Metódy stimulácie predaja kupujúcich. Metódy podpory predaja

Necenové metódy stimuly pre koncových zákazníkov:

· Kreditné karty;
· Súčasnosť;
· Ceny;
· Vzorky zadarmo;
· Opakovane použiteľné obaly;
· Súťaže a hry;
· lotérie;
· Predĺžená záručná doba;
Objemová stimulácia.

Testovacie karty- ide o doklady typu "špeciálne peniaze", ktoré oprávňujú kúpiť si s nimi určité druhy tovaru v špeciálnom oddelení obchodu. Počet kupónov závisí od výšky nákupu. Druh tovaru predávaného s kupónmi môže, ale nemusí súvisieť s propagovanou značkou. Obchodníci používajú testovacie kupóny po prvé, zvyčajne prilákať novú ďalšiu klientelu. Iní obchodníci používajú tieto kupóny na obranné účely, ale nakoniec sa ukáže, že kreditné kupóny sú záťažou pre každého. A potom sa niektorí obchodníci jednoducho rozhodnú ich odmietnuť a ponúkajú na oplátku viac nízke ceny. cena kvalita kupujúci tovar

Príklad: V Petrohrade sa v roku 2003 aktívne používali testovacie kupóny. obchody "Maksidom" vo forme certifikátu s nominálnou hodnotou 5% zo sumy nákupu uskutočneného pri nákupe nad stanovenú sumu.

Súčasnosť. Najobľúbenejšie typy darčekov sú:

Ш Reklamné suveníry s logom spoločnosti;
Ш Doplnkový tovar (napríklad slúchadlá k rádiu);
Ø Vzorka inej značky produktu od rovnakého výrobcu (napríklad skúšobná fľaša šampónu Head & Shoulders Procter & Gamble pre šampón Wash & Go).

Darčeky slúžia na nepretržitú stimuláciu a pri ich výbere je potrebné sa snažiť dodržiavať tieto podmienky:

1) Je lepšie, ak darček súvisí s produktom a značkou. Nesúvisiaci darček nie je označený;
2) Je lepšie vybrať darček s dlhou životnosťou (napríklad kalendár). Takýto darček kupujúcemu dlho pripomína značku;
3) Dar musí byť hodný tohto mena. Nedávať ako darčeky igelitky, lepiaca páska na prilepenie darčekov a pod.. Takéto "darčeky" ponižujú firmu aj kupujúceho.
4) Darček by mal byť pre kupujúceho príjemný a užitočný. Nemôžete dať napríklad vybité batérie ako darček.

Príklad: Od 15. apríla do 31. mája dostane každý kupujúci plazmových televízorov LG s uhlopriečkou 50 a 60 palcov ako DARČEK notebook LG LS50-U21RV!

ceny. Prémia je produkt ponúkaný za pomerne nízku cenu alebo zadarmo ako stimul na kúpu iného produktu.

Druhy ocenení:

· Priama prémia;
· Prémia ponúkaná pomocou obchodu (výstupu);
· Oneskorené poistné.

Direct Premium sa odovzdá kupujúcemu pri nákupe tak, ako je priložený v samotnom produkte, alebo priložený na obale produktu, alebo zaplatený spotrebiteľovi pri pokladni. Prémia musí byť pre spotrebiteľa atraktívna, pretože účelom jej prijatia je spätné odkúpenie produktu. Marketingová komunikácia: učebnica / A.A. Romanov, A.V. Panko. - M.: Eksmo, 2006. - S.280.

1. Ceny pre deti sú často kolekcie modelov áut, dielikov puzzle (mozaiky), malých hračiek v blistrovom balení, nálepiek, nálepiek alebo spojených s obľúbenými kreslenými postavičkami;
2. Užitočná prémia je určený dospelým kupujúcim a je navrhnutý tak, aby ich presvedčil o praktickosti konkrétneho produktu a povzbudil ich k nákupu. Musí byť originálny a nejakým spôsobom dopĺňať produkt. Napríklad firma „Zepter“ tento typ prémie vo veľkej miere využíva a ponúka zákazníkom ako darčeky hrnce, knihy s receptami a ďalší užitočný tovar;
3. Ocenenie potešenia je určené všetkým kategóriám spotrebiteľov a odráža túžbu výrobcu prinášať radosť, vytvárať nový štýl vzťahu so spotrebiteľom. Spotrebiteľ môže mať napríklad právo vybrať si vlastnú prémiu, ktorej výška závisí od sumy vynaloženej na nákup tovaru.

Prémia ponúkaná miestom predaja, tie. ak náklady na tovar nie sú oveľa vyššie ako výška prémie, potom možno prilákať podporu predaja výstup. Okrem nákupu propagovaného predmetu musí zákazník uskutočniť aj ďalšie nákupy za určitú sumu.

Odložená prémia. V tomto prípade nemôže kupujúci dostať prémiu ihneď po kúpe, musí zaslať doklad o kúpe na určitú adresu. Potom mu bude poštou udelená cena. Táto prémia sa používa, keď si chce výrobca vybudovať lojálnu zákaznícku základňu pre lacné produkty s rýchlym obratom. Takáto prémia je pre výrobcu lacnejšia ako priama prémia, pretože sa udeľuje len tým spotrebiteľom, ktorí deklarovali nákup. Príkladom odloženého bonusu môže byť ponuka filmovej kazety pri kúpe produktu. Po obdržaní dokladu o kúpe od spotrebiteľov je spotrebiteľovi zaslaná kazeta s filmom spolu s návrhom na následné spracovanie. Prínosom akcie je organizácia na spracovanie fotografií, ktorá túto akciu podpory predaja realizuje.

Vzorky zadarmo. Ukážka - bezplatný prevod tovaru v množstve, ktoré nemá obchodnú hodnotu a postačuje len na jeho odskúšanie a vyhodnotenie. Náklady na vzorku by nemali presiahnuť desať percent z predajnej ceny tovaru.

Nápis sa aplikuje na vzorku nezmazateľnou farbou alebo veľkým písmom: " vzorka zadarmo, nie je na predaj.

