Succesul vânzărilor depinde direct de abordarea corectă a unui potențial cumpărător. Nu este o coincidență faptul că angajatorii care lucrează în sectorul comerțului introduc diverse sisteme de recompensare a angajaților. Acei consultanti care reusesc sa atraga mai multi clienti primesc venituri mai impresionante. Comunicarea corectă cu clientul este cheia succesului. Există 5 etape principale ale vânzărilor pe care fiecare consultant de vânzări ar trebui să le cunoască.

Etapa întâi - stabilirea contactului

Prima impresie a unei persoane este cea mai importantă. Această opinie este cu adevărat justificată și se aplică nu numai comunicării în viața de zi cu zi. Contează cum va fi prezentat magazinul pentru prima dată în ochi potențial cumpărător. Iar dacă consultantul reușește să facă o impresie bună, vânzările vor crește cu siguranță. În același timp, nu poți ignora clientul sau fi intruziv. Ar trebui să alegeți „mijlocul de aur”.

În această afacere, cei care știu să recunoască tipul de client la prima vedere devin de succes. Unii potențiali cumpărători nu le place să fie contactați, sunt încrezători că ei înșiși vor putea pune o întrebare unui consultant, dacă este necesar. Alții se așteaptă să acorde atenție naturii lor imediat după sosirea la magazin. Și dacă vânzătorul nu acordă atenție unui astfel de client, impresia de punct de vânzare se vor întâmpla lucruri negative. Toate aceste puncte trebuie să fie înțelese clar de un consultant de vânzări de succes într-o îmbrăcăminte, încălțăminte, aparate electrocasnice etc.

Cum ar trebui să se comporte o persoană care lucrează în comerț? De îndată ce un potențial cumpărător trece pragul magazinului, cu siguranță ar trebui să zâmbești și să-l saluti. În următoarele câteva secunde, trebuie să evaluați cumpărătorul și să înțelegeți dacă are nevoie de ajutor. Apoi, puteți contacta clientul cu întrebarea „Pot să vă spun ceva?” Dacă refuzi, în niciun caz nu trebuie să te impuni.

Un rol important joacă și el aspect angajat al magazinului. Chiar și cea mai bună tehnică de vânzări a unui consultant de vânzări nu va funcționa dacă arată neîngrijit. Un angajat al pieței trebuie să fie bine îngrijit. Este bine dacă magazinul respectă un cod vestimentar.

Etapa a doua – recunoașterea nevoilor

Un bun consultant de vânzări va putea în orice caz să crească volumul vânzărilor și să vândă mărfuri care nu sunt solicitate. Cu toate acestea, în acest fel nu va fi posibilă stabilirea contactului cu un potențial cumpărător pentru o cooperare pe termen lung. Este important să aflăm pentru ce anume a venit clientul, de ce este cu adevărat interesat. Cum pot face acest lucru? În primul rând, trebuie să lăsați persoana să vorbească fără a o întrerupe. Ascultare activa- reteta succesului. Singurul lucru pe care îl poți face este să pui câteva întrebări clarificatoare. Așadar, dacă vorbim de pantofi, merită să clarificăm de ce dimensiune și culoare este interesat potențialul cumpărător.

Tehnica de vânzări a unui consultant de vânzări presupune alegerea întrebărilor care încep cu cuvintele „când?”, „unde?”, „în ce scop?” (de exemplu: „Unde ai de gând să folosești acest sau acel model de pantofi?”). Un potențial cumpărător nu poate răspunde „da” sau „nu” la astfel de întrebări. El va trebui să furnizeze informații detaliate pe care vânzătorul le poate folosi pentru a oferi mai multe opțiuni de produs simultan. Cumpărătorul va putea cu siguranță să aleagă unul dintre modelele propuse.

Cel mai calități importante Vânzătorul în această etapă sunt: ​​politețea, bunăvoința, capacitatea de a asculta. Răbdarea este o calitate care este, de asemenea, de mare importanță. Vânzătorul va trebui să aibă de-a face cu o varietate de cumpărători. Mulți dintre ei le va fi greu să-și exprime dorințele. Dar afirmații precum „tu însuți nu știi ce vrei” în relație cu clientul nu sunt acceptabile.

Etapa a treia - prezentarea produsului

Dacă comunicarea cu clientul a decurs bine în primele două etape, cumpărătorul a putut să-și dea seama ce direcție să ia în continuare. Este necesar să oferiți potențialului cumpărător mai multe modele ale produsului selectat simultan și să descrieți beneficiile acestora. Nu ar trebui să convingi o persoană să cumpere un model mai scump. Există riscul ca un potențial cumpărător să renunțe complet la ideea de a cumpăra un produs aici și acum.

Care ar trebui să fie tehnica de vânzare a unui consultant de vânzări de îmbrăcăminte? Specialistul a aflat de ce a venit cumpărătorul la magazin. În continuare, ar trebui să puneți întrebări clarificatoare și să oferiți potențialului cumpărător mai multe opțiuni potrivite. În același timp, merită să evaluezi parametrii fizici ai unei persoane, în niciun caz să nu îi discutăm cu voce tare. Deci, nu ar trebui să oferi unei femei cu siluete impresionante o minirochie strânsă.

Comunicarea în limba clientului este un alt pas important. O persoană ar trebui să se simtă confortabil într-un magazin. Dacă consultantul folosește argou profesional și numește produsul în cuvinte necunoscute cumpărătorului, atunci cel mai probabil nu va fi posibilă creșterea vânzărilor. Consultantul își va putea arăta competența într-un mod complet diferit - oferind potențialului cumpărător opțiuni de produse care i se potrivesc cu adevărat.

Etapa a patra - întrebări și obiecții

Orice obiecții sau întrebări din partea unui potențial cumpărător sunt un semn bun. Astfel de momente nu trebuie să sperie vânzătorul. Până la urmă, ei sunt cei care arată că clientul este cu adevărat interesat de achiziționarea produsului. Orice întrebări sunt pași care duc la finalizarea cu succes a tranzacției. Sarcina vânzătorului este să răspundă corect la orice obiecții și să convingă clientul să cumpere.

Consultanții care au învățat să lucreze cu obiecții se pot considera adevărați maeștri. La urma urmei, pentru aceasta este necesar nu numai să aveți informații complete despre produsul care este prezentat, ci și să aveți abilitățile unui psiholog. Este important să înțelegeți esența obiecției cumpărătorului pentru a găsi un răspuns adecvat sau pentru a oferi un produs alternativ.

"Prea scump!" - aceasta este obiecția pe care vânzătorii o aud cel mai des. Discuția despre costuri este o problemă separată vânzări de succes. Consultantul trebuie să fie capabil să justifice prețul unui anumit model. Care ar trebui să fie tehnica de vânzare a unui consultant de vânzări telefonice? Specialistul ar trebui să explice că un anumit model este mai scump pentru că a fost fabricat în Anglia și nu în China. La fabricarea sa au fost folosite materiale durabile. Cumpărătorul trebuie să înțeleagă că prin achiziționarea unui model mai ieftin primește doar un beneficiu temporar.

