Arunas Evgenia

1. Când vorbești cu o secretară, cere ajutor. Cine este cea mai bună persoană cu care să vorbești despre asta? Când este cel mai bun moment pentru a suna? Fă-ți un aliat!

2. Înainte de a primi un apel - zâmbește, pune-ți un zâmbet. Clientul care vă sună ar trebui să simtă că apelul lui este cu adevărat binevenit!

3. Implicați clientul în procesul de cumpărare. De exemplu, expresia: „Vă rugăm să luați un calculator și vom calcula beneficiul ofertei.” Funcționează mult mai bine decât: „Voi calcula acum...”

4. Ori de câte ori vorbiți cu un client, stabiliți o dată pentru următorul apel - acest lucru vă va ajuta să nu pierdeți niciodată legătura cu el și să faceți clientul permanent.

5. Dacă sunteți încordat, înainte de a suna, faceți următorul exercițiu:

Lasă-ți capul pe piept și rostogolește-l mai întâi spre umărul drept, aproape atingându-l, apoi spre stânga. Repetați de mai multe ori, încetinind puțin. Apoi îndreptați-vă, întindeți-vă și căscăți din inimă. După aceea, vocea ta va suna într-un mod nou!

6. Asigurați-vă că notați tot ceea ce promiteți clientului - și respectați întotdeauna promisiunile cât mai repede posibil. Nu există nimic mai rău în afaceri decât ignorarea clienților.

7. Când aranjați un apel, luați orice (chiar și o mică promisiune) de la client, de exemplu: decideți asupra unui model de produs sau schițați o listă pentru o comandă.

8. Fii consultant! Ajută clientul. Chiar trebuie să aprofundezi în problemele lui și să le rezolvi.

9. Bea ceai cald între apeluri - acest lucru este bun pentru ligamente.

10. Lăudați-vă întotdeauna pentru rezultate excelente - acest lucru vă va împinge spre noi victorii!

11. Stabiliți-vă ora exactă la care vă așezați la telefon în fiecare zi. Și rămâneți la acel moment în fiecare zi. Disciplina, și mai ales autodisciplina, este necesară pentru a obține rezultate.

12. Nu ghici când este cel mai bun moment pentru a suna, când clientul ia prânzul, când termină munca. De exemplu, mulți manageri sunt doar mai loiali după sfârșitul zilei de lucru, când nu există niciun tam-tam; mulți vorbesc destul de loial la prânz la o ceașcă de cafea - în acest moment nu există un aflux de apeluri. Nu ghici - stai jos și sună!

13. Dacă v-ați așezat să scrieți o scrisoare frumoasă și să trimiteți un e-mail - mai bine sunați. Această metodă este mult mai rapidă și mai eficientă.

14. Uneori este mai bine să întrebi direct clientul „Există vreo șansă să lucrăm cu tine anul acesta?”, decât să-ți pierzi timpul apelând constant înapoi un client care nu poate să-ți spună un NU clar.

15. Toate problemele tehnice, cum ar fi: completarea rapoartelor, trimiterea ofertelor comerciale, etc. - alocați-le unui bloc de timp separat și nu încercați să o faceți pe parcurs - veți vedea cum va crește productivitatea. Când suni la companie pentru prima dată, încearcă.

16. Du-te la „principal”! Este mai bine dacă managerul sau șeful departamentului de achiziții te trimite la un anumit angajat. Apoi puteți spune în siguranță: „Ivan Vasilyevich, liderul dumneavoastră, mi-a cerut să vă trimit această propunere ...” - aceasta este deja o garanție că propunerea dvs. va fi luată în considerare.

17. După trimiterea către client oferi- asigurați-vă că îl suni înapoi. Întrebați dacă a văzut totul, dacă a înțeles totul - acest lucru îl va face pe client să vă amintească din nou și, de asemenea, veți fi sigur că oferta dumneavoastră și-a găsit destinatarul.

18. Încercați această abordare atunci când sunați: „Noi ne specializăm... și descriem beneficiile pentru client (rezultatul pe care îl va primi).” Pentru a înțelege dacă acest lucru este potrivit pentru afacerea dvs., aș dori să știu puțin despre situația dvs. Spune... și pune o întrebare deschisă.”

19. Spune-i clientului că vrei cu adevărat să lucrezi cu el. Alte condiţii egale, câștigă cel care este cel mai entuziasmat de comandă.

20. Iubește-ți clienții - și ei te vor iubi înapoi!

Din acest articol veți învăța:

• Cum să oferiți mărfuri magazinelor
• Cum să oferi un produs pe rețelele de socializare și prin telefon
• Cum să oferi corect un produs unui reprezentant de vânzări

Economia internă s-a îmbarcat recent pe șinele relațiilor de piață, din acel moment, fiecare dintre vânzători își pune o întrebare fundamentală: cum să ofere un produs sau un serviciu astfel încât cumpărătorul să fie interesat. Luați în considerare aspectele cheie ale acestei probleme.

Cum să oferi un produs pentru a fi cumpărat

Desigur, succesul unei afaceri depinde în mare măsură de volumul vânzărilor, acesta fiind poate unul dintre cei mai importanți factori. Capacitatea de producție poate fi crescut destul de rapid, dar capacitatea pieței nu face întotdeauna posibilă realizarea potențialului inerent. Bugetele de publicitate pot reprezenta 20-50% din cost, firmele fac tot posibilul pentru a învinge concurența.

Toți acești factori indică faptul că întregul lanț de distribuție – marketing/vânzări/magazin – este important. Răspunsul la întrebările: „Cum să oferi corect un produs” și „Cum să vinzi un produs unui client” este soluția la nevoile cumpărătorului.

1. Înainte de a oferi un produs unui cumpărător, studiați temeinic toate problemele legate de acesta. Cu cât informațiile sunt mai extinse și mai aprofundate despre produsul pe care îl aveți (funcționare, domeniul de aplicare, disponibilitatea opțiunilor și diferențele acestora etc.), cu atât mai rezonabil puteți transmite cumpărătorului de ce are nevoie de el.
2. Fii foarte atent la întrebarea psihologiei unui potențial client. Trebuie să înțelegi clar cine se află în fața ta: un student sau un intelectual, tânăr sau bătrân, bărbat sau femeie. Având o idee despre natura unui potențial client, îți va fi mai ușor nu doar să îi oferi un produs, ci și să construiești un dialog productiv cu acesta, să stabilești o strategie competentă în relația „cumpărător-vânzător”.
3. Atunci când oferiți un produs, nu uitați de componenta emoțională: lăsați potențialul cumpărător să se simtă proprietarul unui produs care nu a fost încă achiziționat. Arată care este produsul în acțiune, lasă-l atins, atins, mirosit. Creați toate condițiile pentru efectuarea unei achiziții astfel încât clientul să dorească să achiziționeze acest anumit produs chiar acum.

Cum să oferi un produs în vrac

Există câteva reguli simple despre cum să vindeți mărfuri în vrac. În acest caz, trebuie să vă concentrați pe viitor, adică pe căutarea constantă a unui client. Volumul livrărilor depinde de dimensiunea companiei client (vor fi comenzi mari sau mici). Categorii precum livrarea, prețul, condițiile sunt o tentație pentru cumpărător și un mare plus pentru furnizor.

Prin urmare:

• faceți tot posibilul pentru a „atrage” clientul încă de la început preturi mici privind comenzile livrate și facturile mici pentru logistică;
• respectați termenii contractului - nu le încălcați niciodată;
• livrați la timp și în mod regulat;
• Amintiți-vă că vânzarea cu ridicata este pe picior de egalitate.

Cum să oferi corect un produs unui client într-un magazin

Cea mai mare problemă cu care se confruntă comercianții cu amănuntul lanțuri de magazine, inclusiv cele mari, aceasta este o problemă de recrutare, deoarece angajații majorității magazinelor nu sunt pregătiți pentru vânzări eficiente(fenomene reziduale ale educaţiei sovietice). Dar există o altă latură a acestui lucru - retailerii înșiși nu acordă adesea atenția cuvenită pregătirii și motivației vânzătorilor, tratându-i ca pe a treia categorie " forță de muncă' care este în continuă schimbare. Această atitudine duce la o lipsă de pregătire adecvată. Vânzătorul oferă marfa cumpărătorului nu foarte eficient, deoarece nu știe cum să o facă. Dar angajații instruiți și cu o motivație adecvată ar putea fi cheia succesului oricăruia priza.

Un agent de vânzări de succes este cineva care:

• identifică cu ușurință problemele clienților;
• poate evalua prioritățile consumatorului în contextul rezolvării acestor probleme;
• poate și se străduiește să ajute cumpărătorii să găsească soluții la aceste probleme în cel mai convenabil, eficient, inovator și oportun mod și la un preț potrivit pentru cumpărător.

Cel mai adesea, dacă agentul de vânzări este capabil să identifice problemele cheie ale clientului, acesta va fi dispus să plătească pentru soluția lor.

A ști cum să-ți promovezi abilitățile de rezolvare a problemelor potențialilor cumpărători poate fi cheia succesului. Aceasta pentru a vă asigura că clienții sunt conștienți de ce puteți face pentru ei și care vor fi beneficiile obținute în urma utilizării soluțiilor pe care le propuneți.

Liderii de vânzări nu se concentrează doar pe cum să ofere un produs (sau cum să-l vândă), ci își extind orizontul clienților. Pentru a deveni un vânzător de top, trebuie să răspunzi periodic la următoarele întrebări:

• Ce probleme ale clienților rezolv?
• Care este perspectiva clientului asupra acestor probleme și soluțiile pe care le ofer?
• Cum prioritizează cumpărătorul atunci când caută soluții la aceste probleme?
• Ce alte probleme ale clienților pot rezolva?
• De ce probleme ascunse sau viitoare nu cunosc cumpărătorii?

