Instruire în vânzarea ușilor „Ușile sunt ușor de vândut!”

Ofer servicii de training in vanzari usi. Acesta este primul training dedicat vânzării de uși de interior, care demonstrează tehnicile de vânzare a ușilor.
Rezultat comercial garantat:

• creșterea conversiei cu 50-70%;
• o creștere a cecului mediu cu 20% - pentru vânzătorii cu experiență, cu 40-60% pentru începători;
• creșterea vânzărilor totale - contați singur.

Aceste rezultate sunt rezultatul evaluării eficacității trainingurilor care au avut loc pentru compania Agora din Ekaterinburg în 2013.

Program de antrenament

Cum să obții succesul?

• Implementarea strategiei de realizare - miscare OT - K. (DE LA evitare LA realizare)
• Acum vânzătorul. Asa de? Planificarea carierei de vânzări

Transformarea credințelor limitative în unele în expansiune (a fost: „Este imposibil”, a devenit: „Totul este posibil!”)

Introducere în vânzări.

• Specificul vânzărilor de uși - vânzări „lungi”.
• Modelul comportamentului consumatorului al Clientului la alegerea ușilor
• Algoritm de vânzare uși - instrucțiuni pas cu pas

Cum să câștigi încrederea clientului?

• Încredere - Motivul principal la care să cumperi sau să nu cumperi.
• Tipuri de clienți - rece (doar plănuiește reparații), cald (face reparații), cald (știe de ce are nevoie). trucuri munca eficienta cu fiecare tip de clienți, algoritmi de lucru cu fiecare tip
• Stabilirea contactului cu un client: non-verbal ca parte a comunicării - unde să fii? ce sa fac in privinta asta? cum sa abordezi clientul?
• Tehnici de stabilire a contactului – înlocuirea banalului „te ajută” și „te îndemn” cu tehnici inovatoare și cu adevărat eficiente(era: „Ai nevoie de ajutor?” a devenit: „Renovezi sau cauți uși pentru viitor?”

Ce să întrebați unui potențial cumpărător?

• Întrebările ca instrument de influență asupra interlocutorului - întrebări stupide = Influență negativă, întrebări inteligente = managementul acțiunii clienților
• Tipuri de întrebări – universale (la care nu vor spune niciodată „nu”; principale (dezvăluirea nevoii conducătoare); întrebări care relevă nevoia etc.
• Pâlnie de întrebări pentru a identifica nevoile clientului care alege ușile (un lanț - 6 întrebări, 3-4 minute pentru identificarea detaliată a nevoilor!)

Cum să provoci dorința Clientului de a deține bunurile?

• Ce ar trebui și ce nu trebuie spus clienților despre uși?
• Aplicarea conceptului AIDA este o modalitate de a gestiona percepția clienților „Mercedes cu moartea”, vezi acest anunt, este realizat de AIDA. Prezentările tale pot fi la fel de cool!)
• Tehnica „SV” (proprietate-beneficiu). Transformarea caracteristicilor produsului în beneficii pentru clienți.
• Recepție „Ancora” - beneficii de „ancorare” cu ajutorul întrebărilor (recepția influenței asupra clientului)
• Tehnica „Spune-mi da” – întrebări care provoacă clientul să fie de acord cu vânzătorul
• Recepție „Povești frumoase” (recepție de persuasiune a clientului)
• Tehnica puternic-mediu-cel mai puternic
• Modalități de a compara două produse similare (cum să răspunzi la întrebarea clientului: „Care ușă este mai bună?”)

Calculul configurației și costul comenzii

• Cum se face calculul corect al setului complet de uși în conformitate cu măsurătorile?
• De câte expansoare veți avea nevoie? Opțiuni de echipare
• Cum să influențezi costul unei comenzi variind pachetul acesteia?

Cum să convingi clientul?

• Obiecții false și adevărate sau cum să tratați scuzele clienților
• Algoritm pentru lucrul cu obiecții - 5 acțiuni consecutive care vă vor permite să rezolvați orice obiecție
• Faceți față obiecțiilor „dificile” (scump, mai ieftin în alte magazine, așteptare lungă, cred că am nevoie de sfaturi

Cum se vinde usi personalizate?

• Vanzarea de masuratori ca o oportunitate de a vinde usi
• Cum să obțineți numărul de telefon al unui client? Cum să aduci un client la o afacere prin telefon?

Cum să direcționezi clientul către casă?)

• Recepție „Întrebări”
• Recepție „NU”
• Recepție „Trebuie să mă gândesc”
• Recepție „Tăcerea este un semn de consimțământ”
• Recepție „Interes”
• Recepție „Închiderea condiționată a tranzacției” și alte metode.

Durata totală a instruirii este de 16 ore - 2 zile.

La sfârșitul fiecărui bloc de formare, participanții efectuează exerciții practice pentru dezvoltarea abilităților de vânzări.

Dacă instruirea prevede un format corporativ, atunci programul este ajustat la nevoile și rezultatele de afaceri ale clientului.

Instruire în vânzarea ușilor „Ușile sunt ușor de vândut!”

