Timp de citit: 19 minute

Vă vom trimite materialul:

În teoria și practica vânzărilor, comunicarea cu potențialii clienți este unul dintre cele mai importante și frecvent abordate subiecte. Cu toate acestea, puțini oameni înțeleg de ce ar trebui să fie definite deloc de un om de afaceri obișnuit.

Cunoscându-vă potențialii clienți, veți putea să determinați cu exactitate nevoile publicului țintă, să preziceți întrebările și obiecțiile acestora, să oferiți cele mai optime condiții de cooperare și oferte promotionale. Ca urmare: numărul de clienți va crește, cifrele de vânzări vor crește.

Din acest articol veți învăța:

1. Criterii care indică cine sunt potențialii clienți
2. Cum poți căuta potențiali clienți?
3. Cum să apelați potențialii clienți în mod corect
4. Cum să lucrezi cu potențiali clienți
5. Rolul marketingului pe internet în comunicarea cu un potențial client

4 criterii de identificare a potențialilor clienți

Criteriul 1. Clientul trebuie să aibă nevoie de produsul dumneavoastră

Dacă vrei ca un potențial cumpărător să părăsească într-o zi această categorie și să se transforme într-una reală, este important ca el să se încadreze în această condiție. Nu are sens să-ți irosești energia, nervii, timpul cu o persoană care nu are și poate că nu are nevoie de produsul tău. Deci, de ce să puneți un suport de țigări într-o cafenea pentru copii? Sau oferi cel mai proaspăt muschiu unui vegetarian?

Dar există și o altă situație. Când potential client până știe despre propriile nevoiîn funcțiune. Atunci este important ca vânzătorul să-i spună politicos.

Să presupunem că unui director de bancă nu i-a trecut prin minte cât de mult s-ar îmbunătăți productivitatea ofițerilor săi de credite dacă ar învăța cum să atingă tastarea cu zece degete pe o tastatură. Imaginați-vă singur cum va scădea în acest caz proporția clienților nervoși care se sătura de simpla vedere a unei fete care tastează încet documente cu două degete.

Totuși, dacă încercăm să vindem un produs de care o persoană cu siguranță nu poate fi interesată, atunci avem pură impunere. Și este extrem de important ca vânzătorul să rămână persistent, fără a se transforma în obsesie în timpul negocierilor cu potențialii clienți.

Criteriul 2. El trebuie să aibă dorința de a-ți cumpăra produsul

Crezi că doar această nevoie poate fi baza unei înțelegeri? Dacă te gândești bine, aproape fiecare dintre noi tinde să ignore multe dintre nevoile noastre toată viața. Și dorințele contribuie serios la acest lucru.

O situație simplă: este timpul să-ți schimbi geaca de iarnă, dar o persoană vrea să meargă în Turcia și cheltuiește toți banii rămași pe dorința lui.

Firma are nevoie tehnologie nouă, dar un Lexus nou-nouț este cumpărat pentru contabilul șef.

Sau și mai absurd: personalul nu primește salariu, încep să-l ceară, dar patronii companiei au pierdut bani la ruletă.

Toate cele de mai sus au loc la un nivel impulsiv, familiar tuturor noilor părinți. Deci, până la patru ani, mulți copii țipă: „Vreau!”, - și este greu să-i oprești.

Dar să revenim la conversația noastră serioasă. Când ar trebui să aibă loc o vânzare directă, cine ar trebui să acționeze ca inițiator principal? Vii la o persoană care crezi că se potrivește cu imaginea unui potențial client și vrei ca ea să-ți cumpere produsul. Dorința de a primi acest lucru ar trebui să fie în el de la bun început, sau vei provoca acest sentiment?

Criteriul 3. Clientul trebuie să aibă fonduri pentru a vă cumpăra produsul

Cele mai moderne, funcționale și frumoase laptopuri Apple ar arăta cu siguranță grozav în incinta oricărei companii. Dar să oferi un astfel de produs redactorului unui ziar regional este absurd. Și nu pentru că el însuși nu și-ar dori să stea la unul, iar jurnaliștii nu pot lucra la o astfel de tastatură. Totul este mult mai simplu - nu există fonduri pentru astfel de lucruri.

Când mergi la o întâlnire de afaceri cu o persoană, mai multe persoane care se încadrează în primii doi indicatori, se gândesc dacă acești potențiali clienți sunt suficient de bogați pentru a plăti pentru oferta ta. Dar, aici este necesar să faceți o rezervare, a fost verificat de mai multe ori: în prezența unei dorințe puternice, o persoană în aproape orice situație va găsi o oportunitate de a o realiza.

Criteriul 4: clientul trebuie să aibă autoritatea de a decide dacă va cumpăra produsul

Poate fi o situație foarte ambiguă în care veți construi un dialog cu un potențial client pentru o lungă perioadă de timp și în mod persistent, iar mai târziu veți afla că nu poate lua deloc o decizie în această problemă. Acolo unde șeful adjunct al securității are mai mulți asistenți și proprii adjuncți, acest lucru este foarte posibil.

De obicei, astfel de situații apar atunci când lucrați cu clienti corporativi. Comunici cu oamenii, organizezi prezentări cu adevărat impresionante și ți se promite doar să apelezi, să te gândești, să te consulți. Aceasta înseamnă că aceste persoane nu au toată autoritatea necesară pentru a vă oferi un răspuns cu privire la achiziționarea serviciilor/produselor dumneavoastră. Dar cum poți să recunoști asta unui simplu manager de vânzări?

Cum se scrie un profil al unui potențial client

Portretul clientului este o descriere figurativă a consumatorului. În marketing, conceptul de „portret al unui client ideal” ascunde publicul țintă interesat de oferta ta. La derivarea acestei imagini, se utilizează o cantitate mare de informații despre cerere.

Analizând portretul potențialilor clienți, veți putea atrage vizitatori. Fără un astfel de instrument, toate activitățile tale de marketing vor avea un efect redus.

Portretul de care aveți nevoie ar trebui să afișeze: obiective, probleme, interese, caracteristici demografice, dorințe ale unui grup mic de oameni.

Înainte de a alcătui un astfel de portret, este important să știi cine este publicul tău țintă. Iată un exemplu clar de cumpărători ai unui site educațional:

• Vârstă. 18 - 42 ani; 43 - 65 de ani. Al doilea grup include consumatorii cei mai intenționați, ei și-au dat deja seama că este timpul să-și câștige veniturile și să nu lucreze pentru cineva. În primul - oameni pentru care este important crestere personala care doresc să învețe mai multe, câștigă bani în plus pentru a întreține familia.
• Podea. Bărbații și femeile sunt aproape același număr.
• Poziția în societate- sociale. Clasa este medie sau puțin mai mare.
• Pozitie financiară. Venitul familiei este mediu, dar de preferință mai mare.
• poziție în familie. 65% sunt cupluri căsătorite, restul de 35% sunt singure, necăsătorite sau necăsătorite.
• Educaţie. Secundar special, mai mare - 80%.
• Locul de reședință. Locuitorii din mediul urban - 85%, din mediul rural - 15%.
• Problema clientului. Salarii mici, întârzieri sau dorința de a câștiga mai mult.
• Temerile clientului. Dificultate. Cu toate acestea, în orice caz, este important să înțelegem că toată lumea are dorința de a se dezvolta și de a crește. Pentru a învinge frica, avem mândrie, dorința de cunoaștere.

Atunci când se evaluează un potențial client, se pot lua în considerare nu doar indicatori comportamentali, socio-demografici, ci și sociologici, psihologici, opinii religioase, naționalitate etc. Cu cât datele din portretul unui potențial client sunt mai detaliate, cu atât sunt mai ușor și mai productive. va urma să desfășoare o campanie de PR ulterioară.

Începe prin a analiza informațiile, a genera idei, a enumera nevoile potențialului cumpărător.

Există surse de unde puteți lua date pentru a descrie portretul:

• sondaj de specialitate;
• cercetarea clientilor actuali;
• cercetarea interogărilor de căutare din Yandex.Wordstat;
• studiul statisticilor existente în domenii;
• studierea comportamentului vizitatorilor resursei dvs. de pe Web pe baza Yandex.Metrica;
• luarea în considerare a sferei sociale.

Pe măsură ce vă construiți imaginea potențialului dvs., puneți-vă aceste patru întrebări:

• Ce „problemă” rezolvă produsul la cumpărare?

Exemplu: atunci când cumpără un perforator, oamenii vor să obțină nu un dispozitiv ca atare, ci găuri în perete. Atunci gaura este soluția, iar perforatorul este serviciul. Astfel, este necesar să oferim o soluție specifică, nu un serviciu. Consumatorul nu este de obicei atât de important în privința denumirii produsului, trebuie să înțeleagă de care dintre probleme îl veți salva.

• Cine este cumpărătorul produsului sau serviciului tău?

Să presupunem că un manager IP începător are nevoie servicii de contabilitate. Pentru a nu cheltui bani pe salariul unui contabil permanent, plata impozitelor, mobilierul pentru locul de muncă al unei persoane, merge la un antreprenor. În cazul unei raportări incorecte, omul de afaceri poate face o reclamație.

Trimiteți cererea dvs

• Unde se află clientul?

Pentru ca anunțurile plasate, o anumită platformă de tranzacționare să genereze venituri, este important să alegeți o locație potrivită pentru acestea. De exemplu, prin intermediul unor platforme de publicitate precum Yandex.Direct, publicitate direcționată pe VKontakte, veți putea să vă promovați produsul informativ.

• Cu care probleme problematice clientul se întâlnește mai des?

De obicei, această întrebare este: „De unde să cumpăr?”. Desigur, este posibil să vinzi „pe frunte” direct prin site-ul de vânzare. Dar o altă modalitate este cea mai bună: este mai confortabil pentru o persoană să cumpere, după ce a citit conținut util, mergând la pagina articolului, la site-ul cu un link către pagina de vânzare.

Cea mai simplificată metodă de formare a imaginii unui grup de potențiali clienți constă în trei puncte:

• Definiți categoria de clienți. Să presupunem că îi luăm pe cei care vor să învețe cum să facă bani pe web. Evaluați acest lucru în funcție de efectul economic obținut. Pentru a face acest lucru, răspunde la următoarele întrebări: „Există destui clienți care pot plăti pentru ofertele tale?”, „Le poți satisface nevoile?”. La prima etapă a marketingului prin e-mail, lucrați la un grup de consumatori, apoi adăugați alții.
• Adunați informațiile disponibile despre clienți.
• În harta nevoilor, descrieți portretul consumatorului. Să ne oprim asupra acestui punct mai detaliat.

Pași pentru a mapa un potențial cumpărător:

1. Descrierea clientului(locația, situația economică, comportamentul acesteia etc.).
2. Luăm în considerare sarcinile, aspirațiile lui - factori interni . Să luăm ca exemplu un antreprenor. O astfel de persoană are următoarele obiective: creșterea profitabilității și dezvoltarea companiei sale. Atunci este important să luăm în considerare câți concurenți are, care sunt acțiunile lor, ce dificultăți există cu consumatorii, furnizorii și alții.
3. Stimulente, obiective factori externi . Scopul unui om de afaceri este să crească vânzările cu 15% într-un an, cu 20% în doi ani, iar după 5 ani să vândă afacerea pentru a pătrunde într-o direcție mai promițătoare. Aici, propriile aspirații ale unei persoane acționează ca un stimulent pentru a-și atinge obiectivele.
4. Sentimentele lui, cunoștințele. Cu ce ​​probleme se confruntă clientul în munca sa? Ce opțiuni pentru a scăpa de ele sunteți gata să îi oferiți? Cum se va simți consumatorul când își ating obiectivele? Ce informatii ar trebui sa aiba pentru a opta pentru oferta ta, si nu a merge la concurenti?

De unde să obțineți date despre clienții potențiali

Pentru început, să analizăm de unde să obținem informații pentru a forma o bază de date cu potențiali clienți:

1. Lista site-urilor emise motoare de căutare (Yandex, Google, Rambler). Motoarele de căutare TOP-30 pentru diferite interogări includ acele resurse în care informațiile sunt actualizate frecvent.

2. Publicitate. Gândiți-vă la o listă de medii de publicitate pe care clienții potențiali ai companiei le folosesc pentru propria lor promovare, deoarece aceasta ne va ajuta să răspundem la întrebarea „Cum să găsim clienți potențiali”. Cel mai simplu mod de a lucra cu publicitate contextuală, o varietate de cataloage, publicitate, ziare comerciale și reviste. De asemenea, radioul, televiziunea, publicitatea exterioară vă vor ajuta.

3. Platforme electronice de tranzacționare. Sunt universale (diversificate), sectoriale, alimentare. Aici companiile își postează cererile reale, dar pentru a le vedea, trebuie să te înregistrezi sau să plătești pentru acces.

Iată câteva opțiuni pentru astfel de resurse: UseTender.com, Tender.su (universal), www.tradecable.ru (cablu, produse electrice), www.nge.ru (produse petroliere), www.lke.ru (vopsele și lacuri). ), www.polypipe.ru (tevi din polimer), www.cislink.ru (alimente și alte bunuri de larg consum), eMatrix.ru ( tehnologia calculatoarelor, componente), b2b-energo.ru (industria energetică).

4. Informații directoare de afaceri. Ar trebui să ne intereseze cel mai mult directoarele care conțin date din toată țara și din toate zonele. Și anume:

• Pagini Aurii;
• Adresa de afaceri;
• Carte de vizită;
• Allinform.ru;
• Busola Rusia;
• Biz-Info.Ru;

5. Resurse regionale de internet. Printre exemple se numără portalul de informații și afaceri al orașului Izhevsk, serverul ALL-BIZ.INFO: Rusia, centrul de publicitate Internet Capital. Această listă este aproape nesfârșită, pentru că țara noastră nu este mică!

6. Aviziere. De exemplu, „Avito”, „Din mână în mână”, „Yula”, etc.

Ce alte metode pot fi folosite pentru a căuta potențiali clienți

Odată ce ți-ai stabilit profilul potențial de client, devine clar pe cine să cauți. Mai jos vom vorbi despre metodele prin care este posibilă căutarea consumatorilor.

Există mai multe opțiuni de identificare a potențialilor clienți care pot reduce destul de bine timpul petrecut. Cu toate acestea, observăm că o singură metodă nu vă va putea oferi un număr mare de potențiali cumpărători. Doar combinația lor va fi eficientă. Încercați să puneți în lucru fiecare dintre metodele prezentate, apoi veți găsi o combinație potrivită.

