Există o varietate de modalități de a vă promova afacerea: acestea includ campanii de publicitate și promovare activă pe rețelele sociale. rețele și diverse programe de cadouri și bonusuri pentru clienții lor și creând propriile site-uri web care descriu servicii și produse și influențând opiniile oamenilor despre companie prin diverse surse de informații. Promoțiile și stimulentele constante pentru a cumpăra acest sau acel produs pot fi de fapt numite mișcări de marketing care vă permit să creați o bază de clienți, să colectați datele necesare și să dezvoltați compania, îndeplinind cerințele clienților săi. În toate domeniile oricărei afaceri de furnizare de servicii, este nevoie să vă promovați cumva produsul și să vă stabiliți ca un bun producător. Și în aceste chestiuni, marketingul agresiv nu este cea mai bună soluție. Fiecare client este interesat de o listă anume de servicii, care poate fi expusă integral doar într-o propunere comercială bine scrisă, în baza căreia se încheie contracte ulterioare.

Ce este o ofertă comercială

Fiecare manager de vânzări al oricărei companii a întâlnit în viața sa pregătirea unei propuneri comerciale și știe de la sine ce bătaie de cap este cu adevărat.

De fapt, propunerile comerciale sunt anumite documente care trebuie trimise partenerilor tăi. Dacă totul în document este menționat corect și corect, atunci companiei i se garantează un contract profitabil. Dacă nu, atunci toată vina revine managerului care a întocmit propunerea specifică, pentru că din cauza acesteia, compania pierde clienți valoroși.

Recent, s-a crezut pe scară largă că propunerile comerciale sunt un tip de text modern de vânzare, care descrie în mod clar și detaliat toate serviciile oferite de companie, condițiile de primire a bonusurilor, reducerilor și ofertelor speciale. Ei bine, din cauza faptului că nu există un cadru specific pentru pregătirea unei propuneri comerciale ca atare, este foarte posibil ca aceasta să fie întocmită în formă liberă și să aibă o structură diferită. Principalul lucru este că aduce rezultate, și anume profitul companiei.

Tipuri de oferte comerciale

Orice manager care lucrează într-o companie mare știe să întocmească o propunere comercială. La fel ca orice copywriter poate scrie „textul de vânzare” corespunzător. Deci, există o diferență în primul și al doilea caz? Bineînțeles că există! Și chiar este uriaș. După cum am menționat mai devreme, într-un caz este un document standard, în altul este un text bine scris care solicită achiziționarea unui anumit produs.

Exista practic doua tipuri de oferte comerciale - personalizate si nepersonalizate. Din aceste denumiri este destul de ușor de ghicit cu ce anume diferă propunerea comercială întocmită în ambele cazuri. O mostră de document bine scris vă va ajuta să evitați greșelile în punctele principale.

Personificarea ofertei

O ofertă comercială personalizată este pregătită de către reprezentanții companiei special pentru un singur client. În același timp, este important ca documentul să-și satisfacă nevoile individuale. Daca o propunere comerciala este intocmita cu succes, compania va avea un client multumit si o buna reputatie.

Să luăm în considerare exemplul unei afaceri mari. Partenerii tind să se întâlnească între ei și să discute detaliile înainte de a încheia orice contract. Dacă unul dintre ei este mulțumit de termenii celeilalte părți, atunci el trimite o cerere de propunere comercială, care descrie tipul de servicii furnizate, termenii individuali ai tranzacției și suma de plată pentru anumite servicii. Ambele părți rămân mulțumite. Și dacă una dintre părți nu îndeplinește condițiile unui astfel de „contract”, atunci afacerea este reziliată.

Oferte nepersonalizate

Spre deosebire de primul caz, ofertele comerciale nepersonalizate sunt o modalitate de a atrage atentia unui nou public. Acesta este genul acelor texte foarte vânzătoare, care descriu în detaliu diversele avantaje ale companiei și exprimă un stimulent pentru cumpărarea produsului.

O ofertă comercială nepersonalizată, o mostră din care, fără îndoială, toată lumea a văzut-o, se numește și „rece”.

O trăsătură caracteristică a acestei propuneri este lipsa de atracție în mod specific față de potențialul client. Textul se adresează unui public larg de oameni, adesea de diferite categorii de vârstă. Este necesar doar pentru a atrage o nouă bază de clienți. Nu are prea multă unicitate. Poate descrie avantajele companiei și una sau două condiții pentru a primi o reducere, dar nimic mai mult decât atât. De regulă, astfel de propuneri, scrise de specialiști calificați, atrag oamenii.

Funcții de cotare

Din cele scrise mai sus, este clar că ofertele comerciale sunt parte integrantă a unei campanii de publicitate. Dar care este mai exact funcția lor? Ce ar trebui să simtă o persoană când citește despre o anumită companie pe internet sau pe fluturași?

Iată câteva criterii pe care trebuie să le îndeplinească o propunere comercială scrisă:

• atrage atentia;
• interesează potenţialii consumatori;
• încurajează o persoană să cumpere un produs;
• împingeți pentru cumpărare folosind bonusuri, oferte exclusive etc.

Pe baza acestor cerințe se întocmește ulterior o propunere comercială. Este foarte important să știm cărui public se adresează acest document, deoarece generațiile diferite au nevoi diferite.

Prin urmare, este o prostie să faci publicitate pentru proteze, de exemplu, folosind instrumente care sunt relevante pentru tineretul modern. Pentru a atrage un public cu adevărat dorit, o propunere comercială trebuie întocmită corect. Nu este greu să găsești o mostră.

Întocmirea unei propuneri comerciale, structura acesteia

Orice formular de propunere comercială trebuie să includă:

1. Titlu: sigla companiei care furnizează serviciile. Acest lucru va atrage atenția clientului.
2. Subtitlu: descrie produsul sau serviciul oferit de companie.
3. Reclamă scurtă a serviciilor și condițiilor.
4. Avantajele alegerii companiei dvs., termenii de cooperare, o descriere a beneficiilor cooperării.
5. Persoane de contact ale expeditorului: telefon, e-mail, adresa companiei.
6. Mărci comerciale.

În același timp, pentru a nu obosi potențialul client, ar trebui să faceți o propunere comercială, al cărei șablon este descris mai sus, nu mai lung de 1-2 pagini. Astfel, există șanse mai mari ca potențialul client să citească până la capăt propunerea primită, și să nu o arunce la coșul de gunoi de la primele rânduri.

Ce tactici de marketing sunt cele mai bune de folosit?

Atunci când se întocmește o propunere comercială, este important să se acorde atenție problemelor populației și publicului țintă. Dacă convingi cu competență o persoană că serviciile tale sunt exact ceea ce are nevoie, publicitatea poate fi considerată de succes.

Se obișnuiește să se distribuie oferte comerciale fie prin poștă, fie pe Internet prin e-mail; funcționează bine și site-urile cu o pagină, unde furnizarea serviciilor necesare este descrisă în detaliu.

Atunci când tipăriți o propunere comercială pentru furnizarea de servicii pe hârtie, o atenție deosebită trebuie acordată:

• calitatea hârtiei pe care este tipărită;
• schema de culori;
• absența erorilor;
• condiții clar definite;
• filigranele ca indicator al seriozității companiei.

Majoritatea oamenilor judecă după coperta. Așadar, designul joacă un rol important în atragerea clienților și răspunsul acestora la oferta comercială, a cărei formă o va ține în mâini.

1. În ochii unui potențial client, ești redus la un spammer plictisitor.
2. Scrisoarea ta poate ajunge în dosarul de spam, iar oamenii pur și simplu nu o vor citi.
3. O ofertă electronică urâtă și analfabet concepută în mod clar nu vă va aduce beneficii reputației.

Vânzarea la rece funcționează mult mai bine cu apelurile telefonice decât cu trimiterea de text nesolicitat la adresele de e-mail ale altor persoane.

Adesea, reputația unei companii din cauza marketingului agresiv se dovedește a fi mai mică decât rezultatele așteptate și, prin urmare, astfel de companii, de regulă, nu au o bază de clienți sau oamenii tratează toate ofertele cu o oarecare neîncredere, așa că ar trebui să monitorizați cu atenție activitățile. al angajaților, studiați piața și puterea de cumpărare clienților dvs. și aflați despre dorințele și nevoile lor. Este important nu doar să atragi, ci și să acordăm atenție altor persoane, exprimând acest lucru prin oferte comerciale flexibile.

