Metode non-preț stimulente pentru clienții finali:

• · Carduri de credit;
• · Prezent;
• · Premii;
• · Mostre gratuite;
• · Ambalaje reutilizabile;
• · Concursuri și jocuri;
• · Loterie;
• · Perioada de garanție extinsă;
• Stimularea volumului.

Carduri de testare- sunt documente de tip „bani speciali”, care dau dreptul de a cumpăra anumite tipuri de mărfuri cu ele într-un departament special al magazinului. Numărul de cupoane depinde de valoarea achiziției. Tipul de bunuri vândute cu cupoane poate fi asociat sau nu cu marca promovată. Comercianții care folosesc cupoane de testareîn primul rând, atrageți de obicei o nouă clientelă suplimentară. Alți comercianți folosesc aceste cupoane în scop defensiv, dar în cele din urmă, cupoanele de credit se dovedesc a fi o povară pentru toată lumea. Și atunci unii comercianți decid pur și simplu să le refuze, oferind în schimb mai mult preturi mici. pret calitate bunuri cumparator

Exemplu: În Sankt Petersburg, cupoanele de testare au fost utilizate în mod activ în 2003. magazin „Maksidom” sub forma unui certificat cu o valoare nominală de 5% din valoarea achiziției efectuate atunci când cumpără peste suma stabilită.

Prezent. Cele mai populare tipuri de cadouri sunt:

• Ш Suveniruri promoționale cu sigla companiei;
• Ш Bunuri complementare (de exemplu, căști la radio);
• Ø O mostră dintr-o altă marcă de produs de la același producător (de exemplu, o sticlă de probă de șampon Head & Shoulders de la Procter & Gamble pentru șampon Wash & Go).

Cadourile sunt folosite pentru stimularea continuă, iar atunci când le alegeți, este necesar să vă străduiți să respectați următoarele condiții:

• 1) Este mai bine dacă cadoul are legătură cu produsul și marca. Un cadou care nu are legătură nu este marcat;
• 2) Este mai bine să alegeți un cadou cu o durată lungă de viață (de exemplu, un calendar). Un astfel de cadou amintește cumpărătorului de brand pentru o lungă perioadă de timp;
• 3) Darul trebuie să fie demn de acest nume. A nu fi oferit cadou pungi de plastic, bandă adezivă pentru lipirea cadourilor etc. Astfel de „cadouri” umilesc compania și cumpărătorul.
• 4) Cadoul trebuie să fie plăcut și util pentru cumpărător. Nu puteți oferi cadou, de exemplu, bateriile expirate.

Exemplu: Din 15 aprilie până pe 31 mai, fiecare cumpărător de televizoare cu plasmă LG cu diagonala de 50 și 60 de inchi va primi CADOU un laptop LG LS50-U21RV!

Premii. Un premium este un produs oferit la un preț destul de mic sau gratuit ca un stimulent pentru a cumpăra un alt produs.

Tipuri de premii:

• · Primă directă;
• · Premium oferit cu ajutorul magazinului (outlet);
• · Primă întârziată.

Direct Premium se înmânează cumpărătorului în momentul achiziției, deoarece este inclus în produsul în sine, sau atașat la ambalajul produsului, sau plătit consumatorului la casă. Prima trebuie să fie atractivă pentru consumator, deoarece scopul primirii ei este răscumpărarea produsului. Comunicări de marketing: manual / A.A. Romanov, A.V. Panko. - M.: Eksmo, 2006. - S.280.

• 1. Premiile pentru copii sunt adesea o colecție de modele de mașini, piese de puzzle (mozaice), jucării mici blistere, decalcomanii, autocolante sau asociate cu personaje de desene animate populare;
• 2. Premium util se adresează cumpărătorilor adulți și este menit să-i convingă de caracterul practic al unui anumit produs și să-i încurajeze să facă o achiziție. Trebuie să fie original și să completeze produsul într-un fel. De exemplu, firma „Zepter” folosește pe scară largă acest tip de premium, oferind clienților cadou vase, cărți cu rețete și alte bunuri utile;
• 3. Premiul de placere se adreseaza tuturor categoriilor de consumatori si reflecta dorinta producatorului de a aduce bucurie, de a crea un nou stil de relatie cu consumatorul. De exemplu, consumatorului i se poate acorda dreptul de a-și alege propria primă, a cărei valoare depinde de suma cheltuită pentru achiziția de bunuri.

Prima oferită de punctul de vânzare, acestea. dacă costul mărfurilor nu este cu mult mai mare decât mărimea primei, atunci poate fi atrasă promovarea vânzărilor priza. Pe lângă achiziționarea articolului promovat, clientul trebuie să facă și alte achiziții pentru o anumită sumă.

Primă amânată.În acest caz, cumpărătorul nu poate primi imediat prima după cumpărare, el trebuie să trimită dovada achiziției la o anumită adresă. După aceea, i se va acorda un premiu prin poștă. Această primă este utilizată atunci când un producător dorește să construiască o bază de clienți loiali pentru produse cu costuri reduse și cu livrare rapidă. O astfel de primă este mai ieftină pentru producător decât o primă directă, deoarece se acordă doar acelor consumatori care au declarat o achiziție. Un exemplu de bonus amânat ar fi oferta unei casete de film cu achiziționarea unui produs. După primirea dovezii de cumpărare de la consumatori, o casetă de film este trimisă consumatorului, însoțită de o propunere de post-procesare. Beneficiul actiunii il reprezinta organizatia de procesare foto, care realizeaza aceasta operatiune de promovare a vanzarilor.

Mostre gratuite. Probă - transferul gratuit de mărfuri într-o cantitate care nu are valoare comercială și este suficientă doar pentru testarea și evaluarea acesteia. Costul eșantionului nu trebuie să depășească zece la sută din prețul de vânzare al mărfurilor.

Pe eșantion se aplică inscripția cu vopsea de neșters sau cu litere mari: „ mostra gratuita, nu este de vanzare.

