Ați avut vreodată dificultăți în a găsi subiecte despre care să vorbiți atunci când întâlniți pe cineva pentru prima dată și când întâlniți pe cineva după aceea?

vizitând unii eveniment de afaceriȘtiți deja dinainte cu cine doriți să întâlniți sau să acționați în funcție de situație? Și dacă ai un interviu, negocieri cu un client sau te-ai înțeles la o cafea cu un jurnalist interesant: știi măcar ceva despre interlocutorul tău, sau vei învăța și tot pe parcurs?

Sfatul meu de astăzi este să încerci să te pregătești pentru absolut fiecare întâlnire, eveniment, eveniment din viața ta.

Într-adevăr, uneori, venind nepregătiți la o întâlnire, riscăm să pierdem pentru totdeauna interlocutorul, făcându-i o primă impresie fatală.

Problemă

Știm cu toții cât de important este să fii pregătit pentru o întâlnire de afaceri. Nu contează dacă este o întâlnire cu potential client/ investitor, de care depinde bunăstarea noastră financiară, sau pur și simplu suntem invitați la o cafea cu o nouă cunoștință.

Cum ne pregătim de obicei pentru întâlniri? Cineva repetă, cineva acordă atenție istoriei companiei client, cineva își ridică un costum și cineva le face pe amândouă.

Singura problemă este că toate acțiunile de mai sus nu afectează uneori rezultatul întâlnirii în sine. Da, poți să-ți demonstrezi priceperea, să-ți interesezi interlocutorul datorită informațiilor „de bază” pe care le cunoști despre piață sau despre compania acesteia, dar principala problemă va rămâne nerezolvată. Problema este că la ședința propriu-zisă, întrucât eram îndepărtați de interlocutorul nostru, rămânem la distanță de el.

Care este ideea?Știm cu toții că uneori este foarte important să creăm acea „încredere informală”, pentru a câștiga interlocutorul. Nu ca „reprezentant al companiei X”, ci ca persoană, persoană. Chiar dacă întâlnirea ta este pur de afaceri (de exemplu, discutarea unui contract), factorul uman va fi uneori principala condiție prealabilă pentru un rezultat pozitiv pentru tine. La urma urmei, dacă clientul nu te place ca persoană, atunci probabil că nu te va alege.

Întrebare: Deci, cum puteți crea această încredere chiar la prima întâlnire?

Soluţie

Din punct de vedere al rețelei, un instrument excelent pentru atingerea acestui obiectiv este „temele” - un proces special de pregătire înainte de o întâlnire.

O sarcină: În procesul de pregătire pentru întâlnire, încercați să găsiți următorul set de date despre dvs.:

Puncte de contact

Ai fost vreodată de mult timp în contact cu o persoană, poate este colegul tău de serviciu sau un vecin, și dintr-o dată afli că ești despărțit de un mare fapt, de exemplu, ai absolvit aceeași universitate.

Cu siguranță atitudinea ta față de această persoană s-ar fi schimbat dramatic. Desigur, cel mai bun deoparte. Părea să se apropie.

Și dacă acest lucru s-ar întâmpla nu după câțiva ani de cunoștință, ci la prima sau a doua întâlnire. Cu siguranță, acest lucru ar fi afectat nu doar prima impresie unul despre celălalt, ci și dezvoltarea relațiilor în general. Poate că acum ați putea fi cei mai buni prieteni sau parteneri de afaceri! De ce nu?

Acest lucru ar putea fi realizat dacă ați încerca să cunoașteți interlocutorul în prealabil. De exemplu, înainte de a intra nou loc de muncă, a decis să se familiarizeze cu viitorii colegi în lipsă și să le studieze profilurile în social. retele, de unde ar fi aflat ca si Alexei a absolvit HSE!

Care este ideea? Pentru a găsi un punct comun cu o viitoare cunoștință, câștigând astfel încredere în el, luați 5-10 minute pentru a-l analiza retele sociale. Astăzi, această platformă este uneori principalul cufăr de aur pentru a afla mai multe despre o persoană decât poate spune el însuși.

Dacă o persoană este de „vechea școală” - nu se află în nicio rețea socială. în rețea și pe Internet, de asemenea, nu este scris nimic, atunci sarcina, desigur, devine mai complicată. Iată o recomandare pentru a vă conecta conexiunile și pentru a încerca să întrebați colegii, cunoscuții care au mai avut contact cu această persoană.

În timpul DZ, încercați, în primul rând, să găsiți acele lucruri pe care le aveți „în comun” (comune) cu persoana, pentru a le menționa ulterior în dialog, creând astfel un nivel mai ridicat de încredere.

Puteți trimite aceste informații în diferite moduri: „Am văzut din greșeală o repostare a știrilor X pe pagina dvs. Vedeți viitorul și în cibernetică?”, „Ascultă, dar nu ai făcut arte marțiale întâmplător, altfel eu' Voi recunoaște structura urechilor :)”, etc.

rezumat: Un punct comun este exact ceea ce te separă de la „Bună, mă numesc” la „Bună, amice!”. Cât de bine știți cum să găsiți aceste puncte și să le aplicați depinde de cât de repede va avea loc această tranziție.

Subiecte de conversație

caz: Îmi amintesc, la începutul carierei mele, am avut o întâlnire cu șeful de catedre a unei facultăți a Școlii Superioare de Economie a Universității Naționale de Cercetare. Am fost recomandat ca un expert care putea citi un curs de prelegeri despre crearea de rețele pentru studenții locali. Întâlnirea pentru mine a avut prefixul „foarte important”, pentru că atunci ar fi prima mea experiență de a vorbi cu un public numeros.

Înainte de întâlnire, în mod firesc, am acordat o atenție considerabilă pregătirii, și anume, analizei paginilor omologul meu, Serghei. Și printre altele, mi-am scos 3-4 puncte pe care le-am putut aminti în timpul conversației.

Una dintre ele: pasiunea lui Sergey pentru alergat. Eu însumi nu sunt atât de fan al alergării să vorbesc despre asta ore în șir, dar îi respect pe toți cei care împărtășesc stil de viata sanatos viața, pentru că o fac singur.

De aceea, când „partea oficială” a întâlnirii s-a terminat și Serghei a sugerat trecerea de la negociere la zona de relaxare, la întrebarea lui „Mikhail, ce mai faci” - nu am ezitat să traduc dialogul în subiecte sportive. După aceea, în mod neașteptat pentru interlocutori, dar așteptat pentru mine, am început să vorbim despre alergare, care a durat încă vreo 10 minute. Sau mai bine zis, am ascultat mai mult și am ascultat poveștile despre diferitele curse ale lui Serghei și despre victoriile de birou ale companiei sale.

Ulterior, rezultatul întâlnirii a fost pozitiv pentru mine, iar la următoarea întâlnire cu el, a recunoscut că i-a fost foarte plăcut că „am vorbit așa de bine atunci despre sport! Mihail, ce părere ai despre participarea cu echipa noastră la următorul maraton?”.

Care este ideea? Dacă nu mi-aș fi făcut timp în avans să studiez cu atenție interesele lui Serghei și să găsesc potențiale subiecte de conversație pentru a crea o legătură personală informală cu interlocutorul, atunci conversația ar fi mers cu siguranță într-o altă direcție și, poate, nu în totalitate. benefic pentru mine. , așa că prima impresie ar fi diferită - mai degrabă nu atât de strălucitoare.

Când te pregătești pentru o întâlnire importantă, nu gândește-te în avans la ce ai putea vorbi cu o persoană, ci despre ce ar fi interesat să vorbească cu tine? Care sunt interesele lui? Merg împotriva ta? Dacă o fac, atunci nu merită să te forțezi să vorbești despre acest subiect.

Fi atent la:

• Abonamentele persoanei. De exemplu, dacă primele două abonamente ale unei persoane sunt publice despre mașini, atunci cel mai probabil acesta este unul dintre principalele sale hobby-uri. Reparăm.
• Repostări publice. Adesea, oamenii repostează un set limitat de pagini, de obicei cele preferate. De exemplu, din 10 repostări, 6 grupuri sunt despre inteligența artificială. semnal pentru noi. Fixăm într-un caiet.
• Fotografii informale. Dacă o persoană își urmărește marca personală, atunci pe pagina sa cu greu puteți vedea ceva personal, adică ceva care spune despre hobby-urile sale.

