Úspešné podnikanie nie je možné bez dodržiavania správnej stratégie rozvoja. Jedným z najdôležitejších prvkov je znalosť marketingu, predajných funkcií na rôznych typoch obchodných trhov. Koniec koncov, každý z nich funguje za svojich podmienok, vyžaduje si osobitný prístup z hľadiska organizácie a marketingu produktov, motivácie spotrebiteľa a výberu typu komunikácie.

B2C - čo to je?

B2C (z anglického „business-to-consumer“ – „podnikanie pre spotrebiteľa“) je jedným z typov obchodného trhu v klasifikačnom systéme podľa typu koncového užívateľa. Tu sú individuálny, teda maloobchodným nákupcom hotového výrobku (napr. individuálni spotrebitelia, domácnosti) a predávajúcim je spoločnosť alebo organizácia. Nákupná motivácia má emocionálno-racionálny charakter, kľúčovým faktorom je túžba človeka kúpiť si určitý produkt, riadená subjektívnym hodnotením, vzniknutými emóciami. Intenzita tohto procesu je zvyčajne veľmi vysoká. Predajný kanál BTC môže byť:

• internetový obchod;
• agregátorové spoločnosti (Avito, Wikimart, Yandex.Market atď.);
• sociálne médiá.

Ale pre organizáciu úspešného predaja vo formáte B2C je jednoducho potrebné riadne oboznámiť koncového spotrebiteľa s produktom. Bez zásadného to nejde hotovostné investície(poplatok za kliknutie na odkaz z agregátora na webovú stránku obchodu, propagáciu svojej obchodnej platformy) a výrobcovia často na rozdiel od sprostredkovateľských firiem jednoducho nemajú dostatok času na kvalitný marketing.

B2B - čo to je?

Pojem B2B sa používa na označenie jedného z typov obchodného trhu – „business-to-business“ alebo „business to business“. Tento model sa považuje za najvhodnejší na marketing produktov výrobnej spoločnosti. Predmetom obchodnej činnosti sú právnických osôb predávať si navzájom. V B2B predajnom procese je výber kupujúceho založený na racionálnych úvahách, a nie na osobných emóciách, ako v prípade práce v B2C.

Na zabezpečenie úspešného výsledku činností v tomto formáte musí výrobca nielen viac formovať výhodná cena o výrobkoch a službách pre spotrebiteľa, ale uspokojiť potreby konkrétneho trhu alebo jeho segmentu, zabezpečiť, aby rozhodujúci činiteľ pri kúpe bol vždy aktívny a motivoval kupujúceho. Konečnými spotrebiteľmi na trhu B2B sú podniky a súkromné ​​organizácie. Kľúčové faktory ich motiváciou je potreba riešiť úlohy firmy a túžba manažéra získať odmenu za úspešnú realizáciu projektu.

Navyše v oblasti predaja nie je potrebné, aby si výrobca vytvoril vlastnú logistiku, individuálne balil tovar a aktívne sa venoval marketingu. Existuje možnosť zarobiť peniaze prostredníctvom zmluvnej výroby, nie vyrábať hotové výrobky, ale zapojiť sa do výroby dielov, komponentov a predávať ich iným spoločnostiam, ktoré dokončia výrobný cyklus.

E-commerce systémy sa úspešne rozvíjajú v segmente B2B. Príklad: populárne webové vitríny (predaj tovaru, služieb spoločnostiam), B2B komunity (vytváranie obchodných platforiem rôznych dodávateľov na založenie predaja) alebo aukcie (výmena konkurenčných ponúk medzi dodávateľmi a kupujúcimi), elektronické vertikálne trhy (tvorba špeciálneho obchodovania komunita) atď. d. Kupujúcich nájdete na špecializovaných stránkach, napríklad Alibaba, B2B Center, Pulscen atď.

B2G - čo to je?

B2G („biznis pre štát“) je termín, ktorý označuje obchodný vzťah medzi výrobcom a vládnymi organizáciami ako konečnými spotrebiteľmi. V tomto modeli interakcie účastníkov podnikateľské prostredie predaj sa uskutočňuje s cieľom vyriešiť problémy podniku kvôli túžbe zamestnanca získať odmenu za vykonanú prácu. Činnosť zabezpečuje spoluprácu medzi podnikateľskými a štátnymi a administratívnymi štruktúrami (od miestnych orgánov až po medzinárodné organizácie).

Rozhodujúcim faktorom pri nákupe na takomto trhu je súlad s vlastnosťami produktu, ktoré požaduje spotrebiteľ, normami zákona a minimálnou cenou. Vlastnosti tohto sektora sa výrazne líšia od vlastností B2B a B2C. V prvom rade je proces obstarávania prísne regulovaný zákonom – federálny zákon N 94-FZ z 21. júla 2005 „o zadávaní objednávok na dodanie tovaru, výkon prác, poskytovanie služieb pre štátne a komunálne potreby“, federálny zákon Ruskej federácie z 18. júla 2011 N 223- Federálny zákon „O obstarávaní tovarov, prác, služieb niektorými druhmi právnických osôb“. Nákupy na tomto trhu sú spravidla vždy systematické a realizujú sa od jedného dodávateľa. Zákazníci sú štátne podniky so silným výrobná štruktúra, výskumné, vedecké a technické organizácie, súkromné ​​podniky, ktoré potrebujú modernizovať výrobu, veľkí dodávatelia, výrobné podniky, ako aj sprostredkovatelia (ruské alebo pobočky zahraničných organizácií).