Ce se întâmplă dacă un potențial cumpărător este de acord cu toate argumentele specialistului din magazin, dar pur și simplu nu are întreaga sumă pentru a cumpăra produsul acum? Tehnica de vânzare a unui consultant de vânzări presupune promovarea nu numai a produselor magazinului, ci și a partenerilor acestuia. Astfel, aproape orice punct de vânzare cu amănuntul cooperează cu bănci care pot acorda un împrumut pentru un anumit produs. Aceste informații ar trebui cu siguranță furnizate potențialului cumpărător.

Etapa a cincea - încheierea tranzacției

Etapa finală a vânzărilor este cea mai dificilă. Clientul încă se îndoiește dacă ar trebui să facă o achiziție, iar vânzătorul se teme să nu fie refuzat. Acum este important să nu te retragi. În cele mai multe cazuri, cumpărătorii așteaptă să fie împinși la acțiune. Au ținut deja produsul în mâini și despărțirea de el poate fi destul de dificilă. În această etapă, puteți reaminti cumpărătorului indecis că, conform legislației Federației Ruse, mărfurile pot fi returnate la magazin în termen de 14 zile. Acest argument merge de obicei în favoarea vânzării. Deși în realitate nu se returnează mai mult de 5% din achiziții.

Un client îndoielnic ar trebui să fie împins să acționeze în mod discret. În acest caz, probabilitatea ca o persoană să dorească să se întoarcă la un anumit punct de vânzare cu amănuntul crește. Se recomanda incurajarea in continuare a clientului – oferindu-i o reducere la urmatorul produs sau emiterea unui card de reducere.

Succesul unui consultant depinde direct de tehnica de vânzare aleasă. Cei 5 pași descriși mai sus sunt fundamentali. Dar merită să știți și despre greșelile pe care le fac majoritatea vânzătorilor începători. Dacă le poți evita, veniturile tale vor crește semnificativ.

Prima greșeală este neascultarea.

Un vânzător care știe totul despre produsul pe care îl oferă și vorbește despre el în tăcere nu va putea avea succes. Pentru a-l interesa cu adevărat pe cumpărător, trebuie să-l lași să vorbească. Clientul trebuie sa spuna de ce anume a venit, ce si-ar dori sa vada in modelul propus. Sub nicio formă nu trebuie creată impresia că vânzătorul impune ceva unui potențial cumpărător. Un consultant este un asistent care îndrumă clientul spre alegerea potrivită.

În timp ce ascultă interlocutorul, vânzătorul trebuie să înțeleagă când și cum să pună întrebări clarificatoare. Dacă potential clientîși pierde interesul pentru comunicare, acest lucru trebuie observat cu siguranță. Primele 10-15 secunde de contact dintre vânzător și cumpărătorul care vine în magazin sunt cele mai importante. Îți poți câștiga cu ușurință clientul dacă iei notițe în timpul întâlnirii și conversației cu el. Un astfel de moment implica neaparat tehnica de vanzare a unui consultant in vanzari de mobila. La comanda cutare sau cutare model, cumparatorul trebuie sa fie sigur ca a fost inteles corect si in final va primi cu adevarat genul de canapea (pat, dulap, dulap) pe care si-l doreste.

O altă regulă importantă: dacă conversația ajunge într-o fundătură, ar trebui oprită. Agresivitatea și intruzivitatea sunt trăsături care nu se potrivesc unui vânzător. Dacă un client primește emoții negative din comunicare, nu va mai dori niciodată să se întoarcă în magazin.

A doua greseala - ignorarea punctului de vedere al cumparatorului

Fiecare vânzător trebuie să studieze cu atenție tehnica de vânzare selectată, ale cărei 5 etape sunt descrise mai sus. Prezentare corectă un model sau altul este o necesitate. Cu toate acestea, merită să ne amintim că cumpărătorul vine la magazin în baza propriului beneficiu. Nu îi pasă întotdeauna dacă un anumit produs este cel mai solicitat de pe piață (așa raportează majoritatea vânzătorilor în timpul prezentării).

Cu siguranță merită să explorezi punctul de vedere al cumpărătorului. O persoană a venit la magazin să cumpere pantofi ieftini? Nu este nevoie să-l descurajezi și să-l informezi că modelele economice nu durează mult. Clientul însuși știe ce este mai profitabil pentru el. Tehnica de vânzare a unui consultant de vânzări de pantofi ar trebui să includă prezentarea modelelor din diferite categorii de preț.

Greșeala trei: a convinge mai degrabă decât a explica

Vânzătorii începători sunt încrezători că vor putea crește profiturile dacă conduc cumpărătorul într-un colț și descriu toate beneficiile produs specificși obțineți o achiziție. Este posibil ca pe drumul unor astfel de consultanți să existe clienți slabi de voință, care totuși vor finaliza tranzacția. Dar nici astfel de clienți nu vor dori să se întoarcă din nou la magazin.

În niciun caz, vânzătorul nu trebuie să convingă agresiv clientul că un anumit produs este cel mai profitabil pentru el. Tot ce trebuie să faceți este să argumentați pentru beneficiile reale pentru cumpărător. Tehnica de vânzări a unui consultant de vânzări ar trebui să includă comunicarea politicoasă și clarificarea dorințelor clientului. Dacă o persoană nu face contact, nu te poți impune. Doar dacă cumpărătorul este cu adevărat interesat de produs și pune întrebări, ar trebui să-i explicați sincer de ce merită să faceți o achiziție.

Greșeala patru: subestimarea abilităților mentale ale cumpărătorului

Când un consultant de vânzări vine pentru prima dată într-un magazin de îmbrăcăminte, nu știe să se comporte cu potențialii clienți. Toți cei care vizitează magazinul par exact la fel. În același timp, mulți vânzători fără experiență pot subestima capacitățile clientului. Un consultant care vorbește despre beneficiile achiziționării unei anumite rochii unui stilist arată destul de amuzant. Un agent de vânzări de succes trebuie să fie capabil să evalueze cumpărătorii aproape de la prima vedere. Acest lucru va evita o situație amuzantă.

Supraestimarea capacităților mentale ale unui potențial cumpărător este o altă greșeală gravă. Când un consultant începe să folosească cuvinte profesionale pe care nu le înțelege toată lumea, o persoană își simte propria incompetență în această problemă. Este bine dacă clientul nu este jenat, vrea să întrebe din nou și totuși ia legătura. Mulți cumpărători decid să încheie conversația dacă informațiile furnizate nu le sunt clare.

Oferta activa de servicii suplimentare

Cum altfel poți interesa un potențial cumpărător? Merită să promovați în mod activ produse și servicii suplimentare. Posibilitatea de a obține un anumit produs pe credit a fost deja discutată mai devreme. În plus, puteți oferi cumpărătorului să asigure achiziția. Acest serviciu este relevant mai ales în magazinele de telefoane mobile. Poate că clientul va fi de acord să cumpere un smartphone mai scump dacă i se spune că îl poate asigura împotriva căderilor sau furtului.