Cumpărătorul vine cu o mulțime de probleme. Treaba ta este să le arăți și să le oferi descriere detaliata, dar nu din punctul tau de vedere, ci din punctul de vedere al clientului. Concentrați-vă mai întâi pe problemele care trebuie rezolvate, iar pentru aceasta trebuie să formulați întrebările potrivite și să ascultați cu atenție răspunsurile cumpărătorului. Și după aceea, oferă soluțiile tale (= oferă un produs).

3 sfaturi despre cum să vorbești cu un cumpărător atunci când oferi un produs

Experții împărtășesc sfaturi utile cu distribuitorii despre cum să discutați cu un cumpărător pentru a obține succesul, cum să oferiți un produs cât mai eficient posibil.

1. Informații despre produs.

În ciuda faptului că am menționat deja acest fapt, vom repeta încă o dată: pregătirile pentru tranzacționare ar trebui să înceapă chiar înainte de vânzările în sine, în special, vorbim despre obținerea tuturor informațiilor posibile despre produs. Ce poate fi: înainte de a oferi un produs, verificați nuanțele diferiți producători, specificul de utilizare, coridoare de pret pentru en-gros/retail, la diferite magazine si in locul in care exact vei vinde. Cu toate acestea, aspectul psihologic poate fi numit mult mai semnificativ.

Sarcina oricărui vânzător este să ofere un produs, oferind în același timp răspunsuri la toate întrebările care au apărut. Un astfel de distribuitor inspiră încredere, cumpărătorul înțelege că este un profesionist, nu un amator. Mai este un punct: daca clientul primeste un raspuns exhaustiv, incepe sa se simta obligat, iar in unele cazuri acest lucru ii poate afecta decizia de a achizitiona marfa de aici, de la acest vanzator. Totusi, in situatia inversa, cand vanzatorul raspunde fara entuziasm, pe larg, consumatorul intelege ca nu este un profesionist.

Singura excepție: cumpărătorul, din anumite circumstanțe, are informații despre produs, de exemplu, a luat parte la producția de produse similare. Atunci trebuie să oferiți mărfurile cu mai multă atenție, nu ar trebui să mergeți prea departe: este important să vă arătați competența în această problemă și să respectați cunoștințele interlocutorului și poate chiar să-i întrebați ceva, să puneți câteva întrebări. Un astfel de model de comportament va crește importanța cumpărătorului în propriii ochi și, în același timp, va crește aprecierea vânzătorului.

1. Bună dispoziție.

De fapt, starea de spirit a vânzătorului este un instrument de lucru, deoarece este un actor care nu își poate permite o dispoziție arbitrară. Sarcina lui este să „păstreze fața” indiferent de ceea ce are în minte. La urma urmei, cumpărătorul prinde imediat starea de spirit a vânzătorului și reacționează la aceasta: bună dispoziție transmis, dar și rău. Dacă cumpărătorul a venit la magazin cu o dispoziție bună, iar vânzătorul l-a stricat, atunci cumpărătorul subconștient (sau poate conștient) vrea să se răzbune pe vânzător fără să cumpere nimic de la el.

1. Respect pentru cumpărător.

Respectul față de cumpărător se manifestă prin respectul față de dorințele și alegerile acestuia.

Adică, dacă cumpărătorul dorește să cumpere ceai, atunci nu ar trebui să încerci să-i vinzi limonadă. Desigur, este permisă oferirea unui produs de înlocuire, dar vânzarea acestuia este plină de consecințe. Cumpărătorul este din ce în ce mai priceput din punct de vedere psihologic, de multe ori este, de asemenea, bine versat în produs. Prin urmare, faptul că în loc de un produs înlocuitor încep să-i ofere foarte persistent ceva cu totul diferit, chiar și atunci când o astfel de înlocuire pare potrivită vânzătorului, provoacă iritare și negativitate. Aceasta este considerată manipulare, iar dezvăluirea acesteia ar trebui să fie urmată de pedeapsă: și aceasta este deja pierderea unui client, deoarece este puțin probabil să se întoarcă vreodată la locul în care a fost înșelat sau a încercat să înșele.

Comerțul este oarecum asemănător cu pescuitul: este imposibil să faci peștii să ciugulească, dar aceștia pot fi atrași de momeală de înaltă calitate. Cumpărător ca serviciu de calitate iar respectul este o mare parte din asta. Și chiar și în cazul în care nu aveți vreun produs, trimiterea cumpărătorului la locul în care se află, acest lucru va afecta pozitiv și evaluarea dvs. de către cumpărător și este foarte probabil ca acesta să se întoarcă la dvs.

Trebuie să respectați nu numai problemele cumpărătorului și dorințele acestuia, ci și refuzul. Un cumpărător care a fost nepoliticos sau nepoliticos după un refuz este puțin probabil să fie văzut din nou în magazinul dvs. Și chiar dacă nu a existat o grosolănie evidentă, atunci o schimbare bruscă a comportamentului vânzătorului (de la amăgire / atent la indiferent / negativ) va șoca și cumpărătorul și este puțin probabil să vină în acest magazin.

• în niciun caz nu vorbiți despre nuanțele negative ale produsului, pentru a nu strica pozitivul;
• chiar dacă știi să oferi un produs corect, dar nu deții regulile de etică, succesul nu va fi ușor. Fiți fermecător, prietenos, respectuos - acest lucru vă va ajuta să vindeți produsul, dar evitați familiaritatea, familiaritatea, păstrarea distanței corecte.

Cum să oferi un produs unui reprezentant de vânzări

Un reprezentant de vânzări în devenire va fi întotdeauna respins, deoarece punctele de vânzare cu amănuntul sunt împotriva lucrului cu noi furnizori sau produse noi - rafturile magazinelor sunt deja pline de mărfuri. Cu toate acestea, există principii bune în vânzări și metode bune cum să ofere un produs clienților necunoscuti.

1. Realizați un catalog ilustrat.

Dacă femeia este cea care decide dacă să lucreze sau nu cu tine, atunci există o metodă utilă: crearea unui catalog cu ilustrații. Acest lucru este valabil pentru femei, deoarece femeile tind de obicei să aleagă produse din cataloage: această formă de cumpărături le inspiră încredere. Oferirea unui produs în acest fel este o variantă a unei forme mai avantajoase: răsfoirea unui catalog durează mai puțin timp decât vizualizarea unei liste de prețuri, iar privirea la poze este mai plăcută decât la cifre.

1. Înconjurați toate punctele de vânzare de pe teritoriul atribuit.

Fii pregătit să fii respins în majoritatea locurilor atunci când oferi un produs, dar acest lucru nu ar trebui să te deranjeze: este normal pentru psihologia vânzătorului - verificarea unei persoane noi (va apărea din nou și cât de persistentă este?). Nu te descuraja dacă ești respins. Doar spune-le că vei reveni altă dată când va apărea ceva interesant. Este puțin probabil ca vânzătorul să refuze acest lucru. Concentrați-vă pe găsirea primului dvs. client - este greu, dar este posibil.

1. Revizuiți magazinele situate în apropierea primului client.

Revino după un timp cu un mesaj că ai noutăți. În conversație, dați o referință primului client și informați că produsul dvs. va fi prezentat în magazinul său. Cumpărătorii observă totul: dacă un magazin vă oferă produsul, dar acesta nu, vor veni mai des în magazin cu produse noi. Și acesta este un criteriu important pentru mulți.

1. Colectați statistici și recenzii.

Contactați clienții cu o întrebare despre cum se descurcă în magazin cu produsul dvs. Nu lăsați răspunsurile lor să treacă de urechile voastre - reparați și acordați atenție.

1. Vizitează restul magazinelor.

Anunțați-ne că produsul dvs. este deja disponibil în 15 magazine. Dar nu minți, ci spune-i așa cum este. Exprimați cuvintele clienților care sunt mulțumiți de produsul dvs. Acesta poate fi impulsul pentru a începe să lucrezi cu tine. DIN oameni de succes Vreau să lucrez, oamenilor care sunt înființați astfel le este mai ușor să ofere mărfuri.

Cum să oferiți produsul dvs. magazinelor

Această întrebare este pusă întotdeauna de către nou-veniți, deoarece șefii punctelor de vânzare cu amănuntul refuză Produse noi, argumentând că magazinele sunt deja supraaprovizionate cu mărfuri. Prin urmare, există o caracteristică în modul de a oferi un produs unui magazin: trebuie să oferi nu numai un produs, ci și ceva mai mult, de exemplu, un serviciu mai bun decât concurenții, cea mai bună soluție momente de lucru. Sarcina ta este sa oferi un produs, in acelasi timp convingand clientul ca nu isi va pierde timpul in zadar daca incepe sa lucreze cu tine.

Pentru a vă vinde produsul cu succes, trebuie să aveți o idee despre toate etapele vizitei unui client:

• preparare;
• apropiere de priză;
• prezentare;
• face o afacere;
• comercializare;
• analiza vizitei.

