Plasarea fiecărui grup de produse în magazinul nr. 39 are loc în conformitate cu locația unui anumit departament care vinde mărfurile acestui grup de produse, iar anumite tipuri de mărfuri sunt situate în cadrul grupului.

Amplasarea mărfurilor se bazează pe abordarea tradițională. Această abordare presupune că suprafața alocată unui produs ar trebui să fie proporțională cu volumul vânzărilor acestuia. De asemenea, are în vedere: profitul primit din vânzarea mărfurilor; stoc de mărfuri în podeaua comercială; necesitatea menținerii direcției dorite de mișcare a fluxurilor de consumatori; locațiile intrărilor și ieșirilor.

Amplasarea mărfurilor este prezentată pe schema etajului de tranzacționare (Anexa I).

Afișarea mărfurilor este, de asemenea, importantă în organizarea serviciului clienți, care în condiții moderne nu este doar o parte a procesului tehnologic, ci acționează și ca un mijloc eficient de stimulare a vânzărilor, poate fi un element al imaginii întreprinderii și o componentă permanentă a culturii serviciului. Sub afișarea mărfurilor, ar trebui să înțelegeți anumite modalități de așezare și afișare a mărfurilor pe zona de demonstrație a podelei de tranzacționare.

Magazinul nr. 39 vinde mărfuri în principal prin metoda tradițională de service, cu excepția produselor de panificație și a produselor alimentare, care se vând prin metoda autoservirii.

În departamentele cu o metodă tradițională de deservire, se utilizează atât afișajul de produs, cât și cel decorativ, acesta este folosit pentru vitrine și vă permite să atrageți un cumpărător.

În departamentul în care mărfurile sunt vândute prin metoda self-service, afișajul produsului este utilizat pe verticală și orizontală. Aspectul vertical oferă o bună vizibilitate a mărfurilor, ceea ce permite clienților să navigheze rapid în sortiment și să facă o achiziție. Prin metoda orizontală, un anumit produs ocupă unul sau două rafturi care se află în câmpul vizual al cumpărătorilor.

Analiza afisarii marfurilor pe echipamente comerciale este prezentată în tabelul 3.6.

Tabel 3.6 - Analiza expunerii mărfurilor pe utilaje comerciale din magazinul nr. 39

Pentru o muncă de succes, este recomandabil să planificați în avans plasarea și aspectul, ceea ce vă permite să economisiți timp pentru cumpărători atunci când aleg bunurile. Pentru a face acest lucru, în magazinul nr. 39, un loc de afișare este „fixat” pentru anumite mărfuri. Figura 3 prezintă planograma produselor lactate.

O planogramă este o diagramă (desen, fotografie) care determină locul, locația și metoda de prezentare a fiecărei unități de marfă pe echipamentul comercial.

Figura 3 - Planograma produselor lactate

De asemenea, este important să plasați corect și corect etichetele de preț. Eticheta de preț trebuie citită bine, locația sa nu ar trebui să ridice îndoieli cu privire la ce produs se referă. În același timp, este necesar ca dimensiunea etichetei de preț să corespundă dimensiunilor produsului și să nu o acopere. Aceste principii simple pot crește semnificativ vânzările. Administrația magazinului și vânzătorii controlează dacă etichetele de preț sunt setate corect, însă, din cauza gamei largi a unor produse, nu este posibilă plasarea etichetelor de preț sub fiecare tip, ceea ce complică procesul de selecție și provoacă nemulțumiri în rândul clienților.

Totuși, din cauza lipsei, după părerea mea, de specialiști în acest domeniu, a numărului insuficient de angajați, afișarea mărfurilor nu este întotdeauna satisfăcătoare.

Dar, totuși, principalul lucru în magazin este produsul: sortimentul său, apoi plasarea și accentele bine plasate. Dacă produsul este neinteresant, de proastă calitate, nu are propria „față”, atunci toate eforturile tale de a proiecta platforma de tranzacționare, din păcate, vor fi în zadar.

Concepte de sortiment de mărfuri și clasificarea acesteia.

Managementul sortimentului.

Factorii de formare a sortimentului.

1. Conceptele gamei de mărfuri și clasificarea acesteia.

Gamă de produse este un ansamblu de bunuri format dupa anumite caracteristici si satisfacand nevoi diverse, asemanatoare si individuale.

Există și conceptul nomenclatura mărfurilor - lista de bunuri omogene si eterogene cu scop general sau similar.

Astfel, nomenclatorul de mărfuri a activității economice străine este o listă de mărfuri destinate operațiunilor de export-import. Gama de produse supuse confirmării conformității în ceea ce privește indicatorii de siguranță este destinată în scopul certificării obligatorii.

Astfel, conceptele de mai sus sunt apropiate unele de altele. Ceea ce au în comun este că ambele sunt liste de produse. Diferențele sunt în sarcină: gamă de produse concepute pentru a satisface nevoile consumatorilor, nomenclatura mărfurilor- sa reglementeze anumite activitati profesionale sau alte domenii de aplicare.

Clasificarea sortimentului de mărfuri.

Gama de bunuri de consum este împărțită în:

în grupuri - după locație;

în subgrupe - după lărgimea și profunzimea acoperirii mărfurilor;

în tipuri - după gradul de satisfacere a nevoilor;

asupra soiului – după natura nevoilor.

Clasificarea gamei de mărfuri este prezentată în Figura 3.1.

Figura 3.1. Clasificarea gamei de produse

După locația mărfurilor distinge între sortimentul industrial și cel comercial.

gama industriala - un set de bunuri produse de un producător pe baza capacităţilor sale de producţie.

Gama comercială - un ansamblu de mărfuri format dintr-o organizație comercială, ținând cont de specializarea acesteia, cererea consumatorilor și baza materială și tehnică.

Spre deosebire de sortimentul industrial, sortimentul comercial include, de regulă, mărfuri de la diverși producători. Excepție fac magazinele de marcă ale organizațiilor de producție, a căror strategie se bazează pe vânzarea de mărfuri numai ale acestei companii.

Lărgimea de acoperire a mărfurilor incluse în sortiment este determinată de numărul de grupuri, subgrupe, tipuri, soiuri, mărci, tipuri, denumiri de mărfuri.

Depinzând de acoperirea produsului se disting următoarele tipuri de sortiment: simplu, complex, grup, extins, însoțitor, mixt.

Gama simpla - un ansamblu de bunuri reprezentat de un număr mic de grupuri, tipuri și denumiri care satisfac un număr limitat de consumatori. Un astfel de sortiment este tipic pentru magazinele care vând bunuri de larg consum în zonele în care locuiesc cumpărători cu resurse materiale reduse. De exemplu, brutării și produse lactate din zonele de lucru, zonele rurale.

Gama complexa - un set de bunuri reprezentat de un număr semnificativ de grupe, tipuri, soiuri și denumiri de bunuri care satisfac o varietate de nevoi de bunuri. Un astfel de sortiment este inerent depozitelor angro și organizațiilor comerciale cu amănuntul, cum ar fi supermarketurile sau magazinele universale, concentrându-se pe clienții cu cerințe diferite.

sortiment de grup - un ansamblu de bunuri omogene, unite printr-o trăsătură comună și satisfacând nevoi similare. Cel mai adesea, un scop funcțional sau social este folosit ca caracteristică comună.

Sortimentul de grup stă la baza structurii organizatorice a multor întreprinderi comerciale. Deci, la depozitele angro nealimentare, depozitele diferă în sortimentul de grup. Pe aceeași bază, în magazinele universale sunt create diferite secțiuni.

Gamă extinsă - un set de bunuri care include un număr semnificativ de subgrupe, tipuri, soiuri și denumiri, inclusiv cele de marcă, aparținând unui grup de caracteristici omogene, dar care diferă în particular. Un astfel de sortiment, de regulă, se găsește în magazinele specializate, iar numărul de grupuri de mărfuri omogene poate fi relativ mic. Așadar, sortimentul comercial de magazine specializate în vânzarea materialelor de construcție cuprinde mai multe grupe de mărfuri omogene (vopsea, gresie etc.), dar aceste grupe sunt reprezentate o cantitate mare mărfuri de diferite mărci.

Interval asociat - un ansamblu de bunuri care îndeplinesc funcţii auxiliare şi nu au legătură cu cele principale pentru această organizaţie. Produsele înrudite din magazinul de materiale de construcție sunt detergenții pentru plăci ceramice etc.

Gama mixta - un set de bunuri de diferite grupe, tipuri, denumiri, caracterizate printr-o mare varietate de scopuri funcționale.

După profunzimea acoperirii produsului în distinge un sortiment extins, care este împărțit în specific și de marcă.

Sortiment de specii – set de bunuri diferite feluriși titluri care satisfac nevoi similare. El este parte integrantă gama de grup. De exemplu, gama de materiale pentru pereți și pereți despărțitori include cărămidă, care poate fi ceramică, silicat, var-zgură, zgură-alcalină etc.

Sortiment vintage – un set de mărfuri de același tip, nume de marcă sau aparținând unui grup de marcă. Astfel de bunuri, împreună cu satisfacerea nevoilor fiziologice, sunt în mare măsură destinate satisfacerii nevoilor sociale și psihologice. Aceste nevoi sunt satisfăcute de mărci prestigioase de mașini, îmbrăcăminte, vinuri fine și altele asemenea. Un exemplu de sortiment de marcă este un sortiment de parfumuri: Chanel No. 5, Nina Ricci, Paloma Picasso etc.

După gradul de satisfacere a nevoilor distinge între sortimentul rațional și cel optim.

Gama rațională - un ansamblu de bunuri care satisfac cel mai pe deplin nevoi justificate realist, care asigură calitatea maximă a vieții la un anumit nivel de dezvoltare a științei, tehnologiei și tehnologiei.

Formarea unui sortiment rațional necesită contabilitate un numar mare factori și indicatori, dintre care mulți sunt destul de variabili. Acești factori includ nevoi reale, care depind de nivelul de trai al populației, realizările progresului științific și tehnologic și alte caracteristici. Mediul extern. Deci realizările progresului științific și tehnic stimulează dezvoltarea de noi produse și formează noi nevoi. Acest lucru se manifestă în mod clar în formarea unui sortiment rațional de aparate de uz casnic.

Sortimentul optim un set de bunuri care satisface nevoi reale cu efectul cel mai util consumatorului la costuri minime pentru proiectarea, dezvoltarea productiei si aducerea acestora catre consumatori. Mărfurile din sortimentul optim se caracterizează printr-o competitivitate sporită.

Pentru consumator sortimentul optim se caracterizeaza printr-un numar semnificativ de marfuri cu un coeficient ridicat de optimitate. În același timp, acest sortiment pentru diferite segmente de consumatori va conține un set inegal de bunuri. Deci, pentru consumatorii înstăriți, bunurile de înaltă calitate cu o cerere prestigioasă sunt de cea mai mare importanță, ceea ce determină în mare măsură efectul benefic al consumului acestor bunuri pentru ei. Pentru consumatorii neasigurați din punct de vedere social, costul de cumpărare sub formă de prețuri de vânzare a bunurilor este mai important. Prin urmare, sortimentul optim de magazine din clasa economică se va forma datorită predominării mărfurilor cu prețuri rezonabile și calitate adecvată. Mărfurile scumpe ale mărcilor prestigioase nu sunt disponibile în astfel de magazine.

Un sortiment rațional și optim îi caracterizează în principal latura calitativă.

Depinzând de natura nevoilor intervalul poate fi real sau previzibil.

Adevăratul sortiment setul real de bunuri disponibile într-o anumită organizație a producătorului sau vânzătorului.

Sortiment proiectat - un ansamblu de bunuri care trebuie sa satisfaca nevoile asteptate.

2. Managementul sortimentului - activităţi care vizează realizarea cerinţelor de raţionalitate a sortimentului.

Principalele etape ale managementului sunt stabilirea cerinţelor pentru raţionalitatea sortimentului, definirea politicii de sortiment, organizarea şi formarea sortimentului.

Stabilirea cerinţelor pentru raţionalitatea sortimentului începe cu identificarea cererilor consumatorilor pentru bunuri dintr-un anumit sortiment. Pentru aceasta, se pot folosi următoarele metode cercetare de piata ca o anchetă sociologică.

Nivelul cerințelor pentru raționalitatea sortimentului este individual pentru fiecare organizație și este determinat de politica sa de sortiment.

Politica de sortimentare- scopuri, obiective si directii principale de formare a sortimentului, determinate de conducerea organizatiei.

Scopul organizației în domeniul sortimentului- formarea unui sortiment real sau prezis, cât mai apropiat de rațional, pentru a satisface o varietate de nevoi și a obține profitul planificat.

Pentru a face acest lucru, trebuie rezolvate următoarele sarcini:

sunt stabilite nevoi reale și percepute pentru bunuri specifice;

se determină principalii indicatori ai sortimentului și se face o analiză a raționalității acestuia;

au fost identificate sursele de resurse de mărfuri necesare formării unui sortiment rațional;

au fost evaluate posibilitățile materiale ale organizației pentru producția, distribuția și/sau vânzarea mărfurilor individuale;

se determină direcţiile principale de formare a sortimentului.

Principalele direcții în domeniul formării sortimentelor: reducere, extindere, aprofundare, stabilizare, reînnoire, ameliorare, armonizare. Aceste zone sunt interdependente, se completează în mare măsură și sunt determinate de o serie de factori.

1. Reducerea intervalului – modificări cantitative și calitative ale stării unui set de bunuri ca urmare a scăderii lărgimii și completitudinii acestuia. Motivele reducerii pot fi o scădere a cererii, lipsa ofertei, neprofitabilitatea sau rentabilitatea scăzută în producția sau vânzarea de bunuri individuale. De exemplu, în ultimii ani a existat o tendință de reducere a gamei din cauza alimentelor ieftine și a articolelor nealimentare. Produse alimentare, nu profitabil pentru producător și vânzător, dar necesar pentru consumator.

2. Extinderea gamei – modificări cantitative și calitative ale ansamblului de bunuri prin creșterea indicatorilor de amploare, completitudine și noutate.

Motivele care contribuie la extinderea gamei sunt creșterea cererii și ofertei, rentabilitatea ridicată a producției sau vânzării de mărfuri, introducerea pe piață a unor noi produse sau producători. Astfel, starea actuală a pieței de consum ucrainene se caracterizează prin extinderea gamei datorită mărfurilor importate, precum și a mărfurilor realizate pe baza tehnologiilor străine.

Extinderea sortimentului împreună cu creșterea masei mărfurilor este una dintre cele mai importante condiții pentru extinderea pieței de mărfuri. Extinderea gamei poate avea loc datorită reînnoirii sale, reducând în același timp ponderea mărfurilor care nu sunt solicitate. Extinderea gamei datorită mărfurilor importate este asociată cu o reducere a gamei de mărfuri autohtone, precum și cu o scădere a producției acestora în general.

3. Aprofundarea sortimentului - modificari cantitative in gama de marfuri datorate dezvoltarii si propunerii de noi marci sau modificarilor acestora.

Marcă- Acesta este numele de marcă a unuia sau mai multor produse, determinat de producător.