• selecție rece

Această metodă este cea mai aplicabilă și eficientă. Utilizarea lui sugerează că aveți foarte puține date. Unii agenți de vânzări se feresc de screening-ul la rece pentru că le este frică să nu fie intruzivi și consideră că este o pierdere de timp. Prin urmare, trebuie să cauți adevărați maeștri.

Să presupunem că vindeți o platformă de publicitate și veniți la un centru de afaceri mare pentru o întâlnire. Gândește-te, multe companii pe care nu le cunoști lucrează în această clădire. De ce să nu mergi la unii și să-ți oferi serviciile? Puteți ucide două păsări dintr-o singură lovitură: identificați nevoia și, dacă aveți noroc, negociați o înțelegere.

Dar nu-i spuneți consumatorului că tocmai treceați și ați decis să vă întâlniți. Atunci vei primi un răspuns de la interlocutor că este ocupat, nu poate comunica cu tine acum și va avea dreptate. Are o zi întreagă programată, iar tu îi invadezi planurile, de ce ar vrea să lucreze cu tine?

Sarcina „selecției la rece” este de a-i face clar unui potențial client că afacerea lui este foarte importantă pentru tine, adică ai venit aici doar de dragul lui. Puteți spune că ați auzit doar cele mai bune recenzii despre compania lui și că veți fi bucuroși să colaborați.

• gura din gură

O metodă de lungă durată. Trebuie doar să întrebați cumpărătorii dacă există și alți potențiali clienți pe piață. Întrebați doar dacă altcineva ar dori să vă cumpere produsul. Astfel vei putea crește numărul de potențiali clienți exponențial.

Amintiți-vă că gura în gură va fi mai productivă dacă vă concentrați eforturile pe găsirea de noi opțiuni cu ajutorul celor care au cumpărat de la dvs. Și abia apoi apelează la categoria care nu este încă familiarizată cu oferta ta atât de aproape.

Dacă clientul a fost mulțumit de ceea ce a primit de la tine, își va enumera prietenii și cunoștințele pentru tine fără probleme. Deși există cei care refuză să împărtășească astfel de informații, deoarece un astfel de comportament poate fi evaluat de cunoscuți ca o invazie. Când auzi: „Dar nu spune că ți-am dat telefonul”, știi că persoana respectivă nu are încredere în tine. Dacă prietenii lui sunt nefericiți, el se va simți vinovat.

• Opinie publica

Această metodă este numită și „centrul de influență”. Opinia publică este construită de specialiști, oameni cu autoritate. Ei înșiși nu investesc în oferta ta, dar sunt capabili să te sfătuiască pe tine, compania ta prietenilor lor. Să presupunem că vinzi computere, atunci un programator bun le poate spune celor pe care îi servește despre tine și, cu ajutorul lui, este posibilă o creștere reală a numărului de potențiali clienți.

În acest fel, clienții potențiali învață despre produsul tău, în timp ce ei nu te cunosc personal. Încrederea în tine va apărea, deoarece o persoană cu autoritate a vorbit bine despre tine. Adevărat, astfel de oameni nu sunt ușor de găsit, dar dacă ai reușit, nu rata șansa! Spuneți-ne despre beneficiile, avantajele produsului dvs., asigurați-vă că veți păstra legătura în viitor.

• Mail direct

Această opțiune are un nivel scăzut de performanță și nu este potrivită pentru toată lumea. Poate că principalul plus aici este că este posibil să transmiteți informații despre dvs. unui astfel de număr de potențiali clienți, încât este imposibil în persoană.

Un alt avantaj al metodei este că poșta directă nu interferează cu destinatarul într-un moment nepotrivit. În plus, este de multe ori mai accesibil decât apelurile la rece sau PR. Daca primesti un raspuns, atunci ai reusit sa-ti interesezi potentialul client. Dar, din păcate, o astfel de publicitate îi enervează pe mulți și nu toată lumea răspunde.

• Găsirea clienților potențiali prin telefon

Această metodă are multe avantaje. De exemplu, comunicarea telefonică face posibilă acționarea flexibilă, răspunsurile la obiecții pot fi adaptate unui anumit interlocutor. Mai mult, la finalul unei convorbiri telefonice, tranzacția poate fi finalizată, ceea ce vă va economisi mult timp.

• Clienți foști și actuali

„Oamenii sunt interesanți pentru noi când vedem că sunt interesați de noi”, a spus Publius Syr. Pe baza acestei opinii, reține că este important să ții din când în când legătura cu foștii cumpărători, chiar dacă în momentul de față oferta ta nu este solicitată de aceștia. În timp ce vă gândiți cum să atrageți noi clienți potențiali, concurenții vă procesează trecutul și prezentul.

Cu un singur telefon, poți afla despre nevoile vechiului tău cumpărător, poți să-l anunți că îți amintești de el și, bineînțeles, să-ți amintești de tine. Întrucât dacă consumatorul simte că a fost uitat, pleacă cu ușurință într-o altă firmă, care, în opinia sa, îl tratează mai atent.

Nu contează ce produs oferiți. În orice caz, este necesar să se păstreze o evidență detaliată a informațiilor pentru fiecare cumpărător. Notați când persoana a cumpărat produsul, cât de mult. Toate datele colectate sunt necesare pentru a reprezenta când un cumpărător actual va avea din nou nevoie de serviciile dvs. și când ar trebui să îl sunați.

• Căutați clienți pe Internet

Este ușor să găsești noi consumatori și informații despre potențialii clienți pe Web. La urma urmei, ei, ca și tine, au site-uri pe Internet (site-ul oficial, pagini de pe rețelele de socializare), așa că trebuie doar să introduci o frază cheie în motorul de căutare. Atunci nu ezitați să trimiteți oferta pe e-mailul clientului, dar este și mai bine să sunați personal.

• Seminarii

Organizarea unui seminar este o oportunitate de a spune publicului despre produsul dvs. Dar amintiți-vă că un astfel de eveniment nu este destinat tranzacțiilor. Odată completat, distribuiți un scurt chestionar (pentru dvs., acesta va fi un chestionar pentru clienți potențiali) participanților dvs. și lăsați-i să descrie modul în care au beneficiat în urma discutării ofertei dvs. După ce ați primit astfel de date, veți putea identifica un grup de potențiali cumpărători și veți putea construi o comunicare suplimentară cu aceștia.

• știri

Media este o modalitate excelentă de a găsi potențiali cumpărători, trebuie doar să înveți cum să folosești această resursă. Aici obțineți date care vă permit să ajungeți la un viitor client. Datorită presei, îți va fi mai ușor să comunici cu el, pentru că ești deja indirect familiarizat din articolele din ziare, interviurile de pe canalele locale de televiziune.

• Conexiuni de afaceri

Această tehnologie funcționează după o schemă foarte simplă: „Prietenul prietenului meu este prietenul meu”. În procesul de căutare a potențialilor cumpărători, încercați să vă amintiți toți prietenii și cunoștințele. Ei vă vor împărtăși date de încredere despre clienții dvs. probabili.

Cum se creează o bază de date cu potențiali clienți

Acum să vorbim despre cum să colectăm datele primite direct în baza de date a potențialilor clienți.

Creați un formular de tabel pentru baza de clienți

Mai întâi trebuie să înțelegeți ce fel de informații despre un potențial client aveți nevoie în baza de date. De obicei, totul începe cu un număr de serie ("Nr. p / p"). Alte coloane sub numele companiei, numele complet al șefului, contactele acestuia. După aceea, apar coloane cu semne despre comenzi plătite/proiecte finalizate, precomenzi (care sunt în discuție).

Faceți câmpul „Comentarii” pentru a marca numele persoanei responsabile de interacțiune și dificultățile de a lucra cu client specific: la ce ar trebui să se acorde atenție, cum să comunici cel mai bine cu el. Adică, tabelul poate avea toate coloanele pe care le găsiți utile.

Dați o sarcină managerilor

Deci, ați găsit toate datele necesare. Acum toate informațiile trebuie aduse într-o singură formă. Pentru a vă simplifica sarcina, distribuiți formularul tabelului managerilor și spuneți-le cum să-l completeze.

Consolidați documentele primite de la manageri într-o singură bază de date

În acest caz, vă așteaptă o operațiune de copiere-lipire foarte simplă, după care veți primi o bază de date gata făcută cu toți potențialii clienți ai companiei dumneavoastră. Este necesar să puneți tabelul rezultat pe server, să deschideți accesul tuturor managerilor, astfel încât modificările să fie făcute fără întârziere. Astfel, veți putea monitoriza în mod constant calitatea muncii subordonaților.

Cum să atragi potențiali clienți

• Mail direct.

Subliniem că nu trebuie să te lingușești, aceasta nu este cea mai de încredere metodă de a găsi potențiali clienți. Deși cu un anumit efort, poate fi și util. Cea mai bună strategie este să trimiteți aproximativ 10 e-mailuri pe zi și să sunați aceleași persoane câteva zile mai târziu.

• Prin publicitate.

Publicitatea din zona ta va fi utila pentru a atrage potentiali clienti, dar este important sa o prezinti corect. Pentru a face acest lucru, în primul rând, află de ce probleme este îngrijorat potențialul tău cumpărător și oferă-i o soluție. Nu uitați să includeți informațiile de contact ale companiei dvs. în aceste anunțuri.

• Expozitii, conferinte, targuri.

Astfel de evenimente vă permit să colectați o întreagă bază de date de clienți potențiali într-o zi și să lucrați productiv la atragerea. De fapt, nu este necesar să devii participant la evenimente, poți merge ca invitat.

• interacțiune clasică.

Aici va trebui să urmați mai mulți pași. În primul rând, managerii de vânzări alcătuiesc o listă de potențiali clienți și îi vizitează pe toți pentru a stabili comunicarea și a-i convinge să semneze contracte. Această metodă poate fi numită foarte productivă, este important doar ca munca la ea să fie efectuată sistematic.

Cum să-ți scrii prima scrisoare unui potențial client

Primul e-mail către clientul potențial ar trebui să fie scurt, dar într-un mod ușor să conducă la o comunicare ulterioară. Amintiți-vă că e-mailurile de vânzări sunt necesare pentru a construi comunicarea cu potențialii clienți, nu sunt ca o listă de corespondență obișnuită. Concluzia este că relația cu destinatarul nu a fost încă construită, ceea ce înseamnă că nu poți cere atenție nedivizată de la acesta.

Liderii se plâng adesea că scrisorile rămân fără răspuns. Nu este nimic neobișnuit în asta, pentru că cel mai adesea astfel de mesaje sunt inutil de complexe, de neînțeles. După cum arată experiența, aproape orice e-mail este construit în jurul acestui subiect:

• subiect: ABC (deci vom desemna firma de exemplu);
• recurs: salut + nume + clasic ce mai faci?
• alineat despre merit companii ABC;
• descrierea bunurilor si ofertelor companii ABC;
• clientii Companii ABC (lista de nume cunoscute);
• încercare de interacțiune sub pretextul unei convorbiri telefonice de 20 de minute: „Am dori să vorbim cu dumneavoastră pentru a vă spune mai multe despre serviciile noastre”;
• Detalii de contact:„Dacă aveți întrebări, vă vom răspunde cu plăcere la acest număr (tel.) + link către site;
• Cu respect + informații de contact.

Acum să vedem de ce astfel de e-mailuri sunt trimise de obicei către spam. Pentru a face acest lucru, vom încerca să luăm în considerare newsletter-ul prin ochii unui potențial client:

1. Subiectul nu-mi spune nimic - de ce ar trebui să-l deschid?
2. Nu ne cunoaștem, așa că îngrijorarea cu privire la starea mea pare prefăcută.
3. Nu sunt interesat de compania ta, de ce ar trebui să citesc asta?
4. Care dintre cele de mai sus ar trebui să mi se pară interesantă?
5. Dacă cooperezi cu organizații atât de serioase, mă vei trata cu dispreț.
6. Chiar crezi că am timp să te ascult timp de 20 de minute?
7. Se pare că credeți că sunt un idiot, nu reușesc să vă găsesc numărul de telefon și site-ul web la sfârșitul scrisorii, dacă este necesar. Și chiar crezi că visez să te cunosc, petrecând deja trei minute din timpul meu liber scriind această scrisoare.
8. Ultima este o minciună. Ce este respectuos în scrisoarea ta?

În general, însuși faptul că uneori managerii de vânzări primesc cel puțin un fel de răspuns este surprinzător. O astfel de scrisoare este asemănătoare cu o cerere de a fi inclusă pe lista neagră.

Acum să vorbim despre schema de e-mail de vânzări, la care este mai probabil să primiți un răspuns și care poate duce la o întâlnire cu potențiali clienți:

• subiect: ceva care poate interesa un potențial consumator;
• recurs: Dragă + nume;
• enumerarea beneficiilor:„Vă scriu pentru că...” (numiți toate lucrurile utile pe care le puteți oferi clientului);
• „Iată o listă de companii similare cu a dumneavoastră (lista) pe care le-am ajutat deja” (complet cu un număr de beneficii potențiale);
• „De îndată ce răspunzi această scrisoareÎți voi trimite totul detaliile necesare astfel încât să poți decide dacă oferta noastră merită timpul tău”;
• numele dvs., contacte.

Acum să explicăm de ce pânza modificată funcționează mult mai bine:

1. Linia de subiect încurajează destinatarul să-l deschidă. O optiune buna pentru a incepe comunicarea poate fi sa mentionati schimbarile recente in domeniul de activitate al unui potential client al serviciului dumneavoastra etc.
2. Desigur, majoritatea firmelor folosesc astăzi un stil informal de comunicare, dar scrisoarea este totuși mai bine să începi cu respect. Formalitatea jignește puțini oameni.
3. Oamenii apreciază întotdeauna dacă poți ajunge la subiect suficient de repede.. Pentru un potential client, esenta este beneficiul pe care il poate obtine din cooperarea cu tine. Așa că anunță-l despre asta.
4. Aceasta este scrisoarea dvs. de vânzare care începe cu un profit pentru cumpărător. Firmele listate trebuie sa corespunda din punct de vedere al nivelului de firma al potentialului consumator. Dar se întâmplă să nu existe o astfel de listă, apoi începeți cu fraza: „clienții noștri ne-au angajat pentru a...”.
5. Este o prostie să te aștepți ca primul e-mail să forțeze clientul să convină asupra unei ore de întâlnire cu tine. Prin urmare, îl aduceți la pasul următor, care va fi un indicator al interesului unei persoane pentru comunicare.
6. Un potențial client este suficient de inteligent să vă sune sau să vă viziteze site-ul web, dacă are nevoie.

