Serviciile unei firme de consultanță sunt importante chiar și pentru o companie mică (de exemplu, ești interesat de consultanță în China). De aceea, atunci când căutați consultantul necesar, trebuie să fiți serioși și responsabil. Calitatea serviciilor oferite este de mare importanță, deoarece erorile pot duce la consecințe negative. Una dintre acestea poate fi chiar falimentul. Devine rezultatul unui management necorespunzător construit și al greșelilor în astfel de activități:

• contabilitate;
• financiar;
• legal;
• impozit;
• manageriale.

Arta alegerii unei firme de consultanta consta in urmarirea anumitor criterii atunci cand cautam o organizatie care sa ofere serviciile cerute. Antreprenorii care nu au prea multă experiență se bazează pe organizația care oferă cele mai accesibile servicii. Și doar ultima privire la restul parametrilor. Cu toate acestea, alte criterii sunt de mare importanță pentru rezolvarea cu succes a problemelor de afaceri.

Alegerea unei firme de consultanță: experiență mondială

Țările dezvoltate au dezvoltat proceduri speciale pentru selecția consultanților. Mai detaliat, dezvoltarea lor a fost realizată în organizații de mari dimensiuni:

• Banca Internațională pentru Reconstrucție și Dezvoltare;
• Banca Europeană pentru Reconstrucție și Dezvoltare etc.

Managerii din întreaga lume folosesc metode deja existente pentru selectarea consultanților. Procedura de căutare are 3 etape cheie:

1. Etapă lungă de listare. Se întocmește o listă a firmelor de consultanță de profilul solicitat: pe baza de directoare, informații de la Asociații, publicații în publicații, anunțuri etc.
2. Etapa de selecție. Se întocmește o listă de candidați finali: 10-12 organizații pt probleme globale, 5-6 - pentru o scară medie, 2-3 - pentru cele mici. Selecția se face pe baza calificărilor angajaților, a listei proiectelor în derulare, a disponibilității recomandărilor și a locației.
3. Selecția finală, efectuată în funcție de doi parametri: propuneri specifice firmei și preț. Regula principală este că costul nu este un factor determinant. Acest lucru se datorează faptului că economiile de costuri pot fi mai mici decât diferența de calitate a serviciilor.

Să aruncăm o privire mai atentă la opțiunile de selecție.

Criterii de alegere a unei firme de consultanta:

• Experiență de muncă. Este necesar să întrebați despre experiența generală a organizației, experiența de consultanță cu privire la standard și experiența de lucru cu firme din aceeași direcție sau specific cu tine.
• Personalul de consultanți. Trebuie sa stii cantitatea angajați cu normă întreagăși liber profesionist. Este de preferat să alegeți o firmă care are un personal mare de angajați interni.
• proiecte curente. Examinați proiectele curente ale companiei. Mai ales dacă este indicat în ce stadiu se află fiecare dintre ele. În plus, o listă de referințe deschisă, care este publicată online sau în publicații, devine un plus.
• proiecte închise. Analiza va necesita informații despre câți clienți continuă să contacteze compania reprezentată.
• Servicii furnizate. O listă mare de servicii mărturisește munca constantă pentru îmbunătățirea abilităților angajaților, precum și o abordare responsabilă a muncii metodologice în companie.
• Publicaţii. Evaluați cât de des sunt publicați angajații companiei în publicațiile relevante. De regulă, sunt supuse selecției 2-3 companii, cărora li se face o cerere de consultanți. Următorii parametri vor ajuta la determinarea angajaților companiei: calitățile sale personale, experiența de muncă în acest domeniu, educația, abilitățile practice, dezvoltarea.

Criteriile de mai sus vă vor ajuta să găsiți o companie de consultanță cu adevărat profesionistă, care poate rezolva orice problemă.

Expert - orice persoană care nu este din orașul nostru.
legile lui Murphy

Problema alegerii unei firme de consultanță și a unui consultant pentru crearea sistemelor de management al calității (QMS) este relevantă pentru multe organizații. Redactorii revistei continuă acest subiect cu o publicație care prezintă criteriile de evaluare a unei firme de consultanță și competența unui consultant.

Atunci când se angajează în îmbunătățirea sistemelor de management, printre alte aspecte, managementul de vârf ia în considerare angajarea de consultanți externi pentru a sprijini proiectul. Acest articol se adresează companiilor care aleg consultanți QMS în conformitate cu cerințele Standardul ISO 9001:2000. După o adaptare corespunzătoare, criteriile formulate în articol pot fi utilizate pentru evaluarea competenței consultanților de a crea sisteme de management în conformitate cu cerințele altor documente: ISO/TC 16949, ISO/TC 29001, ISO 14001, OHSAS 18001, SA 8001 , etc. Articolul se bazează pe recomandările ISO 10019:2005 „Orientări pentru selecția consultanților sisteme de management al calității și utilizarea serviciilor acestora” și pe experiența interacțiunii autorului cu clienții pe parcursul profilului oferit de CJSC „TKB Intercertifica” servicii de consiliere.

Înainte de a lua în considerare procesul și criteriile de evaluare a competenței consultanților, este necesar să se acorde atenție rolului managementului de vârf. În conformitate cu ghidurile ISO 10019:2005, conducerea de vârf ar trebui să fie implicată în procesul de evaluare și selectare a unui consultant SMC. Numai în acest caz pot fi luate în considerare toate obiectivele creării unui SMC, iar compania își va putea satisface nevoile de servicii de consultanță și așteptările sale.

În practică, procesul de selecție a consultantului este împărțit în două etape: în prima etapă, compania evaluează structura de consultanță, în a doua - evaluează și selectează consultantul(i) din lista care i se propune. În acest caz, a doua etapă poate fi efectuată simultan cu prima, dar nu o precede niciodată. Întrucât obiectele de evaluare diferă semnificativ, să luăm în considerare cele mai semnificative criterii de evaluare a unei companii de consultanță.

Costul, termenii de implementare a proiectului și volumul serviciilor prestate. Desigur, costul serviciilor de consultanță îi îngrijorează nu în ultimul rând pe clienți. Atunci când se compară costul serviciilor diferitelor companii de consultanță, este necesar să se țină seama dacă prețurile includ TVA și cum sunt plătite costurile de călătorie și cazare ale consultantului. Vorbind despre perioada de implementare a proiectului, este necesar să clarificăm ce perioadă presupune firma de consultanță. Uneori putem vorbi despre timpul necesar companiei doar pentru elaborarea documentației, fără a lua în considerare timpul pentru pregătirea personalului și implementarea documentației. În acest caz, termenii reali de implementare a proiectului se pot dovedi a fi cu patru până la cinci luni mai lungi, ceea ce poate deveni o surpriză extrem de neplăcută pentru client deja în cursul creării SMC. Atunci când se analizează volumul de servicii prestate, este recomandabil să se estimeze numărul de zile-om din munca consultantului la acest proiect și natura serviciilor oferite. Dacă totul este mai mult sau mai puțin clar cu primul indicator (cu cât o companie de consultanță intenționează să cheltuiască mai multe zile pentru un proiect, cu atât mai mult succes, cu alte condiţii egale, se pare), atunci este aproape imposibil să se evalueze natura serviciilor de consultanță furnizate în absența unui specialist în managementul calității în organizație. Fără a deschide o discuție despre abordările pentru crearea unui SMC, putem doar să sfătuim să nu folosim serviciile consultanților care oferă organizației un set gata făcut de documentație SMC sau să promitem că vor scrie ei înșiși toată documentația SMC pentru organizație. Deoarece consultantul nu poate cunoaște specificul și procesele organizației precum și angajații acesteia, în ambele cazuri valoarea documentației SMC și, în consecință, valoarea SMC al clientului se reduce la zero.

