Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Foloseste formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

O caracteristică a tehnologiilor de marketing în sistemul de formare a politicii de sortiment a unei companii de turism. Ciclul de viață al serviciilor turistice ca factor de optimizare a gamei de servicii. Elaborarea de recomandări privind politica de sortimente pentru „Tour Leader”.

teză, adăugată 29.07.2011


Sarcini și metode de formare a politicii de sortiment. Metode de analiză a sortimentului și politicii de sortiment a unei organizații comerciale pe exemplul Zhibul LLC, magazinul Podsolnechnik. Evaluarea eficacității și problemelor formării politicii de sortiment.

teză, adăugată 12.04.2015


Formarea unei game de produse, planificarea acesteia și principiile pentru dezvoltarea unei politici de întreprindere adecvate. Analiza politicii de sortiment și sortiment al PTUE „VitKras”, etape de dezvoltare a măsurilor de îmbunătățire a acesteia și evaluarea eficacității.

teză, adăugată 06.08.2012


Principiile formării politicii de prețuri și sortimente ale unei organizații de farmacie. Sortimentul punctului de farmacie al OOO "Yukon" conform indicatorilor de marketing. Evaluarea eficacității politicii de sortiment și prețuri a unei organizații de farmacie și modalități de optimizare a acesteia.

lucrare de termen, adăugată 29.10.2012


Esența politicii de sortiment și criteriile de formare a gamei de produse a retailerilor. Analiza sistemului de gestionare a politicii de sortiment a unei întreprinderi comerciale, elaborarea de recomandări și propuneri de îmbunătățire a acesteia.

lucrare de termen, adăugată 23.03.2013


Conceptul de sistem de formare a politicii de sortiment a companiei. Specificul politicii de sortimentare pe exemplul Astel OJSC, companie care activează cu succes pe piața telefoanelor mobile. Dezvoltarea strategiei de sortiment, principalii indicatori și structura acesteia.

teză, adăugată 09.08.2010


Esența și caracteristicile sortimentului de management al organizației. Relația dintre politica de sortiment și rezultatele financiare ale organizației. Dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a politicii de sortiment a unei întreprinderi comerciale, evaluarea eficacității acestora.

teză, adăugată 31.03.2018

Dominanţa rolului marketingului în politica de sortimentare a întreprinderii este evidentă, deoarece răspunsurile la întrebările despre managementul sortimentelor se află tocmai în cadrul teoriei marketingului, și nu al științei mărfurilor sau al prețurilor. Formarea sortimentului, fără îndoială, este cea mai importantă direcție de marketing a unei întreprinderi de retail. Aceasta este activitatea de compilare a unui set de bunuri care vă permite să satisfaceți nevoile reale sau prezise, ​​precum și să atingeți obiectivele definite de conducerea organizației. Formarea sortimentului nu poate fi extrasă dintr-o anumită organizație, ci trebuie să se bazeze pe scopuri și obiective preselectate care determină direcția de dezvoltare a sortimentului. Aceasta determină politica de sortimentare a organizației (24, p. 65).

Luarea unei decizii corecte cu privire la formarea și gestionarea sortimentului companiei va asigura competitivitatea acesteia. Asigurarea competitivitatii unei intreprinderi este determinata intr-o mai mare masura de capacitatea gamei de produse a companiei de a satisface adecvat cererea actuala a consumatorilor la nivel calitativ si cantitativ, nu mai putin puternic decat pentru produsele concurentilor. În consecință, furnizarea unei întreprinderi cu un aparat metodologic științific adecvat atunci când se formează o politică de sortiment, care să facă posibilă formarea unei game de sortimente care să fie justificată de mediul factorilor situaționali, este o problemă urgentă.

Pentru a lua o decizie eficientă cu privire la formarea unei game de produse, se recomandă efectuarea unui studiu de marketing al mediului extern și intern al întreprinderii. Cercetarea de marketing este un proces complex și structurat ierarhic care se desfășoară constant în timp și este asociat cu toate etapele de marketing (8, p. 19).

Studiind diferite moduri de formare sau optimizare a sortimentului existent, se apelează la metodele adecvate pentru determinarea structurii calitative și cantitative a indicatorilor: chestionare, analiza ABC, calculul lățimii, adâncimii, saturației, armoniei sortimentului.

La formarea sortimentului este reglementat complexul de proprietăți și indicatori ai sortimentului, ceea ce necesită înțelegerea esenței acestora și cunoașterea gamei de proprietăți și indicatori ai sortimentului (tabelul 1.3.1).

Tabelul 1.3.1 Nomenclatorul proprietăților și indicatorii sortimentului

Lărgimea sortimentului este numărul total de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri din grupuri omogene și eterogene.

Această proprietate este caracterizată de doi indicatori absoluti - latitudinea reală și de bază, precum și indicele relativ al coeficientului de latitudine

Latitudine reală (Wd) - numărul real de specii, soiuri și denumiri de mărfuri disponibile (d).

Latitudine de bază (Shb) - latitudinea luată ca bază pentru comparație. Numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri, reglementate prin documente de reglementare sau tehnice (standarde, liste de prețuri, cataloage etc.), sau maximul posibil, poate fi luat ca latitudine de bază. Coeficientul de latitudine (Ksh) este exprimat ca raport dintre numărul real de specii, soiuri și denumiri de bunuri ale grupurilor omogene și eterogene și cel de bază.

Completitudinea sortimentului este capacitatea unui set de bunuri dintr-un grup omogen, în care aceleași nevoi sunt satisfăcute.

Completitudinea se caracterizează prin numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen. Scorurile de completitudine pot fi reale sau de bază.

Indicatorul real de completitudine este caracterizat de numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen, iar baza este caracterizată de numărul reglementat sau planificat de mărfuri. Coeficientul de completitudine (Kp) este raportul dintre indicatorul real și cel de bază.

Indicatorii completității sortimentului sunt de cea mai mare importanță pe o piață saturată. Cu cât sortimentul este mai complet, cu atât este mai mare probabilitatea ca cererea consumatorilor pentru bunuri dintr-un anumit grup să fie satisfăcută.

Armonia sortimentului este o proprietate a unui ansamblu de bunuri din diferite grupuri, care caracterizează gradul de proximitate a acestora în asigurarea distribuției raționale a mărfurilor, sau a utilizării. (24, p. 56-64).

Una dintre metodele principale și cel mai frecvent utilizate pentru obținerea de informații de marketing despre consumatori și comportamentul acestora este un sondaj. O formă de sondaj destul de independentă și foarte comună este un chestionar, adică completarea unor formulare pregătite în prealabil cu o listă de întrebări. Belyaevsky I.K. dă următoarea definiție: un chestionar este un tabel cu o listă de întrebări la care respondentul trebuie să răspundă. Chestionare - un sondaj folosind un chestionar (8, p. 71).

Crearea unui chestionar este un proces complex de cercetare care include

stabilirea obiectivelor, generarea de ipoteze, formularea întrebărilor, dezvoltarea unei populații generale și eșantionarea din aceasta, determinarea metodei de chestionare etc. Ancheta prin chestionar poate fi realizată oral, adică registratorul completează însuși formularul conform respondentului (metoda de transmitere). O altă formă este metoda scrisă (autoînregistrare), când respondentul completează cu mâna proprie un chestionar, care este trimis prin poștă (metoda corespondentului).

De obicei chestionarul este sub forma unui tabel cu întrebări tipărite și spațiu liber pentru un răspuns. Schema tradițională include trei blocuri:

Introducere - scopul sondajului, informatii despre intervievatori: nume, caracteristici, adresa, garantarea anonimatului sondajului si increderea in raspunsuri;

Lista de întrebări care caracterizează subiectul sondajului - partea principală; - informații despre respondenți - partea necesară, sau pașaport.

În introducere (preambul), într-o formă succintă, se raportează cine și de ce realizează studiul, despre companie, reputația acesteia și obiectivele urmărite de acest studiu. Introducerea oferă informații despre completarea chestionarului și returnarea acestuia. De asemenea, exprimă recunoștință pentru timpul acordat cu amabilitate de către respondent cercetătorului.

La elaborarea părții principale a chestionarului, trebuie acordată atenție conținutului întrebărilor, tipului, numărului, succesiunii prezentării și prezenței întrebărilor de control. Conținutul întrebărilor ar trebui să caracterizeze subiectul sondajului.

Informațiile referitoare la respondenți sunt date în partea necesară (pașaport): vârsta, sexul, apartenența la o anumită clasă, ocupația, starea civilă, numele și adresa - pentru persoane fizice. Numărul de întrebări ar trebui să fie optim, adică să ofere informații complete, dar nu excesive, ceea ce crește costul studiului. Pentru a nu jigni sau alarma respondenții, pentru a nu provoca o reacție negativă din partea lor, întrebările trebuie formulate cu tact. Întrebările sunt clasificate în funcție de gradul de libertate, natura răspunsurilor și forma întrebărilor. Acestea sunt împărțite în deschise, când răspunsul este dat în formă liberă, fără restricții, și închise, când este oferită o listă specifică de opțiuni de răspuns, din care se selectează una sau mai multe. De multe ori se pun întrebări alternative, la care răspunsurile sunt: ​​„da”, „nu”, „nu știu”. Nu este de dorit să începeți chestionarul cu întrebări dificile sau personale, sau cu întrebări fără interes pentru respondent; astfel de întrebări se recomandă a fi puse la mijlocul sau la sfârșitul chestionarului (8, pp. 71-78).

În strategia de marketing de sortimente a organizației, un loc important este acordat principiului diversificării, adică vânzării simultane a mărfurilor cu diferite caracteristici de calitate și eșecul unui singur produs dominant, ceea ce corespunde teoriei riscului.

În analiza de marketing a diversificării, este adesea folosită așa-numita analiză ABC. Belyaevsky I.K. descrie metodologia de implementare a acesteia. Scopul său este de a identifica perspectivele politicii de sortiment. Cu ajutorul acestuia, este posibil să se identifice articolele de mărfuri cu cea mai mare semnificație economică pentru vânzare. În procesul de analiză ABC, toate produsele sunt împărțite în trei grupe în funcție de valoarea lor, adică se construiește o scară ierarhică de mărfuri cu costul maxim și cantitatea minimă a acestora (8, p. 262).

În produsele companiei se disting blocurile A, B, C, corespunzătoare anumitor poziții de sortiment, care fac posibilă creșterea ponderii de acoperire a costurilor fixe a veniturilor companiei, respectiv, la 80, 90 și 100%. După identificarea unor astfel de blocuri de sortiment, compania urmează o politică de reducere a blocului C pentru a reduce costurile neproductive și a diversifica blocul A, reducând astfel riscul de a fi dependentă de rezultatele promovării unuia sau a două produse (Fig. 1.3.1). .

Fig 1.3.1. Exemplu de curbă de analiză ABC

În timpul analizei, se construiește o curbă Lorenz. Abscisa arata grupe de sortiment dispuse in ordinea descrescatoare a ponderii lor in volumul total al vanzarilor, iar in ordonata este indicata marimea cifrei de afaceri. Grupurile de sortimente sunt împărțite în trei blocuri în funcție de criteriile selectate (vânzări, profituri, costuri). Blocurile A, B, C corespund unei contribuții mari la vânzările totale (grupa de producție 1-4), unei contribuții medii (5-7) și unei contribuții mici (8-20). După identificarea unor astfel de blocuri de sortiment, firma ar trebui să urmeze o politică de reducere sau eliminare a blocului C pentru a reduce costurile cu productivitate scăzută și a diversifica blocul A, reducând riscul de a deveni dependentă de rezultatele promovării unui număr mic de produse (8). , p. 270)

Una dintre cele mai comune metode de evaluare a calității activităților unei companii diversificate este o analiză matricială a portofoliului său de afaceri. Matricea portofoliului economic este un tabel care compară pozițiile strategice ale fiecărei unități structurale a companiei.

Matricea BCG face posibilă determinarea ce SHP (unitate economică strategică) sau ce produs ocupă o poziție de lider în ceea ce privește cota de piață față de concurenți, care este dinamica pieței sale.

Matricea distinge patru tipuri de mărfuri (SHP): „stele”, „vaci de bani”, „pisici sălbatice” și „câini” (Figura 1.3.2). Pentru fiecare tip, matricea sugerează strategii adecvate.

Fig 1.3.2. Exemplu de matrice BCG

Stars se află într-o poziție de lider (cotă mare de piață) într-o industrie în curs de dezvoltare (creștere rapidă).

Strategia de marketing - intensificarea eforturilor de marketing pentru a crește sau menține cota de piață.

Stelele generează profituri semnificative, dar în același timp necesită cantități semnificative de resurse pentru a finanța creșterea continuă sau pentru a menține cota de piață, precum și un control strict asupra acestor resurse.

Sarcina principală este de a menține avantajele distinctive ale produselor firmei într-un mediu din ce în ce mai competitiv.

Pe măsură ce piața încetinește, vedeta se transformă într-o vacă de bani.

O vacă de bani se află într-o poziție de lider pe o piață relativ stabilă sau în declin (creștere lentă). Deoarece vânzările sunt relativ stabile fără costuri suplimentare, acest produs generează mai mult profit decât este necesar pentru a-și menține cota de piață.