Cu toate acestea, acordați atenție detaliilor. Chiar și cei mai pasionați manageri de brand postează fotografii din călătoriile lor, sărbători mari, concerte asistate: dacă acest lucru nu este împotriva intereselor tale, atunci subiecte grozave de conversație.

Utilitate

Demonstrarea dorinței tale de a ajuta o altă persoană să-și rezolve oricare dintre problemele sale are un efect neobișnuit de puternic asupra primei impresii.

Dacă chiar în timpul primului dialog oferim cu tact ajutorul nostru interlocutorului nostru, astfel, ca și nouă înșine, spunem cât de important este acest interlocutor pentru noi și cât de serios suntem interesați să dezvoltăm relații cu el.

Singura problemă este că la prima comunicare, fie că este cu un client, candidat, partener, viitor prieten, rareori ne permitem subiecte abstracte, personale. Prin urmare, este foarte dificil să identifici adevăratele „dureri” ale interlocutorului.

Dedicând ceva timp în avans teme pentru acasă putem vedea cum îi putem fi cu adevărat de folos. De exemplu, prima postare atașată pe pagina noii noastre cunoștințe este o post-solicitare de căutare a unui designer în proiect: „Mă bucur pentru orice recomandări”.

Amenda! În timpul dialogului, puteți menționa următoarele:

– Alexandru, știi, apropo; M-au interesat activitățile tale, am vrut să citesc despre tine pe internet și am dat peste o pagină de Facebook. Am aflat că în prezent ești în căutarea unui designer. Cred că te-aș putea ajuta cu asta. Eu am…

Pentru o persoană:

• Sunt foarte încântat că, în general, ți-ai făcut timp pentru a-l cunoaște înainte de întâlnire, pentru a afla mai bine despre el.
• este de două ori plăcut că nu numai că ai fugit pe lângă „postul lui cu probleme”, dar l-ai studiat și ți-ai oferit ajutorul dezinteresat.

Astfel, pentru interlocutor, acesta este un semnal direct al interesului tău pentru el și al dorinței de a dezvolta comunicarea.

Astfel, sarcina maximă în pregătirea unei potențiale întâlniri este să găsim „durerile” interlocutorului nostru și să ne gândim din timp la opțiunile pentru o propunere de rezolvare a acestora.

Pentru a găsi aceste dureri a fi atent:

• perete. Foarte des, atunci când cineva are o întrebare pentru a găsi rapid ceva sau pe cineva (de exemplu, un designer pentru un proiect sau un fotograf pentru o nuntă), aruncăm această solicitare în feed. Căutând puțin în istoria aproape a fiecărei persoane, puteți găsi o întrebare. Chiar dacă o persoană a rezolvat-o deja, putem aduce în discuție acest subiect pentru a arăta cum altfel ne-am putea fi de folos în viitor.
• Recomandări. Verificați dacă aveți „cunoștințe reciproce” cu el. Se întâmplă adesea ca cu un străin să avem mai multe cunoștințe comune pe care le cunoaștem bine sau relativ bine și pe care să le putem întreba despre această persoană. Întrebați ce face persoana respectivă și dacă are vreo treabă curentă în care am putea ajuta.

Salut! În acest articol, vom vorbi despre cum să desfășurăm prima întâlnire cu un client, astfel încât să se dezvolte într-o cooperare pe termen lung.

Astăzi vei învăța:

1. Care sunt etapele unei întâlniri cu un client;
2. Cum să vă pregătiți pentru negocierile viitoare;
3. Câteva trucuri de etichetă în afaceri care vă vor ajuta să stabiliți rapid contactul cu un potențial client.

Importanța primei întâlniri și scopul acesteia

Pentru un om care, pe măsură ce își împlinește a lui atributii oficiale trebuie să găsească noi clienți și să se întâlnească cu ei, prima întâlnire este de mare importanță. Semnarea contractului și, de cele mai multe ori, dimensiunea acordului depind de succesul cu care decurg negocierile. Prin urmare, un astfel de eveniment trebuie abordat cu foarte multă responsabilitate.

Când mergi să negociezi cu un client, trebuie să înțelegi că prima întâlnire nu se încheie întotdeauna cu semnarea unui contract de colaborare strânsă. Acesta este doar primul pas pe drumul către o relație de afaceri de succes.

La întâlnirea cu un potențial client pentru prima dată, în primul rând, este necesar să urmăriți următoarele obiective:

• Determinați dacă clientul este promițător și gata de cooperare;
• Formează nevoile primare ale interlocutorului;
• Determinați gama de bunuri și servicii care prezintă interes pentru client;
• Oferta de utilizare mostre gratuite produse (sonde);
• Cereți interlocutorului să-și exprime părerea despre produsul pe care îl oferiți.

Scopul principal al întâlnirii este să vinzi nu un produs, ci pe tine însuți. Trebuie să faceți tot ce vă stă în putere pentru a obține o locație bună și interesul clientului.

Pregătirea pentru o întâlnire cu un client

Pentru ca primele negocieri să aibă succes, este necesar să ne pregătim cu atenție pentru ele. Trebuie să te gândești la toate detaliile. Nu vă bazați pe orientarea dvs. la fața locului. Trebuie să fii pregătit pentru orice. Pentru a face acest lucru, va trebui să dezvoltați mai multe planuri pentru desfășurarea evenimentelor.

Toată pregătirea poate fi împărțită în 2 etape - informațional și organizatoric.

Etapa de informare

Înainte de a programa o întâlnire, ar trebui să colectați cât mai multe informații despre potențialul client posibil.

in primul rand, colectează informații despre domeniul de activitate al viitorului interlocutor. Citiți mai multă literatură de specialitate, încercați să vă amintiți cât mai mulți termeni specifici care vă pot fi de folos în timpul conversației.

În al doilea rând, accesați site-ul web al organizației pe care o reprezintă clientul și familiarizați-vă cu conținutul acesteia. Studiați echipa de conducere și analizați toate informațiile disponibile.

În al treilea rând, să fie interesat de activitățile concurenților, precum și de posibilele oferte ale acestora. Datorită acestui fapt, puteți oferi interlocutorului condiții mai favorabile pentru cooperare.

Al patrulea studiați bine produsul pe care îl oferiți. Trebuie să cunoașteți fiecare detaliu despre produsele sau serviciile pe care le oferiți clientului. Dacă la negocierile viitoare nu puteți prezenta în mod adecvat mărfurile, atunci este puțin probabil ca cineva să vrea să aibă de-a face cu un angajat atât de neexperimentat.

Etapa organizatorica

În această etapă, ar trebui să fii ocupat cu organizarea întâlnirii viitoare. Mai întâi trebuie să-l atribui.

Pentru a face acest lucru, sună un potențial client și află unde, când și la ce oră va fi convenabil pentru el să se întâlnească cu tine. Stabiliți date specifice. Atunci când organizați o întâlnire, luați în considerare dorințele interlocutorului.

Luați în considerare exemple de locuri de întâlnire.

Orice loc de întâlnire ar trebui să fie liniștit și nu aglomerat.

După ce clientul a acceptat oferta întâlnirii, este necesar să se pregătească temeinic pentru aceasta. Luați în considerare ce gadgeturi și materiale demonstrative veți avea nevoie.

Trebuie să ai cu tine:

• Un jurnal sau caiet de afaceri in care vei nota informatii importante, dupa parerea ta;
• Cărți de vizită – ar trebui să fie semnificative, dar în același timp concise;
• Mâner;
• Foi de hârtie goale (dacă întâlnirea va avea loc într-o cafenea, iar clientul nu are un jurnal la îndemână);
• Contracte curate, chestionare sau formulare de comandă (în cazul în care aranjați întâlnirea potrivită și clientul dorește imediat să încheie un contract);
• Broșuri - clientului trebuie să i se prezinte informații vizuale și să nu vorbească despre produse „pe degete”.

După ce ați pregătit atributele necesare pentru negocieri, trebuie să vă pregătiți. După cum spune proverbul „Ei se întâlnesc după haine...”, deci ta aspect poate juca un rol cheie.

