Marketing cu buget redus... Visul oricărui proprietar de afaceri. Și chiar „visător” - dacă, în același timp, recunoașterea companiei (produsului) ar crește exponențial... iar curba vânzărilor s-ar îndoi mai abrupt în sus de la o zi la alta...

Dar realitatea este că bugetele de marketing ( publicitate, PR - subliniati ceea ce este necesar) sunt alcătuite conform cunoscute doar de „aspect” însuși ( citiți - agent de marketing, agent de publicitate...) legi... Și, cu rare excepții, ele sunt o reflectare slabă a realității și a nevoii companiei de contacte cu publicul țintă.

Ei spun că adevăratul profesionalism al unui marketer este să aducă pe piață o companie (produs) fără buget... Ei bine, sau cu injecțiile minime de numerar necesare.

Nu știu cât de adevărată sau de controversată este această afirmație - cu greu îmi pot imagina Coca-Cola, Mars și Adidas pe piață fără bugete... dar totuși. Adevărul rămâne, iar realitatea pieței este că nu toată lumea are bugetul necesar pentru a plăti campanii de publicitate „multi-stratificate”. În plus, din cauza mentalității încă predominante a proprietarilor de afaceri ruși, care sunt sceptici și neîncrezători în propriile servicii de marketing, întreprinderile mici și mijlocii nu sunt încă pregătite să se despartă de bani pentru publicitate și alte comunicări de marketing ( pentru că nu există o înțelegere clară, „cum putem recupera toate acestea...”).

Deci, ce modalități cu buget redus folosiți pentru a vă comercializa compania sau produsul?

Vă pot oferi instrumente pe care le-am folosit destul de des în practica mea, care au fost testate de piață și și-au demonstrat eficacitatea și care m-au ajutat de mai multe ori.

1. Troc. Multora nu le place acest cuvânt. Mai ales în contabilitate. Mie nu-mi place foarte mult. Dar trebuie să recunosc că o astfel de schemă de cooperare este destul de comună în segmentul de afaceri din Rusia, chiar și în rândul jucătorilor mari și respectați (de exemplu, precum Rosinter). Desigur, dacă ai ceva de oferit potențialului tău partener. Și, evident, valoarea propunerii tale pentru un partener nu ar trebui să fie mai mică decât ceea ce te aștepți (ceri) de la el.

2. Expozitii. Da, expozițiile din industrie sunt o bună oportunitate de a te promova pe propria ta piață printre partenerii tăi și publicul țintă. Și nu - nu este necesar să cumpărați un loc scump și să montați un stand. Fii creativ - depășește limitele imaginației tale. Există multe alte modalități de a te face cunoscut la expoziție, de a-ți oferi contactele și de a le aduna pe cele de care ai nevoie.

Studiați cu atenție propunerea organizatorului expoziției, locul unde se va desfășura expoziția - căutați oportunități pentru o „performanță” cu buget redus.

Poate fi doar plasare în catalogul expoziției, plasare pe site, închiriere de 2-3 metri pătrați la intrarea în expoziție, punerea unei fată/băiat cu distribuirea mostrelor (sau doar niște „bunătăți” - utilitate cu contactele dvs. ), investiția într-un participant la pachet, organizarea unui fotograf cu imprimarea instantanee a fotografiilor pe fundalul unui perete de presă cu siglele dvs. și așa mai departe - gândiți-vă la asta! (apropo, o astfel de participare poate fi închisă și prin troc)

3. Evenimentele sunt interne.Înțeles - evenimentele tale personale pentru publicul tău țintă, pentru potențialii tăi clienți. Creați un fel de eveniment util pentru clienții dvs. - care este problema lor cea mai presantă? Ce întrebare critică au ei la care plătesc de obicei bani pentru a răspunde?

Dați-le acest răspuns gratuit! Poate sub forma unui mini-seminar sau micro-instruire de 4 ore, poate împreună cu un reprezentant al unei opinii autoritare pentru ei (de exemplu, dacă acesta este un medicament, atunci acesta poate fi medicul șef al unei clinici serioase, dacă comertul este un manager retea mare, șef de taxe, manager de top al unei bănci etc.).

Puteți aranja un astfel de seminar cu proprietarul localului, care este interesat și de un public care se intersectează cu dvs., dar nu este un concurent pentru dvs. în ceea ce privește serviciile. De exemplu, poate fi o cafenea, un club sau un restaurant care este pur și simplu interesat de vizitatori și vânzări ale bucătăriei și barului. În plus, în campania de pre-PR pentru a recruta participanți la evenimentul dvs., îi veți promova, precum și în post-lansări și rapoarte de după workshop. Nu uitați să menționați acest lucru în negocierile cu proprietarul site-ului.

4. Evenimente externe. Mulți oameni uită de cele mai utile hangoturi semi-informale sau, dimpotrivă, de „întâlniri” profesionale ale factorilor lor de decizie (persoane care iau decizii privind cooperarea) sub forma diferitelor camere, cluburi, comunități și așa mai departe.

Uite – probabil că în orașul tău există o Cameră de Comerț și Industrie, care organizează periodic petreceri pentru general sau directori financiari. Căutați diferite funcții la modă, cum ar fi un club de jocuri mafiote pentru directorii de resurse umane. Pentru contabili, acestea pot fi seminarii conduse de IFTS local. Aflați unde se întâlnesc CMO în zona dvs. (dacă oferiți servicii de tipărire, design sau publicitate, de exemplu...). Aflați unde locuiesc directorii de logistică (dacă sunteți un serviciu de curierat sau o companie de transport).

Dacă este complet plictisitor în orașul tău și cei care iau decizii săraci se duc prost acasă după muncă - vezi paragraful de mai sus: gândește-te la asta! Evenimentele tale. În sfârșit, creează-ți clubul de jucători mafioți pentru ____ ( introduceți poziția dorită)! Costurile dvs. sunt cumpărarea sau comandarea tipăririi cardurilor speciale, a legăturilor la ochi și a regulilor frumoase pe coli A4!

Orice restaurant din oraș va fi bucuros să vă împrumute spațiu miercuri seara cu această temă. În plus, nu este necesar să faceți astfel de seri gratuite. Freebie se relaxează. Iar clubul mafiot cere disciplina ( citeste regulile online). Prin urmare, luați 100-500 de ruble de la jucători. pe seară (suma ar trebui să fie astfel încât să fie tratată fără durere, iar valoarea primită în schimb a blocat uneori o astfel de „pierdere” din portofel).

5. Comunicate de presă. Obișnuiește-te să emiti comunicate de presă despre compania ta în fiecare marți. Lansările nu trebuie să fie mari și voluminoase - faceți text pe 1/2 coală tipărită plus câteva propoziții cheie despre companie.

Căutați pauze de informare în cadrul companiei pe tot parcursul săptămânii! Stabiliți un sistem de colectare și procesare a știrilor și, în general, a tot ceea ce se întâmplă în companie. Orice strănut ar trebui să se afle în departamentul tău. Și tu însuți decizi dacă îl vei difuza sau nu ( împreună cu proprietarul afacerii, desigur).

Și distribuiți-vă comunicatele de presă în mod regulat prin rețea și prin toate canalele de comunicare disponibile: site-ul web, ziar corporativ pentru clienți, newsletter, buletin buletin în podeaua comercială sau recepție... Înregistrați-vă comunicatele de presă la directoare gratuite comunicate de presă ( sunt ușor de găsit oriunde motor de căutare ). Trimiteți știrile dvs. către publicațiile interesate din regiunea dvs. - atât ziare și reviste tipărite, cât și media online.

6. Publicaţii. Același lucru este valabil și pentru comunicatele de presă mai mari - oferiți conținut gratuit jurnaliștilor și presei. Acestea pot fi interviuri pe piața dvs., despre o problemă a consumatorilor dvs., rapoarte și secțiuni analitice, date statistice ( multe instituții media iubesc diferite compilații statistice), doar publicații interesante „în subiect”. Invitați publicația de top din regiunea dvs. să organizeze și să mențină o rubrică specială interesantă - și să furnizeze săptămânal rubrica dvs. informații relevante și proaspete.

Toată lumea are nevoie de conținut interesant și util! În cele din urmă, întreabă-ți cumpărătorii sau potențialii clienți - ce sunt EI interesați de subiectul tău, despre ce vor să afle?