Ofer servicii de training in vanzari usi. Acesta este primul training dedicat vânzării de uși de interior, care demonstrează tehnicile de vânzare a ușilor.
Rezultat comercial garantat:

• creșterea conversiei cu 50-70%;
• o creștere a cecului mediu cu 20% - pentru vânzătorii cu experiență, cu 40-60% pentru începători;
• creșterea vânzărilor totale - contați singur.

Aceste rezultate sunt rezultatul evaluării eficacității trainingurilor care au avut loc pentru compania Agora din Ekaterinburg în 2013.

Program de antrenament

Cum să obții succesul?

• Implementarea strategiei de realizare - miscare OT - K. (DE LA evitare LA realizare)
• Acum vânzătorul. Asa de? Planificarea carierei de vânzări

Transformarea credințelor limitative în unele în expansiune (a fost: „Este imposibil”, a devenit: „Totul este posibil!”)

Introducere în vânzări.

• Specificul vânzărilor de uși - vânzări „lungi”.
• Modelul comportamentului consumatorului al Clientului la alegerea ușilor
• Algoritm de vânzare uși - instrucțiuni pas cu pas

Cum să câștigi încrederea clientului?

• Încrederea este principalul motiv pentru care oamenii cumpără sau nu cumpără.
• Tipuri de clienți - rece (doar plănuiește reparații), cald (face reparații), cald (știe de ce are nevoie). Tehnici de lucru eficient cu fiecare tip de client, algoritmi de lucru cu fiecare tip
• Stabilirea contactului cu un client: non-verbal ca parte a comunicării - unde să fii? ce sa fac in privinta asta? cum sa abordezi clientul?
• Tehnici de stabilire a contactului – înlocuirea banalului „te ajută” și „te îndemn” cu tehnici inovatoare și cu adevărat eficiente(era: „Ai nevoie de ajutor?” a devenit: „Renovezi sau cauți uși pentru viitor?”

Ce să întrebați unui potențial cumpărător?

• Întrebările ca instrument de influențare a interlocutorului - întrebări stupide = influență negativă, întrebări rezonabile = controlul acțiunilor clientului
• Tipuri de întrebări – universale (la care nu vor spune niciodată „nu”; principale (dezvăluirea nevoii conducătoare); întrebări care relevă nevoia etc.
• Pâlnie de întrebări pentru a identifica nevoile clientului care alege ușile (un lanț - 6 întrebări, 3-4 minute pentru identificarea detaliată a nevoilor!)

Cum să provoci dorința Clientului de a deține bunurile?

• Ce ar trebui și ce nu trebuie spus clienților despre uși?
• Aplicarea conceptului AIDA este o modalitate de a gestiona percepția clienților „Mercedes cu moartea”, vezi acest anunt, este realizat de AIDA. Prezentările tale pot fi la fel de cool!)
• Tehnica „SV” (proprietate-beneficiu). Transformarea caracteristicilor produsului în beneficii pentru clienți.
• Recepție „Ancora” - beneficii de „ancorare” cu ajutorul întrebărilor (recepția influenței asupra clientului)
• Tehnica „Spune-mi da” – întrebări care provoacă clientul să fie de acord cu vânzătorul
• Recepție „Povești frumoase” (recepție de persuasiune a clientului)
• Tehnica puternic-mediu-cel mai puternic
• Modalități de a compara două produse similare (cum să răspunzi la întrebarea clientului: „Care ușă este mai bună?”)

Calculul configurației și costul comenzii

• Cum se face calculul corect al setului complet de uși în conformitate cu măsurătorile?
• De câte expansoare veți avea nevoie? Opțiuni de echipare
• Cum să influențezi costul unei comenzi variind pachetul acesteia?

Cum să convingi clientul?

• Obiecții false și adevărate sau cum să tratați scuzele clienților
• Algoritm pentru lucrul cu obiecții - 5 acțiuni consecutive care vă vor permite să rezolvați orice obiecție
• Faceți față obiecțiilor „dificile” (scump, mai ieftin în alte magazine, așteptare lungă, cred că am nevoie de sfaturi

Cum se vinde usi personalizate?

• Vanzarea de masuratori ca o oportunitate de a vinde usi
• Cum să obțineți numărul de telefon al unui client? Cum să aduci un client la o afacere prin telefon?

Cum să direcționezi clientul către casă?)

• Recepție „Întrebări”
• Recepție „NU”
• Recepție „Trebuie să mă gândesc”
• Recepție „Tăcerea este un semn de consimțământ”
• Recepție „Interes”
• Recepție „Închiderea condiționată a tranzacției” și alte metode.

Durata totală a instruirii este de 16 ore - 2 zile.

La sfârșitul fiecărui bloc de formare, participanții efectuează exerciții practice pentru dezvoltarea abilităților de vânzări.

Dacă instruirea prevede un format corporativ, atunci programul este ajustat la nevoile și rezultatele de afaceri ale clientului.

M Cu toții suntem cumpărători. Și pentru fiecare dintre noi există astfel de categorii de bunuri în care nu înțelegem și nu ne ghidăm. Pentru unii, acestea sunt mașini de spălat, pentru alții - computere, pentru alții - geamuri din plastic. Și în acest caz, nu are sens să întrebăm ce vrem - nu știm, pentru că nu suntem experți. În acest caz, ne este teamă să facem o alegere greșită, iar cu cât prețul de achiziție este mai mare, cu atât mai puternică această frică. Prin urmare, așteptăm sfatul experților de la vânzători și, neprimind, apelăm la prietenii noștri sau urcăm pe forumuri.