Pre niektoré tovary, ako aj pre väčšinu služieb, nie je táto forma stimulu, ako napríklad poskytovanie bezplatných vzoriek, použiteľná, pretože takýto tovar a služby sú nedeliteľné a nemožno ich predávať po častiach. V takýchto prípadoch sa uchyľujú k bezplatnej skúšobnej verzii na krátke časové obdobie.

Bezplatné vzorky tovaru sú potrebné, aby kupujúci po záujme už kúpil veľkú zásielku tovaru (väčšie balenie). Ak je navrhovaná vzorka vnímaná kupujúcim ako niečo bezvýznamné, prémia stratí svoju príťažlivosť a zmení sa na „úbohú nádielku“. Preto je potrebné nájsť také rozmery vzorky a formu jej prezentácie, ktorá by vyhovovala požiadavkám legislatívy a prianiam kupujúcich. Bezplatné vzorky sú drahé na distribúciu, pretože ich náklady zahŕňajú výrobné náklady, distribúciu a náklady na propagáciu.

Hlavné spôsoby distribúcie vzoriek: na mieste predaja, zasielanie poštou, pripájanie k reklame v časopisoch, investícia do balenia iného produktu.

Opakovane použiteľné balenie. Pri predaji rôznych domácich potrieb výrobcovia často ponúkajú svojim zákazníkom opakovane použiteľné obaly, do ktorých môžu vložiť ten istý produkt, keď sa minie (nechty, čistiace prostriedky a pod.).

Príklad: Čistič "Mr. Muscle" sa predáva v dvoch typoch fliaš. Za vyššiu cenu sa prípravok predáva v spreji, ktorý je možné použiť opakovane. Druhý typ balenia je obyčajný plastová fľaša bez striekacej pištole to stojí menej.

Súťaže a hry. Motiváciou zúčastniť sa na nich je atraktívnosť hry a duch súťaženia.

Súťaže sú klasifikované podľa predmetov ich organizácie a podľa diváckych skupín, pre ktoré sa konajú (tabuľka 1).

Tabuľka 1 - Klasifikácia súťaží

Ako predajcovia- organizátormi súťaže môžu byť obchody, obchodníci zastupujúci záujmy akéhokoľvek územia (súťaž o úpravu okien oblasti).

Pre lisy Súťaže slúžia ako prostriedok na prilákanie predplatiteľov a čitateľov.

Výrobcovia môže na podporu predaja využívať rôzne kanály a prostriedky vedenia súťaží.

Ceny, ktoré získali víťazi súťaží organizovaných pre Široká verejnosť sú vo všeobecnosti spotrebným tovarom.

Detské súťaže sú jasné a jednoduché a odmenami sú položky pre hru a voľnočasové aktivity.

Technické súťaže sú určené presne vymedzeným skupinám obyvateľstva, ktorých výber závisí od povahy produktu a vyznačujú sa pomerne prísnymi pravidlami účasti (napríklad súťaž o najlepšia reklama tovar medzi profesionálnymi umelcami).

Rodinné súťaže.

Najčastejšie sa k nim uchyľujú výrobcovia spotrebného tovaru a služieb (banky, predajcovia nehnuteľností, Poisťovne). Otázky v týchto súťažiach by mali v prvom rade upútať pozornosť žien v domácnosti a ich manželov. Existujú dva typy týchto súťaží:

jeden). Súťaže založené na povedomí o značke. Sú určené na pozorovanie, dedukciu a zdravý rozum účastníkov a sú spojené s reklamná kampaň tovar tejto značky;
2). Vedomostné súťaže kvalitatívne parametre tovar, ktorý musí byť v rodine, aby sa na nich mohol podieľať.

Ceny ponúkané v súťažiach môžu byť veľmi rôznorodé, ale dosť hodnotné a príjemné. Na príprave súťaží sa zvyčajne podieľajú špecialisti v tejto oblasti a pracovníci reklamných agentúr.

V skutočnosti najbližšie k súťažiam a lotériovým hrám. Hlavným rozdielom je, že musíte vyhrať súťaž tým, že preukážete vynaliezavosť a vynaliezavosť, zatiaľ čo výhra v lotérii je náhodná udalosť.

Príklad: Novoročná lotéria „JEANS“

„Do 1. marca stále dávame novoročné darčeky: Sady "JEANS" si môžete zakúpiť s aktivovanou službou "JEANS-Minute" a lístok do lotériečo vám môže pomôcť vyhrať až 2005 sekúnd hovorov navyše mesačne.

Podmienky lotérie sú mimoriadne jednoduché. V každom z novoročných JEANS setov je žreb s 10 chránenými políčkami, v ktorých sa okrem iného nachádzajú písmená D, J, I, N, S. Stačí správne vymazať 5 políčok, takže že môžete pridať slovo „DŽÍNY“. Ak ste uhádli správne, príďte si pre svoju cenu do najbližšej kancelárie MTS – až 2005 sekúnd bezplatných hovorov každý mesiac po celý rok 2005!

Buďte opatrní: lístky, v ktorých je vymazaných viac ako 5 polí, sa považujú za neplatné.

Predĺžená záručná doba. Každá krajina má zákony, ktoré stanovujú minimálne záručné doby rôzne skupiny tovar.

Na stimuláciu nákupov výrobcovia a obchod zavádzajú svoje predĺžené záručné doby. Každý pozná napríklad švajčiarsku značku zatváracích nožov Victor Inox, ktorej výrobky majú doživotnú záruku. Podpora predaja: informačný a analytický zber / A.I. Klimin. - Petrohrad: GORTIS MK, 2006. - S.77.

Príklad: Niektoré železiarstva používajú „predĺženú záruku“. Kupujúci má, samozrejme, záujem o dlhšiu záruku, ktorá upútava jeho pozornosť.

„Predĺženou zárukou“ obchody znamenajú štandardnú záručnú dobu + dodatočnú dobu servisu. Dodatočné servisná údržba zahŕňa všetky podmienky štandardnej záruky, okrem výmeny existujúcej položky za novú a vrátenia peňazí.

