Pentru a încheia o afacere profitabilă pentru afacerea dvs., trebuie să interesați un potențial partener. Este convenabil să faceți acest lucru în scris - compuneți oferi despre cooperare.

Demonstrați beneficiile cooperării

Un om de afaceri trebuie să convingă un partener că cooperarea va aduce beneficii refutabile ambelor. De asemenea, trebuie explicat în ce circumstanțe îl va primi.

La compilarea unei oferte comerciale (CP), trebuie să țineți cont de statutul întreprinderii și să ascultați recomandările specialiștilor în marketing cu experiență.

Desigur, companiile promovate cu mărci cunoscute (Mercedes, Gazprom, Coca-Cola etc.) nu trebuie să depună eforturi și să exceleze în toate modurile posibile pentru a convinge un reprezentant al unei anumite companii să coopereze cu acestea. În acest caz, este suficient să emiti o scrisoare cu un rezumat al avantajelor produsului sau serviciului tău.

Pentru ceilalți oameni de afaceri, este foarte important să se respecte unele subtilități pentru ca această propunere să aibă efectul dorit.

Componente importante incluse în oferta comercială

Atunci când se elaborează un document privind cooperarea, este necesar să se respecte cerințele standard.

• Folosiți antet.
• Alcătuiți o contestație competentă la reprezentantul companiei.
• Selectați titlul original.
• Prezentați pe scurt esența propunerii.
• Încurajați-vă contrapartea să ia măsuri.
• Furnizați contactele curente.
• Dați dovadă de curtoazie sub formă de mulțumiri anticipate.

Utilizarea formularelor

KP poate fi întocmit pe o foaie obișnuită de hârtie, acest lucru este destul de acceptabil. Cu toate acestea, folosirea antetului cu sigla companiei va deveni un fel de element publicitar al companiei dumneavoastră și va completa în mod elocvent conținutul scrisorii.

Text de bun venit

O parte importantă este apelul către un potențial client. Compilarea sa trebuie luată în serios și să înțelegeți cine și cum să contactați. De exemplu, după nume și patronimic, este permis să se adreseze în astfel de cazuri:

• când oferta este trimisă în urma unei convorbiri telefonice preliminare cu un potențial partener;
• CP se adresează consumatorului țintă, căruia i se poate aplica o abordare individuală.

titlul original

Titlul este cerut ca efect publicitar, ar trebui să conțină conceptul principal al CP. Când aplicați la o agenție guvernamentală, un titlu creativ este opțional. De asemenea, îl puteți refuza dacă compania este deja suficient de reclamă.

Dacă propunerea vine de la organizarea bugetului, propunerea este formulată după tiparul stabilit, în care creativitatea nu este necesară. O astfel de scrisoare este de natură standard și nu necesită inițiativă din partea inițiatorului său, forma ei rămâne în cadrul regulilor acceptate.

Esența propunerii trebuie enunțată în mod semnificativ, dar concis: o scurtă poveste despre companie, bunurile oferite, serviciile, munca sau cooperarea reciproc avantajoasă.

Corpul principal al documentului

Cum să motivezi un client să ia măsuri

Pentru a forța să accepti să cooperezi, nu ar trebui să folosești presiune. O astfel de abordare nu va face decât să înstrăineze destinatarul scrisorii, iar speranța de cooperare se va pierde pentru totdeauna. Este mult mai eficient să faci o ofertă tentantă oferind un fel de încurajare sau recompensă. De exemplu, o reducere pentru un răspuns în timp util.

Detalii de contact

Ar trebui să scrieți nu doar un număr de telefon, ci și o adresă de e-mail, astfel încât clientul să aibă posibilitatea fizică de a răspunde la o propunere de cooperare.

Mulțumiți în avans destinatarului e-mailului pentru că și-a acordat timp pentru a-l citi. Cu toate acestea, când vine vorba de personal propunere de afaceri, recunoștința este acceptată implicit.

Invata din greseli

Pentru a face oferta comercială perfectă, ar trebui să ascultați întotdeauna sfaturile profesioniștilor. Dar există o altă metodă veche dovedită - de a învăța din greșelile altora. În practică, există diverse erori, enumeram câteva dintre ele.

Forme sintactice complicate

Pentru a formula un CP nu este nevoie de a construi fraze prea corecte, cu sens complet. Propozițiile scurte cu gânduri nespuse, interjecțiile au un efect mai eficient asupra unei persoane. Prezentarea trebuie să aibă un limbaj viu, nu concluzii uscate.

Prea scurt

Opinia că este nevoie de un text extrem de scurt limitat la o pagină poate fi numită stereotip. Și acest lucru este departe de ceea ce poate da rezultatul dorit. Cel mai bun lucru de făcut atunci când scrii o scrisoare cu o propunere comercială este să uiți de recomandări din punct de vedere al lungimii, mai ales când este ceva interesant de vorbit. Puteți găsi multe mostre de astfel de scrisori și puteți vedea cât de semnificative și capabile să le agățați.

duplicare

De obicei, aceleași greșeli se repetă atunci când se vorbește despre un produs sau serviciu similar în exact aceleași expresii ca și un concurent. Este necesar nu doar să descrii și să lăudați produsul dvs., ci să demonstrați că în această companie este cel mai bun și indispensabil. Aici se cuvine să fii elocvent pentru a atrage atenția asupra exclusivității produsului. Ceea ce urmează este dezvăluirea esenței - de ce va fi mai profitabil să cooperăm cu această companie.

