Din acest articol veți învăța:

• Care sunt tipurile de propuneri de afaceri?
• Cum se creează oferi
• Cum să-l aranjezi corect
• Care sunt cele mai frecvente greșeli făcute la efectuarea unei oferte comerciale?

Comunicarea live cu un client și prezentarea în scris a unei oferte comerciale sunt foarte diferite una de cealaltă. Pentru a trezi interesul unui potențial cumpărător de a face o afacere, trebuie să vă proiectați oferta comercială în așa fel încât să fie atât concisă, cât și încăpătoare în același timp. În articol ne vom concentra asupra modului de aranjare a unei oferte comerciale în așa fel încât să profităm la maximum de ea.

Ce fel de ofertă vrei să faci: tipuri principale

Care sunt ofertele comerciale? Mai jos ne vom concentra pe cele principale.

Oferte comerciale de bază (la rece).

Ofertele comerciale de acest tip sunt trimise în principal în vrac. Perspectorii nu se așteaptă la nicio comunicare din partea organizației dvs., așa că scopul lor principal este atragerea atenției. public țintă, în acest sens, ele au caracterul unei corespondențe în masă.

La plusuri acest tip de propuneri ar trebui atribuite

• acoperire mare a publicului țintă;
• economii de timp.

contra sunt deasemenea:

• lipsa unei abordări personale față de client;
• există o mare probabilitate ca un angajat care nu are autoritate de decizie să se familiarizeze cu oferta dumneavoastră comercială.

Este recomandabil să trimiteți oferte comerciale de bază atunci când furnizați servicii unice sau ofertele dvs. vor fi de interes pentru un cerc larg de cumpărători (oferiți design site, livrare de alimente etc.).

Oferte comerciale „calde”.

O astfel de oferta comerciala este personalizata si se adreseaza unei anumite persoane, de obicei dupa finalizarea negocierilor. Avantajele sale includ faptul că clientul se așteaptă. Când propuneți ceva, ar trebui să țineți cont de identificate în timpul muncă preliminară dorințele cumpărătorului, iar propunerea în sine ar trebui să includă cele mai specifice informații și oferta.

La începutul acestui tip de propuneri comerciale, este indicat să scrieți următoarele fraze: „În urma rezultatelor întâlnirii noastre, vă trimit...”. „La cererea dumneavoastră, trimit...”.

Încă una semn distinctiv astfel de oferte comerciale, va fi posibil să sunați din nou clientul după ceva timp după trimiterea ofertei pentru o discuție detaliată a interacțiunii ulterioare. De exemplu, poți întreba consumatorul cât de interesat este de oferta ta, dacă are întrebări clarificatoare.

După cum arată practica, ofertele comerciale „la rece” sunt în prezent foarte ineficiente, mai ales atunci când le trimiteți fără a notifica mai întâi un posibil client.

Prin urmare, o ofertă comercială „caldă” este mult mai probabil să intereseze un potențial client.

Cum se face o ofertă comercială

Este optim dacă încadrezi oferta comercială pe o singură pagină, maxim două. După ce ați întocmit-o corect, puteți plasa compact toate informațiile semnificative, inclusiv beneficiul clientului, pe o singură foaie.

Antreprenorii de astăzi, și sunt principalii destinatari ai propunerilor comerciale, sunt suficient de ocupați pentru a citi propuneri mai mari de două coli A4.

Oferta comercială (KP) ar trebui formalizată după cum urmează.

• Antetul conține informații despre TIN/KPP, sigla și contactele organizației (telefoane, e-mail).
• Cui i se adresează scrisoarea.
• Natura scrisorii (ofertă comercială).
• Modalitati si optiuni de plata, conditii de acordare a platilor in rate.
• Termenul de livrare (la trimiterea unei cotații către regiuni, ar trebui să atașați o listă cu alte produse, condițiile de livrare).
• Fiecare articol trebuie numerotat, numele produsului trebuie scris în limba rusă, trebuie indicat prețul pe unitate de produs sau serviciu, costul total pentru toate articolele (în mod implicit, prețurile sunt indicate în ruble; dacă prețul este indicat într-o valută străină, trebuie indicat cursul de schimb pentru conversia în ruble).
• Fotografii (imagini) ale producției, caracteristicile acesteia.
• Sigiliul companiei, numele complet, semnătura persoanei care a întocmit scrisoarea.
• Perioada în care este valabilă oferta.
• Numărul de ieșire (indică organizarea fluxului de lucru intern).
• Datele de contact ale persoanei responsabile.

7 pași pentru a crea o propunere comercială

Pasul #1: Scopul tău

Sarcina unei oferte comerciale este să o trimită unor persoane legate de publicul țintă. Indicarea produselor și serviciilor în CoP se calculează pe baza faptului că oricare dintre articolele prezentate va fi de interes pentru cumpărător. Cu toate acestea, dacă lucrați în avans pentru a afla nevoile unui potențial client și utilizați aceste informații atunci când vă faceți oferta comercială, aceasta va fi mult mai eficientă, ceea ce înseamnă că răspunsul la aceasta va fi mai rapid și mai pozitiv. În legătură cu aceasta, este mai întâi necesar să determinați scopul final al propunerii dvs. comerciale.

Pasul numărul 2. Nu cantitatea, ci calitatea

Când compuneți o propunere, încercați să păstrați o lungime moderată și să nu enumerați toate pozițiile pe care le aveți. Este mult mai corect dacă, atunci când compui o scrisoare, te bazezi nu pe cantitate, ci pe calitate. Este necesar să se acorde atenție cererii de informații, omițând detalii inutile care nu pot decât să distragă atenția clientului de la esența ofertei comerciale. Informațiile care motivează clientul să accepte oferta dumneavoastră sunt de mare importanță.

Pasul numărul 3. Oferta sau oferta dvs

O ofertă este cea mai importantă parte a oricărei oferte comerciale către un viitor cumpărător. Întrucât interesul cumpărătorului de a explora oferta depinde de titlu, merită să faceți un efort pentru a o face „catchy”.

Când compilați o ofertă, verificați dacă aceasta conține următoarele elemente principale:

• eficiența serviciilor oferite;
• cost favorabil;
• opțiuni de plată - posibilitatea plăților amânate;
• reduceri oferite;
• optiuni de livrare;
• Servicii aditionale;
• garanțiile oferite;
• prestigiul mărcilor;
• mai multe opțiuni de configurare.

Pasul #4: Concentrați-vă pe rezolvarea problemelor clienților

Sarcina unei oferte comerciale bine concepute este de a rezolva „problemele” clienților. În consecință, este în fara esec ar trebui să se concentreze pe asta.

Atunci când o ofertă comercială vorbește exclusiv despre produsele și serviciile magazinului, ea nu are valoare, întrucât nu este capabilă să trezească interesul unui potențial cumpărător.

Textul ofertei comerciale este destinat consumatorului, acesta este personajul principal al poveștii tale. Textul nu trebuie să fie plin cu pronumele „noi”, „eu”, al nostru” - este îndoielnic că clientul va dori să piardă timpul citind „cântecul” laudativ al organizației dumneavoastră.

Există o astfel de regulă - patru „tu” și unul noi. Un argument de vânzare bun se concentrează pe client, nu pe companie. Doar in acest caz vei creste valoarea ofertei tale pentru un viitor client. Atunci când faceți o ofertă comercială, trebuie să vă concentrați pe dacă aceasta este benefică pentru consumator.