Baza pentru alegerea unei aprofundări a sortimentului este saturația ridicată a pieței, dorința de a reduce riscul eliberării de mărfuri puțin noutate, prezența unor mărci cunoscute, căutate, incapacitatea organizației de a produce noi tipuri de bunuri.

Trebuie remarcat faptul că multe organizații de producție, în special cele străine, consideră aprofundarea sortimentului drept cea mai mare prioritate. De exemplu, fabricile de automobile produc adesea o singură marcă de mașini timp de mulți ani, dar cu noi modificări.

4. Stabilizarea sortimentului – starea unui ansamblu de bunuri caracterizată prin stabilitate ridicată și grad scăzut de reînnoire.

Aceasta este o stare destul de rară a sortimentului, inerentă sortimentului principal de produse alimentare cu cerere zilnică. Gama de produse nealimentare se caracterizează printr-un grad ridicat de schimbare sub influența modei, realizările progresului științific și tehnic și alți factori.

5. Actualizare interval – modificări calitative și cantitative ale stării unui set de bunuri, caracterizate printr-o creștere a indicatorului de noutate.

Criteriul de alegere a acestei direcții poate fi considerat necesitatea satisfacerii unor noi nevoi în continuă schimbare; creșterea competitivității; dorința producătorilor și vânzătorilor de a stimula cererea, de a încuraja consumatorii să facă achiziții de produse noi pentru a satisface nevoile funcționale, sociale și psihologice; schimbări de modă; realizările PNT. Prin urmare, actualizarea sortimentului este o direcție foarte responsabilă de formare a acestuia, asociată cu un risc semnificativ pentru toți subiecții relațiilor de piață. În același timp, într-un mediu concurențial, este imposibil să faci fără actualizare, deoarece noutatea mărfurilor este unul dintre cele mai importante criterii pentru competitivitatea producătorilor și vânzătorilor.

6. Îmbunătățirea gamei – modificări cantitative și calitative ale stării unui set de bunuri pentru a crește raționalitatea acestuia.

Această direcție complexă a schimbărilor în sortimentul de mărfuri determină alegerea modalităților posibile: reducerea, extinderea sau reînnoirea sortimentului de mărfuri pentru a forma un sortiment rațional. Aceasta ar trebui să țină cont de nevoile raționale bazate pe științifice, precum și de cerințele societății: asigurarea siguranței consumatorilor și mediu inconjurator, folosind realizările progresului științific și tehnologic pentru a maximiza calitatea vieții.

Una dintre modalitățile de îmbunătățire a sortimentului poate fi reînnoirea acestuia. Cu toate acestea, reînnoirea nu este întotdeauna asociată cu îmbunătățirea calității bunurilor și cu cea mai mare satisfacție a nevoilor. Mai mult, uneori, materii prime mai ieftine și tehnologii simplificate sunt utilizate în producția de bunuri noi, ceea ce este asociat cu o scădere a calității. Prin urmare, îmbunătățirea și reînnoirea nu pot fi considerate aceleași direcții pentru formarea sortimentului.

7. Armonizarea gamei – modificări cantitative și calitative ale stării unui set de mărfuri, care reflectă gradul de apropiere a sortimentului real de analogii străini și interni optimi sau cei mai buni, corespunzând cel mai pe deplin scopurilor organizației. Pe piața de consum din Ucraina, această direcție de formare a sortimentului este relativ nouă și se exprimă în dorința mai multor magazine „de elită” de a forma un sortiment pe modelul unor firme străine bine-cunoscute. În plus, această direcție este tipică pentru marile filiale, corporații, societăți pe acțiuni care au filiale în diferite regiuni (orașe, țări etc.). Un exemplu este sortimentul armonizat al unei companii de construcții precum Budapesta.

Lucrări de curs

Subiect: Plasarea și afișarea mărfurilor pe platforma de tranzacționare

Introducere

1.1 Evoluția merchandisingului

1.2 Caracteristicile și esența merchandisingului

1.4 Tipuri de comercializare

Capitolul 2. Bazele plasării și expunerii mărfurilor pe planul de tranzacționare

2.2 Reguli de afișare a mărfurilor

Capitolul 3. Amplasarea și afișarea mărfurilor în magazinele Polushka

Concluzie

Bibliografie

Când vizitează magazine, nu toată lumea se gândește de ce acest produs sau acel produs se află exact în locul magazinului de unde îl cumpărăm. Credem că acest lucru este firesc, deoarece atunci când vizitează punctele de vânzare cu amănuntul, consumatorul urmărește cu totul alte scopuri. Când o persoană se află în lumea vastă a spațiului de tranzacționare, oportunitatea de a se gândi la acest moment este complet exclusă, pe drum apar multe distrageri, precum produse publicitare, prezența promotorilor etc. Amplasarea și afișarea mărfurilor nu este în niciun caz o excepție, este unul dintre cele mai importante momente de atragere și instrumente semnificative de promovare a vânzărilor. Drept urmare, cumpărătorul nici măcar nu se mai gândește la propriile gânduri, sentimente, probleme, ci se confruntă cu alegerea unei achiziții, care este adesea neplanificată.

Ţintă termen de hârtie este să efectueze cercetări teoretice și practice și să studieze elementele de bază ale plasării și expunerii bunurilor. Lucrările de curs asigură rezolvarea următoarelor sarcini critice:

Studierea esenței merchandising-ului;

Studii teoretice ale bazelor plasării și expunerii mărfurilor;

Cercetare și analiză de plasare și afișare a mărfurilor în magazinele Polushka;

În această lucrare, obiectul de studiu este SA „Polushka”. Subiectul cursului îl reprezintă modalitățile de aranjare și plasare a mărfurilor în magazinele Polushka.Tema lucrării mele de curs este relevantă și importantă, deoarece toate activitățile de merchandising au ca scop creșterea competitivității magazinului, fidelizarea, gestionarea procesului. de vânzare a mărfurilor, economisirea bugetului la promovarea acestora, plasarea și demonstrarea eficientă și, ca urmare, creșterea volumelor vânzărilor și a profiturilor.

Capitolul 1. Concepte de bază de merchandising

1.1 Evoluția merchandisingului

Merchandisingul s-a născut în vremuri străvechi, când oamenii încă nu foloseau banii. Deja cu troc, capacitatea de a-ți așeza frumos și corect bunurile, de a-ți organiza comerțul și locul de schimb a dat rezultate pozitive primilor comercianți. De atunci, una dintre regulile de merchandising a devenit: totul ar trebui să fie clar pentru cumpărător, cu explicații minime din partea vânzătorului. De-a lungul secolelor următoare, comercianții au îmbunătățit posibilitățile de expunere a mărfurilor și de a crea identitatea magazinului.

Amploarea comerțului din secolele trecute a permis proprietarilor întreprinderilor comerciale să controleze personal comercializarea și să se gândească la strategia acesteia.

Merchandisingul nu a fost menționat anterior ca o zonă separată, iar acest cuvânt nu însemna nimic mai mult decât arta vânzării cu amănuntul.

În anii 1950, perioada postbelică s-a caracterizat prin creșterea numărului și dimensiunii punctelor de vânzare cu amănuntul și apariția rețelelor de retail, ceea ce a dus la necesitatea formării vânzătorilor în arta merchandisingului. Angajații special pregătiți - merchandiserii au început să iasă în evidență.

Sarcinile cu care se confruntă au devenit din ce în ce mai complicate: zone mari de nou centre de cumparaturi face dificilă analiza relației dintre calcul, distribuție spațiu de vânzare cu amănuntulși rentabilitatea vânzărilor. Pentru a menține posibilitatea de a gestiona procesul de vânzare în noile condiții, se dezvoltă metode și programe speciale. În țările avansate, a început acumularea rapidă de cunoștințe necesare îmbunătățirii comercializarii.

Se crede că pe piata ruseasca ideile de merchandising au fost introduse de corporații precum Coca-Cola, Pepsi-Cola etc.

Cu toate acestea, comercianții de pe piață au fost primii din Rusia care au folosit merchandising. Ei au venit special la muncă mai devreme pentru a aranja marfa pentru a atrage atenția cumpărătorilor.

În 2000, decalajul dintre noi și sisteme occidentale comerțul nu a scăzut, totuși, ne-am apropiat de cel mai stabil stadiu modern de dezvoltare. La acea vreme, doar distribuitorii își puteau permite merchandising, între care, în consecință, era concurență pentru spațiul comercial. În Rusia, complexul de comercializare a fost dominat de tehnologiile publicitare, spre deosebire de schema occidentală, unde a predominat tehnologia de afișare și plasare a mărfurilor. Reprezentanții comerțului cu amănuntul nu au căutat să răscumpere mărfurile și, în consecință, nu au văzut rostul să crească și eficiența vânzării acesteia.

Cu toate acestea, au apărut deja și au început să se dezvolte supermarketuri și magazine mari, spre care s-au îndreptat principalele eforturi, deoarece punctele atât de mari deserveau 2000-8000 de clienți pe zi, nivelul veniturilor consumatorului unor astfel de puncte de vânzare era de obicei peste medie, și, în cele din urmă, principalele scheme dezvoltate și testate în Occident erau destinate doar punctelor de acest tip.Până la un timp, merchandisingul nu era nevoie în Rusia - banii puteau fi câștigați prin alte operațiuni. Și numai după criza din 1998, însoțită de o concurență mai dură pe piețele de consum, afaceri rusești interesat de acest domeniu de marketing.

Deci, ca urmare a evoluției sale, merchandising-ul a devenit și un instrument care oferă avantaje competitive tangibile. Mulți producători corporativi au făcut parte din merchandising-ul lor strategie de marketing.

O trecere în revistă a literaturii economice pe această temă a arătat varietatea existentă a definițiilor de merchandising. Prin urmare, ne vom concentra asupra următoarelor limite:

Merchandisingul (merchandising) include activități pentru achiziție bunuri specifice sau servicii și oferindu-le în acele locuri, în acele momente, la acele prețuri și în acele cantități (volume) care permit retailerului să-și atingă obiectivele.” (Berman B., Evans J., Joel R., 2003, 731)

„Merchandising-ul ar trebui considerat ca o filozofie sau o știință independentă care folosește un număr de trucuri psihologice influență asupra cumpărătorului, ceea ce contribuie la creșterea volumului mărfurilor vândute. Este important ca o companie să desfășoare astfel de acțiuni alături de campanii de publicitate, crearea și menținerea propriei imagini etc.” (Taborova L.G., 2009, 5)

Merchandisingul este un concept generalizat, această tehnologie include nu numai comunicații bune, munca excelentă a personalului, principalul lucru este să se realizeze armonia necesară între vizitator și locul de vânzare, astfel încât vizitatorul să se simtă ușor, confortabil, liber și convenabil. . Încurajând cumpărătorul să cumpere, merchandising-ul funcționează la fel de semnificativ în direcția marketingului și vânzărilor.

Pentru a atinge aceste obiective, este în primul rând important să elaborăm un plan de acțiune și o strategie. În majoritatea publicaţiilor literare, autorii disting următoarele domenii de merchandising: organizarea stocurilor; aranjarea corectă a mărfurilor în zona de vânzare și pe spațiul de raft; prezentarea eficientă a bunurilor oferite; atmosfera locului de vânzare; calitatea serviciului pentru clienți.

„Așadar, prin merchandising se înțelege un întreg sistem de măsuri care vizează promovarea unui anumit produs, marcă sau marcă pe piață”. (Taborova L.G., 2009, 9)

1.3 Sarcini, funcții și scopuri ale comercializarii

În aproape toate firmele de vânzare cu amănuntul, deciziile de comercializare sunt citate ca având un impact uriaș asupra profitului unei firme.

"ÎN organizații de vânzare cu amănuntul Merchandiserii joacă un rol foarte important deoarece sunt responsabili de prezentarea pe piață a produselor care ar trebui să intereseze și să vizeze grupuri de cumpărători. Rareori există o astfel de situație. cu amănuntul când atât de mult zel și rezultate depind de un grup foarte mic de oameni.” (Berman B., Evans J., Joel R., 2003, 731)

Scopul principal al merchandising-ului este promovarea produselor și creșterea loialității clienților.

Toate activitatile de merchandising au ca scop cresterea competitivitatii magazinului (marcii), fidelizarea, gestionarea procesului de vanzare a marfurilor, economisirea bugetului la promovarea acestora, plasarea si demonstrarea eficienta si, ca urmare, cresterea volumelor de vanzari.

Dacă specificăm sarcinile de merchandising, atunci acestea pot fi împărțite în două blocuri principale: externe și interne. Prima include organizarea unui stoc eficient, localizarea mărcilor, precum și proiectarea și promovarea mărfurilor. La al doilea - dezvoltarea conceptului de merchandising, implementarea acestuia, formarea structurii (diviziunii) și formarea. Sarcinile externe sunt mai puțin studiate, prin urmare sunt de cel mai mare interes.

Crearea propriei filozofii de merchandising, companie de vânzare cu amănuntul conturează rolurile comercianților și ale personalului „intern” al magazinului. În acest moment sunt stabilite responsabilitățile și funcțiile ambelor părți.

„Dacă un retailer adoptă o perspectivă de merchandising, atunci comercianții săi îndeplinesc toate funcțiile de cumpărare și vânzare, inclusiv selecția sortimentului, publicitate, prețuri, așezarea mărfurilor în magazin, personalul și abordarea individuală în implementarea vânzărilor. Dacă retailerul Privește totul Din punct de vedere al „cumpărării”, comercianții sunt responsabili pentru cumpărarea mărfurilor, publicitatea și stabilirea prețurilor, în timp ce personalul magazinului sortează, afișează, aranjează și afișează marfa către potențialii clienți. (Berman B., Evans J., Joel R., 2003, 737)

Funcțiile îndeplinite depind și de nivelul de formalitate, gradul de centralizare și sursele de personal, i.e. din toți parametrii enumerați în definiția organizației de achiziții.

Astfel, devine clar că principalele funcții ale merchandisingului sunt următoarele:

Furnizarea unui punct de vânzare cu produse și disponibilitatea acestuia pentru consumatori;

Atragerea atenției asupra produsului în rândul grupurilor de produse similare și al altor producători concurenți;

Utilizarea adecvată a zonei de tranzacționare și a spațiului de raft;

Introducerea Produsului cel mai bun mod.

Pentru a implementa aceste funcții, instrumente precum:

Proiectarea corectă a etichetelor de preț pentru fiecare produs;

Afișarea mărfurilor conform planogramei întocmite de specialiști, ținând cont de toate nuanțele produsului;

Disponibilitatea oricărui echipament comercial suplimentar.

1.4 Tipuri de comercializare

Fiecare firmă individuală trebuie să evalueze care schemă este cea mai potrivită pentru a-și implementa propria strategie.

Pentru a profita de oportunitățile de comercializare, mai mulți retaileri se îndreaptă acum către micro-merchandising și cross-merchandising. „Când folosește micromerchandisingul, retailerul adaptează modul în care alocă spațiul pe raft pentru produse în funcție de cererea clienților și de alte condiții ale pieței locale.” (Berman B., Evans J., Joel R., 2003, 732)

"În cross-merchandising, un retailer oferă produse și servicii suplimentare pentru a atrage oamenii să cumpere mai multe produse. De aceea magazinele de îmbrăcăminte vând și o varietate de accesorii." (Berman B., Evans J., Joel R., 2003, 732)

Merchandisingul încrucișat, precum merchandisingul mixt, poate fi ineficient dacă este dus prea departe. Dar, cu toate acestea, are un mare potențial.

