Să trecem la tehnici specifice care ar trebui aplicate.

Vânzarea poate fi împărțită în mai multe etape:

1. Pregatire - in aceasta etapa intocmim un plan de implementare a vanzarii;
2. Stabilirea contactului - crearea unei atmosfere de încredere;
3. Clarificarea si confirmarea nevoilor clientilor;
4. prezentare - cel mai bun mod transmitem clientului că produsul nostru este cel care îi satisface pe deplin nevoile;
5. Lucrați cu obiecții - dezvăluim atitudinea față de propunerea noastră, depășim bariere;
6. Finalizarea tranzactiei - ajutam clientul sa se stabileasca in luarea unei decizii de cumparare, coordonam toate detaliile.

1. — Aveţi un plan, domnule Fix?

Ar trebui să existe întotdeauna un plan de vânzări. Nu te baza pe faptul ca atunci cand te intalnesti in functie de situatie te vei orienta si vei alege cuvintele potrivite. Amintiți-vă că cel mai bun improvizat este pregătit. Cel mai bine este să creați o hartă a vânzărilor de produse în avans - pentru a identifica avantaje competitive produs, să prevadă principalele obiecții pe care le poate avea clientul. În ajunul întâlnirii, colectăm toate informațiile disponibile: ce face clientul, cum îl poate ajuta produsul sau serviciul propus să-și crească eficiența. După negocieri, indiferent de rezultatul acestora, completăm harta produsului cu date noi: obiecții pe care le-am întâlnit pentru prima dată, tehnici de succes care au ajutat la vânzare etc. După mai multe întâlniri, harta produsului va fi o schemă de vânzare unică. Dar amintiți-vă: nu poate fi folosit în fața unui client. Toate cele mai reușite ture și tehnici de vorbire trebuie memorate în prealabil.

2. „Ce este pentru tine numele meu?”

Pentru a crea o atmosferă de încredere, există câteva trucuri simple:

• Adresați-vă clientului după nume. Amintiți-vă că „Cel mai important și mai plăcut cuvânt pentru o persoană este propriul său nume. Prin urmare, chemați o persoană pe nume cu fiecare ocazie.
• Acordați-vă timp pentru a învăța limbajul semnelor. Acest lucru va fi util chiar dacă nu învățați nimic nou, ci pur și simplu excludeți din gesturi acele gesturi care sunt percepute negativ de interlocutor, de exemplu, brațele încrucișate în cruce, sau picioarele aruncate unul peste altul;
• Ar trebui doar să radiezi emoții pozitiveîn procesul de vânzare. Acest lucru se aplică nu numai produsului pe care îl vindeți, ci și întregului fundal al comunicării dvs. De curand am schimbat maestra de manichiura, si in acelasi timp salonul de infrumusetare unde am fost deservita, doar pentru ca de fiecare data in timpul procedurii maestrul mi-a povestit despre problemele ei, bolile, neintelegerile cu cei dragi, cu colegii etc. Urmăriți-vă emoțiile și amintiți-vă că oamenii sunt mult mai dispuși să comunice cu cei care împărtășesc emoții pozitive.
• Încercați să insufleți încredere clientului. O persoană are mai multă încredere în cineva care seamănă cu el, care îi satisface așteptările. Dacă vorbești cu aceeași viteză, în același stil, cu același volum și intonație, atunci la nivel inconștient acest lucru inspiră încredere în tine. Și încrederea este baza comunicării. Am observat de mai multe ori că cei mai de succes oameni în comunicare se acordă involuntar „la frecvența” interlocutorului.
• Daca primul contact are loc telefonic, nu este necesar sa incepeti prezentarea produsului in timpul unei convorbiri telefonice. Sarcina ta este să aranjezi o întâlnire

3. "Ce vrei?"

Un client poate avea multe nevoi diferite. Având în vedere, am menționat piramida lui Maslow. Să încercăm să deducem câteva trucuri vânzări eficiente, pe baza clasificării nivelurilor de nevoi propusă de A. Maslow.

Dacă vi se spune că oricine poate vinde, nu credeți. Nu este adevarat. Înțelegând ce înseamnă vânzările, nu orice manager cunoaște secretul succesului în vânzări. Nu toți angajații magazinului vor putea să treacă peste ei înșiși și să ofere oamenilor unele bunuri sau servicii, să ia un preț decent pentru asta.

Din punct de vedere istoric, oamenii care au acces la diverse mărfuri și controlează rutele comerciale au primit întotdeauna avantaje.

S-au dezvoltat activ acele state care, spre deosebire de țara noastră, nu au luptat, ci au construit relații comerciale. Prin urmare, oamenii care știu să vândă au beneficii suplimentare în viață.

Acum luați în considerare, ce se vinde și cum să reușești astăzi în acest domeniu.

Vânzarea este scopul oricărui întreprindere comercială schimbă produsul sau serviciul tău cu banii consumatorilor. Cu cât sunt mai multe vânzări, cu atât este mai mare profitul proprietarului afacerii și, respectiv, salariul angajaților.

