Produsele la care se abona în mod tradițional sunt ziarele și reviste. Cu toate acestea, odată cu dezvoltarea comerțului online, tot mai multe lucruri neașteptate pot fi comandate cu săptămâni și luni înainte: de la boabe de cafea la seturi de lenjerie intimă. Redactorii Village s-au familiarizat cu mai multe servicii de livrare din Sankt Petersburg.

Trusbox

Trusbox a fost creat de doi prieteni care au decis să salveze timpul fetelor moderne. După cum era planificat, o dată pe lună clientul primește o cutie cu patru perechi de pantaloni scurți și accesorii suplimentare, de exemplu cu o mască de somn sau șosete. Despre ce modele vor fi incluse in set, destinatarul va sti doar in momentul primirii coletului. În două săptămâni de pregătire, fetele au câștigat 500 de clienți, iar în fiecare zi tot mai multe persoane se abonează la serviciu. Trusbox a apărut la Moscova, dar funcționează în toată Rusia. Prețul cutiei, inclusiv livrarea, este de 939 de ruble. De asemenea, puteți comanda lenjerie intimă pentru bărbați - un set va costa 1.090 de ruble.

Elena Lyubarskaya
și Anna Gorodetskaya

Fondatorii Trusbox

Credem că ne putem aștepta la creșterea unor astfel de servicii sociale de nișă în mântuirea noastră. Prin urmare, dacă în viață faci altceva decât cumpărături, este foarte greu să alegi dintre miile de articole din magazin. Credem că abonamentele se vor instala în curând automat, iar sistemele vor regla mărfurile și volumele acestora în funcție de parametrii pe care îi vor primi pe baza graficelor tale sociale. Cea mai frecventă plângere este legată de problema mărimii - acesta este un punct dureros pentru toate mărcile de lenjerie. Este întotdeauna mic pentru cineva, grozav pentru cineva, pur și simplu pentru că cuiva îi place să poarte lenjerie strâmtă, iar cineva este mai liber. Aceeași dimensiune pentru același volum este percepută de cineva ca fiind mic și de către cineva la fel de mare. Pe locul doi la întrebări îl ocupă timpii de livrare – cumpărătorii sunt obișnuiți cu faptul că comerțul online este o modalitate rapidă de a primi mărfuri. Livrăm întotdeauna o dată pe lună conform unui program cunoscut.

Doar un club de ras

Proiect de livrare a materialelor de îngrijire creat de oameni cu o vastă experiență în vânzarea de aparate de ras, cartușe și alte produse de zi cu zi. Viitorii fondatori au aflat despre lansarea cu succes a unui proiect similar în SUA și au decis să se lanseze în Rusia. Clienților li se oferă trei modele de aparate de ras și cartușe, precum și trei programe de livrare - de la o lună la un an întreg. În funcție de opțiunea de abonament, prețul variază de la 300 la 1.499 de ruble, inclusiv livrarea în toată Rusia.

Vladimir Mokhte

fondator și director al „Doar un club de aparate de ras”

În opinia mea, viitorul aparține unor servicii ca ale noastre. La urma urmei, ajutăm oamenii să-și rezolve problemele de rutină și zilnice care apar inevitabil. Și nu este deloc necesar ca o persoană să petreacă mult timp pe lucruri atât de mici și nesemnificative - la urma urmei, în Viata de zi cu zi sunt multe altele, mai multe probleme importante care necesită atenția noastră atentă.

„Două palme”

„Two Palms” - o colecție lunară de idei pentru activități comune ale copiilor și ale părinților. Fiecare set conține nu doar jocuri, ci și cărți, articole de papetărie, material didactic, semifabricate și instrucțiuni detaliate. Materialele cutiei constau din patru arii de dezvoltare - dobândirea de cunoștințe, lectură, creativitate și divertisment. O selecție din fiecare lună este dedicată subiect nou. De exemplu, în ultimele șase luni, clienții au primit seturi tematice nautice, muzicale, de circ și spațiale. Costul unei cutii este de 1.399 de ruble.

Natalia Kavylina

COO „Două palme”

Am creat un proiect pentru mamele avansate care caută să-și dezvolte în mod activ copilul, și pentru tații ocupați care nu au absolut timp, dar au dorința de a avea grijă de copilul lor. De asemenea, a devenit o idee grozavă de cadou pentru prietenii și familia care doresc să ofere ceva neobișnuit și util. Pe toată durata proiectului, nu am primit nicio recenzie negativă. Singura dificultate în acest moment- Este logistică. Oferit de transportatorii ruși servicii de transportîn ceea ce privește calitatea, acestea sunt încă departe de a fi perfecte în ceea ce privește indicatorii de bază precum acuratețea, calitatea și eficiența transportului. În timp ce în contextul creșterii rapide a comerțului pe internet și al lipsei de timp pentru oamenii ocupați, aceste servicii de abonament au toate șansele de succes. Pe baza experienței analogilor străini, putem spune cu siguranță că modelul de abonament ar putea stăpâni rapid noi nișe și ar putea deveni un canal de distribuție suplimentar.

cafea adevărată

Site-ul Coffeetrue oferă un număr limitat de poziții și nu supraîncărcă consumatorul cu informații inutile - asta cred creatorii săi avantaj competitiv. În descrierea soiurilor, doar cele mai necesare, vizualizare prin infografice. Astfel, autorii încearcă să transforme cafeaua proaspăt prăjită dintr-un produs pentru pasionații de cafea într-un produs pentru o gamă largă de consumatori. Șapte varietăți de cafea din șapte țări sunt prăjite singure și, luând comenzile cu o săptămână în avans, sunt transportate la privat și către clienții corporativi la Petersburg și la Moscova. Costul unui pachet de kilograme de cafea este de 1.330 de ruble.