Cum să faci primul apel către un potențial client

Dacă doar decideți să sunați potențiali clienți, amintiți-vă: primul apel se face doar conform unui plan clar. Comunicarea structurată, discretă, vă va permite să câștigați imediat interlocutorul. Scopul principal este de a spune de ce este mai bine să cooperăm cu tine. Ce este atât de greu în asta? Pentru orice eventualitate, amintiți-vă câteva principii de bază ale muncii în timpul apelurilor la rece:

1. Trebuie să înveți cum să te reîncarnezi instantaneu.

Mulți manageri de vânzări vor spune: „Dar eu nu sunt artist!”. Dacă îți pasă să vinzi, trebuie să devii unul! Porniți televizorul, unde majoritatea emisiunii nu găsesc personaje reale, așa că apelează la serviciile actorilor profesioniști, iar spectatorul le crede. Astfel de trucuri cresc ratingurile cu o viteză incredibilă. Amintiți-vă întotdeauna acest lucru, deoarece consumatorii dvs. sunt aceiași oameni.

2. Fii capabil să captezi pe deplin atenția interlocutorului tău.

Învață să folosești întrebările corecte (retorice). Lucrați la formularea corectă care poate îndrepta clientul într-o anumită direcție. Fă-l să spună primul „Da”. Ușurință, ușurință - cheia succesului dvs. în comunicarea cu potențialii clienți.

3. Explicați scopul apelului dvs. la rece.

Spune-i persoanei de ce ai ales-o. Prezentați pe scurt, dar succint, organizația dvs. Este important să ne oprim prevederi cheie, nu este nevoie să „torni apă”, deoarece o persoană este obosită și poate închide.

4. Fă tot posibilul și fii primul intalnire de afaceri (cunoștință).

• Este important să înveți cum să formulezi răspunsuri exhaustive la toate întrebările exprimate în timpul negocierilor cu potențialii clienți. Sunteți limitat în timp și trebuie să aveți timp pentru a transmite o cantitate mare de informații. În acest caz, planificarea strategică a afacerii va deveni salvatorul tău, adică trebuie să te gândești în avans la un plan de conversație cu un potențial client.
• Daca vrei sa-l convingi pe interlocutor, creeaza un astfel de mediu emotional in care acesta sa simta deplina incredere in cat de important este pentru el sa apeleze la ajutorul tau.
• Cel mai adesea, refuzurile sunt explicate într-un mod banal: întrebarea a fost construită incorect, deci un răspuns negativ a fost cel mai logic. Imaginați-vă că sunteți agent de asigurări. Îi spui unui străin: „Bună! Ai vrea să-ți asiguri viața împotriva situațiilor neprevăzute? Asigurați-vă că în 90% din cazuri veți auzi: „Nu, nu am dori”. Motivul este că întrebarea ta categorică cere un răspuns la fel de categoric.

Discurs corect de afaceri: Salut! Vă oferim asigurare propria viataîmpotriva tuturor tipurilor de accidente prin obținerea unei polițe de asigurare de la compania noastră de asigurări (în continuare scurta descriere beneficiile dvs.).

• Depinde de reactia unui potential client la oferta de servicii urmatoarea intrebare specialist. Dacă dați brusc peste o negare completă, nu fiți intruziv - acesta poate deveni un motiv pentru a vă forma o opinie despre nivelul scăzut de profesionalism în rândul angajaților companiei dumneavoastră. Amintiți-vă, este puțin probabil ca cineva să-și amintească numele apelantului, iar marca va rămâne la audiere.
• Tot ceea ce le spuneți potențialilor dvs. consumatori ar trebui să fie cât mai adevărat și realist posibil. Clientul ar trebui să aibă o imagine despre cine va avea de-a face. Reputația ta strălucitoare este o garanție a succesului companiei!
• Nu uitați de o regulă simplă: totul ingenios este simplu. O persoană poate simți afecțiune pentru tine atunci când își aude numele: „Bună, Irina Nikolaevna (Irina)!”. În acest caz, funcționează un mecanism psihologic, care presupune faptul de cunoaștere, o atitudine pozitivă, în ciuda faptului că vă auziți pentru prima dată.
• Menținerea unui ton prietenos în timpul unei conversații este o oportunitate suplimentară de a evita grosolănia din partea interlocutorului. Este puțin probabil ca o persoană să închidă fără să te asculte. Dar chiar dacă a făcut-o, nu există niciun motiv de disperare: o astfel de reacție este și o reacție.
• Rezultatul muncii va depinde de modul în care vă prezentați în timp ce comunicați cu un potențial client la telefon. Imaginează-ți doar că te sună un complet străin și nu vorbește despre nimic mai mult de o jumătate de oră. Cum vei reactiona? Cel mai probabil, închide, iar dacă asculți până la sfârșit, nu vei înțelege pe deplin care este esența cuvintelor lui. Nu vrei să fii în situația acestui vorbitor? Apoi învață să te prezinți:

„Bună Irina! Sunt un reprezentant al corporației „X”. Firma noastra este situata in orasul "U" si este lider...". Așa că îi oferi cel puțin potențialului client oportunitatea de a înțelege ce face compania ta. Datorită acestei mișcări simple, restul comunicării va fi mai ușoară.

• O altă condiție importantă pentru succes este un subiect de discuție bine definit. Ar trebui să apară pe parcursul comunicării cu un potențial client, astfel încât o conexiune să poată fi urmărită până la prima conversație telefonică.
• Rețineți că fiecare apel telefonic vă aduce cu un pas mai aproape de încheierea tranzacției. Concentrează-te constant pe respectarea tuturor acordurilor și compromisurilor la care s-a ajuns în procesul de negocieri.

5 moduri de a apela potențialii clienți în mod corect

Metoda # 1. Vă cunoaștem, drag client.

Semnificația aici este foarte simplă: arată-i persoanei că ești familiarizat cu el, marca lui, tipul de activitate. Dacă aveți experiență în utilizarea produselor sale, spuneți-i despre asta, spuneți-i că sunteți mulțumit de achiziție. O astfel de descriere va fi plăcută oricărui potențial client! În acest caz, este foarte probabil ca totul să se întâmple cu această persoană așa cum doriți. Nu e de mirare că spun: „Cucul laudă cocoșul pentru că el laudă pe cucul!”. Sunteți de acord?

Sarcina ta este să te concentrezi pe pozitiv și pe conștientizarea ta. Ce este nevoie pentru asta? Așa este, pregătiți-vă pentru comunicare, aflați despre activitățile și caracteristicile sale.

Să dăm un exemplu din viața reală - un apel către un magazin de cosmetice pentru femei de elită:

Managerul a promis că va vizita magazinul și apoi va suna înapoi. Acest dialog s-a încheiat.

Concluzia este simplă: managerul trebuie să cunoască elementele de bază ale clienților săi, altfel nu îi va putea ajuta în niciun fel.

După ce am mers la acest magazin, sunăm înapoi și construim o conversație puțin diferit:

- Nadejda Ivanovna?

- Salutari! Aceasta este Marina care sună de la agenția de curierat. Amintește-ți de mine?

Da, da, Marina. Te ascult.

- Am vizitat magazinul tău!

- Și care este impresia ta?

- Impresie? Da, doar o mare de emoții! Știi, nu m-am putut decide ce parfum să aleg: Dolche și Cabbana sau Marina de Burbon. Ambele au un miros atât de mare încât îmi era greu să mă opresc la cineva. ce mi-ati recomanda?

După aceea, a început discuția despre parfumuri, producători, preferințe.

— Te-ai gândit la propunerea mea?

„Oh, îmi poți aminti?

- Nadejda Ivanovna! Să nu te plictisesc cu explicații lungi. Poate ne întâlnim, vă spun totul în detaliu și vă arăt!? Când ești liber?

Rezultatul acestei comunicări a fost o întâlnire și (nu fi surprins!) semnarea unui contract pe termen lung. În plus, managerul a fost dat card de reduceri butic. Bun bonus, nu?

Metoda numărul 2. Și știu că ai vești pentru mine!

Însuși numele tehnologiei sugerează că esența aici este monitorizarea constantă a ceea ce se întâmplă. Oferă clientul dvs reducere de sezon? Sună-l imediat! Acționează ca sponsor al expoziției? Fugi și nu rata momentul! Trebuie să fii mereu la curent cu schimbările, cerințele, gusturile clientului tău.

Adică, chiar înainte de apel, încercați să găsiți toate informațiile disponibile despre persoană și companie. Unde? Pentru a face acest lucru, nu trebuie să efectuați un sondaj asupra unui potențial client. Începeți cu un site web, vedeți cum este promovat clientul dvs. și veți înțelege multe.

Probabil te-ai gândit: „Pentru a crea o idee de autor, trebuie să lucrezi ceva timp. Cum se poate discuta acest lucru la primul apel către o persoană? Dar ai dreptate doar parțial. Pentru a fi clar, să dăm din nou un exemplu - un apel la o clinică dentară:

- Bună ziua, Ella Petrovna! Numele meu este Marina, reprezint agenția de curierat.

- Buna ziua!

Aceste fluturași sunt în cutiile poștale?

– Păi... da, parțial.

- Da, sunt mereu aruncați afară, nici măcar nu le poartă în apartament.

Managerul a ajuns într-o situație dificilă pentru că nu era pregătită pentru un astfel de scenariu.

Dar nu toată lumea le aruncă!

Ne pare rău, acest lucru nu funcționează pentru noi.

- Scuze, la revedere, Ella Petrovna!

Managerul s-a gândit multă vreme cum să remedieze situația și iată ce s-a întâmplat în cele din urmă:

Bună, Ella Petrovna! Aceasta este din nou Marina, agenția de curierat. Amintește-ți de mine? Suntem în domeniul distribuției.

- Da, Marina, desigur, îmi amintesc.

– Am o ofertă exclusivă pentru tine, sunt sigură că o să-ți placă! Sa ne intalnim?

- Ei bine, sunt aici până la șase, conduce!

Ideea a fost acceptată cu plăcere, iar comunicarea față în față cu un potențial client s-a încheiat cu semnarea unui acord.

Metoda numărul 4. Sunteți ardei mișto, dar noi suntem și ardei.

Suna amuzant? Tehnica în sine este mult mai serioasă. Ideea este: să lași consumatorul să înțeleagă importanța companiei lor. Să mergem direct la exemple:

– Buna dimineata, Victor Alexandrovici! Numele meu este Oksana, reprezint Beijingul, suntem cel mai mare furnizor de ceai chinezesc din oraș.

Bună, Peter Mihailovici! Numele meu este Alexey. Compania noastră este pe piața industriei chimice de opt ani. Dorim să vă oferim un proiect comercial comun.

De îndată ce clientul își va da seama cât de important ești, atitudinea lui față de tine, reprezentantul organizației, va fi mai respectuoasă, adică ai mai multe șanse să te asculte și să accepte să ia în considerare proiectul.

Metoda numărul 5. Știi? Ei bine, bineînțeles că știi!

Aici trebuie să prezentați într-o conversație cu un potențial client fapte de la sine înțelese cu care persoana va fi de acord. După aceea, conduci la afirmația la fel de evidentă că pur și simplu nu se poate descurca fără serviciile tale. De exemplu:

În acest fel, puteți intra în legătură cu persoane care nu sunt încă clienții dvs.

Cum să lucrezi cu potențiali clienți pe internet

În unele cazuri, promovarea agresivă a produsului distruge conversia sau motivul poate fi intruzivitatea excesivă a vânzătorului. Oamenii pot intra pentru „doar să se uite”, și li se oferă imediat să se înregistreze / să cumpere chiar acum.

S-a întâmplat că nu fiecare client este pregătit din punct de vedere psihologic să cheltuiască imediat bani, în timp ce proprietarii de resurse de internet nu înțeleg întotdeauna care este lucrul corect de făcut în acest caz. Cu cât oferta dvs. este mai scumpă, mai complexă, cu atât o persoană va dura mai mult pentru a se pregăti moral pentru investiție.

In caz de produse software diferite specificații, prețuri, funcționalitate, nu încercați deloc să vindeți un „porc în picior”. Creați o perioadă de încercare limitată, astfel încât utilizatorii să poată experimenta valoarea reală a ofertei.

Aici nu trebuie să introduceți o înregistrare lungă, un cuplu este suficient pași simpli. În caz contrar, un potențial client se poate încurca și pierde resturile de loialitate față de serviciu și companie. La urma urmei, ea vinde ceea ce nici măcar nu poate încerca înainte de a cumpăra.

Din acest motiv, este necesar să abordezi cu înțelepciune pâlnia de vânzări, să lucrezi nu doar la conversie, ci și să stimulezi o atitudine loială de utilizator pentru a-ți menține comunicarea.

Să presupunem că vindem un produs de informare popular despre reparațiile făcute de tine. Iată cum ar trebui să se construiască lucrul cu un potențial client:

1. Ce își dorește persoana? - Aflați totul despre renovarea casei.

2. Ce vrei? - Ia un client.

3. Cum se face?

• Oferiți o consultație gratuită și, ca bonus pentru produsul dvs., adăugați un videoclip original, faceți rapoarte gratuite, furnizați documente oficiale.
• Scopul tău este să-l faci pe utilizator să te considere un consilier înțelept, pe a cărui părere merită să te bazezi.
• Oferiți-le consumatorilor câteva motive bune pentru a se abona la buletinul informativ.
• Oferiți un curs video gratuit de „probă” pentru un singur tip de reparație.

Printre marketerii profesioniști, există o opinie că utilizatorul trebuie să contacteze resursa de 10 ori pentru a fi de acord cu o achiziție. Adevărat, aceste cifre nu sunt susținute de rezultatele studiilor. Totuși, acest indicator evidențiază faptul că, cu cât se construiește mai mult și mai profundă comunicarea cu un potențial client, cu atât este mai mare probabilitatea unei achiziții.

În același timp, există întotdeauna instrumente pentru a stabili relații calde și de încredere. Este necesar doar să găsiți modalități de a influența un anumit grup de utilizatori și să începeți să lucrați cu aceștia.

Ce rol joacă marketingul online în comunicarea cu un potențial client?

Marketingul pe internet (marketing online) este un ansamblu de acțiuni a căror sarcină este de a promova o resursă, un produs pe Web, precum și în interacțiunea cu potențialii clienți. Acest tip de PR, precum marketingul offline, poate crește popularitatea companiei, loialitatea clienților față de activitățile și oferta acesteia.

Care este semnificația și avantajele acestui tip de marketing? Ca și alte tipuri, include următoarele componente principale:

• Produs / serviciu promovat pe Internet prin anumite instrumente.
• Propoziție- o caracteristică unică a produsului dvs., o promoție, o reducere, un bonus, un serviciu gratuit - tot ceea ce poate fi de interes pentru un grup de potențiali clienți.
• - persoane cărora le oferiți produsul dvs. Concluzia este că toți caută informații despre produsul dvs. pe web. În primul rând, va trebui să-i atragi pe site-ul tău, abia după aceea vor putea deveni clienții tăi.
• Conversie– Transformarea vizitatorilor site-ului în clienți reali.
• Promovare- acele tehnici pe care le folosești pentru a atrage publicul țintă, obțin cel mai bun rezultat posibil.