Asigurarea de servicii

Există o credință comună că o ofertă comercială este un fel de truc de marketing care este la fel de inutil ca și alte pliante publicitare, dar nu este cazul. O propunere comercială bine redactată pentru furnizarea de servicii (vezi imaginea pentru un eșantion) este aproape un contract cu drepturi depline care trebuie doar semnat.

Este destul de stupid să încurajezi în mod agresiv oamenii să cumpere un anumit produs fără a suna sau a se familiariza mai întâi cu serviciile companiei. Este important să înțelegeți ce probleme se confruntă cu clientul și cum îi puteți prezenta serviciile în cea mai favorabilă lumină.

Nu există o formulă pentru o ofertă comercială ideală datorită faptului că, până la urmă, companiile și serviciile sunt foarte diferite, iar pentru un cerc de consumatori unele aspecte sunt cele mai relevante și importante, în timp ce pentru altul, alte probleme ies în prim-plan.

Erori grosolane la intocmirea unei propuneri comerciale

Mulți marketeri abuzează de faptul că fac o ofertă comercială suprasaturată cu informații, motiv pentru care mulți clienți sunt perplexi, iar în cele din urmă sensul mesajului nu le devine complet clar. Sau se întâmplă ca textul să fie plin de modele frumoase de vorbire și „laude” clienților, ceea ce duce la anumite suspiciuni.

Pentru a înțelege toate aceste greșeli, trebuie să abordați situația mai practic. Să presupunem că este nevoie de a face o ofertă comercială pentru un produs. Acest produs este scaune și scaune pentru computer. Și avem nevoie de o modalitate de a le vinde.

Ce nu trebuie scris într-o formă de propunere comercială:

• istoricul companiei și al liderului acesteia;
• povești lungi despre cât de migălos și atent iei producția de scaune;
• chiar și povești mai lungi despre cât de confortabil sunt scaunele pe care să te așezi;
• diverse „serenade” pentru clienți și promisiunea munților de aur și un leac pentru toate bolile.

Scrieți pe scurt despre experiența companiei pe piață, puteți adăuga 1-2 recenzii de la clienți mulțumiți, vă concentrați direct pe nevoile clienților, nevoia principală în acest caz este confortul și caracterul practic, precum și menținerea sănătății.

O propunere comercială de aprovizionare, a cărei eșantion este disponibilă publicului, este, de asemenea, ușor de elaborat. Schema este absolut aceeași - nu ar trebui să fiți împrăștiați despre unele subiecte abstracte. Principalul lucru în livrare este eficiența și calitatea, iar acest lucru ar trebui subliniat. Multe companii au adesea nevoie de livrare promptă a materiilor prime pentru producția lor. Forma de propunere în sine poate părea destul de modestă, dar aici calitatea execuției iese în prim-plan.

Dar există modele identificate care afirmă că:

1. Majoritatea oamenilor observă mai întâi titlul și, dacă îi interesează, citesc mai departe.
2. O atenție deosebită ar trebui acordată cuvintelor „speciale” care atrag atenția, cum ar fi „gratuit”, „nou”, „uimitor”, „cel mai bun”, „de calitate superioară” și așa mai departe.
3. Textul trebuie structurat și împărțit în paragrafe pentru a nu „copăși cititorul”.
4. Este și mai bine dacă documentul conține ilustrații. Acest lucru vă permite să vă țineți privirea mai mult timp.

Tehnologiile moderne fac posibilă crearea unor forme strălucitoare care să atragă atenția și să descrie suficient, larg și deschis toate tipurile de servicii furnizate. Tot ceea ce rămâne pentru o persoană în acest caz este să scrie un text alfabetizat, mașinile se vor ocupa de restul.

Întocmirea unei propuneri comerciale online folosind un șablon

Nu toți managerii sunt capabili să facă față acestei sarcini și, prin urmare, recurg adesea la ajutorul internetului. Da, în zilele noastre este suficient să descărcați un formular gata făcut sau, și mai bine, să faceți o propunere comercială (un exemplu pentru serviciile de mai jos) online. Desigur, o astfel de ofertă nu va fi ideală și este puțin probabil să intereseze un public numeros. Dar pentru o companie nouă, șabloanele gata făcute cu soluții grafice moderne vor fi potrivite.

Componenta vizuală ar trebui să fie plăcută și, în general, nu contează dacă este foarte asemănătoare cu altele, dar pe măsură ce compania se dezvoltă, trebuie acordată o mare atenție designului serviciilor sale.

O propunere comercială este cea mai bună modalitate de a te exprima în lumea modernă, unde fiecare a doua persoană visează la o afacere de succes, iar puțini obțin un succes amețitor. Totuși, dacă îți vinzi serviciile corect și știi să-ți interesezi clienții și să-i tratezi uman, atunci chiar și cea mai mică afacere va înflori.

Din acest articol veți învăța:

• Ce tipuri de oferte comerciale există?
• Cum se creează o propunere comercială
• Cum să-l aranjezi corect
• Ce greșeli se comit cel mai des la pregătirea unei propuneri comerciale?

Comunicarea live cu un client și prezentarea în scris a unei propuneri comerciale sunt foarte diferite una de cealaltă. Pentru a trezi interesul unui potențial cumpărător de a finaliza o tranzacție, trebuie să formatați propunerea comercială în așa fel încât să fie atât scurtă, cât și succint. În acest articol ne vom concentra asupra modului de pregătire a unei oferte comerciale în așa fel încât să obținem maximum de beneficii de pe urma ei.

Ce oferta comerciala doriti sa faceti: ​​tipuri principale

Ce oferte comerciale există? Mai jos le vom analiza pe cele principale.

Oferte comerciale de bază (la rece).

Ofertele comerciale de acest tip sunt trimise în principal în vrac. Clienții potențiali nu așteaptă niciun mesaj de la organizația dvs., așa că scopul lor principal este să atragă atenția publicului țintă și, prin urmare, sunt de natura mailingurilor în masă.

La profesioniști acest tip de propunere ar trebui luată în considerare

• acoperire mare a publicului țintă;
• economisind costuri de timp.

Contra sunt:

• lipsa unei abordări personale față de client;
• există o mare probabilitate ca propunerea dumneavoastră comercială să fie revizuită de un angajat care nu are autoritate de decizie.

Este indicat să trimiteți oferte comerciale de bază în cazul în care furnizați servicii unice sau ofertele dvs. vor fi de interes pentru un cerc larg de cumpărători (oferiți design site, livrare de mâncare etc.).

Oferte comerciale „calde”.

O astfel de oferta comerciala este personalizata si se adreseaza unei anumite persoane, de obicei dupa finalizarea negocierilor. Avantajul său este că clientul se așteaptă. Când oferiți ceva, ar trebui să țineți cont de dorințele cumpărătorului identificate în timpul lucrului preliminar, iar propunerea în sine ar trebui să includă informațiile și oferta cele mai specifice.

La începutul acestui tip de propunere comercială, este indicat să scrieți următoarele fraze: „În urma întâlnirii noastre, vă trimit...”. „Ca răspuns la solicitarea dumneavoastră, vă trimit...”.

O altă trăsătură distinctivă a unor astfel de oferte comerciale va fi posibilitatea, la ceva timp după trimiterea ofertei, de a suna din nou clientul pentru o discuție detaliată a interacțiunii ulterioare. De exemplu, puteți întreba consumatorul cât de interesat este de oferta dvs. și dacă are întrebări clarificatoare.

După cum arată practica, propunerile de vânzare „rece” sunt în prezent foarte ineficiente, mai ales atunci când le trimiteți fără a notifica mai întâi posibilul client.

În consecință, o ofertă comercială „caldă” este mult mai probabil să intereseze un potențial client.

Cum să faci o ofertă comercială corect

Este optim dacă vă potriviți oferta comercială pe o singură pagină sau maxim pe două. Formatând-o corect, veți putea plasa în mod compact toate informațiile semnificative, inclusiv beneficiile clientului, pe o singură foaie.

Astăzi, antreprenorii, și ei sunt principalii destinatari ai propunerilor comerciale, sunt suficient de ocupați pentru a citi propuneri de mai mult de două coli A4.

Propunerea comercială (CP) trebuie să fie formatată după cum urmează.