În situațiile în care este necesarexpert în vânzări, greșelile cheie ale vânzătorilor în timpul prezentării sunt trei:

Greseala 1. Transferarea responsabilitatii 100% pentru alegere catre cumparator.

Pentru totdeauna, atunci când cumpărătorul nu este bine versat în produs, comerciantul ar trebui să folosească tehnologie expertă de vânzări, adică:

· vinde-te ca expert, inspirând încredere cumpărătorului,

· pentru a înțelege singur care opțiune este cea mai bună pentru cumpărător în situația lui,

Deci ideal. Din păcate, în practică, munca vânzătorilor seamănă cel mai adesea cu o glumă când un medic îi spune unui pacient care se plânge de dureri abdominale: „Am două pastile - alb și roșu. Pe care o vrei?" Ei pot spune tot ce știu despre produs, pot răspunde la întrebările cumpărătorului, dar nu sunt pregătiți să împartă responsabilitatea de a lua o decizie, spunând adesea: „Decideți singuri ce să alegeți”. În cazuri extreme, încep să se enerveze că cumpărătorul „nu știe ce vrea”. Sincer să fiu, astfel de vânzători pot fi înlocuiți cu ușurință cu omologi din carton - etichete de preț cu mai multe informatii detaliate despre produs. În cursurile mele de instruire în vânzări cu amănuntul, invit participanții să simtă ei înșiși starea clienților lor, imaginându-și că merg la medici care nu sunt pregătiți să își asume responsabilitatea pentru diagnostic și tratament (la urma urmei, o persoană este un client și trebuie să fii pregătit ca răspuns la comportamentul tău pentru a obține ceva similar).

Greșeala 2. Complicați mai degrabă decât simplificați luarea deciziilor cumpărătorului.

99% dintre prezentările pe care le-am auzit ca trainer și cumpărător fac dificilă alegerea: sunt pline de termeni obscuri, nu sunt structurate, nu răspund la întrebarea ce îmi va oferi și aproape că nu conțin gânduri. Singurul lucru pe care vreau să-l spun ca răspuns: „Mă duc să mă gândesc”.

Greșeala 3. Informați, nu încurajați.

Este suficient să informați doar acei cumpărători care au decis deja alegerea. Atunci când cumpărătorul nu a ales și nu este un expert, el trebuie încurajat. Dacă nu se face acest lucru, teama de a lua o decizie greșită poate fi depășită în el și totul se va încheia din nou cu expresia „Mă voi duce și mă gândesc”.

Un exemplu de vânzare reală (vânzarea cu amănuntul a ușilor de interior)

- Buna ziua!

- Buna ziua. Am nevoie de uși. eu am casă privată, 7 deschideri.

- Bun. Sunteți deja familiarizați cu ușile noastre?

- Ei bine, așa. L-am văzut pe internet.

- Doar pe internet? Ai ales ceva anume? Ceva interesat?

- Până acum, nimic concret.

- Bun. Și cum rămâne cu casa ta? Țară?

- Da.

- În ce stil este realizată decorarea?

- În clasic. Am văzut că ai uși de stejar.

- Da, stejar. Lucrezi cu designeri sau alegi?

- Aleg.

- Bun. Ei bine, atunci să ne hotărâm, poate, asupra culorii.

- Îmi place culoarea închisă, wenge.

- Bun. Are vreunul dintre modelele expuse aici de interes?

- Da, aici, de exemplu. Bun la calitate?

- Ei bine, avem totul de la stejar masiv, așa că fabrica noastră este responsabilă pentru calitate.

- Există vreo garanție?

- Fabrica ofera o garantie de 5 ani. Probabil singura fabrică care oferă o astfel de garanție.

- Ce mai poţi spune? Se poate instala intr-o cada?

- Poate sa. Chiar necesar, aș spune, pentru că stejarul este un material destul de rezistent. Tolerează foarte bine umezeala. Desigur, fiecare ușă are nevoie de un fel de îngrijire specifică. Standard, undeva unde să șterg cu o cârpă, undeva unde să faci ceva. Din punct de vedere al stilului, dacă vă place, putem lua în considerare... În ceea ce privește culoarea, din câte am înțeles, nu vă gândiți la o altă variantă. Apoi ne putem juca cu modele. Fabrica noastră realizează orice model în această culoare, așa că ne putem juca cu stilul. Putem vedea ce este deja pe planul de tranzacționare.

- Bine, mă duc să mă gândesc. Dai reduceri?

- Oferim reduceri de volum. Vino.

Deci, se dovedește că în retail, unde sunt așteptate vânzări de experți, clientul cumpără mai des nu din cauza vânzătorilor, ci în ciuda acestora. După cum glumește mentorul meu: „Am o veste bună pentru tine. Dacă vinzi făcând toate aceste greșeli, imaginează-ți cum vor crește vânzările tale când scapi de ele.” Mai jos discutăm cum să faceți cel mai bine acest lucru.

