• 1. design magazin (atât extern, cât și intern);
• 2. planificarea magazinului (mai precis, planificarea fluxului de trafic al clienților);
• 3. publicitate și alte instrumente la punctul de vânzare;
• 4. blocarea culorii- în medie, un vizitator al supermarketului scanează rafturile de mărfuri cu o viteză de 1,2 m/s de la o distanță de 2,5 metri. Pentru ca pachetul potrivit să iasă în evidență printre sute de alții, comercianții cu amănuntul și designerii folosesc uneori blocarea culorilor. Esența sa este că mărfurile cu ambalaj de aceeași culoare pe raft sunt așezate împreună. Ca rezultat, se creează un bloc de mărfuri cu o singură culoare. În același timp, blocurile care combină culori diferite pot da naștere la asocieri care sunt utile pentru vânzare. De exemplu, blocurile de alb, verde și albastru pot evoca un surf relaxant și revigorant. Această combinație este bună de folosit în departamentul care comercializează geluri de duș și alți detergenți.

Modul opus de a atrage poate fi contrastul - nu numai în culoare, ci și în formă. De exemplu, un produs familiar - un pachet de litru de suc - iese clar pe raft cu un pachet mai îngust și mai alungit. Din păcate, altor magazine le este frică să experimenteze cu pachete personalizate din cauza faptului că ocupă mult spațiu.

5. gamă de mărfuri (game de mărfuri)- nici un singur produs, în teorie, nu ar trebui să „ocupe o poziție neutră” în ceea ce privește impactul asupra cumpărătorului. Deci, fructele sau parfumurile sunt cel mai bine plasate în fața unui supermarket mare sau a unui magazin universal. Acest lucru ajută la crearea unei senzații de prospețime și lux. Articolele legate de achizițiile impulsive sunt plasate în poziții cheie. Aranjarea în comun a mărfurilor care se completează între ele (merchandising încrucișat) încurajează cumpărătorul la o achiziție complexă. De exemplu, tricouri și pantaloni scurți, paste și sosuri pentru paste. Expunerea în comun a pâinii, brânzeturilor și cârnaților pe același raft într-un singur supermarket mare a crescut semnificativ volumul achizițiilor tuturor celor trei produse. Apropiindu-se de acest raft, cumpărătorul și-a amintit de sandvișuri și a luat deodată tot ce avea nevoie.

Cunoscuta maximă: „rafturile pline se vând mai bine” se aplică bine gigantului Mall-uri, și în buticuri mici nu este chiar adevărat.

6. măsuri cuprinzătoare - Imaginează-ți că intri într-un supermarket cu mai multe etaje și ești întâmpinat de o proiecție 3D a capului tău. Pe măsură ce mergi, capul te urmărește prin aer, fără suport vizibil, și îți vorbește despre noile produse din magazin. Apoi o pereche de buze uriașe de pe pahar începe să se miște și te invită să te familiarizezi cu noua colecție. haine de iarna. Mai mult, explică buzele, nu trebuie să-l încerci. Tot ce trebuie să faci este să stai în fața oglinzii magice, să alegi un model de haine, iar în câteva secunde reflectarea ta se va îmbrăca.

Acest sistem a fost folosit de mulți ani. Singura problemă cu instrumentele de înaltă tehnologie este că cumpărătorul se concentrează asupra lor în loc să se gândească la achiziție. Pe de altă parte, acest sistem permite clientului să fie atras de produse specifice care altfel ar trece neobservate printre celelalte câteva mii din supermarket.

Utilizarea efectelor sonore este larg răspândită. Mai mult, nu se limitează la transmiterea de anunțuri orale. Efectele sonore pot crea o atmosferă adecvată în diferite departamente ale magazinului (de exemplu, muzică dinamică în departamentul de sport și sunete puternice de pe pereții video) sau o stare de spirit adecvată (de exemplu, făcând cumpărătorul să se miște mai repede sau, dimpotrivă, relaxant). Există, de asemenea, sisteme de dialog audio care pot pune întrebări cumpărătorilor. În cele din urmă, cu ajutorul sunetului, poți controla atenția copiilor.

Pentru a schimba starea de spirit a cumpărătorului și a-l provoca să cumpere, în interiorul magazinului sunt adesea folosite diverse mirosuri. Centrul de Știință Monell Chemistry din Philadelphia și-a lansat proiectele pilot, al căror scop este studierea efectului anumitor mirosuri asupra cumpărătorilor. De exemplu, binecunoscutul miros, în acest caz, floral-fructat, a făcut vizitatori ocazionali magazin de bijuterii stai acolo mai mult. Iar un nivel foarte scăzut al unor mirosuri ar putea schimba modul de gândire și starea de spirit a individului (de exemplu, relaxat și încrezător). În Marea Britanie, vânzătorii individuali de bunuri pentru casă folosesc mirosul unei brutărie/cafenea pentru a încuraja clienții să intre în magazin și să cumpere bunuri care nu au nicio legătură cu alimente: haine, echipamente de iluminat etc. Rețineți că în supermarketuri mirosul de pește departamentul nu este atât de puternic ca mirosul răspândit de pâine proaspăt coaptă din departamentul de pâine.

Există o firmă la Londra, Marketing Aromatics, care își propune să creeze „o atmosferă unică într-un magazin, să relaxeze pacienții într-o sală de așteptare, să revigoreze personalul de vânzări sau să creeze asociații în mintea clienților” folosind o varietate de tehnici: „de la centrală. ventilație la spray-uri de mână, lichide, granule, geluri și pulberi. Există chiar și benzi sensibile la presiune cu microcapsule. Toate acestea creează starea de spirit dorită, elimină mirosurile neplăcute, impregnând produsul sau literatura companiei, confirmând semnul unic al companiei - sigla aromatică.

Pentru mulți părinți, a merge la magazin cu copiii lor este o agonie pură. Copiii vor și cer mereu ceva. Unele magazine oferă următorul serviciu. Copilului i se dau pachete cu iaurt la intrare. Un bebeluș absorbit de mâncare este mai puțin capricios. Și apoi la ieșire, părinții plătesc aceste iaurturi prezentând pachete goale.

O altă invenție interesantă în acest domeniu, care a apărut și în Rusia, sunt automatele pentru povestire. Arată ca animale, copaci sau Moș Crăciun. Ei citesc constant basm după basm în voci, ceea ce poate captiva și copiii pentru o lungă perioadă de timp.

Produsele pentru copii nu sunt recomandate a fi amplasate prea sus, ferite de vederea copilului. El trebuie să vadă și să vrea. Chiar mai bine dacă copilul atinge jucăria. Atingerea este cea mai veche și una dintre primele forme de revendicare a dreptului de proprietate. Nu va face decât să întărească dorința de a poseda această jucărie specială, iar copilul va cere să i-o cumpere.

Caracteristicile câștigătoare ale produsului pot fi subliniate prin iluminarea potrivită. Iluminarea generală afectează și reacția cumpărătorului. De exemplu, într-o cameră cu lumină slabă, se simte mai relaxat. În același timp, o persoană tinde să treacă dintr-o zonă mai puțin luminată într-una mai luminată, astfel încât lumina slabă care poate fi bună într-un anticariat nu poate fi folosită într-un supermarket.