În mod tradițional, merchandisingul comunicativ și vizual se disting, de asemenea. Abilitățile de comunicare includ capacitatea de a comunica, de a stabili contacte atât cu clienții, cât și cu angajații punctelor de vânzare cu amănuntul, capacitatea de a convinge cumpărătorul cu dibăcie și discretie că a venit special pentru produsele tale, chiar dacă el însuși nu vrea să spună asta. Dacă totul este făcut corect și corect, atunci vizitatorul va achiziționa produsul, iar dacă este mulțumit de calitatea serviciului și de produsul în sine, va reveni fără îndoială. Cu toate acestea, capacitatea de a convinge, poziționa și furniza informații ar trebui să aibă margini clare în utilizare. Dacă cumpărătorului nu-i place tonul, modul de comunicare, forma de dialog, excesul de invadivitate, atunci vei pierde atât cumpărătorul însuși, cât și alți potențiali cumpărători cărora le va povesti despre eșecul tău. „În merchandising comunicativ. companii mari PR este adesea folosit.

„Visual merchandising-ul este o activitate care are ca scop atragerea automată a atenției cumpărătorului asupra produsului datorită faptului că ceea ce vede va produce interesul corespunzător pentru produs”. (Taborova L.G., 2009, 10) Se crede că acest tip de comercializare include:

Amplasarea produselor expuse în punctele de vânzare cu amănuntul;

Intocmirea etichetelor de pret necesare;

Marcarea, ambalarea mărfurilor;

În cazul în care vorbim despre propriile puncte de vânzare, se va adăuga visual merchandising: alegerea locației loc de tranzacționare(magazin); design interior; proiectarea semnelor; vitrine și altele publicitate in aer liber; aranjarea grupelor de produse în cadrul magazinului; transformarea aspectului teritoriului adiacent; forma de comportament, serviciul si aspectul angajatilor.

Cel mai adesea, există puncte de vânzare care includ bunuri de la mulți producători, de exemplu, rețele dezvoltate de autoservire, în acest sens, merchandising-ul este adesea de natură vizitatoare. Dar dacă lăsați această problemă complet nesupravegheată și subestimați rolul merchandising-ului, adică. pentru a încredința complet magazinul muncii vânzătorilor, atunci în cel mai bun caz produsul va fi pur și simplu prezent pe tejgheaua dvs., dar nu mai puteți spera la locația sa competentă. Desigur, asta depinde și de starea magazinului și de condițiile în care tu, ca furnizor, ai intrat în rețea.

În orice caz, este nevoie de un set de măsuri pentru a gestiona expunerea mărfurilor pentru a crea o impresie favorabilă produsului, pentru a-l distinge de mărfurile altor producători.

2.1 Amplasarea și afișarea mărfurilor pe planul de tranzacționare

În gestionarea proceselor comerciale, un rol important este acordat organizării plasării mărfurilor pe podeaua de tranzacționare, distribuției zonei de instalare și demonstrație între grupuri individuale de mărfuri. În acest caz, este necesar să se țină cont de o serie de factori, dintre care principalii sunt: ​​frecvența de cumpărare a bunurilor din anumite grupuri, dimensiunile acestor bunuri, timpul petrecut de cumpărători pentru inspecție și selecție, precum și numărul de soiuri de mărfuri oferite cumpărătorilor din cadrul anumitor grupuri.

Afișarea se referă adesea la procesul complex de aranjare și stivuire a unui articol de produs propus, astfel încât acesta să fie afișat consumatorului într-o manieră câștigătoare.

"Aranjarea corectă a bunurilor este o artă, a cărei strategie trebuie calculată și gândită în prealabil. Un aspect bine conceput și bine întreținut contribuie întotdeauna la achiziționarea de bunuri de către cumpărător." (Taborova L.G., 2009, 56)

„Eficiența magazinelor, calitatea serviciului clienți depind în mare măsură de plasarea rațională a mărfurilor pe planul de tranzacționare. Vă permite să planificați corect fluxurile clienților, să reduceți timpul de selectare a mărfurilor, să creșteți debitului magazin, reduceți costurile cu forța de muncă ale personalului magazinului atunci când reaprovizionați inventarul la podeaua comercială." (Dashkov L. P. 2000, 343)

Plasarea rațională a produselor ajută la stimularea fluxului de clienți și economisește în mod semnificativ timp pentru servirea vizitatorilor. Vizitatorii obișnuiți găsesc rapid produsul de care au nevoie, deoarece cunosc locația acestuia.

„Factorul determinant în distribuția zonei de instalare și demonstrație a podelei de tranzacționare între grupuri individuale de mărfuri este frecvența achiziției acestora. Cu cât frecvența de cumpărare a mărfurilor din grupuri individuale este mai mare, cu atât suprafața de instalare și demonstrație este mai mare. (și, în consecință, suprafața etajului de vânzări) este necesară pentru plasarea lor." (Blank I.A., 2006, 95)

Acest principiu de plasare a mărfurilor vă permite să completați mai uniform inventarul pe planul de tranzacționare și să utilizați mai rațional zona de tranzacționare. Prin urmare, în cadrul specializării de produse a magazinului, alese de întreprinderea comercială pentru implementarea activităților sale, ar trebui determinată frecvența achizițiilor de bunuri ale anumitor grupuri de către cumpărători, ținând cont de caracteristicile sezoniere ale cererii.

Un factor important care influențează dimensiunea zonei de tranzacționare alocată pentru plasarea bunurilor individuale este timpul petrecut de cumpărători pentru inspecția și selecția lor. Pentru a nu crea o acumulare excesivă de cumpărători în anumite zone ale platformei de tranzacționare, ar trebui alocată o suprafață mare pentru bunurile care necesită o investiție semnificativă de timp pentru inspecția și selecția lor.

„Largimea sortimentului lor are o influență semnificativă asupra distribuției zonei de tranzacționare între grupuri individuale de mărfuri. Cu cât este mai mare numărul de soiuri oferite spre vânzare cumpărătorilor dintr-un anumit grup, cu atât mai mare, toate celelalte lucruri. fiind egale, ar trebui să fie aria platformei de tranzacționare alocată pentru plasarea acestora.” (Blank I.A., 2006, 96)

O anumită influență asupra dimensiunii suprafeței alocate pentru amplasarea bunurilor individuale o exercită dimensiunile acestora. Pentru mărfurile voluminoase, ceteris paribus, este alocată o suprafață mare a podelei de tranzacționare.

Luând în considerare factorii și caracteristicile considerate ale formării unui sortiment de grup de mărfuri în cadrul formei alese de specializare, distribuția zonei zonei de tranzacționare se realizează în contextul individual grupuri de mărfuri.

La plasarea mărfurilor, în primul rând, trebuie să se asigure alegerea celor mai eficiente metode de calcul a acestora. În magazinele cu autoservire, se folosesc următoarele metode de bază de afișare a mărfurilor: în vrac, în stivă, pe rând, agățat, stive și altele.

„Cea mai comună tehnică este așezarea mărfurilor în vrac. Această tehnică este convenabilă atât pentru cumpărători, cât și pentru personal – necesită mai puțină forță de muncă pentru amenajare și asigură o utilizare mai eficientă a zonei de demonstrație a echipamentelor” (Blank I.A., 2006.98)

Deosebit de convenabil este afișarea mărfurilor în vrac în containere, coșuri, pe rafturile toboganelor, pe tejghele - vitrine etc. Cu toate acestea, acest aspect nu este potrivit pentru toate produsele.

ÎN practica straina pentru aranjarea produselor nealimentare în vrac, se folosesc mese cu laturi înalte (mai ales atunci când se vinde mărfuri cu reducere - în ambalaj și fără el). Cumpărătorul alege în mod liber bunurile necesare și, după inspecție, acestea nu trebuie să fie așezate strict la locul lor inițial. În plus, cu un astfel de aspect, nu este necesară supravegherea constantă de către vânzători, dar, în același timp, coeficientul zonei demonstrative este oarecum redus.

Când așezați mărfurile pe echipament, trebuie să vă ghidați după principiul că bunurile nu sunt decorațiuni. Golul nu ar trebui să fie alcătuit din piramide și alte structuri fără formă din mărfuri, deoarece acest lucru creează inconveniente pentru cumpărători în timpul selecției lor.

Scopurile utilizării afișajului sunt aceleași pentru toate mărcile:

Să se asigure că produsul intră în încrederea consumatorului și devine iubit;

Creșterea volumului vânzărilor;

Fii un concurent puternic pentru produse similare de la alți producători;

Creșterea impactului produsului asupra consumatorului;

Câștigă recunoaștere prin prezentarea perfectă a produselor.

„Un produs evident devine de cele mai multe ori alegerea cumpărătorului, raftul pe care este așezat produsul este deosebit de important. Numeroase studii arată că rafturile din mijloc situate la nivelul ochilor vizitatorului contribuie la vânzări maxime, în rândul persoanelor apelate de merchandisi. astfel de rafturi aurii, este pentru ei că „Se desfășoară o luptă, dar despre asta vom vorbi puțin mai târziu. Rafturile deasupra nivelului ochilor au cifre de vânzări mai mici decât media și se numesc argintii. În consecință, rafturile cele mai de jos sunt condamnate, ei ocupă locul trei în ceea ce privește plasarea câștigătoarei.” (Taborova L.G., 2009, 60). Zona cea mai convenabilă pentru alegerea mărfurilor este zona feselor, situată la o înălțime de 110 - 160 cm deasupra nivelului feselor. Zonele mai puțin convenabile pentru alegerea mărfurilor sunt fesele situate la o înălțime de 80 - 110 cm (inferioară) și 160 - 180 cm (sus) de la nivelul podelei. (Vezi Anexa 1). Ținând cont de o astfel de zonare a raftului de echipamente, mărfurile individuale sunt așezate. Bunurile de pe echipament trebuie plasate astfel încât zona de demonstrație a acestuia să fie utilizată pe deplin, iar mărfurile să ocupe spațiul maxim între rafturi. Cu cât este mai mare masa de mărfuri situate pe echipament, cu atât acestea sunt vândute mai bine.

Există o serie de reguli generale obligatorii utilizate în comercializare:

Mai aproape de cumpărător ar trebui să fie un produs a cărui perioadă de vânzare este aproape de finalizare. Produsele cu data de expirare ulterioara sunt departe, in spatele raftului. Acest principiu ajută la evitarea resturilor de mărfuri expirate. În plus, mărfurile învechite cu termen de valabilitate expirat pot fi vândute prin aplicarea de promoții suplimentare, prezentări, degustări etc.;

Produsele sunt amplasate cu fața către client și trebuie să fie vizibile în întregime fără a se bloca reciproc. recenzie buna ajută la creșterea vizibilității și la ascuțirea atenției cumpărătorului;

Etichetele de preț trebuie să fie veridice, estetice, în concordanță cu produsul și să conțină informații ușor de citit. Un plus ar fi prezența la ghișeu a unui catalog cu produse și prețuri, unde cumpărătorii ar putea găsi în mod independent informațiile de care sunt interesați și de care au nevoie despre compoziție, să clarifice costul;

Dacă doriți să luați produsul în mâini, nu ar trebui să existe bariere inutile, consumatorul ar trebui să fie confortabil, o cale accesibilă către produs este o altă regulă.

Perfect aspect produse, curățenia maximă formează o impresie despre produs, producător și magazin în ansamblu. Curățenia se referă la vitrine, rafturi, rafturi și alte accesorii de magazin care trebuie păstrate curate și ordonate;

Pentru evidențierea și o mai bună percepție, este de dorit să însoțiți aspectul cu decorațiuni, suporturi publicitare;

Produsele nu trebuie să își schimbe locația frecvent.

Chiar și cel mai mic spațiu al platformei de tranzacționare poate fi folosit eficient și nu este deloc necesar să construiți compoziții complexe care să ocupe o suprafață mare.

„Eficiența magazinelor, calitatea serviciului pentru clienți depind în mare măsură de plasarea rațională a mărfurilor pe planul de tranzacționare. Vă permite să planificați corect fluxurile de clienți, să reduceți timpul pentru alegerea mărfurilor, să creșteți debitul magazinului și să reduceți costurile cu forța de muncă ale personalului magazinului la completarea stocurilor la podeaua de tranzacționare.De aceea, plasarea mărfurilor pe podeaua de tranzacționare a magazinului trebuie efectuată ținând cont de următoarele cerințe de bază. (Dashkov L.P., 2000, 343)

Atunci când plasați mărfuri pe platforma de tranzacționare, este necesar să respectați regulile din vecinătatea produsului. Fiecărui grup de produse ar trebui să i se atribuie o zonă de plasare permanentă. Mărfurile care se pregătesc spre vânzare în magazin sunt plasate mai aproape de zona în care se efectuează operațiunile pregătitoare. Mărfurile voluminoase trebuie plasate în apropierea zonei de decontare sau a ieșirii din zona de tranzacționare. Bunurile care necesită o îndelungată familiarizare a cumpărătorilor cu acestea sunt amplasate în spatele zonei de vânzare, astfel încât să nu interfereze cu mișcarea fluxurilor de clienți. În conformitate cu acest principiu, se plasează și mărfuri la cerere frecventă.

Mărfurile cu o cifră de afaceri mare ar trebui plasate mai aproape de sursele de reaprovizionare.Este mai bine să plasați mărfurile omogene într-o manieră concentrată.

Respectarea regulilor de layout asigură achiziții maxime și lucrează pentru menținerea produsului pe piața de vânzare.

2.3 Tehnologie de plasare a mărfurilor pe platforma de tranzacționare

„Plasamentul este plasarea produselor în suprafața de podea și în echipamentele etajului de vânzări, iar cei mai progresivi retaileri acordă atenția cuvenită acestor aspecte ale activității, iar acest lucru nu este surprinzător, plasarea și afișarea sunt mijloace importante de promovare a vânzărilor”. (Taborova L.G., 2009, 62)

La plasarea mărfurilor, se determină modalitatea principală de aranjare - verticală și orizontală.

Afișajul vertical asigură amplasarea mărfurilor pe toate rafturile acestui slide pe verticală. Această metodă de afișare este mai eficientă decât cea orizontală, deoarece oferă o orientare rapidă în platforma de tranzacționare și o selecție convenabilă a mărfurilor pentru clienții de diferite dimensiuni.

Metoda de afișare verticală prevede aranjarea mărfurilor omogene pe mai multe rânduri pe rafturile rafturilor de sus în jos, ceea ce oferă acces gratuit cumpărătorilor de diferite dimensiuni și o bună afișare a articolelor. Articolele mai mari sunt în partea de jos, articolele mai mici în partea de sus.