• Antetul conține informații despre TIN/KPP, sigla și contactele organizației (telefoane, e-mail).
• Cui i se adreseaza scrisoarea?
• Natura scrisorii (propunere comercială).
• Modalitati si optiuni de plata, conditii de acordare a platilor in rate.
• Termenele de livrare (la trimiterea unui colet în regiuni, ar trebui să atașați o listă cu alte produse și condiții de livrare).
• Fiecare articol trebuie numerotat, numele produsului trebuie scris în rusă, prețul pe unitate de produs sau serviciu și trebuie indicat costul total pentru toate articolele (în mod implicit, prețurile sunt indicate în ruble; dacă prețul este indicat într-o valută străină, trebuie indicat cursul de schimb pentru conversia în ruble).
• Fotografii (imagini) ale produselor, caracteristicile acestora.
• Sigiliul companiei, numele complet, semnătura persoanei care a întocmit scrisoarea.
• Perioada în care este valabilă oferta comercială.
• Numărul de ieșire (indică organizarea fluxului de documente intern).
• Datele de contact ale persoanei responsabile.

7 pași pentru a crea o propunere comercială

Pasul #1: Scopul tău

Sarcina unei propuneri comerciale este de a o trimite persoanelor aparținând publicului țintă. Indicarea produselor și serviciilor în propunerea comercială are scopul de a se asigura că oricare dintre articolele prezentate va fi de interes pentru cumpărător. Cu toate acestea, dacă lucrați în avans pentru a afla nevoile unui potențial client și utilizați aceste informații atunci când vă pregătiți propunerea comercială, aceasta va fi mult mai eficientă, ceea ce înseamnă că răspunsul la aceasta va fi mai rapid și mai pozitiv. În acest sens, este inițial necesar să determinați scopul final al propunerii dumneavoastră comerciale.

Pasul nr. 2. Nu cantitatea, ci calitatea

Când scrieți o propunere, încercați să o păstrați la o lungime moderată, mai degrabă decât să enumerați fiecare articol pe care îl aveți. Este mult mai corect dacă, atunci când compui o scrisoare, te concentrezi nu pe cantitate, ci pe calitate. Este necesar să se acorde atenție relevanței informațiilor, omițând detalii inutile care nu pot decât să distragă atenția clientului de la esența propunerii comerciale. Informațiile care motivează clientul să accepte oferta dumneavoastră sunt de mare importanță.

Pasul nr. 3. Propunerea sau oferta dvs

O ofertă este cea mai importantă parte a oricărei oferte comerciale către un viitor cumpărător. Deoarece interesul cumpărătorului de a explora oferta depinde de titlu, merită să faceți un efort pentru a o face „atrăgătoare”.

Când creați o ofertă, verificați dacă aceasta conține următoarele elemente principale:

• eficienta serviciilor prestate;
• pret favorabil;
• opțiuni de plată – posibilitate de plăți amânate;
• reduceri oferite;
• optiuni de livrare;
• Servicii aditionale;
• garanțiile oferite;
• prestigiul mărcilor;
• mai multe opțiuni de configurare.

Pasul 4: Concentrați-vă pe rezolvarea problemelor clienților

Scopul unei propuneri comerciale bine concepute este de a rezolva „problemele” clienților. Prin urmare, trebuie să se concentreze în mod necesar pe acest lucru.

Atunci când o ofertă comercială vorbește exclusiv despre produsele și serviciile unui magazin, ea nu are valoare, întrucât nu este capabilă să trezească interesul unui posibil cumpărător.

Textul propunerii comerciale este destinat consumatorului; el este personajul principal al poveștii tale. Textul nu trebuie să fie plin cu pronumele „noi”, „eu”, „nostru” - este îndoielnic că clientul va dori să piardă timpul citind un „cântec” laudativ al organizației dumneavoastră.

Există o astfel de regulă - patru „Tu” și unul noi. Un argument de vânzare bun se concentrează pe cumpărător, nu pe companie. Doar in acest caz vei creste valoarea ofertei tale pentru un viitor client. Atunci când pregătiți o ofertă comercială, trebuie să vă concentrați pe dacă aceasta este benefică pentru consumator.

Pasul #5: stabilirea prețurilor

Cumpărătorul ar trebui să fie conștient de principiile de preț ale companiei. Prin urmare, oferta comercială poate conține date despre aceasta (despre factorii care influențează formarea prețului produsului). În loc de o poveste, puteți trimite clientului o listă de prețuri. Dacă lucrați într-o industrie extrem de competitivă, trimiteți o propunere care să sublinieze costul produselor concurente. Această metodă este destul de eficientă - deoarece cumpărătorul va vedea beneficiile pe care le poate primi.

Când trimiteți o listă de prețuri împreună cu oferta dvs. comercială, vă rugăm să luați în considerare următoarele puncte.

• Când o ofertă comercială constă dintr-o singură listă de prețuri, atunci șansele ei de a ajunge la coșul de gunoi fără a fi studiată sunt foarte mari. Pentru a preveni acest lucru, ar trebui să aveți grijă de cum să motivați clientul să se familiarizeze cu lista de prețuri prezentată. Puteți interesa cumpărătorul, de exemplu, cu informații despre reduceri la toate produsele enumerate în lista de prețuri (anexată la scrisoare).
• Lista de prețuri ar trebui să indice costul clar al produsului. Dacă indicați că costul produsului este „de la ... ruble”, atunci este necesar să explicați ce influențează prețul final.
• Dacă costul variază în funcție de diverși indicatori (de exemplu, de volumul containerelor), și acest punct trebuie descifrat.
• Nu trebuie să notați parametrii variabili (cum ar fi perioada de valabilitate a prețurilor sau reducerilor) cu litere mici. Cumpărătorul dumneavoastră are dreptul să cunoască atât esența ofertei comerciale în sine, cât și procedura și sistemul de prețuri.
• Încercați să nu folosiți cuvântul „listă de prețuri”; acesta poate fi ușor înlocuit cu alte cuvinte. Evidențiați separat destinatarul, astfel încât să îi fie clar că lista de prețuri i-a fost trimisă în mod specific, individual, și nu ca o corespondență generală.
• În cazurile în care prețurile prezentate sunt valabile pe o perioadă limitată, aceste informații sunt indicate cu caractere mari, astfel încât să nu poată fi ratate.
• Înainte de a trimite propunerea dvs. comercială, trebuie să verificați cât de bine este imprimată și dacă toate literele, și în special cifrele, sunt clar vizibile.

Pasul nr. 6. Apel la acțiune în propunerea comercială

Atunci când pregătiți o propunere comercială, nu uitați că aceasta este întocmită cu scopul de a determina clientul să întreprindă anumite acțiuni. Îl poți încuraja să sune, să viziteze un site web, să completeze o aplicație pentru achiziționarea de produse etc. Cumpărătorul trebuie să explice ce trebuie făcut, listând toate contactele necesare. Făcând acest lucru, îi vei arăta clientului că îți pasă de el.

Pasul nr. 7. Recunoștință după prima vânzare

După finalizarea tranzacției după oferta comercială, mulțumiți cumpărătorului. Oricine ar fi încântat să audă un simplu „mulțumesc”. În societatea modernă, oamenii recunoscători nu sunt atât de obișnuiți. Și după ce a primit o scrisoare de mulțumire de la dvs. după cumpărare, cumpărătorul va fi surprins și încântat, ceea ce înseamnă că probabilitatea ca acesta să vă contacteze din nou va fi mai mare.

Cum să pregătiți corect o propunere comercială, evitând greșelile comune

Mai jos sunt 8 greșeli principale care reduc eficiența unei propuneri de afaceri.

1. Oferta necompetitiva.
2. Trimiterea unei oferte comerciale către persoane care nu fac parte din publicul țintă.
3. CP se intocmeste fara a tine cont de problemele clientilor.
4. Design slab al CP, ceea ce face dificil de citit.
5. CP este pur și simplu o poveste despre produse fără o ofertă clar concepută pentru consumator.
6. Propunerea comercială descrie produsul în sine, dar nu indică beneficiile pe care clientul le primește la achiziționarea acestuia.
7. CP prea voluminos.
8. Panoul de control poate merge la un angajat care nu ia decizii responsabile.

Cum se face o ofertă comercială (exemplu)

David Ogilvy, unul dintre cei mai faimoși copywriteri din lumea modernă, a pregătit această propunere de afaceri în 1959.