Enumerarea meritelor

O simplă poveste despre meritele produselor companiei nu va duce la nimic. Orice laudă necesită o dovadă: de ce acest produs este cel mai bun și mai profitabil. Pentru aceasta se folosesc perfect recenziile celor care au folosit acest serviciu sau produs, iar acestea ar trebui să fie fie personalități cunoscute (staruri de cinema, vedete ale sportului, vedete pop), fie reprezentanți cunoscuți ai companiilor cu o imagine pozitivă.

Nu mai puțin eficient interesanta poveste care sa întâmplat unui client care a devenit utilizator al unui anumit produs sau serviciu. La sfârșitul poveștii, asigurați-vă că vorbiți despre rezultatele utilizării acesteia, de preferință în cifre. Dacă se înțelege cooperarea, atunci indicați cât profit a primit partenerul.

Toți sunt la fel

Cea mai mare greșeală poate fi abordarea greșită a trimiterii aceleiași oferte către mai mulți clienți, fără a se concentra pe individualitate. O astfel de propunere pierde în greutate și, de regulă, rămâne nerealizată. Un client care poate deveni un potențial partener ar trebui să simtă că această ofertă îi este adresată, asta îl va flata într-o oarecare măsură și îl va face să răspundă.

Galerie foto: exemple de oferte comerciale de succes

Un citat cu subtitlurile corecte Un citat cu o structură bună a documentului Un citat cu o declarație concisă a beneficiilor serviciului Un citat care descrie beneficiile cooperării

Scrisoare comercială către un partener străin

Atunci când întocmește o scrisoare de ofertă comercială, un client străin trebuie să urmeze o structură și o formă standard. CP ar trebui să înceapă cu un apel, un titlu captivant, captivant. Aceasta este urmată de o declarație clară a esenței propunerii, a beneficiilor acesteia și se încheie cu concluzii și detalii de contact. Dacă în personal nu există un manager vorbitor de engleză, astfel de servicii pot fi furnizate de un traducător sau redactor cu cunoștințe de limba engleză.

Exemplu de propunere comercială în limba engleză

Necesitatea unei scrisori de intenție

Scrisoarea de intenție conține principiile cooperării într-o manieră concisă. Escort este folosit pentru a reduce volumul propoziției principale.

Escort este compilat la cererea expeditorului, cu toate acestea, trebuie să existe o structură clară și respectarea cerințelor de bază ale muncii de birou.

În primul rând, trebuie să vă adresați destinatarului și să-l salutați. Dacă este trimis după un apel telefonic anterior, este indicat să aplicați cu numele și patronimul.

Exemplu de caz

„Bună, dragă Stepan Vasilevici!”

sau „Bună ziua, bine ați venit în companie…”

„Domosed LLC vă face o ofertă din cea mai largă gamă de accesorii de bucătărie la prețul producătorului.”

Raport documente atasate:

„Vă invităm să vă familiarizați cu oferta avantajoasă de reduceri.”

Încurajează o decizie:

„Ați dori să cooperați cu noi? Contactați adresa...".

Eșantion de escortă

Bună, dragă Maria Semyonovna!

Numele meu este Dmitri Pavlovici. Sunt directorul șef al departamentului de aprovizionare și vânzări al Mobile LLC, am vorbit cu dumneavoastră la telefon miercuri la 11.40. La cererea dvs., trimitem informatii despre sistemul de plata.

Mobilul are o gamă largă de Vehicul pentru diverse scopuri (mașini, autoturisme, camioane) și un sistem de plată flexibil la prețuri accesibile:

1. Tipuri de plată în numerar și fără numerar.
2. Pentru plata in termen de 12 luni cu un avans de 10% din cost.

Oferta noastră este completată de o invitație la o expoziție și vânzare a produselor noastre, unde sunt oferite reduceri care vă sunt benefice. Evenimentul începe la 12.00 12.08.2016. Adresa noastră: Moscova, st. Timiryazev, 45 de ani.

Pentru toate întrebările, vă rugăm să sunați la: (325) 503–23–45.

Cu stimă, director șef al Departamentului de aprovizionare și vânzări al Mobile LLC.

Trimiterea unei oferte

Oferta comercială poate fi livrată personal sau prin poștă obișnuită. Cu toate acestea, aceste forme tradiționale de comunicare sunt considerate oarecum învechite. Cel mai modern și eficient mod de a trimite este, desigur, e-mailul.

Cu toată popularitatea sa, nu toată lumea știe despre complexitatea procesului de trimitere a unui e-mail. În primul rând, este important să folosiți formatul PDF, acesta este mai versatil și mai bine adaptat pentru diferite versiuni. În al doilea rând, trebuie avut în vedere că o astfel de ofertă este transmisă exclusiv de la persoana cu care s-au încheiat acorduri preliminare.

La fel de important este și subiectul scrisorii, în niciun caz nu trebuie să trimiteți „fără subiect”. Ar trebui să sune cam așa: „Propunere de cooperare în furnizarea de articole sportive”.

