spôsob	Schematické znázornenie	Komentujte
1. Umiestnenie posluchárne		Oddeľuje rečníka od publika. Spätná väzbaťažké. Veľký počet účastníkov
2. "Konferencia"		Oficiálne. Môže spôsobiť konfrontáciu, konfrontáciu názorov
3. "Podkova"		Podporuje interakciu. K dispozícii vizuálny kontakt. Dobré možnosti ovládania
4. V usporiadanie		Umožňuje vytvoriť prostredie spolupráce medzi komunikáciou s vedúcou úlohou rečníka
5. "okrúhly stôl"		Spája ľudí, demokratizuje prostredie na diskusiu o problémoch.
6. "Kabaret"		Pracovať v malých skupinách. Ťažkosti so zameraním pozornosti

Na nadviazanie kontaktu je dôležité zvážiť priestorové normy obchodná komunikácia - vzdialenosť medzi účastníkmi, objem komunikačného priestoru. Na vedenie konštruktívneho dialógu je potrebné nastaviť vzdialenosť približne 1,5 m, je vhodné umiestniť sa vzhľadom na partnera.

Možnosti umiestnenia účastníkov konverzácie v štúdii so štandardným obdĺžnikovým stolom sú nasledovné:

Tvar stola výrazne ovplyvňuje vytváranie psychickej klímy. Štvorcový stôl prispieva k vytvoreniu vzťahu rivality medzi ľuďmi, ktorí sú si rovní v postavení; okrúhly stôl vedie k uvoľnenej, neformálnej atmosfére.

Status návštevníka kancelárie sa znižuje, ak sa medzi ním a šéfom nachádza veľký dlhý stôl, ak má hlava obrovskú stoličku s vysokým operadlom.

Treba pamätať na to, že človek zažíva silné napätie, ak sedí chrbtom k dverám, oknu, otvorenému priestoru, preto treba návštevu vyzvať, aby si sadla chrbtom k stene.

Ako nadviazať kontakt v čo najkratšom čase, komunikovať s inou osobou? Jednou z podmienok je potešiť ho. Ako potešiť ľudí ? Na tento účel sa odporúča dodržiavať šesť pravidiel:

1. Úprimný záujem o iných ľudí. Prečo by sa o vás mali ľudia zaujímať, ak nie ste prvý, kto sa o nich zaujíma?

2. úsmev.

3. Pamätajte na to meno osoby je pre neho najsladší a najdôležitejší zvuk v akomkoľvek jazyku.

4. Buďte dobrými poslucháčmi. Povzbudzujte ostatných, aby hovorili o sebe. Pýtajte sa otázky, na ktoré vám ten druhý rád odpovie. Povzbudzujte ho, aby hovoril o sebe a svojich úspechoch. Nezabúdajte, že človek, s ktorým sa rozprávate, sa stokrát viac zaujíma o seba, svoje potreby a svoje problémy ako vy a vaše problémy.

5. Hovorte o tom, čo zaujíma vášho partnera. Každý, kto navštívil Theodora Roosevelta, bol ohromený rozsahom a všestrannosťou jeho vedomostí. Roosevelt sa vedel s každým porozprávať. Ako to dosiahol? Zakaždým, keď Roosevelt očakával návštevu, sedel dlho do noci, kým si prečítal materiál na tému, o ktorej vedel, že jeho hosťa obzvlášť zaujíma. Roosevelt totiž vedel, že najistejšia cesta k srdcu muža je porozprávať sa s ním o tom, čo si cení nadovšetko. Hovoril o veciach, ktoré, ako vedel, by spolubesedníka zaujímali a zamestnávali. Je dôležité zistiť, čo vášho partnera zaujíma a o čom rád hovorí.

6. Inšpirujte svojho partnera vedomím jeho významu a robte to úprimne. Vždy a vo všetkom sa správajte k iným ľuďom, správajte sa k nim tak, ako by ste chceli, aby sa ostatní správali a správali sa k vám.

Ak počas rozhovoru s inou osobou vznikol pocit úzkosti, čo treba urobiť, aby ste udržali kontakt? Odporúča sa odpovedať ďalšie otázky:

1. Čoho sa teraz obávam?

2. Čo môžem urobiť?

3. Čo urobím, aby som problém vyriešil?

4. Kedy začnem s plánovanými aktivitami?

Ak chcete vyriešiť obchodné problémy, položte si nasledujúce otázky:

1. Aký je problém?

2. Čo spôsobuje problém?

3. Aké sú možné riešenia problému?

4. Aké riešenie ponúkate?

Zhromaždite fakty, pretože väčšina obáv vzniká vtedy, keď sa rozhodnutia prijímajú skôr, ako sa získajú dostatočné informácie na podporu týchto rozhodnutí. Po dôkladnej analýze faktov urobte záver. Po prijatí rozhodnutia konajte.

Už sme poznamenali, že pre rečníka je lepšie stáť v publiku. Musí byť jasne viditeľný. Musíte stáť pred publikom, nie medzi nimi.

Je potrebné si uvedomiť, že stojaci rečník:

Preukazuje úctu k publiku;

Vytvára pre seba neustále napätie;

Lepší zmysel pre čas;

Hovorí energickejšie.

To všetko hovorí v prospech vstávania.

Tribúny, pódium, pódium by sa mali používať čo najmenej. Umelo stúpajúc nad publikum, rečník demonštruje svoju oficiálnu nadradenosť, ktorá je v rozpore s pravidlom „intimity komunikácie“, ktorá je na verejnosti veľmi účinná. vplyv reči. "Prestaň-

tí vedľa svojich poslucháčov,“ odporúča D. Carnegie. Ak je menej ako 75 poslucháčov, mali by ste sa s nimi rozprávať nižšie, a nie z pódia, hovorí P. Soper. Priblížte sa k publiku. Choďte dolu do sály, prechádzajte sa po publiku (pomaly a túto techniku ​​veľmi nezneužívajte), nakloňte sa k publiku. Ak hovoríte z kopca, choďte na jeho úplný okraj. Z času na čas vyjdite spoza kazateľnice a postavte sa vedľa nej, alebo sa vo všeobecnosti postavte vedľa kazateľnice a nie za ňu.