Ce produse pot fi oferite suplimentar în magazinele de îmbrăcăminte? Va puteti mari vanzarile cu ajutorul diverselor accesorii. Dacă vine un cumpărător după pantaloni, îi poți oferi o curea sau șosete. Eșarfele și colanții se vând bine. Mai multe venituri va fi posibil de obtinut daca pregatirile pentru vanzari au fost efectuate corect. Produsele înrudite trebuie așezate una lângă alta pe rafturi. Magazinele de îmbrăcăminte oferă, de asemenea, servicii suplimentare bine, precum reduceri la curățătorie chimică, croitorie și posibilitatea de a livra mărfuri.

Baza de clienți

Cei care decid să-și dedice viața vânzărilor ar trebui să înceapă propria bază de clienți. Tot ce trebuie să faceți este să salvați datele cumpărătorului atunci când faceți o tranzacție. În viitor conform numărul specificat sau e-mail, puteți notifica clientul despre sosirea unui produs nou sau reduceri la produsele vechi. Astfel de tactici trebuie să includă în mod necesar tehnica de vânzare a unui consultant de vânzări pentru electrocasnice. O persoană care a cumpărat un frigider va avea nevoie, mai devreme sau mai târziu, de un cuptor cu microunde sau de un multicooker. În plus, orice echipament se defectează în timp. În plus, clientul își poate spune familiei și prietenilor despre posibilele beneficii. În acest caz, vânzările vor crește exponențial.

Contactul direct cu clientul printr-un apel telefonic va fi și mai eficient. În timpul conversației, puteți interesa potențialul cumpărător în noi promoții și oferte avantajoase. În acest caz, este, de asemenea, important să nu impuneți. Încă din primele secunde de comunicare, un consultant profesionist de vânzări trebuie să înțeleagă dacă conversația este interesantă pentru client.

Oricine poate deveni un agent de vânzări de succes. Principalul lucru este să nu disperi și să încerci să corectezi greșelile pe care le-ai făcut. De asemenea, este important să alegeți domeniul de activitate potrivit. Astfel, o femeie care nu este bine versată în tehnologia auto, cel mai probabil, nu va putea obține prea mult succes într-un magazin de piese auto. De asemenea, un asistent de vânzări de sex masculin nu este cea mai bună opțiune pentru un salon de lenjerie intimă pentru femei.

• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

În orice caz, totul depinde de persoană

Von Seeckt

Nu degeaba proverbul rus spune că timpul înseamnă bani. Și există ceva adevăr în asta.

Rezultatul activităților fiecărui manager de vânzări depinde direct de calitatea sarcinilor îndeplinite, iar acest lucru necesită un nivel ridicat nivel profesional, ceea ce poate fi realizat dacă abilitățile de acțiune sunt aduse la automatitate și atunci nu va exista timp pierdut, iar volumele de vânzări vor crește semnificativ.

Și pentru a face acest lucru, trebuie să dezvoltați și să implementați cu strictețe etapele procesului de vânzare. Care sunt etapele și câte ar trebui să fie?

Fiecare manager de vânzări poate dezvolta propriile versiuni ale etapelor de vânzare, care pot consta din trei, cinci sau chiar zece etape.

Etapele de vânzări ale reprezentantului de vânzări și ale managerului de vânzări

Ne vom uita la activitățile unui manager de vânzări în șapte etape:

1. Pregătirea pentru vizită
2. Intalnirea si stabilirea contactului cu clientul
3. Evaluarea nevoilor de produs ale clientului
4. Vanzari - prezentare produs
5. Incheierea unui contract si vanzarea suplimentara
6. Intocmirea raportului
7. Analiza tranzacției finalizate - scopul următoarei vizite

Acum să ne uităm la aceste 7 etape ale vânzărilor pas cu pas.

1. Pregătirea pentru vizită

Etape vânzări activeÎn primul rând, ele încep cu pregătirea pentru întâlnire, care reprezintă întotdeauna o anumită cantitate de muncă și fără de care toate acțiunile ulterioare pot fi ineficiente.

Principalul lucru este să înveți temeinic toate produsele pe care le vei oferi clientului. Nivelul de competență va permite clientului să vă aleagă produsele fără nicio îndoială.

Gradul de pregătire depinde și de locul unde va avea loc întâlnirea cu clientul. Dacă va avea loc la sediul dvs. într-un magazin sau birou, atunci trebuie să vă ocupați de ordinea la locul de muncă: îndepărtați tot ce nu este necesar de pe masă, dar ceea ce aveți nevoie ar trebui să fie la îndemână.

În timpul unei vizite, clientul ar trebui să simtă întotdeauna atenție asupra lui și dacă nu sunteți distras, nu își va pierde interesul pentru produsul oferit.

Dacă întâlnirea va avea loc la sediul clientului, atunci pregătirea pentru vizită va fi oarecum diferită: o cunoaștere aprofundată a produsului este, de asemenea, necesară în acest caz, trebuie să stabiliți scopul vizitei, să determinați opțiunile pentru implementarea acestuia. , asigurați-vă că studiați cardul clientului, care ar trebui să conțină toate informațiile despre client și priza acestuia.

Ar trebui să aduceți cu dvs. un catalog de produse și mostre, un stilou, facturi, un calculator, contracte, o aprovizionare cu liste de prețuri, material promoțional și un număr de telefon. După ce ați verificat prezența tuturor celor de mai sus, puteți trece la a doua etapă.

2. Intalnirea si stabilirea contactului incepe cu primii pasi la punctul de vanzare

Este foarte bine dacă toți vânzătorii au fost enumerați după nume pe card, atunci va fi mai ușor să stabiliți contactul. Dacă este prima dată când mergi la acest punct de vânzare, atunci trebuie să te prezinți în consecință.

Dar chiar și cu o a doua vizită, este mai bine să repetăm, deoarece personalul de vânzări și reprezentanți de vânzări de la alte companii au fost, de asemenea, destul de mult aici. Prezentarea ar trebui să conțină mai multe fraze:

1. Numele și prenumele reprezentantului de vânzări;
2. Numele companiei;
3. cele mai cunoscute produse din gama companiei;
4. scopul vizitei.

Este bine să ai o carte de vizită cu toate acestea indicate, precum și informațiile tale de contact. De fiecare dată când vizitați, trebuie să inspectați cu mare atenție punctele de vânzare cu amănuntul, deoarece informațiile pot fi necesare în continuarea lucrărilor.

Dacă cunoașteți timpul de pauză al unui punct de vânzare cu amănuntul, atunci nu veți sta niciodată la ușă așteptând să se încheie pauza și nu veți pierde timp prețios. Dacă apar modificări, acestea trebuie adăugate imediat pe cardul clientului.

Trebuie să aflați la punctul de vânzare dacă produsul corespunzător și produsele aferente sunt vândute, să analizați activitatea concurenților și markupurile, afișarea mărfurilor și a vânzărilor. Află cine are dreptul de a lua decizii la acest punct de vânzare.

3. Evaluarea nevoilor clientului

Se realizează prin întrebări speciale care sunt adresate clientului și se clarifică în mod specific ce are nevoie. Datorită unor astfel de informații, promovarea produsului are loc mai productiv și mai eficient.

