Astăzi, metodologia cazurilor de afaceri este folosită peste tot. Este eficient atât în ​​recrutarea personalului, cât și în formarea personalului. O persoană se confruntă cu o anumită sarcină problematică, pe care trebuie să o rezolve. Pe de o parte, trebuie să-și folosească cunoștințele și aptitudinile care reflectă competența, pe de altă parte, trebuie să abordeze situația în mod creativ și să caute o abordare extraordinară.

Cazuri în afaceri - ce este, care sunt caracteristicile?

Un caz de afaceri este o problemă specifică de afaceri preluată din viața reală care necesită o abordare originală pentru rezolvarea acesteia. Cele mai bune forme de implementare sunt jocurile și discuțiile de grup. Munca individuală este, de asemenea, acceptabilă, dar este mai des folosită ca un interviu cu un candidat sau pentru a testa cunoștințele specifice ale unui specialist.

În cele mai multe cazuri, se formează un grup de mai multe persoane. Este de preferat ca acestea să fie de specialități, temperamente și vederi diferite. Participanții trebuie să studieze cu atenție problema, să-i determine cauzele, să formuleze mai multe soluții aplicabile unui anumit caz.

Istoria conceptului

Metoda cazului a fost inventată în anii douăzeci ai secolului trecut la Harvard. Conceptul în sine provine din cuvântul englezesc incident, care este folosit acum în Rusia, caracterizând o situație dificilă, o problemă, a cărei soluție nu este clară.

În cadrul discuției, elevii au fost nevoiți să ofere opțiuni pentru desfășurarea unor evenimente care să permită rezolvarea problemei. Tehnicile inventate în timpul studiilor au fost utilizate ulterior de foști studenți în viața de afaceri.

În cadrul discuției, oamenii ar putea să-și arate toate talentele ascunse, să dezvolte abilități de comunicare, să învețe să proceseze simultan un flux mare de informații și să-l structureze.

La sfarsitul anilor '90, dupa introducerea ideilor capitaliste in Rusia, a aparut si metodologia cazurilor de afaceri. Până la începutul anilor 2000, s-au folosit în principal tehnici gata făcute traduse în rusă.

Formarea școlilor interne are loc treptat. Originea a început odată cu apariția cluburilor de caz în principalele universități ale țării. Pionierii au fost:

• Universitatea Naţională de Cercetare Şcoala Superioară de Economie;
• MGIMO;
• REU numit după G.V. Plehanov.

Treptat, valul a fost preluat de aproape toate universitățile și institutele. Metoda începe să fie folosită de profesorii de științe. Aproape toate disciplinele folosesc astăzi studii de caz într-o măsură mai mare sau mai mică.

Goluri

Obiectivele cazului de afaceri se bazează pe formarea unei abordări creative pentru rezolvarea problemelor, precum și pe dezvoltarea unor modele de comportament non-standard în perioade de criză. Elevii care participă la cluburile de caz primesc următoarele:

1. Dobândiți abilități în managementul timpului, comunicare și vorbire în public.
2. Învață să interacționezi cu ceilalți și să lucrezi în grup.

Companiile care angajează specialiști în cazuri de afaceri primesc ca rezultat o cantitate mare de informații, pe care le pot aplica în etape sau toate odată. De exemplu, atunci când lansează un produs nou, aceștia pot folosi multe tehnici care nu ar fi fost inventate fără a crea un focus grup și a dezvolta strategii de marketing.

Soiuri de cazuri

Există multe tipuri de cazuri, deoarece se bazează pe exemple specifice. Periodic, există cazuri în care studenților li se prezintă o situație fictivă, dar, în primul rând, astfel de exemple, de regulă, nu sunt plauzibile și, în al doilea rând, nu prezintă beneficii practice.

Cazurile se disting în funcție de subiect, adică de tipul problemei și domeniul de aplicare:

• marketing - metode de promovare si publicitate;
• consultanta;
• managementul personalului și altele.

Unul dintre cele mai clare exemple de caz din viața de zi cu zi este diagnosticul unei boli și formarea metodelor de tratament.

Forma de prezentare a informațiilor este acceptabilă, atât orală, cât și scrisă. Primul este mai des folosit în interviuri. De asemenea, este prevăzut un timp limitat pentru rezolvarea unor probleme specifice. Acest lucru face posibil să nu fii distras și să te concentrezi pe afaceri.

Uz practic

1. Dezvoltarea tehnologiilor de lucru pentru depășirea situațiilor de criză.
2. Recrutarea de personal - specialisti capabili sa actioneze intr-o perioada dificila si sa gaseasca solutii.
3. Pregătirea personalului reprezintă dezvoltarea abilităților și abilităților oamenilor, deblocându-și potențialul, prin cufundarea în procesul de muncă.

Succesul implementării cazului depinde de trei componente:

• prezența unei situații problematice, care implică prezența multor opțiuni pentru desfășurarea evenimentelor;
• o cantitate suficientă de informații de bază pe baza cărora sunt efectuate analize și diagnosticare;
• implicarea grupului, inclusiv a părților interesate.

Baza unui caz de afaceri este analiza situațională, adică capacitatea de a procesa rapid fluxul de informații. Mai mult, de multe ori este imposibil să revii la o serie de date. Ideea în sine a apărut în Statele Unite, dar a primit cea mai mare dezvoltare după fuziunea metodelor și tehnicilor specialiștilor occidentali și estici.

Cum se scrie un caz de afaceri - instrucțiuni

Pentru a interesa consumatorul modern, nu este suficient să creați un produs sau un serviciu unic de înaltă calitate. Este important să prezentați în mod corespunzător bunurile potențialilor clienți. Pentru a dezvolta o metodologie, este recomandabil să folosiți conceptul de caz.

