Creșterea volumului vânzărilor este, desigur, un subiect arzător. Adevărat, nu sunt sigur că toate cele 22 de metode propuse în acest articol funcționează efectiv. Dar merită încercat.

Volumul vânzărilor este principalul indicator al succesului fiecărei companii. Iar sarcina departamentului comercial este de a face acest indicator cât mai ridicat posibil.

În acest articol, am adunat 22 de moduri eficiente de a crește vânzările pentru cele mai comune industrii. Să aruncăm o privire la ele.

Volumul vânzărilor, sau mai degrabă creșterea lui, mai devreme sau mai târziu începe să deranjeze fiecare lider. Este important să înțelegem că creșterea vânzărilor este o sarcină complexă și cu mai multe fațete care necesită o abordare integrată pentru a fi rezolvată.

În plus, nu există soluții universale în lumea comerțului; pentru fiecare caz, trebuie să încercați abordări diferite. După cum arată practica, unele soluții vor fi eficiente, în timp ce altele nu vor aduce rezultatul dorit. Este în regulă.

Dar trebuie să munciți din greu pentru a crește volumul vânzărilor. Să ne concentrăm asupra modalităților dovedite de a crește vânzările.

Metoda numărul 1. Oferă clienților tăi cel puțin trei oferte diferite

De multe ori, atunci când contactați o companie cu clienți noi, pentru a-i anticipa gama de prețuri destul de greu. Prin urmare, oferind produse dintr-o singură gamă de preț, este posibil să nu se ghicească preferințele și așteptările cumpărătorului. Ar fi mai rațional să oferim mai multe opțiuni - în special kituri standard, business și premium.

Aici va funcționa așa-numita psihologie a vânzărilor - cumpărătorul înțelege că i se oferă bunuri pentru orice interval de preț. Prin urmare, probabilitatea de a comanda crește semnificativ. Dar este important să luați în considerare cu atenție kiturile propuse din diferite nișe de preț, explicând clientului diferențele dintre ele.

Metoda numărul 2. USP sau diferențierea față de concurenți

Ar trebui să vă analizați posibilele diferențe în comparație cu alți participanți la piață. Dacă vă deosebești de alte companii doar prin prețul oferit, sunt necesare modificări cardinale.

Printre posibile avantaj competitiv pot fi evidențiate: livrare gratuită și/sau rapidă, service, furnizare servicii asemanatoare, bonusuri si cadouri pentru clienti, disponibilitatea constanta a produselor in stoc etc.

Metoda numărul 2. Oferte comerciale vizuale

Oferta comerciala trebuie facuta in asa fel incat sa intereseze cu adevarat clientul. Și anume, cu descriere detaliata avantajele caracteristice oferite service post-vânzare. Pentru promoții pe termen scurt, aceasta oferi ar trebui completat cu informații despre promoțiile și reducerile companiei.

Metoda numărul 3. Raport de progres în fiecare trimestru

Clienții de multe ori nu înțeleg ce anume și în ce cantitate primesc la încheierea unui acord serviciu de abonament. Prin urmare, am decis să trimitem periodic rapoarte detaliate, indicând informații despre munca depusă - pentru a îmbunătăți loialitatea publicului nostru țintă.

Metoda numărul 4. Promovarea serviciilor prin intermediul internetului

Datorită site-ului, am reușit să ne îmbunătățim semnificativ rezultatele - am indicat toate datele despre ofertele speciale acolo, am postat videoclipuri cu informații despre caracteristicile serviciilor de abonament și am explicat avantajele lucrului cu noi.

În plus, am abordat temeinic problemele promovării motoarelor de căutare, actualizând structura, designul și navigarea site-ului pentru a crește traficul de resurse.

Metoda numărul 5. Îmbunătățirea procesării aplicațiilor

Îmbunătăţire sisteme CRM include funcția de alimentare aplicație electronică client, prin care clientul poate afla cu ușurință despre Starea curenta executarea cererii. Aplicațiile marcate „urgente” sunt procesate în primul rând, fără a aștepta coada generală.

Automatizarea procesării cererilor primite ne-a permis să creștem semnificativ loialitatea generală a publicului de utilizatori, simplificând sarcinile inginerilor companiei.

Metoda numărul 6. Creșterea vânzărilor prin corespondență către bazele de date ale potențialilor clienți

Formarea bazelor persoanelor care și-au exprimat interesul față de proiectul nostru, chiar dacă contractul nu a fost niciodată încheiat. Ne asigurăm întotdeauna că menținem actualizată versiunea bazelor noastre de date cu potențiali clienți, adăugând și actualizând în mod regulat date.

Metoda numărul 7. Dezvoltare site de vânzare

Pentru afaceri moderne relevanța site-ului este greu de supraestimat, devine principalul mijloc și canal de atragere a clienților, crescând vânzări semnificative. Pentru a crește randamentul pe site importanţă este dat de trei elemente principale - pagina principală cu text de vânzare de înaltă calitate, formularul de completare a unei cereri, formularul de colectare a contactelor potențialilor clienți.

