O gamă largă pentru toate tipurile de muncă. Tipuri de sortimente

Gamă de produse - un ansamblu de specii, soiuri și soiuri ale acestora, combinate sau combinate după o anumită caracteristică. Principalele caracteristici de grupare a mărfurilor sunt producția, materiile prime și consumatorul. Sortimentul ar trebui să aibă cel mai atractiv efect asupra cumpărătorilor.

Formarea gamei de mărfuri - procesul de selectare și stabilire a unei game de mărfuri care să răspundă cererii cumpărătorilor și să asigure o rentabilitate ridicată a unei întreprinderi comerciale. Cel mai important principiu în formarea gamei de mărfuri este acela de a asigura conformitatea acesteia cu natura cererii populației deservite de clienții întreprinderii. Ar trebui să asigure satisfacerea completă a cererii clienților în cadrul segmentului de piață selectat. În acest sens, gama de mărfuri oferite clienților ar trebui să aibă suficientă lățime și adâncime. În acest caz, lărgimea intervalului este determinată de număr grupuri de mărfuri, subgrupuri și denumiri de mărfuri incluse în nomenclatură și adâncime - numărul de soiuri de mărfuri pentru fiecare articol.

Nomenclatură sau gamă de produse , este totalitatea produselor fabricate de intreprindere. Include diverse tipuri de bunuri. Tipul de mărfuri este împărțit în grupe de sortiment (tipuri) în funcție de caracteristicile funcționale, calitate, preț. Fiecare grup este format din articole de sortiment (soiuri sau mărci), care formează cel mai scăzut nivel de clasificare.

O gamă largă vă permite să diversificați produsele; viza diferite cerințe ale consumatorilor și încurajează cumpărăturile unice. În același timp, necesită investiții de resurse și cunoștințe în diverse categorii produse. Un sortiment profund poate satisface nevoile diferitelor segmente de clienți pentru un singur produs; maximizați utilizarea spațiului în prize; prevenirea apariției concurenților; oferă o gamă largă de prețuri și încurajează sprijinul dealer-ului. Cu toate acestea, se adaugă și la costurile de menținere a inventarului, modificări ale produselor și onorării comenzilor. În plus, pot apărea anumite dificultăți în diferențierea între două poziții de sortiment similare. Un sortiment comparabil este de obicei mai ușor de gestionat decât unul disparat. Acesta permite companiei să se specializeze în marketing și producție, să creeze o imagine puternică și să asigure relații stabile în canalele de distribuție. Cu toate acestea, concentrarea excesivă poate face o întreprindere vulnerabilă la amenințările din partea Mediul extern, fluctuatii ale vanzarilor, incetinire a potentialului de crestere datorita faptului ca tot accentul se pune pe o gama restransa de produse.

Nomenclatura înseamnă literal o listă de nume. Astfel, gama de produse este o listă a denumirilor produselor fabricate de întreprindere. În ceea ce privește nomenclatura mărfurilor, aceasta este o listă de grupuri de bunuri oferite de un anumit vânzător. Vânzătorul, în schimb, poate oferi cumpărătorilor produsele unuia sau mai multor producători, implicând în totalitate sau parțial gama de produse a fiecăruia dintre aceștia. Nomenclatura ca categorie economică are un caracter lărgit. Pot fi, de exemplu, încălțăminte pentru bărbați, femei sau copii, seturi de dormitor sau de luat masa, televizoare sau casetofone, caramel sau ciocolată. În esență, acestea sunt grupuri de sortimente, iar gama de produse este o listă de grupuri de sortimente de produse sau mărfuri.

Gama de produse înseamnă literal selecția articolelor, totalitatea denumirilor lor în funcție de anumite criterii. Din acest punct de vedere, sortimentul poate fi simplu sau complex, îngust sau larg. O astfel de clasificare prevede alocarea grupelor de produse sau mărfuri omogene pe baza tipului, soiului, mărcii etc.

Se formează caracteristicile de sortiment ale grupelor de produse, în cadrul căruia obiectele au o anumită asemănare. De asemenea, puteți distinge între o gamă de produse (săpunul este produs de o întreprindere) și o gamă de bunuri (ceea ce este oferit consumatorilor de un anumit vânzător).

1. Grupe de sortimentare în funcție de locația mărfurilor:

Într-o relație întreprinderile industriale instalat gama de productie produse, în raport cu întreprinderile comerciale - un sortiment comercial de mărfuri. Prima dintre ele reflectă specializarea întreprinderii și servește drept bază pentru încheierea contractelor de furnizare. În al doilea caz, există motive pentru a judeca amploarea oportunității întreprindere comercială satisface nevoile populației și face distincția între întreprinderi comerciale specializate și universale.