„Afișarea verticală este mai eficientă datorită unei vizibilități mai bune, orientării mai rapide a vizitatorilor și unei prezentări vizuale mai complete a sortimentului, ceea ce accelerează procesul de vânzare”. (Taborova L.G., 2009, 57)

În cazul în care este necesară o dispunere orizontală, trebuie să se țină cont de faptul că raftul cel mai de jos conține mărfuri mai ieftine sau mai puțin atractive, precum și produse de dimensiuni mari. Mișcarea mărfurilor este direcționată de la stânga la dreapta în serie și în volum descrescător

Cu o dispunere orizontală, unul sau altul tip de mărfuri va fi plasat de-a lungul raftului echipamentului, în timp ce ocupă unul sau două rafturi.

Un astfel de aspect poate avea două opțiuni pentru împărțirea mărfurilor și depinde de modul în care se prezintă un anumit produs. În primul caz, produsele sunt împărțite pe tip de produs. A doua varianta ar fi plasarea orizontala dupa brand, astfel incat produsul fiecarui producator sa fie pozitionat complet diferit de competitorii sai.

"Dispunerea orizontală are zonele sale de vârf de vânzare în dreapta centrului și chiar în centrul raftului. Cele mai slabe plasări sunt pe părțile laterale și pe partea stângă a centrului. De regulă, mărfurile ieftine sunt situate în zone slabe. zone, se crede că cumpărătorul le va găsi acolo, iar în zonele cele mai puternice - produse mai scumpe categorie de pret.” (Taborova L.G., 2009, 57)

În practică, există adesea un tip mixt de aspect cu elemente atât ale schemelor orizontale, cât și ale schemelor verticale. Un aspect de afișare este considerat a fi unul câștigător, atunci când un raft sau un stand de marcă este situat într-un punct de observare în direcția fluxului de clienți. Fiind în felul său echipamente comerciale suplimentare și publicitate reunite într-un singur punct, acest punct de vânzare suplimentar poate prezenta bine produsele, folosi diverse instrumenteși modalități de aranjare a mărfurilor.

Se mai folosește și aranjarea blocurilor, sau aranjarea produselor în blocuri care formează mărci comerciale (în acest caz, este posibilă aranjarea atât pe direcția orizontală, cât și pe cea verticală).

Există multe tipuri de aranjare a produselor, sau de afișare: pe rafturi, standuri separate, rafturi, paleți, coșuri, cutii speciale și alte dispozitive. Oricare ar fi aspectul, acesta ar trebui să fie atractiv, durabil, să aibă vizibilitate și să încurajeze dorința de a cumpăra bunuri. Pentru a face acest lucru, atunci când plasați sortimentul dorit pe rafturile de vânzare, faceți produsul mai vizibil decât concurenții, interesați, atrageți atenția, convingeți cumpărătorul de un câștig. informatii suplimentare, pentru a crea comoditate și accesibilitate în căutare și contact fizic, pentru a găsi noi soluții.

Să aruncăm o privire la câteva principii suplimentare pentru aranjarea mărfurilor.

1. Articolele ieftine lucrează pentru a oferi clientului o impresie favorabilă asupra nivelului prețului magazinului.

2. Principiul alternanței, atunci când mărfurile cu prețuri mici și mari alternează, aduce la debuș cel mai mare profit.

3. Ținând cont de principiul anterior, principalele mărci scumpe, mărcile ar trebui plasate chiar la începutul grupului de sortimente. Acest lucru este logic, deoarece o persoană va pune mai multe bunuri într-un coș încă gol.

4. În prim-plan, așa-numitele fețe sunt plasate pe rafturi - aceasta este o unitate de produs situată cu fața către cumpărător, poate exista un număr diferit de astfel de rânduri, care este asociat cu volumul disponibil de produse în stoc și cu posibilitățile spațiului de raft, cel mai optim este de 3-5 fețe pentru fiecare tip de produs.

5. Principiul pompozității și armoniei depinde de disponibilitatea produsului și de gama acestuia. Dacă produsele sunt prezentate în cantități mici, deși este posibil să umple echipamentul cu un număr mare de produse, atunci cumpărătorului îi va fi mai dificil să se concentreze asupra acest produs, va fi perceput ca un singur, fragmentat, pierdut in ochii cumparatorului.

6. Principiul alungirii raftului. Puteți extinde raftul plasând un coș cu produse la reducere. Se folosește și alungirea iluzorie cu ajutorul oglinzilor, în plus, dacă oglinda este plasată deasupra, atunci se va produce o dublare imaginară a produsului.

7. Principiul combinării mărfurilor în grupuri. Se aplică articolelor din aceeași serie.

8. Principiul „cel mai bun produs – cel mai bun loc” este mai aplicabil în propriile noastre magazine. Produsul care aduce cele mai multe venituri ar trebui să fie amplasat în locul cel mai avantajos.

2.4 Amplasarea și afișarea anumitor tipuri de mărfuri

Atunci când plasați grupuri individuale de mărfuri pe planul de tranzacționare, este necesar să se țină seama de obiceiurile de cumpărături și de complexitatea cererii pentru bunuri individuale. Deci, grupurile de mărfuri cu o complexitate reciprocă ridicată a consumului ar trebui să fie amplasate cât mai aproape posibil (de exemplu, vase și tacâmuri).

Tuturor grupelor de mărfuri li se atribuie locuri permanente pe planul de tranzacționare, ceea ce permite cumpărătorilor să se obișnuiască cu locația lor și accelerează procesul de vânzare. Aloca tipuri diferite bunuri:

„Produsele de bază (produse de bază) sunt acele articole pe care retailerul le vinde tot timpul. Pentru supermarketuri, produsele de bază sunt laptele, pâinea, supele conservate și șervețelele faciale, de exemplu”. (Berman B., Evans J., Joel R., 2003, 739)

În lista sortimentului de bază de mărfuri (lista de bază), nivelul stocului, culoarea, marcă, stil, dimensiune, ambalaj 1 alte caracteristici ale fiecărui articol principal vândut de comerciant.

LA produs sortimentar(mărfuri din sortiment) se referă la îmbrăcăminte, mobilier, automobile și alte tipuri de produse pe care un comerciant cu amănuntul le oferă într-un sortiment pentru a oferi consumatorului o alegere. Multe articole în dimensiuni și culori populare sunt comandate folosind planul de stoc al modelului; Pentru a diversifica sortimentul, se mai comandă cantități mici de dimensiuni și culori mai puțin populare.

„Bunurile de modă (marfa de modă) sunt produse ale căror vânzări sunt ciclice din cauza schimbării gusturilor și stilurilor de viață ale oamenilor. De exemplu, astfel de produse, papion sau fuste mini, se vând foarte bine de câțiva ani, apoi de ceva timp cad în disgrație și apoi revino. Pentru astfel de produse, este destul de dificil să faci prognoze”. (Berman B., Evans J., Joel R., 2003, 739)

Mărfuri de sezon (mărfuri de sezon) - produse care se vând bine doar în sezon, adică. în anumite perioade de timp, nu urmând unul după altul. Articole precum echipamentul de schi sau sistemele de aer condiționat se vând bine doar în timpul unui sezon de iarnă (sau de vară) al anului. Și din moment ce cele mai mari vânzări de produse sezoniere au loc de obicei în aceeași perioadă a anului, este destul de ușor să faci previziuni pentru acestea.

Cu ajutorul produselor de divertisment (fadmerchandise), se generează volume mari de vânzări într-un timp scurt. Dar de foarte multe ori popularitatea jucăriilor și a jocurilor este de scurtă durată. Prin urmare, retailerul ar trebui să aibă grijă să nu fie prea optimist sau pesimist cu privire la produsele de divertisment, a face predicții pentru aceste produse fiind dificil pentru că trebuie să stabiliți dacă vor avea într-adevăr un mare succes și cât va dura. Uneori, produsele de divertisment devin „de lungă durată”, apoi apar fenomene de vânzări reziduale pe o perioadă destul de lungă.

Când faceți previziuni pentru cei mai vânduți (care pot fi elemente de bază, divertisment etc.), utilizați lista „întotdeauna la reducere” pentru a determina cât să cumpărați pentru revânzare. Scopul este de a cumpăra suficiente din aceste articole pentru a le păstra în stoc.

2.5 Atmosfera magazinului și factorii care influențează achiziția

„Atmosfera magazinului este o combinație de factori externi prezenți în platforma de tranzacționare și care au un anumit efect asupra receptorilor senzoriali și starea psihologica o persoană axată pe formarea componentelor emoțional-senzoriale ale comportamentului unui vizitator la platforma de tranzacționare și managementul acestora.” (Razamanov I.A., 2003)

Profesioniștii din industria de retail sunt convinși de necesitatea valorificării potențialului elementelor individuale ale atmosferei magazinului pentru a crea confort și comportament preferențial al vizitatorului la nivel subconștient, care poate genera sentimente și emoții pozitive care contribuie la atingerea obiectivelor. a comerciantului cu amănuntul și a vizitatorului și, în cele din urmă, duce la creșterea fluxului de cumpărături și a volumelor de vânzări.

„Atmosfera magazinului acționează ca factor principal în formarea emoțiilor, sentimentelor, activității de afaceri a cumpărătorilor, opiniilor vizitatorilor”. (Razamanov I.A., 2003)

Prin urmare, comercianții cu amănuntul trebuie să creeze un mediu în magazin care este optim pentru cumpărători să experimenteze și să își îndeplinească misiunea.

După cum se poate observa din cele de mai sus, atmosfera magazinului devine un factor important în gestionarea comportamentului vizitatorului la podeaua de tranzacționare și un argument pentru asigurarea unor avantaje competitive. Prin urmare, studiul factorilor care formează atmosfera magazinului ar trebui să facă obiectul unei atenții deosebite a specialiștilor.

Pentru a forma atmosfera magazinului se pot utiliza diverși factori de mediu, care pot fi clasificați după diverse criterii:

„Factorii de mediu care modelează atmosfera magazinului sunt legați de fenomene care au loc în afara magazinului, a căror natură se reflectă în percepția vizitatorilor. În majoritatea cazurilor, factorii de mediu nu sunt supuși eforturilor întreprinderii, întrucât aceștia sunt adesea reprezentate de forţe de natură mai globală.De aceea, managementul acestuia trebuie să ţină cont de influenţa mediului extern atunci când alege o locaţie sau să-şi adapteze activităţile la caracteristicile acestui mediu. (Razamanov I.A., 2003)

Mediul teritorial (locația) întreprinderii are un impact semnificativ asupra percepției și atitudinii clienților față de magazin. Este indicat să se evidențieze factorii mediului extern al magazinului: zonele centrale de afaceri, zonele rezidențiale, periferiile orașului, zonele suburbane, zonele rurale, zonele de marginea drumurilor, zonele de recreere etc.

De la comercianții cu amănuntul aflați în zonele centrale de afaceri ale orașelor, în special zonele metropolitane mari și centre industriale, clienții se așteaptă la un nivel ridicat de servicii și satisfacerea nevoilor emoționale. În plus, trebuie remarcat faptul că cumpărătorilor din această zonă li se atribuie statutul de magazine cu preț ridicat, ceea ce le reduce atractivitatea pentru mulți cumpărători.

Magazinele și furnizorii de servicii situate în așa-numitele zone rezidențiale, unde locuiește cea mai mare parte a populației orașelor mari, sunt percepute cu mai puțină tensiune emoțională și senzuală. Magazinele situate în zona suburbană, la marginea orașului și în mediul rural, precum și în zona drumului, nu sunt asociate cu satisfacerea vreunei nevoi emoționale.

Arhitectura și designul clădirilor și altor structuri din jurul magazinului are un potențial semnificativ de a crea emoții pozitive și sentimente plăcute care vor afecta percepția magazinului în sine și a asociațiilor cumpărătorilor. Cu toate acestea, trebuie subliniat că discrepanța dintre caracteristicile arhitecturale și designul magazinului în sine, dimpotrivă, poate fi percepută ca de prost gust, care poate da naștere la emoții negative și sentimente reprimate.

Mediul ecologic extern al locației întreprinderii, care este o combinație de factori naturali, climatici, sanitari și igienici și alți factori, are un impact semnificativ asupra formării componentei emoționale și senzoriale a cumpărătorului. Componentele de mediu ale mediului extern al unei întreprinderi de comerț cu amănuntul pot fi împărțite în factori care contribuie la conservarea și îmbunătățirea mediului ecologic și factori care provoacă deteriorarea mediului ecologic.

Formarea unei atmosfere favorabile poate fi facilitată de accesibilitatea teritorială și de transport a întreprinderii către principalele segmente de clienți, care este determinată de starea comunicațiilor de transport, a căilor de acces și a zonelor de parcare pentru autoturisme, accesibilitatea pentru pietoni etc.

Destul de des, prezența întreprinderilor individuale este asociată cu reputația atașată locației magazinului, care poate influența atmosfera magazinului în sine și formarea de emoții și sentimente pozitive sau negative.

O reputație negativă asociată cu condiții insalubre, acumularea de mici escroci, ghicitori obsesivi și oameni fără un loc fix de reședință etc., de regulă, au microdistricte în apropierea stațiilor de autobuz și gărilor de cale ferată, locuri de concentrare întreprinderile industriale, ai căror angajați au un nivel educațional și cultural scăzut etc.

„Factori mediu intern magazin, spre deosebire de factorii de mediu, sunt supuși eforturilor întreprinderii, sunt create chiar de companie și le pot regla astfel încât să creeze o atmosferă corespunzătoare unui anumit nivel de componente emotiv-senzoriale ale comportamentului vizitatorului și menține activitatea activității sale.” (Razamanov IA, 2003)

Factorii ecologici ai mediului intern sunt o combinație de componente climatice și sanitar-igienice ale mediului magazinului însuși. Temperatura, umiditatea relativă a aerului, compoziția gazelor și schimbul de aer, iluminarea, zgomotul etc. pot fi atribuite indicatorilor climatici care determină confortul și natura componentelor emotiv-senzoriale ale comportamentului vizitatorului.

Efectele de iluminare și de iluminare folosite pentru a evidenția secțiuni și produse, pentru a crea o anumită dispoziție, pentru a evoca sentimente adecvate pentru un anumit departament (piață țintă) sau pentru a consolida imaginea unui magazin, a modela designul unui magazin, sunt un factor important de mediu și o componentă flexibilă a atmosferei magazinului.

„Publicitatea luminoasă este un sistem de medii publicitare bazat pe utilizarea diferitelor surse de lumină (lămpi cu incandescență, lămpi fluorescente etc.). Principalele mijloace de publicitate luminoasă sunt panourile luminoase, afișele luminoase, panourile luminoase, liniile luminoase de rulare etc.” (Blank I.A., 2006, 129)

Principala caracteristică a suportului publicitar iluminat este că completează alte medii publicitare în perioada în care magazinele se închid deja (seara). Această caracteristică determină specificul utilizării acestui tip de mijloace de publicitate - acestea trebuie plasate, de regulă, pe principalele fluxuri de trafic ale potențialilor cumpărători, formate seara.

Iluminatul, împreună cu alte componente ale atmosferei magazinului, face posibilă ascunderea defectelor arhitecturale care se întâlnesc adesea la podelele comerciale situate în clădiri care nu sunt specializate în acest scop și care nu pot fi eliminate în alte moduri. Ele sunt capabile să aibă un impact semnificativ asupra obiectivității percepției mărfurilor și a situației de pe platforma de tranzacționare, asupra caracteristicilor emotiv-senzoriale ale comportamentului și deciziilor vizitatorului etc.