Pentru unele bunuri, precum și pentru majoritatea serviciilor, această formă de stimulent, cum ar fi furnizarea de mostre gratuite, nu este aplicabilă, deoarece astfel de bunuri și servicii sunt indivizibile și nu pot fi vândute în părți. În astfel de cazuri, ei recurg la o perioadă de încercare gratuită pentru o perioadă scurtă de timp.

Sunt necesare mostre gratuite de mărfuri, astfel încât, după ce a devenit interesat, cumpărătorul să fi achiziționat deja un lot mare de mărfuri (ambalaj mai mare). În cazul în care eșantionul propus este perceput de cumpărător ca fiind ceva nesemnificativ, prima își pierde atractivitatea și se transformă într-o „foarte jalnică”. Prin urmare, este necesar să se găsească astfel de dimensiuni ale eșantionului și forma de prezentare a acestuia care să îndeplinească cerințele legislației și dorințele cumpărătorilor. Eșantioanele gratuite sunt costisitoare de distribuit, deoarece costurile lor includ costurile de producție, cheltuielile generale de distribuție și costurile de publicitate promoțională.

Principalele metode de distribuire a mostrelor: la punctul de vânzare, corespondență, atașare la reclame în reviste, investiții în ambalajul altui produs.

Ambalaj reutilizabil. Atunci când vând diverse articole de uz casnic, producătorii oferă deseori clienților ambalaje reutilizabile în care pot pune același produs atunci când acesta se epuizează (unghii, produse de curățat etc.).

Exemplu: Curățătorul „Mr. Muscle” este vândut în două tipuri de sticle. La un preț mai mare, produsul este vândut într-o sticlă de pulverizare, care poate fi folosită în mod repetat. Al doilea tip de ambalaj este obișnuit sticlă de plastic fara pistol de pulverizare, costa mai putin.

Concursuri și jocuri. Stimulentul de a participa la ele este atractivitatea jocului și spiritul competiției.

Concursurile se clasifică în funcție de subiectele organizării lor și în funcție de grupele de public pentru care se desfășoară (tabelul 1).

Tabelul 1 - Clasificarea concursurilor

La fel de revânzători- organizatorii concursului pot fi magazine, comercianti reprezentand interesele oricarui teritoriu (concurs de vitrine din zona).

Pentru prese Concursurile acționează ca un mijloc de a atrage abonați și cititori.

Producătorii poate folosi diverse canale și mijloace de desfășurare a competițiilor pentru promovarea vânzărilor.

Premiile primite de către câștigătorii concursurilor organizate pt publicul larg sunt în general bunuri de consum.

Concursuri pentru copii sunt clare și simple, iar premiile sunt articole pentru joc și activități de agrement.

Concursuri tehnice se adresează unor grupuri strict definite ale populației, a căror alegere depinde de natura produsului și se disting prin reguli destul de stricte de participare (de exemplu, competiția pentru cea mai buna reclama bunuri în rândul artiștilor profesioniști).

Concursuri de familie.

Acestea sunt cel mai adesea apelate de producătorii de bunuri de larg consum și industrii de servicii (bănci, dealeri imobiliari, Firme de asigurari). Întrebările din aceste competiții ar trebui, în primul rând, să atragă atenția gospodinelor și a soților acestora. Există două tipuri de aceste competiții:

• unu). Concursuri bazate pe conștientizarea mărcii. Ele sunt concepute pentru observarea, deducția și bunul simț al participanților și sunt asociate cu campanie publicitara bunuri ale acestei mărci;
• 2). Concursuri bazate pe cunoștințe parametrii de calitate bunuri care trebuie să fie în familie pentru a putea participa la acestea.

Premiile oferite la concursuri pot fi foarte diverse, dar destul de valoroase și plăcute. În pregătirea concursurilor sunt implicați de obicei specialiști în acest domeniu și angajați ai agențiilor de publicitate.

Cel mai apropiat, de fapt, de concursuri și jocuri de loterie. Principala diferență este că trebuie să câștigi concursul dând dovadă de ingeniozitate și ingeniozitate, în timp ce câștigarea la loterie este un eveniment aleatoriu.

Exemplu: loteria de Anul Nou „JEANS”

„Până la 1 martie mai dăm cadouri de revelion: Puteți achiziționa seturi „JEANS” cu serviciul „JEANS-Minute” activat și bilet de loterie care vă poate ajuta să câștigați până la 2005 de secunde de apeluri suplimentare lunar.

Condițiile loteriei sunt extrem de simple. În fiecare dintre seturile JEANS de Anul Nou există câte un card de loterie cu 10 câmpuri protejate, în care se află, printre altele, literele D, J, I, N, S. Tot ce trebuie să faceți este să ștergeți corect 5 câmpuri, așa că ceea ce poți a fost să adaugi cuvântul „JEANS”. Dacă ați ghicit corect, atunci veniți la cel mai apropiat birou MTS pentru premiul dvs. - până la 2005 secunde de apeluri gratuite în fiecare lună pentru tot anul 2005!

Atenție: biletele la care sunt șterse mai mult de 5 câmpuri sunt considerate nevalide.

Perioada de garanție extinsă. Fiecare țară are legi care stabilesc perioade minime de garanție pentru diverse grupuri bunuri.

Pentru a stimula achizițiile, producătorii și comerțul își stabilesc perioadele de garanție sporite. Toată lumea cunoaște, de exemplu, marca elvețiană de cuțite pliante Victor Inox, ale cărei produse au garanție pe viață. Promovarea vânzărilor: colectare informațională și analitică / A.I. Klimin. - Sankt Petersburg: GORTIS MK, 2006. - P.77.

Exemplu: Unele magazine de hardware folosesc o „garanție extinsă”. Cumpărătorul, desigur, este interesat de o garanție mai lungă, care îi atrage atenția.

Prin magazine „garanție extinsă” se înțelege perioada standard de garanție + o perioadă suplimentară de service. Adiţional întreținerea serviciului include toți termenii garanției standard, cu excepția înlocuirii unui articol existent cu unul nou și a rambursării.