Do systému verejného obstarávania sa zapája každý rozpočtové organizácie(nemocnice, školy atď.), takže robiť tento typ predaja je ziskové, ale musíte pochopiť špecifiká práce. V prvom rade je dôležité dodržať súlad formátu práce s normami zákona – predajca závisí od formy spolupráce ponúkanej zákazníkom ( elektronická aukcia, súťaž, žiadosť o návrhy alebo cenové ponuky) a môže iba prijať ponuku a nerobiť zmeny. Nebudete môcť aktívne propagovať svoje produkty. Výrobca musí tiež zabezpečiť zmluvu, to znamená vložiť určitú sumu na účet a zmraziť ju. Mnohé malé a stredné podniky túto podmienku napriek štátnym kvótam nedokážu splniť.

Povedal som ti, kde nájdeš výrobcu. Je načase pozrieť sa na situáciu z druhej strany a zistiť, kde môže výrobca nájsť zákazníkov. Poviem vám, je to jednoduchšie. Na prvý pohľad aj oči prebehnú z množstva príležitostí. A aby sa tieto obrovské vyhliadky nejako systematizovali, predaj možno rozdeliť do oblastí v závislosti od toho, komu je ponuka určená: jednotlivcom, štátu alebo firmám. V tomto článku budem hovoriť trochu o všetkých smeroch, aby som v nasledujúcich materiáloch mohol pokračovať v konkrétnejšom rozhovore o každom z nich.

Niekedy aj od skúsených podnikateľov počujem takýto názor: vraj rozdelenie na oblasti je konvencia. Našiel by sa dobrý produkt a vytrvalí manažéri, ale predať môžete komukoľvek.

No, ak nemusíte študovať svoju cieľovú skupinu, potom ste buď neuveriteľne šťastný človek, alebo Ruské železnice (čo je takmer to isté). Pokračujme v rozhovore s ostatnými :)

Obchod-zákazník alebo predaj jednotlivcom. Prirodzene, v tomto prípade hovoríme o obchode s hotovými výrobkami. Predaj hotového tovaru je na prvý pohľad celkom jednoduchý (pokiaľ samozrejme nepredávate nanoblastery alebo protilietadlové delá). Predajné kanály sú tiež zrejmé:

• Vlastný internetový obchod;
• Rôzne agregátory (Yandex.Market, Avito, Wikimart atď.);
• Sociálna sieť.

Za zdanlivou jednoduchosťou sú však dva problémy. Vážne problémy:

1. Je to drahé. Na to, aby ste koncového spotrebiteľa oboznámili s ich tovarom, potrebujete veľa peňazí. Jednoducho preto, že spotrebiteľov je veľa a reklamné platformy (agregátory, sociálne siete) nie sú náchylné na altruizmus. Napríklad: náklady na jeden prechod z Yandex.Market na webovú stránku obchodu začínajú od 3 rubľov. V skutočnosti je pre vysoko konkurenčné požiadavky cena oveľa vyššia. Nákup samozrejme nie je garantovaný. Konkurenti to používajú: Poznám situácie, keď si konkurenti navzájom „klikali“ na reklamy a míňali rozpočty. Nezmyselné preteky v zbrojení vo svojej najčistejšej podobe.

   Propagácia vlastný internetový obchod stojí ešte viac. Aby kupujúci navštívili váš web, musí byť na prvej stránke vyhľadávač alebo sa musí zúčastniť reklamy vo vyhľadávaní ( Google AdWords, Yandex.Direct). A mesačný rozpočet pre Yandex.Direct pre vysoko konkurenčný dopyt „hračky pre deti“ je viac ako 700 tisíc rubľov. Nebudem hovoriť o nákladoch na „prirodzenú“ propagáciu - na túto tému už bolo napísaných veľa článkov. Priemerný plat SEO špecialistu na plný úväzok na rovnakej priemernej úrovni však stojí za vyjadrenie - 90 tisíc rubľov.

2. Je to komplikované. Výrobcovia spravidla strácajú voči sprostredkovateľom. Bohužiaľ, seriózni podnikatelia zapojení do výroby často jednoducho nemajú čas a energiu na marketing. V dnešnej dobe je oveľa jednoduchšie byť sprostredkovateľom a robiť dropshipping, nemať vlastné produkty a sústrediť sa len na propagáciu.

Dropshipping- vyhliadka podnikateľská činnosť(najčastejšie na internete), ktorý spočíva v predaji tovaru výrobcu sprostredkovateľom. Sprostredkovateľ zároveň nakupuje tovar od výrobcu až po tom, čo sám dostane platbu od klienta tento produkt. Zisk sprostredkovateľa sa tvorí z rozdielu medzi veľkoobchodnou cenou, ktorú platí výrobcovi, a maloobchodnou cenou, za ktorú predáva tovar klientovi. Kľúčovým rozdielom tohto druhu činnosti je, že zakúpený tovar je kupujúcemu zasielaný priamo od výrobcu.