Stimulácia objemu - Ide o opačnú zľavu. Možnosť nákupu rovnakého objemu tovaru za menej peňazí a naopak - väčší objem za rovnaké peniaze. Dodatočný objem tovaru nepredstavuje mimoriadne vysoké náklady a zvýšenie veľkosti balenia nie je technologicky náročné. Náklady sú v tomto prípade malé a dopad na kupujúceho je veľmi významný.

Vo fáze uvedenia na trh ponúknite ďalších 20 % produktu alebo ho znížte o 20 % % jeho ceny spotrebitelia vnímajú ako dva úplne odlišné úkony. Pozitívnejší psychologický dopad má „plusová“ ponuka, teda zvýšenie objemu tovaru.

Spôsoby takejto ponuky:

· Po kusoch (200 kusov + 20 kusov);
V percentách (+ 17 %);
· Z hľadiska hmotnosti (+ 200 g).

Pri použití tohto spôsobu vznikajú výrobcovi dva druhy dodatočných nákladov - bezplatné poskytnutie určitého množstva tovaru a nové balenie tovaru. Tieto náklady sú pomerne vysoké, preto túto metódu zvyčajne využívajú veľké firmy.

Príklad: Medzi výrobcami kozmetiky a čistiace prostriedky objemová stimulácia je populárna. Jeho podstatou je zväčšenie veľkosti fľaše o 10 - 25%, hlavne kvôli výške, s príslušným zvýšením obsahu bez zmeny ceny. Zväčšená časť fľaše alebo valca je natretá farbou kontrastujúcou s hlavným objemom, oproti ktorej je napríklad napísané „+ 25 % zadarmo“ alebo „+ 50 ml zadarmo“. Nadrozmerné fľaše a valce vyniknú na pulte a upútajú pozornosť zákazníkov svojou veľkosťou a kontrastnými farbami. Po preštudovaní obalu veľa kupujúcich zmení názor na značku, ktorú kupujú, v prospech stimulovanej značky.

Ahoj! V tomto článku budeme hovoriť o metódach podpory predaja.

Dnes sa dozviete:

Prečo a akými metódami sa stimuluje predaj;
Aké sú metódy podpory predaja?

Stáva sa, že propagovať produkt alebo službu nestačí. Preto je potrebné uchýliť sa k iným marketingovým prostriedkom a stimulovať predaj. Ako sa to deje a aké metódy existujú, poďme sa dnes rozprávať.

Podstata podpory predaja

Pojem „podpora predaja“ znamená v rámci celého reťazca pohybu tovaru: od výrobcu ku konečnému spotrebiteľovi. Okrem toho môže byť forma propagácie akákoľvek, okrem reklamy.

Ako plánovať stimuly

Po prijatí rozhodnutia o podpore predaja tovaru sa vypracuje plán, podľa ktorého sa táto udalosť uskutoční.

Pozostáva z nasledujúcich položiek:

Stanovenie motivačných cieľov;
nastavenie rozpočtu;
Realizácia výberu metód stimulácie;
Analýza výsledku.

Typy stimulov

Existujú tri hlavné typy. Preskúmame a popíšeme každý z nich.

1. Všeobecné.

Používa sa na predajných miestach. Ide o nástroj, ktorý slúži na celkové oživenie obchodu.

2. Selektívne.

Pri takýchto stimuloch sa produkt umiestňuje vo výhodnejšej pozícii ako iné produkty. Napríklad na samostatnom stojane alebo na začiatku radu produktov.

3. Jednotlivec.

Tento typ stimulu je zvyčajne iniciatívou výrobcu. Umiestňujú sa reklamné plagáty, nápisy atď.

Aký je účel podpory predaja?

Všetky ciele možno podmienečne rozdeliť do niekoľkých hlavných kategórií.

Strategický charakter:

Zvýšenie počtu kupujúcich tovaru alebo produktov;
Dosiahnutie plánovaných cieľov predaja;
Zvýšenie obratu;
Zvýšenie množstva nakupovaného tovaru každým spotrebiteľom.

Jednorazová postava:

Podpora reklamných kampaní;
Získanie zisku z akejkoľvek udalosti.

Špecifická postava:

Zaviesť pravidelný predaj sezónneho tovaru;
Zbavte sa produktov, ktoré sú nelikvidné alebo zastarané;
Zvýšte obrat konkrétneho produktu;
Postaviť prekážku vznikajúcim konkurentom.

Motivačné predmety

Predmetom stimulácie sú:

Predajcovia;
Sprostredkovatelia;
Spotrebitelia.

Stimuly orientované na spotrebiteľa majú tieto ciele: zvýšiť počet ľudí, ktorí si kúpia produkt, a tiež dosiahnuť, aby kupujúci kúpil rovnaký veľká kvantita tovar.

Sprostredkovatelia sú spojovacím článkom medzi tými, ktorí produkt vyrobili, a tými, ktorí ho kupujú. V tomto prípade má stimulácia iné ciele: zvýšiť jej záujem o predaj tovaru, urobiť produkt rozpoznateľným atď.

Keď je podnet adresovaný predajcovi, potom sa berie do úvahy, ako úspešne a šikovne predávajúci predáva tovar. Okrem toho je podpora predajcu a rozvoj takýchto vlastností vždy v záujme spoločnosti.

Spôsoby propagácie cien

Spočíva v prilákaní potenciálneho kupca zníženou cenou na tovar alebo produkty spoločnosti. Je vhodné ho použiť v momentoch, keď je záujem kupujúcich o tovar skôr nízky.

Táto technika nevyžaduje žiadnu prípravu a zisk je dobrý. Hlavná vec je, že proces je správne organizovaný.

Podobná metóda je krátkodobým javom, pričom je výbornou alternatívou k rôznym reklamám.