Cu toate acestea, succesul în vânzări este imposibil fără învățare, dezvoltare și aplicare constantă în practică. tehnician eficient, studiu , psihologia vânzărilor de succes. Lipsa de pregătire și dorința de a învăța cum să vândă va duce inevitabil la eșec. Și invers, direcția corect aleasă și testată în practică va duce la succes.

Secretul succesului în vânzări

Acum să ne dăm seama cum să vindem cu succes.

Întregul proces de vânzare este legat de comunicare continuă. Mai întâi vine, apoi managerul identifică nevoile, merge la, lucrează cu obiecții dacă interlocutorul are îndoieli și încheie afacerea. În plus, vânzătorul trebuie să poată „să se vândă pe sine și compania sa”, adică. arata si actioneaza ca o carte de vizita a companiei. Daca angajatul reuseste, considera ca a invatat secretul succesului si va putea vinde cu succes.

Rezultatele muncii vânzătorului depind de crearea unei relații de încredere cu clienții lor.

Dacă comunicarea nu este confortabilă pentru una dintre părți sau specialistului îi este frică să vândă, rezultatele vor fi dezastruoase. Arătarea interesului sincer ajută la depășirea fricii de a comunica cu un străin.

În plus, un alt factor care va ajuta la dezvăluirea secretului succesului în tranzacționare este capacitatea de a depăși negativitatea. Fiecare persoană care intră în birou sau priza, individual și are trăsături negative de caracter care pur și simplu nu ți-ar plăcea.

Dar dacă nu exagerați și nu manifestați interes sincer față de noul venit, nu se va stabili un contact pozitiv, ceea ce înseamnă că nu va exista nicio vânzare.

Negativul venit de la vizitator, în cele mai multe cazuri, nu are legătură cu persoana ta. Poate avea probleme, poate avea nevoie de sprijin emoțional sau se poate aștepta la ajutor practic - în astfel de cazuri, negativitatea devine un indicator al unei reacții defensive. Dacă un agent de vânzări își începe ziua cu un zâmbet, dacă este pozitiv și orientat spre vânzări, este posibil să fi descoperit secretul succesului în vânzări.

/ Acasă / Afaceri și carieră / Vânzări de succes

Pe YouTube s-a lansat noul canal al profesorului Yuri Shcherbatykh „Formula de longevitate”, dedicat problemei conservării tinereții și prelungirii vieții umane. Primele două luni de videoclipuri se vor concentra pe diverse aspecte ale longevității, iar apoi vor fi lansate videoclipuri cu recomandări specifice pentru prelungirea duratei de viață și îmbunătățirea calității acesteia.

CUM SĂ SCADĂ COLESTEROLUL ÎN SÂNGE?

(Când ar trebui să se facă acest lucru)

Vânzări de succes

(Un fragment din cartea lui Yu.V. Shcherbatykh „Psihologia antreprenoriatului” Sankt Petersburg: Peter, 2007.)

9.1.1 Elemente procesul de vânzare

Analiza succeselor și eșecurilor în domeniul vânzărilor arată că toate aptitudinile și abilitățile vânzătorului pot fi descompuse în două componente: cunoștințe profesionale produsul lor și cunoașterea psihologiei cumpărătorului. De la aceasta tutorial este dedicat psihologiei afacerilor, apoi ne vom concentra pe viitor pe cel de-al doilea aspect al vânzărilor. Cu toate acestea, înainte de a trece la analiza nevoilor clienților, trebuie remarcată încă o caracteristică a vânzărilor - natura sa cu trei componente. O vânzare de succes se bazează pe vânzarea Sinelui, a Produsului și a Firmei.

Să începem cu vânzarea companiei. Acest termen se referă la astfel de proprietăți ale companiei care sporesc atractivitatea produselor și serviciilor sale. În primul rând, desigur, calitatea produsului. Unele firme și-au construit reputația de zeci de ani perfecționând calitatea. Și acum reputația funcționează pentru ei. În al doilea rând, aceasta dimensiunea firmei, și cota de piață capturată de acesta. Cumpărătorii preferă adesea să aibă de-a face cu o firmă mare decât cu una mică. În al treilea rând, vânzarea firmei înseamnă cultura de comunicare cu consumatorul. Există firme axate pe produs și există - pe client, iar acesta din urmă simte asta. În al patrulea rând, de credibilitatea unei firme poate depinde credibilitatea clienților ei. În al cincilea rând, cumpărătorii tind să cumpere bunuri de folosință îndelungată de la o firmă care deja este pe piață de mult timp. Logica aici este simplă: dacă compania a funcționat recent, atunci se poate „scădea” la fel de curând. Atunci cui să depună pretenții? Și dacă organizația există de mult timp, atunci se așteaptă intuitiv că va continua să funcționeze mult timp. În al șaselea rând, asta relaţiile internaţionale ale întreprinderiiși recunoașterea acesteia în străinătate (acest alineat se referă Producătorii ruși). Plusuri care cresc încrederea cumpărătorului, vor exista echipamente străine, personal, antrenatîn străinătate etc. În al șaptelea, important premii si diplome, care au fost premiate produselor acestei firme la diferite expoziții și concursuri. Copiile sunt de obicei postate pe podeaua comercială, iar vânzătorii ar trebui să se refere la aceste recompense la momentul potrivit în timpul vânzării. În al optulea rând, compania poate fi mândră de post-vânzare tradiții de serviciu: livrare, montaj, service, garantii etc.