Strategia de marketing – principalele sarcini ale acestor SHP se rezumă la oferirea de noi modele de produse pentru a încuraja clienții fideli să repete achizițiile, reminder-uri periodice și reduceri de preț.

„Pisica sălbatică” are un impact slab pe piață (cotă de piață mică) pe o piață în curs de dezvoltare (creștere rapidă).

De regulă, se caracterizează prin asistență slabă pentru clienți și avantaje competitive neclare. Concurenții domină piața.

Strategia de marketing - intensificarea eforturilor firmei pe o anumită piață sau părăsirea acesteia.

Menținerea sau creșterea cotei de piață într-un mediu extrem de competitiv necesită fonduri mari. Prin urmare, firma trebuie să decidă dacă consideră că produsul poate concura cu succes cu suport adecvat (îmbunătățirea caracteristicilor produsului, scăderea prețurilor, identificarea de noi canale de distribuție) sau dacă iese de pe piață.

Un câine este o marfă sau SHP cu vânzări limitate pe o piață stabilită sau în declin.

Pentru o lungă ședere pe piață, aceste produse nu au reușit să câștige simpatia consumatorilor, iar aceste produse sunt semnificativ inferioare concurenților în multe privințe (cota de piață, dimensiunea și structura costurilor, imaginea produsului etc.).

Strategia de piață - slăbirea eforturilor de pe piață sau eliminarea producției acestui produs.

După analizarea aspectelor teoretice care influențează și determină politica sortimentală, tragerea concluziilor necesare și formularea principalelor argumente în favoarea managementului sortimentului, este necesară aplicarea acestor aspecte la o anumită întreprindere. Ca astfel de obiect a fost ales OJSC „KISM”.

INTRODUCERE

1. FUNDAMENTE TEORETICE ALE POLITICII DE ASORTIMENT ÎNTR-O ORGANIZAȚIE DE COMERȚ CU AMĂNUNUL

2. ANALIZA STĂRII GAMEI ÎN MAGAZINUL „SILUETĂ”

2.1 Scurtă descriere a întreprinderii

2.2 Analiza structurii sortimentale a magazinului Silhouette din punct de vedere al rentabilității

3.1 Planificarea sortimentului de produse

3.2 Măsuri de îmbunătățire a gamei de produse

INTRODUCERE

Astăzi, pe piață există un număr mare de organizații comerciale și de retail. Fiecare dintre ei este angajat în comerț sau în furnizarea oricărui tip de serviciu.

Consumatorul face cerințe din ce în ce mai noi și mai rafinate pentru bunuri. Clienții doresc ca produsele pe care le cumpără să fie mai practice, mai frumoase și mai durabile. Organizațiile comerciale sunt forțate să răspundă cerințelor din ce în ce mai mari ale clienților lor. De aceea corectarea sortimentului este foarte importantă astăzi.

Comerțul cu amănuntul este una dintre principalele surse de aprovizionare pentru populație. Pe baza acesteia se formează o ofertă de produs și cererea consumatorilor și este și o sursă de flux de numerar. Comerțul asigură stabilitatea financiară a întreprinderii.

În această ramură a sistemului economic s-a format un mediu competitiv bogat. Activitatea antreprenorială și de investiții în acest domeniu este cea mai mare.

În organizațiile de vânzare cu amănuntul, procesul de circulație a fondurilor investite în producție este finalizat, valoarea mărfii este convertită în valoare monetară și se creează o bază economică pentru furnizarea de bunuri. Aici au loc schimbări constante și calitative, cauzate de metode de management care asigură o creștere a eficienței muncii organizațiilor comerciale și o creștere a culturii comerțului.

Succesul comerțului cu amănuntul depinde de capacitatea de a mulțumi clientul - aceasta este deja o axiomă. În prezent se mărește gama de mărfuri. Nu corespunde întotdeauna calității și nu îndeplinește cerințele lumii moderne.

Greșelile în alegerea unui produs, necunoașterea proprietăților, caracteristicilor, condițiilor de depozitare, transport, evaluarea incorectă a calității pot duce la pierderi și pierderi mari pentru antreprenor. Prin urmare, viitorii antreprenori au nevoie de idei de bază despre știința mărfurilor a diferitelor grupuri de bunuri.

Mediul social, economia întreprinderii depind de formarea incorectă a sortimentului care afectează oferta de produse și cererea consumatorilor și mulți alți factori.

Este important ca întreprinderea comercială să atragă atenția cumpărătorului cel puțin o dată, iar pe viitor să dorească să intre în ea. Succesul va depinde de amploarea și completitudinea sortimentului, precum și de prețurile corespunzătoare solvabilității consumatorului. Un factor important va fi și locul unde se află magazinul și cât spațiu ocupă.

Succesul pe piață este acum un criteriu de evaluare a activităților întreprinderilor autohtone, iar oportunitățile lor de piață predetermina o politică de mărfuri dezvoltată în mod corespunzător și implementată în mod consecvent. Pe baza studierii pieței și a perspectivelor de dezvoltare a acesteia, întreprinderea primește informațiile inițiale pentru rezolvarea problemelor legate de formarea sortimentului, managementul și îmbunătățirea acestuia.

Scopul studiului este de a elabora propuneri de optimizare a sortimentului unei organizații de comerț cu amănuntul din punct de vedere al profitului.

Pentru a atinge scopul principal în muncă, este necesar să rezolvați următoarele sarcini;

Pentru a studia fundamentele teoretice ale sortimentului, indicatorii acestuia;

identificați caracteristicile politicii de sortiment într-o organizație de comerț cu amănuntul;

Pentru a studia starea sortimentului magazinului „Silueta”;

· fundamentarea propunerilor de optimizare a sortimentului dupa criteriul profitului pentru magazinul Silhouette.

Obiectul studiului este gama SRL „Lyudmila” (magazin Silhouette), subiectul studiului este profitul primit de organizația de comerț cu amănuntul.

În cursul studiului, s-au folosit cărți, articole de autori naționali și străini pe această problemă, situațiile contabile și financiare ale Lyudmila LLC (magazinul Silhouette).

1. FUNDAMENTE TEORETICE ALE POLITICII DE ASORTIMENTARE A O ORGANIZAȚIE DE COMERȚ CU AMĂNUNUL

Concept, indicatori de sortiment

Politica de sortiment determină grupele de produse care asigură funcționarea cu succes a companiei pe piață și eficiența economică în general.

Piața determină relația dintre noile produse și produse în stadiul de creștere, maturitate și declin, raportul optim al modelelor de bază și exploatările și modificările acestora. Politica de asortiment rezolvă întrebări despre originea produsului și de către cine este produs.

Odată cu creșterea rapidă a organizațiilor comerciale, gama de produse și servicii este în creștere, ceea ce înseamnă că uneori este dificil pentru cumpărători să navigheze în această diversitate. Organizațiile comerciale trebuie să stăpânească din ce în ce mai multe situații noi și diferite de politică de sortiment.

Una dintre principalele caracteristici ale mărfurilor este sortimentul, care determină diferențele fundamentale dintre mărfurile de diferite tipuri și denumiri.

O gamă de produse este un set de produse format în funcție de anumite caracteristici și care satisfac nevoi diverse, similare și individuale.

Termenul în sine provine din cuvântul francez „assortiment”, care înseamnă o selecție de diferite tipuri și varietăți de produse. Setul de mărfuri este limitat de denumirile lor, iar sortimentele sunt atribuite soiurilor, ca gradări ale calității mărfurilor de același tip și denumire.

Conceptele de gamă de produse și nomenclatură sunt inseparabile unele de altele - acesta este întregul set de produse fabricate de întreprindere.

Tipul de mărfuri este împărțit în grupe de sortiment (tipuri) în funcție de caracteristicile funcționale, calitate, preț.

Gama de produse înseamnă selecția articolelor, totalitatea numelor lor dintr-un anumit motiv. Din acest punct de vedere, sortimentul poate fi simplu sau complex, îngust sau larg. O astfel de clasificare prevede alocarea grupelor de produse sau mărfuri omogene pe baza tipului, soiului, mărcii etc. se formează grupuri de sortimente, în cadrul cărora obiectele au o anumită asemănare.

Sortimentul de grup de mărfuri arată o listă a grupelor de produse extinse care alcătuiesc nomenclatorul mărfurilor. Deci, de exemplu, într-un magazin de îmbrăcăminte pentru femei există diferite secțiuni de mărfuri care răspund nevoilor clienților.

Sortimentul de specii de mărfuri reflectă prezența unui număr de specii într-un grup de mărfuri. De exemplu: haine pentru femei, jachete, jachete de puf.

Sortimentul intraspecific de mărfuri este reprezentat de o varietate de produse, împărțind specia în părți. De exemplu: o haină poate fi atât demi-sezonală, cât și de iarnă, țesături de diferite culori etc.

Sortiment de marcă - un set de mărfuri de același tip, nume de marcă sau aparținând unui grup de marcă. De exemplu: firmele de prestigiu satisfac nevoile clientilor.

În raport cu întreprinderile industriale se stabilește o gamă de producție de produse, în raport cu întreprinderile comerciale - un sortiment comercial de mărfuri. Prima dintre ele reflectă specializarea întreprinderii și servește drept bază pentru încheierea contractelor de furnizare. În cel de-al doilea caz, există motive pentru a judeca amploarea capacității unei întreprinderi comerciale de a satisface nevoile populației și de a distinge între întreprinderile comerciale specializate și universale.

Pe bună dreptate, prevederile declarate privind gama și gama de produse pot fi atribuite efectuării muncii și prestării de servicii, în funcție de care se disting și grupuri, tipuri, subtipuri de produse.

Unul dintre indicatorii gamei de produse se caracterizează prin amploare, numărul de poziții din fiecare grup de sortiment și raportul dintre grupurile de sortiment așteptate în ceea ce privește comunitatea consumatorilor, desigur utilizarea, canalele de distribuție și prețurile.

Indicatorul de latitudine (W) există, atât real (Whd), cât și de bază (Shb). Singura diferență este că cea reală este disponibilă, iar cea de bază este folosită pentru comparație.

Coeficientul de latitudine (Ksh) - este exprimat ca raportul dintre cantitatea reală, tipurile, soiurile și denumirile de bunuri ale grupurilor omogene și eterogene la bază.

unde, Shd - latitudine reală,

Shb - latitudine de bază,

Ksh este coeficientul de latitudine.

Lărgimea sortimentului depinde de saturația pieței și de cerere. Într-o situație în care cererea depășește oferta, producătorul și vânzătorul își dictează prețurile pe piață. Odată cu creșterea gamei, crește costul materiilor prime, extinderea instalațiilor de producție, noi tipuri de ambalaje, etichetare etc. Acest indicator este un criteriu pentru competitivitatea unei întreprinderi de comerț cu amănuntul.

Formarea sortimentului este problema selectării produselor specifice din seria lor individuală. Definiții ale corelațiilor dintre „vechi” și „nou”, producție unică și în serie, „tehnologie înaltă” și „obișnuită”, bunuri încorporate, licențe și know-how. La formarea sortimentului apar probleme de stabilire a unei politici de prețuri, cerințe pentru calitatea mărfurilor, determinarea garanțiilor și a nivelului de serviciu etc.

Formarea sortimentului este precedată de dezvoltarea unui concept de sortiment de către întreprindere. Este o construcție direcționată a unei structuri sortimentale optime, a unei oferte de produse și este luată ca bază pentru cerințele consumatorilor anumitor grupuri. Sarcinile de planificare și formare a sortimentului sunt, în primul rând, de a pregăti o specificație de „consumator” pentru produs, de a o transfera departamentului de proiectare (proiectare), iar apoi de a vă asigura că prototipul este testat, modificat dacă este necesar și adus. la nivelul cerinţelor clientului. Cu alte cuvinte, în formarea sortimentului, cuvântul decisiv ar trebui să aparțină șefilor serviciului de marketing al întreprinderii, care trebuie să decidă când este mai potrivit să investească în modificarea produsului și să nu suporte costuri suplimentare în creștere pentru publicitate și vânzarea unui produs învechit sau reducerea prețului acestuia. Este la latitudinea șefului departamentului de marketing al unei întreprinderi să decidă dacă este timpul să introducă produse noi în sortiment, înlocuindu-le pe cele existente sau în completarea acestora.

Formarea sortimentului, după cum arată practica, poate fi realizată prin diverse metode, în funcție de scara vânzărilor, specificul produselor, scopurile și obiectivele cu care se confruntă producătorul. Ei sunt însă uniți de faptul că managementul sortimentului este de obicei subordonat șefului de marketing.

În anumite cazuri, este recomandabil să se creeze un organism permanent condus de directorul general (adjunctul acestuia), care să includă șefii serviciilor și departamentelor de conducere ale întreprinderii ca membri permanenți. Sarcina sa principală este de a lua decizii fundamentale cu privire la sortiment, inclusiv: retragerea tipurilor de produse neprofitabile, modelele lor individuale, dimensiunile standard; determinarea necesității de cercetare și dezvoltare pentru a crea noi și a modifica produse existente; aprobarea planurilor și programelor de dezvoltare a produselor noi sau de îmbunătățire a produselor existente; alocarea de fonduri pentru programele și planurile aprobate.

