iar condițiile pieței nu contează;

b cererea este mai mare decât oferta;

la cerere este egal cu oferta;

d cererea este mai mică decât oferta.

Sarcina de testare pentru al treilea subiect al raportului:

A) conștientizarea necesității;

B) încheierea unui contract;

C) selectarea furnizorilor;

D) căutarea furnizorilor;

D) evaluarea performantei furnizorului.

2. Caracteristica unui furnizor bun nu este...

a) face totul, cu excepția întreținerii aferente

b) percepe un preț corect (nu neapărat cel mai mic)

c) asigură o calitate consistentă

d) livrează la timp

3. Furnizor calculatoare personale vinde computere numai pentru uz comercial. El decide să înceapă să vândă aceste computere și utilizatorilor finali (consumatori individuali). Care este numele acestei strategii?

A. Penetrarea pieţei.

B. Dezvoltarea pieței.

B. Diversificare.

D. Dezvoltarea produsului.

Sarcina de testare pentru al patrulea subiect al raportului:

1. În procesul de luare a unei decizii de cumpărare, următoarea etapă după elaborarea specificațiilor produsului va fi:

A) conștientizarea necesității;

B) încheierea unui contract;

C) selectarea furnizorilor;

D) căutarea furnizorilor;

D) evaluarea performantei furnizorului.

2. În procesul de luare a unei decizii de cumpărare, următorul pas după alegerea unui furnizor va fi:

A) formarea centru de cumpărare;

B) evaluarea performantei furnizorului;

B) încheierea unui contract;

D) căutarea furnizorilor;

D) conștientizarea necesității.

3. Contractul cu data de livrare "imediat" se executa:

1. a doua zi dupa incheierea contractului;

2. în termen de o săptămână;

3. după notificarea cumpărătorului cu privire la disponibilitatea de a accepta mărfurile;

4. în termen de 14 zile lucrătoare de la data semnării contractului.

4. Următoarele pot fi folosite ca monedă la încheierea contractelor relevante pentru furnizarea de bunuri:

A) moneda țării importatorului mărfurilor;

B) moneda țării de origine a mărfurilor;

B) moneda unei țări terțe;

D) moneda comună a mai multor țări;

D) Toate răspunsurile sunt corecte.

5. Fabrica a lansat un lot de mașini de spălat cu o nouă modificare și intră pentru prima dată pe piața externă cu acest produs. În procesul de negociere a încheierii unui contract, o firmă-cumpărător străină a făcut solicitări cu privire la verificarea sistemului de management al calității al producătorului mărfurilor. Cu ce ​​document se va verifica?

1) Standardul internațional ISO 9004;

2) Regulamente UNECE;

3) Standardul internațional ISO 9001;

4) un contract de vânzare.

Sarcina 5. Toți vorbitorii rezumatului sunt testați suplimentar pentru cunoașterea termenilor și definițiilor din dicționar ghid de studiu„Marketing internațional” (20 de definiții)

LECȚIA PRACTICĂ Nr. 9. (2 ore) TEMA: POLITICA MĂRFURILOR PE PIEȚELE EXTERINE

Subiecte ale rapoartelor individuale planificate:

2. Competitivitate a produsului de export

3. Competitivitate a firmei

4. Competitivitatea țării de origine a mărfurilor

Întrebări pentru discuție asupra aparatului conceptual al temei și al subiectului eseului:

1. Specificitatea politica de mărfuri pe piețele externe

2. Exportați elementul

3. Calitatea produsului de export și competitivitatea în piețele externe

4. Esența calității produsului

5. Competitivitate a produsului de export

6. Competitivitate a firmei

7. Competitivitatea țării de origine a mărfurilor

Testați pentru un sondaj rapid

Sarcina de testare pentru primul subiect al raportului:

1. O marcă comercială are scopul de a...

a) să diferențieze un produs de pe piață de felul său

b) să compenseze calitatea lipsă a produsului

c) justifica consumatorului un pret mai mare al bunurilor

d) implementarea „scenarului de marketing” al firmei

2. Un astfel de produs ca un set de mobilier aparține grupului de produse ...

a) preselectie

b) cerere specială

c) consum de urgenţă

d) cererea zilnică

3. Esența produsului din poziția de marketing ar trebui definită ca...

a) un produs de activitate oferit pe piata spre vanzare la un anumit pret si la acest pret este solicitat ca satisfacand nevoi

b) un produs al muncii destinat schimbului pe piata pentru vanzarea produselor intreprinderii

c) rezultatul cercetării sistematice, dezvoltării științifice și producerii personalului întreprinderii

d) un produs al muncii care satisface nevoile cumpărătorilor reali și potențiali

4. Parametrii pieței produselor includ...

a) preț, competitivitate, amplitudine de alegere

b) calitate, culoare, dimensiune

c) rezistență, fiabilitate, ușurință în întreținere

d) miros, gust

5. În practica de marketing, un concept de produs este utilizat în cazurile în care:

iar organizația se concentrează pe promovarea vânzărilor

b organizația investighează activ nevoile prezente și viitoare ale clienților

calitatea produsului companiei este semnificativ mai mare decât calitatea produselor concurenților

G consumatorul este interesat de bunuri Calitate superioară

În ciclul de viață al unui produs în stadiul de maturitate:

a) Rata profitului din vânzarea unei unități de bunuri scade, iar masa profitului este cea mai mare și este cheltuită pentru susținerea bunurilor care se află în alte faze ale ciclului de viață.

b) Volumul ofertei este comparat cu volumul cererii, ceea ce indică faptul că „punctul de comercializare” a fost atins.

c) Are sens să se limiteze sortimentul la două sau trei dintre cele mai populare modificări ale produsului.

d) Se aplică doar reduceri la prețul mărfurilor, care sunt folosite pentru a reține cumpărătorii conservatori.

50. În faza de declin a ciclului de viață a unui produs, nu trebuie: (precizați excesul)

a) Să cred că lucrul cu acest produs necesită investiții.

b) Concentrați atenția consumatorilor asupra faptului că produsul le este bine cunoscut.

d) Restrângeți gama acestui grup de produse.

51. Introducerea unui nou produs pe piață trebuie să se realizeze:

a) De îndată ce a avut loc o scădere a vânzărilor celui mai popular produs.

b) În funcție de faptul dacă nevoia de acesta s-a format pe piață.

c) Pe baza rezultatelor cercetării de piaţă.

d) Toate cele trei răspunsuri anterioare sunt corecte.

52. Următoarele nu contribuie la extinderea ciclului de viață al produsului:

(specificați suplimentar)

a) Dezvoltarea de noi domenii de aplicare și modificări ale produsului.

b) Extinderea volumului vânzărilor.

c) Identificarea de noi grupuri de consumatori și creșterea țintirii produselor.

d) Dezvoltarea metodelor de marketing.

Sarcina de testare pentru al doilea subiect al raportului:

1. Calitatea unui produs în marketing este înțeleasă în mod tradițional ca...

a) un set de caracteristici funcționale necesare ale produsului, care sunt recunoscute ca fiind obligatorii de către consumatori

Piaţă

Inițial, termenul „piață” a caracterizat locul în care locuitorii locali puteau efectua tranzacții de schimb valutar, de exemplu piața Centrală orase.

Ultimul concept elementar de lucru al marketingului, conform lui Kotler, ¾ piaţă. Probabil că există tot atâtea definiții ale pieței câte definiții ale marketingului. Fondator scoala neoclasica de economie politica. Marshall a definit piața ca „un district care unește vânzătorii și cumpărătorii atât de bine informați unul în treburile celuilalt și care acționează atât de atent încât se menține un preț unic al mărfurilor pentru întreaga zonă”. Această definiție este util de reținut atunci când studiați a patra secțiune a manualului, care se ocupă de prețuri și prețuri. Un alt economist, ¾ W. McKins, susține că piața este sfera relațiilor dintre producător și consumator. Dar schimbul dintre ei în această sferă este imposibil până când o anumită forță nu transformă conexiunile existente în contact real. Și această putere, potrivit lui W. McKins, nu este altceva decât marketing. Absolut exactă, subliniem în special, interpretarea relației dintre conceptele de „piață” și „marketing”.

Economiștii înțeleg o piață ca un ansamblu de cumpărători și vânzători care comercializează anumite bunuri. Specialiştii în marketing consideră vânzătorii ca reprezentanţi ai producţiei, iar cumpărătorii ¾ ca reprezentanţi ai pieţei.

