Cale	Reprezentare schematică	Un comentariu
1. Amplasarea auditoriului		Separă vorbitorul de public. Părere dificil. Număr mare de participanți
2. „Conferință”		Oficial. Poate provoca confruntare, confruntare de opinii
3. „Pocoava”		Promovează interacțiunea. Contact vizual disponibil. Capabilitati bune de control
4. Aranjament V		Vă permite să creați un mediu de cooperare între comunicarea cu rolul principal al vorbitorului
5. „Masa rotundă”		Unește oamenii, democratizează mediul pentru a discuta probleme.
6. „Cabaret”		Să lucreze în grupuri mici. Dificultate în concentrarea atenției

Pentru a stabili contactul, este important să luați în considerare normele spațiale comunicare de afaceri - distanța dintre interlocutori, volumul spațiului de comunicare. Pentru a conduce un dialog constructiv, este necesar să setați o distanță de aproximativ 1,5 m, este indicat să vă poziționați față de interlocutor.

Opțiunile pentru locația participanților la conversație într-un studiu cu un tabel dreptunghiular standard sunt următoarele:

Forma mesei afectează în mod semnificativ crearea climatului psihologic. O masă pătrată contribuie la crearea unei relații de rivalitate între oameni care sunt egali în poziție; masa rotunda conduce la o atmosferă relaxată, informală.

Statutul unui vizitator la birou este redus dacă între el și șef se află o masă mare și lungă, dacă capul are un scaun uriaș cu spătar înalt.

Trebuie amintit că o persoană experimentează o tensiune puternică dacă stă cu spatele la ușă, fereastră, spațiu deschis, așa că vizitatorul ar trebui să fie invitat să stea cu spatele la perete.

Cum să stabilești contactul în cel mai scurt timp, comunicând cu o altă persoană? Una dintre condiții este să-i faci pe plac. Cum să faci pe plac oamenilor ? Pentru a face acest lucru, se recomandă să urmați șase reguli:

1. Interesat cu adevărat de alți oameni. De ce ar trebui oamenii să fie interesați de tine dacă nu ești primul interesat de ei?

2. zâmbet.

3. Amintiți-vă că numele persoanei este cel mai dulce și mai important sunet pentru el în orice limbă.

4. Fiți buni ascultători. Încurajează-i pe ceilalți să vorbească despre ei înșiși. Pune întrebări la care cealaltă persoană va fi bucuroasă să răspundă. Încurajează-l să vorbească despre el însuși și despre realizările lui. Amintește-ți că persoana cu care vorbești este de o sută de ori mai interesată de el însuși, de nevoile și de problemele sale decât de tine și de problemele tale.

5. Vorbește despre ceea ce interesează interlocutorul tău. Oricine l-a vizitat pe Theodore Roosevelt a fost uimit de amploarea și versatilitatea cunoștințelor sale. Roosevelt știa să vorbească cu toată lumea. Cum a reusit el asta? De fiecare dată când Roosevelt se aștepta la un vizitator, stătea până târziu în noapte, înainte de a citi materiale despre un subiect despre care știa că era de interes deosebit pentru oaspetele său. Pentru că Roosevelt știa că cea mai sigură cale către inima unui bărbat este să-i vorbească despre ceea ce prețuiește mai presus de orice. A vorbit despre lucruri care, după cum știa, l-ar interesa și l-ar ocupa pe interlocutor. Este important să afli ce interesează interlocutorul tău și despre ce îi place să vorbească.

6. Inspiră-ți interlocutorul cu conștiința semnificației sale și fă-o cu sinceritate. Întotdeauna și în orice tratează-i pe ceilalți oameni, acționează față de ei așa cum ți-ai dori ca alții să trateze și să acționeze față de tine.

Dacă în timpul unei conversații cu o altă persoană a apărut un sentiment de anxietate, ce ar trebui făcut pentru a menține contactul? Recomandat pentru a raspunde următoarele întrebări:

1. De ce mă îngrijorează acum?

2. Ce pot face?

3. Ce voi face pentru a rezolva problema?

4. Când voi începe activitățile planificate?

Pentru a rezolva problemele de afaceri, pune-ți următoarele întrebări:

1. Care este problema?

2. Ce cauzează problema?

3. Care sunt posibilele soluții la problemă?

4. Ce solutie oferi?

Adunați faptele, deoarece cea mai mare parte a anxietății apare atunci când deciziile sunt luate înainte de a fi obținute suficiente informații pentru a susține aceste decizii. După o analiză atentă a faptelor trageți o concluzie. Odată ce a fost luată o decizie, luați măsuri.

Am observat deja că este mai bine ca vorbitorul să stea în public. Trebuie să fie clar vizibil. Trebuie să stai în fața publicului, nu printre ei.

Trebuie amintit că un vorbitor în picioare:

Demonstrează respect față de public;

Creează tensiune constantă pentru tine;

Un sens mai bun al timpului;

Vorbește mai energic.

Toate acestea vorbesc în favoarea ridicării în picioare.

Tribunele, estrada, scena ar trebui folosite cât mai puțin posibil. Ridicându-se artificial deasupra audienței, vorbitorul își demonstrează superioritatea oficială, ceea ce contrazice regula „intimității comunicării”, care este foarte eficientă în public. impactul vorbirii. "Stop-

cei de lângă ascultătorii lor”, recomandă D. Carnegie. Dacă sunt mai puțin de 75 de ascultători, atunci ar trebui să discutați cu ei mai jos, și nu de pe scenă, spune P. Soper. Apropiați-vă de public. Coborâți în sală, plimbați-vă în jurul publicului (încet, și nu foarte mult abuzând de această tehnică), înclinați-vă spre public. Dacă vorbești de pe un deal, mergi până la marginea acestuia. Din spatele amvonului, ieși din când în când și stai lângă el sau, în general, stai lângă amvon, și nu în spatele lui.