Întrebarea presantă pentru producător este dacă este necesar să se dezvolte un produs standard potrivit pentru toate piețele selectate sau să-l adapteze la cerințele și caracteristicile specifice fiecărui segment individual, creând pentru aceasta un anumit număr de modificări ale produsului de bază. Ambele cazuri au avantajele și dezavantajele lor.

Astfel, deși este foarte tentant să creezi un produs standard care să fie același pentru toate piețele, este adesea imposibil de practicat. În același timp, politica de diferențiere nu se justifică economic acolo unde condițiile de piață permit standardizarea (universalizarea) parțială sau completă a produsului.

Beneficiile acestui tip de standardizare a produselor includ: reducerea costurilor de producție, distribuție, marketing și servicii; unificarea elementelor mixului de marketing; accelerarea rentabilității investiției etc. Utilizarea incompletă (în comparație cu diferențierea) a potențialelor oportunități de pe piață, răspunsul insuficient de flexibil al marketingului la schimbarea condițiilor de piață în acest caz împiedică inovarea.

Diferențierea sau modificarea unui produs vă permite să utilizați mai pe deplin capacitățile de „absorbție” ale piețelor, ținând cont de specificul cerințelor acestora în anumite regiuni ale țării și țări străine, pentru a umple acele nișe de produse în care nu există concurență. sau este nesemnificativ. Totuși, definirea unei astfel de direcții în strategia de sortiment este o întreprindere costisitoare, asociată cu nevoia de modernizare și extindere a capacităților de producție, diversificare și restructurare a rețelei de vânzări și, bineînțeles, extinderea mixului de marketing. În cele din urmă, utilizarea standardizării, diferențierii sau a unei combinații a acestora depinde de condițiile specifice activităților producătorului și este determinată de rezultatul final - nivelul de eficiență economică a vânzărilor și volumul acestuia, realizat prin aceste metode.

Alături de formarea corectă a sortimentului, o sarcină importantă este asigurarea durabilității acestuia. Indicatorul de sustenabilitate (Y) vă permite să satisfaceți cererea pentru aceleași bunuri.

Unul dintre indicatorii care caracterizează stabilitatea sortimentului de mărfuri dintr-un magazin este coeficientul de stabilitate, unde raportul dintre numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri care sunt în cerere constantă în rândul consumatorilor (Shu) și numărul total de tipuri. , soiuri și denumiri de mărfuri din aceleași grupuri omogene (Shd)

unde, Y este o cerere stabilă pentru un anumit produs,

Shb - latitudine de bază,

Valoarea optimă a coeficientului de stabilitate a sortimentului de mărfuri din magazin în timpul trimestrului nu trebuie să fie mai mică decât:

Pentru supermarketuri și magazine alimentare - 0,90

Pentru magazine universale - 0,80

Pentru magazinele de încălțăminte și îmbrăcăminte - 0,75

Pentru magazinele care vând bunuri religioase, sport, articole de mercerie de uz casnic - 0,85

O gamă largă și stabilă de mărfuri în magazine este asigurată de un set de măsuri în domeniul activităților comerciale de achiziție de mărfuri.

Pentru a caracteriza o întreprindere de vânzare cu amănuntul și a determina eficacitatea politicii de sortiment, o analiză a structurii sortimentului, lățimii și profunzimii sale, ne permite să caracterizăm doar structura reală a sortimentului de mărfuri din magazine, deoarece angajații nu au informații despre sortimentul preferat, iar studiul cererii se reduce în principal la contabilitatea elementară a vânzărilor.

Un alt indicator al sortimentului este completitudinea care satisface aceleași nevoi (P). Indicatorul de completitudine poate fi atât valid (Pd), cât și de bază (Pb). Coeficientul de completitudine (Kp) este raportul dintre indicatorul de completitudine real și cel de bază.

unde, Pd este plenitudinea reală,

Pb - completitudine de bază,

Kp - coeficient de completitudine.

Completitudinea actuală a sortimentului și dinamica acestuia reprezintă o politică de sortiment competentă. Completitudinea sortimentului depinde nu numai de zona de vânzare a magazinului, ci și de volumul comerțului.

Factorii importanți care asigură caracterul complet al gamei sunt stabilitatea financiară și autoritatea întreprinderii pe piața de bunuri și servicii. Furnizorii de mărfuri au mare încredere în magazinele care acceptă mărfuri în cantități mari, efectuează plățile în timp util și au un grad ridicat de fiabilitate.

De cât de des este actualizat sortimentul, nevoile psihologice sociale sunt atât de satisfăcute.

Actualizarea gamei este satisfacerea nevoilor in schimbare prin produse noi.

unde, H este noutatea produsului,

Shb - latitudine de bază,

Кн – coeficientul de noutate.

Actualizarea constantă și sporită a sortimentului pentru producător și vânzător este asociată cu anumite costuri și riscul ca acestea să nu fie justificate, de exemplu, un produs nou poate să nu fie solicitat. Pe această bază, actualizarea sortimentului ar trebui, de asemenea, să fie rațională.

Indicatorii structurii sortimentului sunt exprimați în termeni fizici sau monetari. Când predomină mărfurile scumpe sau ieftine, recuperarea costurilor pentru livrarea, depozitarea și vânzarea acestora, precum și solvabilitatea segmentului de consumatori pe care se orientează organizația comercială. Indicator relativ al structurii (Ci) a bunurilor individuale (I).

unde, Ci este indicele relativ al structurii,

Ai este un indicator al indicatorilor individuali,

Si este un indicator al indicatorilor individuali.

Indicatorul de armonie exprimă specializarea magazinului și a secțiilor sale individuale.

Armonia sortimentului este o proprietate a unui ansamblu de mărfuri de diferite grupe, care caracterizează gradul de proximitate a acestora în asigurarea repartizării raționale a mărfurilor, vânzare și utilizare.

Harmony dă o caracteristică calitativă a produsului și este descriptivă.

1.2. Caracteristicile politicii de sortiment într-o organizație de comerț cu amănuntul

Cu cât sortimentul de mărfuri al unei întreprinderi comerciale este selectat mai calitativ, cu atât profitul va fi mai mare. Politica de sortimentare a unei întreprinderi comerciale este o activitate intenționată în domeniul furnizării de mărfuri a pieței, bazată pe planificare și reglementare pe termen lung, care vizează satisfacerea cererii consumatorilor, ținând cont de optimizarea gamei de produse și asigurarea rentabilității toate activitatile.

Obiectivele politicii de sortiment sunt:

· Satisfacerea nevoilor consumatorilor;

· Utilizarea eficientă a cunoștințelor și experienței tehnologice ale companiei;

· Optimizarea rezultatelor financiare ale companiei, atunci când formarea gamei se bazează pe profitabilitatea preconizată și volumul profitului;

· Câștigarea de noi clienți prin extinderea sferei de aplicare a programului de producție existent (se aplică ciclul de viață al produsului);

· Respectarea principiului flexibilității datorită diversificării domeniilor de activitate ale companiei și includerii industriilor netradiționale pentru aceasta în portofoliul de zone strategice de afaceri;

· Respectarea principiului sinergiei, care presupune extinderea ariilor de productie si servicii ale companiei, interconectate printr-o anumita tehnologie, o singura calificare a personalului, si alte dependente logice, ceea ce ofera economii semnificative de costuri.

O serie de factori economici, sociali, demografici, specifici și de alții influențează construirea unei politici de sortiment în întreprinderile de comerț cu amănuntul.

Factorii economici includ veniturile bănești ale populației și distribuția acestora între anumite grupuri ale populației, nivelul prețurilor cu amănuntul și raportul acestora între anumite tipuri și grupuri de bunuri; gradul de asigurare a populaţiei cu obiecte de folosinţă îndelungată.

Factorii sociali includ structura socială și profesională a populației deservite; nivelul de educație și dezvoltare culturală a oamenilor, vacanțe, modă etc.

La factorii demografici, modificările populației și componența acesteia pe sex, vârstă, loc de reședință; mărimea familiei.

Naturali - factori naturali - sunt condițiile climatice, durata anotimpurilor, caracteristicile fiziologice ale corpului uman, în funcție de sex, vârstă etc.

Factorii specifici au o semnificație diferită asupra politicii de sortiment în fiecare magazin specific, în funcție de tipul și dimensiunea magazinului, specializarea acestuia, dotarea tehnică, condițiile de aprovizionare cu mărfuri (prezența stabilității surselor, îndepărtarea, tipul, furnizorul), numărul și componența populației deservite, condițiile de transport, disponibilitatea altor magazine de vânzare cu amănuntul din zona de activitate a acestui magazin.

Atunci când se formează un sortiment de produse nealimentare într-o rețea de vânzare cu amănuntul, este necesar să se țină cont de factorul interschimbabilității acestora.

În absența produsului dorit la vânzare sau a calității nesatisfăcătoare a pretinsului produs, cumpărătorul, de regulă, nu întârzie. Și caută un înlocuitor cu nevoi satisfăcătoare similare. Cererea pentru multe bunuri este influențată de sezonalitate și producție, odată cu schimbarea anotimpurilor, nevoile oamenilor de îmbrăcăminte, încălțăminte și articole sportive se modifică semnificativ. Politica de sortiment în rețeaua comerțului cu amănuntul este o parte importantă a strategiei comerciale în comerțul cu amănuntul.

Efectuarea unei politici de sortiment necesită luarea de decizii nu numai cu privire la includerea de noi produse, ci și la scoaterea mărfurilor de la vânzare. Producătorii și furnizorii de mărfuri își actualizează constant gama de produse, încercând să obțină din ce în ce mai multe profituri. Sortimentul face parte din strategia de retail și o armă în lupta competitivă, ceea ce presupune schimbarea continuă și dinamică a acestuia. În unele cazuri, necesitatea de a exclude un anumit produs din gamă este destul de evidentă.

Politica de sortiment a magazinului presupune cunoașterea ciclurilor de viață de producție și vânzare a mărfurilor, fără de care este imposibil să se gestioneze corect sortimentul comercial. Este necesar să se acorde atenție etapelor ciclului de viață al produsului:

La prima etapă implementare produce cele mai populare și de bază modele care sunt solicitate de cumpărători;

·Spre scena maturitate iese tot felul de sortimente;

·În curs recesiune rămâne cel mai bun și mai popular produs

Politica de asortiment identifică un set de produse care se află simultan pe piață, în diferite cicluri de viață. Nomenclatura unui produs aflat în declin în ciclul său de viață, dar în funcție de gradul de noutate, garantează companiei volume de vânzări relativ stabile, acoperind costuri și niveluri de profit.

Grupurile de produse trebuie distinse:

· principal - bunuri care aduc companiei profitul principal si sunt in stadiu de crestere.

· de susținere - produse care stabilizează veniturile din vânzări și sunt în stadiul de maturitate.

· strategic - bunuri destinate să asigure profiturile viitoare ale întreprinderii.

· Tactic - mărfuri destinate să stimuleze vânzările principalelor grupe de produse și se află, de regulă, în stadiul de creștere și maturitate.

La stabilirea politicii de sortiment, se disting două principii:

Principiul sinergiei bunurile și serviciile sunt legate în interior și se completează reciproc. Amploarea operațiunilor firmei determină economii largi.

Principiul flexibilității strategice depășește dezavantajul, construirea de zone strategice de afaceri și game de produse care depind de diferite tehnologii, necesită condiții economice, culturale și politice eterogene, echilibrează grupuri de produse riscante și durabile, ceea ce afectează activitățile companiei. Acest principiu necesită costuri financiare și este în puterea marilor firme.

Principiile de selecție a grupurilor de sortimente de mărfuri ar trebui să fie armonioase pentru toate grupurile de sortimente.

Principiile formării sortimentului unei organizații comerciale:

Concentrarea pe un grup de produse este tipică pentru magazinele specializate. O gamă stabilă de mărfuri în magazin reduce timpul petrecut de cumpărători căutând mărfuri, vă permite să standardizați toate cele mai importante procese și operațiuni comerciale și tehnologice, să organizați implementarea acestora cu resurse minime de muncă, materiale și financiare (încălțăminte, haine, mercerie). ).

Orientarea către locul de producție a mărfurilor (acest lucru este mai puțin obișnuit) este potrivită pentru acele organizații comerciale care se concentrează pe producția într-o anumită regiune geografică (îmbrăcăminte din Germania, tricotaje din Belarus etc.). Asigură că sortimentul corespunde naturii cererii prezentate de contingentele de cumpărători aleși pentru a fi serviți.

Orientarea către un anumit nivel de preț înseamnă că organizația comercială selectează sortimentul în așa fel încât să corespundă solvabilității cumpărătorilor.

Orientarea către autoservire poate fi combinată cu alte principii de formare a sortimentului, dar pentru ca mărfurile să aibă informații portante despre aceasta și să fie suficient de simple și să nu necesite sfaturi suplimentare din partea vânzătorului. Acest principiu de formare a sortimentului face posibilă crearea unui mare confort pentru clienți, facilitează procesul de familiarizare cu bunurile oferite spre vânzare, reduce timpul petrecut la cumpărături și contribuie la realizarea de „cumpărări impulsive”.

Orientare către lățimea și adâncimea sortimentului de mărfuri. Lățimea și adâncimea sortimentului dintr-un magazin depind de o serie de factori, dintre care cei mai importanți sunt forma de specializare a produsului, dimensiunea zonei de vânzare și starea ofertei pe piața de consum.

