Ciclul de viață al unui produs este un concept de marketing care reflectă etapele principale ale dezvoltării unui produs (clasa de produs) din momentul în care acesta este dezvoltat și până la părăsirea pieței. Fiecare produs trăiește pe piață un anumit timp. Mai devreme sau mai târziu este înlocuit de altul, mai perfect. În acest sens, conceptul ciclu de viață produs. Anexa B

Ciclul de viață este descris de modificarea indicatorilor de vânzări și profit în timp și constă din următoarele etape: începutul vânzărilor (introducerea pe piață), creșterea, maturitatea (saturarea) și declinul. Etapa de introducere pe piață se caracterizează printr-o ușoară creștere a vânzărilor și este neprofitabilă din cauza costurilor inițiale ridicate de marketing, a volumelor mici de lansare a produsului și a lipsei de dezvoltare a producției sale.

Etapa de creștere a vânzărilor este caracterizată de o creștere rapidă a volumului vânzărilor determinată de acceptarea produsului de către consumatori, profitabilitatea crește, ponderea relativă a cheltuielilor de marketing tinde să scadă, iar prețurile rămân constante sau scad ușor.

În stadiul de maturitate, creșterea vânzărilor încetinește și chiar începe să scadă, deoarece produsul a fost deja achiziționat de majoritatea. potenţiali consumatori, concurența se intensifică, costurile de marketing tind să crească, prețurile pot scădea, profiturile se stabilizează sau scad. La modernizarea unui produs sau a unor segmente de piață, această etapă poate fi extinsă.

Recesiunea se manifestă printr-o scădere bruscă a vânzărilor și a profiturilor. Actualizările produselor, reducerile de preț și creșterea costurilor de marketing nu pot decât să prelungească această etapă. Este necesar să se acorde atenție faptului că profitul maxim, de regulă, în comparație cu volumul maxim de vânzări, se deplasează către etapele inițiale ale ciclului de viață. Acest lucru se datorează costului crescut de menținere a vânzărilor în etapele ulterioare ale ciclului de viață al produsului.

Conceptul de ciclu de viață este aplicabil clasei de produs (telefon), tipului de produs (telefon radio), unei anumite mărci de produs (telefon radio al unei anumite companii). Cel mai mare interes practic este studiul ciclului de viață al unei anumite mărci de produs. Acest concept este aplicabil și unor fenomene precum stilul (îmbrăcăminte, mobilier, artă etc.) și modă. Diferite strategii de marketing sunt utilizate în diferite etape ale ciclului de viață.

Forma curbei ciclului de viață rămâne mai mult sau mai puțin aceeași pentru majoritatea produselor. Aceasta înseamnă că atunci când un produs apare pe piață, dacă este atrăgător pentru consumatori, atunci volumul vânzărilor sale crește și apoi scade. Lungimea și intensitatea trecerii de la o etapă la alta variază foarte mult în funcție de specificul produsului și al pieței. Trecerea de la etapă la etapă este destul de lină, așa că funcția de marketing trebuie să monitorizeze îndeaproape modificările vânzărilor și profiturilor pentru a surprinde limitele etapelor și a ajusta programul de marketing în consecință.

Este deosebit de necesar să prindem stadiul de saturație și cu atât mai mult - declin, deoarece păstrarea unui produs care s-a epuizat pe piață este neprofitabilă, iar din punct de vedere al prestigiului este pur și simplu dăunătoare. De asemenea, trebuie să alegeți momentul potrivit pentru a intra pe piață cu un produs nou.

Dacă cererea pentru un produs similar este deja în scădere, nu ar trebui să începeți activitate comerciala la magazin. Evident, atunci când se stabilește că un produs se află în stadiul de maturitate sau de saturație, atunci trebuie depuse eforturi pentru a dezvolta un nou produs care să înlocuiască produsul care s-a epuizat singur.

Sunt posibile și alte opțiuni pentru curbele ciclului de viață. Anexa B

În ciuda teoriei ciclului de viață al produsului, nu există dovezi care să susțină că majoritatea produselor trec printr-un ciclu tipic în 4 faze și au curbe standard ale ciclului de viață. Dar nici nu se poate spune că punctele de cotitură ale diferitelor faze ale ciclului de viață sunt mai mult sau mai puțin previzibile.

În plus, în funcție de nivelul de agregare la care este considerat produsul, se poate lua în considerare tipuri diferite curbele ciclului de viață.

Amintiți-vă, cercetarea de piață nu începe cu produsul, ci cu nevoile consumatorului. De exemplu, consumatorii simt nevoia de transport. Anexa D

Astfel de nevoi pot rămâne constante, pot crește de la un secol la altul și nu pot ajunge niciodată într-o fază de declin.

Nevoia de transport este specificată în cererea pentru anumite metode tehnologice de satisfacere a acestuia (de la primitiv Vehicul, de la o trăsură cu cai la o mașină și alte vehicule moderne).

Ciclul de viață al metodelor tehnologice este mai scurt decât nevoile, dar poate fi extrem de lung.