7. Cazuri. Sau studii de caz. Sau poveste de succes. Natura este ușor diferită, dar scopul, în principiu, este unul singur - să arăți segmentelor țintă prin exemplu soluția problemelor LOR. Scrieți povești după formula „Problemă – Soluție – Rezultat”, „cât de rău era înainte – și cât de minunat a devenit după”, principiul cred că este clar. Poveștile în acest sens sunt foarte atractive și au.

8. Recenzii. Feedback-ul clienților este ceva pe care ar trebui să-l culegeți atunci când compania dvs. era încă o afacere pentru copii. Mai ales dacă clientul tău este o companie mai mult sau mai puțin cunoscută în regiunea ta. Pe formulare color corporative, cu un sigiliu frumos, semnate de prima persoană sau de un top manager cheie al clientului dumneavoastră.

Colectați și stocați recenziile dvs. într-un folder separat, fiecare într-un fișier separat, tratați-le cu atenție și cu respect -) Ei bine, fără fanatism, desigur. Trebuie doar să înțelegi că acestea sunt rezultatele muncii tale. Acestea sunt „mulțumim, ne-ați ajutat foarte mult” de la clienții dumneavoastră. Și nu uitați să digitalizați toate mărturiile clienților dvs. Doar rovnenko, color, cu rezoluție înaltă și text lizibil.

9. „Cuvântul în gură”. Implicați populația locală în promovarea companiei, produselor, mărcilor dvs. Nu a fost de mult timp un secret pentru nimeni că „rochia” funcționează cel mai bine pe piața serviciilor. Dar pentru ca „rochia” ta să funcționeze, trebuie să lucrezi la ea! Ceea ce ai crezut? Tocmai au lansat un zvon către oameni - și el l-a ridicat și l-a dus în rândul maselor? Desigur, ar fi grozav dacă totul ar fi atât de simplu - nimeni nu ar cheltui bani pe publicitate scumpă TV și radio, ci doar ar fi angajat în „injectarea” de zvonuri în mase.

Cel mai simplu și mai eficient lucru este să vă amintiți de voi înșivă. Ce informații ați transmis personal vreodată prin gură în gură? Probabil a fost ceva șocant, ieșit din comun, sau teribil de amuzant, sau curios, sau dezgustător, sau care a îmbunătățit un aspect al vieții tale... Simți ce vreau să spun? Da, așa este - ar trebui să fie ceva care să cuprindă.

Dar aici, fii atent – ​​legenda ta ar trebui să susțină și să îmbunătățească imaginea companiei/produsului tău, nu să o distrugă.

10. Consultatii gratuite, demonstrații, mostre. Numele vorbește de la sine. Nu-ți fie frică să dai! Nimănui nu-i place să cumpere un porc într-o picătură. Toată lumea vrea să încerce mai întâi și apoi să ia o decizie de cumpărare.

Aici marketingul dvs. ar trebui să funcționeze în strânsă legătură cu vânzările, ca niciodată înainte. Pentru că nu este suficient doar să încerci - după aceea trebuie să întrebi în mod constant la o anumită frecvență - „Ei bine, cum ți-a plăcut? Să cumpărăm versiunea completă. Nu a placut? De ce? etc...”. Păstrați legătura, monitorizați-vă potențialul client. Oferă-i oferte speciale, informează-te despre produse noi, promoții, reduceri.

Dar, în același timp, nu vă fie teamă să calculați și să tăiați „încercatorii eterni” - aceștia sunt cei care știu inițial că nu vor cumpăra niciodată, dar nu vor refuza niciodată un om gratuit ... Nu ar trebui să vă pierdeți timpul prețios cu astfel de „non-clienți”...

11. Atmosfera si design-ul biroului client/sala de servicii, receptie, sala de sedinte/. În aceste încăperi, TOTUL ar trebui să vorbească despre profesionalismul tău, calitatea serviciilor tale și specialiștii care, de fapt, oferă aceste servicii, inspiră încredere în tine, compania, produsul tău - fiecare lucru mic și fiecare element.

Îndepărtați deja, în sfârșit, toate aceste scrisori și mulțumiri antediluviane din 2003-2007, emise de cineva pentru ceva! Lăsați una - dar o licență profesională solidă normală, proaspătă, la zi, sau un certificat, sau o diplomă, sau orice aveți nevoie conform specificului...

Fără scaune clătinate, mese zdrențuite, canapele pârjolite, suprafețe de sticlă crăpate... Ei bine, scoți această piesă de mobilier dacă nu ai încă bani să tapițezi, să repari sau să cumperi un înlocuitor. Este mai bine să aruncați câteva „pere” fără cadru pentru o mie și jumătate de ruble, dacă trebuie să ocupați cumva spațiu - ei bine, nu lăsați nimeni să stea pe ele, dar vor da un fel de „omul lor” - prospețime și dinamism biroului tău.

12. Certificate cadou, programe de fidelitate. Adică, asigură-te că clientul dorește nu doar să vină din nou la tine, ci să aducă pe altcineva cu el data viitoare. DIN clienti corporativi Apropo, funcționează și asta. Trebuie doar să te mai gândești puțin... Și să întrebi în jurul/observă clienții, ce îi poate stimula la o astfel de acțiune.

Un exemplu perfect sunt lanțurile cosmetice mari, cluburile de fitness, operatori de telefonie mobilă (cel mai puţin). Copiați acest model gata făcut și perfect funcțional și aplicați-l afacerii dvs. - ce anume vă oprește? ( primele certificate cadou pot fi tipărite și pe o imprimantă color, dacă este într-adevăr strâns... îmbogățiți-vă - imprimați plastic, e în regulă!)

În plus, dacă aveți o reprezentanță a unei rețele federale de cupoane de reducere în orașul dvs. ( ca Groupon, dar acum sunt o mulțime), sau poate că există companie locala cu acest gen de principiu de lucru, du-te acolo, lasă-i să planifice o campanie de publicitate pentru tine. Nu îți vor lua bani pentru asta, dar, pe de altă parte, vei vedea clar cât poți câștiga într-o singură zi dintr-o astfel de promovare fără investiții zero în acoperire și atracție. Decizia este a ta.

13. Promoții de marketing încrucișate cu parteneri. Organizați promoții comune cu colegii dvs., cu care produsele dvs. se pot completa reciproc pentru același public țintă ( „tipografie bla bla și salon de mobilă bla bla — doar de la 1 mai până pe 20 mai fac o promoție comună: cumpărați mobilier de birou și obțineți 80% reducere la orice tipărire publicitară!”). Promovați-le bine în regiune ( De asemenea, puteți colabora cu mass-media), partajați contacte și lucrați cu baza de clienți rezultată, fiecare în formatul său.

14. Concursuri, chestionare. Acesta este aproximativ același lucru cu marketingul încrucișat, doar un format mai distractiv. Fiecare partener își îndeplinește propria funcție, își aduce contribuția - furnizează premii de diverse formate și natură, acoperă evenimentul, imprimă bannere, programează web, se ocupă de logistică, fotografii, filmează videoclipuri, feed-uri, haine etc. Dar cineva trebuie să-și asume rolul de organizator și coordonator. De exemplu, sunteți inițiatorul și creatorul conceptului ( pe care o pre-trimiteți partenerilor de care aveți nevoie pentru contribuția dvs).

15. Cultivați feedback de la clienții dvs. Construiește relații cu ei. Și dezvoltă-le. Invitați-i să-și exprime opinia cu orice ocazie - despre serviciile dvs., despre aceleași servicii de pe piață în general, efectuați sondaje, îndemnați la acțiune în comunicările dvs., provocați-i să răspundă la mesajele dvs., efectuați sondaje pe site sau împreună cu parteneri, oferiți-le sfaturi gratuite și cereți-le să-i evalueze, obțineți-le acordul pentru a primi materialele dvs. de marketing (utile doar lor și nu des!).

Ultimul cuvânt

Desigur, toate aceste metode de marketing low-cost nu necesită multi bani, dar necesită investiția altor resurse - acestea sunt timpul, puterea, răbdarea, energia, imaginația și cunoștințele tale.