Unul dintre principiile formării corecte a sortimentului de mărfuri în magazin este asigurarea condițiilor de funcționare profitabilă a acestuia. Rentabilitatea este principalul factor de funcționare a unei întreprinderi comerciale. La construirea unui sortiment, este necesar să se țină seama de costul și intensitatea fiscală a vânzării grupurilor individuale de mărfuri, dimensiunea posibilă a cotelor comerciale, cifra de afaceri a stocurilor și alți factori economici.

O caracteristică a politicii de sortiment este prețul, care este perceput nu prin percepția economică, ci uneori prin percepția psihologică a prețului cumpărătorului. Aceasta stabilește:

Linii de preț - unde setul de prețuri pentru același produs va diferi în funcție de calitate.

Prețul este „peste normal” - caracterizat printr-un preț scăzut pentru produsul principal și adăugarea unui produs suplimentar la acesta;

Prețul „cu momeală” - disponibilitatea prețurilor pentru cumpărătorul în masă al produsului principal și prețuri crescute pentru o gamă largă de produse suplimentare la acesta;

Preturi pentru produse conexe;

Preț pe set (costul unui set de mărfuri);

Prețuri pentru produse secundare;

Prețuri psihologice (de exemplu: prețuri care se termină în 9 sau 99 de ruble).

Pot exista diverse relații între produsele individuale din sortiment:

· Interschimbabilitatea;

· Interdependență.

Elasticitatea încrucișată este folosită pentru a schimba relația dintre bunuri. Acest lucru se poate face prin schimbarea cererii de la un produs la altul.

1.3 GESTIONAREA SORTIMENTULUI

Politica de mărfuri a unei întreprinderi este un set de acțiuni ale unui revânzător bazat pe prezența unui program de acțiuni clar formulat pe piață. Este concepută pentru a asigura continuitatea deciziilor și măsurilor pentru formarea sortimentului și gestionarea acestuia, menținerea competitivității mărfurilor la nivelul cerut, găsirea nișei de produs optime pentru mărfuri (segmentarea pieței), elaborarea unei politici de prețuri, după- serviciu de vânzări etc. Politica de mărfuri este elaborată pe baza datelor privind starea cererii și ofertei, disponibilitatea bunurilor de înlocuire și starea generală a pieței.

Piața este un fenomen complex și cu mai multe fațete, care se caracterizează prin diferite niveluri de dezvoltare, caracteristici istorice, sociale și culturale inerente diferitelor țări; acesta este mediul în care toate nevoile consumatorilor pot fi satisfăcute doar prin interacțiunea dintre cerere și ofertă; acestea. pe de o parte, este sfera relațiilor dintre subiecții economiei, iar pe de altă parte, este parte integrantă a economiei de piață, care include sferele producției de bunuri, consumului și distribuției acestora, precum și ca elemente de planificare şi reglementare a economiei. Analiza constantă a mediului de piață, evaluarea și aplicarea atentă a informațiilor primite reprezintă cheia succesului oricărei companii. Prognoza de dezvoltare a pieței constă în determinarea condițiilor în care se asigură cea mai completă satisfacere a cererii consumatorilor la bunurile unei întreprinderi date și se creează premisele pentru comercializarea eficientă a acestor produse.

Cel mai bun loc pentru a începe activitatea de evaluare a pieței este cu cercetarea generală a pieței, de exemplu. evaluarea situației economice generale asupra acesteia. Mediul de piață pune limite în ceea ce se poate realiza. O astfel de evaluare permite in timp util si fara costuri serioase schimbarea politicii de marketing privind gama si volumul produselor vandute, cautarea in timp util a unor noi piete, noi tipuri de marfuri, modalitati de promovare a acestora, optimizarea costurilor si determinarea nevoii de investitie.

Analiza este facilitată de luarea în considerare a factorilor formatori de conjunctură, care pot fi împărțiți în două grupe - permanenți și temporari. Factorii care formează conjunctură care funcționează constant sunt evidenti în special pe piața bunurilor și serviciilor industriale. Acestea includ:

1 Progresul științific și tehnologic, modificarea structurii sectoriale a economiei, gama de produse, contribuind la modificarea structurii piețelor de mărfuri, creșterea concurenței și destabilizarea situației economice actuale. Este principala cauză a șomajului structural.

2 Nivelul monopolizării prețurilor, care caracterizează puterea economică a firmei, precum și cota de piață și capacitatea acesteia de a se adapta la schimbările cererii. Acest criteriu este deosebit de important pentru piețele de mărfuri.

3 Reglementări de stat, atât administrative, care afectează dinamica producției și a cererii efective, cât și prin achiziții și vânzări directe pentru a ajusta cererea și ipotezele pe piețele importante din punct de vedere social și strategic (piețe agricole, schimb valutar etc.)

4 Reglementarea interstatală este semnificativă pentru piețele mondiale pentru diferite tipuri de alimente, pentru protejarea propriilor piețe interne de concurenții externi și pentru stabilirea prețurilor mondiale uniforme pentru anumite mărfuri.

5 Starea sistemelor informatice. Nimic nu este mai deranjant pentru agenții economici decât lipsa de informații.

6 Valuta si creditul - situatia monetara in tara si in strainatate. Fluctuațiile cursului de schimb național fie îi ajută pe producătorii autohtoni să concureze cu bunurile importate (o ușoară depreciere a monedei naționale și, ca urmare, o creștere a costului proviziilor de import), fie îi dezavantajează atunci când este mult mai ieftin să aduce din tărâmuri îndepărtate decât să producă local.

7 Problemele energetice și de mediu sunt factori de conjunctură destul de duri în ceea ce privește impactul lor. Recent, aceștia sunt principalii parametri care determină tehnologia de producție și cerințele pentru proprietățile produsului.

Pe lângă factorii constanți de care orice participant pe piață trebuie să țină seama, există și cei care depind de specificul bunurilor sau serviciilor vândute, printre care se numără:

1. Sezonalitatea este importantă pentru piața agricolă și, ca urmare, piețele conexe (piața carburanților și lubrifianților, transportul rutier și feroviar etc.). Într-o oarecare măsură, NTP permite nivelarea acestui factor;

2. Conflicte politice. Locuitorii Federației Ruse știu direct despre efectul acestui grup de factori.

3. Conflictele sociale sunt deosebit de periculoase pentru sectoarele cheie ale economiei de importanță națională (complex militar-industrial, industria minieră.);

4. Dezastrele naturale, care adesea au ca rezultat perturbarea unor sectoare întregi ale economiei și uneori probleme grave de mediu, care la rândul lor provoacă crize în sectoarele conexe ale economiei.

Valoarea propunerii poate fi estimată în termeni fizici.

Indicatorii cererii de pe piața internă reflectă natura consumului de pe piețele bunurilor de larg consum și includ date despre comerțul cu ridicata și cu amănuntul, mișcarea stocurilor de mărfuri și volumul transportului intern de mărfuri. Pe piața externă, astfel de indicatori ai cererii sunt importurile brute și exporturile brute. O creștere a acestor indicatori indică o creștere a cererii pentru un produs, iar o scădere indică o scădere a acestuia. Mărimea cererii poate fi estimată și prin indicatori calculați precum capacitatea (E p), cota de piață (D) și saturația (H) a pieței.

Capacitatea pieței înseamnă volumul posibil al cererii și volumul vânzărilor pe piață pentru un produs la un anumit nivel de preț și pentru o anumită perioadă de timp, de obicei într-un an. Capacitatea pieței naționale pentru orice produs pentru anul se calculează pe baza statisticilor comerțului intern și exterior în unități naturale (fizice) sau în valoare după următoarea formulă:

unde T este volumul producției naționale a acestui produs;

Z - soldul stocurilor de mărfuri din depozitele întreprinderilor;

I - import;

Și k - import indirect (import de componente);

E - export;

E k - export indirect (export de componente).

Contabilitatea exporturilor și importurilor indirecte, precum și a mișcării stocurilor de mărfuri, este adesea dificil de luat în considerare, prin urmare, în practică, capacitatea pieței este calculată folosind o formulă simplificată:

Compararea capacității pieței pentru un număr de ani anteriori face posibilă evaluarea schimbării situației economice.

Cota de piață este cota sau cota din vânzările unei firme pe piață și se calculează după cum urmează:

unde, P este volumul produselor vândute de companie.

O scădere a cotei de piață indică poziția nefavorabilă a companiei și ar trebui să fie un semnal pentru o revizuire a programelor de marketing și producție. În același timp, o cotă mare de piață nu garantează încă rezultatul financiar dorit fără monitorizarea constantă a costurilor.

Saturația pieței H p (%) este un indicator determinat de raportul dintre numărul de consumatori care au cumpărat deja un produs (P t) și numărul total de consumatori ai acestui produs (P). Cu cât valoarea indicatorului este mai mică, cu atât această piață este mai promițătoare pentru vânzări.

Indicatorii monedei și creditului - situația monetară arată așteptările participanților pe piață, pe baza condițiilor preliminare actuale. Și, în sfârșit, prețurile. Ele reprezintă un barometru important al condițiilor pieței. Ele pot fi caracterizate prin valori absolute în termeni monetari și relativi (indici de preț), caracterizând modificări în timp. De fapt, dinamica prețurilor reflectă mișcarea tuturor celorlalți indicatori și a factorilor care îi influențează, deoarece. prețul este o valoare cu mai multe componente. Raportul dintre prețuri pentru produsele proprii și cele competitive ar trebui să fie mereu în fața ochilor tăi, pentru că. Factorul preț este unul dintre principalii atunci când luați o decizie de a face o achiziție.

Studiul indicatorilor de preț este o sarcină dificilă din cauza specificului diverselor piețe de produse, a prezenței mai multor serii de indicatori de preț pentru același produs și a informațiilor nu întotdeauna fiabile și accesibile despre prețuri. Prin urmare, atunci când se analizează indicatorii de preț, ar trebui să se bazeze pe cunoașterea detaliată a produsului și a pieței acestuia, pe studiul tuturor intervalelor de preț disponibile pentru produs și pe luarea în considerare a dependenței rezultatelor analizei de calificările experților.

De obicei, previziunile pieței sunt folosite pentru a determina acțiuni tactice pe termen scurt (nu mai mult de 1 an). în aceste limite de timp este posibil să se prezică cu exactitate natura schimbărilor de pe piață (pentru țara noastră, chiar și pentru un an, este imposibil să se facă o prognoză cu un grad suficient de fiabilitate din cauza intervenției inconsistente a statul în sectorul privat al economiei și cadrul legal rămas în urmă realităților moderne ale vieții.). Deși, în unele cazuri, firmele trebuie să dezvolte previziuni pe termen lung (5-10 ani) și pe termen mediu (3-5 ani) ale piețelor produselor, deoarece procesul de elaborare a planurilor strategice pentru dezvoltarea unei întreprinderi și cucerirea piata depinde de asta. In acest caz, previziunile sunt de natura medie (generalizata) si se fac doar pentru directiile generale de dezvoltare ale pietelor respective.

În practica mondială s-au dezvoltat mai multe metode de prognoză, dintre care următoarele au găsit cea mai mare aplicație practică: Estimări experți, metoda extrapolării, modelare matematică, analiză grafică.

Metoda extrapolării constă în transferarea fenomenelor care au avut loc pe piață în trecut și în prezent în perioada următoare. Aceasta este o metodă simplă, dar nu complet de încredere. Ca urmare, poate fi aplicat numai în cazurile în care există încredere că în viitor vor acționa aceiași factori ca în perioada anterioară, natura impactului acestora nu se va modifica.

Metoda evaluărilor experților sau metoda Delphi se bazează pe implicarea unui grup de experți pentru o analiză economică serioasă a principalilor factori care afectează situația de pe piață și elaborarea propriilor previziuni de către fiecare membru al grupului de experți. Prognozele sunt în mare parte subiective. mult depinde de profesionalismul consultantului, ceea ce înseamnă că poate fi folosit doar în combinație cu alte metode.

Metodele de modelare matematică se bazează pe identificarea unei relații funcționale între indicatorii individuali pe baza datelor privind conjunctura piețelor de mărfuri disponibile pentru un număr de ani anteriori și le exprimă sub forma unui sistem de ecuații.

Analiza grafică sau „chartismul” este cel mai des folosită în prognoza pe termen scurt. Vă permite să evaluați dinamica indicatorilor economici individuali pentru a identifica momente similare în comportamentul lor pentru a determina natura modificărilor acestora. Este folosit în principal la bursele de mărfuri și de valori. curba de modificare a prețurilor acumulează principalii factori formatori de conjunctură, precum și pe piețele petrolului, metalelor neferoase etc.

Scopul final principal al oricărei companii este de a satisface nevoile și dorințele cumpărătorului, prin urmare, pe o piață saturată, modelarea comportamentului cumpărătorului sau a politicii de produs a întreprinderii devine cea mai importantă parte a analizei acesteia. Cunoașterea trăsăturilor acestui comportament este un factor esențial în competiția pentru consumator, deoarece, cunoscând nevoile oamenilor și motivele comportamentului lor, este posibil să se prezică cu exactitate un astfel de indicator ca cerere și să se influențeze valoarea acestuia. Cererea este o nevoie solvabilă, de ex. suma de bani pe care cumpărătorii sunt capabili și dispuși să o cheltuiască pentru a cumpăra bunurile dorite. Cererea pieței este determinată prin însumarea cantității cerute de fiecare cumpărător la diferite niveluri de preț. Cererea este un fel de scară care arată cantitatea de bunuri achiziționate și nevoia potențială pentru aceasta pe piață la prețuri posibile diferite, cu alți factori neschimbați (adică celelalte lucruri fiind egale). Dependența volumului achizițiilor de nivelul prețurilor se numește legea cererii.