Čo je zahrnuté v zozname takýchto metód:

Poskytovanie zliav na tovar;
Akcia „2 za cenu 1“ a podobne;
Zníženie nákladov na tovar plus zľava na ďalší;
Poskytovanie darčekových a diskontných plastových kariet;
Vrátenie časti finančných prostriedkov po zaplatení tovaru.

Hneď si všimneme, že všetky manipulácie spojené so znižovaním cien tovaru sú cenovými metódami.

Poďme sa im venovať podrobnejšie.

Poskytovanie zliav.

Každý vie, že kupujúcich najviac lákajú rôzne zľavy. Môžu byť sezónne, veľkoobchodné alebo slávnostné, podstata toho sa nemení. Aj keď je poskytnutá zľava na produkt, ktorý je dlho na poličke vášho obchodu, určite sa nájde kupujúci.

Vrátenie časti peňazí.

Len čo kupujúci za tovar zaplatí, malá časť sumy sa mu opäť vráti a je akousi kompenzáciou vzniknutých nákladov. Mimochodom, táto technika je často praktizovaná veľkými obchodné reťazce obchody s domácimi spotrebičmi a elektronikou, kozmetikou a parfumami atď.

Poskytovanie darčekových a zľavových plastových kariet.

Tiež praktická všadeprítomná technika. Využívajú ho nielen obchodné reťazce a obchody, ale aj kozmetické salóny, fitness centrá, dokonca aj niektoré taxislužby.

Ak je karta zľavová, kupujúci bude neustále dostávať zľavu v konkrétnom obchode alebo kaderníctve. Ak ide o darček, potom ho bude môcť použiť pri platbe za ďalší nákup, prípadne ho darovať niekomu inému.

Vydávanie kupónov.

Napríklad zákazník nakupuje prací prášok, pri pokladni dostane kupón, pomocou ktorého si môže kúpiť ďalší produkt za nižšiu cenu.

Negatívne stránky cenových metód

Spolu s pozitívnym efektom, ktorý má používanie týchto metód, je tu aj negatívny. Nebudeme to obchádzať, ale analyzovať.

Najčastejšie chyby predajcov:

Propagácie prebiehajú príliš často. Ukazuje sa, že v iné dni kupujúci považuje ceny za neprimerane vysoké;
Veľké zľavy. Nie všetci ľudia považujú zľavy za výhodu. Sú kupujúci, ktorí sú si istí: čím väčšia zľava, tým horší produkt;
Znížte cenu so stratou. Veľmi riskantná politika. Ak chcete len zvýšiť tok zákazníkov, nepoužívajte to. Takéto kroky môžu viesť k odlivu finančných prostriedkov zo spoločnosti.

Aké efektívne sú metódy tvorby cien?

Aby ste pochopili, aké efektívne sú opatrenia na zníženie cien, musíte analyzovať niekoľko dôležitých bodov:

Percento zľavy. Malo by byť také, aby to kupujúci cítil. Ak nastavíte zľavu 0,5% pre telefóny v hodnote 70 000 rubľov, je nepravdepodobné, že sa kupujúci za vás postavia;
V akom období znížiť cenu. Ak chcete predávať sezónny produkt alebo produkt, ktorý sa dlho nachádzal na pulte, nastavte zľavy v čase, keď je kupujúcich veľmi málo;
Aký výsledok získate. Globálny pokles cien môže spôsobiť nedôveru kupujúcich, a tým aj odliv ziskov.
Zvýšenie % zľavy na produkt s veľkou maržou. Ak ste na začiatku urobili veľkú prémiu za bezpečnosť, môžete cenu znížiť o významné percento. Zostaň pozitívny.

Necenové spôsoby podpory predaja

Ak priťahujete pozornosť kupujúcich k vášmu produktu bez toho, aby ste sa uchýlili k cenovej manipulácii, potom metódy, ktoré používate, sú necenové metódy.

Použitie takýchto metód nevyhnutne zahŕňa psychologický faktor. Kupujúci dostane od predajcu príjemný darček, čo znamená, že nabudúce s najväčšou pravdepodobnosťou príde nakupovať k tomuto predajcovi.

Zoznam týchto metód zahŕňa:

Ochutnávky rôznych produktov;
Vydávanie rôznych darčekov a suvenírov, ktoré dopĺňajú tovar
Organizovanie súťaží a lotérií;
Vydávanie kreditných kariet;
Distribúcia bezplatných skúšobných vzoriek.

Ochutnávky produktov.

Takéto podujatia sa často organizujú a konajú v supermarketoch. Napríklad len pred pár mesiacmi sa v sieti hypermarketov Lenta konala ochutnávka syrov značky Syrobogatov. Každý si mohol produkty vyskúšať a vybrať si niečo pre seba.

Vydávanie darčekových predmetov a suvenírov, ktoré dopĺňajú tovar.

Všetko je tu jednoduché: slúchadlá sa dávajú ako darček k zakúpenému mobilnému telefónu. Zároveň je dôležité, aby darček súvisel s produktom aj značkou. V opačnom prípade vám nebude pripomínať ochrannú známku.

Organizovanie súťaží a lotérií.

Známa značka alkoholických nápojov usporiadala nasledujúcu lotériu: za nákup určitého množstva nápojov tejto značky bola udelená strieborná tyčinka a na účet bola pripísaná suma 200 rubľov ako cena útechy. mobilný telefón. To znamená, že ak nevyhráte zliatok, určite dostanete peniaze na svoj mobilný účet.

Pri organizovaní takýchto podujatí musíte vziať do úvahy aj niektoré dôležité nuansy: kupujúci musí vidieť, že cena je skutočná, stanovené pravidlá súťaže by mali byť mimoriadne jednoduché a nie protirečivé.

Vydávanie poukážok.

Poukážky sú prechodným článkom medzi cenovými a necenovými metódami. Tieto kupóny umožňujú ich výmenu za určitý tovar. Cvičí sa veľká sieť napríklad hypermarkety: v minulom roku bolo možné vymeniť množstvo kupónov za drahý značkový riad.

Distribúcia bezplatných skúšobných vzoriek.

Táto metóda pomáha stimulovať potenciálneho kupujúceho.