Metodele tehnologice sunt implementate folosind diverse soluții tehnice și tehnologice specifice. De exemplu, mașinile pot folosi motoare cu abur, piston, turbină, electrice, care au și ele propriul ciclu de viață. Dispozitivele de transmisie radio au folosit succesiv tuburi vid, semiconductori, circuite integrate. Sub fiecare curbă este ascunsă o serie de curbe ale ciclului de viață pentru inovații tehnice și tehnologice individuale. Astfel de curbe ale ciclului de viață pot fi foarte scurte și, cu siguranță, tind să fie mai scurte.

Natura curbei ciclului de viață este rezultatul acțiunilor de management și nu se datorează unor cauze externe. Directorii cred că fiecare produs își urmează în mod inevitabil propria curbă a ciclului de viață. Când volumul vânzărilor se stabilizează, în loc să actualizeze tehnologia, să caute noi oportunități de piață, directorii clasifică produsul ca vacă de bani și încep să caute o altă afacere.

Conceptul principal de marketing este să se concentreze pe nevoile consumatorilor, mai degrabă decât pe vânzările de produse. Conceptul de ciclu de viață are mai degrabă un produs decât o orientare de marketing.

Produsul unei anumite organizații va „muri” atunci când nevoile se schimbă, dacă un concurent face Cea mai buna oferta dacă noile tehnologii permit să le oferim consumatorilor ceva nou. Prin urmare, este mai bine să vă concentrați eforturile pe identificarea cauzelor schimbării, decât să studiați consecințele acestora folosind o curbă a ciclului de viață.

Identificarea cauzelor schimbărilor va permite anticiparea schimbărilor și elaborarea unei politici de produs care să fie maxim adaptată acestora.

La dezvoltare și conducere politica de mărfuri rețineți că aceleași produse pot fi pe piețe diferite diverse etape ciclu de viață.

În practică, majoritatea companiilor comercializează mai multe produse pe piețe diferite. În acest caz, termenul „ portofoliu de produse”, care se referă la totalitatea produselor fabricate de companie. Acesta trebuie să fie echilibrat și să includă produse în diferite etape ale ciclului, ceea ce asigură continuitatea activităților de producție și marketing ale organizației, profit constant, reduce riscul de a nu primi profitul așteptat din vânzarea produselor în fazele inițiale ale vieții. ciclu.

Promovarea vânzărilor - activitatea de implementare a ideilor comerciale și creative care stimulează vânzarea produselor sau serviciilor agentului de publicitate, adesea în timp scurt. În special, se realizează prin ambalarea mărfurilor, pe care diverse instrumente promovarea vânzărilor (de exemplu, portrete oameni faimosi, personaje de desene animate, mărci de mașini scumpe), precum și prin evenimente specializate la punctul de vânzare. Scopul pe termen lung este de a crea în percepția consumatorului o valoare mai mare a produselor de marcă etichetate cu un anumit marcă; pe termen scurt - crearea de valoare suplimentară a produsului pentru consumator. Activitățile din domeniul promovării vânzărilor se plătesc în funcție de timpul petrecut de experți, onorarii pt munca creativași tarife pentru lucrări tehnice.

Promovarea vânzărilor se realizează folosind mărfuri ambalate, atunci când elementele de promovare a vânzărilor sunt plasate pe sau în interiorul ambalajului, precum și prin evenimente speciale la punctul de vânzare.

Utilizarea activitatilor de promovare a vanzarilor este justificata mai ales in etapa introducerii produsului pe piata, precum si la trecerea etapelor de maturitate si iesire de pe piata.

Scopurile atinse prin tehnicile de promovare a vânzărilor sunt determinate de obiectivele de marketing ale companiei și de caracteristicile publicului țintă către care sunt direcționate.

Există două obiective ale promovării vânzărilor:

• - obiectiv pe termen scurt - crearea de atractivitate sau valoare suplimentară a produsului pentru consumator, de exemplu, o reducere la preț, ambalaj durabil, frumos și funcțional, posibilitatea de a câștiga un premiu;
• - obiectiv pe termen lung - de a crea în mintea consumatorilor un sentiment de valoare mai mare a anumitor produse de marcă.

De obicei, există trei tipuri de destinatari ai promovării vânzărilor:

• - consumatori;
• - intermediari comerciali;
• - personal propriu de vanzari.

Principalele sarcini și tehnici de promovare a vânzărilor, în funcție de tipul de public țintă.

Activitati de promovare a vanzarilor destinate consumului. Scopul lor principal este de a prezenta consumatorului noul produs; „împinge”-l să cumpere; creșterea numărului de articole achiziționate de un client; încurajează adepții unui anumit marcăși clienți obișnuiți; reduce fluctuațiile temporare ale vânzărilor (sezoniere, pe zi a săptămânii, în timpul zilei) etc. Pentru aceasta se folosesc diverse reduceri, distribuire de cupoane, bonusuri, mostre gratuite de mărfuri, loterie și concursuri, credit, ambalaje stimulatoare.

Activitati de promovare a vanzarilor destinate intermediarilor. Când sunt expuse tehnicilor de promovare a vânzărilor pe revânzători, se rezolvă următoarele sarcini principale: să încurajeze creșterea vânzărilor; să stimuleze comenzile pentru volumul maxim de loturi de mărfuri de vânzare; încurajează schimbul de bune practici în implementare produs specific; reducerea fluctuațiilor temporare în primirea comenzilor de la intermediari etc.

