În acest articol, vom lua în considerare principalele tipuri de oferte comerciale și vom oferi recomandări pas cu pas, în urma cărora puteți crește semnificativ interesul clienților pentru produs și vom face CP mai eficient, vom lua în considerare și programe și servicii care vă vor ajuta în dezvoltare.

O ofertă comercială este un document esențial folosit de majoritatea companiilor, cu ajutorul căruia nu numai că poți oferi produsele și serviciile tale atât noilor companii, cât și partenerilor, dar și să-ți motivezi clienții să achiziționeze un nou produs sau serviciu.

Scopul ofertei comerciale

Ce ar fi oferi a adus rezultate, trebuie în primul rând compilat corect. Pentru dezvoltarea corectă a CP, este foarte important să înțelegeți ce sarcină principală de informații ar trebui să o transporte.

De regulă, printre principalele criterii care afectează dacă destinatarul unei oferte comerciale va suna la numărul de telefon indicat în oferta comercială, se numără câteva de bază și multe suplimentare.

De ce ar trebui să sune un cumpărător?

La această întrebare este foarte ușor de răspuns, punându-te în pielea clientului.

Principalii factori motivatori

1. Prețul unui bun sau serviciu

Acest lucru se aplică ofertelor comerciale al căror scop principal este vânzarea. Totul este foarte simplu aici, destinatarul (potențialul cumpărător), cu excepția cazului în care bineînțeles este interesat să cumpere, cel mai probabil s-a uitat la produse similare de pe piață și nu va cumpăra un produs sau un serviciu mai scump decât concurenții, cu excepția cazului în care, desigur, există motive foarte semnificative. pentru asta.

Majoritatea utilizatorilor de internet sunt familiarizați cu magazinul online A liE xpress, care a devenit foarte popular în timpuri recente. Nu este greu de ghicit că îi datorează popularitatea preturi mici pentru produsele care apar pe site.

Prin urmare, cel indicat prețurile ar trebui să fie, dacă nu mai mici, atunci cel puțin la nivelul concurenților.

2. Condiții de livrare a mărfurilor (prestarea serviciilor)

Acest criteriu este al doilea ca important după preț și poate depăși alegerea în favoarea companiei dvs., chiar dacă prețul este puțin mai mare. Există o explicație simplă pentru aceasta, dacă timpul de livrare variază semnificativ (de exemplu, cu două săptămâni), iar costul nu diferă semnificativ, alegerea se va face în favoarea unui furnizor care lucrează mai rapid.

3. Calitate

Calitatea este un stimulent foarte important care trebuie să se reflecte în oferta comercială. Desigur, multe aici depind de ce anume se vinde.

De exemplu daca este un produs, atunci nu ar fi de prisos sa indicati ca este furnizat direct din fabrica producatorului si, pentru mai multa incredere, sa scrieti adresa fabricii.

Dacă se vinde un serviciu, atunci recenziile oamenilor despre calitatea acestuia vor motiva perfect clientul să-ți sune compania. Cu toate acestea, vom scrie despre recenzii mai detaliat mai târziu. Va fi grozav dacă la oferta comercială sunt atașate certificate de calitate.

4. Decorare

Cu siguranță, designul unei propuneri comerciale afectează alegerea cumpărătorului. Cu siguranță tu însuți ai primit în repetate rânduri același tip de scrisori, constând dintr-o singură foaie de Word sau un document Excel care listează toate bunurile sau serviciile companiei. În cele mai multe cazuri, o astfel de ofertă comercială nu numai că nu este citită, dar nici măcar nu este deschisă.

Comparați două opțiuni pentru un CP: cu înregistrare și fără

Cum poți lua în serios o companie care oferă un produs scriind doar câteva rânduri despre el într-un document Word și atașând câteva fotografii de proastă calitate la scrisoare. Cu siguranta, este imposibil sa trimiti textul primit fara inregistrare, chiar daca sunt asteptati dupa o conversatie personala la telefon.

Factori motivatori suplimentari

1. Reduceri, promoții și bonusuri

Recent, reducerile nu trezesc prea mult interes in randul clientilor, intrucat in general nu aduc avantaje semnificative, insa nu trebuie sa uiti de ele, deoarece pot juca un rol decisiv in alegerea unui client.

Arată-le oamenilor pe numere, câte economii vor primi comandând nu 10, ci 100 de exemplare ale mărfurilor deodată. Arată-le cât pot economisi.

Oferă un cadou util pe care cumpărătorul îl va primi la comanda bunurilor în termen de o săptămână.

2. Disponibilitatea unui serviciu suplimentar

În funcție de ce anume se vinde, nu va fi de prisos să indicați prezența unor servicii suplimentare pe care le puteți furniza cumpărătorului atunci când comandați de la dvs.

La servicii aditionale pot fi atribuite:

transport gratuit;

liber întreținerea serviciului;

instalare gratuită;

livrare la service.

Dacă spunem că acesta este un serviciu, atunci o vizită gratuită a maestrului, diagnosticare gratuită etc.

Nu un rol mic îl pot juca recenziile și recomandările partenerilor dvs. care au folosit serviciile sau sunt cumpărători de bunuri.

Este important să înțelegeți că recenziile lăsate pe site-ul dvs. vor fi mai puțin valoroase decât cele pe care clienții le pot găsi despre companie pe internet pe site-urile de recenzii ale terților sau pe site-urile partenerilor dvs.

Imaginează-ți cum va crește încrederea unei persoane dacă, începând să caute recenzii despre produsul sau serviciile tale, va găsi doar cele pozitive și nu pe site-ul companiei tale, ci pe un site specializat de recenzii precum irecommend.ru sau otzyv.ru.

Nu trebuie să includeți totul Scrisori de Ziua Recunoștinței, poți pur și simplu să pui link-uri către paginile site-ului tău, unde pot fi vizualizate de persoanele interesate.

4. Fapte și rezultate ale cercetării

Nu vă subestimați potențialii cumpărători și înfrumusețați în mod semnificativ realitatea, dar dacă produsul este cu adevărat bun, nu va fi de prisos să indicați fapte adevărate sau, de exemplu, rezultate ale cercetării care vă vor ajuta la alegere.

Cu toate acestea, o denaturare puternică a realității poate trece drept înșelăciune și poate produce un efect negativ.

5. Calculele sunt mai bune decât textul

Puteți descrie beneficiile de o mie de ori, dar un calcul vizual îi va arăta clientului că beneficiile pe care le va primi ca urmare a utilizării produsului vor fi mult mai bune.

Și cu cât calculul este mai transparent și mai ușor de înțeles, cu atât mai motivează să apelezi.

6. Fotografii sau videoclipuri

Nu vă zgâriți cu fotografiile care ar trebui să arate produsul din toate părțile. Va fi mai ușor pentru client să facă o alegere dacă poate vedea imediat cum va arăta produsul.

Daca produsul este complex sau este un serviciu, poti da un link catre un videoclip care va arata intregul proces, si poate fi foarte interesant pentru cumparator. Prezența fotografiilor și videoclipurilor în oferta comercială va influența, fără îndoială, favorabil decizia clientului într-o direcție pozitivă.

7. Contacte

Un apel la datele de contact va aduce rezultatul dorit din corespondență, însă, dacă dintre toate contactele clientul nu îl găsește pe cel mai potrivit pentru apel (să zicem, nu există un număr gratuit 8 800), acesta își poate schimba gândește-te la apel și posibila afacere va eșua. Deci încearcă indicați în oferta comercială modalitățile maxime de a vă contacta.

Daca in birou sunt mai multe persoane, este necesar sa se indice in oferta comerciala numele complet al angajatului care poate raspunde la intrebarile pe care le are clientul. Marele dezavantaj ar fi dacă o persoană care sună compania nu poate primi Informații suplimentare cel mai probabil ca un client va fi pierdut.

Pentru a ușura apelarea informațiilor dvs. de contact, puteți creați codul QRși plasați-l pe pagina de contact, folosind un program special de pe un smartphone, o persoană îl va recunoaște și va efectua un apel. Pentru a crea un cod QR, există servicii gratuite care sunt ușor de căutat printr-un motor de căutare.

În contacte, lângă numele angajaților responsabili cu informațiile despre produs, puteți plasa fotografiile acestora, astfel încât clientul care vorbește la telefon să vadă cu cine vorbește exact, ceea ce va afecta pozitiv conversația în ansamblu.

Dacă scopul ofertei comerciale este de a vizita clientul la birou, atunci asigurați-vă că indicați adresa, cum să ajungeți acolo cu mașina și transportul public și adăugați, de asemenea, o fotografie a fațadei clădirii cu intrarea prin care poți merge la biroul tău.

Ce sunt ofertele comerciale?

Ofertele comerciale pot fi împărțite în Trei grupuri mari , Acest:

rece;

cald;

Fierbinte.