Câteva cuvinte despre responsabilitate.

Să începem cu responsabilitatea alegerii. Atunci când utilizați tehnologia expertă de vânzări cu amănuntul, aceasta trebuie să fie împărtășită între vânzător și cumpărător. Dacă vânzătorul nu este pregătit să facă acest lucru, el este asemănat cu un ghid dintr-un muzeu: „Și aici avem pictura lui Shishkin „Dimineața într-o pădure de pini”...”. Pentru a-și împărtăși această responsabilitate, vânzătorul trebuie să identifice calitativ nevoile, inclusiv să înțeleagă unde și cum va fi utilizat produsul, care sunt caracteristicile sale prioritare (cum se face acest lucru face obiectul unui articol separat). Când vânzătorul își asumă responsabilitatea pentru recomandările sale, el inspiră mai multă încredere cumpărătorului. În plus, pentru cei din urmă le este mai ușor să ia o decizie (nu întâmplător mulți dintre noi luăm pe altcineva cu noi să meargă la magazin pentru a ne împărți această responsabilitate). Din această cauză, probabilitatea vânzare reușită crește semnificativ. Și problemele cu returnarea devin considerabil mai puține.

Cum să îi fie mai ușor pentru cumpărător să ia o decizie.

În ceea ce privește prezentarea în sine, ar fi bine să o structuram mai întâi. De obicei arată ca un prânz nebun: la început se mănâncă compot, supa se mănâncă cu desert amestecat cu salată, iar din felul al doilea este doar o garnitură... Toate acestea merg într-un șuvoi, fără timp de mestecat și înghițit . Rezultatul este previzibil: „Sus sau jos?”

· Utilizare factori cheie luarea deciziilor

Atunci când alegeți orice categorie de mărfuri, puteți selecta factori cheie de decizie (KFPR). De exemplu, cumpărătorii de ferestre din plastic acordă atenție izolației termice și fonice (care depind de locul unde va fi instalată fereastra) și calității (durată de viață fără probleme). Cumpărătorii de uși din oțel sunt interesați de proprietățile lor de protecție, zgomot și izolație termică, frumos aspect. Iar consumatorii de uși de interior sunt mai preocupați de modul în care se potrivesc în interiorul lor, cât de frumoase sunt, dacă li se va întâmpla ceva (calitate). Și, desigur, marea majoritate a cumpărătorilor sunt preocupați să nu plătească în exces.

Aceste KFPR pot fi raportate cumpărătorului: „Știți, atunci când alegeți ferestrele din plastic, acestea acordă atenție următorilor factori - astfel încât să asigure izolarea termică și fonică necesară, să fie de înaltă calitate și să nu fie nevoite să plătească în exces. ." Astfel, percepția sa va fi formatată și pregătită pentru a primi informații ulterioare, iar statutul vânzătorului de expert va deveni și mai mare..

Recomand folosirea KFPR ca structură de prezentare. În această formă, prezentarea vă permite să transmiteți cumpărătorului gânduri cheieși să-i fie cât mai ușor să ia o decizie. Și fii sigur explicați de ce recomandați cumpărătorului o anumită opțiune. Să vedem cum se poate face acest lucru folosind același exemplu de prezentare a ușii interioare:

- În primul rând, această ușă este foarte potrivită pentru interiorul tău. După cum am aflat, culoarea podelei tale este deschisă, crem, iar ușa cu culoarea ei va contrasta perfect cu aceasta. Va deveni o decorare demnă a interiorului tău. În plus, este fabricat în stil clasic care se potrivește cu designul mobilierului. Și știm cu toții că clasicii sunt întotdeauna relevante și nu se demodează niciodată.

În al doilea rând, aceasta usa este frumoasa. Este realizată după tehnologia îmbătrânirii artificiale, care este foarte la modă astăzi. Designul ușii este tipic pentru interioarele bogate ale țărilor mediteraneene, în primul rând Italia. Sunt sigur că oaspeții tăi vor aprecia gustul tău.

Ce altceva? Aceasta usa este de foarte buna calitate.. Este realizat de echipament modern din Italia si Germania. Diferența acestei fabrici este că controlul calității este efectuat în toate etapele - de la recoltarea și uscarea lemnului. Foarte puține fabrici se pot lăuda cu un ciclu de producție complet ca acesta. Prin urmare, oferim o garanție de 5 ani pentru această ușă, în timp ce alți producători oferă o garanție de 1 an, rareori cineva oferă o garanție de 2 ani. Simte diferenta?

Încă una punct important. Cumpărând această ușă de la noi, nu plătiți în exces, pentru că suntem salonul de marcă al fabricii de producție. Ai mai spus că în apartament sunt copii mici. Mă concentrez pe asta, pentru că ușa nu ar trebui să sufere - jocuri, farse... Eu însumi am doi copii și înțeleg cum poate fi asta. Ușa este realizată din stejar caucazian masiv. Stejarul în sine este un material foarte durabil, iar stejarul caucazian este standardul de rezistență printre alte tipuri de stejari. Și în timp, devine și mai greu. Dar chiar dacă se întâmplă ceva - de exemplu, lăsați o zgârietură cu un obiect ascuțit (lemnul este lemn), această ușă poate fi restaurată cu ușurință acasă. Nimic nu va fi vizibil. Cu furnir, un astfel de număr nu va funcționa. Ca ușa? O alegere foarte demnă. Ai măsurători cu tine? Atunci hai să facem calculul.

