O afacere de succes este imposibilă fără a urma strategia corectă de dezvoltare. Unul dintre cele mai importante elemente este cunoștințele de marketing, caracteristici de vânzări în diferite tipuri de piețe de afaceri. Până la urmă, fiecare dintre ele funcționează în condițiile sale, necesită o abordare specială în ceea ce privește organizarea și comercializarea produselor, motivarea consumatorului și alegerea tipului de comunicare.

B2C - ce este?

B2C (din limba engleză „business-to-consumer” – „business for the consumer”) este unul dintre tipurile de piață de afaceri din sistemul de clasificare după tipul de consumator final. Aici sunt ei individual, adică cumpărătorul cu amănuntul al produsului finit (de exemplu, consumatori individuali, gospodării), iar vânzătorul este o companie sau o organizație. Motivația de cumpărare are un caracter emoțional-rațional, factorul cheie este dorința unei persoane de a cumpăra un anumit produs, ghidată de o evaluare subiectivă, emoțiile care au apărut. Intensitatea acestui proces este de obicei foarte mare. Canalul de vânzare BTC poate fi:

• magazin online;
• companii de agregare (Avito, Wikimart, Yandex.Market etc.);
• social media.

Dar pentru a organiza vânzări de succes în format B2C, este pur și simplu necesar să se familiarizeze corect consumatorul final cu produsul. Acest lucru nu se poate face fără esențial investiții în numerar(taxă pentru clic pe linkul de la agregator către site-ul magazinului, promovarea platformei lor de tranzacționare) și adesea producătorii, spre deosebire de firmele intermediare, pur și simplu nu au suficient timp pentru marketing de înaltă calitate.

B2B - ce este?

Termenul B2B este folosit pentru a se referi la unul dintre tipurile de piață de afaceri - „business-to-business” sau „business to business”. Acest model este considerat cel mai convenabil pentru comercializarea produselor unei companii producătoare. Subiectele operațiunilor comerciale sunt entitati legale vinzand unul altuia. În procesul de vânzare B2B, alegerea cumpărătorului se bazează pe considerente raționale, și nu pe emoții personale, ca în cazul lucrului în B2C.

Pentru a asigura un rezultat de succes al activităților în acest format, producătorul nu trebuie doar să formeze mai mult pret favorabil asupra produselor și serviciilor pentru consumator, ci pentru a satisface nevoile unei anumite piețe sau a segmentului acesteia, pentru a se asigura că factorul decisiv în achiziție este întotdeauna activ și motivează cumpărătorul. Consumatorii finali de pe piața B2B sunt întreprinderile și organizațiile private. Factori cheie motivația lor este nevoia de a rezolva sarcinile companiei și dorința managerului de a primi o recompensă pentru implementarea cu succes a proiectului.

În plus, în domeniul vânzărilor, nu este necesar ca un producător să-și creeze propria logistică, să ambaleze individual bunurile și să se angajeze activ în marketing. Există o oportunitate de a câștiga bani prin producția prin contract, nu de a fabrica produse finite, ci de a te angaja în producția de piese, componente și de a le vinde altor companii care finalizează ciclul de producție.

Sistemele de comerț electronic se dezvoltă cu succes în segmentul B2B. Exemplu: vitrine web populare (vânzarea de bunuri, servicii către companii), comunități B2B (crearea de platforme de tranzacționare ale diferiților furnizori pentru a stabili vânzări) sau licitații (schimb de oferte competitive între furnizori și cumpărători), piețe verticale electronice (formarea unei tranzacții speciale). comunitate), etc. .d. Puteți găsi cumpărători pe site-uri specializate, de exemplu, Alibaba, B2B Center, Pulscen etc.

B2G - ce este?

B2G („afaceri pentru stat”) este un termen care se referă la relația comercială dintre producător și organizațiile guvernamentale în calitate de consumatori finali. În acest model de interacțiune a participanților mediu de afaceri vânzările se efectuează pentru a rezolva problemele întreprinderii datorită dorinței salariatului de a primi remunerație pentru munca depusă. Activitatea asigură cooperarea între afaceri și structurile de stat și administrative (de la autoritățile locale la organizațiile internaționale).

Factorul decisiv in achizitia pe o astfel de piata este respectarea caracteristicilor produsului dorit de consumator, a normelor de lege si a pretului minim. Proprietățile acestui sector diferă semnificativ de cele ale B2B și B2C. În primul rând, procesul de achiziție este strict reglementat de lege - Legea federală N 94-FZ din 21 iulie 2005 „Cu privire la plasarea comenzilor pentru furnizarea de bunuri, efectuarea lucrărilor, prestarea de servicii pentru nevoile de stat și municipale”, Legea federală a Federației Ruse din 18 iulie 2011 N 223- Legea federală „Cu privire la achiziționarea de bunuri, lucrări, servicii de către anumite tipuri de persoane juridice”. Achizițiile de pe această piață, de regulă, sunt întotdeauna sistematice și sunt efectuate de la un singur furnizor. Clienții sunt intreprinderi de stat cu un puternic structura de productie, organizații de cercetare, științifice și tehnice, întreprinderi private care trebuie să modernizeze producția, antreprenori mari, întreprinderi de producție, precum și intermediari (rusi sau sucursale ale organizațiilor străine).