Pasul #5: stabilirea prețurilor

Cumpărătorul ar trebui să explice elementele de bază ale prețurilor în companie. Prin urmare, oferta comercială poate conține date în acest sens (asupra factorilor care influențează formarea prețului mărfurilor). În loc de o poveste, puteți trimite o listă de prețuri clientului. Dacă lucrați într-o industrie extrem de competitivă, trimiteți o ofertă care descrie costul mărfurilor companiilor concurente. Această metodă este destul de eficientă - la urma urmei, cumpărătorul va vedea beneficiile pe care le poate primi.

Când trimiteți o ofertă de listă de prețuri în același timp, țineți cont de următoarele puncte.

• Când o ofertă comercială constă dintr-o singură listă de prețuri, atunci șansele acesteia de a ajunge la coșul de gunoi fără a fi studiată sunt foarte mari. Pentru a preveni acest lucru, ar trebui să aveți grijă de cum să motivați clientul să se familiarizeze cu lista de prețuri prezentată. Puteți interesa cumpărătorul, de exemplu, cu informații despre reduceri pentru toate produsele enumerate în lista de prețuri (anexată la scrisoare).
• Lista de prețuri trebuie să indice clar costul produsului. Dacă indicați că costul mărfurilor este "de la ... ruble", atunci este necesar să explicați ce afectează prețul final.
• Daca costul variaza in functie de diverși indicatori(de exemplu, din volumul containerelor), acest moment este și el supus decodării.
• Parametrii variabili (cum ar fi perioada de valabilitate a prețurilor sau reducerilor) nu trebuie să fie scrise cu litere mici. Cumpărătorul dumneavoastră are dreptul de a cunoaște atât esența ofertei comerciale în sine, cât și despre procedura și sistemul de prețuri.
• Încercați să nu folosiți cuvântul „listă de prețuri”, acesta poate fi înlocuit cu alte cuvinte. Evidențiați separat destinatarul, astfel încât să îi fie clar că lista de prețuri i-a fost trimisă, individual, și nu ca o corespondență generală.
• In cazul in care perioada de valabilitate a preturilor prezentate este limitata, aceste informatii sunt indicate cu litere mari pentru a nu fi trecute cu vederea.
• Inainte de a trimite oferta dumneavoastra comerciala, este necesar sa verificati cat de bine se face tiparirea, daca toate literele sunt clar vizibile, si mai ales cifrele.

Pasul #6: Apel la acțiune într-o propunere de vânzare

Atunci când faceți o propunere comercială, nu uitați că aceasta este menită să încurajeze clientul să întreprindă anumite acțiuni. Îl poți încuraja să sune, să viziteze site-ul, să completeze o cerere pentru achiziționarea de produse etc. Cumpărătorul trebuie să explice ce trebuie făcut prin enumerarea tuturor contactelor necesare. Procedând astfel, îi vei arăta clientului că îți pasă de el.

Pasul #7 Recunoștință după prima vânzare

După finalizarea tranzacției după oferta comercială, mulțumiți cumpărătorului. Orice persoană va fi încântată să audă un elementar „mulțumesc”. ÎN societate modernă Nu se întâmplă des să întâlnești oameni recunoscători. Și după ce a primit o scrisoare de mulțumire de la dvs. după cumpărare, cumpărătorul va fi surprins și încântat, ceea ce înseamnă că probabilitatea ca acesta să vă solicite din nou va fi mai mare.

Cum să întocmești corect o propunere comercială, evitând greșelile comune

Mai jos sunt enumerate 8 greșeli majore care reduc eficiența unei propuneri comerciale.

1. Ofertă necompetitivă.
2. Trimiterea unei oferte comerciale către persoane care nu sunt incluse în publicul țintă.
3. Cotația se întocmește fără a ține cont de problemele clienților.
4. Design slab al CP, ceea ce face dificil de citit.
5. CP este doar o poveste despre bunuri fără o ofertă bine formulată pentru consumator.
6. CP descrie produsul în sine, nu indică beneficiul primit de client la achiziționarea acestuia.
7. CP prea mare.
8. CP poate ajunge la un angajat care nu ia decizii responsabile.

Cum se face o ofertă comercială (exemplu)

David Ogilvie este unul dintre cei mai faimoși copywriteri din lume. lumea modernă- a pregătit această propunere comercială în 1959.

De ce este Rolls-Royce cea mai bună mașină din lume? Potrivit inginerului șef al Rolls-Royce, acesta nu este deloc un miracol - doar o atenție deosebită la fiecare detaliu.

• „Când conduceți cu 60 km/h, cel mai puternic sunet pe care îl veți auzi va fi sunetul unui ceas electronic”, spune proiectantul motorului. Sunetele emise de cele trei amortizoare sunt mult mai silentioase.
• Înainte de instalare într-un vehicul, toate motoarele Rolls-Royce funcționează timp de 7 ore consecutive la accelerația deschisă. Fiecare vehicul a fost testat pe sute de mile de o mare varietate de suprafețe de drum.
• Rolls-Royce este cu 18 inci mai scurt decât cele mai mari mașini americane, așa că nu veți avea probleme de parcare.
• Rolls-Royce a fost conceput pentru a fi o mașină pe care o poți conduce singur. Fiecare mașină are servodirecție, frâne, transmisie automată - toate acestea vor facilita foarte mult conducerea acestei mașini. Și nu vei mai avea nevoie de șofer.
• După ce mașina este asamblată, aceasta rămâne încă 7 zile în centrul de testare, unde sunt efectuate alte 98 de teste diferite. De exemplu, inginerii cu stetoscoape ascultă scârțâitul axelor.
• Rolls-Royce oferă o garanție de trei ani pentru vehiculele sale. Pentru a vă asigura că nu aveți probleme cu service-ul, compania a creat o nouă rețea de dealeri, precum și o rețea de magazine de piese auto.
• Radiatorul Rolls-Royce a fost schimbat o dată - în 1933, după moartea lui Sir Henry Royce. În acel an, culoarea monogramei RR s-a schimbat de la roșu la negru.
• Caroseria fiecărei mașini este vopsită de 5 ori cu vopseaua inițială, cu fiecare strat frecat manual, după care se acoperă de 9 ori cu vopseaua finală.
• Un comutator special pe coloana de direcție vă va ajuta să reglați amortizoarele în funcție de condițiile drumului.
• O masă de picnic extrasă din nuc francez este montată sub panoul de bord. Celelalte două mese sunt ascunse în spatele scaunelor din față.
• În plus, mașina poate fi echipată cu aparat de cafea, reportofon, pat, apă caldă și rece.
• Mașinile sunt echipate cu trei sisteme de servofrânare - două hidraulice și unul mecanic. Dacă dintr-o dată unul dintre ele este deteriorat, restul nu le va afecta. Pe lângă faptul că este cea mai sigură mașină, Rolls-Royce este și foarte rapidă. Te vei simți grozav conducând-o la 85 mph. Poate atinge viteza maximă de 100 mph.
• Rolls-Royce produce, de asemenea, Bentley. Diferența dintre aceste mașini este în radiatoare. Oamenii care se simt nesiguri când conduc un Rolls-Royce pot cumpăra un Bentley.

Rolls-Royce în cauză are un preț de 13 995 USD. Dacă doriți să testați vehicule Rolls-Royce și Bentley, vă rugăm să ne trimiteți un e-mail sau să contactați unul dintre dealerii enumerați pe pagina următoare.

După cum arată răspunsul, acest subiect este foarte interesat un numar mare de cititori. Ceea ce este destul de de înțeles.

În general, destinul său ulterior depinde de partea introductivă a ofertei comerciale.