Vzorky sa distribuujú rôznymi spôsobmi:

Investované do balenia s iným tovarom;
Zaslané poštou;
V rôznych časopisoch sú pripojené k stránkam a pod.

Túto techniku využívajú predajcovia domácich potrieb, ktorí zákazníkom ponúkajú obal, do ktorého je možné výrobok po dokončení vložiť.

Príklad.Čistiaci prostriedok na umývanie zrkadiel sa predáva v odlišné typy liekovky. Fľaša s rozprašovačom je drahšia, zatiaľ čo bežná fľaša je lacnejšia.

Na cenovke uveďte cenu bez zľavy, ale pripojte nálepku s jej percentom;
V cenovke uveďte dve hodnoty: starú a novú. Klient jasne vidí prínos a vy ho povzbudzujete, aby si produkt kúpil;
Nastavte zľavy pre tretiu a ďalšiu pozíciu na šeku: tým sa zvýšia náklady na priemerný šek;
Formovanie tovaru do súprav: skvelý spôsob, ako predať prebytočné zásoby;
Nastavte zľavy na tovar v konkrétny čas dňa: napríklad ráno a popoludní;
Ponuka doplnkových služieb, ktoré povzbudia zákazníkov: dlhá záruka na produkt, bezplatný servis, bezplatné doručenie domov atď.

Využitie týchto možností pomáha predajcovi zbaviť sa celého radu problémov s predajom tovaru.

Záver

V modernom ekonomické podmienky Podpora predaja zohráva dôležitú úlohu v činnosti každého obchodný podnik.Aj keď to nie je len o nich. Úroveň, ktorá na trhu prevláda, núti výrobcov a predajcov robiť ústupky voči kupujúcim a sprostredkovateľom.

Hlavná vec je, že je potrebné aplikovať všetky vyššie analyzované metódy opatrne as nimi plnú zodpovednosť. Po všetkom hlavným cieľom- mať zisk z organizovania rôznych akcií, nie straty.

Hlavné ciele a metódy podpory predaja

ihrisko: Profesionálni obchodníci neustále rozširujú svoj arzenál efektívnych predajných techník. Ich správne používanie môže zvýšiť tržby minimálne o 10-15%. Väčšina týchto metód je univerzálna a funguje bez ohľadu na to, aké produkty alebo služby sú zákazníkom ponúkané.

Mária VELESOVÁ

Zistilo sa, že napríklad frázy „Dáte si niečo na pitie?“ a "Čo budeš piť?" pôsobiť inak konečný výsledok. Druhá možnosť zvyšuje denný zisk inštitúcie o 20-30%. Ako vidíte, dôkladne premyslený systém krížovej propagácie tovaru môže výrazne zvýšiť výnosy.

Základné ciele podpora predaja

Stratégia na zvýšenie predaja bude nakoniec závisieť od toho, aké ciele si spoločnosť stanoví. Môžu to byť nasledujúce úlohy:

Rast predaja. V ideálnom prípade by každý podnik nemal platiť len sám za seba, ale mal by každý rok zvyšovať zisky.

Zvýšenie počtu opakovaných nákupov. Práve stáli zákazníci môžu v určitých prípadoch priniesť až 80 % príjmov. Preto je dôležité podporovať opakované nákupy spoluprácou so spotrebiteľmi.

Zvyšovanie lojality. Väčšina ľudí neplatí len za vlastníctvo produktu, ale aj za možnosť používať produkty svojej obľúbenej značky. Aby sa však spoločnosť zmenila na značku, je potrebné získať sympatie spotrebiteľa.

Rozšírenie používania produktu. Čím viac príležitostí produkt má, tým širší je okruh spotrebiteľov.

Zvýšenie záujmu spotrebiteľov o produkt. Čím viac výhod nájdete potenciálny klient tým rýchlejšie sa stáva zákazníkom.

Zníženie „váhy“ ceny. Čím viac výhod kupujúci z nákupu nájde, tým nižšia sa mu zdá cena produktu.

Zvyšovanie povedomia

O produkte. Pomerne často sa niektoré produkty predávajú zle len preto, že cieľová skupina je malá.

Vie o nich.

Spotrebiteľská diferenciácia. Skupiny spotrebiteľov sa vytvárajú v závislosti od druhu tovaru cenovej kategórii si vyberú (ekonomický, stredný, luxusný). Marketingový prístup pre takýchto klientov bude výrazne odlišná.

Zlepšenie vnímania značky. Spotrebitelia milujú značky, ktoré dokážu jasne definovať svoje vlastnosti. Akékoľvek zmeny nastanú v rámci značky, kupujúci by nemal meniť svoj pozitívny vzťah k výrobcovi.

Cenové metódy podpora predaja

Schopnosť správne nastaviť cenu - zaručiť, že podnik bude ziskový. Profesionálni obchodníci odporúčajú pri manipulácii s cenami používať množstvo techník.

1. Priame zníženie ceny. V závislosti od príležitosti existujú asi tri desiatky rôznych cenových zliav. Môžu pôsobiť ako špeciálna ponuka a byť časovo obmedzené alebo hrať úlohu príjemného bonusu. Cenové zľavy sa poskytujú maloobchodným aj veľkoobchodným kupujúcim; môžu byť poskytnuté na platbu za tovar v hotovosti, predbežné, kumulatívne, osobné, hromadné, slávnostné alebo sezónne.

2. Nová cena položky. Pri zlacňovaní tovaru je veľmi dôležité uvádzať obe ceny – starú aj novú a ideálne napísať na cenovku sumu, ktorú kupujúci ušetrí. V opačnom prípade klient jednoducho neocení jeho výhody.

3. Zľava v určitých hodinách dňa. Tu je veľmi dôležité zvoliť správny čas. Mnohé kaviarne napríklad poskytujú zľavy na skoré alebo neskoré raňajky, fitness centrá - na ranné tréningy. Chránia sa tak pred prázdnymi sálami v nie práve najnavštevovanejšom čase.