Este logic să ne amintim o altă definiție a pieței. Îi aparține lui Kotler, care, ne amintim, își propune să înțeleagă piața ca „totalitatea cumpărătorilor existenți și potențiali” 7 . O astfel de definiție, desigur, trebuie recunoscută ca fiind extrem de restrânsă și aplicabilă în rezolvarea doar a problemelor de marketing și nu altora, dar este foarte importantă pentru soluționarea acestora, deoarece această definiție vizează specialiștii în marketing la consumatori, la potențiali clienți ai companiei, pe satisfacerea nevoilor cărora depinde succesul comercial.firme. În plus, unele specificații ale acestei definiții nu vor fi de prisos, deși a fost formulată de un astfel de guru de marketing precum Kotler. Vorbind despre piață, este necesar să vorbim despre cumpărătorii unui anumit produs. Cu alte cuvinte, trebuie să vorbim despre piața auto, servicii educaționale etc., pentru că nu pot exista cumpărători fără mărfuri, la fel cum nu pot exista mărfuri fără cumpărători. Astfel, piața din punctul de vedere al marketingului este un ansamblu de cumpărători ai unui anumit produs.

Conceptul de „piață” nu trebuie confundat cu conceptul de „ sistem economic ". Acestea sunt concepte cu adevărat diferite. Și pentru a înțelege conținutul lor, este necesar să evidențiem un astfel de sistem de concepte interdependente, deși opuse, precum piața și planul. Aici se propune înțelegerea pieței ca un mecanism de ordonare spontană economie nationala. Alternativa la piață este un plan (sau o reglementare guvernamentală). Și se propune înțelegerea planului ca un mecanism de eficientizare centralizată a economiei naționale. Iată două definiții, cu siguranță foarte generale, ale posibilelor mecanisme economice la nivelul economiei naționale. Ordonarea aici ar trebui înțeleasă ca formarea proporțiilor naționale.

Să luăm în considerare mecanismele de formare a unor astfel de proporții folosind următorul exemplu ipotetic. Să presupunem că cineva bate constant scânduri pe pereți, făcând astfel panouri de lemn foarte frumoase. Să presupunem, de asemenea, că dă cuie 20 de scânduri și nu mai mult într-o anumită perioadă de timp. Aceasta înseamnă că în această perioadă are nevoie de 40 de cuie pentru a bate aceste scânduri pe ambele părți. Aceasta este ¾ 20 de scânduri și 40 de cuie ¾ și există o proporție. Într-o economie planificată, a fost stabilit direct, central, sub forma unui plan. A fost organizat astfel. O anumită fabrică producătoare de cuie a inclus în plan acele 40 de cuie de care dulgherul nostru avea nevoie pentru munca grea din fiecare perioadă. În condițiile pieței, această proporție se naște într-un mod diferit: deloc la instrucțiunile autorităților superioare, ci spontan, prin mecanisme de piață pe care nimeni nu le controlează. În condițiile pieței, nimeni nu va furniza cuie dulgherului nostru la instrucțiunile autorităților superioare, deoarece aceste autorități în sine nu mai există. Cum va acționa atunci? În primul rând, va studia situația de pe piața unghiilor și, dintre mai mulți posibili furnizori ai acestui produs necomplicat, va alege unul care îi este cel mai potrivit pentru el însuși (face o comparație în ceea ce privește calitatea unghiilor, prețuri, costuri de transport etc. ., adică să efectueze cercetări de marketing). Și va încheia cu el un contract pentru furnizarea de cuie în funcție de nevoile care s-au dezvoltat de-a lungul anilor - ¾ 40 de cuie într-o perioadă dată. Deci proporția (20 de scânduri și 40 de cuie) în condițiile pieței se formează cu adevărat spontan.

Pe lângă mecanismele de raționalizare (management), există un alt factor important în economia națională ¾ proprii . Dacă abordam luarea în considerare în mod agregat, atunci putem numi doar două tipuri (două forme) de proprietate ¾ privat Și public . Combinații de mecanisme de management ¾ piață și plan ¾ și forme de proprietate și conduc la conceptul de sisteme economice. Pentru a ilustra aceste combinații posibile, se poate aplica metoda de clasificare matriceală (Fig. 2.3).

Orez. 2.3. Clasificarea sistemelor economice

După cum rezultă din Fig. 2.3, sunt posibile patru modele de sisteme economice naționale ¾ capitaliste economie de piata, economia planificată capitalistă, economia de piață socialistă și economia planificată socialistă, iar aceste modele sunt absolut teoretice, abstracte. În realitate, ele sunt imposibile într-o formă atât de pură, la fel cum este imposibilă prezența apei distilate în natură. In orice stat, in orice economie nationala, datorita traditiilor (morenute, obiceiuri) stabilite obiectiv formate in retrospectiva istorica, juridica si sisteme de stat etc., există atât elemente de ordonare spontană a pieței, cât și elemente de reglementare planificată de stat, atât proprietate privată a resurselor limitate, cât și proprietate publică. Se dovedește că fiecare țară are propriul său model de afaceri și nu se poate vorbi decât despre o pondere mai mare sau mai mică a ambelor în structura sistemului economic național al unei anumite țări. Dacă metodele prevalează reglementare de stat, atunci economia este planificată, sau, așa cum a fost mai precis definită Ludwig Erhard ¾ ideologul și organizatorul reformelor pieței în Germania de Vest postbelică, ¾ forțat. În rest, adică cu predominanța metodelor de management de piață, vorbim despre o economie de piață. Predominanța proprietății private indică prezența relațiilor de producție capitaliste în societate și proprietate publică¾ relațiile socialiste.

Combinația dintre piața și metodele planificate de management și formele de proprietate a condus la conceptul de sisteme economice mixte. Și faptul că multe metode specifice de reglementare planificată de stat vizează rezolvarea probleme sociale, a dus la apariția conceptului de „economie de piață orientată social”. Ambele concepte reflectă combinația de elemente, metode, metode, tehnici de reglementare planificată de stat și ordonare spontană a pieței acceptate de această societate. Combinarea ambelor este o necesitate obiectivă a dezvoltării sociale atât în ​​fiecare țară, cât și în lume. În majoritatea țărilor comunității mondiale, balanța este înclinată în favoarea unor astfel de sisteme economice naționale în care mecanismele de reglementare ale pieței ar prevala asupra celor planificate, proprietatea privată ¾ asupra publicului. Dar, subliniem încă o dată, cu o includere rezonabilă a elementelor de reglementare de stat în acest model. În fiecare țară, ponderea elementelor de reglementare de stat este diferită, de exemplu, în Suedia, Germania, Japonia, această pondere este mult mai mare decât în ​​Statele Unite.

Competenţa statului în reglementarea economiei naţionale, care are o orientare spre piaţă, cuprinde următoarele domenii.

În ceea ce privește influența guvernamentală:

· protectie sociala ;

Securitate mediu inconjurator;

protecția demnității umane;

apărarea democrației;

· protectie globala;

protecția informațiilor;

protectia Consumatorului;

protectia sistemului economic.

Din punct de vedere levier financiar:

· sistemul fiscal;

· sistem subventii .

Fără îndoială, sistemul de direcții de reglementare de stat într-un număr de țări de piață este mult mai larg decât în ​​această listă. Deci, în multe țări europene autocotarea acțiunilor, cumpărarea de către companii a propriilor acțiuni este interzisă. În Statele Unite, după Marea Depresiune din 1929-1933, 40 din 50 de state au interzis activitatea piramidelor financiare. Poți aduce multe exemple bune echilibrat şi util pentru societate reglementarea de stat a pieţei capitaliste.

Mai multe informații despre modelele economice de management pot fi găsite în cărțile: McConnell K. R., Brew S. L. Economics. M.: Republica, 1992; Samuelson P. Economie. M.: NPO „Algon”, 1992.

Și acum, cel puțin pe scurt, caracterizăm modelele teoretice de management conform Fig. 2.3. Un exemplu clasic de economie de piață capitalistă este sistem economic Anglia secolului al XIX-lea În primul volum al Capitalului, K. Marx a descris în detaliu condițiile teribile de muncă din fabricile engleze din acea vreme. Munca copiilor 14 ore pe zi, în care o persoană are deja 20 de ani și ¾. Dacă cineva nu-l crede pe K. Marx, să citească cărțile lui Ch. Dickens. Ei, fără să spună o vorbă, au dat aproximativ aceleași caracteristici ale primului model economic, în care piața sălbatică stăpânește mingea, iar rolul statului este practic redus la nimic. Este bun acest model? Nu se potrivește nicăieri.

Cel de-al doilea model al sistemului economic național a fost cel mai dezvoltat în Germania nazistă înainte și în timpul celui de-al Doilea Război Mondial. În ciuda proprietății private asupra mijloacelor de producție, guvernul nazist a planificat totul, de la șuruburi și piulițe, ulei și țigări până la arme și submarine. Prețurile au fost, de asemenea, stabilite centralizat, mai degrabă decât determinate de cerere și ofertă. În 1948, sub conducerea lui L. Erhard, RFG a început trecerea de la al doilea model la primul, iar acum Germania are o economie de piață capitalistă cu un bloc puternic de elemente de reglementare de stat orientate social.