O persoană citește o pagină de text (atenție) timp de 2-3 minute. Ofertele comerciale sunt „scanate” în câteva secunde. Și dacă în aceste secunde nu am reușit să „prindem” cititorul, imediat ne vine în minte unitatea frazeologică - „scrie risipit”.

Pentru a continua subiectul, am decis să pregătim un alt articol, doar pentru a aborda problema dintr-un unghi cu totul alt: să arătăm cu ce expresii poți începe oferte comerciale originale.

Urmați regulile jocului

O ofertă comercială nu începe cu prima linie, ci cu gândire. Mai întâi, este gândit în cap sub forma unui „pește”, apoi trece pe hârtie. Și abia atunci sunt conectate diverse „gadget-uri”.

Nu uitați niciodată scopul specific al argumentului dvs. de vânzare. Există o mulțime de ele, iar în arsenalul companiei ar trebui să existe mai multe „blankuri” în diferite scopuri.

Vreau să fiu precis și clar: titlul articolului „10 fraze cu care să începi o propunere comercială” este absurd în sine. Căci stereotipul de astăzi este departe de a fi ținut în mare stimă.

Ar fi mai corect și mai corect să spunem asta: 10 scenarii pentru începerea unei propuneri comerciale". Cuvintele (precum și frazele) pot fi întotdeauna folosite diferit, dar esența trebuie să rămână inviolabilă.

Pentru claritate, nu vom scutura aerul cu imaginația noastră și nu vom „inventa” exemple convenabile, așa cum fac mulți autori de articole educaționale.

Vom oferi 10 scenarii cu care să începem și le vom susține cu exemple din practica noastră personală - adică fragmente de propuneri comerciale pe care le-am pregătit pentru clienții Denis Kaplunov Studio.

Nr. 1 - răspunsul la cerere

Chiar primul scenariu. Situația este simplă: trimitem o ofertă comercială la o anumită cerere a clientului. Adică clientul însuși vrea să studieze CP-ul nostru.

Situația este foarte favorabilă, pentru că nu mai trebuie să „încălzim” clientul. Este suficient ca el să spună ceea ce el însuși întreabă și să o facă cu strălucire.

Într-o astfel de situație, cel mai simplu mod de a începe o ofertă comercială este să reamintești clientului că el însuși a cerut și să arăți că tocmai asta facem.

Pur la nivel subconștient, clientul începe să citească cu atenție, pentru că el însuși a cerut aceste informații.

Natalia, salut!

Am studiat cu atenție cererea dumneavoastră și o îndeplinim imediat, astfel încât să puteți primi rapid toate informațiile despre papetărie.

Acestea sunt condițiile pentru exact acele posturi pe care le-ați solicitat.

În același timp, putem selecta analogi pe baza facturii (sau a listei de prețuri) a altui magazin, astfel încât să puteți compara prețurile și să faceți cea mai bună alegere.

Sau un alt exemplu de ofertă comercială după o convorbire telefonică cu un client:

Bună dimineața, Ivan Ivanovici!

După cum am convenit în timpul unei conversații telefonice, trimitem informații interesante despre site-ul companiei dumneavoastră.

Până în prezent, este vizitat în medie de 75 de clienți potențiali pe zi.

Totodată, am aflat că audiența potențialilor clienți pentru serviciile dumneavoastră este MULT LARGA! Prognoză simplă: 420 de clienți potențiali pe zi.

Sunteți mai interesat de 420 de clienți potențiali pe zi sau 75?

Iată doar rezultatele unui mic studiu al principalelor interogări de căutare introduse de reprezentanții publicului țintă:

1. Solicitare #1 - __ persoane
2. Solicitarea nr. 2 - __ persoane
3. Solicitarea nr. 3 - __ persoane

Și există doar 24 de astfel de solicitări. Informații mai detaliate sunt atașate acestei scrisori.

După cum înțelegeți, un astfel de scenariu este potrivit pentru ofertele comerciale „fierbinte”. Deși, cu anumite abilități și abilități, acestea pot fi transformate în unele „calde” și chiar se pot realiza piese de prelucrat. Dar asta e o altă conversație.

Și un mic sfat până la urmă: dacă ți s-a cerut un preț, nu trimite o masă goală. Înainte de aceasta, adăugați personalizare - adresați-vă clientului pe nume, amintiți-vă că el însuși v-a solicitat aceste informații. Te aduce mai aproape.

Nr. 2 - o lovitură pentru problema principală

Fiecare afacere are probleme. Fiecare domeniu de afaceri are probleme comune. Și există și probleme care nu pot fi încă rezolvate prin capabilitățile existente.

Acest scenariu este ideal atunci când se vinde o soluție nouă, unică, care ajută clientul să scape de o problemă critică.

Vedeți cum ne-am jucat cu această situație atunci când pregătim o propunere comercială pentru un nou widget pentru magazinele online, care vă permite să luați și să prezentați măsurători precise ale lucrurilor. Acest lucru este important pentru ca cumpărătorii să fie siguri că mărimile indicate corespund datelor lor naturale personale:

Dacă vindeți haine, atunci știi că cel puțin 40% din lucruri sunt returnate de cumpărători din cel mai banal motiv - dimensiunea nu se potrivește...

Folosești tabele de mărimi? descrieri detaliate, atașând fotografii de înaltă calitate, dar lucrurile continuă să revină...

Ne-am concentrat pe o problemă reală care este relevantă pentru publicul țintă - returnarea sistematică a mărfurilor din cauza nepotrivirii dimensiunilor. Pentru magazinele online de îmbrăcăminte, acesta este un adevărat punct slab, deoarece cumpărătorul vede doar poza și nu are posibilitatea de a încerca articolul înainte de a cumpăra.

Nr. 3 - nevoie curentă

Nevoile sunt constante. Unul este înlocuit cu altul și așa merge aproape non-stop. Este ca și cum ai cumpăra o rochie cu doamna ta. Cumpărat, și apoi se dovedește că nu există pantofi pentru el în garderobă. A-da-da. Trebuie să reparăm asta. A cumpărat pantofi. Ei bine, ce zici fără geantă de mână? Ei bine, și așa mai departe.

Deci este în afaceri. Întotdeauna există nevoi actuale. Prin urmare, dacă clientul se gândește la ele, putem să-l ambalăm în favoarea noastră și să începem o ofertă comercială chiar din acest punct.

Ați creat un site web și sunteți nedumerit de întrebări:

1. Cum să-l faci popular?
2. Cum să trimiți un flux de potențiali clienți pe paginile sale?
3. Cum poți crește vânzările cu el?

Există mai multe răspunsuri la aceste întrebări. În același timp, cel mai eficient și de înaltă calitate răspuns este promovarea căutării.

De ce? Pentru că rezultatul promovării căutării este „clienți caldi” care ei înșiși caută companii care oferă serviciile necesare.

Adică vor deja să cumpere.

nu va trece? Nu va merge? Bine. De asemenea, oamenii nu au crezut la început că Pământul este rotund.

#4 - declarație șocantă

Aici conectăm efectul surprizei. Cuvintele cer un duș ușor rece. Omul citește și gândește O, haide. Cum poate fi aceasta?»

Știți că 10-20% dintre numerele din baza dvs. de telefon sunt inactive?

Să ne imaginăm că decizi să trimiți SMS-uri către baza ta de clienți. Ați colectat date și aveți 10.000 de numere de clienți în baza de date.

Intenționați să trimiteți SMS cel puțin o dată pe săptămână. Conform statisticilor generale, de la 10 la 20 la sută din numerele de abonați sunt inactive din diverse motive. Adică, mesajele tale ajung „nicăieri”.