Experienta intr-o firma de consultanta. Este indicat să aflați experiența generală a companiei de consultanță, experiența de consultanță conform standardului declarat și experiența de lucru cu organizații de profil sau specific similar. Poti incerca sa evaluezi stabilitate Financiară companie de consultanta prin solicitarea de informatii relevante pentru ultimii ani. Totuși, din motive evidente, companiile de consultanță vor fi extrem de reticente în a furniza astfel de informații și cu o serie de rezerve.

Personalul de consultanți. Este logic să estimăm numărul de consultanți externi cu normă întreagă și atrași. Este de preferat o firmă cu un număr mare de consultanți interni. Estimați vârsta medie a consultanților interni la această etapă lipsit de sens, de atunci va fi selectat un anumit consultant.

proiecte curente. Ar trebui să vă familiarizați cu lista proiectelor curente ale companiei de consultanță, de preferință cu o indicație a stadiului în care se desfășoară fiecare dintre ele. O listă de referințe deschisă a unei companii de consultanță, publicată pe internet sau în periodice, este de asemenea binevenită. Este necesar să aflați dacă firma de consultanță a avut clienți de profil similar și, dacă da, să solicitați feedback. Cu toate acestea, nu vă bazați prea mult pe recenzii pozitive și scrisori de multumire, deoarece ar fi naiv să ne așteptăm ca și compania să introducă feedback negativ din partea clienților.

Proiecte finalizate. Informații despre câți foști clienți după crearea SMC au continuat să folosească serviciile acestei companii de consultanță pot fi, de asemenea, de interes pentru analiză.

Gama de servicii oferite. O gamă largă de servicii pe care o companie de consultanță le poate oferi clienților săi, atât în ​​procesul de creare a unui SMC, cât și în dezvoltarea lui ulterioară, vorbește despre creștere constantă calificarea specialistilor si munca metodica serioasa in companie. Uneori companii de consultanta ca serviciu suplimentar oferă un anumit suport pentru procesul de certificare, iar un număr de organisme de certificare pentru care acest serviciu este valabil sunt imediat specificate. Prezența reprezentanților externi în timpul unui audit terță parte nu este interzisă, dar ISO 10019:2005 subliniază în mod specific faptul că consultantul, precum și firma de consultanță, ar trebui să „și păstreze independența față de organismele de certificare/înregistrare a sistemului de management al calității sau față de organismele de acreditare și . .. să mențină imparțialitatea în selecția organizației a organismelor de certificare/înregistrare.”

Publicaţii. Este recomandabil să se evalueze frecvența publicărilor specialiștilor companiei în periodice care acoperă probleme de management al calității.

Pe baza rezultatelor evaluării se selectează de obicei două sau trei firme de consultanță, de la care se solicită informații despre consultanți. Pentru evaluarea competenței consultanților, ISO 10019:2005 propune un concept similar conceptului de competență auditor stabilit în ISO 19011:2002 „Linii directoare pentru auditarea sistemelor de management al calității și/sau sistemelor de management. mediu inconjurator».

Evaluarea consultanților se propune a fi efectuată după următoarele criterii: calități personale, educație, cunoștințe și aptitudini, experiență de muncă, menținerea și îmbunătățirea competenței. Cum poate o organizație să evalueze competența unui consultant în fiecare dintre criterii?

Calitati personale. Standardul ISO 10019 enumeră o serie de calități: etică, observație, receptivitate, versatilitate, perseverență, consecvență, încredere în sine, sociabilitate, practic, responsabilitate. Dacă este posibil, cel mai bine este să te întâlnești cu un consultant pentru a evalua singur aceste calități. Alături de informații despre proiectele finalizate, puteți solicita informații despre persoanele de contact din organizațiile client și le puteți contacta.

Educaţie. ISO 10019 recomandă ca bază medie studii superioare (cu patru ani de experiență totală de muncă de preferat) sau studii medii (cu șase ani de experiență totală de muncă de dorit).

Cunoștințe și abilități, pe care, în conformitate cu recomandările standardului ISO 10019, consultantul ar trebui să o aibă și să demonstreze.

1. Cunoștințe și abilități specifice managementului calității.

Trebuie să se asigure că consultantul este instruit și înțelege cerințele standardelor relevante. Experiența în întreprinderi ca persoană implicată în crearea SMC indică, de asemenea, deținerea de cunoștințe și abilități relevante. Este încurajată certificarea unui consultant ca auditor al unuia sau mai multor sisteme de certificare, deoarece consultantul ar trebui să aibă cunoștințe naționale și sisteme internaţionale certificare/înregistrare și acreditare. Cunoștințele și capacitatea de a aplica principiile, metodologiile și metodele de calitate sunt, de asemenea, indicative ale competenței consultantului. În conformitate cu recomandările standardului ISO 10019, competența unui consultant poate include cunoștințe despre:

• principiile managementului calitatii;
• instrumente și metode de îmbunătățire continuă;
• metode statistice adecvate;
• metodologii și metode de auditare;
• principiile economiei calității;
• metode de lucru în echipă;
• Metodologii PDCA (Plan-Do-Check-Act);
• metodologii de implementare a politicilor;
• metode de cartografiere a proceselor;
• metode de rezolvare a problemelor;
• metode de monitorizare a satisfacției clienților/angajaților;
• metode de brainstorming.

Cunoștințele în aceste domenii pot fi obținute printr-o pregătire adecvată. Este de dorit ca documentele justificative să fie prezentate pentru toate elementele de mai sus.

2. Cunoștințe și aptitudini specifice organizației.

Este de preferat un consultant care este familiarizat cu cerințele legale și de reglementare referitoare la companie, procesele și produsele acesteia, precum și cu cerințele clienților. Cu toate acestea, ISO 10019:2005 subliniază cantitatea rezonabilă de astfel de cunoștințe. Este recomandabil să solicitați informații despre experiența de lucru anterioară a consultantului și să o comparați cu specificul industriei companiei dumneavoastră. Un consultant cu experiență sau un număr mare de proiecte de succes într-o industrie similară sau conexă va fi mai valoros pentru organizație.

Experiență de muncă. Experiența consultantului poate include următoarele (recomandările relevante ISO 10019 sunt prezentate în paranteze):

• o experienta munca practica(patru ani pentru persoanele cu studii superioare sau șase ani pentru persoanele cu studii medii);
• experienta in domeniul managementului;
• experienta in managementul calitatii (cel putin doi ani);
• experiență de audit QMS;
• Experiență în implementarea SMC (cel puțin trei proiecte de implementare a SMC implementate cu participare adecvată).
• Experiența de management și experiența consultantului în auditarea SMC pot fi binevenite. Desfășurarea de seminarii pe teme legate de managementul calității indică și competența consultantului.

Recomandările standardului ISO 10019 privind experiența unui consultant sunt date din punctul de vedere al realizării unui SMC de o oarecare complexitate „medie”. Factori precum dispersia teritorială, complexitatea proceselor, prezența unor cerințe legislative și de reglementare specifice, prezența specialiștilor competenți în domeniul managementului calității în organizație, lipsa de dorință a conducerii de vârf de a participa la crearea SMC vor duce la o înăsprire a cerințelor organizației pentru experiența unui consultant.

Mentinerea si imbunatatirea competentei. O atenție deosebită trebuie acordată dacă consultantul își menține și își sporește competența.

Este recomandabil să solicitați informații despre disponibilitatea publicațiilor (articole și cărți) de la consultant, despre participarea cu rapoarte la conferințe sau despre apartenența în diverse state sau organizatii publice.

Pe baza rezultatelor evaluării se selectează un consultant, iar clientul și firma de consultanță procedează la încheierea unui contract de prestare a serviciilor de consultanță.