Etapa principală înainte de segmentarea directă a pieței este alegerea unor criterii rezonabile, care vor fi diferite pentru piețele de consum și cele industriale:

Regional - mărimea și densitatea populației, infrastructura de transport, localizarea geografică, structura activității comerciale în regiune, climă etc.;

Demografic - vârsta, sexul, nivelul de educație;

Stil de viață - statut social, ocupație, venit.

Rezultatul segmentării pieței sunt caracteristicile produsului, proprietățile sale pe care cumpărătorii ar dori să le vadă în el.

Piața modernă de consum este caracterizată de o concurență intensă între produse similare și înlocuitori (interschimbabile), drept urmare, devine necesar să se acorde din ce în ce mai multă atenție studiului comportamentului consumatorului pentru a afla cum se fac achizițiile.

În procesul de realizare și justificare a necesității de a face o achiziție, cumpărătorul se află sub influența constantă a factorilor economici, politici, sociali, culturali și psihologici. În plus, propriile caracteristici personale joacă un rol important în procesul de decizie de cumpărare.

Freud credea că forțele psihologice reale care împing o persoană la acțiune se află în subconștientul său, adică. nu este pe deplin conștient de motivul comportamentului său. Pe această afirmație se bazează cea mai mare parte a reclamelor care afectează elementele subconștiente ale psihicului uman.

Omul de știință american Maslow a încercat să construiască nevoile umane într-o ordine ierarhică în funcție de gradul lor de importanță și le-a prezentat sub forma unei piramide. Se bazează pe nevoile care au cel mai mare impact asupra personalității și comportamentului.

Fiecare persoană care primește fluxul de informații prin simțuri îl interpretează în felul său și își formează propria idee despre un anumit subiect. După ce a perceput informația și a asimilat-o, cu privire la orice produs sau situație, o persoană dobândește convingeri care măresc motivația sau o stingheresc.

Atunci când se analizează procesul de luare a unei decizii de cumpărare, ar trebui să se identifice rolurile persoanelor implicate în acest proces într-un fel sau altul. Distribuția rolurilor poate arăta astfel: inițiatorul este persoana care propune sau sugerează mai întâi necesitatea achiziționării unui anumit produs sau serviciu; persoană influentă – ale cărei opinii sau sfaturi sunt esențiale pentru decizia finală; decident - persoana care efectuează direct achiziția; consumator - cel care consumă produsul sau serviciul achiziționat.

Este important ca producătorul și vânzătorul să știe cum își înțelege consumatorul nevoile și satisfacția, pe care dintre ele le asociază cu achiziția acestui produs. O persoană începe să caute informații despre produse, modalități de a o satisface. Managementul surselor de informații vă permite să influențați procesul decizional. Dupa colectarea informatiilor incepe etapa de evaluare a solutiilor alternative la problema, pe baza faptului ca fiecare produs, din punctul de vedere al cumparatorului, are un set de proprietati, dintre care cele mai importante se remarca in momentul de fata. Avantajul este acordat produsului care are cel mai complet pachet de proprietăți semnificative pentru cumpărător.

Ultimul pas în efectuarea unei achiziții este reacția consumatorului la aceasta. Dacă clientul este mulțumit de achiziția sa, va veni din nou, iar dacă produsul nu se ridică la nivelul așteptărilor, atunci aceasta amenință să scadă nivelul cererii și, ca urmare, să reducă cota de piață a companiei pentru această poziție, deoarece precum și pierderea veniturilor.

Dacă toate cele de mai sus sunt traduse în formă grafică, atunci dependența cantității cerute de preț se numește legea cererii (ceteris paribus, o scădere a prețului duce la o creștere a cantității cerute și invers)

Prețurile mai mici măresc puterea de cumpărare, ceea ce crește numărul de potențiali cumpărători. Influența tuturor factorilor indicați mai devreme poate deplasa curba la stânga sau la dreapta. Cantitativ, amploarea influenței lor este determinată de un astfel de indicator precum elasticitatea cererii (o măsură a răspunsului unei variabile la o modificare a alteia), Elasticitatea este exprimată printr-un coeficient ca o modificare procentuală a unei variabile ca răspuns la o schimbare în alta). Notat E. Cea mai populară elasticitate preț a cererii.

Unde, E este elasticitatea cererii

% - modificarea volumului fizic al vânzărilor;

P în % - modificarea prețului.

Dacă coeficientul de elasticitate este mai mare sau egal cu 1, atunci cererea este elastică, adică. reacționează cu ușurință la orice modificare de preț (Fig. 4). Dacă indicele de elasticitate este mai mic de 1, atunci prețul nu este un factor decisiv la efectuarea unei achiziții, iar semnul matematic nu contează la efectuarea calculelor (Fig. 5). Indicatorul poate fi calculat pe orice bază care are o expresie cantitativă, apoi poate fi folosit pentru a face prognoze. În plus, cele mai elastice bunuri ocupă cea mai mare pondere în bugetul cumpărătorului. Mai mult, cu cât intervalul de timp este mai scurt, cu atât cererea este mai puțin elastică, deoarece oamenii se adaptează încet la tot ce este nou, inclusiv la produsele noi de pe piață. Aceasta înseamnă că cantitatea cerută depinde și de momentul în care produsul este pe piață.

Q(numar de articole)

Figura 4 - Cerere perfect elastică

Q număr de articole)

Figura 5 - Cerere inelastică

Pe lângă curba cererii în sine, o curbă de indiferență poate servi ca caracteristică, arătând preferințele consumatorilor atunci când aleg bunurile pentru cumpărare. Analiza cererii consumatorilor pe baza curbelor de indiferență se bazează pe faptul că:

1.) utilitatea marginala (gradul de satisfacere a nevoilor atribuibil unei unitati suplimentare de bunuri consumate) a unui produs este o cantitate care depinde nu numai de cantitatea acestuia, ci si de cantitatea altor bunuri;

2.) utilitatea poate fi măsurată pe o scară fizică precisă de măsurare;

3.) în conformitate cu piramida nevoilor lui Maslow, nevoile care stau la baza acesteia (inferioare) sunt mai întâi satisfăcute și abia apoi cele superioare, adică consumatorul își cunoaște nevoile și le poate clasifica (compara);

4.) alegerea unei persoane este întotdeauna semnificativă, rațională;

5.) o cantitate mai mare dintr-un produs este întotdeauna preferată uneia mai mici, chiar dacă nu aduce beneficii suplimentare.

Dacă cumpărătorului nu îi pasă ce combinație de bunuri să prefere, atunci el se află într-o poziție de indiferență. O reprezentare grafică a acesteia este curba de indiferență (Fig. 6).

Y (numar de bunuri)

X (cantitatea de bunuri)

Figura 6 - Curba de indiferență

Denumirea se explica prin faptul ca in fiecare punct exista un set care ofera aceeasi satisfactie consumatorului.

O curbă de indiferență este un ansamblu de puncte în care sunt situate combinații alternative de două bunuri care aduc aceeași satisfacție și alegerea cărora cumpărătorul este indiferent.

Are o pantă negativă, reflectând faptul că consumatorul primește satisfacție de la ambele bunuri, cu condiția să fie îndeplinită următoarea condiție: dacă consumul de bun X crește, atunci consumul de bun trebuie să scadă. Y, pentru a menține nivelul general de utilitate. Mișcarea de-a lungul curbei este caracterizată de rata marginală de înlocuire a bunului X cu bine. W, care măsoară dorința (înclinația) consumatorului de a schimba un produs cu altul.

Curbele de indiferență sunt un instrument analitic pentru determinarea cererii posibile.

Ce combinație de bunuri își poate permite o persoană este indicată de linia bugetară suprapusă graficului curbei de indiferență. Constrângerea bugetară este totalitatea tuturor combinațiilor de bunuri X și Y, cantitatea de bunuri pe care cumpărătorul le poate achiziționa efectiv la un anumit preț, sortiment, restricții de venit, de exemplu.

P x X + P y Y \u003d D (5),

unde D este venitul consumatorului,

P-prețul mărfurilor pe unitate,

X, Y-cantitatea de mărfuri (. Fig. 7

Y (număr de bunuri )

X (numar de bunuri)

Figura 7 - Linia bugetară

Suprapunerea curbelor de indiferență și a liniei bugetare una pe cealaltă va arăta cel mai benefic set de bunuri pentru consumator în punctul de contact, care trebuie să îndeplinească mai multe condiții: utilitatea maximă din combinația selectată de produse și utilizarea rațională a fonduri disponibile.

Teoria comportamentului consumatorului face posibilă înțelegerea motivelor comportamentului oamenilor în diferite situații, ceea ce este important pentru producători și vânzători. vă permite să evaluați potențialul pieței și să influențați o categorie economică precum cererea.

Managementul sortimentelor presupune coordonarea activităților interdependente - științifice, tehnice și de proiectare, cercetare integrată de piață, marketing, servicii, publicitate, stimulare a cererii.

Pentru organizarea eficientă a managementului calității produselor este necesar ca nu numai obiectul managementului să fie clar identificat, ci și ca categoriile de management să fie clar definite, adică fenomene care să permită o mai bună înțelegere și organizare a întregului proces. . În ceea ce privește managementul calității produselor, trebuie să se distingă cel puțin următoarele categorii: Obiectul managementului - calitatea produsului. Uneori, competitivitatea, nivelul tehnic sau alt indicator sau caracteristică acționează ca obiect. Ca obiect de control, poate acționa fie întregul set de proprietăți ale produsului, fie o parte din ele, un grup sau o proprietate separată. Scopul managementului este nivelul și starea calității produsului, ținând cont de interesele economice ale producătorului și consumatorului, precum și de cerințele privind siguranța și respectarea mediului înconjurător a produselor. Este vorba despre ce set de proprietăți și ce nivel de calitate ar trebui stabilit, apoi realizat și asigurați-vă că acest set și acest nivel corespund naturii nevoii. În același timp, apar întrebări cu privire la eficiența producției și a consumului, accesibilitatea prețurilor pentru consumator, nivelul costurilor și rentabilitatea produselor pentru dezvoltatorul și producătorul său. De asemenea, este imposibil să pierdeți din vedere momentul dezvoltării produsului, implementării producției și aducerii acestuia către consumator, ceea ce este direct legat de competitivitate. Subiectul managementului îl constituie organele de conducere de toate nivelurile și persoanele menite să asigure realizarea și menținerea stării planificate și a nivelului de calitate a produsului. Metode si mijloace de control - modalitatile in care controalele actioneaza asupra elementelor procesului de productie, asigurand realizarea si mentinerea starii planificate si a nivelului calitatii produsului.

2. ANALIZA STĂRII GAMEI ÎN MAGAZINUL „SILUETĂ”

2.1. Scurtă descriere a întreprinderii SRL "Lyudmila"

SRL „Lyudmila” (numele prescurtat al magazinului „Silhouette”).

O societate cu răspundere limitată a fost adoptată în conformitate cu legea cu articolul 87-94 din Codul civil și Legea federală din 8 februarie 1998.

LLC "Lyudmila" este situat la adresa: 248016, Kaluga, st. Lenina, 56 de ani.

O întreprindere comercială are un sigiliu cu numele său, numele mărcii (simboluri).

Compania este răspunzătoare pentru obligațiile sale numai în măsura proprietății sale.

Scopul principal al companiei este de a obține un profit din încasări.

Principalele activitati ale societatii comerciale sunt:

1. organizarea comerțului de îmbrăcăminte;

2. efectuarea de operațiuni de troc;

3. cumpărarea și vânzarea de bunuri;

4. Serviciu de personalizare gratuit pentru clienți.

Pretul se stabileste in conformitate cu legislatia in vigoare.

Capitalul autorizat al companiei este de 406.353 de ruble.

Magazinul deservește un contingent de clienți cu diferite niveluri de venit. Este destinat în principal cumpărătorilor cu venituri medii.

Organizația comercială are o locație foarte convenabilă, deoarece în apropiere există două școli, o clinică, un stadion, o sală de concerte, o casă de economii și un magazin alimentar. Aceasta înseamnă că vor fi întotdeauna cumpărători în el.

Suprafața comercială a magazinului „Silhouette” este de 757,3 m 2 . Sunt doua depozite - o camara, o toaleta, o bucatarie in suprafata totala de 101,8 m 2 , suprafata ocupata de administratie este de 35,1 m 2 . Suprafața podelei de tranzacționare este de 620,4 m 2 .

Magazinul „Silhouette” ocupă primul etaj al unui hol cu ​​cinci etaje.

Utilizarea echipamentelor comerciale este asociată cu suprafața totală, cu aspectul spațiilor principale, cu caracteristicile mărfurilor, cu forma de vânzare. În podeaua comercială se folosesc panouri de perete, grătare, contoare, console, vitrine de sticlă, manechine.