Care iesire?

Nr. 5 - o soluție mai rațională

Ne amintim de la grădiniță că există mai multe moduri de a lega șireturile. Acum bărbații învață să lege cravatele, iar fetele învață să lege eșarfele.

Există întotdeauna mai multe moduri de a atinge un obiectiv interesant. Dacă produsul dvs. este una dintre aceste moduri, ați putea lua în considerare o tactică de a-l decupla de alte alternative. Și atingeți beneficiile acestei diferențe.

Am folosit această tactică atunci când pregătim o ofertă comercială pentru un serviciu de închiriere de imprimante:

„Închiriere imprimante de la 1000 de ruble/zi”

Există multe situații în care cumpărarea unei imprimante (și apoi întreținerea și întreținerea acesteia) nu este justificată din punct de vedere economic, mai ales dacă aceasta poate fi închiriată.

Exemple de situații de la clienții noștri:

1. Participarea la o expoziție sau forum
2. Călătoria de afaceri și incapacitatea de a lua imprimanta cu tine
3. Necesitatea unei imprimante pentru lucrări unice (de exemplu, imprimare color)
4. Necesitatea unei imprimante suplimentare în timpul controlului fiscal
5. Trebuie să imprimați rapid și rapid o cantitate mare de documente.

#6 - Prezentarea riguroasă a produsului

Voi spune asta: atunci când există corespondență între firme serioase, se obișnuiește să se folosească un anumit stil. Este posibil ca tehnicile clasice de copywriting și dexteritate să nu funcționeze aici.

Uneori este suficient să menții un limbaj clar și specific. Nu te plimba prin tufiș, ci treci direct la obiect.

Este indicat să folosiți această tehnică atunci când clientul știe deja despre ce va fi textul. De exemplu, dacă oferta noastră comercială este formulată pe pagina site-ului, unde cititorul vine deja cu un scop anume.

Vezi un exemplu de text în care am prezentat „autogaz”:

Autogaz- alegerea șoferilor moderni care știu să-și numere banii. Vă permite să reduceți semnificativ consumul de combustibil pentru fiecare kilometru de drum, menținând în același timp confortul și puterea obișnuite ale mașinii.

Peste 10 mii de șoferi din Letonia și 20 de milioane de șoferi din Europa au ales autogaz pentru că este mult mai profitabil decât benzina și chiar motorina.

Și iată dovada în acest sens:

De asemenea, aceasta metoda poate fi folosita pentru mailinguri la rece si la cald sau la publicarea unei oferte comerciale sub forma de pliant si alte produse tiparite.
Apropo, unul dintre clienții firmei a recunoscut că înainte de exemplul nostru competent l-a citit și a respins.

#7 - un nou beneficiu în viitorul apropiat

Orice om de afaceri caută noi modalități de a genera valoare pentru pachetul său de produse sau servicii. Și, desigur, este gata să studieze informații despre astfel de oportunități.

Aici este foarte important să cunoaștem și să înțelegem reperele unor astfel de direcții „profitabile”. Și uneori sunt chiar în fața nasului.

Iată un exemplu de lansare a unui KP pentru a promova o îmbunătățire tehnologică în producția de cârnați și carne afumată:

Mâine veți putea reduce costul producției de delicatese cu 30-35%.

Acest lucru vă va permite să oferiți mai mult pieței pret favorabil fără pierderea calității produsului. Prin urmare, primești un nou avantaj competitivși oportunitatea de a crește partea profitabilă a afacerii tale.

Și toate acestea pot oferi o singură soluție tehnologică simplă.

#8 - Limbajul planului de afaceri

Îmi place acest stil atunci când trebuie să vinzi oportunitatea de a economisi bani sau de a câștiga bani și atunci când avem un public de antreprenori și investitori. Mai ales nu incepatorii.

Astfel de oameni nu au nevoie de dans lent și preludiu. Dă-le „carne” imediat. „La obiect”, după cum se spune.

Deci, dacă vindem o afacere, trebuie să o abordăm în consecință.

Mini-instalația ta de beton celular

1. Investiția se amortizează în 2 până la 6 luni
2. Profit - de la 600.000 de ruble pe lună
3. Nu durează mai mult de 3 ore de lucru pe zi

Începutul este interesant, pentru că se simte ca un beneficiu. Apoi deschidem doar propunerea. Și o construim conform scenariului planului de afaceri. Doar nu am nevoie de 100 de pagini.

Pe scurt, la obiect.

Nr. 9 - „Fața produsului”

Dacă sarcina ta este să atragi atenția asupra produsului cu ajutorul unei oferte comerciale, aruncă o privire mai atentă asupra acestei tehnici.

„Fața produsului” este atunci când oferi lucruri cu adevărat interesante. În mod ideal, atunci când au diferențe pronunțate care sunt utile pentru publicul țintă.

Dar chiar dacă nu te poți lăuda cu asta, tehnica Commodity Face va fi utilă. A ei caracteristica principală- la începutul ofertei comerciale, folosiți imagini ale produselor.

Cititorul se va uita cu siguranță la poze, iar dacă îl atrag cu ceva măcar, textul tău va fi citit cu mai multă atenție.

Un exemplu dintr-o ofertă comercială pe care am pregătit-o pentru un reprezentant al unui producător de genți de damă (textul era destinat cumpărătorilor angro).

Am conectat imediat mai multe „puncte fierbinți” la puterea imaginilor:

Genți noi pentru femei la modă la Moscova - en-gros!

• Marja de preț cu ridicata/cu amănuntul — 300%
• Livrare gratuită în Moscova
• Gama - peste 1500 de modele pe sezon
• Comanda minimă pentru prețul cu ridicata este de 10.000 de ruble.
• Toate documentele pentru organele de control

Uită-te la aceste genți:

Roșcata e foarte bună, nu-i așa? Prin urmare, ea este în centru.

Nr. 10 - „Boomoane dulci”

Copiii iubesc dulciurile. Adulții iubesc banii. În general, banii pot fi numiți dulciuri.

Fiecare dintre noi își dorește să câștige chiar mai mult decât se pare astăzi. Și dacă oferta este demnă, suntem gata să luăm în considerare posibilitatea unor venituri suplimentare.

Aceasta este baza tehnicii „Sweet Candy”, când arătăm chiar la începutul unei oferte comerciale cum și prin ce mijloace cititorul poate câștiga bani în plus.

Vedeți un exemplu pe care l-am pregătit pentru un client obișnuit. Audiență – șefi de dealeri auto. Li se oferă venituri suplimentare prin vânzarea de mașini cumpărătorilor. Un astfel de Program de afiliere format offline:

Bună dimineața, Ivan Ivanovici!

TOYOTA este o marcă legendară. Mașinile acestei mărci au fost cumpărate, cumpărate și vor fi întotdeauna cumpărate.

Ce se întâmplă dacă începeți prin a vinde fiecare mașină și câștigați de la 125 USD la 750 USD în plus? Și pentru aceasta nu trebuie să investiți un ban și să nu încălcați modul de lucru.

Să presupunem că dacă vindeți 100 de mașini pe lună, înseamnă o sumă suplimentară de 12 500 USD - 75 000 USD. În fiecare lună.

Astfel, deja în 1-2 luni poți câștiga cu ușurință bani pentru tine (sau pentru cei dragi) pentru o Toyota nou-nouță.

Ai observat personalizarea? Așa este, numele mărcii. Desigur, a fost trimisă o ofertă la reprezentanța Ford cu informații despre mașini și marca Ford și așa mai departe.

