Proprietatea sortimentului- aceasta este o caracteristică a sortimentului, care se manifestă în formarea și implementarea sa.

Indicator de sortiment- aceasta este o expresie cantitativă sau calitativă a proprietăților sortimentului, în timp ce numărul de grupe, subgrupe, tipuri și denumiri de mărfuri este supus măsurării.

Unitatea de măsură pentru indicatorii de sortiment este denumirea produsului sau a articolului de marfă, care poate include denumirea tipului sau a mărcii.

De exemplu, suc de portocale (tip) „J7” (marcă comercială).

La formarea sortimentului, complexul proprietăților și indicatorilor acestuia este reglementat, ceea ce necesită înțelegerea esenței acestora și cunoașterea gamei de proprietăți și indicatori ai sortimentului (tabel).

Masa. Nomenclatorul proprietăților și indicatorii sortimentului

m- numărul grupelor omogene de mărfuri;
d- numărul de tipuri, soiuri sau denumiri de mărfuri disponibile;
b- numărul de bază de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri, luate ca bază de comparație;
n- numărul de mărfuri cu diferite denumiri sau mărci comercialeși modificările lor de un anumit tip;
ngar- numărul de mărfuri de diferite denumiri sau mărci, identice cu lista aprobată și luate ca eșantion;
AI- cantitatea unui anumit produs în termeni fizici;
Si- cantitatea totală a tuturor bunurilor disponibile în termeni fizici;
m- numărul minim admisibil de mărfuri care determină profilul comercial al organizației;
la- numărul de tipuri și denumiri de mărfuri care sunt în cerere constantă;
n- numărul de noi tipuri și denumiri de mărfuri;
vg, vu, vn– coeficienții indicatorilor de ponderare de adâncime, stabilitate și noutate;
Ep- efectul benefic al achiziției și consumului de bunuri atunci când este utilizat de consumator în scopul pentru care a fost destinat, frec.;
W– costuri pentru proiectare, dezvoltare, producție, punere în consum, frecare.

Să aruncăm o privire mai atentă asupra gamei.

1. Lățimea intervalului- acesta este numărul de grupe, tipuri, soiuri și denumiri de bunuri ale grupurilor omogene și eterogene.
1.1. Latitudinea reală- acesta este numărul real de grupuri, tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri disponibile.
1.2. Latitudinea de bază este latitudinea luată ca bază pentru comparație.

Factorul de latitudine- acesta este raportul dintre numărul real de specii, soiuri și denumiri de bunuri ale grupurilor omogene și eterogene și cel de bază.

Latitudinea are 2 forme.
Latitudine generală- acesta este un set de toate unitățile de sortiment, tipurile și varietățile de mărfuri din grupuri omogene și eterogene.
De exemplu, lățimea totală în hipermarketul Auchan este de 45 de mii de unități de sortiment care aparțin a 40 de grupe simultan și până la 80 de mii de unități de sortiment pe parcursul anului. În supermarketuri, lățimea totală pe parcursul anului variază între 30-50 de mii de unități de sortiment.

unitate de sortimentare- aceasta este denumirea, marca comercială sau articol de marfă, acceptată convențional ca unitate și utilizată pentru măsurarea performanței sortimentului prin numărare.

Latitudinea grupului- numărul de grupe omogene de mărfuri produse și vândute de organizație.
De exemplu, Latitudinea de grup a hipermarketului Auchan este de aproximativ 40 de grupuri, pentru supermarketuri 25-40 de grupuri.
2. Completitudinea gamei- este capacitatea unui ansamblu de bunuri dintr-un grup omogen de a satisface aceleaşi nevoi.
Completitudinea se caracterizează prin numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup sau subgrup omogen. Scorurile de completitudine pot fi reale sau de bază.

2.1. Indicele de completitudine reală- acesta este numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen.

2.2. Indicatorul completității de bază - Aceasta este cantitatea reglementată sau planificată de mărfuri.

Factorul de completitudine este raportul dintre indicatorul de completitudine real și cel de bază.

De exemplu, in sortimentul magazinului se gasesc 4 tipuri de branzeturi care apartin grupului de branzeturi cu cheag tare, deci indicatorul efectiv de saturatie va fi de 4 unitati. Și standardele rusești prevăd 25 de tipuri de brânzeturi în acest grup, astfel încât indicatorul de bază al completității va fi de 25 de unități.

3. Adâncimea sortimentului- acesta este numărul de mărci de mărfuri de același tip, modificări ale acestora sau articole comerciale.
De exemplu, Profunzimea sortimentului comercial de sucuri de fructe este determinată de numărul de mărci („Champion”, „I”, „Tonus”, „Dobry”, „My Family”, etc.), precum și de modificările acestora („Tonus ”: măr-portocaliu, piersic-portocaliu etc.) și articole de marfă care diferă prin capacitatea pachetului (0,2; 1; 1,5; 2 l).

3.1. Adâncimea reală este numărul de mărci sau modificări disponibile.

3.2. Adâncimea bazei- acesta este numărul de mărci sau modificări oferite pe piață sau potențial disponibile pentru lansare și luate ca bază de comparație.

Factorul de adâncime este raportul dintre adâncimea reală și bază.
Cu cât acest indicator este mai mare, cu atât este mai complet reprezentat sortimentul de specii al unui anumit produs.
4. Stabilitatea intervalului este capacitatea unui set de bunuri de a satisface cererea pentru aceleași bunuri.
O caracteristică a unor astfel de bunuri este prezența unei cereri constante pentru ele.

Factorul de stabilitate- acesta este raportul dintre numărul de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri care sunt în cerere constantă în rândul consumatorilor și numărul total de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri din aceleași grupuri omogene.

Producătorii și comercianții cu amănuntul caută cel mai adesea să extindă numărul de produse care sunt în cerere constantă, dar trebuie avut în vedere că gusturile și obiceiurile se schimbă în timp, astfel încât sustenabilitatea sortimentului ar trebui să fie rațională.

5. Noutatea (actualizarea) sortimentului Capacitatea unui set de produse de a răspunde nevoilor în schimbare cu produse noi.
Noutatea se caracterizează prin reînnoirea efectivă, adică. numărul de produse noi din lista generală; si gradul de reinnoire, i.e. raportul dintre numărul de produse noi și numărul total de nume de produse (latitudine reală).

De menționat că actualizarea constantă și sporită a sortimentului pentru producător și vânzător este asociată cu anumite costuri și riscul ca acestea să nu fie justificate, așa că actualizarea sortimentului ar trebui să fie și ea rațională.
De exemplu, produs nou poate să nu fie la cerere.

6. Structura gamei de produse- acesta este raportul dintre seturile de bunuri selectate pentru un anumit atribut din set.
Se caracterizează prin ponderea specifică a fiecărui tip sau nume de produs în setul total.

Structura sortimentului poate fi exprimată atât în ​​termeni naturali, cât și în termeni relativi.
De exemplu, structura sortimentului de țesături, exprimată în m și în%.

Indicatorii de structură de sortiment sunt utilizați dacă este necesar să se determine necesitatea spatiu depozit, precum și zone pentru expunerea mărfurilor.

7. Sortiment minim (lista)- acesta este numărul minim admis de tipuri de mărfuri cerere zilnică, definind profilul unei organizații de comerț cu amănuntul.

8. Raționalitatea sortimentului- aceasta este capacitatea unui set de bunuri de a satisface cel mai pe deplin nevoile cu adevărat justificate ale diferitelor segmente de consumatori.

coeficientul de raționalitate este valoarea medie ponderată a indicatorului de raționalitate, ținând cont de valorile reale ale indicatorilor de adâncime, stabilitate și noutate a mărfurilor din diferite grupe, înmulțite cu coeficienții de ponderare corespunzători.
Cu un anumit grad de fiabilitate, coeficientul de raționalitate poate indica un sortiment rațional.

9. Sortiment armonios- aceasta este o proprietate a unui ansamblu de mărfuri de diferite grupe, care caracterizează gradul de apropiere a acestora în asigurarea circulației, vânzării sau utilizării raționale a mărfurilor.

Sortimentul lărgit și soiurile sale se disting prin cea mai mare armonie, iar sortimentul mixt este cel mai puțin armonios.
Coeficientul de armonie- este raportul dintre numărul de specii, denumiri sau mărci comerciale disponibile în organizația comercială și corespunzătoare listei sau eșantionului stabilit, la amplitudinea reală a mărfurilor din aceeași organizație.

Caracteristicile gamei de produse

Ca sistem care satisface nevoile umane, sortimentul are o serie de caracteristici care descriu starea sa la un anumit moment în timp.

Proprietatea sortimentului- aceasta este o caracteristică a sortimentului, care se manifestă în formarea și implementarea sa.

Index de sortiment - aceasta este o expresie cantitativă sau calitativă a proprietăților sortimentului, în timp ce numărul de grupuri, subgrupe, tipuri și denumiri de mărfuri este supus măsurării.

Unitatea de măsură pentru indicatorii de sortiment este denumirea produsului sau a articolului de marfă, care poate include denumirea tipului sau a mărcii.

Principalii indicatori ai sortimentului sunt structura, completitudinea, profunzimea, stabilitatea, noutatea.

Principalii indicatori ai gamei

Structura sortimentului- componența grupelor de produse și a altor diviziuni incluse în sortiment, precum și raportul cantitativ dintre acestea. Cu alte cuvinte, structura sortimentului este un procent din anumite seturi de produse față de numărul lor total.

Se caracterizează prin ponderea specifică a fiecărui tip sau nume de produs în setul total.

Structura sortimentului poate fi exprimată atât în ​​termeni naturali, cât și în termeni relativi.

Completitudinea gamei - raportul dintre numărul real de soiuri de mărfuri (disponibile pentru vânzare) și numărul de bază de mărfuri. Din această definiție, putem concluziona că caracterul complet al gamei dă o idee despre „saturația” bunurilor disponibile pentru vânzare.

Exprimați completitatea sortimentului prin coeficientul de completitudine Kp sortiment, care este determinat de formula:

La P = B f / AT n

Unde LA f - numărul real de tipuri de mărfuri la momentul inspecției, unități; LA n - numarul de specii prevazut de lista de sortimente, contract de furnizare, standarde etc., unitati.

Lățimea intervalului - numărul de articole, grupe de produse, adică divizii de sortiment.

Lățimea sortimentului este determinată de numărul de grupe de produse și este estimată prin coeficientul de lățime:

La SH = G f / G n

Unde G f- numarul grupelor de produse la momentul determinarii, unitati;

G n - numărul total de grupe de produse, unități

Adâncimea sortimentului - acesta este numărul de mărci de mărfuri de același tip, modificări ale acestora sau articole comerciale.

Adâncimea sortimentului este determinată de numărul de soiuri de mărfuri pentru fiecare articol.

De exemplu, profunzimea sortimentului comercial de sucuri de fructe este determinată de numărul de mărci („Campion”, „I”, „Tonus”, „Dobry”, „Familia mea”, etc.), precum și de modificările acestora. („Tonus”: măr- portocală, piersică-portocală etc.) și articole de mărfuri care diferă prin capacitatea pachetului (0,2; 1; 1,5; 2 l).

Factorul de adâncime este raportul dintre adâncimea reală și bază.

Coeficientul de adâncime a sortimentului este estimat prin formula:

La G = P f / R n

Unde R f- numarul efectiv de soiuri de marfa la momentul inspectiei, unitati;

R n- numarul de soiuri prevazut de lista de sortimente, conditiile contractului, liste de preturi etc., unitati.

Cu cât acest indicator este mai mare, cu atât este mai complet reprezentat sortimentul de specii al unui anumit produs.

Varietăți de adâncime a sortimentului:

1. adâncimea reală - este numărul de mărci sau modificări disponibile.

2. Adâncimea bazei- acesta este numărul de mărci sau modificări oferite pe piață sau potențial disponibile pentru lansare și luate ca bază de comparație.

Stabilitatea sortimentului - este capacitatea unui set de bunuri de a satisface nevoile cumpărătorilor de bunuri de larg consum.

Durabilitatea (stabilitatea) caracterizează disponibilitatea constantă a mărfurilor de tipul corespunzător la vânzare.

Factorul de stabilitate- acesta este raportul dintre numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri care sunt în cerere constantă în rândul consumatorilor, la numărul total de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri din aceleași grupuri omogene.

Coeficientul de stabilitate K y este determinat de formula:

La la \u003d 1 - (P " f1 + R" f2 +. + R" fn / R n h n)

Unde R" f1 , R" f2 ,.,R" fn- numarul efectiv de soiuri (tipuri) de marfa, dintre cele prevazute de lista de sortimente si nedisponibile la vanzare la momentul verificarilor individuale, unitati;

R n - numărul de soiuri (tipuri) de mărfuri prevăzute de lista de sortimente, unități; n este numărul de verificări.

Coeficientul de stabilitate a sortimentului este de obicei determinat pentru o anumită perioadă (lună, trimestru, an). S-a stabilit ca coeficientul optim de stabilitate a sortimentului să fie exprimat prin următoarele valori: pentru magazine universale - 0,80; pentru magazine specializate - 0,75.

Producătorii și comercianții cu amănuntul caută cel mai adesea să extindă numărul de produse care sunt în cerere constantă, dar trebuie avut în vedere că gusturile și obiceiurile se schimbă în timp, astfel încât sustenabilitatea sortimentului ar trebui să fie rațională.

Reînnoirea gamei - capacitatea sortimentului de a înlocui bunurile sale constitutive cu bunuri cu indicatori mai îmbunătățiți ai proprietăților consumatorului.

Noutatea (actualizarea) sortimentului este capacitatea unui set de mărfuri de a satisface nevoile în schimbare prin bunuri noi.

Noutatea se caracterizează prin reînnoirea efectivă, adică. numărul de produse noi din lista generală; și gradul de reînnoire, raportul dintre numărul de produse noi și numărul total de nume de produse (latitudinea reală).

Coeficient de noutate (Ko): Ko \u003d Ro / Rf

Unde Ro- numarul de soiuri noi de marfa aparute la momentul verificarii, unitati;

RF- numar mediu de soiuri, unitati.

Coeficientul de noutate caracterizează gradul de reînnoire a sortimentului, apariția de noi produse.

De menționat că actualizarea constantă și sporită a sortimentului pentru producător și vânzător este asociată cu anumite costuri și riscul ca acestea să nu fie justificate, așa că actualizarea sortimentului ar trebui să fie și ea rațională. De exemplu, un produs nou poate să nu fie solicitat.

