Încă o dată, deschizând cutia poștală, am găsit un pliant colorat cu o reclamă pentru o firmă de montaj de ferestre din plastic. Nu este prima dată când băieții îmi trimit acest pliant (deși am geamuri din plastic de mult timp), dar abia acum am decis să-l expun public. Cel mai bun mod a explica cum să nu faci este să arăți cum să nu faci)))

Ceea ce mă atrage în ea, și în general în această afacere (instalarea ferestrelor din plastic), este dorința lor maniacă de războaie de prețuri, promoții și bonusuri. mai multe nu sunt suficiente. Adevărat, în primăvara acestui an, una dintre companii a organizat o acțiune miracolă - au împrăștiat bani de la ferestrele biroului lor (toți oamenii fără adăpost din zonă s-au ridicat să privească o asemenea curiozitate).

În acest pliant, totul s-a reunit într-un singur loc. Compania, se pare, s-a gândit mult timp și a decis să mulțumească potențialii clienți cu tot ce au venit. Se dovedește foarte profitabil - atât un plan de rate pe 2 ani, cât și o a treia fereastră cadou și, în același timp, vor oferi o plasă de țânțari, dacă un pensionar - mai există beneficii, apropo, există și o promoție cu un cadou. Și fac totul conform GOST (deși mi se pare că legarea la GOST nu funcționează pentru produse și servicii relativ noi). Și geam termopan de 42 mm - doar ei au. Garantie 7 ani si se face in 3-5 zile. Da, acesta este un basm, uluitor.

Spre rușinea mea, nu cunosc un singur birou din Nijni Novgorod (printre ei) cu o poziționare clară. Și deși o persoană normală nu va stăpâni niciodată un număr similar de momeli și beneficii într-un singur loc și nici măcar nu îmi voi putea aminti măcar ceva despre ele a doua zi, nu vreau să-i supăr pe băieți. Curând Anul Nou. La urma urmei, băieții buni sunt probabil gata să-și scoată ultima cămașă de dragul clientului. Îi voi urmări cu plăcere, mă întreb de ce alte fapte de marketing sunt capabile. Poate vor face un desen al unei mașini, o ședință foto cadou. Mai mult decât astfel de camarazi, mă amuză doar vânzătorii și instalatorii de uși de intrare, care întâlnesc oameni cu tipărite în fișiere mototolite la opriri și ieșiri din metrou și atacă cu întrebarea - „Ai nevoie de ușă!?!”.

Portalul OKNA MEDIA împreună cu centrul de industrie O.K.N.A. Marketingul continuă să publice, care sunt concepute pentru a ajuta companiile de ferestre să aloce eficient bugetele promoționale și să construiască cu succes campanii de publicitate. Ce este cel mai mult publicitate eficientă Windows, portalul WINDOWS MEDIA este dezasamblat.

Publicitate eficientă în fereastră: de unde obține informații un potențial consumator

Studiu potenţiali consumatori deținut de centrul industrial independent O.K.N.A. Marketing în 2016 la Moscova și Sankt Petersburg, cele mai preferate medii de publicitate sunt identificate pentru a obține informații despre companiile de ferestre la comandarea ferestrelor.

Foto: pentru o campanie eficientă, trebuie să alegi canalul de comunicare potrivit cu clientul

În timpul crizei, ponderea reclamei de imagine a scăzut semnificativ, în timp ce munca fără plasare de publicitate informațională nu este posibilă pentru o companie de vitrine. Pe parcursul sondajului, conform , din 5.700 de respondenți, 600 de persoane au fost selectate printr-un filtru special, corespunzător eșantionului din studiu. Răspunsurile potențialilor consumatori din Moscova și Sankt Petersburg pentru 2016 sunt disponibile gratuit în acest material. Schimbările în preferințele potențialilor consumatori vă permit să vedeți în mod clar principalele tendințe de publicitate din industrie și să le ajustați în timp util campanie publicitara pentru a atinge în mod optim obiectivul de creștere a vânzărilor produselor lor.

