Timp de citire: 4 min

Un reprezentant regional al unei companii este un specialist care gestionează vânzările într-un anumit teritoriu. Un manager de acest nivel câștigă bine, dar cerințele pentru solicitanți sunt foarte mari. Cum să treci un interviu pentru un manager regional? Ce întrebări poate avea un solicitant și ce ar trebui să fie cuprins în răspunsuri?

A convinge un angajator de capacitatea ta de a face profit este o sarcină dificilă, dar destul de fezabilă dacă nu pierzi nimic din vedere.

Cerințe pentru solicitant

Ce calități și aptitudini trebuie să aibă un candidat pentru funcția de manager regional variază în funcție de domeniul de activitate al companiei, nivelul organizației, finanțarea acesteia și sarcinile atribuite. Dar, în majoritatea cazurilor, companiile propun cerințe de bază pentru candidat:

• experienta intr-o pozitie similara;
• abilități de negociere de succes;
• nivel ridicat de autoorganizare, aderarea la principiile managementului timpului;
• abilități de a lucra eficient cu oamenii (people-management);
• eficienta in rezolvarea problemelor curente;
• capacitatea de a organiza și dezvolta o afacere de la zero, de a lucra pentru rezultate.

Cunoașterea metodelor progresive de comerț și vânzare, procedura de încheiere a tranzacțiilor comerciale și de aducere a mărfurilor către consumatori este de dorit.

Pe lângă cele de mai sus, este adesea necesar:

• a avea permis de conducere;
• cunoștințe fluente de calculator;
• Cunostinte de limbi straine;
• Disponibilitatea de a calatori.

Un candidat pentru postul vacant de manager regional trebuie să aibă studii superioare, de preferință în marketing, economie sau management. Cunoștințele teoretice despre organizarea muncii în domeniul atribuit sunt foarte importante:

• bază de clienți;
• planificarea și dezvoltarea regiunii;
• problema de personal.

Cerințele de calificare sunt destul de ridicate. În acest sens, cunoștințele profesionale sunt testate folosind blocuri întregi de întrebări.

Lucrul cu baza de clienți

Întrebările de interviu pentru postul de manager regional trebuie să includă un bloc privind formarea unei baze de clienți. Solicitantul ar trebui să aibă o idee despre principalele puncte legate de această parte a responsabilităților:

1. Managerul este responsabil de menținerea stării actuale a bazelor de date despre toți clienții de pe teritoriul său: statutul companiilor, modificări ale situației lor financiare și de solvabilitate etc.
2. Managerul regional trebuie să ia parte activ la proiecte de dezvoltare, îmbunătățire și implementare a unor forme noi, precum și de îmbunătățire a vechilor forme de lucru cu clienții.
3. Șeful sucursalei este obligat să pună sub control personal clienții dificili și să ia în considerare reclamațiile și cererile.

Participarea managerului la căutarea de noi puncte de vânzare este obligatorie. Managerul însuși este adesea implicat în atragerea clienților VIP, deoarece negocierile au loc la un nivel care depășește semnificativ competența reprezentantului de vânzări. Lista acestor clienți include:

• cheie;
• reţea;
• angro;
• subdistribuitori.

În timp, această responsabilitate poate fi delegată unui adjunct sau unui reprezentant de vânzări special instruit pentru clienții VIP. Totul depinde de dimensiunea companiei.

Lucrați cu personalul

Întrucât managerul regional este șeful filialei, experiența practică în munca de personal sau, cel puțin, cunoștințele teoretice de organizare a managementului personalului sunt de importanță mică.

Munca unui manager regional cu personal implică următoarea listă de responsabilități:

1. Stabilirea sarcinilor și responsabilităților operaționale pentru angajați. Evaluarea tuturor resurselor necesare, disponibilitatea acestora în ramură pentru implementarea integrală a obiectivelor echipei.
2. Recomandări însoțitoare pentru implementarea procesului de angajare și concediere a personalului. Realizarea interviurilor.
3. Conducerea de întâlniri săptămânale de debriefing.
4. Organizarea de concursuri si concursuri cu eliberare de premii, certificate sau premii. De exemplu, o competiție pentru creșterea maximă a vânzărilor pe lună de produse noi. Agenții de vânzări care au primit o marcă nouă în sortimentul lor vor fi mai bine motivați să o promoveze cu succes pe piață.
5. Călătorii planificate pe traseul fiecărui reprezentant de vânzări pentru a identifica „puncte slabe”, clienți cu probleme etc. Oferirea de asistență în rezolvarea situațiilor conflictuale, o analiză detaliată a situațiilor actuale din teritoriu, sfaturi pentru depășirea dificultăților și dezvoltarea eficientă a zonei încredințate.