Este clar că mulți dintre factorii evidențiați mai sus (dimensiunea mare a firmei și perioada îndelungată pe piață) vor fi absenți pentru un antreprenor începător, așa că trebuie să se concentreze asupra altor caracteristici ale întreprinderii sale.

Acum să trecem la un factor de tranzacționare atât de important precum „a te vinde”. Acest proces constă și din trei componente, fiecare dintre acestea fiind importantă în interacțiunea vânzătorului cu clientul. Cele mai mari volume de vanzari vor fi realizate in primul rand de catre vanzator care va sti cat mai multe despre produsul sau serviciile sale, va avea incredere in el insusi si in ceea ce ofera clientilor, si va da dovada de maxima prietenie fata de clienti.

Într-un interviu, președintele Southwest Airlines, H. Kelleger, a declarat: „Înțeleg că acest lucru sună simplu, dar le spun constant angajaților mei: „Urmați regula de aur a serviciului - serviți-i pe ceilalți așa cum doriți să fiți serviți. Îi întreb pe oamenii mei: „Îți place să vizitezi un restaurant sau un magazin universal unde ești complet indiferent, nu ții cont de dorințele și nevoile tale și ești tratat ca un obiect neînsuflețit? Toată lumea, desigur, va răspunde că este neplăcut. Apoi spun: „În acest caz, nu fiți ipocriți, oferiți genul de serviciu pe care doriți să îl aveți.”

Competența vânzătorului înseamnă:

Cunoştinţe specificații bunuri (de exemplu, pentru calculatoare - tip de procesor, viteza, cantitatea de memorie, tipul de placa video etc.);

Cunoașterea proprietăților de consum ale produsului (pentru același computer, acestea sunt posibilitățile de utilizare a acestuia pentru muncă, studiu și divertisment);

Cunoașterea sortimentului disponibil în magazin;

Cunoașterea opțiunilor suplimentare pentru extinderea gamei („Nu acum, dar putem comanda dintr-un depozit sau de la producător”; „Nu există echipament necesar, dar îl vom selecta special pentru dvs.”, etc.);

Cunoştinţe gama de prețuri produsele din compania dvs. și concurenții;

Cunoașterea noilor produse și a perspectivelor de dezvoltare a acestui grup de produse;

Cunoașterea posibilelor deficiențe ale produsului și contraargumente pentru acestea;

Cunoașterea elementelor de bază ale psihologiei și capacitatea de a le folosi în munca lor;

Prietenia se exprimă în:

Vânzător de bună dispoziție;

zâmbet,

O poziție deschisă pentru comunicare;

interes pentru cumpărător;

Dorința de a-l ajuta etc.

Manifestarea încrederii în sine este destul de multifațetă și se exprimă atât în ​​sentimentele subiective ale antreprenorului sau ale vânzătorilor săi, cât și în semnele lor externe:

Capul ridicat;

Umeri îndreptați;

strângere fermă de mână;

Mișcări lente;

privire directă;

Atunci când organizează procesul de vânzare, este important ca un antreprenor să-și amintească că acest proces nu este un proces unic, ci constă din mai multe etape importante. Cunoașterea fiecăruia și folosirea acestuia crește probabilitatea unei achiziții. Dacă vânzătorul, dorind să vândă rapid mărfurile, „sare” printr-una dintre etape, atunci șansele de a vinde bunurile sunt reduse drastic. Deci, luați în considerare pașii principali în procesul de vânzare a bunurilor sau serviciilor:

1. Pregătirea vânzătorului pentru muncă

2. Stabilirea contactului psihologic cu clientul;

3. Identificarea nevoilor sale;

4. Prezentări ofertă comercială;

5. Lucrați cu obiecții

6. Finalizarea vânzării

7. Asistență pentru clienți post-vânzare

În prima etapă, vânzătorul rezolvă două probleme: să atragă atenția clientului și să-l intereseze, precum și să creeze o atmosferă de bunăvoință și încredere. În această etapă, vânzătorul ar trebui să își pună următoarele întrebări:

Cine este persoana din fața mea?

In ce stare se afla?

Cum îmi configurez un client?

In acest caz, vanzatorul trebuie sa arate urmatoarele calitati: bunavointa, rabdare, optimism, incredere in succes si competenta.