Concluzie. Câteva cuvinte despre ceea ce, în conformitate cu recomandările standardului ISO 10019, ar trebui să se reflecte în contractul de prestare a serviciilor de consultanță. Pentru a evita disputele și revendicările reciproce, contractul ar trebui să precizeze în mod clar:

• domeniul de aplicare al SMC (în măsura în care este posibil în această etapă);
• lista de repere ale proiectului date orientative implementarea acestora;
• costul fiecărei etape și termenele de plată;
• obligațiile reciproce ale organizației clienților și ale consultantului de a efectua lucrările fiecăreia dintre etapele proiectului;
• obligația clientului de a aloca resurse adecvate pentru proiect;
• un mecanism prin care consultantul poate raporta clienților activitatea desfășurată pe etape și progresul proiectului în ansamblu;
• obligațiile reciproce ale părților de a asigura confidențialitatea informațiilor;
• mecanism de modificare a contractului.

Aș dori să exprim speranța că criteriile de evaluare a competenței consultanților prezentate în articol vor contribui la reducerea riscurilor companiei în alegerea și utilizarea serviciilor consultanților la un minim rezonabil.

Ovchinnikov Serghei Mihailovici

Consultanta si tipurile acesteia.În sens larg, consultanța este un set de servicii legate de furnizarea de consultanță pe probleme specifice de interes pentru client.

Aloca un numar mare de tipuri de consultanță, o listă departe de a fi completă include consultanță juridică, managerială, de personal, de investiții.

În sensul clasic, consultanța în sine este în principal consultanță în management.

Consultanta in management este o activitate de consiliere bazata pe relatii contractuale pentru prestarea de servicii organizatiilor cu ajutorul unor persoane special pregatite si calificate pentru identificarea, analiza si rezolvarea problemelor legate de activitatile de management in general si de activitatile financiare, economice, comerciale (vanzari). , marketing, aprovizionare, depozit), personal, informații și alte servicii în special. Serviciile de consultanță sunt oferite sub formă de recomandări pentru rezolvarea acestor probleme și facilitarea, dacă este cazul, implementarea soluțiilor.

În prezent, există aproximativ trei domenii de consultanță în management:

1) consultanta „software”, i.e. automatizarea afacerilor prin introducerea computerului sisteme de informareși individual produse softwareîn domeniul managementului și producției (în principal SAP R3/R4, Sail, Galaxy și sisteme de proiectare asistată de computer);

2) așa-numitele. consultanță funcțională (clasică), care include servicii de consultanță financiară și fiscală (de exemplu, audit, evaluare financiară operațiuni, upgrade de sistem raportare financiară, planificare, optimizare fiscală), consultanță de marketing (de exemplu, analiza și dezvoltarea de programe de marketing, sisteme de management al vânzărilor și aprovizionării), consultanță de personal și alte tipuri de consultanță în anumite zone ale întreprinderii;

3) consultanta cuprinzatoare in management, combinand elemente ale nivelurilor anterioare, prevede o analiza cuprinzatoare si restructurare a sistemului de management al companiei in scopul cresterii eficientei intreprinderii pe baza tehnologiilor moderne de management (bugetare, planificare strategica SBS etc.).

Criterii de evaluare a selecției firmelor de consultanță angajate în consultanță în management. Înainte de a decide să implice consultanți independenți (firma de consultanță) pentru a rezolva problemele apărute în întreprindere legate de management și control, managerul trebuie să decidă asupra cerințelor pe care trebuie să le îndeplinească consultantul. Acest lucru, în primul rând, este necesar pentru a reduce riscul asociat cu executarea de proastă calitate sau necinstit a sarcinilor atribuite consultanților.

Principalele criterii de evaluare a unui potențial furnizor de servicii de consultanță sunt:

1. Adecvarea profilului de activitate al unei firme de consultanta (consultant) la sarcinile care i-au fost atribuite. Mulți așa-ziși. consultanții și firmele de consultanță sunt de fapt angajate în distribuția anumitor produse software și echipamente de birou sau automatizarea locurilor de muncă pentru angajații companiei client și, de fapt, consultanța în management se desfășoară ca și în plus (dacă este deloc). Prin urmare, este important să aflați imediat profilul principal al consultantului.

2. Acreditarea activităților firmei de consultanță de către instituții de renume sau alte organizații, a căror încredere în reputația este absolută. Acreditarea poate fi fie oficială, susținută de documente relevante, la care accesul ar trebui să fie deschis pentru client, fie neoficială, de ex. confirmarea verbală a conducătorului unei instituții reputate, organizarea reputației unei firme de consultanță „acreditate” și existența cooperării (proiecte comune, contracte, interacțiune regulată). În practica rusă, acreditarea de stat este utilizată pe scară largă, dar acreditarea de către asociații, societăți și asociații independente nu este mai puțin eficientă.

3. Experiență pe piața serviciilor de consultanță din regiune, care, de regulă, este confirmată de:

– data constituirii societatii;

Eficacitatea serviciilor oferite de o firmă de consultanță depinde în mod direct de înțelegerea specificului de a face afaceri într-o anumită regiune, de disponibilitatea conexiunilor de afaceri stabilite și de experiența. În plus, de regulă, experiența firmei în ansamblu ar trebui să prevaleze asupra experienței consultanților individuali.
Recomandările, referințele sau o listă de proiecte finalizate vă permit să stabiliți profilul principalelor servicii și profesionalismul consultanților firmei. De regulă, firmele de consultanță sunt reticente în a furniza o listă a clienților lor, care se datorează, printre altele, secretelor comerciale. Este cu atât mai greu de pretins să dezvălui detaliile implementării acestor proiecte.

Trebuie remarcat imediat că în Rusia numărul proiecte de succes poate fi numărat pe degete. Acest lucru se datorează mai multor motive.

4. Disponibilitatea bazei metodologice. O companie de consultanță care se respectă cu consultanți calificați pe personal își bazează munca pe o anumită metodologie profesională; cu alte cuvinte, are standardele corporative munca, proiectele. Metodologia, de regulă, este emisă sub formă de manuale pentru uz intern (este secret comercial), dar în unele cazuri, într-o versiune simplificată, acesta poate fi furnizat unui client interesat. Cele mai cunoscute firme de consultanta ofera unui potential client dreptul de a se familiariza cu materialele metodologice legate de subiectul proiectului sau.

5. Cunoștințele profesionale ale consultanților. Poate fi evaluat prin analiza utilizării terminologiei profesionale. Un profesionist, de regulă, nu este un vorbitor și folosește în răspunsuri turnuri lexicale uscate, construite pe principiul: după orice afirmație - o explicație (argument), i.e. se face astfel pentru că... Orice afirmaţii trebuie să fie bine întemeiate. Claritatea și acuratețea formulărilor și argumentelor mărturisesc claritatea și acuratețea gândirii. De remarcat faptul că este adesea dificil pentru un consultant cu experiență să simplifice rulajele de specialitate. În orice caz, atunci când comunicați cu un consultant, nu trebuie să ezitați să puneți întrebări suplimentare de clarificare. Să le răspundă este treaba lor.
La fel de important este nivelul de cunoștințe al consultantului de modern tehnologia Informatiei. Acest lucru se aplică în primul rând abilităților de lucru cu un PC și cunoștințelor produselor software care corespund specificului și domeniilor de activitate ale acestuia. De exemplu, un auditor profesionist sau specialist în contabilitate nu pot decât să cunosc programe precum 1C.