Sortiment comercial- o listă de mărfuri formată de organizație, luând în considerare cererea, baza materială și tehnică și specializarea magazinului.

2. Grupuri de sortimentare în funcție de amploarea de acoperire a mărfurilor:

Sortiment de grup bunuri arată o listă a grupelor de produse extinse care alcătuiesc nomenclatorul mărfurilor. Deci, într-un magazin alimentar, gastronomic și produse alimentare, iar în magazinul de articole sportive - echipamente pentru sporturi de vară și iarnă.

Sortiment de specii bunurile reflectă prezența în grupul de mărfuri a unui număr de tipuri. De exemplu, produsele lactate pot conține chefir, smântână, brânză de vaci etc. Pantofii pentru bărbați includ concepte precum cizme, cizme, pantofi, sandale.

Sortiment intraspecific bunurile reprezintă o varietate de produse, împărțind vederea în părți. Da, brânza de vaci poate fi grade diferite conținut de grăsime, samovar - de diferite capacități, pantofi - de diferite stiluri, țesături - de diferite culori etc. Un sortiment intraspecific de bunuri poate avea o profunzime diferită de dezvoltare și detaliu. În acest sens, putem vorbi despre gradul de complexitate al sortimentului. De exemplu, medicamentele utilizate pentru o anumită boală umană pot fi prezentate ca uz local sau intern, sub formă de tablete sau lichide, au ambalaje, ambalaje diferite etc.

Simplu– un set de bunuri prezentate nu o cantitate mare grupuri de specii şi denumiri care satisfac un număr limitat de consumatori.

Dificil- un set de bunuri este reprezentat de un număr semnificativ de grupe, tipuri de soiuri de articole care satisfac o varietate de nevoi.

dislocat- un set de bunuri care include un număr semnificativ de grupuri, subgrupe, varietăți de denumiri, dar care diferă prin caracteristici individuale.

Legate de- un ansamblu de bunuri care îndeplinește funcții auxiliare și nu aparține celor principale.

Amestecat- un set de bunuri de diferite grupe, caracterizate printr-o mare varietate de scopuri functionale.

3. Tipuri de sortimente în funcție de gradul de satisfacție a consumatorului:

Sortiment rațional- un set de bunuri care satisface cel mai pe deplin nevoile cu adevarat justificate, care asigura calitatea maxima a vietii in aceasta etapa.

Optimal- un set de bunuri care satisface nevoi reale cu efect maxim util pentru consumatori la costuri minime.

4. varietati de sortiment dupa natura nevoilor:

Real- un set valabil de bunuri situat in magazinul vanzatorului.

previzibil- un set de bunuri care pot satisface nevoile asteptate.

Instruire- un ansamblu de bunuri pentru studiul și atingerea scopurilor educaționale.

Caracteristici de clasificare ale gamei de mărfuri:

Gamă de produse - un grup de produse strâns legate

· sau datorită asemănării funcționării acestora (articole sportive, alimente, mașini),

· sau datorită faptului că sunt vândute acelorași grupuri de clienți (bunuri pentru copii),

· sau sunt vândute prin aceleași tipuri de puncte de vânzare (supermarketuri, magazine universale),

· sau sunt vândute în același interval de preț (magazin cu reduceri).

Această definiție enumeră toate principiile formării gamă de produse. Din acest punct de vedere, firma Revlon are un sortiment de produse cosmetice, compania General Motors are un sortiment de mașini, unitatea de procesare a cărnii Samson are un sortiment de cârnați și produse din carne, iar calea ferată are o gamă de servicii de transport, atât marfă și pasageri.

Gama de produse are două principale parametrii- latime si adancime.

Lăţime gama de produse - numarul de grupe de produse oferite pe piata. Astfel, General Motors produce și comercializează camioane, mașini și motociclete. Acestea sunt cele trei grupe principale de produse ale acestei companii.

Adâncimea gamei de produse - numarul de posturi din fiecare grupa de sortimente. Compania General Motors are următoarele poziții în grupul de autoturisme: marca Chevrolet este axată pe piața persoanelor cu venituri medii și este produsă în volum de masă. Brandul Pontiac se remarcă pe baza segmentării de vârstă, este axat pe tineri, persoane sub 35 de ani. Brandul Buick este conceput pentru segmentul cu venituri mari. Există o serie de mărci, dar acestea trei reprezintă baza gamei General Motors. Diverse combinații ale parametrilor gamei de produse afișați aici - lățime și adâncime - oferă patru opțiuni, fiecare dintre acestea putând fi utilizată în anumite condiții de piață.

Opțiuni de bază ale gamei de produse bazate pe diferite combinații de lățime și adâncime.