A predsa v živote je vždy miesto pre výkon! A v online predaji B2C je miesto pre výrobcu. Ako príklad: moji priatelia z firmy Niti-Niti sa venujú výrobe odevov a sami ich predávajú. Chlapci začali s predajom cez VK. Keď zvýšili dynamiku, otvorili offline obchod, potom druhý, tretí a až potom (!) konečne vytvorili webovú stránku. Za ich úspech môže dobrá kvalita tovaru, šťastie a šialená vášeň pre ich prácu.

Business-to-government, alebo predaj štátu. Okrem hotových výrobkov možno v tomto segmente ponúkať aj služby zmluvnej výroby.

Ak sa vám zdá, že štátu sa dajú predať len tanky, lietadlá a tajomstvá iného štátu, ponáhľam sa vás potešiť. Do systému verejného obstarávania sa zapájajú všetky rozpočtové organizácie: školy, nemocnice, domovy dôchodcov a pod. Môžete im teda predať niečo dobré – len sa musíte prispôsobiť špecifikám práce. Toto špecifikum upravuje federálny zákon (223-FZ, 44-FZ). V súlade so zákonom môže zákazník (štátny alebo obecný) vyhlásiť:

• súťaž;
• aukcia v elektronickej forme;
• žiadosť o cenovú ponuku;
• žiadosť o návrhy;
• dvojstupňová súťaž.

Dodávateľ, ako ste pochopili, môže reagovať na požiadavku len tým, že ponúkne svoj tovar alebo služby. Aktívna propagácia ich produktov sa neočakáva.

Hlavným problémom pri práci s verejným obstarávaním je potreba zabezpečenie zmluvy. Napríklad na splnenie štátnej zmluvy za desať miliónov rubľov je potrebné vložiť na účet prostriedky vo výške asi milión rubľov a zmraziť ich až do vykonania zmluvy. Žiaľ, nie všetky malé, ba ani stredné podniky si to v súčasných podmienkach môžu dovoliť. Preto aj napriek kvótam, ktoré štát zaviedol špeciálne pre malých podnikateľov, stále nie je jednoduché zapojiť sa do verejného obstarávania. Samotné kvóty sú výsledkom aktivít „cestovnej mapy“ na zjednodušenie prístupu malých a stredných firiem k obstarávaniu spoločností s účasťou štátu, ktoré spadajú pod federálny zákon 223. Cieľom cestovnej mapy je priniesť podiel malých podnikov vo verejnom obstarávaní na 25 % – oproti dnešným 10 %. Poviem vám však malé tajomstvo: mnohí veľkí dodávatelia špecificky vytvárajú dcérske spoločnosti „malých podnikov“ a obchádzajú tak kvóty. Žiaľ, verejné obstarávanie je dobrou živnou pôdou pre všetky druhy šedej schémy. Ale sme na svetlej strane, však? A to hovoríme len o zákonných mechanizmoch.

No dobre, ak máte naozaj záujem zistiť, aké ryby plávajú v nepokojných vodách, dajte „like“. Ak tento článok získa 100-tisíc lajkov, tak náš ďalší rozhovor budem venovať šedým schémam práce s verejným obstarávaním.

Ak som vás nemohol vystrašiť predchádzajúcim odsekom a pevne ste sa rozhodli stať sa dodávateľom podmieneného Rosatomu, máme pre vás dobrú správu. Ak museli predchádzajúci dodávatelia monitorovať viac ako tucet stránok pri hľadaní vládnych zákaziek, od roku 2016 sa všetko zjednodušilo. Teraz existuje Jednotný informačný systém v oblasti obstarávania. Stačí si zaobstarať elektronický digitálny podpis (EDS; toto je požadovaný stav pracovať so stránkou) a nájsť vhodnú ponuku!

Business-to-business alebo predaj firme. V tomto segmente môžete ponúknuť hotové výrobky a zmluvné výrobné služby a suroviny a komponenty pre ďalšiu výrobu.

Predaj firme je možno najpohodlnejší typ predaja pre výrobnú spoločnosť. Veď posúďte sami:

• Nie je potrebné budovať vlastnú logistiku „poslednej míle“ (dodávka konečnému spotrebiteľovi). Nie je potrebné kusové balenie tovaru.
• Náklady na marketing sú oveľa nižšie. Nemusíte myslieť na atraktívne obaly, drahú televíznu reklamu a množstvo iných vecí. Môžete sa konečne venovať výrobe a len občas sa venovať kreatívnej práci o dušu.

• Obrat je zvyčajne vyšší.
• Nemusíte ani vyrábať finálny produkt. Môžete vyrábať komponenty, náhradné diely, rádiové komponenty - všetko, čo firmy nakupujú pre ďalší výrobný cyklus.
• Okrem toho, v segmente B2B, nemôžete predávať tovar, ale svoje služby na výrobu tovaru, to znamená zapojiť sa do zmluvnej výroby.

Kde hľadať zákazníkov? Veľa možností:

• Alibaba.com
• pulsecen.ru
• Tiu.ru
• B2B centrum
• … atď.

Niektoré z týchto stránok (ako napríklad B2B centrum) majú podobný formát ako stránka verejného obstarávania: zákazník vyhlási súťaž a dodávatelia posielajú len svoje ponuky. A ak je pri verejnom obstarávaní takýto formát opodstatnený dodržiavaním zákona, tak komerčné stránky to spôsobuje dodávateľom nepohodlie – neexistuje možnosť aktívne propagovať ich tovary a služby.