Imediat după ce ați pus o întrebare, trebuie să vă amintiți să ascultați cu atenție, apoi clientul va răspunde la întrebări mai în profunzime, iar acest lucru va ajuta la determinarea mai precisă a necesității și la creșterea vânzărilor.

La fiecare vizită ulterioară se verifică afișarea mărfurilor, reclamele și prețul și se verifică inventarul. Nu este nevoie să ezitați să verificați și să recalculați, deoarece în acest caz se va întocmi o comandă competentă. Apoi puteți determina progresul mărfurilor și puteți preveni întârzierile.

4. Prezentarea și vânzarea mărfurilor a fost întotdeauna considerată cea mai importantă etapă a vizitei

Pentru ca o vânzare să aibă succes, trebuie să vă arătați cele mai bune calități în elocvență și să vă prezentați produsele într-un mod demn. În acest scop, se organizează o prezentare pentru a sublinia beneficiile acestui produs special.

Aici veți avea nevoie de toate cunoștințele despre produsele dumneavoastră și de a confirma informațiile cu mostre, cataloage, pliante, liste de prețuri și broșuri publicitare. Prezentarea este un instrument foarte eficient în vânzări și nu trebuie abandonată și folosită ori de câte ori este posibil.

Dacă toate punctele enumerate mai sus nu au fost completate de reprezentantul de vânzări, dar produsul a fost încă vândut, atunci principalul lucru este făcut, iar produsul va ajunge în magazin și va ajunge la cumpărător.

5. Încheierea unui contract și vânzarea suplimentară

Acum obiectivul a fost aproape atins, rămâne doar încheierea unui contract de cumpărare și vânzare. Cand incheiati un acord si vedeti clientul plin de spirit de la o tranzactie reusita, dumneavoastra, ca adevarat profesionist, nu trebuie sa uitati ca este prea devreme sa va relaxati.

Trebuie să faceți mai multe vânzări, oferind produse legate de client, dar trebuie să faceți acest lucru rapid, fără să pierdeți timp. Nu uitați să spuneți clientului despre beneficiile pe care le va primi din această ofertă.

Dacă respectați aceste reguli, veți putea vinde produse suplimentare împreună cu produsul principal. Și atunci vei deveni nu doar un vânzător de succes, ci și un profesionist în vânzări!

6. Întocmirea raportului

Reprezentantul de vânzări trebuie, de asemenea, să completeze prompt și cu acuratețe toate documentele oficiale furnizate de societatea angajatoare. Pe baza rezultatelor acestei raportări, compania poate vedea eficiența reprezentantului de vânzări și starea de lucruri din teritoriu.

Rapoartele trebuie completate în timp util. Ea disciplinează angajații și ajută foarte mult în munca lor. Documentele completate corect îl vor ajuta pe reprezentantul de vânzări să se pregătească și mai bine pentru următoarea vizită.

7. Analiza tranzacției finalizate – scopul următoarei vizite

Profesia de „Director de vânzări” presupune să fii independent, pentru că atunci când mergi într-o vizită, te poți baza doar pe propriile forțe. După ce v-ați întors de la client, trebuie să analizați întregul domeniu de activitate și să aflați care dintre lucrurile planificate ați finalizat și poate ceva ce nu ați finalizat.

Aceasta înseamnă că trebuie să te gândești la situația actuală și să iei o decizie care te va ajuta să faci față obiectivului tău data viitoare. Etapele de vânzare, a căror schemă funcționează întotdeauna, facilitează semnificativ munca reprezentantului de vânzări.

Trebuie să rețineți că, datorită analizei competente, nu veți face acțiuni inutile și inutile.

Am analizat cele șapte etape ale vânzărilor și acum putem rezuma rezultatele. Fiecare reprezentant de vânzări, cunoscând etapele vânzărilor și utilizându-le în activitatea sa, va realiza rezultate grozave, dar mai trebuie să interpretați aceste etape dacă este necesar.

Nu trebuie întotdeauna să le duci la bun sfârșit, există situații în care trebuie să dai dovadă de ingeniozitate.

Și încă nu știți despre cele 8 etape ale tehnicilor de vânzare, atunci ar trebui să vă fie rușine.

Este atât de jenant că studierea acestui articol pentru tine ar trebui să te ridici la nivelul rugăciunii „Tatăl nostru”. Dar s-ar putea să aveți o contra-întrebare: de ce trebuie să le cunosc dacă am vândut și ne vindem bine fără ele? Destul de rezonabil!

Și într-adevăr, de ce trebuie să le cunoști, pentru că cu cât știi mai puțin, cu atât dormi mai bine. Și va fi mai ușor pentru concurenți să-și vândă produsele.

Care este puterea, frate?

Există putere în cunoaștere, prieteni. Puterea constă în înțelegerea a ceea ce separă primul loc de locul al doilea într-o competiție. Bine, oprește-te! Am intrat în filozofie.

Să revenim la subiectul „Cum să vinzi bine și rapid”. A ajunge Noua Frontieră, Trebuie să utilizați 8 etape de vânzări. Potrivit clasicilor, cunoaștem doar cinci etape de vânzări (știm, nu înseamnă că înțelegem):

1. Stabilirea contactului;
2. Identificarea nevoilor și a obiectivelor;
3. Prezentare;
4. Lucrați cu obiecții;
5. Încheierea înțelegerii.

Pentru multe tranzacții de succes, aceste 5 etape principale sunt suficiente, dar cu clienții noștri, recomandăm întotdeauna să adăugați încă trei.

Și nu este vorba despre cantitate, ci despre calitate și creșterea eficienței tranzacțiilor. Apropo, acești pași sunt foarte simpli, cel mai probabil, chiar îi folosiți inconștient în munca dvs.:

1. Upsell;
2. Luarea de contacte/recomandări.

Toate aceste opt etape ale managementului clienților sunt cu siguranță clasice în tranzacționare. Acestea sunt principalele etape ale procesului de vânzare.

Scopul meu nu a fost să te surprind sau să descopăr America. Cu materialul meu, voi rezolva totul și voi prezenta cele mai importante lucruri.

Dar amintiți-vă, învățarea vânzărilor din cărți este la fel cu învățarea fotbalului, este imposibil. Orice teorie trebuie pusă în practică în 72 de ore.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Reguli stricte

Îmi amintesc sloganul unuia joc pe calculatorîn 2000: „Regula principală este fără reguli”. Dar nu acesta este cazul nostru.

Chiar dacă lucrăm cu oameni reali și au șapte zile de vineri pe săptămână, pentru ca totul să meargă bine pentru tine, trebuie să respectați anumite reguli de vânzare:

• Consecvență strictă. Te deplasezi de sus în jos în etape și nimic altceva.
• Nu sări peste pași. Fiecare pas este un premergător către următorul, așa că unul nu există fără celălalt.
• Adaptare la client. Fiecare vânzare are propriile caracteristici și trebuie luată în considerare.
• Execuție completă. Faceți fiecare etapă nu pentru spectacol, ci pentru rezultat.