Cel de-al treilea model ¾ economie de piață socialistă ¾ a început să prindă contur după cel de-al doilea război mondial în țările din Europa de Est și a fost cel mai dezvoltat în Iugoslavia și Ungaria. La începutul anilor 1990, toate țările est-europene au început să implementeze reforme, a căror esență este trecerea de la al treilea model economic la primul. Dar cel de-al treilea model nu părăsește scena pentru totdeauna. China își leagă viitorul tocmai de acesta, încercând să facă tranziția de la o economie planificată socialistă la o economie de piață socialistă (nu sunt privatizate). Acesta este un mod problematic. Janos Kornai a demonstrat că alegerea reală poate fi doar între primul și al patrulea model. Nici al doilea, nici al treilea model, susține el, nu a funcționat niciodată eficient. China, pe de altă parte, demonstrează contrariul în practică. Dar experiența nesemnificativă a acestei țări mari nu ne permite încă să spunem cu certitudine că Kornai s-a înșelat. Se poate observa doar că China trece printr-o mare experiență de reformă, iar rezultatele acesteia vor fi importante atât pentru teorie, cât și pentru practica reformelor economice în general.

Mai multe informații despre metodele socialiste de management găsiți în cartea: Kornai J. Deficit. Moscova: Nauka, 1990.

Rusia, ca și alte țări CSI, „moștenit” de la URSS a primit al patrulea model economic - economia planificată socialistă. Deși nu se poate spune că a fost exclusiv planificat. Cu reglementarea strictă a producției de stat, distribuția în Uniunea Sovietică era încă realizată prin bani, iar banii sunt deja elemente ale relațiilor de piață. Asta înseamnă că am avut măcar o mică piață în acea perioadă administrativ-comandă. Astfel, esența reformei economice în Rusia, care se desfășoară în prezent, se reduce la trecerea de la al patrulea model economic la primul ¾ de la un model bazat pe metode planificate de management și proprietate publică a mijloacelor de producție, la un model bazat pe metode de piață de distribuire a resurselor limitate și proprietate privată a acestor resurse. Este important și necesar să știm acest lucru, deoarece compararea a ceea ce avem în pozițiile inițiale cu ceea ce ne străduim determină calea reformei economice. Pe această cale, este necesară conturarea unor obiective, sarcini specifice (globale și private), care decurg din esența reformei economice și sunt legate între ele atât ierarhic, cât și orizontal.

Printre sarcinile prioritare de la începutul anului 1992 (și chiar mai devreme) ar trebui să se numească sarcina unei combinații optime de elemente de ordonare spontană a pieței și elemente de reglementare planificată de stat, acțiuni. proprietate privată Și proprietate publică . Dar acest lucru nu s-a făcut, ceea ce nu a făcut decât să agraveze tendințele de criză din țară și nu le-a slăbit, așa cum speraseră autorii reformelor.

Retragere 2.3. Tartanov Yu. Reglementarea statului: euforia pieței și amețeala de la putere // Economie și viață. 1997. Nr. 29.

Cea mai dificilă știință de pe piață, și mai ales în perioada de tranziție, este capacitatea statului de a măsura sfera acțiunilor sale cu potențialul pe care îl are în prezent... Un stat care este slab în capacitățile sale nu este capabil să facă clar implementează propriile linii directoare... Aici se află cauzele fărădelegii și încălcările legii și ordinii... Numai prin transferarea părții optime a sarcinii puterii către instituțiile publice, subiecții Federației, autoritățile locale, puteți construi cu adevărat mușchii statului, crește eficiența acestuia. Ei bine, pentru a nu rătăci în zadar pe platoul nemărginit printre posibilele „obiecte de reglementare”, ar fi bine să le alegem pe cele dominante dintre ele.

Într-adevăr, nu este atât de ușor să evidențiezi dominantele reglementării de stat, să optimizezi distribuția sarcinilor de reglementare între stat și piață. Acestea sunt cele mai dificile sarcini ale reformei economice din Rusia, despre care, din păcate, se vorbește multe, dar nu se fac atât de multe. O dovadă vie în acest sens este discursul scriitorului AI Soljenițîn.

Retragere 2.4. Soljenițîn A.I. Nu există sarcină mai mare decât salvarea oamenilor // ziar rusesc. 1 noiembrie 1991.

Am auzit de multă vreme doar despre economie, economie, economie, nu pare de nimic altceva. Dar sistemul de stat este tot primul și mai important, pentru că este o condiție pentru a trăi în general. Deseori sună și sună fraza: „Da, de ce ești îngrijorat? Piața va pune totul la locul său.” Piața sistemului de stat nu se va aranja... Aceasta este o pasivitate periculoasă a gândirii statului...

Accident vascular cerebral normal reforme , care ar trebui înțeles ca o îmbunătățire treptată a situației economice din țară, este posibilă numai dacă sistemul de măsuri de reformă este o structură strictă, pe mai multe niveluri, de sarcini interconectate care vizează în primul rând îmbunătățirea legăturilor de producție ale economiei, întreprinderilor ¾ mari și mici, industriale și agricole. Cu alte cuvinte, reforma economică în curs de desfășurare în țara noastră trebuie să-și găsească o continuare corespunzătoare în toate întreprinderile ca verigi finale ale economiei naționale. Și acolo, de asemenea, ar trebui să se desfășoare conform unui program specific, de preferință pre-dezvoltat. Iar esența reformei la întreprinderi ar trebui să fie asociată cu marketingul și managementul, adică cu conversie (după cum se menţionează în paragraful 1.2) a acestor sisteme străine în managementul şi structuri organizatorice întreprinderi rusești. Aici se vede clar un domeniu larg de activitate pentru mințile tinere și curioase. Și de îndată ce este cu adevărat așa, atunci tu, draga cititorule, se propune să ne gândim puțin la sarcina 2.9.

Sarcina 2.9. Ce este exact în structură mecanismul piețeiÎn general, Rusia are nevoie de reglementări de stat?

Avand in vedere categoria piaţă , este imposibil să nu mai menționăm unul dintre aspectele sale - despre tipurile și soiurile de piețe, posibilele clasificări ale acestora. În general recunoscut, reflectat în aproape toate manualele pe teorie economică clasificarea pieţelor este o clasificare realizată pe baza relaţiei dintre cerere Și oferi . Folosind această caracteristică, se pot distinge două tipuri de piață.

Primul tip: dacă cererea depășește oferta, atunci piața are ¾ deficit iar producătorul conduce mingea. Nu-i pasă de calitatea produselor sale. De ce sa te deranjezi? Îl vor cumpăra în continuare. Această piață se numește piața producătorului. Ne amintim încă de o astfel de piață, deși nimeni nu a numit modelul nostru de afaceri anterior o piață atunci. Dar, așa cum tocmai am demonstrat mai sus când luăm în considerare modelele de afaceri, mai aveam o piață, măcar puțin. Cu toate acestea, aceasta era o piață a producătorului, tipică pentru care era problema „cum să cumpăr”, sau mai degrabă, „cum să o obținem”. Și înainte de revoluție, a existat o piață în Rusia. Dar cum era el? A. S. Pușkin a vorbit bine despre acest lucru în romanul „Eugene Onegin”.

Retragere 2.5.Pușkin A. S. Eugen Onegin. op. în 3 volume. T. 3. M .: Fictiune, 1974.

A. S. Pușkin în romanul său „Eugene Onegin” a caracterizat nu o dată foarte figurat aranjarea economică a Rusiei în prima jumătate a secolului al XIX-lea. Cea mai faimoasă este fraza sa, care caracterizează formarea lui Onegin:

... Dar l-am citit pe Adam Smith

Și era o economie profundă,

Adică a putut să judece

Cum se îmbogățește statul?

Și ce trăiește și de ce

Nu are nevoie de aur

Când produs simplu Are.

Despre piață a scris în acel capitol, pe care, din păcate, a distrus-o. Conform planului, Eugene Onegin pornește să călătorească în jurul Rusiei și ajunge la Nijni Novgorod, unde s-a desfășurat și a bubuit din plin Târgul Makarievskaya (Makarievskaya pentru că până în 1817 a avut loc la Makarievo).

In fata lui

Makariev este ocupat în zadar,

Fierbe cu abundența lui.

Un indian a adus perle aici,

Falsă vinovăție europeană;

O turmă de cai defecte

Crescătorul a condus din stepă,

Jucătorul și-a adus pachetele

Și o mână de oase utile;

Proprietar de pământ ¾ fiice coapte,

Și fiicele ¾ moda de anul trecut.

Toată lumea se agita, mint pentru doi,

Și peste tot spiritul mercantil.