Moscova și Sankt Petersburg 2016: diferențe în publicitatea eficientă

Consumatorii potențiali în 2016 din Moscova și Sankt Petersburg diferă semnificativ în preferințele surselor de informații pentru cumpărarea de ferestre, ceea ce se datorează diferenței de ritm și stil de viață.

Surse pe care respondenții intenționează să le folosească atunci când comandă ferestre:

Dacă la Moscova marea majoritate a clienților se bazează pe datele din media de pe Internet (75,4%), atunci în capitala de nord această cifră este mult mai mică (54,2%): există încă un procent mare dintre cei care apelează la prieteni și cunoștințe pentru contacte. ( 25,3 %. La Moscova, cumpărătorii citesc din ce în ce mai mult recenzii despre companii (20%) pe internet, în loc să deranjeze prietenii și rudele cu cereri de sfaturi. De asemenea, peteterburgesii sunt cu 8% mai puțin probabil decât consumatorii din Moscova să se uite la recenziile altor utilizatori din rețea - 12%.

Locuitorii din Sankt-Petersburg sunt încă destul de activi în răspunsul la informațiile din presa pe hârtie: publicitate în cutiile poștale (4,8%) și în presă (2,4%) - și la televiziune (3,6%). În timp ce la Moscova, sursele enumerate și-au depășit aproape complet utilitatea - fiecare dintre ele are 1,7%. „Reclamă la transport” relevantă în Sankt Petersburg (1,2%) este absentă în capitala centrală.

Există, de asemenea, o diferență semnificativă în ceea ce privește utilizarea de către consumatori motoare de căutareîn două majuscule. Moscoviții folosesc în egală măsură Google american (28,9%), Yandex rus (27%) și site-urile web ale companiilor (27%) pentru a obține informații. Petersburgi preferă motorul de căutare intern Yandex (31%) și site-urile web ale companiilor (27%) și abia apoi folosesc Google (17%) cu o marjă semnificativă.

Sursele de internet utilizate (sau intenționează să utilizeze) respondenții:

*Date dintr-un sondaj realizat în 2016 de centrul industrial independent O.K.N.A. Marketing

Rezultatele sondajului din 2017 vor fi publicate în noiembrie

Internetul este cel mai popular transportator de informații atât la Moscova, cât și la Sankt Petersburg. În același timp, locuitorii Sankt-Petersburgului sunt mai înclinați să primească informații prin comunicarea directă cu cunoscuții și prin apelarea la surse conservatoare de informații. Locuitorii din Moscova au trecut aproape complet la utilizarea internetului ca principală sursă de informații pentru alegerea unei companii de ferestre.

Anual se realizează un studiu al preferințelor potențialilor consumatori în alegerea surselor de informații care să ajute companiile de ferestre. Datele pentru 2017 vor fi disponibile pentru cumpărare în noiembrie.

Compararea datelor din 2017 și 2016 va demonstra schimbările care au avut loc în sfera preferințelor consumatorilor în ambele capitale și va permite efectuarea modificărilor necesare în formarea bugetului de publicitate și a strategiei de publicitate pentru companiile care vizează creșterea vânzărilor în Anul Nou.

imi place

Vânzarea de „jetoane” în reclamele companiilor de ferestre

Destul de des, agenții de publicitate se confruntă cu o astfel de problemă - aspectul pare să fie frumos, iar identitatea corporativă este strălucitoare, dar nu există apeluri și vânzări. Și câți oameni cred - de ce? Revista BLIZKO Repair a analizat ce „cipuri” pot folosi companiile de ferestre atunci când creează machete publicitare eficiente.
Pentru ca publicitatea să funcționeze bine și să facă profit, este important nu numai să alegeți un canal de promovare de înaltă calitate, ci și să compuneți corect mesaj publicitarînțelegerea modului în care funcționează acest mesaj și ce public afectează. Acest lucru este deosebit de important atunci când este plasat în specialitate publicații tipărite, unde cantitatea oferte promotionale suficient de mare, ceea ce înseamnă că nu este greu să te pierzi printre concurenți.