Toate aceste reguli sunt nerostite, dar în opinia mea foarte importante. Acum s-ar putea să nu le acordați nicio valoare, dar toate acestea se datorează lipsei unei înțelegeri complete a fiecărei etape.

Pe lângă oase și pe rafturi

Vedem în mod constant exemple în care cei „mai deștepți”, la propria discreție, aruncă blocuri din secvență și consideră că acest lucru ar fi mai corect.

Desigur, sunt eliminate etapele cele mai incomode sau care necesită forță de muncă.

Dar tu și cu mine știm că fiecare etapă are o valoare exorbitantă și trebuie efectuată corect. Prin urmare, analizăm descrierea fiecărui pas separat și nu mai facem niciodată astfel de neînțelegeri.

1. Stabilirea contactului

În țările mai puțin avansate ale lumii a treia, când intri într-un magazin sau dai un telefon, și nu există niciun salut, chiar de la ușă: „De ce ai nevoie, dragă?”

Sper că Rusia nu alunecă până în acest punct (deși sunt sigur că avem și asta). Dar totuși, înainte de a începe să identificați nevoia, trebuie să stabiliți contactul cu clientul. Iată câteva opțiuni pentru fraze stoc:

1. Când suni:"Bună ziua. Companie la scară. Numele meu este Nikita. te aud?"
2. Când se întâlnesc podeaua de tranzacționare: "Buna ziua. Numele meu este Nikita. Dacă aveți întrebări, vă rugăm să ne contactați.”
3. La întâlnirea cu un client: “Buna dimineata. Numele meu este Nikita. Companie la scară. De când ne-am întâlnit, înțeleg că aveți un potențial interes pentru propunerea noastră?”

Aceasta este o etapă foarte simplă și primitivă. Dar, cu toate acestea, este necesar și are propriile sale nuanțe.

De exemplu, atunci când efectuăm un apel de ieșire, este foarte important pentru noi să salutăm corect, deoarece altfel clientul va închide pur și simplu cuvintele: „Un alt manager”.

De asemenea, de exemplu, în cazul vânzărilor la nivelul vânzărilor, trebuie să arătăm cu salutul nostru că nu vom „împinge” nimic acum, ci pur și simplu salutăm persoana respectivă.

Desigur, contactul nu se termină aici, s-ar putea spune chiar că abia începe, întrucât pe toată durata vânzării trebuie să continuăm să ne apropiem de client cu fiecare secundă.

Dar în sfera întregului articol, nu voi putea dezvălui toate nuanțele fiecărei etape, deoarece acestea vor diferi în funcție de situație. Prin urmare, asigurați-vă că citiți și materialele noastre.

2. Identificarea nevoilor

„De ce ai nevoie, dragă?” - să revenim la această frază și să o adaptăm la realitate.

De fapt, vrem să obținem un răspuns la această întrebare în blocul de identificare a nevoilor, dar întrucât clienții nu sunt foarte vorbăreți sau nu pot explica de ce au nevoie fără a clarifica întrebări, la acest pas punem întrebări.

Din moment ce majoritatea meseriașilor încearcă să sară peste acest bloc, vreau să repet de MULTE, MULTE, DE MULTE ori că este cel mai important.

Dacă identificați corect nevoia, atunci nu veți avea probleme cu pașii ulterioare, totul va merge ca un cuțit prin unt, ca patine pe gheață, ca un marker pe o placă, ca... Sper că mă înțelegeți.

Adresăm întrebări pentru a obține o mulțime de informații despre „dorințele” clientului. Nu punem una, nu două, nu trei întrebări, ci patru sau mai multe.

De asemenea, mă concentrez în mod special asupra acestui lucru, deoarece o singură întrebare nu poate dezvălui totul. Prin urmare, pentru îndrăgostiți soluții gata făcute Vă recomand să puneți cel puțin 4 întrebări din serie:

Important. Pentru a vă asigura că clientul vă răspunde conform, programați-l cu următoarea frază: „Joseph Batkovich, pentru a vă găsi cele mai bune condiții/opțiune potrivită, voi pune câteva întrebări clarificatoare. Amenda?"

• În ce scopuri alegi?
• Ce este cel mai important pentru tine atunci când alegi?
• Aveți preferințe de culoare/formă/dimensiune?
• De ce v-a interesat acest model anume?

În funcție de cazul de vânzare, întrebările dvs. pot fi deschise sau închise.

Așa e, nu ai crezut. Majoritatea oamenilor sunt de acord că ar trebui să pui întotdeauna întrebări deschise.

Dar acest lucru nu este întotdeauna adevărat. De exemplu, atunci când începeți o conversație personală (într-o întâlnire sau la nivelul vânzărilor), cel mai bine este să începeți cu întrebări închise(răspunsul este „Da” sau „Nu”), deoarece clientul nu este încă pregătit pentru o conversație deschisă și completă.

Important. Pentru ca această etapă să pară plină de viață, după câteva întrebări trebuie să inserați comentariile dumneavoastră despre răspunsul clientului sau să faceți mini-mini prezentări despre produs.

3. Prezentare

Vei fi pur și simplu un manager ideal dacă folosești cunoștințele acumulate din etapa anterioară în acest pas.

Pe baza informațiilor primite, trebuie să arătați cea mai bună soluție pentru client.

În funcție de ocazie, prezinți fie un produs, fie mai multe dintre cele mai potrivite. Dar nu ar trebui să fie prea multe, astfel încât clientul să nu se încurce (vezi videoclipul de mai jos).

Pentru a face o prezentare cu adevărat grozavă, trebuie să cunoașteți bine produsul.

Dacă sunteți proprietarul, atunci nu veți avea probleme cu acest lucru. În cazul angajaților, problemele pot veni din toate părțile, așa că se recomandă efectuarea constantă a certificării cunoștințelor produsului.

Și apropo, unde acțiunea finală va fi o prezentare folosind tehnologia Elevator Pitch.

S-ar părea o etapă atât de simplă, dar necesită acțiuni pregătitoare ample.

După cum am spus deja, trebuie să înveți informații despre produsul tău, trebuie, de asemenea, să urmezi mici cursuri de actorie și vorbire în public și să consolidezi toate acestea studiind cărți despre psihologia umană.

Pentru a vă facilita începerea, iată trei foarte reguli importante prezentari:

1. Vorbește limba clientului, folosește-i cuvintele, frazele, propozițiile. Astfel el te va înțelege mai bine și te va percepe ca pe un „suflet înrudit”.
2. Numiți nu numai proprietăți, ci și . Oamenii nu înțeleg întotdeauna ce înseamnă proprietăți și care sunt beneficiile lor reale.
3. Folosiți „Abordarea dumneavoastră” (Veți primi / Pentru tine / Către tine). Mai multe referințe la client, mai degrabă decât la tine (eu/noi/noi) vor fi mai utile.

Aceste reguli sunt doar trei pietre în carieră. Dar ai văzut că nu totul este atât de simplu.

Și da, orice prezentare ar trebui să fie încheiată cu o întrebare sau un apel, pentru a nu oferi clientului posibilitatea de a se retrage sau de a prelua inițiativa.