Nu credeți că piața din vremea lui Pușkin și piața noastră actuală (de la sfârșitul secolului XX și începutul secolului XXI) au multe asemănări, chiar dacă sunt „falsă vinovăție”. În ceea ce privește piața producătorului și piața consumatorului, în roman, când descrie situația care s-a dezvoltat după vizita lui Eugen Onegin la Larins, dacă nu direct, ci indirect, subliniază cum era el în Rusia la acea vreme.

Între timp, apariția lui Onegin

Larinii au produs

Toată lumea este foarte impresionată

Și toți vecinii au fost distrați.

Ghici după ghicire.

Toată lumea a început să interpreteze pe furiș,

Glumind, judecata nu este fără păcat,

Tatyana să citească mirele;

Alții chiar au susținut

Că nunta este perfect coordonată,

Dar apoi sa oprit

Că nu au primit inele la modă.

Despre nunta lui Lensky de multă vreme

Au decis deja.

Al doilea tip: dacă oferta depășește cererea, atunci nu există lipsă pe piață, producătorul se îngrijorează de calitatea produselor produse, iar o astfel de piață se numește piață de consum, deoarece consumatorul este cel care conduce spectacolul. El alege, acționează ¾ oferta crescută îi permite să o facă, ¾ și problema „cum se vinde” este tipică pe această piață. Zona problematică s-a mutat astfel de la polul consumatorilor la polul producătorilor. Sunt deja îngrijorați de vânzările produselor lor. Vor să le vândă tot timpul, consumatorul nu se grăbește să o facă. În astfel de condiții ale pieței de consum s-au născut conceptele moderne de marketing.

Sarcina 2.10. Spuneți-mi, ce elemente de reglementare de stat ați propune să includeți în sistemul economic (modelul de management) al țării creat în cursul reformei economice?

Să ne punem o întrebare „copilără”: ce este marketingul?

Răspunsul evident este știința pieței și a relațiilor de piață.

După cum știți, baza relațiilor de piață este schimbul de valori între vânzător și cumpărător. Astfel, în centrul oricăror relații de piață se află, în primul rând, cifrele vânzătorului și ale cumpărătorului.

Dacă ne imaginăm aceste două cifre ca pe un fel de poziții extreme, atunci putem distinge două tipuri de relații de piață:

• piata vanzatorului;
  piata cumparatorului.

Este firesc să presupunem că abordarea promovării și vânzărilor în aceste cazuri este complet diferită.

piata vanzatorului

Într-o situație care se numește în mod obișnuit „piața vânzătorului”, toată puterea și avantajele sunt concentrate în mâinile vânzătorului, care are valori materiale, în schimbul cărora cumpărătorul este dispus să plătească bani.

Piața vânzătorului poate fi numită și piața produsului, deoarece aici se pune accentul pe produs și pe caracteristicile acestuia, iar sarcina principală este de a vinde cât mai mult produs la un preț favorabil pentru vânzător.

Scopul strategic al vânzătorului în acest caz este obținerea unei anumite cote de piață - cu cât mai mult, cu atât mai bine.

Odată cu creșterea volumelor de vânzări, are loc o reducere a costurilor și o creștere proporțională a profiturilor.
Pentru a implementa acest lucru obiectiv strategicÎn condițiile „pieței vânzătorului” există mai multe moduri:

1. Investitii in dezvoltarea de noi tipuri de produse, extindere linii de produse, utilizare tehnologii inovatoare pentru a reduce costurile.
2. Extinderea piețelor de vânzare (din punct de vedere geografic, demografic etc.)

Piața Cumpărătorului

Pe piața cumpărătorului, așa cum sugerează și numele, toată puterea este în mâinile cumpărătorului.

Și dacă pe piața vânzătorului produsul era valoarea principală, iar cumpărătorii erau liberi doar să aleagă dacă îl achiziționează sau nu, atunci pe piața cumpărătorului cumpărătorul însuși devine valoarea principală. Producătorii de mărfuri se luptă pentru atenția și banii lui.

Pentru munca eficienta pe piata cumparatorului, vanzatorul trebuie sa definesca clar publicul caruia ii sunt destinate produsele si... oricat de infricosator ar fi, sa spui "nu" tuturor celorlalte categorii de cumparatori. Este important să nu încerci să mulțumești pe toată lumea, pentru că urmând această cale, vânzătorul riscă să nu placă nimănui și să rămână în urmă.

Pe o piață de cumpărător, nu profiti din creșterea vânzărilor și costuri mai mici, ci din valoarea pe care o creezi și, ca urmare, vinderea la prețuri premium.

O caracteristică importantă a pieței este relația dintre cerere și ofertă pentru un anumit produs. Ținând cont de acest din urmă factor, se vorbește despre o „piață a vânzătorului” și o „piață a cumpărătorului”.

Piața vânzătorului.

Pe piața vânzătorului, vânzătorul își dictează condițiile. Este posibil atunci. Când cererea existentă depășește oferta disponibilă. În astfel de condiții, nu are sens ca vânzătorul să cheltuie bani pe marketing. Produsele sale vor fi în continuare cumpărate, iar efectuând cercetări, va suporta costuri suplimentare.

Piața cumpărătorului.

Pe piața cumpărătorului, cumpărătorul își dictează condițiile. Această situație obligă vânzătorul să depună eforturi suplimentare pentru a-și vinde produsul, care este unul dintre factorii stimulatori ai utilizării marketingului. Mai mult decât atât, doar în astfel de condiții are sens să vorbim despre implementarea unui astfel de concept.

Segmentarea pieței

Orice companie este conștientă că produsele sale nu pot fi agreate de toți cumpărătorii simultan. Sunt prea mulți dintre acești cumpărători, sunt împrăștiați pe scară largă și diferă unul de celălalt prin nevoi și obiceiuri. Unele firme sunt cel mai bine deservite prin concentrarea pe deservirea anumitor părți sau segmente ale pieței. Fiecare companie trebuie să identifice cele mai atractive segmente de piață pe care le poate servi eficient.

Piețele sunt formate din cumpărători, iar cumpărătorii diferă unul de celălalt într-o varietate de moduri. Nevoile, resursele, locația geografică, atitudinile și obiceiurile de cumpărare pot fi diferite. Și oricare dintre aceste variabile poate fi folosită ca bază pentru segmentarea pieței.

Nu există o metodă unică de segmentare a pieței. Agentul de marketing trebuie să experimenteze opțiuni de segmentare bazate pe diferite variabile, una sau mai multe odată, în încercarea de a găsi cea mai utilă abordare pentru a lua în considerare structura pieței.

Analiza pietei

O analiză a pieței viitoare de vânzări este una dintre cele mai importante etape în pregătirea unui plan de afaceri, care ar trebui să conțină răspunsuri la întrebări despre piețele pentru produsul selectat, concurenți, potențiali consumatori și volumele vânzărilor.

În această secțiune, este important să arătați că întreprinderea dumneavoastră știe nu numai cum să producă acest produs, ci și cum să-l vândă eficient, cu o profitabilitate mai mare, pe piață.

Scopul secțiunii este de a oferi investitorului suficiente date pentru a-l convinge de competitivitatea proiectului în cauză. Această secțiune este una dintre cele mai dificile și importante, deoarece aproape toate secțiunile ulterioare ale planului de afaceri sunt construite pe evaluări de piață și, parcă, își dezvoltă prevederile. Evaluări de piață acest proiect, bazat pe cercetare de piatași analiză, au un impact direct asupra volumului producției, a planului de marketing și vă permit să determinați mărimea investiției necesare. Cu toate acestea, majoritatea dezvoltatorilor de proiecte întâmpină dificultăți considerabile în pregătirea și fundamentarea cercetărilor și analizelor de piață, în special atunci când încearcă să demonstreze potențialilor investitori corectitudinea și fezabilitatea estimărilor lor oportunități de vânzare. Datorită importanței analizei pieței și a dependenței restului planului de proiectul de vânzări, este recomandat să pregătiți această secțiune a planului de afaceri înainte de restul. În pregătirea acestei secțiuni, este necesar să se verifice cu atenție diverse surse de informații, reducându-le la o serie de indicatori generali, precum „vânzări” și „aprecierea pieței”.

Cercetarea de marketing ar trebui să fie efectuată de fiecare firmă, indiferent de dimensiunea acesteia. Firmele mici nu realizează, de obicei, o astfel de analiză pe cont propriu, ci implică profesioniști. Pe baza acestor rezultate, astfel de firme trebuie să aleagă întotdeauna pozițiile (strategia) necesare de marketing. Strategia determină în mod decisiv abordarea dezvoltării unui plan de afaceri. Atunci când alegeți o strategie de marketing, trebuie să stabiliți:

programul și sprijinul acestuia (inclusiv creșterea producției);

gradul de saturare a pieței cu produse concurente (substituibilitate, comparabilitate);

capacitatea totală a pieței pentru produsul propus;

parte a pieței pe care se poate baza firma;

cumpărători, cum și când să-i atragă;

gradul de diversificare a ofertei de produse;

produse asemanatoare;

costurile estimate de implementare;

venitul estimat;

întreținerea serviciului si repara.