V priebehu predstavenia je nevyhnutné sa hýbať. Publikum neverí nehybným rečníkom, považuje ich za konzervatívnych mysliteľov. Pohyb rečníka po publiku zvyšuje jeho dôveryhodnosť, zvyšuje sympatie publika. Je potrebné kráčať nie pred publikom, ale hlboko do sály, pričom by ste nemali ísť príliš hlboko a dostať sa do posledných radov poslucháčov - v tomto prípade sa tí, ktorí sedia vpredu, cítia nepríjemne, sú nútení otočiť sa po reproduktore. Najlepšie je ísť hlbšie o štvrtinu - tretinu dĺžky haly, nie viac; zároveň by ste sa pri návrate späť nemali otáčať chrbtom k publiku, treba sa posunúť späť „na spiatočku“.

Chôdza rečníka by mala byť rovnomerná, meraná, bez zrýchlenia, o niečo pomalšia ako bežná ľudská chôdza - iba v tomto prípade chôdza diverzifikuje vnímanie reči a neodvádza od nej pozornosť. Ruky pri chôdzi by nemali byť statické, mali by sa pohybovať. Pri chôdzi treba držať bradu zdvihnutú, to vyvoláva dojem sebaistoty rečníka. Pri chôdzi by ste nemali držať ruku ani ruky vo vreckách – publikum to vníma ako dôkaz mlčanlivosti rečníka a v niektorých prípadoch aj jeho neistoty.

Pri chôdzi by ste sa v žiadnom prípade nemali hojdať - to je pre poslucháčov veľmi rušivé. Pri chôdzi po publiku by rečník nemal upierať oči na jednu vec, to núti publikum presunúť svoju pozornosť na to, na čo sa rečník pozerá.

V procese vystupovania v rukách nemôžete otáčať malé predmety, perá, kľúče atď. - je lepšie vziať do ruky ukazovateľ alebo kriedu.

Zrak

Pohľad rečníka je pre publikum veľmi dôležitý. Poslucháči veria, že ak sa na nich rečník pozrie, ich názor a hodnotenie sú pre neho dôležité. A to ich núti počúvať aktívnejšie a pozornejšie.

Okrem toho, ak sa na nás partner trochu pozrie, veríme, že sa k nám správa zle („ani sa nepozrel!“), zanedbáva nás.

Ak sa na nás pozerá veľa ľudí, potom to považujeme buď za nejakú výzvu (to sa stáva, keď sa cítime v opozícii voči partnerovi), alebo ako prejav dobrého postoja k nám, alebo aspoň záujmu. V publiku sa väčšinou odohráva druhá možnosť, s ktorou musí rečník počítať.

1. Rečník by sa mal postupne pozrieť na všetkých poslucháčov bez toho, aby osobne vyzdvihoval niektorého z nich. Inak to môže dopadnúť tak, že jeden prednášajúci, ktorého po prednáške poslucháči oslovili, poďakoval a povedal: "Ale prečo ste prednášali len pre našu Káťu?"

2. Môžete krátko odvrátiť zrak od publika – pri formulovaní nejakej myšlienky potom musíte s publikom znovu nadviazať očný kontakt.

3. Nehovorte pri pohľade do „priestoru“, vyvoláva to nedôveru a podráždenie publika.

4. Počas predstavenia sa nepozerajte na podlahu, na nohy, na okno, na strop, nepozerajte sa na cudzie predmety.

To vedie k strate kontaktu s publikom.

5. Pri pohľade na publikum to robte pomaly.

6. Udržujte očný kontakt s publikom počas celého prejavu.

7. Pozerajte sa na publikum priateľsky, tak ako pozdravujete priateľov. Predstierajte, že sa tešíte na každého, teší vás to.

8. Pri pohľade na poslucháča sa mu pozerajte do očí.

Pohľad do očí sa vždy považuje za prejav záujmu, sympatie, ale pod jednou podmienkou: musí byť krátkodobý, krátkodobý. Dlhý, intenzívny pohľad smerujúci do očí poslucháča v ňom vyvolá pocit nepokoja, pocit vyvíjaného tlaku.

9. Vo veľkom publiku by ste mali rozbiť každého, kto počúva

lei na sektory a pozerajte sa v procese rozprávania z jedného sektora do druhého bez toho, aby ste ignorovali ktorýkoľvek zo sektorov.

Póza

Ak reproduktor stojí, nohy by mali byť mierne od seba, prsty od seba.

Dôraz na obe nohy by nemal byť rovnaký. Na najvýraznejších miestach by sa mal dôraz preniesť viac na špičku ako na pätu.

Hrudník by mal byť mierne "odhalený", žalúdok je stiahnutý.

Brada by nikdy nemala byť znížená.

Ruky by mali byť mierne od seba, nemali by byť nehybné. Nemali by ste zaujať uzavreté pózy (ruky zakrývajú hruď, prekrížené na hrudi, prekrížené nohy), takáto póza je poslucháčmi vnímaná ako prejav nedôvery publika, určitej nadradenosti nad ním.

Lepšie stáť ako sedieť. Čím je človek vyššie nad publikom, čím silnejšie je jeho komunikačné postavenie (pravidlo „vertikálnej dominancie“), tým je presvedčivejší.

Nemali by ste sa opierať rukami o nízky stôl, mierne sa nad ním nakláňať – ide o dominantný postoj, ktorý publikum negatívne hodnotí. Toto je ukážka agresivity; táto poloha sa niekedy označuje ako „poloha gorily“.