Toată lumea participă la sistemul de achiziții publice organizatii bugetare(spitale, școli etc.), deci a face acest tip de vânzări este profitabil, dar trebuie să înțelegeți specificul muncii. În primul rând, este important să se respecte conformitatea formatului de lucru cu normele legii - vânzătorul depinde de forma de cooperare oferită de client ( licitatie electronica, licitație, cerere de oferte sau cotații) și poate accepta doar o ofertă și nu poate face modificări. Nu veți putea să vă promovați activ produsele. De asemenea, producătorul trebuie să asigure contractul, adică să depună o anumită sumă în cont și să o înghețe. Multe întreprinderi mici și mijlocii, în ciuda cotelor de stat, nu pot îndeplini această condiție.

Ți-am spus unde poți găsi producătorul. Este timpul să privim situația din cealaltă parte și să aflăm unde producătorul își poate găsi clienți. Lasă-mă să-ți spun, este mai ușor de făcut. La prima vedere, chiar și ochii fug de abundența de oportunități. Și pentru a sistematiza cumva aceste imense perspective, vânzările pot fi împărțite pe zone în funcție de cui se adresează oferta: persoanelor fizice, statului sau afacerilor. În acest articol, voi vorbi puțin despre toate direcțiile pentru a continua o conversație mai specifică asupra fiecăreia dintre ele în materialele următoare.

Uneori chiar și de la antreprenori cu experiență aud o astfel de părere: se spune că împărțirea pe zone este o convenție. Ar exista un produs bun și manageri persistenti, dar poți vinde oricui.

Ei bine, dacă nu trebuie să-ți studiezi publicul țintă, atunci ești fie o persoană incredibil de norocoasă, fie Căile Ferate Ruse (care este aproape același lucru). Hai sa vorbim in continuare cu altii :)

Business-to-client sau vânzări către persoane fizice. Desigur, în acest caz vorbim despre comerțul cu produse finite. La prima vedere, vânzarea de bunuri gata făcute este destul de simplă (cu excepția cazului în care, desigur, vindeți nanoblastere sau arme antiaeriene). Canalele de vânzare sunt, de asemenea, evidente:

• Magazin online propriu;
• Diferiți agregatori (Yandex.Market, Avito, Wikimart și așa mai departe);
• Rețea socială.

Dar în spatele simplității aparente există două probleme. Probleme serioase:

1. Este scump. Pentru a familiariza consumatorul final cu bunurile sale, aveți nevoie de mulți bani. Pur și simplu pentru că sunt mulți consumatori, iar platformele de publicitate (agregatoare, rețele sociale) nu sunt predispuse la altruism. De exemplu: costul unei tranziții de la Yandex.Market la site-ul magazinului începe de la 3 ruble. In realitate, pentru solicitari extrem de competitive, pretul este mult mai mare. Achiziția nu este, desigur, garantată. Concurenții folosesc asta: cunosc situații în care concurenții au „clic” reciproc pe reclamele, cheltuind bugetele. O cursă a înarmărilor fără sens în forma sa cea mai pură.

   Promovare propriul magazin online costa si mai mult. Pentru ca cumpărătorii să vă viziteze site-ul, acesta trebuie să fie pe prima pagină motor de căutare sau trebuie să participe la publicitate în căutare ( Google AdWords, Yandex.Direct). Și bugetul lunar pentru Yandex.Direct pentru interogarea extrem de competitivă „jucării pentru copii” este peste 700 de mii de ruble. Nu voi vorbi despre costul promovării „naturale” - multe articole au fost deja scrise pe acest subiect. Dar salariul mediu al unui specialist SEO cu normă întreagă de același nivel mediu merită exprimat - 90 de mii de ruble.

2. Este complicat. Producătorii, de regulă, pierd în fața intermediarilor. Din păcate, antreprenorii serioși implicați în producție de multe ori pur și simplu nu au timp și energie pentru marketing. Este mult mai ușor în zilele noastre să fii intermediar și să faci dropshipping, fără a avea propriile produse și concentrându-te doar pe promovare.

Dropshipping- vedere activitate antreprenorială(cel mai adesea pe internet), care constă în vânzarea mărfurilor producătorului de către un intermediar. Totodata, intermediarul cumpara marfa de la producator numai dupa ce el insusi a primit plata de la client pt acest produs. Profitul intermediarului se formeaza datorita diferentei dintre pretul angro pe care acesta il plateste producatorului si pretul cu amanuntul la care vinde marfa clientului. Diferența cheie a acestui tip de activitate este că bunurile achiziționate sunt trimise cumpărătorului direct de la producător.