Iné B2B stránky (napríklad Tiu.ru, Pulscen.ru) - v skutočnosti sú nástenky od dodávateľov alebo katalógy produktov s vyhľadávaním podľa parametrov. Ak chcete pracovať na stránkach výberového konania, musíte mať EDS. Na prácu na adresárových stránkach nepotrebujete ... nič. V prenesenom zmysle slova. Môžete zaregistrovať akúkoľvek spoločnosť (dokonca aj Gazprom) a podať inzerát na predaj čohokoľvek (dokonca aj vlasti). Zaregistroval som teda falošnú spoločnosť „Hmyz“ a začal som obchodovať s Vlasťou. Nie, nemysli si zle. Som patriot. Len som testoval (pre tvoje dobro) možnosti rôznych B2B stránok. Takže aj keď máte vážny záujem o "maloobchodné, veľkoobchodné a obrovské zľavy", s týmto radšej nevolám :)

Svoju firmu si môžete zaregistrovať aj pod desiatimi rôznymi názvami, no s rovnakým katalógom produktov a „zabodovať“ tak u seba v celom hľadaní. A ak zákazník začne hľadať napríklad pozinkované klince 4x120 mm, tak určite príde na vašu stránku - jednoducho nebude mať na výber! Je zrejmé, že miera dôvery zákazníkov v takéto stránky je nízka.

Vo všeobecnosti je výrobca, ktorý vstupuje na trh B2B elektronického obchodu, nútený vybrať si medzi aktívnou propagáciou svojich produktov a statusom stránky. Ukazuje sa, že pri hľadaní optimálneho riešenia pre B2B obchodovanie elektronické platformy nebrali do úvahy najdôležitejšiu vec - záujmy výrobcu, ktorý v skutočnosti nepotrebuje toľko:

1. Povedzte o sebe, svojich tovaroch a službách zmluvnej výroby;
2. Byť schopný potvrdiť svoj status výrobcu;
3. Súťažte na stránke s rovnakými výrobcami, nie so sprostredkovateľmi;
4. Komunikujte priamo so zákazníkmi;
5. Objednajte si vládne a komerčné služby cez jediné okno.

Našťastie technika nestojí na mieste. Teraz sa v Rusku vytvára elektronická obchodná platforma zameraná špeciálne na výrobcov. Ale o tom budem hovoriť neskôr. Zachovajme intrigy!

B2G je oblasť pôsobnosti veľkých hráčov. Ale ani začínajúci podnikatelia nezaškodia vedieť, aké sú jeho vlastnosti.

Dekódovanie skratiek

Pod B2G (business to Government) alebo B2G marketing je chápaný ako systém vzťahov medzi komerčnými organizáciami a štátom.

Tieto vzťahy zahŕňajú: poskytovanie služieb a dodávku tovaru, ako aj vývoj a poskytovanie obchodných riešení pre potreby štátnych orgánov.

Charakteristické črty segmentu B2G

Chcel by som zdôrazniť nasledujúce funkcie Segment B2G:

• Komplexný a viacstupňový rozhodovací mechanizmus.
• Tendrový systém nákupov.
• Špecifickosť a zložitosť finančné podmienky a obstarávacie mechanizmy.
• Súlad vo vzťahu medzi vládnymi agentúrami a spoločnosťami, ktoré im poskytujú služby.
• Pôsobivá mierka.
• Zapojenie administratívnych zdrojov do všetkých procesov interakcie.

Ako funguje trh B2G?

B2G trh funguje vďaka nasledujúcim formám vzťahov medzi štátom a biznisom:

• Dodávka tovarov a poskytovanie služieb štátu.
• Nájomné (podnik = nájomca, vláda = prenajímateľ).
• Lízing zariadení.
• Ústupky.
• Verejno-súkromné ​​partnerstvá.

Najčastejšie štát interaguje s majiteľmi firiem cez obstarávanie. Nákupy sa uskutočňujú v záujme rôznych úradov, oddelení a ich divízií, ako aj na uspokojenie potrieb obce a zákazníkov. Proces takýchto nákupov sprevádzajú byrokratické ťažkosti. Všetky verejné obstarávania musia byť v súlade s mnohými zákonmi, miestnymi aj federálnymi.

Ďalší spôsob interakcie komerčné organizácie A vládne agentúry nazývané verejno-súkromné ​​partnerstvo. Takéto partnerstvá sa vytvárajú s cieľom spoločne riešiť zložité spoločensky významné úlohy. V tejto situácii obchodník investuje do určitého štátneho projektu, čím prispieva k napĺňaniu potrieb štátu a spoločnosti.

Ako prebieha predaj B2G

Predaj B2G vykonávajú odborníci, ktorí poskytujú:

• sledovanie potrieb klientov (útvary, inštitúcie);
• vyhľadávanie vládnych zákazníkov;
• podpora transakcií;
• kontrola platieb štátnych odberateľov.

Vo všeobecnosti je táto oblasť podnikania charakterizovaná zložitosťou a špecifickosťou vzťahu medzi stranami. Práca v nej si vyžaduje mimoriadne znalosti v otázkach legislatívy.