Mediul sanitar și igienic reflectă curățenia pardoselii, pereților, tavanului și a altor elemente structurale ale clădirii (spații), echipamentelor, bunurilor, îmbrăcămintei sanitare și personalului de marcă, precum și prezența și compoziția poluanților biologici (insecte, rozătoare). , păsări, microorganisme etc.). Poate include și poluarea fonică: zgomotul vehiculelor, al echipamentelor frigorifice și al altor echipamente, sunetele muzicii care nu corespund situației etc.

Mediul organizațional este reprezentat de un sistem de comportament organizațional, o ierarhie a întregului sistem sistem organizatoric, relația dintre componentele individuale ale sistemului etc. Cunoașterea mediului organizațional este extrem de utilă în modelarea atmosferei și luarea în considerare a dinamicii relației dintre vizitatori și magazin în ansamblu.

Mediul informațional este un set de mijloace și metode de transmitere a informațiilor către consumator pentru a-și controla comportamentul. Mediul informațional al podelei de tranzacționare include imagini, indicatoare, scheme de rute și aspectul departamentelor și secțiunilor, etichete de preț și altele. Accesibil și ușor de înțeles vizitatorului, mediul informațional al punctului de vânzare vă permite să navigați mai bine în platforma de tranzacționare și să găsiți departamentele și bunurile necesare cu cel mai mic timp și resurse cognitive, afectează pozitiv atmosfera magazinului și atitudinea. a clientilor.

„Rolul principal al informațiilor din magazin este de a eficientiza procesul de deservire a clienților în magazin, în „suportul informațional” al tuturor componentelor acestui proces”. (Blank I.A., 2006, 128)

„Marfa este așezată pe echipament cu etichete și imagini pe ambalaj în direcția către cumpărători. Mărfurile sunt prevăzute cu etichete de preț fixate în suporturi speciale.” (Dashkov L.P., 2000, 347). „Etichetele de preț sunt una dintre cele mai multe mass media informații din magazin care însoțesc cumpărătorul pe întregul traseu al mișcării sale în zona de tranzacționare.” (Blank I.A., 2006, 133)

Acestea trebuie plasate cât mai perpendicular pe linia ochilor cumpărătorului. Mărimea etichetelor de preț este determinată de dimensiunile mărfurilor și de tipurile de echipamente. Pentru a face etichetele de preț lizibile și atractive, se recomandă utilizarea diferitelor combinații de culori și numere de fundal.

Mediul estetic este un ansamblu de obiecte ale podelei de tranzacționare care au proprietăți estetice și asigură atractivitatea atmosferei de podea.

Mediul antropogen - un set de subiecte a căror interacțiune poate afecta comportamentul vizitatorilor unei întreprinderi comerciale. Poate reflecta statutul socio-economic al principalelor segmente de vizitatori ai întreprinderii comerciale și personalul acesteia, include mediul psihologic, factorii antropici, mediul etnologic și cultural.Mediul psihologic este rezultatul impactului combinat asupra vizitatorului de cel puțin toate componentele de mai sus ale mediului. Acest mediu este influențat în special de componentele interne - vizitatorii platformei de tranzacționare, care nu sunt întotdeauna la îndemâna specialiștilor în merchandising și a personalului de vânzări.

Toate circumstanțele de mai sus indică necesitatea ca comercianții cu amănuntul să acorde o atenție deosebită atunci când exercită un impact psihologic asupra comportamentului unui vizitator la platforma de tranzacționare.

3.1 Caracteristică activitati comerciale magazin „Polushka”

Compania deschisă pe acțiuni „Polushka” este o întreprindere mare implicată în comerțul cu amănuntul.

Compania este:

Rețea de autoservire cu o gamă largă alimente și produse conexe;

Axat pe un cumpărător cu un nivel mediu de venit, oferind în același timp un sortiment pentru cumpărători cu orice nivel de venit;

Funcționează în format „acasă”.

Astăzi, rețeaua de supermarketuri 24 de ore „Polushka” este:

59 de supermarketuri deschise nonstop în diferite cartiere din Sankt Petersburg și regiunea Leningrad;

Peste 144.000 de Cumpărători zilnic, 52 de milioane de Cumpărători pe an.

De la începutul anului 2009, rețeaua Polushka este unul dintre cele mai mari zece lanțuri alimentare cu amănuntul din Sankt Petersburg și regiunea Leningrad în ceea ce privește cifra de afaceri medie anuală. Succesul dezvoltării lanțurilor de supermarketuri 24 de ore „Polushka” este asociat în principal cu:

Amplasarea supermarketurilor. Supermarketurile rețelei „Polushka” sunt situate în cele mai accesibile locuri, ceea ce asigură un flux constant al clienților noștri.

politica de sortimentare. Matricea de sortimente, în funcție de formatul magazinului, variază de la 2000 la 6000 de articole;

Politica de prețuri. Politica de prețuri asigură că prețurile cu amănuntul corespund prețurilor minime pentru un cerc selectat de concurenți;

Calitatea și completitudinea mărfurilor prezentate și calitatea serviciilor.

Forma de proprietate: proprietate privată. Din punct de vedere organizatoric - forma legala: Societate pe acțiuni deschisă.

„Societate pe acțiuni – este recunoscută o societate, al cărei capital autorizat este împărțit într-un anumit număr de acțiuni. Acționarii, adică proprietarii de acțiuni ai acestei societăți, nu sunt răspunzători pentru obligațiile acesteia, ci suportă riscul pierderilor asociate cu activitățile companiei, în limita valorii acțiunilor acestora, adică transportul răspundere limitată.” (Lapusta M.G., 2008, 16)

„Societățile pe acțiuni se împart în deschise și închise. În primul caz, participanții la societate își pot înstrăina acțiunile fără acordul altor acționari, în al doilea, acțiunile sunt distribuite numai între participanți. Numărul de acționari. a unui deschis societate pe actiuni nelimitat.” (Titov V.I., 2008, 36)

Structura organizatorică a companiei Polushka este prezentată în Anexa 2.

În personalul magazinelor Polushka sunt trei categorii de angajați: a) personal de conducere; b) personal de vânzări și operațional; c) personal de sprijin. Împărțirea personalului pe categorii de salariați este forma generala diviziunea functionala a muncii lor.

Ca parte a personalului de conducere sunt alocate posturi de manageri (manager), specialisti etc. Ca parte a personalului comercial si operational se disting profesiile de vanzatori, casierii, controlori, casierii etc. Ca parte a personalului suport - profesiile de ambalator, incarcatori, curatenitori etc. În cadrul posturilor de specialiști, sunt evidențiați economiști, finanțatori, experți în mărfuri, contabili etc.

„Store Manager. Un senior manager care este responsabil de toate aspectele legate de conducerea magazinului și de asigurarea profitabilității acestuia. Creează atmosfera generală în magazin, atitudine de lucru, cultură de lucru și comunicare pentru a obține succesul în serviciul clienți, operațiuni de lucru, profit, educație. și dezvoltarea muncitorilor, prezentarea și sortarea mărfurilor” (Berman B., Evans J., Joel R., 2003, 738)

Asistent manager magazin. Gestionează toate activitățile legate de mișcarea mărfurilor, logistica magazinului, controlul costurilor, epuizările stocurilor și funcțiile de suport pentru vânzări pentru o proporție semnificativă a mărfurilor magazinului. Își asumă atribuțiile șefului magazinului în lipsa acestuia.

Direcții principale activitate economică companiile de pe piata de retail alimentar sunt: ​​mentinerea rolului unuia dintre cele cele mai mari intreprinderi lanțuri alimentare cu amănuntul.

Politica companiei este de a oferi cumpărătorului un serviciu rapid și decent, o selecție de încredere de produse de calitate la cele mai accesibile prețuri, de a crea o atmosferă plăcută de cumpărături, de a economisi timp și efort clientului prin furnizarea unei game cât mai complete de bunuri și servicii sub un singur acoperiș.

Strategia companiei este de a căuta cele mai bune moduri pentru a oferi consumatorilor produse din cele mai multe Calitate superioară. Organizația crește constant gama de produse oferite și se străduiește să dezvolte componenta de marketing a afacerii.

Principalii concurenți ai Polushka sunt: ​​Okay, Pyaterochka, Quarta, Dixy, Nakhodka, Family etc.

Publicul țintă al Technosila este cel mai voluminos și divers segment - piața de masă (piața de masă). Concentrându-se pe structura complexă a cererii, rețeaua comercială realizează principalul afaceri cu amănuntul- oferta de pret echilibrata.

Organizația în cauză este una comercială. Întreprinderea încheie în mod independent contracte cu consumatorii de produse, precum și încheie contracte și încheie decontări cu furnizorii resurselor de producție necesare.

Primul magazin „Polushka-mini” în format mic a fost deschis pe 7 octombrie 2008 la adresa Sankt Petersburg, Specific pr., 27. În primul rând, formatul mic diferă de formatul magazinului de proximitate prin dimensiunea zonei. Dacă dimensiunea standard a zonei supermarketului "Polushka" este de 300-700 mp, atunci "Polushka-mini" este situat pe o suprafață de la 150 la 225 mp.

Sortimentul magazinului de format mic include până la 2500 de articole. „Formatul mic este extrem de convenabil pentru locuitorii unui oraș mare. În ciuda faptului că Sankt-Petersburg nu are un nivel scăzut de dezvoltare a comerțului în rețea, chiar și aici există microdistricte în care comerțul în rețea este extrem de slab dezvoltat. Formatul mic. este perfect pentru dezvoltarea unei rețele în astfel de zone, încă de la deschidere magazine mari uneori este dificil sau pur și simplu nepractic.

Organizația studiată funcționează în cadrul strategiei Dezvoltare organizaționalăși, în special, strategii de creștere modestă.

3.2 Amplasarea și afișarea mărfurilor în zona comercială a magazinului Polushka

Rețeaua de comerț, care ține cont în activitățile sale de nevoile complexe ale consumatorilor ale celui mai larg public, operează magazine în cel mai eficient format al magazinelor moderne de retail - self-service. Fiecare magazin al rețelei are toate condițiile necesare pentru o achiziție confortabilă - hale spațioase, echipamente comerciale convenabile, afișare convenabilă a mărfurilor. Sistemul de autoservire, împreună cu consultanța calificată și pregătirea completă înainte de vânzare a mărfurilor, permite clienților să-și economisească în mod semnificativ timpul.

În magazinele cu autoservire, mărfurile și echipamentele comerciale „Polushka” sunt plasate astfel încât să direcționeze clienții în sensul acelor de ceasornic: culoar cu culoar în tot magazinul. Produsele alimentare de bază: ceai, cafea, pâine, carne, zahăr, ouă, care aduc un venit mic sau mediu magazinului, sunt amplasate separat, în spatele magazinului.

În căutarea acestor produse, cumpărătorul se plimbă prin magazin, cercetând mărfurile așezate din belșug în partea stângă și dreaptă a acestuia. În acest caz, cumpărătorul este tentat de mărfuri cu o diferență mai mare între cost și prețul de vânzare. Astfel, se stimulează volumele maxime de vânzări și venituri.

Mărfurile cu „trafic rapid” și cu preț redus sunt plasate mai sus și pe culoar înguste, astfel încât să poată fi luate atât din stânga, cât și din dreapta. Creșterea maximă a volumelor de vânzări este facilitată prin plasarea mărfurilor pe rafturi la nivelul ochilor.

În magazinele Polushka, la capătul coridoarelor sunt amplasate coșuri, în care cutii de conserve cu lovituri și produse cu expirat depozitare. Aceste articole se vând de obicei rapid. Adesea, prețurile pentru bunuri similare sunt mai mici decât mărfurile similare cu drepturi depline.

Mărfurile din magazinele Polushka sunt grupate în secțiuni (complexe). Specializarea lor se bazează pe principiul marfă-industrie: secțiunea - băuturi, secția - produse de panificație etc. (Vezi Anexa 3.)

Determinarea locației secțiunilor este, în primul rând, o succesiune bine gândită a plasării lor pe platforma de tranzacționare, ținând cont de psihologia cumpărătorilor, locația spațiilor auxiliare și natura cererii consumatorilor.

Atribuirea la secțiunile zonelor de plasare din platforma de tranzacționare se realizează ținând cont de următoarele cerințe de bază:

Zona grupelor de produse care sunt pregătite pentru vânzare în magazin ar trebui să fie adiacentă direct spațiilor în care se efectuează pregătirea pentru vânzare;

Zona grupelor de produse care necesită familiarizarea pe termen lung a cumpărătorilor cu acestea este situată în partea din spate a podelei de tranzacționare;

costurile forței de muncă echipa de vanzari asociate cu reaprovizionarea și mișcarea mărfurilor pe platforma de tranzacționare sunt minime;

Cumpărătorii au acces gratuit la bunuri;

Respectarea principiului vecinătății produselor, ținând cont de caracteristicile specifice fiecărei grupe de produse;

Secvența secțiunilor este păstrată neschimbată. Pe măsură ce cumpărătorii se obișnuiesc cu locațiile produselor, nu trebuie să piardă timpul căutând secțiunea potrivită.

În podelele comerciale ale magazinelor cu autoservire „Polushka” se folosesc următoarele metode de afișare a mărfurilor: în vrac; stivuite; stive pe rând.

Cea mai comună și utilizată tehnică este așezarea mărfurilor în vrac. După cum arată practica, cumpărătorii sunt reticenți în a selecta mărfurile așezate în piramide sau stive, iar mai îndrăzneț să ia mărfurile aflate în vrac. Acest lucru este convenabil și pentru vânzătorii care nu trebuie să ajusteze în mod constant bunurile stivuite în grămezi sau piramide. (Vezi Anexa 4.)

Magazinele Polushka folosesc metoda de aranjare orizontală. (Vezi Anexa 5.)

Metoda de afișare combinată este, de asemenea, utilizată pe scară largă, combinând metode orizontale și verticale de afișare a mărfurilor. Vă permite să utilizați cel mai eficient zona de afișare a echipamentului și să plasați mai multe bunuri pe platforma de tranzacționare. (Vezi Anexa 6.)

În magazinele „Polushka”, mărfurile de pe echipament sunt amplasate în așa fel încât zona de demonstrație a acestuia să fie utilizată pe deplin, iar mărfurile să ocupe spațiul maxim între rafturi.

La plasarea mărfurilor în hală și așezarea lor pe echipamentul de tranzacționare se ține cont de metodele de vânzare a acestora, de configurația platformei de tranzacționare etc. În acest caz, caracteristicile mărfurilor individuale și ambalajul acestora sunt de mare importanță.

Produsele gastronomice sunt așezate în vitrine frigorifice în diferite moduri:

Cârnați și afumaturi - pe mai multe rânduri, în timp ce produsul este tăiat și așezat cu tăietură în direcția cumpărătorului; Cârnații și carnea afumată ambalate ambalate în folie de celofan sau hârtie de pergament sunt așezate după tip și calitate.

