Training in vanzari. Note pentru antrenor.

1. Prezentarea trainerului membrilor grupului (40 min).

Trainerul se prezintă și vorbește despre el însuși, despre experiența sa și despre ce este antrenamentul (întreabă dacă cineva a mai fost la antrenament, ce i-a plăcut și ce nu - folosește aceste informații pentru a nu repeta greșelile altora), despre scopul și conținutul acestei instruiri.

Obiective de antrenament:

Structurarea informațiilor despre tehnicile de vânzare

Dobândirea de noi cunoștințe și abilități

· Instruirea si dezvoltarea de noi tehnici

Îmbunătățirea competențelor existente

· Schimb de experiență

Explorarea capacităților dumneavoastră individuale pentru a îmbunătăți eficiența lucrului cu clienții

Rezumatul programului:

1. Cunoștință. Acceptarea regulilor.

2. Stabilirea obiectivelor personale

3. Prima etapă a vânzării este stabilirea unui contact.

3.1 Regula celor 40 de secunde

3.2 Regula de compliment

3.3 Personalizare pentru client. Oglindire.

4. A doua etapă este identificarea nevoilor.

4.1 Tipuri de nevoi

4.2 Tipuri de întrebări

4.3 Ascultarea activă

5. A treia etapă a vânzării este prezentarea produsului (serviciului).

5.1 Caracteristici și beneficii

5.2 Prezentare în trei etape

5.3 Metoda SPIN

6. A patra etapă a vânzării este depășirea obiecțiilor.

6.1 Algoritm pentru depășirea obiecțiilor

6.2 Argumente suplimentare

6.3 Politica de prețuri

7. Finalizarea vânzării.

8. Poziția pe piață a companiei mele.

Cunoașterea participanților:

1 opțiune— Spune-mi despre numele tău. Rugați participanții să spună de ce părinții lor i-au numit așa, ce înseamnă numele lor, cum le place să fie numiți și ce nu le place. Formatorul poate căuta în prealabil semnificația numelui fiecărui participant și își poate completa povestea.

Opțiunea 2— Spune-mi despre vecinul tău. Participanții sunt împărțiți în perechi, comunică timp de 5 minute, apoi fiecare își prezintă partenerul.

Următorul pas este ca fiecare participant să-și scrie numele pe ecuson. Numele nu trebuie să se potrivească exact. Adică, dacă există două fete în grupul cu același nume, atunci una poate fi Natasha și cealaltă Natalya.

Stabilirea regulilor.

Antrenamentul este jocul vieții. Aici vom încerca diferite tehnici psihologice, care poate fi aplicat în procesul de vânzare și discutați rezultatele. Pentru ca acest proces să fie eficient, în cadrul antrenamentelor sunt introduse de obicei reguli care facilitează munca grupului.

Vă propun următoarele reguli:

1. Respectul unul pentru celălalt (nu insultați, nu strigați nume).

2. Vorbește pentru tine (nu „nu ne place asta”, ci „nu îmi place asta”).

3. Vorbiți pe rând (acordați un semnal condiționat „vreau să spun”).

4. Apelați strict după numele indicat pe ecuson.

5. Opriți telefoanele mobile în timpul orei.

Există și alte reguli pe care le putem folosi: regula confidențialității, „aici și acum”, apariția la timp, participarea activă, STOP.

Întrebare pentru grup: de ce reguli aveți nevoie pentru a lucra confortabil?

Acceptarea regulilor: fiecare participant spune: „Accept aceste reguli și mă angajez să le respect”.

Agățăm o listă de reguli pe tablă.

2. Stabilirea obiectivelor personale (20 min).

Exercițiu în caietul de lucru nr. 1:„Ce vreau să obțin și ce sunt gata să fac pentru asta”

După cum știți, pentru a obține un rezultat, trebuie mai întâi să faceți un efort. Următorul exercițiu este dedicat faptului că fiecare participant va încerca să definească clar ce anume dorește să obțină de la acest antrenament și ce eforturi este gata să facă pentru aceasta.

De exemplu, doriți să învățați cum să convingeți un client sau să depășiți obiecțiile și, pentru aceasta, sunteți gata să participați activ la toate exercițiile, să puneți întrebări, să ajungeți la timp etc. Participanților li se acordă 10 minute. pentru a completa foaia. Apoi, fiecare dintre ei citește ceea ce a fost scris, iar formatorul notează pentru el însuși care sunt aspectele deosebit de importante pentru participanți (ar trebui să li se acorde mai mult timp la formare).

3. Prima etapă a vânzărilor este stabilirea contactului. (2 ore)

Etapa stabilirii contactului este neapărat prezentă în orice negocieri. Această etapă este necesară pentru ca oamenii să treacă temă nouă, pe o persoană nouă, distrage atenția de la factorii străini.

În convorbirile telefonice, etapa stabilirii contactului este mult mai scurtă. Întrebare pentru grup: de ce?

Pentru că atenția interlocutorului „plutește” mai repede, pentru că nu te vede,

Pentru că, după ce a ridicat telefonul, este deja gata să vorbească,

Există câteva modele simple care trebuie urmate pentru ca stabilirea contactului să aibă succes.

3.1 Regula celor 40 de secunde.

Prima impresie se formează în primele 30-40 de secunde. Este de mare importanță:

Aspect: în mod ideal, se potrivește stilului și nivelului clientului: aceasta contribuie la instalarea negocierilor pe picior de egalitate. Amintiți-vă de accesoriile succesului în afaceri: ceas, pix, telefon mobil. Demonstrarea de superioritate sau invers poate afecta negativ cooperarea viitoare.

Primele fraze: este indicat să suni clientul pe nume și patronim și să te prezinți. Este mai bine să nu folosiți expresiile „îngrijorări”, „Îți voi ocupa foarte puțin din timpul”. Întrebare pentru grup: pe care să le folosiți? (Cele pozitive, precum „oferiți cooperare” și altele? ..) Ar trebui să vă referiți la acord, să întrebați dacă este convenabil ca interlocutorul să vorbească (la telefon) și cât timp are.

Primii pasi: actioneaza cu incredere, fara tam-tam, ofera cartea ta de vizita; afla unde ai vrea sa stai. Nu ar trebui să începeți o conversație stând în picioare: dă impresia de incertitudine și grabă,

Contact vizual. Dacă o persoană nu se uită în ochi, înseamnă că ascunde ceva, minte, nu termină.

O strângere de mână vă caracterizează poziția în comunicare.

Exercițiu pentru 4 participanți: un participant închide ochii și dă mâna cu trei persoane. Apoi își împărtășește impresiile despre strângeri de mână, poate încerca să ghicească cine a fost unde.

Zâmbește: este mai ușor și mai plăcut să comunici cu o persoană prietenoasă.

Exercițiu pentru întregul grup: zâmbește-i vecinului tău din dreapta, încearcă să o faci natural. Zâmbetul se învârte și se învârte. Antrenorul poate începe. Pentru comoditate, puteți rosti simultan numele participantului sau puteți spune „Bună ziua”.

3.2 Regula complimentului.

Majoritatea oamenilor le place să fie complimentați. Un compliment adecvat câștigă interlocutorul față de tine. Să ne uităm la ce poți completa în comunicarea de afaceri:

Tot ceea ce etala o persoana: certificate, diplome, premii, flori in ghivece;

Decorarea interioară și exterioară a spațiilor;

Științifice, publice și activitate socială client;

Angajarea, cererea, semnificația unei persoane („doar tu poți rezolva această problemă”, „totul depinde de tine”, feedback pozitiv de la superiori sau parteneri);

Fotografii cu oameni celebri;

Complimente personale (doar cu clienți cunoscuți).

Principalul lucru: complimentele trebuie să fie sincere!

Exercițiul numărul 2 din carnetele de lucru: Încercați să veniți cu cât mai multe complimente posibil pentru fiecare situație. Fiecare participant lucrează independent, apoi discutăm rezultatele în grup.

3.3 Personalizare pentru client.

A te adapta la client înseamnă a deveni ca el. Oamenii au încredere în mod inconștient și aleg pe cei care sunt asemănători cu ei. Scopul ajustării este de a influența subconștientul unei persoane, arătând că „Sunt la fel ca tine”.

