Nu ne-am gândit mult înainte de a decide să scriem acest articol. Ocazia a fost o conversație cu un cumpărător tânăr, dar foarte deștept, care a declarat cu mândrie că nu va renunța niciodată la serviciu, pentru că. poziția sa este un loc grozav pentru „venituri suplimentare”.

Da, mulți iau respingeri și, în procesul de scriere a articolului, am constatat chiar că pe paginile unei reviste populare din mediul de afaceri, tehnologia de primire și de a da mită a fost descrisă în detaliu; și acest articol se bucură de o atenție sporită a cititorilor.

Să numim totul după numele său propriu: un recul este mită; doar că cuvântul „mită” este foarte rău, iar „kickback” pare să nu fie aproape o mită, deci... un bonus, un bonus. Aproape un cuvânt bun, legalizat în structuri comerciale. Nu ne referim la bonusuri profesionale primite de la furnizor în mod deschis. Astfel de bonusuri sunt primite de companie în condițiile acordului și sunt trimise direct la buget. Să vorbim despre kickbacks - despre ceea ce cumpărătorul pune în buzunar, ocolind toate plățile și contractele oficiale.

Cererea și oferta: dreptul pieței

Aș dori să vorbesc despre partea etică a problemei - amintirea adevărurilor comune. Ni se pare că în afacerea de a da mită, cererea determină oferta. Cerere de la muncitor companie de vânzare cu amănuntul pe banii altora, banii furnizorului sau producătorului. „Nu știu, nu știu...”, spune un astfel de cumpărător. „Condițiile tale sunt cu siguranță atractive, dar... nu mă vor bătui în cap pentru asta... va trebui să rezolv problema cu mine. șeful...”. Furnizorul ghicește destul de repede ce se ascunde în spatele ezitării cumpărătorului. Și reacționează „corect” - satisface cererea de câștiguri suplimentare ilegale. Și apoi știrea se răspândește rapid printre furnizori că este necesar să se lucreze cu cumpărătorul Vasya Pupkin în condițiile unui „acord reciproc avantajos”.

Funcționează simplu mecanismul pieței: există o cerere - va exista o ofertă. Oferta va fi întotdeauna - cel puțin pentru a urma calea celei mai puține rezistențe. De ce să stai la masa negocierilor, să pierzi timpul, să faci eforturi pentru a găsi o soluție comună, când cel mai simplu mod este să plătești Pupkin.

Când vorbim despre modalități de a face față retragerilor, cum să prindem și să expunem cumpărătorii necinstiți și ce măsuri preventive Ce trebuie făcut pentru a combate acest rău, ne luptăm cu consecințele. Iar motivul este altul - este o sete de bani „ușori” și o lipsă de respect de sine.

Oferta va deveni complet lipsită de sens numai dacă cererea în sine este absentă.

Cei care nu iau

Avand 12 ani de activitate in achizitii si plecand de la pozitia de junior manager, am avut ocazia de mai multe ori in experienta mea sa ma asigur ca sunt foarte multi cumparatori (si nu numai ei) care NU IAU. Sub nici un pretext. Nicio sumă. Nu în niciun fel. În ciuda a ceea ce oferă. Mi s-au oferit mită și mită personal, de la 100 la 3.500 USD. Gândul de a lua orice sumă nu a apărut niciodată - doar pentru că? că odată pentru totdeauna am decis această întrebare pentru mine. Și mulți dintre colegii și cunoscuții mei, prietenii și rudele mele fac același lucru - nici suma, nici forma „recunoștinței” contează. Pentru mine, confirmarea acestei poziții a fost un caz pe care aș dori să-l citez.

Recent, mașina mea a avut un accident. Dupa ceva timp Companie de asigurari a invitat un specialist în evaluarea avariilor aduse mașinii să ramburseze suma necesară pentru reparații. Prejudiciul, trebuie să spun, a fost foarte decent și au fost destule pagube ascunse în mașină. Aceste daune au putut fi observate doar cu o inspecție detaliată a fundului. M-am îngrijorat că evaluatorul nu ar vrea să înțeleagă cu atenție, să se urce sub o mașină cu lanternă și așa mai departe... așa că i-am oferit imediat a n-a sumă ca să înregistreze toate pagubele pe care i le-aș indica eu. . Nu aveam nevoie de prea multe, pentru mine era important să nu-i lipsească nimic. Practic, i-am oferit mită pentru a face o treabă bună.

Acest bărbat a clătinat în tăcere din cap, apoi a răspuns: „Nu. Nu o exersez. Îți voi inspecta mașina în general”, și s-a apucat calm de treabă. El a privit totul cu atenție și a fost obiectiv și precis. Nimic în plus, dar nici nu a ratat nimic. Eram plin de respect profund pentru acest om, așa că poziția lui era apropiată și de înțeles pentru mine. Se respectă pe sine în primul rând. EL NU IA. Făcându-și treaba, la fel fac și soțul meu și prietenii mei și, sperăm, marea majoritate a altor oameni.

O poți numi onestitate. Acesta este probabil cel mai bun cuvânt pentru această poziție. Nu poți fi pe jumătate sincer: iau de la unii, dar nu iau de la alții. Sau iau doar cantitati mari, si mici - nu, nu, in niciun caz. Sunt sincer înainte de prânz și după prânz - într-un plic, vă rog. O să numim o onoare. Onestitatea și onoarea sunt aceleași cuvinte rădăcină și concepte foarte apropiate. Onoarea fie este acolo, fie nu este.

Probabil că nu are sens să încerci să-i schimbi pe cei care iau deja. Cel mai probabil, înțelegerea onoarei și a respectului față de sine nu vine din paginile unei reviste și nici după un articol. Dar sunt absolut sigur că poți a nu face primul pas spre mită. E simplu. Doar nu o lua niciodată și sub niciun pretext.

Dar este și dificil, pentru că tentația există întotdeauna.

Cei care iau

Probabil, fiecare cumpărător mai devreme sau mai târziu se confruntă cu posibilitatea luării de mită comercială într-o formă sau alta. Oricine îl aduce într-un plic, cineva vorbește despre „cooperare reciproc avantajoasă”, iar unii chiar trimit scrisori cu o ofertă voalată de recul sub pretextul unui „program special de stimulare” și a unui „bonus personal”, punând astfel a priori toți cei care lucrează în această companie în lista de mită. Pentru unii, se deschid conturi bancare, care sunt completate regulat cu fiecare comandă. Cineva aduce cățeluși de ogar. Dar este necesar să înțelegem - sub orice formă sunt primite astfel de propuneri, esența acesteia nu se schimbă. Aceasta este o mită, cu alte cuvinte, „acceptarea de către un funcționar personal sau prin intermediari a oricăror valori materiale​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​ a dat mita..."

Cel mai important lucru de reținut este că atunci când primești o mită, o mită, o mită (numiți-o cum doriți, totul va fi corect), acționați întotdeauna în interesul celui care a dat această mită. De fapt, acesta este doar un act de cumpărare și vânzare, iar valoarea taxei este adesea pur și simplu ridicolă. Era un tânăr care lucra pentru o companie pe care o știam și care primea cu grijă 50 de dolari pe lună de la un furnizor pentru supra stoc. Când au început să înțeleagă motivele lipsei de lichiditate semnificative în partea sa din sortiment, acest fapt a devenit clar. Însuși cumpărătorul a numit-o „extra-bonus personal”. De asemenea, a fost dezvăluit că managerul însuși nu vede nimic în neregulă în acest lucru. „Nu fur!”, a explicat el, „asta nu este pe cheltuiala firmei, ci pe cheltuiala furnizorului!”

Acest manager este în general om bun. Este un familist excelent, atașat cu afecțiune de soție și copil, sufletul companiei, un tip vesel și deschis, mereu gata să ajute, citește mult și are o bună educație. Dar poți să-l numești om cinstit?

Desigur, furnizorul plătește, nu compania. Dar compania suportă pierderi pentru achiziționarea unui produs greșit sau a unei cantități greșite din acest produs. Managerul personal poate să nu fure, dar activitatea sa, astfel organizată, nu permite optimizarea sortimentului, deoarece atrage capital de lucru intreaga companie. Și acesta este cel mai mic dintre multe rele.

Odată cumpărat, un astfel de cumpărător nu își mai poate urmări pretențiile de la furnizor. De fapt, încetează să-și facă meseria, pentru care i se plătește un salariu - ce poate decide o persoană cine este obligat să urmeze o politică de mită? Și dacă există mulți astfel de „dăruitori”, atunci toată lumea ar trebui să fie mulțumită... Îmi amintește de o preoteasă a iubirii care lucrează profesional. Este o comparație proastă, dar este primul lucru care îți vine în minte când auzi cuvintele „ai fost cumpărat”.

