1.1. Interacțiunea cu clienții (funcții principale)

1.1.1. Căutare de comandă

7.2.3.1. Pentru informatii despre produs

1.1.2. Lucru precontractual cu Clientul

Documente de reglementare

2.2.1.2.1. Lucru precontractual cu Clientul STP-1-01

Cerințe ale sistemului de management al calității ISO9000:2000 Clauza 7

7.2.1.1. Cerințele clienților pentru produse, inclusiv cerințele privind disponibilitatea, livrarea și întreținerea

7.2.2.4. Determinarea capacității de a realiza respectarea anumitor cerințe

// Analiza cerințelor produsului / Procese legate de consumator / VANZARE DE PRODUSE

1.1.3. Formarea Termenilor de Referință

Documente de reglementare

2.2.1.2.2. Procedura de analiza si incheiere a contractului STP-2-01 // Standardele întreprinderii Ellat (STP) / Documente ale sistemului de management al calității / Intern reguli/ Reguli

Cerințe ale sistemului de management al calității ISO9000:2000 Clauza 7

7.2.1.2. Cerințe nespecificate de client, dar necesare pentru utilizarea prevăzută sau specificată // Definirea cerințelor clienților / Procese legate de clienți / VÂNZĂRI DE PRODUSE

7.2.1.3. Obligații legate de produs, inclusiv cerințe obligatorii și prevederi legale // Definirea cerințelor clienților / Procese legate de clienți / VÂNZĂRI DE PRODUSE

// Analiza cerințelor produsului / Procese legate de consumator / VANZARE DE PRODUSE

7.2.2.2. Confirmarea cerințelor consumatorului înainte de acceptarea acestora, dacă consumatorul nu furnizează o declarație scrisă a cerințelor // Analiza cerințelor produsului / Procese legate de consumator / VANZARE DE PRODUSE

7.2.2.3. Clarificarea modificărilor cerinţelor contractului sau comenzii care diferă de cele transmise anterior (de exemplu, prin licitare sau linkuri) // Analiza cerințelor produsului / Procese legate de consumator / VANZARE DE PRODUSE

7.3.1.1. Determinarea etapelor proceselor de proiectare și/sau dezvoltare

7.3.2.2. Cerințe legale și de reglementare aplicabile

7.3.2.3. Date aplicabile derivate din evoluții anterioare similare // Date de intrare pentru proiectare și dezvoltare / Proiectare și dezvoltare / VÂNZĂRI DE PRODUSE

7.3.2.4. Alte cerințe importante pentru proiectare și dezvoltare // Date de intrare pentru proiectare și dezvoltare / Proiectare și dezvoltare / VÂNZĂRI DE PRODUSE

7.3.4.1. Evaluarea capacității de a îndeplini cerințele

1.1.4. Încheierea Acordurilor

Documente de reglementare

2.2.1.2.3. Reglementări privind munca contractuală cu Clientul (STP-3-01) // Enterprise Standards Ellat (STP) / Documente ale sistemului de management al calității / Documente de reglementare interne / Regulamente

1.1.5. Monitorizarea indeplinirii obligatiilor contractuale

Documente de reglementare

2.2.1.2.3.2. Procedura pentru analizarea modificărilor și efectuarea modificărilor la Documentele Contractuale // Reglementări privind munca contractuală cu Clientul (STP-3-01) / Ellat Enterprise Standards (STP) / Documente ale sistemului de management al calității / Documente de reglementare interne / Regulamente

2.2.1.2.4.1. Procedura de tratare a reclamațiilor și reclamațiilor Clientului

2.2.1.2.4.2. Procedura de eliminare a comentariilor Clientului // Reglementări privind acțiunile corective și preventive (STP-4-01) / Ellat Enterprise Standards (STP) / Documente privind sistemul de management al calității / Documente de reglementare interne / Regulamente

Cerințe ale sistemului de management al calității ISO9000:2000 Clauza 7

7.2.3.2. Procesarea cererilor, contractelor, comenzilor, inclusiv modificărilor // Comunicare cu consumatorul / Procese legate de consumator / VANZARE DE PRODUSE

1.2. Programarea lucrărilor la proiect (funcții principale)

1.2.1. Clarificarea compoziției complexului și domeniului de dezvoltare

Documente de reglementare

// Enterprise Standards Ellat (STP) / Documente ale sistemului de management al calității / Documente de reglementare interne / Regulamente