De asemenea, gama de produse este caracterizată de câțiva alți indicatori.

1. Compatibilitate- gradul de complementaritate și compatibilitate a diferitelor grupe de produse.

4. Înălțimea sortimentului- pretul mediu al grupului de sortimente.

5. Mobilitatea sortimentului- capacitatea de a se schimba în concordanță cu nevoile și cerințele consumatorilor.

6. Stabilitatea sortimentului- capacitatea de a menține o matrice de sortiment a celor mai populare și profitabile poziții de sortiment.

7. Relevanța gamei- aceasta este o cerere constantă a consumatorilor pentru pozițiile de sortiment prezentate de companie.

Concepte cheie în caracteristicile sortimentului marfa sunt conceptele de sortiment si nomenclatura produselor.

Gamă de produse- un set de bunuri unite după o trăsătură sau un set de caracteristici.

Termenul provine din cuvântul francez „assortiment”, care înseamnă selecție diferite feluriși tipuri de mărfuri. Cu toate acestea, în comercializare, se obișnuiește să se limiteze un set de mărfuri după numele lor, iar sortimentele sunt atribuite gradații ale calității mărfurilor de același tip și nume.

Nomenclatura mărfurilor - o listă de mărfuri omogene și eterogene cu scop general sau similar.

Da, linie de produse activitatea economică externă(TN VED) este o listă de mărfuri destinate operațiunilor de export-import. Gama de produse supuse confirmării conformității în ceea ce privește indicatorii de siguranță este destinată în scopul certificării obligatorii.

Gama bunurilor de consum este împărțită în grupuri - după locație, în subgrupe - după lărgimea și profunzimea acoperirii bunurilor, în tipuri - după gradul de satisfacere a nevoilor, în varietăți - după natura nevoilor.

Clasificarea gamei de mărfuri este prezentată în Figura 7.

De amplasarea mărfurilor distinge între sortimentul industrial și cel comercial.

Figura 7. Clasificarea gamei de mărfuri

gama industriala - sortiment de bunuri produse de o anumită ramură a industriei sau de o întreprindere industrială separată.

Sortiment industrial de bunuri ale diferitelor organizații de producție, inclusiv întreprinderi Catering, indiferent de forma de proprietate, trebuie convenit cu autoritățile sanitare ale Ministerului Sănătății și Dezvoltării Sociale al Federației Ruse.

Un exemplu este sortimentul industrial al concernului de cofetărie Babaevsky, care include aproximativ 100 de produse de caramel, bomboane și ciocolată.

Gama comercială - sortimentul de mărfuri prezentate în rețeaua comercială.

Spre deosebire de sortimentul industrial, sortimentul comercial include, de regulă, mărfuri de la diferiți producători. Excepție fac magazinele de marcă ale organizațiilor de producție, a căror strategie se bazează pe vânzarea de mărfuri numai ale acestei companii.

sortiment simplu bunuri - o gamă de mărfuri reprezentată de astfel de tipuri care sunt clasificate după cel mult trei criterii.

Sortiment complex bunuri - o serie de mărfuri reprezentate de astfel de specii care sunt clasificate după mai mult de trei criterii.

Sortiment extins bunuri - gama de mărfuri reprezentată de soiurile lor.

Sortiment lărgit bunuri - o serie de bunuri unite prin caracteristici comune într-un anumit set de bunuri.

sortiment de specii - un set de bunuri de diferite tipuri, soiuri și denumiri care satisfac nevoi similare. El este parte integrantă sortiment. De exemplu, sortimentul de lapte - pasteurizat, sterilizat etc. - face parte din sortimentul de produse lactate.

sortiment de marci - un set de mărfuri de același tip, dar mărci diferite. Astfel de bunuri, împreună cu satisfacerea nevoilor fiziologice, sunt în mare măsură destinate satisfacerii nevoilor sociale și mentale. Aceste nevoi sunt satisfăcute de mărci prestigioase de mașini, îmbrăcăminte, încălțăminte, parfumuri, vinuri fine etc.

Sortiment asociat - un ansamblu de bunuri care îndeplinesc funcţii auxiliare şi nu au legătură cu cele principale pentru această organizaţie. Produse înrudite, de exemplu, în Magazin de pantofi- acestea sunt articole de îngrijire a pantofilor, iar în magazinul alimentar - săpun, chibrituri și alte articole de uz casnic.

sortiment mixt - un set de bunuri de diferite grupe, tipuri, denumiri, caracterizate printr-o mare varietate de scopuri funcționale. Un astfel de sortiment este tipic pentru magazinele care vând produse nealimentare și alimentare în același timp, de exemplu, pentru hipermarketuri.

De gradul de satisfactie trebuie să distingă sortimentul rațional și optim.

sortiment rațional - un set de produse care asigură un grad suficient de satisfacție a clienților și atingerea obiectivelor organizației.

Interval optim - un ansamblu de bunuri care satisface nevoi reale cu efectul cel mai util pentru consumator sau organizatie la costuri rationale pentru achizitia si consumul (vanzarea) acestora. Mărfurile din sortimentul optim se caracterizează printr-o competitivitate sporită.

Sortimentul optim poate fi considerat din punctul de vedere al consumatorilor-cumpărători de bunuri și al organizațiilor care le formează.

Depinzând de natura nevoilor intervalul poate fi real și previzibil.

Gama reala - setul real de bunuri disponibile într-o anumită organizație a producătorului sau vânzătorului.

Sortiment proiectat - un ansamblu de bunuri care va trebui sa satisfaca nevoile asteptate.

Proprietatea sortimentului - o caracteristică a sortimentului, care se manifestă în formarea și implementarea sa.

Index de sortiment - exprimarea cantitativă și/sau calitativă a proprietăților sortimentului, în timp ce măsurarea va include numărul de grupe, subgrupe, tipuri și denumiri de mărfuri.

Unitatea de măsură pentru indicatorii de sortiment este denumirea produsului sau a articolului de marfă, care poate include denumirea tipului și/sau a mărcii comerciale. De exemplu, suc de portocale (tip) Champion (marcă comercială).

Principalele proprietăți ale sortimentului includ: lățimea, completitudinea, adâncimea, stabilitatea, noutatea, structura, armonia, raționalitatea sortimentului și minimumul sortimentului.

Lățimea intervalului- numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri din grupe omogene și eterogene. Latitudinea poate servi ca un indicator indirect al saturației pieței cu mărfuri: cu cât este mai mare lățimea, cu atât este mai mare saturația.

Completitudinea gamei - capacitatea unui set de bunuri dintr-un grup omogen de a satisface aceleaşi nevoi.

Completitudinea se caracterizează prin numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup și/sau subgrup omogen.

Adâncime- numarul de marci de marfuri de acelasi tip, si/sau modificari ale acestora si/sau articole de marfa. Unitatea de măsură a acestui indicator este marca comercială, iar în prezența modificărilor - una dintre ele. De exemplu, profunzimea sortimentului comercial de sucuri de fructe este determinată de numărul de mărci (Champion, Ya, Tonus, My family etc.), precum și de modificările acestora (Tonus: măr-portocale, piersici-portocale etc. .) și articole de marfă, care diferă prin ambalaj, capacitatea acestuia (0,2; 1; 1,5; 2 l).

Durabilitatea gamei- capacitatea unui set de bunuri de a satisface cererea pentru aceleasi bunuri. O caracteristică a unor astfel de bunuri este prezența unei cereri constante pentru ele.

Noutatea (actualizarea) sortimentului- capacitatea unui set de bunuri de a satisface nevoi in schimbare prin bunuri noi.

Structura sortimentului- raportul dintre seturile de bunuri selectate pe o anumită bază din set. Se caracterizează prin ponderea specifică a fiecărui tip și/sau nume de produs în setul total.

Sortiment minim (lista) - numărul minim admisibil de tipuri de bunuri de larg consum care determină profilul unei organizații de comerț cu amănuntul.

În condiții de deficit, acest indicator a fost folosit pentru a verifica funcționarea magazinelor. Pe măsură ce piața a devenit saturată de mărfuri, se părea că necesitatea acestui indicator a dispărut. Cu toate acestea, în timpul privatizării, multe întreprinderi comerciale și-au schimbat profilul sau sortimentul real, excluzând bunurile de zi cu zi ieftine din acesta. Pentru a preveni astfel de fenomene negative, a fost necesar să revenim la acest indicator, redenumindu-l în „lista de sortimente”. Înlocuirea conceptelor de „minim” cu „listă” în combinație cu adjectivul „sort”, în opinia noastră, nu este foarte reușită (reamintim, un sortiment este un set sau o listă de mărfuri).

Lista sortimentală de mărfuri este stabilită de vânzător-detailist în mod independent. Cu toate acestea, vânzătorul trebuie să coordoneze lista de sortimente de produse alimentare cu autoritățile din Rospotrebnadzor.

Raționalitatea sortimentului- capacitatea de supraveghere a mărfurilor de a satisface cât mai pe deplin nevoile cu adevărat justificate ale diferitelor segmente de consumatori.

Armonia sortimentului- o proprietate a unui ansamblu de bunuri de diferite grupe, care caracterizează gradul de proximitate a acestora în asigurarea repartizării raționale a bunurilor, vânzarea și/sau utilizarea.

Pentru a atinge raționalitatea sortimentului este necesară gestionarea acestuia.

Managementul sortimentului - activităţi care vizează realizarea cerinţelor de raţionalitate a sortimentului.

Principalele etape ale managementului sunt stabilirea cerințelor pentru raționalitatea sortimentului, definirea politicii de sortiment a organizației și formarea sortimentului.

Stabilirea cerințelor pentru raționalitatea sortimentului începe cu identificarea cererilor consumatorilor pentru bunuri dintr-un anumit sortiment. Pentru aceasta, pot fi utilizate metode de cercetare de marketing precum sociologică (sondaj) și înregistrare (observare), iar pentru mărfuri sezoniere și la modă - metoda analogiilor istorice, care se bazează pe presupunerea că evenimentele care au avut loc mai devreme pot fi repetate. cu o anumită proporţie probabilităţi.

Politica de sortiment - intenţiile generale, capacităţile şi direcţiile principale formulate de conducerea de vârf a organizaţiei în domeniul sortimentului. Intențiile generale pot fi definite sub forma unor scopuri și obiective pentru implementarea lor.

Scopul organizației în domeniul sortimentului - formarea unui sortiment real și/sau anticipat, cât mai apropiat de rațional, pentru a satisface o varietate de nevoi și a obține profitul planificat.

Pentru a face acest lucru, trebuie rezolvate următoarele sarcini:

Nevoile reale și percepute stabilite pentru produse specifice;

Se determină principalii indicatori ai sortimentului și se face o analiză a raționalității acestuia;

Se identifică sursele de resurse de mărfuri necesare formării unui sortiment rațional;

Au fost evaluate posibilitățile materiale ale organizației pentru producerea, distribuția și/sau vânzarea mărfurilor individuale;

Sunt determinate direcțiile principale de formare a sortimentului.

Principalele direcții de formare a sortimentului - este reducerea, extinderea, adâncirea, stabilizarea, reînnoirea, îmbunătățirea, armonizarea. Aceste zone sunt interdependente, se completează în mare măsură și sunt determinate de o serie de factori.

Reducerea intervalului - modificări cantitative și calitative ale gamei de mărfuri prin reducerea lărgimii și completitudinii acesteia.

Motivele reducerii gamei pot fi o scădere a cererii, lipsa ofertei, neprofitabilitatea sau rentabilitatea scăzută în producția și/sau vânzarea de bunuri individuale. De exemplu, în ultimii ani a existat o tendință de reducere a gamei din cauza alimentelor ieftine și articole nealimentare, dezavantajos pentru producător și vânzător, dar necesar pentru consumator.

Extinderea gamei - modificări cantitative și calitative într-un set de bunuri prin creșterea indicatorilor de amploare, completitudine, profunzime și noutate.

Motivele care contribuie la extinderea gamei sunt creșterea cererii și ofertei; rentabilitatea ridicată a producției și/sau vânzării mărfurilor; introducerea de noi produse și/sau producători pe piață; concurență crescută. Astfel, starea actuală a pieței de consum din Rusia se caracterizează prin extinderea gamei datorită mărfurilor importate, precum și a mărfurilor realizate pe baza tehnologiilor străine.

Aprofundarea sortimentului - modificări cantitative în gama de mărfuri ca urmare a dezvoltării și propunerii de noi mărci și/sau modificărilor acestora.

Motivul alegerii acestei direcții este saturația ridicată a pieței, dorința de a reduce riscul de a elibera mărfuri puțin noutate, prezența unor mărci cunoscute, căutate, incapacitatea organizației de a produce noi tipuri de mărfuri. .

Stabilizarea sortimentului - starea unui ansamblu de bunuri caracterizată prin stabilitate ridicată și grad scăzut de reînnoire.

Aceasta este o stare destul de rară a sortimentului, inerentă sortimentului principal de produse alimentare cu cerere zilnică. Gama de produse nealimentare se caracterizează printr-un grad ridicat de schimbare sub influența modei, a progresului științific și tehnologic și a altor factori.

Actualizare interval - modificări calitative și cantitative ale stării unui set de bunuri, caracterizate printr-o creștere a indicatorului de noutate.

Criteriul de alegere a acestei direcții poate fi considerat nevoia de a satisface nevoi noi, în continuă schimbare și/sau creșterea competitivității, precum și dorința producătorilor și vânzătorilor de a stimula cererea prin încurajarea consumatorilor să cumpere produse noi care să răspundă funcțional, social și psihologic. are nevoie; schimbări de modă; realizarea progresului științific și tehnologic.

Această direcție se bazează pe credința larg răspândită a consumatorilor că noile produse sunt mai bune decât cele lansate anterior. Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna cazul, deoarece calitatea produselor noi poate fi mai proastă decât a produselor deja cunoscute. În astfel de cazuri, consumatorul, realizând acest lucru, poate experimenta un sentiment de dezamăgire, nemulțumire, neîncredere în noile produse în general, precum și față de producător sau vânzător.

Îmbunătățirea sortimentului - modificări cantitative și calitative ale stării unui set de bunuri pentru a crește raționalitatea acestuia.

Această direcție complexă a schimbărilor în sortimentul de mărfuri determină alegerea următoarelor modalități posibile: reducerea, extinderea și/sau actualizarea sortimentului de mărfuri pentru a forma un sortiment rațional. Abordarea țintă a formării unui sortiment rațional îmbunătățit este principala trăsătură distinctivă această direcție. Acest lucru ar trebui să ia în considerare nevoile raționale bazate științific, precum și cerințele societății de a asigura siguranța consumatorilor și mediu inconjurator, folosind realizările progresului științific și tehnologic pentru a maximiza calitatea vieții.

Armonizarea gamei - modificări cantitative și calitative în starea unui set de mărfuri, care reflectă gradul de apropiere a sortimentului real de analogii străini și interni optimi sau cei mai buni, precum și cel mai pe deplin corespunzătoare obiectivelor organizației.

Pe piața de consum din Rusia, această direcție de formare a sortimentului este relativ nouă și se exprimă în dorința unui număr de magazine „de elită” de a forma un sortiment pe modelul unor firme străine binecunoscute.

În plus, această direcție este tipică pentru firme mari, corporații, societăți pe acțiuni cu filialeîn diferite părți ale orașului, sau regiuni ale țării sau ale lumii. Un exemplu este sortimentul armonizat de firme precum Perekrestok, Auchan, GUM etc.

minister Agricultură Federația Rusă

Instituția de învățământ de stat federală

studii profesionale superioare

UNIVERSITATEA AGRARA DE STAT ALTAI

Departamentul Agribusiness

MALYSHEVANATALYA VLADIMIROVNA

Analiza indicatorilor de sortiment de mărfuri, posibilitatea de îmbunătățire a acestora.

(pe exemplul Stroydvor LLC)

Specialitate: 080111 „Marketing”

Disciplina: „Cercetarea, examinarea și standardizarea mărfurilor”

Profesor principal: Velichko N.N.

LUCRARE DE CURS

Grupa student 4321

învăţământ cu normă întreagă N.V. Malysheva

(data semnaturii)

Barnaul 2007

Introducere……………………………………………………………………………..3

Capitolul 1

1. Gama de produse…………………………………………………….5

2. Proprietăţile şi indicatorii sortimentului……………………………………………..7

3. Formarea și gestionarea sortimentului…………..................................17

Capitolul 2. Analiza indicatorilor de sortiment la întreprinderea Stroydvor LLC ………………………………………………………………………………..27

1. Caracteristica economică Stroydvor LLC………………27

2. Analiza indicatorilor de sortiment și măsurile de îmbunătățire a acestora, efectuată de SRL „Stroydvor”……….................................33

Capitolul 3. Măsuri de îmbunătăţire a indicatorilor de sortiment la întreprindere…………………………………………………………………………………………………………..37

Concluzie………………………………………………………………………………….40

Lista literaturii utilizate…………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………42

Aplicații………………………………………………………………………………………………………………..44

Introducere

Politica de sortiment este una dintre cele mai importante activități ale fiecărei întreprinderi. Mai ales această direcție are o importanță deosebită în condițiile actuale, când consumatorul impune cerințe sporite asupra calității și sortimentului produsului, iar toți indicatorii economici ai organizației și cota de piață depind de eficiența întreprinderii cu bunurile vândute. . După cum arată experiența internațională, conducerea în lupta competitivă este acordată celor mai competenți în politica de sortiment, care dețin metodele de implementare a acesteia și o pot gestiona cât mai eficient.

Din cele de mai sus, este clar că problema formării și gestionării sortimentului este astăzi una dintre cele mai importante pentru economie de piata. Rezultă că tema aleasă pentru lucrările de curs este relevantă.

La formarea sortimentului apar probleme de preț, calitate, garanții, serviciu, indiferent dacă vânzătorul va juca rolul de lider în implementarea unor tipuri fundamental de produse noi sau este obligat să urmeze alți vânzători.

Obiectul de studiu al lucrării de curs îl constituie indicatorii de sortiment de mărfuri. Subiecții cercetării sunt factorii care influențează indicatorii sortimentului - cerere, rentabilitatea vânzărilor, furnizorii, baza materială și tehnică a întreprinderii, specializarea acesteia, metodele de promovare a vânzărilor și formarea cererii. Obiectul de observatie este o societate cu răspundere limitată„Stroydvor”.

Scopul lucrării de curs este de a dezvolta măsuri de îmbunătățire a indicatorilor de sortiment al mărfurilor companiei, menite să îmbunătățească eficiența acesteia. activitati comerciale. Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

1) Studiul teoreticului şi aspecte metodologice formarea şi managementul indicatorilor de sortiment al întreprinderii.

2) Analiza și evaluarea formării și gestionării sortimentului pe exemplul Stroydvor LLC.

3) Determinarea modalităților de îmbunătățire a indicatorilor sortimentului de mărfuri a întreprinderii în condiții moderne.

Pentru a scrie o lucrare de termen, sunt utilizate metode de cercetare precum statistică, analiză de conținut, așezare-constructivă și altele. Baza de informatii sunt rapoartele contabile anuale ale Stroydvor LLC pentru 2003-2005, Carta Stroydvor LLC și politica contabila si diverse tutoriale.

1. Sortiment, indicatori de sortiment,

formarea si managementul

1. Conceptul de „Asortiment de mărfuri”

Gamă de produse- un set de bunuri combinate cu oricare sau o combinație de caracteristici (GOST R 51303-99). Termenul provine din cuvântul francez „assortiment”, care înseamnă o selecție de diferite tipuri și soiuri de mărfuri.

Gama bunurilor de consum este împărțită în grupuri - după locație, în subgrupe - după lărgimea și profunzimea acoperirii bunurilor, în tipuri - după gradul de satisfacere a nevoilor, în varietăți - după natura nevoilor. Clasificarea sortimentului de mărfuri este prezentată în fig. unu.

1. Prin amplasarea mărfurilor distinge între sortimentul industrial și cel comercial.

Industrial sortiment (inacceptabil (denumit în continuare NDP): sortiment de producție) - un sortiment de mărfuri produse de o ramură separată a industriei sau de o întreprindere industrială separată (GOST R 51303-99).

Sortiment comercial- gama de marfuri prezentata in reteaua de distributie (GOST R 51303-99).

2. În funcţie de acoperirea produsului se disting următoarele tipuri de sortiment: simplu, complex, extins, mărit, însoțitor, mixt.

Sortiment simplu de mărfuri(NDP: bunuri dintr-un sortiment simplu) - un sortiment de bunuri reprezentat de astfel de tipuri care sunt clasificate în funcție de cel mult trei caracteristici (GOST R 51303-99).

Sortiment complex de mărfuri(NDP: bunuri dintr-un sortiment complex) - un sortiment de bunuri reprezentat de astfel de tipuri; care sunt clasificate după mai mult de trei criterii (GOST R 51303-99).

Gamă extinsă de produse(NDP: sortiment intra-grup) - gama de mărfuri reprezentată de soiurile lor (GOST R 51303-99).

Gamă extinsă de mărfuri(NDP: sortiment de grup) - un sortiment de mărfuri, unit prin caracteristici comune într-un anumit set de mărfuri (GOST R 51303-99).

· Sortiment de specii - un set de bunuri de diferite tipuri, soiuri si denumiri care satisfac nevoi similare.

· Sortiment vintage - un set de mărfuri de același tip, dar mărci diferite. Astfel de bunuri, împreună cu satisfacerea nevoilor fiziologice, sunt în mare măsură destinate satisfacerii nevoilor sociale și mentale. Aceste nevoi sunt satisfăcute de mărci prestigioase de produse.

Orez. 1 Clasificarea gamei de produse

Legate de gamă- un ansamblu de bunuri care îndeplinesc funcții auxiliare și nu au legătură cu cele principale pentru această organizație.

Sortiment mixt- un set de bunuri de diferite grupe, tipuri, denumiri, caracterizate printr-o mare varietate de scopuri functionale.

3. De către gradul de satisfactie trebuie să distingă sortimentul rațional și optim.

Sortiment rațional- un set de produse care asigură un grad suficient de satisfacție a clienților și atingerea obiectivelor organizației.

Sortiment optim- un ansamblu de bunuri care satisface nevoi reale cu efectul cel mai benefic pentru consumator sau organizatie la costuri rationale pentru achizitia si consumul (vanzarile) acestora.

4. În funcţie de natura nevoilor intervalul poate fi real și previzibil.

Gamă reală- setul real de bunuri disponibile într-o anumită organizație a producătorului sau vânzătorului.

Sortiment proiectat- un set de bunuri care va trebui sa satisfaca nevoile asteptate.

2. Proprietăți și indicatori ai sortimentului

Proprietatea sortimentului- o caracteristică a sortimentului, care se manifestă în formarea și implementarea sa.

Indicator de sortiment- exprimarea cantitativă și/sau calitativă a proprietăților sortimentului, în timp ce numărul de grupe, subgrupe, tipuri și denumiri de mărfuri este supus măsurării.

Unitatea de măsură pentru indicatorii de sortiment este denumirea produsului sau a articolului de marfă, care poate include denumirea tipului și/sau a mărcii comerciale.

Nomenclatura proprietăților și indicatorilor sortimentului este luată în considerare în tabelul 2.

Masa 2. Nomenclatorul proprietăților și indicatorii sortimentului.

t-numar de grupe omogene de marfuri;

e - numărul de tipuri, soiuri sau denumiri de mărfuri disponibile;

b - numărul de bază de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri, luate ca bază de comparație;

n- numărul de mărfuri cu diferite denumiri sau mărci comerciale și/sau modificarea acestora de un anumit tip;

n gar - numărul de mărfuri de diferite denumiri sau mărci, identice cu lista aprobată și luate ca eșantion;

D - cantitatea unui produs individual în termeni fizici;

S ,- cantitatea totală a tuturor bunurilor disponibile în termeni fizici;

m - numărul minim admisibil de mărfuri care determină profilul comercial al organizației;

y - numărul de tipuri și denumiri de bunuri care sunt în cerere constantă;

n - numărul de noi tipuri și denumiri de mărfuri;

вг, ву, вн - coeficienții de greutate ai indicatorilor de adâncime, stabilitate și noutate.

Să aruncăm o privire mai atentă asupra gamei.

Lățimea intervalului - numarul de grupe, tipuri, soiuri si denumiri de marfuri din grupe omogene si eterogene incluse in sortimentul magazinului.

Această proprietate este caracterizată de doi indicatori absoluti - latitudinea reală și de bază, precum și un indicator relativ - coeficientul de latitudine.

Latitudinea reală(W d) - numărul real de grupuri, tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri disponibile (d).

Latitudinea de bază(Wb) - latitudinea luată ca bază pentru comparație. Numărul de specii, soiuri și denumiri de mărfuri, sau maximul posibil, poate fi luat ca latitudine de bază. Alegerea criteriilor pentru determinarea indicatorului de latitudine de bază este determinată de obiectivele organizației comerciale. De exemplu, atunci când se analizează politica de sortiment a magazinelor concurente, lista maximă de mărfuri disponibile în toate magazinele chestionate poate fi luată ca bază.

Factorul de latitudine(K w) se exprimă ca raport dintre numărul real de specii, soiuri și denumiri de bunuri din grupuri omogene și eterogene și cel de bază.

Există două abordări ale definiției termenului „latimea sortimentului”. La disciplinele „Organizarea activității comerciale” și „Teoria științei mărfurilor” lățimea este considerată ca fiind numărul de grupe de bunuri disponibile pentru vânzare. În practica comerțului, lățimea este determinată de numărul total de specii, denumiri, mărci comerciale și alte unități de sortiment aparținând grupurilor omogene și eterogene. În opinia noastră, această abordare este mai rațională, deoarece permite contabilitatea automată și identificarea mărfurilor folosind tehnologia codurilor de bare.

Aceste abordări pot fi combinate dacă introducem două concepte de latitudine legate de varietățile sale: general și grup.

Latitudine generală - totalitatea tuturor unităților de sortiment, tipuri și varietăți de mărfuri din grupe omogene și eterogene.

unitate de sortimentare- acesta este denumirea, marca comercială sau articol de marfă acceptat în mod convențional ca unitate și utilizat pentru măsurarea performanței sortimentului prin numărare.

Marcă- aceasta este denumirea de marcă a unuia sau mai multor produse, determinată de producător sau organizație comercială.

Latitudinea grupului - numărul de grupe omogene de bunuri produse și vândute de organizație. Cu o gamă largă de sortimente, un grup de mărfuri omogene acționează ca o unitate de măsură generalizată. Conform regulilor de certificare grup omogen de produse este un set de produse unite prin proprietăți și scop comune.

Latitudinea generală poate servi ca un indicator indirect al saturației pieței cu mărfuri: cu cât este mai mare, cu atât este mai mare saturația. Indicatorii de latitudine se modifică în funcție de saturația pieței și de starea cererii.

Care este atitudinea consumatorului față de lărgimea gamei? Pe de o parte, cu cât gama este mai largă, cu atât nevoile mai variate pot fi satisfăcute. Pe de altă parte, cu o gamă de sortimentare ultra mare, consumatorului îi este greu să navigheze în această varietate, ceea ce face dificilă alegerea produsului potrivit. Prin urmare, lățimea nu poate servi ca un indicator al raționalității sortimentului.

Completitudinea gamei - capacitatea unui set de bunuri dintr-un grup omogen de a satisface aceleaşi nevoi; aceasta este corespondența disponibilității efective a mărfurilor la întreprinderea comercială cu lista de sortimente aprobată.

Completitudinea se caracterizează prin numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup și/sau subgrup omogen. Scorurile de completitudine pot fi reale sau de bază.

Indicele de completitudine reală caracterizat prin numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen și baza- cantitate reglementată sau planificată de mărfuri. Acestea. Completitudinea sortimentului de mărfuri este înțeleasă ca raportul dintre numărul de soiuri de mărfuri puse în vânzare și numărul de mărfuri prevăzute de listele de prețuri și obligațiile contractuale.

Factorul de completitudine(K p) - raportul dintre indicatorul de completitudine real și cel de bază. Cu cât sortimentul este mai complet, cu atât nevoile cumpărătorului sunt mai bine satisfăcute.

Indicatorii completității sortimentului sunt de cea mai mare importanță pe o piață saturată. Cu cât sortimentul este mai complet, cu atât este mai mare probabilitatea ca cererea consumatorilor pentru bunuri dintr-un anumit grup să fie satisfăcută.

Completitudinea crescută a sortimentului poate servi drept unul dintre mijloacele de stimulare a vânzărilor și de satisfacere a unei varietăți de nevoi datorită diferitelor gusturi, obiceiuri și alți factori.

În același timp, o creștere a caracterului complet al sortimentului impune lucrătorilor din comerț să cunoască comunitatea și diferențele dintre proprietățile de consum ale bunurilor. tipuri diferite, soiuri și denumiri pentru a informa consumatorii despre acestea. Este responsabilitatea producătorului și/sau furnizorului să comunice aceste informații vânzătorului.

Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că o creștere excesivă a completității sortimentului poate îngreuna alegerea consumatorului, astfel încât completitudinea ar trebui să fie rațională.

Adâncime - numarul de marci de marfuri de acelasi tip, si/sau modificari ale acestora si/sau articole de marfa din sortimentul magazinului. Unitatea de măsură a acestui indicator este marca comercială, iar în prezența modificărilor - una dintre ele.

Adâncimea reală(Ch. e) - numărul de mărci și/sau modificări sau SKU-uri disponibile.

Adâncimea bazei(Capitolul b) - numărul de mărci comerciale și/sau modificări, sau articole de marfă oferite pe piață sau potențial posibil pentru lansare și luate ca bază de comparație.

Factorul de adâncime(K ch) - raportul dintre adâncimea reală și bază. Cu cât acest indicator este mai mare, cu atât este mai complet reprezentat sortimentul de specii al unui anumit produs.

Pe o piață saturată, o gamă largă de mărfuri este asigurată prin creșterea numărului de mărfuri de anumite tipuri, dar diferite mărci și modificările acestora.

Durabilitatea gamei - capacitatea unui set de bunuri de a satisface cererea pentru aceleasi bunuri; aceasta este disponibilitatea neîntreruptă a mărfurilor spre vânzare pe tipuri și soiuri, declarate în lista de sortimente. O caracteristică a unor astfel de bunuri este prezența unei cereri constante pentru ele.

Factorul de stabilitate(Ku) - raportul dintre numărul de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri care sunt în cerere constantă în rândul consumatorilor (Y) și numărul total de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri din aceleași grupuri omogene (W d).

Uneori, sustenabilitatea este asociată cu perioada în care mărfurile de anumite tipuri, soiuri și denumiri sunt în vânzare. În acest caz, stabilitatea sortimentului poate depinde, în primul rând, de prezența unei cereri stabile și de completarea constantă a stocurilor pentru aceste mărfuri; în al doilea rând, din absența sau insuficiența cererii de mărfuri învechite în depozite și ghișee; în al treilea rând, din nepotrivirea stocurilor de mărfuri cu posibilitățile de implementare. Prin urmare, momentul vânzării mărfurilor ca indicatori ai stabilității sortimentului nu poate fi folosit pentru a determina raționalitatea sortimentului.

Identificarea mărfurilor care sunt în cerere constantă necesită cercetări de marketing prin metode de observare și analiză a datelor documentare privind primirea și vânzarea diferitelor mărfuri.

Consumatorii de produse durabile pot fi caracterizați drept „conservatori în gusturi și obiceiuri”. După evaluarea unui anumit nume de produs, ei nu își schimbă preferințele pentru o lungă perioadă de timp.

Producătorii și vânzătorii caută cel mai adesea să extindă numărul de produse care au o cerere constantă. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că gusturile și obiceiurile se schimbă în timp, așa că sustenabilitatea sortimentului trebuie să fie rațională.

Noutatea (actualizarea) sortimentului - capacitatea unui set de bunuri de a satisface nevoile în schimbare cu bunuri noi. Reînnoirea sortimentului constă în înlocuirea mărfurilor la vânzare cu produse cu proprietăți de consum mai mari, care contribuie la o mai bună satisfacere a nevoilor populației. Aceasta este completarea sortimentului cu noi soiuri de mărfuri în conformitate cu politica de sortiment a întreprinderii.

Noutatea se caracterizează printr-o actualizare reală - numărul de produse noi din lista generală (N) și gradul de actualizare (K n), care se exprimă prin raportul dintre numărul de produse noi și numărul total de nume de produse ( sau lățimea reală).

Reînnoirea este una dintre direcțiile politicii de sortiment a organizației, desfășurată, de regulă, pe o piață saturată. Cu toate acestea, reînnoirea sortimentului poate fi rezultatul unui deficit de materii prime și/sau capacități de producție necesare pentru producerea mărfurilor produse anterior.

Motivele care determină producătorul și vânzătorul să actualizeze gama sunt înlocuirea bunurilor învechite care nu sunt solicitate; dezvoltarea de noi produse de calitate imbunatatita pentru a stimula cumpararea acestora de catre consumator; proiectarea și dezvoltarea de noi produse care nu aveau analogi înainte; extinderea gamei prin creșterea completității și profunzimii pentru a crea un avantaj competitiv pentru organizație.

Consumatorii de produse noi sunt așa-numiții inovatori și superinovatori, ale căror nevoi se schimbă adesea din cauza dorinței unui sentiment de noutate. Adesea, produsele noi satisfac nu atât nevoile fiziologice, cât și cele mentale și sociale.

Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că actualizarea constantă și sporită a sortimentului pentru producător și vânzător este asociată cu anumite costuri și riscul ca acestea să nu fie justificate, de exemplu, un produs nou poate să nu fie solicitat. Prin urmare, actualizarea sortimentului ar trebui să fie și rațională.

Structura gamei de produse - raportul dintre seturile de bunuri selectate pentru un anumit atribut din set (GOST R 51303-99, clauza 80). Acesta este raportul dintre grupurile, subgrupele, tipurile și soiurile de mărfuri din sortimentul magazinului. Se caracterizează prin indicatori de lățime (macrostructură) și adâncime (microstructură), adică cota specifică a fiecărui tip și/sau nume de produs în setul total.

Structura sortimentului poate fi exprimată atât în ​​termeni naturali, cât și în termeni relativi. Acestea sunt calculate ca raport dintre numărul de produse individuale și cantitatea totală a tuturor produselor incluse în sortiment.

Structura sortimentală, calculată în termeni fizici, determină structura cifrei de afaceri în termeni monetari. Cu toate acestea, nu există o relație directă între ei.

Atunci când ajustați structura sortimentului, ar trebui să țineți cont Beneficii economiceîntreprinderilor în cazul predominării mărfurilor scumpe sau ieftine, recuperarea costurilor pentru livrarea, depozitarea și vânzarea acestora, precum și solvabilitatea segmentului de consumatori pe care se concentrează organizația comercială.

Indicatorii de structură a sortimentului sunt utilizați dacă este necesar să se determine necesarul de spațiu de depozitare, precum și zona de expunere a mărfurilor. La analizarea rentabilității anumitor tipuri de mărfuri se ține cont de structura cifrei de afaceri în termeni monetari.

Sortiment minim (lista) - numărul minim admis de tipuri de bunuri de larg consum care determină profilul unei organizații de comerț cu amănuntul.

În condiții de deficit, acest indicator a fost folosit pentru a verifica funcționarea magazinelor. Pe măsură ce piața a devenit saturată de mărfuri, se părea că necesitatea acestui indicator a dispărut. Cu toate acestea, în timpul privatizării, multe întreprinderi comerciale și-au schimbat profilul sau sortimentul real, excluzând bunurile de zi cu zi ieftine din acesta. Pentru a preveni astfel de fenomene negative, a fost necesar să revenim la acest indicator, redenumindu-l în „lista de sortimente”.

Conform paragrafului 4 din Regulile pentru vânzarea anumitor tipuri de mărfuri, aprobate prin Decretul Guvernului Federației Ruse din 19 ianuarie 1998 nr. 55, vânzătorul-detailist stabilește în mod independent lista sortimentului de mărfuri. Cu toate acestea, vânzătorul trebuie să coordoneze lista de sortimente de produse alimentare cu autoritățile din Rospotrebnadzor.

Raționalitatea sortimentului - capacitatea unui set de bunuri de a satisface cât mai pe deplin nevoile cu adevărat justificate ale diferitelor segmente de consumatori.

coeficientul de raționalitate(K p) - valoarea medie ponderată a indicatorului de raționalitate, ținând cont de valorile reale ale indicatorilor de adâncime, stabilitate și noutate a mărfurilor din diferite grupe, înmulțită cu coeficienții de ponderare corespunzători. Formula de calcul pentru coeficientul de raționalitate este dată în tabel. 2.

La determinarea raportului dintre raționalitatea sortimentului, toți indicatorii de mai sus trebuie luați în considerare, ținând cont de gradul de semnificație sau coeficientul de greutate (c) pentru fiecare indicator. Coeficienții de ponderare sunt determinați de un expert și caracterizează ponderea specifică a indicatorului în formarea preferințelor consumatorilor care afectează vânzarea mărfurilor. Complexitatea calculului lor constă în faptul că nu există coeficienți de greutate comuni pentru toate sau cel puțin pentru un grup de mărfuri. Sunt specifice fiecărui produs.

Cu un anumit grad de fiabilitate, coeficientul de raționalitate poate indica un sortiment rațional. Eroarea probabilă arată diferența dintre nevoile asumate în formarea sortimentului (sortamentul prezis) și nevoile reale, susținute de cererea consumatorului.

Armonia sortimentului - o proprietate a unui ansamblu de bunuri de diferite grupe, care caracterizează gradul de proximitate a acestora în asigurarea repartizării raționale a bunurilor, vânzarea și/sau utilizarea. Sortimentul lărgit și soiurile sale se disting prin cea mai mare armonie, sortimentul mixt este cel mai puțin armonios.

Armonia determină caracteristicile calitative ale sortimentului, dar poate fi măsurată cantitativ. Indicatorul de armonie este coeficientul de armonie (K gar), care este definit ca raportul dintre numărul de tipuri, denumiri sau mărci disponibile într-o organizație comercială și care corespund unei liste sau eșantion stabilite, la amplitudinea reală a mărfurilor în aceeași organizație.

Dorința de armonie în formarea sortimentului este exprimată în specializarea magazinului sau a secțiunilor sale individuale. Avantajele unui sortiment armonios includ cele mai mici costuri pentru producător și vânzător pentru livrare, depozitare, vânzare și pentru consumator - pentru căutarea și cumpărarea de bunuri care sunt similare ca scop sau se completează reciproc. De exemplu, sortimentul de magazine de rețea și de companie se distinge printr-o armonie ridicată.

Proprietățile considerate ale sortimentului sunt interconectate cu grupurile de clasificare, ceea ce este bine ilustrat în Fig. 3.

Orez. 3 . Interrelația dintre grupările de sortimente de clasificare și proprietățile sortimentelor.

3. Formarea și gestionarea sortimentului

La formarea sortimentului, complexul proprietăților și indicatorilor acestuia este reglementat, ceea ce necesită înțelegerea esenței acestora și cunoașterea gamei de proprietăți și indicatori ai sortimentului (Tabelul 2).

Formarea sortimentului este procesul de selectare a grupurilor, tipurilor și varietăților de mărfuri în conformitate cu cererea clienților.

Managementul sortimentului este o activitate care vizează atingerea cerințelor de raționalitate a sortimentului. Managementul sortimentului se referă la dezvoltarea și aplicarea măsurilor care vizează formarea structurii optime a sortimentului de mărfuri care să răspundă cel mai pe deplin nevoilor populației și cererii consumatorilor. Managementul se realizează printr-o analiză sistematică a structurii existente a sortimentului, formarea unui sortiment preferat și optimizarea acestuia.

Atunci când analizează structura sortimentului, ei evaluează ponderea relativă a mărfurilor (pe grupe, subgrupe, tipuri și soiuri), compară gama de mărfuri comandate și aflate în vânzare, formulează concluzii adecvate și iau măsurile necesare. În același timp, raportul cantitativ în sortimentul extins al tuturor numelor de produse este determinat de tipurile, stilurile, modelele, înălțimile, dimensiunile, culorile, modelele, ambalajele, ambalajele și alte mărci comerciale ale acestora.

Rezultatele unei analize sistematice detaliate a sortimentului de mărfuri servesc drept justificare pentru întocmirea cererilor și comenzilor pentru întreprinderile și organizațiile comerciale.

Principalele etape ale managementului sunt stabilirea cerințelor pentru raționalitatea sortimentului, definirea politicii de sortiment a organizației și formarea sortimentului.

Stabilirea cerinţelor pentru raţionalitatea sortimentului începe cu identificarea cererilor consumatorilor pentru bunuri dintr-un anumit sortiment. Pentru aceasta, pot fi folosite metode de cercetare de marketing precum sociologică (sondaj) și înregistrare (observare).

În plus, organizațiile care utilizează o strategie de marketing activă își creează cerere prin publicitate, expoziții comerciale, prezentări și alte metode. Cerințele de raționalitate a sortimentului se modifică în funcție de situația pieței (solvabilitatea cumpărătorilor, socio-economică, socio-culturală, juridică și caracteristicile informației mediu organizatoric).

Nivelul cerințelor pentru raționalitatea sortimentului este individual pentru fiecare organizație și este determinat de politica sa de sortiment.

Politica de sortimentare- intentii generale, oportunitati si directii principale formulate de conducerea de top al organizatiei in domeniul sortimentului. Intențiile generale pot fi definite sub forma unor scopuri și obiective pentru implementarea lor.

Scopul organizației în domeniul sortimentului - formarea unui sortiment real și/sau anticipat, cât mai apropiat de rațional, pentru a satisface o varietate de nevoi și a obține profitul planificat.

Pentru a face acest lucru, trebuie rezolvate următoarele sarcini:

Nevoile reale și percepute stabilite pentru produse specifice;

Se determină principalii indicatori ai sortimentului și se face o analiză a raționalității acestuia;

Se identifică sursele de resurse de mărfuri necesare formării unui sortiment rațional;

Au fost evaluate posibilitățile materiale ale organizației pentru producerea, distribuția și/sau vânzarea mărfurilor individuale;

Sunt determinate direcțiile principale de formare a sortimentului.

Sistem de formare a sortimentului include următoarele evidențieri.

1. Determinarea nevoilor curente și viitoare ale clienților, analizarea modului în care sunt utilizate aceste produse și a caracteristicilor comportamentului consumatorului pe piețele respective.

2. Evaluarea analogilor existenți ai concurenților din aceleași domenii.

3. Evaluarea critică a produselor fabricate de întreprindere în același sortiment ca la p.p. 1 și 2, dar din perspectiva cumpărătorului.

4. Tratarea întrebărilor: ce produse ar trebui adăugate sortimentului și care ar trebui excluse din acesta din cauza modificărilor nivelului de competitivitate; dacă este necesară diversificarea produselor în detrimentul altor direcţii ale producţiei întreprinderii care depăşesc profilul ei stabilit.

5. Luarea în considerare a propunerilor pentru crearea de noi produse, îmbunătățirea celor existente, precum și noi modalități și domenii de aplicare a mărfurilor.

6. Elaborarea specificațiilor pentru produse noi sau îmbunătățite în conformitate cu cerințele clienților.

7. Explorați oportunitățile de a produce produse noi sau îmbunătățite, inclusiv probleme de preț, cost și profitabilitate.

8. Efectuarea de teste (testări) produselor ținând cont de potențialii consumatori pentru a determina acceptabilitatea acestora în ceea ce privește principalii indicatori.

9. Elaborarea de recomandări speciale pentru departamentele de producție ale întreprinderii privind calitatea, stilul, prețul, denumirea, ambalajul, serviciul etc. în conformitate cu rezultatele testelor efectuate, confirmând acceptabilitatea caracteristicilor produsului sau predeterminarea necesității modificării acestora.

10. Evaluarea și revizuirea întregii game. Planificarea și managementul sortimentului este o parte integrantă a marketingului. Nici măcar planurile de vânzări și publicitate bine gândite nu vor putea neutraliza consecințele greșelilor făcute mai devreme în planificarea sortimentului.

Principalele direcții de formare a sortimentului - este reducerea, extinderea, adâncirea, stabilizarea, reînnoirea, îmbunătățirea, armonizarea. Aceste zone sunt interdependente, se completează în mare măsură și sunt determinate de o serie de factori.

Reducerea intervalului - modificări cantitative și calitative ale gamei de mărfuri prin reducerea lărgimii și completitudinii acesteia.

Motivele reducerii gamei pot fi o scădere a cererii, lipsa ofertei, neprofitabilitatea sau rentabilitatea scăzută în producția și/sau vânzarea de bunuri individuale. De exemplu, în ultimii ani s-a observat o tendință de reducere a gamei din cauza produselor alimentare ieftine și nealimentare care sunt nerentabile pentru producător și vânzător, dar necesare pentru consumator.

Extinderea gamei- modificări cantitative şi calitative ale ansamblului de bunuri prin creşterea indicatorilor de amploare, completitudine, profunzime şi noutate.

Motivele care contribuie la extinderea gamei sunt creșterea cererii și ofertei; rentabilitatea ridicată a producției și/sau vânzării mărfurilor; introducerea de noi produse și/sau producători pe piață; concurență crescută. Astfel, starea actuală a pieței de consum din Rusia se caracterizează prin extinderea gamei datorită mărfurilor importate, precum și a mărfurilor realizate pe baza tehnologiilor străine.

Extinderea sortimentului, împreună cu creșterea masei de mărfuri, este una dintre cele mai importante condiții pentru saturarea pieței cu mărfuri. Totodată, această direcție a politicii de sortiment nu exclude alte direcții care o completează, dându-i aspecte noi. Astfel, extinderea gamei poate avea loc datorită reînnoirii acesteia, reducând în același timp ponderea mărfurilor care nu sunt solicitate. Extinderea gamei datorită mărfurilor importate este asociată cu o reducere a gamei de mărfuri autohtone, precum și cu o scădere a acestora.

producția în general.

Aprofundarea sortimentului - modificări cantitative în gama de mărfuri ca urmare a dezvoltării și propunerii de noi mărci și/sau modificărilor acestora.

Motivul alegerii acestei direcții este saturația ridicată a pieței, dorința de a reduce riscul de a elibera mărfuri puțin noutate, prezența unor mărci cunoscute, căutate, incapacitatea organizației de a produce noi tipuri de mărfuri. .

Stabilizarea sortimentului- starea unui ansamblu de bunuri, caracterizată prin stabilitate ridicată și grad scăzut de reînnoire. Gama de produse nealimentare se caracterizează printr-un grad ridicat de schimbare sub influența modei, a progresului științific și tehnologic și a altor factori.

Actualizare sortiment - modificări calitative și cantitative ale stării unui set de bunuri, caracterizate printr-o creștere a indicatorului de noutate.

Criteriul de alegere a acestei direcții poate fi considerat necesitatea satisfacerii unor noi nevoi în continuă schimbare și/sau creșterea competitivității, precum și dorința producătorilor și vânzătorilor de a stimula cererea prin încurajarea consumatorilor să cumpere produse noi pentru a satisface nevoile funcționale, sociale și psihologice. ; schimbarea modei; realizarea progresului științific și tehnologic,

Această direcție se bazează pe credința larg răspândită a consumatorilor că noile produse sunt mai bune decât cele lansate anterior. Totuși, acest lucru nu este întotdeauna cazul, deoarece calitatea noilor produse poate fi mai proastă decât a produselor deja cunoscute.În astfel de cazuri, consumatorul, realizând acest lucru, poate experimenta un sentiment de dezamăgire, nemulțumire, neîncredere în noile produse în general, ca precum și către producător sau vânzător.

Prin urmare, actualizarea sortimentului este o direcție foarte responsabilă de formare a acestuia, asociată cu un risc semnificativ pentru toți subiecții relațiilor de piață. În același timp, într-un mediu competitiv, este imposibil să faci fără actualizare, deoarece noutatea mărfurilor este unul dintre cele mai importante criterii pentru competitivitatea organizațiilor - producători și vânzători.

Îmbunătățirea gamei - modificări cantitative și calitative ale stării unui set de bunuri pentru creșterea raționalității.

Această direcție complexă a schimbărilor în sortimentul de mărfuri determină alegerea următoarelor modalități posibile: reducerea, extinderea și/sau actualizarea sortimentului de mărfuri pentru a forma un sortiment rațional.

Armonizarea gamei- modificări cantitative și calitative ale stării unui set de mărfuri, care reflectă gradul de apropiere a sortimentului real de analogii străini și autohtoni optimi sau cei mai buni, precum și cel mai pe deplin corespunzătoare scopurilor organizației.

Formarea sortimentului- activitatea de alcătuire a unui set de bunuri care vă permite să satisfaceți nevoi reale sau prezise, ​​precum și să atingeți obiectivele definite de conducerea organizației; aceasta este definitia unui ansamblu de grupe, tipuri si varietati de marfuri, cele mai preferate pentru segmentul deservit si asigurand eficienta economica a intreprinderii.

Formarea sortimentului bunuri într-un anumit magazin este efectuată ţinând cont de acţiunea factorilor indicate în tabelul 4.

Există factori generali și specifici în formarea sortimentului.

Factori generali: cerere, profitabilitate.

Factori specifici:

· baza de materii prime;

· baza materială și tehnică a producției de mărfuri;

· realizarea progresului științific și tehnic;

specializarea organizației comerciale;

· canale de distribuție a mărfurilor;

metode de promovare a vânzărilor și de formare a cererii;

baza materială și tehnică a organizației comerciale;

segmentul de consumatori.

Principii de construire a unui sortiment de magazine

Baza pentru formarea sortimentului magazinului ar trebui să se bazeze pe următoarele principii:

Tabelul 4 Principalii factori care determină construcția sortimentului comercial.

Gama de mărfuri ar trebui să fie formată ținând cont de următoarele principii:

Reflecție în gama de caracteristici ale cererii servite și potenţiali consumatori bunuri;

Asigurarea completității în selecția și achiziționarea mărfurilor de către cumpărători;

Respectarea profilului de sortiment stabilit pentru o întreprindere comercială;

Asigurarea completității și sustenabilității suficiente a gamei de mărfuri cu cerere constantă;

Întocmirea unui sortiment simplu, a unei liste de mărfuri neînlocuibile și greu de înlocuit;

Determinarea gamei de bunuri interschimbabile;

Asigurarea unei largimi suficiente de tipuri de bunuri pentru fiecare grup si subgrup, in functie de nivelul de specializare întreprindere comercială;

Extinderea sortimentului datorită noilor produse;

Realizare prin selectarea rațională a bunurilor și condițiilor care contribuie la creșterea cifrei de afaceri a unei întreprinderi comerciale, accelerarea cifrei de afaceri și creșterea profitului.

Etape formarea sortimentului în magazine

Formarea sortimentului de mărfuri în magazine se realizează în mai multe etape:

1. Profilul sortimentar si directia de specializare a magazinelor se determina in conformitate cu strategia comerciala aleasa in piata de retail, tinand cont de specializarea lantului de magazine deja existent in zona.

2. Se stabilește structura sortimentului (lista și raportul principalelor grupe și subgrupe de mărfuri vândute) în magazin. În această etapă, se determină raportul cantitativ al grupurilor individuale de mărfuri și acestea sunt legate de indicatorii planificați ai magazinului.

3. Un sortiment intra-grup este selectat în funcție de caracteristicile distinctive cu legătura sa cu o anumită zonă comercială, adică numărul de tipuri și soiuri de bunuri este determinat în contextul grupurilor și subgrupurilor individuale de bunuri (în cadrul complexelor individuale de consum și micro-complexe ),

4. Se elaborează o listă specifică de sortiment de mărfuri pentru acest magazin.

Metode de formare a sortimentului magazinului

În prezent, la formarea sortimentului întreprinderilor de comerț cu amănuntul, se folosesc două metode care corespund stării actuale a economiei - metoda listei de sortimente și metoda complexului de consum.

Metoda listei de sortimente

Această metodă presupune că există o ofertă de produs standard la vânzare, declarată în lista de sortimente obligatorii. Metoda se concentrează pe satisfacerea unei cereri ferm formulate.

Metodă complexă de consum

O metodă mai progresivă de formare a unui sortiment de mărfuri în retail este metoda complexelor de consum. Se bazează pe principiul satisfacerii complexe a cererii. În același timp, este axat pe o satisfacere mai completă a anumitor nevoi, economisește timp pentru cumpărători, facilitează alegerea bunurilor și serviciilor și contribuie la achizițiile impulsive.

Metodele de formare a sortimentului discutate mai sus le au pe ambele caracteristici pozitive, precum și dezavantaje. Cu toate acestea, metoda listei de sortimente are cu siguranță mai multe „minusuri” în comparație cu a doua metodă. Munca competentă a aparatului comercial al întreprinderii în domeniul politicii de sortiment ajută la reducerea impactului deficiențelor obiective.

Optimizarea structurii sortimentului

Lărgimea și profunzimea sortimentului trebuie să respecte politica de sortiment acceptată, care se concentrează pe cerințele unui anumit segment(e) de piață.

O gamă largă vă permite să vă concentrați pe diferitele cerințe ale consumatorilor și să stimulați cumpărăturile într-un singur loc. Cu toate acestea, necesită investirea unor resurse suplimentare în diferite grupuri și subgrupe de produse. Un sortiment profund poate satisface nevoile diferitelor segmente de clienți pentru un singur produs; să maximizeze utilizarea spațiului comercial; prevenirea apariției concurenților; ofera o gama de preturi. Cu toate acestea, crește costurile de stocare și poate face dificilă potrivirea și selectarea unui produs.

Se recomandă formarea unui sortiment comparabil pe baza raporturilor dintre grupurile de sortiment propuse în ceea ce privește comunitatea grupurilor de consumatori, sursele de aprovizionare și gama de prețuri. Acesta permite companiei să creeze o imagine puternică și să mențină relații stabile cu furnizorii. Cu toate acestea, un sortiment excesiv de limitat poate face întreprinderea vulnerabilă la Mediul extern, fluctuațiile ofertei, concurenții. Prin urmare, ei vorbesc despre formarea unui sortiment de lățime și adâncime optime, ținând cont de toți factorii existenți.

Unele întreprinderi vând sortimente înguste în lățime și puțin adânci. În același timp, se vând numai bunuri populare, populare și cu mișcare rapidă. Această politică vă permite să optimizați investiția fondurilor în stoc, accelerând cifra de afaceri a acestora. Alți comercianți atrag clienții în magazinul lor tocmai prin posibilitatea unei selecții largi de mărfuri și prin posibilitatea de a face toate achizițiile „sub un singur acoperiș”. În fiecare caz specific, deciziile privind lărgimea și profunzimea sortimentului sunt luate în strictă concordanță cu strategia aleasă a activității comerciale a întreprinderii pe piața de retail.

2. Analiza indicatorilor de sortiment

la Stroydvor LLC

1. Caracteristicile economice ale Stroydvor LLC

Stroydvor LLC, denumită în continuare „companie”, „întreprindere”, „firmă”, a fost înființată la 4 mai 2002. Formată pe baza acordului de înființare. Funcționează în conformitate cu Codul civil al Federației Ruse, Legea Federației Ruse „Cu privire la societățile cu răspundere limitată” și Carta. PE „Polyakov” (denumit în continuare „magazin”) face parte din Stroydvor LLC.

Locația companiei este determinată de locul acesteia înregistrare de stat Locație: Barnaul, districtul Leninsky, 656019, st. Yurina, 203G. Obiectul de activitate al firmei este: activitati comerciale, comercial-antreprenoriale si comert-cumparare; comerț cu ridicata, cu amănuntul și exterior. Scopul principal al activității comerciale a întreprinderii este comerțul cu ridicata, servicii de transport.

Magazinul PE „Polyakov” este situat într-o clădire cu un etaj, cu o zonă comercială de 50 m 2 . Program magazin: luni - vineri de la 9:00 la 19:00, sâmbătă de la 9:00 la 17:00, fără prânz, duminica este zi liberă. Personalul magazinului este format din: un vanzator, un merchandiser, un director, 2 soferi, un manager, un contabil, un expeditor. Magazinul este situat într-o zonă rezidențială a orașului, ceea ce afectează negativ activitate antreprenorială magazin, pentru că reduce semnificativ afluxul de cumpărători. Magazinul are o formă tradițională de vânzare - prin tejghea, instalat 1 casă de marcat. Acest lucru este suficient pentru a servi clienții într-un magazin mic.

Principalii furnizori ai întreprinderii sunt: ​​Praktika LLC, Znak LLC, Metallkhoztorg LLC, Stroy-Business LLC, Polozhentseva T.N. Metalservis, Zhirnov IP, Novex LLC, Gvozdilka LLC. Gama de furnizori ai întreprinderii Stroydvor LLC poate fi luată în considerare pe exemplul Metallkhoztorg LLC și IE Polozhentseva T.N. (Anexa 1.2).

Mărimea activităților întreprinderii este prezentată în tabelul 1.

Tabelul arată că produsele comercializabile au crescut în fiecare an, prin urmare, dimensiunea activităților întreprinderii a crescut (extins). În 2005, costul produselor comercializabile a crescut cu 69,07% datorită creșterii sortimentului și creșterii prețului. Numărul mediu anual de angajați nu s-a modificat timp de trei ani și a fost de 100% în 2005 față de 2003. Costul mijloacelor fixe a scăzut din cauza deprecierii: în 2004 față de 2003 a scăzut cu 1,2% (adică a fost de 98,8%), iar în 2005 a scăzut cu 1,2%. fata de 2003 - cu 2,38 si a constituit 97,62%.

tabelul 1 Mărimea întreprinderii.

Mijloacele fixe constituie componenta principală a bazei materiale și tehnice a întreprinderilor și joacă un rol important în implementarea direcțiilor de conducere ale activităților acestora.

Mijloacele fixe sunt implicate în procesul de producție perioadă lungă de timp. Valoarea lor este reprodusă în produse și cicluri prin mai multe cicluri de producție. Costul principalului active de producție inclusă anual în costurile de producție se acumulează sub formă de amortizare și se rambursează la vânzarea produselor finite.

În condiţiile relaţiilor de piaţă, problema creşterii eficienţei utilizării mijloacelor fixe ocupă un loc central.

Îmbunătățirea utilizării mijloacelor fixe înseamnă accelerarea cifrei de afaceri a acestora, ceea ce contribuie foarte mult la rezolvarea problemei reducerii decalajului din punct de vedere fizic și uzual.

Mărimea și componența mijloacelor fixe pentru fiecare întreprindere, datorită specificului activităților sale, este deosebită.

O analiză a proprietăților și structurii mijloacelor fixe ne permite să tragem o concluzie adecvată și să schițăm măsuri pentru reducerea sau creșterea anumitor tipuri de mijloace fixe, în funcție de gradul de semnificație a acestora, de necesitatea acestora și de rolul lor în procesul de producție.

Mărimea și structura activelor fixe de neproducție ale Stroydvor LLC sunt prezentate în Tabelul 2.

masa 2 Dimensiunea și structura activelor fixe neproductive

Datele din tabel arată că costul activelor fixe neproductive a scăzut cu 1,21% în anul 2004 din cauza deprecierii. fata de 2003, iar in 2005 fata de 2004 - cu 1,2%, costul autovehiculelor a scazut si in 2004 fata de 2003 cu 1,2; în 2005 faţă de 2004 - cu 1,21%. Alte imobilizari in anul 2004 fata de 2003 au crescut datorita venirii lor cu 0,89% si cu 0,59% - in 2005 fata de 2004. Adica. in general, situatia nu s-a schimbat, mijloacele fixe au ramas aceleasi, doar valoarea lor a scazut. Acest lucru nu este foarte pozitiv, pentru că producția nu s-a extins.

Activele fixe ale întreprinderii au crescut în 2006. Firma a achiziționat un computer nou, rechizite de birou.

Resursele umane joacă un rol important în eficiență economică activitati intreprinderi. Un factor important care influențează eficiența companiei este disponibilitatea resurselor sale de muncă. Furnizarea insuficientă poate duce la neîndeplinirea domeniului de activitate planificat, iar disponibilitatea excesiv de mare a resurselor de muncă duce la utilizarea lor incompletă.

La întreprinderea Stroydvor LLC, și anume la starea de urgență „Polyakov”, numărul de lucrători în 2006 este de 8 persoane. Pentru un magazin mic, acest lucru este suficient. Disponibilitatea forței de muncă este prezentată în Tabelul 3.

Tabelul 3 Disponibilitatea forței de muncă și eficiența utilizării acesteia

Vânzările de produse comercializabile per angajat au crescut în fiecare an: în 2004, comparativ cu 2003, au crescut cu 0,27%; în 2005 faţă de 2004 - cu 63,92%; iar în 2005 faţă de 2003 - cu 64,36%. O astfel de creștere bruscă a vânzărilor de produse a avut loc datorită creșterii volumului vânzărilor, Ito, compania a început să lucreze mai eficient. Resursele de muncă au fost utilizate cel mai mult, ceea ce a făcut posibilă atingerea vânzărilor maxime de produse comercializabile. Profitul pe angajat în 2004 a crescut cu 84% față de 2003 - acest lucru s-a datorat unei creșteri a vânzărilor, iar în 2005 față de 2004 a scăzut cu 44,09%. - Aceasta scadere s-a datorat scaderii profitului din vanzari si scaderii angajatilor (pana la 9 persoane). În 2005, comparativ cu 2003, profitul pe angajat a crescut cu doar 2,87%. În general, indicatorii sunt buni. Eficiența în utilizarea forței de muncă a crescut.

Compoziția produselor comerciale este un sortiment. Structura sortimentului de mărfuri se numește compoziția grupelor de produse și a altor diviziuni incluse în sortiment, iar raportul cantitativ dintre acestea, exprimat în procente, cote din întregul sortiment. De obicei, cotele fiecărui grup (sau alte diviziuni) sunt calculate după valoarea mărfurilor. Compoziția și structura produselor comercializabile alcătuiesc sortimentul Stroydvor LLC, și anume PE Polyakov, care este prezentat în tabelul 4 (tabelul arată o parte din produsele vândute de această întreprindere).

Tabelul 4 Compoziția și structura produselor comerciale

Datele din tabel au arătat că în fiecare an (din 2003 până în 2005) compoziția produselor vândute a crescut ca urmare a extinderii gamei, a volumelor de produse comercializabile vândute și a creșterii prețurilor. Cel mai mare procent din volumul total de produse comercializabile este ocupat de vopsele și lacuri (10,43% - în medie timp de 3 ani), gips carton (21,2%), produse din lemn (9,56%), obiecte sanitare (21,99%). Când sunt vândute, aceste produse aduc mai mult profit întreprinderii decât hardware (2,54%), lipici (3,2%), hardware (2,18%).

Pentru a calcula costul produsele vânduteși distribuirea corectă a resurselor financiare în contabilitatea costurilor de utilizare a întreprinderii. Elementele de cost sunt prezentate în Tabelul 5.

Analizând indicatorii din tabel, putem concluziona că produsele achiziționate la preț angro de vânzare au crescut în anul 2005 față de 2003 cu 64,66% datorită creșterii volumului și creșterii prețurilor; în mod similar au crescut costul combustibilului, energiei și combustibilului (164,68%), salariile (50,71%), deducerile pentru social. frică (97,73%), cheltuieli pentru întreținerea și exploatarea echipamentelor (63,17%), alte cheltuieli (360,82%). Costul total de vânzare a produselor a crescut cu 131,84%.

Tabelul 5 Costul marfurilor vandute

Activitatea multifațetă a întreprinderii își găsește expresia în sistem indicatori economici. Indicatorii de cost vă permit să determinați eficiența economică a utilizării resurselor economice pentru întreprindere în ansamblu. Profitul este calculat ca diferența dintre încasările din vânzarea produselor și costul total al vânzărilor. Eficiența economică a costurilor curente (nivelul de rentabilitate) este definită ca raportul dintre profitul din vânzări și costul total al vânzărilor, înmulțit cu 100%. Evaluarea nivelului de rentabilitate și de recuperare a costurilor se realizează la prețurile reale de vânzare. Datele privind performanța financiară a întreprinderii sunt prezentate în tabelul 6.

Tabelul 6 Performanta financiara

Analizând datele din tabel, putem concluziona că veniturile din vânzări au crescut cu 119,14% în 2005 față de 2003, costul total al vânzărilor a crescut cu 131,84%, iar profitul a crescut cu 37,16%. Astfel, nivelul de profitabilitate a scăzut cu 6,32%. În general, indicatorii sunt buni, rezultatele financiare sunt pozitive.

2. Analiza indicatorilor de sortiment și măsuri de îmbunătățire a acestora, realizată de Stroydvor LLC

Conform clasificării sortimentului de mărfuri în funcție de locația lor, sortimentul întreprinderii Stroydvor LLC este comerț. Lărgimea de acoperire a mărfurilor incluse în sortiment este determinată de numărul de grupuri, subgrupe, tipuri, soiuri, mărci, tipuri și denumiri. În funcție de amploarea și acoperirea mărfurilor, sortimentul acestei companii este complex. Acest sortiment se caracterizează printr-un număr semnificativ de grupuri, tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri care satisfac o varietate de nevoi de mărfuri. După gradul de satisfacere a nevoilor, sortimentul întreprinderii este rațional, întrucât este un ansamblu de bunuri care asigură un grad suficient de satisfacție a clienților și atingerea obiectivelor organizației. În funcție de natura nevoilor, sortimentul este real, deoarece este într-adevăr disponibil în organizație.

Gama de produse a organizației este reprezentată de 25 de grupuri de produse:

1. Materiale de constructii.

2. Metal laminat, produse metalice.

3. Cherestea.

4. Beton armat, caramida.

5. Materiale izolante.

6. Materiale de acoperiș.

7. Materiale de fatada, siding.

8. Materiale de finisare.

9. Vopsele și lacuri și produse chimice.

10. Echipamente sanitare.

11. Echipamente de încălzire.

12. Produse electrice.

13. Electrozi.

14. Mobila, software comercial, seifuri.

15. Usi, ferestre, porti.

16. Sticlă.

17. Sobe si seminee.

18. Echipamente pentru băi și saune.

19. Inginerie climatică și ventilație.

20. Unelte, utilaje, echipamente speciale.

21. Industria de securitate.

22. Hardware.

23. Salopete, pantofi.

24. Bunuri pentru birou, echipamente de birou, programe.

25. Servicii.

Saturația gamei de produse este de la 12 (electrozi) la 514 (materiale de finisare) poziții în fiecare grup de produse.

Completitudinea sortimentului de mărfuri al Stroydvor LLC este caracterizată de o mare varietate de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen. De exemplu, grupul de materiale de finisare include:

GVL VL (10 mm / 1,2 × 2,5 m; 12,5 mm / 1,2 × 2,5 m; 12 mm / 1,2 × 2,5 m).

Gips-carton (12,5mm/1,2×2,5m; 12,5mm/1,2×3m; 12,5mm/1,2×3m/3,6m2; 8mm/1,2×2,5m; 9, 5mm/1,2×2,5m; rezistent la umiditate (9,5mm, 12,5) mm/2500×1200); normal (12.5mm/3000×1200=3.6m2); normal (8mm, 9.5mm, 12, 5mm/2500×1200); ignifug (12.5mm/1.2×2.5m)); gips-carton VL (12,5 mm / 1,2 × 2,5 m; 9,5 mm / 1,2 × 2,5 m), etc.

Piatra (Altai, naturala; chenar (gri, rosu); decorativ artificial; pentru peisaj si design, bloc de la 500 kg la 5 tone; decorativ artificial; peisaj).

Cornișă (albă, uşă metal/plastic nr. 1/4 (3m); albă, uşă metal/plastic nr. 1/5 (1,6m); stejar auriu, uşă metal/plastic nr. 1/4 (3,6 m), nuc, usa metal/plastic nr 1/4 (2 m), nuc, usa metalica/plastic nr 1/4 (3,2 m)).

Lipici („Cui lichide” LN-604 (310 ml); „Eunice” 2000 pentru lucrări interioare și exterioare (25 kg); „Eunice-XXI” pentru gresie și reparații (25 kg); Calitate - „Master”; TitanSM; pentru gresie "Hercules" superpolimer; pentru gresie "Hercules" universal; pentru mozaicuri alb (25 kg); pentru gresie "Vetonit"; pentru gresie in piscine Mapei (Italia); pentru podea "Vetonit"; montaj pentru beton celular; construirea „unghiilor lichide” în sortiment).

Linoleum (comercial Tarkett, Forbo, Juteks; obiect; gospodărie; semi-comercial).

Foaie (carton de gips-carton, GVL hipofibroasă (2005 × 1200 × 10), etc.).

Panou (plastic alb, colorat (0,25 × 3; 0,3 × 3); (0,34 × 3); perete MDF „Unire” (2,6 × 0,238), etc.).

Plafoane întinse (fără sudură, imprimare foto (Italia); lucioasă (Franța); mată (Franța), etc.); suspendat („Armstrong”; „oaza Armstrong”, etc.) și multe altele.

Completitudinea sortimentului întreprinderii poate fi luată în considerare pe exemplul a 5 grupuri de mărfuri din lista de prețuri a Stroydvor LLC (Anexa 3).

Este prezentată profunzimea sortimentului Stroydvor LLC cantitate mare mărci de mărfuri. De exemplu, în grupul de echipamente sanitare se vinde o țeavă cu următoarele mărci comerciale: Pilsa, Pometek, Ecoplastic, Prineto, Valtec, Henco, FV-Plast, Politron, Valsir.

Adesea, diferențele dintre mărcile produse de diferiți producători nu sunt semnificative și se datorează în principal formulărilor, ambalajelor și etichetării diferite. Acest lucru se explică prin faptul că posibilitățile de dezvoltare a unor tipuri și denumiri fundamentale de mărfuri sunt limitate din cauza absenței sau insuficienței materiilor prime și/sau tehnologiilor netradiționale.

Gama companiei este destul de stabilă. Dacă întreprinderea rămâne fără bunuri, vânzătorul îl informează imediat pe director despre aceasta, face o cerere și după câteva zile mărfurile sunt livrate la magazin sau depozit. Prin urmare, disponibilitatea mărfurilor la vânzare, declarată în lista de sortimente, este practic neîntreruptă.

Sortimentul este actualizat la întreprindere în mod regulat, după necesități și apariția unor produse cu proprietăți de consum mai mari care vor satisface mai pe deplin nevoile populației.

În acest scop, compania realizează un studiu al cererii consumatorilor; merchandiserul se deplasează la baze, expoziții și alte magazine pentru a studia sortimentul altor firme, pentru a identifica produse mai bune și mai solicitate.

Pentru a îmbunătăți indicatorii lărgimii și completității sortimentului, compania efectuează lucrări la comandă. Acestea. cumpărătorii au posibilitatea de a comanda bunurile de care au nevoie dacă aceasta nu este disponibilă în magazin (sau la întreprindere). Acest lucru crește volumul vânzărilor și atrage cumpărători.

Pentru a atrage cumpărători, compania face publicitate în două reviste; reducerile sunt oferite în magazin (clienții care au colectat mărfuri în valoare de 200 de ruble primesc un cupon de reducere de 5%). (Anexa 4)

Datorită operațiunilor de mai sus, cifra de afaceri a întreprinderii crește. Prin urmare, profitul crește. Compania direcționează profitul primit către achiziționarea de noi bunuri, extinderea gamei, îmbunătățirea performanței acesteia, extinderea și îmbunătățirea zonei de tranzacționare.

Capitolul 3. Măsuri de îmbunătățire a indicatorilor de sortiment la întreprindere

Îmbunătățirea sortimentului se realizează prin reglarea complexului proprietăților și indicatorilor acestuia. Managementul sortimentului se realizează printr-o analiză sistematică a structurii existente a sortimentului, formarea unui sortiment preferat și optimizarea acestuia. Dar problema acestei întreprinderi constă nu numai în structura sortimentală existentă, ci și în locația magazinului - unul dintre principalele motive pentru cererea redusă. Doar cumpărătorii locali știu despre locația magazinului, acesta fiind situat în curți. Pentru a rezolva această problemă, societatea trebuie să schimbe locul de închiriere al localului cu unul mai profitabil, dar acest lucru necesită bani gheata. Prin urmare, este necesară creșterea volumului vânzărilor pentru a crește profiturile.

Pentru a crește volumul vânzărilor, este necesar, pe lângă politica publicitară, activitățile de marketing etc., să se acorde atenție formării sortimentului, gestionării acestuia și îmbunătățirii performanței acestuia. Este necesar să se încerce să se formeze un sortiment cât mai apropiat de rațional.

Pentru a determina principalele direcții de formare a sortimentului, trebuie mai întâi să stabiliți nevoile actuale și viitoare ale cumpărătorilor. Pentru a face acest lucru, trebuie să efectuați cercetări de marketing folosind metode precum un sondaj sociologic sau observație. Pe baza datelor obținute, determinați direcția de formare a sortimentului.

Cu cererea redusă pentru anumite bunuri, profitabilitatea scăzută în implementarea lor, este necesar să se reducă gama lor.

Gama acelor mărfuri pentru care cererea a crescut, profitabilitatea vânzărilor a crescut, concurența s-a intensificat, au apărut noi producători sau mărfuri mai avansate de acest tip, este necesară extinderea gamei.

Aprofundarea sortimentului, adică propunerea de noi mărci de mărfuri și/sau modificarea acestora, trebuie efectuată dacă piața mărfurilor oferite este saturată; dacă există mărci mai cunoscute, cele mai bine vândute.

Dacă sortimentul are un grad ridicat de reînnoire și stabilitate scăzută (ceea ce este puțin probabil pentru această întreprindere), atunci este necesar să-l stabilizi.

Pentru a satisface nevoile noi, în continuă schimbare ale populației, pentru a crește competitivitatea întreprinderii, pentru a stimula vânzările, este necesară actualizarea sortimentului. Adică să vândă produse noi care sunt mai avansate ca calitate sau caracteristici funcționale.

Sortimentul magazinului ar trebui să reflecte caracteristicile cererii consumatorilor de bunuri, ar trebui să se întocmească grupuri de bunuri interschimbabile și neînlocuibile, ar trebui să fie prezente noi bunuri.

De asemenea, pentru a atrage clienți în magazin, puteți organiza vânzarea mărfurilor prin autoservire. În timpul autoservirii, aspectul tehnologic al podelei comerciale și a altor spații ale magazinului, organizația răspundere, aprovizionarea cu mărfuri, precum și funcțiile angajaților magazinului. Self-service este una dintre cele mai convenabile metode de vânzare pentru clienți, ceea ce va ajuta la accelerarea operațiunilor de vânzare, creștere debitului magazin, extinde volumul de vânzări, atrage mai mulți clienți.. Acest lucru va necesita cel puțin încă trei angajați (casier, asistent de vânzări și agent de securitate) pentru a servi mai bine clienții. Va fi necesar să se instaleze supraveghere video și să coase haine de marcă pentru personal, acest lucru este, de asemenea, important pentru clienți pentru a evalua cultura de serviciu și starea magazinului.

Merchandising-ul ar trebui să se desfășoare în magazin, adică o afișare competentă a mărfurilor pe rafturi și plasarea acestora din urmă pe platforma comercială.

Este necesar să schimbați indicatoarele de la intrare și să le proiectați mai eficient aspect magazin. Acest lucru va atrage semnificativ cumpărătorii, ceea ce le va crește afluxul. De asemenea, magazinul trebuie renovat, inclusiv veranda și ușile din față.

Dacă magazinul nu implementează un formular de autoservire și părăsește metoda tradițională de vânzare (prin ghișeu), atunci trebuie asigurate următoarele condiții de vânzare. Cumpărătorul care a venit la magazin ar trebui să fie întâmpinat cu o atitudine prietenoasă din partea personalului de vânzări. În același timp, aspectul îngrijit al angajaților magazinului, ordinea și curățenia în zona comercială lasă o impresie favorabilă. Identificarea intențiilor cumpărătorilor este de a determina atitudinea acestora față de tipurile, soiurile și alte caracteristici ale mărfurilor. Această operație trebuie efectuată echipa de vanzari discret, într-o manieră politicoasă.

După identificarea intenției cumpărătorului, vânzătorul arată bunurile relevante. În același timp, atrage atenția asupra caracteristicilor bunurilor individuale, oferă alte bunuri similare în loc de cele lipsă. Dacă este necesar, vânzătorul este obligat să ofere cumpărătorului consiliere calificată, care poate include informații despre scopul mărfurilor și modul în care acestea sunt utilizate, standardele de consum, conformitatea mărfurilor oferite cu moda modernă etc. Consultarea ar trebui să ajute. promovează produse noi, educă consumatorii în gusturile estetice. Pentru consultații în marile magazine sunt invitați specialiști din întreprinderile industriale producătoare de bunuri de larg consum, designeri de modă, cosmetologi și alți specialiști. Este responsabilitatea vânzătorului să ofere cumpărătorului produse aferente.

Vânzarea mărfurilor se finalizează prin decontarea cu cumpărătorii și emiterea de cumpărături către aceștia. Aceste operațiuni pot fi efectuate la locul de muncă al vânzătorului sau al controlorului-casier.

Când vinde mărfuri complexe din punct de vedere tehnic cu perioadă de garanție, pe lângă operațiunile enumerate, vânzătorul este obligat să noteze în pașaportul produsului, să scrie o chitanță de vânzare și să înmâneze o copie a acesteia cumpărătorului.

Măsurile propuse pentru îmbunătățirea indicatorilor de sortiment din acest magazin sunt date la latitudinea managerului și nu pot fi folosite de acesta.

Aceste măsuri vor ajuta compania să crească semnificativ cererea și profitabilitatea vânzării mărfurilor. Formarea unui sortiment rațional este unul dintre cei mai importanți factori în stimularea vânzărilor și creșterea volumelor de vânzări.

Concluzie

Activitatea comercială și economică de succes a entităților de pe piață necesită optimizarea gamei de produse. În acest sens, se acordă multă atenție formării sale.

Formarea (asamblarea) sortimentului comercial al magazinului este o muncă comercială serioasă și responsabilă. Este nevoie de cunoașterea compoziției populației deservite de magazin, a nevoilor, a puterii sale de cumpărare, a modului, luând în considerare climatul, sezonul și caracteristicile nationale. Formarea sortimentului, după cum arată practica, poate fi realizată prin diverse metode, în funcție de scara vânzărilor, specificul produselor vândute, scopurile și obiectivele cu care se confruntă producătorul.

Deci, esența problemei formării sortimentelor constă în planificarea practic a tuturor tipurilor de activități care vizează selectarea produselor de vânzare pe piață și aducerea caracteristicilor acestor produse în conformitate cu cerințele consumatorilor. În ultimii ani (începând cu anii 70 ai secolului XX), formarea sortimentului comercial a început să se realizeze nu numai pe baza principiului grupului de mărfuri, ci și pe baza scopului de consum al bunurilor.

Managementul sortimentelor presupune coordonarea activităților interdependente - științifice, tehnice și de proiectare, cercetare integrată de piață, marketing, servicii, publicitate, stimulare a cererii. Dificultatea rezolvării acestei probleme constă în complexitatea combinării tuturor acestor elemente pentru a atinge scopul final - optimizarea sortimentului, ținând cont de obiectivele strategice de piață stabilite de întreprindere.

Pe baza analizei datelor întreprinderii (vezi capitolul 2), se poate concluziona că întreprinderea a funcționat eficient pe toată perioada de studiu, extinzând gama și îmbunătățindu-și performanța.

Prin aplicarea măsurilor propuse pentru îmbunătățirea indicatorilor de sortiment, întreprinderea poate crește semnificativ cererea, nivelul de profitabilitate al vânzărilor de mărfuri, crește vânzările, își poate îmbunătăți starea economică.

Astfel, elaborarea de către fiecare magazin specific a unei liste de sortimente de mărfuri și monitorizarea respectării acesteia contribuie la o mai bună deservire a clienților pieței țintă și la crearea unui sortiment durabil.

Lista literaturii folosite

1. Bolt G.J. Ghid practic pentru managementul vânzărilor. - M.: Economie, 2001. - 271 p.

2. Vilkova S.A. Fundamentele reglementării tehnice. M.: Centrul de editare „Academia”, 2006.

3. Dimov Yu.V. Metrologie, standardizare, certificare. Ed. a 2-a, 2006.

4. Durovich A. P. Marketingul în activitatea antreprenorială. - Mn.: NPZh „Finanțe, contabilitate, audit”, 2002.- 464 p.

5. Krasovsky P.A. etc.Marfa si expertiza acesteia. - M.: Centrul pentru Economie și Marketing, 1998.

6. Kotler F. Fundamentele marketingului / Per. din engleza. Bobrova V. B. - M .: „Rostinter”, 1996. 693 p.

7. Krylova GD Fundamentele standardizării, certificării, metrologiei (ediția a II-a). - M.: UNITI, 2000.

8. Lifits I.M. Fundamentele standardizării, metrologiei și certificării (ediția a doua) - M: Yurayt, 2001.

9. Marketing: Manual / A.N. Romanov, Yu.Yu. Korliugov, S.A. Krasilnikov și alții; Ed. UN. Romanova. - M.: Bănci și burse de valori, UNITI, 1996. - 560 p.

10. Nikolaeva M.A. Baza teoreticaștiința mărfurilor: manual pentru universități. – M.: Norma, 2006. – 448 p.

11. Nikolaeva M.A. și alte mijloace de informare despre mărfuri. - M.: Economie, 1997.

12. Nikolaeva M.A. Expertiza în mărfuri. - M.: Literatură de afaceri, 1998.

13. Nikolaeva M.A. Comercializare de bunuri de larg consum. Fundamente teoretice, - M .: Norma, 1997.

14. Organizarea activitatilor comerciale: Ref. indemnizatie / S.N. Vinogradova, S.P. Gurskaya, O.V. Pigunova și alții; Sub total ed. S.N. Vinogradova. - Mn.: Mai sus. şcoală, 2000. - 464 p.

15. Pankratov F.G. Activitate comercială: Manual. - Ed. a 8-a, revizuită. si suplimentare - M .: „Dashkov and Co”, 2005. - 504 p.

16. Petrishche F.A. Fundamentele teoretice ale științei mărfurilor și expertiza produselor nealimentare: Manual. - Ed. a II-a, Rev. - M .: „Dashkov and Co”, 2005. - 510 p.

17. Raikova E.Yu. Teoria științei mărfurilor: Proc. indemnizație pentru studenți. Miercuri, prof. educație / E.Yu.Raikova, Yu.V.Dodonkin. - M.: Centrul editorial „Academia”, 2003.

18. Richard Sh. Audit și analiză activitate economicăîntreprinderilor. - M.: Audit, UNITI, 1997. - 375 p.

19. Certificat, calitatea produsului și siguranța cumpărătorului (editat de G.P. Voronin, V.G. Versan). - M.: VNIIS, 1998.

20. Teplov V.I. etc. Știința mărfurilor comerciale. - M.: Ed. Casa „Dashkov și K”, 2001.

21. Fedko V.P., Fedko N.G., Shapor O.A. Fundamentele Marketingului. Rostov n/a: Phoenix, 2001. - 512 p.

Acestea includ multe metode de clasificare a mărfurilor, dar unul dintre cele mai importante principii de sortare este caracteristicile sortimentului. Indicii de bază vor ajuta la determinarea diferențelor semnificative dintre bunuri de diferite tipuri, denumiri și scopuri.

Gamă de produse

Un set de mărfuri unite prin caracteristici similare poate fi împărțit în grupuri separate în funcție de anumite caracteristici:

• amplasarea mărfurilor;
• lărgimea acoperirii;
• natura nevoilor.

Să luăm în considerare aceste elemente ale clasificării mai detaliat.

Grupele de mărfuri, împărțite pe locație, înseamnă sortarea produselor în funcție de caracteristicile mărfurilor sau industriale. includeți toate principalele care sunt implicate în cifra de afaceri comercială a outletului - pentru 95% din magazine, diversitatea este un avantaj absolut. Excepție fac rețelele de magazine foarte specializate axate pe promovarea unui brand - de exemplu, magazinul de cosmetice Yves Rocher, articole de îmbrăcăminte din ateliere eminente etc. Clasificarea industrială sortează toate produsele după industrie - de exemplu, dealeri de mașini sau puncte de vânzare cu amănuntul care oferă produse alimentare, promovează produse auto și industria alimentară.

Amploarea acoperirii presupune formarea unui sortiment simplu sau complex. Simplu este reprezentat de un număr mic de mărci și grupuri de produse care pot satisface cerințele minime ale cumpărătorilor. De exemplu, un optician care oferă ochelari și lentile de contact cu diverse modificări este un exemplu clasic de sortiment simplu. Complexul este o listă mare de produse, care este reprezentată de mai multe tipuri, grupuri și denumiri de mărfuri care satisfac nevoile cumpărătorilor. Supermarketurile sunt exemple clasice de puncte de vânzare care oferă un sortiment mixt.

După natura nevoilor, toate produsele prezentate pot fi împărțite în lista efectivă, disponibilă în caietul de sarcini al furnizorilor, și cea prevăzută - un sortiment ideal care satisface pe deplin cumpărătorul.

Indicatori de sortiment

În general, putem numi un set de produse diferite, a căror alegere se formează în funcție de anumite caracteristici, ținând cont și satisfacând nevoile fiecărui client.

Gama are diverși indicatori, care caracterizează produsele după diverși parametri:

1. Latitudine. Deci, puteți numi un set de tipuri, nume, mărci de diverse bunuri din grupuri eterogene sau omogene.
2. Completitudine. Caracteristicile gamei de produse conform listei diferitelor tipuri de același tip de produse.
3. Noutate (actualizare). Capacitatea gamei de produse prezentate de a satisface nevoile în schimbare ale clienților prin introducerea de noi produse.
4. Durabilitate. Capacitatea gamei de produse prezentate de a satisface cererea zilnică.

Exemple

A cheltui analiză practică indicatori ai sortimentului, luați în considerare lista de sortimente a unui mic atelier care produce haine.

În prezent, articolele vestimentare prezentate de acest producător sunt limitate la șapte tipuri de îmbrăcăminte pentru femei, iar fiecare dintre tipurile enumerate este prezentat în patru modele. De aici puteți determina adâncimea sortimentului, care este calculată prin formula:

Număr de specii × număr de modele = 7 × 4 = 28.

Să determinăm factorul de latitudine al producătorului. Acest parametru este definit de doi indici:

• Ш р - latitudine reală ca număr real de articole de mărfuri disponibile.
• Ш b - latitudinea de bază ca indicator de bază luat ca bază. Acest indicator este individual pentru fiecare întreprindere și se calculează pe baza posibilitati de productie producător.

Lărgimea sortimentului actual:

• K w \u003d W p: W b × 100.

Dacă o întreprindere coase douăzeci de bluze de femei, dar are capacitatea de a coase patruzeci, atunci acest coeficient va fi egal cu:

• K w \u003d 20: 40 × 100 \u003d 50%.

Calculul indicatorilor de sortiment va fi incomplet fără calcularea parametrului de completitudine. Acesta este numele capacității producătorului de a satisface același tip de solicitări ale clienților. Completitudinea depinde de doi indicatori:

• P r - numărul real de tipuri de mărfuri prezentate.
• P b - numărul planificat de tipuri de mărfuri.

De exemplu, caietul de sarcini prevede 7 sortimente de bluze pentru femei, dar de fapt au fost puse în vânzare 4. Completitudinea sortimentului este de 0,57. Coeficientul de completitudine al bunurilor poate fi reprezentat ca o formulă:

• K p \u003d P d: P b x 100.

Aceasta înseamnă că întregul sortiment va fi de 57%.

Indicatorii sortimentului întreprinderii includ o astfel de valoare precum sustenabilitatea. Această valoare (Set) caracterizează capacitatea furnizorului de a satisface cererea pentru bunurile disponibile în caietul de sarcini:

• K y \u003d Set: W b × 100.

Dacă producătorul nostru este capabil să ofere în mod regulat clienților douăzeci și cinci de bluze pe lună, atunci coeficientul său de stabilitate va fi egal cu:

• K y \u003d 20: W b × 100.

Sau proprietatea sortimentului „stabilitate” va fi egală cu: 25: 40 × 100 = 62,5%.

Extinderea gamei este imposibilă fără a ține cont de parametrul noutății produsului - acesta este numele capacității furnizorului de a răspunde rapid la cerințele vremii și de a satisface dorințele schimbate ale clienților. Noutatea sortimentului se caracterizează printr-o actualizare reală - numărul de noi poziții în caietul de sarcini general (N) și gradul de actualizare (K n), exprimat prin raportul dintre numărul de produse noi și numărul total de produse. elemente (sau lățimea reală).

De exemplu, în problema magazinului de cusut de mai sus, din douăzeci și cinci de bluze de vânzare, 7 modele sunt noi. Gravitație specifică noile produse din specificația generală vor fi:

• K n \u003d H: W p × 100,

sau în echivalent numeric:

• K n \u003d 7: 20 × 100 \u003d 35%.

Extinderea gamei datorită reînnoirii are loc în două etape:

1) prezentarea de noi poziții în nomenclator;

2) excluderea din Registrul de Stat al Bunurilor Perimate.

Lista sortimentelor

Selectarea produsului necesar pentru un anumit produs priza generează o listă de sortimente. Acesta este numele numărului minim de bunuri eligibile care trebuie prezentate în acest loc de tranzacționare. Lista de sortimente ar trebui să fie caracterizată de parametri precum adâncimea, varietatea de mărci comerciale reprezentate și o gamă largă.

Clasificarea sortimentului unei întreprinderi comerciale este de obicei reprezentată de produse atât ale unui grup industrial, cât și ale unui grup comercial. Dar tot acest produs trebuie să fie în concordanță cu lista de sortimente. Un set minim de bunuri de consum trebuie să fie disponibil la fiecare punct de vânzare. La rândul lor, reprezentanții lanțurilor de retail trebuie să-l coordoneze cu autoritățile locale.

Important! Ignorarea listei de sortimente poate duce la amenzi administrative grave.

Indicatorii sortimentului de produse determină structura de selecție. Deci, puteți numi proporțiile numerice ale diferitelor articole de mărfuri din lista generală de mărfuri. Indicatorii sortimentului și structura acestuia sunt exprimați în parametri monetari sau fizici, calculati ca procent din grupuri individuale, mărci, tipuri și nume proprii față de masa totală a întregii liste de produse la punct de vânzare.

Managementul sortimentului

Diverse activități și activități care vizează înființarea, întreținerea și furnizarea unei anumite varietăți de mărfuri pe rafturile magazinelor și altor puncte de vânzare poartă denumirea de management de sortiment. Indicatorii sortimentului de mărfuri depind direct de transformările structurale asociate cu cifra de afaceri a produselor, logistica acestora - de la producător prin distribuitori și rețeaua de retail până la consumatorul final.

Structura întregului sortiment disponibil (C) poate fi caracterizată ca ponderea specifică fiecărui tip sau în masa totală a articolelor vândute la punctul de vânzare. Parametrii structurii sortimentale au indici naturali și monetari și sunt exprimați în procente. Ele pot fi reprezentate ca o fracție, în numărătorul căreia va exista un indice al numărului de bunuri individuale ale bunurilor individuale (A), iar la numitor - numărul total al tuturor bunurilor disponibile în sortiment (S):

• C = A/S.

Cum să gestionezi sortimentul

Tehnologiile de gestionare a sortimentului depind direct de progresul tehnic general, de stadiul de dezvoltare a agriculturii și productie industriala, din nivelul de progres științific atins, care face posibilă oferirea consumatorilor diverse inovații tehnice etc., din indicele bunăstării cetățenilor. Completitudinea sortimentului prezentat la outlet se realizeaza folosind diverse formule folosite in comert pentru a atinge cel mai acceptabil nivel de stocuri de marfa si cifra de afaceri optima.

Formarea sortimentului

Formarea raţională a sortimentului contribuie la satisfacerea calitativă a nevoilor populaţiei. Modernizarea sa ar trebui să depășească cererea, participând astfel direct la formarea sa. Pe de alta parte, este imposibil sa ramai in urma cererii actuale, deoarece in acest caz piata, prin introducerea de noi pozitii in gama de produse, va putea influenta direct gusturile cumparatorilor. O gamă largă de produse învechite va fi începutul unei serii continue de pierderi - cumpărătorul nu va cumpăra aparate de uz casnic învechite, iar producătorul nu le va lua înapoi. Baza actualizării listei de bunuri oferite spre vânzare este uzura morală și fizică.

Fundamentul pentru managementul sortimentului este capacitatea diferiților producători de a oferi o anumită specificație în timp util. Grupele de mărfuri prezentate trebuie să corespundă direcției de activitate economică a întreprinderii producătoare și, în același timp, să satisfacă pe deplin nevoile anumitor segmente de cumpărători.

Baza pentru selecția listei de produse este planificarea practic a tuturor activităților majore care vizează selectarea mărfurilor pentru producția ulterioară și vânzările ulterioare. Cealaltă parte a selecției sortimentului este adaptarea caracteristicilor diferitelor proprietăți ale unui anumit lucru sau produs la dorințele potențialilor cumpărători. Selectarea mărfurilor pe baza unui sortiment bine dezvoltat este o acțiune continuă constantă care continuă pe tot parcursul ciclului de viață al unei unități de marfă. Un proces similar începe din momentul în care se naște conceptul de existență a unui anumit tip de produs. Ultimul punct va fi spălarea acestei unități de pe rafturile lanțurilor de retail, retragerea din specificația de produs a producătorului.

10 principii ale sistemului de formare a sortimentului

Principiul creării unei liste de sortimente include următoarele puncte:

1. Determinarea cererilor curente si probabile, cerinte ale potentialilor cumparatori, analiza posibilitatilor de utilizare a acestui tip de produs si principiile de alegere a consumatorului pe pietele respective. De exemplu, în domeniul farmaceutic, cererile actuale de sezon (răceală de toamnă sau gripă sezonieră) trebuie să fie satisfăcute printr-un sortiment extins de farmacii, care include un numar mare de medicamente anti-răceală.

2. Considerarea și analiza analogilor de mărfuri existente oferite de concurenți.

3. Evaluarea critică a bunurilor propuse în aceeași gamă ca la paragrafele 1 și 2, dar din punctul de vedere al consumatorului (foarte puțin, suficient, în exces).

4. Rezolvarea întrebărilor despre ce anume ar trebui inclus în sortimentul principal și ce poziții ar trebui excluse din acesta din cauza schimbărilor în ofertele întreprinderilor concurente și a stării generale a pieței de vânzări. De exemplu, zvonurile despre introducerea unei taxe suplimentare la vânzarea medicamentelor importate pot restrânge semnificativ sortimentul unei farmacii - pentru că în acest caz va fi mai profitabilă vânzarea medicamentelor interne.

5. Analiza propunerilor primite legate de crearea unei game noi de produse, modernizarea bazei de produse existente, precum și analiza noilor posibilități de utilizare a produselor.

6. Apariția unor specificații actualizate ale produselor sau bunurilor îmbunătățite care apar pentru prima dată pe piață, în conformitate cu cerințele existente.

7. Analiza rentabilității producției de produse noi sau îmbunătățite.

8. Testarea (testarea) noilor produse, ținând cont de opiniile și solicitările potențialilor cumpărători. O astfel de testare este efectuată pentru a afla cum noul produs răspunde nevoilor pieței.

9. Elaborarea de instrucțiuni și recomandări speciale pentru sectoarele de producție ale companiei, inclusiv parametrii de calitate solicitați, modelul, costul, denumirea, ambalajul, serviciul de pre-vânzare etc. Astfel de recomandări sunt scrise pe baza rezultatelor testelor care confirmă acceptabilitatea de caracteristicile produsului și sunt convenite în serviciile guvernamentale.

10. Analiza întregii game existente.

Managementul sortimentului face parte din orice marketing

Nici măcar planurile de vânzări și publicitate bine concepute nu vor putea anula consecințele omisiunilor și neajunsurilor care ar fi putut fi făcute în elaborarea listei de sortimente. Managementul sortimentului presupune acțiuni coordonate ale segmentelor interconectate - proiect și tehnic, analiză holistică a vânzărilor, semnarea contractelor cu distribuitorii, subtilități ale serviciului, publicitate, stimularea cererii.

Complexitatea soluționării unor astfel de probleme constă în combinarea dificilă a tuturor pozițiilor de mai sus pentru a obține rezultatele dorite: optimizarea sortimentului, luând în considerare capacitățile entității de afaceri și obiectivele de marketing stabilite. Dacă acest obiectiv nu este atins, lista de produse va include produse concepute pentru nevoile companiei și ale diviziilor acesteia, mai degrabă decât pentru potential client. Principiile de bază ale marketingului evidențiază această contradicție și oferă recomandări pentru un plan de acțiune actual. Principalele obiective ale planificării și formării sortimentelor sunt în primul rând să aprobe specificația „client” necesară cu o listă de produse finite, să o dea sectorului de dezvoltare și apoi să se asigure că prototipul este testat și adus la nivelul clientului actual. cereri. La alcătuirea listei de produse finite, managerii de marketing ai întreprinderii ar trebui să aibă ultimul cuvânt, care vor oferi explicații despre când este mai potrivit să se investească în modernizarea produsului finit și să nu suporte costurile tot mai mari de promovare a produselor învechite. sau reduce costurile acestora. Este la latitudinea managerului de marketing să răspundă la întrebarea dacă este timpul să introducă produse noi care să înlocuiască produsele existente în sortiment, sau este mai bine să actualizeze specificația veche cu produse modificate.

Marketing si formarea sortimentului

O gamă largă de produse oferite poate fi formată prin diverse metode. Depinde în principal de:

• volumele de vânzări ale produselor fabricate;
• specificul bunurilor oferite;
• sarcinile și obiectivele finale cu care se confruntă producătorul.

Ceea ce au în comun toți cei trei parametri este că managementul sortimentului ar trebui să raporteze șefului de marketing. Actualizarea sau modificarea unui produs vă permite să utilizați mai pe deplin capacitățile de „absorbție” ale piețelor, ținând cont de specificul cerințelor acestora în anumite domenii, pentru a umple acele nișe de produse în care nu există concurență (sau este mică). Dar desemnarea sarcinilor viitoare în strategia de sortiment este o afacere destul de costisitoare, ale cărei principale aspecte sunt legate de necesitatea unei actualizări semnificative și a extinderii capacităților de producție, achiziționarea de noi echipamente și o restructurare profundă a rețelelor de vânzări stabilite. pentru extinderea întregului mix de marketing existent. Utilizarea regulilor uniforme în producția de produse, diferențierea grupurilor individuale de mărfuri sau combinarea acestora depinde de condițiile individuale ale activităților producătorului și se determină numai după însumare. La sfârșitul unei anumite perioade, rezultatele sunt rezumate: cât de mult s-a schimbat nivelul de eficiență economică a vânzărilor, dacă au crescut volumele de vânzări care au fost planificate folosind aceste metode, dacă rezultate financiare. După aceea, se trag concluzii cu privire la rentabilitatea producției acestui produs și se stabilesc perspectivele pentru lansarea lui ulterioară.

Management eficient

Utilizarea rațională a gamei de produse permite companiei:

• reducerea numărului de vânzări pierdute din cauza lipsei de bunuri necesare;
• accelerarea cifrei de afaceri a mărfurilor la punctul de vânzare;
• reducerea surplusului de bunuri;
• reduce riscul de anulare a mărfurilor din cauza datei de expirare; minimizează costurile totale asociate stocurilor.

Dacă priviți procesele de formare a sortimentului din punctul de vedere al livrării și depozitării mărfurilor (logistică), atunci o corelare competentă a stocurilor de mărfuri este o echilibrare constantă pe linia fină dintre doi parametri care se exclud reciproc: reducerea costurilor asociate cu transportul, depozitarea si contabilizarea marfurilor si asigurarea stocului necesar (minim), care va fi suficient pentru vanzari neintrerupte.

În același timp, o creștere a stocului de produse nevândute are sens atâta timp cât efectul economic depășește costurile de menținere a stocurilor suplimentare și de cheltuirea capitalului de lucru pentru acesta.