Crearea de noi proiecte pentru dezvoltarea unei întreprinderi, lansarea de noi produse implică un preliminar justificare economică fezabilitatea lor, nevoile de investiții. Se ia în considerare profitabilitatea proiectului, se analizează relația dintre cerere și ofertă ca proces de fabricațieși starea pieței vizate. Elaborarea unui plan de afaceri permite managementului de vârf al companiei să se convingă de fezabilitatea economică a transformărilor propuse, precum și să convingă potențialii investitori de rentabilitatea activităților comune.

În primul rând, cercetarea de piață are ca scop identificarea consumatorilor actuali de produse, servicii și identificarea celor potențiali. Este de dorit să se determine prioritățile care ghidează consumatorul atunci când cumpără: calitatea, prețul, timpul și acuratețea livrării, fiabilitatea proviziilor, serviciul post-vânzare etc.

Este necesar să se segmenteze piața, să se determine dimensiunea și capacitatea piețelor pentru produsele companiei. Segmentarea pieței se referă la alocarea unor părți (segmente) separate ale pieței care diferă unele de altele prin caracteristicile cererii de bunuri (servicii), adică. defalcarea consumatorilor după motivație și alte caracteristici. Mărimea pieței este teritoriul în care are loc vânzarea bunurilor (serviciilor) întreprinderii. Capacitatea pieței - volumul de bunuri (servicii) vândute pe piață într-o anumită perioadă de timp. Cota de piata este gravitație specifică produse ale întreprinderii în volumul total al vânzărilor de bunuri (servicii) pe această piață.

Trebuie să căutăm răspunsuri la întrebări: cine, de ce, cât și când va fi gata să cumpere produse mâine, poimâine și, în general, în următorii doi, trei sau mai mulți ani. În această secțiune, trebuie să enumerați toate comenzile existente pentru produse.

Este necesar să se analizeze cât de repede se vor instala produsele și serviciile pe piață și să se justifice posibilitatea extinderii sale ulterioare. Este necesar să se evalueze principalii factori care influențează extinderea pieței (de exemplu, tendințele de dezvoltare a industriei, regiune, politica regională socio-economică, crearea concurenței etc.).

Din cauza importanței deosebite a informațiilor de piață, a influenței sale decisive asupra altor secțiuni ale planului de afaceri, este recomandabil să începeți elaborarea unui plan din această secțiune.

Un proces tipic de cercetare a pieței implică patru pași:

determinarea tipului de date de care este nevoie;

caută aceste date;

analiza datelor;

implementarea unor măsuri care să permită, pe baza acestor date, organizarea corectă a vânzării mărfurilor.

O nisa de piata este o parte a pietei in care se presupune a fi intrata, dar mai strict definita in ceea ce priveste actiunile care trebuie intreprinse pentru a intra in aceasta piata si a intra in ea. Definiție

o nisa de piata este o metoda de marketing prin care gasim o piata pentru compania noastra si ulterior ne promovam produsul sau serviciile catre aceasta, tinand cont de actiunea competitiei si a altor forte.

Este necesar să alegeți o piață suficient de mare pentru a atrage clienți și a avea fonduri pentru dezvoltare. Dar, în același timp, trebuie să fie suficient de mic și de specializat pentru a avea o bună protecție împotriva concurenților.

După ce am ales o nișă de piață și asigurându-vă încă o dată că potențialele produse și servicii au ieșit deja în evidență față de clienți, începe ceea ce se numește promovarea lor pe piață, umplerea nișei.

Urmărirea și evaluarea concurenților este foarte importantă. Este necesar să se identifice și să se analizeze punctele forte și părțile slabe proprii și concurenți și competitivitatea bunurilor manufacturate și a serviciilor. Pe baza evaluării avantajelor bunurilor și serviciilor produse se determină volumul posibil al vânzărilor în termeni fizici și monetari.

Schema cercetării de piață este prezentată în Figura 2.

Actual și prospectiv

Iniţială

informație

Propoziție

Nivel Metoda Volum Canale Organizare

promovarea preturilor de vanzare

serviciu

VENITURI DIN VÂNZĂRI

Tipuri de piață.

Piața s-a format în timpul unui lung proces istoric, legat organic de dezvoltarea și aprofundarea diviziunii sociale a muncii și a proprietății economice a producătorilor. Există multe concepte și definiții ale pieței.

Piața este sfera schimbului de mărfuri; forma dominantă și determinantă de comunicare între producătorii de mărfuri pe baza diviziunii sociale a muncii; recunoaşterea finală a naturii sociale a costurilor cu forţa de muncă ale producătorilor individuali.

Piața descoperă și determină care condiții de producție sunt necesare din punct de vedere social; determină valoarea mărfurilor, valoarea de piață.

Piața în sens larg este o astfel de organizare a producției sociale în care producătorii de bunuri, concentrându-se pe cererea cumpărătorilor, decid singuri:

când, în ce cantitate și ce mărfuri să producă;

cum se produc aceste bunuri; din ce resurse și cu ajutorul ce tehnologie;

pentru care consumator sunt produse bunurile.

Pentru funcționarea normală a pieței, este necesar să se asigure următoarele condiții:

relaţiile marfă-bani se pot realiza numai pe baza proprietăţii personificate, atunci când producătorul de mărfuri este proprietarul mijloacelor de producţie şi dispune liber de rezultatul muncii sale;

libertatea necesară de producţie şi activitati comerciale toți participanții la producția socială;

un sistem bine stabilit de credit și relații financiare;

capacitatea producătorilor și managerilor de a se integra în relațiile de piață într-un mod organizat și corect din punct de vedere psihologic.

Piața ca economie - presupune rezolvarea următoarelor sarcini:

deznaționalizarea economiei;

deideologizarea completă a economiei.

Piața bunurilor în funcție de scopul lor funcțional se împarte în primul rând în piața mijloacelor de producție și piața bunurilor de larg consum.

Un stimulent puternic pentru dezvoltarea pieței este problema agravantă a vânzării produselor manufacturate.

Piața mondială este mișcarea de bunuri și servicii, efectuată pe baza prețurilor mondiale, care diferă de nivelul prețurilor din fiecare țară.

Piețele pot fi clasificate după următoarele criterii:

de către industrie ca obiecte de schimb. Astfel de piețe se numesc piețe de produse și pot acoperi piața oricărui produs specific sau grup de mărfuri legate între ele.

anumite semne de natură de producție sau angajați care satisfac aceeași nevoie (piețe de încălțăminte, metale feroase, mărfuri);

asupra obiectului schimbului și a limitelor acoperirii acestuia. Se bazează pe afilierea industriei de țară sau regională a obiectelor de schimb. Astfel de piețe se numesc piețe regionale de produse, care pot acoperi piața pentru un anumit produs, grup de produse sau produse dintr-o anumită industrie dintr-o țară sau regiune;

în domeniul bursei internaţionale de mărfuri şi al afilierii sectoriale a obiectului schimbului. Astfel de piețe se numesc piețe mondiale de mărfuri, obiectele lor pot fi bunuri specifice sau grupuri de bunuri;

în raport cu granițele naționale ale sferei de schimb - piețele interne (locale) și externe (exterine);

prin natura schimbului de mărfuri - indiferent de schimbul de mărfuri, există piețe pentru bunuri și servicii, piețe de capital, forta de munca, hârtii valoroase;

în funcție de natura și nivelul cererii și ofertei de pe piață, se disting o piață a vânzătorului și o piață a cumpărătorului. O piață caracterizată printr-un exces de cerere față de ofertă se numește piață a vânzătorului și, invers, o piață când oferta crește cererea se numește piață a cumpărătorului;

dupa natura relatiei dintre vanzator si cumparator, pietele sunt libere, inchise, reglementate. Pe piețele libere (deschise), nu există restricții privind încheierea de tranzacții comerciale între contrapărți. Piețele închise (închise) înseamnă, de obicei, livrări intracorporate ale CTN, care reprezintă, în general, aproximativ jumătate din comerțul internațional. Piețele reglementate includ piețele care intră sub incidența acordurilor internaționale de mărfuri care vizează stabilizarea acestora - piețe pentru zahăr, cafea, staniu etc.;

dupa metodele si obiectele schimbului de marfuri se disting piete intermediare: bursele de marfuri; licitatii, licitatii, unde se fac tranzactii de vanzare de bunuri cu anumite calitati, caracteristici si proprietati.