Există o serie de sfaturi importante despre cum să oferiți un produs:

1. Amintiți-vă că managerii de magazine percep un nou furnizor ca fiind noi probleme. Acest lucru se datorează experienței negative din trecut a contactelor cu furnizori nesiguri, de exemplu. Prin urmare, orice propunere nouă este percepută de aceștia cu prudență. Nu uitați acest lucru: vânzarea unui produs are două părți: mai întâi trebuie să vă „vindeți” ca partener de afaceri de bună credință și abia apoi vă concentrați asupra modului de a oferi produsul și a-l vinde. Dacă privești situația și din această poziție, atunci îți va fi mai ușor să negociezi și să găsești cuvintele potrivite.
2. Când mergi la magazin pentru a oferi un produs, concentrează-te pe un obiectiv ușor diferit: afli despre problemele potențialilor tăi parteneri. Anunțați-mă că aveți de gând să lucrați pe această piață, dar astăzi ați venit să aflați cu ce probleme se confruntă magazinul atunci când lucrează cu furnizorii. Fii atent la raspunsurile pe care le primesti si spune ca vei reveni cand vei putea oferi o solutie acestor probleme.
3. Analizați această conversație: identificați punctele slabe în activitatea concurenților, creați o schemă de servicii pentru un punct de vânzare care va depăși ofertele furnizorilor concurenți. Concentrați-vă pe cum să demonstrați eficient această diferență managerilor de magazine atunci când începeți să oferiți produsul.
4. Organizează o altă negociere, dar din nou nu mai vorbi despre produsele tale, concentrează-te pe cât de confortabil va fi pentru cumpărător să lucreze cu compania ta.
5. Primiți prima comandă de achiziție. Să fie mic - la urma urmei, acesta este un fel de verificare, dar precizează clar care ar trebui să fie cantitatea minimă de comandă în viitor.

Tine minte: concurenții vor observa imediat scăderea vânzărilor care este asociată cu intrarea dumneavoastră pe piață. Răspunsul rivalilor poate fi, de exemplu, o îmbunătățire a calității serviciilor. Sarcina ta este să revii din când în când la pașii de mai sus și să-i repeți.

Recomandare importantă:mergi la cameră de cumpărături dupa ce livrarea a fost facuta, afla daca totul este in regula. Faptul că îți pasă de partenerul tău- acesta este un bonus suplimentar care va juca în favoarea lucrului cu tine.

Cum să oferi un produs pe rețelele de socializare

SMM, sau marketing în în rețelele sociale, acum capătă amploare. Nu există o singură companie care să nu înțeleagă importanța promovării în rețelele de socializare. În același timp, nu toată lumea știe să ofere bunuri aici corect și cât mai productiv posibil.

Statisticile spun următoarele: de exemplu, specialiștii de la GfK Ucraina au analizat ce mărfuri, unde și cât de des cumpără ucrainenii prin internet. Iată rezultatele: în 2016, peste 39% dintre internauții au cumpărat bunuri sau au comandat servicii folosind rețelele sociale. Și, să zicem, în 2013, doar 12% au făcut achiziții prin rețelele de socializare.

Cel mai bunuri populare: haine, accesorii, cadouri, pantofi, cosmetice si parfumuri. Majoritatea clienților sunt, desigur, femei.

Astfel de statistici subliniază încă o dată că poți vinde cu adevărat pe rețelele de socializare.

Dar cum se face?

Totul nu este atât de dificil, trebuie doar să țineți cont de factori importanți:

• audiența companiei dvs. coincide cu audiența rețelei de socializare;
• nu există bariere în calea achiziționării produsului prin intermediul unei rețele de socializare (nu există înregistrări suplimentare, cererile sunt procesate lent etc.);
• îți dezvolți cu adevărat comunitatea: există conținutul potrivit, un număr suficient de participanți și ai reușit să atingi un nivel mediu sau chiar ridicat de implicare;
• utilizatorii au încredere în tine (de exemplu, datorită lui munca de calitate cu feedback)
• iti dai seama ca vanzarile online iau timp (minim 3 luni).

Când poți pune un plus lângă fiecare articol, atunci te miști cu adevărat cu încredere în direcția corectă: poți să-ți oferi produsul în siguranță.

1. Specificați prețul curent.

Nu creați bariere inutile în calea cumpărătorului de a cumpăra produsul dvs.: lăsați-l să vadă imediat prețul. Asigurați-vă că clienții potențiali pentru care prețul pe care îl numiți nu va fi potrivit vor refuza în orice caz să achiziționeze produsul.

1. Simplificați pe cât posibil procesul de comandă.

Este necesar să oferiți mărfuri în magazinele online în așa fel încât clientul să aibă posibilitatea de a cumpăra produsul care îi place aproape instantaneu, fără manipulări inutile de acces pe site, înregistrări etc. Cu atât este mai dificil să plasați o comandă , cu atât este mai probabil ca cumpărătorul să se răzgândească. Sarcina dvs. este să vă asigurați că clientul înțelege schema de achiziție a bunurilor, iar această schemă ar trebui să fie simplă.

1. Actualizați în mod regulat sortimentul, astfel încât cumpărătorul să aibă posibilitatea de a alege.

Amintiți-vă de pofta feminină de cumpărături: mersul pe oră Mall-uri, capacitatea de a alege, înțelegerea că unul dintre aceste lucruri va deveni mai devreme sau mai târziu proprietatea lor. Același principiu ar trebui să funcționeze în rețelele sociale: utilizatorii ar trebui să aibă de ales. Acestea pot fi albume cu bunuri, unde puteți vedea tot ceea ce este, comparați și apoi cumpărați. În plus - cu cât oferiți mai mult sortiment, cu atât mai mulți clienți (și nevoile lor) vor fi satisfăcuți.

Amintiți-vă despre un astfel de factor precum relevanța produsului. Permiteți-vă să aveți un album „În stoc”, care va fi actualizat și completat în mod regulat, nu uitați să oferiți periodic produse din acest album. Pentru că adesea refuzul de a cumpăra este provocat de necesitatea unei lungi așteptări pentru primirea mărfurilor sau de absența acesteia (în ciuda faptului că este prezentat în album / pe site).

1. Urmărește tendințele și învinge-le.

Tendințele sunt o modalitate excelentă de a câștiga bani rapid și foarte mult. Fiți atenți la ceea ce vorbesc utilizatorii pe internet, ce se întâmplă în jur, ce este interesant pentru oameni. Aplicați ceea ce ați învățat pentru a vă oferi produsul. Lucrurile care sunt în tendințe, de regulă, sunt mai populare decât gama standard.

1. Actualizați periodic informațiile comunității.

Este important pentru dvs. să transmiteți clienților dvs. faptul că produsele dvs. sunt actualizate tot timpul. Cu toate acestea, nu trebuie să o faceți cu prea mare zel, altfel există riscul unei interdicții (în fluxuri de stiri). Fă acest lucru cu moderație, astfel încât atunci când un utilizator are nevoie de ceva din ceea ce vinzi, să-și amintească imediat de tine.

1. Răspunde prompt la comentarii.

Răspunsurile în timp util la comentarii cresc probabilitatea unei achiziții. Lentoarea poate duce la faptul că cumpărătorul va merge la concurenți.

1. Nu neglija managementul comunității.

Managementul comunității este aproape o componentă cheie în lucrul cu comunitatea dvs. Vă oferă posibilitatea de a construi încredere cu utilizatorii care vă pot deveni clienți. Dați răspunsuri publice la comentariile negative, nu le ștergeți și puteți să vă recunoașteți greșelile.

Amintiți-vă de importanța feedback-ului și a recenziilor: prezența acestora va crește loialitatea publicului, care în viitor va putea recomanda magazinul dvs. prietenilor și cunoscuților. Dar nu falsificați informațiile, recenziile trebuie să fie sincere și reale, iar recenziile fictive nu vă vor juca niciodată.

1. Să facem reclamă mai departe oferte interesante, reduceri.

Atrageți atenția clienților dvs. asupra diverselor oferte, promoții și reduceri interesante în campanii de publicitate. Astfel de mesaje măresc eficiența publicității, ceea ce duce la o creștere a vânzărilor.

LA vânzări telefonice managerii aud cuvântul „nu” mult mai des decât în ​​întâlnirile față în față. Se întâmplă adesea ca vânzătorii să piardă inițiativa într-o conversație atunci când ajung la un client mai „experimentat” care vorbește neîncetat și duce conversațiile telefonice într-o fundătură. Este foarte important să nu vă pierdeți inima în astfel de situații.

Începătorii sunt foarte susceptibili la impresia de eșec și eșec. Pentru a se înveseli, unii vânzători petrec timpul într-o cameră pentru fumat sau lângă aparatele de cafea.

Dar, de fapt, un astfel de „dopaj” nu face decât să agraveze situația. Planul convorbirilor telefonice este rupt, sistem nervos exagerat, apare „burnout” și pierdere.

Pentru a preveni acest lucru, stabiliți regulile de desfășurare a vânzărilor prin telefon și organizați un scurt atelier cu noii veniți. Elaborați scripturi de conversație cu clientul.

Nu vă opriți după fiecare apel și gândiți-vă la rezultat. Apelurile ar trebui să meargă continuu, chiar dacă clientul anterior și-a exprimat nepoliticos indignarea față de contactul cu tine.

De asemenea, stabiliți programul de lucru și odihnă în timpul zilei. Bun antrenament când vânzătorii sună în mod continuu timp de 50 de minute la rând și la fiecare ultimele 10 minute din oră de odihnă.

Atunci vânzătorul are o pasiune, o atitudine de lucru și pur și simplu nu există timp să se gândească la eșecuri.

Urmăriți procesul de afaceri

Vânzările prin telefon sunt un proces specific de afaceri. Ar trebui să existe o singură tehnologie de vânzare. Salutarea clientului, gestionarea obiecțiilor, fraze posibile și inacceptabile, ordinea prezentării produsului. Toate acestea trebuie să respecte un singur regulament.