Un anume producător l-a „cumpărat” astfel pe unul dintre reprezentanții comerciali, renumit pentru mita sa. Producătorul, ale cărui interese le împingea acest tânăr, în timpul negocierilor l-a trimis la bucătărie după apă minerală: „Du-te, prietene, adu-ne apă. Ne punem de acord aici, îți spunem mai târziu. Vei semna contract după”. A fost tratat ca un servitor. Despre ce fel de profesionalism și respect putem vorbi? Luând mită, cumpărătorul pur și simplu nu poate lua decizii singur - acum ei decid pentru el ce să furnizeze și la ce prețuri. Cumpărătorul nu mai este o persoană responsabilă, ci doar un executor al intereselor cuiva. Și e bine dacă aceste interese nu se contrazic în scopuri comune companiilor. Deocamdată…

Dacă cumpărătorul nu respectă compania în care lucrează, atunci ar trebui măcar să te gândești la consecințele luării de mită. De la șantajul liniștit, „Ei bine, nu vrei ca șefii tăi să știe despre bonusurile tale?”, până la răspunderea penală, la care te poate aduce angajatorul. Și este un paradox - dar este un fapt - aproape toată lumea de pe piață știe despre cei care o iau. Deși prin cârlig sau prin escroc un transportator profesionist ascunde esența relației sale cu furnizorii, mai devreme sau mai târziu adevărul devine cunoscut.

Dacă teama de publicitate nu este un argument pentru transportator („Și tu o dovedești!”), atunci haideți să acordăm atenție faptului că obținerea unui kickback este baza manipulării. Odată ce plicul alb a trecut în mâinile cumpărătorului, managerul poate fi manipulat. Mai simplu spus, să-l forțeze să facă ceea ce nu avea de gând să facă. Pentru că fiecare om știe din copilărie că furtul nu este bine. Nu e bine să-l iei pe al altcuiva. A lua mită nu este bine. Și oricum ar fi, ascunzându-se în spate fraze inteligente precum „Sfârșitul justifică mijloacele”, „Să trăiești cu lupii – urlă ca un lup”, „Cine nu este fără păcat...”, „De ce este posibil pentru unul, dar nu pentru mine?” și așa mai departe, căutăm doar scuze pentru propria noastră lăcomie. Și furnizorul are dreptul de a manipula o persoană, jucându-se cu vinovăția și conștiința sa: „Ei bine, nu lucrezi pentru mulțumiri... Facem același lucru, acum avem interese comune...”.

Este important să înțelegeți încă un lucru: cel puțin două persoane știu despre banii înapoiați - cel care a dat și cel care a luat. Și apoi - datele despre bonusurile plătite sunt introduse în tabelele furnizorului și nimeni nu știe în ce moment aceste informații vor deveni disponibile pentru întreaga piață. Vestea pe care o primește Vasya Pupkin devine rapid cunoscută de mulți - atât colegilor Pupkin, cât și altor furnizori. Nu trebuie să fii modest și să te consolezi cu speranța că nimeni nu va afla. Nu există o sursă de informații mai rapidă și mai fiabilă decât gura în gură - iar acum colegii își șoptesc deja: „Pukin... ei bine, înțeleg... La asta mă uit - mi-am cumpărat o mașină, construind o dacha. ... acum e clar de ce ni se aduc atâtea prostii...” . Și aici nici măcar nu se pune întrebarea că „acest lucru încă trebuie dovedit”. Întrebarea este respectul de sine - va trebui să-ți demonstrezi, în primul rând, dreptul de a privi cu sinceritate oamenii în ochi.

Cât costă un rollback?

Cu toate acestea, banii sunt bani. Există o zicală celebră: „banii nu miroase”. E chiar asa?

Voi cita dialogurile unui anumit forum într-o comunitate profesională de internet. Subiectul de discuție a fost fraza unuia dintre participanții la forum, care a declarat deschis: „Furnizez echipamente și consumabile pentru ***. Recompensez cumpărătorii FOARTE bine”. Este de remarcat că practic nimeni nu a apelat la acest anunț (potrivit reclamantului însuși, doar 2,3% dintre cei care au vizualizat subiectul au apelat la el), dar mulți și-au exprimat atitudinea față de șocuri și mită.

Iată exemple ale celor mai izbitoare declarații:

„Sunt de acord cu opinia că kickback-urile sunt parte integrantă a afacerii și, în general, existența lor nu depinde de salariu, ci de viziunea cumpărătorilor asupra lumii. Expresii precum „scopul justifică mijloacele” este o viață. poziţie o anumită persoană…" Mone

"În general, dacă vrei să iei kickback-uri, dacă nu vrei să le iei! Este treaba ta, ești responsabil pentru acțiunile tale! Fii responsabil!" Orice

„Așa că nu vă ascundeți în spatele sloganurilor despre justiția socială, vorbiți direct: VREAU MAI MULTI BANI DECĂ POT CÂȘTIGA!
Nu judec, fiecare dintre noi are propriul drum către iad, doar să fim măcar sinceri pe acest drum.” Regizor

„... împotrivirile sunt luate de oameni necalificați care au intrat din greșeală în aceste posturi vacante, cu stima de sine scăzută, care nu au fost angajați în firme cu un salariu mare și care, după vechea psihologie sovietică, încearcă să smulgă ceva la locul lor de muncă, în loc să-și studieze și să-și îmbunătățească abilitățile, crescând astfel valoarea lor pe piața muncii. Serghei

Puteți lua și sta în liniște într-un loc ademenit. Pentru a face o carieră. Cumpărați o mașină, și mai ales norocoșii care au găsit o mină de aur în fața unor furnizori mari și primitori - chiar și un apartament. Bogăția materială este mare. Dar reputația? Dar numele? Și abilitatea de a lua singur decizii - și propriile tale decizii, cele pe care le poți justifica, și nu vei ridica din umeri, coborând cu timiditate ochii.

Privește direct în ochii oamenilor. Dormi noaptea. Să știi că conștiința ta este curată. Dreptul de a spune „nu, nu îl practic”. Cât costã? Cât costă o reputație, un nume, o oportunitate de a construi sincer o carieră și relații cu partenerii tăi?

Lăcomia este un viciu, iar acest viciu devine foarte repede vizibil la un transportator profesionist. Mită este întotdeauna scrisă pe față.

Rezultat

Cei care se așteptau în acest articol să primească vreunul sfaturi practice sau o tipologie de kickback-uri va fi dezamăgită.

Sunt sigur că dacă doriți, puteți găsi cu ușurință astfel de articole. Am vrut doar să ne amintim adevăruri simple și să vorbim despre partea etică a problemei. Cineva trebuie să vorbească despre asta.

Sfatul practic pe care am dori să vi-l oferim este unul: Nu lua. Este la fel de simplu ca să nu-l iei. Mult mai ușor decât să-ți inventezi scuze sub forma copiilor umflați de foame și de foamea ta aproape. E mai ușor decât să-ți fie frică că autoritățile vor afla, mai ușor decât să te uiți înapoi la șoaptele colegilor.

Înainte ca mâna însăși să ia plicul alb nemarcat, gândiți-vă la asta.

© Ekaterina Buzukova, cumpărător cu 12 ani de experiență

A plăti comisioane pentru a obține un contract este rău. Dar așa este făcută afaceri rusești că trebuie să „mulțumim” partenerilor. Cum să dai kickbackuri ca să nu le fure pe ale lor? Ce este un sistem bun de control al reculului? Cum poate acest sistem să protejeze angajatul și compania? Și cum ar trebui să funcționeze? Înțelegându-l pe Anton Monin.

Anton Monin

Articolul a fost pregătit cu asistența consultantului de scris Sasha Karepina și a participanților la webinarul „Articol pentru unu-doi-trei”

Imaginați-vă că trebuie să vă „împingeți” produsele într-o companie în care, după cum știți, „dacă nu ungeți, nu veți merge”. Cine nu face asta acum și unde! Iată două situații din viața reală care se întâmplă ulterior.

Situatia unu. unu societate comercială au prins un cumpărător prea presupus și în loc să tacă cazul în liniște, i-au deschis dosar penal. Dar, în același dosar penal, au mers ca un tren și contrapărțile sale, cei care i-au plătit împuterniciri. Cazul este încă unic, dar posibil.

Situatia a doua.Într-o mare companie de IT, la următoarea certificare, au decis să „strângă” un manager de clienți prea leneș, în opinia șefului, să lucreze cu clienții. Și ca să-l forțeze să plece propria voinţă”, în proces de atestare, i s-a redus salariul la jumătate. Reacția managerului a surprins pe toată lumea. El a spus că, chiar și în astfel de condiții, era gata să rămână la muncă, pentru că, spun ei, salariul său de trai este deja mult mai mare decât salariul său, așa că reducerea lui la jumătate nu va schimba fundamental situația...