Brânzeturile ambalate, untul animal, margarina și grăsimile sunt așezate în grămezi sau pe mai multe rânduri în funcție de greutatea ambalajului, tipuri, preț. Sticlele și pachetele cu lapte și alte produse lactate, smântână ambalate și brânză de vaci sunt afișate în rânduri pe blaturile frigorifice deschise.

Carnea și produsele din carne ambalate sunt așezate în vitrine frigorifice pe tipuri și tăieturi de soi pe paleți emailați, iar carnea și produsele din carne vrac - în bucăți pe paleți pe tipuri și soiuri.

Peștele congelat este așezat în contoare și vitrine cu temperatură scăzută, peștele răcit este așezat în vitrine frigorifice. Produsele de cofetărie perisabile sunt așezate în echipamente frigorifice.

Expunerea produselor gastronomice din magazinele Polushka este prezentată în anexă

Produsele alimentare ambalate și produsele de cofetărie neperisabile sunt așezate pe rafturile toboganelor de perete și insulă după nume. În funcție de tipul de ambalaj, acestea sunt stivuite pe rânduri sau stive. Pentru a plasa legume și cartofi ambalate pe podeaua comercială, se utilizează echipament-container.

Pâinea și produsele de panificație sunt așezate în rânduri pe rafturile toboganelor montate pe perete sau insulă, sau în acest scop se folosesc recipiente cu ecran de protecție, a căror prezență este necesară pentru a asigura cerințele sanitare. Pentru a găzdui pâine și produse de patiserie pot fi folosite dulapuri din elemente modulare.

Funcționarea principiului super-abundenței, sau mai bine zis, posibilitatea implementării acestuia în magazinele Polushka, duce și la o creștere a vânzărilor. Clienții sunt mai dispuși să cumpere bunuri din magazinele pline de produse alimentare.

JSC „Polushka” are o reputație pozitivă bine stabilită și un grup format de clienți obișnuiți care preferă să cumpere în mod regulat alimente din magazine Rețea de vânzări„Polushka”.

Un alt factor care contribuie la implementarea cu succes a proiectului este avantajul bazei materiale și tehnice. Echipamentele frigorifice din magazinele Polushka sunt reprezentate de tobogane, căzi frigorifice și congelatoare fabricate în Italia. La dotarea primelor magazine ale reţelei în condiţii de lipsă de resurse financiare a fost achiziționat echipament folosit de fabricație poloneză. Experiența de funcționare a acestuia a arătat oportunitatea achiziționării de noi echipamente frigorifice moderne, cu o resursă operațională semnificativă și servicii de garanție.

Pentru mulți concurenți ai rețelei Polushka, durata de viață a unei părți semnificative a echipamentului depășește standardul de 1,5-2 ori. Modernizarea bazei materiale și tehnice necesare creșterii volumelor de vânzări și îmbunătățirii eficienței operațiunilor va necesita investiții financiare semnificative.

Majoritatea magazinelor care vând produse alimentare au o structură de vârstă nefavorabilă a echipamentelor, procentul total de uzură a acestora active de producție ajunge la 70-85%. Acest lucru determină apariția unui avantaj competitiv al noilor echipamente frigorifice și comerciale ale rețelei de distribuție Polushka față de materialul uzat și baza tehnică a multor participanți pe piața de retail.

3.3 Analiza principalului indicatori economici activități economice ale magazinului „Polushka”

Principalul indicator al activității economice a SA „Polushka” este cifra de afaceri angro. Ea reflectă trecerea mărfurilor din sfera producției în sfera circulației și mișcarea lor în sfera circulației.

„Una dintre principalele condiții pentru implementarea cu succes a planului și ratele mari de creștere a comerțului cu ridicata este organizarea corectă a unei analize operaționale a dezvoltării acestuia”.

„Produsul este factorul cheieîn mixul de marketing ca mijloc de a satisface nevoile și cerințele unei anumite persoane sau comunități de oameni. Identificarea nevoilor reale pentru un produs și satisfacerea nevoilor umane este esențialul politica de mărfuri.” (Eremin V.N., 2006, 267)

„Provocările cu care se confruntă comerțul cu amănuntul în stadiul prezent, constau atât în ​​creșterea cifrei de afaceri comerciale, cât și în creșterea nivelului de deservire a clienților pe baza dezvoltării în continuare mai ordonate a rețelei de comerț cu amănuntul și depozite de toate formele de proprietate și afiliere departamentală. Fără o rețea suficientă de magazine moderne, frigidere, depozite, vehicule, dezvoltarea în continuare a comerțului este imposibilă.

Întreprinderea este control operational, atât pentru expediere, cât și pentru vânzarea mărfurilor. Pentru depozit, sunt stabilite planuri și programe de livrare a mărfurilor către cumpărători individuali pentru o lună, decenii și adesea pentru zile individuale. Cifra de afaceri a SA „Polushka” este prezentată în tabel. 3.1.

Tab. 3.1 Cifra de afaceri a SA „Polushka”

SA „Polushka” controlează cu promptitudine fluxul de fonduri pentru mărfurile vândute, punerea în aplicare a planului și dinamica comerțului. Aceste informații sunt utilizate în analiza operațională a costurilor de distribuție, a rezultatelor financiare, a solvabilității întreprinderii și în elaborarea măsurilor de îmbunătățire a activităților sale economice și de altă natură.

În prezent, există deficiențe semnificative în activitățile întreprinderii. Adesea, termenii de livrare a mărfurilor nu sunt respectate, obligațiile contractuale în ceea ce privește volumul, sortimentul și calitatea mărfurilor furnizate sunt încălcate.

Dezvoltarea și implementarea cu succes a unei politici de produs necesită respectarea următoarelor condiții: întreprinderea are o strategie pentru activități de producție și marketing cu o definire a misiunii companiei, a scopurilor și obiectivelor sale principale; o bună cunoaștere a pieței, în primul rând, natura cerințelor acesteia și, în sfârșit, o înțelegere clară a capacităților sale atât acum, cât și în viitor.

În continuare, în acest paragraf, va fi efectuată o analiză a situației financiare a OJSC Polushka. Scopul analizei situației financiare și economice a OJSC „Polushka” este de a evalua punctele forte și punctele slabe ale activităților financiare și economice ale întreprinderii și de a determina perspectivele dezvoltării acesteia. Rezultatele activității financiare și economice a SA „Polushka” sunt prezentate în tabelul 3.2.

În 2008, sa înregistrat o creștere a volumului producției și vânzărilor, ceea ce a avut un impact pozitiv asupra rezultat financiar societate. Suma încasărilor din vânzarea produselor a crescut cu 41,9% față de 2007.

Creșterea volumelor de producție a dus la o creștere a costului de producție cu 33%, totuși, pe baza 1 rublă produsele vândute valoarea sa a scăzut cu 6,3% față de 2007.

Tabelul 3.2 Rezultatele activităților financiare și economice ale SA „Polushka”

O creștere a veniturilor din vânzări și o scădere a costurilor de producție au condus la o creștere a profitului brut cu 61,2% față de 2007.

Valoarea profitului net (profitul reportat) a crescut cu 38,8% față de 2007. Principalul factor de creștere a profitului net în 2008 este creșterea volumelor de producție și vânzări și reducerea costurilor.

Rentabilitatea capitalurilor proprii și a activelor. În 2008, eficiența utilizării activelor emitentului a crescut, fapt dovedit de rentabilitatea activelor și a capitalurilor proprii. Principalul factor din spatele îmbunătățirii randamentului activelor și capitalurilor proprii a fost creșterea profitului net al companiei (+138,8%). Randamentul capitalului propriu a crescut de la 2,2% la 5,0%. Rentabilitatea activelor a crescut de la 2,0% la 4,3%. În 2008, profitabilitatea vânzărilor a crescut.

Indicatorul rotației de capital în 2008 a crescut față de indicatorul corespunzător din 2007 ca urmare a creșterii veniturilor din vânzări. Tabelul 3.3. sunt indicați factorii care au influențat modificarea sumei încasărilor din vânzarea de bunuri și profitul (pierderile) SA „Polushka” din activitatea principală.

Tabelul 3.3. Factorii care au influențat modificarea sumei încasărilor din vânzarea de bunuri și profiturile (pierderile) ale SA „Polushka” din activitățile principale

În 2008. veniturile din vânzările de produse au crescut cu 41,9% față de 2007.

Principalul factor care a influențat creșterea veniturilor din vânzarea mărfurilor este creșterea volumului vânzărilor și îmbunătățirea condițiilor de piață.

Combinația de factori a condus la o creștere a profitului din vânzări cu 101,9% în trimestrul de raportare.

Tabelul 3.4. prezintă date privind lichiditatea SA „Polushka” și adecvarea capitalului și capital de lucru.

Tabelul 3.4 Lichiditatea SA „Polushka” și adecvarea capitalului și a capitalului de lucru

Capital de lucru propriu. Începând cu anul 2008, valoarea capitalului propriu de lucru a crescut cu 9,3% față de nivelul din 2007. Creșterea capitalului propriu de lucru se explică prin creșterea capitalului propriu datorată rezultatului reportat. In anul 2007, activele imobilizate au crescut nesemnificativ (+4,1%), prin urmare, intreaga majorare a capitalului propriu a fost utilizata pentru finantarea activelor circulante, ceea ce a condus la o crestere a valorii activelor circulante proprii.

Indicele activelor fixe în 2008 a rămas la nivelul anului 2007. Acest indicator satisface valoarea recomandată a indicelui activelor permanente.

Indicatorii de lichiditate curentă și rapidă au scăzut în perioada de raportare față de perioada anterioară a anului curent. Deteriorarea acestor indicatori a fost afectată de creșterea pasivelor pe termen scurt cu 88,7% (datorită creșterii datoriilor).

Dinamica ratelor actuale de lichiditate atestă asigurarea suficientă a emitentului cu capital de lucru pentru desfășurarea activităților de afaceri și un grad ridicat de solvabilitate a Societății.

Coeficient de autonomie fonduri proprii. Acest indicator indică ponderea capitalului propriu în active și caracterizează gradul de independență financiară a emitentului față de creditori. Coeficientul de autonomie al fondului de rulment propriu din 2008 a fost de 0,86. Acest indicator ne permite să vorbim despre gradul scăzut de dependență financiară a emitentului de creditori.

Adecvarea capitalului și a capitalului de lucru al OAO „Polushka”. Creșterea activelor SA „Polushka” este asigurată de creșterea capitalului propriu. Ponderea capitalului propriu în totalul activelor companiei în 2008 a fost de 85,5%.

Pe baza analizei de mai sus a indicatorilor de activitate economică ai Polushka OJSC, se poate concluziona că compania are succes activitatea muncii, desfășurând comerț cu amănuntul cu produse alimentare, inclusiv datorită faptului că acordă o atenție deosebită merchandising-ului.

Rezumând, trebuie remarcat faptul că în gestionarea proceselor comerciale un rol important este acordat organizării plasării mărfurilor pe planul de tranzacționare,

Aranjarea corectă a bunurilor este o artă, a cărei strategie trebuie calculată și gândită în prealabil. Un afișaj bine conceput și bine întreținut contribuie întotdeauna la achiziționarea de bunuri de către cumpărător.

Prin urmare, amplasarea mărfurilor pe podeaua de tranzacționare a magazinului trebuie efectuată ținând cont de următoarele cerințe de bază: crearea condițiilor de confort în timpul șederii clienților în magazin; furnizarea clienților cu informațiile necesare și o gamă largă de servicii; utilizarea optimă a spațiului de vânzare cu amănuntul al magazinului; asigurarea securității valorilor materiale; organizarea raţională a fluxurilor de mărfuri şi a operaţiunilor de decontare cu cumpărătorii.

Afișarea corectă a mărfurilor vă permite să utilizați în mod eficient echipamentul, îmbunătățește condițiile de inspecție și selecție a mărfurilor de către clienți, reduce costurile cu forța de muncă ale personalului de vânzări și operațional pentru completarea stocurilor de pe platforma comercială. Acest proces joacă un rol special în magazinele cu autoservire.

Lucrarea cursului se face pe exemplul SA „Polushka”. Polushka este o rețeaua comercială magazine cu autoservire.

Pe baza analizei de mai sus a activităților economice ale companiei „Polushka”, se poate concluziona că societatea desfășoară o activitate de muncă de succes, desfășurând comerț cu amănuntul cu produse alimentare, inclusiv datorită faptului că acordă o atenție deosebită clasicului amplasarea și afișarea mărfurilor.

Bibliografie

1) Berman B., Evans J., Joel R., Retail: a strategic approach. - M.: William, 2003. - 1184 p.

2) Blank I.A. Managementul comertului. - Kiev: Nika-Center, 2006. - 780 p.

3) Varley R. Managementul vânzărilor cu amănuntul. Merchandising. - M.: Prospekt, 2004. - 272 p.

4) Vesnin V.R. management. - M .: Prospect, 2007. - 512 p.

5) Vinogradova S.N. Pigunova O.V., activitate comerciala. - Minsk. Cea mai înaltă școală, 2005. - 352 p.

6) Gluhov V.V. management. - Sankt Petersburg: Peter, 2007. - 608 p.

7) Dashkov L. P., Pambukhchiyants V. K. Comerț și tehnologie comercială. - M.: Marketing, 2000.- 448 p.

8) Dion J., Topping T., Retail: How to open propriul magazin. - M: Alpina Business Books, 2005. - 211 p.

9) Eremin V.N. Marketing: elemente de bază și marketing informațional. - M: KNORUS, 2006. - 656 p.

10) Lapusta M.G. Directorul directorului întreprinderii. – M.: INFRA-M, 2004. – 912 p.

11) Nikolaeva T.I. Management in comert. – M.: KNORUS, 2006. – 320 p.

12) Ogarkov A.A. Managementul organizaţiei, - M .: Eksmo, 2006. - 512 p.

13) Pankratov F.G. Activitate comerciala. - M.: „Dashkov și K”, 2005. - 504 p.

14) Paramonova T.N., Krasyuk I.N. Marketing cu amănuntul. -M.: FBK-Press, 2004. - 224 p.

15) Polovtseva F.P. Activitate comerciala. – M.: Educatie inalta, - 2005. - 248 p.

16) Ramazanov I.A. Merchandising în retail afaceri comerciale. - Minsk. Literatura de afaceri, 2002. - 112 p.

17) Ramazanov I.A., Marketing în Rusia și în străinătate // Atmosfera magazinului și factorii săi. Numarul 3. 2003

18) Razdorozhny A.A. Managementul organizației (întreprinderilor). - M.: Examen, 2006. - 637 p.

19) Taborova L.G., Smart merchandising. - M.: „Dashkov și K”, 2009. - 160 p.

20) Titov V.I. Economia întreprinderii. – M.: Eksmo, 2008. – 416 p.

21) Tsakhaev R.K., Murtuzalieva T.V., Aliev S.A. Bazele marketingului:. - M.: Examen, 2005. - 448 p.