În timpul performanței, este imperativ să te miști. Publicul nu are încredere în vorbitorii nemișcați, îi consideră gânditori conservatori. Mișcarea vorbitorului prin audiență crește credibilitatea acestuia, sporește simpatia audienței. Este necesar să mergi nu în fața publicului, ci adânc în sală, în timp ce nu trebuie să mergi prea adânc și să ajungi la ultimele rânduri de ascultători - în acest caz, cei care stau în față se simt incomod, sunt forțați să se întoarcă. în jur după vorbitor. Cel mai bine este să mergi mai adânc cu un sfert - o treime din lungimea sălii, nu mai mult; în același timp, când vă întoarceți, nu ar trebui să vă întoarceți cu spatele publicului, trebuie să vă întoarceți „în sens invers”.

Mersul vorbitorului ar trebui să fie uniform, măsurat, fără accelerare, ceva mai lent decât mersul obișnuit al omului - doar în acest caz, mersul diversifică percepția vorbirii și nu distrage atenția de la acesta. Mâinile la mers nu ar trebui să fie statice, ar trebui să se miște. La mers, bărbia trebuie ținută sus, asta dă impresia de încredere a vorbitorului. Nu trebuie să țineți mâna sau mâinile în buzunare când mergeți - acest lucru este perceput de public ca o dovadă a secretului vorbitorului și, în unele cazuri, a incertitudinii sale.

Când mergeți, în niciun caz nu trebuie să vă legănați - acest lucru distrage foarte mult atenția pentru ascultători. Plimbându-se în jurul audienței, vorbitorul nu ar trebui să-și fixeze ochii pe un singur lucru, acest lucru forțează audiența să-și îndrepte atenția către ceea ce se uită vorbitorul.

Nu puteți întoarce în mâini obiecte mici, pixuri, chei etc. în timpul procesului - este mai bine să ridicați un indicator sau o cretă.

Vedere

Punctul de vedere al vorbitorului este foarte important pentru public. Ascultătorii cred că, dacă vorbitorul se uită la ei, atunci opinia și evaluarea lor sunt importante pentru el. Și asta îi face să asculte mai activ și mai atent.

În plus, dacă interlocutorul se uită puțin la noi, credem că ne tratează urât („nici nu s-a uitat!”), Ne neglijează.

Dacă mulți oameni se uită la noi, atunci acest lucru este considerat de noi fie ca un fel de provocare (asta se întâmplă atunci când ne simțim în opoziție cu interlocutorul), fie ca o demonstrație a unei atitudini bune față de noi, sau cel puțin a interesului. În audiență are loc de obicei a doua opțiune, de care vorbitorul trebuie să țină cont.

1. Vorbitorul ar trebui să se uite la toți ascultătorii pe rând, fără a-i evidenția personal pe niciunul dintre ei. În caz contrar, s-ar putea dovedi ca un lector, care a fost abordat după prelegere de către public, a mulțumit și a spus: „Dar de ce ai ținut o prelegere doar pentru Katya noastră?”

2. Puteți să vă îndepărtați de audiență pentru o perioadă scurtă de timp - atunci când formulați un gând, atunci trebuie să restabiliți contactul vizual cu publicul.

3. Nu vorbi în timp ce te uiți în „spațiu”, acest lucru provoacă neîncredere și iritare a audienței.

4. Nu te uita la podea, la picioare, la fereastră, la tavan în timpul spectacolului, nu te uita la obiecte străine.

Acest lucru duce la pierderea contactului cu publicul.

5. Privind la public, fă-o încet.

6. Faceți contact vizual cu publicul pe tot parcursul discursului.

7. Privește publicul într-un mod prietenos, în felul în care saluti prietenii. Prefă-te că ești bucuros să te uiți la toată lumea, îți face plăcere.

8. Când vă uitați la ascultător, priviți-i în ochi.

O privire în ochi este întotdeauna privită ca o expresie a interesului, a simpatiei, dar cu o singură condiție: trebuie să fie de scurtă durată, de scurtă durată. O privire lungă și intensă îndreptată în ochii ascultătorului îi va provoca un sentiment de neliniște, un sentiment de presiune exercitată.

9. Într-un public numeros, ar trebui să despărțiți pe toți cei care ascultă

lei pe sectoare și uitați-vă în procesul de a vorbi de la un sector la altul, fără a ignora niciunul dintre sectoare.

Poză

Dacă vorbitorul este în picioare, picioarele trebuie să fie ușor depărtate, degetele de la picioare depărtate.

Accentul pe ambele picioare nu ar trebui să fie același. În cele mai expresive locuri, accentul ar trebui să fie transferat mai mult pe deget de la picior decât pe călcâi.

Pieptul trebuie să fie ușor „expus”, stomacul este strâns.

Bărbia nu trebuie niciodată coborâtă.

Mâinile trebuie să fie ușor depărtate, nu trebuie să fie nemișcate. Nu trebuie să luați ipostaze închise (mâinile acoperă pieptul, încrucișate pe piept, picioarele încrucișate), o astfel de poziție este percepută de ascultători ca o expresie a neîncrederii în public, o anumită superioritate față de aceasta.

Mai bine să stai în picioare decât să stai. Cu cât o persoană este mai sus deasupra audienței, cu atât este mai puternică poziția sa comunicativă (regula „dominanței verticale”), cu atât este mai convingător.

Nu ar trebui să vă sprijiniți mâinile pe o masă joasă, aplecându-vă ușor peste ea - aceasta este o postură de dominanță care este evaluată negativ de către public. Aceasta este o demonstrație de agresivitate; această postură este uneori denumită „postura gorilă masculină”.