Se dovedește că principala problemă a șefilor firmelor comerciale din Rusia în acest moment nu este „să dăruiești sau să nu dăruiești”, ci „cum să dăruiești ca să nu le fure pe ale lor” și ca nimeni să nu primească nimic. pentru aceasta.

Înainte de a citi articolul în continuare, vă avertizez că kickback-ul este o infracțiune conform articolului 204 din Codul penal al Federației Ruse. Kickback se referă la transferul ilegal de bani către o persoană care îndeplinește funcții manageriale într-o organizație comercială sau de altă natură, hârtii valoroase, alte bunuri, precum și prestarea ilegală de servicii cu caracter patrimonial către acesta pentru săvârșirea de acțiuni (inacțiune) în interesul dăruitorului în legătură cu funcția oficială ocupată de această persoană.

Citind textul în continuare, sunteți de acord că autorul nu vă încurajează să dați kickback-uri personal, să folosiți practica de kickback-uri pentru a organiza afaceri comerciale în organizația dvs. și, de asemenea, să vă antrenați subordonații să dea kickback-uri. Întregul articol este doar o discuție ipotetică pe tema „Ce s-ar întâmpla dacă kickback-urile în Rusia ar fi bine stabilite în afaceri”.

Așadar, imaginați-vă o situație în care kickbackurile sunt norma pentru afacerea dvs. Ce probleme ai ca lider în acest caz:

Retragerile reduc profitul marginal al tranzacțiilor, iar acest lucru afectează profitabilitatea generală. Ca urmare a unor comisioane, unele tranzacții pot deveni complet neprofitabile pentru companie;

Devine mai ușor pentru managerii dvs. să ofere imediat un recul decât să efectueze o vânzare de calitate și o cercetare preliminară a clientului;

Managerii dvs. pot începe să „taie” kickback-urile, adică o parte din banii care se presupune că sunt destinate clientului să-i ia în buzunar;

Dvs. și angajații dumneavoastră riscați să fiți acuzați în temeiul articolului 204 din Codul penal al Federației Ruse menționat mai sus;

Angajații tăi care transferă bani sunt expuși riscului atunci când transferă sume mari de numerar.

Pentru a evita acestea și altele posibile probleme, este necesar să se construiască un sistem special pentru lucrul cu retrageri în cadrul companiei - contabilitatea, calculul, transferul și controlul acestora. Ce este un sistem bun de control al reculului? Acesta este un sistem care:

(a) protejează societatea și angajații împotriva urmăririi penale;

(b) să limiteze utilizarea smulsurilor la acele cazuri în care este cu adevărat necesar;

(c) menține dimensiunea eșecurilor în limitele rentabilității;

(d) se asigură că toate retragerile sunt transparente pentru conducerea companiei.

Cum poate sistemul să protejeze angajatul și compania? Această posibilitate este prevăzută de Nota la art. 204 din Codul penal al Federației Ruse, care exonerează managerul dumneavoastră de răspundere penală, „dacă a existat extorcare împotriva sa sau dacă această persoană a raportat în mod voluntar mită organului care are dreptul de a deschide un dosar penal”. Desigur, nu veți raporta o retragere, deoarece nu este viabilă din punct de vedere comercial, dar această prevedere vă oferă posibilitatea de a vă menține angajații în siguranță.

Ce se poate face pentru a limita cazurile de rollback și, în situațiile în care este necesară o rollback, pentru a-și menține dimensiunea în cadrul rentabilității? Aici un marketing bun poate ajuta. Include recunoaștere preliminară atentă și negociere consecventă. În cursul explorării, sunt clarificate componența și relațiile din grupul de achiziții la întreprinderi, modurile în care membrii săi influențează cursul tranzacției. Informațiile obținute permit ca negocierea să se bazeze pe interesele obiective ale participanților. O analiză atentă a tuturor intereselor face deseori posibilă fie eliminarea completă a retragerilor, fie reducerea semnificativă a acestora.

Cum puteți asigura transparența procesului de management și cum puteți evita cazurile de „reducere” a retragerilor din partea angajaților? Principiul dublu control ajută aici, când nicio acțiune nu este efectuată de către angajați singuri. Principiul este exact același ca în cazul intrării într-o cutie de valori și la lansarea unei rachete balistice. Există două persoane care pot iniția procesul. Ambele au o cheie, dar singura modalitate de a efectua o acțiune este introducerea cheilor în același timp. Mai mult, acești oameni sunt în subordonare diferită.

Acum că am discutat în ce constă un sistem bun de control al sărituri, să vedem cum ar putea funcționa. Încă o dată, subliniem caracterul speculativ al raționamentului nostru. La urma urmei, presupunem că nici dvs., nici angajații dvs. nu vă veți oferi ei înșiși împuterniciri. Prin urmare, angajatul dvs. este cel care este forțat să dea o retragere. Și îi rezisti. Și pentru aceasta, efectuați un algoritm simplu, pe care este de dorit să îl consolidați într-un antrenament de înaltă calitate.

Așa că managerul a găsit potential client.In primul rand, managerul este obligat să conducă informații comerciale de înaltă calitate a companiei unui potențial client. Recunoașterea include găsirea de răspunsuri la întrebări despre fiecare membru al echipei de achiziții:

Calitati personale?
Cum este el în relație cu ceilalți?
Cum influențează luarea deciziilor?
Cum ne poate ajuta?
Cum poate interveni?
Care sunt interesele lui în această afacere?

Raportul de informații comerciale se întocmește de către manager în forma prescrisă.

În al doilea rând, managerul remediază faptul extorcării unui rollback cu o notă de serviciu adresată supervizorului său imediat. Nota stabilește circumstanțele negocierilor, locul, ora și propunerea făcută. Un exemplu de memorandum este convenit preliminar cu un avocat.

În al treilea rând, la memoriu, managerul atașează un formular de calcul al bugetului tranzacției. În această formulă, el trebuie să arate că prezența unui rollback nu va reduce profitabilitatea tranzacției sub minimul acceptabil. Formularul de decontare nu este creat special pentru baza derulării înapoi, dar ar trebui să fie o componentă standard a pașaportului tranzacției în companie.

Al patrulea,șeful managerului ar trebui să fie implicat în negocieri ulterioare cu privire la kickback-uri. El, împreună cu managerul, află cine anume, din ce motive și pe ce temei în grupul de achiziții extorcă un kickback. Valabilitatea derulării înapoi trebuie examinată cu atenție. Ne poate ajuta cu adevărat angajatul acestui client cu tranzacția?

Trebuie remarcat faptul că există două abordări - atunci când este necesară o rollback de către cel care poate ajuta tranzacția și cel care nu poate interfera cu implementarea acesteia. Sfatul meu este să vă bazați doar pe cei care vă pot ajuta să încheiați afacerea. Este mai fiabil și mai profitabil pe termen lung. Și cel mai important - este necesar să depuneți eforturi pentru ca o singură persoană să primească o deplasare în organizație!

A cincea, decizia finală de a efectua o tranzacție cu rollback ar trebui să fie luată de un manager superior după verificarea tuturor documentelor pașaportului tranzacției, rapoarte ale managerului, șefului său, forme de plată, justificare.

La al șaselea, transferul de bani ar trebui să fie efectuat de o persoană de încredere a șefului organizației (de exemplu, un angajat al KRU sau al serviciului de securitate) în prezența managerului.

Vă rugăm să rețineți, de asemenea, că deseori este posibil să se emită o retragere, mai ales dacă este obișnuită, sub forma unei plăți oficiale în baza unui contract de muncă sau a unui contract de agenție. De asemenea, trebuie să luați în considerare oportunitatea de a-i mulțumi angajatului clientului în formă nemoneară. De exemplu, poate fi vânzarea de produse cu reducere de 99%, o vacanță comună cu familia clientului.

Studierea atentă a algoritmului propus și respectarea impecabilă a acestuia vă va permite dvs. și angajaților dvs. să evitați răspunderea penală, precum și să le creșteți loialitatea.

Și ține minte principalul lucru: a da răzbunare este rău și greșit. Este mai bine să înveți cum să lucrezi, folosind în mod competent toate posibilitățile negocierilor comerciale.