Printre cele mai comune metode de stimulare a intermediarilor se numără următoarele:

• - reduceri de la pretul pentru volumul convenit al lotului;
• - furnizarea gratuită a unui număr specificat de unități de marfă unui intermediar, sub rezerva achiziționării unei anumite cantități;
• - bonusuri - „împingătoare” plătite dealerilor atunci când vând mărfuri peste cantitatea convenită pentru o anumită perioadă de timp;
• - participarea vânzătorului într-o asociere în participație cu un intermediar campanie publicitara cu rambursarea corespunzătoare a costurilor intermediare de publicitate (adică „credit de publicitate”). Furnizarea comercianților cu amănuntul cu medii publicitare gratuite de marcă (afișe, fanioane, autocolante etc.);
• - organizarea de concursuri si congrese ale dealerilor cu recompensarea castigatorilor;
• - producătorul poate oferi o „compensare a vânzărilor”, în care intermediarul primește o anumită reducere pentru includerea produselor companiei în nomenclatorul său, care compensează o parte din costurile sale suplimentare de marketing;
• - producătorul mărfurilor (acest lucru este valabil mai ales produse tehnice) poate oferi instruire gratuită personalului intermediar.

Promovarea vânzărilor în raport cu personalul propriu de vânzări urmărește creșterea vânzărilor în diviziile firmei în sine; să încurajeze cei mai eficienți lucrători; să-și motiveze în plus munca; promovează schimbul de experiență între vânzători etc.

Principalele mijloace ale acestei direcții de promovare a vânzărilor sunt:

• - premii pentru cei mai buni lucrători din comerț;
• - furnizarea Cele mai vandute zile suplimentare sarbatori;
• - organizarea de excursii recreative pentru lideri pe cheltuiala companiei;
• - concursuri ale vânzătorilor cu recompensarea câștigătorilor;
• - extinderea participării lucrătorilor de frunte la profiturile companiei;
• - sustinerea conferintelor vanzatorilor;
• - tot felul de încurajare morală.

Astfel, posibilitățile și formele evenimentelor de promovare a vânzărilor sunt diverse. Atunci când sunt implementate cu atenție, consumatorii, intermediarii și angajații primesc beneficii suplimentare gratuite, care sunt întotdeauna percepute pozitiv. Acest lucru crește atractivitatea produsului și realizează vânzări mai rapide sau volume de vânzări crescute.

Utilizarea tehnicilor de promovare a vânzărilor implică adesea sprijinirea acestora de către alte tipuri de Comunicări de marketing precum publicitatea și marketingul direct. De exemplu, organizarea unei loterie și a diferitelor competiții necesită informații obligatorii pentru un public țintă mare. Cel mai adesea această problemă este rezolvată prin publicitate.

Vanzari promotionale(„promovarea vânzărilor”, promovarea vânzărilor) - ca formă de comunicare de marketing un sistem de măsuri și tehnici de stimulare pe termen scurt care vizează încurajarea achiziției sau vânzării de bunuri și luând forma unor beneficii suplimentare, facilități, economii etc.. (clienții primesc ceva gratuit, sau la un preț mai mic sau cu mai multă comoditate.)

Există de obicei trei tipuri destinatarii evenimentelor de promovare a vânzărilor:

1) consumatorii;

2) revânzători;

3) personal de vânzări propriu.

Evenimente promovarea vânzărilor destinată consumatorului Cele mai comune obiective de marketing sunt:

Introducerea consumatorului în noutate;

„împinge”-l să cumpere;

Creșteți numărul de articole achiziționate de un client;

Încurajează adepții unei anumite mărci și clienții obișnuiți;

Reduceți fluctuațiile temporare ale vânzărilor (sezoniere, pe zi a săptămânii, în timpul zilei) etc.

Clasificarea tehnicilor și mijloacelor de promovare a vânzărilor.

I. Numeroase tehnici de promovare a vânzărilor care vizează utilizatori finali, poate fi combinat în mai multe grupuri:

1. Reduceri de preț. Ei, la rândul lor, sunt împărțiți în următoarele soiuri:

1.1. Reduceri oferite sub rezerva achiziționării unei cantități specificate de bunuri.

1.2. Reduceri bonus oferite clienților obișnuiți (de obicei, în limita a 5%).

1.3. Reduceri de sezon si reduceri de sezon.

1.4. Reduceri pentru o anumită ocazie (aniversare a companiei, sărbătoare națională etc.).

1.6. Reduceri la modelele de produse învechite atunci când o companie trece la producția în masă a unuia nou.

1.7. Reduceri la cumpărarea de bunuri în numerar („reducere de numerar”).

1.8. Reduceri la cumpărarea unui produs nou cu condiția ca vechiul model al produsului să fie închiriat (așa-numitul barter offset).

1.9. Reduceri la vânzare flash.

2. Aplicarea cardurilor de plată cu discount de către comunicatori.

3. Distribuirea de cupoane (un fel de certificat eliberat de companie cumpărătorului și care îi dă dreptul la anumite economii la cumpărarea unui anumit produs).

4. Tot felul de prime oferite cumpărătorului mai des sub formă materială.

5. Mostre gratuite aceste bunuri. Această tehnică este uneori numită „eșantionare”.

6. Dacă produsul, a cărui vânzare este stimulată, este un produs alimentar, atunci degustarea poate deveni unul dintre instrumentele de promovare.