CP-uri fierbinți

Astfel de CP, de regulă, sunt personalizate, cu alte cuvinte, direcționate spre citire o anumită persoană. În astfel de propuneri, de obicei sunt indicate funcția și numele persoanei pentru care este trimis. Cel mai comun exemplu de CP fierbinte ar putea fi o propoziție care trimis clientului după o convorbire telefonică.

În cele mai multe cazuri, este necesară o solicitare a clientului pentru o listă de prețuri sau o cotație pentru a compara prețurile. O persoană sună mai multe companii, cere să-i trimită o ofertă comercială și apoi compară prețurile și în majoritatea cazurilor comenzile de la o firmă unde prețul este mai atractiv.

La compilarea și trimiterea unei astfel de oferte, este important să înțelegeți că aceasta trebuie trimisă cât mai repede și la prețuri competitive. Un astfel de CP poate aduce rezultate.

CP calde

Ofertele numite calde, de regulă, sunt trimise după apelul vânzătorului către potențial client, adică opusul cald, atunci când clientul sună vânzătorul.

Schema de lucru este foarte simplă: managerul firmei vânzătorului selectează baza de telefoane ale companiilor care ar putea fi interesate de serviciul sau produsul vânzătorului. Dacă nu se primește imediat un refuz sever, managerul fie întreabă când să sune înapoi și să afle despre necesitate, fie cere o adresă de e-mail pentru a trimite o ofertă comercială.

Răspuns mai mic de la CP cald decât din cele calde, iar distribuirea lor este mai laborioasă, întrucât înainte de trimitere este necesar să suni la firmă și să „testi apele”.

Cutii de viteze reci

Pentru aceste oferte comerciale se colectează o bază de date cu adrese de email ale companiilor care pot fi interesate de un serviciu sau produs, după care se trimite o scrisoare.

Răspunsul la CP reci este foarte scăzut, ceea ce se poate datora nu numai selecției slabe a adreselor de e-mail, ci și lipsei de interes față de produs din partea clientului.

1. Structura

Antet sau pagina de titlu- introduce clientul în esența problemei și poate conține informații de contact, un logo sau o fotografie.

Introducere- descrie pe scurt esența propunerii, cu numărul maxim de fapte și cifre care ar trebui să sublinieze unicitatea produsului sau serviciului.

Listă de prețuri- o componentă obligatorie a oricărei oferte comerciale sunt prețurile, care, după cum sa menționat mai sus, ar trebui să fie mai mici decât cele ale concurenților. Lista de prețuri poate reflecta în mod clar cât de mult va economisi clientul cumpărând un lot în vrac sau comandând mai mult de 10 bucăți. la un moment dat. Cu siguranță nu enumerați toată lista de prețuri, enumerați cele mai bune prețuri.

Concluzie- ar trebui să descrie toate avantajele față de concurenți și să spună toate faptele care vă fac compania mai atractivă.

Contacte- cel mai bine este să duplicați contactele principale pe toate paginile (telefon, site web), cu toate acestea, pe ultima pagină, indicați toate contactele posibile (telefon, e-mail, site web, fax, Skype, Viber, Whatsapp și grupuri din rețelele sociale) pentru a oferi clientului o metodă de comunicare mai convenabilă.

2. „apă” minimă

O ofertă comercială trebuie să conțină un minim de informații generale. Totul ar trebui să fie clar și la obiect. Nu ar trebui să înfrumusețați sau să induceți clienții în eroare, astfel de informații pot da mai degrabă efectul de anti-reclamă.

3. Scrieți titlurile potrivite

Primul lucru la care acordați atenție atunci când citiți o propunere comercială sunt titlurile. Titlurile potrivite vor albi esența și unicitatea voastră din mulțime și vor încuraja clientul să le citească până la capăt. Cu cât titlurile sunt mai atractive și mai interesante, cu atât este mai probabil ca clientul să sune folosind datele de contact.

Titlurile vor fi mai lizibile dacă fontul lor este diferit de culoarea corpului textului, dar nu prea diferit de schema generală de culori a documentului.

4. Vizualizați toate datele posibile

Vizualizarea datelor nu numai că va oferi o percepție mai înțeleasă a informațiilor de către client, ci și se va concentra asupra aspectelor cheie ale propunerii. Informații prezentate în formular tabele, grafice, desene și diagrame va atrage atenția și va încuraja cititorul să studieze.

În prezent, există multe servicii online pe Internet care vă permit să vizualizați orice date cât mai simplu și rapid posibil.

5. Design corect

Fără îndoială, conținutul are sensul principal, dar pentru a începe citirea textului trebuie să intereseze clientul. De aceea este foarte important să se ia în considerare dezvoltarea designului unei propuneri comerciale.

Sarcina principală a designului ar trebui să fie crearea unei propuneri de vânzare unice care să iasă în evidență de sute de altele. Prezența unui antet frumos nu va face oferta unică, trebuie să vă gândiți la un design complex, care ar trebui să includă cel puțin designul paginii de titlu, designul paginilor interne, butoane, liste numerotate, note de subsol și diverse indicatoare cu pe care vă puteți concentra asupra informațiilor necesare.

6. Formatați textul corect

Designul textului afectează lizibilitatea, așa că trebuie acordată multă atenție textului:

O cantitate mare de informații ar trebui împărțită în paragrafe, iar fiecare paragraf ar trebui să înceapă cu o linie roșie;

Expresiile cheie trebuie evidențiate, pentru accentuare, fie cu caractere aldine, fie cu caractere cursive;

Nu creați un document cu un font „exotic”, cel mai bine este să folosiți fonturi standard care sunt ușor de citit pentru toată lumea.

7. O ofertă comercială - un produs

Pentru a obține o eficiență maximă din trimiterea unui CP, ar trebui să faceți o ofertă comercială pentru fiecare produs, în care scrieți doar despre acest produs sau serviciu.

Astfel, se va putea trimite mai precis, publicul listei de corespondență va fi mai vizat, iar numărul de răspunsuri va fi maxim.

Această greșeală este foarte comună, deoarece mulți vânzători cred că, dacă nu apelează pentru un produs, vor fi interesați de altul, dar acest lucru nu este corect. Este posibil ca clientul să nu găsească informațiile necesare și să închidă acest KP. Prin urmare, nu ar trebui să enumerați toate serviciile pe care compania dumneavoastră le furnizează sau să scrieți o listă completă de bunuri.

8. Fii original

Faceți-vă CP complet diferit de alții, veniți cu ceva unic pe care alții nu îl au încă. Veniți cu un serviciu unic care va fi util publicului țintă.

9. Împingeți clientul la acțiune

Foarte des, din momentul primei lecturi si pana la apel, poate trece mult timp, iar in aceasta perioada clientul poate fie sa-ti piarda contactele, fie sa-ti gaseasca o alta companie. De aceea este important să împingeți ușor persoana la apel.

Informațiile motivante pot fi atât perioada de valabilitate a prețului, cât și bonusurile suplimentare pe care cumpărătorul le va primi sunând astăzi compania. Pentru fiecare produs sau serviciu, este important să alegeți exact astfel de beneficii atractive care pot motiva un apel.

10. Format de fișier electronic

Formatul de fișier în care va fi trimisă oferta comercială prin e-mail trebuie să fie disponibil pentru vizualizare pe computerele care rulează orice sistem de operare, precum și pe tablete și telefoane mobile.

Cel mai vizibil și omniprezent este format pdf. În opinia noastră, într-un fișier pdf merită să trimiteți o ofertă comercială. Nu va fi o eroare dacă CP-ul este trimis în formular fișier imagine jpeg, deși bineînțeles confortul vizualizării va avea de suferit oarecum, dar acum utilizatorii care nu au instalat un vizualizator pdf vor putea vizualiza CP-ul folosind un vizualizator de imagini standard instalat pe fiecare computer cu sistem de operare.

Exemple de propuneri comerciale

Cum să livrezi o ofertă comercială unui client

Există două moduri de a transfera CP către client: electronice și personale.

Recent, cel mai comun este cale electronică, cu toate acestea, nu este cel mai eficient.

Se trimite prin e-mail

cu cel mai mult într-un mod simplu pentru a vă prezenta serviciile sau produsele este trimitere prin e-mail. Această metodă are atât avantajele, cât și dezavantajele sale.

La principalele beneficii poate fi atribuită faptului că clienții pot fi foarte departe de tine și pot transmite informații rapid către ei, convenabil doar folosind e-mailul.

Trimiteți o ofertă în bloc la în format electronic mult mai usor si mai ieftin (si daca nu apelezi la servicii specializate si in general gratuite).

Singurul dezavantajînainte de livrarea personală, există mai puțin interes al unei persoane pentru citire sau chiar vizionare această scrisoare prin e-mail.

Livrarea unui exemplar tipărit personal

Adesea, multe depind de dacă esența este transmisă unui potențial client sau partener și nici măcar nu vorbim despre zeci de mii. În astfel de cazuri, nu puteți fi leneș și tipăriți o ofertă comercială pentru livrarea ei personală către destinatar.