Pentru a identifica un atacator, trebuie să-i cunoști punctele slabe. Care sunt vulnerabilitățile beneficiarilor? Sunt dependenti. Iar dependența, mai devreme sau mai târziu, privează o persoană de vigilență. Prin urmare, uneori, pentru a identifica un mituitor, este suficient să faci o „cumpărare de probă”, trimițându-i oamenii. Dacă acționați în conformitate cu legile genului, atunci angajatul va fi ușor tentat și se va da. Dar pentru a câștiga încredere, vorbește aceeași limbă cu escrocul.

În acest articol veți citi:

• Despre mită în sistemul de management al departamentului de vânzări
• 4 tipuri de transportoare pe care un manager de vânzări ar trebui să le cunoască
• Cum se rezolvă problemele de retragere în organizarea activităților departamentelor de vânzări

Sistem de management al departamentului de vânzări presupune rezolvarea multor probleme, dintre care una este mita corporativă.

Cel mai bun articol al lunii

Dacă faci totul singur, angajații nu vor învăța să lucreze. Subordonații nu vor face față imediat sarcinilor pe care le delegeți, dar fără delegare, ești condamnat la presiunea timpului.

Am publicat în articol un algoritm de delegare care te va ajuta să scapi de rutină și să nu mai lucrezi non-stop. Veți învăța cui poate și nu i se poate încredința munca, cum să atribuiți sarcina corect, astfel încât să fie finalizată și cum să controlați personalul.

Cum funcționează transportoarele: trucuri și mișcări

Serghei Ruban, restaurator, proprietar, „Triumph”

Există, de asemenea, o mulțime de sfaturi în domeniul public cu privire la modul în care să renunți în mod competent. Iată un exemplu. Subliniază-l mai întâi. Te simți inconfortabil să faci asta la birou? Ei bine, oferă-ți să ieși să fumezi sau să duci partenerul tău până la mașină. Apoi, glumește cu clientul, așa că îi potolești vigilența. Și acum, lăsat în pace, oferă o retragere. Și dacă vă este teamă că contrapartea s-ar putea dovedi insolubilă, hrăniți-l: mai întâi oferiți cadouri mici, apoi mai scumpe, apoi aduceți bani și spuneți: „Îmi pare rău, am alergat, nu am avut timp să fac. cumpără orice. Tu alegi singur.” Și apoi poți să iei taurul de coarne și să oferi recul.

Patru tipuri de transportoare

Consultanții au făcut o clasificare a beneficiarilor și a donatorilor. Îl voi aduce, atunci îți va fi mai ușor să-i identifici pe amândoi și să previi retragerile. Pentru comoditate, voi folosi clasificarea lui Maxim Gorbaciov și Dmitry Tkachenko.

Ei disting patru tipuri - „fată”, „femeie”, „soție”, „prostituată”. Dacă kickbackerul este de tipul „fată”, el influențează luarea deciziilor sau rezolvă probleme minore, dar în același timp nu cunoaște schemele de kickback, nu înțelege indicii, îi este frică de kickback. Impozitul trebuie să-l seducă.

Dacă tipul de salturi este „feminin”, el știe despre sărituri, dar se preface că nu înțelege despre ce este vorba. Apoi, donatorul de taxe ar trebui să devină „iubitul” său - să conducă cu tact și blând la acest subiect.

Beneficiarul „soției” (de regulă, acesta este un cumpărător cu experiență) are nevoie de bani, atenție, cadouri. El primește kickback-uri de la oameni de încredere. În acest caz, contribuabilul trebuie să îndeplinească rolul de soț.

„Prostituata” din kickback este cel mai răspândit tip în sectorul public, trăiește din kickback-uri. În acest caz, plătitorul trebuie să devină portofelul beneficiarului. Autorii a numeroase materiale despre „rollback” susțin că majoritatea companiile occidentale consideră că retragerile sunt complete unealtă de marketingși aplicat cu succes. Da, și are un nume frumos - kickback (bonus legal).

Angajații vor să ia mită

Un număr foarte mare de oameni așteaptă, sincer, respingeri. Aceștia sunt atât angajați ai băncii, cât și angajați agentii de publicitate. Adesea, obținând un loc de muncă în departamentul de marketing și publicitate, o persoană nu este deosebit de interesată de salariu. El este sigur că va putea câștiga bani fără el - acesta este deja un semnal serios. Șeful departamentului de vânzări trebuie să-i acorde atenție.

Îmi amintesc bine povestea despre cum compania a decis să-l concedieze pe leneșul, prezumțiosul șef al departamentului de achiziții și să-i reducă salariul la jumătate. Care a fost surpriza autorităților când angajatul a rămas calm la muncă - totul i-a convenit. Șeful departamentului de vânzări a început să înțeleagă această problemă, și s-a dovedit că angajatul nu are nevoie de un salariu, el trăiește perfect din împuterniciri.

De ce angajații iau respinguri: puterea autojustificării

Galina Pogodina, Director HR, Unilin

Eu numesc căpătâiul în furt, doar mai acoperit și, prin urmare, mai periculos. Dar motivele acestor două acte ilegale sunt aceleași. Angajații fură dacă coincid trei factori - nevoia de fonduri, capacitatea de a comite furt, un motiv de autojustificare. Fără acesta din urmă, apropo, o persoană nu este capabilă să fure.

O insultă la adresa liderului poate servi drept autojustificare: „M-a umilit - doar mă răzbun” sau „Nu mi-a plătit bonusul datorat, o voi lua singur”. Deci, managerul unuia mare firma ruseasca era conștient de faptul că proprietarul ei se sustrage în mod constant de impozite. Și când a fost prins cu o mită de 1 milion de ruble, a declarat calm că restabilește justiția. Mai mult, el a spus că a transferat o parte din banii furați către fundație caritabilă. Deci nu s-a simțit vinovat. Încă un exemplu. Un specialist IT care lucrase pentru companie de câțiva ani a scurs bazele de date cu clienții unui concurent pentru bani buni. Când managerul a aflat despre acest lucru și l-a concediat pe angajat, a pus pe companie tot felul de servicii - impozit, OBEP, deoarece angajatorul a întârziat constant salariile, a plătit-o „în întregime”.

În favoarea autojustificării joacă un sentiment de mândrie rănită. Împinge oamenii să facă lucruri diferite. Și dacă nu există nicio oportunitate de a fura, există adesea o oportunitate de a face rău. Povestea la care am fost martoră s-a întâmplat în Italia. Unul dintre managerii unei companii de încălțăminte a fost jignit de șeful său pentru că l-a mustrat public. Pentru a se răzbuna, managerul a mituit un angajat care a pus pantofii în cutii. Contra cost, a început să sorteze produsele după cum urmează: într-o cutie erau doar pantofi drepti, iar în cealaltă - doar stângi. Ca urmare, când producția a ajuns cumpărător final, nu a fost vândut și trimis înapoi, iar compania a suferit pierderi uriașe. Conducerea s-a întrebat de ce se întâmplă asta. Nimeni nu ar fi putut crede că acesta este rezultatul resentimentelor.

Sistemul de management al departamentului de vânzări: în pericol

Pe lângă autojustificare, o persoană ar trebui să aibă posibilitatea de a fura. Dacă nu există un sistem de control și există acces la valori materiale, tentația de a fura este mare. Și când la aceasta se adaugă o nevoie urgentă de fonduri, furtul este inevitabil (figura). Dar dacă un angajat obișnuit, care acționează conform acestei scheme, poate duce biroul, atunci managerul are acces la resurse mult mai serioase. De asemenea, nu uitați că oamenii care lucrează în vânzări, de regulă, au o tendință antreprenorială. Acesta este principalul factor de succes.

Prin urmare, nu ar fi exagerat să spunem că astfel de angajați se află într-o zonă de risc special. De exemplu, un manager de vânzări care a visat să cumpere un apartament la Moscova a primit mită nu de la un client, ci de la concurentul său. Acesta din urmă a plătit ca managerul să întârzie livrarea mărfurilor către rival. Și întrucât firma vânzătorului neglijent era singurul furnizor din regiune, vânzările concurentului au crescut brusc, iar clientul a pierdut clienți.

Opriți escrocii la intrare

Cunoscând cauzele furturilor și scăpaturilor, poți lua toate măsurile necesare pentru optimizarea sistemului de management al departamentului de vânzări, astfel încât măcar tu însuți să nu creezi teren fertil pentru acțiuni ilegale din partea subordonaților tăi. Iată câteva sfaturi.

Verificați noii angajați. Înclinația unei persoane de a fura și de a le respinge poate fi verificată chiar și la un interviu. Unele companii folosesc un poligraf (citiți mai multe despre această metodă în articolul „Cum să folosiți un poligraf în lupta împotriva fraudei”), cu toate acestea, este adesea posibil să aduceți un candidat la apă curată folosind un interviu proiectiv. Esența lui este că pui întrebări care nu au legătură directă cu solicitantul, sună ca cele generale.