Da, și nu ar trebui să fiți împrăștiați pe toate metodele de promovare descrise - încercați fiecare dintre ele pe rând, vedeți - care funcționează cel mai bine pentru dvs., aduce cei mai mulți clienți? Concentrează-te pe cele câteva care sunt cele mai optime pentru tine în ceea ce privește timpul și costurile forței de muncă/numărul de tranzacții încheiate.

Și încă un sfat pe care aș vrea să-l menționez, dar de care toată lumea uită adesea... Din cauza neclarității și a imersiunii în rutină, probabil...

Promovează și vinde nu compania și produsele tale, ci „emoția” și „rezultatul” din utilizarea serviciilor tale și contactarea companiei tale!

Puțini au nevoie de serviciile unui salon de înfrumusețare, dar o tunsoare frumoasă și o manichiură perfectă – da! Nu ma intereseaza deloc serviciile unei agentii de publicitate, dar iata o crestere de 20% a vanzarilor in 6 saptamani - hai sa discutam despre asta in curand! Există o mulțime de tururi în Egipt și Grecia la prețuri ieftine, dar o deconectare completă de la grijile actuale și scufundare în relaxare absolută timp de două săptămâni - sunt puține astfel de oferte! (dacă există...)

Așa că opriți-vă, colegi, deconectați-vă de agitație, luați o pauză pentru zi, mergeți în parc, opriți telefonul mobil, așezați-vă pe o bancă, relaxați-vă, uitați-vă la fântâni, oamenii privesc - sunt jos- modalități bugetare de a atrage clienți de pe piață, vă puteți gândi la ei. Doar în căutarea vânzărilor frenetice și a rezultatelor abstracte, nu le vedem întotdeauna.

P.S. Și nu uitați că obținerea unui nou client costă de CINCI ori mai mult decât păstrarea unuia vechi. Prin urmare, nu uita de clientul tău după prima vânzare (obținută prin una dintre metodele discutate în acest raport), de fapt, lucrul cu el abia începe aici!

Promovarea este înțeleasă ca un ansamblu de activități diverse menite să aducă informații despre meritele unui produs potențialilor consumatori și să stimuleze dorința acestora de a-l cumpăra. Organizațiile moderne folosesc complexe sisteme de comunicatii sa mentina contacte cu intermediari, clienti, cu diverse organizatii publiceși straturi.

Promovarea produselor se realizează prin utilizarea unei anumite proporții de publicitate, promovare a vânzărilor (vânzări), vânzări personale și metode de relații publice.

„Reclama este informații tipărite, scrise de mână, orale sau grafice despre o persoană, un produs, un serviciu sau mișcare socială emis în mod deschis de și plătit de un agent de publicitate în scopul creșterii vânzărilor, extinderii clientelei, obținerii de voturi sau aprobarea publicului. ÎN conditii moderne publicitatea este un element necesar al activităților de producție și marketing, o modalitate de a crea o piață de vânzare, un mijloc activ de luptă pentru piață. Din cauza acestor funcții, publicitatea este numită motorul comerțului.

Ca parte a marketingului, publicitatea ar trebui: în primul rând, să pregătească piața (consumatorul) pentru o percepție favorabilă a unui nou produs; în al doilea rând, menținerea cererii la un nivel ridicat în etapa producției în masă a mărfurilor; în al treilea rând, pentru a promova extinderea pieței de vânzări. În funcție de stadiul ciclului de viață al produsului, amploarea și intensitatea publicității se modifică, raportul dintre publicitate de prestigiu (publicitatea companiei exportatoare, competența personalului acesteia etc.) și mărfuri (adică, publicitate). produs specific); se schimbă și felul în care este difuzată, se reactualizează argumentele sale, se preiau idei mai proaspete, mai originale.

Deși costurile de publicitate sunt semnificative, mai ales la publicarea reclamelor în presa străină, participarea la expoziții și târguri etc., aceste costuri sunt destul de justificate. În primul rând, fondurile alocate pentru publicitate sunt incluse în calculul prețului mărfurilor, iar vânzarea sumei corespunzătoare a acestora compensează costurile. În al doilea rând, fără publicitate, comerțul, de regulă, merge lent, aduce pierderi, de multe ori depășind de multe ori costul reclamei. După cum arată practica internationala, cheltuieli de publicitate alcătuiesc în medie 1,5-2,5% din costul bunurilor industriale vândute și 5-15% al ​​bunurilor de uz casnic.

Pregătirea materialelor promoționale este o afacere complexă și responsabilă, care necesită cunoștințe speciale și practică considerabilă. Este necesar să asimilăm adevărul că, pe baza priceperii de publicitate, a calității textelor publicitare și a fotografiilor, un potențial consumator face prima impresie asupra întreprinderii noastre exportatoare și, involuntar, subconștient, își transferă părerea despre calitatea publicității asupra mărfurilor. noi producem. Pentru a schimba această părere partea mai buna, trebuie să cheltuiești multă muncă și bani. Prin urmare, publicitatea trebuie să fie impecabilă, altfel se transformă în opusul ei – „anti-reclamă”.

Este necesar să respingem cu tărie înțelepciunea convențională care produs bun nu are nevoie de publicitate. Dimpotrivă, doar un produs bun, competitiv, are nevoie de publicitate, iar cea mai intensă, iar publicitatea unui produs de proastă calitate duce la costuri economice uriașe și la pierderea numelui bun al întreprinderii. În acest caz, va dura ani și milioane pentru a restabili reputația.

Vanzari promotionale

Promovarea vânzărilor (vânzările) sunt măsuri de stimulare pe termen scurt care promovează vânzarea sau comercializarea produselor și serviciilor. Dacă publicitatea spune: „Cumpără produsul nostru”, atunci promovarea vânzărilor se bazează pe apelul: „Cumpără-l acum”. Putem lua în considerare promovarea vânzărilor mai detaliat, având în vedere că aceasta include: promovarea consumatorilor, promovarea comerțului și promovarea propriilor marketeri ai organizației.

Stimularea consumatorilor are ca scop cresterea volumului lor de cumparaturi. Se folosesc următoarele metode principale: furnizarea de probe pentru testare; utilizarea de cupoane, rambursarea unei părți din preț sau reducere comercială; vanzari pachete la preturi reduse; prime; suveniruri publicitare; încurajarea unei clientele permanente; concursuri, tombole și jocuri care oferă consumatorului șansa de a câștiga ceva - bani, bunuri, călătorii; expoziții și demonstrații de semne, afișe, mostre etc. la punctul de vânzare a produselor.

Relatii publice

Relațiile publice implică construirea de relații bune cu diverse guverne și structuri publiceși straturi prin crearea unei opinii favorabile despre companie, produsele sale și prin neutralizarea evenimentelor adverse și zvonurilor. Relațiile publice includ și comunicarea cu presa, diseminarea de informații despre activitățile companiei, activități de lobby în organele legislative și guvernamentale în vederea luării sau anulării anumitor decizii, lucrări explicative privind poziția companiei, produsele acesteia și rolul social.

Așadar, marketingul are în vedere și o politică de promovare care promovează vânzarea maximă a mărfurilor, ceea ce ajută antreprenorul să înțeleagă mai bine preferințele cumpărătorului și să aleagă cel mai eficient tip de promovare. Fără cunoștințe de tehnici de promovare firmă modernă este imposibil să supraviețuiești, pentru că fără publicitate (una dintre metodele de promovare), nu numai că nimeni nu va ști despre asta.

Conceptul și structura promovării de marketing a bunurilor

Definiția 1

Promovarea produsului este un set de lucrari si activitati pentru a aduce informatii despre beneficiile unui produs potentialilor consumatori si a le stimula dorinta de a face o achizitie.

Promovarea se realizează prin instrumente Comunicări de marketing Cuvinte cheie: publicitate, promovare a vânzărilor, relații publice și vânzare personală.