Și totuși în viață există întotdeauna un loc pentru o ispravă! Și în vânzările online B2C, există un loc pentru producător. De exemplu: prietenii mei de la compania Niti-Niti sunt angajați în producția de haine și le vând singuri. Băieții au început cu vânzări prin VK. Când au crescut serios, au deschis un magazin offline, apoi un al doilea, un al treilea și abia atunci (!) și-au făcut în sfârșit un site web. Succesul lor poate fi pus pe seama calității bune a mărfurilor, norocului și pasiunii nebune pentru munca lor.

Business-to-guvernament sau vânzări către stat. Pe lângă produsele finite, pe acest segment pot fi oferite și servicii de fabricație prin contract.

Dacă vi se pare că numai tancuri, avioane și secrete ale altui stat pot fi vândute statului, atunci mă grăbesc să vă mulțumesc. Toate organizațiile bugetare participă la sistemul de achiziții publice: școli, spitale, case de bătrâni și așa mai departe. Deci, le puteți vinde ceva bun - trebuie doar să vă adaptați specificului lucrării. Această specificitate este reglementată de Legea federală (223-FZ, 44-FZ). În conformitate cu legea, clientul (de stat sau municipal) poate declara:

• concurs;
• licitație în formă electronică;
• cerere de oferte;
• cerere de propuneri;
• concurs în două etape.

Furnizorul, după cum înțelegeți, poate răspunde unei cereri doar oferindu-și bunurile sau serviciile. Nu se așteaptă promovarea activă a produselor lor.

Principala problemă în lucrul cu achizițiile publice este nevoia asigurarea unui contract. De exemplu, pentru a îndeplini un contract de stat pentru zece milioane de ruble, este necesar să se depună fonduri în valoare de aproximativ un milion de ruble în cont și să se înghețe până la executarea contractului. Din păcate, nu toate întreprinderile mici și chiar mijlocii își pot permite acest lucru în condițiile actuale. Prin urmare, în ciuda cotelor pe care statul le-a introdus special pentru întreprinderile mici, nu este încă ușor să participi la achizițiile publice. Cotele în sine sunt rezultatul activităților din „foaia de parcurs” de simplificare a accesului companiilor mici și mijlocii la achizițiile companiilor cu participare de stat care intră sub incidența legii federale 223. Foaia de parcurs are ca scop aducerea ponderii a întreprinderilor mici în achizițiile publice la 25% - față de 10% de astăzi. Dar permiteți-mi să vă spun un mic secret: mulți furnizori mari creează în mod special filiale ale „întreprinderilor mici” și astfel ocolesc cotele. Din păcate, achizițiile publice sunt un bun teren propice pentru tot felul de scheme gri. Dar suntem pe partea bună, nu? Și vorbim doar de mecanisme legale.

Ei bine, dacă chiar ești interesat să afli ce fel de pești înoată în ape tulburi, pune un „like”. Dacă acest articol câștigă 100 de mii de aprecieri, atunci voi dedica următoarea noastră conversație schemelor gri pentru lucrul cu achizițiile publice.

Dacă nu te-am putut speria cu paragraful anterior și te-ai hotărât ferm să devii furnizor de Rosatom condiționat, există o veste bună pentru tine. Dacă furnizorii anteriori au fost nevoiți să monitorizeze mai mult de o duzină de site-uri în căutarea unor contracte guvernamentale, atunci din 2016 totul a devenit mai ușor. Acum există un sistem informațional unificat în domeniul achizițiilor. Trebuie doar să obțineți o semnătură digitală electronică (EDS; aceasta este condiție cerută pentru a lucra cu site-ul) și găsiți o ofertă potrivită!

Business-to-business sau vânzare către o afacere. În acest segment, puteți oferi produse terminate, și servicii de producție prin contract, precum și materii prime și componente pentru producția ulterioară.

Vânzarea către o afacere este poate cel mai convenabil tip de vânzare pentru o companie de producție. Judecă singur:

• Nu este necesar să vă construiți propria logistică a „ultimului kilometru” (livrare către consumatorul final). Nu este nevoie de ambalarea mărfurilor dintr-o singură bucată.
• Cheltuielile de marketing sunt mult mai mici. Nu trebuie să vă gândiți la ambalaje atractive, publicitate TV costisitoare și o mulțime de alte lucruri. Vă puteți concentra în sfârșit pe producție și numai ocazional puteți face muncă creativă pentru suflet.

• Cifra de afaceri este de obicei mai mare.
• Nici măcar nu trebuie să produceți produsul final. Puteți realiza componente, piese de schimb, componente radio - tot ce cumpără companiile pentru ciclul de producție ulterioară.
• Mai mult, fiind în segmentul B2B, poți vinde nu bunuri, ci serviciile tale pentru producția de bunuri, adică să te angajezi în producție prin contract.

Unde să cauți clienți? O mulțime de opțiuni:

• Alibaba.com
• pulsecen.ru
• Tiu.ru
• Centru B2B
• … etc.

Unele dintre aceste site-uri (cum ar fi Centrul B2B, de exemplu) sunt similare ca format cu un site de achiziții publice: clientul anunță o licitație, iar furnizorii își trimit doar propunerile. Și dacă în cazul achizițiilor publice un astfel de format este justificat de respectarea legii, atunci site-uri comerciale acest lucru creează inconveniente pentru furnizori - nu există nicio oportunitate de a-și promova activ bunurile și serviciile.