În timpul interviului, este foarte important să remarcăm tocmai acest rol al managerului, indicat în ultimul paragraf. Lucrul strâns cu echipa și feedback-ul este cheia dezvoltării cu succes a întregii filiale.

Managerul regional este, de asemenea, responsabil pentru instruirea personalului (în primul rând reprezentanți de vânzări și supraveghetori). El trebuie să testeze și să verifice periodic nivelul de cunoștințe al subordonaților săi în tehnologia vânzărilor.

Managerul regional poate conduce formarea independent (dacă echipa este mică) sau poate organiza un specialist în vizită (antrenor). Subiectele seminariilor depind de dimensiunea sucursalei și de sarcinile acesteia: „Metode de negociere”, „Procedura de încheiere a tranzacțiilor”, „Lucrul cu clienții”, „Tratamentul obiecțiilor”, „Motivația pentru succes”, „Cum să vă organizați. zi lucrătoare”, „Apel la rece” „ etc.

Planificare, control și dezvoltare

Întrucât scopul principal al reprezentantului regional este de a gestiona vânzările regionale în teritoriul controlat, conversația interviului nu poate să nu atingă elementele de bază ale planificării. Răspunsurile ar trebui să conțină informații despre modul în care candidatul înțelege sarcinile și obiectivele din acest domeniu.

Pentru a anticipa cursul interviului în avans și pentru a ști ce întrebări sunt adresate în timpul unui interviu pentru postul de manager regional, cea mai bună opțiune este să vă familiarizați cu fișa standard a postului.

Printre celelalte puncte ale sale, se numără următoarele formulări privind responsabilitățile directe ale directorului de sucursală:

1. Coordonarea si controlul vanzarilor de produse de catre reprezentantii regionali de vanzari si subdistribuitori.
2. Comunicarea valorilor corporative, strategiilor și misiunii companiei tuturor membrilor echipei. Formarea de planuri și sarcini care îndeplinesc regulile de stabilire a obiectivelor - claritate, măsurabilitate și realizabilitate.
3. Întocmirea de rapoarte privind indicatorii de implementare a planului, analizarea rezultatelor obținute, prezentarea de idei pentru îmbunătățirea eficienței performanței.

Responsabilitățile unui manager regional pot include dezvoltarea de programe de motivare atât pentru angajați, cât și pentru clienți. Toate acestea ar trebui să fie reținute de solicitant dacă i se cere să schițeze un plan general de management.

Cum să te comporți în timpul unui interviu

Cerințele pentru apariția unui manager regional și comportamentul acestuia în timpul unui interviu sunt standard:

• costum de afaceri;
• vorbire corectă din punct de vedere gramatical;
• respectarea regulilor de etichetă;
• răspunsuri directe și claritatea argumentării.

Când un angajator vă pune întrebări directe despre conexiunile dvs. de afaceri sau despre realizările anterioare, nu înfrumusețați experiența trecută. În primul rând, totul este ușor de verificat. Și în al doilea rând, este posibil ca metodele vechi să nu mai funcționeze într-o eră a tehnologiilor în schimbare rapidă.

Scopul unui interviu este de a-ți forma o părere personală despre tine și de a vedea cât de pregătit ești pentru negocierile care sunt importante pentru tine. Demonstrați cunoștințe teoretice. Convinge-ți interlocutorul că ai degetul pe puls. Astfel vei avea cu siguranță toate șansele să obții locul dorit.

1. Veți primi 7 întrebări dovedite la interviu pentru managerul de vânzări.
2. Veți înțelege cum să intervievezi și să găsiți buni manageri de vânzări.
3. Veți învăța cum să evaluați un manager de vânzări în 90 de secunde.
4. Veți economisi peste 30 de ore de interviuri cu candidați inutili.
5. Veți economisi cel puțin 40.000 de ruble. Acesta este un stat de plată care se plătește pentru 1 lună din perioada de probă.