Čítanie 8 min. Zobrazenia 679 Zverejnené dňa 14.05.2018

Pojem „trhové vzťahy“ možno opísať ako transakciu medzi dvoma stranami, ktorej účelom je predaj a nákup obchodovateľných produktov. Existujú tri hlavné trhy: B2B, B2G a B2C. Hlavným rozdielom medzi týmito trhmi je typ kupujúceho. V tomto článku navrhujeme zvážiť, čo je B2C a zdôrazniť kľúčové vlastnosti tento segment.

Termín "b2c" pochádza z anglického business to Consumer (doslova - "business to Consumer")

Odrody trhov

Pred zvážením konkrétneho segmentu trhu je potrebné poskytnúť všeobecný stručný popis. B2B sa považuje za hlavný segment trhu. Táto skratka pochádza z v angličtine a znamená Business to business. To znamená, že kupujúci a predávajúci sú rôzne organizácie ktorí nakupujú tovar vo veľkom. Takýto tovar možno použiť ako spotrebný materiál alebo výrobné suroviny. V niektorých prípadoch organizácie nakupujú tovar za účelom ďalšieho predaja v menších dávkach.

Segment B2G je jednou zo zložiek trhu B2B. Rozdiel medzi týmito segmentmi je v tom, že kupujúci sú štátne organizácie a rozpočtové organizácie. Tu sa uzatvárajú obchody na nákup veľkého množstva tovaru, ktorý sa použije na uspokojenie potrieb kupujúceho. Predaj sa uskutočňuje prostredníctvom konkurenčných ponúk. Organizácia zaoberajúca sa výrobou obchodovateľných produktov musí podať žiadosť, aby sa mohla zúčastniť súťaže.

B2C je samostatný segment trhu, kde bežní spotrebitelia vystupujú ako kupujúci. Tento segment predstavuje rôzne komerčné produkty zamerané na uspokojenie potrieb občanov konkrétnej krajiny. B2C trh je veľmi rôznorodý.

Funkcie segmentov

Štatistiky ukazujú, že tento segment má najvyšší počet spotrebiteľov. Veľkosť spotrebiteľského trhu v Moskve je viac ako dvanásť miliónov kupujúcich. Toto číslo sa rovná celková sila obyvateľov hlavného mesta. Je dôležité venovať pozornosť skutočnosti, že nie každý spotrebiteľ je priamym klientom. Ako jasný príklad uveďme malé firmy zaoberajúce sa predajom mliečnych výrobkov. Klientmi takýchto obchodných sietí môžu byť úplne iní ľudia. Existuje však množstvo občanov, ktorí tieto výrobky nekupujú. Do tejto skupiny patria ľudia, ktorí trpia intoleranciou laktózy.

Existuje mnoho rôznych faktorov, ktoré negatívne ovplyvňujú predaj. Jedným z takýchto faktorov je, že spotrebiteľský trh zahŕňa maloobchod. Nie každý človek kupuje mlieko každý deň a vo veľkom množstve. Ďalším negatívnym faktorom ovplyvňujúcim pokles tržieb je vysoká konkurencia.

Segment B2B sa vyznačuje prítomnosťou rôznych bariér v podobe potreby veľké investície v rozvoji podnikania. To znamená, že na tento trh môže vstúpiť len niekoľko organizácií s veľkým kapitálom. B2C si vyžaduje oveľa menej investícií, čo umožňuje každému podnikateľovi začať svoj vlastný biznis.

Maloobchodný trh má pomerne nízky vstupný prah, čo podporuje vznik nových spoločností.

Táto vlastnosť uvažovaného segmentu je podľa odborníkov jedným z dôvodov vysokej konkurencie. Aby ste pochopili rozdiel medzi segmentmi B2C a B2B, mali by ste si prečítať nasledujúcu tabuľku:

Segmentácia spotrebiteľského publika

Vzhľadom na to, čo je B2C jednoduchými slovami, by sme sa mali venovať téme segmentácie spotrebiteľov samostatne. Vzhľadom na vysokú úroveň konkurencie v tomto odvetví musí mnoho spoločností vyvinúť marketingové stratégie zamerané na určité skupiny spotrebiteľov. Tento krok umožňuje zvýšiť efektivitu obchodných aktivít a zvýšiť tržby.

Rozdelenie spotrebiteľského trhu na samostatné segmenty má niekoľko nasledujúcich výhod:

1. Umožňuje pracovať so špecifickou skupinou spotrebiteľov, čo zvyšuje predaj.
2. Umožňuje identifikovať potreby cieľové publikum.
3. Umožňuje vám prekonať vysokú konkurenciu.
4. Umožňuje vám vytvoriť personalizovanú marketingovú stratégiu.

Aby bolo možné segmentovať spotrebiteľské publikum, podnikateľ musí vybrať niekoľko kritérií oddelenia. Potom sa musíte rozhodnúť pre konkrétnu oblasť predaja a zhodnotiť jej vlastnosti. Ďalej sa vykoná dôkladná analýza vybraného segmentu, zisťuje sa potenciál podniku. Až potom je potrebné stanoviť si vlastné ciele a určiť základné potreby vybraného publika. Na základe týchto komponentov je vybudovaná marketingová stratégia, ktorá umožňuje zvýšiť predaj.