Constantin Constantinov

fondatorul Coffeetrue

Am abordat procesul de organizare și planificare foarte responsabil și putem spune cu plăcere că nu au fost primite reclamații până în prezent. Dintre cele mai interesante - în urmă cu două luni a existat un caz de cea mai rapidă conversie a unui client în practica noastră. Un reprezentant al unui mic birou din Moscova a sunat și a cerut o factură pentru luna următoare la cincisprezece minute după ce a primit expedierea de la curier. În conversație, s-a dovedit că toți angajații s-au adunat pur și simplu în bucătărie, au turnat boabe în aparatul de cafea și au băut o ceașcă de espresso. În multe privințe, situația dezvoltării acestei direcții în afaceri va depinde de reglementările privind comerțul pe internet, nu știi niciodată ce vor veni astăzi legislatorii tăi preferați. Și fără îndoială, soarta fiecărui serviciu este direct în mâinile creatorului și interpreților săi.

Allurebox

Dar lansarea serviciului în Rusia a fost inspirată de munca analogului american BirchBox, creat în 2010. Serviciul, aflat sub aripa revistei de frumusețe Allure, funcționează de trei ani și colaborează cu branduri de lux, prezentându-și fie produsele noi, fie cele mai bine vândute ale mărcii. Ca și în cazul majorității acestor servicii, puteți face o comandă unică a unui set de produse de îngrijire și cosmetice decorative sau puteți emite un abonament sezonier și anual. Costul unei singure comenzi este de 625 de ruble, iar abonamentele vor costa 1.750, respectiv 3.300 de ruble. Aproape în fiecare lună există și cutii în ediție limitată dedicate unei anumite teme sau mărci. De exemplu, în februarie, a fost lansată o selecție de fonduri pentru bărbați.

Nikolay Potylitsyn

fondatorul AllureBox

Citim mereu recenziile abonaților despre fiecare cutie, ascultăm criticile și luăm notă de dorințe. În ianuarie, de exemplu, am realizat un studiu la scară largă pentru a afla ce produse le-au plăcut cel mai mult fetelor, ce și-ar dori să vadă în AllureBox anul acesta. Dacă apar situații neplăcute, ne dăm seama care este problema și încercăm să o rezolvăm cât mai curând posibil, pentru a vă mulțumi bonus frumos sau un cadou. Judecând după situatia actuala, apoi în următorii doi ani, probabil că vor apărea o mulțime de servicii diferite „la cutie”. Cu toate acestea, această metodă de distribuție este departe de a fi potrivită pentru fiecare produs; cu toate acestea, nu trebuie să uităm de datele de expirare și de nevoile individuale ale clienților. Cu produsele cosmetice, desigur, totul este ceva mai simplu.

„Acasă este mai gustoasă”

Echipa care livrează produse pentru gătit convenabil preia comenzi pentru cinci cine pentru două sau patru persoane simultan, în funcție de care seturile costă fie 2.500, fie 4.000 de ruble. Toate ingredientele sunt ambalate în fiecare zi a săptămânii. După cum este necesar, unele alimente sunt ambalate în vid, condimentele sunt ambalate, unele dintre legume pot fi deja tăiate, iar carnea și peștele sunt cel mai adesea congelate dacă sunt incluse într-o masă de sfârșit de săptămână. Seturile pot fi comandate la Moscova, precum și la Sankt Petersburg și suburbiile sale.

Andrei Koșceev

fondatorul „House is mai tastier”

Astfel de servicii ar trebui să funcționeze, dacă nu la scară federală, atunci cu siguranță în mai mult de milioane de orașe. În plus, treptat se umplu diverse nișe - de exemplu, meniurile vegetariene și pentru copii, cărora încercăm să fim și noi atenți. Uneori, clienții se plâng. Dar mai ales pe fleacuri: cineva are multă carne, cineva - nu suficient. Suntem singura companie care și-a făcut complet publică comunicarea cu clienții - avem peste 10.000 de postări în discuțiile noastre de grup. Există chiar și o ramură separată - „Shoals” - unde ne ocupăm cu atenție de fiecare reclamație.

Kumin

Alexander Nekrasov și Kirill Brusov și-au conceput proiectul după ce au citit despre serviciul Hellofresh, care câștigă amploare în Occident. Proiectul Kumin este o livrare de ingrediente pentru trei cine. Există cinci cursuri din care puteți alege, iar comenzile trebuie făcute cu o săptămână înainte. Costul unei cutii pentru trei cine pentru doi este de 1.790 de ruble. La abonare, un astfel de set culinar este adus clientului în fiecare săptămână, dar poate fi achiziționat o singură dată.

Alexandru Nekrasov

co-fondator al Kumin Food Service

Astfel de servicii au un viitor mare. De îndată ce oamenii au încredere, vor începe să folosească în mod activ. Vom dezvolta diverse seturi, vom crește numărul de livrări și geografia acestora, extinzându-ne public țintă. În timp, astfel de servicii vor ocupa o cotă din ce în ce mai mare pe piața de retail a produselor alimentare. De fapt, nu există nicio critică la adresa serviciului nostru, iar acest lucru este alarmant. Aproape 70% dintre cei care se abonează îl păstrează. Dar cineva duce un stil de viață puțin diferit și cineva vrea, de exemplu, să obțină legume tocate. Dar aducem toate ingredientele în forma lor originală, astfel încât oamenii să poată participa la gătit.