Mai mult, aceste acțiuni pot fi fie încurajatoare pentru închiderea tranzacției („Să mergem la casierie”), fie pur și simplu clarificatoare („Ce spui?”).

4. Tratarea obiecțiilor

5. Up-sell / Cross-sell

După ce am rezolvat toate obiecțiile, avem două opțiuni pentru evenimente: clientul, după o serie de îndoieli și alegeri, este de acord (aproape de acord) cu achiziția sau este scump pentru el.

Nu luăm în considerare opțiunea „Nepotrivită”, deoarece în acest caz trebuie să ai multe resurse, altfel afacerea ta nu este construită corect de la bun început.

În cazul în care clientul este „Scusit”, iar acesta este un fapt și nu o obiecție ascunsă, îi oferim mai mult varianta profitabila conform bugetului său.

Iar atunci când clientul a luat o decizie de cumpărare, trebuie neapărat să-l invităm să ia în considerare o alternativă mai scumpă, crescând astfel profitul companiei.

Oferirea unei alternative mai ieftine nu necesită multă inteligență și, în plus, este mai ușor de vândut.

Dar cu (traducere într-un produs scump) totul este mult mai complicat. Și nici nu vă gândiți să spuneți că puteți oferi un produs mai scump în etapa de prezentare. Acest lucru este, de asemenea, logic, dar nu este adevărat în toate cazurile.

Dacă inițial clientul are îndoieli, atunci trebuie mai întâi să-l convingem în general de achiziție și abia apoi să-l transferăm la un produs mai scump.

Intr-adevar, in unele vanzari, mai ales in cele reci, este mult mai important sa incalzesti entuziasmul pentru cumparaturi de la inceput, sa te asiguri ca clientul intra in aceasta stare si decide ca va lucra cu tine.

Și abia atunci, când nivelul de încredere a crescut, îi poți arăta „caldului” o soluție mai profitabilă pentru tine.

6. Încheierea tranzacției

Toate îndoielile clientului sunt închise și, în mod logic, trebuie doar să le spunem de unde să ia banii. Dar, în realitate, vedem o situație diferită: managerii așteaptă timp doar pentru a evita un refuz.

Dar, de fapt, clientul este deja pregătit și așteaptă doar ca tu să te uniți și să-i spui ce trebuie să facă în continuare.

Această etapă - etapa finalizării tranzacției - este cea mai discretă, deoarece constă din mai multe cuvinte și două opțiuni pentru evenimente.

Folosim fie o întrebare de încheiere, fie un îndemn la acțiune.

În funcție de contextul și nivelul de încredere în tine ca persoană și ca profesionist, vei alege ceea ce este cel mai potrivit pentru un anumit caz:

1. Apel:„Ia-o, cu siguranță vei fi mulțumit.”
2. Apel:„Dă-mi lucrurile tale, te voi ajuta să le aduci la casă.”
3. Întrebare:„Îl vei ridica singur sau vom aranja livrarea?”
4. Întrebare:„Aveți alte întrebări sau pot trimite contractul spre aprobare?”

În practica noastră, am găsit aproximativ 15 variante de contestații și același număr de întrebări finale în vânzări.

Aceasta nu este limita, dar această listă este suficientă în 99% din cazuri. Și pentru tine asta înseamnă că nu este nevoie de prea multă creativitate aici.

Trebuie doar să colectezi o listă de opțiuni care ți se potrivesc și să le folosești după cum este necesar.

Singurul lucru pe care vreau să-l subliniez în etapa de închidere a vânzării este să evit întrebările de închidere care să pună pe gânduri clientul.

Printre cele mai frecvente: „Ne înregistrăm?” și „Vrei să-l iei?” Problema cu astfel de întrebări este că nu faci decât să agravezi situația, pentru că clientul începe să se gândească - ia sau ia (dar uneori există și excepții).

7. Upsell

Consider că fiecare companie ar trebui să aibă o taxă suplimentară pentru upselling.

În acest fel, angajații vor avea un simț rațional de a vinde și mai multe piese și articole.

Mai mult, așa cum ați înțeles deja, este recomandabil să faceți acest lucru atunci când clientul a fost deja de acord pe deplin să achiziționeze produsul principal și cu siguranță îl ia.

Tocmai in acest moment trebuie sa ii oferi sa cumpere ceva de care probabil va avea nevoie.

Am văzut că unele companii supraviețuiesc doar prin vânzări suplimentare. Ei vând soluția principală pentru zero și toți banii vin de la bunuri suplimentare si servicii.

În astfel de firme, această etapă este obligatorie și se pedepsește cu concediere. Dar, în ciuda importanței sale, se întâmplă discret, într-o singură frază și nu mai mult de 3 ori pe dialog:

1. Mulți dintre clienții noștri duc de la ____ la ____.
2. Fiți atenți la ____, poate că acest lucru va fi relevant și pentru dvs.
3. Apropo, s-ar putea să fi uitat de ___, vreau să-ți reamintesc asta.

În cele mai multe cazuri, vânzătorii nu vând în plus pentru că uită pentru ce pot vinde (și bineînțeles, din cauza lipsei de motivație suplimentară).

Prin urmare, în acest caz, oferim întotdeauna soluții diferite: de la antrenamente la examene. De exemplu, pentru unul dintre clienții noștri, am implementat un întreg tabel de upsell, unde puteți vedea ce poate fi vândut pentru fiecare categorie de produse.

Se pare că totul, poți lăsa clientul să plece, dar „soldatul nostru” nu renunță, el singur merge până la ultimul și ia contactele clientului pentru ca pe viitor să-l poți contacta și să-l aduci înapoi pentru vânzări repetate.

Acest lucru se face în etapa finală, când totul este deja convenit și chiar banii au fost predați.

Pentru ce? Este simplu – dacă nu cumpără acum, nu înseamnă că nu va cumpăra mai târziu, când începem să lucrăm cu el folosind mailing-uri prin SMS și alte o duzină de instrumente de marketing.

Și imediat pentru cei care cred că nu au vânzări repetate sau clientul nu se va întoarce, atunci îndrăznesc să vă dezamăgesc.

În orice afacere există achiziții repetate, pur și simplu nu v-ați dat seama încă. Și pentru cei care înțeleg deja acest lucru, recomand să studieze sau măcar să vizioneze videoclipul de mai jos pentru a se asigura că acest lucru este foarte important.

Ei bine, dacă nu vă place ideea de a colecta contacte, atunci puteți întreba și pe cine vă poate recomanda, cine ar putea avea nevoie de serviciile sau produsele dumneavoastră.

În acest fel, puteți colecta o bază potențială de 3 ori mai rapid și, în plus, un apel bazat pe recomandarea unui client este întotdeauna apreciat mai mult decât atât.

Pe scurt despre principalul lucru

În sfârșit, am ajuns la finalul vânzărilor și acest articol, nu știu despre tine, dar chiar m-am săturat să-l scriu.