Principalele funcții ale promovării:

• formarea unei imagini de prestigiu, inovație și, în același timp, prețuri rezonabile (consumatorii vor putea distinge un produs de alții);
• informații pozitive despre companie (a crescut datorită recenziilor, recomandărilor, precum și participării proiecte sociale, sponsorizare etc.);
• aducerea informațiilor despre produs și caracteristicile acestuia către consumator;
• menținerea popularității bunurilor (o amintire a importanței și necesității bunurilor în viața consumatorilor);
• schimbarea modului de utilizare a produselor sau produselor (eliminarea stereotipurilor de percepție a mărfurilor care nu corespund întotdeauna așteptărilor producătorului și furnizorului);
• Părere cu consumatorii (răspunsuri la întrebări, reclamații, recomandări etc.);
• formarea entuziasmului în rândul tuturor participanților la promovare (stimularea în fiecare etapă a aducerii produselor către consumatorul final, stimularea cererii finale);
• convingerea cumpărătorilor să treacă la cumpărarea de bunuri scumpe (în timp, prețul nu devine un factor decisiv în alegerea produselor, consumatorii doresc să achiziționeze produse unice).

Definiția 2

Structura de promovare este un complex de tipuri de promovare, care include instrumente de comunicare de marketing. Pe lângă aceasta, include și designul și ambalajul produsului.

De regulă, promovarea produsului ia o mare parte din bugetul de marketing, o medie de 60%. Este necesară o abordare adecvată a utilizării instrumentelor și metodelor de promovare, astfel încât atât costurile să fie plătite, cât și consumatorii să fie mulțumiți de achiziție (preț/calitate).

Strategii de promovare de marketing

Strategia de promovare de marketing permite companiei să determine poziția actuală pe piață a acesteia marcă sau produs, pentru a analiza situația pieței, mediul concurențial. Strategia de promovare vă permite să stabiliți scopuri și obiective care trebuie implementate, să determinați modalitățile și mijloacele de realizare a acestora.

Definiția 3

Observație 1

Scopul strategiei este de a încuraja consumatorii să cumpere bunuri și servicii ale unei anumite companii.

Există două strategii principale de promovare:

• strategia de forțare;
• strategie de împingere.

Prima strategie vizează consumatorul final de bunuri cu scopul de a forța societăţi comerciale cumpărați bunuri care sunt la cerere. Un alt nume este strategii - „trage”. Implică o campanie publicitară activă care se adresează consumatorului final prin mijloace mass media. Consumatorul primește un mesaj sau un stimulent (reducere, ofertă specială sau cupon), este interesat de produs la punctul de vânzare. Acest lucru îi obligă pe proprietari să comande bunuri care sunt la cerere. Există o construcție în lanț invers: comerciantul comandă mărfuri de la companie en-gros, care face o cerere la firma producătoare. Strategia de forțare este utilizată în ultima etapă a producției. Prin urmare, până la intrarea pe piață, consumatorul și-a creat deja o atitudine față de acest produs.

Cea de-a doua strategie vizează resellerul, astfel încât el însuși promovează produsul prin canalul de distribuție către consumatorul final. Această strategie se mai numește și „push”. Presupune impunerea de bunuri asupra consumatorilor prin impact publicitar orientat si masuri de promovare a vanzarilor in raport cu intermediarii. Strategia push ar trebui să vizeze mai întâi angrosiştii şi comercianţii cu amănuntul. Pentru ei se dezvoltă evenimente speciale, cum ar fi un regim preferenţial de cumpărare, oferte speciale etc. Scopul final al aplicării acestei strategii este de a forma relaţii reciproc avantajoase între participanţii la canalele de promovare. În același timp, produsul este „împins” pe piață prin canal, iar procesul de promovare a acestuia se desfășoară fără oprire la cumpărătorul final. O astfel de strategie are un accent restrâns și un cost ridicat, deoarece există o muncă amănunțită cu revânzătorii, ceea ce crește costul publicității industriale și, ca urmare, minimizează costul publicității pentru consumatori.

Alegere strategie de marketing promovarea este influențată de specificul produsului în sine, imaginea revânzătorului, locația publicului țintă etc.

Metode moderne de promovare a produselor

Există un set de metode tradiționale de promovare, dar compania care adoptă o abordare integrată a promovării obține succes. Prin urmare, pe stadiul prezent dezvoltarea organizației se folosesc următoarele metode de promovare:

1. publicitate;
2. marketing direct;
3. telemarketing;
4. comercializare relatii;
5. produse tipărite;
6. suport de vanzari etc.

Observația 2

O abordare integrată presupune utilizarea tuturor metodelor într-un complex. În acest caz, există un efect sinergic: 1+1=3. Individual, fiecare metodă de promovare aduce mai puține rezultate decât în ​​combinație.

În prezent, astfel de metode de promovare câștigă popularitate ca:

• marketing pentru evenimente;
• Promotii;
• comercializare;
• folosind ambalajul ca instrument de promovare.

O metodă eficientă de promovare este promovarea pe Internet. Aceasta este crearea de site-uri de internet, promovarea prin rețelele sociale și diverse campanii de publicitate. Promovarea prin rețelele sociale sau SMM este deosebit de populară. Companiile sau magazinele creează profiluri sau grupuri pe rețelele de socializare (VKontakte, Facebook sau Instagram) și atrag abonați care se transformă în clienți.

Timp de citit: 19 minute

Vă vom trimite materialul:

Fiecare antreprenor știe că, dacă consumatorul își evaluează și înțelege corect produsul, atunci veniturile din vânzarea acestuia vor crește. Marketingul este necesar pentru promovarea produselor. În articolul nostru de astăzi, ne vom uita la modul în care produsele sunt distribuite pe piață și prin intermediul cui, precum și ce metode de promovare a produsului există.

Din acest articol veți învăța:

1. Căi vechi care aduc rezultate reale
2. Promovarea modernă a mărfurilor pe un pas de scandalos
3. Modalități diferite și eficiente de a promova un produs pe Internet
4. Metode de promovare în rețelele sociale

Modalități clasice de a promova un produs pe piață

În cadrul metodelor de promovare a unui produs pe piață, aceștia înțeleg anumite activități care vizează eficientizarea vânzărilor. Astfel de evenimente implică un impact comunicativ asupra partenerilor, consumatorilor și personalului.

Este necesară promovarea unui produs pentru a menține reputația companiei și pentru a crește cererea de produse. Promoția vă permite să:

• creează o imagine de prestigiu, inovație și preturi mici;
• oferi consumatorilor informații despre produse;
• schimba standardele percepției sale;
• susține popularitatea serviciilor și produselor;
• creșterea popularității bunurilor și serviciilor de mare valoare;
• stimularea sistemului de distribuție și a participanților acestuia;
• difuzează informații favorabile despre companie.

Marketingul modern împarte modurile de promovare a unui produs în astfel de moduri patru feluri:

Vânzări directe sau personale

La baza acestei metode de promovare a produsului se afla comunicarea verbala cu clientul pentru a-l convinge de necesitatea achizitionarii unui produs/serviciu. Această metodă nu necesită investiții.

Nivelul de organizare a afacerilor prin metoda vânzării directe este ridicat, spre deosebire de furnizarea de servicii personale sau de comerțul cu amănuntul banal. Dacă vânzările directe nu sunt dezvoltate, aceasta va duce la o scădere a volumelor de vânzări chiar dacă toate celelalte condiții de marketing sunt îndeplinite.

Esența vânzării personale este următoarea: necesită ca operatorul obișnuit care preia comenzi să se transforme într-un manager de vânzări activ.

Vânzarea personală ca modalitate de promovare a produselor are următoarele avantaje:

• abordare individuală a clientului, oferindu-i o cantitate mare de informații;
• feedback de la consumatori, făcând posibilă ajustarea întregii campanii de publicitate;
• costuri care nu rezultat financiar, sunt minime.

Pentru a promova un produs în acest mod necesită foarte multe costuri de cifra de afaceri, iar acesta este dezavantajul acestuia. Eficacitatea vânzărilor personale este cea mai mare atunci când vânzătorul are un produs exclusiv.

Publicitatea ca modalitate de promovare a unui produs

Publicitatea este necesară pentru a informa clienții despre activitățile companiei și despre proprietățile de consum ale produsului. Trebuie privit din această perspectivă. Nicio publicitate, chiar prestigioasă și foarte scumpă, nu va ajuta la vânzarea unui produs dacă relevanța și cererea acestuia în rândul consumatorilor sunt foarte scăzute.

Există o dependență a promovării produselor de conținutul mesajului publicitar. Ar trebui să fie un mesaj de vânzare extrem de unic („Cumpărați produsele noastre și obțineți un beneficiu specific”).