Elaborați fișe de dezvoltare pentru conducere. Împărțiți-le în etape și descrieți algoritmul pentru a vorbi cu un client de la primul până la al cincilea apel.

Astfel de foi sunt foarte importante în situațiile în care convorbirile telefonice sunt purtate cu clienții obișnuiți. Managerii trec adesea la comunicare frivolă și uită standardele corporative. Și o astfel de abatere de la procesul de afaceri poate fi plină de consecințele eșecului.

Vorbeste doar cu LPR

O greșeală tipică a majorității managerilor, de cele mai multe ori a noilor veniți, este să vândă tuturor celor care sunt gata să asculte. Mai ales când înainte de asta o conversație telefonică cu un client nu putea începe timp de câteva zile.

Vânzătorii sunt gata să laude produsul, uitând să clarifice dacă acest ascultător este autorizat să ia o decizie de cumpărare.

Nu are sens să vinzi celor care nu influențează. Trebuie doar să accesați (LPR).

Este important de înțeles că decidentul nu este neapărat generalul sau Director comercialîntreprinderilor. Poate fi un șef de departament sau un șef de departament.

Prin urmare, înainte de a lansa vânzările telefonice într-o stare activă, aflați pe cine trebuie să contactați pentru a discuta termenii ofertei. Apoi, determinați metodele pe care le utilizați pentru a contacta direct factorii de decizie.

Fixați acordurile

După ce a primit permisiunea de la client pentru a-i trimite o ofertă comercială, noul venit intră în euforie și uită să înregistreze înțelegerile la care s-a ajuns în timpul vânzărilor telefonice.

Drept urmare, managerul nu pierde doar detaliile negocierilor din memorie, arătându-și incompetența față de client. Vânzătorul poate chiar să uite să contacteze acest cumpărător după trimiterea e-mailului. Astfel, pierderea clientului pentru totdeauna.

Fii atent la teorie

Ceea ce funcționează bine în teorie nu face întotdeauna parte din practica de succes. Mai ales când vine vorba de cărți străine despre vânzări apărute la mijlocul secolului trecut.

Unii vânzători folosesc astfel de cărți ca o biblie în vânzările prin telefon. Și ei sincer nu înțeleg de ce teorii atât de cunoscute nu funcționează.

De exemplu, din păcate, puteți încă să întâlniți un manager care începe o conversație telefonică cu o întrebare ca aceasta:

„Doriți să obțineți un nou model al produsului nostru pentru doar 1000 de ruble?”.

Sau folosește prea multe întrebări situaționale care descurajează complet clientul de la conversație.

Dacă astfel de experți au intrat în echipa ta, atunci este mai bine să-i trimiți la un antrenament inteligent, astfel încât să-și pompeze abilitățile în condițiile reale ale convorbirilor telefonice.

Aflați motivul respingerii

O alta dintre cele mai frecvente greseli in vanzarile prin telefon este sa inchizi imediat dupa o respingere fara a identifica motivul.

Dar este departe de a fi un fapt că clientul nu este cu adevărat interesat de oferta ta. Un potențial client, care este forțat să răspundă la mai multe apeluri de vânzări pe zi, spune „nu” oricărei oferte doar automat.

Mulți manageri le lipsește persistența simplă (a nu se confunda cu obsesia). Puneți clientului câteva întrebări principale pentru a afla valorile și nevoile acestuia. Acest lucru vă va ajuta să încheiați afacerea mai repede, sau veți afla o nouă obiecție pe care va trebui să vă gândiți la tratare.

Evitați întrebările închise

S-ar părea că toți vânzătorii știu despre tehnica întrebărilor deschise, mai ales în vânzările prin telefon. Cu toate acestea, nu este încă neobișnuit să întâlniți o astfel de eroare.

Ce sunt întrebările închise?

1.Ești interesat de un astfel de echipament?

2. Cumpărați mașini cu așa și cutare funcționalitate?

3. Doriți să primiți oferta noastră comercială?

Acestea. Acestea sunt întrebări la care se poate răspunde cu un singur da sau nu. Desigur, răspunsul „nu” este pronunțat mult mai des și deja pe mașină.

Începe dialogul cu întrebări deschise, la care interlocutorul ar trebui să dea un răspuns detaliat.

Colectați o bază de date cu scripturi bune și rele

Suficient greseala comuna manager de afaceri - nu înregistrați sau ascultați conversațiile telefonice ale managerilor.

De ce este important?

Cei mai buni manageri

Nici măcar lucrătorii executivi și sârguincioși nu sunt imuni de greșeli în vânzările prin telefon. Controlul înregistrării apelurilor îi va ajuta să vadă ce fac greșit și să corecteze situația.

Cei mai răi manageri

Deținerea controlului îi va face pe angajații relaxați să ia munca în serios. Iar dacă neglijența se repetă, vei putea să-ți iei rămas bun de la un angajat fără scrupule din timp.

În plus, astfel de înregistrări sunt un material excelent pentru instruirea angajaților tăi. Înregistrați cea mai bună conversație telefonică și cea mai proastă. Deci ești pe exemplu concret arată ce scripturi de conversație telefonică ar trebui să fie și ce nu.

Cum să vă prezentați

Este nevoie de câteva secunde pentru ca contrapartea să-și formeze părerea despre vânzător, deși una greșită. Prin urmare, primele fraze de salut și introducere într-un apel telefonic trebuie verificate.

Chiar și într-un apel telefonic, încercați să vă faceți „bună ziua” să sune sincer. Uneori puteți trece la alte forme: „bună ziua”, „bună seara”, etc. Apropo, toate sintagmele care încep cu atributul „bun ...” nu sunt atât de năucite, deși sunt mai puțin ușor de pronunțat.

Urmează prezentarea. Element absolut necesar al vânzărilor telefonice. Într-un mod prietenos, calm, dar energic, spuneți-vă numele și din ce companie sunteți. Este mai bine să folosiți o expresie de genul: „Mă numesc... sunt de la companie...”.

Și acum, cel mai important, toate aceste fraze în timpul unui apel telefonic ar trebui rostite în contextul anumitor stări ale angajatului. Definițiile lor au venit din practica de formare și vânzări telefonice din America și Europa.

1. Încrezător (încrezător)

Pare a fi evident. Încrederea poate fi încorporată în esența unei persoane. Și dacă nu este acolo, atunci asta nu înseamnă că nu este potrivit pentru vânzări prin telefon. Încrederea poate fi câștigată. În primul rând, apare cu experiență, iar în al doilea rând, trebuie să înțelegeți foarte clar ce beneficii va aduce produsul propus cumpărătorului.

2. Entuziast ca naiba

Nivelul mesajului energetic al vânzătorului în timpul unui apel telefonic ar trebui să fie foarte ridicat. Ea apare din încredere și, în continuare, apare din cauza condiției fizice normale și acceptabile liniște sufletească angajat. Angajatorul îl poate influența, de altfel, atât pe primul, cât și pe cel de-al doilea.

3. Ascuțit ca o tac (literalmente - ascuțit ca un ac)

Apelurile telefonice sunt cea mai dinamică formă de interacțiune cu clienții. Prin urmare, vânzătorul trebuie să fie foarte inteligent pentru a răspunde rapid la tonul schimbător al clientului în primele secunde ale apelului. Un angajat este inteligent dacă interpretează cuvintele clientului și motivele ascunse în timp util și corect. Vestea bună este că mintea managerului, dacă se dorește, se acutizează cu experiența.

Așadar, salutul și introducerea pentru vânzările prin telefon trebuie să fie pre-scrise, verificate, testate și repetate de o mie de ori. Primele cuvinte ale unui angajat sunt jumătate din bătălia într-o vânzare de telefon de succes. Lasă-le să sune simplu și vesel.

Clientul suferă, ascultăm și fredonăm

De fapt, vorbim despre o tehnică specifică de tratare a obiecțiilor clienților în timpul vânzărilor telefonice. Este un paradox, dar nu necesită ca agentul de vânzări să fie verborizat. Acesta este un algoritm clar care se bazează pe tehnică ascultare activa.

1. Ascultă

Deci, baza algoritmului este ascultarea obiecțiilor clientului. Din păcate, acest lucru nu se întâmplă întotdeauna. După 4-5 obiecții la adresa unui vânzător fără experiență, cumpărătorul se poate „plictisi”, ceea ce va duce la o scădere a nivelului de entuziasm.

Totuși, nu te juca de psihic în timpul unei vânzări de telefon. Ascultă până la sfârșit, pe măsură ce clientul obiectează, ceea ce spune în același timp. Numai în acest caz, un angajat inteligent este capabil să înțeleagă unde cumpărătorul are un „buton”.

Practica vânzărilor prin telefon cunoaște și multe cazuri când o achiziție a fost făcută pur și simplu în stadiul de a asculta activ necazurile și durerile care se revarsă de la celălalt capăt al firului.

2. Înțelegeți

Procesul de „înțelegere” nu implică deloc că tu și cumpărătorul sunteți de acord cu totul. Este extrem de important să memorezi și să folosești expresia: „Te înțeleg”. Aceste cuvinte au puterea magică de a cuceri o persoană din mai multe motive:

• Această frază din viața unui client sună destul de rar,
• Puțini oameni doresc cu adevărat să-ți înțeleagă clientul,
• În comunicarea noastră zilnică, înțelegerea și acordul nu este cel mai comun lucru.

Prin urmare, „înțeleg” tău are șanse aproape sută la sută să se reverse ca un balsam. Cu toate acestea, pentru a nu întâlni răspunsul - „da, ce înțelegeți”, treceți imediat fără probleme la următoarea etapă.