9.1.2 Identificarea nevoilor clientului

în continuare foarte punct important la efectuarea vânzărilor, este identificarea nevoilor clientului. O mare greseala pentru un agent de vanzari este sa-si imagineze ca clientul sau gandeste la fel, iar specialistul care uita temporar de dorintele lui si incearca sa-si inteleaga clientul va avea un mare avantaj. Este inutil să oferiți o lansetă de spinning unui filatelist și ștampilați o pensetă unui fan de fotbal. Dar dacă reușește să reaprindă interesul pescarului cu o poveste despre o nalucă miraculoasă la care se grăbesc peștii, atunci nu va trebui să fie convins să o cumpere. Porunca principală a vânzătorului în urmă cu șaptezeci de ani a fost formulată de marele Dale Carnegie: „Uită-te în ea!” . Înțelegeți ce își dorește o persoană, aflați cum gândește, ce apreciază și ce respinge. Intră în lumea lui și abia apoi oferă-i bunurile tale. Astfel, cea mai importantă sarcină a vânzătorului este nevoia într-o perioadă scurtă de timp de a înțelege nevoile actuale de bază ale clientului pentru a arăta cum produsul său le poate satisface.

Am vorbit deja despre competența profesională a vânzătorului, iar dacă vinde mașini, trebuie să înțeleagă motoarele, tapițeria și chiar oțelul din care este făcută caroseria, dar formare profesională- asta nu e tot. Căci dacă vânzătorul nu înțelege într-un scurt moment de comunicare cu un potențial cumpărător, De ce a venit aici şi ce el vrea să ajungă de la această mașină, atunci vânzătorul pur și simplu nu va avea șansa de a comunica cele mai importante pentru acest cumpărător anume informații despre produs care l-ar putea încuraja să cumpere. De exemplu, o persoană poate alege o mașină, având diverse motivatii. Poate că vrea să facă o impresie irezistibilă femeilor cu mașina lui și, în consecință, va căuta șic și confortabil mașină. Un alt cumpărător este un pescar sau vânător pasionat, indiferent de detaliile externe, principalul lucru pentru care este fiabilitate și permeabilitate. Pentru un al treilea client, de exemplu, un funcționar „vechi școală”, mașina, în primul rând, trebuie să fie solidă și solidă, pentru al patrulea, prudent sau chiar zgârcit - principalul - prețul mașinii în sine și eficiența acesteia (consum de benzină, întreținere, reparații), pentru al cincilea, cu un gust estetic dezvoltat, totul se va decide culoarea emailului etc. Astfel, pentru a realiza o vânzare, trebuie, în primul rând, să identifici principalele nevoi ale clientului, iar, în al doilea rând, să asociezi produsul sau serviciul tău cu acestea.

Pentru a identifica nevoile dominante ale clienților, managerul de vânzări poate folosi trei tehnici: întrebări deschise, clarificare și repovestire.

Întrebări deschise - acestea sunt întrebări la care nu se poate răspunde în monosilabe „da” și „nu”, și ca urmare, clientul trebuie să se deschidă:

« Care este cel mai important lucru de la televizor pentru tine?

„Ce calități ale unei mașini sunt cele mai importante pentru tine?”

Ce fel de bere preferi?»

Clarificare necesare pentru a ne asigura că dorințele sau nevoile clientului sunt înțelese. Făcând acest lucru, repeți afirmația lui cu cuvintele:

„Am înțeles bine că îți place frișca?”

„Deci crezi că principalul lucru pentru tine este o garanție a siguranței contribuției tale?” ( sau „... cele mai mari rate posibile de dobândă în comparație cu alte bănci?”).

„Am înțeles bine că vrei ca mașina ta să aibă, pe de o parte, o capacitate sporită de cross-country și, în același timp, să arate elegantă?”

A treia abordare este parafraza , în care sunteți de acord cu clientul și spuneți cum produsul dvs. poate satisface cu adevărat una sau alta dintre nevoile acestuia: „ Îți împărtășesc ideea că obiectivul principal Vacanțele sunt, pe de o parte, o odihnă bună și, pe de altă parte, o schimbare de peisaj și noi impresii.

După aplicarea acestei tehnici, are sens să tragem o concluzie care să-l împingă pe client să cumpere: „... În acest sens, ați putea fi interesat să vedeți opțiunile noastre pentru Egipt, unde confortul ridicat al hotelurilor este combinat cu tururi educaționale la Cairo sau la mănăstirea Sf. Ecaterina.».

„Ceea ce avem ca rezultat: cumperi o mașină în principal pentru oraș și asta aspect ar trebui să corespundă statutului și poziției tale sociale. Dar, pe de altă parte, îți place vânătoarea, iar drumul către dacha primăvara este departe de a fi ideal. Deci, să vedem ce avem de la SUV-uri care ar combina cerințele dumneavoastră declarate.