Dacă sunteți proprietarul unei afaceri mici sau mijlocii, șef al departamentului de vânzări, director comercial sau pur și simplu un manager de recrutare, atunci știți singur că este nevoie de cel puțin o oră pentru a intervieva fiecare candidat.

Și apoi mai durează încă o lună sau două pentru a înțelege dacă acest candidat este potrivit sau nu, dacă vei obține rezultate de la el sau nu. Și acest timp și bani sunt timpul și banii tăi.

În acest articol vă voi prezenta 7 întrebări practice care, în 90 de secunde, vă vor permite să aflați întreg adevărul despre un manager de vânzări și să separați clar planctonul de birou de bunii manageri de vânzări. Personal, am folosit aceste întrebări în peste 12.000 de interviuri. Funcționează foarte bine pentru că chiar și un nespecialist poate „citi” cu ușurință un candidat pe baza răspunsurilor la aceste întrebări.

Întrebarea nr. 1. Spune-mi într-un cuvânt ce înseamnă vânzările pentru tine?

Această întrebare determină atitudinea unei persoane față de vânzări.

Fiți atenți dacă persoana a răspuns cu un cuvânt sau a lansat o discuție lungă. Aceasta îi caracterizează capacitatea de a înțelege ce vrea interlocutorul de la el, iar aceasta este o calitate foarte importantă a unui vânzător. Și, desigur, cuvântul pe care îl folosește este important.

De exemplu: Candidatul răspunde la această întrebare clar și distinct, fără ezitare: „Pentru mine, cel mai important lucru în vânzări sunt banii” - acesta este răspunsul la „5” dacă sunteți în căutarea unui agent de vânzări orientat spre rezultate. Un agent de vânzări de performanță este ideal într-o afacere în care nu există reguli și proceduri clare.

Dacă răspunsul este JOB, acesta este un răspuns bun dacă sunteți în căutarea unui agent de vânzări de procese. Un agent de vânzări de procese este ideal într-o afacere în care procesele sunt atribuite și funcționează bine.

Dacă COMUNICARE răspunde, fiți în alertă. Cel mai probabil, aveți de-a face cu o persoană care nu înțelege bine scopul și tehnologia vânzărilor.

Dacă această întrebare îl lasă stupefiat pe candidat și pauza durează mai mult de 7 secunde, cel mai probabil acesta nu este un agent de vânzări.

Ei bine, dacă candidatul se complace în definiții lungi, vânzările sunt un proces de implementare... - îndepărtează acești candidați, pentru că nu numai că nu sunt atenți, cel mai probabil nici nu aud bine cumpărătorul și, în loc să vândă, ei preferă să-și etaleze erudiția.

Întrebarea nr. 2. Cât vrei să câștigi în compania noastră? Precizați minim și maxim.

Răspunsul optim la această întrebare este următorul: În compania dvs., aș dori să câștig cel puțin 60.000 de ruble, din care salariul este de 30.000 de ruble. Și judecând după produsele și informațiile tale de pe site, plus experiența mea, mă aștept să obțin un venit de 120.000 de ruble. in 3-4 luni.

Întrebarea nr. 3. Ce salariu minim ți se potrivește pentru perioada de probă?

Răspunsul la această întrebare este comparat cu numerele pe care candidatul le-a numit la întrebarea nr.2.

De exemplu: candidatul a numit minim 30.000 de ruble. Și maxim: vrea 40.000 de ruble. În primul rând, aceasta indică faptul că candidatul dorește să primească în mod constant 80% din venitul său, indiferent de rezultat. Și o diferență atât de mică între min și max sugerează că nu este foarte ambițios.

În principiu, această opțiune este acceptabilă dacă recrutați manageri în back office-ul departamentului de vânzări, esența cărora este de a deservi fluxul de clienți de intrare în conformitate cu un proces de afaceri clar descris.

Un candidat bun va cita un salariu de 30.000 de ruble. minim, cu condiția să dorească să câștige 60.000 de ruble.

Întrebarea nr. 4. Care este venitul tău mediu lunar în ultimele 3 luni?

Comparați răspunsul la această întrebare cu numerele din răspunsurile la întrebările 3 și 2.

De exemplu, dacă candidatul a răspuns 35.000 de ruble la a doua întrebare (minimum) și a răspuns 35.000 de ruble la a treia întrebare privind salariul minim și a răspuns 30.000 de ruble la a patra întrebare despre venitul mediu lunar, aceasta înseamnă că vă uitați la planctonul mediu al biroului de statistică care dorește să-și crească nivelul veniturilor în detrimentul afacerii tale.