De ce este Rolls-Royce cea mai bună mașină din lume? Potrivit inginerului șef al Rolls-Royce, acesta nu este deloc un miracol - doar o atenție deosebită la fiecare detaliu.

• „Când conduceți cu 60 km/h, cel mai puternic sunet pe care îl veți auzi va fi sunetul ceasului digital”, spune proiectantul motorului. Sunetele produse de cele trei amortizoare sunt mult mai silentioase.
• Înainte de instalare într-un vehicul, toate motoarele Rolls-Royce funcționează timp de 7 ore o dată cu clapeta de accelerație deschisă. Fiecare vehicul este testat pe sute de mile de o mare varietate de suprafețe de drum.
• Rolls-Royce este cu 18 inci mai scurt decât cele mai mari mașini americane, așa că nu veți avea probleme de parcare.
• Rolls-Royce a fost conceput pentru a fi o mașină pe care o poți conduce singur. Fiecare mașină are servodirecție, servofrâne și o transmisie automată - toate acestea vor face conducerea mașinii mult mai ușoară. Și nu vei mai avea nevoie de șofer.
• După ce mașina este asamblată, aceasta rămâne încă 7 zile în centrul de testare, unde sunt efectuate alte 98 de teste diferite. De exemplu, inginerii cu stetoscoape ascultă scârțâitul axelor.
• Rolls-Royce oferă o garanție de trei ani pentru mașinile sale. Pentru a vă asigura că nu aveți probleme cu service-ul, compania a creat o nouă rețea de dealeri, precum și o rețea de magazine de piese auto.
• Radiatorul Rolls-Royce a fost schimbat o singură dată - în 1933, după moartea lui Sir Henry Royce. În acel an, culoarea monogramei RR s-a schimbat de la roșu la negru.
• Caroseria fiecărei mașini este vopsită de 5 ori cu vopsea inițială, fiecare strat fiind frecat manual, iar apoi acoperit cu vopsea finală de 9 ori.
• Un comutator special pe coloana de direcție vă va ajuta să reglați amortizoarele în funcție de condițiile drumului.
• O masă de picnic extensibilă din hickory francez este montată sub bord. Alte două mese sunt ascunse în spatele scaunelor din față.
• În plus, mașina poate fi echipată cu aparat de cafea, reportofon, pat, apă caldă și rece.
• Mașinile sunt echipate cu trei sisteme de servofrânare - două hidraulice și unul mecanic. Dacă dintr-o dată unul dintre ei se dovedește a fi deteriorat, nu le va afecta în niciun fel pe celelalte. Pe lângă faptul că este cea mai sigură mașină, Rolls-Royce este și foarte rapidă. Te vei simți grozav conducând-o la 85 mph. Poate atinge o viteză maximă de 100 mph.
• Compania Rolls-Royce produce și mașini Bentley. Diferența dintre aceste mașini este radiatoarele. Oamenii care se simt nesiguri la conducerea unui Rolls-Royce pot cumpăra un Bentley.

Rolls-Royce-ul în cauză costă 13 995 USD. Dacă doriți să testați un Rolls-Royce sau Bentley, vă rugăm să ne scrieți sau să contactați unul dintre dealerii enumerați pe pagina următoare.

Pentru ca o propunere comercială să se transforme din spam într-un instrument de lucru, trebuie să urmați trei reguli simple.

1. Propunerea ar trebui să se bazeze pe nevoile companiei către care o trimiteți. O poveste despre ce companie minunată ești, cât de mult știi și poți face, ce gamă largă ai și cât de inteligenți sunt furnizorii tăi - o cale directă către coș. Mai puține pronume „noi” și mai mult „tu”.

Gresit:

Vă vom ajuta să vă dublați conversia site-ului.
Antivirusul nostru vă va salva pentru totdeauna de amenințările cibernetice.
Oferim servicii de spalatorie restaurantului dumneavoastra.

Dreapta:

Puteți crește conversia site-ului dvs. de 2 ori.
Calculatoarele dumneavoastră vor fi protejate 24 de ore pe zi.
Vrei să ai mereu o rezervă de fețe de masă și șorțuri curate și să uiți pentru totdeauna de pete?

2. CP trebuie adresată (și de asemenea trimisă) direct decidentului. Scrisorile trimise către departamentul comercial, specialistul în marketing, directorul sau managerul fără nume și bunicul satului nu vor ajunge la destinatar.
3. Cum alegi o carte și cum vezi știri pe Internet? După titluri. Într-o propunere comercială corectă, se aplică aceeași regulă - dacă sunteți interesat de un titlu captivant, luminos și interesant, atunci propunerea comercială va fi citită. Dacă antetul este neclar sau complet absent, atunci există o mare probabilitate ca scrisoarea să fie trimisă la coșul de gunoi.

Cum să aflați nevoile unui CP

Înainte de a scrie o propunere comercială, trebuie să colectați și să analizați informații despre un potențial client. CP nu este un motiv pentru a ne cunoaște, este documentul final după care începe cooperarea. În primul rând, luați în considerare ce nevoi le poate satisface produsul sau serviciul dvs. După ce ai studiat un potențial client, poți ghici ce nevoi au din lista ta. Într-o situație ideală, toate aceste informații sunt confirmate în timpul unei convorbiri telefonice sau a unei întâlniri personale.

Ce trebuie să aflați pentru a întocmi propunerea comercială potrivită:

• Obiectivele de afaceri ale clientului
• Când se așteaptă ca aceste obiective să fie atinse?
• Probleme și dificultăți ale clienților
• Costul inacțiunii clientului
• Ce metrici de evaluare folosește clientul?

Dacă cunoașteți nevoile clientului, atunci puteți scrie cu ușurință cum sunt îndeplinite aceste nevoi cu ajutorul serviciilor dumneavoastră.

Ce să faci când, în loc de o întâlnire, pe baza rezultatelor căreia poți scrie o propunere comercială frumoasă și corectă, ți se oferă să trimiți imediat o propunere?

Cum se scrie o propunere comercială rece

Ar trebui să țineți cont imediat de faptul că ofertele comerciale „la rece” practic nu funcționează. Singurul avantaj al unei oferte comerciale reci este atractia sa in masa. Majoritatea destinatarilor le percep ca spam și le șterg fără a le citi. Prin urmare, sarcina principală a unui astfel de CP nu este să vă vindeți serviciul, ci să vă facă să îl citiți până la capăt. Doar în acest caz există o șansă reală de cooperare.

Principalul pericol care așteaptă o cutie de viteze „rece” este că poate fi îndepărtată. Și fă-o atât în ​​momentul primirii scrisorii, cât și în procesul de citire. Prin urmare, atunci când întocmești o propunere comercială la rece, trebuie să te confrunți cu trei riscuri.

• Ștergerea unei scrisori în etapa de primire. Pentru a preveni acest lucru, trebuie să atrageți atenția. Când trimiteți prin e-mail, există o singură opțiune - subiectul scrisorii. Daca propunerea comerciala este trimisa prin posta sau curier, puteti incerca plicuri personalizate.
• Ștergerea unei scrisori în faza de deschidere. Oferta ta trebuie să fie atractivă pentru client. Mai mult, oferta ar trebui să fie chiar la începutul scrisorii și să vă atragă atenția. Acest lucru te va face să o citești mai departe.
• Ștergerea unui mesaj în timp ce îl citiți. Felicitări, propunerea dumneavoastră a atras interesul unui potențial client. Dar asta nu înseamnă deloc că va citi scrisoarea până la capăt. Argumentele în favoarea cooperării cu dvs. și beneficiile pentru cititor ar trebui să fie de netăgăduit. Dar mai multe despre asta mai jos.

O ofertă rece ar trebui să fie cât mai scurtă. Destinatarul îți face o favoare citindu-l, așa că nu-i distrage atenția prea mult timp. Și amintiți-vă că un CP „rece” poate fi trimis la coșul de gunoi în orice moment.

Un alt punct important - cui ar trebui să i se adreseze CP „rece”? Dacă aveți adresa de e-mail a decidentului, este bine. Dar, mai des, astfel de scrisori sunt trimise la una dintre cutiile poștale generale ale companiei, iar persoanele care nu iau decizii o vor citi. Trebuie să arate suficient de convingător pentru a fi transmis conducerii.