O modalitate bună de a atrage clienți suplimentari este să vindeți mărfuri prin automate. Există o serie de produse care sunt foarte convenabile de cumpărat în acest fel, de exemplu, țigări și băuturi. Sau produse intime, cum ar fi contraceptivele, pe care oamenii sunt de obicei jenați să le cumpere de la vânzători adevărați.

Un mod de mult cunoscut de a convinge să cumpere este de a demonstra proprietățile produsului în fața consumatorului. De exemplu, o mașină specială de întindere a țesăturilor va demonstra cât de durabil este acest denim. Sau puterea unui pantof pe care o mașină insensibilă îl tortură, acum îndoindu-l, acum coborându-l sub apă.

La postarea produselor, puteți face un link către produse complementare care nu sunt incluse în pachetul standard, deoarece este mai ușor să convingeți cumpărătorul să achiziționeze imediat un set de lucruri decât să revină pentru o achiziție din nou. În plus, mulți cumpărători adoră recomandările și sugestiile despre ce produs se potrivește cel mai bine cu care.

Și multe alte instrumente de comercializare pot fi utilizate în mod cuprinzător magazine mari. Cu toate acestea, adesea vânzătorii sunt obsedați de ideea plasării compacte a bunurilor și a primirii profit maxim de la fiecare metru patrat zonă. Acest lucru îi face să refuze cu încăpățânare instrumentele de merchandising furnizate de producător.

Interesant este că instrumentele de merchandising sunt aceleași pentru tari diferite. Dar fiecare dintre ele are propriile combinații și modalități de utilizare, la fel cum în pictură aceleași pensule și vopsele creează tablouri care poartă amprenta națională.

Dacă luăm în considerare esența merchandisingului mai detaliat, putem distinge câteva dintre componentele sale importante:

1. Amplasarea materialelor POS. Materialele POS sunt materiale publicitare și informaționale care sunt plasate direct în zona magazinului în care sunt vândute mărfurile. Luați în considerare caracteristicile principalelor medii de publicitate utilizate în prezent în magazine și caracteristicile utilizării acestora:

Astăzi, aproape toți producătorii folosesc aceste tehnologii pentru a atrage clienți. Și din moment ce concurența este mare, atunci, în consecință, producătorii și lor agentii de publicitate se confruntă cu nevoia de a alege metode din ce în ce mai inedite, mai interesante și, în consecință, mai eficiente de promovare a produsului. De aceea apar astăzi aceste noi: soluții de sunet, lumină, gust.

2. Lucrul cu echipa de vanzari(vânzători și administratori ai podelei de tranzacționare) - este cel mai important.

Angajații magazinului ar trebui să înțeleagă caracteristicile comparative ale mărfurilor prezentate în sală. Ei trebuie să comunice cu clienții și să recomande să facă o anumită achiziție, trebuie să poată vorbi despre beneficiile unui anumit produs. În absența unui comerciant, angajații magazinului sunt cei care pot întreține afișarea mărfurilor și pot monitoriza disponibilitatea podeaua comercială Materiale POS. Lipsa unei atenții adecvate a angajaților magazinului față de etichetele de preț, instrumentele de publicitate situate pe platforma comercială și chiar și propriile lor semne duce adesea la situații pur și simplu comice.

Listarea celor mai multe Puncte importante, care sunt esența merchandisingului, înțelegem că este o știință aplicată utilă care îmbină cunoștințele despre metodele de comerț și publicitate cu bazele designului și compoziției, elemente de logistică, sociologie și psihologie.

Nicio artă nu poate exista fără să te bazezi pe psihologie. Baza psihologică a merchandising-ului, precum și a publicității în general, este metoda impactului senzorial combinat asupra cumpărătorului.

Componentele senzoriale ale impactului asupra cumpărătorului includ factori precum:

Iluminat. O parte integrantă a creației Să ai o dispoziție bunăȘi emoții pozitive vizitatorul magazinului. Iluminarea bună ajută la prezentarea favorabilă a produsului și, respectiv, la creșterea vânzărilor - iluminarea slabă are un efect extrem de negativ asupra volumelor acestora. Principalul lucru aici este să nu exagerați! Efectele speciale de iluminare atrag atenția cumpărătorului, evidențiind produsul dintre altele similare. Dar iluminarea, de exemplu, nu ar trebui să fie prea strălucitoare, altfel cumpărătorul, literalmente, va fi „orbit” de splendoarea produsului și nu îl va putea privi - din cauza orbirii complete.

Utilizarea culorilor și a combinațiilor de culori. Culoarea are un efect fiziologic asupra unei persoane, provocând sănătatea precară sau bună, crescând sau scăzând eficacitatea unui impact publicitar. Există o teorie specială a percepției culorilor, bazată pe care vă va ajuta să alegeți culorile potrivite pentru materialele și combinațiile de imprimare POS atunci când așezați mărfurile pe o vitrină sau pe un raft dintr-o zonă comercială. Combinație de forme și obiecte. Impactul asupra unei persoane poate fi nivelat sau agravat în funcție de forma obiectului (atractiv, intrigant, plăcut pentru ochi sau mână), dimensiunea camerei sau o combinație a ambelor. Folosind arhitectura spațiului, puteți atrage clienți în magazin sau puteți crea o impresie despre importanța sau nesemnificația unui anumit produs. Se ştie că forma şi combinatii de culori, poate fi folosit ca cod de impact specific.

Telefoane mobile. Afișe atârnate de tavan

Etichete speciale de preț. Etichete de preț obișnuite, doar mărite și cu sigla producătorului

postere. Decoratiune comerciala obisnuita

Pliante și dozatoare. La fel. Și anume, tăvi pentru fișe

Umerașe pentru gât. Etichete de preț pentru sticlele purtate pe gâtul produsului

Mirosuri poate schimba, de asemenea, starea de spirit a cumpărătorului și să-l provoace să cumpere. Prin urmare, efectele aromatice pot fi folosite și în magazine. Spre deosebire de accentele vizuale, mirosurile au o zonă mare de efect. Și deși nu toți clienții au o atitudine pozitivă față de aroma din sală, multe magazine sunt de părere că mirosurile sunt o „momeală” bună. Singurul lucru important aici este să nu exagerați: parfumul ar trebui să fie sincer și, în plus, să creeze un sentiment de confort și - înveselește-te. De exemplu, în perioada sărbătorilor, mirosurile tradiționale de prăjituri și vanilie cresc vânzările la maximum.

Se știe că oamenii sunt foarte sensibili la toate aspectele pozitive care însoțesc activitățile lor de cumpărare. Din punct de vedere psihologic, vânzătorii și merchandiserii sunt oameni care pot lega interesele și planurile cumpărătorului de ambițiile producătorului.