Alte site-uri B2B (de exemplu Tiu.ru, Pulscen.ru) - de fapt, sunt panouri de mesaje de la furnizori sau cataloage de produse cu căutare după parametri. Pentru a lucra pe site-uri de licitație, trebuie să aveți un EDS. Pentru a lucra pe site-uri de directoare, nu aveți nevoie de... nimic. În sensul literal al cuvântului. Puteți înregistra orice companie (chiar și Gazprom) și puteți plasa un anunț pentru vânzarea de orice (chiar și Patria Mamă). Așa că am înregistrat firma falsă „Insecte” și am început să fac comerț cu Patria Mamă. Nu, nu gândi rău. Sunt patriot. Tocmai testam (de dragul tău) posibilitățile diferitelor site-uri B2B. Așa că, chiar dacă sunteți serios interesat de „retailul cu amănuntul, cu ridicata și reducerile uriașe”, ar fi bine să nu sun cu asta :)

Puteți, de asemenea, să vă înregistrați compania sub zece nume diferite, dar cu același catalog de produse și să „puneți” întreaga căutare cu dvs. Și dacă clientul începe să caute, de exemplu, cuie galvanizate 4x120 mm, atunci cu siguranță va veni pe pagina ta - pur și simplu nu va avea de ales! Este clar că nivelul de încredere al clienților în astfel de site-uri este scăzut.

În general, un producător, care intră pe piața de comerț electronic B2B, este nevoit să aleagă între promovarea activă a produselor sale și statutul site-ului. Se pare că în căutarea soluției optime pentru tranzacționarea B2B platforme electronice nu au ținut cont de cel mai important lucru - interesele producătorului, care de fapt nu are nevoie atât de mult:

1. Povestește despre tine, despre bunurile și serviciile tale de fabricație prin contract;
2. Să vă puteți confirma statutul de producător;
3. Concurează pe site cu aceiași producători, nu cu intermediari;
4. Comunica direct cu clientii;
5. Comandați servicii guvernamentale și comerciale printr-o singură fereastră.

Din fericire, tehnologia nu stă pe loc. Acum se creează o platformă electronică de tranzacționare în Rusia, destinată în special producătorilor. Dar despre asta voi vorbi mai târziu. Să păstrăm intriga!

B2G este sfera de activitate a marilor jucători. Dar nici antreprenorii începători nu vor strica să știe care sunt caracteristicile sale.

Decodare abreviere

Sub B2G (de la afaceri către guvern) sau marketingul B2G este înțeles ca un sistem de relații între organizațiile comerciale și stat.

Aceste relații includ: furnizarea de servicii și furnizarea de bunuri, precum și dezvoltarea și furnizarea de soluții de afaceri pentru nevoile agențiilor guvernamentale.

Trăsături caracteristice ale segmentului B2G

Aș dori să subliniez următoarele caracteristici Segment B2G:

• Mecanism decizional complex și în mai multe etape.
• Sistem de licitație de achiziții.
• Specificitate și complexitate termeni financiariși mecanismele de achiziție.
• Consecvența în relația dintre agențiile guvernamentale și companiile care le oferă servicii.
• O scară impresionantă.
• Implicarea resursei administrative în toate procesele de interacțiune.

Cum funcționează piața B2G?

Piața B2G funcționează datorită următoarelor forme de relații dintre stat și afaceri:

• Furnizarea de bunuri si prestarea de servicii catre stat.
• Chirie (afacere = chiriaș, guvern = proprietar).
• Leasing de echipamente.
• Concesiuni.
• Parteneriate public-privat.

Cel mai adesea, statul interacționează cu proprietarii de afaceri prin achiziții. Achizițiile se fac în interesul diferitelor autorități, departamente și divizii ale acestora, precum și pentru a răspunde nevoilor municipii si clientii. Procesul de efectuare a unor astfel de achiziții este însoțit de dificultăți birocratice. Toate achizițiile inițiate public trebuie să respecte numeroase legi, atât locale, cât și federale.

Un alt mod de a interacționa organizatii comercialeȘi agentii guvernamentale numit parteneriat public-privat. Astfel de parteneriate sunt create pentru a rezolva în comun sarcini complexe semnificative din punct de vedere social. În această situație, comerciantul investește într-un anumit proiect de stat, care contribuie la satisfacerea nevoilor statului și ale societății.

Cum se desfășoară vânzările B2G

Vânzările B2G sunt efectuate de profesioniști care oferă:

• monitorizarea nevoilor clientilor (departamente, institutii);
• căutarea clienților guvernamentali;
• suport pentru tranzacții;
• controlul asupra plăților clienților de stat.

În general, acest domeniu de afaceri se caracterizează prin complexitatea și specificitatea relației dintre părți. Lucrul în el necesită cunoștințe excepționale în materie de legislație.