Stimularea volumului - Aceasta este reducerea opusă. Capacitatea de a cumpăra același volum de mărfuri pentru mai puțini bani și invers - un volum mai mare pentru aceiași bani. Un volum suplimentar de mărfuri nu este un cost deosebit de ridicat, iar o creștere a dimensiunii pachetului nu este dificilă din punct de vedere tehnologic. Costurile în acest caz sunt mici, iar impactul asupra cumpărătorului este foarte semnificativ.

În faza de lansare, oferiți 20% suplimentar din produs sau reduceți-l cu 20% % prețurile sale sunt percepute de consumatori ca două acte complet diferite. Un impact psihologic mai pozitiv are o ofertă „plus”, adică o creștere a volumului mărfurilor.

Metode pentru o astfel de ofertă:

• · La bucata (200 bucati + 20 bucati);
• În procente (+ 17%);
• · Ca greutate (+ 200 g).

Atunci când folosește această metodă, producătorul suportă două tipuri de costuri suplimentare - furnizarea gratuită a unei anumite cantități de bunuri și ambalaje noi pentru mărfuri. Aceste costuri sunt destul de mari, așa că această metodă este de obicei folosită de firmele mari.

Exemplu: Printre producătorii de produse cosmetice și detergenti stimularea volumetrică este populară. Esența sa este creșterea dimensiunii sticlei cu 10 - 25%, în principal datorită înălțimii, cu o creștere corespunzătoare a conținutului fără modificarea prețului. Partea mărită a sticlei sau cilindrului este vopsită într-o culoare contrastantă cu volumul principal, față de care, de exemplu, este scris „+ 25% gratuit” sau „+ 50 ml gratuit”. Sticlele și cilindrii supradimensionați ies în evidență pe tejghea și atrag atenția clienților prin dimensiunea și culorile contrastante. După ce au studiat ambalajul, mulți cumpărători se răzgândesc cu privire la marca pe care o cumpără în favoarea celei stimulate.

Salut! În acest articol, vom vorbi despre metodele de promovare a vânzărilor.

Astăzi vei învăța:

1. De ce și prin ce metode sunt stimulate vânzările;
2. Care sunt metodele de promovare a vânzărilor?

Se întâmplă să nu fie suficient să promovezi un produs sau serviciu. Prin urmare, este necesar să se recurgă la alte mijloace de marketing și să se stimuleze vânzările. Cum se întâmplă asta și ce metode există, hai să vorbim astăzi.

Esența promovării vânzărilor

Termenul „Promovare a vânzărilor” înseamnă de-a lungul întregului lanț de circulație a mărfurilor: de la producător până la consumatorul final. Mai mult decât atât, forma de promovare poate fi orice, cu excepția reclamei.

Cum să planificați stimulente

După ce se ia o decizie de promovare a vânzării de bunuri, se elaborează un plan în conformitate cu care se realizează acest eveniment.

Se compune din următoarele elemente:

• Stabilirea obiectivelor de stimulare;
• Stabilirea bugetului;
• Implementarea alegerii metodelor de stimulare;
• Analiza rezultatului.

Tipuri de stimulente

Există trei tipuri principale. Vom analiza și descrie fiecare dintre ele.

1.General.

Folosit la punctele de vânzare. Acesta este un instrument care este folosit pentru revitalizarea generală a comerțului.

2. Selectiv.

Cu astfel de stimulente, produsul este plasat într-o poziție mai avantajoasă decât alte produse. De exemplu, pe un suport separat sau la începutul unui rând de produse.

3. Individ.

Acest tip de stimulent este de obicei o inițiativă a producătorului. Sunt amplasate afișe publicitare, semne și așa mai departe.

Care este scopul promovării vânzărilor?

Toate obiectivele pot fi împărțite condiționat în mai multe categorii principale.

Caracter strategic:

• Creșterea numărului de cumpărători de bunuri sau produse;
• Atingerea obiectivelor de vânzări planificate;
• Creșterea cifrei de afaceri;
• Creșterea cantității de bunuri achiziționate de fiecare consumator.

Personaj unic:

• Suport pentru campanii de publicitate;
• Obține profit din orice eveniment.

Caracter specific:

• Stabiliți vânzări regulate de produse sezoniere;
• Scapă de produsele nelichide sau învechite;
• Creșterea cifrei de afaceri a unui anumit produs;
• Stabiliți o barieră în fața concurenților emergenti.

Obiecte de stimulare

Obiectele stimulării sunt:

• Vânzători;
• Intermediari;
• Consumatori.

Stimulentele pentru consumatori au următoarele obiective: să crească numărul de persoane care cumpără un produs și, de asemenea, să aibă același cumpărător. cantitate mare bunuri.

Intermediarii sunt legătura dintre cei care au produs produsul și cei care îl cumpără. În acest caz, stimularea are alte scopuri: creșterea interesului său pentru vânzarea mărfurilor, a face produsul recunoscut și așa mai departe.

Atunci când stimulentul este adresat vânzătorului, atunci se ia în considerare cât de cu succes și pricepere vânzătorul vinde bunurile. Mai mult, încurajarea vânzătorului și dezvoltarea unor astfel de calități sunt întotdeauna în interesul companiei.

Metode de promovare a prețurilor

Constă în atragerea unui potențial cumpărător cu preț redus la bunurile sau produsele companiei. Este indicat să îl folosiți în astfel de momente când interesul cumpărătorilor pentru mărfuri este destul de scăzut.

Această tehnică nu necesită nicio pregătire, iar profitul este bun. Principalul lucru aici este că procesul este organizat corect.

O metodă similară este un fenomen pe termen scurt, în timp ce o alternativă excelentă la diverse reclame.

Ce este inclus în lista acestor metode:

• Oferirea de reduceri la bunuri;
• Promoție „2 la prețul de 1” și similare;
• Reducerea costului mărfurilor, plus o reducere la următoarea;
• Furnizare de carduri din plastic pentru cadou si reduceri;
• Rambursarea unei părți din fonduri după plata mărfurilor.

Observăm imediat că toate manipulările asociate cu scăderea prețurilor mărfurilor sunt metode de preț.