Structura ofertei comerciale

Structura unei oferte comerciale, indiferent dacă este „rece” sau „fierbinte”, este întotdeauna aceeași. Doar că la „rece” încerci să prezici nevoile clientului, iar la „fierbinte” argumentezi utilitatea ta pentru companie pe baza unor fapte reale. O propunere „rece” nu trebuie să depășească 1 pagină, o propunere „fierbinte” poate fi mult mai lungă și nu este întotdeauna un document text; propunerile în format de prezentare sunt destul de acceptabile.

Titlu

Titlul dintr-o propunere comercială este similar în semnificația sa cu un titlu din mass-media - dacă este atrăgător, atunci documentul va fi citit. Pentru o cutie de viteze rece acesta este cel mai important element. Titlul ar trebui să spună cum va fi rezolvată problema sau cum va beneficia compania, în timp ce atrage cititorul. Lungimea optimă a titlului este de un rând.

Ce trebuie evitat în titluri:

• Spam. Este mai bine să uiți gratuit, garanție, ofertă limitată și cuvinte similare. Dacă folosiți numere în titlu, ar trebui să fie o descriere, nu un apel.
• Estompa.
  Gresit: Mii de clienți potențiali pe zi ( Nu este clar de unde vor veni acești clienți) .
  Dreapta: Publicitate pe un site cu 10 mii de vizitatori unici pe zi.
• Lipsa de specific. Orice titluri „frumoase, dar fără valoare”: secrete de a face afaceri, dezvăluirea secretului milionarilor. Faptele vor părea mai atractive: Conectarea widget-ului a crescut conversia site-ului companiei X cu 30%.
• Nota. Evita cuvintele evaluative - profitabile, cele mai rapide, cele mai bune, unice.

Oferi

Pentru ce este scris CP este esența propunerii tale. Trebuie prezentat din punct de vedere al beneficiilor pentru client, adică nu „oferim”, ci „obțineți”. Cum să o facă? Mai întâi, identificați pe scurt problema clientului și apoi spuneți cum este rezolvată. Nu ar trebui să existe rezumate lungi sau fraze nespecifice. Studiați bine nevoile clientului și ofertele concurenților. În esență, o ofertă este o propunere de vânzare unică a întreprinderii dvs. comerciale (citiți cum să formulați un USP funcțional).

Ce trebuie evitat în oferte:

• Formulare vagă. Oferta trebuie să corespundă valorilor clientului și să vorbească despre beneficii specifice.
  Gresit: Widgetul nostru poate fi conectat la orice site web.
  Dreapta: Widgetul se adaptează la designul site-ului dvs.
  Veți obține toate modalitățile de a comunica cu clienții pe un singur panou.
• Neplauzibilitate. Promisiunile nu trebuie să ridice îndoieli în client. Propunerile „doar pește proaspăt” și „renovarea biroului într-o zi” vor ridica cu siguranță întrebări. Dar „livrarea peștelui proaspăt prins cu elicopterul de la Vladivostok” sau „vopsirea pereților biroului într-o zi” sunt deja destul de posibile.
• Timbre și clișee. Tăsim frazele: prețuri accesibile, ofertă exclusivă, echipă de profesioniști etc.

credinta

Ai spus ce beneficii va primi clientul. Acum trebuie să-i demonstrezi clientului că doar compania ta îi poate rezolva problema mai bine decât oricine altcineva. Și, din nou, evităm expresiile și laudele generale precum „ei ne aleg pentru fiabilitate și calitate”. Expresia „sistemul nostru este folosit de Gazprom și FSB pentru că nimeni nu îl poate pirata” sună mult mai convingător.

Orice client are o listă de criterii pe care se concentrează atunci când își alege partenerii de afaceri. Acestea pot fi timpii de livrare, viteza de lucru, prețul, suportul tehnic, schema de plată pentru servicii și multe altele. Dați un argument pentru fiecare punct. Cazurile, certificatele, recenziile pot servi drept dovezi, dar este mai bine să evitați cuvintele generale și judecățile de valoare. Este important să plasați beneficiile în ordinea corectă. Oferta noastră include cel mai puternic argument. Restul îl aranjam de la cel mai slab la cel mai puternic. Nu uitați să traduceți caracteristicile produsului sau descrierile serviciilor în beneficii. Nu promite ceva ce nu poți livra.

Preț

Am construit argumente de la slab la puternic pentru un motiv. Când prețul serviciului tău apare după un criteriu care este semnificativ pentru client, nu este înfricoșător. Costul trebuie justificat:

• avantajul serviciului
• o descriere a ceea ce include
• beneficiază de utilizare
• compararea pretului

Experții sfătuiesc să evitați cuvântul „preț”; este mai bine să îl înlocuiți cu cuvântul „cost” și, dacă este cazul, să folosiți „investiție”.

Risipirea îndoielilor

• Oferiți o perioadă de probă
• Reducerea riscului. De exemplu, cu plată ulterioară
• garanții. De exemplu, asistență tehnică 24/7.

• Cum se scrie o propunere comercială: părțile principale
• Unde puteți găsi un exemplu de propunere comercială
• Cum să faci o propunere comercială: scrierea unei oferte
• Cum ar trebui să arate
• Cum să urmăriți soarta unei propuneri comerciale

Orice organizație comercială care vinde bunuri sau oferă servicii este interesată să atragă noi clienți. Una dintre cele mai obișnuite modalități de a te prezenta și de a oferi cooperare este predarea unei propuneri comerciale potențialilor clienți.

Fiecare antreprenor sau manager se confruntă mai devreme sau mai târziu cu întrebarea -cum se scrie o propunere comercială, astfel încât să nu ajungă la gunoi, ci să conducă la o cooperare pe termen lung și reciproc avantajoasă. În esență, o propunere comercială servește ca o prezentare a companiei și este folosită ca un instrument publicitar eficient pentru a se face cunoscut și a extinde baza de clienți.

Tipuri de oferte comerciale

Intocmirea unei propuneri comerciale- muncă lungă și minuțioasă. În primul rând, trebuie să înțelegem pentru cine scriem - deoarece forma și conținutul documentului depind în mare măsură de acest lucru.

Ofertele comerciale pot fi reci sau calde.

O propunere comercială rece este scrisă pentru persoanele care nu știu nimic despre tine, nu au cerut să le trimită o propunere comercială și, foarte posibil, nici nu o vor citi. Adesea, o astfel de ofertă comercială este nepersonalizată - adică nu o faci pentru o anumită persoană.

Totuși, dacă doriți să creșteți șansele ca documentul să fie cel puțin deschis, încercați să aflați cine este decidentul din organizația de care vă interesează și să îi adresați personal oferta comercială. În caz contrar, poate rămâne undeva la recepție sau pe biroul secretarei.

Regula de bază a scrierii unei propuneri comerciale la rece este concizia. Nu este nevoie să descrii avantajele companiei tale pe zece pagini: nimeni nu o va aprecia. Scopul tau in prima etapa este sa interesezi clientul, si abia apoi sa-l incurajezi sa faca o achizitie. Pentru a face acest lucru, trebuie să scrieți clar, specific și la obiect, concentrându-vă pe ce beneficii va primi clientul din cooperarea cu compania dumneavoastră.

Ofertele comerciale reci sunt adesea postate pe site-ul companiei.

Pericolele așteaptă o propunere comercială în trei etape:

• Etapa de primire. De multe ori ofertele comerciale pur și simplu nu ajung la destinatar. Este important să știți exact cui îi trimiteți - altfel se va pierde printre alte corespondențe.
• Etapa de descoperire. Chiar dacă destinatarul a primit documentul, asta nu înseamnă că îl va deschide. Asigurați-vă că aveți un titlu interesant și fără cuvinte spam (pentru e-mail) și formatare de înaltă calitate dacă prezentați o propunere comercială în formă tipărită.
• Etapa de lectură. Este important ca persoana respectivă să citească până la capăt propunerea comercială. Scopul tău este să-l compui în așa fel încât să atragă și să rețină atenția.

O ofertă comercială fierbinte este întotdeauna personalizată. Persoana căreia îi trimiți știe deja despre tine și, foarte posibil, el însuși a cerut să trimită o propunere comercială. În acest caz, ar trebui să fie scris mai detaliat.

Cum se face o propunere comercială: părți principale

Orice propunere comercială de cooperareconstă din mai multe părți.