Dacă stai cu un picior înainte, fii atent la ce picior ai înainte. Dacă o persoană își pune piciorul stâng înainte, demonstrează agresivitate (ca și cum s-ar pregăti să lovească interlocutorul cu mâna dreaptă), dar dacă pune piciorul drept, „favorabil” înainte, atunci este deschis la dialog, cooperare, caut contact. Ascultătorii percep în mod subconștient această informație, de care și vorbitorul trebuie să țină cont.

In contact cu

colegi de clasa

Din acest articol veți învăța:

• Cum să determinați publicul țintă al companiei
• Cum să determinați publicul țintă al unui produs sau serviciu
• Cum să determinați publicul țintă al VKontakte

De multe ori greseala tipica oameni de afaceri începători este faptul că ei cred că își vând produsul „tuturor”. Nu poate fi! O astfel de abordare a vânzării de bunuri poate afecta negativ succesul unei campanii de publicitate, care, de regulă, este așteptări mari. Prin urmare, primul pas spre afacere de succes este o alegerea potrivita„cumpărătorul tău”. În articol vom încerca să explicăm cum să determinăm publicul țintă.

De ce este atât de important să identifici clienți potențiali într-un anumit public țintă

În primul rând, trebuie să înțelegem ce înseamnă conceptul" publicul țintă», și definiți acest termen.

Deci, termenul de „public țintă” ne-a venit de la în limba engleză: „public țintă, grup țintă”. Acesta este numele comunității de consumatori efectivi și potențiali ai unui anumit produs sau serviciu, creată ca urmare a influenței marketingului.

Este foarte posibil ca undeva să întâlniți termenul „grup țintă” - acesta este un sinonim care poate oferi o interpretare suplimentară a „publicului țintă” ca grup de oameni vizați de mișcarea de marketing a mărcii.

Wikipedia spune că termenul „public țintă” este folosit în marketing pentru a denumi un grup ai cărui membri sunt uniți printr-un scop sau caracteristici comune. Trăsăturile comune, în acest caz, implică o mare varietate de caracteristici, cum ar fi bărbații căsătoriți care lucrează între 30 și 40 de ani care poartă ochelari.

Când activitati de marketing definit, atunci publicul tinta face posibila concentrarea atentiei vanzatorului (producatorului) asupra consumatorului unui anumit grup si oferirea unui produs care i se potriveste ideal. Grupul țintă și domeniul de aplicare al pieței țintă pot fi determinate prin conducere cercetare de piata. Principalul lucru pe care proprietarul și directorul ar trebui să-l știe despre marketing → intrați la curs Cu alte cuvinte, publicul țintă este un grup care este interesat și are nevoie de produsul tău, care este interesat de acesta. specificații si beneficii.

Este necesar să se determine publicul țintă, având în vedere că, ca orice segment al pieței, acesta are propriile caracteristici și caracteristici. Ce să cauți atunci când alegi după ce factori determinanți să te ghidezi - decizia este a ta, dragi antreprenori. Vă puteți ghida după următorii indicatori:

• geografică (orientare pe bază teritorială, de exemplu, rezidenții din Asia Centrală);
• socio-demografice (alegeți după sex și vârstă, de exemplu, bărbați cu vârsta între 25 și 35 de ani care lucrează la birou);
• psihologic (se iau în considerare dorințele și aspirațiile unei persoane sau ale unui grup, de exemplu, dorința de a găsi o modalitate de auto-exprimare);
• comportamentale (vizând persoanele care cumpără produsul o singură dată).

Când decideți cum să definiți publicul țintă, ar trebui să acordați atenție fluctuațiilor numărului (în creștere sau în scădere), care este definit în mii/pers. Acest lucru vă va permite să oferiți o evaluare corectă a perspectivelor de dezvoltare a afacerii. Vă rugăm să rețineți, ca în orice alt grup, aici există și o „coloană vertebrală” - oameni care sunt cei mai activi consumatori ai produsului.

Pe stadiul prezent dezvoltarea marketingului a identificat două tipuri de grupuri țintă: primare și secundare.

1. Publicul țintă principal

Principalul (publicul țintă primar - primar) - grupul de conducere. Acest public țintă este cel mai activ și este decisiv la cumpărare, deoarece include de obicei persoane care iau direct decizia de a cumpăra produse.

2. Publicul țintă indirect

Indirect (secundar - public țintă secundar) - grup pasiv. Chiar și atunci când achiziționează un produs, acesta nu este încă inițiatorul achiziției unui anumit produs sau serviciu. Acest grup este mai puțin prioritar pentru distribuția mărcii.

Exemplul pieței de jucării pentru copii va demonstra mai clar modul de definire a publicului țintă, care poate fi împărțit în două tipuri: părinți (cumpărători) și copii (utilizatori). În acest grup, utilizatorii nu sunt cumpărători, deși destul de des sunt inițiatorii, deoarece solicită să-l cumpere. În consecință, copiii sunt cei primari, iar părinții sunt publicul țintă secundar pe piața jucăriilor pentru copii.

Cum să determinați publicul țintă al unei companii care vinde „pentru toată lumea”, irosind bugetul de publicitate

Pasul 1. Determinați obiectivele pentru care este selectat publicul țintă

• Publicul țintă pentru un produs existent

În acest caz, totul este elementar: oferiți un anumit produs (serviciu sau produs) care nu este supus modificării și nu necesită, deoarece este deja solicitat. De exemplu, sunteți vânzător de jucării într-un centru de divertisment pentru copii. În acest caz, publicul țintă vă va spune ce fel de publicitate este nevoie și unde, ce mișcare de marketing să luați.