Tento obchodný model úzko súvisí s umiestňovaním produktov. To znamená, že celá marketingová stratégia by mala byť zameraná na predaj produktov koncovým zákazníkom. Po rozdelení trhu na samostatné segmenty sa vykoná hĺbková analýza.

Osobitnú pozornosť si zaslúžia tieto kritériá:

1. Veľkosť vybraného segmentu - ak chcete profitovať z predaja obchodovateľných produktov, budete musieť vybrať segment veľkého objemu.
2. Možnosť zväčšenia objemu vybranej plochy.
3. Dostupnosť - prítomnosť niekoľkých kanálov na predaj existujúcich produktov.

B2C metódy predaja

B2C predaj - čo to je? Aby sme pochopili kľúčové rozdiely uvažovaného segmentu, mali by sme zvážiť spôsoby predaja produktov na spotrebiteľskom trhu. V tomto segmente sa predajné produkty predávajú prostredníctvom bežných predajní. Fyzické obchody môžu mať podobu malých stánkov s jedlom a obrovských nákupné centrá. Ďalším spôsobom implementácie je predaj cez internet. Na tento účel sa používajú rôzne obchodné platformy, sociálne siete a internetové obchody.

Samostatným spôsobom predaja tovaru je telemarketing. Pri výbere tohto spôsobu si podnikateľ najíma zamestnancov, ktorí budú volať potenciálnych klientov a ponúkať nákup konkrétnych produktov. Telemarketing sa najčastejšie uskutočňuje na základe špeciálne navrhnutých predajných skriptov. Posledným spôsobom predaja obchodovateľných produktov je predaj cez mobilné body a trhy.

Po zvolení spôsobu predaja tovaru bude potrebné určiť typ intenzity distribúcie. Pri intenzívnej distribúcii sú produkty dodávané v maximálnom dostupnom množstve. predajných miest. Výber tohto typu intenzity umožňuje zvýšiť dostupnosť produktov pre cieľové publikum. Hlavnou nevýhodou tejto techniky je úplná strata kontroly nad marketingom a predajom. Pri exkluzívnom type distribúcie je zapojený obmedzený počet špecializovaných obchodných reťazcov. Na lepšie pochopenie tohto typu intenzity distribúcie uvádzame príklady spoločností, ktoré predávajú svoje produkty prostredníctvom obmedzeného počtu predajní:

• jablko;
• Nike;
• Ford Motor Company.

Vyššie uvedení výrobcovia majú autorizované obchodné zastúpenia a dcérske spoločnosti po celom svete. Použitie tohto typu intenzity distribúcie umožňuje výrobcovi dať svojmu produktu exkluzivitu a nadviazať užší kontakt s koncovými užívateľmi.

Posledným spôsobom distribúcie je selektívny typ, do ktorého je zapojený malý počet predajní. Táto metóda umožňuje znížiť finančnú záťaž a čiastočne kontrolovať predajný trh.

V súčasnosti sa na trhu B2C používajú dve hlavné techniky predaja. Aktívny predaj- metóda, kde sa špecialisti podieľajú na získavaní nových zákazníkov. Na to slúžia nástroje ako telemarketing, distribúcia letákov a organizácia prezentácií. Úroveň predaja úzko súvisí s kvalitou práce manažérov spoločnosti a výberom nástrojov na predaj produktov. Druhou technikou predaja tovaru je pasívny predaj. Pri tejto metóde výrobca nemusí vykonávať aktívne akcie, aby upútal pozornosť cieľového publika. Väčšina zákazníkov maloobchodných predajní si vyberá produkty, ktoré potrebuje.

Analýza objemov predaja

Ako už bolo spomenuté vyššie, trh B2C má množstvo funkcií. Jednou z nich je potreba pravidelnej analýzy objemov predaja. Vykonanie hĺbkovej analýzy vám umožní včas identifikovať zmeny v potrebách spotrebiteľov a prispôsobiť výrobu. Analýza vám umožňuje vyhodnotiť výkonnosť marketingového oddelenia, ako aj prerozdeliť predajné kanály.

Na vykonanie takejto analýzy je potrebné zozbierať množstvo špecifických údajov. Ak chcete získať informácie o stave vybraného segmentu trhu, musíte si pozorne preštudovať informácie o objemoch predaja počas niekoľkých rokov. Analýza predaja využíva údaje o raste cien, plánovanom objeme predaja, rozpracované marketingové stratégie A reklamné kampane. Ďalej musíte vybrať ukazovateľ výkonu. Môže to byť tak prijatý zisk, ako aj premena z predaja tovaru.

Preskúmali sme systém budovania marketingových vzťahov „business to business“, teda B2B. Tu budeme uvažovať o schémach „obchod pre spotrebiteľa“ a „obchod pre štát“. V marketingu sa pomerne často používajú skratky B2C a B2G. Všimnite si, že znalosť týchto systémov vám umožní používať špeciálne propagačné metódy, ktoré sú tejto fáze rozvoj ekonomiky sú moderné a progresívne, umožňujú výrazne zvýšiť predaj a v mnohých smeroch predbehnúť konkurentov.