Ak stojíte jednou nohou vpredu, dávajte pozor na to, ktorú nohu máte vpredu. Ak človek dá ľavú nohu dopredu, prejavuje agresivitu (akoby sa pripravoval udrieť na partnera pravou rukou), ale ak predloží pravú, „priaznivú“ nohu, je otvorený dialógu, spolupráci, hľadá kontakt. Poslucháči túto informáciu podvedome vnímajú, čo musí brať do úvahy aj hovoriaci.

V kontakte s

Spolužiaci

Z tohto článku sa dozviete:

• Ako určiť cieľovú skupinu spoločnosti
• Ako určiť cieľové publikum produktu alebo služby
• Ako určiť cieľové publikum VKontakte

často typická chyba začínajúcich podnikateľov je skutočnosť, že veria, že svoj produkt predávajú „všetkým“. To nemôže byť! Takýto prístup k predaju tovaru môže nepriaznivo ovplyvniť úspech reklamnej kampane, ktorá spravidla je veľké nádeje. Preto je prvým krokom k úspešné podnikanie je správna voľba„váš kupujúci“. V článku sa pokúsime vysvetliť, ako určiť cieľové publikum.

Prečo je také dôležité identifikovať potenciálnych zákazníkov v konkrétnej cieľovej skupine

Najprv musíme pochopiť, čo to znamená koncept" cieľové publikum», a definovať tento pojem.

Takže pojem „cieľové publikum“ k nám prišiel v angličtine: „cieľové publikum, cieľová skupina“. Toto je názov komunity skutočne existujúcich a potenciálnych spotrebiteľov konkrétneho produktu alebo služby, ktorá vznikla v dôsledku vplyvu marketingu.

Je dosť možné, že sa niekde stretnete s pojmom „cieľová skupina“ – ide o synonymum, ktoré môže poskytnúť dodatočnú interpretáciu „cieľového publika“ ako skupiny ľudí, na ktorú sa zameriava marketingový ťah značky.

Wikipedia hovorí, že výraz „cieľové publikum“ sa v marketingu používa na pomenovanie skupiny, ktorej členov spája spoločný cieľ alebo vlastnosti. Spoločné črty v tomto prípade zahŕňajú širokú škálu charakteristík, ako napríklad pracujúcich ženatých mužov vo veku 30 až 40 rokov, ktorí nosia okuliare.

Kedy marketingové aktivity je definovaná, potom cieľové publikum umožňuje zamerať pozornosť predajcu (výrobcu) na spotrebiteľa určitej skupiny a ponúknuť mu produkt, ktorý sa mu ideálne hodí. Cieľovú skupinu a rozsah cieľového trhu je možné určiť dirigovaním marketingový výskum. Hlavná vec, ktorú by majiteľ a riaditeľ mali vedieť o marketingu → dostať sa do kurzu Inými slovami, cieľové publikum je skupina, ktorá má záujem a potrebuje váš produkt, ktorí sa oň zaujímajú. technické údaje a výhod.

Je potrebné určiť cieľové publikum, pretože ako každý segment trhu má svoje vlastné charakteristiky a vlastnosti. Na čo si dať pozor pri výbere, ktorými určujúcimi faktormi sa riadiť – rozhodnutie je na vás, milí podnikatelia. Môžete sa riadiť nasledujúcimi ukazovateľmi:

• geografické (orientácia na teritoriálnom základe, napríklad obyvatelia Strednej Ázie);
• socio-demografické (vyberte si podľa pohlavia a veku, napríklad muži od 25 do 35 rokov, ktorí pracujú v kancelárii);
• psychologické (zohľadňujú sa túžby a túžby osoby alebo skupiny, napríklad túžba nájsť spôsob sebavyjadrenia);
• behaviorálne (zacielenie na ľudí, ktorí si produkt kúpia raz).

Keď sa rozhodujete, ako definovať cieľové publikum, mali by ste venovať pozornosť kolísaniu počtu (rastúce alebo klesajúce), ktorý je definovaný v tisícoch / ľudí. To vám umožní správne posúdiť vyhliadky na rozvoj podnikania. Upozorňujeme, že ako v každej inej skupine, aj tu existuje „chrbtica“ - ľudia, ktorí sú najaktívnejšími spotrebiteľmi produktu.

Na súčasné štádium rozvoj marketingu identifikoval dva typy cieľových skupín: primárne a sekundárne.

1. Hlavná cieľová skupina

Hlavná (primárna - primárna cieľová skupina) - vedúca skupina. Toto cieľové publikum je najaktívnejšie a je rozhodujúce pri nákupe, pretože zvyčajne zahŕňa ľudí, ktorí sa priamo rozhodujú o kúpe produktov.

2. Nepriama cieľová skupina

Nepriama (sekundárna – sekundárna cieľová skupina) – pasívna skupina. Ani pri kúpe produktu stále nie je iniciátorom kúpy konkrétneho produktu alebo služby. Táto skupina má menšiu prioritu pri distribúcii značky.

Príklad trhu s detskými hračkami názornejšie ukáže, ako definovať cieľové publikum, ktoré možno rozdeliť na dva typy: rodičia (kupujúci) a deti (používatelia). V tejto skupine používatelia nie sú kupujúcimi, hoci často sú iniciátormi, pretože žiadajú o kúpu. V dôsledku toho sú to deti, ktoré sú primárnou a rodičia sekundárnou cieľovou skupinou na trhu s hračkami pre deti.

Ako určiť cieľové publikum spoločnosti, ktorá predáva „pre každého“, plytvanie rozpočtom na reklamu

Krok 1. Stanovte si ciele, pre ktoré je vybrané cieľové publikum

• Cieľové publikum pre existujúci produkt

V tomto prípade je všetko elementárne: ponúkate konkrétny produkt (službu alebo produkt), ktorý nepodlieha zmenám a nevyžaduje ich, pretože je už žiadaný. Ste napríklad predavačom hračiek v detskom zábavnom centre. V tomto prípade vám cieľová skupina povie, aký druh reklamy je potrebný a kde, aký marketingový ťah máte urobiť.