• Produs pentru un public țintă „profitabil”.

Acest caz este mai interesant, deși mai complicat. Sunteți la începutul călătoriei dvs. de afaceri sau plănuiți să extindeți/schimbați domeniul de aplicare/direcția activității. Luați în considerare cum puteți determina publicul țintă al unei afaceri. Să presupunem că un agent de vânzări trebuie să servească un client de afaceri care este angrosist și detailist de cafea. Și-a pus sarcina de a crește nivelul vânzărilor, dar nu știa pe ce drum să meargă. Acest antreprenor nu a decis încă care opțiune i se potrivește cel mai bine: cu amănuntul sau cu ridicata, poate cea mai bună soluție Aceasta este închirierea unui aparat de cafea. Cum determinăm publicul țintă în afaceri? Experții au folosit metoda „din selectat”. Pentru a face acest lucru, au identificat toate grupurile țintă posibile pentru toate opțiunile posibile și apoi au lucrat cu acestea, selectând cei mai „profitabili” în ceea ce privește astfel de indicatori:

• dimensiunea cecului;
• timpul necesar pentru finalizarea tranzacției;
• frecvența tranzacțiilor;
• costul unui lead este mult mai mic decât suma reflectată în cec.

Poate ați ghicit deja că opțiunea a fost selectată comerţ cu ridicataîn segmentul HoReCa.

Pasul 2. Determinați segmentul de piață căruia îi aparținem

• segment b2b(business to business - businesspentruAfaceri)

Dacă zona activității tale este segmentul b2b, atunci poți considera că există deja un anumit noroc în acest domeniu, deoarece această zonă este cea mai stabilă. b2b este nișa care este cel mai puțin afectată de orice modificare a cererii, în afară, desigur, de situațiile de criză.

• Segmentul b2c (business to client - consumer business)

Dacă preferați să lucrați în segmentul b2c, atunci trebuie să „ține degetul pe puls” în mod constant și să controlezi toate schimbările care au loc pe piață. Cererea consumatorului, precum și comportamentul acestuia, depinde de multe aspecte:

• starea economiei;
• situatie politica;
• Produse noi;
• fluctuațiile sezoniere ale cererii;
• influența tendințelor, a modei etc.

Prin urmare, lucrând în acest segment, întrebarea cum să determinați publicul țintă necesită un răspuns fără ambiguitate, deoarece sunt posibile erori precum țintirea unui grup țintă foarte larg și o definiție unică.

Pasul 3. Stabiliți care dintre sarcinile pe care doriți să le rezolvați

• UNDE se vinde.

Dacă aveți o serie de întrebări: „Unde este publicul meu țintă?”, „Unde este mai bine să vă plasați anunțul?”. Deci, scopul tău este să definești canale de publicitate.

• CE să vândă.

V-ați dat deja seama cum să determinați publicul țintă și ați făcut-o. Întrebarea ce vor să cumpere, ce să le ofere a rămas nerezolvată. Prin urmare, scopul tău este să alegi mesajul „potrivit” pentru a-ți agăța audiența.

Pasul 4. Stabiliți cine este clientul dvs

Această etapă presupune repartizarea clienților în grupuri. Mai mult, acest lucru trebuie făcut într-un limbaj foarte simplu și ușor de înțeles. De exemplu, „Plumber Vasya”, „Nimfă rafinată”, „Soț bogat FIFA”. Sarcina ta nu este să ridiculizezi o persoană, ci o descriere elocventă și încăpătoare a trăsăturilor sale, care poate fi completată cu mici remarci pentru a nu uita ce înseamnă.

Pasul 5. Stabilește unde locuiește clientul tău

Când publicul țintă este determinat, puteți începe să lucrați cu etapa de determinare a locației acestuia. Acest lucru este cel mai ușor de făcut dacă unul dintre următoarele puncte este detaliat:

• Sau câteva zile din viața potențialului tău public țintă.

Ar putea fi descriere detaliata afaceri, weekend sau, dacă este necesar, vacanță.

Dacă oferiți produse cu cerere impuls (de exemplu, cadouri pentru cei dragi, bilete la un concert), atunci este mai bine să plasați reclame în locuri în care membrii publicului țintă pot avea câteva minute de timp liber. În acest timp, ei vor putea să vadă anunțul și să cumpere produsul oferit fără a se abate de la programul sau planul obișnuit.

• Sau cum acționează clientul, dacă este necesar.

Dacă oferiți un produs „la nevoie” (cum ar fi mobilier, anvelope, site-uri web etc.), atunci publicitatea este adecvată în momentul unei astfel de nevoi.

• Sau unde este o persoană / ce face cu ceva timp înainte să apară nevoia (nivel pro).

Dacă știți exact când va fi nevoie să cumpărați produsul și să începeți să acționați (promovarea produsului) în avans. Să presupunem că vindeți tavane suspendate sau întinse și știți că de obicei sunt achiziționate la final lucrări de reparații. Trebuie să începeți să oferiți produsul dvs. atât în ​​primele etape de reparație, cât și în etapa de finalizare.

De ce „ori”? Da, pentru că după ce ați înțeles cum să determinați publicul țintă al unui produs, veți observa că fiecare produs are nevoie de o „abordare personală”. Aceasta înseamnă că trebuie oferit în timp diferit, în locuri diferite și pe diferite platforme de publicitate.

Știi deja cine este clientul tău și unde se află în momentul achiziționării bunurilor, atunci este timpul să faci următorul pas. Se face adesea pentru a crea o pagină de destinație, mesaj publicitar sau orice alt suport de informații și destul de des se omite etapele anterioare de lucru.