Este foarte bine dacă anterior candidatul avea un venit mediu lunar foarte mare, de exemplu 100.000 de ruble, iar acum este gata să înceapă cu o sumă de 50-60.000 de ruble, așteptându-se să-și atingă nivelul obișnuit de venit în 2-3 luni. .

Întrebarea nr. 5. Ce ești dispus să faci pentru salariul minim?

Această întrebare vă permite să aflați dacă managerul de vânzări este un „process maker” sau un „result maker”, dacă înțelege esența vânzărilor și ce responsabilitate este gata să își asume în vânzări.

De exemplu, el a răspuns că salariul minim este de 40.000 de ruble și este gata să lucreze pentru acești bani și să-și îndeplinească sarcinile de serviciu. Asta înseamnă că în fața ta se află un procesor tipic de proces, din care cel mai probabil nu vei obține rezultate. Dacă nu aveți procese de afaceri clar definite.

Un candidat bun va răspunde la această întrebare că este gata să-și extindă baza de clienți, să găsească clienți noi, să îndeplinească planul minim de vânzări, adică. oferi un anumit rezultat.

Întrebarea nr. 6. Te consideri un bun vanzator? Furnizați informații despre realizările dvs. în vânzări.

Aceasta intrebare determina tipul de referinta, externa sau interna, adica: pe ce se va concentra managerul in atingerea obiectivului de vanzari, opinie externa sau convingere interna.

Dacă aveți nevoie de un agent de vânzări care să comunice cu un factor de decizie care își va face drum prin secretare, atunci un agent de vânzări de referință intern va fi mai potrivit pentru dvs. Și dacă modelul dvs. de afaceri este construit pe fluxul de intrare, atunci un vânzător cu o referință externă este potrivit pentru dvs.

Un agent de vânzări cu referință internă, argumentând pentru realizările sale, se va baza pe propriul sine și va spune: „Am fost cel mai bun din departament”, „Am vândut cel mai mult”.

Un agent de vânzări cu o referință externă va răspunde - „clienții mei”, „șeful meu m-a lăudat întotdeauna”. Acestea. argumentați pe baza opiniei externe.

În plus, această întrebare vă permite să determinați nivelul stimei de sine:

În primul rând, candidatul trebuie să precizeze în mod clar indicatorii măsurabili ai realizărilor sale în vânzări (în ruble, tone etc.). Dacă nu sunt acolo, cel mai probabil te uiți la un țăran mijlociu „timid” în vânzări.

În al doilea rând, stima de sine nu ar trebui să fie prea mare sau prea scăzută.

Un candidat care spune că se consideră un vânzător prost cel mai probabil nu-i place să vândă și nu știe să vândă. Îi lipsește pasiunea, o calitate importantă pentru vânzări. Și de aceea nu ți se potrivește. Așa cum un candidat care spune că este cel mai bun din lume este un lăudăros obișnuit, incapabil să fie responsabil pentru cuvintele și acțiunile sale.

Întrebarea nr. 7. De ce oamenii de vânzări buni ca tine caută de lucru?

Această întrebare aparține categoriei întrebărilor proiective și dezvăluie motivația managerului de vânzări.

De exemplu, un răspuns excelent la această întrebare este: vreau să am oportunitatea de a câștiga mai mult. Un răspuns prost este: am fost concediat, trebuie să lucrez undeva, așa că am venit la tine.

În plus, creează un ușor element de stres în interviu, deoarece există o captură în el și, în consecință, aveți ocazia să vedeți cum se comportă candidatul în timpul stresului. Și orice vânzare este întotdeauna un ușor element de stres, așa că puteți vedea deja cum se va comporta o persoană în etapele dificile ale vânzărilor, de exemplu, în rezolvarea obiecțiilor.

Ați citit ghidul scurt și, dacă ați făcut totul corect, atunci aveți o înțelegere clară a modului în care puteți efectua interviuri flash cu managerii de vânzări. Și acum nu face aceleași greșeli, deoarece aveți un instrument eficient pentru a elimina managerii de vânzări inutili și pentru a selecta manageri de vânzări eficienți.