Cerințe ale sistemului de management al calității ISO9000:2000 Clauza 7

7.2.2.1. Definirea cerințelor produsului // Analiza cerințelor produsului / Procese legate de consumator / VANZARE DE PRODUSE

1.2.2. Planificarea Asigurarii Calitatii Proiectului

Documente de reglementare

2.2.1.2.5. Compoziția și procedura pentru elaborarea unui program de asigurare a calității proiectului (STP-5-01) // Enterprise Standards Ellat (STP) / Documente ale sistemului de management al calității / Documente de reglementare interne / Regulamente

Cerințe ale sistemului de management al calității ISO9000:2000 Clauza 7

• 7.1.1. Stabilirea obiectivelor de calitate pentru un produs, proiect sau contract

7.1.3. Definirea activităților de revizuire și aprobare și a criteriilor de acceptare // Planificarea proceselor de vânzare / VÂNZAREA PRODUSELOR

7.2.2.5. Fixarea rezultatelor analizei și acțiunilor ulterioare de urmărire (a se vedea clauza 5.5.7) // Analiza cerințelor produsului / Procese legate de consumator / VANZARE DE PRODUSE

7.3.1.2. Definirea activităților de revizuire, verificare și aprobare pentru fiecare etapă de proiectare și/sau dezvoltare // Proiectare și planificare dezvoltare / Proiectare și dezvoltare / VÂNZĂRI DE PRODUSE

1.2.3. Formarea specificațiilor tehnice private pentru dezvoltare părțile constitutive complex

Documente de reglementare

2.2.1.2.7. Tehnologia de implementare a proiectelor. Etape și ordine de lucru (STP-7-01) // Enterprise Standards Ellat (STP) / Documente ale sistemului de management al calității / Documente de reglementare interne / Regulamente

1.2.4. Planificarea proiectului

Documente de reglementare

// Enterprise Standards Ellat (STP) / Documente ale sistemului de management al calității / Documente de reglementare interne / Regulamente

Cerințe ale sistemului de management al calității ISO9000:2000 Clauza 7

7.1.2. Determinarea necesității de stabilire a proceselor și documentației, asigurarea resurselor și infrastructurii specifice produsului // Planificarea proceselor de vânzare / VÂNZAREA PRODUSELOR

1.2.5. Coordonarea și control operational efectuarea muncii

Documente de reglementare

2.2.1.2.4.3. Procedura de acțiune corectivă // Regulamente privind acțiunile corective și preventive (STP-4-01) / Ellat Enterprise Enterprise Standards (STP) / Documente privind sistemul de management al calității / Documente de reglementare interne / Regulamente

2.2.1.2.6. Regulamentul privind planificarea muncii (STP-6-01) // Enterprise Standards Ellat (STP) / Documente ale sistemului de management al calității / Documente de reglementare interne / Regulamente

Cerințe ale sistemului de management al calității ISO9000:2000 Clauza 7

7.3.4.2. Identificarea problemelor și elaborarea propunerilor de acțiuni ulterioare // Analiză proiectare și dezvoltare / Proiectare și dezvoltare / PRODUCT MAILING

7.3.7. Design și dezvoltare managementul schimbării

1.3. Dezvoltare de proiectare, software și documentație operațională (funcții principale)

1.3.1. Elaborarea documentației pentru hardware-ul complexului

Documente de reglementare

2.2.1.2.7. Tehnologia de implementare a proiectelor. Etape și ordine de lucru (STP-7-01) // Enterprise Standards Ellat (STP) / Documente ale sistemului de management al calității / Documente de reglementare interne / Regulamente

2.3.3.3. Plan de lucru pentru departamentul de dezvoltare și producție hardware

1.3.2. Dezvoltarea componentei software a complexului

Documente de reglementare

2.2.1.2.7. Tehnologia de implementare a proiectelor. Etape și ordine de lucru (STP-7-01) // Enterprise Standards Ellat (STP) / Documente ale sistemului de management al calității / Documente de reglementare interne / Regulamente

2.3.3.4. Plan de lucru pentru departamentul de dezvoltare și producție software // Programe și planuri de acțiune / Documente organizatorice și administrative ale companiei / Regulamente