Și totuși, oricât de mult merchandising se numește artă, acesta este, în primul rând, direcția de marketing, iar promovarea mărfurilor rămâne unul dintre cei mai importanți factori care determină utilizarea merchandisingului. Merchandisingul începe din momentul în care clientul vede următorul magazin și se termină atunci când clientul părăsește magazinul cu o mână de achiziții, iar producătorul își ia profitul.

Vorbind despre noi oportunități promițătoare de merchandising pentru producători, nu putem să nu atingem noua sa tehnologie în dezvoltare dinamică, și anume merchandisingul on-line, dezvoltată în 1999 de specialiști americani. Esența sa este de a crea Sistem informatic management de proiect cu acces on-line. Plasarea unui astfel de sistem cu acces autorizat pe Internet permite clientului agentiei sa monitorizeze personal derularea proiectului de merchandising si anume: sa primeasca rapid rapoarte de la punctele de vanzare si sa monitorizeze personal statisticile vanzarilor in timp real.

Instrumentele cheie de merchandising sunt: ​​designul magazinului (atât extern, cât și intern); planificarea magazinului (mai precis, planificarea fluxului de trafic al clienților); publicitate și alte instrumente la punctul de vânzare; blocarea culorii; sortiment de marfuri; măsuri cuprinzătoare.

Percepția cumpărătorului mediu intern, sau atmosfera, a magazinului depinde de doi factori - atractivitatea mediului magazin și pregătire psihologică potențial cumpărător să facă o achiziție. Într-un mediu de cumpărături plăcut, intenția de cumpărare este activată de stimuli precum schema de culori a interiorului și sunetul muzicii ușoare. Dacă situația este neplăcută pentru client, de exemplu, în cabinetul unui stomatolog, atunci folosirea culorilor dezactivate și a muzicii liniștitoare va ajuta la reducerea excitației psihologice. Rezultatele studiilor experimentale ale supermarketurilor arată că pentru cumpărători atractivitatea mediului este un factor relativ mai important decât prețul și calitatea mărfurilor.

Design punct de vânzare. Vânzarea de succes a mărfurilor și eficiență crescută activitati comerciale contribuie la interiorul punctului de vânzare. Fie că este vorba de un butic de vinuri scump sau de o mică cafenea, trebuie să existe unele caracteristici proprii care definesc „numele mărcii”. Un magazin modern este considerat nu numai un loc pentru vânzarea directă a mărfurilor, ci și un mijloc cuprinzător de promovare a acestora.

Ochiul uman este un instrument mult mai subtil decât își imaginează mulți. Informațiile despre punctul de vânzare intră în inconștientul nostru, ocolindu-ne în mare măsură conștiința și formează senzații. Acest lucru permite cumpărătorului să determine relația cu locul de vânzare la propriu atunci când trece pragul. În același timp, trebuie amintit că tipul locului de vânzare nu trebuie să contrazică conținutul intern, adică bunurile și nivelul de serviciu, deoarece așteptările nejustificate ale cumpărătorului îl pot îndepărta de dorința de a face cumpărături. în acest magazin. Caracteristici de design al magazinului:

atrage atenția cumpărătorilor către punctul de vânzare;

face produsele mai atractive;

să creeze armonie între cumpărător, locul de vânzare și mărfuri;

organizați spațiul făcând bunurile ușor accesibile;

informează cumpărătorul despre o nouă experiență senzorială.

Există cinci principii de bază pentru designul magazinului: echilibru, accent, armonie, proporție, ritm.

Semiotica obiectelor face posibilă realizarea funcției de recunoaștere (de exemplu, un model al Turnului Eiffel într-un magazin), de stimulare a plăcerii (compoziții estetice), de căldură psihologică (sculpturi de animale și copii care se joacă).

Iluminatul în merchandising rezolvă problema designului decorativ, trebuie să fie în armonie cu arhitectura interioară a magazinului. Magazinele tind să folosească atât iluminatul natural, cât și cel artificial. Iluminatul natural este utilizat dacă se observă un coeficient luminos geometric suficient (K c), care este determinat printr-o formulă specială.

Culoarea afectează semnificativ sentimentele oamenilor, starea lor de spirit. Deci, culoarea roșie emotionează, dar obosește repede; portocala este perceputa ca fierbinte, incalzeste, revigoreaza; Culoarea verde are un efect calmant asupra sistemului nervos uman, ameliorează iritația; gri provoacă apatie și plictiseală; culoarea neagră scade brusc starea de spirit etc.

Dacă atribuiți o culoare fiecărui departament care va domina în designul său, acest lucru va ajuta cumpărătorii să navigheze și să găsească rapid elementul dorit. Aceste culori ar trebui asociate inconfundabil cu tipul de produse din departament, sunt de asemenea subliniate si caracteristici pozitive bunuri.

Mirosul ca instrument de merchandising este interesant pentru că în acest canal o persoană nu are acel filtru de neîncredere care este în canalele auditive sau vizuale.

Există și alte instrumente de comercializare:

Producătorul în strategia sa de merchandising va indica cel mai probabil setul de mărci și pachete pe care le va promova în fiecare punct de vânzare. Evident, acest set poate fi diferențiat în diferite canale de tranzacționare. De exemplu, în farmacii, clientul este mai probabil să se aștepte să găsească mai mult gamă largă de medicamente decât în ​​farmaciile mici. Mărcile și pachetele care sunt cele mai populare în rândul clienților ar trebui să fie întotdeauna pe rafturi, prin urmare, achizițiile de la furnizori ar trebui făcute proporțional cu vânzările. Mai mult, produsele ar trebui să ocupe spațiu pe rafturi în funcție de nivelul vânzărilor. Acest lucru este necesar pentru a ne asigura că cele mai bine vândute produse sunt întotdeauna în cantitate suficientă.

Locație eficientă puncte de vânzareîn hol şi expoziţie de mărfuri. Punctele de vânzare primare (de exemplu, o secțiune de medicamente utilizate în bolile respiratorii) și suplimentare (de exemplu, un raft sau un afișaj) din farmaciile cu acces liber la mărfuri ar trebui să fie amplasate în funcție de mișcarea fluxului de clienți pe tranzacționare. podea. Un punct de vânzare suplimentar oferă cumpărătorului o altă șansă de a vedea și alege produsul. Prin urmare, este situat separat de cel principal, iar cele mai bine vândute mărfuri sunt duplicate pe acesta. Punctele de vânzare suplimentare sunt deosebit de eficiente, situate de-a lungul perimetrului exterior al zonei de vânzare (unde trec 80% dintre clienți), precum și în apropierea caselor de marcat. Produsele trebuie dispuse astfel încât căutarea produsului dorit să fie cât mai ușoară posibil. Pentru a face acest lucru, este necesar să creați blocuri vizibile pe rafturi după marcă, ambalaj și grup de produse. În același timp, trebuie amintit că rafturile inferioare ale secțiilor nu sunt vizibile, iar în farmaciile mari reprezintă doar 5% din vânzările întregului priza. Prin urmare, ar trebui să se străduiască pentru blocuri verticale de marcă. Aspectul ar trebui să organizeze, de asemenea, împrumutul de popularitate de către mărcile slabe de la cele mai puternice. Pentru a face acest lucru, mărcile puternice (pozițiile medicamentelor) încep și termină rândul pe raft. Astfel, medicamentele slabe (mai puțin familiare consumatorului) se vor afla în „zidurile castelului” organizate de produse puternice și vor împrumuta atenție suplimentară de la cumpărători de la acestea.