• Un capac. Aici este plasată sigla companiei, este indicată numele acesteia, eventual adresa și numărul de telefon.
• Detalii destinatarului (numele complet)
• Introducere. Indică aici că aceasta este o propunere comercială, titlul acesteia, precum și motivul pentru care a fost trimisă, denumirea produsului (serviciului) cu o scurtă explicație a problemelor pe care le rezolvă.
• Data întocmirii documentului, uneori numărul de serie. Acest lucru este relevant pentru companiile mari cu un flux mare de documente.
• Esență, beneficii și condiții speciale (posibilitate de livrare, plată amânată etc.). Aceasta este partea principală a propunerii comerciale, care se numește ofertă.

• Partea convingătoare. Aici puteți folosi liste și recenzii ale clienților dvs. - aceștia pot fi oameni/companii obișnuite, dar este mai bine dacă menționați numele vedetelor sau ale unor mari întreprinderi cunoscute. Această mișcare va avea un impact psihologic puternic asupra potențialului client.
• Condiții și prețuri (pentru o ofertă comercială rece, poți să faci fără prețuri sau să indicați o gamă de prețuri, adăugând că prețurile sunt foarte atractive, și sunt posibile și reduceri).
• Poza produsului cu descriere (pentru o ofertă comercială fierbinte).
• Sigiliul și semnătura directorului (managerului)
• Durata ofertei (este recomandabil să creați o limită de timp - acest lucru încurajează în mod subconștient să nu amânați)
• Toate contactele expeditorului.

Unde gasesc eșantion de propunere comercială

De multe ori oamenii vor să descarceexemplu de propunere comercială.Poți găsi mostre pe Internet, dar în orice caz trebuie refăcute și adaptate companiei tale.

Iată exemple de propuneri comerciale de succes:

Iată exemple de propunere comercială pentru furnizarea de servicii (propunere comercială de cooperare)

Care ar trebui să fie oferta comercială?

Propunerea comercială trebuie să îndeplinească următoarele criterii:

• fii foarte specific;
• să fie structurat;
• fie personalizat;
• rezolva problema clientului, aduce beneficii pentru el (ofertă);
• să conțină o parte convingătoare pentru ca clientul să nu aibă îndoieli;
• conțin un îndemn la acțiune.

Înainte de a începe să întocmești o propunere comercială, trebuie să înțelegi clar cine este publicul tău țintă, care sunt problemele, nevoile, temerile, oportunitățile și dorințele acestuia. Este indicat să structurați toate informațiile și să întocmiți un plan înainte de a începe să scrieți o propunere comercială.

Indicați imediat soluția specifică a problemei clientului și rezultatul pe care acesta îl va primi dacă va apela la serviciile dumneavoastră. Și amintiți-vă că trebuie să vorbiți cu clientul în limba lui!

Cum se face o propunere comercială: redactarea unei oferte

Miezul oricărei propuneri comerciale este oferta, adică propunerea de cooperare în sine. Esența ofertei este de a explica în mod clar beneficiile pentru partener din utilizarea produselor și serviciilor companiei tale. . Dacă îi explici în mod clar cititorului ce va câștiga din colaborarea cu organizația ta, este mai probabil ca acesta să continue să citească textul și să ia în considerare oferta ta. Este important să te concentrezi pe client și să demonstrezi că îi pui interesele pe primul loc.

Oferta ar trebui să fie specifică și clară, fără apă și, de asemenea, discretă. În această parte nu este nevoie să vă încurajăm direct să cumpărați/comandați un produs sau serviciu. Scopul ofertei este de a genera interes și a arăta beneficii.

Cum ar trebui să aratepropunere comercială de cooperare

• Împărțiți textul în paragrafe pentru o mai bună înțelegere. Folosiți subtitluri. Este recomandabil ca un paragraf să nu conțină mai mult de 5-7 rânduri.
• Utilizați ilustrații, liste și alte elemente grafice.
• Folosiți aldine și cursive în unele locuri. Alegeți cu atenție fontul.

Amintiți-vă că nimeni nu își va încorda ochii când citește o „pânză” sau un text scris cu fonturi mici, ilizibile.

13 moduri de a strica o propunere de afaceri

Înainte de a începe să scrii o propunere comercială, fii atent la ceea ce nu ar trebui să fie acolo.

1. Greșeli de ortografie și de punctuație.Credeți-mă, acest lucru „atrage” mulți oameni. Erorile nu sunt permise pe documentele oficiale - acestea vor spune clientului că sunteți neglijent, neprofesionist și cu care nu meritați să faceți afaceri. Corectează scrisoarea cu atenție - sau dă-o cuiva care se pricepe la ortografie pentru a o corecta. Și nu ar trebui să credeți că, dacă „Cuvânt” nu a subliniat niciun cuvânt, este scris corect - programul recunoaște doar cele mai grave greșeli de ortografie.
2. Fraze bine purtate. Crede-mă, clientul primește zeci de propuneri în care reprezentanți ai „companiilor în dezvoltare dinamică” și „liderilor de piață” se oferă să ofere o „abordare individuală a clientului”, și „în cel mai scurt timp posibil”. Nici măcar nu ezitați - astfel de propuneri ajung imediat la coșul de gunoi. Dați dovadă de puțină imaginație, depășiți limitele sau măcar parafrazați ușor. De asemenea, evitați să folosiți cuvinte și termeni prea complexi.
3. Concentrează-te pe tine însuți. Verifică de câte ori apar cuvintele „noi” și „nostru” în propunerea comercială și de câte ori apar „tu” și „al tău”. Amintiți-vă că trebuie să vorbiți cu clientul și despre client, să-i rezolvați problema și să nu vă lăudați cu succesele și realizările dvs.
4. Format greșit selectat. Aceasta ar putea fi familiaritatea sau admirația excesivă pentru client sau poate, dimpotrivă, scrisoarea este scrisă într-un limbaj clerical prea sec. Da, sunteți interesat de cooperare, dar acesta nu este un motiv pentru a lăuda și a lăuda prea mult destinatarul. Amintiți-vă că o propunere comercială este un document oficial. Trebuie să fii politicos și prietenos.
5. Beneficii diluate. Dacă clientul nu-și înțelege beneficiul la 10 secunde după ce deschide scrisoarea, ai pierdut, iar oferta ta comercială merge la gunoi. Evita frazele generale - da-i detalii.
6. Critica la adresa unui potential client. Chiar dacă sunteți sigur că contrapartea lui actuală nu este bună și sunteți gata să furnizați bunuri sau servicii de calitate superioară, acesta nu este un motiv pentru a începe cu critici. Uneori pot fi menționate neajunsuri - dar cu atenție și nu chiar la începutul scrisorii.
7. O mulțime de informații generale despre client. Înainte de a trimite o propunere comercială, este indicat să studiați compania clientului, dar nu trebuie să vă concentrați pe fapte general cunoscute. Precizați că nu trimiteți oferte standard tuturor, ci ați colectat informații și înțelegeți bine cui îi scrieți - acest lucru vă va câștiga câteva puncte în ochii potențialului dvs. client. Dar aici este important să se respecte moderația.
   
8. Intimidarea clientului. Nu este nevoie să scrii că fără produsul sau serviciul tău, compania va pierde bani, clienți, reputație – sau chiar va fi pe punctul de a se ruina. Fii mai pozitiv! „Poveștile de groază” au mai multe șanse să sperie un client decât să-l forțeze să coopereze cu tine.
9. Distribuirea ofertelor standard. Clientul vede care ofertă este făcută personal pentru el și care se bazează pe un șablon. O ofertă comercială nepersonalizată are șanse foarte mici de succes. În mod ideal, atunci când vă citește propunerea comercială, ar trebui să aibă impresia unei conversații personale cu un interlocutor plăcut.
10. Volume incorecte. Managerii trimit adesea propuneri comerciale prea lungi, iar uneori, dimpotriva, prea scurte. Trebuie să calculați volumul ideal în funcție de faptul că oferta este caldă sau rece, precum și de specificul bunurilor și serviciilor oferite. Dacă sunteți sigur că oferta dvs. comercială este complet unică și captivantă, puteți risca să o prelungiți.
11. Informații suplimentare. Istoria companiei tale ți se poate părea foarte interesantă și fascinantă - pentru tine, dar nu și pentru client. Este mai bine să-i atrageți atenția cu o provocare, o frază sau o declarație neobișnuită. Ar trebui să existe ceva la începutul scrisorii care să atragă o persoană și să o facă să citească documentul până la sfârșit. După aceasta, trebuie să încercați să vă păstrați atenția. Amintiți-vă că fiecare persoană are temeri, o dorință de a se simți unică și, de asemenea, o dorință de a deveni mai bun. Încercați să vă imaginați destinatarul, să înțelegeți problemele și dorințele sale și să jucați cu aspectele psihologice.
12. Acuzații. O propunere comercială trebuie să conțină fapte și numai fapte. Puteți repeta de cel puțin o sută de ori că sunteți „cea mai bună companie de pe piață” și produsul dvs. este „excepțional și unic”, dar dacă nu vă susțineți cuvintele cu argumente serioase, va suna frivol și neconvingător. .
13. Design de slabă calitate. Nu doar oamenii sunt întâmpinați de hainele lor. Dacă depuneți o propunere comercială în formă tipărită, nu fi leneș sau zgârcit, angajați un designer și aveți grijă de imprimare de înaltă calitate.