Modul de rezolvare a cazurilor de afaceri va fi descris mai jos. Aici notăm regulile de bază și pașii care sunt luați pentru analiza și înregistrarea informațiilor.

Descrierea țintei

În primul rând, este necesar să se determine scopul, de ce se va desfășura cutare sau cutare cercetare. Ce rezultate se așteaptă să se obțină ca rezultat. Condițional, structura cazului poate fi reprezentată după cum urmează:

• client - cine, acele persoane către care este orientat produsul, ce îi interesează, ce fac;
• problema - ce trebuie rezolvat, care sunt modalitatile de satisfacere a nevoii;
• decizie - ce resurse au fost folosite, cine a fost implicat în dezvoltarea ideilor;
• rezultat - dacă cererea clientului a fost satisfăcută.

Alegerea Clientului

Selecția unui candidat este o etapă importantă, deoarece ar trebui să reflecte profilul general al tuturor consumatorilor. Pe baza datelor primite de la acesta se vor construi toate lucrările. Este de dorit ca acesta să îndeplinească următoarele criterii:

• informat despre produs sau serviciu;
• are informații despre concurenți, va ajuta să-și folosească punctele slabe;
• bună reputație și nume celebru.

Cu cât persoana care participă la studiu are mai mult succes, cu atât mai bine. Deoarece populația are mai multă încredere într-o persoană cunoscută, adică potențialii consumatori au mai multă încredere.

Interviu de caz

Înainte de a efectua studiul, este important să stabiliți momentul cu clientul. Cert este că adesea procesul este întârziat tocmai din cauza lipsei de intervale de timp. De asemenea, este important să indicați așteptările la ceea ce vă așteptați să primiți de la el și ce va putea să tragă datorită acestui lucru.

Metodele de informare pot fi mesaje trimise prin e-mail sau apeluri telefonice. Mesajele SMS au devenit recent mai puțin eficiente decât, de exemplu, e-mailurile din mesageria instantanee sau rețelele sociale.

Procedura pentru interviul de caz ar trebui să fie următoarea:

1. Obținerea consimțământului de la client pentru a participa la studiu.
2. Efectuarea unui sondaj vă va permite să setați un șablon pentru o conversație viitoare.
3. Interviu direct. Durata sa este acceptabilă într-o jumătate de oră sau o oră. Întrebările trebuie să fie legate de produs.
4. Trimiterea răspunsurilor către client pentru validarea validității acestora.
5. Formarea rezultatului.

Ca urmare a cazului de afaceri al proiectului care este creat, conducerea companiei poate planifica acțiuni. Se recomandă includerea și etapa de modelare. Acest lucru va reduce costurile și va implementa planul în cel mai profitabil mod. Dacă participanții nu își stabilesc obiectivul de a economisi resurse, atunci vor folosi toate sursele posibile.

Întocmirea unei structuri și a unui plan

La întocmirea structurii, o abordare creativă este acceptabilă; nu ar trebui să poarte o formă unificată. În cele mai multe cazuri, se utilizează următorul plan:

1. Partea introductivă este o descriere scurtă și captivantă a cazului.
2. Informații introductive - informații despre companie, activitățile acesteia, structură, caracteristici, beneficii.
3. Fie fundalul crizei și o descriere a problemei care a apărut, fie formarea unei sarcini, de exemplu, aducerea unui nou produs pe piață.
4. Căutare soluții - o descriere detaliată a modului în care a fost efectuat studiul, la ce concluzii s-a ajuns.
5. Rezultatele sunt căile cele mai logice și corecte și aici este indicată și o listă cu toate opțiunile posibile.
6. Rezumat - rezultate și sugestii.

Structura poate varia în funcție de sarcina specifică, precum și de specificul activităților companiei.

Volum

Volumul cazului depinde de situația specifică. În formă standard, nu trebuie să depășească zece pagini. Materialul trebuie să conțină cele mai importante informații, fără cuvinte inutile și date inutile. Dacă este necesar, merită să faceți link-uri către anumite documente sau resurse care conțin informații. De exemplu, atunci când se face referire la o lege, nu este necesară includerea acesteia în cauză, este suficient să se indice numărul actului normativ și data intrării sale în vigoare.

Vizualizarea

Textul uscat, chiar și saturat cu informații, nu este la fel de clar ca o reprezentare grafică a datelor. Se recomandă, acolo unde este posibil, includerea de tabele, imagini, grafice de diferite tipuri. În primul rând, este foarte revelator și, în al doilea rând, nu trebuie să citiți textul pentru a vedea parametrii.

Date

Denaturarea informațiilor este inacceptabilă. Mulți experți sugerează verificarea nu numai a materialelor primite, ci și a datelor inițiale. Orice inexactitate a informațiilor poate duce la pierderi financiare grave și la procese în cazul în care cuvintele persoanei intervievate au fost denaturate.

Numerele

Oriunde pot fi prezentate cifre, merită să faceți acest lucru. Frazele încețoșate nu oferă informații sensibile. De exemplu, numărul de apeluri a crescut, merită înlocuit creșterea apelurilor primite a fost de 15% față de aceeași perioadă a anului trecut.

Dar dacă vorbim de o creștere de peste 100%, atunci este mai bine să o înlocuim cu ori, deoarece sună mai puternic. Dar principalul lucru este să folosiți o formulare precisă și specifică.

De ce rezolvarea cazurilor?