6. Etică profesională- un element integrant al imaginii consultantului. Este strâns legat de siguranța informațiilor comerciale (nu neapărat un secret comercial) ale clientului. A fi „candid” cu privire la clienții săi de către un consultant ar trebui să provoace o oarecare îngrijorare, pentru că el poate divulga la fel de ușor informații despre firma ta.
În plus, consultanții, care lucrează adesea cu personalul firmei client, de regulă, trebuie să cunoască elementele de bază ale psihologiei. Lor Codul de etică ar trebui să asigure o atitudine loială și respectuoasă față de toți clienții fără excepție. Un semn al profesionalismului consultantului, adecvarea calităților sale, cerințele lucrării de proiect desfășurate în comun cu angajații clientului, este capacitatea de a îmbina independența postului și dorința de a lua în considerare deja dorințele clientului. în stadiul de negociere.
Strâns legați de etica consultantului și de atitudinea acestuia față de client sunt indicatori precum ordinea, acuratețea, punctualitatea.

7. Dotarea tehnică a consultanților. Un consultant profesionist nu este neapărat o „persoană cu laptop”. Dar ar trebui să fie neîncrezător într-o companie de consultanță care are „un singur computer, iar acesta este la secretară”. Ca să nu mai vorbim de acele firme care întocmesc rapoarte pe hârtie de scris.

8. Realitatea termenilor declarati ai proiectului. Un semn al unui consultant profesionist este distribuirea lucrării proiectate în etapele principale, pentru fiecare dintre acestea fiind stabilite propriile termene. Termenele care sunt prea lungi și prea scurte ar trebui să fie o preocupare legitimă. Nu trebuie să ai încredere în consultanții care deseori asigură că vor rezolva orice problemă, să zicem, într-o lună. Dar extinderea proiectului timp de un an este, de asemenea, nedorită. Desigur, totul depinde de amploarea și complexitatea problemei. Pentru a rezolva probleme specifice, există anumite reguli.

De menționat că un consultant cu experiență stipulează imediat posibilitatea și condițiile de depășire a intervalului de timp stabilit. Acest lucru se datorează faptului că este imposibil să se determine în prealabil eventualele circumstanțe de forță majoră și o listă completă a evenimentelor viitoare.
9. Adecvarea costului serviciilor pentru munca prestată. De regulă, consumatorul de servicii de consultanță habar nu are despre principiile stabilirii unui onorariu; în timp ce există destul de multe moduri de a determina prețul serviciilor. Există 2 metode principale în special:

– tariful orar;

– taxă fixă.

Este logic să fiți de acord cu o taxă orară (sau zilnică) pentru proiecte pe termen scurt - câteva săptămâni sau maxim 2 luni. De exemplu, prețurile pentru serviciile profesioniștilor din Moscova sunt de cel puțin 200 de ruble. într-o oră. Standardul mondial este de cel puțin 60 USD. De menționat că prețurile companiilor la nivel regional, respectiv, sunt mai mici.
O complicație suplimentară este că este dificil să se evalueze în avans cunoștințele, tehnicile și tehnologiile dobândite, deoarece sunt intangibile, spre deosebire de echipamentele de birou achiziționate, să zicem.
Oricum, există câteva îndrumări generale:

– nu vă bazați pe consultanți calificați ale căror onorari sunt atractive datorită dimensiunii lor modeste și conformității mari a prețurilor (profesioniștii apreciază munca lor);

– scăpați și de stereotipul pe care îl înseamnă o taxă mare calitate superioară munca (profesionalismul consultanților companiilor renumite din Moscova nu este adesea cu mult mai mare decât cel al firmelor regionale bine-cunoscute);

– alegeți să comparați prețurile mai multor firme de consultanță;

– trebuie amintit că așteptările dvs. de reduceri sunt pe deplin justificate (de regulă, puteți obține o reducere semnificativă de preț);

– căutați o estimare detaliată (pas cu pas) a costurilor pentru intervențiile propuse;

– dacă este posibil, solicitați opinia experților în domeniu.

Criterii de alegere a serviciilor firmelor de consultanta in management.

Inainte de a apela la servicii de consultanta, este necesar sa obtineti informatii despre ce se intelege prin servicii de consultanta si ce sunt acestea, deoarece. in multe privinte profilul, specializarea unei firme de consultanta depinde de tipul de consultanta ales.

Dacă a fost identificată o problemă care trebuie rezolvată, iar firma de consultanță este furnizorul serviciilor de consultanță necesare, este necesar să se determine fezabilitatea și potențiala eficacitate a implementării activităților propuse de consultanți. Pentru a face acest lucru, urmați următoarele reguli:

1. Este necesar să vă familiarizați în detaliu cu conținutul serviciului prestat în interpretarea reprezentantului firmei de consultanță. Nu ar trebui să acceptați serviciul dacă nu a fost posibil să înțelegeți care este esența lui.

2. Este necesar să se evalueze caracterul adecvat al amplorii și conținutului activităților care compun serviciul, amploarea și conținutul problemei.

3. La automatizarea proceselor interne corporative trebuie avut în vedere faptul că măsurile tehnice (instalarea echipamentelor și a produselor software) trebuie să fie precedate de măsuri pentru modificarea calitativă și cantitativă (reinginerie) a proceselor preexistente, precum și măsuri de personal. .

4. Dacă este evident că soluția problemei este complexă, nu trebuie să se zgățească cu elementele, refuzând să se separe serviciile care alcătuiesc un singur complex.

Principalele cauze ale eșecurilor în implementarea proiectelor de către firmele de consultanță și modalități de prevenire a acestora.

Majoritatea proiectelor promițătoare eșuează din următoarele motive:

1. Conflicte și neconcordanțe care decurg din elaborarea defectuoasă a contractelor între firme de consultanță și clienți, când în etapa de implementare a proiectului se manifestă toate punctele controversate ale acordurilor, înțelegerea (interpretarea) diferită a punctelor acestora. Aceasta ar trebui să includă și lipsa de compromis în problemele de compensare a cheltuielilor consultanților care au apărut din vina clientului și nu au fost luate în considerare în contract.

2. Cerințe exagerate pentru rezultatele muncii consultanților din partea conducerii companiei client, ceea ce duce la dezamăgirea clientului și, ca urmare, la încetarea proiectului. Așteptați-vă (mai ales de la proiecte complexe) returnări instantanee nu ar trebui să fie. Debutul modificărilor, precum și amploarea potențială a acestora, trebuie prezis, pentru care se fac uneori calcule speciale. Adesea, este de nedorit forțarea evenimentelor: trebuie amintit că, cu cât transformările planificate sunt mai intense, cu atât este mai dificil să se prezică și să prevină eventualele deficiențe în implementarea lor.

3. Neprofesionalismul consultantilor. Un profesionist nu va ocupa niciodată un loc de muncă dacă înțelege că acesta se află în afara domeniului său de specializare sau își dă seama că, din cauza unor circumstanțe, nu va putea face față acestuia. Pentru astfel de specialiști, principalul lucru este reputația. Prin urmare, este important să luați în considerare cu atenție selecția unei companii de consultanță.

4. Un set de activități (servicii) nu corespunde naturii și amplorii problemelor cu care se confruntă clientul. Adesea, soluția la problemă este complexă și, încercând să economisiți pe serviciile individuale din complex, de exemplu. prin refuzul acestora, clientul nu obține efectul așteptat din proiect. Mai devreme sau mai târziu, evenimentele respinse vor trebui în continuare efectuate și, de regulă, valoarea economiilor la aceste servicii în trecut depășește cu mult costul realizării lor separat de întregul complex în viitor.

5. Incoerența și incertitudinea managementului companiei client.
Pe de o parte, există conștientizarea necesității schimbărilor și a incapacității de a le realiza independent, pe de altă parte, dorința de a păstra cultura corporativă existentă, teama de schimbări fundamentale. În multe privințe, acest lucru se datorează dependenței aproape complete a liderului de subalternii săi și încercării de a „schimba totul fără a schimba nimic”.