Când mergi la o întâlnire, trebuie să:

1. Găsiți haine de afaceri în garderoba dvs. Poate fi costum + cămașă + cravată. Sau un costum și un gât. Femeile pot purta o fustă și o bluză sau un costum cu pantaloni. În aceste haine ar trebui să te simți confortabil.
2. Refuză ținutele extravagante, ultramoderne și sfidătoare.
3. Îngrijește-ți mâinile și părul. Machiajul pentru femei nu trebuie să fie luminos și sfidător.
4. Acordați atenție pantofilor și, dacă este necesar, curățați-i.
5. Refuzați accesoriile ieftine și falsurile mărcilor celebre. Mulți oameni bogați disting dintr-o privire ceasurile false, brichetele și alte accesorii chinezești ieftine de cele originale. Dacă nu vă puteți permite articole scumpe de marcă, atunci este mai bine să renunțați cu totul la ele.

Instrucțiuni pas cu pas sau script de întâlnire

Tu, ca persoană care dorește, trebuie să înțelegi că doar pregătirea nu este suficientă pentru negocieri de succes. Trebuie să cunoașteți bine procesul-verbal al întâlnirii și elementele de bază ale etichetei în afaceri.

Am alcătuit un algoritm de acțiuni pentru tine, datorită căruia prima întâlnire cu clientul va avea loc la cel mai înalt nivel, iar cele mai bune impresii vor rămâne despre tine ca specialist.

1. Intră în birou. Dacă vă întâlniți cu un client în biroul lui și sosirea dvs. a fost raportată, intrați în birou bătând. Nu trebuie să ceri permisiunea de a te autentifica din nou.
2. Dacă întâlnirea are loc pe un teritoriu neutru, atunci trebuie să sosiți cu 5-10 minute înainte de ora stabilită.
3. Salutați clientul. Salutați adresându-vă după nume.

• Pe teritoriul clientului, clientul ar trebui să fie primul care își întinde mâna pentru salut. Dacă nu a făcut acest lucru, atunci strângerea de mână nu are loc.
• Pe teritoriul dvs., trebuie să vă adresați mai întâi.
• Într-o cafenea, bărbații întind mâna femeilor, cei mai în vârstă către cei mai tineri.

1. Schimb cărți de vizită. Cartea de vizită trebuie predată personal. Daca un client iti ofera cartea sa de vizita, atunci aceasta trebuie citita cu voce tare. Nu o poți pune în buzunar fără să te uiți și să te familiarizezi.
2. Stai pe un scaun. Dacă negocierile au loc în biroul clientului, atunci așteptați până vi se oferă să vă așezați. Dacă nu există nicio ofertă, întrebați unde vă puteți așeza. Dacă întâlnirea are loc pe un teritoriu neutru, atunci nu trebuie să așteptați o invitație pentru a ocupa un scaun.
3. începe o conversație. Este necesar să se înceapă negocieri cu subiecte abstracte. Cel mai bine este să complimentezi compania clientului. Doar el trebuie să fie sincer. Nu atingeți subiecte legate de religie, politică, dependențe de sport. De asemenea, este mai bine să vă abțineți de la subiecte banale despre vreme și frumosul interior al biroului.
4. După ce ați vorbit despre subiecte generale, treceți la montare întrebări situaționale. Începeți să-i întrebați cu atenție, „sondând pământul”.
5. Apoi treceți la cele mai serioase. probleme problematiceși sugerează modalități de rezolvare a problemelor identificate. Faceți o mică prognoză pentru continuarea cooperării.
6. Dacă clientul dorește, puteți semnează un acord de cooperare. Dar nu insista asupra asta. Foarte des o persoană trebuie să „digere” informațiile primite.
7. Este mai bine să încheiați întâlnirea cu un acord privind data și ora următoarei întâlniri. Chiar dacă s-a dovedit că clientul nu a fost interesat, roagă-l totuși să se întâlnească din nou cu tine.
8. Spune-i adio interlocutorului vă mulțumesc pentru timpul acordat și părăsiți camera.
9. După negocieri, notează în jurnalul tău Puncte importanteși detaliile întâlnirii.

Sunt situații în care întâlnirea este pregătită și organizată la cel mai înalt nivel, și totul merge bine, dar la un moment dat se întâmplă ceva și clientul se închide în sine. După aceea, negocierile nu pot fi considerate reușite.

Cel mai probabil, s-a făcut o greșeală care a jucat un rol decisiv.

Pentru a elimina probabilitatea dezvoltării unui astfel de scenariu, vă sugerăm să vă familiarizați cu următoarele recomandări și să le respectați întotdeauna:

1. Dezactivați telefon mobil. Apelurile vă vor distrage atenția în toate modurile posibile, iar dacă vă decideți să ridicați telefonul în mijlocul negocierilor, atunci arătați lipsă de respect față de interlocutor.
2. Nu încerca să fumezi.
3. Daca clientul iti ofera sa bei ceai, cafea sau apa, atunci opteaza pentru apa. Când ceri cafea, vei mai primi câteva întrebări (de exemplu, câte linguri de zahăr să pui sau ce fel de cafea preferi). Vă vor distrage atenția și vă vor ocupa timp prețios.
4. Privește interlocutorul drept în ochi. Trebuie să faci contact vizual.
5. În timpul procesului de negociere, luați periodic note și note.
6. Nu călauiți și nu călauși. Poarta-te cu demnitate, doar in acest fel clientul te va trata ca pe un egal.
7. Anunțați clientul că îi respectați opinia despre interlocutor și că sunteți gata să îi apărați interesele.

Concluzie

Prima întâlnire este o etapă serioasă și responsabilă pe calea cooperării pe termen lung. Adesea ea este cea care decide soarta în continuare relații de afaceri. Prin urmare, organizatorul unei astfel de întâlniri se confruntă cu o sarcină dificilă - să pregătească, să organizeze și să conducă negocierile viitoare la cel mai înalt nivel.

Factorul cheie de care depind tactica este stima de sine. Dacă este stabil și stabil, atunci persoana va încerca să negocieze în mod constructiv și reciproc avantajos. Dacă o persoană se simte nesigură, atunci se va „ascunde în apărare” și îi va fi frică să piardă. Dacă este nerezonabil de înaltă, va încerca să concureze și să „trage pătura” peste ea. În aceste două cazuri, persoana însăși se comportă distructiv. Dar în ambele cazuri, el crede că problema este la partenerul de negociere. Există un fel de principiu de „unghi orb”, când o persoană este capabilă să înțeleagă și să observe totul, cu excepția motivului care provoacă probleme în negocieri.

Stima de sine adecvată se dezvoltă prin a fi înconjurat de un număr mare de oameni care pot și vor să-ți spună adevărul despre tine. Nu sunt angajați ai companiei tale, nu manageri și nu colegi, ci prieteni și camarazi cu care ești în relații bune. Dacă ești adecvat în stima de sine, atunci ești adecvat atât în ​​negocierile cu partenerii, cât și în comunicarea personală.

Lucruri la care să te gândești din timp

Este posibil să se împartă în mod condiționat stilul de negociere în două tipuri: emoțional și rațional. Când mergi la o întâlnire, gândește-te la felul în care partenerul tău preferă să se comporte.

Dacă stilul său de comunicare poate fi numit rațional, ar trebui să te concentrezi pe indicatori măsurabili ai negocierilor și, la început, să te bazezi pe ceea ce este mai ușor de calculat. Și abia apoi treceți la ceea ce este mai greu de măsurat.

Dacă folosește un stil de comunicare emoțională, atunci ar trebui să te concentrezi pe fundalul emoțional al negocierilor. Ce argumente sunt necesare pentru a convinge persoana localizată față de tine că ai dreptate? Practic nici unul. Dacă te urăște? De asemenea, niciunul - este puțin probabil ca ceva să ajute aici. Este important să faci pași mici pentru a face negocierile ușoare și plăcute pentru partenerul tău.

Trebuie să ne pregătim din timp pentru diferite opțiuni comportamentul partenerului de negociere. Dacă folosește tactici de atac, atunci este necesar să se ia în considerare modul de răspuns la reproșurile, pretențiile și restricțiile agresive și nu întotdeauna adecvate. Dacă se apără, trebuie să ne gândim la ce argumente pot fi folosite pentru a „trage” partenerul din starea de așteptare a acțiunilor doar din partea noastră.