Sfaturi pentru a vă face site-ul mai eficient

1. Simplificați structura: refuzați să strângeți diferite tipuri de informații pe o singură pagină. Este foarte important ca clienții să înțeleagă unde și ce să caute.
2. Pregătim 2 meniuri separate - un meniu general (pentru navigarea pe site) și un catalog de soluții disponibile, care sunt împărțite pe segmente de afaceri (în special, „Expert. Lanț de restaurante”, „Expert. Club” etc.).
3. Ar trebui să publicați într-un loc vizibil pe pagina principală informații (infografice mai bune) despre beneficiile ofertelor dvs. În special, este posibil să se reflecte o comparație vizuală a pierderilor în absența unei automatizări adecvate și a unei posibile îmbunătățiri a performanței, la care prezența acestuia va contribui.
4. Puteți plasa un link către recenziile clienților pe pagina principală. Vizitatorul care a făcut clic pe ele merge la secțiunea recenzii.
5. De asemenea, este necesar să se prevadă pe pagina principală un loc pentru un banner care face reclamă la ofertele speciale curente ale companiei etc.
6. Un buton de apel invers ar trebui să fie plasat pe fiecare pagină în colțul din stânga sus.

Metoda numărul 8. Creșterea vânzărilor prin alegerea corectă a canalelor de promovare

Întotdeauna recomandăm utilizarea campanii de publicitateîn Yandex.Direct, banner publicitar, articole despre terenuri de vânzare pe principalele portaluri ale regiunii dumneavoastră. Deci, de exemplu, o companie care vinde terenuri mai întâi finanțat în scurt timp oferta speciala, după care s-au vândut opt ​​parcele.

În plus, până astăzi, publicitatea televizată este destul de eficientă. În special, datorită lansării reality show-ului Construction. Casa ta în 3 luni”, compania a reușit să obțină recunoașterea mărcii sale în scurt timp.

Metoda numărul 9. Organizarea muncii managerilor de vanzari

Pentru a crește vânzările, am decis schema generala vânzări. Acum managerul trebuia să demonstreze complotul unui potențial cumpărător înainte de a-l aduce la birou. Iar șeful departamentului de vânzări a trebuit să finalizeze cu succes tranzacția.

Acest principiu este benefic pentru fiecare parte - managerul a avut timp suplimentar pentru a atrage clienți, în timp ce șeful a realizat un volum mai mare de tranzacții încheiate, deoarece nu a fost obligat să petreacă timp inspectând site-urile.

De asemenea, am aprobat o schemă standard de vânzări:

• Sunați sau solicitați inspectarea obiectului;
• Managerul solicită clarificarea planurilor de inspecție a șantierului;
• Cumpărătorul vizitează site-ul pentru vânzare;
• Întâlnirea cumpărătorului și a șefului departamentului de vânzări în biroul nostru;
• Înregistrarea contractului.

În perioada martie-decembrie, am reușit să vindem în total peste 100 de parcele din prima etapă. A reușit să crească vânzările de cinci ori față de aceeași perioadă a anului trecut. Compania și-a putut îmbunătăți reputația, cu o mai bună promovare a următoarelor proiecte, domenii conexe.

Metoda numărul 10. Îmbunătățirea calității serviciilor dumneavoastră

Compania a efectuat inițial un sondaj asupra clienților săi. Acest principiu ne-a permis să stabilim cursul preferat de acțiune. În primul rând, am început să îmbunătățim calitatea serviciilor, să instruim angajații și să cumpărăm echipamente noi. Clienților li se oferă o serie de servicii bonus și cadouri suplimentare pentru sărbători.

Metoda numărul 11. Cupoane gratuite pentru prima lecție

Pe lângă serviciile de fitness, am lansat două noi domenii de afaceri - turism de sănătate și programe SPA.

Rezultate: Am obținut o creștere a veniturilor cu 30%, câștigând premii de la competiții prestigioase, atrăgând multe clienti corporativi, echipe sportive. Mass-media a publicat știrile concursurilor noastre - pentru publicitate suplimentară a centrului lor.

• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

După cum știți, sunt necesare trei condiții pentru oricine dorește să desfășoare tranzacții în ordine: bani, cont și comandă.

Creșterea vânzărilor: 101 sfaturi pentru vânzător

Cel mai important dintre ele este numerarul și diverse alte obiecte de valoare, fără de care este dificil să tranzacționați ... A doua condiție pentru tranzacționare este să puteți ține corect registrele și să calculați rapid ...

Al treilea și ultimul conditie necesara Este desfășurarea treburilor în ordinea cuvenită și așa cum trebuie, astfel încât toate informațiile referitoare atât la datorii cât și la creanțe să poată fi obținute fără întârziere.

L. Pacioli

Începând dvs activitate comercială, fiecare companie, de succes sau nu, visează cum să o facă pentru a vinde mai mult.