Studiem cumpărătorul

Chiar și cel mai bun aspect va funcționa în zadar dacă nu cunoaștem sau nu ne-am definit publicul „nostru”. Prin urmare, chiar și în etapa de alegere a unui mediu de publicitate, trebuie să înțelegeți cine este cumpărătorul produsului dumneavoastră. De exemplu, este aceasta o persoană care construiește o casă de țară șic și caută vitralii? Sau este o familie tânără care și-a cumpărat un apartament cu ipotecă? Sau poate că clienții tăi sunt cupluri de vârstă mijlocie care fac reparații programate? Această listă poate fi destul de extinsă, dar este important să identificați câteva caracteristici generale și cheie ale publicului dvs. Acesta ar putea fi, de exemplu, nivelul venitului sau statut social. La urma urmei, dacă compania dvs. vinde ferestre de clasă economică pentru case cu panouri urbane, cel mai probabil „constructorul” unei cabane scumpe nu va contacta compania dumneavoastră. Și, dacă o va face, va pierde atât timpul lui, cât și al tău în zadar. Prin urmare, este important să vă direcționați mesajul către cei care vor fi cu adevărat interesați de el.

Dezvăluind beneficiile noastre

În această etapă, este necesar să scrieți principalul trăsături distinctive produsul sau compania dvs. Mulți oameni cred că toate ferestrele sunt la fel, iar concurenții vând produse identice. Aceasta înseamnă că nu pot exista alte avantaje decât prețul pe această piață. Să privim mai larg și mai adânc. Poate că compania dumneavoastră este un dealer de cinci mărci profile de ferestre, iar concurenții nu au o astfel de alegere? Sau puteți garanta instalarea în interior Pe termen scurt? Sau aveți birouri de vânzări în fiecare raion, iar cumpărătorul însuși poate conduce și „simți” orice profil? Sau poate că compania dumneavoastră funcționează până la ora 23:00 sau chiar non-stop? etc. Ar trebui să analizați avantajele companiei dvs. în funcție de nevoile potențialilor dvs. cumpărători. De exemplu, pentru mulți oameni care plănuiesc instalarea ferestrelor, plata în rate este importantă, în timp ce alții sunt preocupați de momentul comenzii. Înțelegeți care sunt avantajele companiei dvs. și spuneți despre ele!

Dezvoltam un layout competent

A atrage atentia.

Construiți încredere în companie.

Indicatorii de fiabilitate pot fi publicații de „insigne” - diverse diplome, insigne de asigurare a calității, medalii de la expoziții, link-uri către evaluări. Puteți oferi link-uri directe către fapte. De exemplu: „mai mult de 100 de clienți au încredere în noi în fiecare săptămână”; „suntem recomandați prietenilor”; „În fiecare zi, 10 persoane vin la noi la recomandările prietenilor lor.” Funcționează bine pentru a indica factorii indirecti care confirmă profesionalismul ridicat și experiența angajaților companiei, experiența sau timpul pe piață. Aceste informații pot fi transmise în felul următor: „vindem ferestre de 10 ani”, „în 10 ani am montat 5000 de ferestre” sau „experiență de instalare - mai mult de 15 ani”. Este important să convingi un potențial cumpărător de seriozitatea și profesionalismul companiei tale.

Arată unicitatea ofertei tale.

De ce ar trebui un cumpărător să fie interesat de oferta dvs.? Explicați-l în aspectul anunțului dvs.! Este necesar să găsiți astfel de „butoane” pe care consumatorul dorește să le apese. Client potențial trebuie să înțeleagă care va fi principalul beneficiu - un preț scăzut sau ușurință de a comanda, sau poate confort sau calitate. Puteți testa în prealabil mai multe dintre aceste „butoane”. grup mic public țintăși alegeți cel mai eficient. De exemplu, puteți include o propunere unică de vânzare, puteți oferi reduceri cumpărătorilor timpurii sau puteți anunța o vânzare uriașă. Trebuie să convingi un potențial cumpărător că este profitabil să cumperi acest produs de la tine.