Merchandising - o formă de comunicare de marketing, activități care vizează asigurarea celei mai intense promovări a mărfurilor în cu amănuntul prin stabilirea unui sistem de măsuri, influenţând în principal non-verbal procesul de luare a unei decizii de cumpărare.

Clasificarea instrumentelor de comercializare:

• design punct de vânzare;
• amenajarea podelei de tranzacționare (semiotica spațiului);
• semiotica subiectului;
• expunerea mărfurilor;
• iluminat;
• designul color al interiorului magazinului;
• impactul vorbirii;
• impact non-verbal sonor;
• comunicații aromatice;
• impact tactil;
• POS materiale (punctul de navigare).

Cercetările efectuate de Donovan și Rossiter au demonstrat în mod convingător că percepția de către clienți a mediului intern, sau a atmosferei unui magazin, depinde de doi factori - atractivitatea mediului magazin și disponibilitatea psihologică a unui potențial cumpărător de a face o achiziție. Într-un mediu de cumpărături plăcut, intenția de cumpărare este activată de stimuli precum schema de culori a interiorului și sunetul muzicii ușoare. Dacă situația este neplăcută pentru client, de exemplu, în cabinetul unui stomatolog, atunci folosirea culorilor dezactivate și a muzicii liniștitoare va ajuta la reducerea excitației psihologice. Rezultatele studiilor experimentale ale supermarketurilor arată că pentru cumpărători atractivitatea mediului este un factor relativ mai important decât prețul și calitatea mărfurilor.

Design punct de vânzare. Interiorul locului de vânzare contribuie la vânzarea cu succes a mărfurilor și la creșterea eficienței activităților comerciale. Fie că este vorba de un butic de vinuri scump sau de o mică cafenea, trebuie să existe unele caracteristici proprii care definesc „numele mărcii”. Un magazin modern este considerat nu numai un loc pentru vânzarea directă a mărfurilor, ci și un mijloc cuprinzător de promovare a acestora.

Ochiul uman este un instrument mult mai subtil decât își imaginează mulți. Informațiile despre punctul de vânzare intră în inconștientul nostru, ocolindu-ne în mare măsură conștiința și formează senzații. Acest lucru permite cumpărătorului să determine relația cu locul de vânzare la propriu atunci când trece pragul. În interior, se regăsește într-un adevărat „teatru al comerțului”, iar peisajul din acest teatru depinde în mare măsură de cum se va simți cumpărătorul și de cât timp va rămâne acolo. În același timp, trebuie amintit că tipul locului de vânzare nu trebuie să contrazică conținutul intern, adică bunurile și nivelul de serviciu, deoarece așteptările nejustificate ale cumpărătorului îl pot îndepărta de dorința de a face cumpărături. în acest magazin. Caracteristici de design:

• atrage atenția cumpărătorilor către punctul de vânzare;
• face produsele mai atractive;
• să creeze armonie între cumpărător, locul de vânzare și mărfuri;
• organizați spațiul făcând bunurile ușor accesibile;
• informează cumpărătorul despre o nouă experiență senzorială.

Amintiți-vă cele cinci principii de bază ale designului: echilibru, accent, armonie, proporție, ritm.

Semiotica subiectului vă permite să implementați funcția de recunoaștere (de exemplu, un model al Turnului Eiffel într-un magazin), stimularea plăcerii (compoziții estetice), căldură psihologică (sculpturi de animale și copii care se joacă).

Iluminatîn merchandising, rezolvă problema designului decorativ, ar trebui să fie armonios legat de arhitectura interiorului magazinului. Magazinele tind să folosească atât iluminatul natural, cât și cel artificial. Iluminatul natural este utilizat dacă se observă un coeficient luminos geometric suficient (K c), care este determinat printr-o formulă specială.

Culoare afectează în mod semnificativ sentimentele oamenilor, starea lor de spirit. Deci, culoarea roșie emotionează, dar obosește repede; portocala este perceputa ca fierbinte, incalzeste, revigoreaza; culoarea verde are un efect calmant asupra sistemului nervos uman, ameliorează iritația; gri provoacă apatie și plictiseală; culoarea neagră scade brusc starea de spirit etc.

Dacă atribuiți o culoare fiecărui departament, care va domina în designul său, acest lucru va ajuta clienții să navigheze rapid și să găsească produsul potrivit. Aceste culori ar trebui să fie asociate în mod inconfundabil cu tipul de produse din departament și, de asemenea, vor sublinia caracteristicile pozitive ale produsului.

LUCRARE DE CURS

dupa disciplina: Marketing

pe subiect:

Student

Șeful Eremenko M. M.

MINSK 2014

ESEU

_________________

(semnatura studentului)

INTRODUCERE

Instrumente de comercializare.

1. Stoc. Pe rafturi este necesar să se prezinte acele mărfuri pe care clienții se așteaptă să le găsească în acest magazin. Producătorul specifică în strategia sa de merchandising un set de mărci și pachete pe care le va promova în fiecare punct de vânzare (outlet - un retailer care comandă produse și le vinde în magazinul său). Producătorul își poate împărți toți clienții în mai multe categorii (canale de cumpărături) în funcție de tipul de activitate a clienților din punct de vânzare, precum și de ce contingent de clienți vizitează aceste magazine. În diferite canale comerciale, setul de bunuri promovate poate fi diferențiat. Deci, într-un supermarket, un client se așteaptă să vadă o selecție mai mare de vinuri scumpe decât în ​​magazinele mici. Mărcile și pachetele care sunt cele mai populare în rândul clienților ar trebui să fie întotdeauna pe rafturi. În același timp, mărfurile ar trebui să aibă loc pe rafturi în conformitate cu nivelul vânzărilor. Pentru a permite apariția unei situații în care cel mai mult bunuri populare, este interzis.

2. Locația. Punctele de vânzare principale și suplimentare (Punctul de vânzare sau punctul de cumpărare este un loc de pe podeaua de tranzacționare a unui anumit magazin în care sunt plasate produsele) trebuie să fie amplasate în conformitate cu mișcarea fluxului de clienți pe podeaua de tranzacționare.

Un punct suplimentar nu este întotdeauna necesar, dar oferă un avantaj foarte important - cumpărătorul poate vedea din nou produsul și îl poate alege. Mai ales adesea, puncte suplimentare sunt plasate deja la apropierea caselor de marcat, dar punctele suplimentare situate de-a lungul perimetrului exterior al podelei de tranzacționare funcționează, de asemenea, eficient - 80% dintre cumpărători trec prin acolo.

Este necesar să fie cât mai ușor posibil pentru cumpărător să găsească produsul potrivit. Pentru a face acest lucru, pe rafturi sunt create blocuri vizibile în funcție de marcă, ambalaj, grup de produse. Rafturile inferioare din magazinele non-self-service sunt complet invizibile, dar chiar și în supermarketuri reprezintă doar 5% din vânzările întregului punct de vânzare. Prin urmare, mulți se străduiesc pentru blocuri de ștampile verticale.