Acest lucru cu potențiali clienți se pretează la măsurători foarte precise. Este ușor să verificați statisticile de afișări, clicuri pe linkuri sau bannere, achiziții. Cele mai recente instrumente pentru menținerea datelor statistice fac posibil să vedem ce link-uri din căutare, publicitate contextuală, media aduc mai mulți oameni pe site. Adică, puteți urmări toate procesele campaniei dvs. de publicitate.

Caracteristica principală este specificul publicului de pe Internet. Este fundamental diferit de cel existent offline, prin urmare necesită o abordare separată. Aici întâlniți utilizatori activi și implicați. Ei efectuează în mod intenționat o căutare pentru informații specifice și se pot proteja în orice moment de reclamele enervante.

O privire asupra unui anunț nu poate dura mai mult de o secundă. Pentru așa Pe termen scurt trebuie sa iti exprimi oferta cat mai clar posibil, sa interesezi, sa incurajezi un grup de potentiali clienti sa exploreze in continuare site-ul. Este pur și simplu necesar să comunicați direct cu un astfel de public: încurajați-l să dea clic pe bannere, link-uri, să participe la sondaje, să comenteze, să evalueze și apoi să plaseze o comandă sau să vă contacteze.

Ce instrumente de marketing pe Internet pot fi folosite pentru a construi comunicarea cu potențialii clienți:

Optimizare și promovare pentru motoarele de căutare (SEO)

Un exemplu de promovare de căutare a clientului nostru al companiei „De Jure De Facto”

Acesta este un set de măsuri care vizează promovarea unei resurse în motoarele de căutare pentru anumite interogări. În primul rând, aceasta este optimizarea site-ului - schimbarea structurii, codului HTML, navigației, conținutului, ceea ce va permite resursei să devină mai convenabilă, să transporte mai multe informații pentru potențialii clienți și să fie bine indexată de motoarele de căutare.

Promovarea în sine constă în creșterea masei de legături externe, analiza constantă, revizuirea interogărilor cheie, cu ajutorul cărora se realizează optimizarea. Astfel, SEO este ieftin din punct de vedere financiar, oferă un rezultat pozitiv pe termen lung, stabil, deși necesită resurse serioase de timp și efort.

Un tip special de anunț care apare lângă sau deasupra rezultatelor căutării dacă a fost introdus cuvântul cheie corespunzător. Toate afișările sunt configurate în funcție de un număr de caracteristici: cuvinte cheie, regiune, oră, zile ale săptămânii. Acest tip de publicitate este o opțiune win-win atunci când trebuie să atrageți atenția unui anumit grup de potențiali clienți pentru o perioadă stabilită.

Comparativ cu SEO, publicitate contextuală pornește foarte repede, ușor de controlat, dar încetează să funcționeze imediat după oprire. Cel mai bine este să încercați să distribuiți uniform fondurile disponibile între această opțiune și promovarea căutării.

Poate fi afișat pe orice platformă, arată ca bannere, teasere, informatori etc. scopul principal este informația primară despre un produs existent, crearea unei imagini favorabile a unui produs sau companie. Bannerele pe care se poate face clic pot atrage clienții potențiali către resursa dvs., o pagină care conține un anumit produs, care stimulează și mai mult achiziția.

Lansarea „medicalului” va aduce cel mai bun rezultat în perioada de cel mai mare nivel de cerere sau în perioada reducerilor și promoțiilor. Dar acest tip de promovare pe Internet este destul de scump.

Newsletter prin e-mail

Aceasta este o varietate de e-mailuri, inclusiv un apel către o anumită persoană sau companie pentru orice ocazie de informare. Deci poți spune potențialul și clienti reali despre o promoție, un produs nou, o ofertă, o nouă deschidere de magazin. Aici veți avea nevoie de baza de clienți acumulată și de contactele persoanelor care s-au abonat la lista de corespondență a site-ului.

Campanie de PR

Aceasta este singura opțiune gratuită care implică postarea de articole, lansări pe site-uri de știri și divertisment. Cel mai bun rezultat este posibil dacă nu plătiți pentru el, ci negociați cazare gratuită, oferind o ocazie de informare interesantă.

Exemplu de provocare cu găleată

Vorbim despre postarea de clipuri video, jocuri flash, aplicații, fotografii, povești în rețelele de socializare care nu conțin publicitate deschisă, dar există o mențiune indirectă a produsului sau companiei dumneavoastră. Trebuie să fie ceva cu adevărat atractiv. Marketingul viral funcționează datorită acoperirii în masă: cititorii înșiși sunt gata să aprecieze/reposteze un videoclip, o fotografie, o aplicație.

Un exemplu din fotografie este un meme Zhdun care a aruncat în aer internetul în 2017.

Alegerea unui instrument de marketing pe Internet ar trebui să fie legată de tipul de produs promovat și de sarcinile pe care vi le stabiliți. Se întâmplă că 1-2 canale sunt suficiente, dar cel mai adesea cel mai bun rezultat este obținut cu utilizarea lor complexă. Și vă oferim să începeți lucrul la promovarea cuprinzătoare a site-ului dvs. de la principalul lucru - un audit profesional.

Oamenii care pur și simplu au nevoie de produsul sau serviciul dvs., pur și simplu nu știu încă despre el. Sarcina ta este să-i faci clienți adevărați.

Desigur, găsirea de potențiali clienți nu este o muncă ușoară. Prin urmare, managerii competenți o încredințează doar angajaților experimentați și dovediți.

Deci, care sunt principalele metode de căutare?

1. Publicitate. Afacerile fără ea sunt imposibile. Indiferent dacă vă ocupați de vânzarea de jucării sau de furnizarea de servicii de coafură, de conducerea unui magazin de pantofi sau de o companie de curățenie, potențialii clienți rar se regăsesc.

2. Contactați prin poștă. De asemenea, o modalitate foarte bună de a găsi clienți. Cu toate acestea, această metodă necesită un studiu atent. Dacă trimiteți doar o grămadă de scrisori și așteptați afluxul de cumpărători, atunci nu veți aștepta rezultatul.

Alternativ, împărțiți-vă listele de clienți potențiali în grupuri specifice. Lăsați un manager comercial să fie responsabil pentru un grup. Un angajat în mod regulat, de exemplu, în fiecare luni, poate trimite 10 scrisori în conformitate cu lista sa, iar vineri sună destinatarii și află părerea acestora.

3. Participarea la expozitii, targuri si conferinte. Și ce te face să crezi că potențialii tăi clienți nu participă la astfel de evenimente? Cum vizitează! În timpul participării la o singură expoziție, puteți atrage mult mai mulți clienți decât într-o lună de corespondență.

Mai mult, nu este necesar să participați singur la astfel de evenimente. Este suficient să le urmăriți și să le vizitați pentru a folosi oportunitățile maxime de a găsi clienți.

Ei bine, am înțeles. Și cum să le recunoaștem? Totul este destul de simplu aici. Mai întâi trebuie să definiți Dacă, de exemplu, vindeți jucării pentru copii, atunci publicul dvs. țintă este părinții și copiii. Cu toate acestea, în majoritatea cazurilor, copilul nu va putea plăti pentru jucăria care îi place, așa că vă interesează doar părinții ca potențiali clienți.

Unul dintre secretele pentru a atrage clienți este un discurs strălucitor. Se nasc cei care sunt înzestrați cu darul persuasiunii și sunt capabili să descrie colorat orice produs.S-a verificat că clienții potențiali au mai multe șanse să „ciugulească” pe o descriere verbală decât pe o reprezentare vizuală a unui obiect. În acest scop, ar fi util să se desfășoare traininguri pentru managerii de comerț. În astfel de cursuri, vă puteți antrena în descrierea diferitelor produse (nu doar a celor pe care le oferiți).

Dar ce să faci când un potențial client este deja în prag? Dacă crezi că treaba este gata, te înșeli profund. Totul aici va depinde de modul în care îi prezentați produsul sau serviciul dumneavoastră. Spune-i clientului ce beneficii va obține, ce va simți după ce a făcut o achiziție. Fiecare obiecție trebuie să primească un răspuns și transformată într-o afacere.

Urmează aceste sfaturi și clienții tăi potențiali se vor transforma în adevărați foarte curând!

Un potențial client este o firmă sau o persoană care este capabilă să achiziționeze articol specific, serviciu. În aproape toate cazurile, el este gata să cumpere și să investească bani, dar din anumite motive acest lucru nu se întâmplă. Cum să afli cu ce este legat și cum să transferi clientul companiei tale din categoria potențialului în real?

Din punct de vedere al marketingului potențiali clienți este publicul țintă pentru un anumit produs. Fiecare om de afaceri, înainte de a lansa un produs, încearcă să-și formeze o imagine despre cine îl va putea alege. În acest sens, se efectuează cercetări asupra potențialilor clienți, ceea ce vă permite să aflați unde și cum să le oferiți un produs.

De fapt, definirea potențialilor clienți în marketing se bazează pe patru întrebări principale:

Cel mai bun articol al lunii

Am pregătit un articol care:

✩arată cum programele de urmărire ajută la protejarea companiei împotriva furtului;

✩ să vă spună ce fac de fapt managerii în timpul programului de lucru;

✩explicați cum să organizați supravegherea angajaților pentru a nu încălca legea.

Cu ajutorul instrumentelor propuse, vei putea controla managerii fără a reduce motivația.

• Ce caracteristici ale bunurilor sunt cerute de client? Aici este important să înțelegeți cu ce probleme se confruntă potențialul cumpărător și modul în care caracteristicile ofertei dvs. vor ajuta la rezolvarea acestora.
• Care este sexul, vârsta și situația financiară a potențialilor clienți?
• Când și unde este achiziționat produsul?? Adică unde se află publicul țintă din punct de vedere geografic.
• Ce ghidează clientul atunci când alege un produs: pret, calitate, prestigiu, noutate sau confort?

Cu cât ai mai multe informații, cu atât te va costa mai ieftin să atragi potențiali clienți. La urma urmei, oricât de atractiv este produsul, vânzările sale ar trebui să se desfășoare tocmai în cercul potențialilor cumpărători, în funcție de cerințele acestora.

• Cum să interesezi un potențial client și să-ți dublezi vânzările

Cum să identifici un potențial client

Cerința 1: Nevoia clientului pentru produsul propus

Clientul dumneavoastră probabil trebuie să îndeplinească cu siguranță această condiție dacă doriți ca acesta să treacă în categoria clienților reali. Nu are rost să depui efort, să pierzi nervi și timp prețios pe o persoană care nu va simți niciodată nevoia pentru produsul tău. Gândește-te singur, de ce să oferi un stand cu țigări unei cafenele pentru copii? Sau cea mai proaspătă carne de porc pentru un vegetarian?

Dar se întâmplă și altfel. Se întâmplă ca un potențial client să nu se gândească la serviciu până când vânzătorul însuși îi arată nevoia lui. Astfel, un director de bancă s-ar putea să nu-și asume cât de mult vor crește productivitatea și eficiența managerilor de creditare dacă aceștia sunt învățați să tasteze la tastatură cu o metodă de scriere oarbă cu zece degete. Și cum afectează apariția unui angajat al băncii care tastează metodic un contract cu două degete (care este întotdeauna destul de lung) iritația clienților?

Dar dacă încercăm să vindem un produs de care o persoană nu este inițial interesată, această acțiune are o singură definiție - impunerea. Iar vânzătorul trebuie să fie persistent, dar nu intruziv.

Cerința 2: clientul trebuie să dorească să achiziționeze produsul dvs

Când vine vorba de o conversație față în față cu un potențial client, cine ar trebui să inițieze interesul? Tu ești cel care vii la o persoană și îi vei vinde ceva. Ar trebui să existe dorința de a-ți primi produsul în sine sau mai este datoria ta să-l trezești? Desigur, doar al tău. Așa-numitul apropiat nu a auzit niciodată de tine până acum și, prin urmare, nu poate fi interesat de tine. Dar ai făcut un apel către un potențial consumator, ceea ce ți-a permis să atragi această atenție. Este important acum să te pregătești corect pentru prezentare și să-l convingi că vrea să aibă ceea ce oferi tu. In caz de cu amănuntul totul este mult mai simplu - din moment ce un potențial cumpărător a ajuns cumva în departamentul tău, atunci cu siguranță are puțin interes. Rămâne doar să iei taurul de coarne și să-l vinzi cuiva care vine să te viziteze.

Cerința 3: Consumatorul trebuie să aibă capacitatea financiară de a vă cumpăra produsul

Este ușor de crezut că cele mai recente laptopuri Apple, care pot face aproape orice (cu excepția ouălor omletă), s-ar potrivi perfect în interiorul oricărui birou. Dar dacă veniți la recepția unui mic ziar regional și oferiți o astfel de opțiune, este puțin probabil să aveți un dialog constructiv. Și deloc pentru că redactorul-șef nu vrea să aibă laptopuri, iar jurnaliștii nu au nevoie de ele. Motivul este mult mai banal - nu există fonduri pentru asta.

Când vă întâlniți cu clienți potențiali noi care îndeplinesc cele două cerințe de mai sus, verificați dacă aceștia sunt capabili să plătească pentru serviciile sau produsele dvs. Cu toate acestea, în acest caz, există o mică excepție de la regulă, dovedită de mai multe ori, care este asemănătoare science fiction-ului: dacă dorința unei persoane este suficient de puternică, în aproape toate cazurile reușește să găsească mijloacele pentru a o îndeplini.

Cerința 4. Cumpărătorul trebuie să aibă autoritatea de a lua decizii

Este foarte ușor să intri într-o situație ambiguă dacă lucrezi cu potențialul tău client o perioadă considerabilă de timp și apoi descoperi accidental că nu are dreptul să ia o decizie în această problemă. În lumea modernă, când chiar și șeful adjunct al serviciului de securitate are mai mulți asistenți și câțiva adjuncți, acest lucru este posibil. În cele mai multe cazuri, această situație se dezvoltă atunci când interacționați cu clienții corporativi. Comunici cu oamenii, organizezi prezentări încântătoare colorate și, în schimb, ți se promite constant să apelezi, să te gândești, să consulți. Este foarte simplu: înseamnă că acești oameni nu au autoritatea necesară pentru a lua decizia de a-ți cumpăra produsul. Dar nu vor să recunoască deschis acest lucru nici unui simplu manager de vânzări.