Întotdeauna este mai bine să negociezi singur. Nimeni pe care să te bazezi
doar pentru tine și pregătește-te
la maxim

Aici este important să se acționeze prin „metoda aproximării treptate”: stabilirea acțiunilor comune minime ca o aproximare a rezultatului general. Acesta poate fi un acord cu privire la durata negocierilor și o listă de probleme pentru discuție și ordinea acestora.

Cu cât adunați mai multe informații despre partenerul dvs. în avans, cu atât mai bine. Dar este important să nu-ți arăți interesul înainte de începerea negocierilor. Mai mult, încearcă să-ți ascunzi cât mai mult posibil conștientizarea.

Dacă ați colectat informații (da, provizoriu) despre interesele partenerului și stilul de negociere, atunci probabil că puteți determina ce parametri ai tranzacției partenerul ar dori să vă ascundă mai întâi. Și poate că în general înșală sau este înșelat cu privire la unele fapte și procese.

În nici un caz nu ar trebui să prindeți un partener despre inexactități sau să vă „demonstrați” conștientizarea. La urma urmei, dacă vrea să ascundă ceva, iar tu „îl scoți la lumina zilei”, atunci nu numai că vei complica acest proces de negociere pentru tine, dar și vei strica relația pentru o lungă perioadă de timp. Oamenii sunt capabili să ierte multe greșeli, dar faptul că cineva este mai inteligent, mai alfabetizat sau mai informat decât ei nu este niciodată.

Reguli

La începutul negocierilor, este necesar să se decidă asupra regulilor, subiectului și timpului. Majoritatea încearcă mai întâi să stabilească ora. Și apoi se dovedește că nu au avut timp să discute despre întrebările „și asta și asta”. Începe graba. Și în spatele ei - neatenție la cuvintele, pozițiile și propunerile partenerului. Prin urmare, este important să urmați succesiunea.

Durata negocierilor poate fi diferită - în funcție de câte probleme discutați: de la o problemă timp de patruzeci de minute la o oră și jumătate pentru 3-5 probleme. Nu are sens să petreci mai mult timp într-o rundă. După perioada convenită, ar trebui să fiți gata să remediați orice rezultat.

Este mai bine să programați următoarea întâlnire pentru o altă zi. Oamenii se sătura și unii de alții, chiar dacă sunt prieteni. Și în negocieri, oamenii depășesc împreună diferențele și zonele de conflict. Excepție fac negocierile în călătoriile de afaceri. Apoi trebuie să petreceți mai multe runde cu pauze. Atunci te sfătuiesc să schimbi fizic locul negocierilor.

Lista participanților

Întotdeauna este mai bine să negociezi singur: nu există pe cine să te bazezi, te bazezi doar pe tine și te pregătești la maximum. În același timp, există un numar mare de oameni care încearcă să negocieze, după cum se spune, „la comandă”.

Dar este nevoie de mult timp pentru a lucra în echipele de negociatori pentru ca munca lor să fie coordonată și eficientă. În timp ce, de obicei, negocierile sunt conduse de un grup de angajați ale căror interese se contrazic adesea. Numai întâmplarea ajută astfel de pseudo-comenzi să nu provoace pierderi mari prin acțiunile lor. Toate contradicțiile lor, interferența reciprocă, inconsecvența sunt vizibile pentru specialist în primul minut. Ei pierd pur și simplu așezându-se la masa de negocieri. Dar la început nu cred.

râs cu râs, dar când plănuiești negocieri cu o femeie,

Încerc să adun informații - este căsătorită, cum este viața ei de familie

Uneori, negocierile necesită participarea unui specialist specializat. Atunci este necesar să fiți de acord cu el în prealabil ce întrebări pot apărea pentru el. Numai cel care negociază din partea noastră îi dă cuvântul. Nu are dreptul să răspundă direct la întrebările partenerului.

Cel mai bine este atunci când ești singur și sunt mai mulți oameni în fața ta - poți observa contradicții în poziția lor. În același timp, tu însuți te poți referi întotdeauna la faptul că poate dura timp să rezolvi problema în discuție (la urma urmei, există mai multe dintre ele și, de asemenea, trebuie să te consulți) și să nu iei nicio decizie până când următoarea rundă de negocieri. O astfel de scuză este utilă mai ales atunci când nu ai nimic de acoperit.

Principalul lucru de reținut: dacă sunteți unul împotriva tuturor, aveți timp, ceea ce înseamnă că trebuie să planificați imediat mai multe runde de negocieri. Pentru a face acest lucru, este mai bine să avertizați imediat că la început doriți să studiați nevoile și abordările reciproce ale problemei care se rezolvă, iar deja în următoarea rundă de negocieri veți fi gata să discutați posibile opțiuni de cooperare.

Negocieri cu o femeie

Femeile sunt intuitiv mai sensibile la ceea ce este adevărat și ceea ce este fals. Dar atunci când se confruntă cu informații false, aceștia nu se grăbesc să „atace” sau „să plece”, așa cum ar face bărbații. Sunt interesați să-și testeze presupunerea. În această situație, femeile sunt mai predispuse la manipulare decât bărbații. Dar dacă vă alăturați lor dialog deschis, nu va exista nicio manipulare din partea lor.

Există uneori excepții de la această regulă, dar rareori. Aceasta se referă la faptul că femeile negociază pe baza stării lor emoționale. Ceva o îngrijorează pe femeie, ea poate începe să se comporte emoțional instabil, „curvă” și chiar manipulator.

Prin urmare, râdeți cu râs, dar atunci când planificați negocieri cu o femeie, încercați să culegeți informații: este căsătorită, cum este viața ei de familie.

Asigurați-vă că țineți cont de faptul că, în negocierile cu un bărbat, o femeie va nota cu siguranță statutul de partener. Și dacă el este la nivel sau mai mare, atunci evaluarea lui pozitivă va fi importantă pentru ea. Poate fi semne de atenție, tact și politețe elementare. Și acest lucru se aplică atât femeilor căsătorite, cât și femeilor singure.

Dacă statutul unui bărbat este mai scăzut, atunci femeile conduc negocieri deschise, încercând să le termine mai repede.

Ilustrație: Natalia Osipova

Ce fată nu și-ar dori să aibă prima întâlnire perfectă cu un tip? Ora și locul întâlnirii sunt stabilite și imediat apar o mulțime de întrebări: cum să se pregătească, cu ce să se îmbrace, dacă să-l lase să sărute la prima întâlnire? Neliniștea este firească, deoarece relațiile ulterioare cu cel ales vor depinde în mare măsură de modul în care decurge întâlnirea.

De regulă, prima întâlnire îl ajută pe bărbat să decidă dacă îi place o femeie, dacă dorește desfășurarea evenimentelor sau dragostea se va termina înainte de a începe. Există multe trucuri în arsenalul fiecărei femei. Cu abordarea corectă și o poziție înțeleaptă de viață, orice domnișoară se poate transforma într-o frumusețe sexy și irezistibilă, cu o lumină interioară strălucitoare și un zâmbet fermecător. Este important să nu exagerați cu „efecte speciale”, pentru a nu-l înstrăina pe domn și a nu crea o impresie greșită despre tine.

Uită-te la toate cele 100+!

Lasă bărbatul să decidă unde să meargă la o primă întâlnire și alege garderoba potrivită pentru tine, machiază frumos și acordă atenție părului tău. O femeie ar trebui să arate blândă și naturală. Lăsați aspectul ei să sublinieze frumusețea naturală și să mascheze imperfecțiunile minore.

Un loc ideal pentru o primă întâlnire, fie că este un restaurant sau un cinema, va permite unei femei să se simtă confortabil și relaxat. Doar atunci când o fată are încredere în ea însăși se poate deschide și arăta cel mai bine.