Deci, trebuie să urmați următoarea secvență:

1. completați adresa de e-mail;
2. atașați documentul principal în format PDF;
3. formula subiectul scrisorii;
4. scrie un mic textul însoțitorîn corpul scrisorii.

in asteptarea unui raspuns

Managerii începători se îndoiesc adesea dacă să apeleze înapoi o contraparte după trimiterea unei oferte. Profesioniștii cu experiență vor lua întotdeauna lucrurile în propriile mâini. Imediat după trimitere, este indicat să sunați și să întrebați dacă scrisoarea a ajuns și după ce oră puteți întreba despre decizia partenerului. Un comportament suplimentar va fi determinat de situația în sine. Principalul lucru este să nu fii intruziv, să nu deranjezi și să nu fii impus. Cu toate acestea, nu uitați de obiectiv și încercați totuși să convingeți clientul să devină partener.

În prezent, doar leneșii nu vor putea face față sarcinii de a elabora o propunere comercială. Cu toate acestea, pentru a realiza semnarea unui contract de cooperare este deja o chestiune de profesionalism: capacitatea de a negocia, de a avea o cultură a vorbirii și abilități de scriere de afaceri.

Astăzi voi încerca să vă prezint 7 reguli de bază de scriere care vă vor ajuta să nu ajungeți cu apelul în „coș”.

Voi încerca să răspund la astfel de întrebări interesante:

Cum să nu fii printre sutele de scrisori necitite?

Cum să atragi și să păstrezi atenția asupra unei oferte comerciale?

Cum să influențezi acțiunea unui potențial client?

Pe lângă studierea celor 7 reguli, va fi util să citiți articolul pentru a evita eventualele greșeli la crearea unui CP.

Regula numărul 1. Respectul pentru un potențial client.

Orice contestație trebuie să înceapă cu datele persoanei căreia i se trimite. Luați-vă de cap să învățați cum să scrieți corect funcția, numele companiei și inițialele persoanei căreia îi este destinat acest document.

Celebrul psiholog american Dale Carnegie spune următoarele despre aceasta: „Numele unei persoane este cel mai dulce și mai important sunet pentru el în orice limbă”.

Prin urmare, fiecare oferta dumneavoastră comercială trebuie să fie personalizată.

Apelul standard arată astfel:

„Către CEO

PJSC „Pilgrim”

domnule Sidorov A.N.”

1. Dacă nu ați reușit să aflați poziția persoanei căreia îi adresați contestația, aveți posibilitatea de a utiliza formularea standard - „cap”.
2. PrJSC, LLC, JSC, PE - acesta este oficialul nume legal companiilor. Specificând forma greșită de proprietate, cel mai probabil, vei ajunge în „coș”.
3. Numele, numele și patronimul șefului sunt cel mai important lucru în apelul dvs. Acordați atenție ortografiei și declinării corecte a numelui de familie. Dacă există vreo îndoială și nu există nicio modalitate de a clarifica, cea mai bună opțiune ar fi abandonarea completă a scrierii numelui complet. Cu toate acestea, sunt sigur că secretarul oricărei companii va fi bucuros să vă ajute cu aceste întrebări.

O altă greșeală comună este să lăsați spațiu pentru numele de familie („_______”). Vă garantez că cititorul ofertei dumneavoastră comerciale va avea imediat impresia că acesta este un alt mailing în masă.

Regula numărul 2. Refuzați formularea banală „Dragă”.

Acest apel ne duce înapoi în vremurile îndepărtate ale Uniunii Sovietice. Vă sugerez să fiți mai originali. Adresă, de exemplu, astfel: „dragă”. Și mai bine, dacă inventezi un apel personal, individual și spre deosebire de alte. Și apoi, un potențial client are garantat să nu se mai uite la atracția dvs. comercială.

Regula numărul 3. Fii egal cu clientul.

Mulți sunt obișnuiți să-și înceapă apelul cu cuvintele: "Permite-mi sa sugerez..."și se încheie cu „Îmi pare rău că te deranjez».

Aceasta este foarte problema controversata. Totuși, părerea mea profesională, testată și subiectivă sugerează că ambii sunt interesați de o anumită ofertă comercială. Nu ești un cerșetor la o stație de autobuz. Oferiți un produs sau serviciu de care clientul dvs. are nevoie. Sunteți pe picior de egalitate.

Cheia succesului este „parteneriatul”, care poate fi doar „pe picior de egalitate”.

Regula numărul 4. Magia titlului.

Prima impresie a scrisorii dvs. de vânzări se va forma datorită manipulării competente și a unui titlu atractiv. Este titlul care fie va reține atenția cititorului, fie va trimite scrisoarea către „coșul” nefericit.

Titlul ar trebui să fie:

- intrigant;

— prezentarea de beneficii;

- concis.

De exemplu:

Mai trebuie să cheltuiți peste 100 USD pe lună pentru întreținerea echipamentelor de birou?”

Sau această opțiune:

„Dragă Alexandru Nikolaevici!

Vrei să știi o modalitate ușoară de a economisi 1.200 USD pe an?”

Crede-mă, omul de afaceri nu va rata ocazia de a afla opțiuni pentru posibile economii. Directorii companiei sunt întotdeauna interesați de optimizarea costurilor.

Regula numărul 5. Acordă mai multă atenție clientului decât ție.

„Noi” este cuvântul cheie folosit în majoritatea argumentelor de vânzare.

Cu toate acestea, psihologii spun că o persoană este prea egocentrică pentru a citi sau a asculta despre cineva mult timp. Orice persoană este interesată de ceea ce va avea, nu de ceea ce poți tu.

Așa funcționează o persoană, ei bine, nu va fi interesant pentru el să citească despre succesele și realizările tale. Prin urmare, puneți mai mult accent pe - „Tu”. Acest lucru este garantat pentru a menține atenția cititorului asupra argumentului dvs. de vânzare.