Atasamentul 1

Zone de selecție a produselor

Anexa 2

Structura organizatorică a SA „Polushka”

Anexa 3

Gruparea mărfurilor în magazinele „Polushka” pe secțiuni

Anexa 4

Afișarea mărfurilor în vrac

Anexa 5

Dispunerea orizontală

Anexa 6

Mod combinat de aranjare

Anexa 7

Expunere de produse gastronomice

Destul de des, venind acasă de la un magazin (în special un supermarket) și evaluând critic o cantitate considerabilă de achiziții (necesare și nu foarte necesare), te gândești la motivele care te încurajează să faci astfel de cheltuieli neplăcute. Și există o explicație destul de logică pentru orice - merchandising, în conformitate cu care s-a făcut o afișare competentă a mărfurilor pe platforma de tranzacționare.

Merchandising

O consecință firească a îmbunătățirii și excesului de piață este intensificarea concurenței nu numai între producători, ci și între organizatii comerciale, care adesea depinde în mare măsură de rezultat final eficiența globală a producției. Merchandising-ul, adică un sistem de măsuri pentru creșterea vânzărilor cu amănuntul și crearea unei atmosfere propice acestui lucru, contribuie la vânzarea cu succes a mărfurilor. Literal tradus din în limba engleză acest termen înseamnă procesul de tranzacționare.

Principiile de bază ale strategiilor de marketing se formează ca urmare a unei analize amănunțite a stereotipurilor comportamentale ale cumpărătorilor. Astfel, baza merchandising-ului este elaborarea unor măsuri clare, justificate psihologic, care să vizeze stimularea achizițiilor. Dacă luăm în considerare că, în medie, mai mult de 70% din mărfuri sunt achiziționate impulsiv, fără o decizie preliminară echilibrată cu privire la necesitatea unei astfel de achiziții, atunci devine clară eficiența din ce în ce mai mare a comercializarii în condiții moderne.

Expunerea corectă a mărfurilor pe planul de tranzacționare - ca prim pas sau bază de comercializare - ar trebui să asigure disponibilitatea maximă a produselor, precum și să afecteze vizual o persoană, ajutând să-i atragă atenția asupra obiectului de cumpărare.

Strategie de marketing

Expunerea corect organizată a mărfurilor în magazin este cea mai importantă parte.Una dintre cele mai importante condiții pentru vânzarea mărfurilor este vizibilitatea vizuală, atractivitatea acestuia. Analizând cifra de afaceri efectivă, marketerii au ajuns la concluzii destul de logice: mărfurile plasate pe rafturi la nivelul ochiului uman au cele mai mari cifre de vânzări. Cu toate acestea, există mulți alți factori care au un impact semnificativ asupra volumelor vânzărilor.

Direcții țintă

Afișarea mărfurilor este utilizată pentru a atinge diferite obiective concentrate, adesea suprapuse:

1. Creșterea volumelor de vânzări.
2. Formarea încrederii consumatorului în produs.
3. Consolidarea impactului mărcii asupra consumatorului și formarea priorităților persistente ale gustului.
4. Creșterea competitivității între produse similare.
5. Dobândirea recunoașterii binemeritate în domeniul promovării cu succes a produselor.

Opțiuni de prezentare a produsului

Diversele opțiuni de prezentare a mărfurilor se datorează specificului ofertelor individuale de vânzare, nevoilor consumatorilor și preferințelor gustative.

Gruparea de stil sau tip se realizează în magazinele alimentare, feronerie și produse manufacturate, unde acest tip de plasare este utilizat în mod tradițional în relație cu toată lumea.De exemplu, în diferite departamente ale magazinului există secțiuni cu îmbrăcăminte exterioară și colecții de vară, pantofi, mercerie și așa mai departe.

Gruparea ideologică se bazează cel mai adesea pe un concept sau pur și simplu pe reputația și imaginea unei unități comerciale. De exemplu, saloanele care vand mobilier pe mostre expun cele mai atractive exemplare pentru o perceptie vizuala completa. Totodată, interiorul din jur este reprodus în conformitate cu cele mai la modă tendințe, subliniind avantajele produselor promovate.

Schema de culori la așezarea mărfurilor este tipică pentru magazinele și buticuri cu marje comerciale mari, concepute pentru cea mai înstărită categorie de consumatori. Un astfel de contingent este atras de luminozitatea imaginii, stimulându-i să cumpere.

Gruparea de prețuri permite cumpărătorilor să evalueze diversitatea sortimentului și să aleagă produse la cel mai potrivit preț, în timp ce un afișaj la scară largă formează o idee pentru cumpărători despre preturi mici pentru un număr mare de mărfuri omogene.

Cu o prezentare frontală a unui produs în formă extinsă, cumpărătorului i se arată toate caracteristicile acestuia, subliniind pe cât posibil atractivitatea acestora.

Amplasarea departamentelor și grupelor de mărfuri

Amplasarea logică a anumitor tipuri de produse pe planul de tranzacționare este rezultatul unei evaluări adecvate a mai multor factori fundamentali:

1. Numărul de achiziții pe unitatea de timp ale anumitor grupuri de bunuri, adică frecvența achiziției acestora.
2. Dimensiunile si greutatea produselor comercializate.
3. Numărul de modificări diferite ale produsului.
4. Distanța de timp și spațiu cerute de cumpărător pentru a inspecta sau a revizui o potențială achiziție, precum și pentru a selecta cel mai atractiv articol dintre analogii prezentați pe raft.

Pe lângă factorii evaluați cantitativ, afișarea mărfurilor depinde direct de calitatea și textura produselor oferite, ambalaj, imaginea și aspectul magazinului și profitabilitatea anumitor grupe de mărfuri.

De exemplu, în saloanele și buticuri de elită, produsele prezentate sunt adesea combinate în funcție de asemănarea lor stilistică și de culoare. În magazinele cu un nivel mediu de preț, mărfurile sunt de obicei grupate după mărime, în timp ce în punctele de vânzare cu prețuri minime, acestea pot fi plasate pur și simplu în containere.

Căi de circulație

Pentru a obține o raționalitate maximă în utilizarea spațiului de vânzare cu amănuntul disponibil, este necesar să se determine succesiunea locației departamentelor din magazin în ansamblu și alegerea celei mai de succes locații pentru fiecare secțiune. După ce au luat în considerare traseul de trafic stabilit într-un magazin mare, marketerii cu experiență plasează departamente cu produse nesemnificative, impulsive în drum spre secțiile cu cele mai frecvente achiziții. Aceasta înseamnă că o persoană care încearcă să cumpere doar anumite lucruri este forțată să treacă prin alte departamente în care o afișare de bunuri bine organizată ademenește și obligă literalmente să facă o achiziție.

Arta expunerii produselor

Metodele folosite pentru expunerea mărfurilor depind în mod tradițional de amplasarea produselor vândute în raport cu produse omogene și echipamente specializate.

Cu un aspect orizontal, mărfurile omogene sunt plasate uniform pe toată lungimea raftului. Totodată, într-o direcție, unitățile sunt clasate pe măsură ce volumul scade (sau crește), în funcție de producția de serie, plasând pe rafturile inferioare cele mai mari și mai ieftine. Iar produsele destinate vânzării rapide ar trebui să fie cât mai accesibile cumpărătorului și să atragă într-un anumit fel atenția.

Cu această plasare, cel mai puțin bunuri populare, situată nu departe de omologii mai populari, vor fi la mare căutare, împrumutând parțial preferințele consumatorilor de la aceștia.

Cu o dispunere verticală, produsele omogene sunt așezate pe rafturi pe mai multe rânduri: cele mai mici și mai ușoare sunt pe rafturile superioare, iar omologii lor mai mari sunt pe cele inferioare. Această metodă îmbunătățește calitatea percepției vizuale și este destul de convenabilă pentru cumpărători, indiferent de înălțimea acestora. Cel mai adesea, acest tip de afișare a mărfurilor este utilizat în spațiile comerciale mari ale magazinelor cu autoservire.

Modul de afișare de așezare se realizează cu ajutorul punctelor de vânzare suplimentare, adică mărfurile sunt afișate în unghiul cel mai favorabil pe un stand sau tejghea de companie independentă. Amplasarea unui astfel de stand nu este în niciun fel legată de locul real de vânzare al unui anumit produs.

Planograma

Prezentarea mărfurilor către cumpărător nu trebuie efectuată la întâmplare, ci în conformitate cu o schemă (desen, desen sau fotografie) care a fost gândită și realizată manual sau pe computer, care se numește planogramă. Pe ea, fiecare poziție a listei de sortimente aranjate ar trebui să fie descrisă cât mai detaliat posibil, indicând locația exactă pentru fiecare unitate comercială. Se întocmește o planogramă pentru afișarea mărfurilor, ținând cont de dorințele furnizorilor și cumpărătorilor, precum și de capacitățile comerciantului cu amănuntul. Timpul alocat pregătirii sale, prin urmare, reduce semnificativ timpul necesar pentru plasarea produselor pe platforma de tranzacționare. În plus, în prezent sunt multe produse software, facilitând și accelerând semnificativ procesul de astfel de detaliere.

Planograma de afișare a produsului trebuie să fie aprobată de șeful punctului de vânzare, iar toate modificările sale ulterioare sunt, de asemenea, supuse aprobării.

Principii generale

În funcție de specificul magazinului și al produselor vândute, la elaborarea unei planograme se urmărește o mare varietate de poziții. Dar principii generale listele de produse sunt după cum urmează:

1. Principiul vizibilității – este implementat în crearea atractivității vizuale și a accesibilității pentru revizuire.
2. Obținerea celei mai înalte eficiențe la costuri rezonabile rezonabile (utilizarea rațională a echipamentelor și spațiului de vânzare cu amănuntul). Pentru fiecare tip de produs sunt alocate suprafețe care corespund aproximativ volumului vânzărilor acestora. Suprafețe maxime - pentru bunuri de vânzare rapidă sau reclamă; acesta din urmă, la rândul său, ar trebui să fie amplasat în locurile cele mai văzute ale platformei de tranzacționare. Nu uitați de asigurarea trecerii libere la produsele aranjate.
3. Consecvență. Amplasarea și afișarea mărfurilor se realizează în blocuri complexe, adică lucrurile care sunt interconectate în funcție de un anumit atribut sunt grupate într-un singur loc. De exemplu, bunuri de uz casnic și în apropiere - o vitrină cu feluri de mâncare etc.
4. Compatibilitatea bunurilor din apropiere între ele, adică influența negativă a vecinilor mărfurilor trebuie exclusă. Produsele de cafea aranjate nu trebuie să fie amplasate în apropierea condimentelor sau a produselor umede. Un astfel de cartier va afecta negativ proprietățile de consum ale bunurilor vândute (cafea poate dobândi ea însăși un miros străin sau îl poate da obiectelor din jur).
5. Articolele achiziționate prin impuls ar trebui să fie aproape de produsele cu cerere mare. De exemplu, alternarea corectă a mărfurilor scumpe și ieftine vă permite să creșteți profitabilitatea magazinului, atrăgând atenția asupra unităților care sunt diametral opuse în proprietățile lor. În același timp, trebuie asigurată estetica și siguranța produselor aranjate.
6. Este foarte important să se monitorizeze suficiența afișajului, adică cea mai completă reprezentare a sortimentului disponibil, în funcție de spațiul comercial, de specificul punctului de vânzare și de cererea pentru lista de mărfuri propusă, precum și de întreaga gamă. a politicilor de marketing.
7. Pentru a crea o imagine ademenitoare a magazinului, destul de des (mai ales atunci când este deschis) se recurge la reducerea cotelor comerciale, promoții și reduceri. Acest lucru este prevăzut pentru formarea unei simpatii stabile a cumpărătorilor pentru o unitate de cumpărături.

Specificul expunerii produselor alimentare

Expunerea produselor alimentare este concepută pentru a asigura nu numai accesibilitate, ci și siguranță maximă. În funcție de condițiile de depozitare, de ambalajul utilizat și de alți factori, se folosesc diverse metode de vânzare a acestora. Produsele lichide în sticle sunt aranjate convenabil pe mai multe rânduri pe rafturi, ocazional chiar în cutii. Produse din carne, pește și cârnați - în expunerea cumpărătorului la mărfurile tăiate în cea mai atractivă formă. Produsele ambalate (sau în pachete) sunt ordonate așezate în rânduri sau stive pe rafturi, grupând unitățile după tip.

Pentru produsele de panificație se folosesc tobogane de lângă perete și insulă, precum și echipamente speciale care asigură respectarea standardelor de depozitare sanitară. O astfel de afișare a mărfurilor (fotografia este prezentată mai sus) este cea mai rațională pentru siguranța sa.

Caracteristici ale expunerii mărfurilor industriale

Bunurile industriale se caracterizează prin diferențierea lor maximă în grupe în funcție de tipuri, articole și scop. Îmbrăcămintea, de exemplu, poate fi distribuită în zona de tranzacționare în funcție de stiluri, sezonalitate, sex, vârstă și alte caracteristici. Pălăriile sunt plasate pe console speciale, precum și modele de diverse configurații, care fac posibilă arătarea cutare sau cutare lucru în cel mai avantajos mod. Afișarea mărfurilor în magazin vă permite să planificați o direcție eficientă a fluxurilor de consumatori care contribuie la rentabilitatea afacerii de tranzacționare.

Este foarte important atunci când planificați afișajul să vă asigurați că produsul nu este blocat de o coadă care îi limitează vizibilitatea și accesibilitatea. În același timp, partea frontală ar trebui să fie cel mai bine prezentată privirii consumatorului. Se crede că cea mai avantajoasă aranjare a rafturilor este pe partea stângă a direcției de mișcare a fluxului principal de clienți. Cu o încărcare uniformă a mărfurilor pe rafturi, acea parte a acesteia, spre care sunt direcționate eforturile de marketing maxime, ar trebui să fie aproximativ la nivelul ochilor și, în plus, ar trebui să fie amplasată aproape de zona de casă. Consolidarea impactului asupra simpatiei consumatorilor poate fi realizată folosind o varietate de medii de publicitate. Creșterea cifrei de afaceri are loc și atunci când același produs este afișat simultan în mai multe zone ale unității de cumpărături.

Opțiuni de plasare a produselor

Amplasarea atentă a mărfurilor în magazin crește semnificativ vânzările. Pentru a atrage cel mai eficient atenția cumpărătorului, sunt utilizate o varietate de tipuri de afișare a mărfurilor cu implicarea unor echipamente speciale:

1. Rafturi și rafturi.
2. Ghișee și expoziții speciale.
3. Coșuri de sârmă și paleți de podea.
4. Standuri separate.
5. Mașini de dozare.
6. Pachete anunțate, cutii frumoase etc.

Expozițiile de mărfuri în pachete promoționale arată foarte impresionant. Imprimarea de înaltă calitate și costisitoare, furnizată în mod competent de către producător, prezintă un interes deosebit pentru vizitatorii magazinului, atrăgând atenția în primul rând asupra lor.