Iată câteva sfaturi pentru domnișoarele care merg la o primă întâlnire cu un tip:

• gandeste-te bine ce sa porti la o prima intalnire: tinuta nu ar trebui sa impiedice miscarea, sa fii sfidator (ideal, daca hainele corespund situatiei si locului la care a fost invitata fata);
• renunta la lucrurile care iti pot aduce disconfort, nu trebuie sa porti fusta mini sau pantofi cu tocuri foarte inalte;
• dacă ești invitat în locul perfect pentru o primă întâlnire, vrei să arăți uimitor. Așadar, atunci când mergi la un restaurant, completează-ți rochia de cocktail cu un mic decor delicat, iar dacă ai de gând să ieși în oraș la un picnic, ia un pulover cald, confortabil, care să-ți scoată privirea. Folosește cu înțelepciune accesoriile, bijuteriile, detaliile garderobei - nu exagera pentru a nu arăta ca un pom de Crăciun!
• când întrebarea cu ce să porți la o primă întâlnire este rezolvată, este timpul să te gândești la machiaj: nu ar trebui să fie atrăgător și sfidător dacă nu vrei să sperii un bărbat și să lași impresia unei frumuseți vântoase despre tine, gata. a se repezi la orice reprezentant de sex masculin care trece pe acolo;
• păstrează imaginea unei seductoare sexy pentru mai târziu, lasă prima întâlnire să fie amintită de romantismul inocent a două inimi îndrăgostite;
• în același timp, merită să ne gândim la lenjerie: lăsați-o să fie confortabilă și de înaltă calitate, este mai bine să refuzați jartierele, volanele și dantelă excesivă (nimeni nu poate prezice cum se va încheia un sărut tandru la o primă întâlnire, poate o fata nu va refuza o vizită la un tip la o ceașcă de cafea - trebuie să fii complet înarmat);
• alege un parfum floral usor dulce. Este important ca mirosul să fie în armonie cu imaginea pe care ați ales-o și să fie în general plăcut și proaspăt;
• parfumul nu trebuie să fie marcat (puțini bărbați sunt capabili să distingă Chanel de Dior);
• nu trebuie să uităm de mâini: îngrijite, cu o manichiură proaspătă, atrag o atenție deosebită a bărbaților, așa că este mai bine să petreceți o oră și jumătate în plus pentru a merge la un salon de înfrumusețare (sfat: renunțați la ideea de ​​vopsirea unghiilor prea pretențios sau aplicarea culorii de luptă pe ghearele nenaturale din plastic de lungime extremă);
• alegerea stilului de coafură va depinde direct de modul în care bărbatul a decis unde să meargă la prima întâlnire: este mai bine să nu faci o coafură complexă dacă ieși în aer liber, iar pentru teatru este potrivită o opțiune cu șuvițe foarte așezate;
• coafura înaltă grațioasă, bucle delicate și ușoare care îi conferă fetei un farmec aparte, șuvițele drepte care subliniază trăsăturile faciale nobile sunt cele mai potrivite pentru o întâlnire romantică, dar modelele complicate din multe împletituri, decupaje grafice ale bretonului sau opțiuni de bouffant radical pot fi percepute ambiguu.

Să arate natural și armonios în conformitate cu locul și ora întâlnirii - asta este sarcina principală fată care era pe cale să meargă la o primă întâlnire. O femeie înțeleaptă se va gândi cu siguranță la toate detaliile pentru a nu-și pierde șansa și a câștiga inima alesului ei.

Cum să alegi o linie de conduită?

A arăta grozav în timpul unei întâlniri cu un tip este foarte important, dar nici acest lucru nu va fi decisiv. Dacă o fată dorește să se dezvolte o relație și să se repete o întâlnire cu un bărbat, trebuie să monitorizeze cum se comportă și ce face.

Concentrează-te pe interesele lui

Dacă manifestați interes sincer față de hobby-urile sale, bărbatul va aprecia cu siguranță. El va alege ca partener de viață pe unul care își va împărtăși valorile și aspirațiile, cu care va fi interesant să discute despre subiecte care îl interesează.

Sinceritatea este cheia succesului

Tinerii pot recunoaște destul de ușor minciunile și nesinceritatea care vin de la o femeie. Indiferent cât de mult încearcă fata să-și ascunde adevăratele motive, adevărul va ieși la iveală într-un fel sau altul. Dar sinceritatea va fi răsplătită, pentru că fiecare bărbat vrea să aibă încredere și să fie înțeles, să uite de măști și intrigi.

A-ți exprima părerea este ceea ce trebuie făcut

Unele domnișoare cu mintea îngustă sunt sigure că, dacă vrei să aibă loc un sărut la prima întâlnire, trebuie să fii de acord cu tânărul în toate. Dar nu este! Cum poate fi interesant un însoțitor care nu își exprimă propria părere? Conversația devine stânjenitoare, iar femeia dă impresia că este proastă.

Glumește pentru sănătate

Un tovarăș vesel fără griji îi va face pe plac domnului și cu siguranță îl va înveseli. Banterele și glumele în pragul batjocoriei trebuie evitate. Bărbații reacționează dureros la criticile care le sunt adresate, așa că, dacă aud bătăi de cap, este puțin probabil să vrea să continue relația.

rămâi tu însuți

Pe cine îl va iubi un bărbat, pe tine sau o imagine exagerată, depinde de tine. Este mai bine de la prima întâlnire să apară în fața alesului în aspectul și starea de spirit obișnuită, confortabilă. Deci nu vei înșela tânărul și nu vei fi dezamăgit în viitor.

Ce nu ar trebui făcut?

La o întâlnire cu un bărbat, este important să nu faci greșeli stupide care îl pot speria și să înlăture cunoștințele ulterioare:

• nu este nevoie să-i critici pe alții, așa că vei trece pentru o femeie neplăcută morocănosă;
• nu întrerupeți omul și fiți prea activi, lăsați-l să aibă o influență mai mare asupra desfășurării evenimentelor;
• uitați de excese: o fată care bea mult alcool sau mănâncă în exces în timpul primei întâlniri intime este o priveliște respingătoare;
• nu împărtășiți planuri pentru o articulație viață de familieși copii obișnuiți;
• încercați să nu mergeți la extreme în comportament și cuvinte, este mai bine să rămâneți moale și blând.

In contact cu

colegi de clasa

Din acest articol veți învăța:

• Când este potrivit să ne întâlnim cu un client?
• Cum să te comporți la prima întâlnire cu un client
• Cum să vă pregătiți corect pentru o întâlnire cu un client
• Ce comportament să urmezi atunci când te întâlnești cu un client
• Cum se scrie un raport de întâlnire cu un client

O întâlnire de afaceri este un eveniment necesar pentru o conversație constructivă între doi sau Mai mult laturi. Pentru ca negocierile să aducă rezultatul așteptat, trebuie să vă pregătiți pentru o întâlnire personală cu clientul: stabiliți obiective care trebuie atinse în timpul interacțiunii, faceți cunoștință cu toate informațiile disponibile despre client (caracteristicile sale psihologice, realizările sale). , carieră, specificul afacerii), alegeți stilul adecvat de comportament și îmbrăcăminte. Dacă pregătirea a fost efectuată cu atenție, întâlnirea cu clientul are toate șansele să aibă succes.

Când este potrivit să ne întâlnim cu un client?

Majoritatea manualelor despre tehnologia de vânzări afirmă că ziua de lucru a oricărui manager de vânzări ar trebui să includă trei activități: vorbirea la telefon, pregătirea pentru întâlniri cu clienții și elaborarea propunerilor de vânzări, întâlnirile în sine. Eficacitatea activității sale se propune să fie evaluată simplist prin patru indicatori cantitativi: numărul de apeluri efectuate, aranjamente pentru întâlniri cu potențiali clienți, întâlniri desfășurate, oferte închise(după numărul de facturi emise). O atenție deosebită trebuie acordată întâlnirilor care au avut loc.

Întâlnirile cu clienții din vânzări pentru mulți manageri de vânzări devin un scop în sine. Acest lucru se datorează faptului că în unele companii se pune accentul în primul rând pe indicatorii cantitativi pe care trebuie să-i respecte angajații; sau acest lucru se întâmplă la inițiativa managerului însuși, care caută în mod activ comunicarea personală cu orice potențial client care a fost doar convins să se întâlnească.