Personalizarea este întotdeauna bună pentru argumentele de vânzare.

În loc de un post-scriptum

Tocmai ați trecut în revistă 10 tehnici de dezvoltare a părții introductive a argumentului dvs. de vânzare. Și vezi că toate sunt diferite. De fapt, sunt chiar mai mulți și de fiecare dată descoperim noi căi.

Pentru că de foarte multe ori trebuie să ții cont de sarcina personală a unei oferte comerciale, de publicul acesteia, de gradul de unicitate și atractivitate, de factorul de livrare, de „puncte fierbinți” și de o mulțime de alte subtilități care afectează eficiența.

Dacă aveți nevoie de o ofertă comercială funcțională, vă rugăm să ne contactați la Studio, cu siguranță vom veni cu o performanță originală pentru sarcina dumneavoastră.

Pentru a încheia o afacere profitabilă pentru afacerea dvs., trebuie să interesați un potențial partener. Este convenabil să faceți acest lucru în scris - să redactați o propunere comercială de cooperare.

Demonstrați beneficiile cooperării

Un om de afaceri trebuie să convingă un partener că cooperarea va aduce beneficii refutabile ambelor. De asemenea, trebuie explicat în ce circumstanțe îl va primi.

La compilarea unei oferte comerciale (CP), trebuie să țineți cont de statutul întreprinderii și să ascultați recomandările specialiștilor în marketing cu experiență.

Desigur, companiile promovate cu mărci cunoscute (Mercedes, Gazprom, Coca-Cola etc.) nu trebuie să depună eforturi și să exceleze în toate modurile posibile pentru a convinge un reprezentant al unei anumite companii să coopereze cu acestea. În acest caz, este suficient să emiti o scrisoare cu un rezumat al avantajelor produsului sau serviciului tău.

Pentru ceilalți oameni de afaceri, este foarte important să se respecte unele subtilități pentru ca această propunere să aibă efectul dorit.

Componente importante incluse în oferta comercială

Atunci când se elaborează un document privind cooperarea, este necesar să se respecte cerințele standard.

• Folosiți antet.
• Alcătuiți o contestație competentă la reprezentantul companiei.
• Selectați titlul original.
• Prezentați pe scurt esența propunerii.
• Încurajați-vă contrapartea să ia măsuri.
• Furnizați contactele curente.
• Dați dovadă de curtoazie sub formă de mulțumiri anticipate.

Utilizarea formularelor

KP poate fi întocmit pe o foaie obișnuită de hârtie, acest lucru este destul de acceptabil. Cu toate acestea, folosirea antetului cu sigla companiei va deveni un fel de element publicitar al companiei dumneavoastră și va completa în mod elocvent conținutul scrisorii.

Text de bun venit

Partea importantă se referă la potential client. Compilarea sa trebuie luată în serios și să înțelegeți cine și cum să contactați. De exemplu, după nume și patronimic, este permis să se adreseze în astfel de cazuri:

• când oferta este trimisă în urma unei convorbiri telefonice preliminare cu un potențial partener;
• CP se adresează consumatorului țintă, căruia i se poate aplica o abordare individuală.

titlul original

Titlul este cerut ca efect publicitar, ar trebui să conțină conceptul principal al CP. Când aplicați la o agenție guvernamentală, un titlu creativ este opțional. De asemenea, îl puteți refuza dacă compania este deja suficient de reclamă.

Dacă propunerea vine de la organizarea bugetului, propunerea este formulată după tiparul stabilit, în care creativitatea nu este necesară. O astfel de scrisoare este de natură standard și nu necesită inițiativă din partea inițiatorului său, forma ei rămâne în cadrul regulilor acceptate.

Esența propunerii trebuie enunțată în mod semnificativ, dar concis: o scurtă poveste despre companie, bunurile oferite, serviciile, munca sau cooperarea reciproc avantajoasă.

Corpul principal al documentului

Cum să motivezi un client să ia măsuri

Pentru a forța să accepti să cooperezi, nu ar trebui să folosești presiune. O astfel de abordare nu va face decât să înstrăineze destinatarul scrisorii, iar speranța de cooperare se va pierde pentru totdeauna. Este mult mai eficient să faci o ofertă tentantă oferind un fel de încurajare sau recompensă. De exemplu, o reducere pentru un răspuns în timp util.

Detalii de contact

Ar trebui să scrieți nu numai un număr de telefon, ci și o adresă de e-mail, astfel încât clientul să aibă posibilitatea fizică de a răspunde la o propunere de cooperare.

Mulțumiți în avans destinatarului e-mailului pentru că și-a acordat timp pentru a-l citi. Deși, dacă vorbim despre o propunere de afaceri personală, recunoștința este de obicei acceptată implicit.

Invata din greseli

Pentru a face oferta comercială perfectă, ar trebui să ascultați întotdeauna sfaturile profesioniștilor. Dar există o altă metodă veche dovedită - de a învăța din greșelile altora. În practică, există diverse erori, enumeram câteva dintre ele.

Forme sintactice complicate

Pentru a formula un CP nu este nevoie de a construi fraze prea corecte, cu sens complet. Propozițiile scurte cu gânduri nespuse, interjecțiile au un efect mai eficient asupra unei persoane. Prezentarea trebuie să aibă un limbaj viu, nu concluzii uscate.

Prea scurt

Opinia că este nevoie de un text extrem de scurt limitat la o pagină poate fi numită stereotip. Și acest lucru este departe de ceea ce poate da rezultatul dorit. Cel mai bun lucru de făcut atunci când scrii o scrisoare cu o propunere comercială este să uiți de recomandări din punct de vedere al lungimii, mai ales când este ceva interesant de vorbit. Puteți găsi multe mostre de astfel de scrisori și puteți vedea cât de semnificative și capabile să le agățați.

duplicare

De obicei, aceleași greșeli se repetă atunci când se vorbește despre un produs sau serviciu similar în exact aceleași expresii ca și un concurent. Este necesar nu doar să descrii și să lăudați produsul dvs., ci să demonstrați că în această companie este cel mai bun și indispensabil. Aici se cuvine să fii elocvent pentru a atrage atenția asupra exclusivității produsului. Ceea ce urmează este dezvăluirea esenței - de ce va fi mai profitabil să cooperăm cu această companie.

Enumerarea meritelor

O simplă poveste despre meritele produselor companiei nu va duce la nimic. Orice laudă necesită o dovadă: de ce acest produs este cel mai bun și mai profitabil. Pentru aceasta se folosesc perfect recenziile celor care au folosit acest serviciu sau produs, iar acestea ar trebui să fie fie personalități cunoscute (staruri de cinema, vedete ale sportului, vedete pop), fie reprezentanți cunoscuți ai companiilor cu o imagine pozitivă.

Nu mai puțin eficient interesanta poveste care sa întâmplat unui client care a devenit utilizator al unui anumit produs sau serviciu. La sfârșitul poveștii, asigurați-vă că vorbiți despre rezultatele utilizării acesteia, de preferință în cifre. Dacă se înțelege cooperarea, atunci indicați cât profit a primit partenerul.

Toți sunt la fel

Cea mai mare greșeală poate fi abordarea greșită a trimiterii aceleiași oferte către mai mulți clienți, fără a se concentra pe individualitate. O astfel de propunere pierde în greutate și, de regulă, rămâne nerealizată. Un client care poate deveni un potențial partener ar trebui să simtă că această ofertă îi este adresată, asta îl va flata într-o oarecare măsură și îl va face să răspundă.