B2C model: kľúčové výhody

Tento marketingový model zahŕňa transakcie s dvoma stranami, jednou z nich - obchodníkmi a druhou - kupujúcimi, jednotlivcami. Formou práce v tomto modeli je priamy predaj v predajniach a na iných obchodné podlahy. Táto práca sa deje všade, je nám všetkým známa. Chodíme do potravín, navštevujeme kadernícke salóny, ošetrujeme zuby v súkromných kanceláriách, kupujeme domy, byty, chodíme na dovolenky u nás aj v zahraničí - to všetko je práca B2C modelov. Sú to najširšie predajné siete, ktoré využívame každý deň, život bez tohto druhu predaja si jednoducho nevieme predstaviť a podnikatelia v mnohých odvetviach ekonomiky si svoju prácu tiež nevedia predstaviť bez priameho predaja, bez komunikácie s koncovými spotrebiteľmi.

Metódy práce s kupujúcimi sú známe už dlho a sú popísané v učebniciach marketingu a veľa sa o nich hovorí aj na našej stránke. Tu by som rád poznamenal, že moderný vývoj a technológie umožnili vytvoriť nové metódy práce. Je to elektronická komunikácia na najvyššej úrovni profesionálna úroveň. Stránky, osobné stránky, skupiny v v sociálnych sieťach, internetové obchody a oveľa viac - to sú moderné efektívne spôsoby, ako prilákať zákazníkov zo všetkých oblastí a regiónov našej obrovskej vlasti, ako aj z iných krajín. Takmer akýkoľvek tovar a dokonca aj služby sa stávajú čo najprístupnejšími pre každú osobu.

Výhody B2C predaja sú spočiatku v tom, že medzi kupujúcim a predávajúcim maloobchodný tovar všetky medzičlánky vo forme predajcov, zástupcov, agentov a iných sú vylúčené. Všetky tieto ekonomické „články“ obchodného reťazca zahŕňajú vytvorenie pomerne významnej prirážky, ktorá vedie k zvýšeniu ceny produktu alebo služby. Pri priamom prístupe k spotrebiteľovi pomocou elektronických platforiem internetového predaja neexistujú žiadne obchodné prirážky, takže cena tovaru sa veľmi priaznivo líši od obchodu. Pri aktívnom online predaji chýbajú mnohé nákladové položky: na prenájom priestorov, na platy predajcov, na nákup komerčné vybavenie, verejné služby a oveľa viac súvisiace s obsahom skutočného obchodu. Navyše cenová hladina bude nielen nízka, ale aj výrazne výhodná pre kupujúceho, využitie veľmi ekonomického cenníka bude dostupné pre veľké množstvo zákazníkov tovarov a služieb.

Po stanovení atraktívnej ceny za predaj spoločnosť okamžite získa lojálnych zákazníkov, takže veľa firiem po chvíli začne postupne zvyšovať ceny, a to sa spravidla celkom úspešne, bez straty počtu zákazníkov. Preto existujú príležitosti na zvýšenie celkový zisk spoločnosti vertikálne aj horizontálne. To znamená, že rozširujeme geografiu kupujúcich a zvyšujeme ich počet, ako aj zvyšujeme latku nákladov na produkt.

Výhody pre kupujúcich sú nepopierateľné aj v spolupráci s firmami na internete. Nevedia si vybrať z troch až piatich políc maloobchod, ale z obrovského množstva tovaru v online katalógoch. Okrem toho online predajcovia často organizujú propagačné akcie, rozdávajú bonusy a organizujú kvalitnú dodávku tovaru do bytu kupujúceho. Čím lepšia je kvalita produktu a servisná údržba tým viac kupujúcich spoločnosť priláka. Ak sa ešte pred piatimi rokmi bežní kupujúci báli nakupovať na internete, dnes už existuje množstvo firiem, ktoré poskytujú kvalitné služby a predávajú tovar najvyššej kvality, ktorý si zaslúži prirodzený rešpekt kupujúcich. V online predaji bola dôvera, čo poslúžilo ako vážny impulz pre rozvoj tohto druhu podnikania.

Výhody takéhoto predaja sú ako v efektivite prijatia objednávky, tak aj v jednoduchosti jej spracovania. Od príjmu telefónu resp elektronická prihláška do odoslania tovaru poštou resp kuriérskou službou prejsť od 1 do 3 dní. Spravidla nie sú povolené žiadne oneskorenia. Kupujúci sú s tým veľmi spokojní a podnikatelia majú možnosť rýchlo otočiť prostriedky a tovar. Preto v určitom časovom období rastie hrubý aj čistý zisk.

Takéto podnikanie je čoraz atraktívnejšie a dokonca veľké obchodné reťazce ktorí sa venujú skutočným maloobchodné paralelne organizovať internetové obchody. V mnohých ruských mestách sa objavujú takéto „dvojité“ obchody popredných značiek. Napríklad uznávaný Redmond na celom svete otvára skutočné predajne Multivarka Pro s možnosťou vybrať si produkt na webovej stránke a objednať v predajni a určitú časť tovaru spoločnosti je možné okamžite zakúpiť v predajni. Toto pohodlie sa spája s veľmi dostupnými cenami a vysoká kvalita, tak sa tu vždy nájdu kupci a ľudová cesta do obchodu nikdy nezarastie, ako by povedal klasik.