• Cold Calling: greșeala care respinge clienții țintă

De ce trebuie să desenezi un portret al unui potențial client

Persoana cumpărătorului este o imagine generalizată a potențialului tău client. De obicei, constă din următorii indicatori:

• vârstă;
• starea civilă;
• nivelul veniturilor;
• geografia reședinței;
• domeniul de activitate;
• nivelul de poziție;
• probleme tipice asociate cu munca noastră specifică;
• nevoi, frici, dorințe și așa mai departe.

Sarcina principală a unei astfel de descrieri complete este de a crea campanii de marketing, adică publicitate, oferte comerciale, conținut etc., care se adaptează cât mai mult la nevoile unui cerc selectat de oameni.

Cu cât informațiile găsite mai detaliate despre un potențial client și numărul mai mare de caracteristici luate în considerare, cu atât este mai mare probabilitatea de a crea o ofertă care să răspundă în mod ideal nevoilor publicului țintă.

Unde și cum să găsești potențiali clienți

1. Directoare de afaceri cu informații gratuite. Acestea includ resurse de informații în întregime rusească, cum ar fi „Pagini galbene”, „Adresa companiei”, Allinform, precum și „Pagini galbene ale Rusiei” regionale, Adresat.com, „DublGIS”.
2. Platforme electronice de tranzacționare, care sunt universale (diversificate), industrie și produs.
3. Cataloage de expoziție. Pentru a primi date de la expoziții, nu este deloc necesar să mergeți la ele. În cele mai multe cazuri, cataloagele de expoziție sunt suficiente. Acestea pot fi achiziționate de la organizatorii de evenimente.
4. Publicitate. Este cel mai plăcut să te ocupi cu o varietate de cataloage de prețuri, cum ar fi „Produse și prețuri”, publicitate și periodice din industrie. De asemenea, merită luate în serviciu și alte surse de informare: radio, televiziune și publicitate în aer liber. Pentru utilizarea eficientă a acestora, se recomandă crearea unei liste de medii publicitare pe care potențialii clienți ai companiei preferă să-și publice anunțurile.
5. Servicii de referință telefonică. Această resursă conține și informațiile necesare despre organizații pe tip de activitate.
6. Baze de date clienți ale altor companii. Ele pot fi obținute nu numai în mod necinstit prin mituirea muncitorilor mercenari. O modalitate mai plăcută este „marketingul afiliat” și „schimbul de liste”, adică împărțirea bazelor de date cu potențiali clienți între organizații neconcurente.
7. Recomandări clienții existenți. Clienții obișnuiți vă pot recomanda clienți noi. Adevărat, acest lucru funcționează doar dacă nu sunt rivali pe piață.
8. Contacte sociale. Prietenii și cunoscuții sunt uneori capabili să aducă date despre posibilii consumatori. Zvonurile funcționează bine și aici, trebuie doar să le urmăriți.
9. Colectare „de câmp” de informații. Așa-numitul simț al teritoriului. De exemplu, companiile care oferă articole de papetărie au chiar și așa-numiții „snoops”, adică oameni care se plimbă prin centrele de afaceri și caută în mod invizibil potențiali clienți. Pentru afacerile cu benzină, cele mai interesante sunt benzinăriile de pe autostrăzi. Furnizori materiale de construcții sunt atrași de zonele împrejmuite nou construite și de dotări în construcție.
10. Site-uri web ale concurenților. Lista clienților mari și mijlocii este cel mai ușor de găsit pe site-ul corporativ al concurentului.

• Concurența neloială: forme de manifestare și metode de luptă

10 moduri de a atrage clienți potențiali cu marketingul pe internet

Metoda 1. Recomandări

Toată lumea știe de mult că un câine este cel mai bun prieten al unui bărbat, iar diamantele sunt cele mai bune prietene ale unei fete. Recomandările sunt cei mai buni prieteni ai oricărei afaceri. Cu toate acestea, dintr-un motiv necunoscut, puțini acordă atenția cuvenită acestui fapt. Înțelege, nu este nimic mai bun atunci când noi consumatori vin la tine la sfatul unor cunoscuți care sunt mulțumiți de munca ta. Până la urmă, ei sunt deja pregătiți să efectueze o acțiune țintită: să cumpere, să comande, să se aboneze la un newsletter etc. Să le oferim, deci, ceva cu adevărat atractiv, astfel încât să aibă și ei dorința de a le spune prietenilor despre tine?

Metoda 2. SEO

Potrivit statisticilor, 93% dintre oameni caută ceva prin intermediul rețelei. Din acest motiv, este incredibil de important să vă faceți site-ul vizibil, adică să-l ridicați pe primele locuri în listele Yandex și Google. Cu cât ești mai sus, cu atât mai des vor apărea potențialii clienți și cumpărători pe teritoriul tău. În situația opusă, este puțin probabil să vedeți un trafic mare de intrare pe site-ul dvs. Promovarea SEO rezonabilă este capabilă să crească poziții. Paginile site-ului trebuie optimizate și distribuite folosind cuvintele cheie date.

Conform datelor recente ale cercetărilor, firmele care dedică până la 6 ore pe zi rețelelor sociale și conținutului media au cu 60% mai multe clienți potențiali și cu 78% mai mult trafic de intrare pe site-uri web. Ce indică asta? Că este extrem de important să promovăm prezența permanentă a firmei în în rețelele sociale. Pentru ce? Pentru ca cumpărătorii fără intermediari să poată contacta companiile.

Dar mai întâi, determină care dintre rețelele de socializare aleg potențialii tăi clienți. Deoarece este inutil să cheltuiți bani pentru distribuirea tuturor celor existente. Evident, este de preferat și profitabil ca o afacere să aibă un cont pe Facebook, alta comunică cu potențialii clienți pe rețeaua VKontakte, următoarea este potrivită pentru Twitter, iar ultima vinde cu succes oferte pe Odnoklassniki.

Metoda 4. Conținut util

Având în vedere că internetul este acum central în viața noastră, consumatorii pot alege unde să caute informații și în cine să aibă încredere. Și aproape că nu au nevoie de o opinie din afară sau de o recomandare din partea unui manager pentru a cumpăra un produs. Din acest motiv, cel mai important lucru este să creați conținut de înaltă calitate, de înaltă calitate (educativ, informativ) care să răspundă nevoilor vizitatorilor site-ului.

Conținutul este mai mult decât blogging, postare de știri, dezvoltarea unui bloc de articole. Există multe varietăți ale acestuia, de exemplu: infografice, videoclipuri, podcasturi audio, meme-uri, cărți electroniceși așa mai departe. Așa că nu economisiți efort pentru a crea conținut de ultimă generație, utilizați o varietate de tipuri, urmăriți ceea ce preferă clienții dvs. potențiali decât le place să împărtășească prietenilor. Nu ezita să-l promovezi pe rețelele sociale. Dar rețineți că informațiile tastate pot fi depășite, așa că reveniți periodic la ele, actualizați, adăugați proaspete.

Cale5. Pagini de destinație(pagini de destinație, LP)

Paginile de destinație, în special paginile de abonare și de colectare a datelor, sunt recunoscute ca fiind cea mai simplă modalitate de a obține contacte pentru a construi o bază de date de e-mail cu potențiali clienți. Este nevoie de doar câteva clicuri pentru a crea o pagină de destinație. Au fost deja dezvoltate o varietate de servicii și platforme pentru generarea de clienți potențiali, echipate cu șabloane gata făcute care sunt ușor de personalizat pentru orice nevoie.

Rețineți că o pagină de destinație prost concepută poate face rău - va provoca o scădere a vizitelor la resursa dvs. Asigurați-vă că utilizați sisteme analitice, acestea vă vor permite să fiți conștienți de calitatea traficului și eficacitatea canalelor de lucru pentru a atrage. Verificați toți parametrii - de la titluri la culoarea butonului CTA.

Când decideți să creați un LP pentru a obține informații de contact, gândiți-vă la cele mai bune întrebări pe care să le puneți atunci când negociați cu potențiali clienți. Alegerea potrivita va crește conversia resursei. Lucrați și cu volum: unele pagini de destinație ar trebui optimizate pentru promovarea căutării.

Metoda 6: Automatizarea marketingului

Cum veți folosi baza de date colectată cu ajutorul fluxului de intrare? Poate trimite Informatii utile, oferte profitabile pentru a transforma lead-urile reci în calde? Dacă o faci singur, procesul va fi dificil. Automatizați-vă mai bine marketingul prin e-mail. Potrivit a 85% dintre marketeri, corespondența este cea mai bună tehnică de lucru pentru transformarea clienților potențiali în clienți reali, adică introducerea lor în pâlnia de vânzări.

Metoda 7. Feedback de la clienții actuali

Feedback-ul cu drepturi depline și bine stabilit cu clienții valorează mult. Intreaba-i:

• cum te-au găsit;
• ce cuvinte ar putea descrie compania, afacerea, produsul dvs.

Informațiile rezultate vor fi de mare beneficiu dacă doriți să stabiliți un flux constant de oameni noi și apoi să lucrați cu ei pe baza încrederii. Dacă știi exact de unde au venit oamenii, de ce au acceptat să lucreze cu tine, vei avea toate instrumentele pentru a dezvolta o strategie pentru obținerea de noi clienți, folosind în același timp cu înțelepciune resursele existente. Vă va oferi idei pentru a îmbunătăți nivelul de servicii.

Încercați însă să căutați nu numai modalități de a actualiza categoriile existente, ci și oportunități suplimentare de a vă crește contribuția la anumite sectoare. O astfel de mutare oferă șansa de a rămâne constant în câmpul de vedere al potențialilor clienți. Cu alte cuvinte, vei putea crea nu doar un flux mare de intrare, ci și un trafic bun, cu care specialiștii tăi vor putea interacționa eficient. Deoarece cumpărătorii sunt deja adaptați la o conversație constructivă, luarea în considerare a ofertei și finalizarea tranzacției, reduceți semnificativ perioada de timp de la atragerea lor până la vânzarea unui produs sau serviciu.

Metoda 8. Utilizabilitate și atractivitate

Magazinul, biroul, site-ul, pagina de destinație, informațiile trimise trebuie să atragă atenția. Foarte des, oamenii revin doar pentru că le place să fie alături de tine, se simt confortabil, sunt mulțumiți că oferi bonusuri neobișnuite, chiar dacă nu au legătură directă cu produsele tale de bază. Când un potențial client te evaluează ca pe un partener probabil de la care urmează să cumpere, se uită la totul.

Metoda 9. Rețea

Crearea de legături este esențială. Apariți în public: participați la expoziții, cursuri de master, distribuiți cărți de vizită, într-un cuvânt, comunicați. Aceasta este o sarcină foarte dificilă, care necesită investiții de timp și bani. Amintiți-vă întotdeauna că această investiție va da roade. Dacă vă simțiți inconfortabil când trebuie să reprezentați o afacere, începeți o conversație cu străini, relaxați-vă. Mulți simt la fel. Aveți două opțiuni: săpați în complexele dvs. și să le prețuiți, sau să comandați cărți de vizită frumoase, broșuri, să ieșiți și să începeți să identificați potențiali clienți.

Metoda 10. Informații de contact

Partajați contactele dvs. Desigur, propria lor pagină de site este un loc bun pentru ei, dar există multe altele. Verificați dacă datele dvs. sunt în Google, Yandex, diferite directoare online, rețele sociale și alte media. Ține minte: atunci când informațiile despre tine sunt greu de găsit, este puțin probabil ca potențialii clienți să te găsească.

Opinia expertului

Trei principii de atragere a potențialilor clienți în rețeaua de socializare

Dmitri Perunov,

Director de marketing al CoralTravel

Conform statisticilor PwC pentru 2015, 45% dintre utilizatorii online cresc numărul de achiziții după ce au contactat un brand pe rețelele de socializare. Pe baza experienței noastre, pot spune că, cu ajutorul unei strategii SMM competente, poți aduna 8,5 mii de urmăritori pe Instagram în doi ani și poți crește vânzările cu 15% în fiecare lună. Pentru a obține performanțe bune, am dezvoltat contul de rețea socială în conformitate cu trei principii:

Principiul 1. Implicarea utilizatorilor în comunicarea cu marca

Activitățile unui număr mare de manageri SMM au ca scop asigurarea faptului că postările și știrile companiei apar pe site, dar nu la contactul cu abonații. Aceasta este o strategie falsă: dacă utilizatorii reacționează la publicațiile de pe rețelele de socializare (pun „like-uri”, distribuie prietenilor, lasă comentarii etc.), atunci vor răspunde cu ușurință la oferta companiei de achiziție a unui produs sau serviciu. Prin urmare, sarcina principală a unei astfel de lucrări este de a implica abonații în comunicarea cu marca. Cea mai convenabilă rețea pentru aceasta este Instagram.

Principiul 2. Analiza activității utilizatorilor

În rețelele sociale, nu este suficient să direcționezi eforturile doar pentru a atrage noi abonați. Este important să analizați în mod regulat: ce atrage potențialii clienți, în ce oră și în ce zile ale săptămânii sunt cei mai activi și așa mai departe. Instrumentele care există în fiecare rețea socială vă vor ajuta în acest sens. Nu refuzați publicitatea plătită, ceea ce face posibilă înțelegerea rapidă a inițiativei vizitatorilor, împărțirea publicului în grupuri și crearea unui mesaj separat pentru fiecare dintre ei.

Principiul 3: Aplicați noul format

O companie care intenționează să atragă și să rețină adepți pe o rețea de socializare trebuie să experimenteze constant noi formate de publicații și comunicare cu publicul. În caz contrar, consumatorii se vor dezabona de la cont și vor merge la un concurent mai creativ. Așa că am venit cu un citat video pe Instagram. Spunele unor oameni celebri sunt un tip de conținut popular pe rețelele sociale. Pe un scurt videoclip cu o plajă sau o natură de sud am suprapus un citat de la un om grozav, furnizând totul cu sigla companiei. În comparație cu postările care conțin fotografii, conținutul video are de patru ori mai mulți abonați.

Pentru ce este baza de date cu potențiali clienți?

Baza de date cu potențiali clienți începe să prindă contur încă din prima zi de funcționare a oricărei companii, indiferent de cifra de afaceri planificată. Acest instrument este principala sursă de informații atunci când se dezvoltă o strategie de promovare. Responsabilitatea pentru nedivulgarea datelor potenţialilor clienţi trebuie să fie asigurată printr-un act local al companiei, stabilit ca clauză separată în contractul de muncă.

Această bază trebuie să îndeplinească următorii parametri:

1. Informațiile vă permit să oferiți un produs persoanelor care sunt efectiv interesate să cumpere o anumită categorie de fonduri.
2. Informațiile corespund realității, excluzând astfel investițiile fără sens în producția de produse promoționale, organizarea prezentărilor.