De exemplu: „De ce buni specialiști părăsesc companiile?”, „De ce oamenii returnează un împrumut luat de la o bancă?”, „De ce angajații din unele organizații fură sau câștigă bani în plus pe cheltuiala angajatorului?” O persoană începe să vorbească despre acest subiect și oferă versiuni. Și deși conversația este pe o temă abstractă, candidatul numește inconștient exact ceea ce îl preocupă personal: plătesc puțin, relațiile cu managerul nu merg bine. Și este deosebit de important ce spune candidatul mai întâi. Cel mai probabil, aceasta va fi o reflectare a gândurilor sale. Observ că este mai bine să conduci un interviu proiectiv într-o atmosferă de comunicare ușoară, vorbind ca pe subiecte abstracte. Și este mai bine să treceți la asta la sfârșitul sondajului, când vine vorba de hobby-uri, hobby-uri, interese ale interlocutorului. De obicei pe această etapă o persoană este mai relaxată și mai dispusă la comunicare liberă.

Pe lângă identificarea tendințelor negative într-o conversație personală, te-aș sfătui să cercetezi biografia candidatului. De exemplu, serviciul nostru de securitate verifică întotdeauna solicitantul pentru antecedente penale, infracțiuni. La urma urmei, dacă o persoană a fost implicată în mită comercială, este foarte probabil să preia vechiul. Cu toate acestea, angajatorii nu aduc întotdeauna cazul în instanță și fac public scandalul intern. Prin urmare, nu va fi de prisos să comunici personal cu fostul angajator al candidatului, colegii săi și să cauți informații despre el pe internet. Astăzi, rețelele sociale pot spune multe despre o persoană.

În plus, recomand să verificați istoricul de credit al angajatului: care sunt obligațiile persoanei față de bănci. Dacă sunt mai multe obligații financiare decât poate plăti, este logic că va căuta surse suplimentare de venit.

• Cum să gestionați corect personalul pentru a reduce fluctuația personalului la zero

O atenție deosebită trebuie acordată tendinței solicitantului de a juca, consuma alcool sau droguri. Prezența acestor defecte poate fi verificată punând întrebări proiective, discutând cu un fost angajator, culegând informații pe Internet. Dar, pe lângă aceasta, consider că este o metodă eficientă la angajare să trimită un potențial angajat la un control medical, unde acesta fara esec va face un test antidrog. Este ușor să justificați o astfel de nevoie, de exemplu, astfel: „Am avut un incident foarte neplăcut, de atunci conducerea a obligat pe toată lumea să verifice.” Da, un element neplăcut de verificare, dar în caz contrar, un angajat nesigur poate apărea în companie, iar acest lucru va pune în pericol siguranța afacerii, protecția muncii și atmosfera din echipă.

Aveți grijă când vizitați rudele. Marea majoritate a delictelor corporative se desfășoară prin coluziune. Și să ajungi la o înțelegere, de exemplu, cu un socrul este mult mai ușor decât doar cu un coleg. De exemplu, în Nijni Novgorod la o întreprindere, familiile lucrau în principal, așa era poziția proprietarului. Și nu au omis să profite de acest lucru. Fiul și tatăl conspirați timp de două luni, sub pretextul transportului de mărfuri către client, au scos materiale de construcție literalmente cu „camioanele KamAZ”. Prejudiciul a fost imens. Proprietarul a adus cazul în judecată, iar oamenii au fost trimiși la închisoare, dar pierderile nu au putut fi returnate.

Evitați dragostea de birou. Acesta este un teren chiar mai fertil pentru coluziune decât legăturile de familie. Și în același timp destul de insidios. Dacă știi despre rude și le poți duce în unități care nu interacționează, atunci relațiile amoroase sunt mai greu de controlat. Unii escroci seduc în mod deliberat oamenii potriviți pentru a profita de poziția lor în companie. Victimele se dovedesc adesea a fi angajați ai departamentului de contabilitate, depozit, departament de logistică, serviciu de securitate și departament de personal. Merită să ne amintim de scandalul din holdingul auto Volkswagen. Șeful diviziei cehe a concernului a încheiat un acord cu șeful serviciului de personal. Ei au primit indemnizații de călătorie sporite și le-au cheltuit în scopuri proprii.

Profesioniștii imorali sunt principalul motiv pentru retrageri

Evgheni Petrov, CEO, „Unitate”

Adesea, transportatorii formează comunități informale în care pot influența întreaga industrie în ansamblu. În unele companii, acestea influențează direct managementul superior. Îi împing pe oficialii de vârf să ia decizii greșite, induc în eroare, blochează inovațiile, împiedică activitățile de reorganizare pentru a menține influența în companie cât mai mult timp, îl fac pe manager să fie dependent de ei. Între timp, fondurile sunt retrase din companie prin combinarea schemelor de kickback. Este posibil să se calculeze astfel de oameni după comportamentul lor. Întotdeauna caută să manipuleze. Ei comunică doar cu cei care ar putea fi de interes pentru ei și s-ar putea să nu-i salute pe restul.

• Cum să concediezi un angajat: nuanțele pe care managerul ar trebui să le cunoască

Pragmatismul sporit și indiferența față de oameni trădează adesea acești angajați, dacă, bineînțeles, îi privești cu atenție. Cu toate acestea, mulți oameni de afaceri, din păcate, preferă calitati de afaceri subalterni, nefiind atent la morală. Și se dovedește că își fac o groapă atunci când angajează un profesionist de înaltă clasă, dar imoral. Da, la început managerul primește un venit mare de la astfel de oameni, iar apoi pierde de multe ori mai mult. Astfel de „hemoroizi de aur” sunt inevitabile în 99% din cazuri. În același timp, este surprinzător că mulți lideri au prejudecăți față de oameni de anumite naționalități, crezând că sunt mai predispuși la furt. Totuși, sunt sigur că nu există națiuni bune și rele, totul depinde de condiții și de sistemul de guvernare.

Nicio șansă de retrocedare: cum să expuneți un mituitor

Maxim Solovyov, Director comercial, CGT

Dacă un angajat este suspicios, transferați clientul său altui manager și apoi începeți să se comporte greșit, cum ar fi reținerea plăților. Dacă unui angajat i se dă mită, atunci i se va cere să îndeplinească anumite obligații, iar încercările lui de a influența deciziile vor servi ca un semnal important care trebuie verificat.

De exemplu, un manager de vânzări, după ce a bănuit un subordonat, a decis pur și simplu să-și verifice reacția. El i-a spus următoarele: „Se pare că clientul tău Piotr Ivanovici și cu mine suntem la același lucru sala noi mergem. Am vorbit cu el despre parteneri de încredere aici ... Ei bine, el nu știa cine sunt ... ”Văzând că managerul a devenit nervos, șeful a intrat în ofensivă, iar mituitorul a spus totul. Acest truc vechi și simplu funcționează și în dezvăluirile corporative, dar este eficient doar pentru transportatorii începători, de obicei tineri angajați. Pentru a calcula escrocii întăriți, aveți nevoie de o gamă întreagă de măsuri. Și puteți începe cu o observare elementară a comportamentului echipei.

Fiți atenți la ceea ce se spune în camerele pentru fumători. Pentru a identifica un transportator, uneori este suficient să ascultați conversațiile care circulă în cadrul companiei. Dacă angajații bănuiesc că colegul lor ia mită, cu siguranță vor discuta între ei. Dacă există astfel de zvonuri în echipă, verificați-le. Poate că nu merită un ban, dar opțiunea opusă nu este exclusă.

Cu toate acestea, în realitate, apare adesea o situație când liderul habar nu are despre ce vorbesc la spatele lui. Motivele sunt multe: lipsa de timp, și o anumită distanță, iar în echipele noastre nu se obișnuiește să bată la colegi. Prin urmare, nu este absolut de prisos să ai propria persoană în echipă.

Aveți informatori. Puteți recruta un angajat (loial sau prins în acțiuni ilegale). O altă metodă este de a crea condiții în care fiecare angajat să știe că poate fi un potențial pericol pentru afacere și să știe cui să-l raporteze.