Salut!

Potrivit experților, afacerea cu abonament este unul dintre segmentele de comerț electronic cu cea mai rapidă creștere. Această direcție este considerată o piață de nișă, dar din 2013 numărul magazinelor online care vând mărfuri prin abonament a crescut cu 3000%.

Vă vom spune în ce segmente merită să deschideți o astfel de afacere și ce caracteristici are.

Nu ar trebui să considerați serviciile de abonament electronic drept concurenți. Pentru magazinele online, aceasta este mai degrabă o oportunitate, o ramură alternativă (și eventual evolutivă) a dezvoltării afacerilor, vânzarea de bunuri conexe și complementare.

Dar acest segment se dezvoltă în conformitate cu reguli oarecum diferite față de tranzacționarea online „tradițională”. Afacerea cu abonament are nevoie de mult mai multă atenție. Adesea se desfășoară într-un mod „manual” și necesită mai multă imaginație din partea vânzătorului pentru a atrage cumpărători.

O comandă cu semnătură nu poate fi pur și simplu ambalată și expediată către client. Într-o afacere cu abonament, clientul percepe produsul mai mult ca pe un „cadou” lunar. Prin urmare, va trebui să lucrați la modul în care să diferiți de proviziile obișnuite „plictisitoare” ale magazinelor online. Aceasta include atât ambalaje de marcă, cât și organizatoare speciale în cutii care împiedică amestecarea mărfurilor. În general, ar trebui să fie interesant și creativ, altfel abonamentul, care nu este încă atât de popular în Rusia, poate fi abandonat.

În ce domenii poate merge o afacere cu abonament?

1. Băcănie și mâncare

Faptul că una dintre tendințele cheie în comerțul electronic în 2017 a inclus livrarea de alimente gata preparate și produse alimentare. Acestea sunt aceleași produse care vor merge prin abonament. Produsele care necesită reaprovizionare regulată (paste, cereale, sosuri și așa mai departe, inclusiv cele perisabile) funcționează bine cu un model de abonament.

De exemplu, proiectul Food Party oferă să alegeți meniul potrivit pentru săptămână (clasic, de familie, vegetarian, premium, fitness) și să primiți o cutie de ingrediente preambalate și rețete chiar la ușă. Acest lucru ameliorează durerea de cap a multora - ce și cum să gătească pentru seară: un set gata făcut de produse necesare așteaptă acasă.

Serviciul „Petrecere cu mâncare”

Dar un astfel de abonament este o chestiune destul de complicată și responsabilă. Consumatorii nu sunt încă obișnuiți să cumpere produse (spre deosebire de fast-food) prin internet, se pot îndoi de prospețimea produsului, spun că „roșiile nu sunt suficient de mari”, iar ceapa este ofilită. Aceste riscuri trebuie luate în considerare.

Alternativ, abonamentele pot oferi produse organice, vegane, fără gluten la modă, care nu sunt disponibile în magazinele obișnuite. Astfel, vei lucra pentru un public țintă destul de restrâns, dar adevărat.

De asemenea, această opțiune este probabil să fie aleasă de gurmanzi, cărora li se poate oferi un abonament la ciocolată scumpă, dulciuri japoneze, cafea bună, fructe exotice și așa mai departe.

Cumpărătorii vor plăti cu siguranță un abonament la produse de la fermieri locali. Principalul lucru este să găsești furnizori permanenți de încredere.

2. Moda

Există mai multe opțiuni pentru a atrage iubitorii de modă și încălțăminte pe bază de abonament:

• Da reduceri bune a da posibilitatea de a cumpăra bunuri exclusive, de a primi transport gratuit abonați pentru achiziții dintr-un anumit magazin online.
• Înscrie-te pentru recomandări și sfaturi personalizate de la un stilist profesionist, cu o ofertă de selectare a anumitor produse (o dată pe lună sau pe sezon).
• Oferiți un abonament la „consumabile”: șosete, chiloți, batiste și așa mai departe.
• Încercați să închiriați lucruri: înscrieți clienții la o „tombolă” la modă, trimiteți anumite lucruri care pot fi returnate după un anumit timp. Clientul plătește chiria.

Serviciu de închiriere îmbrăcăminte la abonament

Opțiunea abonamentelor „la modă” are dezavantajele ei. Este posibil ca lucrurile să nu se potrivească sau să le mulțumească clienților, în plus, trebuie să fiți pregătit pentru faptul că aceștia ar putea dori să returneze bunurile.

3. Hrana animalelor

Produsele pentru animale de companie sunt ideale pentru o afacere cu abonament. Proprietarii de câini și pisici vor fi cu siguranță fericiți să scape de călătoriile plictisitoare la magazin pentru mâncare. În acest fel, puteți vinde, de asemenea, jucării, articole de igienă, vitamine și suplimente nutritive, produse de îngrijire a părului, tratări și așa mai departe.

Poți pune un singur produs într-o cutie de abonament, sau poți face un sortiment atractiv care să reziste o anumită perioadă de timp.

Serviciu PETSHOP BOX

4. Frumusețe

Cutiile de frumusețe sunt un articol de modă care este foarte popular datorită mai multor factori. Prin abonament, de regulă, vin miniaturi pe care le puteți încerca (și apoi cumpărați, dacă doriți, un pachet cu drepturi depline). Aceasta este o oportunitate bună de a cumpăra o duzină de articole la un preț accesibil și de a le testa fără a vă deteriora portofelul. Sau vinde consumabile - accesorii de bărbierit, parfum.