3. Alăturați-vă unui client

Faza de „atașare” a vânzărilor prin televiziune construiește o legătură cu un client care va construi încredere în tine. Este necesar să explici cumpărătorului ce anume „înțelege” vânzătorul. Drept urmare, obțineți un credit de încredere și o șansă de a vinde.

Argumentați ușor și puneți întrebări

1. Contraargument. Din această etapă, de fapt, munca verbală cu obiecție începe cu ajutorul metodelor logice.

2. Clarificați dacă există întrebări . După ce ați răspuns la obiecții, ar trebui să întrebați: „Mai aveți întrebări?” Dacă cumpărătorul continuă să obiecteze, accesați „Am înțeles” și treceți prin algoritm.

Conform algoritmului prezentat, puteți „mergi” de mai multe ori. Cel puțin trei. Pe de altă parte, în vânzările de telefoane, nu trebuie să mergi pentru record de 20 de ori.

Cum să lucrezi cu un client ascuns

Este important să ne amintim că oamenii spun foarte des lucruri care nu sunt ceea ce cred. Prin urmare, în vânzările prin telefon, este important să interpretăm corect argumentele „prostii” din punctul de vedere al vânzătorului. Se mai numesc si ascunse.

Iată câteva obiecții tipice:

1. "O sa ma gandesc"
2. "Scump"
3. "Te voi suna inapoi"

Clienții nu își exprimă întotdeauna în mod deschis îndoielile și pot „ascunde” motivele reale ale refuzului sub aceste fraze. Sarcina este de a le identifica și de a ajuta cumpărătorul să ia singur decizia corectă.

Dacă vi se cere timp să gândiți, începeți să „gândiți” și să raționați imediat cu clientul în ceea ce privește beneficiul acestuia, deoarece ceea ce vi se spune de fapt în vânzările prin telefon este:

• "nu acum",
• „Mă voi gândi”,
• "amâna"
• "Am nevoie de sfat"
• "Mai scutește-mă"
• "Ma voi consulta"
• — Să mergem săptămâna viitoare.

Când o persoană spune „scump” într-o conversație telefonică, aceasta poate însemna:

• "oferă o reducere",
• "fa-l mai ieftin"
• „Concurenții sunt mai ieftini”.

Când cuvintele „Te voi suna eu însumi” ard într-o conversație telefonică, acesta este cel mai probabil rezultatul unei greșeli din primele etape ale unui apel rece. Managerul pur și simplu nu a putut câștiga încrederea clientului.

La urma urmei, el știe exact ce vrea și ce nu vrea. Și este puțin probabil că va putea să vândă ceva de care nu are nevoie. Prin urmare, accentul în această tehnică a vânzărilor prin telefon este pus pe logica și descrierea caracteristicilor calitative ale mărfurilor. Nu merită să minți în același timp, deoarece interlocutorul, în virtutea experienței sale, îl poate prinde cu ușurință pe vânzător într-o minciună.

1. dur/asertiv- dorește să aibă tot ce este mai bun pe piață și preferă să coopereze doar cu companii populare. În plus, poate fi nepoliticos și predispus la moralizare.

Principalul lucru aici este să nu vă confundați și să continuați să efectuați vânzări telefonice folosind tehnologia. În limbajul beneficiilor, va trebui să dovediți că produsul oferit este unic și solicitat de alții. Deci interlocutorul va fi convins că el însuși poate avea nevoie de produs.

1. Nesigur/ezitant- în cursul unei vânzări telefonice, puteți observa că interlocutorul se îndoiește nu doar de necesitatea cumpărării produsului oferit, ci și de calitatea acestuia.

În acest caz, specialistul este obligat să demonstreze clientului importanța cooperării fără presiune. În timpul dialogului, câștigă-l și arată că opinia lui este importantă. Aici ascultarea activă este deosebit de importantă.

Am revizuit greșeli tipice directori de vânzări telefonice. Analizează situația din departamentul tău și elimină-le.

Instruire

Înainte de a începe conversația, determinați scopul conversației și redactați plan preliminar. Studiază cu atenție produsul propus pentru a fi pregătit să răspunzi la întrebări sau obiecții pe care le poate avea interlocutorul. Pregătiți în avans răspunsurile la întrebările probabile. Acordați-vă să nu fierbeți și să nu vă emoționați când răspundeți, evitați expresiile „Ei bine, cum să nu înțelegi!”, „Te înșeli complet!”, „Este imposibil să vorbesc cu tine calm”, etc.

Pentru a stabili o conversație într-un mod de încredere, păstrează un zâmbet în voce și fii extrem de politicos. Comunicarea ta pozitivă va fi transferată clientului.

Evitați expresiile comune care provoacă stres psihologic („Sunteți hărțuit de firmă...”, „Am decis să vă sunăm pentru că...”). Este mai bine să vă numiți pe dumneavoastră și compania pe care o reprezentați imediat după salut.

Aflați dacă clientul vă poate acorda acum timp sau dacă ar fi mai convenabil pentru el să vă sune înapoi. O astfel de delicatețe va mulțumi cu siguranță interlocutorul tău.

Apelați persoana „la celălalt capăt al liniei” după prenumele. Cu cât faci asta mai des, cu atât mai devreme va începe să aibă încredere în tine. Așa este psihologia umană.

Arată-i interlocutorului că ești gata să-l asculți. Acordați aproximativ 80% din timpul conversației clientului. Nu-l întrerupe, lasă-l să vorbească. Dacă este agresiv, încearcă să-l calmezi cu o voce blândă. Dacă nu funcționează, cereți scuze și spuneți că veți suna mai târziu.

Puneți interlocutorului întrebările necesare pentru a menține controlul asupra conversației, nu vă fie teamă să fiți persistent.

Indiferent de modul în care clientul a reacționat la conversație, asigurați-vă că încheiați conversația cu o atitudine pozitivă.

Înregistrați rezultatul conversației, acest lucru vă va ajuta să „lucrați la greșeli” și să îmbunătățiți calitatea și eficiența conversației următoare.

Nu urmați un model. Încercați diferite moduri de a începe o conversație, de a oferi un serviciu sau un produs etc. Experimentați cu orice credeți că vă va face vânzările mai eficiente.

Videoclipuri similare

Sfat util

Dacă vânzările de telefoane ale colegului tău merg bine, nu ezita să-i adopti metodele sau trucurile.

Studiază psihologia. Acest lucru vă va ajuta cu siguranță să stăpâniți arta de a vorbi la telefon.

Multe companii consideră vânzările prin telefon ca fiind una dintre cele mai multe tipuri eficiente vânzări. La vânzarea prin telefon, operatorul reușește să stabilească părere cu clientul, destul timp scurt informează-l despre un produs sau serviciu și vinde-l. Dar pentru ca vânzările prin telefon să fie eficiente, trebuie să cunoașteți anumite reguli de comunicare cu clienții despre un produs sau serviciu.

Instruire

De obicei, vânzările prin telefon sunt împărțite în două tipuri: vânzări și servicii (B2B) și vânzări de bunuri sau servicii direct către clienții individuali (B2C). Vânzările de telefoane B2B sunt în general mai complexe decât vânzările de telefoane B2C. Un apel către companie este la început un fel de informare a clientului despre disponibilitatea unui anumit produs și utilitatea acestuia pentru companie. Acesta își propune să inițieze negocieri cu, deoarece este puțin probabil ca orice altă persoană potențial interesată de produsul dvs. din companie să decidă imediat să achiziționeze acest produs pentru companie.

Nu este un secret pentru nimeni că multe companii nu-i plac pe cei care încearcă să le vândă ceva la telefon și le instruiesc secretarelor să nu vorbească cu operatorii. Cum să obții un contabil, sau chiar mai mult CEO companii? Există câteva lucruri de reținut aici:
1. nu este nevoie să precizați clar că vindeți asta sau asta. Este suficient ca secretara să audă că sunați, de exemplu, „pe problema furnizării de echipamente”.
2. important este să apară „om mare”. Operatorul de la telefon - este întotdeauna un pic artist. Dacă spui pe un ton foarte afacerist " Buna dimineata, vă rog să mă conectați cu Pyotr Petrovici, „atunci cel mai probabil veți fi conectat. Când vi se va cere să vă prezentați, este suficient să răspundeți că Piotr Petrovici este conștient de cine sunteți.
3. Dacă nu cunoașteți exact numele persoanei responsabile cu luarea deciziilor de cumpărare pentru produsul pe care îl vindeți, atunci ar fi înțelept să întrebați secretarul care este responsabil în cadrul companiei de astfel de decizii și să cereți să vă conectați cu el. Din nou, nu începe imediat să vorbești despre a ta.
Pe viitor, atunci când negociezi cu decidentul, scopul tău este să vorbești despre produs și să stabilești o întâlnire. Este important să rețineți că interlocutorul tău este probabil foarte ocupat și nu are chef să vorbească cu tine, așa că trebuie să-ți exprimi gândurile clar și.

Vânzările de telefoane B2C au un scop vânzare rapidă produs sau serviciu într-un singur apel. Operatorul nu trebuie doar să informeze clientul despre produs, ci și în scurt timp să încerce să-i demonstreze ce anume acest produs exact necesar acest client. În mod ideal, apelul ar trebui să fie urmat de o întâlnire cu clientul și produsul. Este foarte important aici să puteți folosi abordări non-standard ale clienților și să aflați rapid informații despre aceștia, ceea ce va ajuta să convingă clientul să cumpere produsul. De exemplu, un operator care dorește să vândă un aspirator destul de scump, auzind voci de copii la celălalt capăt al telefonului, ar trebui să profite de faptul că clientul are copii și să sublinieze că aspiratorul curăță atât de bine covoarele încât copiii pot jucați pe el - spre deosebire de alte aspiratoare.