Ei bine, cea mai importantă greșeală este să nu-ți înțelegi publicul țintă și să trimiți un mesaj cuiva care, în principiu, nu are nevoie de produsele tale. Deși se crede că un vânzător bun poate vinde zăpadă eschimosilor, în practică acest lucru nu funcționează.

Ce fraze cresc șansele de succes ale unei propuneri comerciale?

Am vorbit deja despre fraze care pot speria un potențial client. Dar există fraze care sigur îl vor interesa. De obicei, ele exprimă un beneficiu specific, măsurabil. Ele pot fi folosite și în titlul unei propuneri comerciale.

• îți vei dubla/triplica profiturile în prima lună;
• puteti reduce costurile de productie/costurile de personal/bugetul de publicitate cu 20%;
• 5 ani garantie;
• 25% reducere

Puteti specifica si perioada de valabilitate a ofertei comerciale sau conditii preferentiale specifice. Acest lucru vă va crește și valoarea în ochii unui potențial client.

Verificarea ofertei comerciale

Când este scrisă o propunere comercială, aceasta trebuie verificată. Acest lucru se poate face în moduri diferite.

1. Fluent. Puneți documentul jos pentru un timp, apoi ridicați-l și citiți-l rapid. Fii atent la reacțiile tale: care blocuri ies în evidență și care par slabe.
2. Oferă-i cuiva din publicul tău țintă. Găsiți pe cineva pe care îl cunoașteți care ar putea fi interesat de această propunere, lăsați-l să o citească și apoi rugați-l să-și exprime părerea despre document.
3. Eliminați toate cuvintele de laudă - „cel mai bun”, etc. și citiți-l în această formă. Dacă se citește bine, atunci propunerea comercială este gata să fie trimisă.

Nu trimiteți niciodată o propunere imediat înainte de a fi corectat și analizat în detaliu.

Scrisoare de intentie pentru propunere comerciala

Uneori, o propunere comercială este completată cu o scrisoare de intenție. Acest lucru se face de obicei pentru a nu supraîncărca textul propunerii cu detalii inutile. O scrisoare de intenție este opțională și nu este întotdeauna scrisă. Este rar folosit pentru o ofertă comercială rece: acolo este important să puneți cât mai multe informații într-un singur text.

Cum scriu scrisoare de intentie pentru propunere comerciala:

1. În primul rând, trebuie să salutați destinatarul și să vă prezentați: precizați numele, funcția și compania pe care o reprezentați.
2. Descrieți pe scurt produsele și serviciile pe care le oferiți.
3. Povestește-ne despre atașamentele scrisorii - ar putea fi o listă de prețuri, o invitație undeva, condiții pentru a primi reduceri.
4. Apelați destinatarul la acțiune: „apelați”, „scrieți”, etc.
5. Vă mulțumesc pentru atenție și spuneți la revedere.

De regulă, scrisorile de intenție sunt scrise folosind acest șablon, deși mai puteți adăuga câteva puncte acolo. Principalul lucru este să nu vă prelungiți prea mult scrisoarea de intenție. Este indicat să încapă pe o singură pagină.

Cum să livrezi o propunere comercială

Puteți livra o ofertă comercială destinatarului în următoarele moduri:

• Prin e-mail. În era digitală, aceasta este cea mai comună metodă. Dar rețineți că din punct de vedere psihologic este mai ușor să mutați un e-mail la coșul de gunoi decât să aruncați un mesaj pe hârtie. Dacă îl trimiteți prin poștă, încercați să atrageți atenția cu un titlu intrigant, fără clișeu. Avantajele acestei metode sunt un timp minim și lipsa costurilor financiare.

• Prin curier. În acest caz, acordați atenție hârtiei și plicului. Acestea trebuie să fie din hârtie de bună calitate, semnate și formatate frumos. În acest caz, există o șansă mai mare ca scrisoarea să fie deschisă și citită, dar va trebui să cheltuiți bani pe un curier.

• Personal. Dacă vă cunoașteți potențialul client, încercați să programați o întâlnire și să transmiteți personal propunerea. În acest caz, este garantat că îl va primi și îl va citi, iar tu poți face imediat o mini-prezentare a produsului sau serviciului tău.

Concentrați-vă pe situație și trimiteți o propunere comercială în modul pe care îl considerați cel mai justificat și logic.

Priveste filmarea

Unul dintre elementele afacerii moderne este introducerea potenţialilor clienţi în produsele sau serviciile companiei printr-o ofertă comercială. Depinde mult de corectitudinea pregătirii sale; acest recurs formează prima impresie a companiei și influențează luarea deciziilor cu privire la o eventuală cooperare. Prin urmare, un proprietar de afaceri trebuie să acorde cea mai mare atenție pregătirii unei propuneri comerciale.

Tipuri de oferte comerciale

Ofertele comerciale în mediul de afaceri au devenit obișnuite. Sunt trimise dintr-o varietate de motive și din diverse circumstanțe. Acești factori fac posibilă identificarea anumitor tipuri de propuneri, care diferă semnificativ în principiile pregătirii lor:

• La rece – trimis unui client care ar putea fi interesat de produsul sau serviciul oferit. Acest principiu este utilizat pentru efectuarea majorității mailing-urilor prin e-mail și a unui număr semnificativ de mailing-uri vizate - direct mail.
• Hot – o ofertă destinată clienților care și-au arătat interesul pentru un produs sau serviciu. De exemplu, în timpul expoziției au vizitat standul companiei și au cerut să le trimită o ofertă.
• Persoană fizică – o ofertă comercială adresată unui anumit client. Această propunere ține cont de nevoile specifice ale unui anumit client. De exemplu, o astfel de ofertă este trimisă ca răspuns la o solicitare privind posibilitatea de a furniza un anumit produs sau de a presta un anumit serviciu.

În practică, un antreprenor trebuie să se ocupe de fiecare dintre aceste tipuri de propuneri, indiferent dacă își implementează propria, în Rusia sau în altă regiune.

Reguli de bază pentru întocmirea unei propuneri comerciale

Orice oferta comerciala trebuie sa puna in evidenta specificul bunurilor sau serviciilor oferite si in acelasi timp sa indice caracteristicile firmei care face oferta. Există însă un anumit set de reguli de care toți antreprenorii trebuie să țină cont atunci când întocmesc o propunere comercială de înaltă calitate. Există cinci astfel de reguli în total:

1. un titlu strălucitor care nu numai că ar trebui să capteze cititorul, ci să îi ofere și anumite informații.
2. oferta – oferta directă a unui produs sau serviciu. Ar trebui să fie formulat în primul paragraf al propunerii și să conțină nu numai informații despre produs sau serviciu, ci și să sublinieze beneficiile achiziționării acestuia, precum și concentrarea acestora pe rezolvarea unei probleme specifice clientului.
3. lucrul cu obiecții - o bună propunere comercială ar trebui să anticipeze posibilele preocupări ale clienților și să răspundă la eventualele întrebări ale acestora. Puteți folosi date statistice și recenzii de la clienți reali ca argumente suplimentare în favoarea ofertei.
4. limitare - oferta trebuie să fie valabilă pentru o anumită perioadă de timp, ceea ce exclude capacitatea clientului de a extinde procesul de luare a unei decizii privind tranzacția. Puteți elimina limita de timp din ofertele comerciale individuale, dar în unele cazuri, chiar și acolo poate părea organic și își poate arăta eficacitatea.
5. un apel la o anumită acțiune - o ofertă comercială nu trebuie să ofere doar un produs sau serviciu, ci și să încurajeze clientul să întreprindă o acțiune care vizează procesul tranzacției, de exemplu, să sune operatorul, să se aboneze etc.