De asemenea, un astfel de abonament este un cadou grozav: de obicei datele exacte de trimitere a următoarelor cutii de frumusețe sunt anunțate din timp, astfel încât să poți ghici pentru o anumită vacanță.

Vladimir MOKHTE, fondator:

Există patru jucători mari pe piața bărbieritului umed: Gillette, Bic, Dorco și Schick. Politica de pret Cel mai hyped dintre ele, Gillette, este că aparatul este ieftin, dar trebuie să plătești din ce în ce mai mult pentru cartuşele de schimb de fiecare dată.

În ianuarie 2013 a apărut ideea de a încheia un contract cu Dorco, unde lucrez, pentru furnizarea de mașini-unelte și fără lame de marcă pentru un nou service. Așa a apărut „Clubul Just Razor”. Vindem aceleași aparate de ras Dorco fabricate în Coreea de Sud, dar mult mai ieftine – datorita faptului ca nu au marca.

Un abonament de două luni la cel mai scump set al nostru va costa 380 de ruble. Pentru acești bani, curierul vă va livra acasă un aparat și patru cartușe de schimb (un bărbat care se rade din două în două zile trebuie să schimbe cartușul de două ori pe lună). Cumpărarea de lame de calitate similară Gillette Fusion va costa aproximativ 600 de ruble.

Proiectul a început la mijlocul lunii iunie. Astăzi avem 300 de abonați obișnuiți și alte 100 de persoane care s-au înscris pentru un abonament unic pentru a testa produsul. Planurile sunt de a trimite mementouri prin SMS membrilor comunității noastre la fiecare două săptămâni: „Dragă Igor, probabil că cartușul tău este plictisitor, înlocuiește-l sau riști să mergi la lucru cu fața umflată”.

Preț

de la 150 la 190 de ruble
pe luna

Echipa și cu mine am petrecut patru luni pentru a lansa proiectul și am investit peste 500.000 de ruble de la fonduri proprii. Pe 1 octombrie a fost finalizată selecția proiectelor pentru acceleratorul Fondului de Dezvoltare a Inițiativelor pe Internet. Conform rezultatelor sale
50 de proiecte, inclusiv „Prosto Razor Club”, vor primi investiții în valoare de un milion de ruble, sprijin de mentorat și spații. Fiecare companie are un scop. Dacă se ajunge în termen de trei luni, investiția va continua. În conformitate cu termenii acordului nostru cu IIDF, în timpul programului trebuie să creștem de mai multe ori numărul de membri activi ai Clubului nostru (în conformitate cu termenii acordului, valoarea KPI nu este supusă dezvăluirii. - Notă. H&F).

Pa singura cale monetizarea proiectului este un abonament la brici. Planurile includ livrarea, împreună cu aparatele, de bonusuri de la partenerii noștri de publicitate. Acestea vor fi mostre de bunuri necesare bărbieritului: geluri, spume, loțiuni.

Conform planului de afaceri, vom ajunge la autosuficiență în șase luni, profit - în 10-12 luni. După Anul Nou, plănuim să adăugăm aparate de ras pentru femei. În următoarea rundă de investiții, vom adăuga geluri, spume de ras - de asemenea, fără marcă.

Abonamentul implică o fidelitate ridicată a clienților, adică nu vă puteți teme de cererea sezonieră. Acest lucru înseamnă că veniturile și creșterea vânzărilor pot fi ușor prezise. 90% dintre clienții care se abonează la aparatele noastre de ras îl reînnoiesc.

„Animal de companie fără bătăi de cap”

Alexey ALEXANDROV, Fondator

Sunt proprietarul unui catelus Chihuahua. Din cauza programului de lucru strâns, nu am avut întotdeauna timp, iar uneori am uitat, să cumpăr hrană pentru animalul meu de companie. Câinele meu mănâncă aceeași mâncare. Nu este de vânzare la Crossroads sau Auchan. Este disponibil doar într-un magazin specializat și de multe ori este prea lene să mergi acolo sau nu există timp. Realizarea că nu sunt singurul cu această problemă m-a împins să creez Animalul de companie fără serviciul de bătăi de cap. Am adunat o echipă de oameni cu gânduri asemănătoare, iar la sfârșitul acestei primăveri ne-am lansat. 60.000 de ruble au fost suficiente pentru a crea un site web și pentru a cumpăra primul lot de furaje.

Pentru început, am testat ideea pe prieteni. Ne-am uitat cât de des vor comanda mâncare. Am început cu o livrare fixă ​​o dată pe lună, dar am realizat că un cadru atât de rigid nu este potrivit pentru toată lumea. Chiar și pentru același client, frecvența comenzii nu este întotdeauna aceeași. Acest lucru ne-a obligat să facem un calculator special pe site, care, ținând cont de toate datele, va calcula cât de des trebuie să cumpărați alimente. Acum această tehnologie este lustruită. În mod ideal, dorim să avem un instrument care să ne permită să trimitem mementouri către abonați exact la timp pentru ca feedul să se epuizeze.