Citire 8 min. Vizualizari 679 Publicat la 14.05.2018

Termenul „relații de piață” poate fi descris ca o tranzacție între două părți, al cărei scop este vânzarea și cumpărarea de produse comercializabile. Există trei piețe principale: B2B, B2G și B2C. Principala diferență dintre aceste piețe este tipul de cumpărător. În acest articol, ne propunem să luăm în considerare ce este B2C și să evidențiem caracteristici cheie acest segment.

Termenul „b2c” provine din engleza business to consumer (literal – „business to consumer”)

Varietăți de piețe

Înainte de a lua în considerare un anumit segment de piață, este necesar să se ofere o generalizare descriere scurta. B2B este considerat principalul segment de piață. Această abreviere provine de la în limba englezăși înseamnă Business to business. Aceasta înseamnă că cumpărătorii și vânzătorii sunt diverse organizatii care cumpără mărfuri în vrac. Astfel de bunuri pot fi folosite ca consumabile sau materii prime de producție. În unele cazuri, organizațiile achiziționează bunuri în scopul vânzării ulterioare în loturi mai mici.

Segmentul B2G este una dintre componentele pieței B2B. Diferența dintre aceste segmente este că cumpărătorii sunt organizatii de statși organizații bugetare. Aici se incheie oferte pentru achizitionarea unor cantitati mari de bunuri care vor fi folosite pentru a satisface nevoile cumparatorului. Vânzările se realizează prin licitație competitivă. Pentru a participa la concurs, o organizație implicată în producția de produse comercializabile trebuie să depună o cerere.

B2C este un segment de piață separat în care consumatorii obișnuiți acționează ca cumpărători. Acest segment prezintă diverse produse comerciale care vizează satisfacerea nevoilor cetățenilor unei anumite țări. Piața B2C este foarte diversă.

Caracteristicile segmentului

Statisticile arată că acest segment are cel mai mare număr de consumatori. Dimensiunea pieței de consum din Moscova este de peste douăsprezece milioane de cumpărători. Acest număr este egal putere totală populatia capitalei. Este important să acordați atenție faptului că nu orice consumator este client direct. Pentru un exemplu clar, luați în considerare firmele mici angajate în vânzarea de produse lactate. Clienții unor astfel de rețele de tranzacționare pot fi oameni complet diferiți. Dar există o serie de cetățeni care nu cumpără aceste produse. Acest grup include acele persoane care suferă de intoleranță la lactoză.

Există mulți factori diferiți care afectează negativ vânzările. Un astfel de factor este că piața de consum implică comerțul cu amănuntul. Nu orice persoană cumpără lapte în fiecare zi și în cantități mari. Un alt factor negativ care influențează scăderea vânzărilor este concurența ridicată.

Segmentul B2B se distinge prin prezența diferitelor bariere sub forma unei nevoi investiții majoreîn dezvoltarea afacerilor. Aceasta înseamnă că doar câteva organizații cu capital mare pot intra pe această piață. B2C necesită mult mai puține investiții, ceea ce permite fiecărui antreprenor să-și înceapă propria afacere.

Piața de retail are un prag de intrare destul de scăzut, ceea ce încurajează apariția de noi companii.

Potrivit experților, această caracteristică a segmentului luat în considerare este unul dintre motivele concurenței ridicate. Pentru a înțelege diferența dintre segmentele B2C și B2B, ar trebui să citiți următorul tabel:

Segmentarea publicului de consum

Având în vedere ce este B2C în cuvinte simple, ar trebui să ne oprim separat pe tema segmentării consumatorilor. Datorită nivelului ridicat de concurență din această industrie, multe companii trebuie să dezvolte strategii de marketing care vizează anumite grupuri de consumatori. Acest pas vă permite să creșteți eficacitatea activităților de afaceri și să creșteți vânzările.

Împărțirea pieței de consum în segmente separate are o serie dintre următoarele avantaje:

1. Vă permite să lucrați cu un anumit grup de consumatori, ceea ce crește vânzările.
2. Vă permite să identificați nevoile public țintă.
3. Vă permite să depășiți concurența ridicată.
4. Vă permite să dezvoltați o strategie de marketing personalizată.

Pentru a segmenta publicul de consum, un antreprenor trebuie să selecteze mai multe criterii de separare. După aceea, trebuie să decideți asupra unei anumite zone de vânzare și să evaluați caracteristicile acesteia. În plus, se efectuează o analiză amănunțită a segmentului selectat, se determină potențialul întreprinderii. Numai după aceea, trebuie să vă setați propriile obiective și să determinați nevoile de bază ale publicului selectat. Pe baza acestor componente se construiește o strategie de marketing care îți permite să crești vânzările.

Acest model de afaceri este strâns legat de poziționarea produsului. Aceasta înseamnă că întreaga strategie de marketing ar trebui să se concentreze pe vânzarea produselor către clienții finali. După împărțirea pieței în segmente separate, se efectuează o analiză aprofundată.

Următoarele criterii merită o atenție specială:

1. Dimensiunea segmentului selectat - pentru a profita din vânzarea produselor comercializabile, va trebui să selectați un segment de volum mare.
2. Posibilitatea de a crește volumul zonei selectate.
3. Disponibilitate - prezența mai multor canale de vânzare a produselor existente.