În teorie, cu cât mai multe întâlniri, cu atât mai multe oferte și clienți mulțumiți, iar cantitatea ar trebui să se transforme în calitate, dar în practică acest model nu funcționează întotdeauna. Multe intalniri sunt irosite si nu duc la o vanzare, ci constau in cunoasterea potentialului client cu managerul si produsul pe care firma il ofera, precum si in descoperirea faptului ca in momentul de fata clientul nu are nevoie nu intenționează să cumpere nimic, doar își satisface interesul. Sau clientul poate face doar o mica comanda, pentru ca nu este o tinta pentru aceasta firma. Aceasta nu este vina managerului.

Este necesar să fim conștienți de faptul că fiecare astfel de călătorie inutilă este în detrimentul afacerilor, deoarece timp de muncă managerul este cheltuit irațional: în loc să întâlnească și să deservească clienți promițători, ceea ce va aduce un venit mare companiei, el îndeplinește mecanic norma și își irosește resursele pe toți la rând.

Cum să afli nevoile ascunse ale clientului? Aflați în programul de antrenament

Se crede că eficacitatea apelului poate fi evaluată doar dacă a fost posibilă aranjarea unei întâlniri cu clientul sau nu. Dar îl poți aborda din cealaltă parte și îl poți considera pe cel care îți permite să caracterizezi calificările unui potențial client drept un apel eficient.

Calificarea potențialului client se află în evaluare potențialul său în ceea ce privește vânzările și fezabilitatea construirii interacțiunii cu acesta.

Un client poate fi calificat nu numai după criterii formale, ci și după unele mai generale (domeniu de activitate, amploarea afacerii, nevoia de bunuri și servicii furnizate de vânzător, disponibilitatea furnizorilor, disponibilitatea de a le schimba și cerințele pentru aceștia). , etc.). Analiza acestor informații despre starea reală a afacerii clientului, capacitățile acestuia și nevoile actuale vă va permite să selectați cea mai mare prioritate din întreaga listă de potențiali clienți și să vă concentrați pe servirea acestora. Acești clienți, cu care tranzacția este cel mai probabil și de dorit, ar trebui să fie cheltuiți în primul rând pe timpul managerilor, inclusiv cu ținerea de întâlniri personale cu aceștia.

La prima vedere, se pare că este posibil să se stabilească dacă un client promite doar la o întâlnire, și nu prin telefon. Dar dacă știm exact de ce informații avem nevoie și punem în mod constant întrebări în timpul unei conversații telefonice folosind module de vorbire gata făcute, atunci evaluarea potentialului clientului destul de posibil. Această abilitate este ușor de învățat. Principalul lucru este să știți că comunicarea eficientă nu este legată doar de întâlniri personale.

Atunci când interacționați cu un client, în primul rând, luați în considerare cât de interesat este acesta și, pe cât posibil, stârniți-i interesul. Cheltuiți-vă resursele cu moderație și nu treceți înaintea curbei.

Așadar, va fi suficient ca un client „rece” să trimită uneori buletine informative cu noutăți despre companie, produse noi, articole pe această temă. Dar clientul „cald” este deja un candidat pentru a fi invitat la un eveniment de marketing, care va oferi ocazia de a întâlni mai mulți astfel de potențiali clienți în același timp. Trebuie să dea cele mai bune resurse. Apropo, clienții care comunică între ei în timpul unor astfel de evenimente își sporesc interesul față de companie.

O variantă alternativă de lucru cu clienți „calzi”, în cazul în care activitățile de marketing nu sunt planificate în viitorul apropiat, este să vă faceți o programare telefonică și să-i invitați la birou, economisind timp managerilor.

Există și așa-zișii clienți „fierbinți”. Dacă sunt de interes pentru firmă și sunt pregătiți pentru o înțelegere, este important să profitați de momentul pentru a începe o relație cu ei. Pentru a face acest lucru, puteți veni să vizitați clientul în birou, pregătindu-vă cu atenție pentru această primă întâlnire, deoarece multe vor depinde de asta.

Cum ar trebui să meargă prima întâlnire cu un client?

Aspectul managerului este ceea ce formează prima impresie a clientului despre el. Prin urmare, ar trebui să ai grijă deosebită de aspectul tău atunci când mergi la o întâlnire personală cu un client.

O soluție universală pentru astfel de situații este stilul clasic de îmbrăcăminte de afaceri (pantaloni, cămașă, jachetă sau pulover; poți dilua acest look strict cu blugi sau cu gâtul țestoasă, dar impresie generala formalitățile și calmul trebuie menținute). Totusi, daca ai informatii despre gusturile clientului, te poti imbraca in conformitate cu acestea.

Ceea ce trebuie evitat sunt detaliile sclipitoare și sclipitoare în îmbrăcăminte și aspect în general (inclusiv păr, iar pentru femei, machiaj și bijuterii), precum și dezordinea vizibilă. Ar trebui să fii deosebit de atent atunci când te pregătești pentru o întâlnire cu clienți străini: cultura lor poate prevedea limite mult mai stricte a ceea ce este permis decât a ta.

La prima întâlnire cu un potențial client, managerul trebuie să fie curat și îngrijit, îmbrăcat îngrijit în funcție de mărimea lui, pentru a se simți confortabil și a nu arăta ridicol. Întreaga sa înfățișare ar trebui să exprime soliditate, seriozitate și să aibă clientul în care să aibă încredere.

Nu uita de pantofi! Pantofii ar trebui să arate scumpi (ca un ceas, reflectă bogăția și statutul social al proprietarului său), să fie de înaltă calitate și lustruiți. Femeile sunt sfătuite să aleagă un toc de înălțime medie sau mică pentru astfel de situații.

Ai grijă de părul tău: ar trebui să fie îngrijit și în concordanță cu un cod vestimentar de afaceri. Pune-ți mâinile în ordine - la urma urmei, ele vor fi la vedere pe tot parcursul întâlnirii. Accesoriile aleg, de asemenea, în funcție de relevanța lor pentru contextul de afaceri: este mai bine să te lipsești de ceva decât să porți un fals evident sau ceva sincer de proastă calitate. Acordați preferință firmelor și mărcilor cunoscute care produc haine business și casual, dar nu încercați să îmbrăcați tot ce este mai bun și scump deodată și nu impresionați clientul cu șic-ul vostru.

Pentru prima întâlnire cu clientul, trebuie să aduceți un kit documente informative care ar trebui să includă:

Vânzarea de servicii este mai personalizată decât vânzarea de bunuri. Aceasta include multe: de la educație la asigurări și medicină. Văzând o reclamă pentru un antrenament sau curs de pregatire, consumator potential in primul rand va fi interesat de trainer (antrenor, profesor etc.) si abia apoi de tema si program. Oamenii aleg un medic personal sau un psihoterapeut în primul rând în funcție de impresiile și preferințele personale. Aproximativ aceeași atitudine a clientului se formează în raport cu agentul de asigurări, mai ales dacă acesta cooperează de mai bine de un an.

Prin urmare, pentru acele domenii de afaceri în care este necesar să se vândă serviciu personal, biografia specialistului însuși este foarte importantă, aceasta nu este o informație de prisos sau o încercare de a atrage atenția asupra ta, ci o cerință adecvată a pieței. Mai mult, chiar și mulți companii mari organizează o secțiune „Personal” pe site-urile lor cu fotografii și informații despre angajați. La urma urmei, clienții nu interacționează cu compania în ansamblu, ci cu anumite persoane vii care lucrează în ea, iar această comunicare începe de obicei cu managerul de vânzări.

Pe lângă scrierea textelor și colectarea documentelor, pregătirea pentru o întâlnire cu un client include și alți pași importanți.

Pregătirea pentru o întâlnire cu un client: stabilirea obiectivelor și colectarea informațiilor

Prima întâlnire cu un potențial client determină în multe cazuri rezultatul tuturor negocierilor. Pentru un manager de vânzări, fiecare întâlnire reușită aduce mai aproape încheierea contractului și afectează mărimea salariului.

Să te aștepți că contractul va fi semnat la prima întâlnire este cel puțin ciudat. În cel mai bun caz, cunoașterea clientului va fi începutul unei cooperări de afaceri de succes și va presupune noi întâlniri și interacțiuni.