Preț

de la 1.000 de ruble
pe luna
+ transport

Ne bazăm pe faptul că vânzătorii online au o înțelegere: hrana este un produs de care proprietarii de animale de companie au nevoie tot timpul. În fiecare lună o persoană este forțată să-l cumpere. Întrebarea este dacă o va face în magazinul tău
sau mergi la altul

Până acum nu lucrăm direct cu furnizorii de furaje: nu sunt atât de multe comenzi. Am fost de acord cu mai multe magazine mari pentru animale. Ne vând o parte din produsul lor la un preț puțin mai mare decât prețul de achiziție.

Livrarea se efectuează numai pe șoseaua de centură a Moscovei. Costul este fix - 150 de ruble. Livrăm noi înșine mâncare abonaților noștri. Vrem să întrebăm personal pe fiecare ce le place și ce nu. Avem 27 de clienți obișnuiți. Încă aproximativ 50 fac comenzi de probă în fiecare lună, vin și pleacă.

Puteți continua să dezvoltați acest proiect, sau puteți optimiza procesul de abonament, îmbunătăți calculatorul și vinde acest serviciu către marile magazine online ca produs finit. Ne bazăm pe faptul că vânzătorii online au o înțelegere: hrana este un produs de care proprietarii de animale de companie au nevoie tot timpul. În fiecare lună o persoană este forțată să-l cumpere. Întrebarea este dacă o va face în magazinul tău sau va merge la altul. Abonamentul vă permite să păstrați clientul. Putem oferi un serviciu care va ajuta la construirea de relații pe termen lung cu clienții.

„Două palme”

Natalia REVYAKINA, Fondator:

„Two Palms” este o cutie de materiale educaționale pentru copii care vine lunar la tine acasă. Am fost inspirați să creăm un proiect cu oameni care au aceleași idei de un serviciu similar de abonament din America - BabbaBox. Am adaptat cutia la realitățile rusești și deja în septembrie 2012 am trimis produsul primilor abonați. Investițiile în proiect de la lansare s-au ridicat la un milion de ruble. Fiecare cutie Two Hands contine patru directii: studiu (material metodologic, de dezvoltare), citit (carte), creaza (trei proiecte pe care copilul trebuie sa le faca cu propriile maini) si joaca. În fiecare lună, cutia are propria temă. În octombrie erau dinozauri, înainte de asta - sporturi și insecte.

Lucrurile pe care le trimitem abonaților noștri nu pot merge pur și simplu să le cumpere într-un magazin. Pentru prima cutie, am venit cu un ocean de jeleu. Am cumpărat jeleu, gris, scoici, figurine mici ale locuitorilor marini, un recipient special, le-am împachetat în cutii, am atașat instrucțiuni despre cum să facem un ocean de jucărie și le-am trimis copiilor.

Preț

1 399 de ruble pe luna

Sub fiecare cutie este realizat un manual de instruire, care este scris de psihologi. Puteți obține doar un pachet de cărți
cu pește - și ce urmează? manualul nostru oferă aproximativ șase jocuri pentru dezvoltare

Sub fiecare cutie, ținând cont de materialul prezentat în ea, se realizează un manual de instruire, care este scris de psihologii noștri. Puteți obține doar un pachet de cărți cu pește - și apoi ce? Instrucțiunea oferă aproximativ șase jocuri educaționale. În principiu, acestea sunt metode binecunoscute. Dar este nevoie de mult timp pentru a le găsi. Comerțul cu abonament funcționează în cazul nostru, deoarece totul a fost asamblat pentru tine și produsul a fost livrat la cheie.

Momentan, principala problemă pentru noi este lipsa unui sistem de plată care să permită retragerea de la abonat nu a întregii sume pentru abonament odată, ci cote egale în fiecare lună. De acord, există o diferență: așezați 4.000 de ruble timp de trei luni sau plătiți 1.399 de ruble în fiecare lună.

În 2013, intenționăm să vindem 2.000 de cutii. Până acum, proiectul este monetizat doar prin abonament. În viitor, am putea deveni un canal bun pentru furnizorii de jucării și editorii de cărți. Luna aceasta am primit o investiție de un milion de ruble de la IIDF. În următoarele trei luni vom lucra cu un mentor -.

GLAMBOX

Nikolay POTYLITSYN, fondator:

Vizitez adesea prietenii din America. Într-o zi am văzut un BirchBox cu mostre de machiaj de la ei. Mi-am dat seama imediat că ideea ar putea fi solicitată în Rusia. Când m-am întors acasă, am părăsit bancă, am găsit un partener care a investit 200.000 de dolari în proiect și, în timp ce programatorii construiau site-ul GlamBox, am început negocierile cu managerii de brand ai celor mai mari distribuitori de produse cosmetice. Cel mai greu a fost să-i conving să-mi dea gratuit materiale promoționale. O sticlă mică de parfum pe drumul din Europa către Rusia crește de la 1 la 5 euro. A da chiar și câteva sute, încă fără să realizezi clar care va fi randamentul, este o întreprindere dubioasă. De-a lungul timpului, mi-am dat seama cum să-i conving pe managerii de marcă să se întâlnească prin telefon: trebuie să suni, rapid, în aceeași suflare, să povestești despre proiect și, fără a da timp interlocutorului să-și revină în fire și să pună întrebări, să faci un programare.

A fost important să încheiem un acord cu un singur distribuitor. Restul au început să se ridice imediat ce au aflat ce fac concurenții. Unii manageri, în mare parte fete tinere, care sunt interesate de tot ce se întâmplă în domeniul cosmeticelor în străinătate, știau de existența unor servicii similare în cutie, era mai ușor să negociezi cu ei.