Produsele slabe sunt plasate în mijlocul raftului, în timp ce produsele puternice încep și termină rândul. Acest efect se numește împrumut de popularitate. Adică, fiind înconjurate de produse puternice, produsele slabe împrumută atenție suplimentară de la cumpărători de la acestea.

În plus, trebuie avut în vedere că există trei tipuri de calcule.

1. Aspect orizontal. La așezarea orizontală, anumite bunuri omogene sunt plasate pe toată lungimea echipamentului. În același timp, cele mai mari sau mai ieftine mărfuri sunt plasate pe raftul cel mai de jos. Mărfurile sunt așezate de la stânga la dreapta într-o serie, pentru a reduce volumul.

2. Aspect vertical. Această metodă prevede aranjarea mărfurilor omogene pe mai multe rânduri pe toate rafturile de un metru de rafturi de sus în jos. Acesta este un bun afișaj de bunuri, convenabil pentru cumpărătorii de orice dimensiune. Distribuția mărfurilor ar trebui să fie strictă, de la cel mai mic la cel mai mare. Cel mai mic este pe rafturile de sus, iar cel mai mare este pe jos.

3. Dispunerea afișajului. De obicei, această metodă de afișare este utilizată la punctele de vânzare suplimentare. Este un stand sau tejghea de companie independent, care nu este legat de punctul principal de vânzare al acestui produs.

3. Prezentarea mărfurilor se face dupa ce au fost deja indeplinite primele doua conditii - stoc si locatie.

Se știe că cumpărătorii sunt mai dispuși să aleagă bunuri, al căror preț este clar vizibil. Prin urmare, etichetele de preț ar trebui să fie amplasate exact sub produsul căruia îi corespund.

Pentru a evita prezentarea proastă a produselor, furnizorii și producătorii furnizează adesea magazinului ei înșiși etichete de preț de marcă.

Acestea trebuie să fie amplasate direct în apropierea punctului de vânzare al produsului specificat sau, în drum spre acesta.

Acestea trebuie să fie clar vizibile pentru cumpărător.

Ele trebuie să fie relevante, adică materialele unui anumit campanie publicitara sunt stabilite la începutul campaniei și retrase la sfârșitul campaniei.

4. Curatenie. Articolele individuale și întregul punct de vânzare trebuie păstrate curate în orice moment. Acest lucru este legat nu numai de nivelul vânzărilor, ci și de imaginea companiei.

Canale comerciale - marketing.

Există trei motive principale pentru care companiile trebuie să separe toți clienții cu amănuntul în canale de vânzare:

1. Îmbunătățiți eficiența strategii de marketing promovarea mărcilor și a ambalajelor,

2. Necesitatea unui nivel diferit de serviciu pentru fiecare canal de tranzacționare,

3. Implementarea diferitelor standarde de merchandising (stoc, layout și prezentare).

Astăzi, mulți producători sunt bine conștienți că pentru a concura cu succes, este necesar să-și cunoască clienții, nevoile, obiceiurile și să le facă produsul cel mai accesibil. Pentru aceasta, doar publicitatea nu este suficientă, așa că trebuie să utilizați instrumente de merchandising. Dar, deoarece mijloacele de comercializare, în absența unui acord, sunt în mâinile comerciantului cu amănuntul, este nevoie de cooperare între producători și comercianți cu amănuntul.

Producătorii oferă magazinelor, cafenelelor, restaurantelor un serviciu mai bun - livrarea mărfurilor, instalarea punctelor lor de vânzare pentru mărfuri, servicii de comercianți etc. Adică, conceptul de „vânzări către magazine” este înlocuit treptat cu „vânzări prin magazine”. Prin cooperare, atât compania producătoare, cât și vânzătorul primesc profituri destul de mari, care nu pot fi obținute fără cooperare.

Consumer Activity Cluster - primul nivel de clasificare a clienților cu amănuntul - este un grup de puncte de vânzare în care activitatea potențialilor cumpărători este aceeași.

Canal de tranzacționare - diviziune ulterioară a clusterului - un grup de puncte de vânzare în care clienților li se oferă un sortiment și un nivel de servicii similare, precum și aceeași metodă de vânzare.

Dacă o companie are nevoie de informații mai precise despre grupurile de clienți cu amănuntul cu care lucrează, atunci canalele de vânzare pot fi împărțite în continuare în sub-canale.

Baza împărțirii punctelor de desfacere în canale de tranzacționare este:

1. Nevoile cumpărătorilor - consumatorii finali ai produselor producătorului.

2. Nevoile și oportunitățile outlet-ului.

3. Activitățile concurenților în diverse puncte de vânzare cu amănuntul.

Desigur, punctele de desfacere ale unui canal de tranzacționare diferă unele de altele în funcție de locație, precum și de popularitatea lor în rândul cumpărătorilor. De exemplu, o cafenea din centrul orașului este mult mai probabil să atragă vizitatori ocazionali decât o cafenea dintr-una dintre casele din zona de la marginea orașului.

De asemenea, puteți face o altă împărțire, de exemplu, introduceți categoriile A, B, C, D, care se bazează pe volumul de vânzări al punctului de desfacere în general și al categoriei de bere în special, locația punctului de vânzare și activitatea de desfacere. concurenți.

De exemplu, o discotecă de categoria A poate fi situată în apropierea orașului, dar datorită popularității sale în rândul tinerilor, are o mulțime de vizitatori în fiecare seară. În același timp, o discotecă cu o suprafață mai mare în centrul orașului, dar nu populară, va vinde mai puține mărfuri prin bar, prin urmare, i se poate atribui o categorie B sau C.

Utilizarea rezultatelor studiului canalelor de tranzacționare.

După ce compania a construit o clasificare a clienților cu amănuntul, este necesar să se dezvolte planuri strategice vânzări de diverse mărci și pachete în funcție de canalul de vânzare.

Acum că producătorul cunoaște grupul țintă de consumatori ai mărcii sale și are o clasificare a canalelor de vânzare, este ușor de înțeles pe care dintre ele îl vizitează cel mai des acest grup țintă. În aceste canale de tranzacționare se fac cele mai mari eforturi.

Datele primite utilizate.

Yves-rocher, la lansarea produselor cosmetice, a contat pe un grup de cumpărători cu venituri mari. Acest produs este poziționat ca o elită cosmetică realizată numai din ingrediente naturale. Această linie ar trebui prezentată în primul rând în magazinele vizitate de persoane cu venituri mari. Pentru stimularea suplimentară a cumpărătorilor, este posibil să se organizeze posibilitatea unui machiaj de probă a acestei produse cosmetice, diverse promoții.

Împărțirea tuturor clienților cu amănuntul în canale de vânzare permite companiei să ajungă la grupurile țintă de cumpărători ai produsului în mod cât mai precis, precum și să dezvolte mai precis o strategie de promovare a mărcilor și a ambalajelor.