Dacă nu există o imprimantă color, puteți comanda o duzină de exemplare la orice tipografie prin imprimare pe lucios gros. foi de hartie, dupa care a facut o frumoasa legatura.

Nu va fi o rușine să înmânați personal șefului organizației o frumoasă ofertă comercială tipărită sau să o lăsați la recepție. Spre deosebire de punctele de control care sunt trimise de e-mail, o astfel de oferta cu siguranta va fi studiata si daca este intocmita corect motiveaza clientul si vei fi contactat pentru a incheia un contract sau a clarifica detaliile.

Ce programe și servicii vor ajuta la dezvoltarea PC?

După ce textul ofertei comerciale a companiei dumneavoastră este gata, rămâne să aranjați totul corect adăugând elemente grafice, tabele, fotografii și design motivant.

Cel mai ușor de învățat este programul Publisher, în care vă recomandăm să începeți dezvoltarea. Acesta este un program specializat pentru crearea de prezentări de la Microsoft, din care ulterior se va putea exporta CP în format pdf.

Pentru a lucra cu grafică raster și vectorială, desigur, cel mai bine este să utilizați programele binecunoscute de la Adobe - Photoshop și Illustrator. Elementele grafice editate din acestea sunt ușor de mutat în Publisher.

Cel mai bun mod de a vizualiza datele este utilizarea servicii on-line, printre care aproape toate cele mai bune sunt în engleză. Printre cele mai bune se numără Easel.ly și tableau.com. Cu ajutorul lor, toate datele din numere uscate vor căpăta o formă vie.

Există servicii care vă pot ajuta să determinați de câte ori au fost deschise scrisorile dvs. și un anumit destinatar a fost ocupat să le citească. Pe baza acestor date, puteți face mailinguri repetate către e-mailurile interesate dacă nu au primit un apel. Dar acest lucru va fi discutat în detaliu într-un alt articol.

Înainte de a trimite: la ce întrebări răspunde o cotație?

1. Cum produsul sau serviciul poate ajuta cu adevărat clientul

Citiți din nou întregul text care a fost compilat și analizați dacă produsul propus este într-adevăr capabil să rezolve problemele potențialilor consumatori, este corect accentul pus pe punctele forte?

Pune-te în pielea cumpărătorului, ați avea dorința de a cumpăra acest produs după ce ați citit.

2. Principalele diferențe față de concurenți

Ce diferențe reale ați indicat în textul ofertei care pot distinge semnificativ produsul în comparație cu concurenții? Un avantaj poate fi nu numai caracteristicile unui produs sau serviciu, ci și Servicii aditionale furnizate numai de compania dvs.

3. Factori care te pot impinge departe de a cumpara

Analizați textul și încercați să găsiți fapte care pot afecta negativ decizia clientului de a cumpăra. Dacă se găsesc astfel de factori, încercați să-i corectați.

Cu alte cuvinte, scoate-te din pielea cumpărătorului sau întreabă-ți prietenii și încearcă să te gândești ce ar trebui adăugat la ofertă, pentru ca aceasta să fie cu adevărat interesantă.

Concluzie

Conform ofertei comerciale primite, clientul va face o concluzie nu doar despre serviciile sau produsele oferite în acesta, ci și despre întreaga companie, cu care poate fi nevoit să coopereze mult timp.

De aceea, după ce ai petrecut timp dezvoltării unui PC astăzi și făcând totul cât mai informativ, frumos și corect posibil, vei face investiție profitabilă în viitorul companiei dumneavoastră. La urma urmei, în cele mai multe cazuri, banii cheltuiți pentru dezvoltarea sa se pot răsplăti cu vânzarea unei singure unități de marfă, iar o ofertă comercială bună poate ajuta la încheierea de contracte profitabile și la aducerea de milioane de profituri.

Descărcați șablonul

În special pentru cei care doresc să-și creeze singuri o ofertă comercială, am pregătit un șablon pentru o ofertă comercială în format .pub în care poți să-ți introduci datele - text, fotografii, lista de prețuri, grafică și să-l salvezi în format .pdf pentru trimitere ulterioară.

Astăzi, o ofertă comercială este chipul companiei și un fel de momeală, asupra căreia managerii atrag clienții atât de inteligent. Mai departe soarta orice tranzactie depinde de intocmirea corecta a documentului si de prezentarea competenta a materialului necesar din acesta.

Oferta comercială conține o semnificație profundă: se oferă informații despre companie, se descrie lista serviciilor oferite, se indică politica de prețuri, se oferă un sistem de reduceri și un program de fidelitate. În articol vom vorbi despre punctele principale și vom oferi exemple și mostre. Dacă doriți mai multe informații despre acest subiect, atunci citiți.

Care este modalitatea corectă de a face o ofertă comercială?

Când compilați un text de vânzare, ar trebui să urmați regulile pentru a scrie o propunere de vânzare unică.

Cel mai valoros lucru în scrierea unei propuneri comerciale nu este metoda și stilul de prezentare, ci conținutul acesteia. Ideea principală trebuie prezentată în așa fel încât chiar și cu o lectură superficială, esența conținutului să fie clară pentru client. Este indicat să vă concentrați pe o cooperare profitabilă, fără să vă aprofundați în lista de servicii și gama de produse.

Schema de intocmire a unei oferte comerciale:

Destinaţie;

Un început interesant unic;

Esența propunerii, o idee detaliată a companiei, a bunurilor și a angajaților;

Argumentarea beneficiilor;

Apel la cooperare;

Politica de preț;

Contacte.

Puncte deosebit de importante:

1. Bunuri și servicii

Clientul trebuie să înțeleagă clar ce produs sau serviciu încearcă să-i vândă, ce specificații si beneficiile oferite. Textul trebuie să ofere o explicație detaliată a tipului de activitate al companiei.

2. Marcă comercială

În cele mai multe cazuri, răspunsurile pozitive sunt primite de propuneri care indică siglele unor companii cunoscute. Liderul la nivel subconștient are mai multă încredere în cel care este mai faimos.

3. Politica de prețuri

O condiție prealabilă este indicarea prețurilor pentru bunurile și serviciile companiei. Cifrele date pot fi aproximative și pot varia în funcție de pachetul de servicii achiziționat.

Pe lângă lista de prețuri, o ofertă comercială poate include o listă de reduceri pentru clienții obișnuiți, un sistem de reduceri, bonusuri și un grafic al nivelului prețurilor firmelor competitive.

Astăzi, majoritatea companiilor oferă asistență în compilarea acestui tip de corespondență. Dar merită să ne amintim că o ofertă comercială bună și de vânzare necesită o abordare individuală.

Cum să faci oferta comercială potrivită?

Dacă decideți să scrieți singur o ofertă de produse de vânzare, atunci ar trebui să vă înarmați cunoștințe necesare. Este mai bine să împărțiți toate lucrările ulterioare în mai multe părți.

Prima etapă este culegerea de informații despre subiect. Inițial, merită să luați în considerare o strategie pentru reduceri și promoții și să determinați avantajele companiei.

A doua etapă este noutatea practică. Învață stilul concurenților. Banal „Vă oferim...” nu ezitați să înlocuiți cu „Vrei să economisești bani...?”.

A treia etapă este tehnica persuasiunii. Specificați și justificați beneficiile lucrului cu dvs. Un bun stimulent pentru cooperare este un feedback pozitiv din partea unui mare firma faimoasa, furnizarea unei garanții, experiența companiei sau un rezultat uluitor. În acest caz, puteți folosi schema pentru a încuraja clientul.

A patra etapă este structurarea textului. Rețineți că titlul răspunde întotdeauna scopului principal al întregului document. Începutul ofertei ar trebui să fie intrigant și atrăgător pentru potențialul client. Nu ar trebui să căutați pe Internet exemple de șabloane și mostre de propuneri comerciale. Fii original!

A cincea etapă este proiectarea. Acordați o atenție deosebită ortografiei și aspect lucrare finală. Asigurați-vă că specificați destinatarul, funcția acestuia și numele companiei. Alegeți un design unic, aduceți o notă de originalitate unui document obișnuit. Gândiți-vă la un singur stil în designul unei propuneri comerciale. Încercați să nu scrieți prea mult. Spuneți laconic poziția, argumentând pentru fiecare pas. Indicați punctele forte ale colaborării propuse. Și amintiți-vă că concizia este sora talentului!

Exemplu de ofertă comercială pregătită

Eșantionul #1

Eșantionul #2

Eșantionul #3

Compania „Office-Agent” - sistem automatizat contabilizarea timpului de lucru.

Cum să-i faci pe subordonați să dea tot ce este mai bun la 100% într-o tură de lucru?

Știi, dragă lider, ce fac angajații tăi în acest moment?!

Potrivit statisticilor, 80% dintre ruși petrec 1,5-3 ore de lucru pe internet. Potrivit Fundației de Opinie Publică, 8 din 10 angajați vizitează în mod regulat social media, forumuri, jocuri online și multe altele.