Dar acum simt o asemenea satisfacție, exact aceeași pe care ar trebui să o simtă un manager de vânzări după ce a trecut prin toate cele 8 etape ale tehnicii de vânzare (+1 la revedere).

Deoarece, cel mai probabil, clientul, după ce a trecut prin asta, pur și simplu nu va putea spune „Nu” și să plece.

Cu siguranță, acum ai o mulțime de întrebări în cap în stilul „Cum să nu uiți toate acestea?”, „Cum să nu ratezi niciuna dintre etape?”, „Cum să pui întrebarea corect?”, „Cum să vândă în plus?”, sau „Cum să gestionezi obiecțiile și să nu ratezi clientul?”

Vă spun un lucru - teoria nu vă va ajuta fără practică. Nu vă fie teamă să greșiți, încercați să trageți propriile concluzii. Învățăm la fel și nu ne considerăm perfecți în această chestiune.

Să fim sinceri: vânzarea este dificilă. Doar 3% dintre oameni au încredere în oamenii de vânzări, a constatat HubSpot într-un studiu din 2016. Pentru a vă crește șansele de succes, profitați de experiență oameni cunoscători- pentru a face acest lucru, am studiat diferite metode de lucru cu clienții și am colectat cele mai bune sfaturi despre tehnicile de vânzare.

Vânzări consultative

Potrivit pentru: Pentru piețele „complexe”, unde alegerea nu este ușoară pentru client.

Esenta: Încercați să identificați problemele și nevoile cumpărătorului, să deveniți asistentul și mentorul lui și să îi oferiți cele mai bune soluții.

Exemplu: Un agent de asigurări oferă companiei să asigure angajații conform VHI. Funcționează așa:

1. Salută.
2. Pune întrebări: angajații se îmbolnăvesc adesea? Există riscuri crescute la locul de muncă? Firma are un contract cu o companie de asigurări?
3. Oferă asigurare și vorbește despre beneficii: impozitul pe venit va fi redus cu valoarea primelor de asigurare, personalul se va îmbolnăvi mai rar și se va recupera mai repede, compania va deveni mai atractivă pentru persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă.
4. Acum că clientul înțelege că costul asigurării va fi acoperit de beneficiile pe care le va primi, agentul cotează prețul asigurării.

Vânzări SPIN

Potrivit pentru: Această tehnică de vânzare funcționează cel mai bine în domeniul bunurilor și serviciilor scumpe.

Esență:Împingeți clientul la concluziile necesare care îl vor ajuta să ia o decizie de cumpărare punând 4 tipuri de întrebări:

Exemplu: Compania ofera PBX de birou pt mari intreprinderi. Managerul pune întrebări despre:

1. Ce tip de telefonie utilizați în prezent? Câte apeluri primești zilnic?
2. Se întâmplă ca clienții să nu te poată contacta pentru că toate liniile sunt ocupate?
3. Care este venitul tău pierdut pentru fiecare client pierdut?
4. Dacă ai putea reduce numărul de apeluri pierdute la minimum, ai face-o?

Vânzări conceptuale

Potrivit pentru: Companiile B2B nu lucrează pe cantitate, ci pe calitate.

Esență: Principiul acestei tehnici sau tehnologie de vânzare este „toată lumea câștigă”. Vindem nu un produs, ci un concept. În loc de persuasiune, analizează clientul:

1. Studiem clientul pentru a înțelege ce concept de produs sau serviciu „ideal” este încorporat în mintea lui.
2. Vă prezentăm produsul în lumina potrivită.
3. Identificăm interesul clientului în tranzacție.

Dacă tranzacția nu este profitabilă pentru una dintre părți, atunci vânzătorul trebuie să o refuze. Dacă clientul nu este „al tău”, nici cele mai bune tehnici de vânzare nu vor ajuta.

Exemplu: Agentul de asigurări a aflat că firma se confruntă probleme de personalși caută modalități de a le rezolva. El prezintă asigurarea medicală voluntară ca element principal al pachetului social, menționând că pentru 30% dintre solicitanții de muncă pachetul social este un punct cheie în alegerea unui loc de muncă.

Vânzări SNAP, cunoscute și sub denumirea de vânzări flexibile

Potrivit pentru: Companii pe piețe extrem de competitive și aflate în schimbare rapidă.

Esență: Trebuie să respectați 4 principii:

Exemplu: Să presupunem că vindeți un sistem managementul documentelor electronice cabinet de avocatură.

S. Mai întâi, spuneți ce este și cum îl va ajuta pe client: Un sistem electronic de gestionare a documentelor reduce de 10 ori timpul petrecut cu documentele, iar costul hârtiei de 30 de ori.

N. Spectacol avantaje competitive: Puteți fotografia pur și simplu un document, sistemul însuși îl va recunoaște și îl va converti în format digital concurenții nu pot face acest lucru.

A. Spuneți că sunteți „personalizat” pentru client: Există o versiune specială a programului pentru firmele de avocatură.

P. Motivați-vă să finalizați o tranzacție cât mai repede posibil: Doar până la sfârșitul lunii, implementarea sistemului este gratuită, de obicei costă 10.000 de ruble.

Provocați vânzările

Potrivit pentru: orice companii B2B.

Vânzări orientate către client

Potrivit pentru: Companii pe piețe extrem de competitive.

Esență: Clientul este in frunte, iar tot ceea ce facem trebuie sa-i rezolve problemele. Sfaturile cele mai bune conform tehnicilor de vânzare de acest fel:

1. Nu vindeți conform unui șablon, procedați din situație.
2. Nu da doar sfaturi, ci ascultă și fii interesat.
3. Interacționați numai cu factorii de decizie.
4. Încercați să rezolvați problemele clientului și nu vindeți de dragul vânzărilor.
5. Rezolvați problemele, nu construiți relații.
6. Vinde rapid și eficient, scapă de ofertele blocate.
7. Adaptați-vă la ritmul și momentul cumpărătorului și nu vă îndoiți linia.
8. Nu convinge oamenii să cumpere, ci inspiră-i să cumpere!

Acestea sunt cele șapte tehnici principale de vânzare cărora considerăm că merită să le acordăm atenție. Scrie care tehnică ți se pare mai eficientă și îi vom dedica un text separat.

Pregătirea specialiștilor în vânzări active este dificilă, necesită mult timp și este departe de a fi sigur că va avea succes. Faptul este că în vânzările active depinde foarte mult de carisma și forța psihologică a vânzătorului. Pentru a facilita procesul de formare a unor astfel de specialiști, întregul proces de vânzare este de obicei împărțit în etape principale. Sunt șase. Mai jos vom vorbi în detaliu despre fiecare dintre ele.

Etapa 1. Pregătirea de a vinde

Etapa pregătitoare presupune, în primul rând, pregătirea vânzătorului însuși. Tranzacția trebuie finalizată, contractul trebuie semnat, mărfurile trebuie expediate sau serviciul prestat și banii trebuie să fie primiți de la client. Pentru ca totul să meargă, trebuie să emani profesionalism, să fii încrezător în tine și că produsul oferit vă va ajuta cu adevărat clientul.