LA greșeli comune, care sunt destul de frecvente în timpul vânzărilor nereușite, includ următoarele:

Dispute cu un client

Încercarea de a fi prea strâns în control

Incapacitatea de a identifica calitățile valoroase ale produsului ca răspuns la nevoile declarate de client

9.1.3 Prezentare

Există o serie de factori importanți care măresc eficiența argumentării vânzătorului în timpul prezentării bunurilor sau serviciilor:

Înainte de a începe prezentarea, clarifică-ți din nou nevoile acest clientși alegeți-le pe cele principale. Pe viitor, utilizați doar acele argumente care fac apel la motivele clientului. Folosește un limbaj pe care ascultătorul îl înțelege inserând propriile sale expresii în discursul tău;

În timpul prezentării, urmăriți reacția clientului (ascultă, ține pasul cu argumentul dvs., este de acord cu el etc.) și faceți ajustări în povestea dvs.;

Folosiți întrebări la care clientul va răspunde „Da” („Sunteți de acord că sertarele noastre alunecă ideal ușor de-a lungul șinelor și necesită un efort minim, nu?”);

Folosește argumentele și faptele folosite de client pentru a-ți susține punctul de vedere,

Dacă este posibil, susține-ți argumentele cu o demonstrație. Faceți pe ascultător un participant la demonstrație - lăsați-l să simtă produsul ca pe un lucru propriu.

Descrieți efectul pozitiv pe care clientul îl va primi în urma utilizării produsului, folosiți-i cât mai mult posibil imaginația;

Furnizați opinia unui expert oameni faimosi, aveți argumente de referință la îndemână.

Vorbește încet, în cuvinte scurte, ușor de înțeles. Nu vă grăbiți discursul decât dacă este absolut necesar.

Amintiți-vă că componenta emoțională a discursului nu ar trebui să fie aceeași pe tot parcursul spectacolului. Cel mai emoționant și plin de energie ar trebui să fie...

Fiecare persoană este un vânzător: literalmente în fiecare zi ne vindem abilitățile, abilitățile, experiența, ideile, ideile. Și cel mai important lucru aici este înțelegerea modului de a te prezenta, capacitatea de a găsi înțelegere reciprocă cu ceilalți oameni. Și merită remarcat faptul că doar o personalitate strălucitoare este capabilă să-i influențeze pe ceilalți, folosind în mod competent atât limbajul verbal, cât și cel non-verbal și, dacă mai simplu, cunoscând trăsăturile psihologiei. Deși vom vorbi în continuare despre manager și client, informațiile furnizate se aplică oricărui domeniu de activitate în general.

Încrederea este nucleul oricărei relații.

Stabilirea unei relații de încredere cu o altă persoană este cel mai important lucru. Dar este și cel mai greu lucru de făcut. Iar rolul principal aici nu este jucat deloc de argumente, ci de abordarea corectă a cumpărătorului.

Folosind doar mintea, este aproape imposibil să găsești „cheia” clientului. Dar dacă îi înțelegi adevăratele nevoi și dorințe cu inima lui, devine mai ușor. Știind ce îi place clientului și la ce îi este indiferent, îți poți face cuvintele mai convingătoare. Trebuie să tratezi cumpărătorul ca și cum ai fi gata să faci orice pentru el. Atunci el va avea încredere în tine și te va asculta.

Când oferiți cuiva o afacere, încercați mai întâi să creați o atmosferă de încredere. Puteți, de exemplu, să oferiți să beți ceai sau cafea, dar trebuie doar să specificați în prealabil ce preferă această persoană. Pare a fi o banalitate, dar arătând atenție autentică și sinceră, îi vei arăta clientului că îl prețuiești, încerci să fii sensibil la dorințele lui. Apoi se va simți confortabil cu tine, ceea ce înseamnă că va fi gata să asculte tot ce îi spui.

Întrebați deschis un potențial cumpărător despre tot ceea ce vă poate fi util în munca dvs.: puneți întrebări despre ocupația lui, hobby-uri, obiceiuri. Fii atent la dorințele lui. În general, încearcă să acorzi mai mult timp celor cu care comunici decât persoanei sau produsului tău.

Pentru a intelege ca esti pe drumul cel bun, intreaba-te daca clientul se simte confortabil cu tine, de ce ii place sa fie in preajma ta, daca vrea sa mentina in continuare relatii, stii ce isi doreste cu adevarat clientul. Dacă răspunsurile la aceste întrebări sunt da, jumătate din treabă este deja făcută și mai rămâne foarte puțin pentru a încheia afacerea.

Percepție completă

Majoritatea oamenilor în timpul întâlnirilor și prezentărilor se concentrează doar pe cum să-și vândă oferta. Acest gând îi surprinde atât de mult încât nu observă deloc ce se întâmplă în jur, care este situația, cum se simte clientul etc.

Dar un manager atent, care se străduiește să stabilească un contact puternic și să se asigure că clientul este mulțumit, nu ar trebui să piardă din vedere astfel de „lucruri mărunte”. Conversația obișnuită pe un subiect liber poate fi mai utilă decât zeci de încercări sârguincioase de a încheia o afacere. Fă din asta o regulă pentru tine: clientul este întotdeauna pe primul loc, iar cel mai important lucru este bunăstarea și bunăstarea lui.