Următoarele formule funcționează întotdeauna eficient:

- O vei simți.

— Vei putea primi.

- Vei salva.

- Protejează-te de.

Regula #6: Vorbește despre beneficii, nu despre beneficii.

Majoritatea ofertelor comerciale sunt pline cu o gamă largă de beneficii care promit cumpărătorului. Cu toate acestea, să aruncăm o privire asupra acestor beneficii:

— gamă largă de;

— prețuri loiale;

— experiență grozavă muncă;

— sistemul de reduceri.

Toate aceste beneficii nu înseamnă absolut nimic. Acestea se vor potrivi cu descrierea oricărui produs sau serviciu și oricărei companii.

Cel mai important lucru, după părerea mea, este să te îndepărtezi de banalitate și șabloane standard. Prezentul dvs. de vânzare ar trebui să vorbească despre beneficiile specifice pe care le va primi clientul potențial.

Dacă vrei să vorbești despre experiența ta bogată. Luați în considerare modul în care această experiență va aduce beneficii clientului:

De exemplu: „Poți avea încredere în noi chiar și cu cea mai mare munca non-standardși fiți sigur de performanța lor de calitate.

Simte diferenta? Cred că este evident.

Regula numărul 7. Mai puține cuvinte, mai multă esență.

Volumul optim al ofertei tale comerciale este de dimensiunea uneia, maxim două pagini A4. Ar trebui să precizați maximum de informații utile și constructive pe o singură foaie.

În acest caz, vă sfătuiesc să vă concentrați pe numere. Întotdeauna arată convingător. Dacă oferiți beneficii financiare, vă rugăm să includeți sume, procente, diferențe.

Iată un exemplu bun pentru tine:

„Anii noștri de experiență”

„Suntem pe piață de 5 ani”

De acord că a doua opțiune este mult mai convingătoare.

Și un pic mai mult sfaturi practice:

- Folosește propoziții scurte și concise.

- Folosiți paragrafe mici.

- Introduceți marcatori, evidențieri și liste.

O structură eficientă a propunerii dvs. comerciale ar trebui să arate astfel:

1. Parte atrăgătoare și intrigantă.

2. Descrierea problemei existente.

3. Sugestiile dvs. pentru rezolvarea problemelor existente.

4. Accent pe beneficii.

5. Argumentarea specifică, exprimată în cifre.

6. Prețul produsului sau serviciului dvs.

7. Argumente în apărarea unui astfel de preț.

Doar 7 reguli despre cum să întocmești corect o propunere comercială, astfel încât să atragă atenția clientului:

1. Cum să preveniți oferta dvs. comercială să cadă în coș în primul moment

În câteva minute vei învăța poate cel mai ușor și drumul rapidîntocmirea unei oferte comerciale efective (CP). De acord, după ce ai citit prima propoziție, ai realizat că întocmirea unui CP de lucru este ușor și rapid. Și ai trecut imediat la a doua propoziție. Iată esența acestei reguli: chiar prima frază ar trebui să atragă cititorulși te încurajează să-l citești pe următorul. Și așa cu fiecare frază. Mergi mai departe.

Este mai ușor să vinzi „ochi în ochi” decât prin text. Vânzătorul are posibilitatea să tragă de mâneca cumpărătorului care pleacă și să încerce să corecteze situația. Textul CP nu are o astfel de oportunitate. Ar trebui să lovească ținta prima dată. În caz contrar, va fi pur și simplu aruncat.

Video - cum se scrie o ofertă comercială de vânzare:

Când vine vorba de distribuirea e-mailului, atunci însuși subiectul scrisorii ar trebui să vă oblige să deschideți scrisoarea. Dacă CP este trimis prin poștă obișnuită într-un plic, atunci fraza captivantă ar trebui să fie pe plic! Tipare aldine și în locul cel mai proeminent.

Acum uitați-vă la munca colegilor. Majoritatea trimit o ofertă și scriu ceva de genul „KP_253_Saci de hârtie_art.25819-2_Scarlet Sails”. Trimiteți și sunați imediat acest client.

Si daca scrii asa: Pungi de hârtie la cel mai bun preț în interiorul scrisorii. Deschide scrisoarea și verifică". Acest subiect sună mai intrigant. Verificat de mai multe ori: în cele mai multe cazuri, clientul va deschide această scrisoare și va suna el însuși. Cu excepția cazului în care, desigur, conținutul scrisorii se potrivește cu subiectul captivant al e-mailului.

2. O versiune modernă a formulei lui Aristotel

Aristotel este cel mai mare orator. El a învățat oameni precum Napoleon, Lenin și Hitler să conducă un dialog cu masele. Și au știut să convingă oamenii. Iată cum sună o versiune modernă a unui discurs pătrunzător și persuasiv conform formulei lui Aristotel:

• Problemă.
• Promisiune.
• Dovada.
• Preț.

Compune fiecare dintre propunerile tale comerciale exact conform acestei scheme. Succesul este garantat.

Acum decriptare.

A convinge pe cineva să cumpere ceva numește problema care, după părerea dumneavoastră, chinuiește cumpărătorul. Nu este necesar să spunem acum că o astfel de problemă nu există. Ea este. În caz contrar, clientul nu ar fi solicitat o ofertă. Altfel, nu ar fi apărut ideea de a face un newsletter cu o ofertă de cumpărare a unui produs. Fiecare produs rezolvă o problemă. Trebuie doar găsit și transmis cumpărătorului.