Dar acesta este doar primul pas, de fapt, pentru a recruta o echipă inteligentă de vânzări veți avea nevoie de:

1. Determinați corect portretul candidatului
2. Invitați numărul necesar de candidați
3. Evaluează corect abilitățile candidaților
4. Recrutați candidați pentru a veni la muncă
5. Efectuați corect ziua de testare
6. Construiți corect un sistem de pregătire și adaptare a candidaților
7. Construiți corect un sistem de recompense materiale

Există multe răspunsuri posibile la fiecare întrebare și este imposibil să le luați în considerare pe toate într-o instrucțiune scurtă, așa că v-am înregistrat în special un videoclip explicativ, în care vă explic mai detaliat cum să lucrați cu aceste întrebări.

În timp ce vă pregătiți pentru interviul cu managerul de vânzări, examinați lista de întrebări de mai jos și încercați să vă formulați răspunsurile. De asemenea, verificați. Multe dintre întrebările de mai jos sunt deschise și vă încurajează să vorbiți despre ceea ce credeți sau despre cum ați proceda într-o anumită situație. O întrebare nu are întotdeauna un răspuns corect. Mai des, răspunsurile dumneavoastră la întrebări sunt folosite pentru a crea o imagine completă a competențelor și a caracteristicilor dumneavoastră personale. Cu ajutorul lor, compania poate prezice modul în care tu, cu setul tău de calități și abilități, te vei încadra în compania lor.

Am împărțit întrebările în mai multe secțiuni.

Cunoașterea tehnicilor de vânzare și experiență

• V-ați exprimat și ați duplicat propunerea comercială prin e-mail. Care este cel mai bun mod de a obține feedback de la un client?
• La sfârșitul a ceea ce credeai că este o conversație telefonică productivă, potențialul client spune că nu este pregătit să ia imediat o decizie cu privire la cooperare și trebuie să se gândească la asta. Ce vei face?
• Ați trimis unui potențial client o propunere comercială spre examinare. Clientul a refuzat însă, fără a-și justifica cu adevărat decizia. Ce vei face?
• Clientul refuză să coopereze, invocând un motiv nesemnificativ (din punctul dumneavoastră de vedere). Înțelegi că tu și clientul sunteți reciproc interesați. Cum te vei comporta?
• Ce este necesar pentru a realiza o prezentare competentă a produsului?
• Cum să înțelegeți cine deține controlul asupra situației în negocieri?
• Ce tehnici folosiți când discutați despre prețuri?
• Care sunt câteva modalități de a preveni reacțiile negative din partea clienților?
• Un potențial client în timpul negocierilor spune că suma anunțată este mai mare decât își poate permite compania. Ce vei face?
• La sfârșitul unei întâlniri personale, potențialul client spune că trebuie să-ți reconsidere propunerea. Ceea ce ai de gând să faci?
• Cum să răspunzi la afirmația unui client că prețurile tale sunt prea mari pentru el?
• Ce ai vândut la ultimul loc de muncă? Faceți o prezentare a acestui produs/serviciu.
• Ai avut un plan de vânzări? Care este procentul de finalizare a planului pe parcursul anului?
• Ce combinație de calități ale unui manager de vânzări sunt importante pentru negocierile cu un potențial client în stadiul inițial de interacțiune?
• Ce criterii ar putea avea un potențial client în procesul de luare a deciziilor cu privire la începerea lucrului, în plus față de costul produsului sau serviciului?
• În timpul negocierilor, un potențial client începe să-ți prezinte avantajele concurenților tăi. Ce vei face?
• Care a fost procentul de vânzări repetate la ultimul tău loc de muncă? De ce au plecat clienții?
• Care este scopul unui apel la rece?

Calitățile tale personale

• Obosești foarte tare când trebuie să vorbești mult?
• Îți place să cunoști oameni?
• Ce te face să reușești?
• Ce ți-a permis să devii un manager de vânzări de succes?
• Îți place să fii în ochii publicului?

Motivația

• Ești pregătit pentru fluctuații dramatice ale salariilor?
• Ce sistem de motivare ar fi cel mai confortabil pentru tine?
• Ce vă place și ce nu vă place la a fi director de vânzări?
• La ce nivel de venit vă așteptați să ajungeți în șase luni? Intr-un an?
• Ce este cel mai valoros pentru tine în a fi manager de vânzări?
• Ce credeți că este mai important - calitatea ridicată a produsului/serviciului sau serviciul ridicat pentru clienți?
• Ce factori sunt decisivi atunci când comparăm doi concurenți?
• De ce nu ți-ai deschis propria afacere?