Segmentarea pieţei este procesul de identificare a celor mai favorabile condiţii de pe piaţă în vederea selectării opţiunilor de orientare a politicii de producţie şi marketing. Se bazează pe presupunerea că există diferențe în ceea ce privește nevoile și comportamentul grupurilor individuale de cumpărători, care împreună determină cererea globală pentru acest produs. Fiecare segment de piață ar trebui să aibă propria strategie de marketing.

Piața cumpărătorului - o situație de pe piață în care oferta producătorilor și vânzătorilor de bunuri depășește cererea pentru aceasta la prețurile existente, în urma căreia prețurile mărfurilor sunt reduse.

Piața unui vânzător este o situație de piață în care cererea pentru un produs depășește oferta.

Piața de reseller - un set de persoane și organizații care cumpără bunuri pentru revânzare sau închiriere altor consumatori în beneficiul lor.

Piața liberă - un producător liber de mărfuri își livrează bunurile în comerț la un preț care îi oferă o rată medie a profitului. Întreprinderi de mărfuri cauta si gaseste bunurile dorite, iar vânzătorii „îi fac semn” cumpărătorului la ghișeu și fac totul pentru ca acesta să nu plece cu mâna goală.

Piața spot - o piață pentru tranzacții unice pe termen scurt cu livrare imediată a mărfurilor.

Piața de bunuri industriale - un ansamblu de persoane și organizații care achiziționează bunuri și servicii utilizate în producerea altor bunuri și servicii, vândute, închiriate sau furnizate altor consumatori.

O piață de concurență pură este un ansamblu de vânzători și cumpărători care efectuează tranzacții cu un produs similar într-o situație în care niciun cumpărător sau vânzător nu are un impact semnificativ asupra nivelului prețurilor curente.

Piața „neagră” este o piață ilegală care se formează în condițiile raționalizării, reglementării guvernamentale a comerțului, prețurilor mărfurilor, cursurilor de schimb, precum și ratelor valorilor mobiliare și a procedurii de cumpărare și vânzare a acestora.

Evaluarea pietei de vanzari - evaluare-prognoza situatiei de pe piata (piete). Oferă date despre vânzările estimate pentru anii următori.

Determinarea principalelor caracteristici ale pieței produsului proiectat:

îndepărtarea pieței (costul și nefiabilitatea aprovizionării cresc odată cu creșterea distanței geografice a pieței de producător și a producătorului de furnizori);

capacitatea de piață (numărul total de bunuri și servicii achiziționate de cumpărătorii de pe piață la anumite prețuri într-un anumit timp);

dimensiunea pieței (locală, națională, globală) este determinată de teritoriul pe care are loc vânzarea de bunuri și servicii.

Volum cererea pietei este determinată de formula:

C \u003d P + (I-E) + (3H-3K),

unde C - cerere; R - produs produs; I - importul unui produs similar; E - export de produse; Зн - stocuri de produs la începutul perioadei de timp estimate; Zk - stocuri ale produsului la sfârșitul perioadei de facturare;

gradul de saturatie a pietei;

concurență (ponderea firmelor concurente în cifra de afaceri totală);

tendința capacității și a saturației în viitorul apropiat;

tendința cererii pentru produs.

Segmentarea pieței:

principiile de bază ale segmentării pieței pentru produsele selectate (împărțirea pieței totale în părți mai mici în funcție de consumatori);

segmentele de piață cele mai preferate și motivele de preferință (se decide întrebarea: cine va fi principalul cumpărător. La vânzarea produselor către firme se iau în considerare domeniul lor de activitate, structura, volumul vânzărilor, numărul și calificarea personalului, locația etc. . La vânzarea produselor către persoane fizice, nivelul lor de venit, hobby-uri, caracteristici naționale și religioase etc.);

evaluarea a ceea ce atrage cumpărătorul acestei piețe țintă (preț, calitate, design, Servicii aditionale, prestigiul întreprinderii);

selecția celor mai promițătoare piețe (volumul vânzărilor, nivelul prețurilor).

Cumpărători estimați de produse:

determinarea cercului de potențiali cumpărători (compoziție - sex și vârstă, național; familie; ocuparea forței de muncă; migrație; creșterea populației;

nivelul de educație);

descrierea structurii consumatorilor în cadrul segmentului de piață selectat;

solvabilitatea cumpărătorilor.

Organizarea vanzarii produselor:

cine și sub ce formă va vinde produse (întreprinderea însăși, agenți sau distribuitori);

organizarea serviciului post-vânzare;

relatii financiare cu intermediarii.

Analiza competitivă:

cine este cel mai mare producător de produse (servicii) similare;

care este produsul lor (caracteristici principale, nivel de calitate, serviciu, design);

volumul vânzărilor, prețurile produselor, politica de pret principalii concurenți;

competitivitatea produselor în raport cu bunurile-concurenți;

strategia de competitivitate aleasă.

Există patru tipuri generalizate de acţiune de piaţă în care

relatiile de piata se construiesc:

vinde produse vechi clienților noi;

vinde produse vechi clienților vechi (această strategie este cea mai puțin riscantă);

vinde produse noi clienților existenți;

vinde produse noi clienților noi (aceasta este cea mai riscantă strategie).

Planul de afaceri descrie pe scurt:

capacitatea pieței sectoriale de vânzare;

tendințele sale de creștere;

nivelul de monopol;

probabilitatea apariției de noi clienți;

probabilitatea apariției și dispariției concurenților;

orice tendințe din industrie.

Cercetare de piata. Cercetarea de piata include principalele domenii care ar trebui reflectate in planul de afaceri:

studiul și segmentarea consumatorilor;

măsurarea cererii și selectarea piețelor țintă;

determinarea motivației consumatorului;

studiul poziției companiei pe piață;

evaluarea pieței și a volumului vânzărilor;

cercetări asupra concurenților.

Consumatorii și segmentarea acestora. Prima întrebare la care trebuie să se răspundă în cercetarea de piață este cine este consumatorul produselor întreprinderii și cine poate deveni unul în viitor.

Clienții identificați sunt clasificați în funcție de ruda lor grupuri omogene- segmente.

Segmentarea este justificată și pentru consumatorii de produse pentru întreprinderi mici. De exemplu, o astfel de întreprindere își poate furniza produsele pe piețele angro și cu amănuntul și, pe baza unei observări continue și a eșantionării, poate determina caracteristicile acestor segmente.

Planul de afaceri indică principalii consumatori și principiile segmentării acestora:

geografice;

demografic;

comportamental;

psihografic.

Aceasta utilizează criterii precum vârsta, sexul, naționalitatea sau etnia, profesia, nivelul venitului, ciclu de viață familii.

Evaluarea cererii și selectarea piețelor țintă. În această secțiune a cercetării de piață, se estimează numărul de cumpărători din fiecare dintre segmentele selectate și se măsoară cererea. Pe baza acestor date se selectează cele mai profitabile segmente pentru întreprindere - piețele țintă. Un segment promițător este de obicei considerat a fi în care există aproximativ 20% dintre cumpărători. aceasta piata achiziţionarea a 80% din bunurile oferite de întreprindere.

Pentru primul an de vânzări în același punct:

enumeră principalii consumatori ai bunurilor, furnizează date despre comenzile pentru produs, contracte, obligații scrise pe care le are consumatorul;

sunt afișate consumatorii potențiali care și-au exprimat deja interesul pentru produs;

sunt numiți potențialii consumatori care și-au exprimat deja interesul față de produs, se explică modul în care compania intenționează să-i „câștigă”.

Motivația consumatorului. Studiul motivelor comportamentului uman la alegerea și cumpărarea unui produs stă la baza dezvoltării modalităților de a influența eficient decizia cumpărătorilor.

Atunci când se descrie motivația cumpărătorilor de pe piața de consum, sunt indicați factorii de motivație:

nivelul cultural al consumatorilor;

social;

personal;

psihologice, care adesea sunt pe primul loc.

Cumpărătorii de produse industriale evaluează adesea

mărfuri, aplicând metoda analizei costurilor funcţionale. Este recomandabil să se efectueze o astfel de analiză și producătorii, punându-se în locul cumpărătorului.

Atunci când descriem motivația principalilor consumatori de produse industriale, este recomandabil să indicați care sunt persoanele:

inițierea unei achiziții;

influențarea deciziei de cumpărare;

factorii de decizie;

dobândirea directă;

folosind direct;

testarea și formarea unei opinii despre proprietățile de consum ale produsului.

Aceste informații sunt necesare pentru a stabili contacte cu aceste persoane și pentru a le oferi influența necesară.

De asemenea, se menționează cât timp este nevoie pentru a lua o decizie de achiziție a unui produs în diferite organizații.