Luați în considerare, de asemenea, că oamenii profesioniști și de succes nu dau niciodată impresia că trebuie să fugă urgent undeva și să rezolve o grămadă de lucruri importante (chiar dacă de fapt sunt). Astfel de specialiști sunt doar diferiți prin faptul că sunt gata să-și dea tot timpul la dispoziția clientului, să observe cele mai mici schimbări în situație și să își aranjeze acțiunile în așa fel încât toți cei care se află în apropiere să fie în centrul atenției lor.

Cunoașterea oamenilor

Cu cât înțelegi mai bine natura umană, cu atât mai precisă va fi evaluarea oricărui interlocutor și cu atât mai eficientă va fi adaptarea la el. Desigur, ar fi mai ușor dacă toți oamenii ar putea fi pur și simplu împărțiți în mai multe categorii, dar etichetele nu se potrivesc aici, deoarece toți oamenii sunt unici și au doar caracteristicile lor inerente.

Cu toate acestea, psihologii au dovedit că toți cei cu care comunicăm prezintă proprietățile pe care i le atribuim. Pe baza acestui lucru, trebuie să vă acordați de faptul că oamenii sunt pozitivi, receptivi, prietenoși, sinceri. Crede-mă, această regulă funcționează și vei vedea singur. Amintește-ți cât de des ți s-a întâmplat ceea ce ai crezut sau. În comunicare în același mod - încercați să produceți emoții pozitive și să fiți optimist.

Dar nu ar trebui să uităm de lucruri precum temperamentul, caracterul, credințele. Oamenii activi și veseli au nevoie de un stil de comunicare, lent și melancolic - altul; cei care țin pasul cu vremurile își pot oferi deschis ideile, în timp ce conservatorii ar trebui să adopte o abordare diferită, mai precaută.

Orientarea către caracteristicile personale ale clientului creează inițial un climat favorabil pentru comunicare, când toată lumea este confortabilă și confortabilă unul cu celălalt. Stabiliți-vă sarcina de a învăța măcar puțin din natura umană în fiecare zi și, cu cât o studiați mai mult, cu atât vă va fi mai ușor să comunicați.

Persuasiunea este eficientă, persuasiunea nu.

Adesea este nevoie de mult timp pentru a convinge un client, dar răbdarea merită. Dacă managerul a reușit să convingă pe cineva cu argumentele sale, poate considera că a câștigat o victorie completă, deoarece se dovedește că persoana a avut încredere în el și a trecut de partea lui.

De asemenea, se întâmplă ca cumpărătorul să poată fi convins și aproape forțat să încheie o afacere, dar în practică acestea sunt cazuri unice care nu au nicio valoare. Să știți că clientul care a fost convins se va întoarce din nou, iar cel care a fost „convins” este pierdut pentru totdeauna.

Asistență Clienți

Relațiile umane sunt ca o floare care are nevoie de îngrijire și dragoste. Dacă udați florile din grădină doar în timpul înfloririi, puteți fi sigur că nu vă vor mulțumi mult timp. În mod similar, dacă contactezi un client doar atunci când vrei să vinzi ceva, el va rezolva instantaneu că ești doar o șansă de a câștiga bani în plus pentru el.

De aici concluzia: așa cum trebuie să udați florile în mod regulat, pentru ca acestea să nu se ofilească și să nu se usuce, la fel managerul ar trebui să-și sune clienții chiar și fără un motiv ca atare. La mulți ani sau La mulți ani, distribuie istorie interesantă, care ți s-a întâmplat cu o zi înainte, află pur și simplu cum te descurci și ce este nou în viață și la locul de muncă.

Manifestarea grijii și grija sinceră și din inimă, este un excelent semnal non-verbal că o persoană ocupă un loc în viața ta. Și dacă nu ești indiferent față de el, dacă te gândești la el, dacă găsești timp să-l suni în fluxul treburilor, atunci atitudinea față de tine va fi reciprocă, iar baza de clienți va fi mai mult ca o listă de prieteni sau , cel puțin, bune cunoștințe.

Atracție personală

Puteți influența clienții nu numai prin cuvinte. Un manager care emană optimism, entuziasm și farmec acționează ca un magnet asupra cumpărătorilor. funcționează la un nivel ascuns. Ritmul vorbirii, timbrul vocii, intonația, gesturile, expresiile faciale și chiar îmbrăcămintea - toate acestea afectează subconștientul celorlalți.

Oamenii, fără să-și dea seama, sunt sensibili la calitățile personalității managerului, iar acest lucru confirmă încă o dată faptul că trebuie să te perfecționezi constant. Cu toate acestea, doar câțiva lucrează cu adevărat asupra ei înșiși și se gândesc la ce impresie fac. În același timp, impresia creată de manager este unul dintre cei mai importanți factori de care depinde succesul. Numai dacă ești conștient de modul în care te percep alții, poți să-ți dezvolți punctele forte și să scapi de punctele tale slabe.