La urma urmei, o creștere a vânzărilor este o creștere de 100% a profiturilor companiei. Și aduce doar beneficii, așa cum se vede mai mulți bani, firma se extinde, salariul angajatilor este in crestere, incepand de la un vanzator obisnuit, terminand cu directorul firmei.

Toată lumea știe zicala că banii nu sunt niciodată de prisos. Nu este ușor să le faci mai mari, dar făcând anumiți pași spre creșterea vânzărilor, chiar și un antreprenor începător va reuși.

Într-adevăr, de cele mai multe ori eșecurile depășesc nu pentru că o persoană nu face nimic, ci pentru că nu știe ce să facă. Problema este întotdeauna relevantă. Deci, ce ar trebui făcut pentru a crește semnificativ vânzările? Ce metode și instrumente ar trebui folosite?

Există instrumente specifice pentru a crește vânzările?

Într-o astfel de afacere precum creșterea veniturilor din comerț, tehnologia nu este atât de mult. Există așa-numitele instrumente folosite pentru a crește vânzările, care, dacă sunt implementate corect, cresc eficiența muncii:

Deși nu există atât de multe metode, dar cu aplicare constantă acestea sunt garantate pentru creșterea vânzărilor. Merită să le aruncați o privire mai atentă și să învățați cum să le aplicați corect.

Metode de creștere a vânzărilor cu amănuntul

Toată lumea vrea mai mult. Iar creșterea vânzărilor cu amănuntul se bazează pe metode care s-au dovedit deja pozitiv:

• Vânzare încrucișată. Atunci când cumpără un lucru, clientului i se oferă serviciul corespunzător. De exemplu, după ce a cumpărat un acvariu, cumpărătorul comandă serviciul de instalare și întreținere a acestuia. Și toate într-un singur loc. Magazinul trebuie doar să aibă acorduri cu astfel de companii, să atragă clienți și să primească un procent din acesta.
• Upselling. O ofertă pentru o achiziție suplimentară la produsul principal. De exemplu, atunci când cumpărați un telefon, se oferă imediat să cumpărați o cartelă SIM pentru acesta, sau buchetul achiziționat este împachetat contra cost. Este necesar doar să respectați regula că costul serviciu suplimentar nu trebuie să fie mai mare decât achiziția principală. În astfel de cazuri, o creștere a vânzărilor poate aduce profit de 30 la sută.
• Determinarea pragului de cumpărare. Nu există un model anume aici, doar imaginația proprietarului magazinului. Esența generală este după cum urmează:

1. Prin efectuarea unei achiziții, valoarea este peste o anumită sumă, cumpărătorul o primește transport gratuit, cupon pentru desen sau cadou.
2. Cumpărând două articole, al treilea este gratuit.
3. Făcând o achiziție a trei produse, cumpărătorul le primește la prețul a două.

Lista poate fi continuată mult timp. Fiecare magazin încearcă să vină cu ceva diferit, căutând noi modalități de a crește vânzările:

• Plata schimbului de bunuri. Această tehnică nu este atât de răspândită, dar destul de interesantă. Cumpărătorul, plătind marfa, primește schimbul nu cu bani de la casa de marcat, ci cu bunuri din magazin, de exemplu, chibrituri sau dulciuri.
• Etichete de preț galbene și roșii. Această metodă a fost recunoscută de mult timp. În multe supermarketuri, produsele care au trecut de data de expirare și nimeni nu le cumpără sunt vândute la prețuri reduse, ceea ce indică etichetele de preț de diferite culori.
• Timp limitat pentru preț sau reducere. Această formulă de creștere a vânzărilor motivează puternic cumpărătorii, forțându-i să facă o achiziție în acest moment special.
• Posibilitatea de a returna produsul dacă nu vă place. Mai mult, există o lege care încă te obligă să iei produsul înapoi dacă acesta este returnat în termen de 14 zile de la efectuarea achiziției.
• Sfaturi de preț. Pe etichetele de preț sunt plasate informații că atât un altul, cât și o treime sunt cumpărate cu acest produs. Clientul, văzând asta, va dobândi cu siguranță ceva în plus față de ceea ce a vrut să cumpere.

Metodele de mai sus vor crește vânzări cu amănuntul la orice priză de mai multe ori. De asemenea, garantează că cumpărătorul se va întoarce la acest magazin pentru următoarea achiziție, deoarece i s-au oferit atât de multe lucruri diferite acolo încât nu are sens să caute în altă parte.