Poziția companiei pe piață. Acest paragraf reflectă factorii poziției companiei pe piață, care pot afecta vânzarea produselor:

prestigiul întreprinderii;

relațiile cu concurenții;

resurse financiare de care dispune întreprinderea pentru activități de marketing;

structura generală a gamei de produse;

flexibilitatea programelor de producție și marketing (capacitatea de a trece rapid la producția și comercializarea de noi produse).

Indicatori cheie ai pieței și volumului vânzărilor. Acest obiect

trebuie să prezinte astfel de indicatori ai pieței țintă precum capacitatea, cota întreprinderii, elasticitatea cererii. Creșterea pieței este prevăzută și

modificarea ponderii ca cerere timp de 3 - 5 ani.

Principalii factori care influențează creșterea pieței sunt descriși:

tendințe de dezvoltare a industriei;

politica guvernamentala;

modificarea compoziției demografice a populației;

alti factori.

Prognoza dezvoltării pieței este, în primul rând, prognoza cererii. Este recomandabil să furnizați date privind prognoza cererii pentru produsele companiei timp de 3-5 ani. Pentru a prezice cererea de bunuri de larg consum, sunt analizate următoarele:

dinamica populației pe regiuni și grupe de vârstă;

consumul de bunuri pe cap de locuitor. Analiza acestor date permite identificarea schimbărilor în comportamentul consumatorului;

dinamica veniturilor populației, reflectând mișcarea cheltuielilor Cdj este ponderea parametrului y (indicele parametric e7 este valoarea indicelui parametric al parametrului y). Indicator integral al competitivității relative. Dacă K > 1, atunci produsul analizat este superior eșantionului ca competitivitate, dacă K< 1, то уступает, если К = 1, то находится на одинаковом уровне.

Marketing și vânzare.

Cercetarea mecanismelor de marketing. Un studiu al mecanismului de marketing și al canalelor de distribuție ar trebui să ajute la determinarea mai precisă a costurilor de cost ale acestei funcții de marketing a firmei.

Analiza segmentarii pietei. Teoria segmentării pieței se bazează pe premisa că o firmă într-un mediu competitiv nu este capabilă să satisfacă toate nevoile pieței pentru anumite produse. Și, prin urmare, ar trebui să se concentreze pe vânzarea acestui produs în acele segmente de piață care sunt cele mai atractive în ceea ce privește capacitățile sale. Procesul de segmentare a pieței constă din patru fraze:

definirea caracteristicilor sau criteriilor pe baza cărora piața este împărțită în segmente;

utilizarea acestor caracteristici și criterii pentru a identifica toate segmentele semnificative de piață;

definirea unei piețe țintă comune prin combinarea acelor segmente de piață care sunt cel mai în concordanță cu interesele companiei;

utilizarea practică a segmentării pieţei în marketing şi activitati de productie firmelor.

Metode de prognoză a vânzărilor de produse. Cele mai comune metode de comercializare a produselor sunt următoarele:

Sondajul șefilor diferitelor servicii și departamente, agenți de vânzări ai întreprinderii. Această metodă este aplicabilă în cazurile în care nu există calcule detaliate despre starea pieței, nu există statistici complete privind tendințele vânzărilor sau alte produse.

Prognoza bazata pe cifra de afaceri trecuta. Această metodă de prognoză este potrivită pentru industriile și piețele cu un mediu economic stabil, o gamă de bunuri și servicii ușor în schimbare, cu un progres științific și tehnic lent, unde fluctuații semnificative în comerț apar extrem de rar.

Analiza tendințelor, ciclurilor și factorilor care provoacă o modificare a volumului vânzărilor. Această metodă este cea mai preferată atunci când se face previziuni pe termen lung în industriile de capital.

Regularitățile statistice identificate de-a lungul anilor, tendințele și dependențele neutralizează efectul factorilor aleatori și secundari.

Analiza corelației. Determinarea factorilor semnificativi statistic de influenta asupra vanzarii produselor firmei. Această analiză completează în mod logic metoda anterioară, dar necesită studii de piață serioase speciale și complexe și, prin urmare, destul de costisitoare, dar nu întotdeauna justificate din punct de vedere economic. Cu toate acestea, folosind această metodă, cele mai precise rezultate pot fi obținute în cele mai stabile industrii din punct de vedere economic.

Prognoza bazata pe „cota de piata” a vanzarilor firmei. Cifra de afaceri este prevăzută ca un anumit procent din cota companiei în industrie, adică mai întâi sunt prognozate vânzările pentru întreaga industrie, iar apoi se calculează ponderea companiei în vânzările totale ale întregii industrii.

Analiza utilizării finale. Prognoza se bazează pe volumele estimate de comenzi ale principalilor clienți ai întreprinderii.

Aplicație aceasta metoda necesită cercetări speciale asupra principalelor industrii care consumă produsele acestei întreprinderi, colectarea și elaborarea de material statistic și faptic semnificativ. Cel mai preferabil este în sectoarele complexului de materii prime și energie, precum și în întreprinderile producătoare de componente și ansambluri.

Marketing de probă. Esența acestei metode este aceea că elementele constitutive viitorul program de marketing pentru un produs nou (prețuri, tipuri de publicitate, canale de distribuție și tip de ambalaj) va fi testat pe un grup limitat de consumatori. După prelucrarea informațiilor primite cu privire la volumul și ritmul de creștere a vânzărilor unui produs nou, schițele corespunzătoare privind prognoza vânzărilor sunt distribuite în toată țara.

Alegerea metodei de prognoză a cererii și eficacitatea acesteia depind de condițiile și specificul specific activitate economicăîntreprinderilor.

Cea mai frecventă greșeală în realizarea previziunilor de vânzări este subestimarea severității presiunii concurențiale.

Organizarea vânzărilor. Prima întrebare la care trebuie să se răspundă în acest paragraf este: ținând cont de ce nevoi ale clienților este format și funcționează sistemul de vânzare sau de consum?

În Occident, au devenit foarte răspândite metode de promovare a vânzărilor precum vânzarea mărfurilor pe credit, preluarea comenzilor prin telefon sau prin poștă (din cataloage). Pe măsură ce piața de bunuri și servicii din țara noastră devine saturată, aceste metode de comerț se vor dezvolta cu siguranță.

Următoarea întrebare se alătură acestei întrebări: ce obiective își stabilește întreprinderea pentru sistemul de distribuție a produselor?

procedura de procesare a comenzii;

alegerea cantității, meta locație, capacitatea de stocare;

decizia de a închiria sau de a achiziționa depozite în proprietatea întreprinderii;

sisteme utilizate de manipulare a mărfurilor;

nivelul de întreținere a inventarului;

metoda de transport a marfurilor;

Organizarea managementului distributiei marfurilor.

Este recomandabil să se compare deciziile întreprinderii privind sistemul de promovare a produsului cu deciziile concurenților.

Canale de distribuție a produselor. Atunci când descriem canalele de distribuție a mărfurilor, în primul rând, este justificată necesitatea participării intermediarilor la procesul de promovare a mărfurilor pe piață sau absența acesteia, adică vânzarea mărfurilor de către întreprindere direct către consumatori. Ultima opțiune este utilizată în principal în furnizarea de produse industriale sau în vânzarea bunurilor acestora de către întreprinderile mici.

Formarea cererii și promovarea vânzărilor. Această parte a secțiunii reflectă cele patru domenii principale de activitate ale întreprinderii în ceea ce privește generarea cererii și promovarea vânzărilor:

promovarea efectivă a vânzărilor;

relații publice (propaganda);

vânzarea personală a bunurilor.

La realizarea unui program de generare a cererii si promovare a vanzarilor se tine cont de semnificatia acestor patru domenii de activitate pe piata de consum si pe piata produselor industriale.

Vânzările nu trebuie niciodată luate în considerare separat de procesul de satisfacere a nevoilor clienților. Cealaltă parte a problemei vânzărilor este cât de bine sunt cunoscute clienților acele caracteristici ale proiectului care îl deosebesc de proiectul concurenților și îl fac mai atractiv.

Competiția este o luptă pentru supremație, ca și în sport. Concurența după standardele americane este împărțită în competiție pură și rivalitate.

Concurența pură are loc în industriile în care multe firme produc produse sau servicii similare. De obicei, nu există reglementări guvernamentale în industriile cu concurență pură.

Dacă există puține firme în industrie (mai puțin de 20 după standardele americane), concurența are loc într-un mod complet diferit și este deja caracterizată ca rivalitate. Dacă unul dintre rivali reduce semnificativ prețul produsului său, atunci concurentul său trebuie să-i urmeze exemplul, altfel va pierde clienți.

Concurența începe cu mult înainte ca produsul finit să apară pe piață. Firmele concurente pot concura între ele pentru a achiziționa materii prime, materiale sau echipamente la cel mai mic preț, pentru cea mai bună locație a fabricilor și fabricilor, pentru cele mai bune structuri angro și de distribuție. cu amănuntul, pentru cel mai bun personal de inginerie și lucru etc. Doar concurând cu succes la acestea și la alte niveluri, poți conta pe un rezultat bun în lupta competitivă finală de pe piață.