Există de obicei trei tipuri de percepție publicitară în marketing:

1. Informațiile sunt solicitate, se disting prin înțelegere, accesibilitate și ușurință în reamintire.
2. Informația este aleatorie, este problematic să o reținem.
3. Informația este inutilă, irită consumatorii și, prin urmare, este ignorată de aceștia.

Când consumatorul înțelege că are nevoie de produsul promovat, el este gata să facă o achiziție. Aceasta este modalitatea de promovare a unui produs prin publicitate.

Vanzari promotionale

Acesta este un set de diverse activități, a căror sarcină este promovarea produsului. Publicele țintă pentru promovarea vânzărilor sunt următoarele:

1) Cumpărători. Clienții sunt încurajați să cumpere Mai mult mărfuri folosind următoarele metode:

• programe de loialitate;
• jocuri, loterie, concursuri;
• demonstrații de produse promoționale;
• promoții pentru articole noi de mărfuri;
• furnizarea gratuită de mostre de produse.

2) Contrapartide. Aceștia sunt încurajați să crească volumul tranzacțiilor comerciale. Puteți stimula vânzările sub următoarele forme:

• instruirea personalului de vânzări;
• furnizarea de echipamente pentru comerț și materiale de campanie;
• conducere autorizată, susținând concursuri pe baza rezultatelor vânzărilor;
• pot fi furnizate servicii de însoțire (caracter informativ, în domeniul jurisprudenței).

3) Personal de vânzări. Lucrătorii din retail sunt încurajați să renunțe la toate puterile pentru a atrage noi clienți și pentru a îmbunătăți calitatea serviciilor. Puteți încuraja:

• financiar (bonusuri, premii), moral (mulțumiri, diplome);
• organizarea de competiții în ceea ce privește volumul vânzărilor între angajați;
• plătirea angajaților care lucrează impecabil pentru odihnă (un bilet la un sanatoriu/stațiune);
• compensarea costurilor de tratament, formare și recalificare a angajaților.

Propagandă

Acesta este un mod de a interacționa cu societatea care nu implică contact personal sau plată. Adică, cererea este stimulată de diseminarea de informații cu caracter comercial, precum și de informații de imagine, atât prin intermediari, cât și în mod independent. Scopul propagandei este de a atrage atenția potențialilor clienți fără a cheltui bani pe o campanie de publicitate.

Propaganda se realizează prin următoarele instrumente:

• evenimente (întâlniri online, conferințe de presă, concursuri, concursuri etc.);
• publicații (buletine informative, rapoarte întocmite, articole în ziare și reviste, broșuri etc.);
• știri (recenzii pozitive despre produse în media locală);
• mijloace de identificare (designul camerei, dezvoltarea unui singur stil, sigilii multicolore, filigrane etc.);
• sponsorizare (asistență materială și bănească în organizarea și desfășurarea de evenimente sportive, precum și caritabile).

Trimiteți cererea dvs

Publicul țintă pentru aceste instrumente:

1. Contrapartide.
2. Consumatori.
3. Municipal şi organisme guvernamentale Autoritățile.
4. jurnalişti-cheie.

De mult timp deja nu noi modalități de promovare a mărfurilor, dar aduce rezultate reale

Un efect bun poate fi obtinut daca, in combinatie, se folosesc metodele de promovare a unui produs pe piata, prezentate mai jos.

telemarketing

• Drept vânzări telefonice potențiali clienți;
• construirea de relații cu publicurile existente;
• utilizarea relațiilor pentru a aduce noi produse pe piață;
• evidențierea „lead-urilor” reale din listele de corespondență generale;
• organizarea de evenimente după finalizarea programelor de marketing direct;
• revenirea clienților dezamăgiți, oferindu-le produse noi care îi pot interesa într-o măsură mai mare;
• continuarea lucrului cu „leads” la vânzări, atrași de o reclamă, un eveniment de marketing direct sau prin intermediari;
• dirijarea cercetare de piata evaluarea răspunsului clienților la noutăți sau inovații din domeniul marketingului prin sondaje și sondaje;
• Stabilirea de contacte cu consumatorii ca parte a programului de marketing relațional.

De asemenea, telemarketingul face posibilă primirea diverse informatii de la respondenți și utilizarea rezultatelor obținute ca urmare a analizei acestora pentru organizarea și implementarea activităților de marketing în viitor.

Merchandising

Merchandisingul înseamnă a face produsele ușor accesibile și atractive și a face procesul de cumpărare mai ușor. Această metodă de promovare are următoarele caracteristici:

• controlul asupra disponibilității produselor pe rafturile magazinelor, urmărirea popularității anumitor produse;
• organizarea punctelor de vânzare și aprovizionarea acestora cu toate materialele necesare;
• asigurarea amenajării și amplasării produselor, adică prezentarea articolelor specifice de produs.

Sarcina inițială este de a crea stocul necesar de mărfuri, apoi trebuie să le plasați la punctele de vânzare într-un anumit sortiment și volum. În merchandising, alegerea corectă și locația materialelor promoționale (etichete de preț, standuri, broșuri, cutii pentru monede, postere, modele de produse suspendate și de podea) este foarte importantă.

Una dintre cele mai metode importante merchandising - aranjare produse (expunere).

În cadrul expunerii se înțelege procedura de plasare a mărfurilor pe o unitate specializată echipamente comerciale. Cresterea rapida a vanzarilor de produse este facilitata de expunerea acestuia in locuri care atrag atentia potentialilor consumatori. În plus, prezentabilitatea ambalajului produsului este foarte importantă.

Marketing de evenimente

Un alt nume este marketingul creativ. Dar, în realitate, se bazează pe evenimente, deoarece implică promovarea produselor/serviciilor prin evenimente (evenimente).

Un exemplu izbitor de marketing de evenimente este principalul festival de muzică și tehnologie Alfa Future People, susținut de Alfa Bank. Mai jos este un link către un videoclip de la acest eveniment desfășurat în 2016. Este izbitor în domeniul său de aplicare.

Dar dacă organizația ta nu este atât de mare? Totul este destul de ușor! Dacă este posibil, participă la diverse evenimente, folosește marketingul pentru evenimente la maximum. De exemplu, în ziua orașului, puteți distribui oamenilor baloane cu sigla companiei. Chiar merge!

În ajunul Zilei Orașului, proprietarul unei cafenele a pregătit baloane cu sigla unității și le-a înmânat copiilor, care au alergat cu ei prin oraș toată ziua. Este de remarcat faptul că la sfârșitul vacanței, multe familii cu baloane au venit la această instituție. Li s-au oferit carduri de fidelitate pentru a ține legătura în viitor.

Marketing teritorial

Acesta este un concept relativ nou (a apărut în 2002), adică marketing în interesul teritoriului. Vorbind mai mult limbaj simplu, marketingul teritorial își propune să „vândă” teritoriul potențialilor clienți pentru a îmbunătăți viața oamenilor care locuiesc pe el.

Cele mai cunoscute exemple de marketing de zonă sunt cheltuielile pentru publicitate pentru a crește fluxul de turiști. De exemplu, Grecia cheltuiește aproximativ 100 de milioane de euro pe an pentru atragerea de turiști/stațiuni de publicitate.

Cunoscut proiect intern Marketing teritorial - Olimpiada de la Soci. Potrivit statisticilor oficiale, investițiile în construcția și promovarea Satului Olimpic s-au ridicat la aproximativ 52 de milioane de dolari, iar suma veniturilor din Jocurile a fost de aproximativ 80 de milioane de dolari.

Modalități moderne de promovare a mărfurilor la un pas de scandalos

Următoarele metode de promovare a bunurilor și serviciilor sunt acum populare.

Marketing de gherilă

Această metodă de promovare este cu buget redus. Cu ajutorul marketingului de gherilă, vă puteți organiza promovare eficientă produs/serviciu, atrage noi clienți și crește-ți veniturile făcând investiții minime sau neinvestind deloc.

Această metodă este o alternativă la publicitatea de televiziune și radio, deoarece implică utilizarea unor medii de publicitate ieftine, diverse trucuri și trucuri.