Probabil ați observat că oamenii care comunică unii cu alții de mult timp au expresii și cuvinte asemănătoare, adoptă gesturi unul față de celălalt, țin pasul. Conversațiile intime se desfășoară, de obicei, sub ton, cu același ritm și volum între interlocutori.

Putem merge de la opus: mai întâi ne adaptăm clientului, iar apoi, ca urmare, obținem locația și încrederea acestuia.

Pentru a face acest lucru, trebuie să-i observați cu atenție comportamentul, ritmul de vorbire, viteza de mișcare, gesturile, să-i ascultați cuvintele, să mențineți o distanță confortabilă pentru el.

Exercițiu pentru întregul grup: Trei persoane vă rog să stați în cercul interior și trei în cel exterior. Acum cei care stau în cercul exterior trebuie mai întâi să se îndepărteze, apoi să se apropie de partenerul lor și să găsească distanța optimă de comunicare pentru el. În același timp, puteți vorbi pe orice subiect neutru.

Discuție: cum ai reușit să găsești această distanță, ce ai observat în comportamentul (postura, vorbirea) partenerului tău?

Oglindirea este o ajustare a gesturilor și a posturii. Adică copierea lor imperceptibilă. Reglarea vorbirii - trebuie să vorbiți cu același volum sau puțin mai liniștit, la aceeași viteză. Folosește aceleași cuvinte și expresii pe care le folosește interlocutorul tău. Oglindirea funcționează pe principiul „suntem la fel, vorbim aceeași limbă”.

Exerciții pentru întregul grup.

1 opțiune. Jumătate dintre participanți pleacă, restul primește în liniște sarcina de a copia postura, gesturile, volumul și viteza de vorbire a viitorilor lor interlocutori. Interlocutorii intră, toți stau în perechi. Un subiect aproximativ pentru o conversație este modul în care am petrecut vara, timpul - 5 minute. Discuție: care sunt sentimentele conversației dintre cei care au ieșit? Ce s-a întâmplat/nu a funcționat pentru oglinzi?

Opțiunea 2„Cercetași”. Pentru fiecare participant, antrenorul spune sau scrie numele persoanei pe care o va oglindi. Apoi este dat un subiect de comunicare, fiecare participant vorbește pe rând. În timpul „povestirii generale”, trebuie să îl oglindiți pe cel al cărui nume l-ați primit și să încercați să observați cine vă oglindește. În mod ideal, până la sfârșitul exercițiului, toți stau în aceeași poziție.

4. A doua etapă a vânzărilor – identificarea nevoilor (2 ore).

Fiecare om, cumpărând ceva, încearcă să-și satisfacă nevoia, să-și atingă scopul. Și, prin urmare, atunci când alegeți un produs sau serviciu, unele calități specifice sunt importante pentru el. Secretul este sa afli mai intai ce anume este important pentru el, iar apoi sa faci o prezentare a produsului tau in conformitate cu cererea clientului.

O persoană cumpără doar ceea ce are nevoie dintr-un motiv oarecare. Puteți încerca să ghiciți ce motivează o persoană atunci când alege un produs sau puteți determina de ce are nevoie, adică să-i identificați nevoile. Acest lucru se face cu ajutorul unei întrebări deschise, deoarece această întrebare implică un răspuns detaliat, oferă clientului posibilitatea de a „vorbi”. Există o regulă importantă: cu cât întrebarea este mai generală, cu atât este mai eficientă. De exemplu: „Ce caracteristici ale telefonului vă interesează?” sau „Ce este important pentru tine în telefon?”. Mai mult intrebare generala presupune un răspuns și o prioritizare mai liberă: clientul va numi primul semn pentru el cel mai important. Dacă o persoană se limitează la un răspuns dintr-un singur cuvânt, puteți pune o întrebare clarificatoare: „Ce altceva ți-ar plăcea?”. Amintiți-vă succesiunea în care și-a enumerat nevoile (condițiile). Prezentarea răspunsului ar trebui făcută în aceeași succesiune, atunci vei avea șanse mai mari să convingi clientul. În plus, este de dorit să folosiți aceleași cuvinte și formulări, să vorbiți cu clientul „în limba lui”.

Exercițiul numărul 3 din caietele de lucru: ce este important pentru clienții mei? Gândiți-vă la doi sau trei dintre clienții dvs. cu cereri „speciale” și descrieți. Ce anume a fost important pentru ei atunci când au ales un produs?

4.1 Tipuri de nevoi.

În psihologia vânzărilor, se disting în mod condiționat 4 grupuri de nevoi.

câștig material. Dacă simțiți că clientul încearcă să economisească bani sau vrea să fie antreprenor, cumpărați la cel mai mic preț (favorabil), atunci puteți juca pe asta.

Securitate. Dacă se află că clientul încearcă, în primul rând, să se protejeze (de exemplu, de furt, de a ajunge într-o situație incomodă), atunci în prezentarea dvs. ar trebui să prezentați garanția, reputația și fiabilitatea recomandării în locul intai. Dacă clientul este un conservator, atunci trebuie să vă concentrați pe caracterul tradițional al mărcii, testat în timp.

Confort. Clientul dorește comoditate și servicii înalte - dă-i-o!

Prestigiu. Există o categorie de oameni care reacționează doar la noutăți prestigioase. Nu le place să se uite la filme vechi, lucrurile pentru ei își pierd interesul odată cu apariția a ceva nou. Dacă trebuie să te joci cu un sentiment de mândrie, atunci vorbește despre prestigiu, exclusivitate, marcă.

Nevoile pot fi identificate în două moduri: ascultând și întrebând, sau mai bine ambele. Întrebare pentru participanți: de ce ar trebui să fie identificați?

Exercițiu în pereche:încearcă să-i vinzi partenerului tău un stilou. Pentru a face acest lucru, mai întâi află ce este important pentru el în pixuri. Și apoi descrie stiloul astfel încât să-i placă (aproape în propriile cuvinte).

4.2 Tipuri de întrebări

Deschis.

Pe întrebări deschise este imposibil să răspunzi pur și simplu „Da” sau „Nu”, acestea necesită un răspuns detaliat; deseori începe cu cuvintele „Ce”, „Unde”, „Când”, „Cât de mult”, etc. Scop: să-l facă pe client să vorbească, să se informeze. Sunt folosite pentru a clarifica situația pentru a înțelege mai bine clientul.

Închis.

La întrebările închise se poate răspunde doar cu „Da” sau „Nu”; deseori începe cu un pronume sau verb; de exemplu: „Îți place să citești?! Scop: obținerea consimțământului sau a confirmării. Folosit pentru aflarea faptelor.

Întrebări alternative („iluzia alegerii”).

Scop: obținerea consimțământului clientului. Aceasta este o întrebare care are două răspunsuri, ambele împingând clientul în direcția corectă: „V-ar fi mai convenabil să sunați dimineața sau după-amiaza?” sau „Preferi roșu sau negru?”

Întrebări „cu coadă”.

Întrebare „Da” garantată: „În vânzarea serviciilor, încrederea este foarte importantă, nu-i așa?”

Scop: Pentru a obține confirmarea sau acordul de la client cu privire la beneficii foarte importante și pentru a se asigura că clientul este implicat în conversație: „Nu-i așa?”. „Chiar?”, „Chiar?”, „Sunteți de acord?”, „Chiar?”

Ofensivă alternativă (contraatac).

Scop: împingerea clientului să facă o afacere. „Veți avea timp să transferați banii până la sfârșitul lunii?”, „Dacă vă garantăm acest lucru, sunteți gata să semnați contractul acum?”

Sugestiv.

Scop: pentru a împinge imperceptibil clientul la caracteristica pozitivă a produsului, de exemplu: „Probabil, copiii tăi vor folosi și un computer?”

Întrebările principale ajută clientul a întelege că are nevoie de produsul nostru, este profitabil, convenabil etc.

· Este necesar să sugerăm o situație problemă în care clientul ar avea nevoie de produsul (serviciul) nostru.

· Obțineți confirmarea că există o astfel de problemă.

· Sugerați ca produsul (serviciul) nostru să rezolve această problemă.

Clarificare.

Sunt folosite dacă este foarte dificil sau nedorit să răspunzi la o întrebare directă a unui client. "Cât face?" - „Și pentru ce sumă?”; "Ce anume?";

— Mi se va potrivi? - "Și în ce scopuri?"