Antrenează-te în abilități și exercită o influență ascunsă asupra lor. Străduiește-te să devii mai fermecător și mai atractiv, atât pe plan personal, cât și profesional.

Abilitatea de a conduce o conversație de afaceri

În ciuda faptului că această abilitate este în mare parte legată de, impactul ei psihologic nu poate fi subestimat. conversație de afaceri constă din trei etape, care pot fi comparate cu fazele dezvoltării plantelor: prin semănat semințele, managerul formează o relație de încredere, facilitând creșterea acestora, lucrează cu obiecții și convinge, recoltând, face o înțelegere.
Toată lumea știe că până când fructul este copt, nu are rost să-l tăiați sau să-l culegeți. De asemenea, nu are sens să forțezi cumpărătorul în etapa inițială a negocierilor să accepte o ofertă sau să cumpere un produs sau serviciu. Clientul este fructul care trebuie să se coacă, iar sarcina managerului este să-l cultive cu grijă.
Construirea încrederii necesită timp. Iar un manager competent, înțelegând acest fapt, contribuie în toate modurile posibil la aceasta prin direcționarea conversației în direcția corectă, ca și cum l-ar hipnotiza cu tonul său calm, atitudinea atentă, fraze persuasive și argumente rezonabile. A fi capabil să construiască corect relatie de afaceri, fără grabă și tam-tam, duce întotdeauna la un singur rezultat - vânzarea, încheierea tranzacției sau semnarea contractului.
Desigur, dacă vrei, poți găsi mult mai multe factori psihologici de care depinde succesul unui manager de vânzări. Dar toate, într-un fel sau altul, vor intra în contact și se vor intersecta cu cele despre care am vorbit. Psihologia este cea mai fină artă, care poate fi stăpânită perfect doar în practică, în procesul de acumulare a experienței, greșeli și lucru asupra lor. Prin urmare, persoana care decide să obțină un succes serios în vânzări trebuie să fie pregătită pentru muncă grea și loc de munca permanent mai presus de sine.

Vânzările sunt un domeniu în care orice se poate întâmpla. O echipă care a finalizat optzeci la sută din normă într-o lună poate termina restul de douăzeci la sută în ultima zi și chiar depășește planul! Cum? Pentru a face acest lucru, trebuie să îmbunătățiți eficiența muncii. Cei mai experimentați oameni de vânzări știu cum să facă acest lucru și să le folosească atunci când este nevoie. Dacă vrei să înveți din experiența lor, studiază-le recomandările și încearcă să începi să le aplici în munca ta.

Gândește-te la cumpărătorul tău ideal și lucrează pentru el

Pentru munca eficientaîn vânzări, trebuie să înțelegeți clar publicul țintă. Un reprezentant de vânzări care are o astfel de imagine în subconștient este mai eficient în vânzarea mărfurilor. Dacă nu știi ce fel de client vrei să atragi, poți deveni confuz de tehnicile pe care le folosești și eficiența ta va scădea. Trebuie să fiți clar dacă produsele dvs. sunt potrivite pentru cei cărora doriți să le vindeți și, de asemenea, să înțelegeți cine sunteți public țintăși de ce.

Pregătește-te întotdeauna din timp

Un agent de vânzări eficient se pregătește înainte de a efectua un apel. El primește în prealabil toate informațiile necesare, înainte de a se întâlni cu un client important. Nu este loc de improvizație în acest domeniu, ai nevoie de un plan de acțiune. Nici un plan de rezervă nu strica. În acest fel, puteți anticipa toate dificultățile și întrebările și puteți pregăti un curs eficient de acțiune în cazul în care vânzarea este în pericol.

Dezvoltați o metodă clară și eficientă pentru găsirea unei soluții

La angajat bun există un plan de acțiune clar care poate fi defalcat în mici detalii specifice. Dacă fiecare pas pe care îl faceți este clar, puteți analiza imaginea de ansamblu și puteți vedea unde este nevoie de îmbunătățire. De exemplu, știi că nu te pricepi să închei o afacere, dar te pricepi să vorbești despre beneficiile unui produs. În acest caz, puteți căuta motivul care împiedică clientul să ia decizia finală. Poate nu ești prea convingător? Contractul nu este prea clar? Poate trebuie să dai dovadă de mai mult entuziasm? După o astfel de analiză, vă puteți da seama ce anume trebuie să îmbunătățiți și nu doar să încercați să încercați mai mult. Este exact ceea ce face un om de vânzări de succes.

Studiați produsul pe care îl promovați

A vinde este doar jumătate din abilitate. Cealaltă jumătate știe exact ce trebuie vândut. Fiecare angajat nou trebuie antrenat temeinic. El trebuie să înțeleagă exact ce oferă clienților. Acest lucru îl va ajuta să lucreze mai eficient. Cu o pregătire atentă, o companie poate crește vânzările.

Bazează-ți deciziile pe fapte

Lucrătorii eficienți nu își lasă sentimentele să-și conducă judecata. Sunt buni la menținerea distanței emoționale și evită să ia conflictul sau respingerea ca pe un afront personal. Acest lucru îi ajută să se comporte mai profesional.