Să aducem anumite tipuri marketing de gherilă:

• gura din gură

De exemplu, unul dintre restaurante nu cheltuiește deloc pe publicitate. Principala cheltuială este prânzurile gratuite pentru coafor. Mai mult, calitatea acestora, precum și nivelul de servicii, sunt destul de ridicate.

Toată lumea știe că, de obicei, oamenii au încredere în frizerii, make-up artiștii, stiliștii lor (la urma urmei, nu poți avea încredere în transformarea ta într-un străin, în special în femei). Ei comunică în mod constant cu clienții, împărtășesc știri. Nu este greu de ghicit că a fost menționat și accesul gratuit la restaurant.

• Acțiune scandaloasă

Marketingul de gherilă poate fi eficient chiar dacă constă în desfășurarea unei acțiuni de mare profil despre care se va vorbi toată mass-media. Bun exemplu– campania de publicitate a operatorului comunicare celulară Tele2.

La expoziția de comunicații celulare din Sankt Petersburg, promotorii sub marca lui au purtat un sicriu cu inscripția „Dragă comunicare”. Desigur, oamenii au fost șocați, iar ulterior promovarea a fost difuzată de multe instituții media.

• colaborare

În general, opinia noastră este că gherilă, marketing viral, necesită investitie minima este un parteneriat sau, într-un mod modern, o colaborare.

De exemplu, în cabinet stomatologic o firmă care face pastă de dinți și apă de gură a postat un mesaj pe tavan: „Nu vrei să mai vezi tavanul ăla plictisitor, nu-i așa? Al nostru pastă de dinţi te va ajuta!". Toată lumea știe: stând pe scaun în timpul tratamentului stomatologic, oamenii trebuie să se uite la tavan.

Vedete în publicitate

Practica de a invita vedete să facă reclamă la bunuri este răspândită în toată lumea, inclusiv în țara noastră. Dar nicio personalitate cunoscută nu vă poate oferi garanții de creștere a vânzărilor și PR de succes. Puteți găsi exemple de succes în atragerea vedetelor către publicitatea de marcă, și nu atât de mult.

Nici global, nici practica rusă nu aveți opțiuni de celebritate „câștig-câștig”. În primul rând, stelele nu sunt universale. Fiecare are o anumită imagine, caracter, experiență care poate să nu se potrivească cu unele mărci și produse.

În al doilea rând, munca imaginii unei stele este rareori bună, izolat de ideea creativă. Dacă ideea este slabă, atunci nici cea mai de succes celebritate nu va ajuta la promovarea mărcii. În al treilea rând, antrenant campanii de marketing stele este comparabil cu jocul la loterie, în care nu numai că poți lovi marele jackpot, ci și să pierzi mare.

Videoclipul a fost filmat în stilul filmului „Tron”. Fiul celebrului regizor Ridley Scott, Jake, a supravegheat procesul de filmare. Creatorul filmului „Gladiator” și „Alien” însuși a fost producătorul videoclipului, care l-a numit „un scurtmetraj dinamic”.

Orice celebritate este, în primul rând, o persoană vie, așa că comportamentul său este imprevizibil. Un exemplu în acest sens este situația cu brandul Nike, care l-a atras pe campionul paralimpic Oscar Pistorius să-și facă publicitate produselor.

Publicitate ascunsă în cinema

În prezent, există multe mecanisme de publicitate ascunse diferite. Este sigur să spunem că filmele sunt folosite pentru a promova aproape toate tipurile de bunuri. Cu toate acestea, specificul țărilor are, de asemenea, un impact asupra conținutului plasării produselor într-o oarecare măsură.

De exemplu, în filmele autohtone, până la 60% din publicitatea ascunsă este în alimente, pe locul doi se află produsele cosmetice (aproximativ 10%). Restul pieței cade pe mașini, servicii bancare, electronice, stațiuni, hoteluri, comunicații.

Există o creștere rapidă a segmentului de piață a alcoolului și a tutunului în plasarea de produse, deoarece publicitatea directă a berii, băuturilor spirtoase și tutunului este interzisă de legea rusă.

De exemplu:

Modalități atât de diferite și eficiente de a promova un produs pe Internet

SEO

Aproape toți utilizatorii vizitează primele trei resurse web ale rezultatelor căutării. Doar 20-50% defilează prin prima pagină până la sfârșit. Dacă doriți să atrageți utilizatori, atunci site-ul dvs. ar trebui să fie în top zece. Optimizarea SEO va ajuta în acest sens.

Implică corectarea erorilor de resurse, editarea conținutului acesteia ținând cont de întrebările cheie pe subiectul dvs., schimbând adesea structura site-ului și altele. lucrări importante, invizibil pentru oameni, dar luat în considerare de roboții motoarelor de căutare.

Nu puteți subestima importanța SEO gândindu-vă că conținutul este pentru oameni și roboții își vor da seama singuri. SEO este acum principalul instrument pe care trebuie să îl aplici mai întâi și apoi să apelezi la alte metode de promovare.

Pro:

• costuri relativ mici;
• rata mare de conversie;
• definirea simplă a publicului țintă;
• absența aproape completă a unui efect negativ;
• cresterea traficului.

Minusuri:

• rezultatele pot fi obținute numai după 3-6 luni;
• necesită modificări complexe în rădăcina site-ului;
• trebuie să editați constant conținutul;
• este necesar să se țină cont de cerințele ridicate ale motoarelor de căutare.

publicitate contextuală

De exemplu, cetățeanul H a decis să achiziționeze o centrală dublă. El intră în motorul de căutare Yandex, introduce „Voi cumpăra un cazan dublu” în rând. Și se întâmplă un miracol: pe primul loc în rezultatele căutării este o reclamă pentru cele mai bune aburi ale tale.

Publicitate afișată

Acestea sunt exact bannerele care te fac să vrei să pornești imediat AdBlock atunci când apar. Cu toate acestea, dacă sunt luminoase, originale și apar în timp util, atunci doriți să faceți clic pe ele. Pe piata acest tip publicitate media la început a fost respins, dar noile tehnologii au făcut posibilă o modernizare și destul de eficientă.

Publicitate nativă

Acest instrument de marketing pe Internet este progresiv și realizat sub formă de conținut „live” interesant. Nici măcar nu toată lumea poate înțelege că în fața lor se află publicitatea nativă, deoarece se încadrează armonios în conținutul site-ului / aplicației.

Acestea sunt proiecte speciale în publicații populare și teste (de exemplu, Buzzfeed cu testul „Cum ai muri în Game of Thrones?”) Și Informatii utile de la experții dvs. în locații externe și demonstrarea mărcii în filme.

Marketing prin e-mail

Adesea, acest tip de marketing este ignorat de companii pentru că nu doresc să-și spame clienții. Cu toate acestea, marketingul prin e-mail este o modalitate excelentă de a păstra legătura cu consumatorii, de a-i convinge să cumpere un produs, de a crește loialitatea, de a trimite informații despre vânzări suplimentare și oferte speciale. Dar aceasta este în cazul lucrului cu liste de corespondență ale specialiștilor de nivel înalt.

Marketing viral

De la apariția acestei metode de promovare a mărfurilor, au existat multe exemple bune aplicațiile sale (de exemplu, un videoclip Mercedes-Benz cu găini sau sfoara epică a lui Jean-Claude Van Damme într-o reclamă pentru Volvo Trucks). Cu toate acestea, un astfel de marketing nu aduce întotdeauna rezultate, mai ales dacă se pune accent pe conținutul viral.

Programe de parteneriat

Ele presupun o cooperare comercială între vânzător (companie) și un partener, în condițiile căreia partenerul are dreptul la un anumit procent sau cantitate de clienți atrași dacă efectuează o anumită acțiune vizată (la discreția vânzătorului).

Principiul este simplu, iar modelele de lucru sunt următoarele: PPC (pay per click), CPA (cost per action), CPS (cost per sales). Adică duce înăuntru programe de afiliere pot fi următoarele: clicuri, înregistrări, aplicații, comenzi, vânzări.

Modalități de promovare a bunurilor în rețelele sociale

Modalități de promovare a unui produs pe Instagram

Instagram este un serviciu convenabil care permite utilizatorilor să partajeze fotografii și videoclipuri. Nu cu mult timp în urmă, atitudinea față de acesta era sceptică, dar acum este considerată o platformă excelentă pentru postarea de anunțuri. Utilizatorilor le plac imaginile luminoase și subtitrările scurte.