1.3.4. Analiza si aprobarea rezultatelor proiectarii

Documente de reglementare

2.2.1.2.7. Tehnologia de implementare a proiectelor. Etape și ordine de lucru (STP-7-01) // Enterprise Standards Ellat (STP) / Documente ale sistemului de management al calității / Documente de reglementare interne / Regulamente

Cerințe ale sistemului de management al calității ISO9000:2000 Clauza 7

7.3.3.1. Conform cerințelor de intrare de proiectare și dezvoltare

7.3.3.2. Furnizați informații adecvate pentru operațiunile de producție și service (vezi 7.5) // Proiectare și dezvoltare / Design și dezvoltare / PRODUCT MAILING

7.3.3.4. Determinați caracteristicile produsului care sunt esențiale pentru utilizarea în siguranță și corectă a acestuia. // Proiectare și dezvoltare / Design și dezvoltare / PRODUCT MAILING

7.3.5.1. Conformitatea datelor de ieșire cu cerințele de intrare // Verificare proiectare și dezvoltare / Proiectare și dezvoltare / VÂNZARE PRODUSE

7.3.6. Aprobarea rezultatelor de proiectare și dezvoltare // Proiectare și dezvoltare / PRODUSE DE VÂNZARE

• Educație, Dezvoltare, Traininguri

Cuvinte cheie:

1 -1

imi place

În diferite surse de literatură despre vânzări, puteți găsi un număr diferit de etape ale vânzării. Fiecare autor le consideră din punctul său de vedere.

Îmi propun să luăm în considerare etapele cheie în lucrul cu Clientul>:

Etapa 1 „Stabilirea contactului” sau „Stabilirea contactului”

Orice vânzare începe din această etapă.

Ţintă această etapă : să cucerească Clientul și să-l intereseze în continuare.

La stabilirea contactului cu Clientul, este important să îl salutați și să vă prezentați.

"Buna ziua. Numele meu este Mihail, sunt managerul companiei „Windows Plus”.

Înainte de a începe o conversație despre nevoile Clientului, este recomandat să discutați cu el pe un subiect abstract (tehnica „Small Talk”) sau să oferiți ceai, cafea, puteți face un compliment sau utilizați o serie de alte tehnici a etapei de stabilire a contactului.

"Ce stii despre compania noastra? De ce sa ne alegeti pe noi? Ce ai de gând să cumperi?

Important este ca managerul, prin comportamentul sau non-verbal, sa demonstreze interes pentru contactul cu Clientul, dorinta de a-l ajuta, bunavointa. Comportamentul non-verbal include gesturi deschise, postură, zâmbet, înclinarea corpului spre Client, privirea deschisă.

Este posibil să se determine dacă contactul cu Clientul a fost stabilit sau nu prin comportamentul Clientului. Dacă reacționează pozitiv la cuvintele managerului, se simte relaxat, pune el însuși întrebări, putem presupune că contactul a fost stabilit. Dacă Clientul nu menține contact vizual cu managerul, este tensionat, nu răspunde la întrebări sau răspunde fără tragere de inimă, atunci are sens să aloce mai mult timp etapei stabilirii contactului.

Etapa 2 „Identificarea nevoilor”

Scopul acestei etape: pentru a determina nevoile Clientului.

Cu cât managerul determină mai precis nevoile Clientului, cu atât mai eficient va face o prezentare a bunurilor și serviciilor, care va duce ulterior la o afacere.

La identificarea nevoilor, este important ca un manager să poată pune întrebări și să asculte Clientul.

Atunci când interacționați cu Clientul, este important ca acesta să vorbească mai mult, și nu managerul; pentru aceasta, managerului i se recomandă să seteze mai multe întrebări deschise.

Ce fereastră intenționați să cumpărați? Unde vei schimba fereastra? Care este clima în apartament iarna și vara? Cine mai locuiește în apartament? Din ce motive alegi o fereastră?

Întrebări închise managerul permite specificarea nevoilor Clientului.

„Aerisiți des camera? Ai animale? Vă este convenabil dacă măsuratorul nostru sosește mâine la ora 9 dimineața?”

Întrebări alternative oferi clientului o gamă de opțiuni.