• Produkt pre „ziskové“ cieľové publikum

Tento prípad je zaujímavejší, aj keď komplikovanejší. Ste na úplnom začiatku svojej obchodnej cesty alebo plánujete rozšíriť / zmeniť rozsah / smer činnosti. Zvážte, ako môžete určiť cieľové publikum podniku. Povedzme, že predajca potrebuje obslúžiť obchodného zákazníka, ktorý je veľkoobchodníkom a maloobchodníkom s kávou. Dal si za úlohu zvýšiť úroveň predaja, no nevedel, ktorým smerom sa vydať. Tento podnikateľ sa ešte nerozhodol, ktorá možnosť mu najviac vyhovuje: maloobchodné alebo veľkoobchod, možno Najlepšie rozhodnutie Ide o prenájom kávovaru. Ako určiť cieľové publikum v podnikaní? Odborníci použili metódu „od vybraného“. Na tento účel identifikovali všetky možné cieľové skupiny pre všetky možné možnosti a potom s nimi pracovali a vybrali tie „najziskovejšie“ z hľadiska týchto ukazovateľov:

• veľkosť šeku;
• čas potrebný na dokončenie transakcie;
• frekvencia transakcií;
• cena potenciálneho zákazníka je oveľa nižšia ako suma uvedená na účtenke.

Možno ste už uhádli, že možnosť bola zvolená veľkoobchodný predaj v segmente HoReCa.

Krok 2. Určte, do ktorého segmentu trhu patríme

• segment b2b(business to business - businessprepodnikania)

Ak je oblasťou vašej činnosti segment b2b, potom môžete zvážiť, že v tomto už existuje určitá dávka šťastia, pretože táto oblasť je najstabilnejšia. B2b je oblasť, ktorá je najmenej ovplyvnená akýmikoľvek zmenami v dopyte, samozrejme, okrem krízových situácií.

• B2c segment (business to customer – spotrebiteľský biznis)

Ak uprednostňujete prácu v segmente b2c, potom musíte neustále „držať palec“ a kontrolovať všetky zmeny prebiehajúce na trhu. Dopyt spotrebiteľa, ako aj jeho správanie, závisí od mnohých aspektov:

• stav ekonomiky;
• politická situácia;
• nové produkty;
• sezónne výkyvy dopytu;
• vplyv trendov, módy a pod.

Preto pri práci v tomto segmente si otázka, ako určiť cieľové publikum, vyžaduje jednoznačnú odpoveď, pretože sú možné také chyby, ako je zacielenie na veľmi širokú cieľovú skupinu a jednorazové definovanie.

Krok 3. Určite, ktorú z úloh chcete vyriešiť

• KDE predať.

Ak máte viacero otázok: „Kde je moja cieľová skupina?“, „Kde je lepšie umiestniť vašu reklamu?“. Vaším cieľom je teda definovať reklamné kanály.

• ČO predávať.

Už ste prišli na to, ako určiť cieľové publikum, a urobili ste to. Nevyriešená zostala otázka, čo chcú kúpiť, čo im ponúknuť. Preto je vaším cieľom vybrať tú „správnu“ správu, ktorá zaujme vaše publikum.

Krok 4. Zistite, kto je váš zákazník

Táto fáza zahŕňa rozdelenie klientov do skupín. Okrem toho sa to musí robiť vo veľmi jednoduchom a zrozumiteľnom jazyku. Napríklad "Inštalatér Vasya", "Vynikajúca nymfa", "bohatý manžel Fifa." Vašou úlohou nie je zosmiešniť človeka, ale výrečný a obsiahly opis jeho čŕt, ktorý možno doplniť malými poznámkami, aby ste nezabudli, čo sa tým myslí.

Krok 5. Zistite, kde býva váš klient

Keď je určené cieľové publikum, môžete začať pracovať s fázou určenia jeho polohy. Najjednoduchšie je to urobiť, ak je podrobne uvedený jeden z nasledujúcich bodov:

• Alebo pár dní života vašej potenciálnej cieľovej skupiny.

To môže byť Detailný popis pracovná, víkendová alebo v prípade potreby dovolenka.

Ak ponúkate produkty impulzívneho dopytu (napríklad darčeky pre blízkych, vstupenky na koncert), potom je lepšie umiestniť reklamy na miesta, kde môžu mať členovia vašej cieľovej skupiny pár minút voľného času. Počas tejto doby budú môcť vidieť reklamu a zakúpiť si ponúkaný produkt bez toho, aby sa odchýlili od svojho obvyklého rozvrhu alebo plánu.

• Alebo ako klient koná, ak je to potrebné.

Ak ponúkate produkt „podľa potreby“ (napríklad nábytok, pneumatiky, webové stránky atď.), potom je reklama v čase takejto potreby vhodná.

• Alebo kde sa človek nachádza / čo robí nejaký čas pred vznikom potreby (profi úroveň).

Ak presne viete, kedy bude potrebné váš produkt zakúpiť a začnite konať (propagovať produkt) vopred. Povedzme, že predávate zavesené alebo napínacie stropy a viete, že sa zvyčajne kupujú až na konci opravárenské práce. Svoj produkt musíte začať ponúkať v prvých fázach opravy aj vo fáze jej dokončenia.

Prečo "buď"? Áno, pretože keď pochopíte, ako určiť cieľové publikum produktu, všimnete si, že každý produkt potrebuje „osobný prístup“. To znamená, že musí byť ponúkaný v iný čas, na rôznych miestach a na rôznych reklamných platformách.

Kto je váš zákazník a kde sa nachádza už v čase nákupu tovaru viete, potom je čas urobiť ďalší krok. Často sa to robí na vytvorenie vstupnej stránky, reklamné posolstvo alebo akýkoľvek iný nosič informácií a dosť často sa preskakujú predchádzajúce fázy práce.