Plus consumul de ceai, pauze de fum și ziua de lucru este redusă cu câteva ore. Ți se potrivește asta?

Fără întârziere! Remunerație în funcție de angajarea fiecărui angajat!

O aplicație Office-Agent dezvoltată special monitorizează automat timpul petrecut de angajați în rețea. În fiecare zi sunt generate rapoarte pentru contabilitatea orelor de lucru, o listă de site-uri și aplicații care au fost utilizate pe parcursul zilei.

Datorită sistemului „Office-agent”, îți economisești energia și obții schema optimă de motivare a angajaților pentru a îndeplini sarcinile urgente în timp util.

Plusuri suplimentare:

Întârzierile zilnice sunt reduse la zero! Înțelegerea controlului motivează personalul biroului să ajungă la timp la locul de muncă.

Creșterea productivității! Acum, artiștii cheltuiesc timp de lucruși propriile ambiții nu pe fermele virtuale, ci cu privire la atingerea obiectivelor.

Timpul este bani, calculul plății bazat pe date reale. Sistemul de urmărire a timpului creează automat o schemă de stimulente adecvată pentru angajați. Rezultatul - stimulentul la muncă crește, personalul este capabil să dea tot ce este mai bun la 100%!

Potrivit sondajului, majoritatea firmelor care folosesc sistemul Office-Agent au redus întârzierile proiectelor de la 70% la 15%. Analiza aplicației a permis managerului să blocheze resursele terțelor părți și să ia unele decizii de personal.

Astăzi, nu există introduceri și preludii - doar o strângere seacă asupra modului de a face o ofertă comercială (Compromed, KP). Vom lua în considerare principalele abordări și principii cu exemple ilustrative. De asemenea, chiar mai jos voi oferi șabloane și mostre ale structurii și textului unei oferte comerciale cu link-uri astfel încât să le puteți descărca și adapta nevoilor dumneavoastră. Scopul acestui articol este să vă învețe cum să dezvoltați un PC care, în primul rând, va fi citit. Și în al doilea rând, după ce vor citi, vor răspunde și vor fi de acord cu înțelegerea propusă. Gata? Atunci să începem.

Apropo, dacă vă este mai convenabil să vizionați videoclipul sau dacă timpul este scurt, atunci vorbesc pe scurt despre crearea unui CP în a 18-a lecție a cursului „Scrierea de la zero în 30 de zile”, vezi:

Ce este o ofertă comercială

Ofertă comercială- Acest unealtă de marketing, care este trimis către destinatar prin poștă obișnuită sau e-mail pentru a primi un răspuns. Un răspuns este un transfer al unui potențial client la următoarea etapă de comunicare (întâlnire, prezentare sau semnare a unui contract). În funcție de tipul de CP, sarcinile specifice ale instrumentului, precum și volumul și conținutul acestuia pot diferi.

Tipuri de oferte comerciale

Exista trei tipuri de comprese: reci, calde si oferta publica. Primele două tipuri sunt folosite în marketing și vânzări. Al treilea este în jurisprudență.

1. Oferta comercială „Rece”.

Ofertele comerciale „la rece” sunt trimise unui client nepregătit („la rece”). Practic, este spam. După cum arată practica, oamenilor nu le place în mod special spam-ul, dar dacă sunt interesați de el, atunci ... aceasta devine o excepție de la regulă. Pentru ca acest tip de CP să funcționeze, aveți nevoie de o listă țintă de calitate (lista de destinatari). Cu cât această listă este mai „curată”, cu atât răspunsul este mai mare. Dacă lista țintă conține adrese generale ale formularului [email protected], atunci randamentul compresorului este redus a priori cu 80-90%.

Să luăm ca exemplu o situație picantă. Să presupunem că șeful departamentului de vânzări al companiei N are un plan în flăcări. Cu mai puțin de două săptămâni înainte de raport, el își smulge părul, nesigur de ce să facă și primește un e-mail cu ceva de genul: „5 moduri de a atinge un obiectiv de vânzări lunar într-o săptămână”. Tada-a-am! Iată, salvând situația! Iar persoana citește textul principal, în care, printre modalități, este ascuns serviciul pe care îl oferim.

Dar acesta este doar un caz special. sarcina principală o ofertă comercială „rece” este de a forța destinatarul să o citească până la capăt. Merită să faceți o greșeală - iar scrisoarea zboară în coșul de gunoi.

Acesta este motivul pentru care trebuie luate în considerare trei riscuri principale de aruncare a deșeurilor atunci când proiectați un BC „rece”:

1. În stadiul de recepție. Atrage atenția. Acesta poate fi un subiect dacă oferta este trimisă prin e-mail, sau un plic personalizat cu o culoare sau un factor de formă dacă canalul de livrare este fizic etc.
2. În faza de deschidere. Se descurcă cu o ofertă atractivă (se mai numește și „ofertă”), despre asta vom vorbi puțin mai jos.
3. La faza de citire. Obține prin utilizarea elementelor de persuasiune și jetoane de marketing. Despre ele vom vorbi mai jos.

Vă rugăm să rețineți: volumul unei oferte comerciale „la rece”, de regulă, este de 1-2 pagini text tipărit, nu mai. Acest lucru se datorează faptului că destinatarul nu este configurat inițial să citească CP-ul și cu atât mai mult nu îl va citi dacă volumul depășește 10-20 de pagini.

Principalul avantaj al unei oferte comerciale „rece” este caracterul ei de masă, totuși, practica arată că atunci când un CP este personalizat, răspunsul la acesta este cu un ordin de mărime mai mare.

2. Oferta comercială „fierbinte”.

Spre deosebire de omologii „la rece”, oferta comercială „fierbinte” este transmisă unui client pregătit (o persoană care a solicitat el însuși o cotație sau pe care managerul a contactat-o ​​în prealabil).

CP-urile „fierbinți” diferă de cele „reci” atât prin volum (care poate fi de 10-15 pagini sau diapozitive), cât și prin abordarea compilației. Mai mult decât atât, ele oferă unei persoane informațiile de interes pentru luarea unei decizii (preț, disponibilitate, condiții etc.). Recent, oferte comerciale „fierbinte”, concepute sub formă de Prezentări PowerPoint sau tradus din PowerPoint în format PDF.

Citiți mai multe despre comprese calde în.

3. Oferta

Acesta este un tip special de comprese realizate sub forma unui contract public care nu necesită semnare. Este utilizat pe site-urile diferitelor servicii SaaS sau în magazinele online. De îndată ce o persoană îndeplinește termenii contractului (de exemplu, se înregistrează pe site), ea acceptă automat termenii ofertei.

Oferta de cotatie

A nu se confunda cu oferta. Acest lucru este complet diferit. Pentru a face o ofertă comercială cu adevărat puternică, veți avea nevoie de o ofertă ucigașă - „inima” ofertei dumneavoastră (oferta în limba engleză – de oferit). Acesta este punctul. Cu alte cuvinte, o declarație clară a ceea ce oferiți exact. În acest caz, este de dorit să se indice esența chiar de la început (acest lucru se aplică în special CP-urilor „reci”).

Vă rugăm să rețineți: oferta este ÎNTOTDEAUNA vizează beneficiul pentru cititor, și nu către bunuri sau servicii! Cea mai ușoară cale este să o faci după formula: noi îți oferim (beneficiu)în detrimentul (produs)

În fiecare zi dau peste oferte comerciale ai căror autori calcă din nou și din nou același rake (nu repeta!):

• Oferim mobilier de birou
• Vă invităm să participați la un seminar
• Vă invităm să comandați promovarea site-ului de la noi
• Vă oferim să vă spălați podelele

Și așa mai departe... Aceasta este o greșeală gravă. Privește în jur: concurenții oferă același lucru. Dar cel mai important, nu există niciun beneficiu pentru destinatar aici. Absolut niciuna. Ce va primi din asta? Ce beneficii va primi?

În același timp, aceste propoziții pot fi răsturnate, mai personale și mai orientate spre cititor. De exemplu:

• Vă sugerez să economisiți până la 5.000 USD pentru amenajarea biroului dvs. cu mobilier european șic.
• Vă sugerez să creșteți cifra de afaceri a companiei dvs. cu 20-70% datorită informațiilor pe care le veți primi la seminar.
• Vă sugerez să atrageți sute de clienți potențiali noi la un preț de 1,5 ruble de persoană.
• Vă sugerez să reduceți incidența răcelilor la angajați (și, respectiv, numărul de zile de boală) prin curățarea umedă zilnică.

Ai prins ideea. Principalul lucru este să transmiteți destinatarului beneficiile pe care i le oferiți, iar deja bunurile și serviciile sunt o modalitate de a obține acest beneficiu. Mai multe despre ofertă - în.

În structura sa, o ofertă comercială amintește oarecum de un text de vânzare. Și acest lucru este firesc, întrucât CP este un caz special de text comercial. Dar există un element care face ca compresele să iasă în evidență din masa altor unelte. Aceasta este o ofertă. Cu toate acestea, să vorbim despre totul în ordine.