Introduceți o linie de asistență. Orice angajat sau contrapartidă îl poate suna și lasa informații despre angajatul care ia sau stoarce o retragere. Dar trebuie să înțelegeți că 95% dintre astfel de mesaje sunt dezinformare și doar 5% vă permit să detectați o încălcare. Da, în retea mare magazine alimentare a fost introdusă o linie de asistență internă. Avea două numere - unul pentru angajații de linie, celălalt pentru manageri. Orice angajat ar putea suna și discuta despre ceea ce îl împiedică să lucreze. Într-o zi, un angajat al departamentului de aprovizionare a sunat cu o plângere despre șeful departamentului, care își petrecea peste 50% din timpul de lucru departe de birou. Iar subalternii săi nu puteau, în legătură cu aceasta, să-i pună întrebări, să facă o cerere. Apoi a sunat un alt angajat cu o remarcă similară. Iar cel de-al treilea spunea deja direct că șeful organizează mereu întâlniri cu furnizorii telefonic în afara biroului. Așa a ajuns conducerea la transportator.

• Caută angajați: instrucțiuni pas cu pas pentru șef

Instalare linia fierbinte pentru antreprenori. Această metodă nu necesită mari investitii financiare. În primul rând, înregistrați o adresă de e-mail la care orice contraparte poate trimite mesaje sub formă de plângeri despre angajații dvs. neglijenți sau creați un formular special pe site-ul companiei. În al doilea rând, informați contrapărțile că tuturor angajaților companiei le este interzis să accepte kickback-uri. Acest lucru se poate face prin trimiterea directă a scrisorilor electronice și regulate, precum și prin intermediul site-ului companiei sau prin organizarea unui seminar special (webinar). Numiți o persoană care va fi responsabilă cu procesarea mesajelor primite. Este puțin probabil ca informațiile să curgă ca un pârâu de munte în fiecare zi, așa că aceasta poate fi o persoană care va combina procesarea mesajelor cu munca principală. În cazul în care firma nu dispune de un serviciu de securitate, problema poate fi încredințată departamentului de personal.

Verificați intermediarii. Fii atent la cine se află la cârma acestor companii și cine cooperează direct cu tine. Adesea, kickback-urile implică propriii lor oameni - rude sau prieteni. Acestea din urmă, de altfel, sunt ușor de calculat; sunt adesea colegi de clasă, colegi, colegi și chiar vecini. Serviciului de securitate nu va fi dificil să efectueze o astfel de verificare, cu excepția cazului în care, desigur, uitați să îi dați instrucțiunile corespunzătoare.

Verificați angajații cu "Cumparator misterios". Această metodă funcționează destul de simplu. Se creează o legendă, iar angajatului (care este suspectat de necurățenie) i se oferă o contrapartidă sub pretextul unei contrapărți. Dacă angajatul este de acord, acesta este concediat, stârnind un mare scandal în cadrul companiei. După aceea, echipa este informată că conducerea intenționează să folosească această metodă de verificare secretă în viitor.

Controlează corespondența și convorbirile telefonice. Adesea, această muncă este efectuată de personalul de securitate. Dar dacă compania dumneavoastră nu are un Consiliu de Securitate, puteți instrui o persoană de încredere să efectueze controlul la fața locului sau să îl faceți singur. Dacă auziți următoarea frază: „Aceasta este o conversație non-telefonică, să ne întâlnim pe pământul nimănui”, cel mai probabil vom vorbi despre o deplasare. Nu va fi de prisos să verificăm informațiile din computerele angajaților. Ofițerii de securitate deschid o bază de date sau dosare cu documente și, din moment ce sunt multe date, caută informații după cuvinte cheie. De exemplu, „retroducere”, „stânga”, „delta”, „cash”, „scurge”, „aruncă”, „bani”, „dolari” - fiecare serviciu de securitate își stabilește propriul vocabular pentru un răspuns rapid. Prin aceleași metode ei citesc e-mail si corespondenta pe altele platforme electronice(citiți mai multe despre metodele de monitorizare a activităților personalului în numărul următor).

lexiconul transportatorului

Bidon (din engleză la licitare - „oferiți un preț”) - un specialist în participarea la licitații.

Bill boarding - o companie prin care banii sunt încasați folosind facturi.

Teme pentru acasă - rollback în industria construcțiilor.

Informator - un angajat care oferă informații despre structura organizației, procedura de luare a deciziilor, schimbări de personal. Cel mai adesea sunt secretare.

Afacerea cu carton este mișcarea unor cantități mari de numerar în cutii de carton.

Cotlet - un pachet de bani.

Foaie - o sută de dolari.

Decizie (DM) - un angajat care este competent să ia o decizie cu privire la o tranzacție.

Persoana care ia efectiv deciziile (LDPR) este un lider informal, o „eminență gri”, care influențează implicit prima persoană și deciziile pe care le ia.

Friptură de elan - mici concesii care provoacă un partener de negociere să obțină mult mai mult de la tine. Expresia provine dintr-o pildă despre un vânător care a ucis un elan și a încercat să cumpere bucăți mici de carcasă de la lup, care în cele din urmă au luat toată prada pentru ei înșiși.

McDonald's este un departament de vânzări directe către persoane fizice și clienți mici afaceri din marile companii de retail.

Spălătorie (arici, maimuță, greb, groapă de gunoi, vânătăi, lanternă) - firmă prin care se încasează bani.

Roll forward - procentul de rollback către persoana în cauză.

Încălzirea este un bonus, o primă.

O afacere utilă este o afacere pentru câștig personal.

Spălătorie - o bancă mică care se ocupă cu scheme „gri”.

Retrobonus - remunerație către distribuitori pentru acțiunile benefice producătorului (volume mari de achiziții, condiții favorabile ale tranzacției, merchandising competent).

Rabat - rollback în domeniul IT. În general, o reducere este o reducere la retur, dar uneori se înțelege că acești bani intră în buzunarul cumpărătorului.

Ally - un angajat care este dispus să ajute transportatorul, dar nu are autoritatea de a lua o decizie.

Shadow - un angajat care poate participa la o schemă de contracarare.

Informatia autorului

Serghei Ruban Absolvent al Institutului Agricol din Herson. În 1999 a primit un al doilea educatie inalta cu specializarea „Management și economie la întreprindere” la UNN. Unul dintre fondatorii afacerii de restaurante din Nijni Novgorod. Organizator catering in oras si regiune. Prima poziție de conducere - șeful cafenelei „Turnul Kladovaya” - a luat-o la mijlocul anilor 1980, gestionează în prezent compania „Triumph”, care include restaurantul „Vitalich”, cafeneaua „Acvariu”, „Bukhara”, „Piatră”. -grad” , precum și o rețea de cafenele de vară.

"Unilin" unelte proiect de investitii- construirea unei fabrici de producere a parchetului laminat. În timpul lucrărilor la proiect au fost create 90 de noi locuri de muncă. Site oficial - www.unilin.com

"Unitate"- holding, care include mai multe afaceri diversificate. În fruntea lor se află producția și vânzarea de produse de imprimare în Nijni Novgorod. Tipografia are aproximativ 100 de angajați.

CGT- cel mai mare distribuitor de produse alimentare din regiunea Nijni Novgorod și regiunea Volga. Livrează mărfuri către Chuvashia și Mari El. Pe piața alimentară - din 1992.

În vremurile revoluționare, cei care luau mită nu erau la ceremonie. Chiar și Lenin a vorbit despre necesitatea unei pedepse severe a mituitorilor, editând și corectând personal decretul „Cu privire la mită”, care afirma că orice ofertă primită sub orice formă, nu numai personal, ci și prin intermediar, pentru îndeplinirea acțiunilor. incluse în cerc atributii oficiale persoane care sunt membre ale unui stat, uniune sau serviciu publicîn beneficiul celui care dă mită. Mai mult decât atât, nu numai luarea de mită, ci și provocarea a fost aspru pedepsită. În cazuri deosebit de grave s-a aplicat chiar și pedeapsa capitală cu confiscarea bunurilor!

Dacă înlocuim conceptul de „oficial” cu „cumpărător”, obținem o schemă simplă, conform căreia în mediul comercial circulă „kickbacks”. Deci, un kickback este orice recompensă pentru un angajat al unei companii sau un angajat al unei autorități – indiferent de forma de proprietate – primită de acesta în secret pentru a lua o decizie care este benefică pentru kickbacker sau pentru a efectua o acțiune similară.

Mai mult, sectorul achizițiilor publice este considerat în mod tradițional cel mai „loc de pâine” în acest sens, fie că este vorba de achiziții guvernamentale, care reprezintă aproximativ 35% din partea de cheltuieli a bugetelor naționale, federale și locale, sau de achiziții comerciale de către o companie privată.

Mită un cuvânt foarte urât, care din anumite motive evocă asocieri cu un mănunchi gros de bani marcați, cătușe și confiscarea bunurilor. De asemenea, cuvântul devine învechit și este îndepărtat încet de vorbitorii nativi din viața de zi cu zi. Aparent, pentru a nu jigni oamenii respectați.

Rollback concept modern, care a evoluat de la o „mită” socială generală într-un termen de afaceri mai restrâns.