Prítomnosť kupujúceho a predávajúceho na internete môže výrazne zjednodušiť proces distribúcie reklamy. Email tu sa to stáva veľkou pomocou. Novinky, akcie, bonusy – o tom všetkom môžete rýchlo povedať všetkým svojim zákazníkom, takpovediac jedným kliknutím na tlačidlo „odoslať“. Nových klientov môžete vyhľadávať aj e-mailom. Miliónové náklady na to propagačné aktivity nie je to nutné, stačí mať databázu emailových adries svojich zákazníkov, a dohodnúť sa s viacerými spoločnosťami na výmene databáz, čo bude výhodné pre všetkých účastníkov takejto dohody.

B2G model, jeho vlastnosti a výhody

B2G je marketingový model, ktorý zabezpečuje vzťah medzi dvoma stranami, štátom a podnikateľom. Tento typ obchodu sa implementuje v reálnom živote aj v v elektronickom formáte. Ak pred pár rokmi štátne obstarávania, aukcie a ponuky prebiehali v niektorej inštitúcii, s poskytovaním papierových balíkov dokumentov, teraz sa takmer všetko prenieslo na elektronické platformy, certifikácia dokumentov a rozhodnutí sa vykonáva pomocou digitálnych podpisov. Tohto obchodovania sa môžu zúčastniť právnické osoby aj jednotliví podnikatelia.

Pozitívne vlastnosti takejto spolupráce so štátom spočívajú v poskytovaní možnosti podieľať sa na výhodných transakciách pre podnikateľov takmer kdekoľvek v krajine a dokonca aj zo zahraničia. Vďaka širokej geografii je predaj B2G najziskovejší, čo zase šetrí peniaze daňových poplatníkov. Navyše, B2G obstarávanie a tendre garantujú podnikateľom stabilný príjem, veľké objednávky, dôvera v budúcnosť a celkom ziskové.

V tomto smere je veľa nevýhod, ktoré sa rodia z nemennej byrokracie systému. Elektronické aukcie a nákupy nevylučujú odber veľkého množstva papierov, ich odovzdanie v určitom časovom období a zdĺhavé zvažovanie zo strany vládnych orgánov. Na spoluprácu sa podnikateľovi poskytujú veľmi objemné zmluvy, odhady, často so zastaranými normami, za ceny neznámeho pôvodu, nižšie ako trhové. Ale aj keď to podnikateľovi vyhovuje, nie je zaručené, že po poskytnutí služby alebo dodaní tovaru dostanete platbu okamžite. V štátnych štruktúrach sú stanovené pomerne dlhé lehoty na prevod peňazí, až 45 dní. Prax však ukazuje, že aj po uplynutí tohto obdobia sa úradníci neponáhľajú s platbami, pričom odkazujú na nedostatok peňazí v rozpočte na určitú položku. A bude to pravda, ktorá vám život neuľahčí.

Preto by ste nikdy nemali preniesť celý svoj biznis na prácu na B2G obchodoch. Najlepšie je uchovávať vajcia v rôznych košíkoch, sústrediť sa hlavne na iné predaje, ktoré vyhovujú vašej spoločnosti, a nechať dohody s vládou, aby boli príjemným dodatočným zdrojom príjmu.

Všetky elektronické zdroje, ktoré štát využíva, sú jeho vlastníctvom. Úroveň štruktúr môže byť rôzna: regionálna, miestna, federálna. Na takýchto stránkach sa zverejňujú nielen oznámenia o výberových konaniach, ale prebiehajú aj samotné aukcie. Stáva sa toho veľa užitočná informácia o prijatých zákonoch, ekonomických a obchodných novinkách, návodoch a pravidlách využívania rôznych podobných služieb. Môžete použiť svoj osobný účet, ako aj stránky úradníkov a úradníkov, to výrazne urýchľuje proces výberu dodávateľa. Na takýchto stránkach nájdete zoznamy dokumentov pre účasť na aukciách a súťažiach a môžete o nich získať aj úplné konzultácie.

Závažnou výhodou B2G transakcií je vylúčenie podvodných schém, ak obchodník koná čestne, priamo, bez sprostredkovateľov. Všetky možné riziká sú minimalizované. A aj tie firmy, ktoré vyhrávajú súťaže o štátne dodávky, sa začínajú tešiť zaslúženému rešpektu kolegov a zákazníkov, čo vytvára výbornú povesť.

Víťazstvo v tendroch si vyžaduje prísne dodržiavanie všetkých pokynov, a to aj v maličkostiach, ktoré sa vám zdajú bezvýznamné. Dokumenty musia byť predložené striktne v termíny. Aj úradníci súhlasia s tým, že ak má podnikateľ potrebné konexie a známosti, potom bude oveľa jednoduchšie získať štátnu zákazku. A posledné odporúčanie – pripravte sa čakať, najskôr na rozhodnutie, potom na peniaze. Dodnes sa na internete objavilo mnoho firiem, ktoré pomáhajú podnikateľom vyhrať tender. Buďte veľmi opatrní na takýchto asistentov, starostlivo skontrolujte ich "prednosti", povesť, porozprávajte sa s klientmi týchto spoločností. Služby takýchto spoločností využívajte až vtedy, keď ste si nimi 100% alebo viac istí!

E.Shchugoreva

Video o „Jednoduchom vstupe do B2G tendrového predaja“:

Facebook Twitter Google+ LinkedIn