În încăperile utilitare, se utilizează următoarele echipamente: trenuri de rulare pentru depozitarea mărfurilor în formă ambalată, rafturi, console, umerase. Toate echipamentele comerciale folosite în magazin îndeplinesc cerințe economice, ergonomice, estetice. Acum alegerea echipamentelor comerciale este de tot felul, dar, din păcate, nu fiecare șef al organizației vă va permite să aveți echipamente moderne în magazin. Magazinul „Silhouette” încearcă să se actualizeze, astfel încât consumatorii să fie mulțumiți de aspectul magazinului.

Întreprinderea descarcă, transportă mărfuri, le acceptă cantitativ și calitativ, depozitează, pregătește pentru vânzare, vinde.

Activitatea principală a firmei este legată de vânzarea de mărfuri și de servicii pentru clienți, selecția, plata mărfurilor etc.

Din 01.01.06 Cifra de afaceri din comerțul cu amănuntul a fost de 5.777.290 de ruble. Cifra de afaceri lunară medie a magazinului este de 481.440 de ruble. În perioada de opt ani de existență în magazin, 10.540 de persoane au făcut achiziții, ceea ce reprezintă o medie de 2.900 de persoane pe lună. Magazinul lucrează cu Gazenergo Bank, așa că poți obține un împrumut fără prea multe dificultăți.

90% din mărfuri sunt achiziționate cu numerar. Restul bunurilor sunt acceptate spre vanzare de catre furnizori.

Magazinul este împărțit în două departamente „Bărbați” și „Femei”

SRL „Lyudmila” are 33 de angajați. Dintre ei:

18 persoane - vânzători,

3 persoane - contabili,

1 persoană - economist,

1 persoană este avocat,

1 persoană - șofer,

2 persoane - curatenie,

1 persoană - îngrijitor,

3 persoane - croitorese,

2 persoane - electrician,

1 persoană - handyman.

Modul de funcționare este optim, deoarece principalii factori au fost luați în considerare la compilarea acestuia; volumul fluxurilor de consum în zona de activitate și distribuția acestora în timpul zilei asigură orele cele mai convenabile pentru populație la începutul și sfârșitul lucrului.

Programul de mers la serviciu este rațional, pentru că se respecta durata programului de lucru prevazuta de legislatia muncii. Se prevede timp pentru munca pregatitoare - finala cu includerea acestuia in programul de lucru, se asigura o alternanta ritmica a muncii si odihna angajatilor in timpul zilei.

Magazinul „Silhouette” practică un sistem de management al calității pentru munca angajaților. Pentru aceasta, angajații urmează cursuri de perfecționare și cursuri săptămânale de vânzări.Contabilitatea calității muncii lucrătorilor de vânzări se realizează zilnic și este efectuată de șefii departamentelor „Bărbat” și „Femeie”. Evaluarea calității muncii managerilor este dată de director și adjunctul acestuia. Utilizarea acestui sistem face posibilă evaluarea obiectivă a muncii fiecărui angajat și oferirea de stimulente materiale potrivite, care se exprimă într-un bonus în numerar - 15% din salariul angajaților.

Odată cu o scădere a calității muncii, de regulă, aceasta nu este îndeplinirea funcțiilor lor de către angajați, încălcarea disciplinei muncii, serviciul prost pentru clienți și alte omisiuni în muncă, angajaților li se aplică pedepse disciplinare sub formă de privare de bonusuri, iar în cazuri extreme, concediere. Structura aparatului de management al unei întreprinderi comerciale este reprezentată de un sistem liniar. Presupune subordonarea directa a tuturor categoriilor de angajati fata de conducatorul organizatiei.

Lyudmila LLC (magazin Silhouette) comercializează îmbrăcăminte și accesorii pentru bărbați și femei. Principalii furnizori permanenți ai OOO „Lyudmila” sunt; Upgrade LLC, Oka LLC, LTD Trading House, Delfin LLC etc.

OOO "Lyudmila" vinde îmbrăcăminte pentru bărbați, femei și copii. Gama de îmbrăcăminte pentru femei este reprezentată de următoarele grupe: costume de la 2520 la 7420 de ruble, tricotaje de la 900 la 3960 de ruble, demi paltoane și de iarnă de la 1200 la 10000 de ruble, o bluză de la 850 la 2500 de ruble, genți de la 80500 de ruble , eșarfe de la 150 la 2000 de ruble, pantofi de la 3000 la 9000 de ruble.

Gama de îmbrăcăminte pentru bărbați este reprezentată de următoarele grupuri: costume de la 1500 la 15340 de ruble, tricotaje de la 1400 la 6940 de ruble, cămăși de la 270 la 1370 de ruble, lenjerie de la 150 la 1030 de ruble, demi paltoane și de iarnă de la 24980 de ruble îmbrăcăminte exterioară din piele de la 2500 până la 26.000 de ruble.

Nivelul de profitabilitate al companiei comerciale SRL „Lyudmila” determină raportul dintre profit și cifra de afaceri. Rentabilitatea arată cât de procente este profitul din cifra de afaceri. Acest nivel de profitabilitate nu trebuie calculat pentru întregul profit (bilanț), ci numai pentru profitul din vânzarea de bunuri, deoarece veniturile, cheltuielile și pierderile neexploatare nu depind direct de modificările volumului comerțului. Rentabilitatea vânzărilor depinde direct de nivelul venitului brut, care este situat în locația întreprinderii comerciale și invers de modificările nivelului costurilor de distribuție. Pentru societatea comercială, aceasta a constituit 88,8% din cifra de afaceri și a crescut față de plan cu aproape dublul cifrei de afaceri și față de anul precedent cu 12,2% din cifra de afaceri.

Nivelul de profitabilitate al vânzărilor pentru produse individuale și grupuri de produse nu este același.

Valoarea profitului, la rândul său, depinde de o serie de factori (modificări ale volumului comerțului, nivelurile venitului brut și costurilor de distribuție, sumele profitului și pierderilor din vânzarea altor active, venituri neexploatare, cheltuieli și pierderi). ).

Îndeplinirea excesivă a planului de cifra de afaceri a dus la o creștere a profiturilor cu 2.520.000 de ruble. In consecinta, indeplinirea excesiva a planului de cifra de afaceri a dus la o crestere a nivelului de rentabilitate a capitalului functional cu 0,50%.

Indicatorii de rentabilitate sunt calculați pe baza profitului din vânzarea de bunuri, bilanțului și profitului net, ceea ce face posibilă studierea influenței componentelor profitului și a utilizării acestuia asupra profitabilității activității Lyudmila LLC.

Întreprinderea comercială SRL „Lyudmila” a atins rate ridicate de creștere a profitabilității, atât în ​​comparație cu planul, cât și în dinamică. Acest lucru demonstrează consolidarea stabilității sale financiare. Totuși, trebuie subliniat nivelul ridicat de profitabilitate al vânzărilor, care este de 88,8%.Compania este stabilă, în curs de dezvoltare, solvabilă, achită plățile în timp util. Nu are datorii la buget și la furnizorii săi.

2.2 Analiza stării sortimentului din magazinul „Silueta”

Formarea unui sortiment comercial este una dintre funcțiile principale ale unei organizații de retail, care determină competitivitatea acesteia.

Luați în considerare structura sortimentului din magazinul „Silueta” al departamentului „Îmbrăcăminte pentru femei”. Studiul a arătat că cea mai mare parte a sortimentului este alcătuită din îmbrăcăminte exterioară, costume, bluze, fuste, pantaloni, tricotaje și articole din piele. Categoria țintă de cumpărători sunt locuitorii caselor din apropiere cu putere de cumpărare mică și medie.

Cifra de afaceri a departamentului „Îmbrăcăminte pentru femei” al magazinului „Silhouette” este în continuă creștere. În 2006, volumul său total a fost de 5.777.290 de ruble, adică cu 252.000 de ruble mai mult decât în ​​2005. Rata de creștere în acest caz a fost de 4%. În anul 2006, cifra de afaceri a magazinului „Siluetă” a crescut cu ¼ parte din cauza creșterii prețurilor, datele sunt prezentate în Tabelul Nr.1.

tabelul 1

Evaluarea indicatorilor de competitivitate a magazinului „Silueta”

masa 2

Indicatori de competitivitate ai magazinului „Silhouette” cu putere de cumpărare diferită, în % *

*Notă: Date bazate pe sondajul clienților.

Indicatorii prezentați în tabele ne permit să observăm că magazinul este bine amplasat și are un interior frumos. Magazinul Silhouette are un nivel ridicat de cultură a serviciilor pentru clienți. Cu toate acestea, întreprinderea studiată pierde în fața unor indicatori precum gama de bunuri. În cadrul unui sondaj asupra cumpărătorilor, s-a constatat că sortimentul pentru unele grupe de mărfuri nu a fost suficient extins.

Un sondaj al conducerii magazinului a arătat că formarea sortimentului se realizează de către comerciant pe baza solicitărilor vânzătorilor, adică. Acest proces este influențat de factorul uman. Sortimentul este un factor semnificativ pentru formarea loialității clienților. Ținând cont de acest lucru, a fost efectuată o analiză a sortimentului folosind metodele ABC.

Esența analizei ABC este construită pe baza principiului Pareto: „un număr relativ mic de cauze sunt responsabile pentru majoritatea rezultatelor posibile”, cunoscută în prezent ca „regula 80:20”. Datorită universalității sale de eficacitate, această metodă de analiză a devenit larg răspândită. Rezultatul analizei ABC este gruparea obiectelor în funcție de gradul de influență asupra rezultatului general. Se crede că 20% din gama de produse reprezintă 80% din vânzările totale.

Datele despre magazinul „Silhouette” sunt prezentate în tabelul 3.

Tabelul 3

Cantitatea de produse vândute în 2006 pe grupe de produse

Tabelul 4

Clasificarea intervalului în ordinea descrescătoare a contribuției la cifra de afaceri a fiecărei poziții

Această metodă va permite determinarea raportului optim de grupuri și tipuri într-o organizație de comerț cu amănuntul, ținând cont de cerințele de bază pentru atingerea obiectivului. Metoda prevede împărțirea întregului interval de tranzacționare în funcție de mai multe criterii în trei categorii pentru fiecare criteriu. Categoria „A” include mărfuri care reprezintă aproximativ 70% din vânzarea mărfurilor (în ruble). Categoria „B” include mărfuri care reprezintă aproximativ 25% din vânzarea mărfurilor (în ruble), iar categoria „C” - aproximativ 5%. De asemenea, se recomandă includerea în prima categorie a aproximativ 15% din denumirile de mărfuri din cantitatea totală, în a doua grupă 35%, iar în a treia 50%.

Figura 1 - Reprezentarea grafică a distribuției mărfurilor în zonele A, B, C

Pe baza tabelelor și graficelor construite mai sus, este posibilă clasarea bunurilor (Tabelul 5).

ABC - analiza este utilizată pe scară largă în diverse organizații comerciale. Selectarea grupurilor se bazează pe utilizarea unuia dintre următorii parametri;

circulația mărfurilor

numarul de unitati vandute

profit brut

principalele caracteristici afișate în raport;

1. descrierea produsului

2. solduri de depozit;

3. valoarea vânzărilor;

4. numărul de unități vândute;

5. profit brut;

6. Procentul mărfurilor la vânzări (număr de unități vândute, marja brută de grup);

7. procentul cumulat;

8. gruparea obiectelor pe baza ABC - analiză.

Asigurarea nivelului necesar de servicii pentru clienți și creșterea principalilor indicatori economici ai activității unei întreprinderi comerciale depind de formarea corectă a sortimentului de mărfuri în magazin.

Gama de îmbrăcăminte pentru femei din magazinul „Silhouette” este foarte diversă. Unul dintre indicatorii importanți care caracterizează sortimentul de mărfuri într-o organizație comercială este coeficientul de stabilitate. Se calculează după formula;

unde Y este numărul de tipuri de bunuri la cerere;

Shb - denumiri de bunuri dintr-un grup omogen;

Ku - coeficient de stabilitate.

Din această listă de mărfuri prezentată în tabelul 6, acele grupuri de mărfuri care sunt solicitate de cumpărători sunt selectate în ordine descrescătoare.

Tabelul 6

Gama de mărfuri a magazinului „Silhouette” este la cerere constantă în rândul cumpărătorilor.

Coeficient pentru prima grupă de mărfuri;

Coeficient pentru a doua grupă de mărfuri;

Coeficient pentru a treia grupă de mărfuri;

Indicatorii pentru lățimea și adâncimea sortimentului din magazinul Silhouette au o valoare ridicată a coeficientului, ceea ce vă permite să extindeți în mod optim sortimentul pentru al treilea grup de mărfuri (tabelul 7). Coeficientul de latitudine este calculat prin formula

unde Ksh este coeficientul de latitudine;

Shb - latitudinea de bază;

Shd - latitudine reală.

Tabelul 7

Lățimea și adâncimea sortimentului magazinului „Silhouette”.

Pe baza datelor obținute mai sus, ne propunem extinderea grupului sortimental de impermeabile la 16 modele diferite ca culoare, mărime, stil, pentru a obține profit și, cel mai important, pentru a achiziționa clienți obișnuiți pentru această grupă de produse. Acest grup de bunuri este solicitat de cumpărători. Prin creșterea lățimii și adâncimii produsului, va crește și coeficientul de stabilitate.