0. Subsol

Subsolul conține cel mai adesea un logo (astfel încât CP să fie identificat cu o anumită companie) și detalii de contact cu un mini-apel. Acest lucru se face pentru a economisi timp și spațiu. Trebuie doar să te uiți la partea de sus a documentului - el știe deja despre ce este vorba și cum să te contacteze. Foarte confortabil. Dimensiunea subsolului, de regulă, nu depășește 2 cm.La urma urmei, pentru o compresă A4 rece, fiecare centimetru contează. Vezi cum aș crea un argument de vânzare pentru, să zicem, blogul meu. În acest caz, vând conținut în schimbul timpului cititorilor.

1. Titlul ofertei comerciale

Element vital. Mai ales pentru o cutie de viteze „rece”. Sarcina lui este să atragă atenția și să capteze imediat beneficiul.

Notă: când vine vorba de o comprimare „la rece”, rubrica „Ofertă comercială” nu este cea mai bună opțiune. Numai pentru că nu este informativ, ocupă spațiu și nu diferă cu nimic de alte zeci de altele trimise de concurenții tăi. În plus, dacă o persoană nu așteaptă scrisori de la tine și primește ceva atât de abstract, face reflexiv câteva clicuri: „evidențiați” și „spam”.

În același timp, pentru o ofertă comercială „fierbinte”, o astfel de rubrică este mai mult decât adecvată dacă în continuare se indică numele companiei.

În practica mea, titlurile funcționează cel mai bine (a nu fi confundat cu subiectul scrisoare de intenție!) conform formulei 4U. Despre ele vorbesc în detaliu. În cazul testului de prezentare a vânzărilor de astăzi, titlul este o combinație de titlu și subtitrare.

Plumb (primul paragraf)

Sarcina principală a unui lead este să trezească interesul pentru ceea ce spui. Altfel, oamenii pur și simplu nu te vor asculta. Ei bine, sau dacă la propriu, atunci citiți oferta dvs. comercială. Liderul vorbește întotdeauna despre ceea ce este important pentru client. Există patru abordări pentru aceasta:

1. Dintr-o problemă (cel mai des)
2. Din soluție (dacă nu există nicio problemă ca atare)
3. Din obiecții (dacă este cazul)
4. Emoții (foarte rare)

În eșantionul meu, am folosit abordarea „de la problemă”, aruncați o privire. Mai jos voi arăta câteva mostre cu abordări diferite.

3. Oferta

Am vorbit deja despre crearea unei oferte puțin mai ridicate. Oferta ar trebui să intereseze beneficiarul în beneficiu, astfel încât acesta să continue să citească oferta dumneavoastră comercială. Practica arată că, dacă oferta nu este interesantă pentru cititor, CP merge direct la urne (al doilea val de ejectare).

Pentru o ofertă, puteți utiliza fie o formulă generală cu profit, fie așa-numita legătură de amplificator:

• Produs + produs la un pret avantajos
• Produs + serviciu
• Produs + cadou etc.

La finalul ofertei recomand realizarea unei ancore grafice (daca spatiul permite). Subțiază masa textului și adaugă „aer”. În plus, face ca oferta dvs. comercială să fie ușor de scanat. Vezi ce ofertă și ancora grafică am făcut în exemplul de ofertă pentru blogul meu. În CP-ul tău, poți folosi ca ancoră vizualizarea bunurilor furnizate sau a principalelor direcții de servicii, plus prețuri (dacă sunt competitive pentru tine).

4. Beneficii pentru client

Următorul bloc este blogul de beneficii. Cu alte cuvinte, acesta este un transfer pe care îl primește o persoană atunci când este de acord cu oferta dumneavoastră comercială. Este important să poți distinge beneficiile de proprietăți și caracteristici. Am scris mai multe în .

De exemplu, într-un exemplu de CV pentru cititorii blogului meu, pot enumera următoarele beneficii. Vă rugăm să rețineți că blocul de beneficii are un subtitrare care este întotdeauna îndreptată către cititor.

5. Gestionarea obiecțiilor

Nu este întotdeauna posibil să inserați toți gestionanții de obiecție într-o ofertă. Dar chiar și așa, principalele pot fi închise prin simplul răspuns la întrebările: „Cine ești?”, „De ce poți avea încredere?”, „Cine folosește deja serviciile tale?”, „Geografia prezenței”, etc. Aruncă o privire la exemplul meu de CP pentru un blog. Mă ocup de obiecție răspunzând la întrebarea „Cine este autorul și se poate avea încredere în el?”.

Blocurile cu dovezi sociale sau declanșatoare de autoritate sunt adesea folosite ca instrumente de gestionare a obiecțiilor. În cele din urmă, o altă tehnică puternică de persuasiune în propunerile comerciale sunt garanțiile. Totodată, garanțiile pot fi atât așteptate (12 luni pentru echipamente de birou), cât și neașteptate (dacă ceva se defectează, compania îl repara pe cheltuiala proprie și oferă un model similar de echipament pe durata reparației).

Pentru a inspira și mai multă încredere, vorbește-ne despre compania ta, fără laude inutile - concret și la obiect. Doar fapte.

6. Apel la acțiune

Un alt atribut esențial al unei bune oferte comerciale este apelul. În același timp, ar trebui să existe un singur apel (apel pentru o acțiune specifică): cel mai adesea este un apel, dar poate exista și o aplicație pe site sau o vizită la departamentul de vânzări. Maxim - la alternativă: sunați sau trimiteți e-mail.

Notă: apelul ar trebui să fie un verb puternic, deci răspunsul va fi mai mare.

Comparaţie:

• Sună-mă (verb puternic)
• Puteți apela (verb slab, efectul va fi mai mic)

Și încă unul punct important. Veți fi surprins, dar uneori persoanele care dezvoltă propuneri comerciale uită să includă în ele informații de contact. Se dovedește o situație comică: destinatarul CP-ului dorește să comande un produs sau un serviciu, dar fizic nu poate face acest lucru, deoarece nu știe unde să-l contacteze.

În eșantionul meu, am pus apelul în subsol.

7. Post-scriptum

Finalul și, în același timp, unul dintre cele mai importante elemente ale tuturor propunerilor comerciale „ucigaș”, este un postscript (P.S.). Când este folosit corect, un postscript devine o pârghie motivantă foarte puternică. Practica arată că oamenii citesc cel mai des postscriptoare (după legendele de sub imagini). De aceea, dacă doriți să vă întăriți oferta comercială, atunci prețuitele litere P.S. de dorit să fie adoptat.

În plus, o restricție (termen limită) poate fi inserată în postscript. Acest punct al structurii este ratat de mulți. Și dacă în cazul trimiterii unei oferte comerciale „fierbinte”, managerul poate suna și reaminti despre el însuși, atunci în cazul unei oferte comerciale „la rece”, absența unei restricții poate priva compania de mai mult de jumătate din răspunsuri.

Puteți limita fie în contextul timpului, fie în contextul cantității de mărfuri. De exemplu:

• Au mai rămas doar 5 faxuri.
• Oferta este valabila doar pana pe 31 august, de la 1 septembrie pretul va creste de 2 ori.

Merită menționat că, dacă faci o restricție, atunci trebuie să îți îndeplinești promisiunile. Și nu cum promiți să dublezi prețul mâine, dar a doua zi nu o faci, ci promiți același lucru.

Eșantion de ofertă comercială gata

Dacă conectăm toate blocurile, vom obține o astfel de mostră de ofertă comercială. El este universal. L-am adaptat pentru vânzarea de diverse bunuri și servicii: de la logistică la metal laminat. Undeva a lucrat mai bine, undeva mai rău. Dar peste tot s-a justificat și a plătit. Singurul lucru de reținut este curățenia listei țintă.

Încă unul forte acest eșantion este ușor de scanat. O persoană înțelege ceea ce îi oferim în câteva secunde.

Puteți descărca acest exemplu pe Google Drive de pe acest link pentru a-l adapta sarcinii dvs. Acolo îl puteți salva și în formate RTF, MS Word sau PDF. Algoritmul de compilare este puțin mai scăzut.

Cum se scrie o ofertă comercială (algoritm)

Pentru a pregăti corect o ofertă comercială, trebuie să:

Pasul 1: Luați ca bază eșantionul din linkul de mai sus.

Pasul 2:Înlocuiți sigla, apelul și contactele cu ale dvs.

Pasul 3: elaborați o poziție conform formulei 4U.

Pasul 4: Descrie adevărata „durere” a clientului în primul paragraf.

Pasul 5: Faceți o ofertă cu o soluție pentru „durere”.

Pasul 6: Faceți un separator grafic.

Pasul 7: Descrieți beneficiile suplimentare ale ofertei dvs.

Pasul 8: Eliminați obiecțiile cheie sau descrieți-vă pe scurt.