Respectarea acestor reguli face posibilă crearea unei oferte comerciale de vânzare pentru orice afacere: dintr-un complex de rafinare a petrolului. Dar întotdeauna trebuie să înțelegi specificul ofertei tale și să ții cont de el în oferta ta către clienți.

Exemplu de propunere comercială de vânzare de mărfuri

O ofertă comercială care vizează vânzarea unui produs trebuie să conțină informații suficiente pentru ca consumatorul să evalueze beneficiile achiziționării acestuia. Nu ar trebui să supraîncărcați oferta cu informații inutile, de exemplu, despre dimensiunile pachetului, ingredientele incluse în produs etc.

Experții recomandă să faceți o ofertă separată pentru fiecare produs. Nu ar trebui să includeți informații, de exemplu, despre snowmobile și bărci cu motor într-o singură propoziție. Singurele excepții sunt produsele oferite într-un sortiment. De exemplu, un producător de sucuri poate face o singură ofertă pentru produsul său, indicând că există diferite arome, ambalaje etc.

În oferta unui produs, este necesar să se indice costul acestuia, deoarece absența unei astfel de referințe reduce semnificativ interesul potențialilor cumpărători, dintre care unii pur și simplu sunt prea leneși să sune și să afle prețul produsului.

Limita de timp este de mare importanță aici, ceea ce încurajează clientul să facă rapid o achiziție. Ar fi bine să legați o limită de timp cu un preț, de exemplu, „numai până la 1 decembrie 2016, reducem prețul scuterelor la 2.000 de ruble”.

Dacă este posibil, o ofertă comercială pentru un produs ar trebui să conțină imaginea acestuia - vizualizarea vă permite să înțelegeți mai bine ce anume este oferit și să luați o decizie de cumpărare.

Cum se face o propunere comercială pentru furnizarea de bunuri?

O ofertă comercială pentru furnizarea de bunuri se caracterizează prin două caracteristici: o indicare a anumitor caracteristici ale unui anumit produs și sublinierea avantajelor furnizorului acestui produs. De exemplu, „compania noastră furnizează ceai verde chinezesc direct din plantații”.

În unele cazuri, oferta poate conține mai multe informații despre furnizor decât despre produs; acest lucru este cel mai tipic pentru marile companii angro. De exemplu, „compania noastră cooperează cu fabrici metalurgice din Rusia, Ucraina și Polonia. Oferim clienților noștri metal laminat de înaltă calitate la un preț accesibil, oferim livrare gratuită în regiuni etc.”

În propunerea pentru furnizarea de bunuri, clienții ar trebui să atragă atenția asupra avantajelor cooperării. Experții sfătuiesc să nu includeți o ofertă detaliată pentru toate articolele de produs; este suficient să indicați unele dintre ele care vor „prinde” clientul. Propunerea poate indica faptul că o listă de prețuri detaliată poate fi trimisă la cerere. Opțional, prețul este un plus la ofertă.

Dacă oferta de furnizare a bunurilor este de natură individuală, atunci aceasta trebuie să conțină toate informațiile necesare clientului, inclusiv despre anumite bunuri și costul acestora.

Cum să întocmești corect o propunere comercială pentru prestarea de servicii?

O ofertă comercială pentru servicii nu este practic diferită de o ofertă pentru un produs. Tot aici este necesar să se ofere informații potențialului client despre beneficiile pe care le primește în urma achiziționării serviciului. În acest caz, specificul serviciului trebuie luat în considerare și subliniat în propunere. De exemplu, confidențialitatea este adesea importantă pentru serviciile medicale, astfel încât propunerea comercială poate indica faptul că tuturor clienților care beneficiază de servicii medicale li se garantează protecția datelor lor personale.

La prestarea majorității serviciilor, este de mare importanță profesionalismul interpreților, lucru care trebuie menționat și în propunere. De exemplu, „pentru cei care au decis, oferim asistența unui avocat cu experiență care va colecta toate permisele necesare și va oferi suport juridic pentru afacere în toate etapele acesteia.”

Cum se scrie o propunere comercială pentru construcție - eșantion

O propunere comercială pentru lucrări de construcție trebuie să indice în mod necesar o soluție la problema clientului, dar, în același timp, să sublinieze calitatea înaltă a lucrărilor efectuate de o anumită companie. Într-o astfel de propunere comercială, este eficient să folosiți informații despre obiectele finite și recenziile clienților. De exemplu, „peste cinci ani de muncă, compania noastră de construcții a construit peste o sută de obiecte în diverse scopuri, de exemplu, complexul rezidențial Domiki, centrul de afaceri Bankovsky și multe altele”.

În unele cazuri, este logic să includeți fotografii cu obiecte finalizate în propunerea dvs. sau să vorbiți mai detaliat despre tehnologia construcției. De exemplu: „Construim structuri din structuri arcuite. Această tehnologie presupune utilizarea structurilor gata făcute realizate sub formă de arcade metalice. Avantajul său este viteza de construcție, astfel încât extinderea spațiului depozitului nu va dura mult timp.”

Propunerile comerciale de construcție pentru un anumit client sunt caracterizate de o mai mare certitudine. O astfel de propunere ar trebui să descrie cât mai detaliat posibil costul lucrării, opțiunile pentru rezolvarea problemelor specifice ale clienților, resursele planificate pentru utilizare și termenele limită pentru finalizarea lucrării.

Exemplu de propunere comercială de cooperare

Această categorie de oferte comerciale nu este mai puțin răspândită decât ofertele de achiziție a unui produs sau serviciu. Astfel de propuneri vizează formarea de parteneriate, de exemplu, construirea unei rețele de agenți sau dealeri. Cu ajutorul unei astfel de oferte, informațiile despre vânzarea unei afaceri gata făcute pot fi anunțate sau comunicate.

În propunerea de cooperare, este necesar să se indice informații despre companie; este recomandabil să vă asigurați că potențialul partener are posibilitatea de a verifica autenticitatea acesteia. De exemplu, indicați adresa reală a biroului, INN sau OGRN a companiei.

Esența propunerii trebuie menționată cât mai detaliat posibil, astfel încât partenerul să înțeleagă ceea ce se propune. În același timp, nu trebuie să descrieți în detaliu întreaga schemă de cooperare; cantitatea de informații ar trebui să fie astfel încât cineva care este cu adevărat interesat să înțeleagă esența propunerii și să continue comunicarea și să nu-și piardă timpul pe subiecte care sunt evident neinteresant pentru el.

Este important să indicați toate beneficiile pentru un potențial partener din acceptarea unei oferte de cooperare. Mai mult, nu ar fi de prisos să explicăm de ce compania face o astfel de ofertă și să indice câteva dintre beneficiile pe care le are din această cooperare. Astfel de informații subliniază transparența relațiilor și reprezintă o garanție suplimentară că parteneriatele vor fi construite în condiții echitabile. De exemplu, „compania noastră îl oferă partenerului, dar cu condiția ca partenerul să cumpere de la noi toate materiile prime și consumabilele necesare pentru lucru într-un volum lunar de nu mai puțin de 500.000 de ruble”.

O propunere comercială de cooperare ar trebui să orienteze destinatarul către o cooperare bazată pe beneficii și tocmai asta trebuie subliniat pe tot parcursul textului: de la început până la sfârșit.

Salvați articolul în 2 clicuri:

Orice propunere comercială trebuie întocmită în mod competent și eficient. Fiecare proprietar de afaceri (indiferent de dimensiunea sa) trebuie să aibă anumite abilități în pregătirea unor propuneri de afaceri eficiente. Fără o ofertă bună, este aproape imposibil să construiești o afacere de succes. Chiar și în comunicarea simplă cu clienții, trebuie să le poți transmite informații care să îți permită finalizarea unei tranzacții. O propunere comercială nu este doar un text frumos conceput pe hârtie, ci și întregul proces de interacțiune cu ceilalți. Orice conversație cu un vecin de pe stradă poate fi începutul unei înțelegeri, care va include ofertele obișnuite pe hârtie și convorbirile telefonice, așa că un adevărat antreprenor trebuie să poată face o ofertă comercială care să fie interesantă pentru client în orice situație.

In contact cu