1. Gama este îngustă și mică . Compania produce una sau două grupuri de sortimente, iar în cadrul fiecărui grup - un număr mic de articole. Un exemplu clasic de sortiment restrâns și restrâns este compania Coca-Cola până la începutul anilor 70, când producea un singur grup de sortimente, practic îl mai produce, iar în cadrul acestui grup de sortimente exista singura băutură Coca-Cola.

2. Gama este îngustă și profundă. Practic și aici una sau două grupuri de sortimente, dar fiecare dintre ele are un număr semnificativ de poziții. Aceeași companie Coca-Cola în prezent. Acum produce un număr mare de varietăți de băuturi răcoritoare. Aceste băuturi se disting atât pe baza segmentării pe gusturi și preferințe, cât și pe baza segmentării pe vârstă etc.

3. Gama este largă și mică. Aici sunt produse multe grupe de sortimente, dar fiecare dintre ele are un număr mic de poziții.

4. Din punct de vedere al marketingului, cea mai bună opțiune pentru a-ți atinge obiectivele de marketing este gamă profundă și largă . Un exemplu aici este Proctor & Gamble, care are mai multe grupuri de produse: detergenti, săpun, deodorante, creme, hidrogeluri, pastă de dinţi, scutece bebelusi, iar in fiecare grupa exista multe posturi. Deci, pastele de dinți sunt produse aproximativ o duzină și jumătate de articole. Dar trebuie remarcat faptul că are atât avantaje, cât și dezavantaje.

Avantajele unei game largi:

· permite diversificarea produselor acestea. concentrați-vă pe nevoile diferite ale oamenilor, pentru a oferi satisfacerea diferitelor nevoi. În acest fel, tot mai multe produse pot fi vândute în cadrul pieței deservite, oferind o satisfacere mai cuprinzătoare a nevoilor de produs.

Formarea unei game de produse este procesul de selectare și stabilire a unei game de produse care să răspundă cererii cumpărătorilor și să asigure o rentabilitate ridicată a unei întreprinderi comerciale /17, p. 145/.

Cel mai important principiu în formarea gamei de mărfuri este asigurarea conformității acesteia cu natura cererii populației deservite de clienții întreprinderii. Ar trebui să asigure satisfacerea completă a cererii clienților în cadrul segmentului de piață selectat. În acest sens, gama de mărfuri oferite clienților ar trebui să aibă suficientă lățime și adâncime. În același timp, lărgimea sortimentului este determinată de numărul de grupe de produse, subgrupe și articole de mărfuri incluse în nomenclatură, iar adâncimea este determinată de numărul de soiuri de mărfuri pentru fiecare articol /17, p. 145/.

O gamă largă permite:

Diversificați produsele.

Concentrați-vă pe diferite cerințe ale consumatorilor.

Încurajați cumpărăturile într-un singur loc.

În același timp, o gamă largă necesită investirea de resurse și cunoștințe în diverse categorii de produse.

Sortimentul profund poate:

Satisface nevoile diferitelor segmente de clienti pentru un singur produs;

Maximizați utilizarea spațiului în punctele de vânzare cu amănuntul; prevenirea apariției concurenților;

Oferiți o gamă largă de prețuri și încurajați asistența dealerilor.

Cu toate acestea, un sortiment profund adaugă, de asemenea, costurilor de menținere a inventarului, modificări ale produselor și onorare a comenzilor. În plus, pot apărea anumite dificultăți în diferențierea între două poziții de sortiment similare. Un sortiment comparabil este de obicei mai ușor de gestionat decât unul disparat. Acesta permite companiei să se specializeze în domeniul managementului și producției, să creeze o imagine puternică și să asigure relații stabile în canalele de distribuție.

Cu toate acestea, concentrarea excesivă poate face o întreprindere vulnerabilă la amenințările din mediul extern, fluctuațiile vânzărilor, încetinirea potențialului de creștere datorită faptului că tot accentul se pune pe o gamă limitată de produse.

Procesul de formare a unui sortiment de mărfuri se desfășoară în următoarele patru etape:

Se stabilește lista principalelor grupe și subgrupe de mărfuri vândute în magazin;

Distribuția grupurilor și subgrupurilor individuale de Thomas se realizează în contextul complexelor și micro-complexelor de consum;

Se determină numărul de tipuri și soiuri de mărfuri în cadrul complexelor și microcomplexelor individuale de consum;

Se elaborează o listă specifică de sortiment de mărfuri pentru acest magazin, care este oferită spre vânzare contingentelor de clienți serviți /17, p.138/

Formarea sortimentului este precedată de dezvoltarea unui concept de sortiment de către întreprindere. Este o construcție direcționată a unei structuri sortimentale optime, a unei oferte de produse, ținând cont de cerințele consumatorilor anumitor grupuri și de nevoia de a oferi cât mai mult. utilizare eficientă o întreprindere de resurse brute, tehnologice şi de altă natură în vederea producerii de produse cu costuri reduse /8, p.210/.