Răsplată un concept neutru care poate însemna atât o recompensă intangibilă pentru o faptă nobilă, cât și stimulent financiar angajat fără scrupule pentru că și-a folosit funcția oficială în scopuri personale pur egoiste. Cuvântul este bun în principal datorită versatilității sale.

Comision este un cuvânt și mai bun, care în anumite circumstanțe poate fi folosit și ca echivalent al conceptului de „recul”.

Puteți împărți în mod condiționat retragerile în trei tipuri:

* Rollback clasic("plic"). Vi se oferă un anumit procent din suma achiziției sau o sumă fixă ​​de la fiecare comandă sau din fiecare lot de mărfuri.

Prezența plicului în sine nu este deloc necesară. Cele mai populare tipuri de retrageri clasice de bani nu au fost de mult timp legate direct de numerar. Vi se poate oferi un transfer pe un card - iar furnizorul însuși vă deschide un cont bancar, întocmindu-l pentru o persoană necunoscută. În acest fel, ți se garantează confidențialitatea – pentru că numele tău nu apare în acest flux de numerar „stânga”.

La un nivel superior, ar putea arăta puțin diferit. Unii cumpărători avansați sunt uneori nu numai persoane fizice, ci și reprezentanți ai anumitor persoane juridice, iar în acest caz nu înseamnă compania în care cumpărătorul lucrează oficial.

Otkat LLC poate încheia un contract fictiv cu o companie furnizor și poate primi în mod destul de legal plăți regulate pentru „servicii de consultanță” sau „efectuarea cercetare de piata', sau 'verifica documentatie tehnica". Orice lucru care nu are o întruchipare materială va funcționa. Și este convenabil pentru furnizor - datorită unor astfel de scheme, el poate anula în mod destul de oficial cantitatea de comisioane.

* Rollback alternativ(„cățeluși de ogar”). Această schemă este destinată cumpărătorilor mai „pretențioși”. Aceasta include toate bunurile materiale primite de cumpărători de la furnizori. De exemplu, este la modă printre furnizori să ofere cumpărătorilor cadouri mari de ziua de naștere. Pare un motiv bun de a aduce un omagiu. Cele mai noi smartphone-uri, televizoare cu plasmă, artsy Bijuterii, laptopuri de lux, arme scumpe, mașini, opere de artă.

* Recul intangibil(satisfacția morală și fizică). Acestea includ tipuri exclusive de „potriviri”, cum ar fi, de exemplu, lobby pentru candidatura unui cetățean la diferite alegeri, asistență în acordarea unui premiu prestigios sau a unui alt titlu științific etc.

În zilele noastre au apărut multe fundații caritabile care se angajează să identifice și să răsplătească „cei mai buni dintre cei mai buni” pe bază comercială.

Luați în considerare factorii negativi de retragere:

1) prin încheierea unui acord nescris cu furnizorul privind relațiile financiare informale, cumpărătorul, uneori fără să-și dea seama, devine dependent de cel care dă o „recul”, dacă cumpărătorul a fost de acord să facă lobby interesele unui anumit furnizor pentru o anumit onorariu, el se priveaza in primul rand de posibilitatea de a alege, de posibilitatea de a raspunde intotdeauna rapid si flexibil la eventualele schimbari ale situatiei pietei sau nevoilor interne ale companiei dumneavoastra. Numărul de situații în care nu mai poate accepta propria decizie, dar este obligat să se consulte cu cei „care plătește”, crește brusc.

2) minusul retragerilor este că, acceptând o afacere „secretă”, cumpărătorul își pune în pericol cariera. Chiar dacă are o reputație impecabilă și are încredere în propria sa infailibilitate și evaziune, comportamentul său va reflecta cumva schimbările care au loc în viața lui.

3) riscul scurgerii de informații. La urma urmei, chiar dacă furnizorul se comportă destul de delicat și nu bănuiește nimic la locul de muncă, cumpărătorul riscă în continuare - în primul rând, reputația unui muncitor decent și a unui specialist onest. Cumpărătorii buni sunt foarte apreciați, deoarece mulți oameni depind în cele din urmă de munca lor. indicatori economici companiilor.

4) lipsa de control asupra situației. Când încercați să înlocuiți o contraparte cu altcineva, sau o inițiativă similară din anumite motive va veni din partea conducerii dvs., asigurați-vă că, în ciuda multor ani de asigurări de prietenie și de băut împreună, veți fi supuși celei mai serioase presiuni, până la şantajul primitiv şi vulgar. Și atunci nu te voi invidia.

Experții sunt principalele modalități pe care clienții guvernamentali le folosesc pentru a da comenzi furnizorilor lor:

- stabilește termene nerealiste pentru executarea comenzii, dar plătește mulți bani;

Denaturează clasificarea achiziției, denumirea comenzii nu corespunde specificației tehnice și proiectului de contract de stat;

- comite în mod deliberat erori gramaticale în anunțul de achiziție publică, introduce litere, cuvinte suplimentare sau schimbă alfabetul chirilic în alfabetul latin;

- în aplicație oferă detalii excesive ale cerințelor;

- dimpotrivă, nu detaliază specificații a achiziționat bunuri, lucrări, servicii și nu postează informații obligatorii pe site-ul oficial - estimări de proiectare, programe de lucru și alte informații.

Sa vedem ce spune legea! Este posibil să folosiți aceste scheme cu impunitate?!

Codul Penal al Federației Ruse consacră articolul 204 (mită comercială), articolul 290 (Luarea de mită), articolul 291 (Data mitei) din Codul penal al Federației Ruse, care sunt îndreptate împotriva infracțiunilor de către oficiali stat şi organelor administrative. Recul este mită comercială, în esență aceeași mită, doar în sfera comercială. Există, de asemenea, un alt articol din Codul Penal al Federației Ruse care poate fi folosit în lupta împotriva kickbackurilor - 201 („Abuzul de autoritate”), care prevede pedepse pentru utilizarea de către o persoană care îndeplinește funcții manageriale în organizare comercială, puterile lor – „contrar intereselor legitime ale acestei organizații și în scopul de a obține beneficii și avantaje pentru sine și pentru alte persoane, dacă acest act a cauzat prejudicii semnificative drepturilor și intereselor legitime”.

După cum putem vedea, există suficiente articole în legislația penală rusă care vizează combaterea mituirii comerciale. Cu toate acestea, în practică, acestea sunt destul de dificil de implementat.

Primul lucru la care ar trebui să fii atent; - cel putin una dintre parti, care este obligata sa informeze aplicarea legii privind oferta de mită comercială. În viața reală, din păcate, acest lucru se întâmplă extrem de rar - ei bine, reprezentanții organizațiilor comerciale nu sunt interesați să se „înlocuiască” unii pe alții! Așa se explică latența (disimularea) mare a infracțiunilor de acest gen.

Analiză practica judiciara a cazurilor legate de darea de mită comercială - kickback, arată că cele mai multe cazuri penale privind faptele de kickback apar în cazul în care beneficiarul a mers deja prea departe încât cel care dă să contacteze poliția. Sau există situații dimpotrivă, uneori chiar arătând ca o glumă, de exemplu: un funcționar care a negociat inițial un kickback cu o persoană interesată și-a pierdut nervii și, copleșit de gând, și dacă această situație este o provocare sau un test, s-a adresat autorităților competente. Surpriza „recuperării” în această situație este greu de transmis în orice cuvânt. Imaginați-vă: în timpul comunicării cu un funcționar, acesta din urmă însuși sugerează necesitatea de a lua în considerare „interesul personal” - mita comercială, susțineți această conversație, iar după faptul că predați plicul râvnit, polițiștii rețin tu, arătând cu amabilitate un film, sub titlul de lucru, „Cum am dat un recul în care joci rolul principal.

Există o opinie despre siguranța plăților fără numerar la comiterea acestui tip de infracțiune, dar aceasta este o amăgire, iată un exemplu din practica judiciară: „Novikov a fost arestat la sucursala Sberbank, unde a primit 750 de mii de ruble în numerar. . Șeful raionului a cerut contracul - mită comercială, pentru lucrări de drumuri și grădinărit. Procesul nu a fost ușor. Martorul principal al acuzării în timpul audierii și-a retractat parțial mărturia. După aceea, procurorul Antimirova i-a amintit dur de responsabilitatea de a depune mărturie mincinoasă”.

Componenta fundamentală a acestui bloc de infracțiuni (articolele 201, 204, 290, 291 din Codul penal al Federației Ruse) este aceea că, în cursul cercetării judecătorești, partea care susține urmărirea penală este obligată să dovedească existența unei legături între primirea de bani şi decizia luată în interesul celui care dă.