6. Sabotajul proiectului de către personalul firmei client, asociat cu înțelegerea că:

– modificarea (îmbunătățirea) unor procese și activități ale companiei va necesita noi cunoștințe, principii și dinamică de lucru din partea acestora și, de regulă, majoritatea personalului este conștient că nu este capabil să lucreze într-un mod nou (și „ nu există muncitori de neînlocuit”);

– Îmbunătățirea eficienței procedurilor interne și reducerea timpului și efortului necesar implementării acestora este probabil să conducă la o reducere a numărului de muncitori angajatiși o responsabilitate sporită pentru implementarea acestora;

– munca consultanților va elimina pârghiile informale de influență asupra proceselor din interiorul companiei, va distruge sistemul de realizare a intereselor personale ale managerilor individuali.
Critica managerilor și specialiștilor față de proiect și echipă de proiect, de regulă, este neconstructivă, adesea verbală și excesiv de emoțională.

7. Munca ineficientă a specialiștilor (managerilor) responsabili de implementarea proiectului din partea clientului.

Motivul principal este o eroare în selectarea unui manager și a specialiștilor pentru echipa de lucru (de proiect), iar consecința acesteia este neîndeplinirea sau implementarea ineficientă a deciziilor luate. În plus, limitele puterilor și responsabilităților lor nu sunt adesea definite clar.
8. Nerespectarea termenelor de proiectare. Motivele pentru aceasta sunt aproape toate cele de mai sus, cu excepția celei de-a doua (punctul 2), circumstanțe.

Măsurile preventive care reduc riscul eșecului proiectului și, în consecință, pierderea resurselor financiare și de timp sunt:

1. Înainte de a lua o decizie cu privire la implementarea proiectului, șeful companiei client trebuie să:

– determinați cu precizie scara și profunzimea așteptate a schimbărilor;

– acordați-vă la faptul că proiectul nu va da un efect instantaneu;

– fii pregatit mental pentru a implementa schimbari in mod constant si decisiv, in ciuda rezistentei tot mai mari din partea angajatilor. În caz contrar, proiectul poate să nu demareze.

2. Studiu detaliat al contractelor cu firmă de consultanță. O atenție deosebită trebuie acordată următoarelor puncte:

o listă completă și, de preferință, detaliată a activităților, împărțite în etape adecvate;

termenele maxime de implementare a proiectului (de preferință întocmirea unui plan calendaristic - diagrame Gantt), condițiile și procedurile de corectare a acestora;

modalitățile de evaluare a muncii consultanților (sau prețul contractului), precum și condițiile și amploarea depășirii costului proiectului;

procedura de interactiune cu consultantii, inclusiv: procedura si conditiile de furnizare a rapoartelor, discutarea acestora;

procedura de formare a unei echipe de proiect (grup), competența acesteia;

metoda de evaluare a rezultatelor, scopul final al proiectului, supus de preferinta masurarii calitative sau cantitative;

rezultatele cantitative sau calitative ale proiectului (efectul care se va obține din acesta).

3. Încredere în opinia consultanților, dacă decizia de a coopera cu o firmă de consultanță a fost deja luată și proiectul a fost lansat.

4. Selectarea atentă a unui angajat, a unui grup de angajați care va fi responsabil de implementarea proiectului împreună cu o firmă de consultanță și va face parte din echipa (grupul) de proiect. Principalele lor calități sunt: ​​o percepție pozitivă a noului, independența de opinie, capacitatea de a discuta constructiv probleme problematice, lipsa intereselor personale incompatibile cu obiectivele proiectului. Decizia finală trebuie convenită cu consultanții.
5. Luând în considerare doar propunerile constructive ale angajaților care critică proiectul, refuzând să accepte argumente fundamentate analfabet și acceptând doar contrapropuneri scrise și evaluări personale implementarea proiectului.

Elemente exemplare de proiecte și norme de timp în implementarea serviciilor de consultanță în management.

Implementarea oricărui proiect, chiar și a unui mic proiect, cel puțin condiționat, ar trebui împărțită în etape. Fiecare etapă are propriul obiectiv, buget, metode de evaluare a performanței și raportare. Tabelul de mai jos prezintă elementele standard ale unui proiect.

Elemente esentiale munca de proiectare firme de consultanta

La etapa 1 se agreează termenii proiectului, se semnează un grafic aproximativ, care face parte integrantă din contractul cu o firmă de consultanță și, dacă este necesar, componența și competența grupului (echipei) de proiect constând în: pe lângă consultanți, se formează din angajați ai întreprinderii.

Chiar și un mic proiect ar trebui să includă o diagnoză detaliată a (2) problemelor curente ale companiei, așa cum În această etapă a lucrării se formează o idee despre cum să le rezolvi. In plus, este intotdeauna util ca clientul sa aiba o parere scrisa de expert cu privire la starea de fapt in companie.

De regulă, un consultant conștiincios în studiul situației depășește zona problematică conturată a proiectului. Deci, dacă consultantul pune în scenă sistem eficient vânzări, este probabil să fie interesat de problema prețurilor, iar acesta este un sistem de planificare și management financiar. Ar trebui să fie înțelegător cu interesul lui, tk. acest lucru va afecta rezultatul muncii sale.

Trebuie reținut întotdeauna că înainte de începerea implementării măsurilor, trebuie să existe un proiect agreat de client și firma de consultanță (3), iar după ce l-a acceptat, este necesar să se respecte cu strictețe punctele acestuia. Ajustările frecvente reduc eficacitatea proiectului la zero.

Etapa principală este împărțită în activități separate în funcție de obiectivele proiectului (4). La finalul evenimentului, este obligatoriu să discutăm rezultatele implementării acestuia, așa-numita. monitorizare intermediară.

La finalizarea lucrărilor consultanților, rezultatele preliminare ale acesteia sunt rezumate (5), dacă este necesar, clientul decide asupra necesității unor lucrări suplimentare la acest proiect sau a implicării consultanților pentru alte proiecte din acest domeniu și (sau) în alte zone.

Majoritatea consultanților profesioniști consideră că este necesar, chiar și după finalizarea proiectului (6), să ofere suport sau să interacționeze în alt mod cu clientul (însoțire) pentru a:

– acordarea de asistență la început cu materiale metodologice și de altă natură și consultații, în pregătirea angajaților etc.;

– prevenirea eventualelor situații problematice cauzate atât de utilizarea incorectă a rezultatelor proiectului de către client, cât și de omisiuni în activitatea consultanților;

– evaluarea efectului pe termen lung al muncii depuse.

Limite de timp pentru implementarea proiectelor în funcție de complexitatea acestora

*Proiectele complexe sunt proiecte pe termen lung la scară largă, de exemplu, cele legate de crearea unei noi și complete restructurari a unei companii (afaceri) existente, precum și lucrările de modernizare a unuia sau mai multor procese, activități (finanțare, contabilitate fiscală, marketing etc.) într-un grup de întreprinderi sau într-o holding.

Un proiect de complexitate medie este un proiect de tipul înființării oricăruia dintre elementele unui sistem de management al întreprinderii (managementul finanțelor, marketingul, aprovizionarea, planificarea etc.), i.e. perfecţionarea metodelor de lucru ale ariilor (departamente) relevante. Exemple sunt: ​​introducerea bugetării, înființarea marketingului analitic.

Proiectele simple includ transferul și instruirea unor tehnologii de lucru specifice, de exemplu, metode și metode de optimizare a impozitării veniturilor sau de organizare a unei rețele eficiente de dealeri.