4. Oneskorené zľavy. Príležitostný zákazník sa nemusí nevyhnutne zmeniť na stáleho. Aby opäť prišiel, potrebuje stimul. Môže ísť o zľavu na druhý a ďalší nákup. Okruh spotrebiteľov môže rozšíriť aj o zľavy poskytované príbuzným a známym.

5. Osobné zľavy , teda tie, ktoré sú venované osobným dátumom klienta - dni svadby, narodenia, vzhľadu prvého dieťaťa. Takáto formálna starostlivosť spoločnosti osobne o klienta pomáha ešte pevnejšie pripútať ho ku konkrétnej značke.

7. Malý veľkoobchodný predaj. Na tento účel je výrobok balený v množstve od dvoch do šiestich jednotiek a ponúka sa za zníženú cenu. Táto metóda stimuluje nákup nielen veľkoobchodníkov, ale aj maloobchodných kupujúcich. Tu je dôležité, aby náklady boli skutočne pod priemernými cenami na trhu. Tento malý trik vám umožňuje nielen zvýšiť predaj, ale aj zbaviť sa produktov, po ktorých bol nízky dopyt.

8. Jednoduché zľavové karty. Zľavy, ktoré sa im poskytujú, sú najčastejšie malé a nepresahujú 6-7%. Tieto čísla sú nezmenené a nezávisia od sumy, za ktorú je tovar zakúpený. Bežní zákazníci však počas roka ušetria pekné peniaze. Navyše tento malý stimul viaže klienta silnejšie na konkrétnu spoločnosť, obchod, značku.

9. Akumulačné zľavové karty. Tento typ karty je najobľúbenejší. Na rozdiel od jednoduchých kariet tu nie je výška zľavy pevná a priamo závisí od toho, koľko peňazí spotrebiteľ minul. Prínos pre cieľové publikum je to zrejmé a logické, a preto sa môžete spoľahnúť na rast predaja.

10. Bonusové programy. Bonu sy - to je tá istá zľava, len zahalená. Osoba sa hromadí zľavová karta nie peniaze, ale bonusy, ktoré sa potom dajú vymeniť za virtuálnu sumu, darčeky, dajú sa použiť na nákup akéhokoľvek produktu oveľa lacnejšie. bonusový program je vyvinutý pre špecifické obchody a môže byť postavený na najrôznejších podmienkach. Zvyčajne bonusové karty sa používajú v celej sieti predajní, v akomkoľvek meste krajiny. Bonusy, aj keď sú malé, výrazne zvyšujú lojalitu k značke.

11. Stimulácia. Na stimuláciu predaja výborne poslúžia diskontné centrá značkových predajní, kde sa nakupujú produkty so zľavou. Tento spôsob je vhodný najmä pre obchody s oblečením, športovým tovarom a elektronikou. Prirodzene, zvyšky alebo tovar, ktorý bol predaný zle, sa predávajú so znížením ceny.

Necenové metódy podpora predaja

Okrem hrania s cenou existuje oveľa viac metód, ako človeka dotlačiť ku kúpe.

V prvom rade ide o prirodzenú stimuláciu, keď po kúpe človek dostane darček. Napríklad pri kúpe dvoch túb zubnej pasty je zaručená zubná kefka ako darček a pri kúpe fľaše drahého vína bonboniéra. Darček by nemal byť príliš drahý, nie lacný, ale čo je najdôležitejšie - užitočný. Stáva sa, že kupujúci si sám vyberie darček v závislosti od vynaloženej sumy. Je dôležité poskytovať bonusy pre deti. Po prvé, pozornosť voči dieťaťu je pre rodičov veľmi lichotivá. Po druhé, je jednoduchšie a lacnejšie prekvapiť a potešiť dieťa finančný plán. Šikovne to využívajú obchody, ktorých hlavným kontingentom sú mladé rodiny. Pre deti sa môže stať bonusom kľúčenka, suvenír, pero, nálepky. Metódy prirodzenej stimulácie zahŕňajú ochutnávanie a distribúciu vzoriek. Táto technika je obzvlášť dobrá na propagáciu potravín, kozmetiky a hygienických výrobkov. Ľudia sa boja kúpiť prasa v žite, no radi kupujú nové veci, o ktorých kvalite sú presvedčení.

Ako ukazuje prax, kupujúci sa s radosťou zúčastňujú spoločenských hier. To umožňuje, po prvé, dokázať sa v komunikácii; po druhé, aby preukázali svoju šikovnosť, vynaliezavosť a silu. Nakoniec každého poteší, že ak vyhrá, dostane cenu. Preto môže byť stimulácia hrou, súťažami, kresbami, lotériami veľmi účinná. Napríklad v súťažiach sa ochotne zúčastňujú dospelí aj deti. Obľúbené sú najmä kreatívne či rodinné súťaže. Ceny by mali byť zaujímavé pre rodičov aj dieťa. Veľmi efektívne sú aj žrebovania, najmä v deň otvorenia predajne alebo firemnej nadácie, počas sezónnych či prázdninových výpredajov, kedy si výherca môže vybrať jednu z možných cien, získať zľavu alebo využiť doplnková služba. Výherné stávky sa môžu konať ako zákaznícka udalosť alebo v skromnejšom rozsahu. Najčastejšie sa človeku pred kúpou ponúkne, že vytiahne lístok z krabice alebo vystrelí niektorú z loptičiek, aby zistil, na akú zľavu má nárok. Ďalšou hravou a efektívnou BTL marketingovou technikou je situačná propagácia. Táto metóda zahŕňa organizáciu obchodné podlahy sviatky, venované niektorým spoločným dátumom. Tu je dôležité správne určiť skupinu tovarov, po ktorých je v konkrétny deň najväčší dopyt. Napríklad do 8. marca budú parfémy a kozmetika definitívne vypredané. Je logické, že ak dôjde k zľave, produkty konkrétnej značky sa rozložia ešte rýchlejšie.