Apoi promiteți că produsul (sau serviciul) dvs. rezolvă această problemă ușor, rapid, fără efort, gratuit, scump, original, elegant. Nu contează cum. Principalul lucru este că este benefic pentru client. Arătați clientului beneficiul achiziționării produsului. Un beneficiu este o soluție atractivă la o problemă exprimată anterior pentru client.

Apoi dovediți în orice mod rezonabil, că produsul dvs. va rezolva această problemă. Pentru dovadă, utilizați caracteristicile produsului care rezolvă problema.

Un exemplu despre cum să întocmești corect o propunere comercială folosind formula Aristotel:

• Călcâiele vă mâncărime în mod constant. V-ați săturat să vă scoateți pantofii și să-i zgâriați de fiecare dată?
• Vă vom ajuta să scăpați de această problemă pentru totdeauna. Prețul și simplitatea soluției vă vor surprinde plăcut. Nu mai trebuie să vă descaltați de fiecare dată când vă mâncărime călcâiele!
• Cumpărați branțuri cardate acum. Garantie 3 ani. Sunt disponibile.
• Prețul este de 1652 de ruble pentru o pereche de branțuri. Azi și mâine reducere de 8%.

3. Vinde-i unui client așa cum i-ai vinde mamei tale.

Imaginează-ți clientul mental în fața tași scrie-i numai lui, și nu unei întregi mase impersonale de oameni. Mulți nu țin cont de acest lucru, mai ales pe internet. Citiți aproape orice secțiune Despre noi. Ce vei vedea? O serie de text rece direcționat către spațiu, nu către tine. Apropo, vom discuta despre secțiunea „Despre noi” puțin mai jos și mai detaliat.

„Fii simplă și oamenii vor ajunge la tine.” Sensul acestei înțelepciuni este clar pentru toată lumea. Amintiți-vă că cumpărați cel mai scump lucru. Directorul de vânzări a vorbit cu tine limbaj simplu. Acest lucru este valabil pentru cumpărarea de pantaloni și cumpărarea unui BMW. Totul se vinde întotdeauna în cei mai simpli termeni.

Desigur, nu ar trebui să te apleci la nivelul unui elev de clasa a doua, dar trebuie să înțelegi că oamenii care îți citesc CP sunt toți atât de diferiți. Prin urmare, mai întâi gândiți-vă cum să scrieți o ofertă comercială în cuvinte simple și ușor de înțeles pentru orice adult. Încercați să evitați termenii abstruși pe care de multe ori nu îi înțelegeți singur (și sunteți un vânzător!) și rândurile de vorbire de neînțeles.

Video - cum să faci o ofertă comercială eficientă:

Este o primire grozavă. Dacă vrei să intri în sufletul unui client, începe să scrii un CP cu cuvintele „ draga mama”, și se încheie cu cuvintele „Te sărut”.

Scrieți un CV de parcă v-ați oferi să cumpărați ceva pentru mama dvs. Grija pentru client în acest caz va decurge din fiecare cuvânt. Acest lucru crește credibilitatea PC-ului dvs.

4. Nu vinde caracteristicile produsului. Vindeți Beneficiați de aceste caracteristici

O enumerare uscată a caracteristicilor produsului către un client poate spune rareori ceva. De cele mai multe ori, nici nu-i pasă de ei. Excepție este, poate, vânzarea de echipamente. Dar chiar și aici este important nu numai să transmiteți lista parametrilor, de exemplu, a unei mașini, ci și să fiți sigur că spuneți ce beneficii îi oferă clientului.

De exemplu, fierul. Caracteristica: putere 2500 W. Și ce dacă?

Și așa: „Un fier de călcat de 2500 W este optim pentru o familie de cinci persoane. Această putere vă permite să încălziți rapid și să neteziți rapid orice cute.” De acord, este și mai bine și mai clar. Este imediat clar că acest fier de călcat este pentru o mulțime mare de oameni. În acest fel, conectând gândirea figurativă a clientului, am raportat atât caracteristicile produsului, cât și beneficiile acestuia.

Specificați întotdeauna beneficiile specifice pe care clientul le va primi în urma achiziționării produsului.

Acest concept este bine confirmat de aproape fiecare secțiune „Despre noi” de pe site-urile companiilor. Ce scrie acolo: „echipă de profesioniști”, „abordare individuală”, etc. Care este beneficiul tuturor acestor timbre pentru client? Nici unul. Prin urmare, multe din această secțiune se închid imediat și părăsesc site-ul.

Sau poți scrie așa: „Vânzătorii noștri sunt experți în domeniul lor. Vor găsi rapid cele mai confortabile branțuri cardare pentru tine, la cel mai bun preț. Spune-ne când și unde să le aducem pe toate și vom ajunge exact la ora stabilită! Departamentul nostru de livrare funcționează ca un ceas. Ne gândim doar la tine. Aceasta este abordarea noastră individuală față de toată lumea.”

5. Cum să contactați? La „tu” sau la „tu”... Sau la „tu”

Acestea sunt standardele. Dacă oferta este adresată mai multor persoane, atunci scrieți „ tu". Dacă CP este personal, atunci contactați " Tu».

Dar există adesea cazuri când este foarte de dorit să aplicați la " tu". Acest lucru poate crește credibilitatea ofertei dvs. comerciale de sute de ori și, prin urmare, crește șansa unei vânzări. Ei bine, de exemplu.