· Faceți o analiză comparativă

Ce îi vor spune cumpărătorului caracteristici precum o garanție de 5 ani sau o încuietoare rezistentă la efracție cu 4 clase? Mi-e teamă că nimic. Și dacă adăugăm că o garanție de 5 ani este perioada maximă de garanție pentru ușile de interior care există doar în Rusia? Acea clasă de rezistență la efracție 4 este cea mai înaltă clasă pentru ușile de intrare în spații rezidențiale, care este mai mare doar pentru ușile blindate și sigure? Și dacă adăugăm că, wow, acea ușă are o garanție de doar un an, iar această încuietoare are doar clasa a doua de rezistență la efracție? Simți cât de ușor devine să iei o decizie?

Prin urmare, comparați. Comparați diferite modele între ele după caracteristicile cheie, comparați produsul cu produsele concurenților, concentrându-vă pe diferențele dintre produsul dvs., comparați cu normele și standardele („Izolarea termică a acestui model este cu 30% mai mare decât standardele GOST!”). Fii deosebit de tare despre diferențele dintre produsul tău dacă acestea sunt unice (pentru oraș, pentru țară).

Apropo, tehnica funcționează bine atunci când faci o prezentare a unui model, iar când vorbești despre altele, te concentrezi doar pe diferențele lor (atât pozitive, cât și negative).

· Nu împărtăși.

Puteți face o prezentare uimitoare demnă de manuale de vânzare, dar dacă cumpărătorul nu o acceptă, va merge la lapte. Pe parcursul dialogului, susceptibilitatea cumpărătorului se poate schimba semnificativ, iar vânzătorul trebuie să se asigure că tot ceea ce spune va fi auzit și înțeles. Cum să realizezi acest lucru? Luați pauze mai des. Conform studiilor, cantitatea de memorie pe termen scurt a unei persoane este de 7 ± 2 unități de informații, iar pauzele îndeplinesc funcția semnelor de punctuație. În timpul acesteia, clientul „digeră” ceea ce a auzit. O altă caracteristică valoroasă a pauzelor este că adaugă greutate cuvintelor tale..

Fiți atenți la încuviințarea afirmativă a capului - sunt un indicator excelent al informațiilor dvs. care sunt asimilate. Dacă clientul nu dă din cap în timpul prezentării dvs., este un semnal că receptivitatea lui poate să fi scăzut. Este timpul să încetinești. Pune întrebări clarificatoare, dacă totul este clar pentru el, dacă trebuie să spui ceva mai detaliat. Întrebările revigorează atenția cumpărătorului. Includeți cumpărătorul în procesul de prezentare - oferiți-i posibilitatea de a vedea, mirosi, atinge totul însuși.

· Sugerați alte criterii de selecție

Puteți simplifica serios decizia cumpărătorului dacă vă referiți la evaluările și recomandările experților, la opinia majorității cumpărătorilor sau la cifre semnificative. Orice s-ar spune, omul este o ființă socială. Avem tendința de a acționa în raport cu ceilalți. Prin urmare, în timpul unei prezentări, fraze precum:

- Ușă grozavă. Apropo, ea a fost cea care a fost instalată într-una dintre problemele Problemei Locuințelor de la NTV.

- 63% dintre clienții noștri aleg acest model special.

- Acoperișul din acest material a fost montat de arhitectul-șef al orașului nostru.

- Un televizor grozav. Chiar și proprietarul nostru și-a cumpărat unul.

- Acest model a luat o medalie de aur la ultima expoziție de la Moscova.

Desigur, prezentarea este cea mai bună oră a vânzătorului. Și dincolo de scopul acestui material, există o mulțime de tehnici și principii care îl fac și mai eficient.. Aici am încercat să mă concentrez asupra acelor aspecte ale unei prezentări comerciale care sunt adesea lăsate în culise, dar care în același timp au cel mai serios impact asupra succesului întregii tranzacții. Vă doresc vânzări grozave și reușite!

Pentru cititorii mai suspicioși, observ că nu promovez PR-ul negru, ci doar sugerez să vă concentrați asupra modului în care produsul dvs. diferă de analogii concurenților.

De exemplu, modelul HPV binecunoscut și dovedit (caracteristic-beneficiu-beneficiu).

Când vă gândiți cum să deschideți un magazin de uși, luați în considerare cel mai mult diferite variante. Un mic punct de vânzare cu amănuntul sau departament poate deveni un proiect de pornire. A face profit și a reveni investitie initiala, puteți decide să vă extindeți spațiu de vânzare cu amănuntul sau măriți numărul de puncte. O abordare graduală va aduce succes unui antreprenor începător și va ajuta la evitarea pierderilor mari.