Să ne oprim asupra lor mai detaliat.

Oferirea de reduceri.

Toată lumea știe că cumpărătorii sunt cel mai atrași de diverse reduceri. Ele pot fi sezoniere, angro sau festive, esența acestui lucru nu se schimbă. Chiar dacă se oferă o reducere pentru un produs care se află de mult timp pe raftul magazinului tău, cu siguranță va exista un cumpărător.

Returnarea unei părți din bani.

Imediat ce cumparatorul plateste marfa, o mica parte din suma i se returneaza din nou si este un fel de compensare pentru costurile suportate. Apropo, această tehnică este adesea practicată în general lanțuri de magazine magazine de electrocasnice și electronice, cosmetice și parfumuri și așa mai departe.

Furnizare de carduri din plastic cadou și reduceri.

De asemenea, o tehnică practică omniprezentă. Este folosit nu numai de lanțurile de retail și magazine, ci și de saloanele de înfrumusețare, centrele de fitness și chiar și unele servicii de taxi.

Dacă cardul este un card de reducere, atunci cumpărătorul va primi în mod constant o reducere într-un anumit magazin sau coafor. Dacă este un cadou, atunci va putea să-l folosească atunci când plătește pentru următoarea achiziție, sau poate să-l dea altcuiva.

Eliberarea cupoanelor.

De exemplu, un client cumpără detergent, la casă i se dă un cupon, cu ajutorul căruia poate cumpăra un alt produs la un cost mai mic.

Laturile negative ale metodelor de preț

Alături de efectul pozitiv pe care îl are utilizarea acestor metode, există și unul negativ. Nu o vom ocoli, ci o vom analiza.

Cele mai frecvente greșeli pe care vânzătorii le fac sunt:

• Promoțiile rulează prea des. Se dovedește că în alte zile cumpărătorul consideră prețurile nerezonabil de ridicate;
• Reduceri mari. Nu toți oamenii consideră reducerile un avantaj. Există cumpărători care sunt siguri: cu cât reducerea este mai mare, cu atât produsul este mai rău;
• Reduceți prețul cu pierdere. O politică foarte riscantă. Dacă doriți doar să creșteți fluxul de clienți, nu îl utilizați. Astfel de acțiuni pot duce la o ieșire de fonduri din companie.

Cât de eficiente sunt metodele de stabilire a prețurilor?

Pentru a înțelege cât de eficiente sunt măsurile de reducere a prețurilor, trebuie să analizați câteva puncte importante:

• Procent de reducere. Ar trebui să fie astfel încât cumpărătorul să simtă asta. Dacă setați o reducere de 0,5% pentru telefoane în valoare de 70.000 de ruble, este puțin probabil ca cumpărătorii să se alinieze pentru dvs.;
• În ce perioadă să reducă prețul. Daca vrei sa vinzi un produs de sezon, sau unul care si-a luat locul de mult timp pe tejghea, stabileste reduceri intr-un moment in care cumparatorii sunt foarte putini;
• Ce rezultat vei obține. O scădere globală a prețurilor poate provoca neîncrederea cumpărătorilor și, prin urmare, ieșirea profiturilor.
• Creșterea reducerii % la un produs cu o marjă mare. Dacă inițial ați făcut o primă mare pentru siguranță, atunci puteți reduce prețul cu un procent semnificativ. Rămâneți pozitiv.

Metode de promovare a vânzărilor fără preț

Dacă atrageți atenția cumpărătorilor asupra produsului dvs. fără a recurge la manipularea prețului, atunci metodele pe care le utilizați sunt metode non-preț.

Utilizarea unor astfel de metode implică în mod necesar factor psihologic. Cumpărătorul primește un cadou plăcut de la vânzător, ceea ce înseamnă că data viitoare va veni cel mai probabil la cumpărături la acest vânzător.

Lista acestor metode include:

• Degustări de diverse produse;
• Eliberarea de diverse cadouri și suveniruri care completează bunurile
• Organizarea de concursuri și loterie;
• Emisiune de carduri de credit;
• Distribuție de mostre de probă gratuite.

Degustări de produse.

Astfel de evenimente sunt adesea organizate și ținute în supermarketuri. De exemplu, în urmă cu doar câteva luni, în lanțul de hipermarketuri Lenta a avut loc o degustare de brânzeturi marca Syrobogatov. Fiecare ar putea să încerce produsele și să aleagă ceva pentru ei înșiși.

Emiterea de cadouri și suveniruri care completează bunurile.

Totul este simplu aici: căștile sunt oferite cadou pentru telefonul mobil achiziționat. Totodată, este important ca cadoul să fie legat atât de produs, cât și de marcă. În caz contrar, nu vă va aminti de marca înregistrată.

Organizarea de concursuri și loterie.

O marcă binecunoscută de băuturi alcoolice a organizat următoarea loterie: a fost acordat un lingot de argint pentru achiziționarea unei anumite cantități de băuturi ale acestui brand, iar o sumă de 200 de ruble a fost creditată în cont ca premiu de consolare. telefon mobil. Adică, dacă nu câștigi lingoul, atunci cu siguranță vei primi bani pe contul tău de mobil.

Atunci când organizați astfel de evenimente, trebuie să țineți cont și de câteva nuanțe importante: cumpărătorul trebuie să vadă că premiul este real, regulile stabilite ale competiției ar trebui să fie extrem de simple și deloc contradictorii.

Eliberarea bonurilor.

Voucherele reprezintă o legătură de tranziție între metodele de preț și cele non-preț. Aceste cupoane vă permit să le schimbați pentru anumite bunuri. Se exersează retea mare hipermarketuri, de exemplu: anul trecut o serie de cupoane au putut fi schimbate cu vesela scumpă de marcă.

Distribuție de mostre de probă gratuite.

Această metodă ajută la stimularea unui potențial cumpărător.

Probele sunt distribuite în diferite moduri:

• Investit în ambalaje cu alte bunuri;
• Trimis prin posta;
• În diverse reviste sunt atașate paginilor și așa mai departe.