Există concurență „pură” între firme, concurență monopolistă și intra-societală („contabil”). Concurența pură presupune că firmele, intrând pe piață, nu concurează în niciun fel între ele și concurează liber pentru consumator.

Concurența intra-firma sau „contabil” a apărut în anii 1920 în marile companii americane. Esența acestui tip de competiție constă în faptul că diverse divizii din cadrul unei mari entități (concern, holding, consorțiu etc.) concurează între ele în domeniul îmbunătățirii calității produselor, precum și în domeniul producției și marketingului. cheltuieli. Această competiție este relevată prin compararea documentelor financiare și contabile ale diferitelor departamente, din care provine numele. Poate dobândi o cifră de afaceri nedorită pentru întreaga companie dacă este vorba de producerea pe divizii nu a unor componente, ci a unor produse finale omogene (autoturisme, echipamente radio și telefonice etc.)

Concurența funcțională apare din faptul că orice nevoie poate fi satisfăcută într-o varietate de moduri. Trebuie luat în considerare factorul concurenței funcționale, chiar dacă este un produs unic.

Concurența specifică apare din cauza prezenței mărfurilor destinate aceluiași scop, dar având diferențe în unele caracteristici esențiale.

Concurența pe subiecte apare ca urmare a eliberării de mărfuri identice care diferă doar prin calitatea manoperei sau chiar la fel ca calitate, dar cu diferențe minore.

Teoria modernă a competitivității, care a fost dezvoltată în cărțile profesorului de la Universitatea Harvard Michael Porter, distinge doar două tipuri avantaj competitiv:

costuri mai mici;

specializare.

Costul mai mic nu este doar o sumă mai mică de costuri de producție decât concurenții, ci și capacitatea unei firme de a dezvolta, produce și comercializa un produs mai eficient decât concurenții. Cu alte cuvinte, pentru a obține acest tip de avantaj competitiv, trebuie să se poată organiza la un cost mai mic în mai mult timp scurtîntregul ciclu de operațiuni cu marfa; de la studiul său de proiectare până la vânzare clientul final. Eșecul de a construi acest întreg lanț va anula succesul în oricare dintre legăturile sale.

Nu atât de clar pe cât ar părea la prima vedere și înțelegerea esenței tipului de avantaj competitiv, care este desemnat prin cuvântul specializare. Acesta nu este un accent pe lansarea doar a unei anumite game de produse, așa cum s-ar putea crede, ci capacitatea de a satisface nevoile speciale ale clienților și de a primi un preț premium pentru aceasta, adică un preț mai mare decât concurenții în medie. Cu alte cuvinte, pentru a asigura acest tip de avantaj competitiv, este necesar să înveți arta de a te remarca în mulțimea concurenților, oferind clienților un produs vizibil diferit fie printr-un nivel ridicat de calitate cu un set standard de articole care determina această calitate, sau printr-un set nestandard de proprietăți care prezintă un real interes pentru cumpărător.

În același timp, în orice moment, îți poți construi strategia de asigurare a competitivității, bazându-te pe un singur tip de avantaj competitiv - fie pe costuri mai mici, atrăgând cumpărători cu relativ ieftinitatea mărfurilor în comparație cu produse similare de la alți producători. , sau pe specializare, trezind interes în rândul celor mai pretențioși clienți care cer mai ales calitate înaltă. Dar este imposibil să combinați ambele tipuri de avantaje competitive - o astfel de încercare va duce doar la eșec, ceea ce a fost dovedit prin multe exemple.

Având în vedere această interpretare a tipurilor de avantaje competitive, se poate alege cea mai potrivită strategie pentru asigurarea și menținerea competitivității.

Toate tipurile de avantaje competitive sunt împărțite în două grupe:

beneficii de ordin redus;

beneficii de ordin înalt.

Beneficiile de ordin redus sunt asociate cu

utilizarea de forță de muncă ieftină, materii prime, energie.

Ordinea redusă a acestor avantaje competitive se datorează faptului că sunt foarte instabile și pot fi pierdute cu ușurință fie din cauza creșterii prețurilor, fie salariile, sau datorită faptului că aceste resurse de producție ieftine pot fi folosite (sau răscumpărate) și de către concurenți. Cu alte cuvinte, avantajele de ordin scăzut sunt avantaje cu puțină persistență, incapabile să ofere un avantaj față de concurenți pentru o perioadă lungă de timp.

Beneficiile de ordin înalt includ:

produse unice;

tehnologie unică și specialiști;

buna reputatie a companiei.

PIAȚA VÂNZĂTORULUI

PIAȚA VÂNZĂTORULUI

(piața vânzătorului) O piata in care conditiile sunt mai favorabile pentru vanzatori decat pentru cumparatori. Dacă vânzătorii sunt puțini și nu se grăbesc să se despartă de bunurile lor, iar cumpărătorii sunt numeroși și dornici să-și satisfacă rapid dorințele, atunci este foarte probabil ca prețurile să crească și condițiile de vânzare să fie mai favorabile pentru vânzători.

Economie. Dicţionar. - M.: „INFRA-M”, Editura „Ves Mir”. J. Black. Redacție generală: Doctor în Economie Osadchaya I.M.. 2000 .

PIAȚA VÂNZĂTORULUI

o situatie de pe piata in care cererea pentru un produs de la cumparatorii reprezentati pe piata depaseste oferta acestui produs de la vanzatori.

Raizberg B.A., Lozovsky L.Sh., Starodubtseva E.B.. Modern dicţionar economic. - Ed. a II-a, corectată. Moscova: INFRA-M. 479 p.. 1999 .

Dicționar economic. 2000 .

Vezi ce este „PIATA VÂNZĂTORULUI” în alte dicționare:

O situație de piață în care cantitatea cerută de cumpărători pentru un produs depășește cantitatea oferită de vânzători. În engleză: Bid market Vezi și: Bear Markets Finam Financial Dictionary... Vocabular financiar

- (piața vânzătorilor) Situație de piață caracterizată printr-un exces al cererii față de ofertă, care permite vânzătorilor să crească prețurile. Cu toate acestea, la un moment dat, cumpărătorii încetează să cumpere la prețuri excesiv de mari, iar vânzătorii trebuie din nou... Glosar de termeni de afaceri

O poziție pe piață când cererea depășește oferta... Dicţionar enciclopedic economie si drept

piata vanzatorului- situația de pe piață când cererea depășește oferta... Dicționar terminologic al unui bibliotecar pe teme socio-economice

PIAȚA VÂNZĂTORULUI- o situație pe piață în care cererea depășește oferta, în urma căreia prețurile cresc. Vezi si STARE PIAȚA MĂRFURILOR... Marele Dicţionar Economic

piata vanzatorului- PIAȚA VÂNZĂTORULUI O situație de piață pe termen scurt în care se formează un exces de cerere, determinând creșterea prețurilor, ceea ce este benefic pentru vânzător. Comparați: piața cumpărătorului... Dicționar-carte de referință de economie

PIAȚA VÂNZĂTORULUI- (piața eller) există atunci când cererea depășește oferta de bunuri. Într-o astfel de situație, aproape orice produs disponibil, orice serviciu își găsește vânzare imediată pe piață, chiar dacă nu îndeplinesc pe deplin cerințele pe care... Dicționar explicativ economic străin

PIAȚA VÂNZĂTORULUI- - situația economică de pe piață, în care prețurile cresc ca urmare a lipsei de mărfuri, i.e. cantitatea cerută la prețuri curente depășește cantitatea oferită... Economist's Concise Dictionary

piata vanzatorului- o situație pe piață în care vânzătorii au un avantaj, întrucât nevoile cumpărătorilor de a cumpăra imobile la prețurile oferite depășesc capacitatea vânzătorilor de a satura piața... Enciclopedia locuințelor

piata vanzatorului- o situație de piață în care cererea pentru un produs de la cumpărătorii reprezentați pe piață depășește oferta acestui produs de la vânzători... Dicţionar de termeni economici

Cărți

• Vylegzhanin Veniamin Nikolaevici. Această carte va fi interesantă și utilă pentru cei care doresc să învețe cum să navigheze pe piața imobiliară și să se protejeze de escroci. Înarmat cu cunoștințe, vei alege cursul corect de acțiune,...
• Cum se vinde / cumpara un apartament. Notă pentru vânzătorul și cumpărătorul de proprietăți imobiliare, Vylegzhanin VN Această carte va fi interesantă și utilă pentru cei care doresc să învețe cum să navigheze pe piața imobiliară și să se protejeze de escroci. Înarmat cu cunoștințe, vei alege cursul corect de acțiune,...