• De câți bani ai nevoie pentru a începe o afacere
• Ce uși sunt mai profitabile de vândut
• Plan pas cu pas pentru deschiderea unui magazin de uși
• Depozit pentru uși
• Înregistrarea afacerii
• Echipamentul necesar pentru ușile magazinelor
• Căutare furnizor
• Personal să lucreze în magazinul de uși
• Prețuri și publicitate pentru magazinul de uși
• Cum să-ți faci afacerea de vânzare la ușă mai profitabilă
• Cât poți câștiga
• Ce OKVED pentru afacerea de a deschide un magazin de uși
• Ce documente sunt necesare pentru a deschide
• Am nevoie de permis pentru a deschide un magazin de uși
• Tehnologia vânzărilor

De câți bani ai nevoie pentru a începe o afacere

Puteți începe o afacere de vânzare a ușilor. Cu 100 de mii de ruble, puteți deschide un mic magazin într-o locație bună. În câteva luni, outlet-ul va plăti, iar apoi va începe să aducă un profit stabil.

Ce uși sunt mai profitabile de vândut

Puteți vinde în propriul departament sau magazin următoarele tipuri usi:

• interior din lemn masiv, furnir, acoperit cu folie;
• sticlă;
• plastic culisant.

Sortimentul magazinului de uși poate fi completat cu fitinguri, încuietori, compartimentări interioare. Este recomandabil să se respecte anumite categorie de pret, concentrându-se pe cumpărătorii din segmentul economic, mediu sau de lux. O încercare de a încadra într-un singur punct toate opțiunile de preț disponibile va duce la o estompare a publicului de consum și la o restrângere a gamei.

Plan pas cu pas pentru deschiderea unui magazin de uși

Primul pas este elaborarea unui plan de afaceri detaliat. Acesta ia în considerare toate cheltuielile viitoare pentru închirierea spațiilor, achiziționarea de bunuri și plata muncii vânzătorilor. Planul este necesar pentru a vă ajusta propriile pași, veți avea nevoie și de el atunci când obțineți un împrumut sau atrageți coinvestitori.

Depozit pentru uși

Găsiți spațiul potrivit. Trebuie să fie amplasat într-un pasaj. Este de dorit ca în apropiere să existe o stație de transport în comun și o parcare. Cea mai convenabilă opțiune este primele etaje ale clădirilor publice și departamentelor din centrele comerciale. Asigurați-vă că nu există puncte de vânzare concurente în apropiere. Vecini foarte profitabili - podele și alte materiale de finisare, precum și puncte de vânzare de decor și textile.

Înregistrarea afacerii

Inregistreaza-te entitate. Cea mai convenabilă formă pentru începători este IP. Face posibilă plata unui impozit simplificat și reduce suma documentației.

Echipament necesar pentru ușile magazinelor

Echipați-vă magazinul cu standuri de prezentare. Trebuie să plaseze cel puțin 20 de uși gata făcute și trebuie să se deschidă, demonstrând toate avantajele produsului. Dacă sediul nu are un depozit, este posibil să se lucreze pe bază de preplătit, luând un mic depozit de la cumpărător și apoi ridicând ușa de la depozitul angrosului. Această abordare este convenabilă la început, dar în absența unor modele populare de la furnizori, vânzările pot încetini. Cea mai bună opțiune este să pre-cumpărați cele mai bine vândute modele și să precomandați ușile mai puțin populare.

Căutare furnizor

Găsiți furnizori. Cel mai profitabil este să cooperezi cu micii producători care vând mărfuri în loturi mici. Marii angrosisti au un sortiment bun, dar sunt pregatiti sa ofere conditii favorabile doar marilor retaileri. Este puțin probabil ca unui antreprenor începător să i se acorde o plată amânată sau să i se dea bunuri spre vânzare, deci este imposibil să greșești în formarea sortimentului. Există o altă opțiune pentru a o face singur, dar această opțiune necesită investiții suplimentare.

Personal să lucreze în magazinul de uși

Angajați un șofer cu mașină care va livra ușile achiziționate. Veți avea nevoie de 2 vânzători (unul pe tură), un curățenie și un contabil care poate lucra de la distanță.

Prețuri și publicitate pentru magazinul de uși

gandeste-te bine Politica de prețuri. De obicei, marja pe uși variază de la 40 la 150% în funcție de condițiile furnizorului, modele și alte nuanțe. Cea mai bună opțiune este prețul mediu în oraș cu reduceri și reduceri periodice.

Nu cheltuiți mulți bani pe publicitate. Este suficient să deschideți un punct într-un loc bun, să faceți un semn vizibil și să alegeți sortimentul potrivit. Reduceri foarte tentante pot fi promise cumpărătorilor timpurii, dar promoțiile de stimulare nu trebuie să fie permanente sau prelungite, acest lucru le reduce eficacitatea.

Extindeți treptat intervalul. La ușile interioare pot fi adăugate grupuri de intrare, diverse pereți despărțitori, vitralii și altele. bunuri populare. Principiul implementării lor nu este diferit de ușă. Extinderea gamei va necesita suprafețe mari.

Cum să-ți faci afacerea de vânzare la ușă mai profitabilă

Vânzarea ușilor este o afacere extrem de competitivă. Pentru a avea succes, trebuie să ai avantaje care să te deosebească de alți vânzători. Cel mai important punct este prețul. Daca nu poti seta un pret minim, fa un sortiment de modele care nu sunt disponibile in alte magazine. Oferiți analogi ale celor mai populare uși. Costul acestora poate fi mai mic datorită popularității mai reduse a producătorului, armăturilor mai accesibile sau tehnologiei de producție simplificate. Este important ca produsul să fie de înaltă calitate și sigur.