Pasul 9: Faceți un apel la acțiune, scrieți P.S. cu termen limită.

Alte mostre de propuneri comerciale

Conform structurii de mai sus, este posibil să se compună comprimate pur textuale. Să ne uităm la exemple de propuneri comerciale pentru furnizarea de bunuri și mai departe servicii de transport. În ciuda faptului că nu au separatoare grafice, ordinea blocurilor din ele este identică. Observați operatorul de obiecție „Dacă aveți deja un furnizor”. Această tehnică se numește ajustare psihologică și este descrisă în detaliu în cartea lui Susan Weinschenk Laws of Influence.

a) Exemplu de ofertă comercială pentru servicii de transport

Astăzi, nu există introduceri și preludii - doar o strângere seacă asupra modului de a face o ofertă comercială (Compromed, KP). Vom lua în considerare principalele abordări și principii cu exemple ilustrative. De asemenea, chiar mai jos voi oferi șabloane și mostre ale structurii și textului unei oferte comerciale cu link-uri astfel încât să le puteți descărca și adapta nevoilor dumneavoastră. Scopul acestui articol este să vă învețe cum să dezvoltați un PC care, în primul rând, va fi citit. Și în al doilea rând, după ce vor citi, vor răspunde și vor fi de acord cu înțelegerea propusă. Gata? Atunci să începem.

Apropo, dacă vă este mai convenabil să vizionați videoclipul sau dacă timpul este scurt, atunci vorbesc pe scurt despre crearea unui CP în a 18-a lecție a cursului „Scrierea de la zero în 30 de zile”, vezi:

Ce este o ofertă comercială

Ofertă comercială este un instrument de marketing care este trimis destinatarului prin obișnuit sau prin e-mail pentru a obține un răspuns. Un răspuns este un transfer al unui potențial client la următoarea etapă de comunicare (întâlnire, prezentare sau semnare a unui contract). În funcție de tipul de CP, sarcinile specifice ale instrumentului, precum și volumul și conținutul acestuia pot diferi.

Tipuri de oferte comerciale

Exista trei tipuri de comprese: reci, calde si oferta publica. Primele două tipuri sunt folosite în marketing și vânzări. Al treilea este în jurisprudență.

1. Oferta comercială „Rece”.

Ofertele comerciale „la rece” sunt trimise unui client nepregătit („la rece”). Practic, este spam. După cum arată practica, oamenilor nu le place în mod special spam-ul, dar dacă sunt interesați de el, atunci ... aceasta devine o excepție de la regulă. Pentru ca acest tip de CP să funcționeze, aveți nevoie de o listă țintă de calitate (lista de destinatari). Cu cât această listă este mai „curată”, cu atât răspunsul este mai mare. Dacă lista țintă conține adrese generale ale formularului [email protected], atunci randamentul compresorului este redus a priori cu 80-90%.

Să luăm ca exemplu o situație picantă. Să presupunem că șeful departamentului de vânzări al companiei N are un plan în flăcări. Cu mai puțin de două săptămâni înainte de raport, el își smulge părul, nesigur de ce să facă și primește un e-mail cu ceva de genul: „5 moduri de a atinge un obiectiv de vânzări lunar într-o săptămână”. Tada-a-am! Iată, salvând situația! Iar persoana citește textul principal, în care, printre modalități, este ascuns serviciul pe care îl oferim.

Dar acesta este doar un caz special. Sarcina principală a unei propuneri comerciale „rece” este de a determina destinatarul să o citească până la capăt. Merită să faceți o greșeală - iar scrisoarea zboară în coșul de gunoi.

Acesta este motivul pentru care trebuie luate în considerare trei riscuri principale de aruncare a deșeurilor atunci când proiectați un BC „rece”:

1. În stadiul de recepție. Atrage atenția. Acesta poate fi un subiect dacă oferta este trimisă prin e-mail, sau un plic personalizat cu o culoare sau un factor de formă dacă canalul de livrare este fizic etc.
2. În faza de deschidere. Se descurcă cu o ofertă atractivă (se mai numește și „ofertă”), despre asta vom vorbi puțin mai jos.
3. La faza de citire. Obține prin utilizarea elementelor de persuasiune și jetoane de marketing. Despre ele vom vorbi mai jos.

Vă rugăm să rețineți: volumul unei oferte comerciale „la rece”, de regulă, este de 1-2 pagini de text tipărit, nu mai mult. Acest lucru se datorează faptului că destinatarul nu este configurat inițial să citească CP-ul și cu atât mai mult nu îl va citi dacă volumul depășește 10-20 de pagini.

Principalul avantaj al unei oferte comerciale „rece” este caracterul ei de masă, totuși, practica arată că atunci când un CP este personalizat, răspunsul la acesta este cu un ordin de mărime mai mare.

2. Oferta comercială „fierbinte”.

Spre deosebire de omologii „la rece”, oferta comercială „fierbinte” este transmisă unui client pregătit (o persoană care a solicitat el însuși o cotație sau pe care managerul a contactat-o ​​în prealabil).

CP-urile „fierbinți” diferă de cele „reci” atât prin volum (care poate fi de 10-15 pagini sau diapozitive), cât și prin abordarea compilației. Mai mult decât atât, ele oferă unei persoane informațiile de interes pentru luarea unei decizii (preț, disponibilitate, condiții etc.). Recent, ofertele comerciale „fierbinte”, concepute ca prezentări PowerPoint sau traduse din PowerPoint în format PDF, au fost deosebit de populare.

Citiți mai multe despre comprese calde în.

3. Oferta

Acesta este un tip special de comprese realizate sub forma unui contract public care nu necesită semnare. Este utilizat pe site-urile diferitelor servicii SaaS sau în magazinele online. De îndată ce o persoană îndeplinește termenii contractului (de exemplu, se înregistrează pe site), ea acceptă automat termenii ofertei.

Oferta de cotatie

A nu se confunda cu oferta. Acest lucru este complet diferit. Pentru a face o ofertă comercială cu adevărat puternică, veți avea nevoie de o ofertă ucigașă - „inima” ofertei dumneavoastră (oferta în limba engleză – de oferit). Acesta este punctul. Cu alte cuvinte, o declarație clară a ceea ce oferiți exact. În acest caz, este de dorit să se indice esența chiar de la început (acest lucru se aplică în special CP-urilor „reci”).

Vă rugăm să rețineți: oferta este ÎNTOTDEAUNA vizează beneficiul pentru cititor, și nu către bunuri sau servicii! Cea mai ușoară cale este să o faci după formula: noi îți oferim (beneficiu)în detrimentul (produs)

În fiecare zi dau peste oferte comerciale ai căror autori calcă din nou și din nou același rake (nu repeta!):

• Oferim mobilier de birou
• Vă invităm să participați la un seminar
• Vă invităm să comandați promovarea site-ului de la noi
• Vă oferim să vă spălați podelele

Și așa mai departe... Aceasta este o greșeală gravă. Privește în jur: concurenții oferă același lucru. Dar cel mai important, nu există niciun beneficiu pentru destinatar aici. Absolut niciuna. Ce va primi din asta? Ce beneficii va primi?

În același timp, aceste propoziții pot fi răsturnate, mai personale și mai orientate spre cititor. De exemplu:

• Vă sugerez să economisiți până la 5.000 USD pentru amenajarea biroului dvs. cu mobilier european șic.
• Vă sugerez să creșteți cifra de afaceri a companiei dvs. cu 20-70% datorită informațiilor pe care le veți primi la seminar.
• Vă sugerez să atrageți sute de clienți potențiali noi la un preț de 1,5 ruble de persoană.
• Vă sugerez să reduceți incidența răcelilor la angajați (și, respectiv, numărul de zile de boală) prin curățarea umedă zilnică.

Ai prins ideea. Principalul lucru este să transmiteți destinatarului beneficiile pe care i le oferiți, iar deja bunurile și serviciile sunt o modalitate de a obține acest beneficiu. Mai multe despre ofertă - în.

În structura sa, o ofertă comercială amintește oarecum de un text de vânzare. Și acest lucru este firesc, întrucât CP este un caz special de text comercial. Dar există un element care face ca compresele să iasă în evidență din masa altor unelte. Aceasta este o ofertă. Cu toate acestea, să vorbim despre totul în ordine.

0. Subsol

Subsolul conține cel mai adesea un logo (astfel încât CP să fie identificat cu o anumită companie) și detalii de contact cu un mini-apel. Acest lucru se face pentru a economisi timp și spațiu. Trebuie doar să te uiți la partea de sus a documentului - el știe deja despre ce este vorba și cum să te contacteze. Foarte confortabil. Dimensiunea subsolului, de regulă, nu depășește 2 cm.La urma urmei, pentru o compresă A4 rece, fiecare centimetru contează. Vezi cum aș crea un argument de vânzare pentru, să zicem, blogul meu. În acest caz, vând conținut în schimbul timpului cititorilor.