Conceptul de sortiment este exprimat ca un sistem de indicatori care caracterizează, dacă este posibil, dezvoltare optima gama de producţie a acestui tip de mărfuri. Acestea includ: o varietate de tipuri și soiuri de mărfuri, frecvența de actualizare a sortimentului, nivelul raportului prețurilor pentru mărfurile de acest tip etc.

Scopul conceptului de sortiment este de a orienta întreprinderea către producția de mărfuri care să corespundă structurii și diversității cererii clienților.

Orientarea către țintă și arta planificării se manifestă în întruchiparea posibilităților reale ale întreprinderii într-o anumită combinație de produse care satisfac nevoia cumpărătorului și permit realizarea unui profit.

Un ciclu tipic de planificare și implementare a sortimentului include o evaluare preliminară a ideii, urmată de elaborarea specificațiilor pe baza cerințelor clienților, crearea de mostre, testarea posibilității producției în masă a acestora, testarea pieței / 8, p. 211 /.

Politica de sortiment, aceasta este definiția setului de grupuri de produse cel mai preferat pentru munca de succes pe piata si furnizarea eficiență economică activităţile întreprinderii în ansamblu. Obiectivele politicii de sortiment includ:

Satisfacerea nevoilor consumatorilor este unul dintre principiile managementului care corespunde sarcinii de segmentare profundă și diferențiere a pieței și asigură o comunicare strânsă cu consumatorii;

Utilizarea optimă a cunoștințelor tehnologice și a experienței întreprinderii;

Optimizare rezultate financiareîntreprinderi - formarea sortimentului se bazează pe profitabilitatea așteptată și pe marja de profit, care este mai frecventă în practica întreprinderilor, dar poate fi justificată în caz de apariție severă. pozitie financiară, lipsa alternativelor etc.;

Câștigarea de noi clienți prin extinderea domeniului de aplicare a celor existente program de producție. Această abordare este destul de conservatoare, deoarece este concepută pentru rezultate pe termen scurt și presupune vânzarea de bunuri prin găsirea de noi piețe;

Respectarea principiului sinergiei, care presupune extinderea zonelor de producție și de servicii ale întreprinderii, interconectate printr-o anumită tehnologie, o singură calificare a personalului și alte dependențe logice /17, p.123/.

Pe o piață saturată, producătorii și comercianții cu amănuntul se străduiesc să satisfacă o varietate de nevoi. Atunci când cererea depășește oferta, sunt necesare eforturi comerciale pentru a crea preferințe ale consumatorilor, ceea ce se realizează, printre alte mijloace, prin creșterea lărgimii sortimentului. Lărgimea acționează ca unul dintre criteriile de competitivitate a firmelor.

Care este atitudinea consumatorului față de lărgimea gamei? Pe de o parte, cu cât gama este mai largă, cu atât nevoile mai variate pot fi satisfăcute. Pe de altă parte, cu o gamă foarte mare de sortiment, este dificil pentru consumator să navigheze în acest soi, ceea ce face dificilă alegerea produsul dorit. Coeficientul de lățime a sortimentului (Ksh) este determinat de formula:

Ksh \u003d Shd / Shb x 100%, (1)

unde, Shd - latitudine reală;

Shb - latitudinea de bază

În același timp, o creștere a caracterului complet al sortimentului impune lucrătorilor din comerț să cunoască comunitatea și diferențele dintre proprietățile de consum ale bunurilor. tipuri diferite, soiuri și denumiri pentru a informa consumatorii despre acestea. Este responsabilitatea producătorului și/sau furnizorului să comunice aceste informații vânzătorului.

Trebuie remarcat faptul că o creștere excesivă a completității sortimentului poate îngreuna, de asemenea, alegerea consumatorului, astfel încât completitudinea ar trebui să fie rațională. Stabilitatea sortimentului este capacitatea unui set de produse de a satisface cererea pentru aceleași produse. O caracteristică a acestor bunuri este prezența unei cereri constante pentru ele /30, p. 25/.