Utilizatorii serviciului pot câștiga bani, mai ales dacă paginile lor sunt populare. Tinerii răsfoiesc cu interes conturile idolilor lor, așa că costul postărilor publicitare de celebrități este foarte mare.

Modalități de promovare a unui produs pe Facebook

În primul caz, agentul de publicitate va trebui să stabilească un buget zilnic și un cost pentru 1000 de afișări. În al doilea, doar acțiunile țintă ale utilizatorilor sunt plătite după fapt. Prețul lor variază de la 8 la 20 de ruble, care depinde de setările selectate. Puteți plăti pentru publicitate card bancar sau folosind PayPal.

Modalități de promovare a bunurilor pe Vkontakte

Până de curând, Vkontakte era considerată o rețea pentru școlari. Cu toate acestea, dezvoltatorii, luând un exemplu din alte rețele sociale de succes din domeniul publicității, au decis să țină pasul.

Am dezvoltat propriul nostru instrument de direcționare pentru Vkontakte. Sursa de informații despre utilizatorii din rețeaua Facebook și alții sunt datele despre adresa IP a computerului, iar VK o preia din informațiile specificate în profilul persoanei. Care este confortul?

O persoană care locuiește în capitală și a venit la Barnaul la muncă de două zile este puțin probabil să fie interesată de noutățile care au ajuns în showroom-urile Barnaul. Vkontakte afișează utilizatorilor reclame legate de aşezări unde locuiesc permanent.

Ca și alte rețele sociale, VK vă permite să plasați reclame în diferite formate. Imaginile mari sau anunțurile comunitare sunt destul de populare. Puteți posta anunțuri singur sau prin administrarea grupurilor.

Pentru a face publicitate în comunitate, trebuie să plătiți de la 200 de ruble, suma depinde de activitatea utilizatorului și de numărul de abonați. Pentru 200 de ruble, puteți publica un anunț într-un grup cu 50.000 de urmăritori.

Dacă comunitatea are un public de milioane de oameni, atunci prețul de plasare va fi mult mai mare. Costul publicațiilor independente este de 6-10 ruble la 1000 de afișări. Depinde de acoperirea publicului și de setările selectate.

Modalități netradiționale de a promova un produs pe Internet

Site web cu elemente de realitate virtuală

Atunci când a dezvoltat o reclamă pentru mașina RAV4 în Africa de Sud, Toyota a ținut cont cât mai mult posibil de caracteristicile publicului țintă. Aceștia sunt oameni cu un stil de viață activ, nu le este frică de off-road, le place să facă sport, nu petrec mult timp la computer. Pentru ei a fost organizată o acțiune neobișnuită cu elemente de realitate virtuală.

A creat un traseu de ciclism lung de 1,8 km care a simulat explorarea sitului. Analogul cursorului era direct biciclistul. Participanții la acțiune s-au oprit în diferite puncte ale traseului - secțiunile „Modele”, „Siguranță”, „Salon”, „Design” și „Comandați un test drive”.

Accesul la informații suplimentare a fost deschis după apăsarea „butonului” cu palma mâinii. O parte din elemente a fost realizată din lemn, s-au folosit și postere cu informații. Dacă participantul, terminând, a lovit semnul „Reîmprospătare” cu mâna, atunci un duș revigorant s-a vărsat asupra lui din arc.

Vestea despre site-ul neobișnuit s-a răspândit rapid, cu o creștere de 400% a traficului și o creștere cu 433% a cererilor de testare.

Valoarea reducerii, care depinde de condițiile meteorologice

În timpul sezonului rece, cererea de aparate pentru femei Venus în Suedia a scăzut semnificativ. Apoi compania Gillette a invitat utilizatorii să posteze pe Instagram violența elementelor surprinse în fotografie, punând sub ei hashtagul acțiunii.

S-a făcut o comparație automată a condițiilor meteo din locul din care a fost postată poza, cu vremea observată acolo de-a lungul anilor. Cu cât temperatura este mai scăzută și cerul este mai întunecat, cu atât mai multă reducere a cerut utilizatorului să cumpere o mașină Venus.

Partenerul acțiunii a fost un magazin online. Autorul câștigător a primit o excursie la Miami.

Publicitate în schimbul a 10 curse cu metroul

Cel mai mare editor brazilian de cărți de buzunar LP&M a organizat o acțiune în metrou. A constat în amplasarea de standuri cu cărți gratuite - capodopere ale literaturii mondiale la intrarea în gară. Pe coperta cărților a fost încorporat un bilet pentru 10 călătorii. Iubitorii de cărți au primit curse gratuite, ceea ce le-a îmbunătățit percepția asupra mărcii.

Cei care nu erau atrași de lectură se puteau îndrăgosti de cărți în timpul în care au purtat cu ei o carte de călătorie și devin clienți ai LP&M. În plus, i s-a atribuit „permisul”. număr unic, conform căruia biletul a fost „reîncărcat” pe site-ul promoției: o persoană a introdus un cod și a primit încă 10 călătorii (de exemplu, pentru a oferi o carte unui prieten).

Editura a implementat și o altă idee de promovare a produselor sale: i s-a părut convenabil formatul mic și a pus reclame pe buzunare! Mai exact, pe căptușeala buzunarelor blugilor, după ce au încheiat un acord cu producătorul lor local.

La fel de text publicitar s-au folosit fragmente din proză sau poezie, precum și sigla editurii. Mesajul campaniei a fost: „Cărțile grozave pot încăpea în buzunar”. Proiectul a permis creșterea traficului către magazinul online al editorului cu 24%, iar vânzările - cu 13%.

În cadrul promovării mărfurilor pe piață înțelegeți utilizarea diferitelor metode prin care vânzătorul poate convinge cumpărătorul să cumpere acest produs. Metodele de promovare a bunurilor sunt:

• informarea consumatorilor despre produs (de unde puteți cumpăra produsul, care este prețul acestuia și alte informații despre caracteristicile produsului);
• credința în meritele produsului, motivația de a cumpăra acest produs;
• Memento de produs necesar pentru a stimula cererea suplimentară.

Se disting următoarele mijloace de promovare a produselor pe piață:

1. Vânzarea personală (personală).Este un contact regulat între vânzător și consumator. Vânzătorul, atunci când deservește clientul, trebuie să îi ofere acestuia toate informațiile necesare despre produs, despre cum să-l folosească corect.
2. Publicitate. Sunt mesaje plătite despre produse care sunt distribuite prin mass-media. Reclamele sunt destinate să solicite achiziționarea unui anumit produs. O reclamă constă din două părți principale: o parte de text și o parte artistică, grafică a reclamei. Publicitatea trebuie să transmită informațiile necesare, să fie transmisă de un număr suficient de ori, să promoveze vânzarea produselor, să genereze venituri care să acopere costurile creării acesteia.
3. Relatii publice. Relațiile publice bune contribuie la succesul majorității firmelor. Adică, este necesar să se mențină relații bune cu populația locală, sponsorii, agențiile guvernamentale și mass-media. Majoritatea consumatorilor preferă firme cu o bună reputație care au reușit să creeze o imagine favorabilă a unei firme respectate.
4. Vanzari promotionale. Acest instrument crește eficiența reclamei și a vânzării personale (personale). Promovarea vânzărilor include următoarele activități:
   • recompensarea vânzătorilor pentru munca bună;
   • aplicarea reduceri speciale la prețul în cazul vânzării proaste a mărfurilor;
   • distribuirea de mostre gratuite de produse noi;
   • atașarea gratuită a unui mic suvenir la produs;
   • organizare de expozitii;
   • emiterea de cupoane care fac posibilă achiziționarea de bunuri cu reducere;
   • organizarea de concursuri și loterie.
5. Serviciu. Satisfacția clientului, serviciu de calitate clienții pot garanta noi comenzi în viitor. Serviciul creează încredere în firmă. Un exemplu este stabilirea unei perioade de garanție pentru mărfuri, posibilitatea de returnare sau schimb de bunuri și eliminarea unei defecțiuni.
6. Crearea unei opinii publice pozitive. Această metodă este un mesaj gratuit despre companie sau despre produsele sale prin intermediul mass-media. De exemplu, un discurs al unui reprezentant al companiei la televiziune sau radio, o conferință de presă.