Construiți conexiuni personale

Un angajat bun știe că capacitatea de a construi relații este piatra de temelie a vânzărilor. Cei mai buni profesioniști fac constant noi conexiuni și se țin la curent cu relațiile care pot aduce beneficii. Concentrându-te pe comunicare, îți extinzi rețeaua de cunoștințe, obținând din ce în ce mai mulți potențiali clienți.

Învață să privești din punctul de vedere al clientului

Oamenii de vânzări inteligenți înțeleg că, pentru a vinde eficient, trebuie să se gândească nu numai la profit, ci și la cum să-și dezvolte afacerea. Ei doresc ca clienții să le placă produsul lor. Ei încearcă să le facă pe plac. În loc să te gândești cum să vinzi mai mult, gândește-te cum să-i ajuți pe alții.

Nu încerca

Vânzătorul nu ar trebui să încerce, fie face, fie nu. Nu are sens să încerci să vinzi ceva, „aproape” nu face profit. Trebuie să mergi înainte până când obții rezultatul.

Învață să asculți

Un angajat cu experiență ar trebui să înțeleagă cât mai multe despre clienți. A învăța să-și înțeleagă nevoile va ajuta capacitatea de a asculta și de a pune întrebările potrivite.

Dormi suficient în fiecare noapte

Lucrătorii eficienți știu că atitudinea lor față de oameni se va schimba dacă nu dorm suficient. Dacă ești obosit, nu poți performa cel mai bine. Dormiți suficient în fiecare zi, astfel încât vocea dvs. să sune mai energică și să puteți prezenta cu entuziasm produsele și serviciile companiei dvs.

Crede în ceea ce vinzi

Este mai ușor să vinzi produsul în care ai încredere. Cei mai eficienți agenți de vânzări își folosesc singuri produsele și cred în calitatea lor.

Fii ghidat de un scop precis

Banii sunt o sursă bună de motivație, dar este mai bine să ai un obiectiv anume. Vânzător bunînțelege că produsul sau serviciul pe care îl vinde poate avea un impact pozitiv asupra vieții oamenilor, așa că are un obiectiv bun. Cu toate acestea, banii, sau mai bine zis ceea ce sunt, contează și ei. Banii vă permit să vă îmbunătățiți calitatea vieții și să vă îndepliniți visele.

Ai grijă de feedback

Nu toți vânzătorii știu cum să obțină părere, pur și simplu trimit oferte și așteaptă un răspuns, fără să știe măcar dacă clientul le-a deschis scrisoarea. Folosind programe speciale pentru a controla mailingurile, puteți obține o imagine clară a situației.

Scrieți scrisori cu sinceritate

În loc să urmezi un format standard și să scrii aceeași scrisoare fiecărui client, învață cum să abordezi diferiți oameni. Scrieți scrisori din inimă, ajută la atragerea unui client și la stabilirea comunicării cu el.

Fii de ajutor

În loc să trimiți e-mailuri inutile, muncitori eficienti sunt valoroase pentru client, fiecare dintre mesajele lor poartă informații importante. Cei mai buni oameni de vânzări își au scopul de a informa clientul despre produs.

Evaluează corect clientul

Unii clienți pot părea tentanți, dar în cele din urmă te pot duce la eșec. Nu fi tentat să distribui fără minte un produs, vinde-le doar celor care sunt cu adevărat utili companiei tale. conexiuni bune cu clienții potriviți va aduce venituri pe termen lung, în timp ce vânzările fără discernământ nu pot decât să submineze ratingul produsului dvs.: acesta va merge către persoanele greșite care nu îl pot evalua în mod adecvat. Evitați astfel de situații!

Fa un plan

Chiar dacă ești o persoană foarte fermecătoare și influentă, ai nevoie de o organizație, fără ea vânzările îți vor scădea. Vanzatori de top incredibil de organizați, își planifică zilnic activitățile. Modul în care abordează apelurile și întâlnirile este bine gândit și legat de o strategie clară. Nu uita niciodată această regulă.

Pregătește-te să provoci

Oamenii de vânzări buni știu că nu are sens să fii de acord cu clientul asupra tuturor, pentru a evita subiectele dificile și întrebările dificile. Nu duce la o înțelegere. Dacă vrei cu adevărat să-ți ajuți clienții, trebuie să le câștigi încrederea. Dacă te adaptezi la ei, nu vor avea încredere în tine, vei părea un ipocrit. Nu-ți fie frică de contradicții, vorbește direct dacă clientul tău greșește cu ceva. Acesta este modul în care puteți stabili comunicarea și transmite punctul dvs. de vedere către client.

Tratează succesul clienților ca pe al tău

Un om bun de vânzări nu simte că obiectivul său a fost atins imediat ce clientul s-a conectat locul potrivit contracta. În schimb, el păstrează legătura cu clientul pentru a primi feedback și a ajuta cu sfaturile sale, dacă este necesar.