Această tehnică este folosită de vânzătorii de bunuri de uz casnic, oferind clienților un pachet în care produsul poate fi pus după ce acesta a fost deja terminat.

Exemplu. Agent de curățare pentru spălarea oglinzilor este vândut în tipuri diferite fiole. O sticlă de pulverizare este mai scumpă, în timp ce o sticlă obișnuită este mai ieftină.

1. Pe eticheta de preț, indicați prețul fără reducere, dar atașați un autocolant care indică procentul acestuia;
2. Indicați două valori în eticheta de preț: vechi și nou. Clientul vede clar beneficiile, iar tu îl încurajezi să cumpere produsul;
3. Setați reduceri pentru a treia și următoarea poziție pe cec: acest lucru va crește costul cecului mediu;
4. Formați mărfurile în seturi: o modalitate excelentă de a vinde stocurile excedentare;
5. Setați reduceri pentru mărfuri la un anumit moment al zilei: de exemplu, dimineața și după-amiaza;
6. Oferiți servicii suplimentare care încurajează clienții: o garanție lungă a produsului, servicii gratuite, livrare gratuită la domiciliu și așa mai departe.

Utilizarea acestor opțiuni ajută vânzătorul să scape de o serie întreagă de probleme legate de vânzarea mărfurilor.

Concluzie

În modern conditii economice Promovarea vânzărilor joacă un rol important în activitățile oricărui întreprindere comercială.Deși nu este vorba doar despre ei. Nivelul care predomină pe piață obligă producătorii și vânzătorii să facă concesii cumpărătorilor și intermediarilor.

Principalul lucru aici este că este necesar să aplicați cu atenție și cu toate metodele analizate mai sus Responsabilitatea deplină. La urma urmelor obiectivul principal- faceți profit din organizarea diverselor promoții, nu pierderi.

Principalele obiective și metode de promovare a vânzărilor

pitch: profesioniștii în marketing își extind în mod constant arsenalul de tehnici eficiente de vânzare. Utilizarea corectă a acestora poate crește vânzările cu cel puțin 10-15%. Majoritatea acestor metode sunt universale și funcționează indiferent de produsele sau serviciile oferite clienților.

Maria VELES

S-a stabilit că, de exemplu, expresiile „Vrei să bei ceva?” și „Ce vei bea?” afectează diferit rezultat final. Această din urmă opțiune crește profitul zilnic al instituției cu 20-30%. După cum puteți vedea, un sistem atent gândit de promovare încrucișată a bunurilor poate crește semnificativ veniturile.

Obiective de bază vanzari promotionale

Strategia de creștere a vânzărilor în cele din urmă va depinde de ce obiective își stabilește compania. Acestea ar putea fi următoarele sarcini:

Creșterea vânzărilor. În mod ideal, orice afacere nu ar trebui doar să se plătească singură, ci și să crească profiturile în fiecare an.

Creșterea numărului de achiziții repetate. Sunt clienții obișnuiți în anumite cazuri cei care pot aduce până la 80% din venituri. De aceea, este important să încurajăm achizițiile repetate lucrând cu consumatorii.

Creșterea loialității. Majoritatea oamenilor plătesc nu doar pentru deținerea unui produs, ci și pentru posibilitatea de a folosi produsele mărcii lor preferate. Dar pentru a transforma o companie într-un brand, este necesar să câștigăm simpatia consumatorului.

Extinderea utilizării produsului. Cu cât un produs are mai multe oportunități, cu atât este mai larg cercul de consumatori.

Creșterea interesului consumatorilor pentru produs. Cu cât găsiți mai multe beneficii potential client cu atât devine mai repede client.

Reducerea „greutății” prețului. Cu cât cumpărătorul găsește mai multe beneficii în urma achiziției, cu atât prețul produsului i se pare mai mic.

Creșterea gradului de conștientizare

Despre produs. Destul de des, unele produse sunt vândute prost doar pentru că publicul țintă este mic.

El știe despre ei.

Diferențierea consumatorului. Grupurile de consumatori se formează în funcție de tipul de bunuri categorie de pret ei aleg (economie, mediu, lux). Abordarea de marketing pentru astfel de clienți va fi semnificativ diferit.

Îmbunătățirea percepției mărcii. Consumatorii iubesc mărcile care își pot defini clar caracteristicile. Indiferent de schimbările care au loc în cadrul mărcii, cumpărătorul nu ar trebui să-și schimbe atitudinea pozitivă față de producător.

Metode de preț vanzari promotionale

Capacitatea de a seta corect prețul - garantează că afacerea va fi profitabilă. Specialiștii în marketing recomandă utilizarea unui număr de tehnici atunci când manipulează prețurile.

1. Reducere directa de pret. În funcție de ocazie, există aproximativ trei duzini de soiuri de reduceri de preț. Ele pot acționa ca o ofertă specială și pot fi limitate în timp sau pot juca rolul unui bonus frumos. Reducerile de preț sunt oferite atât cumpărătorilor cu amănuntul, cât și cu ridicata; acestea pot fi date pentru plata bunurilor în numerar, fie preliminare, cumulative, personale, colective, festive sau sezoniere.

2. Noul preț al articolului. Atunci când reduceți costul mărfurilor, este foarte important să indicați ambele prețuri - atât cele vechi, cât și cele noi și, în mod ideal, scrieți pe eticheta de preț suma pe care cumpărătorul o va economisi. În caz contrar, clientul pur și simplu nu își va aprecia beneficiile.

3. Reducere la anumite ore din zi. Este foarte important să alegeți momentul potrivit aici. Multe cafenele, de exemplu, fac reduceri pentru micul dejun devreme sau târziu, centre de fitness - pentru antrenamentele de dimineață. În acest fel, ei se protejează de sălile goale la ora nu cea mai vizitată.

4. Reduceri întârziate. Un client ocazional nu se transformă neapărat într-unul permanent. Pentru ca el să vină din nou, are nevoie de un stimul. Aceasta poate fi o reducere la a doua achiziție și la cele ulterioare. Cercul de consumatori poate extinde și reducerile acordate rudelor și prietenilor.