„Este convenabil pentru tine să vină măsuratorul dimineața sau după-amiaza? Avem de gând să instalăm ferestre noi săptămâna aceasta sau viitoare?”

Pe parcursul întregii întâlniri cu Clientul, este util să-l ascultați cu atenție, deoarece Clienții vorbesc adesea deschis despre nevoile lor înșiși. Dacă unele cuvinte ale Clientului nu sunt clare pentru manager sau acesta le-a ascultat, este recomandabil să îi adresați Clientului întrebări clarificatoare:

„Am înțeles bine că aveți nevoie de o fereastră cu izolare fonică sporită? Din câte am înțeles, vrei ca o cercevea a ferestrei să fie pivotantă, iar cealaltă să fie înclinată?

Este de dorit să rezumați rezultatul intermediar după fiecare problemă discutată. Mai ales dacă managerul discută cu Clientul mai multe produse sau servicii.

„Astfel, am convenit că vom măsura mâine, iar săptămâna viitoare vom monta geamuri vineri. Așadar, intenționați să instalați două ferestre noi: în bucătărie, o fereastră cu două canape, cu canapea, iar într-o cameră, o fereastră cu trei canape, în care două canape sunt basculante și unul este „surd”.

Este important să identificați cu exactitate nevoile clientului și abia apoi să realizați o prezentare a bunurilor și serviciilor.

Etapa 3 „Prezentare”

Ţintă: oferi un produs sau serviciu care satisface cel mai bine nevoile Clientului.

Prezentarea produselor și serviciilor conține o descriere a caracteristicilor bunurilor și serviciilor, beneficiile din utilizarea acestora de către client și beneficiile pe care consumatorul le primește.

Este util să începem prezentarea cu beneficiile cheie ale Clientului, care decurg din nevoile cumpărătorului, identificate de manager la etapa anterioară.

Este important să distingem modul în care beneficiul unui produs sau serviciu diferă de un beneficiu.

Avantaj este beneficiul pe care îl primește orice Client prin utilizarea acestui produs sau serviciu.

„Cu acest serviciu, puteți economisi timp și puteți reduce costurile cu 10%. „Acest fiting vă permite să reduceți numărul de ajustări.”

Beneficiu este o caracteristică sau un avantaj care vă permite să satisfaceți o nevoie specifică a Clientului.

Astfel, orice caracteristică sau avantaj poate deveni un beneficiu, cu condiția ca Clientul să aibă nevoie de el.

„Ați dorit ca fereastra să fie ușor de deschis și închis, armăturile de calitate europeană o pot oferi.” „Ați spus că apartamentul este situat la primul etaj și vă este frică pentru securitatea apartamentului, vă sugerez să instalați feronerie antiefracție la noile ferestre.”

În timpul prezentării, managerul trebuie să includă Clientul într-un dialog activ folosind întrebări.

„Ce părere aveți despre propunerea mea?”, „Ce părere aveți despre asta?”, „Cum vă place propunerea mea?”

Etapa 4 „Lucrul cu obiecțiile”

Ţintă: pentru a înlătura îndoielile Clientului cu privire la achiziție și pentru a elimina negativul în legătură cu produsul sau serviciul.

Pentru a reduce numărul de obiecții ale Clientului, este util ca managerul să dedice mai mult timp etapelor anterioare. Adesea obiecțiile Clienților sunt legate de faptul că contactul cu acesta nu a fost bine stabilit, nevoile sale au fost parțial identificate, sau prezentarea bunurilor și serviciilor nu a fost interesantă pentru Client, prea îndelungată și nu i-a satisfăcut nevoile.

Este important să percepem obiecțiile Clientului ca un semnal că managerul trebuie să-și corecteze comportamentul (mai ales dacă există o mulțime de obiecții).

Pot apărea obiecții din partea Clientului și în etapele anterioare ale vânzării. Cum să faceți față obiecțiilor care apar?

Respectați în mod efectiv schema de gestionare a obiecțiilor:

1. ascultați Clientul;

2. neutralizează emoțiile sale folosind fraze de înțelegere;

„Te înțeleg”, „Da, sunt de acord că este neplăcut...”

3. clarifica, daca este necesar, informatiile folosind intrebari;

4. oferi soluții constructive sau face o propunere alternativă.

Există 4 tipuri de obiecții ale clienților:

1. obiecții legate de modificări.