În ciuda dificultăților asociate cu luarea în considerare a specificului proiectelor, a specificului întreprinderilor și a stării de fapt din acestea, consultanța, ca orice altă activitate, poate și ar trebui să fie standardizată.

Fără îndoială, există și vor exista întotdeauna excepții de la parametrii stabiliți de timp și conținut, dar trebuie amintit că standardele de bază sunt un indicator al unei afaceri civilizate.

Alegerea unei firme de consultanta (consultant)

Serviciile profesionale de consultanță sunt furnizate în Rusia de aproximativ 20-25 de ani. În ciuda unei perioade atât de lungi de timp, o înțelegere clară a motivului pentru care să invităm consultanți și dacă aceștia ar trebui să fie invitați deloc, printre potenţiali consumatori servicii de consiliere nu au fost încă înființate. Motivul pentru aceasta este în mare parte o înțelegere inadecvată a ceea ce consultanții pot și nu pot face, când are sens să-i invităm și ce conditiile necesare cooperare de succes cu consultanții.

Motive pentru a contacta un consultant

Sarcina principală a consultanților este de a ajuta clienții în rezolvarea problemelor lor de management. Ei pot rezolva această problemă în mai multe moduri:

*Găsiți o problemă și propuneți soluții.

Într-o situație în care clientul este conștient că are o problemă, dar nu poate determina ce anume este aceasta, care sunt adevăratele cauze ale acesteia, consultanții pot analiza situația și identifica problema și cauzele acesteia, precum și să dezvolte și să ofere clientului căi sa o rezolv ( consultanță de specialitate când consultanții înșiși fac toată munca pentru a detecta și rezolva problema).

* Ajutați clientul să găsească el însuși problema și să determine modalități de a o rezolva.

Există situații în care clientul este pregătit să definească problema și să o rezolve, dar îi lipsește un anumit suport metodologic pentru implementarea cu succes a intențiilor sale. Apoi, consultanții pot oferi clientului acest suport metodologic și pot merge cu el pe tot parcursul de la descoperirea problemei până la rezolvarea acesteia ( consultanta de proces, adică consultanta in curs activitati de management client).

* Învață clientul cum să găsească și să rezolve probleme.

Crearea unui sistem de cunoștințe practice la client, un mecanism care îi permite de acum și de acum înainte să-și găsească și să-și rezolve problemele, este esența consultanta educationala. Prin această abordare, consultantul nu participă direct la procesul de găsire și rezolvare a problemelor, ci doar antrenează clientul și verifică corectitudinea „temelor”.

În practică, toate cele trei abordări se intersectează adesea și se completează reciproc (în special antrenamentul, de regulă, nu se desfășoară separat). Accentul se schimbă în funcție de ceea ce are cea mai mare nevoie clientul: să găsească o soluție la problemă pentru el sau să-l ajute să rezolve problema sau să fie învățat cum să o rezolve.

Următoarele sunt cele mai comune motive pentru a angaja consultanți.

• 1. Procesul de învățare (cunoaștere prin consultant). Cooperarea este văzută nu numai ca un mijloc de a găsi un răspuns la o întrebare specifică, ci și ca o oportunitate de a învăța anumite metode de analiză și rezolvare a acestei probleme. Un client care invită un consultant pentru propria pregătire înțelege că rezultatul interacțiunii cu un consultant se poate manifesta într-o înțelegere îmbunătățită și mai profundă a problemelor reale ale firmei.
• 2. Vedere stereoscopică a problemei. Consultantul trebuie să aibă o calitate atât de importantă ca o viziune largă asupra situației. Un adevărat profesionist este capabil să evalueze rezultatele impactului contradictoriu al diferiților factori asupra afacerii companiei. Având o perspectivă suficientă, anumite cunoștințe și deținând tehnologia adecvată, consultantul este capabil să identifice principalii factori în orice situație și să dea recomandări competente cu privire la acțiunile ulterioare care sunt mult mai adecvate realităților predominante decât propunerile personalului firmei.
• 3. Curiozitate. Adesea, atunci când invită consultanți, unii manageri, chiar și pentru ei înșiși, nu definesc foarte clar motivele acestui act și, în multe cazuri, sunt mânați de curiozitatea umană obișnuită. În Rusia, companiile străine sunt invitate în mod deosebit în acest fel. Apoi, managerii autohtoni, după ce au cheltuit fonduri considerabile pentru o repovestire a manualelor occidentale adaptate pentru ei, sunt dezamăgiți mult timp în consultanță in management ca fenomen.
• 4. Un instrument în intrigile externe și intra-corporate. O firmă are nevoie de o cercetare solidă pentru a-și apăra interesele în lumea exterioară. Alte opțiuni de folosire a consultanților pentru intrigi sunt legate de situațiile în care un manager sau un grup de manageri are nevoie de un canal suplimentar de influență asupra situației din cadrul companiei și s-ar dori să justifice schimbările care au loc cu referiri la recomandările consultanților independenți. . Modul în care funcționează lumea este că nu există profet în propria sa țară, așa că deseori este nevoie de experți independenți. „Expert – orice persoană care nu face parte din compania noastră”.
• 5. Obținerea confirmării corectitudinii acțiunilor managerilor de top pe baza unui raport întocmit de o organizație autorizată.
• 6. Transferarea responsabilitatii. Acest motiv apare atunci când se invită consultanți financiari și fiscali. În acest caz, este nevoie de consultanți pentru ca managerii de top să aibă pe cineva care să-și asume responsabilitatea pentru orice acțiuni (chiar arbitrare) ale autorităților fiscale care fac pretenții împotriva companiei.
• 7. Ajutor intensiv pentru o problemă specifică. Uneori, o firmă are probleme specifice juridice, contabile sau de management. În astfel de cazuri, specialiști relativ îngusti sunt adesea invitați pentru un timp relativ scurt.
• 8. O nouă privire asupra companiei. Chiar și cei mai profesioniști și competenți oameni pot fi puternic influențați de tradițiile și valorile existente, ceea ce interferează foarte mult cu deciziile necesare în noile etape de dezvoltare a companiei. Desigur, o privire nouă asupra activităților companiei este utilă atunci când consecințele acesteia sunt nu numai recomandări abstract corecte, ci și proceduri realiste pas cu pas pentru implementarea lor.

Nu toate aceste motive duc la o consiliere eficientă. Prin urmare, întrebarea când merită să invitați un consultant și când nu este necesar să faceți acest lucru este importantă, ce anume nu ar trebui să întreprindă consultantul.

Consultantul trebuie invitat în următoarele situații:

Când problema este complexă, sistemică. Dacă amploarea problemei este de așa natură încât, pentru a o rezolva, este necesar să se efectueze transformări complexe radicale în sistemul de management, principiile construirii unei afaceri, cel mai bine este să invitați experți terți care vor aduce idei proaspete. și să ofere cele necesare resurse de muncă. Rezolvarea problemelor complexe necesită de obicei costuri semnificative cu forța de muncă și cunoștințe de specialitate.

Când problema este o singură dată, situațională. Dacă clientul are o problemă care este cauzată de o combinație de circumstanțe specifice și nu este repetitivă, de rutină și, de asemenea, necesită o soluție promptă, este mai eficient să nu se creeze capacitate organizațională internă pentru a o rezolva, ci să se invite o singură dată consultanții. În același timp, nu este eficient să inviți consultanți să rezolve sarcini de rutină, de zi cu zi, de ex. pentru implementarea activitatilor curente de management.

Când există diferențe de opinii cu privire la o problemăși modalități de a o aborda în cadrul conducerii clientului sau între conducere și proprietari. În această situație, consultanții sunt cel mai bun arbitru independent, capabil să evalueze obiectiv problema și să ofere modalități justificate obiectiv de a o rezolva.