Metode de creștere a vânzărilor angro

Pe lângă vânzarea cu amănuntul, există și en-gros. Vânzarea unor loturi mari de mărfuri este cea care dă o creștere semnificativă a vânzărilor angro. Fiecare lider se străduiește pentru asta. Pentru a obține cele mai bune rezultate, este necesar, ca în cu amănuntul, aplicați diverse metode și tehnici:

• Accent pe profesionalismul personalului. Într-adevăr, de multe ori, foarte mult depinde de vânzător sau manager. Iar pentru ca profesionalismul să fie dezvoltat, angajații ar trebui să fie instruiți în mod regulat și să li se ofere posibilitatea de a exersa în practică abilitățile dobândite.
• Doar produse de înaltă calitate la cele mai accesibile prețuri. Raportul optim dintre preț și calitate atrage angrosistii mai mult decât alți indicatori. Prin vânzarea constantă a unor astfel de bunuri, se mărește și se consolidează o reputație pozitivă, iar acest lucru dă o creștere semnificativă a eficienței vânzărilor.
• Creați-vă propriul departament de transport. Acest lucru oferă avantaje suplimentare în furnizarea neîntreruptă de comenzi. Desigur, semnificativ investitii financiare, dar după un anumit timp vor plăti și vor aduce venituri suplimentare.
• Construirea unui departament de marketing bun. Specialiștii săi trebuie să exploreze piața produselor vândute, să caute noi oportunități, optimizând pe deplin toate procesele.

Toate aceste metode sunt exact ceea ce aveți nevoie pentru a crește vânzările. Urmându-le, un antreprenor poate fi sigur de succesul afacerii sale.

10 sfaturi pentru a negocia prețul cu un client în timpul unei vânzări?

Determinarea prețului unui produs este modalitatea corectă de vânzare. Dar tot trebuie să-l prezinți clientului și să-l convingi de corectitudinea sa. Nu doar capacitatea de a negocia, ci un dialog constructiv poate duce la un rezultat. Ce taste pot fi folosite pentru a negocia cu succes un preț?

Orice organizație legată de comerț, fie că este vorba de un mic magazin sau întreprindere mare, care nu numai că vinde, ci și produce mărfuri, au fost întotdeauna preocupați de o problemă: cum să crească vânzările.

Activitatea departamentului de vânzări a fost principala măsură a succesului companiei: vânzările sunt în creștere – totul este în regulă, în scădere – așa că trebuie să cauți surse pentru a le crește volumul.

Și doar atunci când lucrurile mergeau foarte prost, accentul s-a schimbat: scopul nu era creșterea vânzărilor, ci păstrarea clienților existenți.

Cu siguranță, Motivul principal, pentru care este atât de important să menținem volumele de vânzări ridicate - profit. Odată cu scăderea numărului de clienți sau cu scăderea puterii lor de cumpărare, profiturile tuturor, de la vânzători până la proprietarul întreprinderii, vor scădea.

Atât companiile mari, cât și cele mici fac adesea o greșeală comună: atunci când vânzările scad, conducerea începe să dea vina pe departamentele responsabile de acestea sau direct vânzătorilor. Acest lucru este greșit, deoarece indiferent cât de calificat și de plăcut este vânzătorul sau managerul în comunicare, Cumpărătorul nu va cumpăra produsul dacă:

• magazinul are un sortiment slab - pur și simplu nu va găsi ceea ce are nevoie;
• există întreruperi în livrări - acum există suficiente magazine, astfel încât să puteți cumpăra produsul solicitat în altă parte și să nu așteptați până când apare la dvs.;
• în podeaua comercială murdar sau are un miros neplăcut;
• produsul nu este reclamat etc.

Pe ce se bazează moduri moderne crește volumul vânzărilor? Vânzările pot fi crescute dacă:

1. Creșteți numărul de clienți.
2. Creșteți verificarea medie a fiecărui client.

„Dacă nu ai grijă de clientul tău, altcineva va avea grijă de el”

Konstantin Kushner

În funcție de problemele pe care le aveți, începeți să acționați fie într-una, fie în mai multe direcții. Dacă utilizați chiar și măcar unele dintre metodele descrise mai jos, acest lucru va afecta deja în mod semnificativ creșterea vânzărilor dvs.

Cum să începi să lucrezi pentru a crește vânzările în afacerea ta?

Începeți cu ceea ce vă slăbește cel mai mult. Nu sunt suficienți clienți? Lucrați la primul indicator. Cumpără puțin? Aplicați tehnici de promovare a vânzărilor. Sumă mică de achiziție? Creșteți cecul mediu, numărul de achiziții. În consecință, pentru a lucra asupra oricărui indicator, este necesar să se cunoască valorile inițiale ale acestora, adică. măsura.

Când înțelegeți din ce sunt alcătuite vânzările, devine mult mai ușor să vă influențați veniturile cu ajutorul diverse tehnici controlul fiecăreia dintre componentele formulei. Iată 15 moduri de a face acest lucru.

1. Clienți potențiali

Cel mai simplu mod prin care poți crește numărul de clienți potențiali este să crești numărul de ieșiri mesaje publicitareși numărul de adrese.

• Câte e-mailuri promoționale trimiteți pe săptămână?
• Câte contacte ai în lista ta de corespondență?
• Câte fluturași distribuiți?
• Câte persoane sunt în grupul tău social?
• Câți clienți spun managerii tăi de vânzări după o tranzacție finalizată: „Vă mulțumesc mult pentru achiziție! Căruia dintre prietenii tăi ne-ai recomanda?
• Apropo, dacă aduci 2 clienți la compania noastră, vei primi o reducere la următoarea achiziție.” Și totuși, dacă aveți vânzări prin Internet, de exemplu, un magazin online - atunci când trimiteți produsul unui client, puteți pune acolo material publicitar cu o ofertă de achiziție a următorului produs/serviciu și o reducere pentru o perioadă limitată de timp.