Încercați să maximizați intervalul.

Într-un magazin mic este dificil să găzduiești multe mostre, așa că lucrează mai activ cu cataloage.

Faceți unde puteți vedea ușile disponibile. Este recomandabil să le prezentați în interior, acest lucru va grăbi decizia cumpărătorului. Organizați un sistem de precomenzi online prin stabilirea unor reduceri suplimentare la astfel de achiziții.

Includeți instalarea ușilor în lista dvs. de servicii. Instalatorii pot lucra în baza unui contract cu plată la bucată. Nu este rău dacă cumpărătorilor li se oferă reparații în garanție, un serviciu vechi de îndepărtare a ușilor și alte beneficii suplimentare care îi încurajează să facă o achiziție de la tine.

Luați în considerare programele de co-branding. Puteți face echipă cu alte magazine care oferă bunuri pentru reparații, aranjați promoții comune și faceți schimb de baze de clienți. Această abordare va ajuta la economisirea promovării și la creșterea gradului de conștientizare a magazinului.

Pentru a deschide o afacere profitabilă, vânzarea ușilor ar fi o opțiune bună. Vânzarea de accesorii este potrivită suplimentar pentru acest tip de afaceri, ceea ce va permite cumpărătorilor să cumpere tot ce au nevoie într-un singur loc. Un magazin de interior și uși de intrare este una dintre ideile de afaceri promițătoare care poate deveni o sursă de venit constant pentru proprietarul său.

Analiza pietei

În funcție de tipurile de uși, sunt împărțite în:

1. Intrare.
2. Cameră interioară.
3. Special.

Ușile de intrare sunt structuri mari și grele, care sunt dotate cu încuietori și șuruburi, la cererea clientului se poate adăuga și echipamente de supraveghere video. Instalarea și aducerea ușilor din față este o sarcină mai dificilă, spre deosebire de ușile de interior, din această cauză acestea sunt implementate pe măsură ce se extind.

• bai;
• toalete;
• bucatarii.

În ceea ce privește mobilierul de lux, cumpărătorii acestor tipuri de mărfuri vizitează cel mai adesea supermarketurile de clădiri și nu acordă atenție întreprinderilor mici. Pe baza acestui fapt, trebuie să începeți să deschideți un magazin de uși de interior după ce ați analizat piața și spațiul de vânzare cu amănuntul. Ca rezultat, vei putea:

1. Faceți o listă cu cele mai multe mari intreprinderi care implementează uși.
2. Găsiți adresele producătorilor care vă sunt cei mai apropiați pentru a cumpăra produse angro.

Înregistrare organizație de afaceri

Pentru a deschide o afacere de la zero, trebuie să vă înregistrați ca antreprenor individual sau LLC. Cea mai bună opțiune ar fi deschiderea unui antreprenor individual, deoarece acest tip de muncă nu necesită autorizații.

Camera și locația ei

Magazinul poate fi amplasat atat intr-o zona rezidentiala cat si in centru comercial. Fii atent la acest moment:

1. Dacă decideți să deschideți un magazin într-o zonă rezidențială, atunci trebuie să efectuați o campanie de publicitate la scară largă.
2. Dacă un antreprenor dorește să economisească la publicitate, atunci centrele comerciale au mult mai mulți vizitatori, poți cheltui mult mai puțin pe publicitate, dar va trebui să plătești de mai mult de 4 ori pentru chirie.

Este necesar să găsiți o cale de mijloc și să plasați sortimentul într-o cantitate mică. De vanzare o camera de 30 mp. m.

Echipamente

Pentru a echipa un punct de vânzare cu amănuntul, ar trebui să achiziționați mobilier și aparate de uz casnic:

• scaune;
• Mese;
• un calculator;
• o imprimantă.

Când închirieți o cameră într-un centru comercial, nu puteți cheltui bani pentru reparații, va trebui să cumpărați mostre de uși de la un furnizor și cataloage de uși.

Peste 20 de uși pot fi furnizate pentru expoziție, iar altele pot fi vândute prin cataloage. Expoziția ar trebui să fie modelele cele mai populare și care rulează. Scopul oricărei afaceri este de a avea clienți cărora ar trebui să li se ofere posibilitatea de a vedea ce vindeți, astfel încât aceștia să poată comanda modelul de interes.