Publicitate

Producătorul într-o economie de piață, prin publicitate și alte metode de promovare a vânzărilor, încearcă să câștige un avantaj față de concurenți. Succesul unei afaceri este determinat nu numai de dimensiune capital inițial dar si calitatea comunicatii de afaceri. Tipurile de comunicare de afaceri sunt foarte diferite. Aceasta include: conferințe, expoziții, seminarii, prezentări, conferințe de presă, interviuri, mese rotunde, prânzuri de afaceri, negocieri. Dar cea mai de bază formă de comunicare este publicitatea.

Scopul reclamei- cresterea cotei de piata a producatorului de bunuri si consolidarea loialitatii consumatorilor fata de produs. Aceasta înseamnă că firma speră să deplaseze curba cererii spre dreapta și, în același timp, să își reducă elasticitatea prețului.

Publicitatea este orice apel al producătorului vânzătorului sau al reprezentanților acestora către un potențial consumator-cumpărător. La mijlocul anilor 1990, piata de publicitate din Statele Unite era estimata la 250 de miliarde de dolari pe an (s-a triplat in ultimii 10 ani); in Franta la 30 de ani; miliarde de dolari (triplarea a avut loc în 7 ani); în Rusia la un miliard de dolari, dar triplarea s-a produs în doi ani. Cifra de afaceri a pietei de publicitate din Rusia in 1996 a crescut cu 10% fata de 1995 si s-a ridicat la 1,1 - 1,5 miliarde de dolari. Totodată, cifra de afaceri la televiziune a ajuns la 344 de milioane de dolari, presa a însumat circa 700 de milioane de dolari, pentru publicitatea în aer liber circa 80 de milioane de dolari („Advertising” Utkin E.A.). În anii 2000 și 2010, aceste valori au crescut de multe ori.

Exista tipuri diferite apeluri publicitare: informative, reminiscente, de imagine. De asemenea, se poate evidenția publicitate socială referindu-se la valorile umane universale (conservarea mediului, sănătatea etc.). Publicitatea informativa aduce in atentia consumatorului informatii despre producator, produs si calitatile acestuia, modul de achizitionare a produsului sau obtinerea de informatii suplimentare. Scopul final al publicității informaționale este de a crea sau de a crește vânzările de produse.

• ziare zilnice, care, la rândul lor, pot fi împărțite în business, entertainment, centrale și locale; publicațiile săptămânale sunt, de asemenea, împărțite în afaceri, socio-politice și tematice;
• publicații lunare ilustrate, în principal cu caracter popular științific sau de divertisment;
• publicații tehnice și profesionale;
• publicatiile de publicitate si informare pot fi gratuite, au un pret simbolic sau foarte real.

Principalii factori care influențează alegerea unei publicații sunt tirajul și volumul vânzărilor, audiența, imaginea publicației și a acesteia. ciclu de viață(pentru ziarele zilnice - două zile, pentru publicațiile săptămânale - 10 zile, pentru lunar - aproximativ 50 de zile), rata de conversie (numărul mediu de cititori dintr-un exemplar).

Un loc important îl ocupă publicitatea la televizor. Dezavantajele publicității la televiziune sunt că informațiile sunt prost amintite, iar abundența de blocuri de publicitate irită consumatorii, iar acest lucru reduce eficiența publicității televizate. Semnificativ în spatele televiziunii și radioului.

În ultimii 10-15 ani, publicitatea pe Internet s-a dezvoltat rapid. Chiar și afacerile tradiționale, cum ar fi agențiile funerare, au început să fie promovate activ în agregatorii de servicii. De exemplu, multe agenții funerare folosesc catalogul agențiilor de pompe funebre, unele comandă alte tipuri de publicitate online. Acum pe internet puteți găsi aproape orice oferte comerciale, iar în ceea ce privește acoperirea publicului, cele mai mari site-uri de internet sunt comparabile cu canalele vizate.

Intermediar între publicitatea în mass-media și promovarea vânzărilor este publicitatea la punctul de vânzare (PPO), care reprezintă în medie 5% din bugetul de marketing al firmei. Acesta acoperă: activitățile informaționale ale magazinului propriu-zis (afișe, afișe, panouri, casete video, anunțuri radio), metodele utilizate de producător (raft, standuri, sisteme video, cărucioare, mirosuri), activități comune ale producătorilor și vânzătorilor ( uniforme pentru personal, expoziție, containere, pachete și alte materiale de ambalare).

La alcătuirea bugetului de publicitate, acesta include costurile de creare a materialelor publicitare și plasarea acestora în mass-media, precum și costurile administrative asociate ( salariu angajații departamentului de publicitate sau onorariile consultanților). În conformitate cu o altă abordare, un singur bugetul de marketing, care include cheltuieli pentru cercetare (aproximativ 15% din cheltuielile totale în medie), promovarea vânzărilor (aproximativ 50% în medie), publicitate (aproximativ 30%) și relații publice (aproximativ 5%).

1 - costuri de cercetare;
2 - costul promovării vânzărilor;
3 - costuri de publicitate;
4 - cheltuieli de relații publice.

1. Producător -> consumator. Acest canal este o vânzare directă, directă a mărfurilor de către producător către consumatorul final. De exemplu, o brutărie privată își vinde pâinea în propriul magazin.
2. Producător -> retailer -> consumator. În acest caz, producătorii își vând mai întâi produsul către comercianții cu amănuntul, care apoi revind produsul consumatorului final. Cel mai adesea, un astfel de canal este folosit pentru a vinde haine.
3. Producător -> angrosist -> detailist -> consumator. Un astfel de canal de distribuție este potrivit pentru vânzarea de aparate electrocasnice.
4. Producător -> agent de vânzări (broker) -> angrosist -> retailer -> consumator. Acest canal de distribuție este utilizat în acele industrii în care vânzarea mărfurilor este efectuată de specialiști.

Transport

Distribuția mărfurilor include următoarele costuri: costuri de transport, costuri de depozitare, costuri administrative, alte costuri de distribuție.

Costul de transport al produselor reprezintă o parte semnificativă din costul total de distribuție. Atunci când alege un mod de transport, compania este ghidată de următoarea sarcină - să realizeze cea mai eficientă metodă de distribuție în ansamblu la costuri minime. Transportul poate avea un impact semnificativ asupra volumului vânzărilor de mărfuri. Cu cât compania își livrează mai repede bunurile, cu atât va fi mai mare avantajul pe care îl va avea față de concurenți.

Există următoarele moduri de transport:

1. Marfă, automobile. Acest tip este cel mai des folosit. Avantajul acestui tip de transport constă în capacitatea de a transporta mărfuri pe autostrăzi în orice moment, în capacitatea de a livra mărfuri „de la uşă la uşă”. Dezavantajul este ineficiența transportului de mărfuri grele și voluminoase precum metalul sau cărbunele.
2. Transport feroviar. Acest tip de transport se caracterizează prin capacitatea de a transporta mărfuri mai grele și mai diverse. Dar dezavantajul este că este imposibil să se livreze bunuri exact către consumator pe calea ferată.
3. Transport pe apă. Aceasta este cea mai ieftină formă de transport. Acest tip livrează în principal bunuri precum petrol, cărbune, minereu, bumbac și cherestea. Dezavantajul este că navele sunt lente, iar zborurile nu sunt dese. Poate fi însoțit și de costuri suplimentare asociate cu livrarea mărfurilor în port, cu deteriorarea mărfurilor.
4. Transport aerian. Acesta este cel mai rapid mod de transport. Dezavantajul este restricțiile privind dimensiunea și greutatea încărcăturii. De asemenea, aeroporturile sunt situate in anumite locuri, zborurile depind de conditiile meteo.
5. Conducte. Acest tip de transport este folosit pentru a livra benzină, gaz natural, cărbune sau așchii de lemn într-un mediu lichid. Dar acest transport este foarte lent.

Transportul poate oferi un uriaș Influență negativă pe mediu inconjurator: zgomotul avioanelor și mașinilor, degajarea gazelor, distrugerea pădurilor pentru construcția de drumuri, poluarea oceanelor și a mărilor ca urmare a avariilor aduse petrolierelor etc.