Galerie foto: exemple de oferte comerciale de succes

Un citat cu subtitlurile corecte Un citat cu o structură bună a documentului Un citat cu o declarație concisă a beneficiilor serviciului Un citat care descrie beneficiile cooperării

Scrisoare comercială către un partener străin

Atunci când întocmește o scrisoare de ofertă comercială, un client străin trebuie să urmeze o structură și o formă standard. CP ar trebui să înceapă cu un apel, un titlu captivant, captivant. Aceasta este urmată de o declarație clară a esenței propunerii, a beneficiilor acesteia și se încheie cu concluzii și detalii de contact. Dacă în personal nu există un manager vorbitor de engleză, astfel de servicii pot fi furnizate de un traducător sau redactor cu cunoștințe de limba engleză.

Exemplu de propunere comercială în limba engleză

Necesitatea unei scrisori de intenție

Scrisoarea de intenție conține principiile cooperării într-o manieră concisă. Escort este folosit pentru a reduce volumul propoziției principale.

Escortul este compilat la cererea expeditorului, cu toate acestea, trebuie să existe o structură clară și respectarea cerințelor de bază ale muncii de birou.

În primul rând, trebuie să vă adresați destinatarului și să-l salutați. Dacă este trimis după un apel telefonic anterior, este indicat să aplicați cu numele și patronimul.

Exemplu de caz

„Bună, dragă Stepan Vasilevici!”

sau „Bună ziua, bine ați venit în companie…”

„Domosed LLC vă face o ofertă din cea mai largă gamă de accesorii de bucătărie la prețul producătorului.”

Raport documente atasate:

„Vă invităm să vă familiarizați cu oferta avantajoasă de reduceri.”

Încurajează o decizie:

„Ați dori să cooperați cu noi? Contactați adresa...".

Eșantion de escortă

Bună, dragă Maria Semyonovna!

Numele meu este Dmitri Pavlovici. Sunt directorul șef al departamentului de aprovizionare și vânzări al Mobile LLC, am vorbit cu dumneavoastră la telefon miercuri la 11.40. La cererea dvs., trimitem informatii despre sistemul de plata.

Mobilul are o gamă largă Vehicul pentru diverse scopuri (mașini, autoturisme, camioane) și un sistem de plată flexibil la prețuri accesibile:

1. Tipuri de plată în numerar și fără numerar.
2. Pentru plata in termen de 12 luni cu un avans de 10% din cost.

Oferta noastră este completată de o invitație la o expoziție și vânzare a produselor noastre, unde sunt oferite reduceri care vă sunt benefice. Evenimentul începe la 12.00 12.08.2016. Adresa noastră: Moscova, st. Timiryazev, 45 de ani.

Pentru toate întrebările, vă rugăm să sunați la: (325) 503–23–45.

Cu stimă, director șef al Departamentului de aprovizionare și vânzări al Mobile LLC.

Trimiterea unei oferte

Oferta comercială poate fi livrată personal sau prin poștă obișnuită. Cu toate acestea, aceste forme tradiționale de comunicare sunt considerate oarecum învechite. Cel mai modern și eficient mod de a trimite este, desigur, e-mailul.

Cu toată popularitatea sa, nu toată lumea știe despre complexitatea procesului de trimitere a unui e-mail. În primul rând, este important să folosiți formatul PDF, acesta este mai versatil și mai bine adaptat pentru diferite versiuni. În al doilea rând, trebuie avut în vedere că o astfel de ofertă este transmisă exclusiv de la persoana cu care s-au încheiat acorduri preliminare.

La fel de important este și subiectul scrisorii, în niciun caz nu trebuie să trimiteți „fără subiect”. Ar trebui să sune cam așa: „Propunere de cooperare în furnizarea de articole sportive”.

Deci, trebuie să urmați următoarea secvență:

1. completați adresa de e-mail;
2. atașați documentul principal în format PDF;
3. formula subiectul scrisorii;
4. scrie un mic textul însoțitorîn corpul scrisorii.

in asteptarea unui raspuns

Managerii începători se îndoiesc adesea dacă să apeleze înapoi o contraparte după trimiterea unei oferte. Profesioniștii cu experiență vor lua întotdeauna lucrurile în propriile mâini. Imediat după trimitere, este indicat să sunați și să întrebați dacă scrisoarea a ajuns și după ce oră puteți întreba despre decizia partenerului. Un comportament suplimentar va fi determinat de situația în sine. Principalul lucru este să nu fii intruziv, să nu deranjezi și să nu fii impus. Cu toate acestea, nu uitați de obiectiv și încercați totuși să convingeți clientul să devină partener.

În prezent, doar leneșii nu vor putea face față sarcinii de a întocmi o ofertă comercială. Cu toate acestea, pentru a realiza semnarea unui contract de cooperare este deja o chestiune de profesionalism: capacitatea de a negocia, de a avea o cultură a vorbirii și abilități de scriere de afaceri.

Bun venit la revista de afaceri și finanțe Rabota-Tam.

Popularitatea propunerilor comerciale de afaceri (BCP) nu este nerezonabilă, dacă luăm în considerare indicatorii de performanță ai unor astfel de documente. În plus, astăzi serviciile de căutare sunt pur și simplu rupte din solicitările utilizatorilor formatului: „Cum se face corect o ofertă comercială?”. De fapt, în niciun caz.

Da, pentru că oferta comercială este un fel de salată Olivier, care are diverse variante de gătit: de la cârnați cu mazăre până la cocoși de alun cu capere. Și fiecare dintre aceste rețete se numește „greșit” limbajul nu se întoarce.

Totuși, acum punctăm în continuare „și” pentru ca tu să poți scrie o propunere de afaceri impecabilă în conformitate cu standardele înalte ale artei moderne de marketing!

Deci, o ofertă comercială este unul dintre multele tipuri text publicitar, care este sub forma unei scrisori de afaceri sau a unei contestații oficiale. Datorită simplității și eficacității sale, este cu siguranță cea mai populară modalitate de a atrage publicul țintă. potenţiali consumatori. Și, de asemenea, un instrument la fel de comun pentru interacțiunea cu clienții obișnuiți.

Propunerile de afaceri sunt de mai multe tipuri:

• "rece";
• "Fierbinte";
• standardizate.

Trebuie înțeles că fiecare dintre aceste variante ale CP trebuie scrisă ținând cont de forma, structura șablonului cu antet, precum și de circumstanțele și scopurile care pot fi stabilite nu numai de redactorul scrisorii, ci și de partea care primește.

Oferta comerciala "la rece".

Ofertele comerciale „la rece” sunt trimise improvizate. Prin urmare, destinatarii unor astfel de scrisori sunt clienți nepregătiți care percep CP ca spam. Dar chiar și el poate avea un răspuns, deși probabilitatea de reflecție din partea destinatarului este destul de mică.

Să simulăm situația. De exemplu, organizatorii zilei sportive regionale nu s-au ocupat de achiziționarea de uniforme sportive pentru participanții la competiție. Au mai rămas doar câteva ore până la începerea evenimentului. Și apoi, de nicăieri, vine o scrisoare cu titlul: „Livrare expresă a uniformelor sportive la prețuri de la producător”. Acesta este locul în care un potențial client va studia îndeaproape CP-ul de economisire și apoi va plasa o comandă.

Dar aceasta este doar o excepție de la regulă. Peste tot, funcțiile fundamentale ale KP-ului „rece” se reduc la distribuția de publicitate interactivă. Având în vedere acest lucru, trebuie să treziți interesul consumatorilor pentru a citi acest document. Cum să o facă:

1. Vino cu un titlu captivant și captivant.
2. Subliniați atractivitatea CP prin compilarea corectă a ofertei.
3. Motivați destinatarul să ia măsuri pentru o cooperare reciproc avantajoasă cu ajutorul tehnicilor de marketing.