Una dintre modalitățile de îmbunătățire a sortimentului poate fi reînnoirea acestuia. Cu toate acestea, reînnoirea nu este întotdeauna asociată cu îmbunătățirea calității bunurilor și cu cea mai mare satisfacție a nevoilor. Produsele noi pot avea diferențe minore față de produsele fabricate anterior și retrase de la vânzare, de exemplu, modificări de ambalare, etichetare, greutate, preț, marcă. Mai mult, uneori, materii prime mai ieftine și tehnologii simplificate sunt utilizate în producția de bunuri noi, ceea ce este asociat cu o scădere a calității. Prin urmare, perfecţionarea şi reînnoirea nu pot fi considerate aceleaşi direcţii de formare a sortimentului /12, p.36/.

Armonizarea sortimentului - modificări cantitative și calitative ale stării unui set de mărfuri, care reflectă gradul de apropiere a sortimentului real de analogii străini și interni optimi sau cei mai buni, corespunzând cel mai pe deplin obiectivelor organizației.

Pe piața de consum din Rusia, această direcție de formare a sortimentului este relativ nouă și se exprimă în dorința unui număr de magazine „de elită” de a forma un sortiment pe modelul unor firme străine binecunoscute.

În plus, această direcție este tipică pentru firme mari, corporații, societățile pe acțiuni având filialeîn diferite regiuni. Ca exemplu, putem cita sortimentul armonizat al unor firme precum Russian Bistro, GUM etc. Alegerea unei direcții sau alteia necesită cunoașterea factorilor care influențează formarea sortimentului /12, p. 36/.

Astfel, succesul formării unui sortiment de mărfuri depinde direct de vânzarea mărfurilor. În primul rând, este determinată de conformitatea acestora cu cererea populației, a cărei dinamică este în continuă creștere sub influența cererilor tot mai mari ale cumpărătorilor, modei, condițiile pieței etc., așa că reacția la schimbările cererii trebuie să fii foarte rapid. În astfel de condiții, este dificil să se obțină informații fiabile despre cerere, iar probabilitatea de erori în evaluarea acesteia este mare.

Ce este managementul categoriei și cum se implementează? Care sunt categoriile? Cum să echilibrezi sortimentul și să crești rentabilitatea financiară din managementul acestuia? Răspunsurile la acestea și la altele la fel de importante magazin de vânzare cu amănuntulîntrebările sunt date de noua ediție a bestseller-ului despre managementul sortimentelor, singurul ghid practic din Rusia pentru construirea unui sistem de management categoric al produselor.

Cartea este destinată managerilor de categorii, comercianților, cumpărătorilor, directori comerciali, managerii și directorii întreprinderilor comerciale - toți cei care sunt responsabili de lucrul cu sortimentul într-o companie de retail.

Ca bonus, la carte a fost adăugată o aplicație electronică, care include cele mai populare formule, tabele și documente necesare în Munca zilnica manageri de categorie, precum și informații detaliate despre tipuri populare de analiză precum analiza ABC și XYZ, cifra de afaceri, prognoza cererii. Aplicația este disponibilă prin link

http://goo.gl/wYUflG

Lățimea sortimentului - este numărul total de diferite categorii de produse incluse în sortiment. De exemplu, un supermarket alimentar poate avea produse din categorii precum „ lapte», « carne", « brânză», « un pește», « mâncarea copiilor», « alimente dietetice», « salate», « produse chimice de uz casnic», « produse de uz casnic», « mâncare pentru animale de companie», « reviste și cărți poștale», « suveniruri și cadouri". Cu cât sortimentul este mai larg, cu atât este mai probabil ca nevoile cumpărătorului să fie satisfăcute, iar gama de cumpărători pe care o vom putea atrage este mai largă.

Pe de o parte, cu cât gama este mai largă, cu atât nevoile mai variate pot fi satisfăcute. O gamă largă vă permite să setați diferite marje comerciale (de la minim la maxim), menținând în același timp profit total magazin. Numărul crește cumpărături impulsive, numărul diferitelor segmente de cumpărători este în creștere. Pe de altă parte, cu o gamă de sortimentare ultra mare, este dificil pentru consumator să navigheze într-o astfel de varietate, ceea ce face dificilă alegerea produsului potrivit. Gestionează-te și tu o gamă largă de asemenea, nu este ușor - duce la costuri logistice uriașe și în majoritatea cazurilor la un exces de produse congelate în stoc capital de lucru. Cu o gamă foarte largă, cifra de afaceri este mai mică, politica contabila complicată de necesitatea inventarelor frecvente.

Un exemplu din practica personală. M-am gândit la optimizarea sortimentului cu mulți ani în urmă, când eram responsabil de o divizie separată a unui holding comercial mare. Efectuând un inventar al stocurilor, mi-am dat seama că erau implicate suprafețe prea mari ale depozitului, păstrăm o mulțime de marfă în exces... Dar este necesar să creștem vânzările, iar extinderea sortimentului mi s-a părut a fi calea cea mai scurtă, deoarece mulți oameni urmează calea extinderii sortimentului. Dar acest lucru nu duce întotdeauna la o creștere directă a veniturilor și a competitivității.