Amintiți-vă că chiar și cea mai mică discrepanță între baza dvs. și punctele enumerate împiedică progresul.

Baza potențialilor clienți poate fi folosită în planificare. Pentru a face acest lucru, trebuie să conțină următoarele informații:

• Numele Companiei;
• adresa legala si postala;
• telefoane;
• adrese de email;
• informatii despre specificul activitatii.

Toți angajații companiei ar trebui să fie interesați să actualizeze periodic informațiile disponibile în baza de date. Motivele pentru a face modificări sunt:

• prezentarea de bunuri sau servicii inovatoare;
• modificarea cererii pentru anumite categorii de produse.

Cum să creați o listă de potențiali clienți

De obicei, se întâmplă ca unii dintre consumatorii produselor dvs. să vă fie deja familiari. Pe unele chiar le cunoașteți pe nume. Aceștia pot fi cei cu care ai mai lucrat, colegii tăi din alte companii, cunoscuți care au rămas după participarea în comun la evenimente și cluburi profesionale. Toți sunt clienți evidenti.

Alți potențiali clienți pot fi calculați. Creați o listă de parametri pe care consumatorul vizat ar trebui să îi încadreze. Aceasta poate include poziția îndatoririle profesionale, locul de muncă și reședința, hobby-uri etc. Toți cei care au ajuns aici sunt potențiali clienți.

Introduceți datele tuturor potențialilor clienți, nu vă gândiți care dintre ei este cu adevărat capabil să cumpere un produs și a cărui candidatura pare controversată. Începeți prin a extinde lista, abia apoi continuați cu evaluarea. Este foarte probabil ca in timpul completarii bazei de date sa ai idei si optiuni pentru dezvoltarea afacerii tale.

O fișă de lucru vă va oferi o modalitate mai ușoară de a le organiza. Luați coloana din stânga sub numele potențialilor cumpărători. Mediu - pentru comentarii: aici descrieți pe scurt de ce ați decis să puneți persoana pe această listă. Lăsați-l pe cel potrivit pentru generalizare. Dacă această persoană sau firmă poate deveni client, atunci cine va fi următorul? Cine are o afinitate cu acest cumpărător, ceea ce va face mai ușor să lucrezi și cu el?

Să ne imaginăm că vindeți telefoane cu apelare automată, care fac posibilă reamintirea din timp clientului de o întâlnire programată, o programare în domeniul medical. Apoi, în primul rând, medicii vor fi clienți potențiali pentru tine, deoarece este extrem de neprofitabil pentru ei să aibă locuri libere în modul de lucru doar din cauza memoriei slabe a pacienților. Astfel de pacienți uituci ar putea avea nevoie să li se reamintească necesitatea unei vizite de întoarcere. Produsul dumneavoastră va rezolva cu ușurință această problemă. Dar introducând informații în a treia coloană, veți înțelege că nu numai medicii pot deveni consumatori. Reveniți la a doua coloană și motivați: de ce are nevoie clientul de produsul dvs.? Reprezentanții din ce domenii simt nevoia de a le aminti partenerilor și clienților despre ei înșiși? Imediat vor veni în minte avocați, cosmetologi, transportatori aerieni, hoteluri, ateliere de reparații auto și oameni de afaceri similari. Toți, la fel ca tine, nu vor să-și piardă timpul de lucru sunând în mod constant potențialii clienți pentru a le spune despre ceea ce încearcă ei cu sârguință să uite.

• Cum să scrieți un script de apel de ieșire căruia niciun client nu poate rezista

Opinia expertului

4 pași pentru a transforma un potențial client într-unul real

Andrei Kulagin,

CEO, Pacific Stroy, Moscova

În 80 la sută din situații, clienții noștri potențiali încearcă să obțină condiții mai favorabile și pentru aceasta se prefac nemulțumiți, nefiind de acord cu propunerile noastre. Acest lucru se întâmplă chiar dacă sunt 100% pregătiți munca în comun. Pentru a-i convinge, acționăm conform unui algoritm clar format din patru etape:

Etapa 1. Primul contact cu clientul: lăsați o impresie puternică

Tot ceea ce atrage atenția clientului sau se află în mâinile acestuia (carte de vizită, broșură, site web, afiș publicitar, produsul în sine) trebuie să fie de înaltă calitate și frumos. Pentru noi înșine, am ales listele de corespondență ca una dintre opțiunile de stabilire a contactului principal. Trimitem un colet înregistrat frumos proiectat, cu o broșură rafinată și un cadou. Un astfel de pachet este predat personal unui client important: un arhitect, un antreprenor etc. Un astfel de semn de respect nu trece neobservat, din moment ce nu în fiecare zi angajații poștale în uniforma companiei livrează niciunuia dintre noi colete înregistrate. Dacă conținutul a reușit să trezească interesul unei persoane, acesta vă va contacta cu siguranță. În acest caz, întregul calcul este pentru o experiență plăcută.

Pasul 2: Identificați problemele clienților

În această etapă, este necesar să puneți întrebări clarificatoare, să stabiliți procedura de cooperare ulterioară cu un potențial client - totul pentru a înțelege care este problema persoanei care a venit la dvs. La clarificarea nevoilor, acționăm conform șablonului. Avem o listă de întrebări care trebuie adresate unei persoane. Pe baza răspunsurilor, împărțim pe toți în trei grupuri: „al nostru”, „spam”, „trimis de la concurenți”.

Etapa 3. Tratarea îndoielilor clienților

La acest pas, este important să nu fii timid să pui întrebări consumatorului și să răspunzi sincer. În situații dificile, este posibil să luați o pauză sau să implicați colegi mai experimentați în dialog. Deci, cu potențiali clienți îndoielnici, veniturile din tranzacții cu care pot bloca volumul planificat timp de o lună, încerc să mă întâlnesc personal.

Etapa 4. Încheierea unui acord

Dacă ați ales strategia potrivită și ați lucrat competent cu clientul în primele trei etape, trecerea la o ofertă comercială și semnarea unui contract este de obicei prestabilită. În acest caz, acest pas este în principal de natură tehnică: discuții despre detalii, bonusuri etc., deoarece clientul a devenit deja „al tău” de la bun început. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că nu sunt necesare lucrări suplimentare - nu ar trebui să vă relaxați în niciun caz.

• Exemple de magneți de plumb eficienți care vor încălzi clienții rece

Sfat 1. Creați premisa de bază pentru ca un potențial cumpărător să dorească să vă viziteze pentru prima dată. Listați un produs la cost sau la preț redus. Sarcina ta: să faci o persoană să apară pentru prima dată în biroul tău.

Sfat 2: Aflați numele potențialilor cumpărători de la clienții existenți. Această metodă este folosită de asigurători de mulți ani. Cea mai convenabilă resursă pentru a găsi consumatori este un cumpărător existent. Etichetați-o „metodă de rețea”, „lucrare de recomandare”, orice doriți. Psihologii au observat: unei persoane îi place să-i convingă pe alții de fidelitate propria alegere. Amintește-ți cum ți-au spus prietenii: „Acest film nu trebuie ratat!”, „Cum? Ai fost deja la acest restaurant? La fel este și cu compania dvs.: trebuie să faceți tot posibilul pentru a „merită să vă uitați”.

Sfat 3. Conectați-vă la caz acele organizații în care sunt membri potențialii dvs. cumpărători. Adesea, marile magazine alimentare oferă o mică reducere corporativă angajaților companiilor individuale. Acest lucru este foarte convenabil: de acum înainte, aceste firme se vor transforma în „agenții dumneavoastră de publicitate”, iar clienții lor vă vor contacta mai des.

Sfat 4: Încercați să contactați potențialii cumpărători direct prin poștă. Majoritatea consumatorilor locuiesc permanent într-un anumit loc. Dacă promovați un magazin alimentar, acestea pot fi împrăștiate pe o rază de două mile de dvs. Dacă curățătoriile nu sunt la mai mult de două străzi distanță. Dacă banca - atunci aproape de cea mai apropiată sucursală de casă. Selectați zona în care sunt concentrați cumpărătorii dvs. existenți. Sunt șanse foarte mari ca potențiali clienți să locuiască aici și chiar să aibă similare caracteristici sociale. Trimiteți e-mailuri fiecărui client potențial cu o ofertă pe care nu pot să nu accepte. A mers? Acum creșteți zona de corespondență.

Sfat 5. Participați la viața socială. Mulți oameni de afaceri mici au succes pentru că iau parte activ la viața socială a zonei lor. Vecinii își amintesc de munca lor în diverse organizații, grădinițe, zile de lucru în comunitate și alte evenimente. Cu toate acestea, este periculos să ne gândim: „Toată lumea știe ce fac și unde este biroul meu”. Aceasta este abordarea greșită. O astfel de frază este un semn clar al „sindromului de asumare”, cu alte cuvinte, presupui doar că întreaga lume este conștientă. În timp ce în realitate, mulți nici măcar nu sunt conștienți de existența ta. Și din moment ce în zona dvs. 20% dintre rezidenți se mută în fiecare an, este o idee bună să vă scufundați în serviciul în folosul comunității și, în același timp, să le spuneți potențialilor clienți despre dvs. și natura muncii voastre.

Sfat 6: Cunoaște-ți produsul. Oamenilor le place mai mult să lucreze cu vânzători competenți. Adică, cu cei care știu totul despre produs, sunt capabili să dea cu ușurință un răspuns la orice întrebare, chiar înainte de a fi exprimată. Amintiți-vă de regula principală: capacitatea de a vinde constă în cunoașterea ofertei. Cei mai buni manageri de asigurări doar te ascultă și au deja în cap o opțiune de dialog potrivită pentru tine. Mai multe date - mai multe vânzări. Puteți obține orice informații despre produs de la furnizor. Dacă în magazin vine o nouă colecție de haine, nu ne vom odihni până nu suntem siguri că fiecare ultimul angajat a citit informațiile de pe etichete. Desigur, nu toată lumea face acest lucru, dar aceste etichete minuscule sunt o comoară de date, perfecte pentru tranzacționare productivă.

Sfat 7. Fă-ți timp pentru formare profesională si autoeducatie. Organizați întâlniri cu angajații săptămânal pentru produse noi și lansări viitoare. Lăsați oamenii să își spună cuvântul întrebând pe toată lumea. Majoritatea lucrătorilor nu își exprimă poziția doar pentru că nu li s-au pus astfel de întrebări. Nu contează cine propune o anumită idee. Adesea, cel mai discret și inactiv lucrător poate deveni creatorul. Trebuie doar să-l auzi când se decide să vorbească.

Sfat 8. Schimburi profesionale. Oriunde ai merge, mergi la biroul unei companii care se ocupa de afacerea ta. Cum evoluează munca lor, este posibil să adopte ceva? Feargal Quinn, proprietarul lui Superquinn, însuși supermarket mareîn Irlanda, a creat un sistem de schimburi profesionale, trimițând muncitori din supermarketul său pentru o perioadă scurtă de timp la un alt magazin din rețea. O persoană care a ales un loc nou colectează caracteristicile funcționării unei instituții străine care îi plac și apoi este capabilă să facă schimbări pozitive în viața sa. Acest sistem sa dovedit a fi atât de eficient încât Quinn a început să-și ducă oamenii chiar și în America de Nord.

Sfat 9. Participați la ședințele și ședințele asociațiilor profesionale. Organizatorii lor caută mereu idei noi, neobișnuite și adesea de succes. Luați parte la un seminar de trei zile în industrie, urmăriți treizeci de discursuri și veți obține cu siguranță cel puțin o idee care este nouă pentru dvs. Ce ar putea fi mai bun? Îți vei depăși concurenții în transformarea potențialilor clienți în vizitatori reali.

Sfat 10. Citiți. Aruncă o privire. Asculta. Păstrați la îndemână prelegerile despre domeniul dvs. de lucru. Sau arta tranzacționării. Urmărește filme educaționale. Citiți publicații profesionale. Orice grup de oameni din aceeași sferă este un cerc destul de apropiat în care toată lumea se cunoaște.

Care ar trebui să fie interacțiunea cu potențialii clienți

O scrisoare eficientă către un client care vizează promovarea ar trebui să conțină cinci blocuri:

1. Pentru a atrage atenția

În această secțiune, spuneți clar potențialilor clienți ce ofertă excepțională aveți. Nu a mai rămas niciun produs un numar mare de, vânzările se închid în câteva zile etc. Scopul tuturor acestor lucruri este de a stimula potențialii clienți să acționeze chiar acum.

Este important să se formeze cu exactitate motivul pentru care un potențial cumpărător ar trebui să se grăbească. Luați în considerare o tactică care poate fi utilă dacă este aplicată afacerii dvs.:

• limitat la o anumită perioadă;
• produsul va fi scos la vânzare doar cinci zile;
• pretul este valabil pana pe 7 martie;
• o reducere este valabilă pentru o anumită perioadă;
• doar 40 de unitati disponibile;
• Oferta este valabila pana duminica.

Încercați să creați metode care sunt convenabile pentru dvs. și care pot determina o persoană să cumpere imediat. Cu toate acestea, este important să țineți cont de două lucruri:

1. Va trebui să ne îndeplinim promisiunea, adică toate restricțiile folosite vor intra cu siguranță în vigoare. Dacă ai promis că vei crește prețurile din 7 martie, obligându-te astfel să cumperi, dar tu însuți ai păstrat același preț, reputația ta în piață va fi foarte zguduită. Acest lucru va afecta direct numărul de consumatori.
2. Este important să oferiți vizitatorului o alegere strictă: doar cumpărați sau pierdeți, se acordă o perioadă scurtă de timp pentru decizie - efectul fricii de pierdere este folosit aici. „S-ar putea să nu mai ai niciodată această șansă...” etc.

După cum arată rezultatele cercetării, aceste metode funcționează mai eficient atunci când este menționată o anumită dată. Adevărat, minusul va fi tot conditii specificate va trebui respectată cu strictețe.

Dacă ofertele comerciale către potențiali clienți trimise prin poștă nu oferă feedback în decurs de două săptămâni, este prea mult. Păstrați controlul asupra timpului de răspuns și faceți ajustări la timp la materialele trimise, pe baza acestui indicator. În acest caz, introducerea „tacticilor de deficit” va avea cel mai mare succes.

2. Motivația către acțiune

Este important pentru noi toți ca potențialii clienți să ia măsuri. Prin urmare, etapele achiziției ar trebui aduse la maxim simplitate și explicate tuturor celor care vin: ce și cum. Cel mai adesea, comenzile se fac printr-un formular special de pe site. Cu această opțiune, este mai bine să descrieți în detaliu fiecare bloc de completat și să indicați succesiunea pașilor clientului. Nu trebuie să ne gândim că principiul muncii pe site va fi deja cunoscut oamenilor. Amintiți-vă că clienții așteaptă instrucțiuni pas cu pas. Nu le place să aștepte, simplifică toți pașii la maximum.