7. Uneori promoțiile de vânzări iau forma jocuri: firma poate anunta concurs, loterie sau test.

8. Câteva tipuri de „întărire” a mărfurilor: furnizarea credit de consumator, gratuit servicii asemanatoare(la transport, reglaj, montaj etc.), diverse garantii.

9. Unele tipuri de ambalaje folosite de client după consumarea conținutului lor sunt și promoții de vânzări.

II. Când sunt expuse la tehnici de promovare a vânzărilor către revânzători sunt rezolvate următoarele sarcini principale:

Încurajarea creșterii vânzărilor;

Stimularea comenzilor de loturi maxime de marfa;

Încurajarea schimbului de bune practici în implementarea unui anumit produs;

Reducerea fluctuațiilor temporare în primirea comenzilor și plăților de la intermediari etc.

Printre cele mai frecvente stimulente intermediare distingeți următoarele:

1. Reduceri de la prețul pentru volumul convenit al lotului.

2. Furnizarea gratuită a unui număr specificat de unități de bunuri unui intermediar, sub rezerva achiziționării unei anumite cantități.

3. Bonusuri „Pusher” plătite dealerilor atunci când mărfurile sunt vândute peste cantitatea convenită pentru o anumită perioadă de timp.

4. Organizarea de concursuri pentru dealeri.

5. Participarea firmei vânzătoare la o campanie publicitară comună cu intermediarul cu compensarea corespunzătoare a costurilor intermediarului pentru publicitate (așa-numitul „credit publicitar”). Furnizarea comercianților cu amănuntul cu mijloace publicitare gratuite de marcă (afișe, fanioane, autocolante, semne etc.).

6. Organizarea de congrese ale dealerilor și organizarea de excursii de divertisment pentru aceștia.

7. Producătorul poate oferi un „credit de vânzare”.

8. Formare avansată gratuită a personalului intermediar.

9. Furnizarea de către furnizor către intermediar a inventarului comercial și a echipamentelor necesare vânzării mărfurilor furnizate.

3. Promovarea vânzărilor în raport cu propria forță de vânzări bântuie obiective:

Creșterea volumului vânzărilor în diviziile companiei în sine;

Recompensați cei mai eficienți lucrători;

Pe lângă motivarea muncii lor;

Facilitarea schimbului de experiență între vânzători etc.

Principalele mijloace ale acestei direcții promotiile de vanzari sunt:

1. Premii pentru cei mai buni lucrători în comerț.

2. Oferirea celor mai bine vânduți cu zile suplimentare de vacanță.

3. Organizarea de excursii recreative pentru lideri pe cheltuiala companiei.

4. Competiții ale vânzătorilor cu recompensarea câștigătorilor.

5. Extinderea participării lucrătorilor de frunte la profiturile companiei.

6. Ținerea de conferințe ale vânzătorilor.

7. Tot felul de încurajare morală.

Principalele caracteristici ale sistemului de promovare a vânzărilorîn general ca formă de comunicare de marketing ar trebui numit:

atractivitatea;

informativ;

Multe promoții de vânzări iau forma unei invitații de cumpărare;

O varietate de mijloace și metode de promovare a vânzărilor.

1. Definiții de promovare a vânzărilor și principalele tipuri de SP.

(Ca parte independentă a sistemului tehnologii de marketing, a început să se dezvolte în Statele Unite în anii 50 ai secolului XX. A dobândit treptat un statut independent, reglementat nu numai strategii de marketing, dar și acte juridice.)

u - Măsuri de stimulare pe termen scurt pentru a încuraja cumpărarea sau vânzarea unui produs sau serviciu.

u - Sistem de reducere progresivă pe termen scurt oferit de reteaua comerciala sau direct consumatorului pentru a-l încuraja să cumpere produsul;

u - Vanzarea de catre vanzator prin convingere, asistenta, educare, diseminare de informatii si trezire a entuziasmului atat in randul propriului aparat de vanzare cat si in randul distribuitorilor/dealerilor;

u - Promovarea vânzărilor, promovarea produselor. Toate tipurile de activități legate direct de furnizarea de informații, inclusiv publicitatea comercială despre un produs sau serviciu, caracteristicile acestora, gradul de conformitate a acestora cu nevoile conștiente ale consumatorului, precum și toate tipurile de comunicări de marketing;

u - Toate activitățile de marketing, altele decât vânzarea personală, publicitate comercială și publicitate care încurajează consumatorul să achiziționeze bunuri și sporesc activitatea intermediarilor. .

→A). Stimularea vânzărilor și creșterea vânzărilor prin activarea activității rețelei de distribuție a mărfurilor: agenții comerciale, cumpărători angro, retaileri etc. (organizarea de targuri, expozitii, training-uri);

→b). Lucrul cu consumatorii:

sistem de recompense pentru consumatorii obișnuiți și potențiali

(de exemplu - fiecare al 100-lea cumpărător primește un premiu pentru achiziție,

depășirea unei anumite sume; un premiu inclus într-unul dintre pachetele de produse; premiu pentru cea mai rapidă achiziție, pt cel mai mare număr achizitii, pentru cea mai buna cunoastere a produsului companiei; etc.)