Afișați beneficii suplimentare clienților din achiziționarea de bunuri în compania dvs.

Dacă aspectul dvs. a atras deja atenția cumpărătorului cu neobișnuit și oferta sa unică, atunci asta nu este tot. Acum ar trebui să explice în detaliu ce beneficii suplimentare va primi consumatorul comandând ferestre de la dvs. Astfel de beneficii pe piața ferestrelor includ - termenii minimi de producție sau instalare, asigurarea calității, posibilitatea de rate, consultanță gratuită etc. De exemplu, „garanție pentru bunuri (instalare) - 10 ani”, „durată de viață - 30 de ani” sau „instalare în conformitate cu GOST”. De asemenea, este recomandabil să indicați prețurile pentru ferestrele cu modele standard - „o fereastră cu plasă de țânțari - pentru 10.000 de ruble!” În acest caz, cumpărătorul, aflat deja în proces de vizualizare a mesajului dvs. publicitar, va înțelege ce anume și la ce preț primește.
Mai multe feedback din partea clienților vor fi primite de către compania care a plasat informații despre disponibilitatea unui plan de împrumut sau de rate în aspect, precum și descriere detaliata condiții - „prima tranșă - 1.000 de ruble”, „plata în exces - 0%”, „plata lunară - 1.000 de ruble”, etc. Lucrează profesioniști în compania dumneavoastră? Povestește despre asta! Aceste informații, poate evidente, sunt foarte importante pentru cumpărători. Puteți scrie despre asta astfel: „obțineți sfaturi profesionale” sau „ consultatie gratuita prin telefon".
Cumpărătorii au încredere în profesioniști, astfel încât aspectul dvs. poate fi proiectat, de exemplu, ca o rubrică de experți și conține sfaturi și trucuri pentru alegerea ferestrelor de calitate.
Va fi bine dacă vorbiți despre avantajul pe care alte companii nu îl au. Avantajul poate fi mic, dar cu siguranta vor exista cumparatori pentru care va fi decisiv la efectuarea unei comenzi. Ar putea fi transport gratuit, ridicare la podea, scoatere/eliminare gunoaie, posibilitate de masuratori/montare in weekend/vacante sau la ora exacta, precum si o indicare a serviciilor care se presteaza gratuit. Demonstrează-ți în mod activ avantajele!

Ajută acum să iei o decizie, nu amâna achiziția.

Dupa ce reclama a captat atentia consumatorului, a trezit interesul si dorinta de a cumpara, este timpul sa chem cumparatorul la actiune. Așa-numitul „efect de urgență” funcționează bine, atunci când reclama spune că o decizie importantă trebuie luată cât mai curând posibil, altfel persoana va pierde beneficiul. De exemplu, „sunați-ne astăzi (și obțineți-l gratuit)”; „sunați-ne astăzi, deoarece promoția se va încheia în curând”, etc. Principalul lucru este ca consumatorul să ia o acțiune fără întârziere (sune sau vin la magazin).

Aspect publicitar competent - vânzător de hârtie

Astăzi, fiecare consumator este bombardat cu o varietate de informații în fiecare zi. Consumatorul devine din ce în ce mai rezistent la publicitate și mai puțin deschis la percepția acesteia. Prin urmare, este important ca fiecare advertiser să înțeleagă nevoile cumpărătorului său și să-și construiască mesajul publicitar bazat tocmai pe beneficiile clientului. Toate informațiile care sunt conținute în aspectul dvs. ar trebui să funcționeze în mod clar în favoarea dvs., explicând de ce cumpărătorul ar trebui să cumpere exact produsul dvs., exact de la compania dvs. și la prețul specificat.

Fiecare managerul companiei de ferestre mai devreme sau mai târziu își pune întrebarea: „Cum să faci reclamă la ferestre”. În acest articol, vom încerca să răspundem. Probabil că nu este un secret pentru nimeni că dacă piața în care lucrezi este în creștere, atunci nu ai nevoie de mult efort pentru vânzări. Un alt lucru este atunci când piața ferestrelor din plastic se rostogolește catastrofal în abis în timpul unei crize. Ce să faci în acest caz?