3. Avertizări

Odată ce ai reușit să-i spui persoanei despre etapele achiziției, este timpul să-i spui cât de sumbră este existența lui fără ceea ce oferi tu. Toată lumea apreciază confortul, dar le este frică de schimbare. Și din moment ce acest produs interferează într-un anumit sens cu viața, ar fi bine să arătăm ceea ce se întâmplă nu ca o schimbare, ci ca o creștere a confortului.

Aici puteți descrie existența fără acest produs. Spuneți oamenilor ce îi amenință cu această opțiune. Cum era viața în urmă cu cinci ani? Ce așteaptă un potențial client dacă ratează oferta ta și ce consecințe neplăcute îl pot lua prin surprindere?

Dirijați-vă mai întâi toate întrebările și răspundeți la ele. Acum rămâne doar să facem modificări minore în declarațiile primite și să le aducem la urechile potențialilor clienți. Ai spus de ce merită să te gândești la produsul tău, ai arătat procesul de cumpărare, acum indica ce refuză fără să cumpere. Joacă-te pe dorință și curiozitate, pune presiune pe frici pentru ca un potențial client să înțeleagă că situația din viața lui este greșită și nu are altă cale decât să cumpere un produs.

Amintiți-vă, nimeni nu cumpără articole, oamenii cumpără soluții la probleme. Prin urmare, asigurați-vă că le spuneți ce dificultăți fără acest produs vor atârna de gâtul clienților, ce vor pierde. Povestește despre toate acestea cât mai detaliat posibil.

4. Impuls pentru acțiune imediată

În acest bloc, este un moment bun pentru a rezuma cu două sau trei fraze modul în care un potențial client poate comanda un produs chiar acum și că își va pierde singura șansă dacă nu o face. Spune-i drept: norocul este de partea lui și mai târziu va regreta inacțiunea sa toată viața. Și nu va mai exista o altă oportunitate ca asta. Asigurați-vă că numiți pe scurt toate beneficiile unei decizii pozitive și rezultatul incredibil de trist al încetinirii.

Completează întregul pasaj cu dorințele tale și semnătura personală. Există multe fraze pentru a completa astfel de litere: „Cu respect”, „Cu drag”. Aceste cuvinte ar trebui să fie urmate de semnătura dvs.

5. P.S

O opțiune grozavă este să creezi două postscript-uri: unul dublează oferta și consecințele, iar celălalt (este desemnat P.P.S.) listează cadourile și bonusurile pe care le va primi potențialul client la efectuarea unei achiziții. De fapt, fac trei sau chiar mai multe astfel de completări. Apoi primul subliniază avantajele avute în vedere mai devreme și avertismentele de la paragraful 3, apoi se reamintește pe scurt ordinea comenzii și, ca urmare, sunt descrise bonusuri plăcute.

Regula principală (pentru orice opțiune aleasă) este că ar trebui să existe un postscript. Dacă nu există suficient spațiu, tăiați textul de bază.

• 4 reguli pentru redactarea unui text de ofertă comercială

Opinia expertului

Cum se scrie o ofertă comercială care să intereseze un potențial client

Alexey Batylin,

CEO, ActivityGroup, Moscova

Eu, ca orice manager de top, primesc un număr mare de scrisori cu oferte comerciale (CO). Care dintre ei are șanse să fie luate în considerare? Parametrul cheie în formarea unui CP pentru un manager de top este înțelegerea cât de valoros este timpul său. Acesta este cel mai bun lucru pe care îl puteți face într-o propunere comercială către un potențial client. De aici rezultă restul regulilor:

Regula 1. Lipsa apei. Mesajul nu permite demagogia. Textele lungi sunt citite de cei care nu au ce face. Astfel de membri ai echipei rareori au un vot decisiv, adică îți sunt inutile. Pune ideea cheie chiar în primele rânduri. Păstrați integritatea gândirii, scrieți corect.

Regula 2. Fără „probleme”. Imaginează-ți provocările cu care se confruntă clientul tău în realitate. Numiți-le de la început și oferiți o soluție în numele dvs. sau în numele companiei. Acum imaginați-vă cum o veți implementa, evitând detaliile inutile. De fapt, nu mai este nevoie. Dar nu numiți problema printr-un nume specific, este mai bine să o prezentați ca zonă de creștere. Pentru că dacă dai peste un vizual (o persoană care percepe și își amintește bine informațiile), din cauza acestui cuvânt, atitudinea lui față de propoziție va fi ca și cum ar fi purtătoare de complexitate.

Regula 3. Mai puțin este mai bine. Cu cât poți aduna mai multe date despre firmă și director înainte de a face o ofertă, cu atât mai bine pentru tine. Este mai eficient să petreci câteva zile culegând și analizând informații despre un potențial client pentru a face o propunere scurtă și concisă pe baza acestora decât să dai o mulțime de argumente în favoarea colaborării.

Regula 4. Numere în loc de cuvinte. Să ne imaginăm că oferiți să creșteți vânzările. Apoi scrieți în mod specific cât vor crește și ce procent din această creștere vă va oferi clientul. Încercați să enumerați toate opțiunile de valoare adăugată pe care clientul le va primi: creșterea cifrei de afaceri, creșterea gradului de conștientizare a mărcii, a noțiunii de produs etc. Când beneficiul este evident, șansele de a obține un răspuns pozitiv cresc de mai multe ori. Dar dacă nu poți calcula mai mult sau mai puțin precis, este mai bine să nu ghiciți, pentru că a greși în calcule este mai rău decât a te descurca complet fără ele.

Regula 5. Infografice simple. Astăzi, oamenii petrec 60% din timp pe gadgeturi și computere. Scanează e-mailurile, rețelele de socializare în treacăt și citește integral doar cele mai importante mesaje. Acest lucru contribuie la formarea unei percepții speciale a informațiilor în rândul potențialilor clienți. Una dintre cele mai eficiente metode de depunere a propunerilor este prezentarea infografică. Am considerat această opțiune potrivită. Mai mult, au ajuns la această concluzie: cu cât mai puțin text și mai multe imagini simple și schematice, cu atât ideea generală pentru o persoană este mai transparentă.

Regula 6. Munca profesională. Fi onest cu tine insuti. Nu poți să faci totul: dacă nu ai priceperea de a scrie texte, transferă această funcție unui alt profesionist. Atunci când formează o ofertă comercială, un potențial client ar trebui să folosească serviciile unui filolog-copywriter și designer cu experiență, tu poți fi freelance.

3 etape de apelare a potențialilor clienți

Apelarea potentialilor clienti este instrumentul principal în lucrul cu marketingul telefonic. Publicitate, știri, promoționale, sondaje - oricare dintre aceste tipuri comunicare de marketing poate fi realizată pe baza tehnologiilor telefonice. Apelarea în acest caz este necesară, deoarece este calea către principiul principal al marketingului - caracterul de masă.

Apelarea la rece este atunci când un angajat sună pentru prima dată pentru a prezenta sau a vinde un produs. Un angajat care efectuează astfel de apeluri către potențiali clienți este considerat un specialist activ în vânzări telefonice. Scopurile sale includ stabilirea de relații primare cu un potențial cumpărător, prezentarea companiei și a produsului. Adesea, oamenii devin nervoși la un astfel de tratament și îl refuză, prin urmare, este important să-i conectați cu ajutorul tehnologiilor dezvoltate.

Trei etape principale ale apelării clienților potențiali:

1. Etapa pregătitoare este alcătuirea bazei de clienți. Firma decide să meargă pentru formarea unei liste de potențiali clienți. Aceasta va include persoanele care au făcut o achiziție unică, consumatori frecventi. Sau obțineți date obținute din surse disponibile public.
2. Etapa de compilare a unui text informațional - un scenariu. Când lista de persoane este gata, începeți să scrieți un script pentru transferul ulterior al informațiilor sale prin telefon. Ar trebui să includă tot ce vrei să-i spui persoanei atunci când suni. Conținutul este recitit de multe ori, ceea ce vă permite să găsiți toate erorile și deficiențele. Aici este necesar să subliniem aspectele plăcute, să menționăm noile produse, avantajele acestora față de produsele altor companii.
3. Etapa de pornire. trebuie să înceapă la timp. Este grozav când are loc în timpul zilei - cel mai bun segment al zilei de reținut.

Apelantul trebuie să rămână calm, un fundal emoțional stabil, indiferent de răspunsuri. O astfel de stabilitate (rezistență la stres) - caracteristica cheie profesionist in telefonie.

• Cum să ocoliți secretara în timpul unui apel rece, să mergeți la factorul de decizie și să faceți o înțelegere

Cum să determinați că un potențial client nu va deveni niciodată unul real

Acest lucru devine clar atunci când un potențial cumpărător:

• propune înlocuirea plății cu troc controversat;
• necesită condiții VIP atunci când se efectuează o tranzacție regulată;
• clarifică foarte mult, intenționând să cumpere mărfuri la preț mic;
• nu plătește la timp, explicându-se prin întârzieri în contabilitate;
• lasă datele de contact acolo unde nu pot fi găsite.

Atunci trebuie să răspundeți singur la aceste întrebări:

• Folosiți metode discutabile pentru a vinde un produs?
• Este stima de sine a clientului prea mare?
• El înțelege de ce are nevoie?
• De ce trage?

Oferiți-i caracteristici ale produsului, reduceri existente și spuneți-i că nu este oferit nimic altceva. Dacă după ce a citit tacticile sale nu se schimbă, atunci o astfel de persoană, cel mai probabil, nu știe pentru ce a venit și este puțin probabil să devină clientul tău.

Informații despre experți

Dmitri Perunov, Director de marketing al CoralTravel, Moscova. „CoralTravel” - internațional agentie de turism fondată în 1995. Acesta organizează tururi de grup și individuale în 30 de țări ale lumii. Lista partenerilor permanenți include peste 22 de mii de agenții ruse, 40 de transportatori aerieni și 5 mii de hoteluri.

Andrei Kulagin, Director General al Pacific Stroy, Moscova. A absolvit filiala Kazan a Universității de Artilerie Militară din Sankt Petersburg (acum - Academia de Artilerie Militară Mikhailovskaya) cu o diplomă în inginerie electrică. A absolvit un curs la KME Roofing Academy (Osnabrück, Germania), precum și la IBM. Expert in domeniul sistemelor de acoperisuri si fatade. Membru al redacției și autor de articole pentru revista „Acoperișuri”, publicată în Copper Architecture Forum.

Alexey Batylin, Director General al Grupului de Activitate, Moscova. Grupul de activitate este specializat în BTL și marketing comercial. Portofoliul companiei include peste 200 de proiecte finalizate. Clienti principali: Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.

Managerii de vânzări cu experiență nu doar ascultă ce au de spus potențialii clienți, ci ajung la fundul a ceea ce se spune, pentru că oamenii nu sunt niciodată 100% sinceri cu reprezentanții de vânzări.

Pot fi învinovățiți clienții potențiali pentru asta? Cu greu, pentru că una dintre cele mai importante sarcini ale unui bun vânzător este să recunoască adevăratele intenții ale persoanei căreia vrea să-i vândă ceva. Pentru a vă înțelege mai bine clienții, să aruncăm o privire la câteva expresii comune, împreună cu adevărata lor semnificație și opțiunile de răspuns.

1. „Contactează-mă în câteva săptămâni”

Un manager de vânzări ar putea interpreta această expresie ca „Sunt interesat, dar un pic ocupat în acest moment”. Cu toate acestea, ceea ce înseamnă cu adevărat este „Nu vreau să-ți spun nu la telefon chiar acum, o să spun nu în câteva săptămâni prin e-mail”.

Dacă un potențial client este încrezător că oferta ta îi va ajuta compania să economisească bani sau să iasă în evidență față de concurență, atunci va dori să folosească serviciile tale chiar acum și nu cândva în viitor.

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

„Bine, te voi contacta. Și ca să vă pot oferi cele mai relevante informații, ați putea să-mi spuneți [întrebare de clarificare]?” Acest lucru vă va permite nu numai să aflați mai multe informații despre un potențial client, ci și să îl implicați într-o conversație cu drepturi depline.

Este posibil și un alt răspuns, precum: „Înțeleg că ești ocupat. Ai timp pentru o conversație de cinci minute? Aș dori să mă asigur că conversația noastră ulterioară are sens.

2. „Nu am timp”

Potrivit directorului de vânzări la Listen Current, Suzanne Harron, această expresie ar trebui înțeleasă astfel: „Nu înțeleg de ce produsul tău este atât de important pentru mine”. În cele din urmă, chiar și o persoană foarte ocupată va găsi întotdeauna timp pentru ceva care îl va ajuta cu adevărat.

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

"Nici o problemă. Voi fi bucuros să vă contactez în câteva zile (săptămână, lună etc.), dar dacă aveți câteva minute libere chiar acum, vă pot spune cum vă va ajuta produsul nostru cu [situația clientului].”

„Cheia aici este să comunicați persoanei cum produsul dumneavoastră o va ajuta să-și rezolve problemele specifice,” explică Harron. De îndată ce o persoană își dă seama de relevanța propunerii tale, va avea imediat timp să asculte toate detaliile.

3. „Sunt nou în această poziție pentru a lua decizii de cumpărare”

Clienții potențiali declară adesea că tocmai au luat o poziție și nu doresc să ia o decizie de a cumpăra un anumit produs. Ceea ce înseamnă cu adevărat este: „Mi-e teamă să încalc status quo-ul și să îmi asum responsabilitatea pentru cumpărarea unui produs nou”.

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

Într-o astfel de situație, ar trebui să aflați dacă există vreo persoană mai autorizată responsabilă pentru luarea unor astfel de decizii. Puteți spune următoarele: „Am înțeles. M-ai putea pune în legătură cu cineva din conducerea ta? De asemenea, aș dori să vă trimit un document care explică în detaliu modul în care produsul nostru vă va ajuta să faceți față [descrierea problemei]."

Totuși, dacă ești sigur că persoana cu care vorbești are autoritatea de a lua decizii, atunci poți spune următoarele: „Te înțeleg - și vreau doar să-ți ofer informații. Mi-ar plăcea să vă trimit un studiu de caz care să detalieze modul în care alte companii folosesc deja produsul nostru. În plus, vă pot trimite o mostră [link la versiunea de încercare, perioada de încercare], astfel încât să puteți studia cu atenție produsul nostru înainte de a lua orice decizie.”