Pentru un manager care efectuează o primă întâlnire cu un potențial client, principalul obiective sunteți:

• evaluarea perspectivelor și a dorinței clientului de a coopera;
• identificarea nevoilor principale ale interlocutorului;
• a afla care dintre bunurile si serviciile oferite de firma dumneavoastra i-ar putea fi utile si interesante;
• oferirea de mostre de produse, prezentarea mostrelor de lucru;
• primirea feedback-ului de la client.

În această etapă, managerul vinde nu produsul în sine, ci el însuși (adică creează o impresie favorabilă, interesează clientul, construiește o relație de încredere cu el). Pentru ca acest lucru să funcționeze, este necesar să te antrenezi în avans diferite scenarii desfasurarea evenimentelor si fii pregatit pentru fiecare dintre ele (mai degraba decat sa speri ca totul va merge bine si te vei putea orienta pe loc).

Pregătirea pentru o întâlnire cu un client constă în două etape- informativ si organizatoric.

Etapa de informare

Înainte de a programa o întâlnire, colectați toate informațiile posibile despre client, și anume:

• Înțelegeți specificul afacerii sale: citiți literatură specială, amintiți-vă termenii cei mai des folosiți (pot fi folosiți în timpul negocierilor, arătând clientului că sunteți pe aceeași lungime de undă cu el).
• Examinați site-ul web corporativ al companiei clientului. Acordați o atenție deosebită rubricilor de top management și personal - poate că cu acești oameni va trebui să vorbiți.
• Interesează-te de succesul concurenților din aceeași zonă, stabilește ce poziție ocupă potențialul tău client pe piață. Acest lucru vă va permite să înțelegeți mai bine nevoile, perspectivele și limitările lui pentru a dezvolta o propunere potrivită pentru el.
• Și, desigur, trebuie să înțelegeți bine produsele și serviciile pe care le oferiți clientului. Trebuie să știi totul despre ei până la cel mai mic detaliu și să fii pregătit să răspunzi la întrebările clientului în timpul întâlnirii. Sarcina dumneavoastră este să vă prezentați în mod adecvat, cu încredere și cuprinzător produsul sau serviciul.

Etapa organizatorica

Acest pas este de a rezolva totul probleme organizatorice privind negocierile viitoare. În primul rând, trebuie să aranjați o întâlnire cu clientul. Acest lucru se face de obicei prin telefon. Aflați când și la ce oră ar fi convenabil ca un potențial client să vorbească în persoană și faceți o programare.

Exemple de locuri de întâlnire cu un client:

Pentru întâlniri cu clienții - atât potențiali, cât și care lucrează deja cu compania - sunt potrivite locurile nu aglomerate și fără zgomot. Cu toate acestea, succesul întâlnirii este încă determinat într-o măsură mai mare de comportamentul managerului, și nu de locul de desfășurare.

Cum se desfășoară întâlniri cu clienții: pașii principali

Negocierile personale cu clienții pot fi conduse în conformitate cu diverși algoritmi. Să ne uităm la cea mai simplă și universală schemă pentru a conduce o conversație.

Principalele etape ale întâlnirii cu clientul:

Să ne oprim asupra fiecărei etape mai detaliat.

Stabilirea contactului inițial

Multe depind de cum a decurs etapa inițială a negocierilor. Dacă nu a fost posibilă stabilirea contactului cu clientul, atunci este puțin probabil să se poată forma relații de prietenie deschise cu acesta. Fără contact, nu are sens să treci la următoarea etapă și este mai bine să amâni cu totul întâlnirea pentru altă dată. Poate ai venit la momentul nepotrivit.

Dacă clientul ia contact de bunăvoie, este timpul să trecem la esența negocierilor.

Identificarea nevoilor clientului și a scopurilor și obiectivelor actuale ale acestora

Această etapă a întâlnirii este organizată cel mai bine sub forma unui dialog: managerul pune întrebări clientului, iar el le răspunde. Mai întâi trebuie să îi explici clientului că în acest fel încerci să înțelegi de ce are nevoie pentru a-i oferi tot ce este mai bun din ceea ce poate oferi compania ta. Întrebările nu oferă doar informații despre nevoile clientului, ci îl atrag și într-un dialog, ceea ce are o importanță deosebită în ceea ce privește psihologia comunicării: chiar dacă inițial persoana respectivă a fost sceptică și nu a vrut să audă despre produsele dvs. sau servicii, procesul de conversație în sine sub formă de întrebări și răspunsuri îl angajează în contextul potrivit, îi trezește interesul, îi concentrează atenția asupra subiectului.

Întrebările trebuie puse în așa fel încât clientul nu numai să-și înțeleagă clar zonele cu probleme, ci și să fie impregnat de încredere că numai tu îi poți rezolva problemele.

Dacă ați reușit să faceți acest lucru, nu ezitați să treceți la următoarea etapă a negocierilor.

Prezentare produs/serviciu

După ce a trecut cu clientul parte din lanțul de întrebări, înțelegerea problemelor și nevoia de a găsi soluții la acestea, treceți la poziționarea produsului sau serviciului dumneavoastră. În această etapă conversație de afaceri scopul tau este sa convingi clientul ca produsul sau serviciul tau este solutia ideala pentru el. Concentrează-te pe avantajele și beneficiile încheierii unui contract cu tine, evidențiază-ți diferențele cheie față de ofertele similare ale concurenților.

Spre deosebire de a doua etapă a întâlnirii, în timpul căreia a fost necesar să „vorbim” clientul, a treia etapă seamănă mai mult cu un monolog al unui manager, iar clientul de aici se comportă mai mult ca un ascultător. Cu toate acestea, este foarte important să ții legătura cu el, verificând periodic dacă totul este clar, dacă există întrebări etc.

Motivarea clientului să cumpere

După ce v-ați prezentat oferta, trebuie să motivați clientul să o accepte. Acest lucru se face prin întrebări directe despre dacă este gata să facă o achiziție (încheierea unui acord etc.), în ce condiții i-ar fi convenabil să facă acest lucru, ce nu-i place, cu ce dezacord a apărut.

Răspunzând la astfel de întrebări, se poate aprecia dacă clientul este înclinat să încheie o tranzacție. Dacă cu siguranță da, atunci următorul pas poate fi sărit, trecând direct la penultimul. Cu toate acestea, cel mai adesea clientul acumulează obiecții și clarificări în timpul întâlnirii, iar apoi managerul trebuie să dea părere de ei.

Lucrați cu obiecții

Există multe modalități de a trata obiecțiile clienților. diverse tehnici. Alegerea oricăruia dintre ele (sau a mai multor deodată) este la latitudinea managerului însuși. Principalul lucru este să nu ignorați obiecțiile, să anunțați clientul că l-ați auzit, l-ați înțeles și sunteți gata să explicați totul (chiar acum sau puțin mai târziu). Pentru a nu uita niciuna dintre obiecțiile din timpul conversației, le puteți nota pe scurt, iar ulterior să parcurgeți lista și să discutați fiecare dintre ele cu clientul.

Finalizarea tranzacției

Când toate obiecțiile sunt procesate și nu există puncte în litigiu, vine momentul potrivit pentru a semna contractul. Este important ca managerul să înțeleagă la timp că clientul este deja pregătit pentru tranzacție și este de acord să o încheie, iar după aceea să inițieze o discuție asupra tuturor detaliilor și detaliilor: suma exactă a achiziției, termenii de livrare și de plată. . O sarcină această etapăîntâlniri - pentru a ajunge la acorduri specifice și clare cu privire la toate aspectele tranzacției și pentru a primi promisiuni clare de la client pentru a-și îndeplini partea lor din obligații.

Se întâmplă că un reprezentant al unei companii client este gata să lucreze cu dvs. și este de acord cu o achiziție, dar în acest moment nu este posibil să semnați un acord (de exemplu, CEO firma nu este prezentă). In astfel de situatii, managerul de vanzari trebuie sa convina cu el asupra unor actiuni concrete: ora la care va fi semnat contractul, procedura de schimb de detalii si transferul documentelor.