Avem răspunsul la această întrebare! Pe piata ferestrelor din plastic există o direcție care crește în fiecare anși crește chiar și în timpul crizei se dublează, iar în unele regiuni din Rusia și se triplează volumele. Această direcție este Vopsirea geamurilor PVC prin tehnologia ENAMERU. Pentru asta astăzi această direcție este o mană cerească pentru un lider cu experiență!

Tema alegerii strategiei de comunicare de către producătorii de ferestre din PVC odată cu dezvoltarea pieței și concurența mai dură va fi din ce în ce mai relevantă. După cum știți, există două moduri tradiționale:
dezvoltați-vă marca ca producător și vânzător de ferestre,
într-o măsură sau alta să treacă sub stindardul dătorului de sistem.

În ultimii ani, a apărut un al treilea tip de strategie de promovare a ferestrelor din PVC:
nu intra pe piata clientilor privati, i.е. vinde ferestre la dealeri și acolo măcar iarba nu crește.

Prima cale pavat cu mai bine de zece ani în urmă, vechii pieței SPK. Acum cele mai mari companii Moscova, Sankt Petersburg și câteva orașe mari sunt complet concentrate pe promovarea mărcii lor. Desigur, dacă producătorul de sistem aruncă bani din publicitate, nimeni nu va refuza să menționeze pe scurt „investitorul”. Astfel de giganți respectați de mine ca KALEVA (au extrudare proprie), OKNA ROSTA (tot extrudere, dar nu profile), etc. deja intrat ferm în publicitatea externă, pe internet. Au luat cele mai bune spoturi publicitare. Avand colosal propriile rețele vânzări, a căror cifră de afaceri finanțează cu succes procesul de publicitate chiar și în perioade de criză, giganții afacerii cu ferestre este puțin probabil să-și schimbe strategia de comunicare. Doar câțiva au atins acest nivel al raportului dintre cifra de afaceri și faima.

A doua cale căpătând amploare în Rusia. Până în prezent, datorită activității de publicitate semnificative a mai multor furnizori mari de sisteme, această cale a condus piața la faptul că utilizatorii finali, având dificultăți în a distinge vânzătorii locali de ferestre, se concentrează pe marca producătorului de profile PVC atunci când vitrajează un apartament sau o casă.

Această cale în dezvoltarea sa ulterioară, în opinia mea, este mai acceptabilă pentru companiile nou create (dar care au devenit mari), mijlocii și mici
companii (dintre care sunt câteva mii). Acesta permite producătorilor de ferestre să reducă semnificativ costurile prin refuzul de a-și crea propria marcă și promovarea ulterioară a acestuia în favoarea colaborării în această direcție cu furnizorul de sistem.

Cu toate acestea, în acest caz, furnizorul de sistem devine moderatorul procesului general de promovare a mărcii. Acest proces poate consta din mai multe părți:
Crearea unei cărți de brand pentru a utiliza marca în toate etapele: informarea despre profil, procesul de alegere și cumpărare a unei ferestre, instalare, service. Este posibil ca și marca producătorului/vânzătorului de ferestre să-și găsească locul în această carte de marcă.
Acumularea bugetului de publicitate (impreuna cu producatorii/vanzatorii de ferestre).
Utilizare eficientă buget la nivel federal și regional.

Acea. Potențialilor consumatori li se oferă toate elementele necesare achiziției într-o formă de marcă și deci bine recunoscută: informații despre produs, modalitatea de cumpărare (punctele de vânzare decorate ale vitrinelor), produsul în sine (windows + service) și plăcere/ beneficiază de mulți ani de funcționare.

Desigur, trebuie să aducem un omagiu pentru faptul că nu toți furnizorii de sistem sunt în prezent în măsură să facă față acestei lucrări complexe în mod eficient. Dar în procesul de luptă pentru reducerea costurilor în toate etapele creării de valoare adăugată, o astfel de cale pare promițătoare.