De obicei, o companie formează un buget pentru a promova marcă. Eficacitatea utilizării sale este determinată atât în ​​timpul acțiunii, cât și după finalizarea acesteia. Totodată, dacă analizezi vânzările pe canale de vânzare, poți vedea ce impact a avut cutare sau cutare mediu publicitar asupra nivelului vânzărilor pe diverse canale. Eficiența utilizării bugetului de publicitate în acest caz începe să fie urmărită mult mai clar.

Serviciu pentru diverse canale comerciale și organizarea muncii personalului de teren.

Pentru a crește vânzările prin fiecare punct de vânzare, producătorii oferă comercianților cu amănuntul serviciu suplimentar. Aceasta poate fi livrarea produselor către client, furnizarea de echipamente de marcă, serviciile comerciantilor și reprezentanților de vânzări etc.

Diferiți clienți cu amănuntul necesită servicii diferite. Prin urmare, firma producătoare trebuie să distribuie optim resursele de care dispune pentru a obține efectul maxim la costuri mai mici.

Pentru a lucra cu comercianții cu amănuntul, compania de producție angajează reprezentanți de vânzări și comercianți.

Folosind informațiile care au fost obținute în timpul împărțirii tuturor clienților de retail în canale de vânzare, compania definește sarcinile reprezentantului de vânzări pentru fiecare canal de vânzări, ceea ce vă permite să stabiliți obiective clare pentru personalul de pe teren, să evaluați munca și să recompensați fiecare angajat.

La folosirea factorului teritorial la „atribuirea” clienților angajaților, nu se ține cont de faptul că pentru unii clienți nivelul de serviciu ar trebui să fie mai ridicat, iar pentru alții mai scăzut, de aceea, pentru unii, este nevoie de un specialist cu o calificare superioară, pt. altele cu una inferioară. Avantajul împărțirii clienților în canale de vânzare face posibil ca producătorul să trimită un specialist cu nivelul corespunzător de cunoștințe către fiecare canal specific.

Pentru a asigura o interacțiune eficientă între reprezentanții săi de vânzări și clienți, compania producătoare trebuie să:

Determinați termenii de referință ai reprezentantului de vânzări în fiecare canal de vânzare (în funcție de nevoile și capacitățile clienților de retail din acesta),

Stabiliți standarde de timp pentru vizitarea unui client cu amănuntul în fiecare canal de tranzacționare,

Setați frecvența vizitelor clienților în fiecare canal de tranzacționare,

Selectați reprezentanți de vânzări care sunt capabili să deservească cei mai importanți clienți și să le atribuiți acest subcanal de vânzări,

Distribuiți clienții rămași între reprezentanții de vânzări în cel mai eficient mod.

Astfel, clasificarea clienților pe canale de tranzacționare ajută la organizarea serviciului companiei axat pe nevoile clientului, precum și la distribuirea resurse umane companiile în cel mai eficient mod.

Lanțurile occidentale care stăpânesc piața din Belarus sunt concurenți pentru lanțurile noastre de retail în dezvoltare rapidă, care au început deja să dezvolte strategii și tactici pentru a contracara nou-veniții. Unii se așteaptă să-și vândă magazinele, dacă li se oferă doar un preț bun, alții vor rezista ferm, alții se unesc. Toate aceste strategii sunt admisibile din punct de vedere al abordare economică: pana la urma, banii curg acolo si incep sa lucreze acolo unde sunt cele mai favorabile conditii pentru ei. În cele din urmă, cumpărătorul va alege în continuare ce și pe cine să cumpere.

Puterea scăzută de cumpărare a populației noastre joacă în prezent în mâinile comercianților cu amănuntul autohtoni într-un fel, deoarece împiedică sosirea occidentalilor, care, de asemenea, nu vor să piardă profituri vânzându-și bunurile la prețuri de dumping. Pe de altă parte, ei sunt conduși de dorința de a capta piețe noi. Doar în condiția menținerii stabilității în țară și a creșterii constante a veniturilor populației, această strategie de internaționalizare poate da un randament tangibil.

Aspectul magazinului

Principala problemă în dezvoltarea unui aspect al magazinului este prezența unui număr mare de factori conflictuali. În primul rând, clienții trebuie să se deplaseze prin magazin și să cumpere mai multe produse decât au planificat.

Atunci când plasați mărfuri pe platforma de tranzacționare, sunt luați în considerare mai mulți factori:

Utilizarea optimă a spațiului de tranzacționare,

locația optimă a grupelor de produse,

locația punctelor de vânzare principale și suplimentare,

Modalități de a încetini fluxul de clienți

Separarea grupelor de produse

În cele mai multe cazuri, atunci când planifică o achiziție, consumatorul definește clar ce grupuri de mărfuri dorește să cumpere (pâine, lapte, paste, haine, pantofi, feluri de mâncare etc.) Prin urmare, întregul sortiment al magazinului poate fi împărțit în trei grupe:

· Bunuri cerere zilnică. Achiziționarea acestor bunuri este scopul aproape a fiecărei vizite a cumpărătorului la punct de vânzare. Ele sunt numite și grupuri de mărfuri care formează magazine.

· Bunuri periodice. Achiziționarea acestor bunuri este planificată o dată la mai multe vizite.

· Bunuri de cerere de impuls. Achiziția acestor bunuri nu este de obicei planificată.

Întrucât bunurile de zi cu zi sunt solicitate de cel mai mare număr de vizitatori, există suficient acumulat în jurul acestor puncte de vânzare un numar mare de cumpărători. Prin urmare, aceste grupuri de produse ar trebui să fie situate de-a lungul perimetrului exterior al podelei de tranzacționare pentru a face achiziția cea mai convenabilă. Dacă cumpărătorii întâmpină inconveniente, aceștia vor avea tendința de a părăsi locul de tranzacționare cât mai curând posibil. Acest lucru nu numai că reduce timpul petrecut de client în magazin (și, prin urmare, reduce numărul de cumpărături impulsive), dar poate încuraja și clientul să viziteze un alt magazin data viitoare.

Datorită faptului că aceste grupe de mărfuri sunt cele mai solicitate, există tentația de a le plasa în interiorul platformei de tranzacționare, astfel încât niciun grup de produse să nu ocolească atenția cumpărătorului. Dar acest lucru poate duce la consecințe negative.

1. În efortul de a face clientul să treacă prin tot magazinul, proprietarii de magazine cred în mod eronat că clientul va căuta produsul dorit, indiferent unde s-ar afla. Nu este întotdeauna așa. Dacă cumpărătorul nu vede acest produs în magazin, atunci el are întotdeauna posibilitatea de a merge pur și simplu la alt magazin.

2. Fără a exagera, putem spune că categoriile de produse populare „sufer” adesea pentru că se vând bine. Câte pachete din aceste produse ar mai putea vinde proprietarul punctului de desfacere plasându-le pe perimetrul exterior la începutul fluxului de clienți? Cât profit mai mult s-ar putea face? Cât de convenabil ar fi pentru clienți să facă cumpărături?

Gamă.