În concluzie, trebuie menționat că, potrivit legii, este posibilă doar urmărirea penală a „persoanelor care îndeplinesc funcții manageriale într-o organizație comercială sau de altă natură”. Adică, o astfel de persoană poate fi doar o persoană dintr-o organizație ale cărei decizii sunt obligatorii și care are puteri speciale, fixat de local reguli(cartă, ordin, regulament, împuternicire). Așadar, managerii de mijloc care se amestecă în cea mai mare parte în kickback - mită comercială - sunt doar lobbyiști. Deciziile lor nu sunt obligatorii. Ei recomandă insistent autorităților doar asta sau alta afacere. În consecință, răspunderea penală pentru luare de mită comercială sau retragere, așa cum este numită popular, nu se aplică acestora.

Duma de Stat a primit un document sub forma Proiectului de Lege Federală Nr. 1079243-6și din moment ce acest document a fost trimis Dumei de Stat de către președintele Federației Ruse, acest document va fi în curând va deveni lege federala fara amendamente scrie Vladimir Turov pe blogul său.

Nu voi atinge subiectul luării de mită, deoarece documentul acoperă toate acestea, așa că citiți-l în întregime. Voi atinge doar un lucru precum kickback-urile, de exemplu. mită comercială. Practica kickback-urilor la noi este foarte, foarte răspândită. Așadar, dacă dai împuterniciri, atunci tratați cele de mai sus cu mare atenție.

Să ne dăm seama în ordine. În primul rând, să înțelegem ce este un rollback?

În conformitate cu noua redactare a articolului 204 din Codul penal, mita comercială sau retragerea în scop comercial este considerată a fi transferul ilegal de bani, valori mobiliare și alte bunuri către o persoană care îndeplinește funcții manageriale într-o organizație comercială sau de altă natură și așa mai departe. Adică, dacă compania dvs. dă respingeri cuiva, astfel încât acesta să cumpere bunuri de la dvs., aceasta este deja mită comercială.

Prima parte. Aceștia îi vor pedepsi pe directorii acelor companii care permit sau dau kickback-uri.

Al doilea. Intermediarii care dau retrageri sau promit împuterniciri vor fi pedepsiți. Ce înseamnă intermediari? De exemplu, dacă instruiți managerul dvs. să dea kickbacks, atunci directorul va fi, de asemenea, pedepsit penal, va fi pedepsit aspru - până la 12 ani închisoare, iar managerul însuși va fi pedepsit, de asemenea, aspru - 5 sau 10 ani.

Al treilea moment. Cei care nu lucrează în organizația dumneavoastră vor fi pedepsiți. De exemplu, ai creat o companie, faci comerț minunat, lucrezi și ai antreprenor individual care lucrează ca agent dumneavoastră. Tu ești directorul, adică. client și instruiți un agent să vă vândă produsul. Și spui: „Ești o persoană independentă, totul este în ordine! Să ne vindem bunurile! Banii merg direct în contul dvs. curent, iar apoi plătiți agentului comisionul de agenție și contracul oferit în temeiul acestei taxe de agenție. Apoi agentul dă această derulare în continuare. Deci, în acest caz, va fi pedepsit și directorul societății, iar agentul va fi închis, deși nu a acționat în interes propriu, a primit doar bănuți sub formă de onorariu de agenție. Agentul a dat o derulare înapoi pentru că i-ați permis să dea o derulare sau i-ați cerut să dea o derulare. Astfel, el va fi acum și pedepsit penal.

Deci, să rezumam:
1. Pedepsiți conducătorii înșiși;
2. Pedepsiți angajații care dau kickback-uri;
3. Pedepsirea angajaților unei companii independente care sunt intermediari în kickback-uri;
4. Pedepsiți pentru că promiteți o retrocedare;
5. Vor pedepsi un grup infracțional organizat etc. etc.

Și care este dimensiunea derulării cade pe Codul Penal

În general, oricine, chiar și 3 ruble, dacă o persoană ia un rollback. Apropo, cei care iau kickbackuri vor fi pedepsiți penal. Iar pentru cei care dau kickback-uri, o altă gradație. Va fi pedeapsa dacă valoarea derulării înapoi este mai mare de 25.000 de ruble. Adică, dacă returnarea este de peste 25.000 de ruble, acesta este deja un articol penal. De acord, 25.000 de mii de ruble nu sunt bani atât de grozavi. Deci, dacă recul este mai mare de 25.000 de ruble, ceea ce este considerat o sumă semnificativă de mită comercială, atunci, conform părții 2 a art. 204, se prevede o amendă de până la 800.000 de ruble. Și multe altele, inclusiv închisoare de până la 2 ani. Deci, dacă dimensiunea reculului este de la 25.000 la 149.000 (până la 150.000 de ruble), atunci puteți „obține o piesă de copeck”, atât pentru directorul organizației care dă răsturnări, cât și pentru intermediar.

Și care este dimensiunea noastră mare? O sumă mare este un recul, a cărui sumă depășește 150.000 de ruble. Pentru o dimensiune mare, „strălucește” de la 3 la 7 ani de închisoare, plus o grămadă de amenzi și alte lucruri interesante.

Există, de asemenea, o sumă deosebit de mare de mită comercială - mai mult de 1 milion de ruble. De fapt, pentru companiile care participă la licitații și achiziții publice, suma de returnare este întotdeauna peste 1 milion de ruble. Deci, dacă suma dvs. de mită comercială depășește 1.000.000 de ruble sau ați avut un grup de persoane care a acționat prin acord prealabil sau a fost un grup infracțional organizat sau ați știut că ați comis cu bună știință activități ilegale, atunci în acest caz, închisoarea va fi pe o perioadă de la 4 la 8 ani cu amendă de până la 40 de ori valoarea mită comercială sau fără aceasta, dar cu privarea de dreptul de a ocupa anumite funcții sau de a se angaja în anumite activități pt. până la 5 ani.

Și cel mai mic pentru o dimensiune deosebit de mare este o amendă de 1.000.000 de ruble. până la 2.500.000 de ruble sau în cuantumul salariului sau al altor venituri ale persoanei condamnate pe o perioadă de la 1 an la 2 ani 6 luni. Sau în valoare de 40 până la 70 de ori valoarea mită comercială, cu privarea de dreptul de a ocupa o funcție pe o perioadă de până la 5 ani. Iti poti imagina? „Kickback” - 1 milion de ruble și o amendă - de la 40 la 70 de milioane de ruble. Normal, nu? Aceasta este pentru a da un recul. Dar asta e departe de sfârșit... Acesta este pentru cei care dau înapoi.

Acum să ne ocupăm de cei care o iau. Pentru cei care acceptă kickback-uri într-o organizație comercială, situația este mult mai grea.

Ce este primirea ilegală a unui recul? Aceasta este primirea ilegală de către o persoană care îndeplinește funcții manageriale într-o organizație comercială sau de altă natură a banilor, valorilor mobiliare, altor proprietăți etc. etc.

Dacă suma de returnare este de până la 25.000 de ruble, se prevede o amendă în valoare de 700.000 de ruble. și peste și închisoare de până la 3 ani. De exemplu, 10 mii de ruble. Am dat un rollback - am primit cu ușurință o bancnotă de trei ruble. Aceasta este partea 6 a art. 204. Și dacă cineva a primit un recul în valoare de peste 25.000 de ruble. Imaginați-vă, 26.000 de ruble. a luat o „recul” și a primit până la 5 ani de închisoare și o grămadă de amenzi diferite.

Și dacă actul prevăzut de partea 5 a acestui articol este asociat cu extorcarea sau a fost un grup de crimă organizată sau recul luat s-a ridicat la mai mult de 150.000 de ruble, atunci persoana care a luat recul de peste 150.000 de ruble primește o pedeapsă în forma pedepsei închisorii de la 5 la 9 ani. Nu-i rău așa: de la 5 la 9 ani și o grămadă de amenzi...

Să mergem mai departe, asta e departe de a se termina. Dar dacă aceste acte au fost săvârșite de un grup de crimă organizată și au fost asociate cu extorcare, sau au fost comise pentru acțiuni ilegale sau inacțiune, sau o persoană a luat un recul de peste 1.000.000 de ruble, atunci închisoarea va fi de la 8 la 12 ani. Ca aceasta…

Nu sunt un fan al împotrivirilor. Dar la noi au existat dintotdeauna. Dar sunt împotriva unor pedepse atât de dure.

Oamenii de afaceri cred că este imposibil să obțin comenzi normale fără mită și mită. Dar nu este. La seminarul meu vă spun cum să conduceți o afacere în mod legal și să câștigați bani în același timp.