4. „Nu avem fonduri pentru asta”

Potrivit oamenilor de vânzări, sub buget se află de obicei următoarea îndoială: „Nu suntem siguri că produsul dumneavoastră este eficient”.

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

Dar dacă persoana respectivă se află în etapele ulterioare ale efectuării unei achiziții, atunci concentrează-te pe rentabilitatea investiției produsului tău și demonstrează-i cum pierderea acestei achiziții valoroase va afecta negativ profitul companiei.

5. „Asta pare potrivit pentru noi.”

Când clientul tău potențial numește produsul tău „o opțiune bună”, atunci managerul sărbătorește deja mental victoria. Cu toate acestea, Mark Gibson, director de vânzări la Centrify, avertizează să nu tragi concluzii: „Această expresie înseamnă adesea că clientului i-a plăcut cu adevărat produsul tău, dar ia în considerare și alte două sau trei opțiuni care i se par bune.” Astfel, deși potențialul cumpărător nu a semnat contractul, nu trebuie să vă bucurați de triumful dumneavoastră.

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

Dacă v-ați dat deja seama ce împiedică un potențial client să facă o achiziție, este timpul să risipiți aceste îndoieli. În acest caz, ultima propoziție a răspunsului anterior ar trebui înlocuită cu: „Știu că aveți îndoieli cu privire la X și Y. Acesta este ceea ce vă împiedică să faceți o achiziție?”

6. „Produsul dumneavoastră ne-ar fi util, dar avem nevoie de caracteristica X”

În unele cazuri, clienții potențiali nu inventează doar scuze - produsul tău chiar lipsește o caracteristică care este foarte importantă pentru ei. Cu toate acestea, experții în vânzări consideră că adesea o astfel de expresie înseamnă: „Nu mi-ai arătat cum produsul tău ne va ajuta la rezolvarea problemelor noastre”.

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

"Iti multumesc pentru ca m-ai informat. De ce este această caracteristică o prioritate pentru compania dumneavoastră? Odată ce v-ați dat seama de ce este atât de important, continuați conversația în sensul „Înțeleg cu siguranță de ce aveți nevoie de caracteristica X. Deoarece nu avem una, puteți obține aceleași rezultate utilizând caracteristica Y”.

Cu acest răspuns, puteți demonstra unui potențial client că sunteți informat despre nevoile acestuia, iar acest lucru îmbunătățește eficiența vânzărilor cu 69%. În plus, îți arăți atenția și abordarea responsabilă oferind cumpărătorului soluții alternative la problema lui.

7. „Când pot începe să folosesc produsul dvs.?”

Dacă un potențial client vă cere o dată de livrare sau o oră de începere a unui produs, acesta este de obicei un semn bun. Potrivit lui Mark Gibson, o astfel de întrebare înseamnă că cel mai probabil persoana este interesată și se gândește: „Când pot folosi serviciul propus?”

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

Ar trebui să răspunzi astfel: „Care este cea mai bună întâlnire pentru tine? Voi face tot posibilul să mă asigur că primiți comanda în acea zi.” Chiar dacă până la urmă se dovedește că nu poți face o astfel de promisiune, îți vei arăta dorința nemărginită de a ajuta.

În cazul în care nu sunteți complet sigur că un potențial client este gata să facă o achiziție, adresați următoarea întrebare: „Există vreun motiv pentru care aveți nevoie de produsul nostru chiar acum?” Acest lucru vă va ajuta să vă dați seama de nevoile clientului pe care nu le-a menționat încă.

Acesta din urmă este deschis publicării și este destinat atât administrației întreprinderii, cât și utilizatorilor externi ai autorităților fiscale de stat, burselor de valori, băncilor, altora, furnizorilor, cumpărătorilor, potențialilor investitori. Ținerea înregistrărilor financiare pentru o entitate economică este obligatorie.

La modelarea situației în problema Chioșcului, s-a presupus până acum că un produs mai profitabil nu poate fi vândut decât prin contact direct între vânzător și cumpărător. Oportunitățile potențiale ale vânzătorului ar trebui să vizeze atingerea scopului de profit. Mijloacele pentru aceasta sunt alegerea argumentelor în favoarea unui anumit produs și o succesiune mai adecvată a prezentării acestora. Aceste metode de implementare a unei strategii de vânzări nu necesită costuri suplimentare. Vorbim de o acoperire mai eficientă a costurilor deja suportate. Profitul va crește acum doar datorită creșterii volumului vânzărilor de produse care sunt mai profitabile în ceea ce privește cantitatea de acoperire pe bucată sau cantitatea de acoperire pe minut.

Toți cumpărătorii Cumpărători potențial profitabili

După cum se arată în diagramă, etapa inițială a pregătirii precontractului pentru vânzător și cumpărător este studierea pieței (1). Vânzătorul în această perioadă studiază piața, o influențează activ pentru a trezi interesul pentru produsul său, identifică cererea și caută un cumpărător. Potențialul importator, la rândul său, studiază produsele oferite din industrie, încearcă să influențeze piața pentru a intensifica concurența dintre exportatori, a activa oferta de mărfuri, a încuraja vânzătorii să reducă prețurile și să aleagă cel mai potrivit partener. Următorul pas pentru exportator este să prezinte o propunere de inițiativă pentru produs (2). După ce a familiarizat viitorul consumator al produsului cu această ofertă și asigurându-se că parametrii produsului îndeplinesc cerințele clientului, importatorul trimite o cerere (3) către exportator, unde solicită să transmită o ofertă comercială detaliată pentru produs (ofertă) care conține informațiile necesare pentru a lua o decizie cu privire la oportunitatea încheierii unei tranzacții. Exportatorul studiază cu atenție cererea, după cum este necesar elaborează (4) posibilitatea satisfacerii acesteia cu producătorul mărfurilor, cu servicii și departamente funcționale (monetare și financiare, transport, marketing, condiții și prețuri de piață, juridice etc.) , întocmește o ofertă (5) și o trimite cumpărătorului. După ce a primit oferta, importatorul este de acord (6) cu consumatorul bunurilor asupra oportunității încheierii unei tranzacții în condițiile propuse și transmite exportatorului o acceptare a ofertei (7), adică îl informează pe exportator cu privire la disponibilitatea sa fermă de a încheie un contract. Acest lucru se termină de obicei

Foarte rar o obligațiune poate fi cumpărată în așa fel încât să asigure o anumită rată a dobânzii. În cele mai multe cazuri, obligațiunile sunt cumpărate de la o bursă de obligațiuni, unde sunt vândute printr-o licitație cu ofertă mai mare. Acest lucru se realizează prin agenți care acționează atât în ​​interesul vânzătorului, cât și al cumpărătorului. Vânzătorul potențial își informează agentul despre prețul minim de vânzare, în timp ce potențialul cumpărător îi spune agentului său prețul maxim pe care îl poate plăti. Agenții lucrează pe comision și în mod natural încearcă să obțină cel mai bun preț posibil pentru clienții lor.

Clienții externi sunt cumpărători, potențiali cumpărători, parteneri, jurnaliști, furnizori.

Compania „deservește” activ 10% dintre cumpărătorii pieței potențiale, care au posibilitatea de a alege din întreaga varietate de produse oferite, inclusiv firme concurente.

Consumatorii acestor informații sunt în principal utilizatori externi ai întreprinderii, autoritățile fiscale de stat, biciclete și alte organizații financiare, furnizori și cumpărători, potențiali investitori. Raportarea financiară nu este un secret comercial al întreprinderii, este deschisă informațiilor și este certificată de o firmă de audit independentă. Contabilitatea financiară este obligatorie pentru întreprinderi. Standardele internaționale de contabilitate, principiile contabile de bază sunt legate în mod specific de sistemele de contabilitate financiară.

Uneori, cumpărătorul este potențial gata să cumpere produsul chiar și la o reducere mai mică decât este benefică pentru vânzător. Cu ceea ce este conectat Să arătăm un exemplu. Să fie, de exemplu, pentru certitudine, capacitatea bateriilor de primul tip este de 300 tAh h, al doilea tip - 600 tAh h. Durata de viață a elementelor din primul tip este de 3 ani, al doilea - 6 ani. Prețul elementelor de primul tip este de 145 de ruble. Fie ca rata de reducere a rublei să fie de 94% pe an pentru vânzător și de 36% pe an pentru cumpărătorul mediu (rata de depozit a Sberbank). În aceste condiții, prețul de vânzare cu amănuntul al elementelor de al doilea tip va fi benefic pentru vânzător la un preț nu mai mic de 164,5 ruble, iar pentru cumpărător - nu mai mult de 203 ruble. După cum puteți vedea, în acest caz, consensul dintre vânzător și cumpărător este fără probleme - pentru vânzarea cu succes a bateriilor de al doilea tip, este suficient să stabiliți valoarea prețului între 164,5 și 203 ruble. (limita superioară poate fi determinată de prețurile concurenților).

IBM trebuie să devină o companie centrată pe client, ceea ce înseamnă că fiecare element al afacerii sale trebuie să fie legat de cerințele clientului. Fiecare instrucțiune pentru un angajat IBM se referă într-un fel la scopul său de a oferi clienților, potențialilor clienți și vânzătorilor cele mai bune servicii posibile.

Acțiunea vânzătorului în interacțiune directă cu un potențial cumpărător.

Orice formă de comunicare utilizată de o firmă pentru a informa sau a convinge potențialii cumpărători să cumpere sau să le reamintească de produsele sau serviciile sale.

P.t. - toate formele de activitate care vizează informarea (clarificarea, reamintirea) potențialilor cumpărători despre bunurile, serviciile, ideile lor, activitățile publice (caritabile), denumiri de mărci, ambalaje, organizarea de expoziții, demonstrații, organizarea de concursuri, loterie, chestionare, publicitate în mass-media etc.

O reclamă ar trebui să fie structurată astfel încât a) să atragă atenția cititorului b) să-l facă să citească până la capăt ce este scris c) să cauzeze emoții pozitive d) a induce la acţiune; e) a fi amintit. Este necesar să vă asigurați că publicitate a răspuns cât mai mult posibil la întrebările posibile ale potențialului cumpărător. Pentru a face acest lucru, în lucrarea textului sunt implicați specialiști ai întreprinderii.

Când reclama este gata, este necesar să alegeți un canal de distribuție, astfel încât să cadă în mâinile unui potențial cumpărător. Cu alte cuvinte, este necesar să publicați o reclamă într-un ziar sau revistă (de mai multe ori, dar de preferat de cel puțin 7 ori), pe care cumpărătorului mediu sau potențialului partener îi place să o citească.

Există, de asemenea, un canal mai eficient și mai puțin costisitor - „posta directă” - publicitate prin corespondență directă (vezi „Poștă directă” [D 56]), atunci când, după ce ați tipărit o reclamă sub formă de scrisoare și înmulțindu-l, îl trimiteți la adresele potențialilor dvs. parteneri sau cumpărători.

O secțiune specială este dedicată particularităților comportamentului consumatorilor în legătură cu noile produse. Autorul introduce cititorii în diferențele individuale în ceea ce privește disponibilitatea oamenilor de a accepta inovația (Kotler folosește cuvântul percepție în această situație, interpretându-l ca decizia unui individ de a deveni un utilizator obișnuit al produsului), împărțind toți consumatorii în inovatori, primitori, primitori. majoritate, majoritate târzie și întârziați. În plus, succesul unei noutăți depinde în mare măsură de astfel de caracteristici ale produsului în sine, cum ar fi avantajul comparativ, compatibilitatea, complexitatea, divizibilitatea procesului de întâlnire și vizibilitatea comunicativă. Se pare ca o astfel de evaluare a unui produs nou poate clarifica foarte multe in comportamentul potentialilor cumparatori.

Piața - un set de cumpărători existenți și potențiali de bunuri.

Conceptul de intensificare a eforturilor comerciale este folosit mai ales agresiv în raport cu bunurile de cerere pasivă, i.e. bunuri pe care cumpărătorul nu se gândește de obicei să le cumpere, cum ar fi asigurări, dicționare enciclopedice, parcele funerare. În aceste ramuri de activitate s-au dezvoltat și perfecționat diverse metode de identificare a potențialilor cumpărători și de a le vinde cu greu bunuri.

Și acum ne vom uita la modul în care cumpărătorii abordează achiziția de produse noi. Prin noutate, înțelegem un produs, serviciu sau idee pe care unii potențiali clienți o percep ca fiind ceva nou. Un produs nou se află pe piață de ceva timp, dar tu și pe mine suntem interesați de modul în care consumatorii învață mai întâi despre el și decid dacă merită să fie adoptat. În acest caz, înțelegem prin percepție procesul de gândire prin care trece un individ din momentul în care aude pentru prima dată despre un produs nou și până în momentul în care îl adoptă în cele din urmă.25 Definim percepția ca decizia unui individ de a deveni un utilizator obișnuit al unui produs. .

Să presupunem că firma află că cumpărătorii segmentului țintă sunt interesați în primul rând de doi parametri ai snowmobilelor: dimensiunea și viteza. Clienții potențiali și dealerii pot fi întrebați cum percep ei snowmobilele concurenților în ceea ce privește acești parametri. Rezultatele sondajului sunt prezentate în schema de poziționare a produsului din fig. 48. Concurentul A este considerat un producător de snowmobile mici și rapide, Concurentul B este un producător de snowmobile de dimensiuni medii și de viteză medie, Concurentul C este un producător de snowmobile mici și mijlocii cu mișcare lentă, iar Concurentul D este un producător de motociclete de zăpadă mari, cu mișcare lentă. Zonele cercurilor din diagramă sunt proporționale cu volumele de vânzări ale fiecăruia dintre acești concurenți 16.

Să presupunem, totuși, că managementul consideră că profitul potențial este mai mare și riscul este mai mic dacă firma preia producția de mașini mici, rapide, care concurează cu cele ale producătorului A. În acest caz, firma va trebui să studieze concurența A. snowmobilul și să găsească o modalitate de a-și diferenția oferta în ochii potențialilor cumpărători. Poziționarea competitivă poate fi asigurată pe baza proprietăților produsului, designului, calității, prețului și altor caracteristici ale acestuia.

Acesta este un fel de „limbaj” cu care firma (întreprinderea) își desemnează produsele, precum și tot ceea ce are cumva legătură cu acestea. Problema S.f. este că cele mai largi mase de oameni (și nu doar potențiali cumpărători) de la distanță, recunosc la mare distanță mașinile, echipamentele, dispozitivele, vehiculele întreprinderii, precum și clădirile, fabricile etc. aparținând companiei, distingând clar acestea din facilități similare ale firmelor concurente. În sistemul lui S. f. include următoarele elemente 1.