Atunci când rezolvarea unei probleme poate duce la consecințe grave, inclusiv strategice, financiare sau sociale. Această situație este similară cu cea anterioară, cu singura diferență că în acest caz costul rezolvării problemei și responsabilitatea asociată este destul de mare. Prin urmare, managementul clientului poate necesita justificarea unui expert independent pentru identificarea și rezolvarea problemei. Uneori aceasta este o modalitate prin care clientul își împărtășește responsabilitatea cu consultantul, nu în ceea ce privește luarea unei decizii, ci în ceea ce privește dezvoltarea acesteia.

Pot exista si alte situatii cand este mai bine sa inviti un consultant. Criteriile comune pentru toate acestea sunt:

• - Având o problemă.
• - Lipsa temporară sau resurse umane pentru a rezolva problema.
• - Lipsa cunoștințelor de specialitate pentru a rezolva problema.
• - Prețul ridicat al emisiunii.

De asemenea, trebuie menționat ce nu poate sau nu trebuie să facă consultantul pentru client și de ce nu ar trebui să fie invitat:

• * A lua decizii. Consultantul, de regulă, nu poate lua decizii pentru client. Clientul însuși este responsabil pentru afacerea sa, responsabil față de proprietari, antreprenori, personal și el însuși, iar el trebuie să ia deciziile finale. Consultantul oferă doar opțiuni pentru soluții, oferă recomandări cu privire la soluția optimă, dar nu ia singur decizii.
• * Joc cu legea. Consultantul nu poate și în niciun caz nu trebuie să ofere clientului recomandări care sunt contrare legii aplicabile. Orice recomandare a cărei implementare aduce clientul în conflict cu legea reprezintă o amenințare la adresa afacerii clientului și în sine creează o problemă serioasă. Astfel, consultantul nu poate și nu trebuie, prin rezolvarea unor probleme ale clientului, să îi creeze alte probleme, uneori mai grave - probleme cu legea.
• * Participarea la conflicte. Consultantul nu poate și nu trebuie să participe la conflictele interne ale clientului. Este extrem de lipsit de etică atunci când unele persoane din conducerea clientului invită consultanți pentru a „cădea” pe alții. Consultantul trebuie să fie întotdeauna deasupra conflictelor personale sau de grup, să acționeze ca un arbitru independent, să caute soluții utile pentru afacerea în ansamblu, și nu pentru indivizi sau grupuri de indivizi.
• * rezultate formale. Scopul asistentei de consultanta este de a rezolva problemele clientului, nu de a scrie un raport de consultare. Sarcina activității consultantului nu ar trebui să fie realizarea de rapoarte frumoase ca formă și goale în conținut, „pachete de bomboane” care sunt folosite pentru a crea aspectul unor activități de management utile. Prin urmare, nu ar trebui să invitați un consultant să scrie un astfel de raport, care va fi apoi depozitat într-un sertar și scos din când în când pentru demonstrație - acesta este prea scump și o modalitate nejustificată de a impresiona.

Dacă o firmă decide să angajeze un consultant, cum poate și ar trebui să procedeze?

Căutarea și selecția unei firme de consultanță (consultant)

Metodele de selectare a consultanților în Rusia nu au fost încă elaborate și oficializate ca în țările dezvoltate. De obicei, se folosește o metodă care ar putea fi numită metoda căutării intuitive aleatorii. Managerul rus selectează consultanții în două moduri:

• 1. Simte intuitiv nevoia de ajutor in rezolvarea problemelor sale si apeleaza la orice consultant. Această metodă este cea mai puțin eficientă, deoarece în acest caz clientul nu are o idee foarte bună despre ce fel de ajutor poate primi de la un consultant. De obicei, pur și simplu îi oferă consultantului să facă pentru manager munca pe care nu a putut-o face el însuși - să găsească un investitor, să vândă produse supraaprovizionate etc.
• 2. Managerul face cunoștință cu consultanții la un eveniment (cursuri de formare, conferințe etc.), învață despre activitățile acestora din fonduri mass media sau de la colegii săi din industrie sau regiune și, devenind interesat de munca lor, încearcă să verifice singur beneficiile acesteia. Această metodă este mai fructuoasă, deoarece clientul știe cel puțin aproximativ la ce să se aștepte de la acest consultant, dar totuși aleatorietatea alegerii îi reduce eficacitatea. Prin urmare, odată cu dezvoltarea relațiilor de piață și creșterea calificărilor managerii ruși trec treptat la procedura detaliată, acceptată la nivel global, pentru căutarea și selecția consultanților pe baza unei licitații.

In orice caz, decizia de a invita sau nu a invita consultanti ramane la client. Dar această decizie depinde și de consultant. Întrucât consultanța nu este doar o activitate intelectuală, ci și o afacere, consultantul trebuie, în primul rând, să acționeze în așa fel încât potential client l-a ales ca furnizor de servicii. Un termen special este folosit pentru a desemna acțiunile de atragere a clienților în etapa de selecție a consultanților. "admisie"(din engleză intake - absorbție, recrutare, seducție). În multe firme de consultanță din țările dezvoltate, există o poziție specială - managerul de cont (sau managerul problemelor cheie ale clienților), care este responsabil pentru conducerea acestui proces. Pentru succesul activităților sale, managerul de relații cu clienții trebuie să acționeze din punctul de vedere al intereselor nu ale consultanților, ci ale clienților. Acest lucru îi permite să construiască consultanță orientată către client, ceea ce este, potrivit concepte moderne, cel mai instrument eficient promovarea serviciilor de consultanta pe piata.

În țările dezvoltate au fost stabilite proceduri speciale pentru selectarea consultanților de către clienți. Ele sunt elaborate în detaliu deosebit în mare organizatii internationale precum Uniunea Europeană (UE), Banca Internațională pentru Reconstrucție și Dezvoltare (Banca Mondială), Banca Europeană pentru Reconstrucție și Dezvoltare (BERD) etc. Recomandările privind procedura de selecție sunt elaborate și de asociațiile de consultanți înșiși.

De obicei, procedurile de selecție a consultanților includ următoarele 3 etape:

• 1. Selecția preliminară (liste lungă - listare lungă).
• 2. Întocmirea listei definitive de candidați (short-listing).
• 3. Alegerea finală.
• 1. Selecție preliminară (lista lungă - listare lungă).

Luați în considerare câteva dintre caracteristicile asociate cu implicarea unui consultant. Dacă apar probleme, șeful întreprinderii este interesat să le rezolve în cel mai eficient mod (pentru care, de fapt, se ia decizia de a consulta). Următorul nivel de lideri, care se ocupă de zonele cu probleme, sunt mai interesați să rezolve singuri problemele. Într-un consultant, s-ar putea să vadă nu un asistent, ci un concurent (înainte calificările lor nu erau puse la îndoială, dar acum vor avea cu ce să se compare). Ca urmare, decizia de a angaja un consultant este adesea întâmpinată cu rezistență în cadrul întreprinderii. Și din același motiv, este nepotrivit să delegeți alegerea unui consultant șefilor „zonelor cu probleme”.

În etapa de selecție a listei lungi, clientul întocmește o listă cu toate firmele de consultanță cu un profil corespunzător problemei pentru care dorește să implice consultanți (dacă clientul însuși nu și-a determinat profund, probleme fundamentale, atunci o astfel de listă ar trebui să includă în primul rând consultanți pentru management general- generalişti). Pentru a alcătui o listă lungă, se folosesc informații conținute în diverse surse.