Vom discuta despre fiecare dintre aceste elemente puțin mai târziu.

Important! Un exemplu ideal de ofertă de tip „rece” nu trebuie să depășească exclusiv 1 pagină A4 text tipăritși 2 pagini dintr-un șablon ilustrat.

Daca ai informatii suplimentare Este mai bine să o menționați într-o scrisoare de intenție. Și în niciun caz nu scrie „romane” în stilul lui Lev Tolstoi, oamenii de afaceri pur și simplu nu au suficient timp să le citească.

„Hot” - o ofertă comercială personală

O ofertă comercială personalizată diferă de una „rece” prin faptul că clientul primește un astfel de document doar după o solicitare oficială sau un contact verbal preliminar. Acestea. garanția citirii unei scrisori personale este prohibitiv de mare, astfel încât sarcina semantică principală ar trebui să cadă pe ofertă și pe componenta motivațională, iar titlul poate avea o importanță secundară.

La rândul său, complexitatea compilării ofertelor comerciale „fierbinte” este împovărată de necesitatea de a ajusta textul la nevoile individuale ale fiecărui client.

De exemplu, dacă în timpul unei conversații un client a fost interesat de avantajele organizației dumneavoastră față de firmele concurenților, scrieți despre avantaje, alocând partea leului din formularul KP pentru acest element structural.

Oferta comerciala standardizata

De fapt, o propunere de afaceri standardizată este unul dintre tipurile de cotație „fierbinte”. Cu toate acestea, datorită structurii sale strict reglementate și a metodelor de influențare a clientului, se încadrează vedere separată scrisoare de afaceri.

Chestia este că clientul se poate atașa la cererea oficială forma standard, care limitează compilatorul în ceea ce privește descrierea bunurilor și serviciilor, principiile de cooperare, avantajele față de concurenți etc.

În cotațiile standardizate, numerele uscate joacă un rol decisiv: raportul calitate-preț, serviciul de garanție și experiența antreprenorului.

Nu va funcționa să scrieți ceva din proprie inițiativă, deoarece modelul de formular atașat este conceput pentru a filtra informațiile de marketing care nu sunt necesare pentru monitorizarea pieței.

În astfel de cazuri, singurul lucru pe care îl poți face este să oferi cel mai mic preț. Este suficient chiar și să faci o reducere de 1-5% pentru a avea șanse semnificative de a câștiga selecția competitivă.

Scrisoare de transmitere

Mai sus, am atins deja subiectul scrisorii de intenție. Servește ca supliment la propunere de afaceri, urmărind următoarele scopuri:

• familiarizarea cu documentul principal;
• distribuirea proporţională a unor cantităţi mari de informaţii.

În plus, scrisoare de transmitere poate conține atașamente: liste de prețuri, descrieri ale condițiilor de cooperare, invitații la expoziții comerciale sau orice alte evenimente de marketing.

În al doilea rând, cu ajutorul unei notificări însoțitoare, vă puteți reaminti și încuraja indirect destinatarul să studieze șablonul documentului original.

Cotați mostre și șabloane

Mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori. Nu te poți certa cu asta. Prin urmare, aici nu vă puteți lipsi de mostre și șabloane. Cu toate acestea, nu repeta niciodată greșelile clasice ale autorilor iresponsabili de oferte comerciale - copierea 100% a informațiilor sau compilarea 50% din două surse. La urma urmei, dacă conținutul furat este expus, cine dorește să coopereze cu o companie care și-a dovedit în acest fel?

Unul dintre elemente afaceri moderne este de a prezenta clienților potențiali produsele sau serviciile companiei printr-o ofertă comercială. Depinde mult de corectitudinea pregătirii sale, acest recurs formează prima idee despre companie și influențează decizia cu privire la o eventuală cooperare. Prin urmare, proprietarul afacerii trebuie să acorde o atenție deosebită pregătirii unei propuneri comerciale.

Tipuri de oferte comerciale

Oferte comerciale in mediu de afaceri au devenit banale. Ei merg din mai multe motive și din diferite circumstanțe. Acești factori fac posibilă evidențierea anumitor tipuri de propuneri, care diferă semnificativ în principiile pregătirii lor:

• La rece - trimis unui client care ar putea fi interesat de produsul sau serviciul propus. Majoritatea corespondenței sunt efectuate conform acestui principiu. e-mailși un număr semnificativ de corespondențe vizate - corespondență directă.
• Hot - o ofertă axată pe clienții care și-au arătat interesul pentru un produs sau serviciu. De exemplu, în timpul expoziției au vizitat standul companiei și au cerut să le trimită o ofertă.
• Persoană fizică - o ofertă comercială adresată unui anumit client. Această ofertă ține cont de nevoile specifice ale unui anumit client. De exemplu, o astfel de ofertă este trimisă ca răspuns la o solicitare privind posibilitatea de a furniza un anumit produs sau de a presta un anumit serviciu.

În practică, un antreprenor trebuie să se ocupe de fiecare dintre aceste tipuri de propuneri, indiferent dacă își vinde propria, în Rusia sau în altă regiune.

Reguli de bază pentru pregătirea unei oferte comerciale

Orice oferta comerciala trebuie sa puna in evidenta specificul bunurilor sau serviciilor oferite si in acelasi timp sa indice caracteristicile firmei care face aceasta oferta. Există însă un anumit set de reguli de care toți antreprenorii trebuie să țină cont atunci când întocmesc o propunere comercială de calitate. Există cinci astfel de reguli:

1. un titlu strălucitor care nu numai că ar trebui să capteze cititorul, ci și să-i ofere câteva informații.
2. ofertă - o ofertă directă a unui produs sau serviciu. Ar trebui să fie formulat în primul paragraf al propunerii și să conțină nu numai informații despre produs sau serviciu, ci și să sublinieze beneficiile achiziționării acestora, precum și concentrarea lor pe rezolvarea unei probleme specifice clientului.
3. gestionarea obiecțiilor – o bună propunere comercială ar trebui să anticipeze posibilele preocupări ale clienților și să răspundă la eventualele întrebări ale acestora. Ca argumente suplimentare în favoarea propunerii, puteți utiliza date statistice și recenzii ale clienților reali.
4. limitare - oferta trebuie să fie valabilă pentru o anumită perioadă de timp, ceea ce exclude posibilitatea clientului de a întinde procesul de luare a unei decizii asupra tranzacției în timp. Puteți exclude limita de timp din propunerile comerciale individuale, dar în unele cazuri poate părea organic și poate să-și arate eficiența acolo.
5. un apel la o anumită acțiune - o ofertă comercială nu trebuie să ofere doar un produs sau serviciu, ci și să încurajeze clientul să întreprindă o acțiune care vizează procesul tranzacției, de exemplu, să sune operatorul, să se aboneze etc.

Respectarea acestor reguli face posibilă crearea unei oferte comerciale de vânzare pentru orice afacere: de la complexul de rafinare a petrolului. Dar este intotdeauna necesar sa intelegi specificul ofertei tale si sa tii cont de el in oferta pentru clienti.

Un exemplu de ofertă comercială de vânzare de mărfuri

O ofertă comercială care vizează vânzarea unui produs trebuie să conțină informații suficiente pentru ca consumatorul să evalueze beneficiile achiziționării acestuia. Nu supraîncărcați oferta cu informații inutile, de exemplu, despre dimensiunile pachetului, ingredientele incluse în produs etc.