2. Potențiali clienți care au părăsit o aplicație

Pentru a crește acest indicator, trebuie să cunoașteți rata de conversie a anunțului dvs.

• Câte persoane au vizitat site-ul și câți dintre ei au părăsit o aplicație/au cumpărat?
• Câte fluturași ați distribuit și câte recomandări/apeluri ați primit?

Conversia și traficul site-ului (câți oameni au vizitat site-ul și câți au părăsit aplicația) pot fi analizate folosind Yandex gratuit. Metrici.

Dar, în orice caz, ar trebui să ai o regulă ca fiecare client care a sunat sau a venit la compania ta să fie întrebat: „Cum a aflat de tine?”. Acest lucru va oferi citiri mai precise.

Dacă nu aveți încă pagini de vânzări, trebuie să le faceți. Pagina de vânzare este managerul dvs. de vânzări 24/7. O pagină de vânzare este un site format dintr-o singură pagină, care vizează vânzarea unui singur produs/serviciu. Dacă pagina este făcută bine, atunci puteți conta pe o conversie de 5% sau mai mult. Pe lângă conversie, trebuie să înțelegeți că publicitatea ar trebui să se bazeze numai pe sondaje.

Este departe de a fi un fapt că ceea ce ciugulesc clienții din Rostov va fi relevant în Chelyabinsk.

Un exemplu din practică, în Cherepovets, în titlul unui articol publicitar, se concentrează pe întreprinderea care formează orașul - Severstal. "De ce?" - tu intrebi. Răspundem: Severstal este o întreprindere care angajează cea mai mare parte a populației orașului.

Un exemplu de astfel de titlu: „Adevărul șocant despre conducerea Severstal! Ieri am aflat ca intreaga conducere a Severstal cumpara produse doar din magazinul Scarlet Sails. Există de multă vreme o reducere la bunurile de larg consum pentru toți angajații Severstal!

Și putem garanta că răspunsul la astfel de articole din partea locuitorilor din Cherepovets va fi foarte mare, cu siguranță mai mare decât doar titlul „Vino la Velele stacojii – avem reduceri”. Totuși, același titlu nu va mai funcționa la Chișinău.

3. Clienții care au fost de acord să cumpere

Pentru a crește acest indicator, trebuie să lucrați corespunzător cu departamentul de vânzări. Puteți merge în două moduri - creșteți cantitatea sau creșteți calitatea.

Cantitatea este numărul de apeluri efectuate de echipa ta de vânzări către clienți. Calitatea este cât de multe dintre aceste apeluri duc la vânzări.

Dacă doriți să creșteți ambele, atunci implementați scripturi chiar acum. Scrieți scripturi cel puțin pentru obiecțiile standard ale clienților: scump, nu interesant, mă voi gândi la asta.

Acest lucru va permite managerilor tăi să treacă de la întrebarea: „ce să-i spui clientului?” la întrebarea „de unde să-ți mai iei clienți?” cui se poate spune. De asemenea, cantitatea poate fi mărită prin angajarea de vânzători suplimentari.

Da, iar dacă managerii de vânzări sunt salariați, transferați-i la salariu + procent.

Și, în orice caz, nu faceți plafonul de sus! Uneori vanzatori buni să înțeleagă că nu vor putea deveni lideri în companie, pentru că toate posturile vacante de la vârf sunt deja ocupate. Atunci singurul motiv pentru care vor vinde mult vor fi banii.

4. Venitul brut

Acest indicator poate fi, de asemenea, crescut separat în două moduri: Creșterea valorii și/sau creșterea vânzărilor încrucișate (vânzări în anexă). Dacă primul este evident, atunci trebuie lucrat pe al doilea.

Trebuie să găsiți răspunsuri la două întrebări:

• Ce altceva poți vinde chiar acum unui client care a decis să cumpere de la tine?
• De ce este profitabil pentru client să cumpere, iar pentru manager este profitabil să-l vândă chiar acum?

Exemplu: Un proprietar de magazin pantofi de lux, plătește un procent managerului doar dacă clientul și-a cumpărat două sau mai multe perechi de pantofi deodată. În același timp, clientul, cumpărând a doua pereche deodată, primește reducere buna sau cremă de îngrijire a pantofilor de marcă.

Un alt proprietar al unui dealer auto lucrează în același mod. Managerul care a vândut mașina primește un procent bun doar din cantitatea de echipamente suplimentare achiziționate de client: covorașe, sonorizare, alarmă antifurt etc.

În mod remarcabil, același proprietar a deschis și un service auto și montaj anvelope.