Sursele de informare pot fi:

• · asociații, sindicate, asociații, bresle de consultanți, auditori, firme de recrutare etc.;
• băncile de date ale fondului public de stat” centru rusesc privatizare” (RTsP), Guvernul Moscovei;
• Recomandări ale partenerilor, colegilor, cunoscuților;
• cărți de referință („Pagini de Aur”, RAU-press etc.). Principalele firme de consultanță și consultanți din Rusia sunt incluse în directorul european al consultanților în management publicat la Londra;
• · conferințe, seminarii, expoziții;
• · reclame;
• Cărți, articole scrise de consultanți și interviuri cu aceștia.

Dar, totuși, alegerea unui consultant este plină de dificultăți: dacă agențiile sunt încă angajate în promovarea serviciilor lor prin publicarea de publicitate (de obicei, ocazional), atunci consultanții independenți nu fac aproape niciodată acest lucru. Publicitatea pentru promovarea consilierii este ineficientă. Directoarele nu conțin întotdeauna informații despre toți consultanții, baza de date a asociației în curs de creare nu este completă. Consultanții sunt de obicei aflați prin intermediul cunoscuților, din articolele din reviste economice pregătite cu participarea lor. De asemenea, sunt folosite scrisori de ofertă, de obicei trimise prin fax liderilor de afaceri de către consultanți. Pentru selecție sunt de preferat tot felul de publicații, întrucât în ​​ele consultantul își fundamentează opinia asupra oricărei probleme.

Puteți economisi timp în negocieri evitându-le pe cei a căror abordare este inițial inacceptabilă pentru client.

În practică, clientul alege de obicei dintre 5-6 consultanți, iar el nu are întotdeauna posibilitatea de a negocia cu toți. Cu toate acestea, cu două sau trei, acest lucru trebuie făcut pentru a avea cel puțin o alternativă. Timpul petrecut alegerea unui consultant dă întotdeauna roade.

Pentru comoditate, să presupunem că clientul are lista completa consultanţi şi are posibilitatea de a negocia cu fiecare. Alegerea unui consultant trebuie luată în serios. După ce s-a stabilit cea mai potrivită abordare a consultanței (și astfel limitând lista), este indicat în pasul următor să alegeți tipul de consultant căruia i se va atribui sarcina. Aici este necesar să se determine care companie de consultanță va furniza servicii clientului - va fi un consultant independent, o agenție de consultanță națională sau o companie străină care operează în Rusia.

Mai jos sunt prezentate avantajele si dezavantajele fiecarui tip de consultant, care sunt esentiale in alegerea unui consultant pentru o firma client.

Caracteristici comparative ale tipurilor de clienți externi

Când se stabilește tipul de consultant, este selectat un specialist specific care va îndeplini sarcina. Acest lucru este valabil și pentru agenții, care, ca orice organizație, au personal calificat înalt și slab calificat. Cu toate acestea, calificarea nu este singurul criteriu de selecție. Deoarece rezultatul consilierii este creat de cooperarea clientului și a consultantului, este necesar să se evalueze posibilitatea unei astfel de cooperări. Consultantul trebuie să fie simpatic cu clientul, să inspire încredere și să fie capabil să se explice într-un limbaj înțeles de client (cu implicarea minimă a terminologiei speciale).

O metodă fiabilă de determinare a calificărilor prin referințe de la foști clienți este de puțin folos în selectarea unui consultant.

Motivele pentru aceasta sunt următoarele:

• - eterogenitatea sarcinilor rezolvate de un consultant pentru diferite întreprinderi (atingerea acelorași obiective, de exemplu, creșterea vânzărilor, la diferite întreprinderi poate fi realizată aproape invers);
• - confidențialitatea (de multe ori consultantul nu are dreptul să numească întreprinderea pentru care a fost realizat proiectul și aproape întotdeauna - esența proiectului. La fel și foștii clienți sunt gata să comenteze ce fel de muncă și cum se face a fost făcut).

Dacă vorbim despre o agenție, atunci obținerea de recomandări nu face întotdeauna posibilă determinarea specialiștilor specifici care au participat la proiect. Nu are sens să se determine calificările unui consultant pe motive oficiale. Un certificat de „standard internațional” de la o companie străină de consultanță reputată poate fi acum obținut de oricine a plătit o anumită sumă și a urmat un curs de nouă zile. Calitatea de membru la FEACO, o asociație europeană a consultanților, posibilă prin apartenența la o asociație națională, costă cam la fel, deși este asociată cu formalități suplimentare.

Astfel, atunci când alege un consultant, managerul trebuie să se bazeze în principal pe bunul simț. Există domenii de activitate ale întreprinderii în care managerul este expert. Experiența sa include rezolvarea cu succes a multor probleme, testarea practică a diferitelor metode. În cadrul negocierilor preliminare, managerul poate cere punctul de vedere al consultantului asupra acestor probleme și metode. Versiunile propuse de consultant servesc la evaluarea indirectă a calificărilor acestuia.

2. Întocmirea listei definitive de candidați (short-listing).

La etapa de scurtare, din lista preliminară se formează o listă finală, formată din 10-12 firme de consultanță pentru proiecte mari, 5-6 pentru cele mijlocii și 2-3 pentru cele mici. Selecția se realizează, în primul rând, în funcție de parametrii de calitate obiectivi. În această etapă de „calificare”, clientul ar trebui să primească răspunsuri la următoarele întrebări despre firme de consultanta incluse anterior in lunga lista: „Ce nivel profesional personalului lor?”, „Ce proiecte de consultanță au realizat deja?”, „Cine au fost clienții lor?”, „Cât de bune sunt recomandările lor?” etc. Informații pentru a răspunde la aceste întrebări pot fi obținute din broșuri și anunțuri de la firmele de consultanță în sine, de la asociațiile de consultanță și din articolele de presă și recenziile de la colegii de afaceri.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Foloseste formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Procesul de formare a consultanței de management în Rusia. Condiții preliminare pentru apariția și dezvoltarea consultanței. Metode și surse de consultanță. Conditii pentru dezvoltarea pietei serviciilor de consultanta. Formarea cererii de servicii de consultanță.

lucrare de termen, adăugată 11.04.2015


Cerințe pentru un solicitant pentru un loc de muncă în serviciul de consultanță în management. Calitati personale ale unui solicitant pentru un loc de munca in serviciul de consultanta in management. Selectarea candidatilor pentru munca intr-o firma de consultanta. Dezvoltarea pietei de consultanta in afaceri.

lucrare de control, adaugat 05.07.2009


Esența conceptului de „consultanță”. Activitate de consultanta ca prestatie servicii profesionale companii și ca consiliere personală pentru persoane fizice. Formarea pieței de consultanță în Rusia. Companii de top care oferă astfel de servicii.

lucrare de termen, adăugată 14.03.2011


Principalele componente ale eficacității consultanței în management. Utilizarea unor metode specifice de management, analiza consilierii eficiente și ineficiente. Satisfacția clienților ca principal criteriu de eficacitate a serviciilor de consultanță.

prezentare, adaugat 25.02.2014


Studiul procesului de formare și dezvoltare a consultanței în management în conditii moderne. Esența conceptului de „consultare” și o descriere a direcțiilor sale principale. Caracteristicile „regula de aur a consilierii”. Analiza pietei serviciilor de consultanta.

lucrare de termen, adăugată 12.11.2011


caracteristici generale starea organizării muncii a personalului pe exemplul unei firme de construcții și consultanță. Analiza indicatorilor de rentabilitate a vânzărilor și productivitatea muncii a personalului. Propuneri pentru creșterea eficienței personalului firmei.

lucrare de termen, adăugată 11.05.2013


Descriere competențe profesionale consultant. informatii suplimentare asupra competenţei tehnice. Strategie de consultanta. Strategia în consiliere este alegerea drumului care duce de la o stare (prezent) la alta (viitor).

test, adaugat 23.04.2007