Consumatorul și Noi

De asemenea, toată lumea cunoaște trei niveluri de atitudine a consumatorului față de marcă:
1. Recunoaștere: „Am văzut acest brand pe undeva”.
2. Preferință: „Voi cumpăra această marcă anume”.
3. Loialitate: „Voi recomanda acest brand unui prieten, pentru că Imi place de ea".

Realizare primul nivel nu mai este un scop. Pe piața dezvoltată a ferestrelor din PVC, nu este suficient să obținem recunoașterea mărcii. Adică dacă este mic aşezări recunoașterea este suficientă pentru a vinde mărfuri, atunci în orașele mari, dacă există un numar mare punctele de vânzare, consumatorul este deja familiarizat cu o duzină de potențiali vânzători și începe să se piardă.

A concura cu succes cu vânzătorul de ferestre (și cu acesta, furnizorul său de sistem), care se află la acest nivel de relație cu clientul, permite preț scăzut.

Dar nu toți jucătorii de pe piață au atins măcar acest nivel. Dacă vorbim de dători de sistem, până în prezent, primul nivel a ajuns la aproximativ 5-
10 extrudere de la peste o sută de mărci de producători de sisteme PVC. Mai mult, fiecare regiune are propriile favorite, ceea ce se datorează în principal prezenței unei instalații de extrudare și, ca urmare, existenței unui grup de producători puternici de ferestre cu bugete de publicitate decente.

Al doilea nivel- preferinta. Utilizatorul ferestrei își face alegerea în mod conștient pe baza unui dublu efect, adică. satisfacându-l
proprietățile de consum ale produsului și o atitudine pozitivă față de marca produsului.

Importanța prețului pentru consumator atunci când alege un produs sub o astfel de marcă comercială trece în plan secund. Preferința oferă companiei vânzări stabile și o cotă de piață semnificativă, însă, pentru a menține liderul pe termen lung, acest lucru nu este suficient.

În prezent, pe piață nu există mai mult de 3-4 exemple de mărci de producători de profile PVC care sunt binecunoscute potențialilor consumatori, iar o parte semnificativă din acești potențiali consumatori sunt orientați spre achiziționarea de ferestre sub aceste mărci.

Al treilea nivel- loialitate. Consumatorul își arată loialitatea față de marcă, iar acum putem spune - față de brand, atunci când își sfătuiește prietenii să aibă aceleași ferestre ca ale lui. Aceasta este acrobație activitati de marketing companii și, după ce ai urcat pe tron, trebuie să rămâi acolo. Acestea. menține imaginea, urmărește schimbările în preferințele consumatorilor și efectuează atât o modificare a liniei de produse, cât și, dacă este necesar, rebranding-ul mărcii.

În concluzie, consider că este important să descriem procesul de cumpărare a unei ferestre.
Până acum, în cele mai multe cazuri, poate să semene cu un look lejer sau atent, dar unic. Fereastra este un produs relativ durabil
utilizare, astfel încât chiar și cel mai atent și meticulos cumpărător, după ce a instalat o fereastră, de cele mai multe ori uită de toate acestea după șase luni (cu excepția clienților fideli).

Cu toate acestea, etapa de înlocuire a ferestrelor instalate în anii nouăzeci este deja începută, iar în continuare acest proces se va intensifica și continua la nesfârșit. În plus, există încă o mulțime de oameni care nu au început problema actualizării ferestrelor lor sovietice din lemn. Creșterea averii lor va alimenta segmentul consumatorilor privați de ferestre din PVC pentru mulți ani de acum înainte.

Prin urmare, pentru existența de succes și pe termen lung a companiei, este necesar să desfășurați în mod constant un set de măsuri menite să atingeți nivelul de preferință al mărcii dvs. din partea consumatorilor, străduindu-vă să inspirați loialitate față de acesta. Iar pentru marea majoritate a producătorilor de ferestre, cei mai de succes și eficienți vor fi lucru in echipa pentru a construi un brand puternic împreună cu furnizorul de sistem.