Este important să alegeți momentul potrivit pentru apelul dvs. Într-o companie, cel mai bine este să sunați dimineața și după-amiaza, pentru că la această oră atât secretarele, cât și managerii se simt cel mai relaxați. Este mai înțelept să sunați la apartamente în timpul zilei sau seara după cină, dar nu prea târziu.

Dacă decideți să vindeți un serviciu prin telefon, trebuie să știți cum să faceți corect pentru a obține rezultatul dorit. Stabiliți un obiectiv specific, comunicați cu clientul plin de viață și natural.

Instruire

Stabiliți un obiectiv clar pentru proiectul dvs. înainte de a suna. Aflați care este perspectiva pentru serviciul dumneavoastră? Descrieți clar ce vă așteptați să primiți după apel, care este rezultatul acestuia. Stabiliți cum vă veți măsura succesul și eșecul.

Alegeți-vă publicul cu atenție. La urma urmei, unele servicii sunt foarte specializate, sunt folosite doar de o piață îngustă. Restul sunt suficient de bune pentru aproape toți potențialii clienți. Dacă serviciul tău este de tip specializat și știi care este publicul tău. Atunci întrebarea cum să vinzi prin telefon este destul de simplu rezolvată. Dar dacă serviciul dvs. este utilizat și are o audiență uriașă, trebuie să determinați ce fel de atenție doriți să obțineți în timpul acestui program de telefon.

Următorul pas este stabilirea unor obiective intermediare. „Vreau cât mai mulți clienți” nu este un obiectiv suficient de bun. Înainte de a crea un script de apel, scrieți o expresie de genul: „Vreau ca clientul să întreprindă următoarele acțiuni ca urmare a acestui apel”. După ce ați scris scenariul, reveniți la obiectivele dvs. intermediare și luați în considerare dacă acest scenariu va produce .

Scrieți o parte introductivă pentru apel. Este foarte aproape de apelul tău la acțiune. Partea dvs. introductivă crește semnificativ interesul clienților direct față de ceea ce oferiți să utilizați.

Descrieți în detaliu partea principală a scenariului unui apel telefonic. Prima parte îl obligă pe client să-și ia timpul și să-ți asculte mesajul până la sfârșit. A doua parte a scriptului îi solicită să ia măsuri. Rețineți că mijlocul apelului este de fapt - există o umplere și un secret despre cum să vindeți un serviciu prin telefon. Partea principală ar trebui să amplifice și să completeze apelul cu suficiente detalii și să facă apelul la acțiune mai atractiv.

Concentrează-te pe elementele esențiale. Nu descrieți imediat toate beneficiile serviciului dumneavoastră. Acțiunile și modalitățile corecte de a vinde un serviciu prin telefon sunt de a spune doar detaliile care vor asigura atingerea obiectivelor dorite. Fiți conștienți de faptul că a vorbi prea mult poate speria unii clienți.

Surse:

• serviciu de vânzări telefonice

Pentru a oferi și a vinde cu succes servicii prin telefon, este necesar nu doar să cunoaștem textul pe de rost, ci și să fii capabil să conduci cu măiestrie conversația cu clientul în direcția corectă. Dacă respectați câteva reguli de comunicare cu clienții, majoritatea interlocutorilor negativi vor deveni cu ușurință fani ai companiei dvs.

Vei avea nevoie

• O strategie individuală de negociere, o voce plăcută, un text pre-pregătit al mesajului tău.

Instruire

Fă mai mult timp pentru practică. La urma urmei, doar practica te va ajuta să câștigi încredere maximă în darul tău de persuasiune. Va oferi o oportunitate de a depăși teama de un consumator necunoscut. Prima și cea mai importantă regulă este practica.

Pentru a învăța cum să oferiți în mod corespunzător orice servicii sau să vă angajați în vânzări, trebuie să alegeți o opțiune individuală pentru a conduce o conversație cu un client, adică pentru a vă găsi propria tehnică de comunicare. Cel mai bine, dacă este complet individual. Astăzi, pentru a obține succesul în orice domeniu, nu trebuie să acționezi după tiparele altcuiva, ci să-ți dezvolți propria strategie. Toți oamenii sunt individuali și percep lumea din jurul lor în mod diferit.

Ar trebui să știți totul despre serviciul oferit. Memorează frazele de bază, astfel încât atunci când le pronunți, să te gândești deja la următoarea frază pe care o pronunți. Trebuie să știi toate răspunsurile la întrebări. Mai ales cele complicate.

Urmați secvența. Nu este nevoie să supraîncărcați clientul cu informații inutile. Nu pierdeți timp prețios cu descrieri lungi ale beneficiilor serviciului dvs. Trebuie să transmiteți informații frumos și într-o manieră extrem de concisă. Amintiți-vă că scopul primului este de a obține oportunitatea râvnită de a oferi mai multe informații despre serviciu într-o întâlnire personală.

Îndepărtează perseverența excesivă și importunitatea din arsenalul tău de calități personale. Dacă clientul dvs. începe să refuze, încercați să vă îndepărtați ușor de subiectul conversației principale. Fii flexibil în comunicarea ta. Acest lucru îl va ajuta pe client să se distragă puțin și să iasă din modul său de protecție.

Surse:

• Revista de marketing 4p.ru
• vânzări de succes prin telefon

Telemarketingul este unul dintre cele mai eficiente instrumente de vânzări. Eficacitatea acestei metode depinde de abilitățile de comunicare ale vânzătorului și de gradul de pregătire a acestuia.

Instruire

Înainte de a începe să vindeți prin telefon, dezvoltați un script de apel. Pentru a face acest lucru, setați un obiectiv, de ex. Ce vrei să obții de la interlocutor. Scopul trebuie să fie realizabil, măsurabil în număr și timp, suficient de ambițios și specific. Rezultatul apelului ar trebui să fie un îndemn la acțiune, de exemplu. clientul după conversație ar trebui să dorească să achiziționeze produsul sau serviciul.

Definiți-vă nevoile public țintă. Când un client ridică telefonul, are de obicei două întrebări: este apelul destinat lui și de ce are nevoie de el. Pune-te în locul interlocutorului și gândește-te la ce vor să audă de la tine.

Treceți prin posibile obiecții. Ele pot avea legătură atât cu produsul sau serviciul în sine, cât și să fie rezultatul experienței negative de comunicare cu companii similare. stoc exemple bune, pe care îl puteți exprima: „O astfel de companie a cumpărat de la noi... și a crescut producția cu 30%”. Cel specific va determina locația și încrederea în bunurile dumneavoastră.

Cu apelurile telefonice, nu vezi expresia facială a interlocutorului, reacția lui la oferta sau întrebările tale, așa că folosește puterea cuvântului și intonația corespunzătoare. Comunică într-o ascensiune emoțională, zâmbește la telefon. Clientul va simți cu siguranță acest lucru și va fi impregnat de încredere.

Aveți o cunoaștere profundă a produsului pe care îl vindeți. Dacă cumpărătorul te ia prin surprindere, nu te rătăci. Consultați faptul că verificați acest punct cu managerul sau cu altă persoană competentă. Și asigurați-vă că furnizați aceste informații data viitoare când suni. Acesta va fi doar o ocazie de re-comunicare.

Înainte de a putea învăța cum să faci afaceri la telefon, trebuie să înveți. Există două extreme care împiedică un dialog cu drepturi depline - a te simți ca cel mai tare din lume și a te simți ca ultimul idiot.

In primul caz, vocea ta va radia o incredere in sine. Vei fi adus în permanență în direcția „șcheatului” și „înjurăturii”. Nu vei conduce o conversație, ci vei lupta pentru recunoașterea durității tale de nedescris. Vei reacționa agresiv la orice remarcă sau sugestie care contravine ideilor tale, apărându-te și apărându-ți „magazinul de porțelan”. Desigur, nu poți face așa ceva. Cel mult, îți vei câștiga un ulcer de stomac și vei aduce câțiva oameni la un atac de cord.

În al doilea caz, vocea ta va fi mereu întrebat. Te conving să-ți faci o favoare. emanând slăbiciune și nesiguranță. De cele mai multe ori, vei fi lovit cu pumnul în față ca urmare a negocierii pe acel ton. Modul în care funcționează lumea este că majoritatea ființelor vii reacționează la manifestarea slăbiciunii la altul cu dorința de a-i „călca coada” sub diferite forme.

Cum să găsești forma potrivită?

Cum să găsești forma potrivită, cum să alegi timbrul corect al vocii, cum să construiești dialogul potrivit? - este o chestiune de pricepere. Măiestrie dobândită prin numeroase antrenamente și repetări. Un luptător de arte marțiale își perfecționează abilitățile prin nenumărate repetiții de lovituri, aruncări, blocaje. Sarcina ta este să-ți perfecționezi tehnica participând în cât mai multe situații posibil. Cu cât efectuați mai multe apeluri telefonice, cu atât veți câștiga mai multă experiență în conversațiile telefonice. Mai mult, de-a lungul timpului – brusc, într-o zi – vei găsi rețeta TA, tehnologia ta de negociere. Poate fi diferit de tehnologiile cunoscute anterior de tine și va fi corect!