Este necesar să plasați cele mai bine vândute articole din grupul de produse în puncte de vânzare suplimentare. În acest caz, probabilitatea achizițiilor impulsive crește semnificativ.

Există întotdeauna tentația de a plasa mai puține poziții de vânzare în punctele de vânzare suplimentare pentru a scăpa de supraambalare. Din păcate, acest lucru nu va permite vânzarea multor unități suplimentare, ceea ce, la rândul său, este o utilizare ineficientă a spațiului.

Exemplu. Un brand vinde 100 de unități pe zi, iar celălalt vinde 30 de unități.Se instalează un punct de vânzare suplimentar, care poate duce la o creștere a vânzărilor cu 10%. Acest lucru va duce la vânzarea a 10 unități suplimentare ale primului brand și doar 3 unități suplimentare ale celui de-al doilea brand. Cu același markup pentru ambele mărci, este întotdeauna mai profitabil să depuneți eforturi pentru a crește atenția cumpărătorilor față de primul brand.

Serviciu clienți

Timp pe platforma de tranzacționare

Cumpărătorul mediu vizitează supermarketul de 13-14 ori pe lună. Aproape toți cumpărătorii de pe platforma de tranzacționare petrec 20-25 de minute alegând produse. La coadă la casă, cumpărătorul petrece între 5 și 12 minute.

Singura excepție este un grup de cumpărători mari cu achiziții mari care iese în evidență din rândul general. Ei petrec până la 30 de minute pe platforma de tranzacționare. Au nevoie de mai mult timp pentru a-și forma coșul mare.

La 20 - 22 de minute de a fi în platforma de tranzacționare, majoritatea oamenilor încep să devină iritați, există un sentiment de disconfort psihologic și dorința de a părăsi magazinul cât mai curând posibil. Acest lucru se datorează, în primul rând, unui număr mare de persoane într-o zonă restrânsă și saturației mari de informații: mărfuri, difuzare în magazine, radio etc.

Adică este extrem de dificil să reții un client într-un magazin după 25 de minute și aproape imposibil după 30 de minute. Acest lucru se datorează factorilor de excitabilitate, încălcării zonelor personale ale unei persoane și altor factori.

În magazinele alimentare, mai ales vineri-duminică, sunt foarte mulți clienți, își respiră în gât, se ciocnesc, se calcă unul pe altul și așa mai departe. Desigur, oamenii au o anumită toleranță pentru aceste lucruri, dar minutul 25 devine critic pentru ei. Doar cei mai mari cumpărători care trebuie să cumpere mai multe bunuri pentru familia lor trec peste asta. Dar chiar și ei, după 31-32 de minute, au tendința de a părăsi brusc platforma de tranzacționare.

Aranjarea mărfurilor, fluxurile de vizitatori în magazin, afișarea mărfurilor pe rafturi, publicitate, mișcarea mărfurilor în hol la reîncărcarea spațiului pe rafturi - toate acestea ar trebui optimizate sub regula celor 25 de minute. Toate acestea sunt făcute pentru a crește confortul unei persoane în sală și pentru a ajuta oamenii să treacă peste șederea de 20 de minute în zona comercială a supermarketurilor, să mărească timpul până la minutul 25 și să lase cel puțin o mică parte din cumpărători pentru Minutul 30.

Dacă vorbim despre un magazin standard din Belarus, cu o suprafață de 150 - 200 m 2, atunci timpul în platforma de tranzacționare se află în intervalul de 8 - 15 minute.

Concluzie

Tehnologia de marketing Merchandising-ul este unul dintre cele mai dinamice în curs de dezvoltare în acest moment. Merchandisingul oferă consumatorilor oportunități grozave în alegerea și cumpărarea bunurilor, iar producătorii și vânzătorii de a obține mai mult profit cu costuri mai mici. Acest lucru este deosebit de important în cazul unei dinamici semnificative de creștere. vânzări cu amănuntulși concurență ridicată.

Există trei legi principale în teoria comercializarii. Primul este de a asigura un stoc eficient, prezența garantată a mărfurilor pe rafturi, ținând cont de popularitatea acestuia. Al doilea presupune organizarea corectă a locului de comercializare, expunere sau amplasare a produselor. Cea de-a treia lege asigură prezentarea efectivă a produsului către consumator; pentru respectarea acestuia sunt necesare materiale POS - un tip special de publicitate, precum și un instrument de merchandising. De remarcat că legile merchandisingului nu sunt dogme clare, în merchandising, ca și în marketing, creativitatea și inventivitatea sunt binevenite.

Merchandising-ul a fost de mult conditiile necesare Activități companii străine. După cum spune vechea zicală engleză, „succesul este în detalii”. Și acest lucru este valabil mai ales în momentul în care piața este saturată de bunuri și atragerea unui cumpărător devine o sarcină dificilă. În această luptă pentru cumpărător, câștigă cel care acordă atenție tuturor detaliilor.

Istoria merchandisingului în Belarus datează de aproape 20 de ani. În ultimii 20 de ani, atitudinile față de merchandising s-au schimbat dramatic. Acum toată lumea îi recunoaște importanța pentru companiile care doresc să aibă succes. Printre aceste firme există și o rețea de magazine „SOSEDI”. Un sistem de merchandising competent pentru lanțuri de magazine a devenit unul dintre avantajele competitive. Și deși există încă câteva mici defecte în sistemul de merchandising, compania este pe drumul cel bun.

Pe baza generalizării diverselor cunoștințe teoretice despre merchandising la întreprindere s-a făcut o analiză a utilizării merchandisingului în magazinul Sosedi, în cadrul căreia au fost identificate probleme și au fost prezentate modalități de rezolvare a acestora în retail și anume: în general, magazinul. trebuie să extindă utilizarea materialelor POS în locurile de expunere a mărfurilor. În ceea ce privește materialele POS de marcă ale magazinului, acestea sunt la un nivel decent. Ar fi posibil să existe materiale promoționale pentru produse sub marca proprie: afișe, informații difuzate pe ecrane și la radioul intern. De asemenea, este posibilă utilizarea unor materiale POS non-standard, de exemplu, apariția autocolantelor pe podea care indică direcții către anumite departamente.

Rețineți că, atunci când plasați mărfuri, este de dorit să „împrăștiați” principalele grupe de produse cât mai mult posibil între ele: pâine, lapte, carne, alcool și fructe, astfel încât cumpărătorul, făcând achizițiile zilnice, să inspecteze cât mai multe bunuri. posibil și cumpără ceva neplanificat.

Utilizarea materialelor POS ale furnizorilor și producătorilor de bunuri ar trebui extinsă semnificativ. Acest lucru ar ajuta la îmbunătățirea vânzării de bunuri, ar încuraja cumpărătorii să se angajeze Mai mult achiziții, inclusiv cele impulsive. Aici pot fi utilizate și metode non-standard: copii promoționale ale mărfurilor situate la capetele rafturilor, display-uri originale pentru expunerea mărfurilor. Proiecte comune ale magazinului și producătorilor de bunuri, cum ar fi publicitate pe reversul verificări.