Se propune închiderea departamentului de încălțăminte, deoarece prețurile nu sunt calculate pentru un cumpărător cu un nivel mediu de venit, nefiind astfel solicitate în rândul cumpărătorilor.

Zona eliberată poate fi luată în cadrul departamentului de marochinărie, extinzându-l astfel.

Raportul de suprafață de vânzare al departamentului de îmbrăcăminte pentru femei este de 0,48, iar raportul de suprafață de afișare este de 0,7. Calculat prin formula;

unde Ke este coeficientul ariei de expunere;

Sm - zona comerciala;

Pentru cea mai bună plasare a mărfurilor și extinderea zonei de tranzacționare a podelei comerciale a „Îmbrăcămintea pentru femei”, este recomandabil să folosiți echipamente de perete - grătare, panouri și vitrine.

Pentru a nu reduce nivelul grupului de sortimente de haine, vă oferim să încheiem acorduri cu noi furnizori de haine din Sankt Petersburg „Turba” și cu producători străini. Cooperarea cu un singur furnizor de paltoane „Vermina” duce la o scădere a cererii din partea cumpărătorilor, din cauza uniformității modelelor, ceea ce este de nedorit, deoarece acest produs este în stadiul de maturitate și aduce un profit bun organizației.

Reînnoirea sortimentului din magazinul „Silhouette” are loc în fiecare săptămână. Bluzele, fustele, pantalonii, tricotajele sunt în stadiu de maturitate, astfel încât săptămânal apar articole noi.

Coeficientul de reînnoire (noutate) pentru anul poate fi calculat prin formula;

unde Kn este coeficientul de noutate;

N - noutate;

Shd - latitudine reală.

Calculul se poate face în funcție de grupele de mărfuri prezentate în tabelul nr.8.

Tabelul 8

Actualizarea sortimentului magazinului „Silueta”.

În perioada de sezonalitate a mărfurilor unuia sau altuia, se propune depozitarea mărfurilor necomercializabile pentru depozitare, eliberând astfel spațiu pentru mărfurile sezoniere. Un sortiment care devine învechit este vândut la reduceri de 30%, ceea ce poate grăbi vânzarea mărfurilor.

Lyubushin N. P., Leshcheva V. B., Dyakova V. G. „Analiza activității financiare și economice a întreprinderii” M - UNITY - DANA 2001. p29

Trenev N. N. „Management strategic” Manual pentru universități - M „Editura PRIOR” 2002 pagina 70

Kovalev V. V., Volkova O. N. „Analiza activității economice a întreprinderii” M - PBOYuL, 2005 pagina 90

V. V. Kovalev, O. N. Volkova: „Analiza activității economice a unei întreprinderi”, Manual M .; „Perspectivă” - 2000 pagina 278

Analiza politicii de sortiment a organizației comerciale Vesterbeltorg LLC

Organizația comercială are o gamă largă de produse alimentare:

cereale și produse din făină (făină, cereale, pâine și produse de panificație, miel și biscuiți, paste);

fructe și legume și ciuperci (legume proaspete, conserve de fructe și legume, ciuperci proaspete și procesate);

produse de cofetarie (prajituri, turta dulce, briose, prajituri, vafe etc.)

zahăr, miere;

produse aromatizante (ceai, cafea, condimente, condimente);

bauturi alcoolice;

băuturi alcoolice scăzute;

produse din tutun;

lapte și produse lactate (lapte, smântână, produse lactate, înghețată, unt, brânzeturi);

carne si produse din carne (carne de pasare, carne de bovine, organe, carnati, semifabricate din carne, conserve de carne).

Organizația comercială oferă o gamă largă de produse nealimentare:

bunuri de uz casnic și chimice;

produse de parfumerie-cosmetică și de mercerie;

produse din plastic;

bunuri metalice.

Un principiu important în formarea gamei de mărfuri și produse proprii în Vesterbeltorg LLC este acela de a asigura lățimea și adâncimea suficientă a acesteia.

La formarea sortimentului, o organizație comercială folosește două abordări: pe baza listei de sortimente și pe baza complexului de consum.

Complexele de consumatori din organizația comercială SRL „Vesterbeltorg” este o listă specifică de soiuri de diferite grupuri de bunuri, formate pe o bază funcțională-consumator.

La formarea sortimentului în funcție de complexe de consum, bunurile sunt combinate conform principiului unității scopului lor de consum.

Utilizarea unui astfel de complex în practica unei organizații comerciale permite: creșterea culturii serviciului clienți prin: deservirea unei anumite categorii de clienți și reducerea timpului alocat acestora la cumpărături; furnizarea de servicii pentru achiziționarea mai multor achiziții într-un singur loc, inclusiv produse conexe care nu sunt planificate în avans; mai bună afișare a mărfurilor în complexe de consum, consultații, prestare de servicii etc.;

Să identifice modele în nevoi și în formarea gamei de bunuri.

Gama de complexe de consumatori dintr-o organizație comercială se formează după următoarele criterii: sex și grupe de vârstă (îmbrăcăminte pentru femei, îmbrăcăminte pentru bărbați); evenimente solemne (seturi de cadouri); tradițiile și obiceiurile cumpărătorilor; sezonalitatea cererii etc.

Specialiștii în mărfuri controlează bunurile care sunt solicitate în rândul cumpărătorilor: mărfuri ale unui anumit producător (de exemplu, produse lactate Savushkin Product, lapte tradiții slave, brânză de vaci Savushkin Khutorok, smântână Laskovoe Leto, smântână Minsk Marka etc.) d.

Comercianții comandă exact aceste produse, convin asupra orei de livrare, a volumului lotului. Acest lucru vă permite să eliminați suprastockul, vânzarea de bunuri în conformitate cu termenul de valabilitate.

Astfel, complexul de consum exclude din sortiment bunurile care nu sunt solicitate.

Lista de sortimente presupune disponibilitatea unei oferte de produs standard spre vânzare, declarată în lista de sortimente obligatorii. Este axat pe satisfacerea unei cereri bine definite.

La compilarea listei de sortimente, o organizație comercială este ghidată de Decretul Ministerului Comerțului al Republicii Belarus „Cu privire la listele de sortimente de mărfuri” nr. 36 din 16 noiembrie 2006.

Lista sortimentală de produse alimentare se aprobă după ce a fost convenită în modul prescris cu organele de supraveghere sanitară de stat.

Lista de sortimente este postată într-un loc vizibil pentru cumpărători.

Conform listei de sortimente, organizația comercială oferă o gamă largă de mărfuri, iar fiecare grupă de mărfuri este reprezentată într-un sortiment mare. Este posibil să alegeți produse din cadrul aceluiași grup de sortimente de diverși producători care diferă ca compoziție.

Ponderea mărfurilor produse pe plan intern în cifra totală de afaceri cu amănuntul este de cel puțin 90%.

Controlul asupra completității și stabilității sortimentului se realizează atât la nivelul organizației comerciale în sine, cât și de către organismele superioare de reglementare și organizațiile care au dreptul să facă acest lucru.

Pentru a forma un sortiment stabil, organizația comercială are legături cu peste 1500 de furnizori.

Luați în considerare gama de produse alimentare semnificative din punct de vedere social: lapte și pâine.

Organizația comercială prezintă următoarele tipuri de lapte:

lapte natural - lapte plin de grăsime fără aditivi;

lapte de băut - un produs lactat proaspăt cu o fracțiune de masă grăsime de cel mult 9,5%, fabricat din lapte fără adaos de componente nelactate, supus unui tratament termic;

lapte degresat - partea degresată din lapte obținută prin separare și care nu conține mai mult de 0,05% grăsime;

smantana - partea grasa a laptelui obtinuta prin separare;

lapte pasteurizat - lapte supus unui tratament termic in anumite conditii de temperatura;

lapte normalizat - lapte, valorile fracției masice de grăsime sau proteine ​​sunt aduse în conformitate cu standardele stabilite în documentele de reglementare sau tehnice;

lapte reconstituit - lapte pasteurizat cu continutul necesar de grasimi, produs din lapte praf sau din lapte conservat, si apa;

lapte integral - lapte normalizat sau lapte reconstituit cu un conținut de grăsimi stabilit;

lapte bogat în grăsimi - lapte normalizat cu un conținut de grăsimi de 4 și 6%, supus omogenizării;

lapte degresat - lapte pasteurizat produs din lapte degresat;

laptele de băut este un produs lactat proaspăt cu o fracție de masă de grăsime care nu depășește 9,5%, obținut din lapte fără adaos de componente nelactate, supus unui tratament termic.

lapte fortificat: cu vitamina C si vitaminele C, A si D2 pentru copii prescolari.

Să calculăm indicatorul lățimii sortimentului de lapte:

În magazin, există 15 articole în sortimentul de lapte - prin urmare, Shd \u003d 15.

Ca punct de referință, pentru comparație, puteți lua date de la un magazin concurent situat lângă un supermarket, acesta este Gastronom pe Umanskaya OJSC.

Tabelul 2.2 - Sortimentul produselor lactate după lățime, adâncime și saturație

Sortimentul de lapte din JSC „Gastronom on Umanskaya” este reprezentat de 20 de articole - prin urmare, Shb = 20.

Pe baza datelor disponibile, calculăm coeficientul de lățime al sortimentului de lapte conform formulei:

Ksh \u003d Shd / Shb * 100% \u003d 15/20 * 100% \u003d 75%

Lățimea sortimentului de lapte din supermarket este mai mică decât în ​​delicatesele OAO Gastronom de pe Umanskaya.

Sortimentul supermarketului include spre vânzare: 10 tipuri de lapte cu un conținut de grăsime de 1,5%;

Kp \u003d Pd / Pb * 100% \u003d 10/15 * 100% \u003d 66,6%

Concluzie: coeficientul de completitudine al sortimentului de lapte din magazin este rațional și poate satisface cererea consumatorilor pentru acest produs.

Calculați coeficientul de stabilitate al sortimentului de lapte din magazin.

Cea mai stabilă cerere este pentru:

9 denumiri de lapte din 15;

Factorul de stabilitate:

Ku \u003d 9/15 * 100% \u003d 60%;

Concluzie: coeficientul de stabilitate al sortimentului de lapte din magazin este rațional și nu necesită extindere.

Calculați coeficientul de noutate al sortimentului de lapte. În lista generală de sortiment, cantitatea unui produs nou - lapte este de 3;

Kn \u003d N / Shd * 100% \u003d 3/15 * 100 \u003d 20%

Concluzie: este de dorit creșterea coeficientului de noutate pentru sortimentul de lapte prin actualizarea produsului în lista generală a sortimentului pentru a răspunde mai bine cererii consumatorilor pentru un produs nou.

Sortimentul de produse de panificație dintr-o organizație comercială se caracterizează în funcție de tipul de făină utilizat: secară, grâu, secară-grâu și grâu-seară.

Conform retetei sunt evidentiate simple, imbunatatite si bogate (doar grau). Rețeta pentru produse simple include făină, apă, drojdie și sare. În formularea produselor îmbunătățite se introduc materii prime suplimentare - produse lactate, zahăr, melasă, malț etc. produsele bogate conțin multă grăsime și zahăr; in plus se pot adauga nuci, stafide, fructe confiate, oua, zahar pudra etc.

După metoda de coacere, se disting produsele de vatră și modelate. Tabelul 2.3 prezintă sortimentul de produse de panificație după lățime, adâncime și saturație.

Tabel 2.3 - Sortimentul produselor de panificație după lățime, adâncime și saturație

Notă - Sursa: dezvoltare proprie.

Sortimentul de produse de panificație al organizației comerciale este reprezentat de următorul sortiment:

Pâine cremă cu termen lung de valabilitate de la 3 la 7 zile:

„Aniversare”, Narochinsky, „Baltic”, „Traetsky”, „Belaya Rus”, nou provincial, special cu condimente, apetisant Suvorov, „Pribuzhye”, „Molodetsky”, „Polesye”, „Shatilovsky” cu ceai verde, „Yavar” ”, „Boldinsky”, „Migaevsky cu stafide”, parfumat Dvinsky, „Vityaz”.

Azime:

monahal, chenkovsky, „Vyazynsky”, novobelitsky;

paine gourmet:

pâine „Bogat”, „Grand”, „Delicacy” cu prune uscate, „Delicacy” cu caise uscate, tropicală cu nuci, „Gourmet”;

pâine prăjită.

Produse de panificație: pâini lungi, baghete, produse de panificație răsucite și răchită, cu tot felul de toppinguri, produse bagel, gogoși de patiserie cu stafide, mac, vanilie, gogoși pentru bulion, produse de patiserie de dimensiuni mici cu și fără umplutură, puful și alte produse ;

produse alimentare pentru pacienții cu diferite boli:

cu alge marine - pâine "Krynichny", "Primorsky", tortilla "Original"; cu tărâțe de grâu - pâine de muesli, pâine de doctor, pâine de grâu de tărâțe; cu nisip de grâu zdrobit - pâine "Asaloda", pâine cu boabe de lapte, cu fulgi de ovăz, fulgi de ovăz - chiflă Polissya, pâine Mogilev sănătoasă;

produse pentru diabetici:

cu steviazid - pâine cu lapte „Nou”, pâine „Zernyatko”, baghetă pentru diabetici, pâine cu dovleac; cu fructoză - chiflă "Pervotsvet", pâine "Tonus", "Bob de grâu", cu gluten uscat - pâine cu mărar diabetic, diabetic proteic;

produse de panificație îmbogățite cu vitamine și minerale:

acestea includ compoziții naturale de suplimente de fructe, legume și plante care conțin vitamine B. calciu, fier, magneziu, mangan, iod, potasiu, precum și inulină și pectină: pâine cu ciulin de lapte, perlă, "Zdravushka", pâine "Breeze" , Vitushka „Nectar”.