Doplnkové služby ponúkané zákazníkovi nemusia nevyhnutne priamo súvisieť so špecifikami predajne. Ak chcete stimulovať kupujúceho službou, môžete napríklad zorganizovať bezplatné doručenie tovaru domov, ponúknuť tovar partnerskej spoločnosti so zľavou alebo poskytnúť dodatočnú záruku. Táto záruka nenahrádza prvú ani nemení podmienky, poskytuje ju predávajúci nad rámec povinností výrobcu. Táto marketingová technika funguje najlepšie v obchodoch s domácimi spotrebičmi a elektronikou.

Podnikateľská prosperita vo veľkej miere závisí od sprostredkovateľov a obchodných partnerov. Nie je náhoda, že väčšina firiem venuje veľkú pozornosť firemnej komunikácii, upevňovaniu väzieb a organizovaniu podujatí. Spoločné propagácie, výstavy a prezentácie predstavujú kupujúcim nové produkty formovať vernosť značke a partnerské programy podporovať distribúciu produktov.

Jeden z najviac efektívne metódy rast tržieb – iniciovanie recenzií spokojných zákazníkov zverejnených na web stránke, v katalógu, brožúrke. Ľudia dôverujú spotrebiteľom viac ako výrobcovi. Výrobca však musí pri vytváraní recenzií dodržiavať jasné pravidlá. Po prvé, recenzie nemožno vymýšľať. Po druhé, vedľa recenzie je potrebné zverejniť fotografie klientov alebo partnerov, uviesť ich postavenie, vek a v prípade potreby aj podpis.

Metódy na zvýšenie priemernej kontroly

Metódy cross-sell, up-sell a down-sell sú veľmi účinné na zvýšenie priemernej kontroly kupujúcich.

Cross-sell (cross-selling) je technika, pri ktorej je zákazníkovi ponúknutý ďalší produkt, ktorý dopĺňa hlavný nákup. Ak teda hovoríme o smartfóne, potom vám okrem neho možno odporučiť, aby ste si zakúpili puzdro, stylus, pamäťovú kartu alebo chránič obrazovky. Existuje niekoľko typov krížového predaja. Napríklad šaržový krížový predaj, ktorý je vopred naplánovaný výrobcom. Na tento účel sa vyvíja malá séria užitočných produktov, ktoré spotrebiteľ nemôže odmietnuť. Interný krížový predaj stimuluje propagáciu komplexných riešení medzi spotrebiteľmi. A externý cross-selling je organizovaný na predaj doplnkových produktov od rôznych spoločností. Celý produktový rad je možné predávať metódou jadro-periféria. K tomu je cena tovaru vypočítaná tak, že s každým ďalším produktom klient dostane zľavu, malú, ale dostatočnú na záujem. Takto sa predáva elektronika a príslušenstvo: podložky, klávesnice, kryty, stylusy. A stratégia „druhého produktu“ vám umožňuje predávať druhý alebo tretí produkt oveľa lacnejšie ako prvý. Najvýraznejšie túto techniku demonštrujú obchody s obuvou počas výpredajovej sezóny, kedy sú zákazníci vyzvaní, aby si kúpili dva, tri alebo dokonca štyri páry naraz. s veľkou zľavou.

Up-sell technológia – predaj drahšieho produktu. Táto technika je vhodná vtedy, keď má spotrebiteľ jasný zámer kúpiť si produkt, no ešte sa nerozhodol ktorý. Up-sell funguje takmer pre všetky skupiny produktov, ak náklady na produkt nepresiahnu 10-20% z ceny, ktorú bol klient pôvodne ochotný minúť. Pre väčšiu efektivitu je nevyhnutný priamy kontakt medzi predajcom a klientom.

Za zmienku stojí niekoľko efektívnejších techník.

.Zvýšte hranicu nákupu.

V tomto prípade k podpore predaja nedochádza v dôsledku umelých obmedzení, ale v dôsledku nepriamych faktorov. Napríklad, doprava zdarma v meste pri objednávke za určitú sumu.

. kontrastná metóda. Pred predajom produktu strednej cenovej kategórie sa zákazníkovi zobrazujú lacnejšie a drahšie produkty. Výsledkom je, že dojem z produktu zostáva najpriaznivejší.

. Dodanie tovaru. V skutočnosti ide o ďalší krížový predaj. Namiesto doručenia, ak neexistuje spôsob, ako započítať okrúhlu sumu, klient dostane nejaký užitočný súvisiaci produkt. Táto technika sa používa pomerne zriedka, hoci v praxi sa ukazuje ako veľmi účinná a môže výrazne zvýšiť zisk obchodu.

Podpora predaja podľa ceny je zvyčajne krátkodobý jav, počítaný so schválením produktu spotrebiteľom a lákadlom v budúcnosti k nákupu za súčasnú cenu.

Stratégie podpory predaja zahŕňajú:

Zľavy na produkty.
Zníženie nákladov na iný produkt pri kúpe reklamného predmetu.
Zníženie ceny produktu so zľavou na nasledujúci produkt.

Zvážme metódy podrobnejšie.

Líder straty

Nerentabilné produkty sa nazývajú, pretože ich cena v obchode je rovnaká alebo nižšia ako cena. Táto technika sa používa na reklamu nového produktu s cieľom dobyť trh. Na konci akcie by sa mal produkt ospravedlniť a priniesť výkonnému umelcovi dobrý zisk.

zľavy

Selektívne. Účinné, keď zákazník splní určitú podmienku nákupu.
Sezónne. Zľava na tovar, ktorého ďalšie skladovanie je zo sezónnych dôvodov nerentabilné. Tieto produkty zahŕňajú oblečenie, obuv, doplnky.
Slávnostné. Navrhnuté na zvýšenie toku zákazníkov prázdniny. Marža na tovare klesá a zvyšuje sa počet kontrol, čo prispieva k rastu zisku.
Zľava na zastaraný produkt. Blížiaci sa koniec dátumu spotreby tovaru zaväzuje uplatniť si takúto zľavu v predajni. Bežné v obchodoch s potravinami.
veľkoobchod. Dostupné pre určitý počet zakúpených produktov. na cenovke tovaru je uvedená cena za jednotku a náklady pri kúpe viacerých takýchto jednotiek. Táto metóda sa používa hlavne na drobný domáci tovar.
Bleskový predaj. Najčastejšie sa používajú na predaj veľkého množstva produktov. Základom je obmedziť zľavu na dočasný indikátor. V tomto prípade dodávateľovi nevzniknú veľké straty z dôvodu expirovaných produktov. Časový interval môže byť niekoľko hodín alebo týždňov.
kupón. Predkladá sa predajcovi za účelom získania zľavy. V tomto prípade môže byť zľava fixná aj percentuálna. Kupóny sú distribuované prostredníctvom novín a časopisov alebo pri kúpe produktu v partnerskej predajni.