Ak chcete nakresliť portrét, musíte určiť:

1. Potreba. Na čo, prečo a prečo môže klient potrebovať váš produkt? Musíte poznať „boľavé miesta“ potenciálneho kupca. Práve tieto poznatky prispejú k vytvoreniu dobrého USP.
2. strach klienta. Ak sa človek niečoho bojí, má námietky a treba s nimi pracovať.
3. Pravidlá výberu. Vy, ako predajca, musíte pri výbere spoločnosti alebo ponuky, ktorá mu vyhovuje, rozumieť tomu, čo si klient všíma v prvom rade a čo potom (v druhom rade).
4. Emocionálny vplyv produktu. Tu je dôležité pochopiť, aký stav spôsobuje váš produkt alebo služba u klienta. Napríklad po zakúpení produktu sa kupujúci cíti istejšie v budúcnosti, zvyšuje svoju sociálny status atď.
5. Dôvody kúpy. Prečo si klient kúpi produkt od vašej spoločnosti alebo naopak, prečo nenakúpil u vás, ale odišiel ku konkurencii.

Ako identifikovať svoje cieľové publikum tak, že si položíte iba 5 otázok

Ak chcete určiť cieľové publikum, musíte vybrať oblasť trhu. Klastrovanie (segmentácia) je definovanie potrieb členov skupiny a organizácia návrhov, na základe ktorých sa vytvárajú skupiny klientov.

Na segmentovanie cieľového publika môžete použiť metódu „5W“, ktorú ponúka Mark Sherrington. Táto metóda je jednou z najpopulárnejších a najprijateľnejších nielen na určenie cieľového publika, ale umožňuje aj zostavenie jeho psychologických charakteristík.

5 otázok o segmentácii trhu:

• Čo - čo predávať (typ produktu);
• Kto - kto je kupujúci (typ spotrebiteľa);
• Prečo – prečo nakupujú (motivácia ku kúpe);
• Kedy – kedy nakupujú (čas a situácia pri nákupe);
• Kde – kde nakupujú (miesto, kde bol nákup uskutočnený).

Nižšie uvedená tabuľka vám môže pomôcť identifikovať vašu cieľovú skupinu.

Na základe výsledkov môžete identifikovať cieľový segment trhu. Spotrebitelia, ktorí do nej vstupujú, sú vašou cieľovou skupinou. Tabuľku je možné rozšíriť, aby bolo možné analyzovať prácu konkurentov.

Zmeny môžu byť nasledovné: horizontálne - "5W" a vertikálne - spôsoby segmentovania konkurentov. Takáto tabuľka umožní nielen identifikovať konkurenčné výhody, ale aj prispieť k organizácii efektívnej reklamnej kampane. Hlavnou výhodou metódy je prezentácia produktov zameraných na potreby cieľovej skupiny, jej životného štýlu a psychológie.

Ako určiť imidž cieľového publika (portrét)

Pre presný popis cieľového publika (TA) je žiaduce ho jasne charakterizovať. Môžete začať nakreslením portrétu zodpovedajúceho jednoduchej schéme:

1. Veková skupina, pohlavie a rodinný stav, sociálne charakteristiky (stav, povolanie, priemerný príjem).
2. Ako trávi voľný čas (záľuby, preferencie, navštevované fóra, sociálne siete atď.).
3. Aký problém zákazníka vyrieši váš produkt?
4. Aký je emocionálny stav klienta po akvizícii. Možno cíti morálnu satisfakciu alebo stúpa jeho sebavedomie.
5. Prečo by si mal kúpiť tento produkt od vás alebo z akého dôvodu to neurobil, ale odišiel ku konkurencii.

Teraz máte portrét potenciálneho klienta. Nezaškodí urobiť koláž fotografií alebo portrét svojho kupujúceho, aby ste si predstavili cieľové publikum.

Teraz by vaše produkty a služby mali byť navrhnuté pre konkrétne cieľové publikum. Veľké agentúry často počas reklamnej kampane posilňujú výskum fotografiou najjasnejšieho predstaviteľa Strednej Ázie.

Zvážte príklad. Váš produkt sú prémiové pánske hodinky.

Úplne prvá vec, ktorá vás napadne, je, že by mali patriť bohatému chlapovi alebo mužovi do 45 rokov.

Správnejšie a podrobnejšie by to mohlo vyzerať takto:

Ako určiť cieľové publikum produktu alebo služby v etapách

Ak ponúkate produkty, ktorých vlastnosti sú prakticky nezmenené, potom je vhodnejšie vybrať si cieľové publikum so zameraním na konkrétnu položku. Schéma navrhovaná nižšie vám povie, ako v tomto prípade určiť cieľové publikum.

Fáza 1. Analýza produktu.

Analyzujte konkurencieschopnosť svojich produktov. Ak to chcete urobiť, porovnajte svoj produkt s analógom konkurentov a určte jeho výhody a nevýhody (najlepšie 2-3 na „+“ a „-“). Je potrebné vziať do úvahy všetky komponenty, počnúc dizajnom obalu a končiac miestom predaja.

Fáza 2. Analýza existujúcich kupujúcich.

Urobte si prieskum medzi skutočnými zákazníkmi. Požiadajte ich, aby odpovedali na otázky o produkte: prečo kupujú váš produkt, aké problémy riešia kúpou vášho produktu atď. Pomôže vám to pochopiť, pre čo sa váš produkt oceňuje, dôvody jeho nákupu a charakteristické rysy Produkty. Potom sa výsledky analýzy kupujúcich môžu pripojiť k výsledkom prvej fázy (analýza produktu).

Fáza 3. Stručná SWOT analýza.

Vypracujte SWOT analýzu produktov. Nemusí to byť podrobné, stačí stručná informácia na definovanie hlavných vlastností produktu. Navyše si viac uvedomíte nedostatky, ktoré je ťažké alebo takmer nemožné zmeniť, vzhľadom na vaše možnosti. Je to tento dokument, ktorý pomôže pochopiť, ako určiť cieľové publikum a stať sa rozhodujúcim pri riešení tohto problému.