Revenind la punctele 1 și 2, acest proprietar s-a aranjat cu companiile de asigurări, iar acum reprezentanții lor de teren se află chiar în showroom la mese separate și oferă clienților polițe de asigurare auto. În schimbul acesteia, împreună cu fiecare poliță care este emisă la sediul acestor companii de asigurări, clienților li se oferă o reclamă pentru service-ul auto și montarea anvelopelor.

5. Profit net

Ultima verigă a acestui lanț este creșterea profitului net.

Venitul net este venitul brut minus costurile. Vedeți cum puteți reduce costurile - „strângeți” furnizorii pentru reduceri, refuzați

unele posturi inutile în companie, sau invers, să ai un contabil cu normă întreagă cu un salariu de 20.000 de ruble. în loc de externalizare pentru 50.000 de ruble. Terminat? Amenda!

Acum vedeți cum și unde puteți crește viteza particulelor în compania dvs. și reduce costurile de timp. Până la cel mai mic detaliu:

• Cât timp durează ca un client care vă sună compania cu dorința de a cumpăra pentru a-și primi produsul în mâinile sale?
• Se poate reduce acest timp cu cel puțin o oră?
• Cât timp fumează angajații tăi?
• Cât timp durează ca un articol să fie în stoc după comandă?

Dacă plănuiești veniturile pe luni, atunci trebuie să înțelegi că fiecare minut pierdut al angajaților tăi lucrează împotriva VOI. Tu, nu contabilul tău salariat, ești cel care pierde venitul net. Contabilul își va primi oricum salariul.

6. Adăugați valoare produsului

Dacă compania dumneavoastră este angajată în producția oricărui produs, atunci una dintre deciziile care afectează pozitiv vânzările este creșterea valorii produsului. În multe cazuri, pentru a crește vânzările, te poți schimba aspect produs, cum ar fi ambalajul acestuia. Și, ca urmare, valoarea mărfurilor în ochii cumpărătorilor se va schimba.

De exemplu, compania era angajată în producția de haine ieftine, care erau vândute în piețe și în magazine ieftine. În urma analizei, a rezultat că principalul concurent al acestei companii a fost China. Bunurile pe care compania le producea au fost percepute de consumatori ca fiind chinezești, iar prețul produselor a fost puțin mai mare.

Este clar că hainele fabricate în Rusia nu pot concura în preț cu cele chinezești. Nici faptul că calitatea produselor era mai mare nu a ajutat în situația actuală, întrucât aspectul nedescriptiv al mărfurilor, împreună cu prețul relativ ridicat, au redus interesul cumpărătorilor.

A fost efectuată o analiză a produsului și a percepției acestuia de către clienți. Aceasta a dus la decizie riscantă: am schimbat ambalajul cu unul mai bun și mai modern.

Ce s-a făcut:

• S-au schimbat sigla, fonturile, designul. L-a făcut strălucitor, elegant, atractiv.
• Am ales alt material. În loc de pungi de plastic ieftine, s-au folosit ambalaje din carton de înaltă calitate.
• Ambalajul contine cat mai multe informatii despre produs.

Ca urmare, produsul în percepția cumpărătorilor „a căzut” din obișnuit categorie de pret. Datorită ambalajului, acesta a început să fie perceput de clienți ca fiind mai scump și de calitate superioară. În același timp, la început prețul nu a crescut deloc, iar costul real a crescut destul de mult.

Astfel, în percepția cumpărătorilor, mărfurile „părăseau” nișa umplută cu bunuri chinezești, iar prețul real a crescut ușor, deoarece costul unui pachet de carton în termeni de unitate de mărfuri s-a dovedit a fi foarte mic. Desigur, a trebuit să ne ocupăm de introducerea de noi ambalaje; în producție, orice modificări sunt asociate cu anumite dificultăți. Dar aceasta este o altă poveste. Însă datorită noului ambalaj, mărfurile au trecut de la o categorie valorică la alta în percepția cumpărătorilor, care a devenit o adevărată „trambună” pentru creșterea vânzărilor.

7. Lucru de calitate cu comanda

Din anumite motive, multe companii încă neglijează să lucreze cu comanda cumpărătorului. Desigur, se întreprind anumite acțiuni. Managerul acceptă comanda, o procesează, emite o factură, apoi se face expedierea etc. În același timp, majoritatea întreprinderilor mici și mijlocii, și vă reamintesc că lucrez cu aceste segmente, nu funcționează la comandă.

Departamentele de vânzări ale companiilor amintesc oarecum de tarabe: ceea ce este disponibil este ceea ce vând. Iar dacă produsul solicitat nu este în balanță, managerul nici măcar nu se oferă să emită articolul dorit „la comandă”. Cel mai adesea acest lucru se întâmplă deoarece sistemul nu are instrumentele necesare, iar managerul pur și simplu nu știe cum să plaseze o astfel de comandă.