La un an de la lansare, afacerea noastră nu a mers nici zdruncinat, nici zguduit. 3.000 de cutii pe lună nici măcar nu au ajuns la pragul de rentabilitate. În august 2012, prietenii de la Condé Nast mi-au spus că Allure, o revistă de frumusețe, se lansează în Rusia. Am înțeles cât de benefică ar putea fi cooperarea noastră: până atunci ne-am format în jurul nostru public specific de care avea nevoie noua ediție. Ei, la rândul lor, ne-ar putea oferi publicitate gratuită. În februarie 2013, cutiile noastre și-au schimbat designul și au fost anunțate pentru prima dată ca cutii pentru societate de mostre Allure. După aceea, multe mărci au venit la noi interesate publicitate gratuităîn luciu.

Preț

599 de ruble
pe luna

Setul standard este format din șase miniaturi: mână, față, corp, păr, produse cosmetice decorative și parfum. Deci, produsele de marcă nu concurează între ele în cadrul aceleiași cutii.

După ce primesc mostre în rețelele cosmetice, 7-10% dintre clienți fac o achiziție. În același timp, peste 20% dintre destinatarii mostrelor într-o cutie cumpără produse cosmetice testate. Știm acest lucru datorită cupoanelor de reducere cu coduri de bare speciale pe care le atașăm unui anumit produs. Așa văd brandurile revenirea proiectului.

Acum avem 8.000 de abonați permanenți la casetele standard ale societății de mostre Allure. În plus, în fiecare lună lansăm ediții limitate: ManBox pentru bărbați, SlimBox pentru slăbit, TravelBox pentru excursii, Greenbox ecocosmetics, prezentăm cutii mono-brand o dată la trei luni. Drept urmare, ies aproximativ 10.000 de cutii pe lună.

Un set standard constă întotdeauna din șase miniaturi: parfum, mână, față, corp, păr, produse cosmetice decorative. Deci, produsele de mărci diferite nu concurează între ele în cadrul aceleiași cutii. Lucrăm numai cu mostre de produse cosmetice de lux (prețul per produs este în medie de peste 1.200 de ruble). Mărcile produse în masă încearcă în mod activ să construiască relații cu noi, dar până acum nu sunt în planurile mele să-și pun produsele în GlamBox.

În aprilie 2013, după un an și nouă luni, am rambursat investiția și am devenit profitabile. Chiar și acum pot spune dinainte ce va fi în cutiile mele în 2014. Companiile bugetează pentru un element de cost separat pentru mostre pentru GlamBox pentru anul. 10 persoane lucrează în prezent la proiect cu mine. Totuși, eu singur negociez cu toate cele 96 de mărci pe care le avem. Nu pot avea încredere în nimeni cu asta.

"Mâncare tradițională"

Anastasia Kolesnikova, fondator:

La sfârșitul anului 2012, eu și prietenii mei ne-am dorit să facem un festival alimentar local pentru producătorii locali – ceva ca un spectacol de două ori pe an. Chiar și atunci am început să căutăm sponsori și parteneri pentru acest proiect. Ideea festivalului a rămas o idee. Dar relațiile noastre cu producătorii locali s-au transformat într-un proiect de abonament la cutia „Mâncare locală”. Ne deosebim de coșul fermei cu abonament LavkaLavka prin faptul că clientul nostru nu știe niciodată dinainte ce va fi în cutie. În perioada 1 - 20 a fiecărei luni acceptăm cereri, iar săptămâna următoare livrăm cutiile. Pentru producători, aceasta este o promoție grozavă.

Fiecare cutie conține opt produse de la furnizori diferiți. Nu punem produse străine în cutie și încercăm să nu ne repetăm.

Preț

2 500 de ruble
pe luna

Toate componentele sertarului sunt verificate
serviciu sanitar. Participarea la proiectul nostru pentru furnizori este gratuită,
Mai mult, producătorii noștri
dam bani pentru produse

Toate componentele cutiei sunt verificate de serviciul sanitar. Pe langa calitatea produsului, ambalajul acestuia este foarte important pentru noi. Participarea la proiectul nostru pentru furnizori este gratuită. Mai mult, dăm bani producătorilor noștri pentru produse (cel puțin costul acestora).

În prezent avem aproximativ 50 de abonați obișnuiți, o cutie costă 2.500 de ruble. Pentru a ajunge la un nou nivel de venituri, trebuie să ne reorientăm asupra comenzilor corporative, deoarece o creștere a abonaților privați crește proporțional costul logisticii.

Text: Regina Ader

Confirmarea că totul ingenios este simplu va fi schema de organizare a afacerilor pentru magazinele online discutată în acest articol. Totuși, site-urile care oferă produse după o schemă similară nici măcar nu pot fi numite magazine online, ci mai degrabă servicii.

„Comerț cu abonament” sau „produse cu abonament” – acesta este numele modelului de lucru în Occident, bazat pe vânzări recurente și formarea unui public permanent de cumpărători. Acest lucru este benefic atât pentru cumpărător, care economisește timp și bani, cât și pentru vânzător, care poate fi sigur în avans de un anumit volum de comenzi.

Este prea devreme să vorbim despre succesul acestui tip de proiecte în Runet, dar modelul în sine arată foarte atractiv. Acum că înțelegi că afacerea cu abonament nu este doar ziare și reviste, hai să ne uităm la câteva servicii interesante care funcționează astfel.