Pentru a realiza un portret, trebuie să determinați:

1. Nevoie. Pentru ce, de ce și de ce clientul poate avea nevoie de produsul dvs.? Trebuie să cunoașteți „punctele dureroase” ale unui potențial cumpărător. Aceste cunoștințe vor contribui la crearea unui USP bun.
2. frica clientului. Dacă unei persoane îi este frică de ceva, atunci are obiecții și trebuie să lucrați cu ele.
3. Reguli de selecție. Tu, ca vânzător, trebuie să înțelegi la ce acordă atenție clientul în primul rând și ce după (al doilea) atunci când alegi o companie sau o ofertă care i se potrivește.
4. Impactul emoțional al produsului. Aici este important să înțelegeți ce stare provoacă produsul sau serviciul dumneavoastră la client. De exemplu, după achiziționarea unui produs, cumpărătorul se simte mai încrezător în viitor, îl crește pe al lui statut social etc.
5. Motive pentru cumparare. De ce cumpără un client un produs de la compania ta sau, dimpotrivă, de ce nu a cumpărat de la tine, ci a mers la concurenți.

Cum să-ți identifici publicul țintă punându-ți doar 5 întrebări

Pentru a vă determina publicul țintă, trebuie să selectați o zonă de piață. Clustering (segmentarea) este definirea nevoilor membrilor grupului și organizarea propunerilor, pe baza cărora se formează grupuri de clienți.

Pentru a segmenta publicul țintă, puteți folosi metoda „5W” oferită de Mark Sherrington. Această metodă este una dintre cele mai populare și acceptabile nu numai pentru a determina publicul țintă, dar face și posibilă elaborarea caracteristicilor sale psihologice.

5 întrebări despre segmentarea pieței:

• Ce - ce să vândă (tip de produs);
• Cine - cine este cumpărătorul (tipul de consumator);
• De ce - de ce cumpără (motivația de a cumpăra);
• Când - când cumpără (momentul și situația efectuării unei achiziții);
• Unde - de unde cumpără (locul de unde a fost făcută achiziția).

Tabelul de mai jos vă poate ajuta să vă identificați publicul țintă.

Pe baza rezultatelor, puteți identifica segmentul de piață țintă. Consumatorii care intră în el sunt publicul tău țintă. Tabelul poate fi lărgit pentru a putea analiza munca concurenților.

Modificările pot fi după cum urmează: orizontală - „5W” și verticală - modalități de segmentare a concurenților. Un astfel de tabel va face posibilă nu numai identificarea avantaje competitive, dar contribuie și la organizarea unei campanii publicitare eficiente. Principalul avantaj al metodei este prezentarea produselor axate pe nevoile publicului tinta, stilul de viata si psihologia acestuia.

Cum să determinați imaginea publicului țintă (portret)

Pentru o descriere precisă a publicului țintă (AT), este de dorit să-l caracterizezi clar. Puteți începe prin a întocmi un portret corespunzător unei scheme simple:

1. Grupa de vârstă, sex și starea civilă, caracteristici sociale (statut, profesie, venit mediu).
2. Cum își petrece timpul liber (hobby-uri, preferințe, forumuri vizitate, rețele sociale etc.).
3. Ce problemă a clientului va rezolva produsul dvs.?
4. Care este starea emoțională a clientului după achiziție. Poate că simte satisfacție morală sau stima de sine îi crește.
5. De ce ar trebui să cumpere acest produs de la tine sau din ce motiv nu a făcut asta, ci a mers la concurenți.

Acum aveți portretul unui potențial client. Nu strica sa faci un colaj foto sau un portret al cumparatorului tau pentru a vizualiza publicul tinta.

Acum produsele și serviciile dvs. ar trebui să fie concepute pentru un anumit public țintă. Adesea, în timpul unei campanii de publicitate, agențiile mari întăresc cercetările cu o fotografie a celui mai strălucit reprezentant al Asiei Centrale.

Luați în considerare un exemplu. Produsul dumneavoastră este un ceas premium pentru bărbați.

Primul lucru care îmi vine în minte este că ar trebui să aparțină unui bărbat bogat sau unui bărbat sub 45 de ani.

Mai corect și mai detaliat, ar putea arăta astfel:

Cum să determinați publicul țintă al unui produs sau serviciu în etape

Dacă oferiți produse ale căror caracteristici sunt practic neschimbate, atunci este mai oportun să alegeți publicul țintă, concentrându-vă pe articol specific. Schema propusă mai jos vă va spune cum să determinați publicul țintă în acest caz.

Etapa 1. Analiza produsului.

Analizați competitivitatea produselor dvs. Pentru a face acest lucru, comparați produsul cu un analog al concurenților și determinați-i avantajele și dezavantajele (de preferință 2-3 pe „+” și „-”). Este necesar să se țină cont de toate componentele, începând cu designul ambalajului și terminând cu locul de vânzare.

Etapa 2. Analiza cumpărătorilor existenți.

Efectuați un sondaj în rândul clienților reali. Rugați-i să răspundă la întrebări despre produs: de ce vă cumpără produsul, ce probleme rezolvă prin achiziționarea produsului dvs. etc. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți pentru ce este apreciat produsul dvs., motivele achiziției și trăsături distinctive produse. Apoi rezultatele analizei cumpărătorilor pot fi atașate la rezultatele primei etape (analiza produsului).

Etapa 3. Analiză SWOT scurtă.

Pregătiți o analiză SWOT a produselor. Nu trebuie detaliat, este suficient informatie scurta pentru a defini proprietățile principale ale produsului. În plus, vei deveni mai conștient de neajunsurile care sunt greu sau aproape imposibil de schimbat, având în vedere capacitățile tale. Acest document va ajuta la înțelegerea modului de a determina publicul țintă, devenind decisiv în rezolvarea acestei probleme.