Metode de vânzare B2C

Vânzări B2C - ce este? Pentru a înțelege diferențele cheie ale segmentului luat în considerare, trebuie luate în considerare metodele de vânzare a produselor pe piața de consum. În acest segment, produsele comercializabile sunt vândute prin magazine obișnuite. Magazinele fizice pot lua forma unor tarabe mici de mâncare și uriașe centre de cumparaturi. O altă metodă de implementare este vânzarea prin Internet. În acest scop, sunt utilizate diverse platforme de tranzacționare, rețele sociale și magazine online.

O metodă separată de vânzare a mărfurilor este telemarketingul. La alegerea acestei metode, antreprenorul angajează angajați care vor suna potențiali cliențiși se oferă să cumpere produse specifice. Cel mai adesea, telemarketingul se realizează pe baza unor scripturi de vânzare special concepute. Ultima metodă de vânzare a produselor comercializabile este vânzările prin puncte și piețe mobile.

După ce se alege metoda de vânzare a mărfurilor, va fi necesar să se determine tipul de intensitate de distribuție. Cu distribuție intensivă, produsele sunt livrate în cantitatea maximă disponibilă. prize. Alegerea acestui tip de intensitate vă permite să creșteți disponibilitatea produselor pentru publicul țintă. Principalul dezavantaj al acestei tehnici este pierderea completă a controlului asupra marketingului și vânzărilor. Cu un tip exclusiv de distribuție, este implicat un număr limitat de lanțuri de retail specializate. Pentru a înțelege mai bine acest tip de intensitate de distribuție, următoarele sunt exemple de companii care își vând produsele printr-un număr limitat de puncte de vânzare:

• Măr;
• Nike;
• Compania Ford Motor.

Producătorii de mai sus au birouri de vânzări și filiale autorizate în întreaga lume. Utilizarea acestui tip de intensitate de distribuție permite producătorului să acorde exclusivitate produsului său și să stabilească un contact mai strâns cu utilizatorii finali.

Ultima metodă de distribuție este cea selectivă, în care sunt implicate un număr mic de puncte de vânzare. Această metodă vă permite să reduceți povara financiară și să controlați parțial piața de vânzări.

Există două tehnici principale de vânzare utilizate astăzi pe piața B2C. Vânzări active- o metoda prin care specialistii sunt implicati in atragerea de noi clienti. Pentru aceasta se folosesc instrumente precum telemarketing, distribuirea de pliante și organizarea prezentărilor. Nivelul vânzărilor este strâns legat de calitatea muncii managerilor companiei și de alegerea instrumentelor de vânzare a produselor. A doua tehnică de vânzare a mărfurilor este vânzarea pasivă. Cu această metodă, producătorul nu trebuie să efectueze acțiuni active pentru a atrage atenția publicului țintă. Majoritatea clienților punctelor de vânzare cu amănuntul își aleg singur produsele de care au nevoie.

Analiza volumelor de vânzări

După cum am menționat mai sus, piața B2C are o serie de caracteristici. Una dintre ele este necesitatea analizei periodice a volumelor de vanzari. Efectuarea unei analize aprofundate vă permite să identificați în timp util schimbările în nevoile consumatorilor și să ajustați producția. Analiza vă permite să evaluați performanța departamentului de marketing, precum și să redistribuiți canalele de vânzare.

Pentru a efectua o astfel de analiză, este necesar să se colecteze o serie de date specifice. Pentru a obține informații despre starea segmentului de piață selectat, trebuie să studiați cu atenție informațiile despre volumele de vânzări timp de câțiva ani. Analiza vânzărilor utilizează date despre creșterea prețurilor, volumul de vânzări planificat, dezvoltate strategii de marketingȘi campanii de publicitate. Apoi, trebuie să alegeți un indicator de performanță. Poate fi atât profitul primit, cât și conversia vânzării mărfurilor.

Am examinat sistemul de construire a relațiilor de marketing „business to business”, adică B2B. Aici vom lua în considerare schemele „afaceri pentru consumator” și „afaceri pentru stat”. Abrevierile care sunt destul de utilizate pe scară largă în marketing sunt B2C și, respectiv, B2G. Rețineți că cunoașterea acestor sisteme vă va permite să utilizați metode speciale de promovare care sunt această etapă dezvoltarea economiei sunt moderne și progresive, vă permit să creșteți semnificativ vânzările, precum și să treceți înaintea concurenților în multe feluri.

Model B2C: beneficii cheie

Acest model de marketing presupune tranzacții cu două părți, una dintre ele - oameni de afaceri, iar a doua - cumpărători, persoane fizice. Forma de lucru în acest model este vânzările directe în magazine și pe altele etaje comerciale. Această muncă se întâmplă peste tot, ne este familiară tuturor. Mergem la magazin alimentar, vizităm saloane de coafură, tratăm dinții în cabinete private, cumpărăm case, apartamente, plecăm în vacanță în țara noastră și în străinătate - aceasta este toată munca modelelor B2C. Acestea sunt cele mai largi rețele de vânzări pe care le folosim în fiecare zi, pur și simplu nu ne putem imagina viața fără acest tip de vânzări, iar antreprenorii din multe sectoare ale economiei nu își pot imagina munca fără vânzări directe, fără comunicarea cu consumatorii finali.