Fáza 4. Segmentácia trhu.

Teraz, keď poznáte hlavné vlastnosti produktov, vykonajte segmentáciu trhu. Musíte definovať nasledovné: skutočných kupujúcich, potenciálnych kupujúcich a tých, ktorí sa nikdy nestanú vaším kupujúcim. Opíšte segmenty na otázky navrhnuté vyššie a budete mať hotový portrét vašej cieľovej skupiny.

Etapa 5. Plán práce s cieľovým trhom.

Naplánujte si marketingové aktivity tak, aby ste neprišli o existujúcich zákazníkov a prilákali nových. Tento plán by mal zahŕňať perspektívy produktu: zlepšenie kvality a sortimentu, cenovú stratégiu a kroky na propagáciu produktu.

Ako určiť cieľové publikum stránky

Používatelia internetu, ktorým je obsah stránky určený a ktorí sa oň zaujímajú, sa nazývajú cieľové publikum alebo cieľoví návštevníci stránky. Túto skupinu ľudí väčšinou zaujímajú informácie alebo produkty, ktoré blog ponúka.

Tento výraz možno použiť aj v súvislosti s vaším blogom (stránkou), na ktorom uverejňujete informácie alebo prostredníctvom ktorého predávate. V tomto prípade musíte pochopiť, ako určiť cieľové publikum služby a nájsť svojho čitateľa. Potom budete musieť zamerať svoju pozornosť na jeho záujmy a potreby.

kde začať? Ako zistiť, čo je zaujímavé a čo od vás návštevník očakáva? Odpoveď na túto otázku je celkom jednoduchá: začnite so stránkami, ktoré vám konkurujú. Urobte si malý prieskum a získate nejaké informácie o čitateľoch a návštevníkoch konkurenčných stránok. Povedzme, že máte blog o vegetariánskom jedle. Prvým krokom je teda zostavenie zoznamu stránok, ktoré uverejňujú informácie o tejto téme. Ak v tomto výklenku ešte len začínate, začnite s vyhľadávačmi.

1) Použite „Google“ alebo „Yandex“.

Predstavte si, že vy osobne potrebujete informácie o vegetariánstve, čo by ste napísali? Pravdepodobne do vyhľadávacieho panela Yandex napíšete „vegetariánstvo“ alebo „webovú stránku o vegetariánstve“. Je samozrejme lepšie konať prostredníctvom oboch vyhľadávačov a písať do nich hlavné slová.

V skutočnosti existuje veľa možností, ale všetky sú si navzájom podobné. Prvým s najväčšou pravdepodobnosťou budú internetové obchody ponúkajúce produkty pre vegetariánov alebo zdravé potraviny. Ak chcete skontrolovať, môžete jednoducho prejsť a pozrieť si informácie na stránke.

Zvážte informácie zo stránky vegetarian.ru. Tento zdroj je dobrý vo všetkých smeroch. Ponúka veľký výber receptov na vegetariánsku kuchyňu, písané „príbehy zo života“, ktoré sú zaujímavé aj pre čitateľov.

Teraz si dajme pozor na to, kto ho navštevuje. Tu, samozrejme, neexistuje jednoznačná odpoveď na to, ako určiť cieľové publikum. Preto musíte využiť všetky zdroje, ktoré máte k dispozícii. Tak začnime...

2) Použite "Alexa" na prieskum konkurentov.

Alexa.com je zdroj, ktorý vám môže pomôcť a poskytnúť dosť podrobné informácie o „konkurenčných firmách“. Ale ani on nie je všemocný, ak stránka alebo blog predmetu, ktorý vás zaujíma, nie je na internete dostatočne rozvinutý.

Pokračujme však v našom výskume a skúsme sa „zoznámiť“ s návštevníkmi vegetarian.ru.

Za týmto účelom vstúpime na webovú stránku Alexa.com (hlavná stránka), zostúpime nižšie a nájdeme vyhľadávací panel, do ktorého zadáme adresu stránky, ktorá nás zaujíma, a klikneme na „Hľadať“.

Získané informácie naznačujú rastúcu popularitu stránky. To znamená, že jeho majiteľ rozumie tomu, ako určiť cieľové publikum, zvolil správnu taktiku a pracuje správnym smerom. Počet ľudí, ktorí sa chcú správne stravovať a uvažovať o vegetariánstve, pravdepodobne každým dňom rastie.

Ak budete pokračovať v prehliadaní stránky a pôjdete dole, uvidíte, ktorú polovicu ľudstva táto téma zaujíma viac (povedzme hneď, spravidla sú to ženy). Navyše môžete viac či menej presne určiť ich typ činnosti.

Ďalej sú vám prezentované neoceniteľné informácie pre marketing: krajiny, ktoré toto publikum predstavuje, a pomocou akých slov nájdu túto stránku. Následne môžu byť tieto informácie použité pri platení reklamy, napríklad na sociálnych sieťach alebo blogu.

Ak budete pokračovať v práci týmto smerom, potom vám získané informácie pomôžu pri písaní podkladov pre vaše články pri výbere kľúčových slov.

Ak vás informácie o stránke nezaujímajú alebo z nejakého dôvodu nesedia, pokračujte.

3) Použite „SimilarWeb“ na prieskum návštevníkov webových stránok konkurentov.

Podobný web. Tento zdroj môže byť veľmi užitočný. Pomocou neho vidíte, cez ktoré sociálne siete sa návštevníci dostanú na web konkurencie. Môžete sa teda rozhodnúť, ako definovať cieľové publikum sociálne siete.

Zdroj ponúka platené a bezplatné verzie, ale aj bez platenia za použitie môžete získať veľa cenných informácií a vyvodiť závery o cieľovom publiku. Aby ste to dosiahli, budete musieť vykonať niekoľko jednoduchých manipulácií: zadajte stránku (hlavnú stránku), nájdite vyhľadávací panel, zadajte adresu konkurenčného webu.