Rezolvarea cazurilor este o muncă interesantă și interesantă. Doar această tehnică face posibilă dezvăluirea pe deplin a potențialului cuiva, găsirea unei soluții extraordinare la problemă. Luați în considerare principalele avantaje ale utilizării metodei.

Rezolvarea de business case presupune existența unei proceduri, în ciuda faptului că nu este formală, mulți ani de cercetări au arătat că aceasta este cea mai bună secvență de pași.

Pentru un caz, sarcinile din trecutul sau prezentul real sunt întotdeauna selectate. Prin urmare, într-un mod ludic, cu implicarea diferitelor persoane, poți găsi o soluție care nu a trecut prin cap conducerii și departamentului analitic al companiei.

Un exemplu este afișarea articolelor mici și ieftine la casele de casă din magazine. Odată ce a apărut întrebarea că un procent mic de cetățeni cumpără ciocolată atunci când vin la supermarket. Analiza grupului a arătat că procentul vânzărilor poate fi crescut dacă acestea sunt plasate într-un loc în care clientul stă mai mult de un minut și le acordă atenție.

format interactiv

Unul dintre avantajele studiilor de caz este că formarea ideilor nu are loc întotdeauna într-un cadru formal. Când oamenii sunt relaxați, sunt mai deschiși și dispuși să vină cu idei neașteptate.

Formatul interactiv oferă o oportunitate de a găsi soluții care nu pot fi formulate cu o abordare standard. Merită să folosiți diverse videoclipuri, audio și imagini, să căutați noi resurse, oameni.

Îmbunătățirea abilităților

Cercetările au arătat că persoanele implicate în dezvoltarea cazurilor de afaceri au abilități mai bune. Aceștia suportă mai bine situațiile stresante, nu intră în panică nici măcar într-o criză și oferă opțiuni pentru a ieși din ea.

Dacă există dorința de a perfecționa anumite abilități și de a crește competența, merită să vă alăturați unui grup de specialiști de caz, cea mai bună alegere ar fi fie un club studențesc, fie o comunitate corporativă.

Abilitățile individuale ale unei persoane, chiar și la cel mai înalt nivel, nu pot concura cu o echipă de specialiști mediocri. Secretul principal al majorității marilor corporații este într-un grup mic care creează ideile principale.

A fi un jucător de echipă nu este întotdeauna ușor, este nevoie de timp pentru a învăța cum să interacționezi, să asculți și să accepti părerile celorlalți. Nu va exista niciodată un consens pe o anumită problemă, dar dacă există acord în colectiv, se va găsi un consens.

Etapele soluționării cazurilor de proiect

Pentru ca acțiunile să fie cât mai eficiente, este recomandat să urmați anumite etape ale soluției. În primul rând, o persoană trebuie să dobândească cunoștințe despre compania sau piața pentru care va avea loc analiza. Clarificând ce este un business case, să spunem că este un sistem pas cu pas de acțiuni dezvoltate pe baza informațiilor despre companie, poziția acesteia pe piață și obiectivele stabilite. În acest sens, rezultatele obținute nu pot fi de natură universală, deși sunt aplicabile într-o serie de alte cazuri. Astăzi, grupuri științifice întregi sunt angajate în unificarea cazurilor, dar totuși, cea mai bună modalitate este de a analiza o problemă separată și de a căuta soluții pentru aceasta.

Studiul situației

Acest pas implică un studiu cuprinzător al domeniului de studiu. Un specialist competent, pe lângă studierea obiectului în sine, va avea nevoie de timp pentru a revizui:

• concurenții existenți;
• pozitia generala a pietei;
• preferințele clientului.

Desigur, de cele mai multe ori va fi dedicat analizei datelor inițiale despre întreprindere în sine.

Colectarea și analiza informațiilor lipsă

Dacă informațiile primite nu sunt suficiente pentru a obține o imagine completă, este recomandabil, dacă este posibil, să studiați în continuare materialele. De exemplu, există o sarcină - de a crește vânzările unui anumit produs. Conducerea a furnizat multă documentație, dar nu include rezultatele ultimelor campanii de publicitate, iar aceasta este o informație critică.

Gândirea la opțiunile de rezolvare a unei probleme

Mai departe, într-o formă individuală sau de grup, începe dezvoltarea soluțiilor. Particularitatea procesului este că și cele mai inadecvate opțiuni sunt remediate. Ideea este că cu cât mai multe idei, cu atât mai multe alegeri. De asemenea, uneori, câteva opțiuni nu atât de grozave în combinație este o idee genială. Și dacă nu ar exista cooperarea în echipă, nu ar fi fost posibil să o creăm.

După ce am stabilit toate opțiunile posibile și imposibile, este necesar să le evidențiem pe cele care par a fi cele mai puternice și mai pline de resurse. Fiecare dintre ele este luată în considerare individual. Munca de grup reintră pe măsură ce caracteristicile și detaliile fiecărei opțiuni formează o imagine.

Dintre toate datele primite, se selectează unul sau mai multe cazuri, care sunt implementate în lucrare. Întotdeauna este mai bine să ai alternative. O persoană specială structurează toate informațiile rămase. În ciuda faptului că unele idei nu și-au găsit aplicarea imediat, ele pot fi solicitate de ceva timp.

Dezvoltarea rezultatului presupune, de asemenea, luarea în considerare cea mai detaliată, identificarea tuturor punctelor forte și a punctelor slabe, formarea unei liste de persoane responsabile și modelare.