Gamă

În mod ideal, un angrosist ar trebui să furnizeze mai multe tipuri de uși de interior:

1. Laminat. Astfel de uși sunt acoperite cu folie de hârtie, acesta este un produs foarte popular, deoarece principalul său avantaj este un preț scăzut. Cele mai populare nuanțe pentru aceste uși:
   • wenge;
   • stejar albit;
   • nuc italian;
   • nuc milanez.
2. Ecoveneer. Acesta este un film de propilenă care seamănă cu o structură de lemn. Acest tip este mai ecologic decât ușile din PVC. Cel mai cunoscut furnizor de uși din furnir eco este Profil Doors. Nuanțe populare:
   • stejar albit;
   • cappuccino;
   • nuc siena.
3. PVC. Ușile din PVC sunt diferite de restul, deoarece au acoperiri din plastic care pot fi asortate la absolut orice nuanță. Avantajul acestor usi este ca nu sunt expuse la umezeala si rezistente la uzura, usile din PVC sunt de asemenea furnizate la un pret mic.
4. furniruit. Astfel de uși sunt acoperite cu un strat subțire de lemn. Datorită furnirului, ușa arată natural, deși în cele mai multe cazuri este doar un cadru gol în interior. Un bun avantaj al acestor tipuri de uși este:
   • prietenos cu mediul;
   • aspectul estetic;
   • Preț.

Minus - fiecare lot poate avea o culoare diferită. Daca ai comandat 3 usi si o luna mai tarziu trebuia sa cumperi alta, atunci nuanta poate fi diferita de celelalte.

Ușile de intrare pentru magazin ar trebui să fie comandate din limba rusă, precum și Producătorii chinezi. Cele mai populare dintre acestea din urmă sunt:

1. Uși „Domino”, din oțel subțire.
2. Uși „Yoshkar”, izolate min. lână de bumbac.

Un număr mare de uși chinezești nu sunt sfătuite să expună, este mai bine să le oferiți dintr-un catalog.

De la producătorii din Rusia, este necesar să se selecteze companiile din:

• Saratov;
• Novosibirsk.

Usile metalice trebuie achizitionate pentru expozitie in valoare de 5 bucati, iar restul trebuie oferite din cataloage. Pot oferi in plus arcuri de 2-3 piese. Pentru a plasa toate exemplarele într-o zonă mică, veți avea nevoie de un expozitor cu ușă retractabilă de 21 de metri pătrați. m., pe el puteți:

1. Fixați toate ușile interioare metalice.
2. Aranjați mostre de-a lungul pereților sau montați-le pentru un aspect mai estetic.

Pe lângă uși, materialele de finisare ar trebui să fie oferite:

• benzi de plată;
• cutii;
• mânerele ușilor.

Personal

La începutul dezvoltării afacerii, nu ar trebui să recrutați un numar mare de angajati in stat:

O altă variantă este să încheiem un acord cu firmele care instalează uși. Lucrând cu alte organizații, puteți:

• îmbunătățiți-vă serviciul;
• oferi vizitatorilor un serviciu suplimentar;
• primiți dobândă pentru orice comandă de instalare, excluzând costul de personal suplimentar si costurile de transport.

Publicitate

1. In ziare.
2. Postați reclame pe străzi.
3. La opriri.
4. Pe prispa.
5. În subteran.
6. În internet.

Cea mai eficientă modalitate este să cheltuiți o sumă mare de bani pe publicitate și apoi să reduceți acest cost pe măsură ce afacerea se extinde. Pentru acei clienți care vor veni mai des la tine, precum și pentru angrosisti și marii clienti, ar trebui să creați un sistem de reduceri și bonusuri. Atunci vor veni mereu la magazinul tău, apoi ți se va asigura un venit constant.

Sistemul ar putea arăta astfel:

• vizitatorilor obișnuiți care efectuează mai mult de 2 comenzi pe an pot beneficia de o reducere de până la 10%;
• pentru cumpărătorii care comandă montajul a mai mult de 5 uși - reducere de până la 5%;
• reduceri suplimentare pot fi oferite pentru clienții mai solicitați;
• De asemenea, puteți face reduceri dimensiuni mari asupra bunurilor nevândute pentru a le vinde.

Componenta financiară a afacerii

Deschiderea unui magazin de uși afaceri profitabile, independent de sezon. Înainte să-ți investești banii, ar trebui să întocmești plan de afaceri detaliat care va descrie:

• costuri potențiale;
• sursa de venit;
• perioada de rambursare.

Costul deschiderii și întreținerii

Costurile inițiale includ:

Investiția inițială se va ridica la 590.000 de ruble. Cheltuielile lunare includ:

• chirie - 60.000 de ruble;
• remunerația angajaților - 60.000 de ruble;
• deduceri fiscale - 8.000 de ruble;
• alte cheltuieli - 15.000 de ruble.

Cheltuieli lunare priza se va ridica la 143.000 de ruble.

Dimensiunea veniturilor viitoare

Pentru a calcula profitul viitor din vânzarea ușilor, ar trebui să se țină seama de costul mediu estimat pentru uși, care este de 243.000 de ruble. Un vizitator poate cumpăra în medie 3 uși. Ca rezultat, se dovedește că profitul pe persoană este de 13.500 de ruble. Markup ar trebui să fie de 30% din venit, pentru anul - 4.050 de ruble. de la client.

Perioada de rambursare

Investițiile în deschiderea unui magazin, cu calculul corect, ar trebui să se achite în șase luni de activitate. Când începeți o afacere, este necesar să acordați preferință mobilierului care este popular în rândul populației, precum și să stabiliți un preț scăzut.

Pe măsură ce magazinul se extinde și se dezvoltă un flux bun de clienți, puteți începe să vindeți uși speciale (pentru clădiri nerezidențiale) și uși de interior. Productia se poate realiza prin comanda prealabila.