Zobrazí sa vám podrobná správa o lokalite, ktorá vás zaujíma, alebo o vedúcej lokalite v tejto oblasti. Rovnako ako v predchádzajúcom zdroji sa dozviete o krajinách, ktorých obyvatelia sa zaujímajú o informácie o vegetariánstve, o ich správaní sa na tomto zdroji (webovej stránke), o ich záujmoch, množstve stráveného času, počte odmietnutí a iné rovnako cenné informácie.

Na rozdiel od predchádzajúceho zdroja, tento vám povie, na ktorých sociálnych sieťach je vaša cieľová skupina, čo znamená, že práve na ne by ste mali upriamiť svoju pozornosť a silu a rozvíjať sa. Samozrejme, proces registrácie nie je zložitý, takže sa môžete zaregistrovať všade, ale ... Nie všetky siete sú užitočné pre podnikanie a dokonca reklamná kampaň vyžaduje určité materiálne aj morálne náklady. Napríklad návštevníci webovej stránky vegetarian.ru sú hlavne používatelia Facebooku a VKontakte. Venujte pozornosť tomu, koľko návštevníkov je na Facebooku a VKontakte. Pozrite si tiež, že viac ako 4 % návštevnosti pochádzajú od používateľov YuoTube. Teraz si dajte pozor na celkový počet návštev za mesiac (» 100 tisíc) a pochopíte, že 4 % sú slušné číslo.

Pokračovaním v práci na tom, ako definovať cieľové publikum, môžete venovať pozornosť záujmom potenciálneho klienta. Zo získaných údajov môžeme usúdiť, že jedna časť návštevníkov si chce pri príprave zdravých jedál a nápojov zvoliť vegetariánstvo a druhá časť si chce zlepšiť zdravie. Samozrejme, tieto informácie nie sú stopercentné a vyžadujú si dodatočné overenie.

Okrem toho budete môcť opäť vidieť dopyty, ktoré privádzajú návštevníkov na stránku a z ktorých stránok „prichádzajú“. Užitočná bude aj správa o tom, aké ďalšie stránky sú pre čitateľov vegetarian.ru zaujímavé.

Správa končí zoznamom 10 názvov podobných stránok (opäť sú to aj vaši konkurenti, čo znamená, že by ste im mali venovať pozornosť). Jedným slovom, tento zdroj pomôže nájsť odpoveď na otázku, ako určiť cieľové publikum.

4) Použite ruskú službu "Serpstat".

Serpstat je služba na prieskum webových stránok zameraná na rusky hovoriaceho používateľa. Podobá sa na vyššie prezentované zahraničné, no má aj svoje výhody. Keď vstúpite na hlavnú stránku, budete požiadaní o zadanie adresy URL skúmaného webu. Zadajte a začnite svoj výskum.

Táto služba je zameraná na zodpovedanie otázky, ako správne identifikovať cieľové publikum a pochopiť ho. Zobrazia sa vám také údaje o webe, ako sú stránky navštevované používateľmi, zoznam konkurenčných webov.

Budete mať možnosť analyzovať spätné odkazy konkurenta, jeho pozíciu v zozname - výsledky vyhľadávania atď. Všetky získané informácie sú pre obchodníkov veľmi užitočné a pomôžu vám pri písaní zaujímavých a užitočných SEO článkov pre čitateľa.

5) Preskúmajte „Facebook“ (skupiny a stránky).

Štúdium facebookových skupín a verejných stránok je potrebné na to, aby sme vedeli, čo potenciálnu cieľovú skupinu zaujíma, na čo sa pýta, ako komentuje. Takto budete mať navyše užitočné informácie, ktorý odhaľuje nepropagované záujmy používateľov. Zároveň si všímajte, ktoré články sú pre ľudí najzaujímavejšie.

Názory a analýzy sú však dobré, ale komunikácia je lepšia. A budete mať možnosť komunikovať s ľuďmi, ktorí sa zaujímajú o vegetariánstvo, ktorí pochybujú o správnosti výberu, inými slovami, s vašou cieľovou skupinou. Okrem toho sa môžete osobne zúčastniť diskusie o akomkoľvek probléme odpovedaním člena skupiny.

Prejdite na svoju stránku na Facebooku a do vyhľadávacieho panela (v ľavom hornom rohu) zadajte slovo „vegetarián“. Výsledkom vyhľadávania bude ponuka rôzne skupiny a stránky na túto tému. Prejdite na ľubovoľnú, napríklad na tú s najväčším počtom účastníkov. Išli sme do VegetarianUA. Teraz si môžete prečítať komentáre zanechané na verejnosti a zapojiť sa do konverzácie a odpovedať na otázky používateľov.

Existuje však zaujímavejší spôsob, ako určiť cieľové publikum. Na stránke skupiny zadajte slová, podľa ktorých nájdu konkurentov, napríklad „ako prejsť na vegetariánstvo“. Vstúpili sme a pozreli sme sa na výsledok: objavili sa k nim články a komentáre. A máte informácie o tom, čo ľudí zaujíma, aké problémy riešia, čo potrebujú. Zistite ich najviac „boľavé“ miesta.

Ďalším krokom môže byť kontaktovanie moderátora so žiadosťou o povolenie uskutočniť prieskum v skupine. Môžete vysvetliť, že pracujete na tom, ako definovať svoje cieľové publikum, pretože chcete založiť nový blog. Je možné, že výsledky prieskumu budú moderátora zaujímať.

6) Zhrnúť.

Po vykonaní prieskumu už máte možnosť viac či menej presne vykresliť portrét vašej cieľovej skupiny a určiť si ideálneho čitateľa. Nazvime ju napríklad Tatyana. Takže „volala sa Tatyana“, má od 25 do 40 rokov, má rodinu, ktorú veľmi miluje a stará sa o správnu výživu svojho manžela a dieťaťa. Na tejto fáze uvažuje o prechode na vegetariánsku stravu, no stále má pochybnosti. Preto sa o to zaujíma na stránkach Facebooku a VKontakte, v televízii sleduje programy o zdravej a vegetariánskej výžive.