Verificarea gradului de pregătire pentru a încheia o afacere.

"Ce ți-a plăcut?". "Ce crezi despre?". "Vrei sa cumperi?"

Exercițiul numărul 4 din caietele de lucru: veniți cu 2 întrebări de fiecare tip pentru a vă vinde produsul sau serviciul.

4.3 Cum să ascultați sau tehnici ascultare activa.

Există mai multe moduri de a asculta activ. Îți permit să „vorbești” o persoană, adică îi dau ocazia să vorbească și să fie auzit. Aceste tehnici pot deveni asistenții tăi de încredere nu numai în procesul de vânzare, ci și în viața de zi cu zi.

1. Înclinarea din cap, folosirea interjecțiilor „aha”, „uh-huh”, „da”, postură de atenție și interes (ușoară înclinare către interlocutor, postură deschisă sau neutră, contact vizual).

2. Repetarea unui cuvânt sau a unei fraze a interlocutorului: „Este important pentru noi să facem acest lucru cât mai repede posibil” - „Cât mai repede posibil”

3. Clarificare: „Ce vrei să spui?”, „Ce anume este important pentru tine?”, „Explică, te rog”, „Spune-mi mai multe despre asta”

4. Reformulare: „Adică...” „Dacă te înțeleg bine, ..”

5. Reflectarea emoțiilor: „Acesta este cu adevărat jignitor”, „Da, groaznic”, „Trebuie să fi fost foarte fericit”, „Situație neplăcută”.

6. Rezumat: „Deci am fost de acord că…”, „Deci…”

Exercițiu în pereche: unul vorbește și celălalt ascultă activ. Întrebare pentru a doua: ai avut senzația că ești cu adevărat ascultat?

5. Următoarea etapă este prezentarea unui produs sau serviciu (2,5 ore)

Întrebare pentru participanți: care prezentare este mai bună și de ce:

O prezentare structurată ca un monolog, cu vânzătorul vorbind de cele mai multe ori.

Prezentarea este ca o conversație structurată, în timp ce vânzătorul angajează clientul într-un mini-dialog, discutând succesiv toate punctele principale ale prezentării.

În procesul de realizare a unei prezentări, este necesar să ne amintim efectul „marginei”: impresia totală a prezentării este determinată în proporție de 80% de modul în care începem și ne încheiem prezentarea. Vorbește încet, în propoziții scurte. Potrivit cercetărilor, jumătate dintre adulți sunt incapabili să înțeleagă sensul frazelor rostite dacă fraza conține mai mult de 13 cuvinte. În plus, atunci când o frază durează mai mult de 6 secunde fără pauză, se înțelege brusc. Cu toate acestea, s-a observat că vânzătorii cu experiență încă folosesc fraze lungi, dar foarte des folosesc prepozițiile „și”, „sau”, cu ajutorul lor, o persoană se cufundă într-o stare ușoară hipnotică, iar gradul de încredere a clienților crește.

Brainstorming pentru întregul grup:„Cuvinte dăunătoare” (puteți scrie pe tablă)

1. Este mai bine să înlocuiți particulele „nu” și „nu” cu o formulare pozitivă sau o alternativă în întrebări și declarații.

2. Cuvântul „dacă”: înlocuit cu cuvântul „când”

4. Înlocuiește cuvintele „scump”, „ieftin”, „cumpără”, „vinde” cu sinonime.

6. Termenii dificili ar trebui descifrați pentru cumpărător.

7. Înlocuiți cuvintele negative „problemă”, „dificultate”, „nu se potrivește” cu o formulare pozitivă.

Exercițiul numărul 5 din caietele de lucru: Cum poate fi prezentat același produs clienților cu nevoi diferite? Completați tabelul pentru 4 poziții.

5.1 Caracteristici și beneficii

O caracteristică este o proprietate obiectivă a unui produs sau serviciu. De exemplu, dimensiune, termen de valabilitate, preț, livrare, consultanță. O caracteristică în sine nu este nici bună, nici rea. Clientul ei poate percepe neutru: „Ei bine, da, rotund. Şi ce dacă?".

Prin urmare, este întotdeauna necesar să traducem caracteristica într-un beneficiu. Beneficiul este beneficiul pe care clientul îl poate obține din această caracteristică.

Un asemenea beneficiu apare datorita uneia si atare caracteristici;

Această caracteristică vă oferă un astfel de beneficiu;

Întrebare principală - da, avem nevoie de un astfel de beneficiu - confirmare prin caracteristici.

Brainstorming pentru întregul grup: "Caracteristici și Beneficii"

5.2 Prezentare în trei etape

După cum știți, o persoană are o minte și sentimente. El poate face o achiziție pentru că „are nevoie”, pe baza unor motive raționale, sau pentru că „dorește”, pe baza atitudinii lor emoționale față de produs. O prezentare în trei etape vă permite să influențați nu numai latura rațională, ci și latura emoțională.

Deci, este format din 3 etape: caracteristică, beneficiu, imagine figurativă.

De exemplu: "Alenka" - ciocolată, amintind de copilărie. Prin urmare, este întotdeauna la cerere și se vinde bine. Fiecare al 5-lea cumpărător, care vine la magazin, caută chipul lui Alenka în vitrină.

O imagine figurativă este o imagine colorată emoțional, care este plăcută pentru ascultător.

Se poate baza pe unul dintre cele cinci simțuri: văzul (vezi cum...), auzul (auzi cum...), mirosul (miroase...), atingere (poți simți, atinge...), gustul (dulce, fraged, cremos). De exemplu: „se topește în gură, nu în mâini”. Se mai poate baza pe umor, percepția culorii (albastru ca cerul), numerotare (statistică) etc.

Exercițiul numărul 6 din caietele de lucru: Faceți o prezentare în trei pași pentru oricare dintre produsele dvs. Discuții despre prezentările rezultate.

5.3 Metoda SPIN

Metodele de vânzare agresive sunt mai potrivite pentru vânzări mici, iar pentru vânzări mari este mai bine să folosiți ascultarea activă și întrebări competente.

SPIN este arta de a pune întrebările potrivite în ordinea corectă.

Cu- situațional: „ce-i ce?” - colectarea de informații despre o persoană și afacerea sa. Ele pot fi setate altor reprezentanți ai companiei care sunt gata să comunice.

P– problematic: „care sunt dificultățile?” - identificarea problemelor, neajunsurilor, dificultăților.

Și- extragerea: „La ce consecințe teribile poate duce asta?” - extragerea posibilelor consecinţe negative ale problemelor constatate.

H– ghiduri: „cu ce vă va ajuta oferta noastră?” - propunerea unei soluții la problemă.

Exercițiul numărul 7 din caietele de lucru: Intocmește întrebări SPIN pentru anumite situații din practica ta.

6. A patra etapă a vânzării - depășirea obiecțiilor (2 ore).

Obiecția este un semn rău sau bun? Aceasta este atât îndoială, cât și interes.

Întrebare pentru grup: Care este un răspuns tipic la o obiecție a clientului? "Nu, nu este." Dă exemple. Care este reacția clientului? Când oamenii se ceartă, nu se aud, toată lumea încearcă să-și demonstreze cazul sau chiar că adversarul „nu înțelege absolut nimic”. Prin urmare, sarcina noastră în stadiul obiecțiilor nu este să argumentăm, ci să fim de acord. Numai că nu cu întreaga obiecție, ci cu o mică parte din ea.

6.1 Algoritmul pentru depășirea obiecțiilor constă din 5 pași:

1. Ascultați clientul, adică oferiți-i posibilitatea de a obiecta

Uneori este necesar să se ofere clientului posibilitatea de a se exprima pe deplin pentru ca obiecția să se „rezolve”. Deci, de exemplu, prin repetarea ultimului cuvânt al clientului, contribuiți la eforturile acestuia de a-și preciza obiecția.

De exemplu, ca răspuns la o obiecție tipică a clientului: „Este foarte scump”. - poți să întrebi din nou: „Scusit?”. După aceea, trebuie să faceți o pauză și să permiteți clientului să vorbească.