1. Titlul ofertei comerciale

Element vital. Mai ales pentru o cutie de viteze „rece”. Sarcina lui este să atragă atenția și să capteze imediat beneficiul.

Notă: când vine vorba de o comprimare „la rece”, rubrica „Ofertă comercială” nu este cea mai bună opțiune. Numai pentru că nu este informativ, ocupă spațiu și nu diferă cu nimic de alte zeci de altele trimise de concurenții tăi. În plus, dacă o persoană nu așteaptă scrisori de la tine și primește ceva atât de abstract, face reflexiv câteva clicuri: „evidențiați” și „spam”.

În același timp, pentru o ofertă comercială „fierbinte”, o astfel de rubrică este mai mult decât adecvată dacă în continuare se indică numele companiei.

În practica mea, titlurile (a nu se confunda cu subiectul unei scrisori de intenție!) funcționează cel mai bine folosind formula 4U. Despre ele vorbesc în detaliu. În cazul testului de prezentare a vânzărilor de astăzi, titlul este o combinație de titlu și subtitrare.

Plumb (primul paragraf)

Sarcina principală a unui lead este să trezească interesul pentru ceea ce spui. Altfel, oamenii pur și simplu nu te vor asculta. Ei bine, sau dacă la propriu, atunci citiți oferta dvs. comercială. Liderul vorbește întotdeauna despre ceea ce este important pentru client. Există patru abordări pentru aceasta:

1. Dintr-o problemă (cel mai des)
2. Din soluție (dacă nu există nicio problemă ca atare)
3. Din obiecții (dacă este cazul)
4. Emoții (foarte rare)

În eșantionul meu, am folosit abordarea „de la problemă”, aruncați o privire. Mai jos voi arăta câteva mostre cu abordări diferite.

3. Oferta

Am vorbit deja despre crearea unei oferte puțin mai ridicate. Oferta ar trebui să intereseze beneficiarul în beneficiu, astfel încât acesta să continue să citească oferta dumneavoastră comercială. Practica arată că, dacă oferta nu este interesantă pentru cititor, CP merge direct la urne (al doilea val de ejectare).

Pentru o ofertă, puteți utiliza fie o formulă generală cu profit, fie așa-numita legătură de amplificator:

• Produs + produs la un pret avantajos
• Produs + serviciu
• Produs + cadou etc.

La finalul ofertei recomand realizarea unei ancore grafice (daca spatiul permite). Subțiază masa textului și adaugă „aer”. În plus, face ca oferta dvs. comercială să fie ușor de scanat. Vezi ce ofertă și ancora grafică am făcut în exemplul de ofertă pentru blogul meu. În CP-ul tău, poți folosi ca ancoră vizualizarea bunurilor furnizate sau a principalelor direcții de servicii, plus prețuri (dacă sunt competitive pentru tine).

4. Beneficii pentru client

Următorul bloc este blogul de beneficii. Cu alte cuvinte, acesta este un transfer pe care îl primește o persoană atunci când este de acord cu oferta dumneavoastră comercială. Este important să poți distinge beneficiile de proprietăți și caracteristici. Am scris mai multe în .

De exemplu, într-un exemplu de CV pentru cititorii blogului meu, pot enumera următoarele beneficii. Vă rugăm să rețineți că blocul de beneficii are un subtitrare care este întotdeauna îndreptată către cititor.

5. Gestionarea obiecțiilor

Nu este întotdeauna posibil să inserați toți gestionanții de obiecție într-o ofertă. Dar chiar și așa, principalele pot fi închise prin simplul răspuns la întrebările: „Cine ești?”, „De ce poți avea încredere?”, „Cine folosește deja serviciile tale?”, „Geografia prezenței”, etc. Aruncă o privire la exemplul meu de CP pentru un blog. Mă ocup de obiecție răspunzând la întrebarea „Cine este autorul și se poate avea încredere în el?”.

Blocurile cu dovezi sociale sau declanșatoare de autoritate sunt adesea folosite ca instrumente de gestionare a obiecțiilor. În cele din urmă, o altă tehnică puternică de persuasiune în propunerile comerciale sunt garanțiile. Totodată, garanțiile pot fi atât așteptate (12 luni pentru echipamente de birou), cât și neașteptate (dacă ceva se defectează, compania îl repara pe cheltuiala proprie și oferă un model similar de echipament pe durata reparației).

Pentru a inspira și mai multă încredere, vorbește-ne despre compania ta, fără laude inutile - concret și la obiect. Doar fapte.

6. Apel la acțiune

Un alt atribut esențial al unei bune oferte comerciale este apelul. În același timp, ar trebui să existe un singur apel (apel pentru o acțiune specifică): cel mai adesea este un apel, dar poate exista și o aplicație pe site sau o vizită la departamentul de vânzări. Maxim - la alternativă: sunați sau trimiteți e-mail.

Notă: apelul ar trebui să fie un verb puternic, deci răspunsul va fi mai mare.

Comparaţie:

• Sună-mă (verb puternic)
• Puteți apela (verb slab, efectul va fi mai mic)

Și încă un punct important. Veți fi surprins, dar uneori persoanele care dezvoltă propuneri comerciale uită să includă în ele informații de contact. Se dovedește o situație comică: destinatarul CP-ului dorește să comande un produs sau un serviciu, dar fizic nu poate face acest lucru, deoarece nu știe unde să-l contacteze.

În eșantionul meu, am pus apelul în subsol.

7. Post-scriptum

Finalul și, în același timp, unul dintre cele mai importante elemente ale tuturor propunerilor comerciale „ucigaș”, este un postscript (P.S.). Când este folosit corect, un postscript devine o pârghie motivantă foarte puternică. Practica arată că oamenii citesc cel mai des postscriptoare (după legendele de sub imagini). De aceea, dacă doriți să vă întăriți oferta comercială, atunci prețuitele litere P.S. de dorit să fie adoptat.

În plus, o restricție (termen limită) poate fi inserată în postscript. Acest punct al structurii este ratat de mulți. Și dacă în cazul trimiterii unei oferte comerciale „fierbinte”, managerul poate suna și reaminti despre el însuși, atunci în cazul unei oferte comerciale „la rece”, absența unei restricții poate priva compania de mai mult de jumătate din răspunsuri.

Puteți limita fie în contextul timpului, fie în contextul cantității de mărfuri. De exemplu:

• Au mai rămas doar 5 faxuri.
• Oferta este valabila doar pana pe 31 august, de la 1 septembrie pretul va creste de 2 ori.

Merită menționat că, dacă faci o restricție, atunci trebuie să îți îndeplinești promisiunile. Și nu cum promiți să dublezi prețul mâine, dar a doua zi nu o faci, ci promiți același lucru.

Eșantion de ofertă comercială gata

Dacă conectăm toate blocurile, vom obține o astfel de mostră de ofertă comercială. El este universal. L-am adaptat pentru vânzarea de diverse bunuri și servicii: de la logistică la metal laminat. Undeva a lucrat mai bine, undeva mai rău. Dar peste tot s-a justificat și a plătit. Singurul lucru de reținut este curățenia listei țintă.

Un alt punct forte al acestui eșantion este că este ușor de scanat. O persoană înțelege ceea ce îi oferim în câteva secunde.

Puteți descărca acest exemplu pe Google Drive de pe acest link pentru a-l adapta sarcinii dvs. Acolo îl puteți salva și în formate RTF, MS Word sau PDF. Algoritmul de compilare este puțin mai scăzut.

Cum se scrie o ofertă comercială (algoritm)

Pentru a pregăti corect o ofertă comercială, trebuie să:

Pasul 1: Luați ca bază eșantionul din linkul de mai sus.

Pasul 2:Înlocuiți sigla, apelul și contactele cu ale dvs.

Pasul 3: elaborați o poziție conform formulei 4U.

Pasul 4: Descrie adevărata „durere” a clientului în primul paragraf.

Pasul 5: Faceți o ofertă cu o soluție pentru „durere”.

Pasul 6: Faceți un separator grafic.

Pasul 7: Descrieți beneficiile suplimentare ale ofertei dvs.

Pasul 8: Eliminați obiecțiile cheie sau descrieți-vă pe scurt.

Pasul 9: Faceți un apel la acțiune, scrieți P.S. cu termen limită.

Alte mostre de propuneri comerciale

Conform structurii de mai sus, este posibil să se compună comprimate pur textuale. Să ne uităm la exemple de propuneri comerciale pentru furnizarea de bunuri și servicii de transport. În ciuda faptului că nu au separatoare grafice, ordinea blocurilor din ele este identică. Observați operatorul de obiecție „Dacă aveți deja un furnizor”. Această tehnică se numește ajustare psihologică și este descrisă în detaliu în cartea lui Susan Weinschenk Laws of Influence.

a) Exemplu de ofertă comercială pentru servicii de transport

„Trimite reclama ta, noi ne vom uita și îți vom răspunde…”. Am auzit măcar o dată această frază, dar fiecare dintre noi, ca să nu mai vorbim de managerii de vânzări.