S-ar părea că soluția se află la suprafață. Nu refuzați cumpărătorii! Oferiți nu numai analogi, ci și design produsul dorit„sub ordin”. Acestea. clientul dumneavoastră comandă orice are nevoie. Iar managerul acceptă comanda și anunță cumpărătorul despre termenul de livrare, ținând cont de momentul primirii articolelor lipsă pe solduri. Toate companiile care au implementat acest sistem au primit o creștere vizibilă a vânzărilor.

În acest caz, nu vorbim de magazine online care funcționează deloc fără depozit, adică. doar la comandă, indiferent dacă își informează sau nu clienții despre acest fapt. Și vorbim de companii care au propriul depozit, dar în același timp pot comanda mărfuri de la un furnizor. Care este problema implementării unei astfel de scheme de lucru? Constă în faptul că companiile nu știu să o implementeze tehnic. Un exemplu al modului în care o astfel de schemă a fost implementată de o persoană angajată în comerțul cu ridicata al plăcilor ceramice.

Toate produsele sunt împărțite în două grupe:

• Primul este bunurile depozit propriu, adică acele bunuri pe care le-ați comandat de la furnizorul principal.
• Al doilea este mărfurile „străine”, adică. cele care pot fi comandate rapid de la alt furnizor sau concurent. Acest atribut „Alien” a fost completat în cardul produsului pentru a desemna bunurile comandate de la concurenți. De asemenea, în fișa produsului a fost indicat furnizorul (concurentul) de la care se achiziționează acest produs.

Această companie, care comercializează mărfuri de import cu un termen de livrare mare (trec aproximativ două luni sau mai mult de la momentul comenzii până la primirea în depozit), a fost dezvoltat un sistem special atunci când, la primirea comenzii unui cumpărător, dacă nu există mărfuri. în depozit, dar înainte de următoarea livrare încă o lună, managerul poate afla dacă un concurent are acest produs și îl poate comanda. Managerul include acest produs (Produs străin) în comanda clientului cu denumirea Sub comandă (A furniza), iar atunci când comanda clientului este postată în sistem, comanda/comenzile către furnizor/furnizori sunt create automat (date privind furnizorii sunt preluați de pe cardul produsului). Ca urmare, clientul primește tot sortimentul de care are nevoie și continuă să lucreze activ cu compania dumneavoastră. Nu va merge la un concurent în căutarea postului de care are nevoie, pentru că ai tot ce-i trebuie.

Această abordare crește semnificativ volumul vânzărilor, în timp ce în multe cazuri profitul crește ușor, deoarece cumperi mărfuri în cantități mici, poate chiar de la concurenți și, prin urmare, vinzi unele articole aproape fără markup. Care este scopul? Obțineți loialitatea clienților. Clientul tău nu pleacă, completează o cerere de la tine, cumpără alte bunuri împreună cu o poziție „străină” neprofitabilă. Și veți observa o creștere a profiturilor dintr-o astfel de schemă de lucru la sfârșitul lunii, trimestrului sau orice altă perioadă de raportare. Prin creșterea loialității clienților, vânzările și profiturile vor crește semnificativ.

8. Vânzarea de servicii conexe (suplimentare).

Multe companii vând numai bunuri fără servicii suplimentare. Dar de multe ori serviciul este cel care contribuie la faptul că cumpărătorii fac o alegere în favoarea ta.

De exemplu, printre clienții mei a fost o companie specializată în vânzarea de produse prin cablu. La un moment dat, au decis să introducă un serviciu suplimentar - pozarea cablurilor. Acestea. pe langa livrarea disponibila tuturor, au inceput sa ofere taierea cablului pe loc, precum si montarea acestuia la client. Ca urmare, nu numai profitul a crescut prin plata unui serviciu suplimentar, ci și volumul vânzărilor de mărfuri.

Care este motivul acestei creșteri a vânzărilor? Unii clienți ai unor astfel de produse consideră că este un mare plus să poată comanda totul într-un singur loc: atât bunuri, cât și servicii. Ei nu vor să piardă timpul căutând interpreți și nu pot instala singuri cablul de care au nevoie. Acestea. în acest caz, clienții argumentează în calitate de cumpărători privați: „dacă am cumpărat o canapea, atunci trebuie să o asamblam imediat, deși pentru o taxă suplimentară”.

Din anumite motive, multe companii neglijează această oportunitate de a crește loialitatea clienților, atractivitatea produselor pentru noi clienți, precum și marjele de profit. De fapt, vânzarea de servicii este o modalitate excelentă de a crește vânzările. Nu uita de el.

9. Îndulciți termenii de cooperare

Multe companii lucrează cu clienții lor în condiții foarte stricte. Mai ales de multe ori cei care lucrează pe piață de mult timp, de multe ori încă din anii 90, lucrează cu mărfuri de import, cu produse care nu au analogi pe piață și așa mai departe. De exemplu, am avut un client care vindea produse cosmetice profesionale din import pentru saloanele de înfrumusețare. Având în vedere că o bancă de fonduri poate costa de la 17 euro și mai mult, în același timp, pentru ca dealerul să primească o reducere de 5%, a fost necesar să se finalizeze volumul de achiziții de 2.500 de euro, iar pentru a primi un 20% reducere - 7.500 euro. În plus, dealerii și-au asumat obligația de a cumpăra și distribui reviste pe care nimeni nu și le-a dorit. Au existat și alte cerințe, adesea incomode și neprietenoase cu clienții.