Mulți agenți de vânzări ignoră acest ultim pas atunci când se întâlnesc cu clienții pentru că nu vor să prelungească negocierile, le este frică să împovăreze oamenii cu solicitări suplimentare. Dar nu vă sfiați să le cereți clienților potențiali să vă ofere detaliile de contact ale câtorva cunoștințe, parteneri de afaceri și altora cărora le-ar putea găsi produsele sau serviciile utile! Aceasta este o modalitate excelentă de a umple baza de clienți pentru manager. Mai mult, mulți clienți tratează o astfel de solicitare cu înțelegere și recomandă de bunăvoie pe cei care ar putea fi interesați de produsul sau serviciul prezentat.

Desigur, întâlnirile live cu clienții nu merg întotdeauna exact conform schemei descrise. Unele etape pot abandona sau schimba locul. Dar este foarte de dorit ca un manager să urmeze această secvență în negocieri. În primul rând, structurează conversația și o face constructivă. În al doilea rând, cu un șablon gata făcut, managerul nu trebuie să se gândească la fiecare dintre următorii pași, ceea ce economisește timp ambilor interlocutori și evită pauzele incomode.

Absolut toți managerii care merg la întâlniri personale cu clienții – chiar și cei mai experimentați și inteligenți – greșesc uneori. Cele mai tipice sunt următoarele greșeli:

Greșeala #1- prezentați-vă imediat produsul (serviciul), sărind peste etapele de intrare în contact și recunoscând nevoile reale ale clientului. În acest caz, clientul simte că i se impune ceva complet inutil și este enervat.

Greșeala #2- sper să aveți o șansă și să nu aveți un plan de conversație. Lipsa unui algoritm face conversația haotică, creează pauze sau distrageri și întârzie întâlnirea.

Greșeala #3- neînțelegerea nevoii principale a clientului, deplasând accentul către nevoi și probleme mai puțin importante pe care le-a menționat.

Greșeala #4- incapacitatea de a asculta interlocutorul și de a fi interesat de punctul lui de vedere. Astfel de oameni par a fi foarte egoiști și asupritori, urmărind doar propriul beneficiu. Ei nu doresc să aibă o relație de afaceri pe termen lung.

Greșeala #5- Întâlnirea nu a fost adusă la finalul ei logic. Adesea, managerul își ia pur și simplu rămas bun și pleacă, fiind sigur că tranzacția a avut deja loc și nu mai rămâne decât să-i trimită clientului oferi. Dar trebuie să controlați singur fiecare detaliu și să fiți de acord în mod clar asupra tuturor pașilor comuni ulterioare - apeluri, întâlniri, semnarea documentelor - pentru ca vânzarea să aibă loc.

Greșeala #6- o expresie a nemulțumirii față de acțiunile clientului (întârzierea, reprogramarea unei întâlniri, refuzul etc.). Clientul nu va dori să intre într-o relație cu cineva care îi învinovățește și îi reproșează la prima întâlnire.

Greșeala #7- apeluri suplimentare pentru confirmarea întâlnirii (pentru a nu conduce chiar așa), mementouri multiple ale acesteia etc.

Greșeala #8- o ofertă neplăcută de bonusuri, reduceri și alte condiții preferențiale pentru un client care este imediat gata să cumpere. Managerii neexperimentați pot face astfel de pași din bucurie prin care afacerea a trecut și să perturbe întregul Politica de prețuri compania dvs.

În etapa cunoașterii clientului și stabilirii contactului, managerul trebuie să facă următoarele:

• să înțeleagă cine este clientul, care sunt nevoile acestuia și situatia actuala(poate că clienții similari erau deja în practica lui de vânzări);
• salutați-vă;
• creați un mediu cald și de încredere;
• înveselește clientul (cu o glumă, o remarcă pe un subiect abstract).

Inițiativa pe parcursul întregii întâlniri ar trebui să aparțină managerului! Până la urmă, el este cel care este interesat să încheie o înțelegere și, de asemenea, inițiază negocieri, așa că conversația nu trebuie lăsată la voia întâmplării.

Una dintre sarcinile principale rezolvate de manager în timpul întâlnirii este rezolva nevoia clientului. Pentru aceasta a fost elaborată următoarea schemă de acțiuni:

1. adresați-vă unei persoane după nume (uneori după nume și patronimic, dacă un reprezentant al companiei client ocupă o poziție înaltă);
2. discutați ordinea de zi a ședinței (care este deosebit de importantă în condiții de timp limitat);
3. descrieți pe scurt și clar scopul vizitei și spuneți despre dvs. și despre compania dvs., prezentați produsul;
4. detaliază fiecare nevoie și problemă raportată de client;
5. clarificați toate aspectele înalt profesionale care sunt de neînțeles pentru manager, adresați-i clientului întrebările necesare;
6. nu uitați să mențineți o atmosferă lejeră, relaxată în timpul întâlnirii (cu glume, complimente);
7. ascultați cu atenție interlocutorul și aprofundați despre ce vorbește - orice informație comunicată de acesta vă poate fi de folos în timpul conversației.

Unul dintre cele mai cruciale momente ale negocierilor - propoziție. Când îl scoateți, țineți cont de următoarele:

• trebuie să oferi ceva care să răspundă nevoilor de bază ale clientului;
• Propunerea trebuie să detalieze toți termenii și condițiile. calitate superioară serviciul sau produsul și beneficiile acestuia sunt subliniate convex;
• trebuie să te asiguri că clientul înțelege esența ofertei și a produsului în sine (și nu fii prea leneș să explici totul din nou și din nou în cuvinte simple, dacă este necesar, pentru că nu este un profesionist în domeniul dumneavoastră);
• costul trebuie să corespundă situației de pe piață și capacităților clientului; uneori trebuie să faceți compromisuri, dar în acest caz, mulți profesioniști în vânzări recomandă să acordați clienților nu reduceri, ci opțiuni și bonusuri suplimentare (cele care costă firma ieftin sau gratuit și fac o impresie bună asupra clientului).

Pentru scena lucrează cu obiecții Există, de asemenea, câteva sfaturi valoroase. În timpul unei conversații, ar trebui să:

• să fie clar, precis și concis;
• adaptează-te la ritmul conversației interlocutorului, astfel încât să îi fie confortabil să comunice și să țină pasul cu cursul gândului tău;
• să rămână în cadrul etichetei, să se comporte corect și cu respect față de client, colegii săi și organizația în ansamblu;
• observați cultura vorbirii, evitați vocabularul obscen și jargon;
• respectați o anumită distanță în comunicare (nu vă apropiați prea mult, nu vă comportați familiar);
• transforma dezavantajele in avantaje;
• pornește de la nevoile și scopurile clientului, își întemeiază argumentul pe acestea;
• exprimați-vă ideile și argumentele în mod clar - folosind diagrame, grafice etc.

Ritual sfârşitul şedinţei de asemenea, trebuie făcută corect. Ultima etapă a întâlnirii cu clientul include o listă de verificare a următoarelor elemente:

• să convină asupra acțiunilor pe care fiecare parte ar trebui să le întreprindă după întâlnire;
• confirma rezultatul negocierilor;
• dacă este imposibil să atingeți scopul principal al întâlnirii, încercați să rezolvați probleme alternative;
• determinați clientul să ia decizii cu privire la cel puțin unele dintre problemele ridicate;
• încheiați întâlnirea pe o notă veselă (cu o glumă, un mic suvenir etc.);
• imediat după încheierea întâlnirii personale, trimiteți clientului protocolul acestuia (vezi eșantion), care consemnează acordurile la care s-a ajuns, descrie acțiunile fiecăreia dintre părți și timpul preconizat pentru finalizarea acestora;
• stimulați clientul să îndeplinească acordurile: sunați a doua zi, scrieți o scrisoare etc.

Procesul verbal al întâlnirii cu clientul (exemplu):

Principalele principii pe care un manager ar trebui să le urmeze atunci când se întâlnește cu clienții:

• nu uitați că el comunică cu o anumită persoană vie, și nu cu o organizație;
• monitorizează emoțiile și reacțiile clientului;
• fii pregătit pentru faptul că oamenii gândesc și se exprimă diferit, iar interlocutorul poate să nu înțeleagă și să nu perceapă multe din cauza diferențelor dintre imaginile tale despre lume;
• o conversație reușită este întotdeauna un dialog, nu un monolog.