Capcanele cazurilor de afaceri

Totul are punctele sale forte și slabe. Ați descris multe avantaje ale cazurilor de afaceri, dar nu puteți să nu menționați câteva dintre dezavantajele metodei. Este important să le luați în considerare, atât la planificarea unui studiu, cât și la implementarea rezultatelor în practică:

1. Volatilitatea pieței - toate cercetările se bazează în principal pe materiale care reflectă trecutul companiei, dar nu și astăzi, și cu atât mai mult viitorul. Este important să înțelegeți că odată cu dezvoltarea tehnologiei, pentru a rămâne în top, nu trebuie doar să urmăriți inovațiile, ci și să le devansați.
2. Factorul subiectiv este oamenii care au propriile lor preferințe și antipatii. Nu faptul că reflectă opinia majorității.
3. Calificarea participanților - este important ca persoanele care realizează dezvoltarea să fie cel puțin competente în industrie.

Metodologia de business case este una dintre opțiunile de alegere a strategiilor și soluțiilor. Nu uita de formele clasice de a găsi un răspuns.

Exemple reale

Luați în considerare câteva exemple de cazuri de afaceri pe scurt

Situația 1. Interviu.

Multe companii astăzi așteaptă de la angajații lor nu numai respectarea exactă a instrucțiunilor, ci și capacitatea de a rezolva situații care depășesc standardul. De exemplu, atunci când angajează o persoană pentru funcția de șofer, ea poate întreba ce va face dacă intră într-un accident în timpul transportului sau dacă cineva rupe încărcătura.

Multe vor depinde de răspunsul lui la aceste întrebări. Dacă intră în panică sau începe să-și transfere responsabilitatea către terți, atunci este puțin probabil să fie acceptat. Este recomandabil să informați autoritățile despre situația actuală și să începeți să rezolvați problema pe cât posibil.

Situația 2. Deschiderea unei filiale.

Compania intenționează să se extindă și trebuie să ia în considerare unde, când și cum să deschidă cel mai bine un birou suplimentar. Pentru a face acest lucru, este implicat un grup de specialiști de caz, care trebuie să studieze situația actuală a companiei, principalii săi clienți, să studieze opțiunile de extindere disponibile, să se gândească la ce, puteți cronometra deschiderea și altele asemenea. Drept urmare, ei prezintă managementului mai multe opțiuni.

Cazurile de afaceri sunt opțiuni pentru rezolvarea sarcinilor, provocărilor și problemelor. Mai mult, este implicat un grup de oameni care sunt gata să ofere soluții demne doar în lucrul în echipă. Participarea la astfel de proiecte oferă unei persoane posibilitatea de a-și îmbunătăți abilitățile de comunicare, o abordare extraordinară și jocul în echipă. Vorbind despre ce cazuri sunt în afaceri, merită să clarificăm că acestea sunt opțiuni practice mai realiste pentru a ieși din situații dificile. Ele pot fi aplicate atât pentru un caz specific, cât și pentru probleme similare.

In contact cu

Întrebarea este pusă, de regulă, de studenții care au întâlnit pentru prima dată acest termen. Cu toate acestea, acest concept devine popular în comunitățile de afaceri. Înainte de a răspunde la întrebarea ce sunt cazurile și de a da exemple de soluție a acestora, să ne aprofundăm în istoria originii termenului.

Apariția cazurilor

Conceptul a apărut pentru prima dată în 1924. Profesorii de la o universitate prestigioasă și-au dat seama că manualele din anii precedenți nu erau capabile să pregătească absolvenții pentru profesii moderne. Manualele și manualele care sunt relevante în acest moment nu au fost încă create, iar cele anterioare sunt deja depășite. Apoi profesorii au gândit cazuri de afaceri - sarcinile reale ale timpului nostru pe care absolvenții trebuiau să le rezolve. Pentru a face acest lucru, proprietarii de afaceri au fost invitați la Harvard, care au instruit studenții absolvenți în detaliu. Antreprenorii de la seminarii au vorbit despre problemele reale cu care s-au confruntat companiile lor. După aceea, studenții absolvenți au fost nevoiți să-și găsească propria soluție la aceste probleme. Particularitatea unui astfel de antrenament este că nu există răspunsuri corecte. Trebuie doar să găsești cea mai bună cale de ieșire din situația actuală. Cu alte cuvinte, fiecare alege rezolvarea cazurilor individual.

Inovația profesorilor de la Harvard s-a dovedit eficientă. Absolvenții deja la ieșire aveau de fapt o aparență de experiență. Ei cunoșteau problemele și sarcinile companiilor de succes, puteau face față cu ușurință sarcinilor. De fapt, soluționarea cazurilor de către student i-a oferit o practică reală între zidurile universității. Prin urmare, de la mijlocul secolului al XX-lea, această metodă a devenit larg răspândită în întreaga lume.

Apariție în Rusia

În țara noastră, chiar și cu prăbușirea sistemului socialist în anii nouăzeci ai secolului trecut, sistemul de învățământ a existat multă vreme pe degetul mare. Țara nu mai există, dar există manuale din URSS. Chiar și manualele despre istoria PCUS cu Lenin pe coperți au dispărut în cele din urmă abia la mijlocul anilor nouăzeci ai secolului XX, ca să nu mai vorbim de alte discipline.

Și numai domnii. cazuri de management au început să apară în universitățile de vârf ale țării noastre. Astăzi, această metodă este dezvoltată activ în Rusia. În plus, sunt deschise case-cluburi tematice. Deosebit de popular printre școlari și studenți este clubul MSTU. E. Bauman, Centrul de carieră NUST MISIS etc.