„De ce am nevoie de asta”, „Nu văd rostul în asta”

În tratarea unei astfel de obiecții, managerul trebuie să explice Clientului că riscurile sunt excluse, să arate consecințele dacă situația continuă, să ofere exemple de experiență pozitivă folosind ceva pentru prima dată.

„Achiziționând o fereastră cu feronerie europeană, sunteți garantat să fiți protejat de curenți de aer, ajustări suplimentare ale presiunii cercevelei, blocarea mecanismului de închidere.”

2. obiecții legate de preț.

„Este prea scump pentru mine”.

În argumentare, managerul ar trebui să acorde atenție beneficiului suplimentar pe care îl primește Clientul, puteți compara costul mărfurilor cu costul oricărui alt lucru nu foarte necesar sau puteți împărți costul la o anumită perioadă de timp.

„Când cumpărați o fereastră de la compania noastră, primiți cadou un kit de îngrijire a ferestrelor, precum și posibilitatea de a utiliza reglarea gratuită a fitingurilor”, „O fereastră nouă frumoasă în bucătărie vă va costa doar 300 de ruble. într-o zi".

3. obiecţii legate de experienţele negative.

— Am auzit că ai un profil prost.

Este util ca managerul să clarifice informațiile punând întrebări Clientului, să îi arate Clientului că îl înțelegi și să recunoști faptele evenimentelor neplăcute (în cazul în care acestea ar fi fost în realitate) și apoi să ofere o soluție alternativă.

„Da într-adevăr, am avut un lot de profil defect, pe care l-am returnat furnizorului. În acest moment, am primit un nou lot, am fabricat și instalat deja peste 30 de ferestre, toți Clienții sunt mulțumiți.”

4. obiecții legate de decizie.

„Trebuie să mă gândesc”, „Trebuie să mă consult cu soția mea.”

În tratarea unor astfel de obiecții, managerul poate clarifica încă o dată cu ce este legată o astfel de decizie, se poate asigura că clientul a acceptat și a înțeles toate informațiile și, de asemenea, poate utiliza metodele de finalizare a tranzacției.

„Dacă semnăm un acord cu tine acum, atunci la sfârșitul săptămânii vei putea admira noua fereastră din bucătărie.” „Doar până la sfârșitul lunii avem o reducere la acest produs.”

Etapa 5 „Finalizarea tranzacției”

Ţintă:împingeți Clientul la tranzacție și confirmați corectitudinea deciziei luate de acesta.

Înainte de a finaliza o afacere (semnarea unui contract), managerul trebuie să se asigure că Clientul este pregătit să încheie o afacere.

Acest lucru se poate vedea din semnalele pe care le arată:

• feedback pozitiv despre un produs sau serviciu;
• Clientul își exprimă aprobarea față de cuvintele managerului (aprobă, dă din cap etc.);
• spune direct că este de acord;
• pune întrebări clarificatoare.

Metode de finalizare a tranzacțiilor:

1. metoda de limitare a conditiilor si timpului.

„Dacă semnezi contractul astăzi, îți oferim o reducere de 20% la fereastră”.

2. metoda complimentului.

— Chiar ai făcut alegerea corectă.

3. alternativă câștig-câștig.

„Veți fi rezervat pentru o măsurare marți sau miercuri?”

În concluzie, aș vrea să spun că eficiența vânzărilor depinde de priceperea managerilor. Cum o cantitate mare metode, tehnicianul de vânzări deține managerul, cu atât este mai flexibil și mai de succes atunci când interacționează cu Clientul. Profesia de manager de vânzări necesită o dezvoltare constantă și autoperfecționare a competențelor. Vă dorim succes pe calea creșterii profesionale și a creșterii vânzărilor.

Pentru a aduce înapoi foștii clienți, trebuie să înțelegeți ce a influențat plecarea lor. Atunci puteți lua măsurile corecte și puteți restabili cooperarea.

În acest articol veți citi:

• Caracteristici ale lucrului cu clienții pe care managerii ar trebui să le cunoască
• Ce reguli de lucru cu clienții îi vor menține pe cel mai profitabil dintre ei

Caracteristicile lucrului cu cliențiiîn b2b sunt adesea similare de la o companie la alta. Iată 4 sfaturi pentru manageri pentru a ajuta la organizarea muncii cu clienții și pentru a facilita interacțiunea cu aceștia.