„Doar Clubul Razor”

Site: shaveclub.ru

Serviciul este specializat exclusiv în oferirea de seturi de brici cu abonament, care costă 150, 180 și 210 de ruble pentru aparatele de ras cu trei, patru și, respectiv, șase lame. Interesant este că membrul clubului nu primește aparate de marcă, dar calitatea acestora este la nivelul acelorași mărci celebre. Doar că creatorii serviciului au reușit să negocieze cu producătorii cu privire la furnizarea produselor proprii, dar fără logo-ul mărcii.

GlamBox

Site: glambox.ru

Creatorul serviciului a spionat ideea livrării în cutie de seturi de cosmetice în SUA și a decis să încerce să o implementeze în Rusia. Cel mai greu, după el, a fost să negociezi cu managerii marilor distribuitori de produse cosmetice. Dar, de îndată ce a fost posibil să se stabilească o cooperare cu mai mulți dintre ei, restul s-a retras.

La un an după lansarea „GlamBox” a început să coopereze cu revista pentru femei Allure, care a permis ambelor startup-uri să se dezvolte printr-o creștere reciproc avantajoasă. Setul standard constă din mostre pentru diferite scopuri, ceea ce permite mărcilor să nu concureze între ele.

Coffetrue

Site: coffeetrue.ru

Unul dintre produsele care este la cerere constantă este cafeaua, familiară tuturor și iubită de milioane. Vânzarea boabelor de cafea la abonament este un subiect promițător, care, se pare, a fost înțeles de creatorii Coffetrue. Particularitatea abordării lor este de a oferi un număr limitat de soiuri, dar la prețuri semnificativ reduse pentru cumpărători și cu o garanție a calității.

Produsele cu abonament sunt cu siguranță o linie de afaceri promițătoare, așa că serviciile pe care le-am enumerat sunt doar o parte din cele care se află în prezent pe piață. Pe lângă acestea, există exemple de vânzare de alimente, șosete, lenjerie intimă, hrană pentru animale de companie și alte produse.

Un punct interesant este că în Rusia afacerile conform acestui model abia încep să se dezvolte, ceea ce înseamnă că pragul de intrare pentru noii participanți este relativ scăzut. Astfel de servicii au un viitor grozav, așa că gândiți-vă bine: poate aceasta este linia de activitate pe care dvs. ați dori să o faceți.

Modelul de abonament a fost mult timp popular la unele magazine. De exemplu, celebrul Dollar Shave Club vinde aparate de ras în acest fel. Există multe alte exemple - Bomboane japoneze sau Waffles olandezi, există chiar și servicii de livrare de chitară cu abonament.

Cum funcționează modelul de abonament

Un magazin online clasic este un catalog în care clientul alege bunurile dorite, le plateste si asteapta livrarea. Face asta de fiecare dată când vrea să cumpere ceva.

Dar există unele produse care sunt cumpărate în mod regulat. De exemplu, șosete, aparate de ras, scutece, corzi de chitară, hrană pentru animale de companie și așa mai departe. Acelasi lucru, in acelasi volum, cu aceeasi frecventa. În acest caz, modelul de abonament funcționează bine.

Cum functioneaza:

1. Clientul cumpără un abonament pe o perioadă lungă: șase luni, un an - pentru dreptul de a primi mărfurile cu livrare „la termen”.
2. Plătește imediat pentru întreaga perioadă, toate transporturile de mărfuri.
3. Primeste marfa cu livrare la domiciliu cu o anumita frecventa: o data pe luna, o data pe saptamana, in functie de marfa.
4. Un produs cu abonament costă de obicei mai puțin decât un simplu produs de catalog - vânzătorul negociază un preț redus cu furnizorul, obținând un profit pe volum și garantat „plata în avans” a unui lot mare de mărfuri.
5. Cumpărătorul primește un preț bun și livrări regulate de mărfuri, care sunt, de asemenea, necesare cu o anumită frecvență.

Există anumite tipuri de companii care sunt mai potrivite pentru acest model decât altele? Cum pot companiile să folosească acest lucru pentru a crește profiturile? Cum se deosebesc cumpărătorii cu abonament de cumpărătorii obișnuiți în ceea ce privește rentabilitatea investiției pe termen lung?

Desigur, modelul de abonament în sine nu este nimic nou. Ne abonăm la ziare și reviste, canale TV, cumpărăm abonamente la cluburi de fitness și așa mai departe. Dar sunt tot mai multe produse care se vând sub acest model. Și acest format este benefic atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător.

Clienții primesc produsul lor preferat fără a pleca de acasă. Odată cu creșterea ocupării forței de muncă, nu este surprinzător faptul că acest model de vânzări câștigă amploare.

Figura de mai jos arată raportul (profitul total de la cumpărător pentru el ciclu de viață) pentru clienții cu abonament și clienții obișnuiți (pe tranzacții), eșantionul este reprezentat de comercianții cu amănuntul care lucrează cu ambele modele de vânzare. O valoare deasupra liniei verzi indică faptul că clienții cu abonament ai acestor companii au un LTV mai mare decât clienții obișnuiți.

Raport LTV pentru abonament și clienți obișnuiți

Magazine cu cost mediu cărucioarele de până la 25 USD au LTV de 1,78 ori mai mare pentru „abonați”. La fel, magazinele cu un cec mediu de 25-50 și 50-75 de dolari au poziții mai avantajoase. Magazine care au verificare medie depășește 75 USD, clienții obișnuiți au un LTV mai mare, nu clienții cu abonament.

Ce industrii sunt lideri în vânzările de abonamente? Acestea sunt „mâncare și băutură” și „sănătate”.