De exemplu, a existat o perioadă în care sortimentul nostru includea colecții de plăci ceramice în șapte culori și dimensiuni diferite de 20 x 20, 35? 23, 25? 40, 20? 15, 20? 30, 30? 40, 15? 15 și 10? 10 centimetri (plus un mozaic). Am vrut să atragem mai mulți clienți în acest fel. Imaginați-vă surpriza noastră când s-a dovedit că, cu o asemenea varietate de bunuri, oamenii pur și simplu nu pot face o alegere și, ca urmare, amână achiziția sau iau cele mai populare dimensiuni și culori. Am redus sortimentul și am lăsat patru culori și trei dimensiuni populare în fiecare colecție. Și acest sortiment s-a dovedit a fi mai competitiv și mai profitabil. Apoi am făcut asta nu numai cu un grup de plăci ceramice, ci cu toate pozițiile.

Alegerea excesiv de largă acționează ca o lipsă de alegere. Prin urmare, lățimea nu poate fi singurul indicator al unui sortiment selectat corespunzător și principalul avantaj competitiv.

Adâncimea sortimentului- numărul total de articole de produs din cadrul fiecărei categorii de produse din sortiment. Cu cât categoria este reprezentată mai profund, cu atât mai precis vom putea ghici nevoile cumpărătorului nostru, cu atât îi vom oferi mai multe opțiuni. Dacă avem de-a face cu un magazin specializat, de exemplu „Calculatoare”, atunci cumpărătorul crede pe bună dreptate că sortimentul într-un astfel de magazin nu va fi foarte larg, ci suficient de profund, adică vor exista doar computere, dar o varietate de mărci, modele și opțiuni. Cu cât sortimentul este mai profund, cu atât este mai mare specializarea magazinului.

De regulă, un sortiment profund este mai ușor de gestionat, dar atrage un număr destul de limitat de cumpărători. Dar acești cumpărători sunt dispuși să plătească un preț mai mare în așteptarea unei alegeri speciale, sunt mai loiali magazinului în care nevoile lor cele mai subtile sunt satisfăcute.

Cum să înțelegeți dacă un magazin ar trebui să aibă o gamă largă sau profundă?

Să luăm o categorie atât de populară ca „brânză”. Imaginați-vă că ați intrat într-un magazin în care sortimentul vi se pare larg - există multe mărfuri și alimente și grupuri de alimente. Dar printre brânzeturi vezi doar două tipuri - brânză „rusă” și brânză „Viola” prelucrată. Un astfel de sortiment poate fi numit profund? Nu, cel mai probabil, un astfel de sortiment al magazinului în ansamblu ți se va părea insuficient, în ciuda lărgimii sale. Adâncimea este determinată tocmai de prezența în cadrul categoriei unei astfel de propuneri de specii, soiuri de mărfuri, după care se poate judeca echilibrul sortimentului.

Exemplul 1 Dacă ne uităm într-un magazin alimentar și vedem categorii precum carne, lapte, vin, brânză etc., putem concluziona că sortimentul din magazin este larg? Cel mai probabil nu. Dar dacă vedem și alte categorii de mărfuri în magazin - alimente dietetice, alimente pentru animale de companie, reviste, cărți poștale etc., atunci vom percepe un astfel de sortiment ca fiind larg.

Explorând mai departe sortimentul, vom ajunge la secțiunea „Brânză”. Și dacă vedem un grad de tare, moale și prelucrat, putem percepe un astfel de sortiment ca profund? Nu, cel mai probabil, vom concluziona că magazinul nu are un sortiment suficient de profund sau sărac de brânzeturi. Dar dacă sunt prezentate brânzeturi de diferite soiuri, precum și cu mucegai, fără lactoză, cârnați, cu conținut scăzut de grăsimi, verzi etc., atunci o astfel de gamă va părea profundă sau completă (Fig. 3.9).

Orez. 3.9

Exemplul 2 Examinând sortimentul unui magazin de cosmetice și parfumerie, vom concluziona că sortimentul nu este suficient de larg dacă vedem doar creme, șampoane și produse de îngrijire corporală. Insa daca sortimentul include si seturi cadou, bijuterii, produse de ingrijire profesionala etc., atunci sortimentul ni se va parea larg. În acest exemplu, categoria „Creme de mâini” este prezentată în profunzime - există multe varietăți de cremă. Dacă ne-am limita la doar trei sau patru soiuri (cu aloe, hidratant și cu glicerină), atunci o astfel de gamă de creme nu ar fi profundă (Fig. 3.10).