Cel mai bun articol al lunii

Am pregătit un articol care:

✩arată cum programele de urmărire ajută la protejarea companiei împotriva furtului;

✩ să vă spună ce fac de fapt managerii în timpul programului de lucru;

✩explicați cum să organizați supravegherea angajaților pentru a nu încălca legea.

Cu ajutorul instrumentelor propuse, vei putea controla managerii fără a reduce motivația.

1. Dacă clienții au fost braconați de un fost angajat

Situatie. Managerul demisionat își deschide propria afacere și ia unii dintre clienți, susținând că acționează în numele propriei afaceri. fosta organizatie. În acest caz, trebuie să luați următoarele decizii în organizarea muncii cu clienții.

Soluţie. După ce a concediat o persoană de vânzări, anunțați toți clienții săi care angajat va lucra acum cu ei. Cel mai bine este dacă CEO sunați personal pe șeful fiecăreia dintre companiile client. În același timp, puteți obține garanții de cooperare ulterioară și îl puteți expune pe fostul subordonat.

2. Dacă clientul nu este mulțumit de nivelul serviciilor

Situatie. Un client meticulos cere ca comanda sa să fie finalizată cât mai curând posibil. Managerul se referă la dificultăți, amână termenele limită, devine iritat sau nepoliticos. Clientul refuză să coopereze.

• Motivația managerului de vânzări: ceea ce funcționează cu adevărat

Soluţie. Sunați personalul clientului, explicați situația și cereți scuze. Într-una din organizații rusești o angajată însărcinată, sătulă de un client pretențios, a închis. Directorul general a sunat clientul înapoi și i-a spus care a fost problema. A doua zi dimineața, clientul a ajuns la firmă cu un coș cu flori pentru un angajat și și-a cerut scuze.

3. Dacă angajații nu se luptă pentru întoarcerea clientului

Situatie. Managerii nu caută să păstreze clienții existenți sau să returneze clienții pierduți, în ciuda faptului că atragerea altora noi este costisitoare pentru companie.

• Training Manager de vânzări: Pregătirea unui începător în 3 pași

Soluţie. Introduceți motivația materială. De exemplu, puteți plăti un bonus unui angajat care, după o pauză lungă de la lucru cu un anumit client, va putea încheia un nou contract cu acesta.

4. Daca clientului i s-au oferit conditii mai favorabile

Situatie. Clientul nu vede diferența dintre compania dumneavoastră și concurenți și alege mai mult preț scăzut. În același timp, s-ar putea să nu înțeleagă că va pierde în calitate.

Soluţie. Dacă nu puteți reduce prețul fără a sacrifica calitatea, oferiți clientului condiții speciale de cooperare (bonus, cadou, servicii gratuite). În cazuri excepționale, când clientul este important din punct de vedere strategic, poți merge la profituri mai mici. Cu astfel de clienți, CEO-ul trebuie să comunice personal. Nu vă fie teamă să întrebați direct clientul în ce condiții este de acord să lucreze - va fi mai ușor de negociat.

Astăzi, procesul de creare a aplicațiilor software complexe nu poate fi imaginat fără împărțirea în etape ciclu de viață. Prin ciclul de viață al programului, ne referim la setul de etape:

• Analiza domeniului subiect și realizarea specificațiilor tehnice (interacțiunea cu clientul)
• Proiectarea structurii programului
• Codare (un set de coduri de program conform documentației proiectului)
• Testare și depanare
• Implementarea programului
• Suport program
• Eliminare

Luați în considerare tipurile de diagrame pentru vizualizarea modelului (acestea sunt elemente obligatorii, deși există mai multe tipuri):

Diagrama de caz de utilizare

Diagrama de clasă (diagrama de clasă)

Diagrama de stare (diagrama de stat)

Diagrama secvenței

Diagrama de colaborare

Diagrama componentelor

Diagrama de implementare

Aceasta încheie prezentarea noastră de ansamblu asupra diagramelor în special și a designului în general. Este de remarcat faptul că procesul de proiectare a devenit de mult un standard de dezvoltare de software, dar de multe ori trebuie să aveți de-a face cu un program frumos scris, care, din cauza lipsei unei documentații adecvate, capătă funcționalități laterale inutile, cârje, devine greoaie și își pierde calitatea anterioară. =(