● Distributie cupoane de reducere, carduri de solicitare varsta: sezoniere, reduceri de Craciun; cadouri de la firme pentru sărbători și aniversări; etc.

Până în prezent, există mai multe domenii principale de activitate SP:

Ø desfasurarea consultatiilor;

Ø degustari;

Ø pliante (distribuirea pliantelor);

Ø prelevarea de probe (distribuirea sondelor);

Ø dulce-sampling (schimbarea pachetului de tigari sau a discului cu un produs care vi se ofera similar);

Ø lucrul la expozitii*;

Ø precum si activitatile distribuitorului, as vedere separată promovare.

2. Trăsături de caracterși caracteristicile de promovare a vânzărilor.

unu). Unul dintre cele mai dificile tipuri de activități SP este consultanța, deoarece munca în toate domeniile de promovare de mai sus, cu excepția consultanței, are astfel de specificități și caracteristici precum confirmarea. Cu alte cuvinte, informând cumpărătorul că „Guma de mestecat Orbit este sănătoasă și gustoasă”, cumpărătorul poate fie să-i verifice personal gustul, fie distribuitorii înșiși pot convinge ușor și ușor și, cel mai important, în mod convingător clientul de corectitudinea acestor cuvinte. . trebuie să mânuiască doar cuvinte, nu poate folosi nicio metodă bazată pe dovezi, iar succesul acestei campanii va depinde direct de cât de bine va reuși să convingă clientul și să-l oblige să achiziționeze acest produs.

2). Pentru a lucra cu succes în domeniul promovării vânzărilor, trebuie să cunoașteți și să respectați anumite reguli de conduită, precum și să folosiți unele trucuri psihologice influența asupra oamenilor, care va fi discutată mai jos.

DAR). Reguli de conduită pentru persoanele care lucrează în SP:

ütidy aspect(prezența machiajului obligatoriu, dar nu strălucitor; părul îngrijit, haine îngrijite etc.), deoarece impresia unei persoane se face în primele 20 de secunde de întâlnire, chiar dacă persoana nu a avut încă timp să spună nimic, deoarece 80% din informații se încadrează pe aspectul unei persoane și doar 20% - despre modul în care un persoana comunică cu un client.

ü comportament corect, calm (nu obraznic, dar neconstrâns);

ü un zâmbet sincer și atitudine față de muncă în ceea ce privește creativitatea, rezultatul căruia depinde numai de munca personală a promotorului;

ü de cel puțin 2 ori pe minut pentru a pronunța textul clientului;

ü vorbește cu dicția corectă, pronunțând clar toate cuvintele;

M!NB! La angajare, trebuie reținut că există câteva caracteristici ale selecției personalului pentru acest domeniu de activitate. În primul rând, din baza de date existentă sunt selectați doar fete și băieți, ale căror date externe li se potrivesc în funcție de anumiți parametri. (Pentru ca angajatorii să fie interesați de candidatura dvs., trebuie să le trimiteți fotografiile dvs. în lungime completă, precum și să promovați un interviu.). După aceea, solicitanții sunt examinați de „cumpărător”, care decide dacă această fată este potrivită pentru acest loc de muncă sau nu. Pe lângă toate cele de mai sus, înainte de fiecare nouă promoție, o persoană este obligată să urmeze cursuri speciale, în care explică în detaliu specificul acestei campanii și o învață cum să comunice cu un client. M

B). Tehnici de influențare a persoanelor utilizate în promovare.

Toate tehnicile psihologice folosite de lucrătorii SP nu sunt ceva top-secret, dimpotrivă, sunt tehnici și modalități larg cunoscute de a comunica corect cu alți oameni, influențându-i pe ceilalți. De aceea se spune adesea că PR este foarte aproape de jurnalism, întrucât tehnicile folosite acolo sunt folosite și în promovare. Iată cel puțin cele mai faimoase, „clasice” modalități de a influența clientul:

Ü priviți în ochii interlocutorului;

Ü nu întrerupeți;

Ü vorbiți cu o voce blândă, pătrunzătoare și amintiți-vă că fiecare client ar trebui tratat diferit. (Când oferiți produse adolescenților care trec, trebuie să spuneți: „Coca-Cola revigorantă! Neobișnuit de gustoasă și sănătoasă!”; persoanelor în vârstă, „O ciocolată cu lapte grozavă de la fabrica Rossiya!” etc.)

M!NB! Chiar dacă te-ai săturat deja să stai pe „punct” și să vinzi Coca-Cola, vrei să mergi acasă, să fumezi etc., atunci ar trebui să-ți amintești întotdeauna că promovarea vânzărilor este un joc pentru public, așa că tot ceea ce faci, ar trebui să arate ca și cum îți place acest job, chiar și în ciuda vânzărilor slabe. În plus, este strict interzis să arătați clientului și cumpărătorului indiferența dvs., nesocotirea față de muncă, deoarece după un astfel de apel clientul va merge imediat la concurenți și poate fi foarte, foarte dificil să restabiliți o reputație pierdută. M

3). Trasaturi caracteristice promovarea vânzărilor sunt, de asemenea, un sistem de amenzi și un sistem de remunerare. În primul rând, ar trebui să vorbim despre realizarea unui profit în SP. Spre deosebire de distribuitori, care primesc un venit de 20% din costul pro acest produs, pentru lucrătorii de promovare, venitul este format din numărul de ore lucrate +% pentru cantitatea de mărfuri vândute (pliante înmânate, gumă de mestecat etc.). Cu alte cuvinte, venitul distribuitorului depinde direct de numărul de produse vândute (dacă nu a vândut marfa pentru suma cerută, atunci nu a câștigat nimic), și de promotor, indiferent de numărul de produse vândute sau distribuite. , primește bani pentru orele lucrate. În plus, după o anumită oră de muncă, promotorul începe să primească o anumită remunerație pentru fiecare unitate de produse vândută. Să spunem, pentru fiecare sticlă suplimentară de Coca-Cola vândută, primește + 3 ruble, pentru fiecare baton de ciocolată „Șoc” + 1,5 ruble. etc.

III. Concluzie.

Încheind conversația despre unul dintre cele mai interesante și promițătoare domenii ale activității umane de astăzi - Relațiile publice (PR), aș dori să rezumă tot ce a fost scris mai sus, să enumer încă o dată toate caracteristicile principale

&IV. Bibliografie.&

unu). D. Newsom, D. Van Slake Turk, D. Krukeberg. – „Totul despre PR. Teoria și practica relațiilor publice. Ediția a șaptea. Moscova. Editura„Infra-M”. 2001

2). V. Korolko. - Fundamentele Relațiilor Publice. Reflbook. „Wakler”. 2001

3). I. Aleshina. – „Relații publice pentru manageri. Curs de curs.” Moscova. „IKF” EKMOS „. 2002

Informații despre lucrarea „Relațiile publice (pr) ca una dintre realități astăzi. Istoria, psihologia și formele de activitate ale unui angajat PR”

Promovarea vânzărilor este inclusă structural în așa-numita publicitate „de sub linie” (BTL), care constă în marketing comercial, relații publice, promoții speciale. marketing comercial, la rândul său, se împarte în merchandising (vezi „Marketingul practic” Nr. 53) și promovarea vânzărilor – suport sau promovare a vânzărilor.

Betsy-Anne Toffler în dicționarul său de termeni de marketing oferă următoarea definiție a acestui concept.

Promovarea vânzărilor: promovarea vânzărilor. (1) Acțiuni, materiale, tehnici și metode utilizate pe lângă eforturile de marketing pentru coordonarea activităților de publicitate și vânzări. (2) Lucrări suplimentare incidentale care vizează vânzarea de bunuri și servicii.

Obiectele de promovare a vânzărilor sunt:
a) utilizatorul final;
b) comerciant cu amănuntul și distribuitor;
c) personalul producătorului.

In functie de aceasta se pot aplica diverse tipuri de activitati de promovare a vanzarilor. În plus, ele sunt clasificate în funcție de obiectele de influență și, în consecință, de metodele de promovare (Fig. 1).

Pentru utilizatorul final

Degustări: sunt organizate cu scopul de a atrage noi clienți, de a aduce un nou produs pe piață; consta in testarea produselor de catre utilizatorul final.

Samplings: organizate pentru a atrage atenția cumpărătorilor și pentru a aduce altele noi pe piață grupuri de mărfuri; este de a distribui mostre.

Promovarea achizițiilor: realizată pentru a încuraja cumpărătorul să achiziționeze o anumită marcă; este de a încuraja cadourile pentru o anumită sumă de cumpărare.

Reduceri: acordate pentru a crește numărul de achiziții, precum și pentru a atrage noi consumatori; consta într-o reducere fixă ​​pentru un anumit volum.

Loterie: organizate pentru a atrage o atenție suplimentară asupra produsului; sunt pentru a încuraja achizițiile, de exemplu bilet de loterie sau cupon.

Distribuirea pliantelor: realizată pentru a crea o imagine pozitivă care să corespundă specificului de consum al acestui brand; este de a informa consumatorul despre proprietățile utile sau unice ale produsului.

Figura 1 Tipuri de evenimente promoționale și metode de stimulare

Pentru retailer și distribuitor

Evenimentele au ca scop liberalizarea relațiilor dintre participanții la piață, stimulând dorința de a promova anumite mărci.

Concursuri: constau in organizarea unui concurs intre magazine pentru amplasarea optima a anumitor produse in podeaua comercială, pentru cea mai bună amenajare și design a punctelor de vânzare. Câștigătorii sunt răsplătiți cu cadouri de valoare sau altfel în cadrul unor evenimente speciale pentru retaileri, cum ar fi traininguri, prezentări sau conferințe.

Training: constă în formarea capacității retailerilor de a plasa și vinde în mod competent un anumit produs folosind standardele de marcă ale producătorului. O astfel de instruire poate avea loc ca parte a unei conferințe sau a unei prezentări corporative.

Cadouri: sunt unul dintre mijloacele informale de a construi rapid relații între un producător și un comerciant cu amănuntul. Aranjarea personală a companiilor între ele permite întărirea interesului reciproc în promovarea produselor noastre. Practic, cadourile se fac in timpul cunostintei sau cu ocazia sarbatorilor. Cadourile pot varia ca grad de importanță.

Bonusuri: constau in bonusuri acordate contrapartidei pentru obligatiile indeplinite. Acestea pot fi furnizate sub formă de condiții preferențiale în cadrul contractelor de vânzare sau sub formă de livrări suplimentare la prețuri reduse, sau în alt mod.

Pentru personalul producătorului

Training: este un proces reciproc avantajos axat pe rezultate atât pentru companie, cât și pentru personal; constă în pregătirea intensivă a angajaților nou sosiți și deja activi; frecvența unor astfel de evenimente depinde de scopurile și obiectivele companiei; de obicei sunt ținute cel puțin o dată la trei luni. Subiectele trainingurilor pot fi foarte diverse: de la informare și discuție de întrebări despre produs până la discuții de specialitate. De exemplu, „tehnica vânzărilor”, „arta comunicării”, „reguli de lucru cu un client”. Principalul lucru este că toți angajații și conducerea ar trebui să fie interesați de aceste evenimente și să înțeleagă necesitatea și actualitatea unor traininguri tematice specifice.

Motivarea prin promovare: este încurajarea personalului. Oportunitatea de dezvoltare a carierei este una dintre cele mai eficiente componente munca de succes; este o promovare directă sau o tranziție către zone mai responsabile în cadrul unui departament sau companie. Fiecare angajat trebuie să-și vadă perspectivele.

Furnizarea de uniforme și materiale pentru muncă: prezența acestora permite îndeplinirea normală și cu succes a sarcinilor lor. Uniformele sunt un element de dorit pentru personalul de vânzări. Vă permite să distingeți angajații noștri de alți reprezentanți (companii) sau vizitatori obișnuiți. Forma corporativă disciplinează și se adaptează la starea de spirit de afaceri.

Bonusuri: reprezintă premiu financiar pentru anumite realizări.

Participarea la festivaluri, expoziții, prezentări, conferințe: acesta este un alt tip de încurajare, deoarece aceste evenimente sunt deosebit de importante pentru companie și, prin urmare, cei mai buni angajați ar trebui să ia parte la ele. Un atribut indispensabil al unor astfel de evenimente sunt privilegiile suplimentare pentru participanți.

Concursuri: diverse forme de competiție între angajații companiei; ele constau în dorința oamenilor de a deveni (sau de a fi) cei mai buni dintre cei mai buni. În cadrul unor astfel de competiții, se dezvoltă spiritul de echipă și se formează un simț al responsabilității pentru munca întregii echipe.

Evenimente speciale „spirit de echipă” (spirit de echipă): petrecerea timpului împreună, în timpul căruia angajații se pot cunoaște în mod informal, se pot cunoaște mai bine trăsăturile de caracter ale celuilalt, pot găsi un teren comun. Acest tip de activități se caracterizează prin întărirea factorului uman în munca la întreprindere.

Materiale pentru promovarea vanzarilor

Partea materială și tehnică a promoției de vânzări constă în echipamente speciale. De obicei pentru evenimente cu amănuntul dezvolta 1-3 tipuri de seturi de structuri. Acest lucru se datorează diferitelor tipuri de magazine (self-service sau „prin ghișeu”), disponibilității unui spațiu suficient pentru astfel de promoții și „reprezentativității” punctelor de vânzare cu amănuntul.

Există, de asemenea Cerințe generale la structuri. Acestea trebuie să fie compacte (pliabile) pentru ușurința transportului; ușor și simplu pentru instalarea ușoară; să fie proiectat într-un stil corporativ, să aibă 100% recunoaștere și asociere cu produsele companiei; să fie luminos, vizibil pentru clienți și să respecte standardele sanitare și igienice; să fie comod de utilizat.

Al doilea tip de echipament de promovare a vânzărilor este uniforma corporativă. Ar trebui să fie combinat cu proiectarea structurilor, să fie curat și călcat. Profesionalismul și curățenia promotorilor fac posibilă crearea unei atmosfere relaxate a vacanței, corespunzătoare scopurilor și obiectivelor unei anumite acțiuni.

Materialele de promovare a vânzărilor includ cadouri corporative. Ele pot fi prezentate atât de către produsele producătorului, cât și sub formă de suveniruri. Acestea din urmă includ pixuri, autocolante, tricouri, șepci de baseball etc.

O atenție deosebită în timpul unor astfel de evenimente ar trebui acordată așa-numitelor materiale auxiliare. De exemplu, în timpul degustării, ar trebui să aveți grijă de căni, șervețele, coșuri de gunoi și alte echipamente suplimentare importante.

O condiție obligatorie și indispensabilă pentru desfășurarea promovării vânzărilor este prezența unui stoc suplimentar de produse ale companiei pe platforma comercială și în depozitul magazinului. Imaginați-vă dacă produsul promovat nu este pe rafturi. Un astfel de eveniment își va pierde eficacitatea, iar banii cheltuiți vor fi aruncați.

Organizatie de promovare a vanzarilor

Succesul evenimentelor de promovare a vânzărilor, ca în orice afacere, este indisolubil legat de oamenii care dezvoltă și implementează idei. În acest caz, munca promotorilor, axată pe un impact direct asupra consumatorului final, este deosebit de importantă. Există mai multe cerințe pentru personalul de promovare. Iată cele patru principale.

1. Compoziția cantitativă ar trebui să corespundă obiectivelor acțiunii, amploarea acesteia, precum și gradului de volum de muncă al participanților, în funcție de „pasabilitatea” magazinului și de ora evenimentului. Decizia asupra compoziției se ia în timpul planificării și depinde de fiecare caz specific și de caracteristicile acestuia.
2. Aspectul și comportamentul personalului trebuie să respecte standardele acceptate pentru aceste activități. Ele constau în utilizarea corespunzătoare a formularului corporativ și aderarea necontestată la instrucțiuni.
3. Calitatea muncii este determinată de rezultatul acțiunii în termeni cantitativi și depinde direct de implementarea planului. Constă în cunoașterea caracteristicilor mărcii, a avantajelor acestuia: punctele forte, beneficii pentru consumator, diferența față de concurenți, caracteristici ale consumului etc. Capacitatea de a atrage un cumpărător, de a prezenta produsele în mod favorabil și de a le încuraja să facă o achiziție sunt abilități fundamentale indispensabile pentru succesul evenimentelor de promovare a vânzărilor.
4. Raportarea se realizează atât în ​​timpul evenimentului, cât și după acesta. Datele înregistrate sunt transferate managerului pentru prelucrare și servesc drept bază pentru încurajarea personalului și ajustarea acțiunilor ulterioare ale companiei.

Unul dintre elementele principale ale organizării promovării vânzărilor este planificarea evenimentelor, al cărei sens este distribuția timpului și succesiunea acțiunilor pe o bază teritorială, precum și în funcție de gradul de atractivitate și semnificație a anumitor tipuri de lanțuri de retail.

Tacticile de promovare a vânzărilor includ următoarele acțiuni.

1. Alegerea magazinelor:
   1.1 selecția de magazine potrivite pentru activități promoționale,
   1.2 evaluarea magazinului,
   1.3 acord cu administrația,
   1.4 coordonarea datei și orei,
   1.5 Coordonarea locației pentru promovare, în funcție de capacitățile magazinului.
2. Lucrul cu personalul de promovare:
   2.1 selectarea și rezervarea participanților la eveniment,
   2.2 antrenament,
   2.3 instrucțiuni în conformitate cu scenariul de acțiune,
   2.4 plata pentru munca la finalul evenimentului.
3. Pregatire pentru eveniment:
   3.1 crearea unui stoc suplimentar de produse,
   3.2 comercializare la punctul de vânzare,
   3.3 livrarea echipamentelor (structurilor), asamblarea acestora; livrarea de materiale suplimentare,
   3.4 pregătirea locului de muncă.
4. Organizarea unui eveniment.
5. Acțiuni după acțiune:
   5.1 datorită magazinului,
   5.2 îndepărtarea echipamentelor și materialelor,
   5.3 raport și rezumat.

Dezvoltarea opțiunilor de scenariu de eveniment se realizează înainte sau în timpul planificării.

În funcție de scopuri și obiective, de disponibilitatea unei anumite sume din bugetul producătorului și de gradul de importanță, retail prize clasificate după atractivitatea lor pentru evenimentele de promovare a vânzărilor. În primul rând, acestea sunt lanțuri strategice, includ supermarketuri și hipermarketuri unite. În al doilea - supermarketuri importante, magazine alimentare și magazine universale, cu o intensitate mare a cifrei de afaceri. Locul trei este ocupat de magazinele de dimensiuni medii importante, cu rate de rulaj mai mari decât cele obișnuite. Pe al patrulea - magazine mici, cu intensitate medie. Toate se caracterizează printr-o locație favorabilă.

Mai departe, în planificarea activităților, sunt ierarhizate sarcinile pentru dezvoltarea regiunilor. Evident, megaorașele (Moscova și Sankt Petersburg) ar trebui acoperite mai întâi. Apoi cele mai dezvoltate orașe economic cu o populație de peste un milion și cele în care producătorul are propriile centre de distribuție (sucursale). După aceea - tot restul, cu o populație de peste 1 milion de oameni etc. O atenție deosebită ar trebui acordată orașelor cu cea mai mare cerere de solvenți. Într-un cuvânt, totul depinde de capacitatea de piață a unei anumite regiuni (oraș).

Când se stabilește procedura de desfășurare a activităților pe bază teritorială, se trece la planificarea tactică a calendarului de implementare în sectoare specifice ale raionului (orașului). Acest lucru este foarte important, deoarece cantitatea și profilul cumpărători finali la punctele de vânzare va varia în funcție de ziua săptămânii și de ora vizitei lor. Depinde si de sezonalitatea consumului acestui produs. Principalul lucru este să știi când ești publicul țintă vizitează aceste magazine.

Momentul principal și final în planificarea promovării vânzărilor este bugetarea. Se poate baza pe scopuri și obiective, un procent din vânzări, menținerea parității competitive sau pur și simplu fonduri alocate pe care compania și le poate permite.

Bugetul este stabilit pentru fiecare an și semnat pentru evenimente individuale, în funcție de amploare și calendar.

Principalele elemente de cheltuieli în promovarea vânzărilor sunt: ​​fabricarea de structuri, uniforme, suveniruri și plata muncii personalului sau agenției.