Raportul dintre acești doi parametri - lățimea și adâncimea intervalului - determină formatul magazinului. Reducerile și supermarketurile se caracterizează printr-o politică de menținere a unui sortiment larg, dar puțin adânc. Pentru magazinele specializate, dimpotrivă, sortimentul este restrâns, dar profund.

Orez. 3.10

Orez. 3.11. Formate de stocare

Magazinele de format mic cu suprafata restransa (tarabele, pavilioane comerciale) nu au posibilitatea de a face comert intr-o gama larga. Și nimeni nu așteaptă profunzime de la ei.

Hipermarketurile, pe de altă parte, au un spațiu semnificativ și pot avea o gamă largă de categorii (dar nu toate).

Cunoașterea formatului ne dă o idee unde, în ce direcție să ne dezvoltăm sortimentul - în lățime sau în profunzime. Ar trebui să introducem noi categorii de produse sau să le aprofundăm pe cele existente? Unde să investești bani?

Indiferent de strategia de dezvoltare pe care o alegem, un lucru este important: gama trebuie să fie echilibrat.

Balanta sortimentului- aceasta este o combinație între numărul optim de categorii pentru cumpărător (lățimea) și tipurile de mărfuri din cadrul categoriei (adâncime). Subliniem din nou - pentru cumpărător. Într-un hipermarket mare, clientul se așteaptă ca sortimentul să fie cât mai larg, dar așteptările sale legate de profunzimea sortimentului sunt diferite. Nimeni nu se așteaptă ca printre o ofertă atât de extinsă de mărfuri să fie tot felul de fructe exotice (papaya, mango, rambutan), tipuri de carne mai puțin obișnuite (carne de cal, iepure), mărimi vestimentare atipice (40-42 și 54-56). ). Pentru aceste produse sau dimensiuni, cumpărătorul va trebui să meargă în magazine specializate - unde prețurile sunt mai mari, gama nu este atât de largă, dar există posibilitatea de a satisface și cele mai rare solicitări.

Cu toate acestea, dacă sortimentul nu este echilibrat, adică nu corespunde așteptărilor cumpărătorului, atunci acest sortiment este resimțit ca incomplet. Prin urmare, vom face o paralelă între două concepte - completitudine și echilibru.

Dacă întregul sortiment nu corespunde conceptului acestui magazin, atunci nevoile clienților nu sunt pe deplin satisfăcute - sortimentul este perceput fie ca „prea îngust - nu există nimic”, fie ca „este imposibil de ales - sunt atât de mulți!".

Metodologia managementului categoriei permite cu un grad ridicat de probabilitate echilibru sortimentul în așa fel încât să răspundă cât mai mult posibil așteptărilor cumpărătorului. Despre echilibrarea sortimentului vom vorbi în detaliu în secțiunea „Echilibrarea sortimentului în funcție de adâncime”. Puteți vedea acolo și exemple de sortiment echilibrat.

Pentru o „călătorie” la supermarket, consumatorul mediu „normal” cumpără bunuri din 10-12 categorii. Consumatorul mediu nu este înclinat să petreacă mai mult de 35 de minute într-o singură vizită... Scădeți timpul de trecere podeaua comercială(5-7 minute), timpul petrecut la casă (5-7 minute), precum și minutele petrecute privind produsele care nu vor fi cumpărate ulterior. Nu rămân mai mult de 15-18 minute sau un minut și jumătate pentru fiecare categorie. Câte opțiuni vor fi luate în considerare în acest timp? 5-6 - nu mai mult. Și asta pentru că 3-4 dintre ele sunt mărci recunoscute, care necesită 6-7 secunde pentru a fi identificate. Una sau două „noutăți” (adică, oferte noi care nu au fost luate în considerare anterior de acel consumator) vor primi fiecare câte 20-30 de secunde de atenție a consumatorilor.

Gamă- acesta este un set destul de mare, unit printr-o trăsătură comună (materii prime, scop, producător etc.), care diferă între ele în alte moduri. Există sortimente industriale și comerciale, simple și complexe, combinate și mixte, extinse și extinse.

Gama industriala este un ansamblu de bunuri produse de o societate separată sau separată.

Sortiment comercial - un set de bunuri vândute în rețeaua comercială. - acesta este un set de toate (și) implicate în vânzarea mărfurilor. Sortimentul comercial include un set de mărfuri produse atât de producători interni, cât și străini. Este mai divers decât gama industrială.

Sortimentul de mărfuri prezentate la o întreprindere comercială determină tipul acesteia (magazin universal, supermarket) și forma acesteia serviciu comercial. În plus, în magazine de același tip, dar diferite spațiu de vânzare cu amănuntul, sortimentul va diferi prin numărul de grupe și tipuri de mărfuri. În acest caz, întreprinderile comerciale vor fi împărțite în magazine universale și specializate, cu un sortiment combinat și mixt.

Dată fiind complexitatea, se distinge un sortiment simplu și complex de mărfuri.

Vor fi acele tipuri de mărfuri care sunt clasificate după cel mult trei criterii sortiment simplu de bunuri(legume, sare de masă, săpun de rufe etc.).

Acele tipuri de mărfuri care sunt clasificate în soiuri după mai mult de trei caracteristici, în total, vor fi sortiment complex de mărfuri(pantofi, haine etc.).

Sortiment lărgit este determinată de raportul dintre grupurile individuale de produse. Un grup de bunuri trebuie combinat în funcție de un număr de criterii: metoda de producție, scop, caracteristici de proiectare etc. Sortiment extins determinat de tipurile de bunuri prezentate.

Gamă combinată- Acesta este un set de mai multe grupuri de bunuri pentru scopuri diferite, care sunt conectate printr-o cerere comună și satisfac nevoile individuale. De exemplu, magazinul „Haine pentru bărbați” vinde un sortiment combinat.

Sortiment mixt- un set de nealimentare si Produse alimentare grupuri diferite. Sortimentul mixt este prezentat, de regulă, cel mai mare număr grupe și tipuri de mărfuri.

Principalele caracteristici ale gamei de produse

Principalii indicatori ai sortimentului sunt structura, completitudinea, profunzimea, stabilitatea, noutatea.

Structura sortimentului

Structura sortimentului- acesta este raportul procentual dintre anumite seturi de produse și numărul lor total.

Indicatorii structurii sortimentului sunt adesea exprimați ca procent. De exemplu, procentul de cămăși, costume și alte produse determină structura specifică a sortimentului din magazinul de îmbrăcăminte pentru bărbați.

Lățimea intervalului

Lățimea intervalului este determinată de numărul de grupuri de produse și este estimată prin coeficientul de latitudine:

K sh \u003d G f / G n

unde Г f este numărul de grupuri de produse la momentul determinării, unități; Гн este numărul total de grupuri de produse, unități.

Completitudinea gamei

Completitudinea gamei- aceasta este corespondența disponibilității efective a tipurilor de mărfuri cu lista de sortimente elaborate, cererea existentă.

Completitudinea sortimentului este exprimată prin coeficientul de completitudine K p al sortimentului, care este determinat de formula:

K p \u003d V f / V n

unde B f - numărul real de tipuri de mărfuri la momentul sondajului (verificarea), unități; B n - numarul de specii prevazut de lista de sortimente, contract de furnizare, standarde etc., unitati.

Adâncimea sortimentului

Adâncimea sortimentului este determinată de numărul de soiuri de mărfuri pentru fiecare articol. Coeficientul de adâncime a sortimentului este estimat prin formula:

K g \u003d R f / R n

unde R f - numărul real de soiuri de mărfuri la momentul verificării, unități; R n - numarul de soiuri prevazut de lista de sortimente, termenii contractului, liste de preturi etc., unitati.

Durabilitatea gamei

Durabilitate(stabilitatea) caracterizează disponibilitatea constantă a mărfurilor de tipul (soiul) corespunzător la vânzare. Coeficientul de stabilitate K y este determinat de formula:

K y \u003d 1 - (P "f1 + P" f2 + ... + P "fn / P n× n)

unde P" f1, P" f2,..., P" fn - numărul efectiv de soiuri (tipuri) de mărfuri, dintre cele prevăzute de lista de sortimente și care nu sunt disponibile pentru vânzare la momentul verificărilor individuale, unități; P n - numărul de soiuri (tipuri) de mărfuri furnizate de lista de sortimente, unități; n este numărul de verificări.

Coeficientul de stabilitate a sortimentului este de obicei determinat pentru o anumită perioadă (lună, trimestru, an). S-a stabilit ca coeficientul optim de stabilitate a sortimentului sa fie exprimat prin urmatoarele valori: pentru magazine universale - 0,80; pentru magazine specializate - 0,75.

Noutatea gamei

Noutate caracterizează apariția unor noi soiuri de mărfuri pentru o anumită perioadă de timp și se estimează prin coeficientul de noutate La aproximativ:

K o \u003d R o / R f

unde R o - numărul de soiuri noi de mărfuri apărute la momentul verificării, unități; Р f este numărul mediu de soiuri, unități.

Coeficientul de noutate caracterizează gradul de reînnoire a sortimentului, apariția de noi produse.