2. Atașamentul psihologic față de obiecție.

Dați clientului să înțeleagă că obiecția sa este rezonabilă și are dreptul de a exista. Acest lucru se poate realiza printr-o declarație conciliantă: „Aceasta este foarte întrebare importantă", acord parțial: "Da, aceasta este într-adevăr o mașină foarte scumpă" sau un compliment: "Remarcă interesantă. Sunteți primul care acordă atenție acestui lucru."

3. Întrebări clarificatoare.

Puneți o serie de întrebări care vă permit să clarificați esența obiecției. De exemplu, răspunsul la o obiecție tipică a clientului „Este prea scump” ar putea arăta astfel: „În comparație cu ce?”, „Cât crezi că ar trebui să coste?”. Ca urmare, obiecția se poate dovedi a fi obiectivă, îndoială (lipsa de informații) sau substituție (în spatele ei se află o altă obiecție reală). În funcție de informațiile clarificate, purtăm o ceartă.

4. Argumentarea.

În această etapă, formulăm beneficiul propunerii dumneavoastră în câteva propoziții pe baza informațiilor primite în procesul de a pune întrebări clarificatoare. Dați un răspuns specific (explicații de ce).

5. Apel la acțiune.

Răspunzând la o obiecție, cereți cu blândețe o înțelegere.

Toate cele de mai sus nu înseamnă că trebuie să parcurgeți toți cei 5 pași de fiecare dată. Dar cunoașterea acestor pași vă oferă libertatea de a alege una sau alta modalitate de a lucra cu obiecțiile, în funcție de situația specifică. Unii pași pot fi săriți, cu excepția pasului de atașament psihologic, care este întotdeauna adecvat și va funcționa întotdeauna. Secretul este că nu vă certați cu clientul, nu îl confruntați, așa cum se așteaptă el, ci rămâneți cu el „de aceeași parte a baricadelor”.

6.2 Metode suplimentare de persuasiune.

· Influența legii, a regulilor. „Așa ar trebui să fie...”, „După... ar trebui”. Prin urmare, constrângerea legii este o metodă eficientă condiționat în Federația Rusă, deoarece provoacă opoziție. Eficient pentru persoanele care fac totul „în modul corect” sau „în modul corect”. Întrebare pentru grup: cu care dintre clienții tăi poate fi folosită această metodă?

· Influența acordului reciproc. „Așa cum am convenit...” Egalitatea părților, luarea deciziilor în comun. Eficient dacă există un acord și dacă persoana este responsabilă. Care dintre clienții tăi pot și nu pot folosi această metodă?

· Influenţa normelor de grup. „Este obișnuit pentru noi”, „Este obișnuit în această afacere.” Pentru persoanele care respectă normele scrise și nescrise sau pentru cei pentru care sunteți o organizație cu autoritate. Cu care dintre clienții tăi poate fi folosită această metodă? Și care sunt avantajele și dezavantajele expresiei „toată lumea o face”?

· Influența expertului. Opinia expertului pe aceasta tema. Puteți acționa ca un expert, un statistician sau un terț. „Am întâlnit această situație și sugerez...” Care dintre clienții tăi pot și nu pot folosi această metodă?

· Influența remunerației. Acceptarea ofertei dvs. va aduce clientului următoarele beneficii. Ca caracteristică și beneficiu. „Veți face ceea ce vă va oferi...” Este important să știți ce beneficii are nevoie acest client special. Dați exemple din practica dumneavoastră: clienți care apreciază diferite beneficii (criterii).

· Influența constrângerii. Metoda supremă. „Dacă nu o faci, nu vei mai putea crește”. Raportul efectiv dintre recompensă și constrângere este de 70% până la 30%.

· Vânzarea neajunsurilor. Nimic nu este perfect, fiecare companie are defecte. Puteți vorbi despre un dezavantaj care este IMPORTANT pentru client, iar după aceea - despre beneficiile care sunt semnificative pentru el. Dezvăluirea deficiențelor tale va demonstra onestitatea ta față de client și îl vei câștiga și mai mult. Care sunt deficiențele produsului, serviciului dvs., ați putea exprima clienții?

· Trecerea către viitor sau „efect de potrivire”. O discuție detaliată despre viitoarea cooperare, de parcă s-ar fi luat deja o decizie în acest sens. De exemplu, pentru a calcula profitul potențial sau creșterea numărului de cumpărători. Puteți crea o imagine figurativă: „În această rochie vei fi regina serii”. Cum poți folosi această tehnică?

„Cel mai bun din cel mai rău”. Toată lumea are acest dezavantaj. Alte opțiuni sunt și mai rele.

Să rezumam schema de depășire a obiecțiilor:

Exercițiul numărul 8 din caietele de lucru: Notați obiecțiile tipice de la clienții dvs. sau cele cărora le este deosebit de dificil să le faceți față. Scrieți un algoritm pentru lucrul cu ei. Joacă în perechi.

6.3 Politica de prețuri.

Discuție pentru întregul grup: ce înțeleg clienții tăi prin scump?

Principalele metode de lucru cu prețul:

Cuvintele ieftin și scump pot fi înlocuite cu...

Mai întâi, formați valoarea mărfurilor, faceți oferte pentru client, apoi negociați prețul

La începutul întâlnirii, este mai bine să răspunzi că există o gamă largă de prețuri de la și la

Aflați dacă bugetul este limitat

Aflați ce segment de preț vizează clientul

Prețul trebuie chemat cu încredere și clar, fără a cere scuze sau regrete. Prețul se potrivește cu produsul și serviciile.

Consens: prețul este un parametru important

Clarificare: ce este costisitor pentru client (prețul pentru utilizatorul final, prețul ca oportunitate pentru o schimbare rapidă, prețul ca oportunitate de a face o marjă bună, prețul ca factor în costurile de promovare și timpul personalului)

Motivare: defalcarea sumei pe zile de rate

Servicii suplimentare: transport gratuit, acceptând retururi

Reduceri (ultima)

Întrebare principală: dacă undeva este prea ieftin, care ar putea fi motivul?

8. Ultima etapă este finalizarea vânzării (1 oră).

Există mai multe moduri de a finaliza o vânzare:

1. Faceți o ofertă directă și faceți o pauză.

Se spune că este justificată o singură modalitate de a pune presiune asupra cumpărătorului, și anume sub forma unei pauze, pe care vânzătorul trebuie să o păstreze după oferta directa despre cumpărare. Există o părere că primul care rupe tăcerea are mai puține șanse să aibă un rezultat favorabil pentru el. Trebuie spus că abilitatea de a face pauză este importantă în toate cele cinci etape ale procesului de vânzare. Este adevărat, totuși, că o pauză necesită mai mult curaj decât să vorbești.

2. Creați o grabă.

De exemplu: „Ultimele 10 bilete rămase...” Clienții par să fie îngrozitor de îndrăgostiți de o frază, iar pentru ei este într-adevăr destul de sigură: „Trebuie să mă gândesc” sau „Mă voi întoarce mai târziu”. Faceți clientul să creadă că deseori regretă nehotărârea sa. Lasă-ți clientul să simtă că dacă achiziția este amânată până mâine, atunci nu se va putea bucura de ea astăzi.

Există o serie de povești pe care vânzătorii cu experiență le spun clienților să-i încurajeze să cumpere. Particularitatea metaforelor și poveștilor este aceea că se relaxează, dau impulsuri emoționale și sunt bine amintite.

3. Încercați

Există mai multe canale de percepție: vizuală, auditivă, tactilă. Conform modului dominant de a percepe, oamenii sunt împărțiți condiționat în vizual, auditiv și kinestezic. Pentru a convinge o persoană, puteți nu numai să spuneți, ci și să arătați, să spuneți, să lăsați să atingeți (încercați, mirosiți).

Compania Xerox și-a închiriat copiatoarele și. După cum sa dovedit, oamenii le-au cumpărat apoi. Pentru a face un client să se îndrăgostească de produsul tău, trebuie să-i oferi acest produs să atingă, să țină, să încerce, să-l lași să simtă cu toate cele cinci simțuri. Această metodă este adesea folosită de proprietarii magazinelor unde sunt vândute animale. Acestea vă permit să luați animalul pentru o anumită perioadă de timp, pentru ca ulterior, dacă doriți, să îl puteți cumpăra definitiv (deși în raport cu animalele, multora li se pare prea inuman acest mod de a vinde). De regulă, în această perioadă, clienții - și mai ales copiii lor - au timp să se obișnuiască cu o achiziție live.