Odporúčané náklady na produkt, podobne ako nerentabilný vodca, spočiatku neprinesú podniku obrovské zisky. Táto metóda vznikla s cieľom prilákať potenciálnych kupcov a zapojiť ich do rozšíreného vyhľadávania produktov, preto má skôr reklamný charakter.

karty

Zľava. Nabáda kupujúceho k nákupu s možnosťou získať zľavu. Okrem toho je využitie zľavy psychologického charakteru, pretože vnáša dôveru v značku do mysle kupujúceho.
Darček. Zákazníkom ponúka bonusy za uskutočnenie nákupu. V tomto prípade ich klient bude môcť minúť na nákup akéhokoľvek iného produktu v tomto obchode.

Vrátenie peňazí

Táto metóda sa používa, keď si zákazník kúpi drahý produkt. V tomto prípade ho musí spotrebiteľ zaplatiť v hotovosti. Potom dodávateľ sľubuje zákazníkovi vrátiť stanovené percento z ceny tovaru banková karta. Klient k tomu vyplní formulár, kde o sebe zadá všetky potrebné údaje, po čom dostane od spoločnosti bankový prevod v presne stanovenom čase.

Účinnosť metódy

Aby sa podnikanie nestalo, pred spustením cenovej propagácie musí podnikateľ zvážiť nasledujúce body:

Zľava na produkt musí byť výrazná a primeraná. Pre rôzne kategórie zľavy na tovar sú rôzne (zvyčajne čím vyššia marža, tým väčšie percento zľavy môže byť). Napríklad, Spotrebiče nevyžaduje viac ako 5-15% zľavu a jedlo - až 50-70%.
Propagačné obdobie. Časté využívanie zliav a bonusov môže viesť k zmene myslenia kupujúcich a obvyklé ceny sa im budú zdať príliš vysoké a neopodstatnené.
Vplyv akcií na imidž podniku. Niekedy kupujúci vníma tovar v zľave ako „zľavnený“, pokazený. V dôsledku toho zákazník stráca dôveru vo výrobcu.
V súlade s očakávaniami a realitou. Pri uplatňovaní cenových stimulov na predaj musí zhotoviteľ vždy brať do úvahy rezervný objem zisku, aby nepracoval so stratou.

Čím vyššia je prirážka, tým vyššie môže byť percento zľavy.

Stanovenie cien je skvelou alternatívou k reklame a metódam necenovej propagácie. Ich používanie viedlo mnohých ruských podnikov, ktorej služby občania krajiny využívajú dodnes. Nezabudnite však na vhodnosť ich použitia, inak namiesto dobrého zisku môžete získať značné straty.

Odoslanie dobrej práce do databázy znalostí je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár

Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí pri štúdiu a práci využívajú vedomostnú základňu, vám budú veľmi vďační.

Podobné dokumenty

Podpora predaja. Ciele podpory predaja. Výber prostriedkov podpory predaja. Vývoj programu podpory predaja. Metódy stimulácie predaja tovaru používané v praxi. Vývoj ochrannej známky.

ročníková práca, pridaná 17.12.2003

Podpora predaja (predaj) ako krátkodobé stimulačné opatrenia, ktoré podporujú predaj alebo marketing produktov a služieb. Spôsoby stimulácie spotrebiteľov: kupón, využitie obchodných zliav, prémia (darček), balíkový predaj za znížené ceny.

ročníková práca, pridaná 20.07.2010

aktivity inzerentov. Netriviálne spôsoby použitia produktu. Osobný predaj. Pozitívny „imidž“ produktu. Metódy podpory predaja. Cenové zľavy. Techniky marketingovej komunikácie. Prezentácia. Propaganda. Vzťahy s verejnosťou. Tlačová správa.

abstrakt, pridaný 09.10.2008

Spôsoby veľkoobchodu s tovarom, obsah komerčná práca pri maloobchodné tovar. Spôsoby stimulácie predaja tovaru, predaj tovaru na komoditných burzách, spory súvisiace s uzatváraním výmenných obchodov. Organizácia obchodov na aukciách.

semestrálna práca, pridaná 11.09.2009

Teoretické aspekty organizácia procesu predaja tovaru a služieb zákazníkom na súčasné štádium. Tvorba sortimentu tovaru v predajni, organizácia reklamy a informácií v predajni. Odporúčania na zlepšenie procesu predaja.

semestrálna práca, pridaná 07.05.2012

Analýza ekonomická efektívnosť obchodný podnik. Organizácia preberania pivných produktov z hľadiska množstva a kvality. Ako čítať etiketu piva. Informácie o tovare pre spotrebiteľov. Organizácia predaja tovaru a zákaznícky servis.

abstrakt, pridaný 18.05.2008

Charakteristický Organizačná štruktúra a vedenie OJSC "Farby a laky v Minsku", štúdium jej aktivít, hlavných nákupcov a konkurentov. Marketingová komunikácia podniku. Metódy zlepšovania marketingových aktivít.

správa z praxe, pridaná 9.3.2010

Marketingová stratégia predaja. Výber spôsobu podpory predaja v závislosti od špecifík obchodu a predávaného produktu. Propagácie na prilákanie zákazníkov do obchodu: cena, prírodné, herná stimulácia, zľavy, zľavové programy.