Deci care sunt cazurile? Să trecem la conceptul în sine.

concept

Caz (din latină casus) - o situație extraordinară, o problemă a cărei soluție nu se găsește în manuale. O interpretare mai exactă a termenului „casus” este o problemă care trebuie rezolvată, totuși, acest termen a venit în rusă din engleză, în care cuvântul latin casus este pronunțat ca „caz”.

Elevii simulează o situație problemă cât mai apropiată de cea reală și trebuie să găsească o soluție. Concluzia este că nu există un răspuns corect. Există doar părerea profesorilor și o ieșire reală din această situație, dacă cazul, desigur, a fost luat din viață. Se evaluează metodele de rezolvare, raționamentul, discuția colectivă etc.

Deci, ce este un caz, am explicat, acum să trecem la obiective.

Goluri

Deși subiectele cazurilor pot diferi unele de altele, modelarea în sine, de regulă, are obiective comune:

1. Validați inteligența și analiza studenților.
2. Dezvoltați un argument pentru poziția dvs.
3. Dezvoltarea rezistenței la situații stresante.
4. Predarea abilităților de gestionare a timpului.
5. Dezvoltarea comunicării

Cazuri în timpul interviului

Această metodă este utilizată nu numai în instituțiile de învățământ. Astăzi, multe firme îl folosesc în timpul interviurilor. În fiecare zi, angajatorul se uită din ce în ce mai puțin la CV-ul solicitantului, la nivelul de studii, experiență în muncă etc. Este suficient să oferi unui candidat pentru un post câteva cazuri și totul devine clar despre o persoană mai bine decât diferite bucăți de hârtie și recomandări.

Desigur, asta nu înseamnă că educația și experiența nu contează. Fără ele, s-ar putea să nu ajungi deloc la etapa de rezolvare a cazului. Este însă ultima etapă care devine factorul decisiv în alegerea unui angajat. În acest sens, se remarcă Google, care dezvoltă propriile tehnici de modelare a cazurilor. Sunt specifice fiecarui job. Experiența de muncă, nivelul de studii nu îl vor ajuta pe candidat dacă nu poate rezolva cazuri. Și uneori uimesc imaginația cu simplitatea lor înșelătoare.

Exemple de cazuri

Să luăm un exemplu. Compania s-a confruntat cu problema eficienței angajaților din departamentul de vânzări. Trei oameni lucrează. Primul lucrează cu 70% dintre clienți, al doilea - cu 20%, iar al treilea - cu 10%. Cu acești indicatori, al doilea arată cele mai mari vânzări, dar funcționează doar cu clienții obișnuiți. Al treilea, dimpotrivă, lucrează doar cu clienți noi, în timp ce primul lucrează atât cu cei noi, cât și cu cei obișnuiți. Sarcina managerului este de a crește planul de vânzări și de a redistribui fluxul de clienți în așa fel încât compania să primească profit maxim.

Pentru a rezolva această problemă, trebuie să răspundeți la următoarele întrebări:

• Care sunt posibilitățile de îmbunătățire în această situație?
• Ce standarde pot ajuta la îmbunătățirea rezultatelor fiecărui agent de vânzări și a echipei de vânzări în ansamblu pe termen lung?

Poate că primul vânzător funcționează cel mai bine cu cumpărători noi sau cu cei obișnuiți. De asemenea, merită să încercați să schimbați al doilea și al treilea vânzător. Acestea. al doilea va funcționa doar cu altele noi, iar al treilea va funcționa doar cu cele permanente. Poate că au o criză profesională și este nevoie de o schimbare de peisaj.

Al doilea exemplu

Este în curs de desfășurare un interviu pentru postul de șef de resurse umane. Candidatul trebuie să aibă o astfel de calitate precum capacitatea de a fi flexibil și de a evita conflictele inutile. Se propune soluționarea următorului caz: CEO-ul a insistat ca firma să ia fiica unei persoane influente. Managerul anterior i-a dat funcția de asistent secretar. Fata însăși nu s-a arătat în niciun fel, nu s-a identificat cu compania și nu a avut nicio dorință de creștere în carieră. La aceasta se adauga lipsa de experienta in alte intreprinderi.

În timpul muncii sale, principalele ei abilități au devenit: primirea documentelor primite, păstrarea evidențelor, ambalarea documentației în mape. Șase luni mai târziu, postul de specialist de conducere în managementul documentelor a fost eliberat. CEO-ul a insistat ca această fată să preia funcția. Cu toate acestea, compania are mulți alți angajați care merită o promovare. În această sarcină, solicitantul trebuie să facă o alegere: fie să meargă împotriva conducerii generale, fie să lucreze cu o echipă nemulțumită.

Poate că candidatul va găsi o opțiune acceptabilă atât pentru CEO, cât și pentru echipă. Exemplele de cazuri nu au soluții corecte. Fiecare caz este individual.

Nu există doar cazuri de afaceri, ci și cazuri din alte domenii: pedagogie, medicină, jurisprudență. În fiecare profesie, puteți simula o situație problemă.

Descriere: Grupului i se oferă informații sub formă de fapte bazate pe o situație reală și i se cere să discute probleme, să analizeze probleme și să facă recomandări. Cazul te învață să iei decizii sau să exersezi o nouă abilitate pe baza analizei informațiilor de intrare. Cazul este creat de formator în prealabil pe baza informațiilor obținute în timpul pregătirii instruirii. Puteți folosi și cutii gata făcute. Sau adaptați cazul finit la nevoile instruirii.

Impact asupra dinamicii grupului:

Ridicări: instrucție de neînțeles, prezența răspunsului corect și căutarea acestuia, „amplificarea” în timp”, comparație cu ceilalți, moment greșit pentru cazul (când nu există lider), subiectul este departe sau nu este clar, subiect acut, timp puțin , lipsa de informatie.