Metodele de lucru cu cumpărătorii sunt cunoscute de multă vreme și sunt descrise în manualele de marketing, iar pe site-ul nostru se vorbește multe despre ele. Aici aș dori să observ că evoluțiile și tehnologiile moderne au făcut posibilă crearea de noi metode de lucru. Este vorba de comunicații electronice la cel mai înalt nivel nivel profesional. Site-uri, pagini personale, grupuri în în rețelele sociale, magazine online și multe altele - acestea sunt modalități moderne eficiente de a atrage clienți din toate zonele și regiunile vastei noastre Patrie, precum și din alte țări. Aproape orice bunuri și chiar servicii devin cât mai accesibile pentru orice persoană.

Avantajele vânzărilor B2C sunt inițial în faptul că între cumpărător și vânzător mărfuri cu amănuntul sunt excluse toate legăturile intermediare sub formă de dealeri, reprezentanți, agenți și altele. Toate aceste „legături” economice ale lanțului comercial implică crearea unui markup destul de semnificativ, ceea ce duce la o creștere a prețului unui produs sau serviciu. Cu acces direct la consumator prin intermediul platformelor electronice de vânzare pe Internet, nu există markupuri comerciale, astfel încât costul mărfurilor diferă foarte favorabil de cel al magazinului. Cu vânzări online active, lipsesc multe articole de cost: pentru închirierea spațiilor, pentru salariile vânzătorilor, pentru achiziție echipamente comerciale, utilitati publiceși mult mai mult legate de conținutul unui magazin adevărat. Mai mult, nivelul prețurilor nu va fi doar scăzut, ci și semnificativ benefic pentru cumpărător, utilizarea unei liste de prețuri foarte economice va fi disponibilă unui număr mare de clienți de bunuri și servicii.

Odată ce a stabilit un preț atractiv pentru vânzări, compania câștigă instantaneu clienți fideli, așa că multe firme, după un timp, încep să crească treptat prețurile, iar acest lucru se întâmplă, de regulă, cu destul de mult succes, fără pierderi în numărul de clienți. Prin urmare, există oportunități de creștere profit total companii atat pe verticala cat si pe orizontala. Adică extindem geografia cumpărătorilor și creștem numărul acestora, precum și ridicăm ștacheta de cost pentru mărfuri.

Beneficiile pentru cumpărători sunt, de asemenea, incontestabile în cooperare cu companiile de pe Internet. Nu pot alege de la trei până la cinci rafturi magazin de vânzare cu amănuntul, dar dintr-un număr mare de mărfuri în cataloage online. În plus, vânzătorii online organizează destul de des promoții, acordă bonusuri și organizează livrarea de înaltă calitate a bunurilor la apartamentul cumpărătorului. Cu cât este mai bună calitatea produsului și întreținerea serviciului cu atât compania atrage mai mulți cumpărători. Dacă chiar și acum cinci ani cumpărătorilor obișnuiți le era frică să cumpere de pe internet, acum există o mulțime de companii care oferă servicii de calitate și vând mărfuri de cea mai bună calitate, care merită respectul firesc al cumpărătorilor. A existat încredere în vânzările online, care au servit ca un impuls serios pentru dezvoltarea acestui tip de afaceri.

Avantajele unor astfel de vânzări sunt atât în ​​eficiența primirii unei comenzi, cât și în simplitatea procesării acesteia. De la primirea telefonului sau aplicație electronică până când mărfurile sunt trimise prin poștă sau serviciu de curierat trece de la 1 la 3 zile. Nu sunt permise întârzieri, de regulă. Cumpărătorii sunt foarte mulțumiți de acest lucru, iar antreprenorii au posibilitatea de a preda rapid fondurile și bunurile. De aceea, atât profitul brut, cât și cel net cresc într-o anumită perioadă de timp.

O astfel de afacere devine din ce în ce mai atractivă și chiar mai mare lanțuri de magazine care sunt angajați în real cu amănuntul organizează magazine online în paralel. În multe orașe rusești apar astfel de magazine „duble” de la mărci de top. De exemplu, peste tot în lume, respectatul Redmond deschide magazine reale Multivarka Pro cu posibilitatea de a selecta un produs pe site și de a plasa o comandă în magazin, iar o anumită parte a mărfurilor companiei poate fi achiziționată imediat din magazin. Acest confort este combinat cu prețuri foarte accesibile și calitate superioară, așa că aici sunt întotdeauna cumpărători, iar drumul popular către magazin nu va crește niciodată, așa cum ar spune clasicul.