Vom calcula lățimea sortimentului de produse de panificație.

Magazinul vinde 23 de articole, ceea ce înseamnă Shd = 23.

În magazinul OJSC „Gastronom on Umanskaya” - 32, prin urmare Shb \u003d 32.

Calculăm coeficientul de lățime al sortimentului de produse de panificație:

Ksh \u003d Shd / Shb * 100% \u003d 23/32 * 100% \u003d 72%.

Calculați coeficientul de completitudine al sortimentului.

Sortimentul supermarketului include spre vânzare: - 15 tipuri de produse bogate.

Pe baza datelor obținute, calculăm indicatorul raportului de completare a sortimentului:

Kp \u003d Pd / Pb * 100% \u003d 15/23 * 100% \u003d 65,2%.

Concluzie: coeficientul de completitudine al sortimentului de produse de panificație din magazin este rațional și poate satisface cererea consumatorilor pentru acest produs.

Calculați coeficientul de stabilitate al gamei de produse de panificație din magazin.

Cea mai stabilă cerere este pentru: - 15 tipuri de produse de panificație din 23.

Factorul de stabilitate:

Ku \u003d 15/23 * 100% \u003d 65,2%;

Concluzie: coeficientul de stabilitate al sortimentului de produse de panificație din magazin este rațional și nu necesită extindere.

Calculați coeficientul de noutate al sortimentului de produse de panificație. În lista generală de sortiment, cantitatea de produse noi:

Produse de panificație -6.

Calculăm coeficientul de noutate:

Kn \u003d N / Shd * 100% \u003d 6/23 * 100 \u003d 26%

Concluzie: este de dorit creșterea coeficientului de noutate pentru sortimentul de produse de panificație prin actualizarea produsului în lista generală a sortimentului pentru a răspunde mai bine cererii consumatorilor pentru un produs nou.

Luați în considerare un sortiment de vodcă, care este unul dintre produsele care aduce cel mai mare profit unei organizații comerciale. Sortimentul include aproximativ 30 de tipuri de vodka de la fabrica Belalco.

Caracteristicile gamei de produse a fabricii Belalco într-o organizație comercială sunt prezentate în Tabelul 2.4.

Calculați coeficientul de lățime al gamei de vodcă:

Ksh \u003d Shd / Shb * 100% \u003d 30/40 * 100% \u003d 75%

Calculați indicele de completitudine și coeficientul de completitudine al sortimentului de vodcă.

În sortimentul de supermarket sunt prezentate spre vânzare - 70 de tipuri de vodcă;

Pe baza datelor obținute, calculăm indicatorul raportului de completare a sortimentului:

Vodka - Kp \u003d Pd / Pb * 100% \u003d 30/70 * 100% \u003d 42,8%.

Calculați indicatorul și coeficientul de stabilitate al sortimentului de vodcă.

Cea mai stabilă cerere este pentru: - 13 tipuri de vodcă.

Tabel 2.4 - Sortimentul UE „Distileria Brest „Belalco”

Notă - Sursa: dezvoltare proprie.

Factorul de stabilitate:

vodcă Ku \u003d 12/30 * 100% \u003d 40%;

Concluzie: coeficientul de stabilitate al sortimentului de vodcă din magazin trebuie extins.

Calculați coeficientul de noutate al gamei de vodcă. În lista generală a sortimentului, numărul de produse noi: vodcă - 6.

Calculăm coeficientul de noutate:

vodcă Kn \u003d N / Shd * 100% \u003d 6/30 * 100 \u003d 20%

Ponderea fiecăreia dintre grupele de mărfuri care alcătuiesc sortimentul magazinului în cifra de afaceri poate fi reprezentată sub forma diagramei următoare.

Diagrama 2.1 - Structura sortimentului magazinului

Notă - Sursa: conform materialelor organizației comerciale

Din diagramă se arată că principalul segment de mărfuri care se află la cea mai mare cerere în rândul consumatorilor și care reprezintă cea mai mare pondere în cifra de afaceri a magazinului sunt produsele aromatice (25%), inclusiv vinurile și băuturile spirtoase (15%), precum și ceaiul și cafeaua. (10 % cifra de afaceri).

Sortimentul de ceai din magazin este reprezentat de aproximativ 50 de articole.

Să calculăm coeficientul de lățime al sortimentului de produse aromatizante pentru supermarket.

Pentru a face acest lucru, definim doi indicatori absoluti ai lărgimii sortimentului: lățimea reală (Shd) și lățimea de bază (Shb). Pentru Shd vom lua numărul real de articole cu aromă din magazin

Pentru Shb vom lua numărul total de articole de produse aromatizante conform listelor de prețuri ale furnizorilor principali ai magazinului: Shd = 352 articole, ...

Cu toate acestea, conducerea Vesterbeltorg LLC trebuie să acorde atenție următoarelor puncte în gestionarea politicii de sortiment:

pentru a îmbunătăți calitatea managementului politicii de sortiment, pentru a îndeplini unul dintre principiile formării unui sortiment de mărfuri într-un magazin al unei organizații comerciale, este necesar să se utilizeze metoda de analiză ABC utilizată pe scară largă într-o economie de piață.

Această metodă vă permite să determinați raportul optim între grupuri și tipuri de mărfuri într-o organizație comercială, ținând cont de cerințele pentru atingerea obiectivului. Metoda prevede o împărțire în mai multe etape a întregului interval în funcție de mai multe criterii în trei categorii pentru fiecare criteriu.

este necesar să se continue lucrările de reducere a stocurilor efective în exces - deoarece majoritatea mărfurilor sunt bunuri perisabile, stocurile în exces duc la pierderi directe, din cauza faptului că nu toate produsele sunt cumpărate în perioada de valabilitate. În plus, stocurile în exces sunt motivul încetinirii cifrei de afaceri, precum și a rulajului fondurilor.

Pentru a reduce stocul, trebuie să:

monitorizează mai atent cererea clienților;

aranjați livrarea mărfurilor în loturi mai mici și la intervale mai scurte.

pentru imbunatatirea politicii de sortimentare este necesara elaborarea unui sortiment de marfuri, folosind, in combinatie cu lista de sortimente, alte metode de formare a acestuia.

este necesar să se extindă profunzimea sortimentului de legume prezentat în magazine - deoarece există mulți furnizori în regiunea Minsk care sunt de acord să-și aducă produsele agricole. Această măsură va extinde gama de mărfuri, va atrage noi clienți.

Pentru a forma un model de sortiment competitiv este necesar să se țină cont de cerințele pe care le îndeplinește un sortiment competitiv. Aceste cerințe includ următoarele: rentabilitatea sortimentului, optimizarea structurii sortimentului, imaginea produsului, strategia de vânzare a produsului.

Fiecare articol de marfă trebuie să fie rentabil, de ex. mărimea alocației comerciale pentru produs ar trebui să se suprapună cu costul acestuia. Dacă este necesar să se includă în gama de bunuri semnificative din punct de vedere social, alocațiile comerciale pentru care sunt limitate, pierderile din vânzarea acestora ar trebui să fie acoperite prin includerea în gama de bunuri foarte profitabile.

Rentabilitatea vânzărilor depinde de profitabilitatea grupurilor individuale de produse.

• - urmăriți rentabilitatea vânzărilor pentru fiecare grup sortimentar de mărfuri vândute prin contabilizarea costurilor de vânzare;
• - actualizarea sortimentului de marfuri tinand cont de sezonalitate;
• - să intre în gama de articole de mărfuri care nu sunt disponibile de la concurenți.

Optimizarea structurii sortimentale trebuie luată în considerare din punctul de vedere al politicii de sortimentare adoptată, care se concentrează pe cerințele segmentelor de piață țintă.

Se recomandă formarea sortimentului propus pe baza deciziilor cumpărătorilor, a posibilității de a face achiziții „sub un singur acoperiș”, datorită unei selecții largi de mărfuri și a capacității de a satisface nevoile de cumpărare a mărfurilor într-o gamă largă, comparând diferiți producători.

Sortimentul de mărfuri disponibile în magazin afectează cifra de afaceri cu amănuntul, care este unul dintre principalii indicatori prin care se evaluează activitatea comercială a întreprinderilor comerciale.

Organizația comercială are indicatori economici puternici în 2013, permițând obținerea de profit.

Astfel, organizația comercială trebuie să excludă din gama mărfurilor care nu sunt solicitate și să mărească gama de mărfuri care sunt la mare căutare.

Introducerea aplicațiilor software va îmbunătăți politica de sortiment a organizației comerciale și, ca urmare, va crește cifra de afaceri și valoarea profitului.

La formarea unei game de produse într-un magazin, este necesar să se alcătuiască un plan general pentru cifra de afaceri cu amănuntul în sortiment (pe grupe și subgrupe de produse) pe baza unei analize a volumului și structurii cifrei de afaceri cu amănuntul pentru perioada anterioară, a chitanței așteptate. de bunuri, materiale pentru studierea cererii consumatorilor și rata planificată a creșterii acesteia.

În ceea ce privește gama de lapte și produse de panificație, se recomandă:

• - cresterea caracterului complet al sortimentului;
• - actualizarea sortimentului de lapte si produse de panificatie.

Pentru formarea corectă a unui nou sortiment de mărfuri într-un magazin, vânzătorii trebuie să cunoască cererea populației, să studieze procesele de dezvoltare și formare a acesteia și să fie capabili să anticipeze posibilele schimbări ale cererii.

Cercetarea cererii este un proces continuu. Mai mult, pe de o parte, studiul cererii populației precede formarea unui nou sortiment de bunuri, iar pe de altă parte, îl urmărește pentru a identifica conformitatea sortimentului cu cererea prezentată.

Atunci când se formează un nou sortiment de lapte și produse de panificație, magazinul ar trebui să fie ghidat de corespondența sortimentului cu cererea contingentului de clienți servit; legați sortimentul cu sortimentul magazinelor din apropiere; respectă lista de sortimente aprobată; asigura completitatea si stabilitatea sortimentului.

Verificarea completității sortimentului de mărfuri și determinarea coeficientului de completitudine în magazin ar trebui efectuate de două până la trei ori pe lună.

Procesul de reglementare a întregului sortiment de mărfuri, precum și a sortimentului din magazin, este dinamic și continuu. Unele produse sunt excluse din gama, altele sunt incluse.

Optimizarea structurii sortimentului nu va fi eficientă dacă nu este efectuată în mod regulat. Evaluarea structurii gamei ar trebui efectuată aproximativ o dată la șase luni, iar atunci când se schimbă politica de marketing - imediat. Cu toate acestea, revizuirea prea frecventă a structurii sortimentului și a compoziției sale este, de asemenea, nedorită - orice sortiment nou ar trebui să „arată”.

Un punct important este existenta unei reglementari stricte a procedurii de revizuire a sortimentului. Ar trebui să conțină următoarele prevederi principale:

• - frecventa de optimizare a structurii sortimentului;
• - componența unității responsabile cu optimizarea structurii sortimentale;
• - descrierea metodologiei utilizate;
• - lista persoanelor responsabile etc.

Pentru a forma un sortiment de produse alcoolice, este necesar să folosiți principiile de comercializare. În conformitate cu conceptul „zidul cetății”, cele mai bine vândute mărci de produse alcoolice ar trebui să fie situate la marginile raftului. Drept urmare, mărcile de alcool cel mai puțin vândute, aflându-se între cele populare, sunt mai des în câmpul vizual și au nivelul vânzărilor celor mai bine vândute mărci.

Într-o organizație comercială, un rol important ar trebui acordat plasării mărfurilor pe platforma comercială, amenajării acestora, distribuției optime a zonelor de instalare și afișare între grupuri individuale de băuturi alcoolice.

Atunci când abordați aceste probleme într-o organizație comercială, trebuie luați în considerare o serie de factori și principii.

frecvența cererii de produse alcoolice;

lărgimea sortimentului intragrup;

timpul petrecut de cumpărători pentru inspecția și selecția mărfurilor;

psihologia cumpărătorului.

În prezent, tuturor grupelor de produse alcoolice li se atribuie locuri permanente în cadrul comercial, cumpărătorul se obișnuiește cu ele, acest lucru accelerează procesul de vânzare.

O organizație comercială i se poate oferi să efectueze o analiză conform metodei ABC, care se bazează pe principiul Pareto, reflectând un fapt confirmat de practica comercială: profitul din vânzări de aproximativ 20-25% din toate articolele sortimentului este de aproximativ 70- 80% din profitul brut total. În conformitate cu clasificarea ABC, întregul sortiment este împărțit în trei sau mai multe niveluri de prioritate. Aceste niveluri au următorul raport (Tabelul 3.1).

Tabelul 3.1 Niveluri de prioritate a produsului