10. Vinde produse mai scumpe

De obicei, cumpărătorul alege dintre mai multe unități de cost diferite ale produsului. În același timp, prețul nu va fi întotdeauna argumentul decisiv pentru luarea unei decizii. Să presupunem că o persoană nu va cumpăra întotdeauna cei mai ieftini blugi din trei opțiuni.

În momentul în care cumpărătorul aproape că a ales, oferiți-i un produs similar, dar dintr-un segment mai scump. Poate cumpărătorul nu a observat-o pe raft. Explicați de ce opțiunea dvs. este mai bună (calitate mai înaltă, potrivire mai bună, marca de modă etc.). Dacă ați arătat un beneficiu în urma achiziției, 30-50% dintre clienți vor fi de acord cu dvs.

11. Vinde truse

Creați truse folosind principiul „împreună cu acest lucru pe care îl cumpără adesea”. Acest lucru funcționează atât în ​​comerțul offline, cât și în magazinele online. Cumpărătorul încearcă pantaloni - oferă-i o cămașă, jachetă, pulover potrivite. Nu spune „ia altceva”, ci oferă un anumit model, un anumit produs. Împreună cu a doua reducere la achiziție, aceasta funcționează și mai bine.

12. Rulați promoții

Promoții precum „4 lucruri la prețul de 3” sunt o motivație puternică pentru a crește suma achiziției, chiar dacă personal sunteți sceptic în privința lor. Desigur, astfel de promoții au sens doar atunci când sunteți interesat în primul rând să vindeți mărfuri și să curățați rafturile. Dacă produsul dvs. se poate întinde, nu se va deteriora și nu se va demoda - nu trebuie să aranjați o lichidare totală.

13. Creșteți timpul în magazin pentru clienți

Timpul este unul dintre factorii importanți care influențează achiziția. Îl poți crește, să zicem, influențând însoțitorii clienților tăi. In magazin Îmbrăcăminte pentru femei fă o zonă de recreere pentru soțul tău și o zonă de joacă pentru copii - și vei observa imediat cum a crescut controlul mediu.

Dacă închiriezi o cameră, de exemplu, într-un lux centru comercial, atunci alocarea și echiparea unei zone de recreere pentru dvs. s-ar putea să nu fie deloc cu buget redus, luați în considerare întotdeauna costurile.

14. Folosiți „vânzători de carton” și etichete de preț „vorbitoare”.

Vanzatorii de carton sunt semne pe care plasezi caracteristici importante ale produsului. Poate fi un text de mini-vânzare, specificații, o indicație a audienței sau a scopului produsului. Într-un magazin de îmbrăcăminte, puteți scrie, de exemplu, ce tip de siluetă este potrivită pentru o anumită ținută. In magazin aparate electrocasnice- pentru ce casă, ce intensitate a muncii și așa mai departe. Etichetele de preț „vorbitoare” sunt o variantă a „vânzătorului de carton” la scara unei etichete de preț.

Este deosebit de important să folosiți această tehnică atunci când lucrați cu un public masculin. Femeile sunt mai dispuse să comunice cu asistenții de vânzări, în timp ce bărbaților le este mai convenabil să citească informații.

Când plasați „vânzători de carton” mari, amintiți-vă că oamenii le vor citi din mers, așa că alegeți-vă locația, textul și scala de imagini cu grijă. În magazinul online, funcția de „vânzător de carton” este îndeplinită de descrierile produselor, amintiți-vă importanța acestora!

15. Să testăm și să încercăm produsul dvs

Adesea, oamenii nu cumpără ceva necunoscut pentru ei, din cauza îndoielilor: este calitatea bună și îmi va plăcea, se va potrivi și o voi putea folosi. Pentru unele produse există legislație drept învestit cumpărător pentru o rambursare. Dar puteți merge mai departe: oferiți o garanție extinsă pentru returnarea banilor.

Unele produse nu pot fi returnate, dar puteți lăsa vizitatorii să le încerce. De exemplu, recent am avut o consultație cu proprietarul unui magazin de aci. Ea nu a vândut bine unelte pentru a face bijuterii. Ea a amenajat o masă în magazin unde oricine le-ar putea încerca în acțiune - și a crescut vânzările nu numai de unelte în sine, ci și de consumabile.

A devenit norma ca magazinele online să aibă în arsenal multe metode de plată, inclusiv bani electronici. Dar offline există încă puncte de vânzare unde se acceptă doar numerar. LA căi diferite calcule, adauga plata pe credit, plata in rate - vor fi mai multe cumparaturi.

Desigur, acestea nu sunt toate modalități de a crește numărul mediu de check-in magazin de vânzare cu amănuntul. Fiecare afacere și fiecare ocazie poate avea propriile sale rețete.