Prezența cumpărătorului și vânzătorului pe Internet poate simplifica semnificativ procesul de distribuție a reclamelor. E-mail aici devine de mare ajutor. Noutăți, promoții, bonusuri - poți spune tuturor clienților tăi despre toate acestea rapid, ca să spunem așa, cu un singur clic pe butonul „trimite”. De asemenea, puteți căuta noi clienți prin e-mail. Milioane de costuri pentru așa ceva activitati promotionale nu este necesar, este suficient să aveți o bază de date cu adresele de e-mail ale clienților dvs. și să conveniți cu mai multe companii cu privire la schimbul de baze de date, ceea ce va fi benefic pentru toți participanții la un astfel de acord.

Modelul B2G, caracteristicile și beneficiile sale

B2G este un model de marketing care prevede o relație între două părți, statul și antreprenorul. Acest tip de comerț este implementat atât în ​​viața reală, cât și în în format electronic. Dacă acum câţiva ani achizitii de stat, au avut loc licitații și licitații în unele instituții, cu furnizarea de pachete de documente pe hârtie, acum aproape totul a fost transferat pe platforme electronice, certificarea documentelor și deciziilor se realizează folosind semnături digitale. Atât persoanele juridice, cât și antreprenorii individuali pot lua parte la un astfel de comerț.

Calitățile pozitive ale unei astfel de cooperări cu statul sunt în oferirea oportunității de a participa la tranzacții profitabile pentru oamenii de afaceri din aproape oriunde în țară și chiar din străinătate. Geografia largă a făcut ca vânzările B2G să fie cele mai profitabile, iar acest lucru, la rândul său, economisește banii contribuabililor. În plus, achizițiile și licitațiile B2G garantează oamenilor de afaceri venit stabil, comenzi mari, încredere în viitor și destul de profitabilă.

Există multe dezavantaje în această direcție, care se nasc din birocrația neschimbătoare a sistemului. Licitațiile și achizițiile electronice nu exclud colectarea unui număr mare de lucrări, depunerea lor într-o anumită perioadă de timp și luarea în considerare îndelungată de către agențiile guvernamentale. Pentru cooperare, antreprenorului i se pun la dispoziție contracte foarte voluminoase, deviz, de multe ori cu standarde depășite, la prețuri de proveniență necunoscută, mai mici decât cele de piață. Dar chiar dacă acest lucru i se potrivește omului de afaceri, nu există nicio garanție că după prestarea serviciilor sau livrarea mărfurilor, veți primi instantaneu plata. În structurile de stat se stabilesc termene destul de lungi pentru transferul de bani, până la 45 de zile. Dar practica arată că nici după expirarea acestei perioade, oficialii nu se grăbesc să facă plăți, referindu-se la lipsa banilor din buget pentru un anumit articol. Și va fi adevărul care nu-ți va face viața mai ușoară.

Prin urmare, nu ar trebui să vă transferați niciodată întreaga afacere pentru a lucra la oferte B2G. Cel mai bine este să vă păstrați ouăle în coșuri diferite, să vă concentrați principal pe alte vânzări care se potrivesc companiei dvs. și să lăsați tranzacțiile cu guvernul să fie o sursă suplimentară de venit bună.

Toate resursele electronice folosite de stat sunt proprietatea acestuia. Nivelul structurilor poate fi diferit: regional, local, federal. Pe astfel de site-uri nu sunt postate doar anunțuri despre licitații, ci au loc licitațiile în sine. Se întâmplă multe Informatii utile despre legi adoptate, știri economice și de afaceri, instrucțiuni și reguli de utilizare a diferitelor servicii similare. Îți poți folosi cont personal, precum și pagini oficialiși oficialii, acest lucru accelerează foarte mult procesul de selecție a furnizorilor. Pe astfel de site-uri puteți găsi liste de documente pentru participarea la licitații și concursuri și puteți obține, de asemenea, o consultare completă despre acestea.

Un avantaj serios al tranzacțiilor B2G este excluderea schemelor frauduloase dacă un om de afaceri acționează cinstit, direct, fără intermediari. Toate riscurile posibile sunt minimizate. Și, de asemenea, acele companii care câștigă concursuri pentru aprovizionarea statului încep să se bucure de respectul binemeritat al colegilor și clienților, acest lucru creând o reputație excelentă.

Câștigarea licitațiilor necesită respectarea strictă a tuturor instrucțiunilor, chiar și în lucrurile mărunte care ți se par nesemnificative. Documentele trebuie depuse strict în termenele limită. Chiar și oficialii sunt de acord cu faptul că, dacă un om de afaceri are legăturile și cunoștințele necesare, atunci va fi mult mai ușor să obțineți o comandă de stat. Și ultima recomandare - pregătiți-vă să așteptați, mai întâi pentru o decizie, apoi pentru bani. Până în prezent, pe internet au apărut multe companii care îi ajută pe antreprenori să câștige o licitație. Fiți foarte atenți la astfel de asistenți, verificați cu atenție „meritele”, reputația, discutați cu clienții acestor companii. Folosiți serviciile unor astfel de companii doar atunci când aveți încredere 100% sau mai mult în ele!

E.Șciugoreva

Videoclip despre „Intrare ușoară în vânzarea prin licitație B2G”:

Facebook Twitter Google+ LinkedIn