Și foarte des, în această etapă clienții lor cad. Pentru că oferta ta nu i-a atras, nu i-a plăcut sau chiar i-a îndepărtat.

Prin urmare, este extrem de necesar în timpul nostru să știm să facem o ofertă comercială pentru ca aceasta să fie citită și să vină la tine.

E o rușine

O ofertă comercială este unul dintre cele mai eficiente instrumente de vânzare, așa că profitul tău depinde direct de calitatea textului, structurii și designului.

Dar, din păcate, mulți manageri, și chiar lideri, nu acordă atenția cuvenită compilării acestuia.

Avand in vedere ca cel mai important lucru este sa atragi un client, iar atunci se va cumpara singur daca va avea nevoie.

Dar așa cum am scris mai sus, mulți sunt arși de asta. Și putem spune acest lucru cu siguranță în calitate de consultanți de afaceri, pentru că în practica noastră vedem rezultate șocante. Cel mai probabil a ta va fi la fel.

Și anume, din 10 aplicații, 30% (3 aplicații) cumpără de la tine în cel mai bun scenariu, iar dacă luăm temperatura generală din spital, aceasta va scădea la 15% (1,5 aplicații).

Acest lucru sugerează că irosești bani pentru a atrage clienți. Îmbunătățind această etapă, va fi posibilă creșterea profitului cu 2? Nu, nu este o pastilă magică.

Dar chiar și o creștere de 15-20% a vânzărilor va amortiza rapid toate investițiile în KP și va duce compania la un nou nivel.

Așadar, revenim la întrebarea noastră: „Cum să facem o ofertă comercială de vânzare astfel încât să aducă răspunsul maxim?”.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
APRINDE

TIPURI DE PROPUNERI COMERCIALE

Aș dori să încep cu faptul că există două tipuri principale de propuneri comerciale care au scopuri complet diferite.

Pasul 2. Formarea dorinței

Exemplu: Bună ziua, Ivan Stepanovici. Studiezi oferte diferite în fiecare zi și de cele mai multe ori se duc la gunoi. Dar acesta nu este cazul. Poti sa fi sigur.

Și noi, la rândul nostru, suntem gata să confirmăm acest lucru cu un cadou gratuit - „Două bilete la cinematograful de clasă VIP”, dacă chiar crezi că ți-ai pierdut timpul.

Cu nebunie sau cu încredere?! Tu decizi. Principalul lucru este că funcționează. Adevărat, nu întotdeauna și nu în toate domeniile.

Abordarea ta poate fi mai puțin provocatoare. Dar trebuie să-și rezolve problema - să provoace dorința de a citi totul, de la scoarță la scoarță.

Pasul 3. Esența ofertei

Următorul pas este oferta ta. Pentru asta sunt toți aici. La fel ca în piesa „Este grozav că suntem cu toții aici astăzi!” (Ai citit sau ai cântat?).

În acest pas, vorbești despre produsul sau serviciul tău. Amintește-mi despre ce vorbești.

De regulă, acestea sunt 1-2 blocuri în care spuneți punctele principale ale propunerii. Nu este necesar să descriem tot ceea ce este inclus aici.

Scrieți exact cât este necesar pentru ca clientul să ia o decizie pozitivă de a trece la etapa următoare.

Pasul 4. Persuasiune

Fii soluția la problema clientului, nu descrierea. Descoperiți principalele beneficii pe care le va primi din cooperare.

Puteți face acest lucru folosind diferite blocuri, de exemplu, prin motive de cumpărare, prin, prin cutii, printr-o garanție sau specificații tehnice.

Pentru a rezuma, sarcina ta este să convingi clientul să cumpere de la tine cu ajutorul mai multor blocuri. Adică „Persuasiune”, acesta nu este un bloc „De ce noi”, ci o colecție, fiecare dintre ele închide obiecția necesară.

Pasul 5. Prețuri

Intrucat vorbim de o scrisoare fierbinte inseamna ca clientul asteapta deja o oferta cu preturi. Prin urmare, nu este nevoie să ascundeți nimic la acest pas și să vă fie teamă să-l speriați, dimpotrivă, totul ar trebui să fie transparent și sincer.

Până la punctul în care spuneți din ce factori constă întregul cost.

Și da, dacă tu gamă largă de servicii, apoi trimiteți separat cu oferta dvs. comercială.

Și nu uitați să scrieți despre asta în CP, altfel poate pur și simplu să nu fie observat, deoarece totul este studiat foarte repede.

Truc. Nu folosiți cuvântul „Preț”, acesta are un postgust negativ. Folosiți cuvintele „Cost” sau „Investiție”, astfel încât clientului îi va fi mai ușor să fie de acord cu subconștientul.

Pasul 6: Apel la acțiune

De foarte multe ori neglijat, dar asta, de fapt, este închiderea vânzării. Spuneți clar ce dvs potential client după citit - sună, scrie, vino la birou.

Este important să faceți acest lucru, deoarece este mai ușor și mai ușor de înțeles din punct de vedere psihologic pentru oameni să acționeze atunci când li se spune ce să facă pentru a obține rezultatul dorit (chiar și pentru cel mai strict regizor).

Și, de asemenea, apelul ajută la a-l face pe client să dorească să o facă imediat după ce a citit. De exemplu, cu ajutorul unui bonus suplimentar și gratuit care va fi valoros pentru el.

De asemenea, cu precauție, puteți folosi o limită de timp în acest blog pentru a încuraja clientul să ia măsuri chiar acum, în loc să amâne.

Exemplu: Semnează un contract cu noi până pe 24.12 și primește cadou o mașină de spălat „Curăță până și sângele”

Pasul 7. Proiectare

Chiar și o scurtă ofertă comercială poate să nu fie citită dacă este plictisitoare. Prin urmare, designul corect nu este mai puțin important decât conținutul. Iată recomandările de bază pentru implementarea componentei vizuale.

1. Împărțiți textul în paragrafe. Acest lucru face mai ușor de citit și de studiat.
2. Inserați imagini. Ele vor ajuta la crearea stării de spirit a materialului.
3. A sublinia cuvinte importante si ofera. Pentru ca clientul să nu fie dor de ele.
4. Folosiți infografice. Este mai ușor de digerat decât textul și imaginile.
5. Adăugați o fotografie a managerului. Creează o notă mai personală.
6. Lăsați spațiu între blocuri. Pentru a separa vizual totul.
7. Utilizare . Acest lucru te va face să te evidențiezi mai repede de restul.

Toată lumea are un concept foarte diferit de frumusețe, așa că nu fi leneș și arată-ți oferta diferiților oameni.

Trebuie să faci o coajă foarte frumoasă. La urma urmei, în Rusia suntem „întâmpinați de haine” și o ofertă comercială nu face excepție aici.

Exemplu de oferta comerciala

Probabil că acum așteptați să vedeți un exemplu de propunere comercială aici, dar nu va fi.

A plecat și ne-a spus să nu-l căutăm. Și totul pentru că el va strica totul pentru tine. S-o distruge total. Și am o mie și unul de motive pentru asta.

Să începem cu faptul că 99% dintre mostrele de pe Internet nu sunt corecte. Prin urmare, dacă navigați pe lângă ei, atunci pur și simplu completați numărul lor și veți repeta tuturor că „KP nu funcționează”.

Toate ofertele bune pot fi obținute doar prin „mersul către concurenți”, pentru că se obișnuiește să nu arăți lucruri bune într-o astfel de afacere, ci mai degrabă să le ascunzi.

De asemenea, mostrele nu țin cont idiosincrasie. Vei lua ca bază ceva care nu se potrivește deloc cu specificul tău.

Și drept consecință, din nou, luați ca exemplu ceea ce nu va funcționa. Chiar dacă încerci, creierul tău se va gândi în continuare în termenii propoziției pe care a văzut-o.

Și, în cele din urmă, aruncă șabloane goale pe internet și le numesc „Exemplu de ofertă comercială”.

Toate acestea sunt făcute pentru a colecta mai mult trafic către site, și nu pentru a fi util. Așa că pentru a treia oară, găsește bun exemplu această solicitare nu va funcționa.

Și totuși, dacă doriți să găsiți un fel de eșantion sau exemplu, este mai bine să studiați site-urile companiilor (cum ar fi noi) care fac acest lucru profesional și să posteze periodic lucrări pentru clienții lor.

Aceasta este, cel puțin, o opțiune exact de lucru (doar din nou pentru client, nu pentru tine).

SCURT DESPRE PRINCIPALA

Ești abia la începutul călătoriei. În timpul dezvoltării, veți avea o mulțime de întrebări pe tema „Trebuie să scriu acest bloc sau nu?”, „Acest text trebuie dezvăluit mai detaliat sau este clar?” sau „Este chiar captivant sau mi se pare?”.

Prin urmare, pregătește-te pentru faptul că procesul de finisare este nesfârșit, pentru că poți întotdeauna să faci mai bine.