Când vine vorba de unele bunuri personale și intime. Să spunem cosmetice. Faceți referire la cumpărător (hmm, poate la cumpărător, orice se poate întâmpla ...) la „tu”. Sfatuieste-o si recomanda-o, ca o iubita unei prietene. În cele mai multe cazuri, acest lucru funcționează bine.

Video - cum să formulezi o ofertă comercială, astfel încât toată lumea să o înțeleagă și să nu refuze afacerea:

Sau, să zicem, o cremă pentru a crește ceea ce bărbații sunt atât de mândri. Nu ar trebui să tratezi un bărbat care este deja chinuit de complexe ca un chirurg cu un bisturiu în mână: „hei tu, întinde-te pe canapea, acum o voi mări, nu doare, ai răbdare”. Este mai bine să recomandăm un astfel de remediu minune într-un mod prietenos, apelând la „tu”. După cum se spune, fără publicitate nejustificată. Această abordare va descărca psihicul și va face cumpărătorul mai relaxat și va crește semnificativ credibilitatea CP.

Principalul lucru, dacă decideți să „împingeți”, cântăriți totul cu atenție și imaginați-vă mental un cumpărător tipic de bunuri în fața dvs.

6. Ce dimensiune ar trebui să fie cotația? Lung, mediu sau scurt

Aici următoarea dogma are o influență foarte puternică asupra situației: cu cât produsul este mai scump, cu atât CP ar trebui să fie mai lung. Practic, funcționează adesea. Dar nu in totdeauna.

Dacă te gândești bine la dimensiunea CP și stai la o răscruce de drumuri, atunci citește din nou „Regula nr. 2”. Fă cum se spune, fără să te gândești la lungimea textului, iar CP-ul tău va convinge mulți clienți să facă o achiziție.

„Textul este ca fusta unei femei.

Ar trebui să fie suficient de lung pentru a acoperi elementele esențiale,

dar suficient de scurt pentru a fi interesant”.

Aceasta este o vorbă foarte înțeleaptă a unuia dintre genii de a scrie cele mai eficiente propuneri de vânzare. Această persoană este destul de populară, așa că puteți afla cu ușurință numele lui.

7. Formatarea obligatorie a textului. Încă o șansă ca oferta comercială să nu ajungă imediat la coș.

Ia o carte groasă. Derulați prin el. Dacă nu este unul la îndemână, atunci amintiți-vă cum o faceți. Coperta întâi, acolo ar trebui să fie titlul captivant! Apoi începi să întorci foile. Și vei zăbovi mereu pe pagina care iese în evidență din masa generală de text.

Poate avea orice pe el. O fotografie, un singur cuvânt, o foaie goală, un titlu, un tabel, orice, în afară de ceea ce se agață ochiul. O persoană va căuta întotdeauna ceva de care să se agațe în masa de text. Așa că lasă clientul să se agațe de acele cuvinte care îl vor agăța.

După ce s-a prins de cel puțin ceva, o persoană va începe să citească din acest loc și mai departe. După ce a citit totul, în mod natural vrea să vadă ce s-a întâmplat la început. Și urcă până la început. Și există un titlu captivant. Și apoi urmează prima propoziție, a doua și așa mai departe. Până în locul unde a început să citească.

Prin urmare, în textul ofertei comerciale asigurați-vă că faceți liste, evidențiați subtitlurile. Concentrează-te pe ceva foarte important evidențiind textul într-un cadru.

P.S

Statisticile o confirmă cu mii de studii de mai bine de un deceniu... Deși, de ce aceste studii. Doar urmăriți-vă și veți observa următoarele. Mai întâi parcurgem întregul text. Apoi ne agățăm de denivelările vizuale (liste, titluri și evidențieri). Și apoi ne mișcăm ochii până la capăt.

Prin urmare, nu ezitați să puneți la sfârșitul CP acele cuvinte care, în opinia dumneavoastră, vor funcționa cât mai eficient. Ar putea fi orice. Principalul lucru este că clientul este cel puțin primul care ia legătura cu tine după ce a citit CP. Și nu ți-ai stabilit un memento pe computer de genul: „Pe 29, i-am trimis CP pentru branțuri cu mecanism de cardare, dacă este tăcere, trebuie să contactați.”

Când un client este interesat de un KP, cu siguranță se va contacta singur.

Cuvântul poate încălzi, inspira și salva,

Fă-ți bucurie și bate gheața.

Cuvântul ne poate aduce mii de necazuri,

Insultă și rănit fără milă.

Și deci să spunem cu severitate:

„Ca să nu existe necazuri inutile în viață

Trebuie să vă gândiți, băieți, peste fiecare cuvânt,

Căci nu există cuvinte fără greutate în lume!

E. Asadov

Video - cum se scrie o ofertă comercială:

Căutarea partenerilor de afaceri este necesară, deoarece pot apărea idei sau proiecte care vor aduce multe oportunități noi. Dar se întâmplă adesea ca liderul întreprindere mare sau firmele nu au timp suficient pentru a se întâlni cu potențiali parteneri și solicită să le trimită o ofertă comercială (PO).

De ce oferi servicii

Ar trebui să știți să scrieți corect o ofertă comercială, deoarece succesul tranzacției poate depinde de conținutul acesteia. De multe ori doriți să includeți cât mai multe informații despre compania sau serviciul dvs. într-un CV, dar prea mult text poate respinge un potențial partener sau client. Este necesar să se facă o propunere pentru ca persoana care o citește să devină interesată și să dorească să continue cooperarea.

Să știi cum să scrii un argument de vânzare este important atât pentru începători, cât și pentru cei cu mai multă experiență. Nu contează dacă ești proprietarul unei mari companii sau un antreprenor începător, propuneri bine scrise sunt necesare pentru toată lumea.

Cum să scrieți astfel de scrisori

Principalele întrebări care apar la compilarea unui CP se referă la unde să începeți să scrieți, ce informații să includeți și cum să terminați. Exemple de propuneri comerciale oferă o oportunitate de a elimina erorile.

Reguli de baza

1. În primul rând, trebuie să definiți segmentul de piață.
2. Este important să specificați CP - să scrieți ce tip de cooperare va fi discutat.
3. Ar trebui sa incerci sa interesezi inca de la primele randuri ale celui caruia i se adreseaza oferta.
4. Asigurați-vă că descrieți beneficiile companiei.
5. Este important să enunți într-un limbaj simplu, fără fanatism, ideile principale ale ofertei comerciale. Trebuie avut în vedere faptul că persoana care va citi textul nu are suficiente cunoștințe despre specificul produsului sau serviciului propus. Informațiile trebuie puse la dispoziție. De asemenea, nu este recomandat să folosiți fraze natura publicitară, deoarece o astfel de abordare poate fi respingătoare.
6. Nu trebuie indicat riscuri posibile mai bine să-i lăsați nesupravegheați.
7. Textul ar trebui să fie scris într-un stil de afaceri, dar în același timp este simplu, se recomandă și excluderea colorării emoționale strălucitoare.
8. Indiferent cât de mult doriți să includeți informații maxime în textul scrisorii, ar trebui să evidențiați doar punctele principale și să prezentați restul datelor ca un anunț.
9. Este necesar să se ia în considerare răspunsurile la posibilele întrebări ale clientului și îndoielile sale.

Ce trebuie să faceți înainte de a scrie un CP

În primul rând, trebuie să faceți o listă cu cei cărora li se vor trimite aceste propuneri. Dacă există încredere în eșecul unor organizații, atunci nu ar trebui să pierdeți timpul cu ele. Deși, după cum arată practica, cooperarea poate fi realizată cu aproape orice companie.

Este necesar să se întocmească o listă cu organizațiile care au nevoie de produsul sau serviciul propus, precum și să se prescrie ce anume le poate furniza compania.

Un punct important este că este necesar să se întocmească două propuneri, separat pentru manager și pentru specialist. Ar trebui să vă gândiți unde să evidențiați ce puncte, deoarece liderul este persoana care ia decizii, iar specialistul este executantul care va îndeplini sarcina. Prin urmare, pentru acesta din urmă, ar trebui să evidențieze acele puncte care îi vor simplifica munca în cooperare ulterioară (de exemplu, întocmește o cotație pentru furnizarea de ceva). Iar pentru manager, perspectivele de dezvoltare și economiile de costuri vor fi cele mai semnificative.

De asemenea, înainte de a scrie o propunere comercială, este recomandat să exersați - să faceți mai multe exemple de scrisori pentru diferite companii. În fiecare dintre ele, ar trebui să indicați activitățile companiei și cum o puteți ajuta. De exemplu, într-un CP de la un broker de asigurări la un mare asigurător, puteți folosi următoarele cuvinte:

Dragă lider!

În situația economică actuală, este necesară creșterea volumelor de vânzări. Compania dumneavoastră este lider în acest sector de servicii. Există întotdeauna o nevoie de a atrage noi clienți. Agenția noastră de brokeraj este gata să vă ajute. Dorim să vindem produsele dumneavoastră de asigurare clienților noștri. Specialistii agentiei noastre vor oferi sfaturi competente in domeniul asigurarilor.

Vom răspunde mereu la telefon.

Cu stimă, numele și funcția angajatului.

Cum să începi să scrii

Este recomandat să începeți să faceți oferta comercială potrivită direct de la punct. Este necesar să înțelegeți că pe lângă această ofertă, compania căreia i se trimite primește o mulțime de scrisori similare. Prin urmare, nu este necesar să se aprofundeze în conținut, se recomandă să dezvăluiți esența propunerii comerciale de la primele fraze și să indicați obiectivele acesteia. În niciun caz nu ar trebui să începi o scrisoare cu fraze năucitoare, fii original!

Înainte de a scrie o propunere, merită să faceți o analiză a companiei pentru care se face, identificând nevoile. De exemplu, puteți suna și discuta cu un reprezentant al companiei, în timp ce vorbiți, amintiți-vă câteva fraze care vor fi incluse în anunțul ofertei comerciale. Adică dacă șeful companiei spune că vrea să crească vânzările de birouri, atunci este recomandat să scrieți în anunțul KP că activitatea dumneavoastră va crește vânzările de birouri.

Dacă nu este posibil să discutați cu șeful companiei, puteți accesa site-ul oficial, de regulă, principalele domenii de activitate și perspectivele de dezvoltare a acesteia sunt reflectate acolo.

Stilul de scriere KP

În primul rând, trebuie să atrageți atenția clientului asupra problemei sale, apoi să oferiți o soluție. Elaborarea unei propuneri comerciale presupune utilizarea unor propuneri simple care sunt ușor și rapid percepute. Dacă vi s-a părut că aceasta sau acea frază este de prisos, atunci este mai bine să o eliminați.

Este necesar ca textul să fie viu, se recomandă să adăugați detalii specifice - indicați numere specifice, numiți partenerii existenți. De asemenea, puteți specifica subtilitățile producției sau specificul lucrării. Explicați cum este optimizat un proces. Nu este necesar să mergeți în profunzime și să descrieți întregul sistem de producție. Va fi suficient să evidențiem câteva momente de lucru.

Mostre

Pe site-ul nostru ați putea citi deja despre. Capacitatea de a scrie propuneri comerciale corecte și eficiente este foarte importantă în orice afacere. Putem spune că cu ajutorul unei oferte comerciale există o anumită formă de comunicare între companie și partenerii ei reali sau potențiali, furnizori, clienți.

Atunci când se dezvoltă o propunere comercială, trebuie să se acorde atenție atât designului și structurii acesteia, cât și conținutului. O propunere comercială de calitate nu trebuie să conțină prea mult text. În mod ideal, nu va dura mai mult de 2-3 pagini (în unele cazuri, în funcție de specificul industriei, documentul poate ajunge la 10-15 pagini). Și dacă vorbim despre o ofertă comercială „rece”, atunci dimensiunea acesteia nu trebuie să depășească deloc o pagină de text, altfel pur și simplu nu va fi citită.

După cum puteți vedea, pentru a investi în limitele dimensiunii optime a unei propuneri comerciale și pentru a exprima la maximum esența acesteia, trebuie să petreceți mult timp și efort pentru dezvoltarea însuși conținutului acestui document. Dacă trebuie să faceți o ofertă comercială și o faceți pentru prima dată, atunci nu vă puteți lipsi de șabloane, mostre și exemple. Pe Internet, puteți găsi o mare varietate de exemple gata făcute propuneri comerciale care pot fi luate ca bază.

Unele șabloane sunt oferte comerciale aproape gata făcute. Tot ce trebuie să faceți este să completați un formular gata făcut, introducând numele companiei dvs. și tipul de servicii oferite în formular. Cu toate acestea, indiferent de modul exact în care veți crea propunerea comercială (utilizați un formular gata făcut sau scrieți de la zero), trebuie să vă amintiți întotdeauna că o propunere comercială este foarte Document Importantîn activitățile tale, care pot, la figurat vorbind, să predetermina soarta afacerii tale.

Intocmirea unei oferte comerciale

Deci, mai întâi trebuie să determinați cui îi veți trimite o ofertă comercială. În funcție de aceasta, structura sa se va modifica ușor. Ofertele comerciale pot fi personalizate, adică scrise pentru anumite persoane (sau firme), sau nepersonalizate, adică concepute pentru un public larg.

Totuși, chiar dacă ești interesat de al doilea tip de ofertă comercială, trebuie să o faci pentru un anumit public țintă. Adică al tău publicul țintă Acestea sunt persoanele care ar putea fi interesate de produsul sau serviciul dvs. De exemplu, publicul țintă al produselor pentru copii este părinții tineri, iar pentru serviciile de creditare a întreprinderilor mici, respectiv, antreprenorii nou-înființați.

Care este scopul oricărei oferte comerciale? Cu siguranță vând un produs sau serviciu. Prin urmare, toate eforturile în alcătuirea unei oferte comerciale ar trebui să vizeze interesul destinatarului, inducând în el dorința de a face o achiziție. Așadar, încă de la primele rânduri pe care le citește potențialul tău client, o ofertă comercială ar trebui să trezească interes și să-l oblige să citească măcar până la capăt. Iar dacă destinatarul ofertei comerciale a citit-o până la capăt, înseamnă că este interesat. Și dacă este interesat, atunci există șansa ca el să dorească să devină clientul sau partenerul tău.

Am scris deja mai detaliat despre structura ofertei comerciale (linkul se găsește la începutul articolului), reamintim pe scurt că acest document ar trebui să fie compus din cel puțin trei componente: introducere, corp text și concluzie. Adică oferta dumneavoastră comercială trebuie să fie consistentă și structurată.

Exemple de oferte comerciale

Mai jos sunt câteva exemple de propuneri comerciale pentru furnizarea de diferite feluri Servicii. După cum puteți vedea, aceste exemple conțin toate elementele principale ale unei propuneri comerciale eficiente: la început există o scurtă frază care atrage atenția, esența principală a propunerii comerciale este enunțată pe scurt și concis, iar imagini, diferite culori și sunt folosite fonturi.

Oferte comerciale nepersonalizate

Se mai numesc si oferte comerciale „la rece”, adica sunt trimise tuturor potențiali clienți Servicii. Exemple de mai jos ( click pe imagine pentru a vizualiza la rezolutie maxima):

Cum să faci o ofertă online?

Până în prezent, există multe servicii online care funcționează astfel încât să poți face rapid, eficient și ușor o ofertă comercială eficientă. Potrivit recenziilor utilizatorilor, unul dintre cele mai bune servicii este QuoteRoller. Anterior, acest serviciu avea doar o interfață în limba engleză, ceea ce pentru unii reprezenta o barieră în calea utilizării complete. Cu toate acestea, QuoteRoller există deja în limba rusă. Pe acest site web QuoteRoller, făcând clic pe linkul din partea de jos a paginii, vă puteți înregistra, apoi începeți să vă compilați oferta comercială urmând instrucțiuni simple.

Pe lângă aceasta, există și altele servicii on-line redactarea ofertelor comerciale, de exemplu, Moffer. Acest serviciu este, de asemenea, destul de popular și ușor de utilizat.