Katerina je tiež návštevníkom stránok o vegetariánstve (vegetarian.ru a ďalšie). Jej cieľom je však naučiť sa variť vegetariánske jedlá a nechce, aby to negatívne ovplyvnilo zdravie členov jej rodiny.

Úvod

V tomto projekte kurzu je potrebné naplánovať danú miestnosť, aby ste ju mohli použiť ako publikum. Je tiež potrebné vypočítať akustickú úpravu vnútorných povrchov posluchárne a systému zosilnenia zvuku.

Na priestory tohto typu sú kladené určité požiadavky vzhľadom na typ podujatia. Jednou z požiadaviek je vysoká zrozumiteľnosť reči, pretože hlavným účelom takejto miestnosti je usporiadanie prednášok, seminárov, t.j. je prítomná iba reč.

Akustický výpočet zahŕňa nasledujúce úlohy:

usporiadanie miestnosti;

určenie optimálnej doby dozvuku;

výpočet požadovanej absorpcie zvuku;

vypracovanie náčrtu umiestnenia materiálov pohlcujúcich zvuk;

výpočet zvukovej izolácie miestnosti od hluku;

výpočet systému zvukovej výstuže.

Akustický výpočet systému zvukovej výstuže zahŕňa:

výpočet požadovaného akustického výkonu reproduktora a priamej hladiny zvuku;

výber systému zosilnenia zvuku a typu reproduktorov;

výpočet zvukového poľa, berúc do úvahy umiestnenie reproduktorov;

výpočet indexu limitného zisku a výber typu mikrofónov;

výber zariadenia na zosilnenie zvuku.

Vypočítané publikum musí mať dobré prevádzkové parametre, ako aj spĺňať bezpečnostné požiadavky a podmienky pre pohodlný pobyt v ňom.

Rozloženie publika

Veľkosť a tvar miestnosti výrazne ovplyvňujú jej akustické vlastnosti. Pri nesprávnom výbere rozmerov môže dôjsť k narušeniu rovnomerného rozloženia zvukovej energie v miestnosti, ako aj k mnohým ďalším prevádzkovým nepríjemnostiam. Pri navrhovaní a výpočte priestorov je potrebné vychádzať z jeho konkrétneho účelu. Okrem toho je miestnosť určená pre určitý počet poslucháčov.

V tomto prípade sa premieta publikum. Na základe dlhoročných skúseností špecialistov v oblasti dizajnu je optimálny objem optimálnych objemov vzduchu na jedného diváka 4 m 3 .

Plocha na poslucháča je určená z hygienických a hygienických noriem a pre všetky typy sál je 0,85 m 2 s prihliadnutím na uličky. Zvukový útlm je najviac citeľný v posledných radoch v hľadisku, v ktorých sú sedadlá umiestnené na vodorovnej rovine podlahy. Aby sa dosiahla väčšia rovnomernosť zvukového poľa, zvyčajne sa uchyľujú k nasledujúcim konštrukčným riešeniam:

zdroje zvuku sú umiestnené nad úrovňou publika (pre ktoré je usporiadaná prednášková platforma, oddelenie);

Sedadlá poslucháčov sú umiestnené na naklonenej rovine.

Takže v triedach sa výška zdvihnutia kazateľnice volí v rozmedzí 30-60 cm.

Zdvíhanie podlahy sa vykonáva buď od prvého radu. Zároveň sa každý nasledujúci rad v publiku zdvihne o 20 cm nad predchádzajúci.

Obe tieto opatrenia spolu nielen zlepšujú počuteľnosť v druhej polovici haly, ale zlepšujú aj viditeľnosť.

Určenie počtu poslucháčov, ktorí sa môžu ubytovať v miestnosti

Pre to:

Určite celkovú podlahovú plochu S p

kde l- dĺžka haly, m

b-šírka haly, m

V hľadisku nainštalujeme kazateľnicu s rozmermi 7x3x0,5 m. Potom sa plocha kazateľnice bude rovnať

kde l sc - dĺžka kazateľnice, m, b do - šírka kazateľnice, m

Potom bude voľná plocha podlahy

Určte počet poslucháčov na základe voľnej podlahovej plochy

Celkový priestor bude

kde h- výška posluchárne, m

Množstvo priestoru nad kazateľnicou

kde h sc - výška kazateľnice, m

Objem kazateľnice a priestor nad ňou

Voľný objem miestnosti

Určte počet poslucháčov na základe hlasitosti miestnosti

Vzhľadom na to, že budeme počítať so sledovanosťou na menšom počte poslucháčov, t.j. 830 ľudí.

Umiestnenie poslucháčov v publiku

Rad stoličiek usporiadame nasledovne:

akceptujeme, že jedno miesto má rozmery 0,6 x 1 m, berúc do úvahy uličky medzi radmi;

v strede publika, počnúc 1,0 m od zadnej steny, usporiadame 26 radov po 16 sedadiel. Výsledkom bude 416 kresiel;

pozdĺž dvoch stien, rovnobežne s centrálnym radom, usporiadame 26 radov po 8 miestach. Celkovo je 416 miest na sedenie;

po takomto usporiadaní sedadiel sa zmestí 832 osôb;

na základe tohto usporiadania sa medzi stredovými radmi a radmi umiestnenými pozdĺž stien získajú schody široké 1,4 m;

medzi kazateľnicou a prvým radom sa získa priechod 3,0 m.

Určenie plochy všetkých reflexných plôch

Aby sme to dosiahli, definujeme:

Plocha prednej a zadnej steny sa vypočíta podľa vzorca

Plocha bočných stien. Tieto oblasti sú rovnaké

Plocha stropu a podlahy je rovnaká

Teraz určme celkovú plochu reflexných plôch

zvukové pole vysielanie zosilnenie zvuku