Loialitate

• Aveți o bază de clienți stabilită?
• Să presupunem că vi se oferă să rămâneți în compania dvs. actuală. Ce te-ar putea convinge să iei o decizie pozitivă?
• Ce știi despre produsele/serviciile noastre?

Ai vreo experiență de a fi intervievat pentru un post de manager de vânzări? Distribuie-l în comentarii!

Interviul mediu cu un manager de vânzări sau alt specialist pentru proiectele Sales Academy durează aproximativ 15 minute. Adică de la două 2 la 1,5 ore.
În acest timp, reușim cumva în mod miraculos să:
— Pentru a înțelege dacă acest angajat este interesant sau nu pentru noi.
- În ce companii poate fi plasat?
- Ce posturi va ocupa? într-adevăr util.
- Câți într-adevăr candidatul a câștigat în postul său anterior.
— La ce „preț” minim posibil al salariilor putem angaja acest angajat.

Dacă doriți să eliminați rapid angajații „goli” și ieftin, atunci vă sfătuim să studiați tehnologia noastră de recrutare preferată - Interviu în 5 pași.

Esența tehnologiei constă în faptul că există 5 blocuri de întrebări adresate secvenţial, utilizând care, sub rezerva regulilor și ordinii întrebărilor, poți obține un portret real al interlocutorului tău fără a dezvălui niciunul dintre cărțile tale.
Trucul tehnologiei este că, dacă vezi că un candidat nu ți se potrivește, poți să-ți iei imediat rămas bun și să-l trimiți acasă. Candidații pe care îi găsești cei mai interesanți vor ajunge până la capăt și sunt cel mai probabil să li se ofere un loc de muncă.

Conform acestui sistem, nu dezvălui candidatului toate detaliile postului și sistemul de motivare înainte de interviu.
Nu te voi mai plictisi, hai sa vedem ce avem acolo :)

Interviu în 5 pași

1 Face contact
2 Analiza competențelor profesionale(poziție de profil)
3 Analiza motivației
4 Analiza compensației
5 Vând un post vacant

1. Stabilirea contactului

(Emomentul persoanei îl închide, trebuie să stabiliți contactul - câteva întrebări ușoare)

Cum a fost călătoria?
Numele tău este „nume”, nu?
A fost ușor să ne găsim biroul?
Stabiliți regulile întâlnirii:
„Numele meu este așa și așa, vom face asta, voi pune întrebări - va dura 15-20 de minute, după aceea vă voi spune despre poziție și apoi vă pot răspunde la întrebări” - ceva de genul acesta. De acord?

2. Analiza competenţelor profesionale

Educaţie
experienţă
Descrie 5 dintre realizările tale
Câți oameni ai avut sub comanda ta?
Primele tale 10 acțiuni la locul de muncă.

3. Analiza motivației

De ce ți-ai părăsit postul anterior?
Cum este relația ta cu managementul?
Hobby?
Unde te vezi peste 5 ani?
Ce abilități ați învățat în ultimele șase luni?
Identificăm nevoi intangibile.

4. Analiza compensației

Imaginează-ți cât de mult ai vrea să câștigi în 3 ani?
De cât timp ești fericit cu tine și ce?
Care este cea mai scumpă achiziție din ultimele șase luni?
Cu cine locuiesti? Unde?
Aproximativ cât cheltuiești pe tine? Candidatul cheltuiește exact cât câștigă.
Pragul minim pentru care sunteți dispus să lucrați.

5. Vanzarea unui post vacant

Spune-mi, dacă ne place, când poți merge la muncă?
Printre mulți candidați, tu de ce?
Ce așteptări ai de la compania noastră?

După aceea, spune-ne despre compania ta.

Foloseste-l "a lui" cuvintele pe care le-ai auzit sau notate. Descrieți postul vacant în așa fel încât acest candidat să nu-l mai poată refuza.

Nu spune niciodată "Ai fost angajat" chiar la fața locului - lăsați persoana să-și facă griji pentru o jumătate de zi sau o zi.
Dacă candidatul nu este potrivit pentru tine, spune că mi-a făcut plăcere să te cunosc și vei suna mai târziu.