Așteptată, ca și în marfă cerere zilnică, ca si in medicamente si cosmetice, cumparatorii au o nevoie cu o anumita frecventa – modelul de abonament este ideal pentru aceste segmente.

Beneficiile modelului de abonament

1. Mai ușor să obțineți LTV mai mare

În modelul tradițional de vânzare, prima achiziție este doar primul pas, pentru a transforma un client într-unul fidel, magazinul trebuie să muncească mult cu fidelitate, upsells, repetarea vânzărilor, remarketing.

Modelul de abonament are o idee mult mai clară a costului pe client. Tot ce trebuie să faci este să calculezi timpul mediu în care un client rămâne abonat și vei ști deja valoarea LTV (ceea ce înseamnă că îți poți da seama cât îți poți permite să cheltuiești pentru a le obține).

Ce este mai important - în ciuda faptului că clientul plătește în fiecare lună, el trebuie să ia o decizie de cumpărare o singură dată. Adică, povara asociată cu luarea deciziilor este eliminată automat de la client la vânzarea prin abonament.

1. Venituri lunare mai previzibile și creștere

Cu o rată de respingere mai mare și o idee clară despre cât timp un client rămâne cu tine în medie, devine mai ușor să prezici câștigurile lunare. Puteți ști exact cât puteți cheltui pentru achiziționarea unui nou client pentru a stimula creșterea vânzărilor.

1. Proces de livrare ușor

Majoritatea magazinelor cu abonamente au un singur produs, uneori cu mai multe „niveluri” de abonamente. Acest lucru limitează numărul de pachete care trebuie colectate și livrate pe lună. Procesul de livrare devine previzibil, costurile de transport devin ușor de anticipat.

1. Selecția este redusă la minimum.

Abundența de opțiuni are un efect paralizant asupra cumpărătorilor, modelul de abonament elimină această problemă.

1. Cumpărătorii sunt ușor de identificat

De obicei, cumpărătorii cu abonament reprezintă un segment separat al publicului, astfel încât comportamentul lor este mai ușor de modelat, iar dorințele lor sunt mai ușor de ghicit.

Tipuri de abonament

Există mai multe modele principale.

Death Wish Coffee, care vinde cea mai puternică cafea în boabe, avea două obiective: să extindă afacerea și să găsească modalități de a-i face pe clienți să revină la cumpărături. Cafeaua se cumpără în mod regulat, motiv pentru care modelul de abonament a fost o soluție bună - compania a obținut curând o creștere cu 20% a veniturilor prin achiziții repetate.

Cu ajutorul aplicației ReCharge, producătorul de băuturi energizante 5-hour Energy a reușit să obțină un rezultat excelent: astăzi 45% din vânzări sunt comenzi de abonament cu Shopify. La câteva luni după lansarea abonamentului, compania a raportat că baza lor de abonați crește cu aproximativ 10% în fiecare săptămână.

Surpriză într-o cutie. Model de abonament specific: o cutie cu produse selectate individual dintr-o anumită categorie. De exemplu, Birchbox funcționează după acest model - ei livrează lunar o cutie cu mostre de parfum la ușa clientului. Serviciul Cratejoy oferă seturi de „cutii surpriză” de diverse teme: cadouri pentru mămici, cărți, sau chiar, de exemplu, cutii pentru fanii seriei Teenage Mutant Ninja Turtles. Particularitatea unui astfel de abonament este că clientul primește nu numai bunuri cu livrare, ci și emoții plăcute din intrigă.

cluburi închise. Abonamentul este, de asemenea, văzut ca o modalitate de a crește loialitatea. Clienții cu statut mai înalt beneficiază de acces exclusiv la produse, conținut și servicii.

Conținutul este, de asemenea, o marfă. De exemplu, revista rusă online SLON oferă acces la versiuni complete articole numai celor care au plătit un abonament.

Serviciu premium. Sunt unii clienti pentru care pretul nu joaca un rol important, in timp ce nu vor sa-si astepte randul pentru service, livrare etc. În special pentru ei, magazinele vând un abonament la un serviciu premium.

Perioada de grație pentru abonament. Există un alt model de abonament: clientul cumpără o „perioadă de reducere a prețului” în care poate cumpăra bunuri de pe site la preț de gros. Și plătește, de asemenea, pentru depozitare și transport. Vânzătorul realizează profit nu datorită vânzării de bunuri marginale, ci datorită fluxului mare de clienți și a valorii estimate a duratei de viață.

Hipermarketul online de produse alimentare si de uz casnic Naturamarket.ca are un astfel de sistem: magazinul ofera marfa prin abonament la un pret redus - 25-50% sub pretul pietei. Acest lucru este posibil datorită volumelor mari de vânzări și riscurilor clar previzibile. Pentru a încuraja clienții să cumpere mai mult, magazinul garantează transport gratuit pentru comenzile de peste 75 USD (după cum ne amintim, aceasta este limita superioară atunci când LTV-ul abonaților este chiar mai mare decât LTV-ul cumpărătorilor obișnuiți).

concluzii

Vânzările de abonament funcționează excepțional de bine pentru acele magazine a căror valoare medie a cecului este mai mică de 75 USD (în vest, în Rusia, prețurile sunt comparabile). Cele mai frecvent utilizate abonamente sunt în segmentele de bunuri de larg consum și sănătate și frumusețe. Dar chiar dacă afacerea ta nu aparține niciunuia dintre ei, ai toate șansele să stabilești vânzări prin abonament – ​​numeroase exemple de succes acest lucru este confirmat.