Etapa 4. Segmentarea pieţei.

Acum, cunoscând principalele proprietăți ale produselor, efectuați segmentarea pieței. Trebuie să definiți următoarele: cumpărători reali, potențiali cumpărători și cei care nu vor deveni niciodată cumpărătorul dvs. Faceți o descriere a segmentelor la întrebările propuse mai sus și veți avea un portret gata făcut al publicului țintă.

Etapa 5. Plan de lucru cu piata tinta.

Planificați-vă activitățile de marketing astfel încât să nu pierdeți clienți existenți și să nu atrageți alții noi. Acest plan ar trebui să includă perspective de produs: îmbunătățirea calității și a gamei, strategia de preț și pașii de promovare a produsului.

Cum să determinați publicul țintă al site-ului

Utilizatorii de internet către care se adresează conținutul site-ului și care sunt interesați de acesta sunt numiți publicul țintă sau vizitatorii țintă ai site-ului. Acest grup de persoane este de obicei interesat de informațiile sau produsele oferite de blog.

Acest termen poate fi folosit și în legătură cu blogul (site-ul) dvs., pe care postați informații sau prin care faceți vânzări. În acest caz, trebuie să înțelegeți cum să determinați publicul țintă al serviciului și să vă găsiți cititorul. După aceea, va trebui să vă concentrați atenția asupra intereselor și nevoilor sale.

Unde sa încep? Cum să afli ce este interesant și ce așteaptă vizitatorul de la tine? Răspunsul la această întrebare este destul de simplu: începe cu site-uri care concurează cu tine. Cercetați puțin și veți obține câteva informații despre cititorii și vizitatorii site-urilor concurente. Să presupunem că ai un blog despre mâncarea vegetariană. Deci, primul pas este să alcătuiești o listă de site-uri care postează informații pe acest subiect. Dacă tocmai ați început în această nișă, atunci începeți cu motoarele de căutare.

1) Folosiți „Google” sau „Yandex”.

Imaginează-ți că ai nevoie personal de informații despre vegetarianism, ce ai scrie? Probabil, veți scrie „vegetarianism” sau „site-ul despre vegetarianism” în bara de căutare Yandex. Este mai bine, desigur, să acționezi prin ambele motoare de căutare, scriind cuvintele principale în ele.

Există, de fapt, o mulțime de opțiuni, dar toate sunt similare între ele. Primele, cel mai probabil, vor fi magazinele online care oferă produse pentru vegetarieni sau alimente sănătoase. Pentru a verifica, puteți pur și simplu să mergeți și să vedeți informațiile de pe site.

Luați în considerare informațiile site-ului vegetarian.ru. Această resursă este bună din toate punctele de vedere. Oferă o selecție largă de rețete de bucătărie vegetariană, scrise „povesti de viață”, care sunt și interesante pentru cititori.

Acum să fim atenți la cine îl vizitează. Aici, desigur, nu există un răspuns fără echivoc cu privire la modul de a determina publicul țintă. Prin urmare, trebuie să utilizați toate resursele disponibile. Asadar, haideti sa începem...

2) Folosiți „Alexa” pentru a căuta concurenți.

Alexa.com este o resursă care vă poate ajuta și vă poate oferi câteva informații destul de detaliate despre „firme concurente”. Dar nici el nu este atotputernic dacă site-ul sau blogul subiectului care te interesează nu este suficient de avansat pe Internet.

Cu toate acestea, să ne continuăm cercetările și să încercăm să „ne cunoaștem” cu vizitatorii vegetarian.ru.

Pentru a face acest lucru, intrăm pe site-ul Alexa.com (pagina principală), coborâm mai jos și găsim bara de căutare, în care introducem adresa site-ului care ne interesează și facem clic pe „Căutare”.

Informațiile primite indică popularitatea în creștere a site-ului. Aceasta înseamnă că proprietarul său înțelege cum să determine publicul țintă, a ales tactica potrivită și lucrează în direcția corectă. Probabil, numărul persoanelor care doresc să mănânce corect și să se gândească la vegetarianism crește pe zi ce trece.

Dacă vei continua să răsfoiești pagina și cobori, vei vedea care jumătate din umanitate este mai interesată de acest subiect (să spunem imediat, de regulă, acestea sunt femei). În plus, puteți determina mai mult sau mai puțin precis tipul lor de activitate.

În continuare, vi se prezintă informații de neprețuit pentru marketing: țările pe care le reprezintă acest public și cu ajutorul ce cuvinte găsesc acest site. Ulterior, aceste informații pot fi folosite la plasarea plătită reclame, de exemplu, în rețelele sociale sau pe un blog.

Dacă continuați să lucrați în această direcție, atunci informațiile primite vă vor ajuta atunci când scrieți materiale pentru articolele dvs. atunci când selectați cuvinte cheie.

Dacă informațiile site-ului nu vă interesează sau din anumite motive nu s-au potrivit, atunci treceți mai departe.

3) Utilizați „SimilarWeb” pentru a cerceta vizitatorii site-ului concurenților.

SimilarWeb. Această resursă poate fi de mare ajutor. Cu acesta, puteți vedea prin ce rețele sociale ajung vizitatorii pe site-ul unui concurent. Deci puteți decide cum să definiți publicul țintă în în rețelele sociale.

Resursa oferă versiuni plătite și gratuite, dar chiar și fără a plăti pentru utilizare, puteți obține o mulțime de informații valoroase și puteți trage concluzii despre publicul țintă. Pentru a face acest lucru, va trebui să efectuați o serie de manipulări simple: intrați pe site (pagina principală), găsiți bara de căutare, introduceți adresa unui site concurent.