4. Prezumția faptului tranzacției.

Vânzătorul construiește un dialog cu clientul pe ipoteza că decizia de cumpărare a fost deja luată de acesta și rămâne doar să clarificăm câteva detalii ale achiziției. De exemplu, el întreabă: „Veți plăti în numerar sau cu cardul de credit?”

Astfel, vânzătorul încearcă să plaseze clientul în zona de inevitabilitate a achiziției. Agentul de vânzări nu spune „Dacă cumpărați această mașină”, ci în schimb spune „După ce cumpărați această mașină”.

5. Completare prin cinci întrebări.

Întrebarea 1. Trebuie să existe un motiv întemeiat pentru refuzul dumneavoastră. Pot să știu ce este?

Întrebarea 2. Există și alte motive în afară de acesta?

Întrebarea 3. Să presupunem că ai putea să te asiguri că... Atunci răspunzi da?

(Dacă răspunsul este negativ - întrebarea 4 sau 5)

Întrebarea 4. Deci trebuie să existe un alt motiv. Pot să o recunosc?

Întrebarea 5. Ce te-ar putea convinge?

În orice caz, indiferent de rezultatul vânzării, sarcina vânzătorului este de a rezuma întâlnirea și de a încheia într-o notă pozitivă. Dacă clientul a făcut o achiziție, amintiți-vă despre serviciul „post-vânzare”, mulțumiți pentru achiziție, faceți un compliment, desfaceți cumpărătorul. Un agent de vânzări care își pierde imediat interesul față de un client după plată lasă o impresie negativă.

Discuție pentru întregul grup: cum încheiați de obicei procesul de vânzare și de ce? Ce alte moduri ai vrea să încerci?

9. Compania la care lucrez (40 min)

Acest bloc este dedicat orientării spre piață. Vânzătorul trebuie să-și cunoască bine concurenții, avantajele și dezavantajele acestora, precum și locul companiei sale pe piață.

Exercițiul numărul 9 din caietele de lucru: avantaje competitive compania mea.

Exercițiul numărul 10 din caietele de lucru: concurenții noștri, avantajele și dezavantajele acestora

10. Finalizarea antrenamentului (30 min)

Feedback cu privire la rezultatele antrenamentului. Rezumând.

Discuție pentru întregul grup: deschideți-vă foile „Ce vreau să realizez și ceea ce sunt gata să fac”. Ți-ai atins obiectivele? Ai contribuit pe deplin?

Care sunt impresiile tale despre antrenament: ce ți-a plăcut și ce nu ți-a plăcut? Care sunt dorințele?

Vă rugăm să completați formularele finale

Vă mulțumim pentru munca dvs. A fost o plăcere și o plăcere pentru mine să lucrez cu tine.

Marketing antrenamente psihologice pentru centrele care furnizează aceste servicii populației, pot fi împărțite în două mari părți - „externă” și „internă”.

„Extern” – atragerea de clienți care nu au participat la traininguri într-un anumit centru.

„Intern” - crearea motivației pentru participarea la diverse training-uri pentru persoanele care urmează deja sau au finalizat formarea într-un anumit centru.

Marketingul „în afară”.

Dispoziții generale.

Promovare eficientă formarea nu se poate baza pe vreo modalitate de a atrage clienți.

Niciodată nu poți prezice exact care metodă va da cel mai mare efect.

Fiecare modalitate de a atrage clienți trebuie să fie justificată din punct de vedere economic. Adică, resursele cheltuite pentru implementarea sa ar trebui compensate prin profit financiar.

Este rezonabil să combinați toate metodele pe baza contextului promovării instruirii, concentrarea lor, public țintă, cost.

Aceste trei elemente nu necesită investitii financiare, iar în „colegi de clasă” și „contact” mulți sunt deja înscriși.

2. Crearea unui „virus gândit”, „tehnologie-meme”.

Scrierea și repovestirea unor basme interesante, povești despre antrenament (antrenor). Crearea unui „mit” al schimbării pozitive extraordinare pe care se poate baza evenimente realeși beneficiile antrenamentului. De exemplu, după formarea mea „Master of Dating”, un tânăr a împărtășit un rezultat neobișnuit. El a spus că acum copiii, câinii și polițiștii rutieri îl cunosc cu ușurință, iar fetele se întâmplă cumva să fie prin preajmă, nici nu știe de ce se întâmplă. Și-a dat seama că este necesar să-ți stabilești un obiectiv mai precis înainte de antrenament, altfel, vei avea succes cu toată lumea! Ai nevoie de toate?

Astfel de povești ar trebui spuse în pauze, ceaiuri, forumuri și așa mai departe. Mituri parcă distractive care sunt împărtășite întâmplător, cu plasarea accentelor potrivite.

Pentru fiecare antrenament - o carte, aceasta este norma, cu cât mai multe, cu atât mai bine.
Din versiunea tipărită, asigurați-vă că ați făcut o carte audio.
Formatați fiecare carte în articole. Vezi punctul 8.
Cel mai drumul rapid a scrie o carte înseamnă a face o înregistrare audio a antrenamentului, a o formata. De asemenea, puteți scrie articole.
Toate cărțile despre o anumită formare trebuie să fie trimise spre vânzare. Ele sunt mai importante decât orice cărți netematice sau lucrări ale unor autori externi.

10. Creați prezentări video.

Pentru fiecare antrenament este util să creați prezentări video. Este mai bine ca liderul antrenamentului să fie înregistrat. De asemenea, va fi bine să înregistrați recenzii video ale instruirii, astfel încât oamenii să dea părere indicând succesele și beneficiile specifice ale instruirii. În plus, postăm toate acestea gratuit pe servicii video cunoscute și, bineînțeles, pe site-ul nostru web, ca o completare la descrierea instruirii.

11. Radio.

Va fi util dacă antrenorul conduce o serie de programe sau o rubrică. Desigur, sunt utile și invitațiile unice la difuzare, dar audiența nu are timp să-și amintească de persoana invitată timp de 15 minute. Emisiunea radio trebuie să fie regulată. Oferiți titluri de actualitate, programe interesante, redactorilor-șefi ai posturilor de radio. Dacă sunt interesați, atunci efectul spectacolelor nu vă va face să așteptați.

12. Cursuri de prezentare.

Ele au sens dacă sunt gratuite și puteți colecta un număr suficient de potențiali participanți la formare. Este posibil să se organizeze un maraton de o zi, în care fiecare lider de antrenament va face o prezentare timp de 1 oră, astfel încât să existe posibilitatea de a urmări cât mai multe antrenamente și antrenori.

13. Participarea la lucrările oricărei publicații tipărite populare.

Aceasta poate fi menținerea unui titlu sau a unei coloane separate, răspunsuri regulate la întrebările cititorilor, aceleași articole. Acolo, cel mai probabil, nu va exista publicitate directă a instruirii, dar trainerul se poate prezenta ca persoana interesanta competent în orice direcție.

14. Informații de la colegi (alți formatori).

Este mai bine atunci când, în contextul antrenamentului, pregătirea dumneavoastră va fi recomandată ca fiind cea mai interesantă pe o anumită problemă.

15. Traininguri online.

Dacă este posibil să strângi un public suficient, este posibil să organizezi un mic training sau o prezentare a acestuia, unde să oferi materiale interesante care să te încurajeze să vii să urmezi cursuri cu drepturi depline în centrul de formare.

16. Învățământ la distanță.

Oamenii care locuiesc departe de orașul în care se țin antrenamentele vor fi bucuroși să studieze de la distanță. Acest lucru face posibilă prezentarea antrenorului, antrenamentele sale. Este logic să organizezi astfel de cursuri dacă îi motivezi pe studenți să vină la formare - intensivă sau să conducă instruire contra cost.

17. Vorbind la diverse evenimente care nu au legătură directă cu posibilitatea de a atrage clienți.

conferințe, mese rotunde”, discuții, expoziții. La aceste evenimente, puteți face rapoarte, oferi instruire. De exemplu, expoziții de turism, unde poți face un reportaj despre cum să faci o reclamă pentru companiile de turism etc. Formatorul ar trebui să lase materiale despre el însuși și despre antrenamentele sale.

