Dezvoltarea de marketing a produselor.

O companie producătoare nu poate sta pe loc. Piața se dezvoltă, cererea se schimbă, tehnologiile se îmbunătățesc. Și acum înțelegeți deja că produsele vechi trebuie fie întrerupte, fie modificate în conformitate cu nevoile în schimbare ale pieței.
Apariția unui produs nou în producție este precedată de o muncă uriașă a serviciului de marketing la întreprinderea dumneavoastră. Viabilitatea unui produs nou, capacitatea acestuia de a pătrunde pe piețe și în viața de zi cu zi a consumatorilor și, în consecință, imaginea și rezultate financiare treaba ta.

Care este specificul marketingului într-o întreprindere de producție?

Marketingul într-o întreprindere este procesul de armonizare a capacităților de producție ale companiei și a nevoilor consumatorilor. Rezultatul acestui proces este furnizarea de bunuri către consumatori care le satisface nevoile și primirea de către firma producătoare a profitului necesar existenței sale.

Este necesar să dezvoltăm produse noi dacă produsele noastre sunt deja solicitate?

Din păcate, liderii multor întreprinderi de producție nu realizează întotdeauna necesitatea dezvoltării constante de marketing a unei game noi de produse. Ca urmare, există adesea o discrepanță între ceea ce produce de fapt firma și ceea ce solicită clienții de la aceasta. Și începerea lucrului la un produs nou „după” poate fi o sarcină destul de riscantă, iar în condiții de presiune a timpului nu este întotdeauna posibil să o rezolvi. cel mai bun mod. Prin urmare succes afacere de producție depinde în mare măsură de oportunitatea efectuării de modificări la produsele existente sau introducerea de noi tipuri de produse în producție. Și aici depinde mult de eficiența serviciului tău de marketing.

Ce sarcini sunt rezolvate în procesul de dezvoltare a produsului de marketing?

În procesul de marketing industrial al unui produs se studiază natura, starea și dinamica relațiilor din mediul de piață dintre cele trei entități principale ale pieței - producător, consumator și concurenți:

Înainte de a planifica un produs nou, ar trebui să obțineți următoarele informații din marketing:

• despre piețe elementele constitutive, starea și tendințele de dezvoltare;
• despre concurenți, potențialul acestora și planurile de dezvoltare;
• despre consumatori, cerințele acestora pentru produse și puterea de cumpărare.

Colectarea acestor informații, prelucrarea acestora și utilizarea prevăzută constituie conținutul dezvoltării de marketing a produsului.

Ce informații trebuie să colectăm?

Din punctul de vedere al evaluării posibilităţilor de promovare ulterioară produs creat, viitorul său consumator se caracterizează prin:

• tip (consumator individual, producător care utilizează produsul pentru producția proprie, intermediari, autorități puterea statului sau organizații non-profit).
• compoziția nevoilor (distribuția în masă, parametrii temporari și sezonieri ai consumului etc.)
• model de comportament (factori motivaționali și de stimulare, puterea de cumpărare, impactul nivelului prețurilor asupra cererii consumatorilor).

În procesul de studiere a concurenților, trebuie să colectați următoarele informații:

• Compoziția produselor concurente
• Principalii parametri tehnici și economici ai produselor concurente
• Forme de comportament ale concurenților de pe piață

Pentru dvs., numărul de concurenți, nivelul tehnic al produselor lor, volumul livrărilor față de cerere și natura politicii de prețuri sunt de mare importanță. În curs cercetare de piata produs Trebuie să înțelegeți complet punctele forte și punctele slabe ale produsului creat și posibilele metode de promovare a acestuia pe piață.

Și, în sfârșit, tu, ca producător, trebuie să ai informații cuprinzătoare despre propriul tău potențial științific, tehnic și de producție, prognoza de dezvoltare capacitatea de producție, parametrii tehnici și economici ai produsului în curs de dezvoltare, momentul proiectării și producției unui nou produs și durata estimată a acestuia. ciclu de viață.

Cum este comercializat un nou produs de fabricație?

Dezvoltarea marketingului noul produs este un proces complex care include o serie de evoluții analitice relativ independente bazate pe utilizarea unei varietăți de informații:

Să ne uităm la câțiva pași mai detaliat.

Ce este analiza consumatorului?