Veți vedea un raport detaliat despre site-ul care vă interesează sau despre site-ul lider în acest domeniu. La fel ca și în resursa anterioară, veți afla țări ai căror locuitori sunt interesați de informații despre vegetarianism, comportamentul lor pe această resursă (site-ul web), interesele lor, timpul petrecut, numărul de refuzuri și altele la fel de valoroase. informație.

Spre deosebire de resursa anterioară, aceasta vă va spune pe ce rețele sociale se află publicul țintă, ceea ce înseamnă că tocmai asupra lor ar trebui să vă îndreptați atenția și puterea și să vă dezvoltați în primul rând. Desigur, procesul de înregistrare nu este complicat, așa că vă puteți înregistra oriunde, dar... Nu toate rețelele sunt utile pentru afaceri și chiar campanie publicitara necesită anumite costuri atât materiale, cât și morale. De exemplu, vizitatorii site-ului vegetarian.ru sunt în principal utilizatori Facebook și VKontakte. Fiți atenți la câți vizitatori sunt pe Facebook și VKontakte. Vezi, de asemenea, că peste 4% din trafic provine de la utilizatorii YuoTube. Acum fiți atenți la numărul total de vizite în cursul lunii (» 100 mii) și veți înțelege că 4% este o cifră decentă.

Continuând să lucrați la modul de definire a publicului țintă, puteți acorda atenție intereselor potențialului client. Din datele obținute, putem concluziona că o parte dintre vizitatori dorește să aleagă vegetarianismul pentru a pregăti alimente și băuturi sănătoase, iar cealaltă parte vrea să-și îmbunătățească sănătatea. Desigur, această informație nu este sută la sută și necesită o verificare suplimentară.

În plus, tu, din nou, vei putea vedea interogările care aduc vizitatorii pe site și de pe ce site-uri „vin”. Un raport despre ce alte site-uri sunt interesante pentru cititorii vegetarian.ru va fi de asemenea util.

Raportul se încheie cu o listă de 10 nume de site-uri similare (din nou, aceștia sunt și concurenții dvs., ceea ce înseamnă că ar trebui să le acordați atenție și acestora). Într-un cuvânt, această resursă vă va ajuta să găsiți răspunsul la întrebarea cum să determinați publicul țintă.

4) Utilizați serviciul în limba rusă „Serpstat”.

Serpstat este un serviciu de cercetare a site-ului web destinat unui utilizator vorbitor de limbă rusă. Este asemănător cu cele străine prezentate mai sus, dar are și avantajele sale. Când intrați în pagina principală, vi se va cere să introduceți adresa URL a site-ului investigat. Intră și începe cercetarea.

Acest serviciu are ca scop să răspundă la întrebarea cum să identifici corect publicul țintă și să îl înțelegi. Veți vedea astfel de date despre site precum paginile vizitate de utilizatori, o listă de site-uri concurente.

Veți avea ocazia să analizați backlink-urile unui concurent, poziția acestuia în listă - rezultatele căutării etc. Toate informațiile primite sunt foarte utile pentru marketeri, și vă vor ajuta să scrieți articole SEO interesante și utile pentru cititor.

5) Explorați „Facebook” (grupuri și pagini).

Studiul grupurilor de Facebook și al paginilor publice este necesar pentru a cunoaște ce interesează potențialul public țintă, despre ce întreabă, cum comentează. Astfel, vei avea un suplimentar Informatii utile, care dezvăluie interesele nepublicate ale utilizatorilor. În același timp, acordați atenție articolelor care sunt cele mai interesante pentru oameni.

Cu toate acestea, opiniile și analiza sunt bune, dar comunicarea este mai bună. Și vei avea ocazia să comunici cu oameni care sunt interesați de vegetarianism, care se îndoiesc de corectitudinea alegerii, cu alte cuvinte, cu publicul tău țintă. În plus, puteți participa personal la discuția cu privire la orice problemă, răspunzând unui membru al grupului.

Așadar, accesați pagina dvs. de Facebook și introduceți cuvântul „vegetarian” în bara de căutare (în colțul din stânga sus). În urma căutării, vi se va oferi diverse grupuriși pagini pe acest subiect. Accesați oricare, de exemplu, la cel cu cel mai mare număr de participanți. Am fost la VegetarianUA. Acum puteți citi comentariile lăsate în public și vă puteți alătura conversației, răspunzând la întrebările utilizatorilor.

Dar există o modalitate mai interesantă de a determina publicul țintă. Odată ajuns pe pagina grupului, tastați cuvintele prin care își găsesc concurenți, de exemplu, „cum să treceți la vegetarianism”. Am intrat și ne uităm la rezultat: pe ele au apărut articole și comentarii. Și aveți informații despre ceea ce îi interesează oamenii, ce probleme urmăresc, de ce au nevoie. Aflați locurile lor cele mai „dureroase”.

Următorul pas poate fi să contactați un moderator pentru permisiunea de a efectua un sondaj în grup. Puteți explica că lucrați la cum să vă definiți publicul țintă deoarece doriți să începeți un nou blog. Este posibil ca rezultatele sondajului să fie de interes pentru moderator.

6) Rezumă.

După efectuarea cercetării, ai deja posibilitatea de a realiza mai mult sau mai puțin corect un portret al publicului țintă și de a-ți determina cititorul ideal. De exemplu, să-i spunem Tatyana. Deci, „se numea Tatyana”, are între 25 și 40 de ani, are o familie pe care o iubește foarte mult și îi pasă de alimentația adecvată a soțului și copilului ei. Pe această etapă se gândește să treacă la o dietă vegetariană, dar încă mai are îndoieli. Prin urmare, este interesat de informații despre acest lucru pe paginile Facebook și VKontakte, urmărește programe despre alimentația sănătoasă și vegetariană la televizor.