Caracteristicile comercializării într-o farmacie

Utilizarea unei strategii de marketing competente în lanțul de farmacii are unele caracteristici în raport cu alte facilități de tranzacționare. Merchandisingul într-o farmacie este o activitate complexă de creștere prin activități promoționale menite să atragă atenția consumatorilor asupra medicamentelor eliberate fără prescripție medicală. Una dintre cele mai importante caracteristici ale unui punct de vânzare de farmacie este specificul psihologiei consumatorului, exprimat adesea într-un comportament destul de timid: clientul încearcă să obțină cât mai multe informații pe ferestre înainte de a pune întrebări, de exemplu, despre medicamentele pentru ciuperci sau venerice. boli, precum și alte medicamente destul de intime. Farmaciile dezvoltă un anumit sistem de rubricatoare care facilitează căutarea informatie necesara după grupul terapeutic de medicamente.

În plus, atunci când caută un medicament, un potențial cumpărător inspectează platforma de tranzacționare și devine involuntar interesat de alte medicamente de care avea nevoie mai devreme (dar nu a fost posibil să le cumpere) sau de cele pe care le va cumpăra astăzi sau în viitor.

Zonarea afișajului farmaciei

În mod tradițional, afișarea mărfurilor într-o farmacie se realizează ținând cont de zonarea, ceea ce face cât mai ușor găsirea medicamentelor. Aproape fiecare chioșc de farmacie are următoarele zone:

Produse vândute fără prescripție medicală. Sunt calcule destul de voluminoase în care medicamentele sunt plasate în funcție de domeniile lor de aplicare.

Un loc separat este rezervat pentru plante medicinale si suplimente alimentare, diverse preparate homeopatice.

Multe complexe de vitamine, produse pentru diabetici și persoanele care doresc să slăbească sunt situate într-o zonă separată. De asemenea, aici puteți găsi o varietate de modificări de medicamente pentru oamenii de conducere stil de viata sanatos viaţă.

Diverse variante de cosmetice naturale și decorative (de la paste de dinți și creme la rujuri și tampoane).

Echipamente medicale și produse de îngrijire a pacienților, produse ortopedice și ciorapi compresivi.

Produse pentru copii vârstă mai tânără, nou-născuții, mamele lor și femeile însărcinate. Pe rafturi sunt căptușite cu produse cosmetice specializate, alimente pentru bebeluși și diverse dispozitive pentru dezvoltarea copilului.

În zone separate, sunt de obicei alocate medicamente care ajută la creșterea eficienței și la prevenirea efectelor stresante asupra corpului uman. Vitrinele prezintă medicamente împotriva răului de mișcare, care întăresc vederea și protejează împotriva efectelor nocive. mijloace tehnice la locurile de munca.

În zona de casă sunt situate Oferte speciale, produse reclame și echipamente sezoniere, precum și materiale tipărite dedicate problemelor de menținere și restabilire a sănătății.

Vizualizarea adecvată a medicamentelor prezentate asigură amplasarea lor nu mai mică de 0,8 m de podea, dar nu mai mare de 1,6-1,7 m, adică nu mai mare decât capul unei persoane medii.

Cel mai înalt semn al eficacității politicii de marketing, care ține cont de toate regulile de aranjare a mărfurilor, este creșterea volumelor de vânzări, precum și reducerea timpului alocat pentru găsirea produselor necesare de către cumpărători. Marketingul competent nu numai că facilitează procesul de cumpărare prin reducerea timpului de a găsi produsul potrivit, dar atrage prea mult atenția asupra lucrurilor care nu sunt cele mai necesare.

Salut! Studiile periodice ale marketerilor arată că afișarea corectă și rațională a mărfurilor într-un magazin sau într-un spațiu comercial afectează în mod direct nivelul vânzărilor. Ajută la crearea unor condiții optime confortabile pentru cumpărător la punctul de vânzare, îi facilitează alegerea produselor necesare. De fapt, afișarea mărfurilor pe podeaua de tranzacționare este diferite căiși instrumente pentru a le demonstra clienților. Vă vom prezenta complexitățile în acest articol.

Scopuri și obiective ale calculului rațional

Scopul principal al expunerii mărfurilor într-un anumit mod nu este acela de a crea o imagine spectaculoasă, ci de a controla comportamentul și dorințele potențialilor cumpărători. Nu confundați plasarea și afișarea mărfurilor. În primul caz, aceasta se referă la distribuția produselor pe platforma de tranzacționare, iar în al doilea - căutarea celor mai profitabile și loc convenabil pe echipamente comerciale.

Amplasarea și afișarea rațională a mărfurilor pe podeaua comercială a magazinului ar trebui să rezolve anumite probleme:

• Pentru a crea condiții ideale care să ajute la prezentarea produselor în cel mai profitabil mod;
• Determinați nivelul de revizuire vizuală pentru cumpărător, îndreptați-i atenția în direcția corectă;
• Creșterea atractivității bunurilor de cerere de impuls;
• Creați condiții care evidențiază unele unități în ochii cumpărătorului;
• Faceți procesul de cumpărături convenabil și plăcut.

Împreună, rezolvarea tuturor acestor probleme ajută la prezentarea vânzătorului într-o lumină mai avantajoasă și la deosebirea acestora de concurenți. Statisticile arată că în magazinele care respectă regulile de merchandising, volumele de vânzări sunt mai mari și mai stabile.

Principii de calcul

Atunci când plasează mărfuri pe rafturi sau rafturi, un specialist trebuie să respecte anumite reguli sau principii:

• Adecvarea. Se presupune că cel mai mare sortiment ar trebui să fie prezentat pe ferestre.
• Consecvență. Produsele ar trebui împărțite în grupuri - sucurile vor sta cu alimente și chefirul cu produse lactate.
• vizibilitate. Clienților le place să se uite la produs, așa că ar trebui să fie disponibil pe rafturi.
• Eficienţă. Fiecare centimetru liber ar trebui să „lucreze și să câștige” în magazin. Prin urmare, este necesară aranjarea rațională a echipamentelor comerciale și a mobilierului.

La baza tuturor principiilor se află dorința de a simplifica căutarea produsului potrivit, de a facilita procesul de efectuare a achizițiilor. Acest lucru va ajuta să returneze o persoană la magazin, să se transforme într-un client obișnuit.

Modalități de afișare a mărfurilor

Principiile expunerii mărfurilor trebuie respectate în punctele de vânzare de orice tip. Sunt aceleași pentru hipermarketuri și magazinele mici.

Înainte și, este necesar să înțelegeți principalele tipuri de amplasare a produselor pe echipamente comerciale:

1. Vertical sau orizontal amplasarea raftului. Primul oferă cumpărătorilor cea mai largă viziune și promovează vanzari bune. Cu unul orizontal, puteți sistematiza mărfurile, le puteți aranja pe nivel de preț sau mărci. Cel mai adesea, magazinele folosesc un tip mixt de aranjament. Cu plasarea verticală, mărfurile de cea mai înaltă calitate și cele mai scumpe sunt de obicei plasate la nivelul ochilor, iar cele mai ieftine - pe rafturile inferioare.
2. Corporativ. Toate produsele aceluiași brand sunt plasate pe un raft sau raft, creând un bloc strălucitor, ușor de recunoscut. Acest tip de afișaj este utilizat dacă marca ocupă cel puțin 5% din toate stocurile magazinului. Se bazează pe principiul unei pete de culoare, care atrage atenția sporită cu ajutorul contrastului.
3. Plasarea afișajului. În acest caz, mărfurile sunt instalate pe un stand vertical într-un loc vizibil: în centrul holului sau nu departe de intrare. Adesea, acest aranjament este folosit la punctele de vânzare mici de marcă, încercând să prezinte mărfurile clienților cât mai complet posibil.
4. Amenajarea podelei. Acest tip este folosit destul de rar atunci când există o lipsă de mobilier sau echipamente comerciale. Este bun pentru mărfuri voluminoase și complet nepotrivit pentru cele mici: este puțin probabil ca clienților să le placă să se aplece peste o cutie mică pentru a-i examina conținutul.

ÎN În ultima vreme marile hipermarketuri practică din ce în ce mai mult expunerea în vrac: produsele ambalate sunt expuse în recipiente metalice speciale fără ambalaj după tip sau marcă. De obicei vine la același preț cu o reducere, iar cumpărătorii pot alege și vizualiza în siguranță produsele.

Orice variantă aleasă ar trebui să ofere produsului atenția cumpărătorilor, siguranța completă a ambalajului și toate calitățile.

Reguli de bază pentru expunerea mărfurilor

Marketingul ia în serios studiul și compilarea tehnologiei de afișare a produselor. Se bazează pe cercetările unor experți cunoscuți și pe caracteristicile psihologice ale comportamentului clienților.

Cele mai frecvent aplicate reguli sunt:

• "Față în față". Mărfurile trebuie așezate pe rafturi astfel încât cumpărătorul să le poată vedea din orice unghi și să poată citi toate informațiile. Pentru a atrage atenția, puteți pune împreună mai multe pachete luminoase identice. Un ambalaj sau o cutie recunoscută se obține prin experimente speciale cu gusturile consumatorilor, culoarea și preferințele lor vizuale.
• „Mărci de bază”. Regula spune că este mai bine să plasezi mărcile necesare unui potențial cumpărător la începutul raftului în fața altor grupuri similare de mărfuri. Psihologia spune că cumpărătorul va pune mai multe bunuri ale principalelor mărci în coșul său gol.
• „Rafturile în prioritate”. Când așezați mărfurile pe echipamente comerciale, cele mai populare și mai profitabile produse pentru magazin ar trebui să fie plasate la nivelul ochilor. Această regulă se aplică și bunurilor promoționale, care ar trebui să „lovină” ochiul și să atragă mai multă atenție.
• Regula „rafturi inferioare”. Ele plasează produse pe care cumpărătorii le achiziționează fără greșeală și fără publicitate suplimentară: pachete mari economice, lucruri mărunte pentru gospodărie.
• Regula raftului superior. Pe ele sunt prevăzute produse mai scumpe și la modă, care trebuie să atragă atenția pentru o vânzare timpurie.
• „După dimensiunea pachetului” Regula impune plasarea pachetelor mici în stânga cumpărătorului și a celor mari în dreapta.
• Locație „dintre concurenți”. Mod bun crește vânzările - plasează un lot de un produs mai nou în rândul unui concurent bine stabilit.

Un bun marketer verifică distanța dintre rafturi și standuri, le ajustează pentru confortul clienților. Pentru el contează imaginea din jur și direcția luminii din sală.

Pentru o plasare corectă din punct de vedere logic, un specialist trebuie să țină cont de mai mulți factori:

• Frecvența cumpărării unui anumit produs;
• Dimensiuni si greutate;
• Numărul de soiuri sau specii;
• Timpul necesar pentru inspectarea unui produs, etichetă sau instrucțiuni.

Aspectul corect depinde chiar de traseele clienților prin magazin, de lățimea rafurilor și de imaginea întregului punct de vânzare.

Principalele etape ale calculului

În marea majoritate a cazurilor, cumpărătorii iau o decizie privind alegerea unui produs în timp ce stau la ghișeu. Pentru a-și corecta imperceptibil acțiunile și pentru a-i convinge să cumpere, marketerii folosesc diferite funcții de afișare.

Când se lucrează la plasarea mărfurilor în orice magazin sau supermarket, se trece prin trei etape importante:

1. organizatoric. Mărfurile ocupă anumite locuri pe rafturi sau în hol, care trebuie păstrate în ordine. Mulți cumpărători se obișnuiesc cu un anumit loc și merg intenționat la magazin pentru sucul sau dulciurile lor preferate. Iar plasarea accesoriilor necesare (vase, piese de schimb sau condimente) lângă grupul principal încurajează achizițiile neplanificate.
2. Gestionate. În această etapă, este necesar să se evalueze raționalitatea fiecărui loc de tranzacționare, să se calculeze ce randament financiar aduce magazinului. Este mai bine să puneți mărfurile cu cerere mare în locul cel mai proeminent, pentru a atrage atenția suplimentară asupra noilor poziții.
3. Seducător. În această etapă, este necesar să se analizeze dinamica dezvoltării întregului magazin. Aspectul ar trebui să atragă, să seducă și să încurajeze achizițiile. Acest lucru este valabil mai ales pentru perioada reducerilor și promoțiilor, pentru care mărfurile sunt plasate ținând cont de ofertele care sunt benefice pentru cumpărători.

Mărfurile nu trebuie prezentate la întâmplare (ceea ce este un păcat al magazinelor mici), ci în conformitate cu o schemă specială. Aceasta este o planogramă rezonabilă a produsului, care este întocmită sub forma unui desen pe computer sau manual. Ar trebui sa contina amplasarea exacta a fiecarui produs in hala, cantitatea pe rafturi sau paleti. O astfel de planogramă trebuie să fie aprobată de șeful magazinului, iar vânzătorii o aderă în munca lor.

Toată tehnologia de afișare a mărfurilor ar trebui să vizeze confortul cumpărătorului. Ea trebuie să scurteze căutarea produs necesarși oferă discret noutăți.

Cele mai simple reguli vă ajută să faceți acest lucru ușor și rapid:

• Bunurile nu trebuie să se afecteze reciproc, astfel încât nu au în apropiere substanțe chimice de uz casnic și alimente;
• Este mai bine să plasați produse mari și dimensionale mai aproape de intrare, astfel încât să nu blocheze vederea;
• Noutățile de sezon și bunurile cu o reducere bună sunt cel mai bine plasate în locul cel mai proeminent;
• Cumpărătorul trebuie să dea un efect de accesibilitate, astfel încât rafturile deschise și rafturile cu autoservire sunt foarte populare;
• Pentru o prezentare profitabilă a mărfurilor, nu ar trebui să economisiți echipamente pentru comerț, să cumpărați doar vitrine frigorifice moderne și de înaltă calitate, standuri și manechine;
• Etichetele de preț trebuie citite, iar pentru unii produse nealimentare pot fi oferite mostre.

Nu este suficient să faci un calcul o dată: marketerul analizează constant toate opțiunile, impactul acestora asupra nivelului vânzărilor. Acest lucru face posibilă alegerea celor mai profitabile poziții și creșterea constantă a veniturilor outlet-ului.

Reguli de comercializare online

În ciuda lipsei de rafturi convenționale, o abordare rațională a plasării mărfurilor ajută la creșterea vizualizărilor site-ului, a numărului de retururi și achiziții online. Cu cât produsul este mai convenabil și mai original, cu atât mai mulți cumpărători îl recomandă prietenilor, revin pentru noi achiziții. Mai mult, tehnologiile computerizate moderne fac posibilă realizarea de prezentări luminoase și elegante, care să atragă atenția.

Principala regula la afisarea marfurilor intr-un magazin online este de a oferi unui potential cumparator cat mai multe informatii despre proprietati, culori sau posibile reduceri.

Puteți utiliza multe tehnici de marketing pentru a face acest lucru:

• Dezvoltați mai multe filtre care vor permite oamenilor să vadă produsele după preț, SKU sau disponibilitate;
• Creați un efect de hype prin bannere colorate, inscripții luminoase despre reduceri și recomandări;
• Faceți descrieri interesante și „delicioase” ale cardurilor de produse care vor atrage atenția și vor rămâne în memorie.

Prezentările 3D, inscripțiile originale și locația convenabilă pot da un efect bun. informații generale. O extindere semnificativă a vânzărilor online ne permite să vorbim despre apariția unei întregi direcții în marketing - merchandising-ul pe internet.