O idee inovatoare pentru un produs nou trebuie studiata in primul rand din punctul de vedere al utilitatii pentru consumator sau al posibilitatii de a satisface o nevoie existenta.

Analiza consumatorului presupune determinarea locului unui produs nou în sistemul de valori al consumatorului și aprecierea gradului de satisfacere a acestei nevoi în momentul apariției produsului. Cel mai adesea, această analiză folosește metoda de segmentare (vezi mai jos): împărțirea pieței în grupuri clare de cumpărători (segmente de piață) care pot necesita produse diferite și pentru care trebuie depuse eforturi diferite. Ca rezultat al analizei consumatorilor, o întreprindere mică sau mijlocie ar trebui să răspundă la întrebarea: „Ce produse pentru care clienți?” Luați în considerare parametrii de cantitate și timp ai necesarului de produs, nevoile și nevoia aferente service post-vânzare cumpărător.

Ce înseamnă analiza concurenței?

Analiza concurenților și a stării concurenței de pe piață permite companiei să-și formeze nivelul de cerințe pentru un produs nou și să le țină cont în procesul de dezvoltare. Evaluarea competiției de produse include doi pași:

• colectarea și studiul informațiilor despre firmele concurente;
• analiza comparativă a nivelului competitiv al unui produs inovator.

Când studiați concurenții, evaluați nu numai numărul lor, amploarea prezenței lor pe piețele potențiale și calitatea produselor lor, ci și potențialul de dezvoltare până la apariția unui produs inovator. O analiză a nivelului competitiv al unui produs inovator ar trebui efectuată nu numai cu privire la bunurile deja existente pe piață, ci și luând în considerare previziunile științifice și tehnice ale modificărilor produsului pe perioada proiectării și producției sale.

La ce ar trebui să acordați atenție atunci când evaluați conceptul de produs nou?

A veni cu o idee nouă de produs este cea mai grea parte a marketingului, dar există mulți alți factori de care trebuie să luați în considerare atunci când decideți să lansați un nou produs. Aici sunt câțiva dintre ei:

• Care sunt caracteristicile speciale sau factorii care fac unic noul tău produs?
• Care sunt cerințele cantitative pe acest segment de piață? Care este gama de produse fabricate de concurenți? Este un produs de marcă sau nu?
• Este consecvent? Produs nou cu gama dvs. existentă? Va fi nevoie de echipamente noi pentru a-l produce? Aveți suficiente resurse pentru a-l achiziționa?
• Cum rămâne cu costul lansării unui nou produs? Va face profit?
• Are firma necesara know-how-ul, resursele materiale si umane pentru a produce un nou produs?
• Ce servicii vor fi oferite cu noul produs? Ce fel de ambalaje? De ce?
• Ce calitate cerută în acest segment de piață este a dvs Produse noi? Acest produs se potrivește cu imaginea companiei dumneavoastră?
• Care ar trebui să fie termenul de valabilitate al produsului? Ce garanții sunt oferite pentru calitate și/sau termen de valabilitate?
• La ce speranță de viață vă așteptați de la produsele noi?

Care este procedura de segmentare și selectare a piețelor țintă?

Segmentarea pieței țintă este procesul de divizare consumatorii potențiali produs în grupuri omogene de cerere. Procesul de segmentare este ca și cum ai tăia o plăcintă mare rotundă în bucăți de diferite dimensiuni. La efectuarea segmentării, întreprinderea trebuie să determine exact ce trebuie analizat. Segmentul identificat (piața țintă pentru un produs dat) este unitatea de bază de lucru pentru divizia de marketing a unei întreprinderi.

Alegerea caracteristicilor de segmentare este de o importanță fundamentală. Ca atare, puteți folosi:

• factori economici (nivelul veniturilor, capacitatea de a obține împrumuturi, solvabilitatea financiară etc.);
• factori socio-demografici (sex, vârstă, stare de sănătate etc.);
• factori geografici, climatici și infrastructurali (transport, condiții rutiere, climă etc.);
• factori comportamentali (reacția la schimbările de preț, intensitatea consumului etc.).

În fiecare caz specific, compoziția caracteristicilor de segmentare a pieței ar trebui studiată cu atenție de specialiștii dumneavoastră. De asemenea, este necesar să se monitorizeze în mod regulat impactul acestora asupra gamei de produse a întreprinderii pentru a ajusta în timp util strategia de produs.

Ce este poziționarea produsului?

Poziționarea produsului presupune acțiuni pentru a-și asigura poziția competitivă pe piață.

Poziționarea se realizează în raport cu concurenții, ținând cont de caracteristicile produsului inovator prin determinarea volumului de vânzări așteptat și a cotei de piață corespunzătoare ocupată de produs.

Practica modernă de marketing utilizează un număr mare de diverse metode calitative și cantitative pentru prognoza și planificarea posibilelor volume de vânzări ale produselor, ținând cont de cerere. Cele mai frecvente dintre ele sunt metoda de sondaj și rezumare a opiniilor specialiștilor, metoda de distribuție standard a probabilității, metoda de analiză bazată pe cota de piață controlată, metoda de analiză a utilizării finale etc.

Ce este o „casă a calității”?

Rezultatele analizei situaţiei concurenţiale, obţinute în cursul cercetărilor de marketing, ar trebui să vizeze în primul rând dezvoltarea unei idei inovatoare şi clarificarea parametrilor produsului. Acest lucru necesită echilibrarea cerințelor diverse și adesea contradictorii.

O metodă eficientă și destul de comună de echilibrare multifactorială a cerințelor produsului este metoda implementării funcției de calitate (QFD). Esența metodei constă în faptul că grupuri, inclusiv marketeri, ingineri de proiectare și producători, lucrează la dezvoltarea unui nou produs. Informațiile despre diferitele cerințe pentru produs sunt introduse într-o matrice specială numită „casa de calitate”. În „casa calității” există o coordonare a diferitelor caracteristici ale produsului cu sarcinile de îmbunătățire și perfecționare a acestora. Cu ajutorul unei astfel de matrice, un grup de participanți transformă cerințele primite ale clienților în probleme și soluții de inginerie specifice.

Ce informații ar trebui să avem ca rezultat al marketingului de produs?

Cercetarea de marketing a produselor ar trebui să vă ofere răspunsuri la cinci seturi de întrebări:

• Cine este potențialul cumpărător al produsului creat, care sunt motivele sale și volumul posibil al cererii și de ce factori depind?
• Ce concurenți vor întâlni noul produs pe piață și care sunt oportunitățile lor competitive?
• Care sunt avantajele și dezavantajele noului produs (punctele forte și părțile slabe) și ce trebuie făcut pentru a-i crește competitivitatea?
• Ce impact are progresul științific și tehnologic asupra situației pieței, asupra creșterii duratei ciclului de viață al produsului, asupra dimensiunii cererii?
• Cum se formează cererea pietei pentru un produs nou, care este segmentarea pieței și cum este poziționat noul produs pe acesta, care este piața țintă pentru noul produs?

Alături de principalele probleme enumerate, dezvoltarea de marketing a unui produs rezolvă un set de sarcini legate de pregătirea planificării pentru vânzarea și promovarea acestuia pe piață pe parcursul ciclului său de viață.

produs în marketing- aceasta este o soluție oferită de companie consumatorului său ca mijloc de satisfacere a nevoilor acestuia (sau purtător de valoare pentru consumator). Acestea. tot ceea ce poate fi oferit pe piata spre cumparare, utilizare sau consum pentru a satisface anumite nevoi potențiali clienți.

Adesea, în mod eronat în marketing, termenul „produs” este echivalat cu termenul „produs” - acest lucru este incorect (vezi mai jos). Produsul este un concept mai larg - include atât obiectul tangibil (bunurile) în sine, cât și partea intangibilă - de exemplu, serviciile de vânzări, obligatii de garantie... și chiar ideea principală a mărcii sub care este lansat produsul (vezi). Mai mult, termenul „produs”, precum și un set complet de instrumente de management al produsului (sau „managementul produsului”) pot fi folosite chiar și în legătură cu serviciile în sine, în absența bunurilor corporale.

Definiția a ceea ce este produsul unei companii depinde de compania însăși. Deci același produs formă diferită(de exemplu, țesătură în rulouri sau tăieturi) poate fi considerat același produs sau diferit, în funcție de ce nevoi, de ce consumatori trebuie să-i satisfacă. Dacă același produs (serviciu) într-o altă formă este vizat unui alt public țintă, atunci cel mai probabil va necesita și o poziționare și promovare separată pentru acest public - atunci este recomandabil să-l tratați ca un produs diferit.

O definiție clară a produsului companiei pentru sectorul serviciilor este deosebit de importantă, deoarece definiția produsului determină exact modul în care ar trebui furnizate serviciile și chiar natura serviciilor în sine. De exemplu, un produs de coafură poate fi fie o tunsoare creată, fie aspect client după ce și-a creat o nouă tunsoare (sentimentul său de a fi „elegant”, „la modă”) sau reacția altora la un client cu o nouă tunsoare (de exemplu, atenția sexului opus) sau mulțumit de serviciul politicos si mediu placut (muzica de fundal, mirosuri, comunicare cu personalul) client. Oricare dintre aceste opțiuni poate fi aplicată în practică - totul depinde de publicul țintă pe care îl alege compania.

Alte definiții ale termenului „produs”

În marketingul modern în limba rusă, există o confuzie în utilizarea termenilor „produs” și „mărfuri”. Acest lucru se datorează în mare măsură faptului că în rusă acești termeni sunt adesea considerați sinonimi. Cu toate acestea, primul termen este mai universal, întrucât un produs este tot ceea ce poate fi produs și vândut (bunuri de larg consum, produse industriale, servicii, brevete etc.). Trebuie remarcat faptul că în limba engleza pe lângă termenul „produs” există un termen special „bunuri”, adică produse tangibile fizic. În plus, atunci când folosim acești termeni, există și un aspect „estetic”: suntem obișnuiți să spunem „piața bunurilor de larg consum”, „condiții de piață pentru un anumit produs”, dar termenii „produs bancar”, „produs asigurator”, „produs turistic” sună mai bine decât „bunuri bancare”, etc.

Relația dintre categoriile „produs” și „mărfuri” este analizată destul de profund în lucrările lui K. Marx și F. Engels. Ei definesc un produs ca fiind un articol care este produs pentru consumul propriu - i.e. Are valoare de utilizare. O marfă, pe de altă parte, este produsă pentru schimb. În orice etapă a lanțului de distribuție, participanții acestuia, inclusiv cumpărătorul, dacă acesta nu este consumatorul final, cumpără și vând bunuri. Și doar consumatorul final dobândește nu o marfă, ci un produs, acea valoare de utilizare, valoare exprimată în beneficiu, beneficiu, bine, adică. în serviciul de care are nevoie. Dar, în același timp, produsul este și un purtător de potențială valoare de schimb, o marfă. Astfel, poate avea loc o metamorfoză, o transformare a „produs – marfă – produs…”. O astfel de înțelegere a termenului „produs” poate fi găsită adesea în literatura economică a perioadei sovietice.

De asemenea, destul de des în literatura în limba rusă, produsul este înțeles ca rezultat al muncii sau proces de producție(procesul de livrare a serviciilor).

O altă posibilă interpretare a termenului „produs” în marketingul în limba rusă (deseori folosit în vorbire orală) - gurmand. alimente: articole comestibile sub formă de provizii sau mărfuri.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Principalele tipuri de clasificare a mărfurilor, soluția de etichetare și ambalare. Strategie de dezvoltare a mărcilor și a noilor produse. Soluții de servicii pentru clienți și gamă de produse. Etapele ciclului de viață al produsului, orientarea către consumator și solicitările acestuia.

lucrare de termen, adăugată 23.08.2009


Conceptul și clasificarea mărfurilor, varietățile și semnificația acestora în sistemul de marketing modern, etapele ciclului de viață. Necesitatea de a dezvolta produse în conditiile magazinuluiși principalele etape ale acestui proces, tipologia metodelor și tehnicilor utilizate.

lucrare de termen, adăugată 11.08.2013


Bunuri: concept, niveluri, clasificare. Principalele etape ale ciclului de viață al produsului: caracteristici și activități de marketing. Principalele direcții de îmbunătățire a politicii de mărfuri a întreprinderii. Dezvoltarea de noi produse și politica de mărfuriîntreprinderilor.

lucrare de termen, adăugată 16.09.2009


Fundamente metodologice studierea competitivităţii bunurilor şi serviciilor pe piata interna. Factorii care determină competitivitatea bunurilor și serviciilor. Modalități de îmbunătățire a competitivității bunurilor și serviciilor. Metode de evaluare a competitivităţii.

lucrare de termen, adăugată 27.12.2006


Produs în sistemul de marketing. Esența produsului. Metode de creare a produselor noi. Strategii de marketing și activități de marketing. Dezvoltarea unei strategii de marketing. Caracteristicile activităților de marketing în fazele ciclului de viață al produsului.

lucrare de termen, adăugată 25.09.2007


Studiul pieței de bunuri și servicii din punct de vedere al sociologiei. Deținere analiza comparativa instrumente de promovare a bunurilor și serviciilor. Luarea în considerare a fenomenului retele socialeîntr-o societate postindustrială. Influența marketingului pe internet în rețelele sociale.

teză, adăugată 16.06.2017


O caracteristică a stabilității calității și a stabilității noutății mărfurilor în volum. Nivelul calitatii ca criteriu de competitivitate. Evaluare comparativă competitivitatea anumitor nume de produse. Evaluarea consumatorilor a criteriilor de produs.

test, adaugat 18.05.2013

norocos soluție de marketing poate fi produsul în sine. Amintiți-vă cel puțin păpușa Barbie „adultă” de la Mattel sau săpunul ieftin de la Procter & Gamble. Și invers - nimeni nu va cumpăra un produs rău sau inutil, indiferent de modul în care îl reclami.

Când un producător ne-a abordat pentru promovare, am făcut cercetări și am văzut exact această problemă. Produsul dumneavoastră va fi cumpărat exact așa doar dacă sunteți monopolist. Dar pentru a câștiga competiția, trebuie să știi mai bine decât oricine ce își dorește cumpărătorul. Pentru a face acest lucru, trebuie să desfășurați dezvoltarea de marketing a produsului. Citiți mai jos cum am făcut-o pentru client și am creat un nou produs competitiv.

Dacă produsul tău este doar puțin mai util decât aceste porți, nimeni nu îl va cumpăra.

client si produs

Compania folosește utilaje bune, realizează finisaje decorative și produce un produs personalizat în șapte zile. Produsele sunt vândute în mai multe regiuni ale Rusiei. Aproape nu are vânzări directe. Dar aceasta nu este o problemă - puteți vinde eficient prin intermediari.

Clientul dorea să se miște mai eficient pe Internet. Dar când i-am cercetat produsul și piața, ne-am dat seama că este ușor de lansat campanie publicitaraîn acest caz, înseamnă irosirea bugetului.

I-am sugerat clientului să facă o reelaborare de marketing a produsului și să repornească producția.

Pasul 1. Înțelegeți problemele clientului

Fiecare proiect cu care începem cercetare de birou afaceri: studiem gama, piata, competitorii. Așa găsim neajunsuri în activitatea companiei și determinăm punctele de creștere.

Am studiat sortimentul companiei cu calcule componente și lanțuri de prețuri până la piața finală de retail. Apoi, am comparat componentele și prețurile cu concurenții. Am găsit probleme serioase.

Nu, nu a fost așa de rău

Dezavantaje ale produsului

Poziționare slabă
Am constatat că jumătate din gama de produse a companiei nu îndeplinește segmentele țintă „premium” și „lux”, care s-au redus cu 25-30% din 2014. Raportul dintre prețul de vânzare cu amănuntul și calitatea produsului este sub media de pe piață.

Sortimentul nu este la standard
Materialele, echipamentele și grosimea produsului final pe diverse segmente determină calitatea produselor. Astfel, grosimea panourilor MDF în segmentul „economie” nu trebuie să depășească 8 mm, iar în „afacere” - nu trebuie să fie mai mică de 10 mm. Multe dintre materialele companiei erau de calitate insuficientă sau prea scumpe pentru clienți, iar tipurile inovatoare de izolație și încuietori nu au fost folosite. Ca urmare, sortimentul nu a îndeplinit nevoile clienților.

Preturi mari
Markup-ul clientului nostru pentru un produs din lanțul de vânzări a fost de 120-250%, în timp ce media pieței a fost de 70-120%. În consecință, prețurile au fost mai mari decât cele de pe piață.

Acțiunile noastre
Au fost definite sarcinile: (1) să găsească segmentul cel mai promițător, (2) să dezvolte o politică de prețuri, (3) să înțeleagă de ce linii de produse au nevoie cu adevărat clienții potențiali. Următorul pas este studierea pieței și a concurenților.

Pasul 2. Studiază piața și concurenții

Pentru a înțelege ce ar trebui să fie un produs competitiv, am cercetat piața, prețurile și sortimentul altor companii.

Cercetare de piata

Oamenii nu au bani
Solvabilitatea rușilor scade - cererea de la cumpărători finali scade. Piața se va micșora în următorii ani. Cele mai mari companii cu un sortiment complex și prețuri umflate vor pierde cota de piață.

Conducerea segmentului economiei
Consumatorul alege cel mai adesea „regula”, astfel că produsele ieftine reprezintă 75% din produsele de pe piață. Companiile de comerț cu ridicata și de logistică cu produse din China, produse de la Yoshkar-Ola cu un lanț de vânzări cu marjă redusă și rețele federale de bricolaj concurează aici.

Sortiment monoton
Modelele și culorile majorității producătorilor sunt de același tip, mai ales în segmentul economic. În consecință, concurența pe piață este mare. Pentru a ieși în evidență, producătorii sunt nevoiți să scadă prețurile și să îmbunătățească calitatea produselor.

Segmentele premium și business sunt mai puțin populare
Volumul pieței este mai mic aici, dar profitul marginal este mai mare. Pentru astfel de clienți, finisajul și funcționalitatea sunt importante.

Structura pieței:

Concurenții

Produse de la alte companii. piata ruseasca suprasaturat cu mărci cu același tip de mărfuri. Nu există jucători cu USP-uri interesante și sortimente memorabile. Mai mult de jumătate dintre companii sunt mărci comerciale fără fabrici proprii. Produsele de diferite mărci sunt foarte asemănătoare și pot fi produse în aceeași fabrică. Producătorii care urmăresc cerințele consumatorilor - folosind materiale și finisaje inovatoare - se pot remarca pe piață.

Locațiile fabricii:

Distribuția pe piață a produselor clienților în 2016, mii de ruble.:

În regiunile cu construcții private mici de înălțime dezvoltate, liniile cu drepturi depline pentru tipurile de clădiri și cererile utilizatorilor nu sunt prezentate. Nu există guvernanți cu o ofertă pregătită pentru vechiul fond de locuințe. Aceste nișe pot fi luate în dezvoltare.

Lideri de piata. Produsele chineze au acaparat cota de piata. Este inutil să concurezi cu mărfurile din China în cele mai ieftine segmente. Dar în ceea ce privește vânzările și profiturile, ei câștigă Producătorii ruși. Liderii pieței pot adopta modele de afaceri de succes, sortimente, Politica de prețuri, marketing, servicii.

Servicii aditionale. Cel mai companii mari există centre de service. Multe servicii sunt oferite gratuit în garanție.

Companiile de vârf fac instalarea gratuit. Însă există o cerere pe piață pentru instalare de tip „do-it-yourself” – de exemplu, pentru segmentul economic. Prin urmare, puteți atașa instrucțiuni la produs, cum ar fi IKEA. O altă opțiune este să faci videoclipuri cu instrucțiuni.

Pasul 3: Gândiți-vă la marketingul noului produs

Pentru a înțelege nevoile publicului, ne-am uitat la solicitările clienților. Am aflat că pe unele piețe, majoritatea tinerilor cumpără, în altele - pensionari. Cerințele acestor consumatori pentru produs sunt complet diferite.

Producătorii nu țin cont de această diferență. Există încă foarte puține mărci și linii specializate pe piață. Am împărțit produsele clientului nostru în două linii în funcție de scopul lor:

• Pentru apartamente - potrivit pentru clădiri noi, locuințe secundare, centre de cumparaturi, birouri.
• Pentru case de țară - potrivit pentru case particulare, anexe, garaje, vestibule, băi, tranziții interioare.

Cunoașterea de specialitate a nevoilor clienților este laitmotivul poziționării noului produs. Compania subliniază că înțelege tehnologiile moderne și nuanțele construcției și nu doar fabrică produse.

Liniile de produse au fost împărțite la preț, mii de ruble.:

• „Economie +” - 17-24
• „Afaceri” - 25-35
• „Afaceri +” - 35-55

Pentru casele de țară s-a ales un alt sistem de segmentare. Aici liniile diferă ca scop:

• Pentru case cu cadru si lemn, case din cherestea, bai, vestibule
• Pentru cazane, garaje, curte
• Pentru anexe și case din segmentele „economie” și „economie +”.

Finisajele și armăturile pentru fiecare model, cumpărătorul își alege singur.

Compania a decis să nu lucreze în cea mai competitivă nișă - „economie”. Axat pe produse de înaltă și medie calitate. Clientul nostru a decis să folosească drept avantaje competitive:

• Materiale inovatoare în designul canatului și al cutiei: oțel compozit, izolație structurală, izolație fonică și fonică. Am investigat cererea și am aflat că acești parametri sunt cheie pentru cumpărătorul de case de țară.
• Noi tipuri de finisare și colorare a pânzelor și a metalului, încă nefolosite pe piață.

Pasul 4. Dezvoltați USP

Atunci când un produs satisface nevoile utilizatorilor, următorul pas este comunicarea corectă a beneficiilor acestuia.

Portretul consumatorului

Publicul țintă - proprietarii de apartamente, case de țară, rezidenți ai sectorului privat. Primele sunt mai dependente de normele și modelele sociale. Aceștia din urmă au adesea propria părere și încearcă să o sublinieze; ghidat de principiul „binele nu poate fi ieftin”.

Atunci când aleg produse, oamenii din Asia Centrală se consultă cu vânzătorii, caută informații pe internet și discută despre achiziții cu vecinii și cunoscuții. Daca marfa este nevoie foarte urgent sau la cel mai mic pret, iau cea mai potrivita varianta de la cel mai apropiat magazin.

USP

Luând în considerare caracteristicile psihografice și comportamentale ale potențialilor cumpărători, am identificat patru caracteristici principale ale noului produs:

• Produsele sunt special concepute pentru casele din lemn si casele cu tehnologie de cadru.
• Pânza este întărită cu un material care este de obicei folosit pentru pereții și tavanele portante. Deci produsul va dura până la 50 de ani, nu se va deforma sau putrezi.
• Izolarea termică și fonică îmbunătățită prin utilizarea de inovatoare materiale compozite. Până acum, astfel de tehnologii sunt utilizate numai în inginerie mecanică.
• Instalati incuietori cu doi cilindri conform standardelor europene.

După aceea, clientul a lansat un nou produs în producție. Am început să dezvoltăm o strategie de promovare a acesteia pe Internet.

Pasul 5. Introduceți USP pe site

Următoarea sarcină este de a transmite USP-ului clientului.

Pe primul ecran al site-ului, am împărțit două linii de produse: pentru locuințe urbane și suburbane - și am pus diferite butoane de îndemn pentru acestea:

Pentru ca cumpărătorul să poată vedea imediat pentru ce este acest sau acel produs, am împărțit seria în cadrul liniilor de produse pe tipuri de clădiri. Am luat în considerare faptul că prețul este unul dintre principalele criterii de selecție și am adăugat un filtru de preț pe pagina principală:

Pe cel de-al doilea ecran al paginii de start, au fost afișate patru beneficii principale:

Următorul bloc este despre service și garanții. Nimeni nu vrea să lucreze prin intermediari sau să facă reparații pe cheltuiala lui. Am rezolvat aceste obiecții: puteți comanda o măsurare gratuită direct de pe pagina principală sau puteți urmări starea comenzii dvs.:

Cumpărătorii ascultă părerea experților și a celor care s-au implicat deja în instalare. Am adăugat un bloc cu recenzii pe pagina principală:

Marketingul de produs nu este managementul produsului. Nu este hacking de creștere, nu este marketing inbound, nu este marketing de conținut. Marketingul de produs este strategia, știința și arta de a aduce un produs pe piață.

Ce face un marketer de produse?

Un comerciant de produse este CEO-ul unui produs, al unei linii de produse sau al întregului portofoliu. Responsabilitati marketer de produs:

• Acționând cu un sentiment inconfundabil public țintă.
• Cunoașteți potențialii cumpărători și utilizatori.
• Colaborați cu managerii și dezvoltatorii pentru a crea produse care să răspundă nevoilor publicului țintă.
• Stabiliți un preț pe care potențialii cumpărători sunt dispuși să-l plătească, care să se potrivească cu valoarea produsului.
• Dezvoltați și distribuiți materiale promoționale care stimulează creșterea și încheie oferte.
• Aflați totul despre concurenți și despre cum să vă faceți produsul și compania să iasă în evidență din mediul lor.
• Găsiți și utilizați canalele de vânzări și partenerii potriviți pentru a vă dezvolta afacerea.
• Înțelegeți fiecare etapă a experienței de cumpărare asociată companiei - conștientizare, interes, reflecție, achiziție, loialitate față de marcă.
• Construiți relații cu clienții pentru a menține loialitatea și a preveni abandonul, studiați studii de caz și colectați materiale pentru studii de piață.
• Asistați managerii de vânzări ca expert în ciclul de vânzări.
• Colaborează cu echipa de vânzări pentru a dezvolta strategii de marketing bazate pe părere de la cumpărători.
• Interacționați cu managerii de produse și dezvoltatorii pentru a măsura implicarea și pentru a crea strategii mai personalizate și mai relevante de reținere a clienților, bazate pe comportamentul real al clienților.
• Gestionați echipe interfuncționale și gestionați PR, media, produs, dezvoltare, finanțe, vânzări, operațiuni de vânzări, suport de vânzări, resurse umane, dezvoltare de afaceri și asistență pentru lansarea de noi produse.
• Raportați conducerii companiei despre succese și eșecuri.
• Notificați mass-media, analiștii de piață și investitorii despre produsele lor, implicați-vă strategii de marketing si pozitionarea companiei pe piata.
• Folosiți datele și aveți o minte plină de viață pentru a lua decizii informate care să conducă la îmbunătățirea produselor și la creșterea afacerii.

Cine este cu adevărat un marketer de produse?

• Aceștia sunt copiii care au făcut comerț și schimb în cantina școlii și s-au grăbit primii să ajute.
• Aceștia sunt oameni curioși la nesfârșit care pun în mod constant întrebări.
• Aceștia sunt cei care studiază afaceri și modele de afaceri.
• Aceștia sunt fanii noilor tehnologii.
• Aceștia sunt oameni ai căror părinți nu au idee cu ce se ocupă de existență.
• Aceștia sunt cei care vor să își înființeze în cele din urmă propria companie, dar încă își clocesc ideile geniale.
• Aceștia sunt oameni cărora le place să analizeze și să folosească datele în proiectele lor.
• Aceștia sunt oameni de știință și artiști. În trecut, un comerciant de produse era fie inginer, fie filolog. Sau poate ambele.
• Aceștia sunt oameni care s-au săturat de cuvinte goale și visează că concepte precum „sinergie” vor dispărea pentru totdeauna din dicționar.
• Sunt profesioniști care sunt bucuroși să lucreze într-o echipă de oameni foarte inteligenți, ambițioși și distrași, capabili să îndeplinească orice sarcină. Ei muncesc din greu și nu au timp de proști.
• Aceștia sunt specialiști care nu sunt interesați de growth hacking pe termen scurt. Bineînțeles, lucrează din plin, dar în același timp își construiesc o afacere sustenabilă.

Ce valoare aduc marketerii de produse unei companii și de ce sunt esențiale pentru creșterea acesteia?

Trebuie să realizați cât mai curând posibil, pentru că sunteți sub presiunea investitorilor. Dar cum o faci fără o strategie? Cine trebuie să-ți convingă clienții țintă că au nevoie de produsul tău?

Product Marketer este o poziție cheie în echipa ta pentru orice sarcină legată de aducerea unui produs pe piață. Veți avea nevoie de un agent de marketing de produse chiar înainte de a începe să construiți un produs, pentru a evalua piața și a dezvolta un produs sau serviciu care rezolvă de fapt problemele potențialilor clienți (și pentru care aceștia vor plăti).

Iată un citat dintr-un raport CB Insights care analizează 101 eseuri ale fondatorilor de startup-uri eșuate:

„Motivul principal al eșecului, care este numit de 42% dintre respondenți, este lipsa cererii de pe piață pentru produsul lor.

Ar trebui să fie de la sine înțeles: dacă nimeni nu dorește produsul tău, compania ta nu va reuși. Cu toate acestea, multe startup-uri dezvoltă astfel de produse cu speranța irațională că vor convinge oamenii de contrariul.”

Se dovedește că undeva în jur de 40% sau 30% dintre ei eșuează din cauza lipsei de înțelegere a pieței pe care intră și a unui produs de care nimeni nu are nevoie. Specialiștii de marketing sunt cei care află nevoile pieței și disponibilitatea publicului țintă de a plăti.