Sunt convins că un programator este, în primul rând, un codificator - NU trebuie să comunice cu clientul, NU trebuie să se gândească la arhitectura sistemului, nu ar trebui să inventeze o interfață cu programul, ar trebui doar să codeze - să implementeze algoritmi, functionalitate, aspect, utilizare, dar nu mai mult... Proiectantul, pornind de la diagrame abstracte (care descriu domeniul) până la diagrame care reprezintă structura datelor, clasele și procesele interacțiunii lor, trebuie să descrie totul pas cu pas în detaliu. Adică, complexitatea muncii și salariul unui designer ar trebui să fie cu un ordin de mărime mai mare decât cel al unui programator == coder. Îmi pare rău pentru dezgustă....

Luați în considerare schema completă de interacțiune cu clientul pe exemplul dezvoltării site-ului web. Grafic, etapele interacțiunii pot fi reprezentate în următoarea figură:

Primar este apel sau e-mail, care sunt procesate de managerul de cont. Managerul vorbește despre serviciile companiei Beehive, dă răspunsuri la toate întrebările de interes și explică clientului procesul de interacțiune ulterioară.

* Este de remarcat faptul că clientului i se alocă un manager personal pentru întreaga perioadă a proiectului său, care este gata să răspundă la toate întrebările și să ajute la rezolvarea tuturor problemelor.

În continuare, managerul ajută la finalizare formă scurtă pentru dezvoltarea unui site web care conține întrebările clarificatoare necesare pe tema cooperării și adaugă un contact la sistem intern CRM (Customer Relationship Management System).

Datele sunt introduse în sistem pentru a stoca în siguranță toate datele necesare clienților și pentru a asigura dezvoltarea calitativă a site-ului în ansamblu.

Pe baza briefului completat, specialistii Beehive se pregatesc individual oferi cu o descriere a timpului și a costului lucrării, iar managerul o trimite clientului spre considerare.

Urmează procesul de acordare a condițiilor de cooperare, al cărui rezultat este tratat. Pentru a accelera începerea lucrărilor, contractul este semnat de ambele părți, iar părțile schimbă copii scanate ale contractului. Originalele contractului se trimit prin posta prin scrisoare recomandată(în continuare, toate exemplarele pe hârtie sunt schimbate prin poștă sau curier). După ce partea primește originalul pe hârtie, se trimite o copie prin postaînapoi.

*Procesul de la apel până la semnarea contractului durează de obicei nu mai mult de 1-2 zile.

După semnarea contractului și schimbul de copii electronice scanate, clientul plătește un avans, a cărui sumă este de obicei de 50% din valoare totală contracte.

După primirea unei plăți în avans și efectuarea unei analize a domeniului subiectului, începe etapa de dezvoltare și aprobare termeni de referință (TOR), unde sunt prescrise toate cerințele pentru site-ul în curs de dezvoltare, sunt date scheme și este creat un prototip detaliat al întregului sit. TK este o anexă obligatorie la contract, aprobată de ambele părți și semnată în același mod ca și contractul.

* Ar trebui să se înțeleagă că sarcina tehnica e foarte Document Important atât pentru executant cât şi pentru client. Vă permite să proiectați și să executați un proiect Internet de înaltă calitate și la timp.

După ce toate cerințele sunt aprobate, clientul este trimis lista de materiale text și grafice necesare, pe care clientul trebuie să le furnizeze înainte de începerea etapei de dezvoltare (adică în timpul dezvoltării planului de proiectare de către antreprenor, clientul colectează și furnizează toate materialele necesare). Această listă poate include: o descriere a companiei, cu cine cooperează, ce premii și certificate au, prețuri și liste de prețuri, un catalog de produse și descrierea mărfurilor, o descriere a serviciilor, informații de contact publicate pe site etc.

Uneori este dificil pentru client să-și descrie singur serviciile sau pur și simplu nu are timp pentru asta. În acest caz, antreprenorul este pregătit să finalizeze lucrările de scriere a conținutului lipsă pentru site (imagini, texte, videoclipuri etc.).