18. Imprimați reclame în locații potențiali clienți.

Dacă se țin traininguri de creștere personală, concepute pentru tineri, apoi postarea de anunțuri în institute, altele institutii de invatamant, va veni la îndemână. Cu toate acestea, nu este necesar să plasați informații despre cursurile de afaceri în stațiile de autobuz.

Nu mă refer la SPAM, dacă pe site-ul tău sunt abonați, atunci li se pot trimite știri despre traininguri. Mulți folosesc servicii de corespondență plătite.

20. Specializat și simplu librării.

Magazinele care vând literatură și materiale „ezoterice” uneori vă permit să plasați reclame despre cursuri tematice pentru o mică taxă.

Este plătit și scump, deci practic este inaccesibil. Dar dacă există un buget, această opțiune nu este exclusă.

22. Realizarea diferitelor cărți de referință despre formatori, companii de formare, traininguri în sine.

Practic, lucrează la imaginea unui antrenor sau a unui centru de antrenament.

Marketing „intern”.

1. Informații accesibile și simple despre toate trainingurile desfășurate în organizație.
Ușurința descrierii.

Schema generala. Despre ce este antrenamentul, pentru cine, ce este util, care este beneficiul, cine conduce, prețul.
Lipsa aceleiași descrieri pentru diferite antrenamente

Nu ar trebui să existe două descrieri identice pentru antrenamente diferite. Acest lucru creează confuzie și concurență inutilă.

Titluri captivante și întrebări retorice

Știi cum...?

Ce altceva mai poate...?

Care este pretul…..?

etc.

2. Comunicarea personală a administratorilor, managerilor centrului cu vizitatorii.

Clarificarea nevoilor. Sfat pentru a vizita un training unde aceste nevoi pot fi satisfăcute.

3. Fișă.

Program de antrenament. Scurta descriere traininguri, publicitate.

Crearea unui mediu confortabil de învățare.

Mâncare, cafea, ceai. Rezolvarea în timp util și rapidă a tuturor întrebărilor participanților la training.

Acestea sunt modalități scurte și în mare parte gratuite de promovare a cursurilor de formare, care pot fi utile atât pentru organizații, cât și pentru formatorii individuali care își promovează singuri cursurile.

Majoritatea managerilor de vânzări, mai devreme sau mai târziu, se confruntă cu problema dezvoltării diverselor abilități profesionale. Mai mult, această problemă apare, atât pentru managerii începători, cât și pentru cei experimentați. Pentru a rezolva aceste probleme, diverse traininguri pentru managerii de vanzari.

Cum se desfășoară traininguri de vânzări, în teren și în beneficiul managerilor? Pentru cei care nu au ocazia să participe la un training complet de vânzări, oferim o selecție de exerciții pentru dezvoltarea abilităților de vânzări. Managerii tăi de vânzări vor avea ocazia să lucreze la cele existente sau să dobândească noi abilități necesare în vânzări către arsenalul lor.

Vom arunca o privire asupra exercițiilor:

1. Prima impresie
2. Vânzător Samurai
3. scaun de obiecție
4. Danetki
5. Înger alb și negru
6. Interlocutor dificil
7. Ascultă mai mult, vorbește mai puțin
8. Acțiuni elementare

1. Prima impresie

Managerii de vânzări nu acordă suficientă atenție primei impresii, concentrându-se pe esența vânzării.

Acest exercițiu de instruire în vânzări te va ajuta să dezvolți abilitatea de a face primul contact cu cumpărătorul și de a îmbunătăți acțiunile menite să faci o primă impresie pozitivă. Dar acordăm suficientă atenție capacității noastre de a ne forma o primă impresie plăcută despre noi înșine?

Durata - 30-45 de minute, numărul managerilor de vânzări participanți de la 6 la 14 persoane. În prealabil, trebuie să pregătiți foi pe care va fi tipărit textul sarcinii în funcție de numărul de membri ai grupului + 2.

Îndeplinire: liderul (poate fi șeful departamentului de vânzări) citește sarcina participanților și aceștia finalizează sarcina scrisă pe foi timp de 5-7 minute. Sarcina scrisă pe foaie: în cele mai multe cazuri, prima impresie plăcută afectează rezultatul pozitiv al tranzacției. Trebuie să enumerați modalitățile prin care un manager de vânzări poate lăsa o primă impresie pozitivă despre sine.

După aceea, managerii se reunesc în mini-grupuri (3-4 persoane) și discută despre ceea ce au pregătit individual, aducând toate informațiile într-o prezentare de grup. Fiecare minigrup își prezintă munca, iar trainerul rezumă toate spectacolele. După aceea, grupul trebuie să fie combinat în două echipe, una - manageri de vânzări, cealaltă - clienți și să lucreze cunoștințele, folosind toate metodele de mai sus pentru a face o primă impresie pozitivă.

2. Vânzător Samurai

Acest exercițiu de instruire în vânzări dezvoltă abilitățile de interacțiune eficientă cu cumpărătorul. În plus, oferă o oportunitate de a dezvolta abilități creative.

Durata - nu este limitată, numărul de manageri de vânzări participanți - 12-16 persoane.

Din grupul de manageri de vânzări participanți sunt selectați 3-4 persoane. Ei vor juca rolul vânzătorilor de samurai, restul vor fi cumpărători obișnuiți.

Vânzătorilor de samurai li se dă următoarea instrucțiune: „treci antrenament special pentru samurai. Acum exersezi o abilitate foarte importantă - să te uiți la persoana care se află lângă tine, ca la un munte îndepărtat, adică să observi o equanimitate completă în comunicarea cu el. Este exact ceea ce trebuie să demonstrezi atunci când comunici cu cumpărătorul, răspunzând în același timp la toate întrebările acestuia.

Ceilalți manageri de vânzări sunt „Cumpărători”. Li se dau următoarele instrucțiuni: „Veți juca rolul cumpărătorilor obișnuiți, cereți prețul, aflați cât mai mult despre produsul pe care doriți să îl cumpărați. În timpul comunicării cu vânzătorul, sarcina ta principală este să înțelegi ce sentimente trăiești în timpul unei conversații cu el.

După exercițiul de instruire în vânzări, ar trebui purtată o discuție despre tehnicile și întrebările care au ajutat să interacționeze cu cumpărătorul cel mai bine.

3. Obiecțiile președintelui

Acest exercițiu de instruire în vânzări îi va ajuta pe managerii cu experiență să își îmbunătățească abilitățile de a lucra cu obiecții, iar tinerii profesioniști vor primi o pregătire practică suplimentară în lucrul cu ei.

Este selectat un manager care va lucra cu obiecții. Se așează pe un scaun în centru. Restul participanților la exercițiul de antrenament stau în jurul lui și încep să obiecteze pe rând: „Trebuie să mă gândesc”, „Sunt ocupat acum”, „Este scump”, etc. Persoana care stă pe scaun ar trebui să rezolve fiecare obiecție cu o gândire minimă la răspuns.

Are două restricții: nu poate spune cuvântul „nu” și nu poate să se certe cu „clientul”.

4. Danetki

Un exercițiu de instruire în vânzări relativ nou, care vă ajută să perfecționați abilitatea de a pune tot felul de întrebări, care este o abilitate foarte importantă în identificarea nevoilor clienților. Membrilor grupului li se oferă o danetka - o ghicitoare, adesea cu un final neașteptat, pentru care li se permite să se rezolve doar întrebările închise.

Durata - nu este limitată, numărul de manageri de vânzări participanți - oricare, dar optim - 6 - 10.

Exemplu: un fulger strălucitor - și persoana este moartă... Prima dată nimeni nu reușește să vină cu răspunsul corect: a fost un dresor de lei într-un circ. În timp ce își făcea actul de semnătură, băgând capul în gura deschisă a unui leu, unul dintre spectatorii din primul rând a decis să facă o poză, leul s-a speriat de fulger și a închis gura, mușcând gâtul îmblânzitorului.

Membrii grupului pot pune doar întrebări, la început doar închise (cele la care se poate răspunde doar cu da sau nu). Punând întrebări, participanții trebuie să ajungă la o ghicire. După aceea, ar trebui să le reamintești teoriei membrilor grupului de pâlnia întrebărilor (deschise, închise, alternative) și să le mai dai un lucru, de data aceasta permițându-le să folosească toate tipurile de întrebări.