Katerina este, de asemenea, un vizitator al site-urilor despre vegetarianism (vegetarian.ru și altele). Cu toate acestea, scopul ei este să învețe cum să gătească mese vegetariene și nu vrea ca acest lucru să afecteze negativ sănătatea membrilor familiei ei.

Introducere

În acest proiect de curs, este necesar să planificați o anumită sală pentru a o folosi ca public. De asemenea, este necesar să se calculeze tratamentul acustic al suprafețelor interne ale sălii și al sistemului de amplificare a sunetului.

Anumite cerinţe sunt impuse spaţiilor de acest tip, din cauza tipului de evenimente care se desfăşoară. Una dintre cerințe este inteligibilitatea ridicată a vorbirii, deoarece scopul principal al unei astfel de săli este de a susține prelegeri, seminarii, i.e. doar vorbirea este prezentă.

Calculul acustic include următoarele sarcini:

amenajarea camerei;

determinarea timpului optim de reverberație;

calculul absorbției fonice necesare;

întocmirea unei schițe a amplasării materialelor fonoabsorbante;

calculul izolației fonice a încăperii de zgomot;

calculul sistemului de sonorizare.

Calculul acustic al sistemului de sonorizare include:

calculul puterii acustice necesare difuzorului și al nivelului de sunet direct;

alegerea sistemului de amplificare a sunetului și tipul de difuzoare;

calculul câmpului sonor, ținând cont de amplasarea difuzoarelor;

calculul indicelui limitator de câștig și selectarea tipului de microfoane;

alegerea echipamentului de amplificare a sunetului.

Audiența calculată trebuie să aibă parametri operaționali buni, precum și să îndeplinească cerințele de siguranță și condițiile pentru o ședere confortabilă în ea.

Aspectul publicului

Dimensiunea și forma camerei afectează semnificativ proprietățile acustice ale acesteia. Cu o alegere greșită a dimensiunilor, pot apărea atât încălcări cu o distribuție uniformă a energiei sonore în cameră, cât și multe alte inconveniente operaționale. La proiectarea și calcularea premiselor, este necesar să se pornească de la scopul său specific. În plus, camera este concepută pentru un anumit număr de ascultători.

În acest caz, publicul este proiectat. Pe baza experienței de mulți ani a specialiștilor în domeniul designului, volumul optim de volume optime de aer per vizualizator este de 4 m 3 .

În ceea ce privește suprafața per ascultător, aceasta este determinată din standarde sanitare și igienice și pentru toate tipurile de săli este de 0,85 m 2, ținând cont de culoarele. Atenuarea sunetului este cel mai vizibilă în ultimele rânduri din public, în care scaunele sunt situate pe planul orizontal al podelei. Pentru a obține o mai mare uniformitate a câmpului sonor, se recurge de obicei la următoarele soluții de proiectare:

sursele de sunet sunt plasate deasupra nivelului publicului (pentru care este amenajată o platformă de curs, departament);

Scaunele ascultătorilor sunt situate pe un plan înclinat.

Deci, în sălile de clasă, înălțimea ridicării amvonului este aleasă între 30-60 cm.

Ridicarea podelei se efectuează, începând fie de la primul rând. În același timp, fiecare rând următor este ridicat deasupra celui precedent în public cu 20 cm.

Ambele măsuri, combinate, nu numai că îmbunătățesc audibilitatea pentru a doua jumătate a sălii, dar și vizibilitatea.

Determinarea numărului de ascultători care pot fi cazați în sală

Pentru aceasta:

Determinați suprafața totală a podelei S p

Unde l- lungimea halei, m

b- latimea halei, m

Vom instala un amvon în audiență cu dimensiuni de 7x3x0,5 m. Apoi aria amvonului va fi egală cu

Unde l sc - lungime amvon, m, b la - lățimea amvonului, m

Atunci suprafața liberă a podelei va fi

Determinați numărul de ascultători pe baza suprafeței libere

Spațiul total va fi

Unde h-înălțimea auditoriului, m

Cantitatea de spațiu deasupra amvonului

Unde h sc -înălțimea amvonului, m

Volumul amvonului și spațiul de deasupra acestuia

Volumul liber al camerei

Determinați numărul de ascultători în funcție de volumul camerei

Avand in vedere ca vom conta audienta pe un numar mai mic de ascultatori, i.e. 830 de persoane.

Localizarea ascultătorilor în audiență

Aranjam rândurile de scaune după cum urmează:

acceptăm că un loc are dimensiuni de 0,6 x 1 m, ținând cont de culoarele dintre rânduri;

în mijlocul publicului, începând de la 1,0 m de peretele din spate, vom aranja 26 de rânduri a câte 16 locuri. Rezultatul va fi 416 locuri;

de-a lungul a doi pereti, paraleli cu randul central, vom amenaja 26 de randuri a cate 8 locuri. Sunt 416 locuri în total;

după o astfel de aranjare a locurilor pot fi cazate 832 de persoane;

pe baza acestei amenajări, între rândurile centrale și rândurile situate de-a lungul pereților se obțin scări de 1,4 m lățime;

intre amvon si primul rand se obtine un pasaj de 3,0 m.

Determinarea suprafeței tuturor suprafețelor reflectorizante

Pentru a face acest lucru, definim:

Suprafața pereților din față și din spate este calculată prin formula

Zona pereților laterali. Aceste zone sunt egale

Suprafața tavanului și a podelei sunt egale

Acum să determinăm aria totală a suprafețelor reflectorizante

întărirea sonoră de difuzare a câmpului sonor