Reduce: subiect familiar, indicii, glume, unboxing, soluții multiple.

Numărul de participanți: grup nu mai mult de 10 persoane

Cum se creează un caz de instruire cu ajutorul participanților?

Grupul este împărțit în subgrupe de 5-10 persoane.

Pasul 1 - Grupului i se dă o sarcină

Sarcină: Descrieți un caz din experiența dumneavoastră cu privire la acest subiect. ( De exemplu: acum o lună, în departamentul nostru, s-a întâmplat o astfel de situație...”)

Cerințe de caz:

• trebuie să se bazeze pe o situație reală
• sarcina (problema) în jurul căreia este construită analiza este clar definită. De exemplu, tema: „Metode de motivare nematerială a personalului

Carcasa trebuie să conțină următoarele elemente:

• locurile, pozițiile și rolurile actorilor principali. De exemplu: director, angajat etc.
• o scurtă descriere - doar faptele - a principalelor etape ale desfăşurării evenimentelor şi acţiunilor actorilor. De exemplu: „Sunteți noul director de dezvoltare al companiei. Compania intră pe o nouă piață, ți s-a dat o sarcină... Angajații reacționează în așa și în felul.”

Pasul 2 - Grupurile se schimbă cu descrieri ale situațiilor

Sarcină: Gândiți-vă la o soluție la această situație, scrieți opțiuni pentru rezolvarea acestei situații și justificați acțiunile alese.

Pasul 3 - Prezentarea Soluțiilor și Evaluarea Soluțiilor pe Grup

Deci, grupul care a creat cazul oferă feedback cu privire la soluția propusă.

Odată, am efectuat un training „Creativitatea în afaceri” pentru compania Ingosstrakh. Și acolo am folosit metoda cazului. Încearcă să o rezolvi și tu, doar fără acest „ajutor Google”.

Poți rezolva cazul în 1 minut?

Deci, cazul se numește „Galeria Lafayette” și se bazează pe evenimente reale.
Un tânăr antreprenor aflat în stadiul inițial al formării afacerii sale nu avea suficiente fonduri pentru metodele tradiționale de promovare a mărfurilor pe piață, ea a abordat creativ rezolvarea problemelor și și-a atins obiectivul în moduri foarte ieftine. Odată a venit să cucerească Europa, iar managerul Galeriei pariziene Lafayette a refuzat să-i cumpere produsele - noi parfumuri. Dar ea nu a renunțat niciodată. Când eroina noastră și-a dorit ceva, a fost foarte ingenioasă în încercarea de a-și ajunge în calea ei. Femeia a găsit totuși o modalitate în 5 minute de a-i demonstra managerului că parfumul ei își poate ocupa locul cuvenit în prestigioasa galerie Lafayette.
Ce a făcut femeia? Care sunt opțiunile tale?

Și asta a făcut ea. Doamna și-a deschis brusc poșeta, a scos o sticlă mare de lichid gălbui și a trântit-o pe podea cu o înflorire. După câteva minute, nu a mai putut lupta împotriva întrebărilor: „Da, acesta este noul meu parfum”, a repetat ea, zâmbind radiantă. „Aceasta este Youth Dew, iar numele meu este Estee Lauder. Nu mi-ai auzit niciodată numele"

Exemple de cazuri pentru instruire peManagementul angajaților (motivare, mentorat)

Un exemplu de caz de vânzare „Profil client”

Cazul №1 „Dezvoltarea metodelor de influențare a unui angajat”

Pe baza analizei situației, analizați motivele schimbării comportamentului lui Y. Malevin. Dezvoltați modalități de a-l influența pe Malevin să-și schimbe comportamentul. Completați tabelul „Evaluarea cauzelor comportamentului”

Descrierea situatiei:

Y. Malevin lucrează la Tri Kita LLC din 2009 ca tehnolog echipamente frigorifice. În timpul muncii sale, a fost remarcat de trei ori pentru calitatea înaltă a muncii și a fost plătit în mod regulat bonusuri la sfârșitul anului. Cu toate acestea, în ultimul an, relația lui Y. Malevin cu colegii săi a devenit tensionată. Nu fusese niciodată deosebit de vorbăreț în general, dar acum le cerea colegilor săi să stea departe de locul de muncă. Y. Malevin a spus clar că uneltele lui au dispărut și dorea să-și asigure locul de muncă. Calitatea muncii sale s-a deteriorat și ea. În urmă cu aproximativ un an, dispozitivele produse de el au fost evaluate ca produse complet fără defecte. În prezent, cu control selectiv, s-a dovedit că produsele sale necesită modificare în trei cazuri din o sută. Astfel, rata defectelor în munca sa a crescut de la zero la 3%. Dintre colegii săi, căsătoria nu depășește 1,5%.

Comportamentul lui Y. Malevin a stârnit îngrijorare în rândul conducătorilor unității. Un muncitor bun s-a transformat într-un muncitor mediu. Ce ar fi putut determina schimbarea comportamentului lui Y. Malevin?

Folosind tabelul. 2. Alegeți din lista de motive posibile pentru schimbarea comportamentului, evaluați-le pe o scară de 7 puncte și comentați evaluările dvs.

Tabelul 2. Evaluarea cauzelor comportamentului

Comentează fiecare dintre evaluările tale.

Ce poate face un manager? Completați tabelul. 3

Tabelul 3. Intervenții pentru schimbarea comportamentului

Sursa: „Comportament organizațional” de G. R. Latifullin

Cazul nr. 2 „Selectarea angajaților”

Descrierea situatiei: Sunteți managerul a cinci benzinării ale companiei Lesnoy Gorod din orașul N. Una dintre benzinăriile dumneavoastră este Green Cedar. Are traficul maxim printre celelalte benzinării tale. În acest sens, volumul de muncă al personalului este destul de mare. Dacă mai aveți cisterne, deoarece în general primesc bacșișuri bune, atunci cifra de afaceri a casieriei este destul de mare. Așadar, vă confruntați cu sarcina de a găsi și evalua un candidat pentru funcția de casier, întrucât nu vă ajungeți. Situația se complică și mai mult de faptul că benzinăria Green Cedar are un mini-market cu afișaj deschis, astfel încât casieriile au foarte multe sarcini, dar nu primesc bacșișuri. În plus, funcționalitatea casieriei este mai largă decât în ​​alte companii de combustibil, așa că poate fi dificil să găsești un candidat bun.

Responsabilitățile funcționale ale casieriei companiei „Forest City” includ:

• Serviciu clienți la casă;
• Acceptarea mărfurilor;
• Controlul termenelor de expirare a mărfurilor;
• Participarea la inventarierea bunurilor;
• Implementarea planului de vanzari pentru produse promotionale;
• Curățarea spațiilor (pardoseli, rafturi, toaletă etc.)

Conditii de lucru: program 2/2 pe lună pe zi de la 9:00 la 21:00, o lună pe noapte de la 21:00 până la 9:00 (pe
aranjamentele cu managerul benzinariei sunt posibile doar ziua sau numai noaptea). Ca manager, este mai convenabil pentru tine, astfel încât casieria să poată merge atât ziua, cât și noaptea.

Sarcină: Gândiți-vă, vă rog, și scrieți un profil de candidat pentru postul vacant de casier la benzinăria Green Cedar din compania Forest City. Ce caracteristici și competențe (cunoștințe, aptitudini, trăsături de personalitate) ar trebui să aibă pentru a lucra cu succes ca casier la benzinăria dvs.

Cazul #3 „Magazin cu amănuntul”

Descrierea situatiei: Vanzatorul Petrova A.K. este cu departamentul de un an. În timpul muncii ei, a reușit să stăpânească suficient sortimentul departamentului, să stabilească relații de prietenie cu echipa de angajați. Din fire, calm, echilibrat. Tratează munca în mod responsabil, arată dorința de a lucra într-un magazin. Cu toate acestea, nu dă dovadă de inițiativă în comunicarea cu clienții. Ea răspunde la întrebări, solicitări de ajutor în alegerea unui produs, este prietenoasă, dar încearcă să mențină această comunicare la minimum. Cu mai mult entuziasm, ea se ocupă de aranjarea mărfurilor, de menținerea curățeniei și a ordinii în zona de tranzacționare, în legătură cu care potențialii cumpărători sunt adesea ignorați de vânzător și pleacă.

Exercițiu: gândiți-vă și compuneți o conversație motivațională cu un angajat al Petrova A.K. să manifeste inițiativă în comunicarea cu clienții.

Cazul numărul 4 „Farmacia”.

Descrierea situatiei: Farmacist Vasilyeva N.N. lucrează de mult timp într-o farmacie. Cunoscut în gamă, activ în comunicarea cu clienții. Cel mai adesea ocupă funcția de „consilier”. Are propria idee despre ce medicamente sunt preferabile pentru copii, insistă asupra părerii sale, evaluează alegerea cumpărătorului.

Exercițiu: gândiți-vă și compuneți o conversație motivațională cu un angajat Vasilyeva N.N. de a-și implementa funcția principală - de a vinde mărfuri în funcție de nevoile cumpărătorului.

Cazul nr. 5 „Nou angajat”

Vânzătoarea Ilyina M.K., 19 ani. Compania se află în stare de probă. Îmi place oportunitatea de a comunica cu oamenii din munca mea, sunt interesat să câștig experiență ca vânzător, sunt proactiv în lucrul cu cumpărătorii.

Încalcă sistematic cerințele pentru aspectul vânzătorului (stil tineresc, părți deschise ale corpului), invocând faptul că nu are mijloacele de a actualiza garderoba, se referă la salariul mic.

Exercițiu: gândiți-vă și compuneți o conversație motivațională cu o angajată Ilyina M.K. pentru respectarea cerințelor pentru standardele de aspect. Cazuri de instruire în vânzări

Cărți

Andrei Aliasov

fondator al National Changellenge Case League

Dacă vrei să lucrezi într-o companie cunoscută și într-o poziție bună (de exemplu, Alfa Bank, EY, KPMG, McKinsey, PwC sau Unilever), mai devreme sau mai târziu vei întâlni un interviu de caz. Angajatorii folosesc interviurile de caz pentru că totul este clar vizibil în timpul acestuia: cum cunoști industria, cum știi să cauți informații, ce experiență ai, cum ești în general.

Ce este un interviu de caz

Un business case este o situație reală din viața unei anumite companii care trebuie analizată pentru a-și oferi propriul mod eficient și de preferință original de a îmbunătăți situația. Mai mult, recrutorii se vor aștepta să ajungi în miezul problemei și să găsești calea corectă cât mai repede și cu încredere.

Soluționarea cazurilor poate deranja cu ușurință o persoană neinițiată. Este imposibil să te pregătești pentru ei într-o singură zi. Vă sfătuiesc să începeți antrenamentul cu cel puțin trei luni înainte: petreceți o săptămână sau două studiind teorie, căutând și citind cărți, petreceți încă câteva săptămâni făcând interviuri de testare și apoi o lună sau două pentru a practica interviurile într-o companie în care sunteți. mai putin interesat de. Toate tipurile de selecție în care sunt utilizate cazurile pot fi împărțite în patru tipuri.

Teste online bazate pe cazuri

Acesta este Testul de Rezolvare a Problemelor (PST) și analogii săi - un fel de interviu de caz de corespondență cu răspunsuri cu răspunsuri multiple, care permit recrutorului să evalueze capacitatea de a lua decizii și capacitatea de a percepe cantități mari de informații.

Pentru a vă pregăti, ar trebui să vă exersați abilitățile de calcul și să faceți câteva teste practice (există un document cu o descriere detaliată a testului de rezolvare a problemelor pe site-ul McKinsey, BCG are același exemplu).

Braintizatorii

Mici probleme legate de calcule non-standard. De exemplu, cea clasică: câte mingi de ping-pong vor încăpea într-un Boeing 787. O precizie mai mare nu este esențială aici. Principalul lucru este să demonstrezi o abordare atipică a rezolvării unei probleme, logica raționamentului, capacitatea de a lua decizii într-o situație neobișnuită și de a calcula rapid în mintea ta.

Aceeași problemă despre un Boeing și mingi de tenis poate fi rezolvată fără a cunoaște dimensiunile exacte ale aeronavei și diametrul mingilor. Este suficient să estimați totul bine și să faceți toate calculele necesare, și cu voce tare, astfel încât intervievatorul să audă cum argumentați: „Lățimea cabinei este, să zicem, șase metri, adică raza secțiunii este de trei metri și zona este de 3 * 3 * 3,14 - aproximativ 28 de metri. Lungimea cabinei este de 60 de metri, ceea ce înseamnă că volumul acesteia este aproximativ egal cu 1.700 de metri cubi, sau 1.700.000.000 de centimetri cubi. Raza unei mingi de tenis este de doi centimetri, ceea ce înseamnă că volumul este aproximativ egal cu 33 de centimetri cubi. Se pare că aproximativ 50.000.000 de bile pot încăpea în cabină - și haideți să scoatem
15%, pentru că va exista un spațiu gol între ele. Cred că răspunsul este 38 de milioane de baloane.”

Poți să cauți puzzle-uri pe Internet - colecții cu unele dintre ele hoinăresc pe rețelele de socializare de la an la an. Și, de asemenea, trebuie să-ți exersezi abilitățile mentale de numărare. Într-un interviu, va trebui să te gândești foarte repede, s-ar putea să nu ți se dea un calculator, iar calculele într-o coloană pe o bucată de hârtie vor părea neprofesionale. Puteți folosi orice minut gratuit pentru antrenament - de exemplu, adăugați numere de mașină în minte când mergeți pe stradă sau rezolvați puzzle-uri în aplicații mobile convenabile precum Elevate.

Cazuri individuale

Cazurile de acest tip sunt poate cele mai dificile. Aici nu va trebui doar să gândiți, să numărați, să vă demonstrați cunoștințele din domeniu și abilitățile analitice. Uneori, atribuirea cazului și informațiile aferente sunt emise imediat, atunci candidatul trebuie doar să facă analiza situațională. În alte cazuri, intervievatorul oferă doar imaginea de ansamblu (de exemplu, întrebând cum să creșteți profitabilitatea segmentului de retail al unei bănci comerciale) și trebuie să aflați detaliile cu ajutorul întrebărilor potrivite.

Practic, astfel de cazuri sunt legate de activitățile companiei. Dar sunt cei cărora le place să dea sarcini pe o temă abstractă. Intervievatorul poate să se îndepărteze de cazul pregătit și să ofere unul original - de exemplu, să întrebe cum să crească competitivitatea armatei ruse sau scorul mediu USE în regiune, să solicite să calculeze populația minimă necesară a țării sau să sugereze gândindu-se la modul de reducere a emisiilor de dioxid de carbon în atmosferă.

Cazurile de încercare vor ajuta la pregătirea pentru un astfel de test. Uită-te la exemplele de pe site-urile companiilor înseși - poți găsi cazuri BCG cu analiza lor.Pentru cei mai persistenti candidați, există servicii speciale (inclusiv cele plătite) care îți permit să te antrenezi sub îndrumarea unui adevărat consultant - pt. de exemplu, preplounge.com.

Cazul echipei

Dacă în timpul procesului de selecție pentru o companie ești invitat la un centru de evaluare, fii pregătit să rezolvi un caz în echipă. Va trebui să rezolvi problema împreună cu străini completi și cu jumătate de normă concurenților tăi. Mai mult, vor privi nu atât calitatea deciziei, cât capacitatea ta de a lucra în echipă, capacitatea de a o aduce la o singură soluție într-o situație dificilă și de a-ți apăra cu rațiune poziția. Trebuie să înțelegeți că echipa nu are nevoie de oameni care așteaptă în tăcere o decizie comună și de parveniți care își trag mereu pătura peste ei înșiși.

Atenție la faptul că diferite companii sunt interesate de diferite tipuri: în consultanță caută jucători de echipă competenți, în FMCG caută oameni capabili să arate cea mai creativă abordare și să conducă restul.

Pentru a practica corect, merită să depuneți un CV la numărul maxim de companii care desfășoară centre de evaluare - chiar dacă nu sunteți interesat să lucrați în acestea. În plus, puteți participa la campionate de caz, care în ultimii ani au fost organizate atât de companii înseși, cât și de asociații independente de caz - de exemplu, National Changellenge Case League.