5. Înger alb și negru

Un exercițiu grozav de gestionare a obiecțiilor care vă ajută să vedeți cum decide cumpărătorul să accepte afacerea.

Durata - nu este limitată, numărul de manageri de vânzări participanți - oricare, dar optim - 6 - 10.

Sunt necesari trei participanți, aceștia pot fi schimbați în timpul jocului în orele ulterioare. În mijloc este un participant-client, în dreapta lui este un înger alb, el pledează în favoarea tranzacției, iar îngerul negru i se opune. Clientul nu spune nimic, doar ascultă argumentele ambilor îngeri, dacă argumentul l-a convins, face un pas înainte, dacă nu, rămâne pe loc.

Când discutăm, este necesar să subliniem care argumente au fost cele mai semnificative, cum a fost posibil să se rezolve obiecțiile îngerului negru. Jocul din antrenamentul de vânzări este jucat de mai multe ori, astfel încât fiecare dintre participanți a fost în rolul unui înger alb.

6. Interlocutor dificil

Acest exercițiu de instruire va fi util acelor manageri de vânzări care negociază adesea cu un client prin telefon.

Durata - 40 - 45 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - 8 - 10.

În primul rând, fiecare manager notează pe o foaie de hârtie care client este cea mai dificilă vânzare pentru el, puteți scrie păreri pe tablă. După aceea, două scaune sunt așezate în centrul camerei cu spatele unul la unul, acest lucru va ajuta la simularea situației unei convorbiri telefonice. Unul dintre manageri joacă rolul unui client dificil, cel care a exprimat clientul problema o va face cel mai eficient, iar al doilea manager de vânzări trebuie să determine tipul de client și să găsească o abordare față de el și să vândă, după ce a rezolvat obiecțiile. Dacă dialogul ajunge într-o fundătură, atunci antrenorul trebuie să schimbe participantul.

După munca fiecărei perechi, este necesar să se poarte o discuție: cât de greu a fost să vorbești cu un astfel de client, ce a fost cel mai dificil, cum au acționat în astfel de cazuri și ce și-au dorit cu adevărat să facă, ce îndrumări au au ales singuri atunci când construiesc comunicarea cu un astfel de client.

7. Ascultă mai mult, vorbește mai puțin

Acest exercițiu de instruire în vânzări vă va ajuta să dezvoltați abilitățile de ascultare activă și să identificați nevoile clienților.

Durata - 30 - 40 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - orice multiplu de 3.

Pentru fiecare triplă ai nevoie de un ceas de șah sau de un ceas cu a doua mână. Conversația este condusă de 2 manageri de vânzări care participă la un exercițiu de formare. Ei doar vorbesc unul cu altul. Dar, în timpul conversației, ar trebui să afle, de exemplu, planurile pentru weekendul care urmează. Al treilea participant va acționa ca un al doilea. Ar trebui să noteze ora la care interlocutorul a terminat fraza. Raportul ideal între ascultare și vorbire ar trebui să fie de 70:30.

În timpul exercițiului, managerii ar trebui să întărească faptul că conversația este controlată de cel care folosește tehnici de ascultare activă și vorbește jumătate din cât ascultă el. Conversația durează 3 minute, apoi participanții își schimbă rolurile în sensul acelor de ceasornic. Când toți participanții au îndeplinit toate rolurile, se poartă o discuție: ce abilități de ascultare activă au fost folosite, ce întrebări ar fi trebuit puse pentru a obține răspunsuri ample, cu ajutorul cărora a fost posibil să discutăm cu interlocutorul.

8. Acțiuni elementare

O problemă comună pentru managerii de vânzări este aceea că, după ce și-au memorat scenariul, se transformă în „roboți cu răspuns automat” care repetă textul fără minte. Acest exercițiu de instruire în vânzări îi va ajuta pe manageri să elaboreze bogăția emoțională a vorbirii.

Durata - 15 - 25 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - de la 6 la 14.

În prealabil, trebuie să pregătiți foi cu emoțiile descrise: superioritate, simpatie, resentimente, furie, bucurie etc. Antrenorul explică că algoritmii acțiunilor în vânzări sunt întotdeauna aceiași, iar pentru ca aceștia să funcționeze întotdeauna cât mai eficient posibil, trebuie să-ți amintești de umanitatea lor. După aceea, sugerează reamintirea etapelor de salut și invită fiecare membru al grupului să intre în sala de antrenament și să se prezinte în modul indicat pe foaia sa. Toți participanții își analizează intonațiile și se prezintă pe rând, demonstrând emoția specificată.

După fiecare salut, managerii trebuie să ghicească emoția și intonația cu care a fost spusă prezentarea. Există apoi o discuție despre dacă sarcina a fost dificil de îndeplinit și despre cum s-au simțit membrii echipei de vânzări când o fac. Este mai bine dacă toate spectacolele sunt filmate pe o cameră video, acest lucru va ajuta la efectuarea unei analize mai detaliate.

Concluzie

După cum puteți vedea, majoritatea exercițiilor de exersare a diverselor abilități simulează complet situația comunicării cu un client sau etapele vânzărilor. Situațiile introductive pot fi modificate, aducându-le cât mai aproape de caracteristicile produsului sau de condițiile în care se face tranzacția. Pentru o mai mare eficacitate, un manager de vânzări cu experiență ar trebui să acționeze ca lider sau trainer, astfel încât să poată oferi sfaturi practiceîn situații de blocare. De asemenea, tinerilor profesioniști ar trebui să li se reamintească să dezvolte fiecare abilitate pe rând și nu toți împreună, astfel încât să obțină cel mai bun rezultat.

Vânzarea cursurilor de formare proprii sau ale partenerilor este unul dintre cele mai profitabile tipuri de venituri. Dar întrebarea este - cum să vinzi produse de informare online?

Voi vorbi despre cel mai simplu și schema eficienta, oferind, de altfel, posibilitatea accesului la pilotul automat.

Caracteristici de promovare

Spre deosebire de ofertele de produse, cursurile, trainingurile sau coachingul sunt promovate pe Internet într-un mod ușor diferit - vânzările directe practic nu funcționează din multe motive, dintre care principalele sunt:

• lipsa de dispoziție a publicului țintă de a cumpăra - așa-numitul public țintă rece;
• disponibilitate pe internet un numar mare informație gratuită, deși de calitate îndoielnică;
• dragostea umană pentru gratuități.

Internetul este plin de informații despre orice, de la „cum să bat un cui” la „tratamentul chipmunks”. Oricine poate scrie un articol sau face un videoclip pe Youtube fără a fi responsabil pentru conținutul și veridicitatea lor.

Și oamenii în cea mai mare parte caută ceva care este gratuit, sau. cel puțin mai ieftin și nu contează că li se dă ceva nefuncțional sau sincer fără valoare. Ei nu vor să înțeleagă că nimeni nu va împărtăși gratuit informații cu adevărat valoroase și, cel mai important, de lucru și își va petrece timpul creând un produs de informare care nu va da roade.

Al doilea aspect, de ce vânzarea produselor informaționale direct către un public nepregătit este ineficientă - potențialii cumpărători se află în diferite etape de luare a deciziilor:

1. Public rece - nu s-a gândit încă la problemă.
2. Cald - caut căi diferite solutiile ei: metode gratuite, experimente independente.
3. Și mai cald - alege dintre autori, citește recenzii și așa mai departe.
4. Hot - caut un produs sugerat.

Și a ajunge la un public cald prin publicitate este problematică. Imaginați-vă că vindeți un curs de studiu în limba engleză prin Yandex Direct. Utilizatorul face clic pe anunț, vede eticheta de preț și se gândește: „De ce să cumpere?! Da, prefer să mă uit lecții gratuite».

Cum se vinde produse informative

Aici sunt utilizate scheme în mai multe etape sau non-standard.

Un exemplu simplu de vânzări în mai multe etape pe Internet este oferta de material gratuit, dar valoros pe tema unui produs de informare plătit în schimbul unor contacte. Cu alte cuvinte, se colectează o bază de abonați, care este pregătită printr-o pâlnie special configurată pentru achiziționarea produsului de informare principală.