Experții recomandă să faceți o ofertă separată pentru fiecare produs. Nu ar trebui să includeți informații, de exemplu, despre snowmobile și bărci cu motor într-o singură propoziție. Singurele excepții sunt produsele oferite în gamă. De exemplu, un producător de sucuri poate face o singură ofertă pentru produsul său, indicând că există diferite arome, ambalaje etc.

În oferta de bunuri, este necesar să se indice costul acesteia, deoarece absența unui astfel de indicator reduce semnificativ interesul potențialilor cumpărători, dintre care unii pur și simplu sunt prea leneși să sune și să afle prețul mărfurilor.

De mare importanță aici este limita de timp, care încurajează clientul să facă rapid o achiziție. Limita de timp va fi bine legată de preț, de exemplu, „numai până la 1 decembrie 2016, reducem prețul scuterelor la 2000 de ruble”.

Dacă este posibil, o ofertă comercială pentru un produs ar trebui să conțină imaginea acestuia - vizualizarea vă permite să înțelegeți mai bine ce este oferit în mod specific și să luați o decizie de cumpărare.

Cum se face o ofertă comercială pentru furnizarea de bunuri?

O ofertă comercială pentru furnizarea de bunuri se caracterizează prin două caracteristici: o indicare a anumitor caracteristici ale unui anumit produs și un accent pe avantajele furnizorului acestui produs. De exemplu, „compania noastră furnizează ceai verde chinezesc direct din plantații”.

În unele cazuri, oferta poate conține mai multe informații despre furnizor decât despre produs, acest lucru este cel mai tipic pentru mari companii cu ridicata. De exemplu, „compania noastră cooperează cu uzine metalurgice Rusia, Ucraina, Polonia. Oferim clienților noștri rulouri metalice de înaltă calitate la un preț accesibil, realizăm transport gratuit către regiuni etc.”

Oferta pentru furnizarea de bunuri ar trebui să atragă atenția clienților asupra beneficiilor cooperării. Experții sfătuiesc să nu includeți o ofertă detaliată pentru toate mărfurile în ea, este suficient să indicați unele dintre ele care vă vor permite să „prindeți” clientul. În ofertă, puteți indica că o listă de prețuri detaliată poate fi trimisă la cerere. Ca opțiune - prețul este un plus la ofertă.

Dacă oferta de furnizare de bunuri este de natură individuală, atunci trebuie să conțină în mod necesar toate informațiile necesare clientului, inclusiv bunuri specifice si costul acestora.

Cum se face o oferta comerciala pentru prestarea de servicii?

O ofertă comercială pentru servicii nu este practic diferită de o ofertă pentru un produs. Tot aici este necesar să se ofere informații potențialului client despre beneficiile pe care le primește din achiziția serviciului. În același timp, specificul serviciului ar trebui să fie luat în considerare și subliniat în propunere. De exemplu, confidențialitatea este adesea importantă pentru serviciile medicale, astfel încât oferta comercială poate indica faptul că toți clienții primesc servicii medicale, protecția datelor lor personale este garantată.

În prestarea majorității serviciilor, profesionalismul interpreților este de mare importanță, lucru care trebuie menționat și în propunere. De exemplu, „pentru cei care au decis, oferim asistența unui avocat cu experiență care va colecta toate avizele necesare și va oferi suport juridic afacerii în toate etapele acesteia”.

Cum se scrie o propunere de construcție - eșantion

Oferta comerciala pt lucrari de constructii ar trebui să indice neapărat soluția la problema clientului, dar în același timp să sublinieze calitate superioară munca efectuată de o anumită firmă. Într-o astfel de ofertă comercială, este eficient să folosiți informații despre obiectele finite, recenziile clienților. De exemplu, „nostru companie de constructii peste cinci ani de muncă, ea a construit peste o sută de obiecte în diverse scopuri, de exemplu, ansamblul rezidențial „Domiki”, centru de afaceri Bankovsky și mulți alții.

În unele cazuri, este logic să includeți fotografii ale obiectelor finalizate în propunere sau să vorbiți mai detaliat despre tehnologia construcției. De exemplu: „Construim structuri din structuri arcuite. Această tehnologie presupune utilizarea structurilor prefabricate realizate sub formă de arcade metalice. Avantajul său este viteza de construcție, prin urmare, fie extinderea spatiu depozit nu va dura mult.”

Pentru propuneri de constructii comerciale pt client specific caracterizat de mare certitudine. O astfel de propunere ar trebui să conțină cât mai multe detalii posibil despre costul lucrării, opțiunile de rezolvare a problemelor specifice ale clienților, despre resursele planificate pentru utilizare și calendarul lucrării.

Un exemplu de propunere comercială de cooperare

Această categorie de oferte comerciale nu este mai puțin răspândită decât ofertele de achiziție a unui produs sau serviciu. Astfel de propuneri vizează formarea de parteneriate, de exemplu, construirea unei rețele de agenți sau dealeri. Cu ajutorul unei astfel de oferte, informații despre vânzarea unei afaceri gata făcute pot fi anunțate sau comunicate.

În propunerea de cooperare, este necesar să se indice informații despre companie, este de dorit să se asigure că potențialul partener are posibilitatea de a-și verifica autenticitatea. De exemplu, indicați adresa reală a biroului, TIN sau OGRN a companiei.

Esența propunerii trebuie menționată cât mai detaliat posibil, astfel încât partenerul să înțeleagă ce este oferit. În același timp, nu este necesar să se descrie în detaliu întreaga schemă de cooperare, cantitatea de informații ar trebui să fie astfel încât cei care sunt cu adevărat interesați să înțeleagă esența propunerii și să continue comunicarea, mai degrabă decât să-și piardă timpul pe subiecte care sunt evident neinteresante pentru ei.

Este important să se indice toate beneficiile pentru un potențial partener din acceptarea unei propuneri de cooperare. Mai mult, nu va fi de prisos să explicăm de ce compania face o astfel de ofertă și să indice câteva dintre beneficiile pe care le are din această cooperare. Asemenea informații subliniază transparența relațiilor și reprezintă o garanție suplimentară că parteneriate se vor alinia în condiții echitabile. De exemplu, „compania noastră oferă un partener, dar cu condiția ca partenerul să achiziționeze toate materiile prime și consumabilele necesare pentru a lucra cu noi într-o sumă lunară de cel puțin 500.000 de ruble”.

O propunere comercială de cooperare ar trebui să se concentreze pe destinatar pe cooperarea bazată pe beneficii, iar acest lucru ar trebui subliniat pe tot parcursul textului: de la început până la sfârșit.

Salvați articolul în 2 clicuri:

Orice propunere comercială trebuie redactată în mod competent și eficient. Fiecare proprietar de afaceri (indiferent de dimensiune) trebuie să aibă anumite abilități în pregătirea unor propuneri comerciale eficiente. Fără ofertă bună afacere de succes aproape imposibil de construit. Chiar și în comunicarea simplă cu clienții, trebuie să fiți capabil să le transmiteți informații care să le permită să încheie o înțelegere. O ofertă comercială nu este doar un text frumos conceput pe hârtie, ci întregul proces de interacțiune cu ceilalți. Orice conversație cu un vecin de pe verandă poate fi începutul unei înțelegeri, în care vor exista atât oferte obișnuite pe hârtie, cât și conversații telefonice, așa că un adevărat antreprenor trebuie să poată face o ofertă comercială care să fie interesantă pentru client în orice situație. .

In contact cu