Care sunt caracteristicile mele preferate ale acestei tehnologii?

— Ai un plan logic de întrebări strict verificat.
— După fiecare bloc de întrebări, vă puteți lua rămas bun de la candidat.
— Cel mai bun candidat, când a ajuns la ultima întrebare, deja se „predăsese” și știți ce cuvinte să folosiți pentru a-i spune despre postul vacant și despre sistemul de motivare pentru acest post.
— Îndrumând o persoană prin aceste întrebări, obțineți un portret complet al unei persoane cu istoria și dorințele sale.
- Dupa aceasta, poti angaja candidati la cel mai avantajos pret pentru tine.

Am notat acest scenariu de interviu pe hârtie și l-am purtat cu mine în jurnal. De 3 ani mă ajută rapid și să înțeleg foarte clar candidații în timpul interviurilor.

Sper că această tehnologie vă va fi de folos și vouă.

Datorită specificului muncii mele, susțin interviuri destul de des. Nu, nu sunt manager de resurse umane, doar caut în mod constant vânzători puternici și promițători. Și după cum știm, acum este o criză în țara noastră, și în primul rând o criză a resurselor umane, așa că căutarea unui candidat adecvat durează uneori săptămâni sau chiar luni.

Treptat, am câștigat experiență în realizarea de interviuri, am început să observ modele în comportamentul solicitanților, am dezvoltat un al șaselea simț și capacitatea de a analiza expresiile faciale ale oamenilor nu mai rău decât tipul din serialul TV „Minți-mă”.

Glumă. Dar există ceva adevăr.

Am văzut atât de multe CV-uri încât cuvintele „abilități de comunicare” și „rezistență la stres” îmi sunt deja în minte, dar nici acest lucru nu poate fi comparat cu faptul că candidații vin adesea la un interviu „doar pentru a sta”, iar acest lucru provoacă confuzie. Adică pare a fi un bun specialist, dar nu cunoaște regulile jocului și, în final, eșuează din toate punctele de vedere.

Și avem foarte, foarte mulți dintre ei. Sunt obișnuiți la interviuri și evaluări, foarte sociabili și rezistenți la stres... Dar aceste eforturi nu au niciun rezultat.

Dacă nu înțelegi regulile jocului, nu poți câștiga.

Acest articol este un manifest despre cum ar trebui să fie un candidat pentru postul de director de vânzări. Dacă puteți finaliza fiecare articol cu ​​cel puțin 60%, veți primi postul Neapărat.

Nu veți găsi astfel de sfaturi în articolele populare „Cum să găsiți un loc de muncă?” sau în cărți pentru toți cei care nu au lucrat niciodată și nu vor lucra niciodată. Nu, va trebui să muncești din greu, să te pregătești pentru interviu de parcă ar fi cel mai important moment din viața ta profesională. Și este adevărat - eșuează interviul și nu va exista viață profesională.

Să începem!

Dați cel puțin 3 argumente de ce ar trebui să lucrați pentru acest angajator.

Stați acasă și citiți despre compania la care intenționați să lucrați. Ar trebui să aveți un răspuns clar de ce sunteți cel mai bun candidat și de ce ar trebui să lucrați pentru această poziție. Răspunsul ar trebui să arate cam așa:

În primul rând, am deja experiență în domeniul tău. De asemenea, sunt încrezător că zona dumneavoastră de afaceri va crește și mă voi putea dezvolta în această companie, ceea ce este foarte important pentru mine. Mai mult, sunt bine familiarizat cu specificul produsului tau, din moment ce in copilarie am vizitat o fabrica specializata impreuna cu tatal meu.

Majoritatea solicitanților nu sunt în măsură să transmită nici măcar un singur argument angajatorului. Ar trebui să aveți cel puțin trei pregătite.

Vorbește mai mult, ești vânzător.

Candidații care arată cel mai rău sunt cei care răspund la întrebări pe scurt și laconic și o fac cu o privire indiferentă. Uneori vreau să le reamintesc că nu ei au fost cei care mi-au făcut o favoare când au venit la interviu...

Am avut o fată care m-a sunat prima dată și mi-a spus cu o voce plictisită: „Păi, spune-mi ceva, de ce taci?”