* Furnizare de catre client materialele necesare este critic deoarece:

• este necesar să introduceți corect tot conținutul furnizat de client în aspectul site-ului deodată (nu are sens să faceți muncă suplimentară);
• proces tehnologic contractorul este programat literalmente „la minut” și nu dorim să îl încălcăm și să suportăm costuri suplimentare;
• completarea unui proiect de internet cu informații de testare nu are nici un sens (în primul rând, din nou, cantitatea de muncă inutilă crește; în al doilea rând, motoare de căutare poate pesimiza un site găzduit cu conținut de testare; al treilea, dvs potențiali clienți poate avea o atitudine negativă față de un site care conține informații în mod evident inutile);
• Este important atât pentru tine, cât și pentru noi să finalizezi proiectul profesional și la timp.

* Dragi clienți, vă rugăm să nu întârziați dezvoltarea propriului site și să profitați de pe urma acestuia. Furnizați conținut la timp! În caz contrar, proiectul va fi înghețat până când vom primi informații de la dumneavoastră și, în consecință, termenul limită de depunere a site-ului a fost amânat. Dacă nu există timp să colectăm și să scrieți informații, să ne comandați texte de scriere și să procesați fotografii, este ieftin.

În paralel, se creează un grup de lucru pentru proiect și începe etapa dezvoltarea layout-ului de proiectare viitorul site.
După ce aspectul de proiectare este gata, acesta este trimis clientului pentru aprobare. Odată aprobată, macheta devine un design valabil.

* În funcție de complexitatea proiectului, clientului i se poate oferi acces la sistemul de management al proiectelor (de exemplu, Redmine), de unde puteți încărca resursele necesare proiect, urmați etapele de dezvoltare și publicați comentarii.

Pentru continuarea lucrărilor, este obligatoriu să primiți de la client toate materialele necesare, a căror listă a fost trimisă clientului anterior.

Imediat ce materialele lipsă sunt primite. Un important etapa de dezvoltare a site-uluiîn conformitate cu TOR aprobat.
Această etapă include un numar mare de tipuri de lucru: aceasta este o dispunere încrucișată a layout-urilor site-ului, dezvoltarea șabloanelor de proiectare necesare pentru sistemul de management al conținutului (CMS) selectat, instalarea și configurarea CMS-ului în sine, instalarea modulelor și componentelor necesare, dezvoltarea celor care lipsesc module, un studiu cuprinzător al algoritmilor de funcționare a site-ului web, completarea site-ului cu conținut, implementarea proiectului pe domeniul tehnic și trecerea la testare.

Testarea proiectului Internet este efectuată de specialiștii contractorului, toate erorile și comentariile sunt eliminate, site-ul este ajustat pentru funcționare.

Imediat ce lucrarea este finalizată și testarea site-ului pe domeniul tehnic este finalizată, etapa de predare. Aici, din partea clientului, se verifică îndeplinirea cerințelor TOR și întregul proces de funcționare a proiectului Internet.
După ce clientul ia o decizie cu privire la conformitatea deplină a site-ului cu cerințele TOR, site-ul este transferat clientului și proiectul este publicat pe hosting.

Rezultatul și confirmarea livrării și recepției lucrărilor este un șantier funcțional și un act de acceptare, care este semnat de ambele părți. Actul semnat, împreună cu întregul set de documente pentru contabilitate, se transmite prin poștă.

După semnarea certificatului de recepție, clientul, în conformitate cu contractul, plătește costul rămas al lucrării.

După calculul final, împreună cu documentele și site-ul web, clientul primește un manual de utilizare, o copie a site-ului pe DVD si gratis suport tehnic în termen de 2-4 săptămâni de la data acceptării site-ului.

În această diagramă, am încercat să reflectăm pe deplin toate aspectele interacțiunilor de la apelul inițial până la livrarea proiectului. Pentru proiecte simple, unii dintre pași pot fi combinați sau omisi. Dar, în orice caz, totul se reflectă în contract.

Schema de lucru pentru serviciile „Dezvoltarea cuprinzătoare a site-ului”, precum și „Promovarea site-ului” repetă structural procesul de interacțiune dintre client și antreprenor descris mai sus și, prin urmare, descriere detaliata nu necesita.

Sperăm că schema de interacțiune descrisă este transparentă și de înțeles. Dacă mai aveți întrebări, vă rog