Pentru ca totul să meargă, trebuie să emani profesionalism, să fii încrezător în tine și că produsul oferit vă va ajuta cu adevărat clientul.

Este necesar să studiați cu atenție bunurile și serviciile care vor fi vândute prin vânzări active, este necesar să aveți cunoștințe cuprinzătoare, să fiți pregătit să răspundeți la oricare dintre cele mai dificile întrebări ale clientului și să oferiți contraargumente concrete. Va trebui să lucrați cu obiecții, critici și nemulțumiri. S-ar putea chiar să fii nevoit să te confrunți cu o agresiune deschisă.

În parte pregătire psihologică trebuie sa ai incredere in cunostintele tale si in produsul pe care il oferi clientilor. Nu uitați și de componenta fizică a antrenamentului. Nu ar trebui să arăți somnoros sau amețit. Dispoziție bună, ochi limpezi, un zâmbet prietenos și primitor - de asta are nevoie un vânzător de succes.

Etapa 2. Primul contact cu clientul

Conceptele generale de politețe și curtoazie te vor ajuta, împreună cu atitudinea psihologică și fizică potrivită, să faci față primului contact cu clientul și să-l cucerești, să-l pună în starea de spirit potrivită.

Pentru a face acest lucru, trebuie să implementați 3 acțiuni principale:

1. Salutari. Politicos și amabil vă doresc o zi bună.
2. Performanţă. Furnizați numele dvs. și numele companiei pe care o reprezentați.
3. Cunoștință. Află de la viitorul tău client cum îi poți aborda.

Dacă clientul te întâlnește la jumătatea drumului și se prezintă, de fapt a acceptat în mod subconștient o prezentare detaliată a produsului tău și este foarte probabil ca un astfel de contact să aibă ca rezultat o înțelegere. Puteți merge mai departe în siguranță.

Etapa 3. Identificarea nevoilor

Trebuie să spun că pe în această etapă trebuie nu numai să identificați, ci și să formulați în mod independent nevoia clientului. La urma urmei, el poate nici măcar să nu știe despre produsul pe care îl oferiți. Pentru a face acest lucru, ei folosesc cel mai adesea trezirea motivelor de cumpărare. Absolut fiecare cumpărător are astfel de motive. Sunt cinci în total:

• Calitate.
• Siguranță.
• Convenabil de utilizat.
• Îmbunătățirea propriei vieți.
• Economii financiare.

Este necesar nu numai identificarea, ci și formularea independentă a nevoilor clientului.

Nevoia de noutate este de asemenea evidențiată uneori. Acest motiv este suplimentar, deoarece nu este prezent în toate grupurile de cumpărare (de obicei în rândul tinerilor). Un exemplu izbitor de implementare a unui astfel de motiv sunt noile produse din lumea electronicelor radio. Cumpărătorii scot literalmente cele mai recente modele de smartphone-uri de pe rafturile magazinelor.

Punand intrebari in asa fel incat potentialul client sa iti poata spune cat mai multe informatii despre el insusi si despre problemele lui, iti poti forma o opinie despre care motiv va fi cel mai usor de trezit in el. Nu uitați că nu există răspunsuri greșite. Dacă nu sunteți mulțumit de răspunsul la o întrebare, atunci întrebarea a fost formulată incorect. Ascultă clientul și îl vei auzi.

Pe baza problemelor si nevoilor clientului, ar trebui sa procedati cu prezentarea in asa fel incat sa treziti un numar maxim posibil de motive. Acest lucru vă va permite să încheiați afacerea mai repede.

Etapa 4. Prezentarea produsului

Aceasta este o etapă relativ simplă, a cărei esență este prezentarea corectă a informațiilor despre produs. Trebuie să-l formați din mers, pe baza datelor din etapa anterioară a conversației.

Prezentarea ar trebui să urmeze schema clasică: proprietate - beneficiu sau proprietate - soluție la problemă. Spuneți clientului despre anumite proprietăți ale produsului, demonstrați simultan câte dintre problemele sale vor fi rezolvate.

Nu uitați să vă concentrați pe calitate, ușurință în utilizare, fezabilitate economică și unicitatea ofertei dvs. După ce ai dat clientului informatii detaliate, va trebui să treceți la partea cea mai dificilă a vânzării - lucrul cu obiecții.

Etapa 5. Tratarea obiecțiilor

Un cuvânt ales incorect în această etapă poate pune în pericol întreaga afacere. Fii extrem de atent. Urmați o strategie care include următorii pași succesivi:

1. Ascultare activa. Ascultați clientul, înțelegeți esența obiecției sale, folosiți efectul prezenței.
2. Alăturarea. Pentru a depăși reacția negativă a unui client, trebuie mai întâi să fiți de acord cu el și să vă alăturați punctului de vedere. Imediat după aceasta, fără a lua o pauză, continuați conversația cu un contraargument. Dacă îți spun că nu există interes, spune că oferta este unică.
3. Clarificare. Nu vă fie teamă să puneți întrebări clarificatoare dacă motivele obiecțiilor clientului nu vă sunt clare.
4. Argumente. Oferiți argumente pentru a risipi îndoielile și incertitudinea clientului cu privire la proprietățile și calitatea produsului, precum și imaginea companiei.

Pentru a depăși reacția negativă a unui client, trebuie mai întâi să fiți de acord cu el și să vă alăturați punctului de vedere.

Etapa 6. Închidere de vânzare

Pentru a vinde, trebuie să oferi pentru a cumpăra. Aceasta este o lege imuabilă a vânzărilor, fără de care nu va exista nicio tranzacție. Acest lucru are și propriile sale subtilități.

La urma urmei, nu vei fi mulțumit cu un răspuns negativ? Pentru a obține o afirmație, adresați întrebarea în așa fel încât să se poată răspunde doar „da” sau „nu”. Acest lucru va crește dramatic șansele ca conversația să se încheie la o înțelegere. Aplicarea regulilor celor trei „da” funcționează adesea. Trebuie să pui 3 întrebări secvenţial, astfel încât clientul să răspundă cu siguranţă da la primele două. A treia întrebare este să întrebi dacă este gata să facă o achiziție chiar acum. De asemenea, puteți utiliza stimulente suplimentare sub formă de informații despre oferta limitată.

Și, în sfârșit

Am încercat să vă dăm o idee despre principalele etape ale vânzărilor active. După cum se vede din tot ce s-a spus, acest proces necesită de mare viteză gândire și răspuns prompt la situațiile în schimbare dintr-o conversație. Managerul tău trebuie să fie 200% pregătit.

În vânzările active, trebuie să măsurați fiecare pas. Starea de spirit a clientului se poate schimba, trebuie luată în considerare și acest lucru. Asigurați-vă că efectuați antrenament. În situațiile de joc, exersează toate situațiile tipice pe care le pot întâlni managerii tăi.

Pregătire lungă și munca greați-l vor aduce niveluri înalte vânzări și venituri bune, dar fiți pregătiți pentru faptul că această cale nu este ușoară. Etapele vânzărilor active în comerț reprezintă o bază necesară de cunoștințe pe care fiecare manager de vânzări trebuie să o învețe.