Nu taceți, răspundeți în detaliu la întrebările intervievatorului, întrebați din nou, puneți singuri întrebări. Nu așteptați să fiți dat cu piciorul. Dacă CV-ul tău spune „abilități de comunicare”, dar, în realitate, nu poți pune două cuvinte împreună, atunci CV-ul tău va merge la gunoi.

Și începeți comunicarea cu exact cele trei argumente despre care am vorbit mai sus.

Să nu întârzii niciodată.

Nu este nevoie să începeți interviul târziu. Pentru a obține un loc de muncă, trebuie să fii cu cap și umeri deasupra concurenților tăi și crede-mă, aceștia vor apărea la timp. Mai mult, acesta este un respect banal pentru timpul intervievatorului, care ți-a alocat o fereastră în programul său doar pentru tine.

Dacă într-adevăr vă aflați într-un blocaj sever, atunci sunați la compania la care mergeți și explicați situația. În caz contrar, fie nu te vor asculta deloc, fie vei câștiga imediat un „minus” gras pentru reputația ta.

Dar e mai bine să nu întârzii.

Pune întrebările potrivite despre job.

Prost:

„Și cât de lungă este ziua de lucru Există pauze pentru fumat pentru neîndeplinirea planurilor?”.

Amenda:

„Cât de repede pot crește pe scară în carieră. Voi putea să îmi folosesc baza de clienți. Va fi un bonus dacă îmi depășesc planurile? ...”

Gândește-te cu capul înainte de a întreba ceva.

Povestește-ne despre experiența ta anterioară.

Este important să nu enumerați doar locurile de muncă anterioare. Sincer să fiu, aproape niciodată nu interesează posibilul tău angajator. Îi pasă de KPI-urile tale, de dinamica creșterii carierei tale, de obiectivele pe care le-ai atins etc.

Prin urmare, pregătiți o poveste despre experiența dumneavoastră anterioară, dar încheiați întotdeauna povestea de lucru într-o notă pozitivă.

Prost:

„Am lucrat la XXL 2 ani, dar apoi am plecat pentru că salariul era mic și nu a existat o creștere a carierei.”

Amenda:

„Am lucrat 2 ani la firma XXL, dezvoltată, dar era un plafon salarial, așa că am decis să merg la firma unde voi avea ocazia să continui să cresc ca manager Mai mult, în acea companie nu exista oportunitate de creștere a carierei și am vizat poziții de conducere superioară...”

Luați MBA.

Educația, ca să fiu sincer, interesează potențialul tău angajator chiar mai puțin decât experiența ta de muncă. Dar, în același timp, concurenții tăi vor fi adesea oameni cu CV-uri incredibil de frumoase. Acolo au un MBA, tot felul de cursuri și mai multă experiență de muncă decât vârsta lor.

Le poți ocoli doar dacă vorbești despre educația pe care ai primit-o și despre cea pe care plănuiești să o primești.

O persoană care trage concluzii din educația sa școlară profesională și este capabilă să numească clar abilitățile pe care le-a dezvoltat în timpul studiilor se evidențiază puternic pe fundalul nenumăraților studenți cu onoare care nu își pot aminti nici măcar numele diplomei lor.

Un solicitant care spune că dorește să urmeze în luna următoare un training de auto-dezvoltare va fi apreciat mult mai mult decât o persoană „tăcută” cu grad economic superior.

Nu vă concentrați doar pe educația academică, mai ales dacă nu aveți una.

Stabileste-ti obiective.

Aceasta este pur și simplu acrobație. O persoană care poate exprima rezultatele țintă chiar în timpul unui interviu arată ca Chuck Norris în cei mai buni ani ai săi. Un agent de vânzări rău nu este capabil să se „prezinte” la acest nivel. „Ei bine, voi încerca să îndeplinesc planurile, cred...” - Acesta este cel mai mult pe care îl poți auzi de la el.

Gândește-te la ce rezultate poți obține în primele 3 luni de muncă și spune-i potențialului tău angajator despre asta.

rezumat

Dacă abordezi interviul cu înțelepciune, șansa ta de a obține un loc de muncă va fi de aproape 100%. În societatea noastră rusă, din anumite motive, se obișnuiește să sperăm la întâmplare, dar un vânzător profesionist se distinge tocmai prin faptul că se pregătește pentru vânzări în avans.

Un interviu este la fel cu a vinde, dar trebuie să te vinzi.

Sursa publicării.