5. Reduceri personale , adică cele care sunt dedicate datelor personale ale clientului - zilele nunții, nașterii, apariției primului copil. O astfel de grijă formală a companiei personal față de client îl ajută să-l lege și mai strâns de o anumită marcă.

7. Vânzare cu ridicata mică. Pentru a face acest lucru, produsul este ambalat în cantități de două până la șase unități și este oferit la un preț redus. Această metodă stimulează achiziționarea nu numai a angrosilor, ci și cumpărători cu amănuntul. Este important aici ca costul să fie cu adevărat sub prețurile medii de pe piață. Acest mic truc vă permite nu numai să creșteți vânzările, ci și să scăpați de produsele care erau la cerere redusă.

8. Carduri simple de reducere. Cel mai adesea, reducerile oferite pentru acestea sunt mici și nu depășesc 6-7%. Aceste cifre sunt neschimbate și nu depind de suma pentru care sunt achiziționate bunurile. Cu toate acestea, clienții obișnuiți economisesc bani buni pe parcursul anului. Mai mult, acest mic stimulent leagă mai puternic clientul de o anumită companie, magazin, brand.

9. Carduri de reducere cumulate. Acest tip de card este cel mai popular. Spre deosebire de cardurile simple, suma reducerii aici nu este fixă ​​și depinde direct de câți bani a cheltuit consumatorul. Beneficii pentru public țintă aici este evident și logic și, prin urmare, puteți conta pe creșterea vânzărilor.

10. Programe bonus. Bonu sy - aceasta este aceeași reducere, doar voalată. Persoana acumulează card de reduceri nu bani, ci bonusuri, care pot fi apoi schimbate cu o sumă virtuală, cadouri, putând fi folosite pentru a cumpăra orice produs mult mai ieftin. program bonus este dezvoltat pentru magazine specifice și poate fi construit pe o mare varietate de condiții. De obicei carduri bonus sunt folosite in intreaga retea de magazine, in orice oras al tarii. Bonusurile, chiar dacă sunt mici, măresc semnificativ loialitatea față de brand.

11. Stimulare. Centrele de reduceri ale magazinelor de marcă, unde produsele sunt achiziționate cu reducere, sunt excelente pentru stimularea vânzărilor. Această metodă este bună în special pentru magazinele de îmbrăcăminte, articole sportive și electronice. Desigur, resturile sau acele bunuri care au fost vândute prost sunt vândute cu o reducere.

Metode non-preț vanzari promotionale

Pe lângă jocul cu prețul, există mult mai multe metode de a împinge o persoană să cumpere.

În primul rând, aceasta este o stimulare firească atunci când, după o achiziție, o persoană primește un cadou. De exemplu, la cumpărarea a două tuburi de pastă de dinți, o periuță de dinți este garantată cadou, iar la cumpărarea unei sticle de vin scump, o cutie de ciocolată este garantată. Cadoul nu ar trebui să fie prea scump, nici ieftin, dar cel mai important - util. Se întâmplă ca cumpărătorul însuși să aleagă un cadou în funcție de suma cheltuită. Este important să oferim bonusuri pentru copii. În primul rând, atenția acordată copilului este foarte măgulitoare pentru părinți. În al doilea rând, este mai ușor și mai ieftin să surprinzi și să mulțumești un copil termeni financiari. Acesta este folosit cu pricepere de magazine, al căror contingent principal este reprezentat de familiile tinere. Pentru copii, un breloc, un suvenir, un pix, autocolante pot deveni un bonus. Metodele de stimulare naturală includ degustarea și distribuirea probelor. Această tehnică este deosebit de bună pentru promovarea produselor alimentare, cosmetice și de igienă. Oamenilor le este frică să cumpere un porc într-o picătură, dar sunt fericiți să cumpere articole noi, de calitatea cărora sunt convinși.

După cum arată practica, cumpărătorii participă cu plăcere la jocurile sociale. Aceasta permite, în primul rând, să se dovedească în comunicare; în al doilea rând, să-și demonstreze dexteritatea, ingeniozitatea și forța. În cele din urmă, toată lumea este încântată să primească un premiu dacă câștigă. Prin urmare, stimularea prin joc, concursuri, extrageri, loterie poate fi foarte eficientă. La competiții, de exemplu, participă de bunăvoie atât adulții, cât și copiii. Concursurile creative sau de familie sunt deosebit de populare. Premiile ar trebui să fie interesante atât pentru părinți, cât și pentru copil. Extragerile sunt, de asemenea, foarte eficiente, mai ales în ziua deschiderii unui magazin sau a unei fundații de companie, în timpul vânzărilor de sezon sau de sărbători, când câștigătorul poate alege unul dintre premiile posibile, obține o reducere sau poate folosi serviciu suplimentar. Tragerea la sorti poate fi organizată ca un eveniment pentru clienți sau la o scară mai modestă. Cel mai adesea, înainte de a cumpăra, unei persoane i se oferă să scoată un bilet din cutie sau să tragă oricare dintre mingi pentru a afla ce reducere are dreptul. O altă tehnică de marketing BTL jucăușă și eficientă este promovarea situațională. Această metodă presupune organizarea etaje comerciale sărbători, dedicate unor date comune. Aici este important să se determine corect grupul de mărfuri care este cel mai solicitat într-o anumită zi. De exemplu, până pe 8 martie, parfumurile și cosmeticele se vor epuiza cu siguranță. Este logic ca, dacă există o reducere, produsele unui anumit brand vor fi demontate și mai repede.

Serviciile suplimentare oferite clientului nu sunt neapărat legate direct de specificul magazinului. Pentru a stimula cumpărătorul cu un serviciu, puteți, de exemplu, să organizați livrarea gratuită a mărfurilor la domiciliu, să oferiți mărfurile unei companii partenere cu reducere sau să emiteți o garanție suplimentară. Această garanție nu o înlocuiește pe prima și nici nu modifică condițiile, ea este oferită de vânzător în plus față de obligațiile producătorului. Această tehnică de marketing funcționează cel mai bine în magazinele de electrocasnice și electronice.

Prosperitatea afacerilor depinde în mare măsură de intermediari și parteneri de afaceri. Nu întâmplător majoritatea companiilor acordă o mare atenție comunicării corporative, consolidării legăturilor și organizării de evenimente. Promoțiile comune, expozițiile și prezentările prezintă cumpărătorilor Produse noi formează loialitatea de marcă și programe de parteneriat promovează distribuția produselor.

Una dintre cele mai metode eficiente creșterea vânzărilor - inițierea recenziilor clienților mulțumiți publicate pe site, în catalog, broșură. Oamenii au mai multă încredere în consumatori decât în ​​producător. Dar producătorul, atunci când formează recenzii, trebuie să respecte reguli clare. În primul rând, recenziile nu pot fi fabricate. În al doilea rând, lângă recenzie, este necesar să se publice fotografii ale clienților sau partenerilor, să le indicați poziția, vârsta și, dacă este necesar, să puneți o semnătură.

Metode de creștere a verificării medii

Metodele cross-sell, up-sell și down-sell sunt foarte eficiente pentru creșterea controlului mediu al cumpărătorilor.

Cross-sell (vânzarea încrucișată) este o tehnică prin care clientului i se oferă un alt produs care completează achiziția principală. Deci, dacă vorbim despre un smartphone, atunci pe lângă acesta, puteți fi sfătuit să cumpărați o husă, un stylus, un card de memorie sau un protector de ecran. Există mai multe tipuri de vânzări încrucișate. De exemplu, vânzări încrucișate în loturi, care sunt planificate în prealabil de producător. Pentru aceasta, se dezvoltă o serie mică de produse utile pe care consumatorul nu le poate refuza. Vânzarea încrucișată internă stimulează promovarea unor soluții complexe în rândul consumatorilor. Și vânzarea încrucișată externă este organizată pentru a vinde produse complementare de la diferite companii. O întreagă linie de produse poate fi vândută folosind metoda core-periferie. Pentru a face acest lucru, prețul mărfurilor este calculat astfel încât la fiecare produs ulterior clientul să primească o reducere, mică, dar suficientă pentru dobândă. Așa se vând electronice și accesorii: covorașe, tastaturi, huse, stilouri. Iar strategia „al doilea produs” vă permite să vindeți al doilea sau al treilea produs mult mai ieftin decât primul. Această tehnică este demonstrată cel mai clar de magazinele de încălțăminte în timpul sezonului de reduceri, când clienții sunt invitați să cumpere două, trei sau chiar patru perechi deodată. la o reducere mare.

Tehnologia up-sell - vânzarea unui produs mai scump. Această tehnică este potrivită atunci când consumatorul are o intenție clară de a achiziționa un produs, dar încă nu a decis care dintre ele. Up-sell funcționează pentru aproape toate grupele de produse, dacă costul produsului nu depășește 10-20% din cel pe care clientul a fost inițial dispus să-l cheltuiască. Pentru o mai mare eficienta este necesar contactul direct intre vanzator si client.

Este demn de remarcat câteva tehnici mai eficiente.

.Creșteți pragul de cumpărare.

În acest caz, promovarea vânzărilor are loc nu din cauza restricțiilor artificiale, ci din cauza unor factori indirecti. De exemplu, transport gratuitîn oraș la comanda pentru o anumită sumă.

. metoda contrastului. Înainte de a vinde un produs aparținând categoriei de preț mediu, clientului i se arată produse mai ieftine și mai scumpe. Ca urmare, impresia produsului rămâne cea mai favorabilă.

. Livrarea bunurilor. De fapt, aceasta este o altă vânzare încrucișată. În loc de livrare, dacă nu există nicio modalitate de a număra o sumă rotundă, clientul primește un produs util aferent. Această tehnică este folosită destul de rar, deși în practică se dovedește a fi foarte eficientă și poate crește semnificativ profitul magazinului.

Promovarea vânzărilor după preț este de obicei un fenomen de scurtă durată, calculat pe aprobarea produsului de către consumator și atragerea pe viitor de a cumpăra la prețul curent.

Strategiile de promovare a vânzărilor includ:

• Reduceri la produse.
• Reducerea costului altui produs la cumpărarea unui articol promoțional.
• Reducerea costului produsului cu reducere la produsul ulterior.

Să luăm în considerare metodele mai detaliat.

Lider de pierderi

Produsele neprofitabile sunt numite deoarece prețul lor în magazin este egal cu sau sub cost. Această tehnică este folosită pentru a face publicitate unui produs nou pentru a cuceri piața. La sfârșitul acțiunii, produsul ar trebui să se justifice și să aducă un profit bun interpretului.

Reduceri

1. Selectiv. Eficient atunci când clientul îndeplinește o anumită condiție de cumpărare.
2. Sezonier. Reducere pentru acele bunuri, a căror depozitare ulterioară este neprofitabilă din motive sezoniere. Aceste produse includ îmbrăcăminte, încălțăminte, accesorii.
3. Festiv. Conceput pentru a crește fluxul de clienți în sărbători. Marja la mărfuri scade, iar numărul de cecuri crește, ceea ce contribuie la creșterea profitului.
4. Reducere la un produs învechit. Apropiindu-se de sfârșitul termenului de expirare a mărfurilor obligă la aplicarea unei astfel de reduceri în magazin. Frecvent în magazinele alimentare.
5. angro. Disponibil pentru un anumit număr de produse achiziționate. eticheta de preț a mărfurilor indică prețul pe unitate și costul la cumpărarea mai multor astfel de unități. Această metodă se aplică în principal bunurilor de uz casnic mici.
6. Vânzări flash. Cel mai adesea sunt folosite pentru a vinde un număr mare de produse. Concluzia este limitarea reducerii la un indicator temporar. În acest caz, antreprenorul nu va suporta pierderi mari din cauza produselor expirate. Intervalul de timp poate fi egal cu câteva ore sau săptămâni.
7. Cupon. Se prezinta vanzatorului pentru a primi o reducere. În acest caz, reducerea poate fi atât fixă, cât și procentuală. Cupoanele sunt distribuite prin ziare și reviste sau la cumpărarea unui produs dintr-un magazin partener.

Costul recomandat al produsului, precum liderul neprofitabil, la început nu va aduce profituri uriașe întreprinderii. Aceasta metoda a fost creat cu scopul de a atrage potentiali cumparatori si de a-i implica intr-o cautare extinsa de produse, prin urmare, este mai mult un caracter publicitar.

Carduri

1. Reducere. Încurajează cumpărătorul să facă o achiziție cu posibilitatea de a primi o reducere. În plus, utilizarea unei reduceri este de natură psihologică, introducând încredere în marcă în mintea cumpărătorului.
2. Cadou. Oferă clienților bonusuri pentru efectuarea unei achiziții. În acest caz, clientul le va putea cheltui pentru achiziția oricărui alt produs din acest magazin.

Restituire

Această metodă este utilizată atunci când un client cumpără un produs scump. În acest caz, consumatorul trebuie să plătească în numerar. Apoi, antreprenorul promite clientului să returneze procentul stabilit din costul mărfurilor pt card bancar. Pentru a face acest lucru, clientul completează un formular în care introduce toate datele necesare despre sine, după care primește un transfer bancar de la companie într-un anumit timp.

Eficiența metodei

Pentru ca afacerea să nu se dovedească a fi, înainte de a lansa promovarea prețurilor, antreprenorul trebuie să ia în considerare următoarele puncte:

• Reducerea la produs trebuie să fie substanțială și adecvată. Pentru diferite categorii reducerile la bunuri sunt diferite (de obicei, cu cât marja este mai mare, cu atât procentul de reducere poate fi mai mare). De exemplu, Aparate necesită nu mai mult de 5-15% reducere, iar alimente - până la 50-70%.
• Perioada de promovare. Folosirea frecventă a reducerilor și bonusurilor poate duce la o schimbare a minții cumpărătorilor, iar prețurile obișnuite li se vor părea prea mari și nejustificate.
• Influența acțiunilor asupra imaginii întreprinderii. Uneori, cumpărătorul percepe mărfurile la reducere ca „reducere”, stricate. În consecință, clientul își pierde încrederea în producător.
• Potrivirea așteptărilor și realității. Atunci când aplică stimulente de preț pentru vânzări, antreprenorul trebuie să țină cont întotdeauna de volumul rezervei de profit pentru a nu lucra în pierdere.

Cu cât markupul este mai mare, cu atât procentul de reducere poate fi mai mare.

Prețul este o alternativă excelentă la metodele de publicitate și de promovare fără preț. Utilizarea lor a condus pe mulți întreprinderi rusești, ale căror servicii le folosesc până în prezent cetățenii țării. Dar nu uitați de oportunitatea utilizării lor, altfel, în loc de un profit bun, puteți obține pierderi semnificative.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Vanzari promotionale. Obiective de promovare a vânzărilor. Alegerea mijloacelor de promovare a vânzărilor. Dezvoltarea unui program de promovare a vânzărilor. Metode de stimulare a vânzării de mărfuri utilizate în practică. Dezvoltarea mărcii comerciale.

lucrare de termen, adăugată 17.12.2003


Promovarea vânzărilor (vânzările) ca măsuri de stimulare pe termen scurt care promovează vânzarea sau comercializarea produselor și serviciilor. Metode de stimulare a consumatorilor: cupon, utilizarea reducerilor comerciale, premium (cadou), pachete de vânzare la prețuri reduse.

lucrare de termen, adăugată 20.07.2010


activitățile de publicitate. Modalități non-triviale de utilizare a produsului. Vânzarea personală. „Imaginea” pozitivă a produsului. Metode de promovare a vânzărilor. Reduceri de preț. Tehnici de comunicare de marketing. Prezentare. Propagandă. Relatii publice. Comunicat de presa.

rezumat, adăugat 09.10.2008


Metode de vânzare cu ridicata a mărfurilor, conținut munca comerciala la cu amănuntul bunuri. Metode de stimulare a vânzării de mărfuri, vânzarea mărfurilor pe bursele de mărfuri, litigii legate de încheierea tranzacțiilor de schimb. Organizarea comertului la licitatii.

lucrare de termen, adăugată 11/09/2009


Aspecte teoretice organizarea procesului de vânzare a mărfurilor și a serviciului clienți pe stadiul prezent. Formarea sortimentului de mărfuri în magazin, organizarea de publicitate și informare în magazin. Recomandări pentru îmbunătățirea procesului de vânzare.

lucrare de termen, adăugată 05/07/2012


Analiză eficiență economicăîntreprindere comercială. Organizarea acceptarii produselor din bere din punct de vedere cantitativ si calitativ. Cum să citești o etichetă de bere. Informații despre bunuri pentru consumatori. Organizarea vânzării de mărfuri și a serviciilor pentru clienți.

rezumat, adăugat 18.05.2008


Caracteristică structura organizationalași managementul OJSC „Uzina de vopsea și lac Minsk”, studiul activităților sale, principalii cumpărători și concurenți. Comunicarea de marketing a întreprinderii. Metode de îmbunătățire a activităților de marketing.

raport de practică, adăugat la 09.03.2010


Strategia de marketing de vânzări. Alegerea unei metode de promovare a vânzărilor în funcție de specificul magazinului și al produsului vândut. Promotii pentru atragerea clientilor in magazin: pret, natural, stimulare joc, reduceri, programe de reduceri.





Citește și pe subiect:

1. Metodă de producere a peroxidului de calciu
2. Cum sa născut aluminiul Istoria producției de aluminiu
3. Imagini de fundal Kids&Teens II Rasch
4. Metodă de protecție împotriva oxidării plăcilor bipolare și colectoarelor de curent ale electrolizoarelor și pilelor de combustie cu electrolit polimer solid Invenția pilelor de combustibil