Cert este că nu există șabloane de aur în această lume cu care să poți reuși în orice întreprindere. Cu toții suntem foarte diferiți. Fiecare avem punctele noastre forte și părțile slabe. Cu toții suntem afectați Mediul extern diferit. Ceea ce este acceptabil pentru o brunetă înaltă, cu ochi căprui, când se întâlnește cu fete, poate fi complet inacceptabil pentru un spiriduș scund. Spun asta faptului că în mod ideal ar trebui să te străduiești să nu repeți metodele altora, ci să le creezi pe ale tale. Desigur, după ce a trecut prin etapa „repetării metodelor altora”. Dar dacă l-ai trecut doar pentru a dobândi experiența necesară pentru a-ți crea propria tehnologie individuală.

Deci, pentru a învăța să vorbiți corect, trebuie să găsiți echilibrul potrivit între „Eu sunt buricul Pământului!” și „Sunt ultima neființă!” Concentrați-vă la mijloc. Dacă acest rezultat este atins cel puțin parțial, puteți începe predarea convorbirilor telefonice.

Frică.

Imaginează-ți două situații. Ești la telefon cu cel mai bun prieten al tău - glumiți, râzând, fără să vă faceți griji despre ce să spuneți. Conversația curge de la sine. Tu curgi.

Și imaginează-ți o situație diferită. Dai un telefon pentru a vinde cravate pentru chiloți. Cum?! Simte diferenta. Evident, în al doilea caz, vei fi mai constrâns și mai strâns. Legat și prins prin atașare la rezultatul „vinde benzi elastice pentru chiloți” – acesta este momentul! Legat și prins de gândul că a vinde benzi de cauciuc pentru chiloți este o ocupație proastă și ignobilă - acestea sunt două! Încătușat și prins de frica unei persoane necunoscute la celălalt capăt al firului - sunt trei! Și asta nu este tot. Doar punctul numărul trei are o mulțime de efecte secundare diferite, despre care puteți scrie o carte întreagă. Dar aceasta nu este sarcina noastră. Sarcina noastră este să vedem motivul care te împiedică să vorbești la telefon, să vinzi benzi elastice pentru chiloți, la fel de ușor și natural ca atunci când vorbești cu cel mai bun prieten. Și acest motiv este frica! Frica de a nu da peste cap, frica de a arăta prost, frica de a fi certați și alte tipuri de frică.

Desigur, antrenându-te doar în convorbirile telefonice, nu poți scăpa de toate mormanele de frici pe care le porți constant cu tine. Trebuie să te descurci cu tine nu parțial, ci într-un complex. Aceasta, din nou, este o altă conversație. Dar faptul că convorbirile telefonice contribuie la soluționarea problemei autoperfecționării este incontestabil.

Metoda mea.

Deci, ne-am dat seama că ți-e frică. Cum poate fi depășită frica? Ei bine, da, desigur, există o mie și una de metode de autoreglare mentală, există sute de practici spirituale eficiente și așa mai departe. Dar nu avem nevoie de asta acum. Trebuie urgent să rezolvăm o problemă specifică. Scapă de teama de a efectua apeluri telefonice. Cum?! Mi-am găsit metoda. Îți voi spune despre asta, iar tu îl cauți pe al tău.

Metoda mea este simplă. Prin numeroase repetări ale aceleiași sarcini, înțelegerea tuturor etapelor acesteia și analizarea erorilor, este posibilă aducerea implementării acesteia la o relativă perfecțiune. Cu alte cuvinte, decât cantitate mare apelurile pe care le fac, cu atât tehnologia mea telefonică va fi mai eficientă. Și aici întrebarea este doar de unde să încep.

Și recomand să începeți cu concentrarea pe cel mai important lucru. Despre persoana către care este direcționat apelul dvs. Să nu-l cunoști - în cazul vânzărilor prin telefon, totul este așa - nu contează. Principalul lucru este să-l imaginezi. Ce poate face acum? În ce dispoziție este în acest moment? Dacă este ora prânzului, s-ar putea să aibă deja un picior în cafeneaua de vizavi de biroul lui. Dacă la sfârșitul zilei de lucru - el este deja mental acasă. Dacă dimineața devreme - încă în pat. Intră în faptul că obiectul pe care îl apelezi este aceeași persoană cu tine. Are multe dintre propriile sale probleme și apelul tău poate aduce confuzie concretă în cursul măsurat al gândurilor sale. Intrați în ea și tratați obiectul apelului dvs. telefonic cu înțelegere sinceră.

Fii specific și articulat!

Pentru informații. În fiecare zi, 30-40 de oameni sună la biroul unei companii obișnuite din Moscova care și-a dat numărul de telefon presei, dorind să vândă ceva. Acum pune-te în locul acelei secretare care trebuie să aducă doar necesarul din aceste 30-40 de apeluri către destinatarul final. Reprezentat?! Ce s-a întâmplat? Corect. Am primit modelul standard. Treceți doar pe cei care vorbesc cu o voce plăcută, catifelată și spuneți clar scopul chemării lor. Ei bine, dacă tot glumește subtil și zâmbește, atunci e doar o ciumă! Neapărat trebuie să fie conectat cu șeful - el este clientul nostru.

Deci, înainte de a suna cu orice propunere, trebuie mai întâi să o concretizezi și să o formulezi clar. Și nu este suficient doar să o scrii pe hârtie și să o memorezi. Trebuie să vă asigurați că este doar modelul de bază al constructorului, cu care puteți genera sute de alte modele. Antrenamentele preliminare cu prietenii sau cunoscuții ajută foarte bine în acest sens. Totul este foarte simplu. Aranjarea cu un prieten la telefon pentru a practica vânzările prin telefon. Lasă-l să intre în imaginea persoanei pe care o chemi, iar tu în imaginea ta. Atunci opusul este adevărat. Aici, antrenează-te. Practicați diferite modele în funcție de situatii diferiteși întinde-ți limba.

Conștientizarea.

Apropo. Conștientizarea ta este foarte importantă. Înainte de a vinde ceva prin telefon, citiți toate materialele despre produs. Aflați toate caracteristicile sale tehnice și operaționale. Fiți gata să răspundeți la orice întrebare dificilă. Învață pe de rost toate formulările tehnice, astfel încât să-ți sări pe dinți ca „Tatăl nostru”. Cu cât aveți mai multe conversații pe un anumit subiect în timpul antrenamentului, cu atât formularea dvs. va fi mai clară în comunicarea reală cu clientul. Cu cât vă puteți prezenta produsul mai frumos și mai moale.

Prima conversație telefonică.

Acum la detalii. Luați în considerare exemplul vânzării de cărți de vizită electronice (EVC) prin telefon. Vreau să mă întorc imediat atentia ta pana la faptul ca maximul pe care te poti pune de acord in timpul primei convorbiri telefonice este despre o intalnire. O adevărată întâlnire în biroul unui potențial client pentru a-i demonstra EVC-ul și capacitățile lor. Amintiți-vă că ceea ce vi se pare evident și de înțeles - bine, vă cunoașteți bine produsul - poate fi complet neevident și obscur pentru un potențial client. El nu vede toate beneficiile produsului pe care îl oferiți așa cum îl vedeți. Nu are nicio informație despre el. Sarcina ta este să-i transmiți aceste informații într-o limbă pe care o înțelege într-o formă extrem de concisă și concentrată și să obții consimțământul pentru o întâlnire. Deci, scopul primului apel este de a aranja o întâlnire.

Contact cu o sursă de „pericol”.

Înainte de a începe să dați apeluri telefonice, studiați toate materialele despre GSE. Pune toate întrebările care apar în timpul lecturii unor camarazi mai experimentați. Descrieți pe scurt modelul dvs. pentru a începe o conversație. De exemplu. Formați un număr și spuneți: "Bună ziua! Aceasta este compania Star?" La răspunsul „da!” continui: "Pune-ma cu seful departamentului de marketing si spune-mi, te rog, cum il cheama." Este important să înțelegem aici că a vorbi despre fondul problemei cu secretarul sau cu orice altă persoană aleatorie care a ridicat telefonul este inutil și oarecum periculos. Este periculos pentru că prima reacție a unei conștiințe nepregătite, în fața a ceva nou, este respingerea. Și, ca urmare, dorința în orice fel de a rupe rapid contactul cu sursa „pericolului” - informații necunoscute care încalcă simțul propriei semnificații. De câte ori ați întâlnit oameni care, în fața necunoscutului, vă pun întrebarea: "Ce este? Spune-mi!" Doar atât, mult mai des spun: „Nu ne interesează!” și închid telefonul sau întorc spatele.

Primul „filtru”.

Deci, ați făcut cererea dvs. Cel mai adesea, răspunsul la acesta este fraza: „Ce ai vrut?” sau "La ce întrebare?" Acesta este primul „filtru” prin care majoritatea apelanților nu trec de obicei. Dacă sunteți direct și spuneți „Vreau să vă ofer cărți de vizită electronice”, atunci vă puteți exercita răbdarea prin multe refuzuri politicoase: „Mulțumesc! Nu avem nevoie de ele”. Dacă sunteți mai flexibil și mai iute la minte, atunci puteți exersa trecerea acestui „prim filtru”. Există sute de modele ale trecerii sale. Să luăm în considerare una dintre ele.

La întrebarea „La ce întrebare?” poți răspunde: „Cu privire la problema lucrului cu clienți VIP”. În primul rând, nu minți. EVC este cu adevărat folosit în lucrul cu VIP-uri. În al doilea rând, prezența în propoziția ta a expresiei magice „lucrează cu clienți VIP” poate pune o secretară instruită să „respinge” vânzătorii de telefonie într-o transă ușoară. Absența „zdrențelor roșii” precum „Vreau să ofer” în discursul dumneavoastră poate duce la faptul că secretara vă va redirecționa imediat apelul către destinatar. Adevărat, la început poate încerca să te provoace cu o întrebare: „Vrei să ne vinzi ceva (ofertă)?” Dacă vocea ta nu clătește în acest moment și răspunzi calm: „Da, am o propunere pe care aș dori să o discut cu șeful departamentului de marketing”, probabilitatea ca tu să fii conectat cu el este destul de mare. Dacă începeți să explicați cu dificultate esența propunerii dvs. secretarului, atunci cel mai probabil acesta vă va trimite „prin fax”: „Trimiteți propunerea dumneavoastră prin fax”. Desigur, în acest caz, va trebui să trimiteți un fax și să sunați înapoi mai târziu. Dar, în același timp, trebuie amintit că 99% din faxurile trimise fără a se specifica un destinatar clar sunt imediat aruncate la coșul de gunoi. Prin urmare, înainte de a trimite un fax cu o ofertă, asigurați-vă că aflați numele complet și funcția persoanei care va lua o decizie cu privire la problema dvs. Informațiile despre această persoană îți vor fi utile atunci când apelezi din nou.

Momentul adevărului.

Se întâmplă adesea ca secretara să pună întrebarea: „Despre ce anume vrei să discutăm cu șeful departamentului de marketing?” Este important de înțeles aici că această întrebare poate fi pusă din două motive. Din lipsa unui departament de marketing în companie și, în consecință, a șefului acesteia, sau din cauza corozivității extreme a secretarei. Cu o asemenea desfășurare a evenimentelor, în niciun caz nu trebuie să vă scufundați la nivelul acelei imagini de „vânzător de telefon” care se formează în mintea majorității secretarelor și să răstigniți esența problemei în fața unei persoane despre care încă nu stiu nimic.

Așadar, răspunsul la întrebarea lui: „Despre ce anume doriți să vorbiți cu șeful departamentului de marketing?” poate următoarea frază: "Numele meu este Vasya Partiszanoff, compania Khomyak-Trading. Pot să vă cunosc numele și funcția?" Iată că vine momentul adevărului. Fie auziți ca răspuns: „Sunt Katya, secretarul” sau „Numele meu este Ivan Mihailovici, sunt directorul general adjunct”. Desigur, modelele pentru continuarea conversației în aceste două cazuri vor fi diferite. În primul caz, trebuie să traduceți corect conversația în „vă rog să mă conectați cu decidentul”. În al doilea caz, treceți imediat la treabă.

Țineți atenția.

Să luăm în considerare al doilea caz în detaliu. Dacă ai noroc și ai găsit persoana de care ai nevoie - nu te relaxa. Scopul prețuit este încă departe. Principalul lucru este să determinați încă de la primele cuvinte cine se află în fața dvs. - ce fel de persoană vă vorbește la telefon. Acest lucru poate fi ușor de înțeles prin modul de comunicare. Dacă auziți note de lene și aroganță în vocea unei persoane, acesta este un lucru. Dacă, dimpotrivă, frica și nesiguranța sunt complet diferite. Veți putea distinge astfel de lucruri de-a lungul timpului literal prin două sau trei cuvinte rostite de o persoană. Între timp, concentrează-te pe vocea interioară și nu permite gândul că persoana de la celălalt capăt al firului este mai proastă decât tine.

Deci, ați contactat Ivan Mihailovici, director general adjunct al companiei de care aveți nevoie. Ce urmeaza? Apoi, trebuie să păstrați atenția lui Ivan Mikhailovici timp de cel puțin 5 minute. Nu este o sarcină ușoară, vă spun imediat. Cert este că, de regulă, Ivan Mikhailovici diferă puțin de secretara Katya în ceea ce privește „interesul” pentru produsul pe care îl oferiți. Ivan Mihailovici are o mulțime de probleme proprii, adesea nici măcar nu au legătură cu munca sa. Sarcina lui este să afle rapid ce vrei de la el și să revină la starea lui obișnuită. Prin urmare, aici este important să nu greșiți și să loviți direct la țintă.

Încă de la primele cuvinte, trebuie să indicați scopul vizitei dvs. telefonice: "Ivan Mihailovici! Am o propunere specifică, pe care sunt gata să o prezint în două minute. Este convenabil să vorbiți acum?" Cel mai adesea răspunsul este „Da! Spune-mi”. Dacă răspunsul este „Nu, nu am timp acum!”, atunci ar trebui să clarificați la ce oră este cel mai bine să sunați înapoi și să scrieți aceste informații cu cerneală roșie în jurnal. În același timp, trebuie să vă amintiți că unii Ivana Mikhailovici folosesc formularul „Sună-mă înapoi mâine” ca un refuz blând până când renunțați. Vreau să fii pregătit și pentru asta.

Deci ai la dispoziție cel puțin două minute. Dar știți cum aceste „două minute” pot fi extinse la 10-20 de minute în timp real? Totul este corect. Informațiile pe care le transmiteți ar trebui să capteze atenția lui Ivan Mihailovici. Ați văzut cum Ostap Bender le-a spus locuitorilor din New Vasyuki despre crearea Clubului de șah intergalactic? Deci, cam la fel ar trebui să vorbiți despre cărțile de vizită electronice.

Puteți începe prin a întreba politicos dacă Ivan Mikhailovici este familiarizat cu produsul dvs.: "Ivan Mihailovici! În primul rând, aș dori să clarific dacă compania dvs. folosește cărți de vizită electronice în activitatea sa?" Dacă Ivan Mihailovici nu este familiarizat cu EVK, probabil că va întreba: „Ce este?”. Aceasta este întrebarea de care ai nevoie. Încet, cu sentiment, trebuie să vorbești despre produsul tău preferat. De exemplu: „O carte de vizită electronică este, în același timp, o carte de vizită realizată în stilul corporativ al companiei dumneavoastră și un mini CD care conține informații de prezentare în în format electronic: texte, fotografii, video, audio. O carte de vizită electronică poate conține până la o dimensiune de informații, cum ar fi 15.000 de pagini de text dactilografiat sau 300 de fotografii pe ecran complet. Informațiile dintr-o carte de vizită electronică pot fi citite pe orice computer.

Dacă Ivan Mikhailovici a auzit despre EVC, dar nu le folosește în munca sa, trebuie să treceți imediat la treabă: „În special pentru compania dvs., cărțile de vizită electronice pot fi utile ca - (mai multe opțiuni pentru utilizarea EVC). Ivan Mikhailovici ! Sunt gata să conduc până la biroul dumneavoastră și, în 10-15 minute, să vă demonstrez posibilitățile cărților de vizită electronice, precum și să vă las o mostră.”

Eu am fost cel care tocmai am schițat aproximativ frazele pe care le puteți spune într-o conversație cu Ivan Mihailovici. Într-o conversație, să zicem, cu Zinaida Petrovna de la o agenție de modele, aceste formulări vor fi deja diferite. Cu alte cuvinte, ieși cu timpul la nivelul improvizației. Nu vă încărcați discursul cu șabloane. Șabloanele sunt plictisitoare și indecente. O persoană se simte și este enervată întotdeauna când i se vorbește într-un mod stereotip și, dimpotrivă, reacționează bine și răspunde la un discurs vioi, improvizat. Prin urmare, învață să fii viu și real chiar și atunci când vorbești la telefon!

7 reguli.

Alte evenimente se pot dezvolta într-o mie unu scenariu diferit, mergând de la o totală lipsă de interes față de produsul pe care îl oferiți până la exclamația: "Doamne! Unde ai mai fost? Vino urgent la noi în birou." Este imposibil să luăm în considerare toate aceste situații, desigur. Da, în general, nu este necesar. Principalul lucru este să înțelegeți esența. Esența a ceea ce faci.

Iar concluzia este că tu pentru inceput, trebuie să cuceriți persoana cu care comunicați.

În al doilea rând trebuie să emani încredere. Nu vă îndoiți că produsul dvs. este nevoie de lume.

În al treilea rând Ar trebui să vă ascultați întotdeauna prin urechile persoanei cu care vorbiți.

Al patrulea, trebuie să ții cont întotdeauna de interesele potențialului tău client, fără a uita în același timp propriul tău interes.

a cincea, nu ar trebui să fii atașat de rezultat. Dacă înțelegeți corect ca „a nu fi atașat la rezultat”? - asta e alta intrebare.

La al şaselea, ar trebui să ai mereu o dispoziție bună și să zâmbești. Tine minte! - totul este doar un joc. Nu trebuie să fii întotdeauna câștigătorul. Participarea deplină este suficientă.

Și al șaptelea, nu uita! - 80% din succesul în dezvoltarea relațiilor tale ulterioare depinde de CUM vorbești cu o persoană la prima întâlnire. Prima impresie este cea mai durabilă.

În plus, nu supraîncărcați clientul cu informații inutile. Uneori, negocierile lungi sunt extrem de dăunătoare. Cu cât oferiți mai multe informații despre produsul dvs., cu atât vor apărea mai multe îndoieli în el. Învață să răspunzi la întrebări pe scurt și la obiect. Dar elocvent! Amintiți-vă, de asemenea, că dacă vi se pune o întrebare, aveți întotdeauna ocazia să oferiți răspunsul de care aveți nevoie. Nu sunt aici să mint. Acesta este eu despre a fi flexibil. Pentru ca interesul să se manifeste, este suficient să spui CE oferi și DE CE este nevoie. Informațiile despre CUM funcționează sunt adesea copleșitoare. Păstrează-l pentru clienții curioși.

Asta e tot. Aceasta este cu siguranță o picătură în ocean. Doar adevăruri de bază. Dar chiar dacă le stăpânești perfect, succesul tău viitor este garantat. Multă baftă, viitor maestru convorbiri telefonice!