Astfel, prin implementarea recomandărilor de mai sus, vom putea crește eficiența comerțului existent, vom crea accentul necesar pe mărfuri și vom elimina neajunsurile avute în vedere.

După cum spunea William Wells: „Magazinul este punctul de întâlnire al clientului, al produsului și al banilor. Pentru a putea asigura interesele magazinului, ale cumpărătorului și ale mărfurilor - aceasta este baza unui merchandising competent. Și acest lucru este adevărat. Merchandisingul impecabil este acum cheia succesului oricărei companii.

LUCRARE DE CURS

dupa disciplina: Marketing

pe subiect: Merchandising și utilizarea acestuia în comerțul cu amănuntul

Student

FMK, anul 3, RMP-2 Kozlova M. A.

Șeful Eremenko M. M.

MINSK 2014

ESEU

Curs: 40 de pagini, 12 figuri, 7 surse.

Visual merchandising, instrumente de merchandising, triunghi de aur, service, client mulțumit, merchandiser.

Obiectul lucrării de curs este utilizarea merchandising-ului în comerțul cu amănuntul folosind exemplul magazinului Neighbours.

Subiectul cursului este importanța și necesitatea utilizării merchandising-ului în retail.

Scopul cursului este de a dezvolta modalități de îmbunătățire a utilizării merchandising-ului în rețeaua de retail „Vecini”.

Metode de cercetare: analiza, compararea, observarea, compararea, examinarea, generalizarea materialului teoretic si practic.

Cercetare și dezvoltare: pe baza sintezei diverselor cunoștințe teoretice despre merchandising la întreprindere s-a realizat o analiză a aplicării merchandisingului în magazinul Vecini, în cadrul căreia au fost identificate probleme și au fost prezentate modalități de rezolvare a acestora în retail.

Tărâmul posibilului aplicație practică: rezultatele obținute în lucrarea de curs pot fi utilizate în studiul cursului „Marketing”.

Autorul lucrării confirmă că materialul analitic prezentat în ea reflectă corect și obiectiv starea procesului studiat, precum și toate aspectele teoretice, metodologice și prevederi metodologice iar conceptele sunt însoțite de referințe la autorii lor.

_________________

(semnatura studentului)

INTRODUCERE

Adesea, în spatele treburilor și problemelor zilnice, proprietarii de magazine uită de cel mai important lucru din afaceri comerciale- despre client. S-ar părea că rafturile sunt în perfectă ordine, furnizorii sunt „construiți”, autoritățile sunt încântate de întreprinderea dumneavoastră – și sunt mai puțini cumpărători decât ne-am dori. Între timp, motivul pentru aceasta se află la suprafață: scopul existenței oricărui punct de desfacere este îngropat sub tam-tam - pentru a satisface interesele cumpărătorului.

În drumul spre cumpărarea unui produs, consumatorul parcurge o serie de etape care îi determină alegerea finală. În aproape fiecare dintre ele, consumatorul poate fi influențat pentru a-l atrage în rândurile propriilor clienți, având suficiente informații despre variabilele care modelează decizia.

Un aspect bun îi ajută pe consumatori să găsească și să cumpere produse. Personalul politicos și bine pregătit va face procesul de cumpărare mai plăcut. Și toți acești factori împreună vă vor ajuta să păstrați consumatorul și să îl faceți clientul dvs. Și, după cum știți, păstrarea unui client este mai ieftină decât atragerea unuia nou.

În ultimii ani, dezvoltarea marketingului a început să acorde din ce în ce mai multă atenție unor astfel de instrumente, care abia recent au început să fie recunoscute ca modalități cu drepturi depline și eficiente de a influența comportamentul consumatorilor anumitor bunuri. Un astfel de instrument este merchandisingul.

Merchandising (engleză) - arta tranzacționării, un set de măsuri care vizează promovarea unui anumit produs, marcă, ambalaj, produs direct la punctul de vânzare, platforma comercială. Apariția merchandisingului a marcat nouă eră nu numai în gestionarea comportamentului consumatorului de către comercianții înșiși, ci și într-o eră a căutării sufletești de către producătorii de mărfuri.

Relevanța subiectului constă în faptul că cel mai puternic avantaje competitive primiți companii care nu se remarcă doar prin calitățile standard (preț, calitate), ci și pe cele care acordă atenție unor astfel de „lucruri mărunte” precum ambalajele, aspect, amplasarea mărfurilor pe spațiu de vânzare cu amănuntul si altele, adica folosind solutii eficiente de merchandising in practica de organizare a activitatilor lor. Merchandisingul bun vă ajută să vă vindeți marfa, deoarece creează dorința de a face o achiziție. Merchandisingul bun atrage atenția asupra produsului. Majoritatea cumpărătorilor se grăbesc, uneori uitând să facă toate achizițiile necesare. Afișarea adecvată a produselor și materialele promoționale le amintesc clienților de produsul de care au nevoie. Adesea, vânzătorii trebuie să servească mai mulți cumpărători în același timp. Nu pot ajuta pe toată lumea să aleagă produsul potrivit. Afișarea corectă a produselor și materialele promoționale amintesc cumpărătorului de produsele companiei dumneavoastră și influențează decizia de cumpărare. Merchandisingul îmbunătățește calitatea serviciului și, de asemenea, face produsul ușor accesibil consumatorului și vânzătorului. Acest lucru ajută punctul de vânzare cu amănuntul să funcționeze mai eficient. Merchandisingul evidențiază produse noi și Oferte speciale contribuind la creșterea vânzărilor.

Scopul acestei lucrări este de a oferi recomandări pentru îmbunătățirea utilizării merchandising-ului în magazinul „Vecini”.

Subiectul studiului este importanța și necesitatea utilizării merchandising-ului în retail.

Obiectul studiului este utilizarea merchandising-ului în comerțul cu amănuntul folosind exemplul magazinului Neighbours.

Lucrarea a folosit literatură educațională, precum și resurse de pe internet.

Aspectul magazinului și prezentarea produsului. Serviciu clienți

Conceptul și instrumentele de merchandising

Conceptul de merchandising provine din engleza „merchandising” – arta tranzacționării.

Merchandising-ul este un tip de marketing care promovează vânzările cu amănuntul prin atragerea atenției. cumpărători finali anumitor mărci sau grupuri de mărfuri la punctele de vânzare fără participarea activă a personalului special. Majoritatea cumpărătorilor se grăbesc, uneori uitând să facă toate achizițiile necesare. Vânzătorii nu pot ajuta toți cumpărătorii să aleagă produsul potrivit.

Merchandisingul face ca un produs să fie ușor accesibil consumatorilor și vânzătorilor. Afișarea corectă a produselor și materialele promoționale amintesc cumpărătorului de produsele companiei și influențează decizia de cumpărare.

Deci, conform dicționarului, merchandising-ul este un ansamblu de activități desfășurate pe piața comercială și care vizează promovarea unui anumit produs, marcă, tip sau ambalaj, al cărui rezultat este întotdeauna stimularea dorinței consumatorilor de a alege și cumpăra produse. .