Prin urmare, mulți afiliați de pe Internet ai produselor de informare sfătuiesc să conducă traficul către o pagină cu abonament gratuit, iar apoi abonatul este „încălzit” printr-o serie de scrisori, iar la final i se oferă să cumpere material plătit. Adică, partenerul atrage trafic gratuit, iar autorii înșiși vând coaching, cursuri sau traininguri și plătesc comisioane la vânzare.

Și eu făceam asta și ceva părea să funcționeze, dar m-am oprit la timp.

doar click:

Plată automată electronică:

De ce te-ai oprit?

Există doar un minus în metodele menționate mai sus, dar unul foarte important - va trebui să-ți cheltuiești banii și timpul pe fiecare nou produs de informare partener pentru a atrage trafic. La urma urmei, reumpleți bazele de abonați ale altora, conform cărora autorii vor face vânzări multiple fără costuri suplimentare și toate trecute de tine.

Concluzionăm că pentru a vinde produse de informare pe Internet cu ușurință și fără probleme, aveți nevoie de propria bază de abonați fideli.

Cel mai bun program de vânzări

După cum ați înțeles deja, astfel de vânzări sunt construite simplu:

• Utilizatorilor li se oferă un produs informativ gratuit, dar valoros din punct de vedere al conținutului - o carte PDF, tutoriale video, documente textși alte formate, așa-numitul magnet de plumb.
• În schimb, datele de contact sunt preluate de la cei care doresc să-l achiziționeze, adică o persoană intră pe lista de corespondență.
• Mai departe, printr-o serie personalizată de mesaje, i se vinde un produs informațional ieftin.
• În viitor, puteți realiza în mod repetat vânzări atât ale produselor dvs. de informații proprii, cât și ale partenerilor folosind una sau trei litere din baza de date.

Și astfel, primul lucru este că aveți nevoie de un magnet de plumb pentru a atrage abonați.

De unde să obțineți un produs informativ gratuit

Dacă răspunsul „creează-l singur” te pune în stupoare, există o soluție care este folosită nu doar de începători, ci și de cei mai cunoscuți oameni de afaceri din domeniul informației.

Este simplu și, în același timp, foarte eficient - cumpărarea unui kit de revânzare de la un autor cunoscut. Ce este un kit de revânzare și ce include acesta?

Acesta este un produs de informare cu drepturi de revânzare. De obicei, include niște premii valoroase (magnet de plumb), o pâlnie gata făcută cu o serie de scrisori, materiale promoționale, șabloane pentru vânzări și alte pagini, precum și lecții de instruire privind configurarea și lansarea afacerii dvs. de informații bazate pe trusa.

Vă pot oferi un kit de revânzare de înaltă calitate, popular și ieftin pentru a începe.

Ce este inclus în el, puteți vedea pe pagină făcând clic pe imagine. Acesta este un set complet de materiale pentru infobusiness cu instrucțiuni video pentru configurare și lansare.

Apropo, conținutul gratuit din pachet este destul de valoros - o listă cu cele mai profitabile programe de afiliere și tutoriale video despre lucrul cu acestea. Atunci când colectați baza de abonament, puteți vinde produse de informare pe internet de la acestea programe de afiliere Sunt de foarte înaltă calitate și de înaltă conversie.

Nu voi scrie prea multe despre magnetul de plumb - descărcați și vedeți singur.

O pâlnie configurată conform instrucțiunilor va genera venituri pe pilot automat - nu este ceea ce doriți?

Vânzarea constă din multe elemente care sunt conectate la un moment dat. Conectarea tuturor elementelor necesită timp și muncă minuțioasă. Trebuie să începi de undeva.

Astăzi vom vorbi despre o sarcină de testare pe care o dau clienților mei înainte de a începe coaching-ul. Această sarcină trebuie să fie „făcută cu prostie” și să descrie rezultatele. Vă recomand să vă păstrați cu grijă evidențele, acestea vă vor fi în continuare utile. Citiți mai departe pentru a afla cât de ușor este să finalizați aceste sarcini. Clienții vin cu diferite niveluri de calificare, cu experiență de lucru diferită, așa că am împărțit condiționat sarcinile în 3 grupe.

1. Broasca sunt cei dintre voi care încă nu vă consultați pentru bani. Pentru a efectua o consultație gratuită - vă rugăm, dar a lua bani este incomod. Dacă vă recunoașteți, atunci vă sugerez să finalizați sarcina:

În 2 săptămâni, trebuie să efectuați 10 consultări și să primiți 100 de ruble de la client ca taxă. Da, doar 100 de ruble. Acest lucru oprește freeloaders la intrare și obțineți abilitatea de a vorbi despre onorariul dvs. Dacă sunteți gata să primiți o sumă mai mare, pariați o sumă mai mare.

Este important să faceți note explicative pentru aceste consultări: ce ați reușit, ce v-ați blocat, ce fel de rezistență a făcut față clientul, care au fost dificultățile. Ce sentimente ai experimentat când au sunat suma taxei și când au luat banii. Ca rezultat, ar trebui să aveți experiență de cercetare de cel puțin 10 consultații.

Cunoștințele, vecinii, colegii de muncă sau prietenii dvs. de la retele sociale(Skype nu a fost anulat).

2. Medie – aceștia sunt cei care sfătuiți „pentru 3 copeici” pe oră. Din diverse motive, nu îndrăznești să crești costul serviciilor tale și să muncești din greu pentru a câștiga ceva. Alergi după clienți, ești gata să lucrezi la un moment incomod pentru tine, doar pentru a câștiga bani.

Sarcina pentru dvs. este simplă: creșteți costul serviciilor dvs. de 1,5 ori și efectuați 10 consultații la noul preț.

De asemenea, trebuie să notați rezultatele acestei lucrări: care a fost cel mai dificil lucru când ați numit pentru prima dată costul crescut al serviciilor dvs., cum s-au schimbat sentimentele pentru 3, 5 și 10 clienți. Ce obiecții ale clienților ați gestionat ușor și cu ce v-ați luptat?

3. Utilizatori avansați – sunteți specialiști cu experiență, calificările dumneavoastră sunt mari, iar veniturile lasă de dorit. Vă sugerez să faceți următoarele:

Psihologii tind să-și vândă timpul. Atât clientul, cât și tu nu știi cât vei câștiga astăzi - 1 oră, 1,5 ore, 2 ore.

Vă sugerez să obțineți această experiență de a interacționa cu un client: numiți suma onorariului dvs. pentru o consultație și apoi specificați cât timp veți lucra. Exemplu:
„Consultația mea costă 3.000 de ruble, vom lucra cu tine în 1,5 ore” Astfel, ai claritatea că vei câștiga 3.000 de ruble pentru serviciul tău, petrecând 40 de minute, 60 de minute, 1,5 ore - cum va merge. Pentru client, aceasta este și claritate și certitudine.

Îți sugerez să notezi observațiile despre sentimentele tale atunci când folosești această metodă de lucru, plus reacția clientului este importantă - există obiecții, care sunt acestea.

Deci ai luat decizia de a face una dintre aceste sarcini. Cel mai probabil, începeți să veniți cu explicații pentru clienți de ce vă comportați așa cum procedați astăzi. Acest lucru vă crește anxietatea și include și autosabotajul, care se poate manifesta în orice fel: amânați „pentru mai târziu”, vă supărați și spuneți că asta este „prostie completă”, nu duceți la bun sfârșit sarcina.

Și acum alinare promisă pentru suferința ta. Creierul are o astfel de proprietate: atunci când vorbim despre lucruri care sunt evidente pentru noi înșine, ne calmăm și ne relaxăm. "Spune adevărul - te vei simți mai bine." Prin urmare, nu inventați nimic, spuneți adevărul clientului. Puteți spune că acum faceți o sarcină de coaching, obțineți o nouă experiență - este adevărat! Din moment ce citiți această postare, înseamnă că subiectul vânzării serviciilor dvs. este relevant pentru dvs. și puteți deveni participant la acest training completând sarcinile propuse și dobândind experiență nouă. Când clienții aud că te antrenezi și faci ceva nou pentru tine, încep să te sprijine. Ele vă oferă o mulțime de informații valoroase și utile. Ascultă, scrie, clarifică, întreabă din nou. Momentan clientul iti da valoare si te plateste si pentru consultatie.

Citeste si: