Sortiment nehnuteľností- to je vlastnosť sortimentu, ktorá sa prejavuje pri jeho tvorbe a realizácii.

Index sortimentu- ide o kvantitatívne alebo kvalitatívne vyjadrenie vlastností sortimentu, pričom meraniu podlieha počet skupín, podskupín, druhov a názvov tovaru.

Mernou jednotkou pre sortimentné ukazovatele je názov produktu alebo komoditného artiklu, ktorý môže obsahovať názov druhu alebo značky.

Napríklad, pomarančový džús (typ) "J7" (ochranná známka).

Pri formovaní sortimentu je regulovaný komplex jeho vlastností a ukazovateľov, čo si vyžaduje pochopenie ich podstaty a znalosť rozsahu vlastností a ukazovateľov sortimentu (tabuľka).

Tabuľka. Nomenklatúra vlastností a ukazovatele sortimentu

m- počet homogénnych skupín tovarov;
d- počet druhov, odrôd alebo názvov dostupného tovaru;
b- základný počet druhov, odrôd a názvov tovaru, ktorý sa berie ako základ pre porovnanie;
n- počet tovarov rôznych názvov resp ochranné známky a ich modifikácie určitého typu;
ngar- počet tovarov rôznych názvov alebo značiek, zhodných so schváleným zoznamom a odobratých ako vzorka;
AI- množstvo konkrétneho produktu vo fyzickom vyjadrení;
Si- celkové množstvo všetkého dostupného tovaru vo fyzickom vyjadrení;
m- minimálny povolený počet tovaru, ktorý určuje obchodný profil organizácie;
pri- počet druhov a názvov tovarov, po ktorých je stály dopyt;
n- počet nových druhov a názvov tovaru;
vg, vu, vn– koeficienty váhových ukazovateľov hĺbky, stability a novosti;
Ep- priaznivý účinok nadobudnutia a spotreby tovaru, keď ho spotrebiteľ používa na určený účel, rub.;
W– náklady na návrh, vývoj, výrobu, uvedenie do spotreby, rub.

Pozrime sa bližšie na rozsah.

1. Šírka rozsahu- ide o počet skupín, druhov, odrôd a názvov tovarov homogénnych a heterogénnych skupín.
1.1. Skutočná zemepisná šírka- ide o skutočný počet dostupných skupín, druhov, odrôd a názvov tovaru.
1.2. Základná zemepisná šírka je zemepisná šírka, ktorá sa berie ako základ pre porovnanie.

Faktor zemepisnej šírky- je to pomer skutočného počtu druhov, odrôd a názvov tovarov homogénnych a heterogénnych skupín k základnému počtu.

Latitude má 2 formy.
Všeobecná zemepisná šírka- ide o súbor všetkých sortimentných jednotiek, druhov a odrôd tovaru homogénnych a heterogénnych skupín.
Napríklad, celková šírka v hypermarkete Auchan je 45 tisíc sortimentných jednotiek patriacich naraz do 40 skupín a v priebehu roka až 80 tisíc sortimentných jednotiek. V supermarketoch sa celková šírka počas roka pohybuje medzi 30-50 tisícmi sortimentnými jednotkami.

sortimentná jednotka- ide o názov, obchodnú značku alebo obchodný artikel bežne prijímaný ako jednotka a používaný na meranie ukazovateľov sortimentu počítaním.

Skupinová zemepisná šírka- počet homogénnych skupín tovarov, ktoré organizácia vyrába a predáva.
Napríklad, zemepisná šírka skupiny hypermarketu Auchan je približne 40 skupín, pre supermarkety 25-40 skupín.
2. Úplnosť sortimentu- je schopnosť súboru statkov homogénnej skupiny uspokojovať rovnaké potreby.
Úplnosť je charakterizovaná počtom druhov, odrôd a názvov tovaru homogénnej skupiny alebo podskupiny. Skóre úplnosti môže byť skutočné alebo základné.

2.1. Index skutočnej úplnosti- ide o skutočný počet druhov, odrôd a názvov tovaru homogénnej skupiny.

2.2. Ukazovateľ základnej úplnosti - Ide o regulované alebo plánované množstvo tovaru.

Faktor úplnosti je pomer skutočného ukazovateľa úplnosti k základnému.

Napríklad, v sortimente predajne sú 4 druhy syrov, ktoré patria do skupiny syrov s tvrdým syridlom, takže skutočný ukazovateľ plnosti bude 4 jednotky. A ruské normy stanovujú 25 druhov syrov v tejto skupine, takže základným ukazovateľom úplnosti bude 25 jednotiek.

3. Hĺbka sortimentu- ide o počet značiek tovaru rovnakého druhu, ich modifikácií alebo obchodných predmetov.
Napríklad, hĺbka obchodného sortimentu ovocných štiav je určená počtom značiek („Champion“, „I“, „Tonus“, „Dobry“, „Moja rodina“ atď.), ako aj ich modifikáciami („Tonus “: jablko-pomaranč, broskyňa-pomaranč atď.) a komoditné predmety, ktoré sa líšia objemom balenia (0,2; 1; 1,5; 2 l).

3.1. Skutočná hĺbka je počet značiek alebo dostupných úprav.

3.2. Hĺbka základne- toto je počet značiek alebo úprav ponúkaných na trhu alebo potenciálne dostupných na uvedenie na trh a braných ako základ na porovnanie.

Faktor hĺbky je pomer skutočnej hĺbky k základni.
Čím je tento ukazovateľ vyšší, tým plnšie je zastúpený druhový sortiment konkrétneho produktu.
4. Stabilita rozsahu je schopnosť súboru tovarov uspokojiť dopyt po rovnakých tovaroch.
Charakteristickým znakom takéhoto tovaru je stály dopyt po ňom.

Faktor stability- je to pomer počtu druhov, odrôd a názvov tovarov, ktoré sú medzi spotrebiteľmi stabilne žiadané, k celkovému počtu druhov, odrôd a názvov tovarov tých istých homogénnych skupín.

Výrobcovia a predajcovia sa najčastejšie snažia rozširovať počet produktov, po ktorých je stály dopyt, no treba mať na pamäti, že chute a zvyky sa časom menia, takže udržateľnosť sortimentu by mala byť racionálna.

5. Novinka (aktualizácia) sortimentu Schopnosť súboru produktov uspokojiť meniace sa potreby novými produktmi.
Novosť sa vyznačuje skutočnou obnovou, t.j. počet nových produktov vo všeobecnom zozname; a stupeň obnovy, t.j. pomer počtu nových produktov k celkovému počtu názvov produktov (skutočná zemepisná šírka).

Treba si uvedomiť, že neustála a zvýšená aktualizácia sortimentu pre výrobcu a predajcu je spojená s určitými nákladmi a rizikom, že nemusia byť opodstatnené, preto by aktualizácia sortimentu mala byť aj racionálna.
Napríklad, nový produkt nemusí byť dopyt.

6. Štruktúra sortimentu- je to pomer sád tovarov vybraných pre určitý atribút v sade.
Vyznačuje sa špecifickým podielom každého typu alebo názvu produktu na celkovom súbore.

Štruktúra sortimentu môže byť vyjadrená v prirodzenom aj v relatívnom vyjadrení.
Napríklad,štruktúra sortimentu látok, vyjadrená v m a v %.

Ukazovatele štruktúry sortimentu sa používajú, ak je potrebné určiť potrebu skladový priestor, ako aj plochy na vystavenie tovaru.

7. Minimum sortimentu (zoznam)- ide o minimálny povolený počet druhov tovaru denný dopyt, ktorá definuje profil organizácie maloobchodu.

8. Racionalita sortimentu- ide o schopnosť súboru tovarov čo najplnšie uspokojiť skutočne oprávnené potreby rôznych segmentov spotrebiteľov.

koeficient racionality je vážená priemerná hodnota ukazovateľa racionality, berúc do úvahy skutočné hodnoty ukazovateľov hĺbky, stability a novosti tovaru z rôznych skupín, vynásobené zodpovedajúcimi váhovými koeficientmi.
Pri určitej miere spoľahlivosti môže koeficient racionality naznačovať racionálny sortiment.

9. Harmonický sortiment- je to vlastnosť súboru tovarov rôznych skupín, charakterizujúca stupeň ich blízkosti pri zabezpečovaní racionálneho obehu tovaru, predaja alebo použitia.

Najväčšou harmóniou sa vyznačuje rozšírený sortiment a jeho odrody a najmenej harmonický zmiešaný sortiment.
Koeficient harmónie- je to pomer počtu druhov, názvov alebo ochranných známok dostupných v obchodnej organizácii a zodpovedajúcich stanovenému zoznamu alebo vzorke k skutočnej šírke tovaru v tej istej organizácii.

Charakteristika sortimentu

Ako systém, ktorý uspokojuje ľudské potreby, má sortiment množstvo charakteristík, ktoré popisujú jeho stav v určitom časovom bode.

Sortiment nehnuteľností- to je vlastnosť sortimentu, ktorá sa prejavuje pri jeho tvorbe a realizácii.

Index sortimentu - ide o kvantitatívne alebo kvalitatívne vyjadrenie vlastností sortimentu, pričom meraniu podlieha počet skupín, podskupín, druhov a názvov tovaru.

Mernou jednotkou pre sortimentné ukazovatele je názov produktu alebo komoditného artiklu, ktorý môže obsahovať názov druhu alebo značky.

Hlavnými ukazovateľmi sortimentu sú štruktúra, kompletnosť, hĺbka, stálosť, novosť.

Hlavné ukazovatele rozsahu

Štruktúra sortimentu- zloženie skupín výrobkov a iných divízií zahrnutých v sortimente, ako aj kvantitatívny pomer medzi nimi. Inými slovami, štruktúra sortimentu je percentuálny podiel určitých sád produktov k ich celkovému počtu.

Vyznačuje sa špecifickým podielom každého typu alebo názvu produktu na celkovom súbore.

Štruktúra sortimentu môže byť vyjadrená v prirodzenom aj v relatívnom vyjadrení.

Úplnosť sortimentu - pomer skutočného počtu druhov tovaru (k dispozícii na predaj) k základnému počtu tovaru. Z tejto definície môžeme vyvodiť záver, že úplnosť sortimentu dáva predstavu o „sýtosti“ tovaru dostupného na predaj.

Kompletnosť sortimentu vyjadrite prostredníctvom koeficientu kompletnosti Kp sortiment, ktorý je určený vzorcom:

Komu P = B f / AT n

kde AT f - skutočný počet druhov tovaru v čase kontroly, jednotky; AT n - počet druhov podľa zoznamu sortimentu, dodávateľskej zmluvy, noriem atď., jednotiek.

Šírka rozsahu - počet položiek, skupín výrobkov, to znamená členenie sortimentu.

Šírka sortimentu je určená počtom skupín produktov a odhadnutá šírkovým koeficientom:

Komu w = G f / G n

kde G f- počet skupín výrobkov v čase určenia, jednotky;

G n - celkový počet skupín produktov, jednotiek

Hĺbka sortimentu - ide o počet značiek tovaru rovnakého druhu, ich modifikácií alebo obchodných predmetov.

Hĺbka sortimentu je určená počtom druhov tovaru pre každú položku.

Napríklad hĺbka obchodného sortimentu ovocných štiav je určená počtom značiek („Champion“, „I“, „Tonus“, „Dobry“, „Moja rodina“ atď.), ako aj ich modifikáciami. ("Tonus": jablko-pomaranč, broskyňa-pomaranč atď.) a komoditné predmety, ktoré sa líšia objemom balenia (0,2; 1; 1,5; 2 l).

Faktor hĺbky je pomer skutočnej hĺbky k základni.

Koeficient hĺbky sortimentu sa odhaduje podľa vzorca:

Komu G = P f / R n

kde R f- skutočný počet druhov tovaru v čase kontroly, jednotky;

R n- počet odrôd stanovený v zozname sortimentu, zmluvné podmienky, cenníky atď., jednotky.

Čím je tento ukazovateľ vyšší, tým plnšie je zastúpený druhový sortiment konkrétneho produktu.

Odrody hĺbky sortimentu:

1. Skutočná hĺbka - je počet značiek alebo dostupných úprav.

2. Hĺbka základne- toto je počet značiek alebo úprav ponúkaných na trhu alebo potenciálne dostupných na uvedenie na trh a braných ako základ na porovnanie.

Stabilita sortimentu - je to schopnosť súboru tovarov uspokojovať potreby kupujúcich na spotrebný tovar.

Udržateľnosť (stabilita) charakterizuje stálu dostupnosť tovaru zodpovedajúceho druhu v predaji.

Faktor stability- je to pomer počtu druhov, odrôd a názvov tovarov, ktoré sú medzi spotrebiteľmi stabilne žiadané, k celkovému počtu druhov, odrôd a názvov tovarov tých istých homogénnych skupín.

Koeficient stability K y je určený vzorcom:

Komu pri \u003d 1 - (P " f1 + R" f2 + + R" fn / R n h n)

kde R" f1 , R" f2 ,.,R" fn- skutočný počet odrôd (druhov) tovaru z tých, ktoré sú uvedené v zozname sortimentu a ktoré nie sú k dispozícii na predaj v čase jednotlivých kontrol, jednotiek;

R n - počet odrôd (druhov) tovarov uvedených v zozname sortimentu, jednotky; n je počet kontrol.

Koeficient stability sortimentu sa spravidla určuje na konkrétne obdobie (mesiac, štvrťrok, rok). Stanovilo sa, že optimálny koeficient stability sortimentu by mal byť vyjadrený týmito hodnotami: pre obchodné domy - 0,80; pre špecializované predajne - 0,75.

Výrobcovia a predajcovia sa najčastejšie snažia rozširovať počet produktov, po ktorých je stály dopyt, no treba mať na pamäti, že chute a zvyky sa časom menia, takže udržateľnosť sortimentu by mala byť racionálna.

Obnovenie rozsahu - schopnosť sortimentu nahradiť svoj základný tovar tovarom so zlepšenými ukazovateľmi spotrebiteľských vlastností.

Novinkou (aktualizáciou) sortimentu je schopnosť súboru tovarov uspokojovať meniace sa potreby prostredníctvom nového tovaru.

Novosť sa vyznačuje skutočnou obnovou, t.j. počet nových produktov vo všeobecnom zozname; a stupeň obnovy, pomer počtu nových produktov k celkovému počtu názvov produktov (skutočná zemepisná šírka).

Koeficient novosti (Ko): Ko \u003d Ro / Rf

kde Ro- počet nových druhov tovaru, ktoré sa objavili v čase kontroly, jednotky;

RF- priemerný počet odrôd, jednotiek.

Koeficient novosti charakterizuje stupeň obnovy sortimentu, vznik nových produktov.

Treba si uvedomiť, že neustála a zvýšená aktualizácia sortimentu pre výrobcu a predajcu je spojená s určitými nákladmi a rizikom, že nemusia byť opodstatnené, preto by aktualizácia sortimentu mala byť aj racionálna. Napríklad nový produkt nemusí byť žiadaný.

Sortiment produktov je tiež charakterizovaný niekoľkými ďalšími ukazovateľmi.

1. Kompatibilita- stupeň komplementárnosti a kompatibility rôznych skupín výrobkov.

4. Výška sortimentu- priemerná cena sortimentnej skupiny.

5. Mobilita sortimentu- schopnosť meniť sa v súlade s potrebami a požiadavkami spotrebiteľov.

6. Stabilita sortimentu- schopnosť udržiavať maticu sortimentu najobľúbenejších a najziskovejších pozícií sortimentu.

7. Relevantnosť rozsahu- ide o neustály dopyt spotrebiteľov po sortimentných pozíciách prezentovaných spoločnosťou.

Kľúčové pojmy v charakteristika sortimentu tovarom sú pojmy sortiment a nomenklatúra produktov.

Produktový rad- súbor tovaru zjednotený podľa nejakého znaku alebo súboru znakov.

Termín pochádza z francúzskeho slova "sortiment", čo znamená výber rôzne druhy a druhy tovaru. V merchandisingu je však zvykom obmedzovať súbor tovarov ich názvami a sortimentu sa priraďujú stupne ako stupne kvality tovaru rovnakého druhu a názvu.

Nomenklatúra tovaru - zoznam homogénnych a heterogénnych tovarov všeobecného alebo podobného účelu.

Áno, produktový rad zahraničná ekonomická aktivita(TN VED) je zoznam tovaru určeného na exportno-importné operácie. Sortiment výrobkov podliehajúcich potvrdeniu zhody z hľadiska bezpečnostných ukazovateľov je určený pre účely povinnej certifikácie.

Sortiment spotrebného tovaru je rozdelený do skupín - podľa lokality, na podskupiny - podľa šírky a hĺbky pokrytia tovaru, na druhy - podľa stupňa uspokojenia potrieb, na odrody - podľa charakteru potrieb.

Klasifikácia sortimentu tovaru je znázornená na obrázku 7.

Autor: umiestnenie tovaru rozlišovať medzi priemyselným a obchodným sortimentom.

Obrázok 7. Klasifikácia sortimentu tovaru

Priemyselný sortiment - sortimentu tovaru vyrábaného určitým odvetvím priemyslu alebo samostatným priemyselným podnikom.

Priemyselný sortiment tovaru rôznych výrobných organizácií vrátane podnikov Stravovanie, bez ohľadu na formu vlastníctva, musí byť dohodnutá s hygienickými orgánmi Ministerstva zdravotníctva a sociálneho rozvoja Ruskej federácie.

Príkladom je priemyselný sortiment cukrovinkového koncernu Babaevsky, ktorý zahŕňa asi 100 položiek karamelových, cukríkových a čokoládových výrobkov.

Obchodný sortiment - sortimentu tovaru prezentovaného v obchodnej sieti.

Na rozdiel od priemyselného sortimentu zahŕňa obchodný sortiment spravidla tovar od rôznych výrobcov. Výnimkou sú značkové predajne výrobných organizácií, ktorých stratégia je založená na predaji tovaru len tejto spoločnosti.

jednoduchý sortiment tovar - rozsah tovarov reprezentovaný takými druhmi, ktoré sú klasifikované podľa najviac troch kritérií.

Komplexný sortiment tovar - rozsah tovarov reprezentovaný takými druhmi, ktoré sú klasifikované podľa viac ako troch kritérií.

Rozšírený sortiment tovar - sortiment reprezentovaný ich odrodami.

Rozšírený sortiment tovar - sortiment tovarov spojený spoločnými vlastnosťami v určitom súbore tovarov.

Sortiment druhov - súbor tovarov rôznych druhov, odrôd a názvov, ktoré uspokojujú podobné potreby. On je neoddeliteľnou súčasťou sortiment. Súčasťou sortimentu mliečnych výrobkov je napríklad aj sortiment mlieka – pasterizované, sterilizované a pod.

Značkový sortiment - súbor tovaru rovnakého druhu, ale rôznych značiek. Takéto statky spolu s uspokojovaním fyziologických potrieb sú vo veľkej miere zamerané na uspokojovanie sociálnych a duševných potrieb. Tieto potreby uspokojujú prestížne značky áut, oblečenia, obuvi, parfumov, kvalitných vín atď.

Súvisiaci sortiment - súbor tovarov, ktoré vykonávajú pomocné funkcie a nesúvisia s hlavnými pre túto organizáciu. Súvisiace produkty, napríklad v obchod s obuvou- to sú výrobky na starostlivosť o obuv av obchode s potravinami - mydlo, zápalky a niektoré ďalšie potreby pre domácnosť.

zmiešaný sortiment - súbor tovarov rôznych skupín, typov, názvov, vyznačujúcich sa širokou škálou funkčných účelov. Takýto sortiment je typický pre predajne nepotravinárskeho a potravinárskeho tovaru súčasne, napríklad pre hypermarkety.

Autor: miera spokojnosti potreby rozlíšiť racionálny a optimálny sortiment.

Racionálny sortiment - súbor produktov, ktorý poskytuje dostatočnú mieru spokojnosti zákazníka a dosahovania cieľov organizácie.

Optimálny rozsah - súbor tovarov, ktorý uspokojuje skutočné potreby s čo najužitočnejším efektom pre spotrebiteľa alebo organizáciu pri racionálnych nákladoch na ich obstaranie a spotrebu (predaj). Tovar optimálneho sortimentu sa vyznačuje zvýšenou konkurencieschopnosťou.

O optimálnom sortimente možno uvažovať z pohľadu spotrebiteľov-odberateľov tovaru a organizácií, ktoré ich tvoria.

Záležiac ​​na charakter potrieb rozsah môže byť skutočný a predvídateľný.

Skutočný rozsah - skutočný súbor tovaru dostupný v konkrétnej organizácii výrobcu alebo predajcu.

Projektovaný sortiment - súbor tovarov, ktorý bude musieť uspokojiť očakávané potreby.

Sortiment nehnuteľností - vlastnosť sortimentu, ktorá sa prejavuje pri jeho tvorbe a realizácii.

Index sortimentu - kvantitatívne a/alebo kvalitatívne vyjadrenie vlastností sortimentu, pričom meranie bude zahŕňať počet skupín, podskupín, druhov a názvov tovaru.

Mernou jednotkou pre ukazovatele sortimentu je názov produktu alebo komoditného artiklu, ktorý môže obsahovať názov druhu a/alebo obchodnú značku. Napríklad pomarančový džús (typ) Champion (ochranná známka).

Medzi hlavné vlastnosti sortimentu patrí: šírka, kompletnosť, hĺbka, stálosť, novosť, štruktúra, harmónia, racionalita sortimentu a sortimentové minimum.

Šírka rozsahu- počet druhov, odrôd a názvov tovarov homogénnych a heterogénnych skupín. Zemepisná šírka môže slúžiť ako nepriamy ukazovateľ nasýtenia trhu tovarom: čím väčšia šírka, tým väčšia nasýtenosť.

Úplnosť sortimentu - schopnosť súboru statkov homogénnej skupiny uspokojovať rovnaké potreby.

Úplnosť je charakterizovaná počtom typov, odrôd a názvov tovaru homogénnej skupiny a / alebo podskupiny.

Hĺbka- počet ochranných známok tovaru rovnakého druhu a/alebo ich modifikácií a/alebo tovarových predmetov. Jednotkou merania tohto ukazovateľa je ochranná známka av prípade úprav je to jedna z nich. Napríklad hĺbka obchodného sortimentu ovocných štiav je určená počtom značiek (Champion, Ya, Tonus, My family atď.), ako aj ich modifikáciami (Tonus: jablko-pomaranč, broskyňa-pomaranč atď. .) a komoditné predmety, líšiace sa balením, objemom (0,2; 1; 1,5; 2 l).

Stabilita rozsahu- schopnosť súboru tovarov uspokojiť dopyt po rovnakých tovaroch. Charakteristickým znakom takéhoto tovaru je stály dopyt po ňom.

Novinka (aktualizácia) sortimentu- schopnosť súboru statkov uspokojovať meniace sa potreby prostredníctvom nových statkov.

Štruktúra sortimentu- pomer súborov tovarov vybraných pre určitý atribút v súbore. Je charakterizovaný špecifickým podielom každého typu a/alebo názvu produktu v celkovom súbore.

Minimum sortimentu (zoznam) - minimálny povolený počet druhov spotrebného tovaru, ktoré určujú profil maloobchodnej organizácie.

V podmienkach deficitu sa tento ukazovateľ používal na kontrolu práce predajní. Keď sa trh presýtil tovarom, zdalo sa, že potreba tohto ukazovateľa zmizla. Počas privatizácie však mnohé obchodné podniky zmenili svoj profil alebo skutočný sortiment a vylúčili z neho lacný tovar každodennej potreby. Aby sa predišlo takýmto negatívnym javom, bolo potrebné vrátiť sa k tomuto ukazovateľu a premenovať ho na „zoznam sortimentu“. Nahradenie pojmov „minimum“ za „zoznam“ v kombinácii s prídavným menom „sortiment“ podľa nášho názoru nie je príliš úspešné (pripomeňme, že sortiment je súbor alebo zoznam tovaru).

Sortimentný zoznam tovaru zostavuje predávajúci – maloobchodník samostatne. Predajca však musí koordinovať zoznam sortimentu potravinárskych výrobkov s orgánmi Rospotrebnadzor.

Racionalita sortimentu- schopnosť dohľadu nad tovarom čo najplnšie uspokojiť skutočne oprávnené potreby rôznych segmentov spotrebiteľov.

Harmónia sortimentu- vlastnosť súboru tovarov rôznych skupín, charakterizujúca stupeň ich blízkosti pri zabezpečovaní racionálnej distribúcie tovaru, predaja a/alebo používania.

Aby sa dosiahla racionalita sortimentu, je potrebné ho riadiť.

Manažment sortimentu -činnosti smerujúce k dosiahnutiu požiadaviek racionality sortimentu.

Hlavnými etapami riadenia sú stanovenie požiadaviek na racionalitu sortimentu, definovanie sortimentnej politiky organizácie a formovanie sortimentu.

Stanovenie požiadaviek na racionalitu sortimentu začína identifikáciou požiadaviek spotrebiteľov na tovar určitého sortimentu. Na tento účel možno použiť metódy marketingového výskumu, ako je sociologický (prieskum) a registrácia (pozorovanie) a pre sezónny a módny tovar - metóda historických analógií, ktorá je založená na predpoklade, že udalosti, ktoré sa odohrali skôr, sa môžu opakovať. s určitými pomernými pravdepodobnosťami.

Sortimentná politika - všeobecné zámery, možnosti a hlavné smery formulované vrcholovým manažmentom organizácie v oblasti sortimentu. Všeobecné zámery možno definovať vo forme cieľov a zámerov na ich realizáciu.

Účel organizácie v oblasti sortimentu - vytvorenie skutočného a / alebo predpokladaného sortimentu, čo najbližšieho k racionálnemu, na uspokojenie rôznych potrieb a získanie plánovaného zisku.

Na tento účel je potrebné vyriešiť nasledujúce úlohy:

Stanovené skutočné a vnímané potreby pre konkrétne produkty;

Stanovia sa hlavné ukazovatele sortimentu a vykoná sa analýza jeho racionality;

Identifikujú sa zdroje komoditných zdrojov potrebných na vytvorenie racionálneho sortimentu;

Posudzovali sa materiálne možnosti organizácie na výrobu, distribúciu a/alebo predaj jednotlivých tovarov;

Sú určené hlavné smery tvorby sortimentu.

Hlavné smery tvorby sortimentu - je to zmenšenie, rozšírenie, prehĺbenie, stabilizácia, obnova, zlepšenie, harmonizácia. Tieto oblasti spolu súvisia, do značnej miery sa dopĺňajú a sú determinované množstvom faktorov.

Zníženie rozsahu - kvantitatívnych a kvalitatívnych zmien v sortimente tovaru znížením jeho šírky a úplnosti.

Dôvodom zníženia sortimentu môže byť pokles dopytu, nedostatok ponuky, nerentabilnosť alebo nízka ziskovosť pri výrobe a/alebo predaji jednotlivých tovarov. Napríklad v posledných rokoch je tendencia znižovať sortiment kvôli lacným potravinám a nepotravinové položky, nevýhodné pre výrobcu a predajcu, ale nevyhnutné pre spotrebiteľa.

Rozšírenie rozsahu - kvantitatívne a kvalitatívne zmeny v súbore tovarov zvýšením ukazovateľov šírky, úplnosti, hĺbky a novosti.

Dôvody, ktoré prispievajú k rozšíreniu sortimentu, sú zvýšenie ponuky a dopytu; vysoká ziskovosť výroby a / alebo predaja tovaru; uvádzanie nových produktov a/alebo výrobcov na trh; zvýšená konkurencia. Súčasný stav ruského spotrebiteľského trhu je teda charakterizovaný rozširovaním sortimentu vďaka dovážanému tovaru, ako aj tovarom vyrobeným na základe zahraničných technológií.

Prehlbovanie sortimentu - kvantitatívne zmeny v sortimente tovaru prostredníctvom vývoja a návrhu nových značiek a/alebo ich modifikácií.

Dôvodom výberu tohto smeru je vysoká nasýtenosť trhu, túžba znížiť riziko uvoľnenia tovaru s malou novinkou, prítomnosť známych, vyhľadávaných značiek, neschopnosť organizácie vyrábať nové druhy tovaru. .

Stabilizácia sortimentu - stav súboru tovaru vyznačujúci sa vysokou stabilitou a nízkym stupňom obnovy.

Ide o pomerne zriedkavý stav sortimentu, ktorý je súčasťou hlavného sortimentu potravinárskych výrobkov dennej potreby. Sortiment nepotravinových výrobkov sa vyznačuje vysokou mierou zmien pod vplyvom módy, vedecko-technického pokroku a ďalších faktorov.

Aktualizácia rozsahu - kvalitatívne a kvantitatívne zmeny stavu súboru tovarov, charakterizované zvýšením ukazovateľa novosti.

Za kritérium výberu tohto smeru možno považovať potrebu uspokojiť nové, neustále sa meniace potreby a/alebo zvýšiť konkurencieschopnosť, ako aj túžbu výrobcov a predajcov stimulovať dopyt povzbudzovaním spotrebiteľov, aby kupovali nové produkty, ktoré spĺňajú funkčné, sociálne a psychologické podmienky. potreby; módne zmeny; dosiahnutie vedeckého a technologického pokroku.

Tento smer je založený na rozšírenom názore spotrebiteľov, že nové produkty sú lepšie ako tie predtým vydané. Nie je to však vždy tak, pretože kvalita nových produktov môže byť horšia ako už známe produkty. V takýchto prípadoch môže spotrebiteľ, uvedomujúc si to, zažiť pocit sklamania, nespokojnosti, nedôvery k novým produktom vo všeobecnosti, ako aj k výrobcovi alebo predajcovi.

Vylepšovanie sortimentu - kvantitatívnymi a kvalitatívnymi zmenami stavu súboru statkov na zvýšenie jeho racionality.

Tento komplexný smer zmien v sortimente tovaru určuje výber z nasledujúcich možných spôsobov: redukcia, rozšírenie a/alebo aktualizácia sortimentu tovaru na racionálny sortiment. Hlavným je cielený prístup k tvorbe vylepšeného racionálneho sortimentu rozlišovacia črta týmto smerom. Toto by malo zohľadňovať vedecky podložené racionálne potreby, ako aj požiadavky spoločnosti na zaistenie bezpečnosti pre spotrebiteľov a životné prostredie, využívajúce výdobytky vedeckého a technologického pokroku na maximalizáciu kvality života.

Harmonizácia rozsahu - kvantitatívne a kvalitatívne zmeny v stave súboru tovaru, ktoré odrážajú stupeň blízkosti skutočného sortimentu k optimálnym alebo najlepším zahraničným a domácim analógom, ako aj čo najviac zodpovedajú cieľom organizácie.

Na ruskom spotrebiteľskom trhu je tento smer tvorby sortimentu relatívne nový a je vyjadrený v túžbe mnohých „elitných“ obchodov vytvoriť sortiment podľa vzoru známych zahraničných firiem.

Okrem toho je tento smer typický pre veľké firmy, korporácie, akciové spoločnosti s dcérske spoločnosti v rôznych častiach mesta alebo regiónoch krajiny alebo sveta. Príkladom je harmonizovaný sortiment takých firiem ako Perekrestok, Auchan, GUM atď.

ministerstvo poľnohospodárstvo Ruská federácia

Federálna štátna vzdelávacia inštitúcia

vyššie odborné vzdelanie

ŠTÁTNA AGRÁRNA UNIVERZITA ALTAJ

Katedra agropodnikania

MALYSHEVANATALYA VLADIMIROVNA

Analýza sortimentných ukazovateľov tovaru, možnosti ich zlepšenia.

(na príklade Stroydvor LLC)

Špecialita: 080111 "Marketing"

Disciplína: "Výskum komodít, skúmanie a štandardizácia"

Vedúci učiteľ: Velichko N.N.

KURZOVÁ PRÁCA

Skupinový študent 4321

denné vzdelávanie N.V. Malysheva

(dátum podpisu)

Barnaul 2007

Úvod…………………………………………………………………………...………..3

Kapitola 1

1. Sortiment produktov……………………………………………………………….5

2. Vlastnosti a ukazovatele sortimentu………………………………………..7

3. Tvorba a riadenie sortimentu................................................17

Kapitola 2. Analýza ukazovateľov sortimentu v podniku Stroydvor LLC ………………………………………………………………………………………..27

1. Ekonomická charakteristika Strojdvor LLC………………27

2. Analýza ukazovateľov sortimentu a opatrení na ich zlepšenie, vykonaná spoločnosťou LLC "Stroydvor"………………………………………..33

Kapitola 3. Opatrenia na zlepšenie ukazovateľov sortimentu v podniku………………………………………………………………………………...37

Záver………………………………………………………………………………...40

Zoznam použitej literatúry ……………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………… 42

Žiadosti………………………………………………………………………………………………………………………..44

Úvod

Sortimentná politika je jednou z najdôležitejších činností každého podniku. Tento smer je obzvlášť dôležitý v súčasných podmienkach, keď spotrebiteľ kladie zvýšené nároky na kvalitu a sortiment produktu a všetky ekonomické ukazovatele organizácie a podiel na trhu závisia od efektívnosti podniku s predávaným tovarom. . Ako ukazuje svetová skúsenosť, prvenstvo v konkurenčnom boji majú tí, ktorí sú najkompetentnejší v sortimentnej politike, vlastnia spôsoby jej realizácie a dokážu ju čo najefektívnejšie riadiť.

Z uvedeného je zrejmé, že problém tvorby a riadenia sortimentu je dnes jedným z najdôležitejších trhové hospodárstvo. Z toho vyplýva, že zvolená téma práce v kurze je relevantná.

Pri formovaní sortimentu sú problémy ceny, kvality, záruk, servisu, či predajca bude hrať rolu lídra pri zavádzaní zásadne nových typov produktov alebo je nútený nasledovať iných predajcov.

Predmetom štúdia predmetovej práce sú sortimentné ukazovatele tovaru. Predmetom skúmania sú faktory ovplyvňujúce ukazovatele sortimentu - dopyt, rentabilita predaja, dodávatelia, materiálno-technická základňa podniku, jeho špecializácia, spôsoby podpory predaja a tvorby dopytu. Predmetom pozorovania je spoločnosť s s ručením obmedzeným"Stroydvor".

Cieľom práce v kurze je vyvinúť opatrenia na zlepšenie sortimentných ukazovateľov tovarov podniku s cieľom zvýšiť efektívnosť jeho obchodné aktivity. Na dosiahnutie tohto cieľa je potrebné vyriešiť nasledujúce úlohy:

1) Štúdium teoretických a metodologické aspekty tvorba a riadenie sortimentných ukazovateľov podniku.

2) Analýza a vyhodnotenie tvorby a riadenia sortimentu na príklade Stroydvor LLC.

3) Určenie spôsobov, ako zlepšiť ukazovatele sortimentu tovaru podniku v moderných podmienkach.

Na písanie semestrálnej práce sa využívajú výskumné metódy ako štatistická, obsahová analýza, sídlisko-konštruktívna a iné. Informačná základňa sú výročné účtovné správy spoločnosti Stroydvor LLC za roky 2003-2005, Charta spoločnosti Stroydvor LLC a jej účtovná politika a rôzne návody.

1. Sortiment, ukazovatele sortimentu,

formovanie a riadenie

1. Pojem "Sortiment tovaru"

Produktový rad- súpravu tovaru kombinovanú podľa ľubovoľných vlastností alebo ich kombinácie (GOST R 51303-99). Termín pochádza z francúzskeho slova „sortiment“, čo znamená výber rôznych druhov a odrôd tovaru.

Sortiment spotrebného tovaru je rozdelený do skupín - podľa lokality, na podskupiny - podľa šírky a hĺbky pokrytia tovaru, na druhy - podľa stupňa uspokojenia potrieb, na odrody - podľa charakteru potrieb. Zatriedenie sortimentu tovaru je znázornené na obr. jeden.

1. Podľa umiestnenie tovaru rozlišovať medzi priemyselným a obchodným sortimentom.

Priemyselný sortiment (neprijateľné (ďalej len NDP): výrobný sortiment) - sortiment tovaru vyrábaný samostatným odvetvím priemyslu alebo samostatným priemyselným podnikom (GOST R 51303-99).

Obchodný sortiment- sortiment tovaru prezentovaného v distribučnej sieti (GOST R 51303-99).

2. V závislosti od pokrytie produktu rozlišujú sa tieto druhy sortimentu: jednoduchý, zložitý, rozšírený, rozšírený, sprievodný, zmiešaný.

Jednoduchý sortiment tovaru(NDP: tovar jednoduchého sortimentu) - sortiment tovaru reprezentovaný takými druhmi, ktoré sú klasifikované najviac podľa troch charakteristík (GOST R 51303-99).

Komplexný sortiment tovaru(NDP: tovar komplexného sortimentu) - sortiment tovaru reprezentovaný týmito druhmi; ktoré sú klasifikované podľa viac ako troch kritérií (GOST R 51303-99).

Rozšírený sortiment(NDP: vnútroskupinový sortiment) - rozsah tovarov reprezentovaný ich odrodami (GOST R 51303-99).

Rozšírený sortiment tovaru(NDP: skupinový sortiment) - sortiment tovaru spojený spoločnými znakmi v určitom súbore tovaru (GOST R 51303-99).

· Druhový sortiment - súbor tovarov rôznych druhov, odrôd a názvov, ktoré uspokojujú podobné potreby.

· Vintage sortiment - súbor tovaru rovnakého druhu, ale rôznych značiek. Takéto statky spolu s uspokojovaním fyziologických potrieb sú vo veľkej miere zamerané na uspokojovanie sociálnych a duševných potrieb. Tieto potreby spĺňajú prestížne značky tovaru.

Ryža. 1 Klasifikácia sortimentu

Súvisiace rozsah- súbor tovarov, ktoré vykonávajú pomocné funkcie a nesúvisia s hlavnými pre túto organizáciu.

Zmiešaný sortiment- súbor tovarov rôznych skupín, druhov, názvov, vyznačujúci sa širokou škálou funkčných účelov.

3. Podľa miera spokojnosti potreby rozlíšiť racionálny a optimálny sortiment.

Racionálny sortiment- súbor produktov, ktorý poskytuje dostatočnú mieru spokojnosti zákazníka a dosahovania cieľov organizácie.

Optimálny sortiment- súbor tovarov, ktorý uspokojuje skutočné potreby s čo najpriaznivejším účinkom pre spotrebiteľa alebo organizáciu pri racionálnych nákladoch na ich obstaranie a spotrebu (predaj).

4. V závislosti od charakter potrieb rozsah môže byť skutočný a predvídateľný.

Skutočný rozsah- skutočný súbor tovaru dostupný v konkrétnej organizácii výrobcu alebo predajcu.

Projektovaný sortiment- súbor tovarov, ktoré budú musieť uspokojovať očakávané potreby.

2. Vlastnosti a ukazovatele rozsahu

Sortiment nehnuteľností- vlastnosť sortimentu, ktorá sa prejavuje pri jeho tvorbe a realizácii.

Index sortimentu- kvantitatívne a/alebo kvalitatívne vyjadrenie vlastností sortimentu, pričom meraniu podlieha počet skupín, podskupín, druhov a názvov tovaru.

Mernou jednotkou pre ukazovatele sortimentu je názov produktu alebo komoditného artiklu, ktorý môže obsahovať názov druhu a/alebo obchodnú značku.

Nomenklatúra vlastností a ukazovateľov sortimentu je uvedená v tabuľke 2.

Tabuľka 2 Nomenklatúra vlastností a ukazovatele sortimentu.

t-počet homogénnych skupín tovaru;

e - počet dostupných druhov, odrôd alebo názvov tovaru;

b - základný počet druhov, odrôd a názvov tovaru, ktorý sa berie ako základ pre porovnanie;

n- počet tovarov rôznych názvov alebo ochranných známok a/alebo ich modifikácia určitého druhu;

n gar - počet tovarov rôznych názvov alebo značiek, zhodných so schváleným zoznamom a odobratých ako vzorka;

D - množstvo jednotlivého produktu vo fyzickom vyjadrení;

S ,- celkové množstvo všetkého dostupného tovaru vo fyzickom vyjadrení;

m - minimálny povolený počet tovaru, ktorý určuje obchodný profil organizácie;

y - počet druhov a názvov tovaru, po ktorom je stály dopyt;

n - počet nových druhov a názvov tovaru;

вг, ву, вн - váhové koeficienty ukazovateľov hĺbky, stability a novosti.

Pozrime sa bližšie na rozsah.

Šírka rozsahu - počet skupín, druhov, odrôd a názvov tovaru homogénnych a heterogénnych skupín zaradených do sortimentu predajne.

Táto vlastnosť je charakterizovaná dvoma absolútnymi ukazovateľmi - skutočnou a základnou zemepisnou šírkou, ako aj relatívnym ukazovateľom - koeficientom zemepisnej šírky.

Skutočná zemepisná šírka(W d) - skutočný počet dostupných skupín, druhov, odrôd a názvov tovaru (d).

Základná zemepisná šírka(Wb) - zemepisná šírka použitá ako základ pre porovnanie. Za základnú zemepisnú šírku možno považovať počet druhov, odrôd a názvov tovaru, prípadne maximálny možný počet. Výber kritérií na určenie základného ukazovateľa zemepisnej šírky je určený cieľmi obchodnej organizácie. Napríklad pri analýze sortimentnej politiky konkurenčných predajní možno za základ brať maximálny zoznam dostupného tovaru vo všetkých skúmaných predajniach.

Faktor zemepisnej šírky(K w) sa vyjadruje ako pomer skutočného počtu druhov, odrôd a názvov tovarov homogénnych a heterogénnych skupín k základnému počtu.

Existujú dva prístupy k definícii pojmu „šírka sortimentu“. V odboroch „Organizácia obchodnej činnosti“ a „Teória tovaroznalectva“ sa za šírku považuje počet skupín tovarov dostupných na predaj. V obchodnej praxi je šírka určená celkovým počtom druhov, názvov, ochranných známok a iných sortimentných jednotiek patriacich do homogénnych a heterogénnych skupín. Tento prístup je podľa nás racionálnejší, keďže umožňuje automatizované účtovanie a identifikáciu tovaru pomocou technológie čiarových kódov.

Tieto prístupy možno kombinovať, ak zavedieme dva koncepty zemepisnej šírky súvisiace s jeho odrodami: všeobecný a skupinový.

Všeobecná zemepisná šírka - súhrn všetkých sortimentných jednotiek, druhov a odrôd tovaru homogénnych a heterogénnych skupín.

sortimentná jednotka- toto je názov, obchodná značka alebo komoditný výrobok bežne akceptovaný ako jednotka a používaný na meranie výkonnosti sortimentu počítaním.

ochranná známka- ide o obchodnú značku jedného alebo viacerých tovarov, ktorú určuje výrobca alebo obchodná organizácia.

Zemepisná šírka skupiny - počet homogénnych skupín tovarov vyrobených a predaných organizáciou. Pri skupinovej šírke sortimentu pôsobí skupina homogénnych tovarov ako zovšeobecnená merná jednotka. Podľa pravidiel certifikácie homogénna skupina produktov je súbor produktov, ktoré spájajú spoločné vlastnosti a účel.

Celková zemepisná šírka môže slúžiť ako nepriamy ukazovateľ nasýtenia trhu tovarom: čím je väčšia, tým vyššia je nasýtenosť. Ukazovatele zemepisnej šírky sa menia v závislosti od nasýtenia trhu a stavu dopytu.

Aký je postoj spotrebiteľa k šírke sortimentu? Na jednej strane, čím širší je rozsah, tým rozmanitejšie potreby možno uspokojiť. Na druhej strane pri ultra veľkej šírke sortimentu sa spotrebiteľ v tejto rozmanitosti len ťažko orientuje, čo sťažuje výber toho správneho produktu. Šírka preto nemôže slúžiť ako ukazovateľ racionality sortimentu.

Úplnosť sortimentu - schopnosť súboru statkov homogénnej skupiny uspokojovať rovnaké potreby; ide o súlad skutočnej dostupnosti tovaru v obchodnom podniku so schváleným zoznamom sortimentu.

Úplnosť je charakterizovaná počtom typov, odrôd a názvov tovaru homogénnej skupiny a / alebo podskupiny. Skóre úplnosti môže byť skutočné alebo základné.

Index skutočnej úplnosti charakterizované skutočným počtom druhov, odrôd a názvov tovarov homogénnej skupiny, a základňu- regulované alebo plánované množstvo tovaru. Tie. Úplnosťou sortimentu tovaru sa rozumie pomer počtu druhov tovaru v predaji k počtu tovaru stanovenému cenníkmi a zmluvnými záväzkami.

Faktor úplnosti(K p) - pomer skutočného ukazovateľa úplnosti k základnému. Čím vyššia je kompletnosť sortimentu, tým lepšie sú uspokojené potreby kupujúceho.

Ukazovatele kompletnosti sortimentu majú na nasýtenom trhu najväčší význam. Čím väčšia je kompletnosť sortimentu, tým vyššia je pravdepodobnosť uspokojenia dopytu spotrebiteľov po tovare určitej skupiny.

Zvýšená úplnosť sortimentu môže slúžiť ako jeden z prostriedkov stimulácie predaja a uspokojenia rôznorodých potrieb v dôsledku rôznych chutí, zvykov a iných faktorov.

Nárast úplnosti sortimentu zároveň vyžaduje, aby pracovníci obchodu poznali zhodnosť a rozdiely v spotrebiteľských vlastnostiach tovaru. odlišné typy, odrody a názvy, aby o nich informovali spotrebiteľov. Je zodpovednosťou výrobcu a/alebo dodávateľa oznámiť takéto informácie predajcovi.

Treba si však uvedomiť, že prílišný nárast kompletnosti sortimentu môže spotrebiteľovi sťažiť výber, preto by mala byť kompletnosť racionálna.

Hĺbka - počet ochranných známok tovaru rovnakého druhu, a/alebo ich modifikácií a/alebo tovarových predmetov v sortimente predajne. Jednotkou merania tohto ukazovateľa je ochranná známka av prípade úprav je to jedna z nich.

Skutočná hĺbka(Kapitola e) - počet dostupných značiek a/alebo modifikácií alebo SKU.

Hĺbka základne(Kapitola b) - počet ochranných známok a/alebo modifikácií, alebo komoditných predmetov ponúkaných na trhu alebo potenciálne možných na uvoľnenie a braných ako základ pre porovnanie.

Faktor hĺbky(K ch) - pomer skutočnej hĺbky k základni. Čím je tento ukazovateľ vyšší, tým plnšie je zastúpený druhový sortiment konkrétneho produktu.

Na nasýtenom trhu je široká škála tovarov zabezpečená zvyšovaním počtu tovarov určitých druhov, ale rôznych značiek a ich modifikácií.

Stabilita rozsahu - schopnosť súboru tovarov uspokojiť dopyt po rovnakých tovaroch; ide o nepretržitú dostupnosť tovaru na predaj podľa jeho druhov a odrôd, deklarovaných v zozname sortimentu. Charakteristickým znakom takéhoto tovaru je stály dopyt po ňom.

Faktor stability(Ku) - pomer počtu druhov, odrôd a názvov tovarov, ktoré sú medzi spotrebiteľmi stabilne žiadané (Y) k celkovému počtu druhov, odrôd a názvov tovarov rovnakých homogénnych skupín (W d).

Niekedy sa udržateľnosť spája s obdobím, počas ktorého je tovar určitých druhov, odrôd a názvov v predaji. V tomto prípade môže stabilita sortimentu závisieť po prvé od prítomnosti stabilného dopytu a neustáleho dopĺňania zásob tohto tovaru; po druhé, z nedostatku alebo nedostatočného dopytu po tovare, ktorý je zatuchnutý v skladoch a na pultoch; po tretie, z nesúladu zásob komodít s možnosťami realizácie. Pri určovaní racionality sortimentu preto nemožno použiť načasovanie predaja tovaru ako ukazovatele stálosti sortimentu.

Identifikácia tovaru, po ktorom je stály dopyt, si vyžaduje marketingový výskum metódami pozorovania a analýzy dokladových údajov o príjme a predaji rôzneho tovaru.

Spotrebiteľov udržateľných produktov možno charakterizovať ako „konzervatívnych v chutiach a zvykoch“. Po vyhodnotení určitého názvu produktu dlho nemenia svoje preferencie.

Výrobcovia a predajcovia sa najčastejšie snažia rozširovať počet produktov, po ktorých je stály dopyt. Treba si však uvedomiť, že chute a zvyky sa časom menia, preto udržateľnosť sortimentu musí byť racionálna.

Novinka (aktualizácia) sortimentu - schopnosť súboru statkov uspokojovať meniace sa potreby novými statkami. Obnovou sortimentu je nahradenie tovaru vo výpredaji výrobkami s vyššími spotrebiteľskými vlastnosťami, ktoré prispievajú k lepšiemu uspokojovaniu potrieb obyvateľstva. Ide o doplnenie sortimentu o nové druhy tovaru v súlade so sortimentnou politikou podniku.

Novinkou je skutočná aktualizácia - počet nových produktov vo všeobecnom zozname (N) a stupeň aktualizácie (K n), ktorý je vyjadrený pomerom počtu nových produktov k celkovému počtu názvov produktov ( alebo skutočná šírka).

Obnova je jedným zo smerov sortimentnej politiky organizácie, ktorá sa spravidla uskutočňuje na nasýtenom trhu. Aktualizácia sortimentu však môže byť spôsobená nedostatkom surovín a/alebo výrobných kapacít nevyhnutných na výrobu predtým vyrábaného tovaru.

Dôvody, ktoré nútia výrobcu a predajcu aktualizovať sortiment, sú výmena zastaraného tovaru, ktorý nie je žiadaný; vývoj nových produktov vyššej kvality s cieľom stimulovať ich nákup spotrebiteľom; dizajn a vývoj nových produktov, ktoré predtým nemali obdobu; rozšírenie sortimentu zvýšením úplnosti a hĺbky, aby sa vytvorila konkurenčná výhoda pre organizáciu.

Spotrebiteľmi nových produktov sú takzvaní inovátori a superinovátori, ktorých potreby sa často menia v dôsledku túžby po pocite novosti. Nové produkty často neuspokojujú ani tak fyziologické, ako skôr duševné a sociálne potreby.

Treba si však uvedomiť, že neustála a zvýšená aktualizácia sortimentu je pre výrobcu a predajcu spojená s určitými nákladmi a rizikom, že nemusia byť opodstatnené, napríklad nový produkt nemusí byť žiadaný. Preto aj aktualizácia sortimentu by mala byť racionálna.

Štruktúra sortimentu - pomer sád tovarov vybraných pre určitý atribút v súbore (GOST R 51303-99, odsek 80). Ide o pomer skupín, podskupín, druhov a odrôd tovaru v sortimente predajne. Charakterizujú ju ukazovatele šírky (makroštruktúra) a hĺbky (mikroštruktúra), t.j. špecifický podiel každého typu a/alebo názvu produktu v celkovom súbore.

Štruktúra sortimentu môže byť vyjadrená v prirodzenom aj v relatívnom vyjadrení. Vypočítajú sa ako pomer počtu jednotlivých produktov k celkovému množstvu všetkých produktov zaradených do sortimentu.

Sortimentná štruktúra, vypočítaná vo fyzickom vyjadrení, určuje štruktúru obratu v peňažnom vyjadrení. Neexistuje však medzi nimi priamy vzťah.

Pri úprave štruktúry sortimentu treba brať do úvahy ekonomické výhody podniky v prípade prevahy drahého alebo lacného tovaru, návratnosť nákladov na jeho dodávku, skladovanie a predaj, ako aj solventnosť spotrebiteľského segmentu, na ktorý sa obchodná organizácia zameriava.

Ukazovatele štruktúry sortimentu sa používajú, ak je potrebné určiť potrebu skladových priestorov, ako aj plochy na vystavenie tovaru. Pri analýze ziskovosti určitých druhov tovaru sa berie do úvahy štruktúra obratu v peňažnom vyjadrení.

Minimum sortimentu (zoznam) - minimálny povolený počet druhov spotrebného tovaru, ktoré určujú profil maloobchodnej organizácie.

V podmienkach deficitu sa tento ukazovateľ používal na kontrolu práce predajní. Keď sa trh presýtil tovarom, zdalo sa, že potreba tohto ukazovateľa zmizla. Počas privatizácie však mnohé obchodné podniky zmenili svoj profil alebo skutočný sortiment a vylúčili z neho lacný tovar každodennej potreby. Aby sa predišlo takýmto negatívnym javom, bolo potrebné vrátiť sa k tomuto ukazovateľu a premenovať ho na „zoznam sortimentu“.

Podľa odseku 4 Pravidiel predaja určitých druhov tovaru, schválených nariadením vlády Ruskej federácie z 19. januára 1998 č. 55, predajca-maloobchodník stanovuje zoznam sortimentu tovaru samostatne. Predajca však musí koordinovať zoznam sortimentu potravinárskych výrobkov s orgánmi Rospotrebnadzor.

Racionalita sortimentu - schopnosť súboru tovarov čo najplnšie uspokojiť skutočne oprávnené potreby rôznych segmentov spotrebiteľov.

koeficient racionality(K p) - vážená priemerná hodnota ukazovateľa racionality, berúc do úvahy skutočné hodnoty ukazovateľov hĺbky, stability a novosti tovarov rôznych skupín, vynásobená zodpovedajúcimi váhovými koeficientmi. Vzorec na výpočet koeficientu racionality je uvedený v tabuľke. 2.

Pri určovaní pomeru racionality sortimentu treba brať do úvahy všetky vyššie uvedené ukazovatele s prihliadnutím na mieru významnosti alebo váhový koeficient (c) pre každý ukazovateľ. Váhové koeficienty určuje odborník a charakterizuje konkrétny podiel ukazovateľa na vytváraní preferencií spotrebiteľov, ktoré ovplyvňujú predaj tovaru. Zložitosť ich výpočtu spočíva v tom, že neexistujú spoločné váhové koeficienty pre všetky alebo aspoň pre skupinu tovarov. Sú špecifické pre každý produkt.

Pri určitej miere spoľahlivosti môže koeficient racionality naznačovať racionálny sortiment. Pravdepodobná chyba ukazuje rozdiel medzi potrebami predpokladanými pri tvorbe sortimentu (predikovaný sortiment) a skutočnými potrebami, podporenými spotrebiteľským dopytom.

Harmónia sortimentu - vlastnosť súboru tovarov rôznych skupín, charakterizujúca stupeň ich blízkosti pri zabezpečovaní racionálnej distribúcie tovaru, predaja a/alebo používania. Najväčšou harmóniou sa vyznačuje rozšírený sortiment a jeho odrody, najmenej harmonický zmiešaný sortiment.

Harmónia určuje kvalitatívne charakteristiky sortimentu, ale dá sa merať kvantitatívne. Ukazovateľom harmónie je koeficient harmónie (Kgar), ktorý je definovaný ako pomer počtu druhov, názvov alebo značiek dostupných v obchodnej organizácii a zodpovedajúcich stanovenému zoznamu alebo vzorke k skutočnej šírke tovaru v rovnaká organizácia.

Túžba po harmónii pri tvorbe sortimentu je vyjadrená v špecializácii predajne alebo jej jednotlivých sekcií. Medzi výhody harmonického sortimentu patria najnižšie náklady pre výrobcu a predajcu na doručenie, skladovanie, predaj a pre spotrebiteľa - na vyhľadávanie a nákup tovarov, ktoré sú si podobné alebo sa navzájom dopĺňajú. Napríklad sortiment sieťových a firemných predajní sa vyznačuje vysokou harmóniou.

Uvažované vlastnosti sortimentu sú vzájomne prepojené s klasifikačnými skupinami, čo je dobre znázornené na obr. 3.

Ryža. 3 . Vzájomný vzťah klasifikácie sortimentných zoskupení a vlastností sortimentu.

3. Tvorba a riadenie sortimentu

Pri formovaní sortimentu sa reguluje komplex jeho vlastností a ukazovateľov, čo si vyžaduje pochopenie ich podstaty a znalosť rozsahu vlastností a ukazovateľov sortimentu (tabuľka 2).

Tvorba sortimentu je proces výberu skupín, druhov a odrôd tovaru v súlade s dopytom zákazníkov.

Manažment sortimentu je činnosť zameraná na dosahovanie požiadaviek racionality sortimentu. Sortimentným manažmentom sa rozumie vývoj a uplatňovanie opatrení zameraných na formovanie optimálnej štruktúry sortimentu tovaru, ktorý čo najlepšie zodpovedá potrebám obyvateľstva a spotrebiteľskému dopytu. Riadenie prebieha systematickou analýzou existujúcej štruktúry sortimentu, tvorbou preferovaného sortimentu a jeho optimalizáciou.

Pri analýze štruktúry sortimentu hodnotia relatívny podiel tovaru (podľa skupín, podskupín, druhov a odrôd), porovnávajú sortiment objednávaného a predávaného tovaru, formulujú vhodné závery a prijímajú potrebné opatrenia. Zároveň kvantitatívny pomer v rozšírenom sortimente všetkých názvov produktov určujú ich typy, štýly, modely, výšky, veľkosti, farby, vzory, obaly, obaly a iné ochranné známky.

Výsledky podrobnej systematickej analýzy sortimentu tovaru slúžia ako základ pre vypracovanie žiadostí a objednávok pre obchodné podniky a organizácie.

Hlavnými etapami riadenia sú stanovenie požiadaviek na racionalitu sortimentu, definovanie sortimentnej politiky organizácie a formovanie sortimentu.

Stanovenie požiadaviek na racionalitu sortimentu začína identifikáciou požiadaviek spotrebiteľov na tovar určitého sortimentu. Na tento účel možno použiť také metódy marketingového výskumu, ako je sociologický (prieskum) a registrácia (pozorovanie).

Okrem toho organizácie, ktoré uplatňujú aktívnu marketingovú stratégiu, sami vytvárajú dopyt prostredníctvom reklamy, výstav, predaja, prezentácií a iných metód. Požiadavky na racionalitu sortimentu sa menia v závislosti od situácie na trhu (solventnosť kupujúcich, sociálno-ekonomická, sociokultúrna, právna resp. informačné charakteristiky prostredie organizácie).

Úroveň požiadaviek na racionalitu sortimentu je pre každú organizáciu individuálna a je určená jej sortimentnou politikou.

Sortimentná politika- všeobecné zámery, príležitosti a hlavné smery formulované vrcholovým manažmentom organizácie v oblasti sortimentu. Všeobecné zámery možno definovať vo forme cieľov a zámerov na ich realizáciu.

Účel organizácie v oblasti sortimentu - vytvorenie skutočného a / alebo predpokladaného sortimentu, čo najbližšieho k racionálnemu, na uspokojenie rôznych potrieb a získanie plánovaného zisku.

Na tento účel je potrebné vyriešiť nasledujúce úlohy:

Stanovené skutočné a vnímané potreby pre konkrétne produkty;

Stanovia sa hlavné ukazovatele sortimentu a vykoná sa analýza jeho racionality;

Identifikujú sa zdroje komoditných zdrojov potrebných na vytvorenie racionálneho sortimentu;

Posudzovali sa materiálne možnosti organizácie na výrobu, distribúciu a/alebo predaj jednotlivých tovarov;

Sú určené hlavné smery tvorby sortimentu.

Systém tvorby sortimentu obsahuje nasledujúce hlavné body.

1. Určenie súčasných a budúcich potrieb zákazníkov, analýza spôsobu používania týchto produktov a charakteristiky spotrebiteľského správania na príslušných trhoch.

2. Hodnotenie existujúcich analógov konkurentov v rovnakých oblastiach.

3. Kritické hodnotenie výrobkov vyrábaných podnikom v rovnakom sortimente ako v p.p. 1 a 2, ale z pohľadu kupujúceho.

4. Riešenie otázok: ktoré produkty by mali byť do sortimentu zaradené a ktoré by mali byť z neho vyradené z dôvodu zmeny úrovne konkurencieschopnosti; či je potrebné diverzifikovať produkty na úkor iných smerov výroby podniku, ktoré presahujú jeho zabehnutý profil.

5. Zváženie návrhov na vytváranie nových produktov, zlepšovanie existujúcich, ako aj nových spôsobov a oblastí použitia tovaru.

6. Vývoj špecifikácií pre nové alebo vylepšené produkty v súlade s požiadavkami zákazníka.

7. Preskúmajte príležitosti na výrobu nových alebo vylepšených produktov vrátane otázok týkajúcich sa ceny, nákladov a ziskovosti.

8. Vykonávanie testov (testovania) produktov s prihliadnutím na potenciálnych spotrebiteľov s cieľom určiť ich prijateľnosť z hľadiska hlavných ukazovateľov.

9. Vypracovanie špeciálnych odporúčaní pre výrobné oddelenia podniku týkajúce sa kvality, štýlu, ceny, názvu, balenia, servisu atď. v súlade s výsledkami vykonaných skúšok, ktoré potvrdzujú prijateľnosť charakteristík výrobku alebo predurčujú potrebu ich zmeny.

10. Hodnotenie a revízia celého sortimentu. Plánovanie a manažment sortimentu je neoddeliteľnou súčasťou marketingu. Ani dobre premyslené predajné a reklamné plány nedokážu neutralizovať následky chýb, ku ktorým došlo skôr pri plánovaní sortimentu.

Hlavné smery tvorby sortimentu - je to zmenšenie, rozšírenie, prehĺbenie, stabilizácia, obnova, zlepšenie, harmonizácia. Tieto oblasti spolu súvisia, do značnej miery sa dopĺňajú a sú determinované množstvom faktorov.

Zníženie rozsahu - kvantitatívnych a kvalitatívnych zmien v sortimente tovaru znížením jeho šírky a úplnosti.

Dôvodom zníženia sortimentu môže byť pokles dopytu, nedostatok ponuky, nerentabilnosť alebo nízka ziskovosť pri výrobe a/alebo predaji jednotlivých tovarov. V posledných rokoch je napríklad tendencia zmenšovať sortiment kvôli lacným potravinovým a nepotravinárskym výrobkom, ktoré sú pre výrobcu a predajcu nerentabilné, no pre spotrebiteľa potrebné.

Rozšírenie rozsahu- kvantitatívne a kvalitatívne zmeny v súbore tovarov zvýšením ukazovateľov šírky, úplnosti, hĺbky a novosti.

Dôvody, ktoré prispievajú k rozšíreniu sortimentu, sú zvýšenie ponuky a dopytu; vysoká ziskovosť výroby a/alebo predaja tovaru; uvádzanie nových produktov a/alebo výrobcov na trh; zvýšená konkurencia. Súčasný stav ruského spotrebiteľského trhu je teda charakterizovaný rozširovaním sortimentu vďaka dovážanému tovaru, ako aj tovarom vyrobeným na základe zahraničných technológií.

Rozširovanie sortimentu spolu s nárastom masy tovaru je jednou z najdôležitejších podmienok nasýtenia trhu tovarom. Toto smerovanie sortimentnej politiky zároveň nevylučuje ďalšie smery, ktoré ju dopĺňajú a dávajú jej nové aspekty. K rozšíreniu sortimentu teda môže dôjsť jeho obnovou pri znížení podielu tovaru, o ktorý nie je záujem. Rozšírenie sortimentu o dovážaný tovar je spojené so znižovaním sortimentu domáceho tovaru, ako aj poklesom ich

výroba vo všeobecnosti.

Prehlbovanie sortimentu - kvantitatívne zmeny v sortimente tovaru v dôsledku vývoja a návrhu nových značiek a/alebo ich úprav.

Dôvodom výberu tohto smeru je vysoká nasýtenosť trhu, túžba znížiť riziko uvoľnenia tovaru s malou novinkou, prítomnosť známych, vyhľadávaných značiek, neschopnosť organizácie vyrábať nové druhy tovaru. .

Stabilizácia sortimentu- stav súboru tovaru, vyznačujúci sa vysokou stabilitou a nízkym stupňom obnovy. Sortiment nepotravinových výrobkov sa vyznačuje vysokou mierou zmien pod vplyvom módy, vedecko-technického pokroku a ďalších faktorov.

Aktualizácia sortimentu - kvalitatívne a kvantitatívne zmeny stavu súboru tovarov, charakterizované zvýšením ukazovateľa novosti.

Za kritérium výberu tohto smeru možno považovať potrebu uspokojiť nové neustále sa meniace potreby a / alebo zvýšiť konkurencieschopnosť, ako aj túžbu výrobcov a predajcov stimulovať dopyt povzbudzovaním spotrebiteľov, aby kupovali nové produkty, aby uspokojili funkčné, sociálne a psychologické potreby. ; zmena módy; dosiahnutie vedeckého a technologického pokroku,

Tento smer je založený na rozšírenom názore spotrebiteľov, že nové produkty sú lepšie ako tie predtým vydané. Nie je to však vždy tak, keďže kvalita nových produktov môže byť horšia ako už známe produkty.V takýchto prípadoch môže spotrebiteľ, uvedomujúc si to, zažiť pocit sklamania, nespokojnosti, nedôvery k novým produktom vo všeobecnosti, ako napr. ako aj výrobcovi alebo predajcovi.

Aktualizácia sortimentu je preto veľmi zodpovedným smerom jeho formovania, spojeným so značným rizikom pre všetky subjekty trhových vzťahov. Zároveň v konkurenčnom prostredí nie je možné robiť bez aktualizácie, pretože novosť tovaru je jedným z najdôležitejších kritérií konkurencieschopnosti organizácií - výrobcov a predajcov.

Vylepšenie sortimentu - kvantitatívne a kvalitatívne zmeny stavu súboru statkov na zvýšenie racionality.

Tento komplexný smer zmien v sortimente tovaru určuje výber z nasledujúcich možných spôsobov: redukcia, rozšírenie a/alebo aktualizácia sortimentu tovaru na racionálny sortiment.

Harmonizácia rozsahu- kvantitatívne a kvalitatívne zmeny v stave súboru tovaru, ktoré odrážajú stupeň blízkosti skutočného sortimentu k optimálnym alebo najlepším zahraničným a domácim analógom, ako aj čo najviac zodpovedajú cieľom organizácie.

Tvorba sortimentu- činnosť zostavovania súboru tovarov, ktorá vám umožňuje uspokojiť skutočné alebo predpokladané potreby, ako aj dosiahnuť ciele definované vedením organizácie; ide o definíciu súboru skupín, druhov a odrôd tovarov, ktoré sú najvhodnejšie pre obsluhovaný segment a zabezpečujúce ekonomickú efektívnosť podniku.

Tvorba sortimentu tovar v konkrétnom obchode sa vykonáva berúc do úvahy pôsobenie faktorov uvedené v tabuľke 4.

Pri tvorbe sortimentu existujú všeobecné a špecifické faktory.

Všeobecné faktory: dopyt, ziskovosť.

Konkrétne faktory:

· surovinová základňa;

· materiálno-technická základňa tovarovej výroby;

· dosiahnutie vedeckého a technického pokroku;

špecializácia obchodnej organizácie;

· distribučné kanály tovaru;

metódy podpory predaja a tvorby dopytu;

materiálno-technická základňa obchodnej organizácie;

spotrebiteľský segment.

Zásady budovania sortimentu predajní

Základ pre tvorbu sortimentu obchodu by mal byť založený na nasledujúcich zásadách:

Tabuľka 4 Hlavné faktory určujúce konštrukciu obchodného sortimentu.

Sortiment tovaru by mal byť vytvorený s ohľadom na tieto zásady:

Odraz v rozsahu funkcií dopytu obsluhoval a potenciálnych spotrebiteľov tovar;

Zabezpečenie úplnosti pri výbere a nákupe tovaru kupujúcim;

Dodržiavanie profilu sortimentu stanoveného pre obchodný podnik;

Zabezpečenie dostatočnej úplnosti a trvalej udržateľnosti sortimentu tovaru s neustálym dopytom;

Zostavenie jednoduchého sortimentu, zoznamu nevymeniteľného a ťažko vymeniteľného tovaru;

Stanovenie sortimentu zameniteľného tovaru;

Zabezpečenie dostatočnej šírky druhov tovaru pre každú skupinu a podskupinu v závislosti od stupňa špecializácie obchodného podniku;

Rozšírenie sortimentu o nové produkty;

Dosiahnutie prostredníctvom racionálneho výberu tovaru a podmienok, ktoré prispievajú k rastu obratu obchodného podniku, zrýchleniu obratu a zvýšeniu zisku.

Etapy tvorba sortimentu v predajniach

Tvorba sortimentu tovaru v obchodoch sa uskutočňuje v niekoľkých etapách:

1. Sortimentný profil a smerovanie špecializácie predajne sa určuje v súlade so zvolenou obchodnou stratégiou na maloobchodnom trhu s prihliadnutím na špecializáciu už existujúceho obchodného reťazca v danej oblasti.

2. Štruktúra sortimentu (zoznam a pomer hlavných skupín a podskupín predávaného tovaru) je stanovená v predajni. V tejto fáze sa určuje kvantitatívny pomer jednotlivých skupín tovarov a tie sú prepojené s plánovanými ukazovateľmi predajne.

3. Vnútroskupinový sortiment sa vyberá podľa charakteristických znakov s väzbou na konkrétnu obchodnú oblasť, t. j. počet druhov a odrôd tovaru sa určuje v kontexte jednotlivých skupín a podskupín tovaru (v rámci jednotlivých spotrebiteľských komplexov resp. mikrokomplexy ),

4. Konkrétny sortimentný zoznam tovaru pre túto predajňu sa pripravuje.

Spôsoby tvorby sortimentu obchodu

V súčasnosti sa pri formovaní sortimentu maloobchodných podnikov používajú dve metódy, ktoré zodpovedajú aktuálnemu stavu ekonomiky - sortimentová metóda a metóda spotrebiteľského komplexu.

Metóda zoznamu sortimentu

Táto metóda predpokladá, že v predaji je štandardná ponuka produktov, deklarovaná v zozname povinného sortimentu. Metóda je zameraná na uspokojenie pevne formulovaného dopytu.

Spotrebiteľská komplexná metóda

Progresívnejšou metódou formovania sortimentu v maloobchode je metóda spotrebiteľských komplexov. Je založená na princípe komplexného uspokojovania dopytu. Zároveň je zameraný na úplnejšie uspokojenie určitých potrieb, šetrí čas kupujúcim, uľahčuje výber tovaru a služieb a prispieva k impulzívnym nákupom.

Vyššie diskutované spôsoby tvorby sortimentu majú oboje pozitívne vlastnosti, ako aj nevýhody. Sortimentný zoznamový spôsob má však určite viac „mínusov“ v porovnaní s druhým spôsobom. Kompetentná práca obchodného aparátu podniku v oblasti sortimentnej politiky pomáha znižovať dopad objektívnych nedostatkov.

Optimalizácia štruktúry sortimentu

Šírka a hĺbka sortimentu musí zodpovedať prijatej sortimentnej politike, ktorá je zameraná na požiadavky konkrétneho segmentu (segmentov) trhu.

Široký sortiment vám umožňuje zamerať sa na rôzne požiadavky spotrebiteľov a stimulovať nakupovanie na jednom mieste. Vyžaduje si to však investovanie dodatočných zdrojov do rôznych produktových skupín a podskupín. Hlboký sortiment môže uspokojiť potreby rôznych zákazníckych segmentov na jeden produkt; maximalizovať využitie obchodných priestorov; zabrániť vzniku konkurentov; ponúkajú rôzne ceny. Zvyšuje to však náklady na skladovanie a môže sťažiť párovanie a výber produktu.

Odporúča sa zostaviť porovnateľný sortiment na základe pomerov medzi navrhovanými sortimentnými skupinami z hľadiska zhody skupín spotrebiteľov, zdrojov dodávok a cenového rozpätia. Umožňuje spoločnosti vytvárať si silný imidž a udržiavať stabilné vzťahy s dodávateľmi. Avšak príliš obmedzený sortiment môže spôsobiť, že podnik bude zraniteľný vonkajšie prostredie, kolísanie ponuky, konkurenti. Preto hovoria o vytvorení sortimentu optimálnej šírky a hĺbky, berúc do úvahy všetky existujúce faktory.

Niektoré podniky predávajú úzky sortiment a plytký sortiment. Zároveň sa predáva len obľúbený, obľúbený a rýchloobrátkový tovar. Táto politika vám umožňuje optimalizovať investovanie finančných prostriedkov do zásob a zrýchliť ich obrat. Iní obchodníci lákajú zákazníkov do svojej predajne práve možnosťou širokého výberu tovaru a možnosťou nákupu všetkých „pod jednou strechou“. V každom konkrétnom prípade sa rozhodnutia o šírke a hĺbke sortimentu robia v prísnom súlade so zvolenou stratégiou obchodnej činnosti podniku na maloobchodnom trhu.

2. Analýza sortimentných ukazovateľov

v Stroydvor LLC

1. Ekonomická charakteristika Stroydvor LLC

Spoločnosť Stroydvor LLC, ďalej len „spoločnosť“, „podnik“, „firma“, bola založená 4. mája 2002. Vznikla na základe zakladateľskej zmluvy. Funguje v súlade s Občianskym zákonníkom Ruskej federácie, zákonom Ruskej federácie „o spoločnostiach s ručením obmedzeným“ a chartou. PE „Polyakov“ (ďalej len „obchod“) je súčasťou Stroydvor LLC.

Sídlo spoločnosti je určené miestom jej sídla štátna registrácia Miesto: Barnaul, Leninský okres, 656019, ul. Yurina, 203G. Predmetom činnosti spoločnosti je: obchodná, obchodno-podnikateľská a živnostensko-kúpna činnosť; veľkoobchod, maloobchod a zahraničný obchod. Hlavným predmetom obchodnej činnosti podniku je veľkoobchod, dopravné služby.

Obchod PE "Polyakov" sa nachádza v jednoposchodovej budove s obchodnou plochou 50 m 2 . Otváracie hodiny predajne: pondelok - piatok od 9.00 do 19.00 hod., sobota od 9.00 do 17.00 hod., bez obeda, v nedeľu je voľný deň. Personál predajne tvoria: predavač, obchodník, riaditeľ, 2 vodiči, vedúci, účtovník, vodič špedície. Predajňa sa nachádza v rezidenčnej štvrti mesta, čo negatívne ovplyvňuje podnikateľská činnosť obchod, pretože výrazne znižuje prílev kupujúcich. Predajňa má tradičnú formu predaja - cez pult, inštalovaná 1 pokladňa. To stačí na obsluhu zákazníkov v malom obchode.

Hlavnými dodávateľmi podniku sú: Praktika LLC, Znak LLC, Metallkhoztorg LLC, Stroy-Business LLC, Polozhentseva T.N., Arsenal LLC, Stroy-Region LLC, CJSC Metalservis, Zhirnov IP, Novex LLC, Gvozdilka LLC. Sortiment dodávateľov podniku Stroydvor LLC možno zvážiť na príklade Metallkhoztorg LLC a IE Polozhentseva T.N. (Príloha 1.2).

Veľkosť činnosti podniku je uvedená v tabuľke 1.

Tabuľka ukazuje, že predajné produkty každým rokom pribúdali, a preto sa veľkosť aktivít podniku zvyšovala (rozširovala). V roku 2005 vzrástli náklady na predajné výrobky o 69,07 % v dôsledku nárastu sortimentu a rastu cien. Priemerný ročný počet zamestnancov sa za tri roky nezmenil a v roku 2005 bol v porovnaní s rokom 2003 na úrovni 100 %. Obstarávacia cena dlhodobého majetku poklesla vplyvom odpisov: v roku 2004 oproti roku 2003 klesla o 1,2 % (t. j. 98,8 %) av roku 2005 klesla o 1,2 %. v porovnaní s rokom 2003 - o 2,38 a predstavovali 97,62 %.

stôl 1 Veľkosť podniku.

Dlhodobý majetok tvorí hlavnú zložku materiálno-technickej základne podnikov a zohráva významnú úlohu pri realizácii hlavných smerov ich činnosti.

Fixné aktíva sú súčasťou výrobného procesu dlho. Ich hodnota sa reprodukuje vo výrobkoch a cykloch prostredníctvom niekoľkých výrobných cyklov. Náklady na hlavné výrobné aktíva ročne zahrnuté do výrobných nákladov sa kumuluje vo forme odpisov a uhrádza sa pri predaji hotových výrobkov.

V podmienkach trhových vzťahov zaujíma ústredné miesto problém zvyšovania efektívnosti využívania fixných aktív.

Zlepšenie využívania dlhodobého majetku znamená zrýchlenie jeho obratu, čo vo veľkej miere prispieva k riešeniu problému znižovania medzery z hľadiska fyzickej a zastaranosti.

Veľkosť a zloženie investičného majetku pre každý podnik je vzhľadom na špecifiká jeho činností osobitné.

Analýza vlastností a štruktúry dlhodobého majetku nám umožňuje vyvodiť vhodný záver a načrtnúť opatrenia na zníženie alebo zvýšenie niektorých druhov dlhodobého majetku v závislosti od stupňa ich významnosti, ich potreby a úlohy vo výrobnom procese.

Veľkosť a štruktúra fixných nevýrobných aktív spoločnosti Stroydvor LLC sú uvedené v tabuľke 2.

tabuľka 2 Veľkosť a štruktúra fixných nevýrobných aktív

Z údajov v tabuľke vyplýva, že obstarávacia cena dlhodobého nevýrobného majetku sa v roku 2004 znížila o 1,21 % v dôsledku odpisov. oproti roku 2003 av roku 2005 oproti roku 2004 - o 1,2 %, náklady na vozidlá v roku 2004 tiež klesli oproti roku 2003 o 1,2; v roku 2005 oproti roku 2004 - o 1,21 %. Ostatný investičný majetok v roku 2004 oproti roku 2003 vzrástol jeho príchodom o 0,89 % a o 0,59 % - v roku 2005 oproti roku 2004. Tzn. vo všeobecnosti sa situácia nezmenila, investičný majetok zostal rovnaký, len sa znížila jeho hodnota. To nie je veľmi pozitívne, pretože výroba sa nerozšírila.

Základný majetok podniku sa v roku 2006 zvýšil. Firma kúpila nový počítač, kancelárske potreby.

Ľudské zdroje zohrávajú dôležitú úlohu ekonomická efektívnosť podnikateľské aktivity. Dôležitým faktorom ovplyvňujúcim efektivitu podniku je dostupnosť jeho pracovných zdrojov. Nedostatočné zabezpečenie môže viesť k nenaplneniu plánovaného rozsahu práce a príliš vysoká dostupnosť pracovných zdrojov vedie k ich neúplnému čerpaniu.

V podniku Stroydvor LLC, konkrétne v stave núdze "Polyakov", je počet pracovníkov v roku 2006 8 ľudí. Pre malý obchod to stačí. Dostupnosť pracovnej sily je uvedená v tabuľke 3.

Tabuľka 3 Dostupnosť pracovnej sily a efektívnosť jej využitia

Tržby predajných výrobkov na zamestnanca sa každoročne zvyšovali: v roku 2004 v porovnaní s rokom 2003 vzrástli o 0,27 %; v roku 2005 v porovnaní s rokom 2004 - o 63,92 %; av roku 2005 v porovnaní s rokom 2003 - o 64,36 %. K takémuto prudkému skoku v predaji produktov došlo v dôsledku zvýšenia objemu predaja, spoločnosť Ito začala pracovať efektívnejšie. Pracovné zdroje boli maximálne využité, čo umožnilo dosiahnuť maximálny predaj predajných produktov. Zisk na zamestnanca v roku 2004 vzrástol oproti roku 2003 o 84 % - bolo to spôsobené zvýšením tržieb a v roku 2005 oproti roku 2004 klesol o 44,09 %. - Tento pokles bol spôsobený poklesom zisku z tržieb a poklesom zamestnancov (do 9 osôb). V roku 2005 v porovnaní s rokom 2003 vzrástol zisk na zamestnanca len o 2,87 %. Vo všeobecnosti sú ukazovatele dobré. Zvýšila sa efektivita využívania pracovnej sily.

Zloženie komerčných produktov je sortiment. Štruktúra sortimentu tovaru sa nazýva zloženie skupín výrobkov a iných divízií zahrnutých v sortimente a kvantitatívny pomer medzi nimi, vyjadrený v percentách, podiely na celom sortimente. Zvyčajne sa podiely každej skupiny (alebo inej divízie) počítajú podľa hodnoty tovaru. Zloženie a štruktúra obchodovateľných produktov tvorí sortiment spoločnosti Stroydvor LLC, a to PE Polyakov, ktorý je uvedený v tabuľke 4 (tabuľka zobrazuje časť produktov predávaných týmto podnikom).

Tabuľka 4 Zloženie a štruktúra komerčných produktov

Z týchto tabuliek vyplynulo, že každým rokom (od roku 2003 do roku 2005) sa skladba predávaných výrobkov zvyšovala v dôsledku rozširovania sortimentu, objemov predaných obchodovateľných výrobkov a rastúcich cien. Najväčšie percento z celkového objemu predajných výrobkov zaberajú farby a laky (10,43 % - v priemere za 3 roky), sadrokartón (21,2 %), drevené výrobky (9,56 %), sanita (21,99 %). Pri predaji prinášajú tieto produkty podniku väčší zisk ako hardvér (2,54 %), lepidlo (3,2 %), hardvér (2,18 %).

Na výpočet nákladov predaných produktov a správne rozloženie finančných zdrojov v podniku využíva nákladové účtovníctvo. Nákladové položky sú uvedené v tabuľke 5.

Po analýze ukazovateľov tabuľky môžeme konštatovať, že produkty nakúpené za veľkoobchodnú cenu na predaj vzrástli v roku 2005 v porovnaní s rokom 2003 o 64,66 % v dôsledku nárastu ich objemu a rastu cien; podobne aj náklady na PHM, energie a PHM (164,68 %), mzdy (50,71 %), odvody na soc. strach (97,73 %), výdavky na údržbu a prevádzku zariadení (63,17 %), ostatné výdavky (360,82 %). Celkové náklady na predaj produktov vzrástli o 131,84 %.

Tabuľka 5 Cena predaného tovaru

Mnohostranná činnosť podniku nachádza svoje vyjadrenie v systéme ekonomické ukazovatele. Ukazovatele nákladov vám umožňujú určiť ekonomickú efektívnosť využívania ekonomických zdrojov pre podnik ako celok. Zisk sa vypočíta ako rozdiel medzi výnosmi z predaja výrobkov a celkovými nákladmi na predaj. Ekonomická efektívnosť bežných nákladov (úroveň ziskovosti) je definovaná ako pomer zisku z predaja k celkovým nákladom na predaj, vynásobený 100 %. Hodnotenie úrovne ziskovosti a návratnosti nákladov sa vykonáva pri skutočných predajných cenách. Údaje o finančnej výkonnosti podniku sú uvedené v tabuľke 6.

Tabuľka 6 Finančný výkon

Po analýze údajov v tabuľke môžeme konštatovať, že tržby z predaja vzrástli v roku 2005 o 119,14 % v porovnaní s rokom 2003, celkové náklady na predaj vzrástli o 131,84 % a zisk vzrástol o 37,16 %. Úroveň ziskovosti sa tak znížila o 6,32 %. Vo všeobecnosti sú ukazovatele dobré, finančné výsledky pozitívne.

2. Analýza ukazovateľov sortimentu a opatrení na ich zlepšenie, vykonaná spoločnosťou Stroydvor LLC

Podľa klasifikácie sortimentu tovaru podľa jeho polohy je sortimentom podniku Stroydvor LLC obchod. Šírka pokrytia tovaru zaradeného do sortimentu je určená počtom skupín, podskupín, druhov, odrôd, značiek, druhov a názvov. V závislosti od šírky a pokrytia tovaru je sortiment tejto spoločnosti komplexný. Tento sortiment sa vyznačuje značným počtom skupín, druhov, odrôd a názvov tovarov, ktoré uspokojujú rôznorodé potreby tovaru. Sortiment podniku je podľa miery uspokojenia potrieb racionálny, keďže ide o súbor tovarov, ktorý poskytuje dostatočnú mieru spokojnosti zákazníkov a dosahovanie cieľov organizácie. V závislosti od charakteru potrieb je sortiment skutočný, pretože je v organizácii skutočne dostupný.

Šírku sortimentu organizácie predstavuje 25 produktových skupín:

1. Stavebné materiály.

2. Valcovaný kov, kovové výrobky.

3. Drevo.

4. Železobetón, tehla.

5. Izolačné materiály.

6. Strešné materiály.

7. Fasádne materiály, obklady.

8. Dokončovacie materiály.

9. Farby a laky a chemické výrobky.

10. Inštalatérske zariadenia.

11. Vykurovacie zariadenia.

12. Elektrické výrobky.

13. Elektródy.

14. Nábytok, obchodný softvér, trezory.

15. Dvere, okná, brány.

16. Sklo.

17. Kachle a krby.

18. Zariadenia pre kúpele a sauny.

19. Klimatické inžinierstvo a vetranie.

20. Náradie, vybavenie, špeciálne vybavenie.

21. Bezpečnostný priemysel.

22. Hardvér.

23. Overal, topánky.

24. Tovar do kancelárie, kancelárska technika, programy.

25. Služby.

Nasýtenie sortimentu je od 12 (elektródy) do 514 (Dokončovacie materiály) pozícií v každej produktovej skupine.

Úplnosť sortimentu tovaru Stroydvor LLC sa vyznačuje širokou škálou druhov, odrôd a názvov tovaru homogénnej skupiny. Napríklad skupina dokončovacích materiálov zahŕňa:

GVL VL (10 mm / 1,2 × 2,5 m; 12,5 mm / 1,2 × 2,5 m; 12 mm / 1,2 × 2,5 m).

Sadrokartón (12,5 mm/1,2 × 2,5 m; 12,5 mm/1,2 × 3 m; 12,5 mm/1,2 × 3 m/3,6 m2; 8 mm/1,2 × 2,5 m; 9, 5 mm/1,2 × 2,5 m; odolný proti vlhkosti (9,5 mm, 12,5 m) mm/2500×1200); normálny (12,5 mm/3000×1200=3,6 m2); normálny (8 mm, 9,5 mm, 12, 5 mm/2500×1200); ohňovzdorný (12,5 mm/1,2×2,5 m)); sadrokartónové dosky VL (12,5 mm / 1,2 × 2,5 m; 9,5 mm / 1,2 × 2,5 m) atď.

Kameň (Altaj, prírodný; okraj (sivý, červený); umelý dekoratívny; na krajinu a dizajn, blok od 500 kg do 5 ton; umelý dekoratívny; na šírku).

Odkvap (biele, kov/plastové dvere č. 1/4 (3m); biele, kov/plastové dvere č. 1/5 (1,6m); zlatý dub, kov/plastové dvere č. 1 /4 (3,6m), orech, kov/plastové dvere č.1/4 (2 m), orech, kov/plastové dvere č.1/4 (3,2 m)).

Lepidlo ("Tekuté nechty" LN-604 (310 ml); "Eunice" 2000 pre vnútorné a vonkajšie práce (25 kg); "Eunice-XXI" na obklady a opravy (25 kg); Kvalita - "Majster"; TitanSM; na obklady superpolymér „Hercules“; na obklady „Hercules“ univerzálny; na mozaiky biela (25 kg); na mramorové obklady „Vetonit“; na obklady v bazénoch Mapei (Taliansko); na podlahu „Vetonit“; montáž na pórobetón; budovanie "tekutých nechtov" v sortimente).

Linoleum (komerčné Tarkett, Forbo, Juteks; objekt; domácnosť; polokomerčný).

List (sadrokartón, hypovláknitý GVL (2005 × 1200 × 10) atď.).

Panel (biely plast, farebný (0,25 × 3; 0,3 × 3); (0,34 × 3); nástenná MDF "Union" (2,6 × 0,238) atď.).

Stretch stropy (bezšvíkové, tlač fotografií (Taliansko); lesklé (Francúzsko); matné (Francúzsko) atď.); pozastavená („Armstrong“; „Armstrongova oáza“ atď.) a mnoho ďalších.

Úplnosť sortimentu podniku je možné zvážiť na príklade 5 skupín tovaru v cenníku Stroydvor LLC (príloha 3).

Predstavená je hĺbka sortimentu spoločnosti Stroydvor LLC veľká kvantita komoditné značky. Napríklad v skupine sanitárneho vybavenia sa predáva potrubie nasledujúcich značiek: Pilsa, Pometek, Ecoplastic, Prineto, Valtec, Henco, FV-Plast, Politron, Valsir.

Rozdiely medzi značkami vyrábanými rôznymi výrobcami často nie sú významné a sú spôsobené najmä odlišným zložením, balením a označovaním. Vysvetľuje to skutočnosť, že možnosti vývoja zásadne nových druhov a názvov tovarov sú obmedzené z dôvodu absencie alebo nedostatku netradičných surovín a/alebo technológií.

Sortiment spoločnosti je pomerne stabilný. Ak sa podniku minie nejaký tovar, predávajúci o tom ihneď informuje riaditeľa, ten podá žiadosť a po niekoľkých dňoch je tovar doručený do predajne alebo skladu. Dostupnosť tovaru v akcii, deklarovaná v zozname sortimentu, je preto prakticky neprerušená.

Sortiment je v podniku pravidelne aktualizovaný podľa potreby a vzhľadu produktov s vyššími spotrebiteľskými vlastnosťami, ktoré budú viac vyhovovať potrebám obyvateľstva.

Na tento účel spoločnosť vykonáva štúdiu dopytu spotrebiteľov; obchodník cestuje na základne, výstavy a iné obchody, aby študoval sortiment iných firiem, aby identifikoval lepšie a žiadanejšie produkty.

Pre zlepšenie ukazovateľov šírky a kompletnosti sortimentu firma vykonáva práce na zákazku. Tie. kupujúci má možnosť objednať si tovar, ktorý potrebuje, ak nie je dostupný na predajni (alebo v podniku). To zvyšuje objem predaja a priťahuje kupujúcich.

Na prilákanie kupujúcich spoločnosť inzeruje v dvoch časopisoch; zľavy sa poskytujú v obchode (zákazníci, ktorí zhromaždili tovar v hodnote 200 rubľov, dostanú 5% zľavový kupón). (Príloha 4)

V dôsledku vyššie uvedených operácií sa zvyšuje obrat podniku. Preto sa zisk zvyšuje. Prijatý zisk spoločnosť smeruje na nákup nového tovaru, rozšírenie sortimentu, zlepšenie jeho výkonnosti, rozšírenie a zlepšenie obchodnej oblasti.

Kapitola 3. Opatrenia na zlepšenie ukazovateľov sortimentu v podniku

Zlepšenie sortimentu sa uskutočňuje reguláciou komplexu jeho vlastností a ukazovateľov. Riadenie sortimentu prebieha systematickou analýzou existujúcej štruktúry sortimentu, tvorbou preferovaného sortimentu a jeho optimalizáciou. Problém tohto podniku však nespočíva len v existujúcej štruktúre sortimentu, ale aj v umiestnení predajne - jeden z hlavných dôvodov zníženého dopytu. O polohe predajne vedia len miestni kupujúci, keďže sa nachádza vo dvoroch. Na vyriešenie tohto problému musí spoločnosť zmeniť miesto prenájmu priestorov na výhodnejšie, čo si však vyžaduje hotovosť. Preto je potrebné zvýšiť objem predaja, aby sa zvýšil zisk.

Pre zvýšenie objemu predaja je potrebné popri reklamnej politike, marketingových aktivitách a pod. dbať aj na formovanie sortimentu, jeho riadenie a zlepšovanie jeho výkonnosti. Je potrebné pokúsiť sa vytvoriť sortiment čo najbližšie k racionálnemu.

Ak chcete určiť hlavné smery tvorby sortimentu, musíte najprv zistiť súčasné a budúce potreby kupujúcich. Aby ste to dosiahli, musíte vykonať marketingový výskum pomocou metód, ako je sociologický prieskum alebo pozorovanie. Na základe získaných údajov určte smer tvorby sortimentu.

Pri nízkom dopyte po určitom tovare, nízkej ziskovosti pri ich realizácii je potrebné znížiť ich sortiment.

Sortiment tých tovarov, po ktorých sa zvýšil dopyt, zvýšila sa rentabilita predaja, zintenzívnila sa konkurencia, objavili sa noví výrobcovia alebo vyspelejší tovar tohto typu, je potrebné sortiment rozširovať.

Prehĺbenie sortimentu, teda návrh nových značiek tovaru a/alebo ich úprava, je potrebné vykonať, ak je trh s ponúkaným tovarom nasýtený; ak existujú známejšie, najpredávanejšie značky.

Ak má sortiment vysoký stupeň obnovy a nízku stabilitu (čo je u tohto podniku málo pravdepodobné), je potrebné ho stabilizovať.

Aby sme uspokojili nové, neustále sa meniace potreby obyvateľstva, zvýšili konkurencieschopnosť podniku, stimulovali predaj, je potrebné aktualizovať sortiment. To znamená predávať nové produkty, ktoré sú pokročilejšie v kvalite alebo funkčných vlastnostiach.

Sortiment predajne by mal odrážať vlastnosti spotrebiteľského dopytu po tovare, mali by sa zostavovať skupiny zameniteľného a nevymeniteľného tovaru, mal by byť prítomný nový tovar.

Na prilákanie zákazníkov v obchode môžete tiež organizovať predaj tovaru samoobsluhou. Pri samoobsluhe technologické usporiadanie obchodného poschodia a iných priestorov predajne, organizácia zodpovednosť, zásobovanie tovarom, ako aj funkcie zamestnancov predajne. Samoobsluha je jedným z najpohodlnejších spôsobov predaja pre zákazníkov, ktorý pomôže urýchliť predajné operácie, zvýšiť priepustnosť predajňu, rozšíriť objem predaja, prilákať viac zákazníkov. To si bude vyžadovať minimálne troch ďalších zamestnancov (pokladník, obchodný asistent a ochrankár), aby sme mohli lepšie obsluhovať zákazníkov. Bude potrebné nainštalovať kamerový systém a šiť značkové oblečenie pre personál, čo je tiež dôležité pre zákazníkov, aby posúdili kultúru služieb a stav predajne.

Merchandising by sa mal vykonávať v obchode, to znamená kompetentné vystavenie tovaru na regáloch a jeho umiestnenie na obchodnom poschodí.

Je potrebné zmeniť označenia na vchode a navrhnúť ich efektívnejšie vzhľad obchod. To výrazne pritiahne kupujúcich, čo zvýši ich prílev. Taktiež obchod potrebuje rekonštrukciu vrátane verandy a vchodových dverí.

Ak predajňa nezavádza samoobslužnú formu a opúšťa tradičný spôsob predaja (cez pult), tak je potrebné zabezpečiť nasledovné podmienky predaja. Kupujúci, ktorý prišiel do predajne, by sa mal stretnúť s priateľským prístupom predavačov. Priaznivý dojem zároveň zanecháva úhľadný vzhľad zamestnancov predajne, poriadok a čistota na obchodnom podlaží. Identifikácia zámerov kupujúcich je určiť ich postoj k typom, odrodám a iným vlastnostiam tovaru. Táto operácia sa musí vykonať predavači nenápadne, zdvorilým spôsobom.

Po identifikácii zámeru kupujúceho predávajúci ukáže príslušný tovar. Zároveň upozorňuje na vlastnosti jednotlivých tovarov, ponúka iný podobný tovar namiesto chýbajúceho. V prípade potreby je predávajúci povinný kupujúcemu kvalifikovane poradiť, ktoré môže obsahovať informácie o účele tovaru a spôsobe jeho používania, o normách spotreby, o súlade ponúkaného tovaru s modernou módou a pod. propagovať nové produkty, vzdelávať spotrebiteľov v estetickom vkuse. Na konzultácie vo veľkých predajniach sú pozývaní odborníci z priemyselných podnikov vyrábajúcich spotrebný tovar, módni návrhári, kozmetológovia a ďalší odborníci. Je zodpovednosťou predávajúceho ponúknuť kupujúcemu súvisiace produkty.

Predaj tovaru je ukončený vysporiadaním s kupujúcimi a vystavením nákupov im. Tieto úkony je možné vykonávať na pracovisku predajcu alebo kontrolóra-pokladníka.

Pri predaji technicky zložitého tovaru so záručnou dobou je predávajúci povinný okrem uvedených úkonov urobiť poznámku k výrobku do pasu, vypísať doklad o predaji a odovzdať kupujúcemu jeho kópiu.

Navrhované opatrenia na zlepšenie ukazovateľov sortimentu v tejto predajni sú dané podľa uváženia vedúceho a nesmie ich použiť.

Tieto opatrenia pomôžu spoločnosti výrazne zvýšiť dopyt a ziskovosť predaja tovaru. Tvorba racionálneho sortimentu je jedným z najdôležitejších faktorov stimulácie predaja a zvyšovania objemu predaja.

Záver

Úspešná obchodná a ekonomická činnosť subjektov trhu si vyžaduje optimalizáciu sortimentu. V tomto ohľade sa jeho formovaniu venuje veľká pozornosť.

Tvorba (montáž) obchodného sortimentu obchodu je serióznou a zodpovednou obchodnou prácou. Vyžaduje znalosť zloženia populácie obsluhovanej predajňou, potreby, jej kúpyschopnosť, znalosť módy s prihliadnutím na klimatické, sezónne a národné charakteristiky. Tvorba sortimentu, ako ukazuje prax, sa môže vykonávať rôznymi spôsobmi v závislosti od rozsahu predaja, špecifík predávaných produktov, cieľov a cieľov, ktorým čelí výrobca.

Podstata problému tvorby sortimentu teda spočíva v plánovaní prakticky všetkých druhov činností zameraných na výber produktov na predaj na trhu a na zosúladenie vlastností týchto produktov s požiadavkami spotrebiteľov. V posledných rokoch (od 70. rokov 20. storočia) sa formovanie obchodného sortimentu začalo uskutočňovať nielen na základe princípu skupiny komodít, ale aj na základe spotrebiteľského účelu tovaru.

Sortimentný manažment zahŕňa koordináciu vzájomne súvisiacich činností – vedecké, technické a dizajnérske, integrovaný prieskum trhu, marketing, servis, reklama, stimulácia dopytu. Náročnosť riešenia tohto problému spočíva v zložitosti kombinovania všetkých týchto prvkov na dosiahnutie konečného cieľa - optimalizácia sortimentu, berúc do úvahy strategické ciele trhu stanovené podnikom.

Na základe analýzy údajov o podniku (pozri kapitolu 2) možno konštatovať, že podnik počas celého sledovaného obdobia fungoval efektívne, rozširoval sortiment a zlepšoval svoju výkonnosť.

Uplatnením navrhovaných opatrení na zlepšenie ukazovateľov sortimentu môže podnik výrazne zvýšiť dopyt, úroveň ziskovosti predaja tovaru, zvýšiť predaj, zlepšiť svoju ekonomickú kondíciu.

Vypracovanie sortimentného zoznamu tovaru každou konkrétnou predajňou a sledovanie jeho dodržiavania tak prispieva k lepšej obsluhe zákazníkov cieľového trhu a vytváraniu udržateľného sortimentu.

Zoznam použitej literatúry

1. Bolt G.J. Praktický sprievodca pre riadenie predaja. - M.: Ekonomika, 2001. - 271 s.

2. Vilková S.A. Základy technických predpisov. M.: Vydavateľské centrum "Akadémia", 2006.

3. Dimov Yu.V. Metrológia, normalizácia, certifikácia. 2. vydanie, 2006.

4. Durovich A. P. Marketing v podnikateľskej činnosti. - Mn.: NPZh "Financie, účtovníctvo, audit", 2002.- 464 s.

5. Krasovský P.A. atď. Tovar a jeho odbornosť. - M.: Centrum pre ekonomiku a marketing, 1998.

6. Kotler F. Základy marketingu / Per. z angličtiny. Bobrová V. B. - M .: "Rostinter", 1996. 693 s.

7. Krylova GD Základy normalizácie, certifikácie, metrológie (2. vydanie). - M.: UNITI, 2000.

8. Výťahy I.M. Základy normalizácie, metrológie a certifikácie (druhé vydanie) - M: Yurayt, 2001.

9. Marketing: Učebnica / A.N. Romanov, Yu.Yu. Korlyugov, S.A. Krasilnikov a ďalší; Ed. A.N. Romanová. - M.: Banky a burzy, UNITI, 1996. - 560 s.

10. Nikolaeva M.A. Teoretický základ tovaroznalectvo: Učebnica pre vysoké školy. – M.: Norma, 2006. – 448 s.

11. Nikolaeva M.A. a iné spôsoby informovania o tovare. - M.: Ekonomika, 1997.

12. Nikolaeva M.A. Odbornosť v oblasti komodít. - M.: Obchodná literatúra, 1998.

13. Nikolaeva M.A. Merchandising spotrebného tovaru. Teoretické základy, - M.: Norma, 1997.

14. Organizácia obchodných aktivít: Ref. príspevok / S.N. Vinogradová, S.P. Gurskaya, O.V. Pigunova a ďalší; Pod celkom vyd. S.N. Vinogradova. - Mn.: Vyššie. škola, 2000. - 464 s.

15. Pankratov F.G. Obchodná činnosť: Učebnica. - 8. vydanie, prepracované. a dodatočné - M .: "Dashkov and Co", 2005. - 504 s.

16. Petrishche F.A. Teoretické základy tovaroznalectva a expertízy nepotravinárskych výrobkov: Učebnica. - 2. vydanie, Rev. - M .: "Dashkov and Co", 2005. - 510 s.

17. Raiková E.Yu. Teória tovaroznalectva: Proc. príspevok pre študentov. Streda, prof. vzdelávanie / E.Yu Raikova, Yu.V. Dodonkin. - M.: Vydavateľské centrum "Akadémia", 2003.

18. Richard Sh. Audit a analýza ekonomická aktivita podnikov. - M.: Audit, UNITI, 1997. - 375 s.

19. Certifikát, kvalita produktu a bezpečnosť kupujúceho (upravil G.P. Voronin, V.G. Versan). - M.: VNIIS, 1998.

20. Teplov V.I. atď. Náuka o komerčných komoditách. - M.: Ed. Dom "Dashkov a K", 2001.

21. Fedko V.P., Fedko N.G., Shapor O.A. Základy marketingu. Rostov n / a: Phoenix, 2001. - 512 s.

Zahŕňajú veľa metód na klasifikáciu tovaru, ale jednou z najdôležitejších zásad triedenia je charakteristika sortimentu. Základné indexy pomôžu určiť významné rozdiely medzi tovarmi rôznych typov, názvov a zamýšľaných účelov.

Produktový rad

Súbor komoditných položiek spojených podobnými znakmi možno rozdeliť do samostatných skupín podľa určitých znakov:

• umiestnenie tovaru;
• šírka pokrytia;
• charakter potrieb.

Pozrime sa na tieto prvky klasifikácie podrobnejšie.

Skupiny tovaru rozdelené podľa miesta znamenajú triedenie produktov podľa komoditných alebo priemyselných charakteristík. zahŕňajú všetky hlavné, ktoré sa podieľajú na obchodnom obrate outletu – pre 95 % obchodov je rozmanitosť absolútnou výhodou. Výnimkou sú siete vysokošpecializovaných predajní zameraných na propagáciu značky - napríklad kozmetika Yves Rocher, odevy z popredných ateliérov a pod. Priemyselná klasifikácia triedi všetky produkty podľa odvetví – napríklad predajne áut alebo maloobchodné predajne, ktoré ponúkajú potravinárske výrobky, propagujú automobilové výrobky a potravinársky priemysel.

Šírka pokrytia predpokladá vytvorenie jednoduchého alebo zložitého sortimentu. Jednoduché predstavuje malý počet značiek a skupín produktov, ktoré dokážu uspokojiť minimálne požiadavky kupujúcich. Klasickým príkladom jednoduchého sortimentu je napríklad optik ponúkajúci okuliare a kontaktné šošovky rôznych úprav. Komplex je veľký zoznam produktov, ktorý je reprezentovaný mnohými typmi, skupinami a názvami komoditných položiek, ktoré uspokojujú potreby kupujúcich. Supermarkety sú klasickými príkladmi predajní, ktoré ponúkajú zmiešaný sortiment.

Podľa charakteru potrieb je možné všetky prezentované produkty rozdeliť na aktuálny zoznam dostupný v špecifikáciách dodávateľov a predpokladaný - ideálny sortiment, ktorý plne uspokojí kupujúceho.

Ukazovatele sortimentu

Vo všeobecnosti môžeme pomenovať súbor rôznych produktov, ktorých výber je tvorený podľa určitých charakteristík, pričom zohľadňuje a uspokojuje potreby každého zákazníka.

Rozsah má rôzne ukazovatele, ktoré charakterizujú produkty podľa rôznych parametrov:

1. Zemepisná šírka. Môžete teda nazvať súbor typov, názvov, značiek rôznych tovarov heterogénnych alebo homogénnych skupín.
2. Úplnosť. Charakteristika sortimentu podľa zoznamu rôznych druhov rovnakého druhu výrobkov.
3. Novinka (aktualizácia). Schopnosť prezentovaného sortimentu uspokojiť meniace sa potreby zákazníkov zavedením nových produktov.
4. Udržateľnosť. Schopnosť prezentovaného sortimentu uspokojiť každodenný dopyt.

Príklady

Stráviť praktická analýza ukazovatele sortimentu, zvážte zoznam sortimentu malého ateliéru, ktorý vyrába oblečenie.

V súčasnosti sú odevy prezentované týmto výrobcom obmedzené na sedem druhov dámskeho oblečenia a každý z uvedených typov je prezentovaný v štyroch modeloch. Odtiaľ môžete určiť hĺbku sortimentu, ktorá sa vypočíta podľa vzorca:

Počet druhov × počet modelov = 7 × 4 = 28.

Poďme určiť faktor zemepisnej šírky výrobcu. Tento parameter je definovaný dvoma indexmi:

• Ш р - skutočná zemepisná šírka ako skutočný počet dostupných položiek tovaru.
• Ш b - základná zemepisná šírka ako základný ukazovateľ braný za základ. Tento ukazovateľ je individuálny pre každý podnik a je vypočítaný na základe výrobné možnosti výrobca.

Aktuálna šírka sortimentu:

• Kw \u003d Wp: W b × 100.

Ak podnik šije dvadsať dámskych blúzok, ale má schopnosť ušiť štyridsať, potom sa tento koeficient bude rovnať:

• Kw \u003d 20: 40 × 100 \u003d 50 %.

Výpočet sortimentných ukazovateľov bude bez výpočtu parametra úplnosti neúplný. Toto je názov schopnosti výrobcu uspokojiť rovnaký typ požiadaviek zákazníkov. Úplnosť závisí od dvoch ukazovateľov:

• P r - skutočný počet druhov prezentovaného tovaru.
• P b - plánovaný počet druhov tovaru.

Napríklad špecifikácia uvádza 7 druhov blúzok pre ženy, no v skutočnosti boli do predaja uvedené 4. Úplnosť sortimentu je 0,57. Koeficient úplnosti tovaru možno vyjadriť ako vzorec:

• Kp \u003d Pd: Pb x 100.

To znamená, že kompletnosť sortimentu bude 57 %.

Ukazovatele sortimentu podniku zahŕňajú takú hodnotu, ako je udržateľnosť. Táto hodnota (Sada) charakterizuje schopnosť dodávateľa uspokojiť dopyt po tovare dostupnom v špecifikácii:

• K y \u003d Sada: W b × 100.

Ak je náš výrobca schopný pravidelne poskytovať zákazníkom dvadsaťpäť blúzok mesačne, jeho koeficient stability sa bude rovnať:

• K y \u003d 20: W b × 100.

Alebo vlastnosť sortimentu „stabilita“ sa bude rovnať: 25: 40 × 100 = 62,5 %.

Rozšírenie sortimentu nie je možné bez zohľadnenia parametra produktovej novinky – tak sa nazýva schopnosť dodávateľa rýchlo reagovať na požiadavky doby a uspokojiť zmenené priania zákazníkov. Novosť sortimentu sa vyznačuje reálnou aktualizáciou - počtom nových pozícií vo všeobecnej špecifikácii (N) a stupňom aktualizácie (K n), vyjadreným pomerom počtu nových produktov k celkovému počtu produktov. položky (alebo skutočná šírka).

Napríklad vo vyššie uvedenom probléme šijacej dielne je z dvadsiatich piatich blúzok na predaj 7 nových modelov. Špecifická hmotnosť nové produkty vo všeobecnej špecifikácii budú:

• Kn \u003d V: Š p × 100,

alebo v číselnom ekvivalente:

• K n \u003d 7: 20 × 100 \u003d 35 %.

Rozšírenie sortimentu v dôsledku obnovy prebieha v dvoch etapách:

1) prezentácia nových pozícií nomenklatúry;

2) vylúčenie zo štátneho registra zastaraných tovarov.

Zoznam sortimentu

Výber požadovaného produktu pre danú vec výstup vygeneruje zoznam sortimentu. Toto je názov minimálneho počtu oprávneného tovaru, ktorý musí byť prezentovaný na tomto obchodnom mieste. Zoznam sortimentu by mal byť charakterizovaný takými parametrami, ako je hĺbka, rozmanitosť zastúpených obchodných značiek a široký výber.

Klasifikáciu sortimentu obchodného podniku zvyčajne predstavujú výrobky priemyselnej aj obchodnej skupiny. Ale všetok tento produkt musí byť v súlade so zoznamom sortimentu. V každej predajni musí byť k dispozícii minimálna sada spotrebného tovaru. Zástupcovia obchodných reťazcov to zasa musia koordinovať s miestnymi úradmi.

Dôležité! Ignorovanie zoznamu sortimentu môže viesť k vážnym administratívnym pokutám.

Ukazovatele sortimentu produktov určujú štruktúru výberu. Takže môžete zavolať číselné podiely rôznych položiek komodít vo všeobecnom zozname komodít. Ukazovatele sortimentu a jeho štruktúry sú vyjadrené v peňažných alebo fyzických parametroch, počítaných ako percento jednotlivých skupín, značiek, typov a vlastných názvov k celkovej hmotnosti celého zoznamu produktov na predajni.

Manažment sortimentu

Rôzne činnosti a činnosti zamerané na zakladanie, udržiavanie a poskytovanie určitého druhu tovaru na pultoch predajní a iných predajní sa nazývajú sortimentný manažment. Ukazovatele sortimentu tovaru priamo závisia od štrukturálnych premien spojených s obratom výrobkov, ich logistikou - od výrobcu cez distribútorov a maloobchodnú sieť až po konečného spotrebiteľa.

Štruktúru celého dostupného sortimentu (C) možno charakterizovať ako špecifický podiel každého druhu alebo na celkovej hmotnosti predaných položiek na predajni. Parametre sortimentnej štruktúry majú naturálne a peňažné indexy a sú vyjadrené v percentách. Môžu byť vyjadrené ako zlomok, v čitateli ktorého bude index počtu jednotlivých tovarov jednotlivých tovarov (A) a v menovateli - celkový počet všetkého tovaru dostupného v sortimente (S):

• C = A/S.

Ako spravovať sortiment

Technológie riadenia rozsahu priamo závisia od všeobecného technického pokroku, od stupňa rozvoja poľnohospodárstva a priemyselná produkcia, z dosiahnutého stupňa vedeckého pokroku, ktorý umožňuje ponúkať spotrebiteľom rôzne technické novinky a pod., z indexu blahobytu občanov. Úplnosť prezentovaného sortimentu na predajni sa dosahuje pomocou rôznych vzorcov používaných v obchode, aby sa dosiahla čo najprijateľnejšia úroveň zásob tovaru a optimálna obrátkovosť.

Tvorba sortimentu

Racionálne formovanie sortimentu prispieva ku kvalitatívnemu uspokojovaniu potrieb obyvateľstva. Jeho modernizácia by mala predbehnúť dopyt, a tým sa priamo podieľať na jeho formovaní. Na druhej strane nie je možné držať krok so súčasným dopytom, pretože v tomto prípade bude trh prostredníctvom zavedenia nových pozícií v sortimente priamo ovplyvňovať vkus kupujúcich. Veľký sortiment zastaraných výrobkov bude začiatkom nepretržitej série strát - kupujúci nebude kupovať zastarané domáce spotrebiče a výrobca ich nevezme späť. Základom aktualizácie zoznamu ponúkaného tovaru na predaj je morálne a fyzické opotrebovanie.

Základom pre riadenie sortimentu je schopnosť rôznych výrobcov včas ponúknuť určitú špecifikáciu. Prezentované skupiny tovarov musia zodpovedať smeru ekonomickej činnosti výrobného podniku a zároveň plne uspokojovať potreby určitých segmentov kupujúcich.

Základom pre výber produktového listu je plánovanie prakticky všetkých hlavných činností zameraných na výber tovaru pre ďalšiu výrobu a následný predaj. Druhou stránkou výberu sortimentu je prispôsobenie charakteristík rôznych vlastností konkrétnej veci alebo výrobku prianiam potenciálnych kupcov. Výber tovaru na základe prepracovaného sortimentu je neustála nepretržitá akcia, ktorá pokračuje počas celého cyklu životnosti komoditnej jednotky. Podobný proces začína od okamihu, keď sa zrodí koncept existencie konkrétneho typu produktu. Posledným bodom bude vyplavenie tohto agregátu z regálov obchodných reťazcov, stiahnutie zo špecifikácie produktu výrobcu.

10 zásad systému tvorby sortimentu

Princíp tvorby zoznamu sortimentu zahŕňa nasledujúce body:

1. Zisťovanie aktuálnych a pravdepodobných požiadaviek, požiadaviek potenciálnych kupcov, analýza možností využitia tohto typu produktu a princípov spotrebiteľského výberu na príslušných trhoch. Napríklad vo farmácii musí aktuálne sezónne potreby (jesenné prechladnutie či sezónna chrípka) pokryť rozšírený sortiment lekární, ktorý zahŕňa napr. veľký počet lieky proti prechladnutiu.

2. Zváženie a analýza existujúcich analógov komodít ponúkaných konkurentmi.

3. Kritické hodnotenie navrhovaného tovaru v rovnakom rozsahu ako v odsekoch 1 a 2, ale z pohľadu spotrebiteľa (veľmi málo, dosť, nadmieru).

4. Riešenie otázok, čo presne by mal byť zaradený do hlavného sortimentu a ktoré pozície by z neho mali byť vyradené z dôvodu zmien ponuky konkurenčných podnikov a celkového stavu odbytového trhu. Napríklad fámy o zavedení dodatočnej dane na predaj dovážaných liekov môžu výrazne zúžiť sortiment lekárne - pretože v tomto prípade bude výhodnejšie predávať domáce lieky.

5. Analýza došlých návrhov na vytvorenie nového sortimentu produktov, modernizáciu existujúcej produktovej základne, ako aj analýzu nových možností využitia produktov.

6. Objavenie sa aktualizovaných špecifikácií vylepšených produktov alebo tovarov, ktoré sa prvýkrát objavia na trhu, v súlade s existujúcimi požiadavkami.

7. Analýza rentability výroby nových alebo vylepšených produktov.

8. Testovanie (testovanie) nových produktov s prihliadnutím na názory a požiadavky potenciálnych kupcov. Takéto testovanie sa vykonáva s cieľom zistiť, ako nový produkt spĺňa potreby trhu.

9. Vypracovanie špeciálnych pokynov a odporúčaní pre výrobné sektory spoločnosti, vrátane požadovaných parametrov kvality, modelu, nákladov, názvu, balenia, predpredajného servisu atď. Takéto odporúčania sú napísané na základe výsledkov testov potvrdzujúcich prijateľnosť charakteristiky produktu a sú dohodnuté v rámci vládnych služieb.

10. Analýza celého existujúceho sortimentu.

Manažment sortimentu je súčasťou každého marketingu

Ani dobre navrhnuté predajné a reklamné plány nedokážu odstrániť následky opomenutí a nedostatkov, ktoré sa mohli vyskytnúť pri tvorbe zoznamu sortimentu. Manažment sortimentu zahŕňa koordinované akcie vzájomne prepojených segmentov - projektové a technické, holistická analýza predaja, podpisovanie zmlúv s distribútormi, jemnosť služieb, reklama, stimulácia dopytu.

Zložitosť riešenia takýchto problémov spočíva v neľahkej kombinácii všetkých vyššie uvedených pozícií na dosiahnutie požadovaných výsledkov: optimalizácia sortimentu s prihliadnutím na možnosti podnikateľského subjektu a stanovené marketingové ciele. Ak sa tento cieľ nedosiahne, zoznam produktov bude obsahovať produkty určené skôr pre potreby spoločnosti a jej divízií potenciálny klient. Základné marketingové princípy poukazujú na tento rozpor a poskytujú odporúčania pre aktuálny akčný plán. Hlavným cieľom plánovania a tvorby sortimentu je v prvom rade schváliť požadovanú „zákaznícku“ špecifikáciu so zoznamom hotových výrobkov, odovzdať ju vývojovému sektoru a následne zabezpečiť, aby bol prototyp otestovaný a privedený na úroveň súčasného zákazníka. žiadosti. Pri zostavovaní zoznamu hotových výrobkov by mali mať posledné slovo marketingoví manažéri podniku, ktorí vysvetlia, kedy je vhodnejšie investovať do modernizácie hotového výrobku, a neznášať rastúce náklady na propagáciu zastaraných výrobkov. alebo znížiť ich náklady. Je na marketingovom manažérovi, aby odpovedal na otázku, či je čas zavádzať nové produkty, ktoré nahradia existujúce produkty v sortimente, alebo je lepšie aktualizovať starú špecifikáciu upravenými produktmi.

Marketing a tvorba sortimentu

Široká škála ponúkaných produktov môže byť vytvorená rôznymi metódami. Závisí to hlavne od:

• objemy predaja vyrobených produktov;
• špecifiká ponúkaného tovaru;
• úlohy a konečné ciele, ktorým výrobca čelí.

Všetky tri parametre majú spoločné to, že manažment sortimentu by sa mal hlásiť šéfovi marketingu. Aktualizácia alebo úprava produktu vám umožňuje plnšie využívať „absorpčné“ schopnosti trhov, berúc do úvahy špecifiká ich požiadaviek v určitých oblastiach, aby ste vyplnili tie medzery v produktoch, kde neexistuje konkurencia (alebo je malá). Určenie nadchádzajúcich úloh v stratégii sortimentu je však pomerne nákladný podnik, ktorého hlavné aspekty súvisia s potrebou výraznej modernizácie a rozšírenia výrobných kapacít, nákupu nového vybavenia a hlbokej reštrukturalizácie zavedených predajných sietí. na rozšírenie celého existujúceho marketingového mixu. Použitie jednotných pravidiel pri výrobe produktov, rozlišovanie jednotlivých skupín tovarov alebo ich kombinovanie závisí od individuálnych podmienok činnosti výrobcu a určuje sa až po sčítaní. Na konci určitého obdobia sa spočítajú výsledky: do akej miery sa zmenila úroveň ekonomickej efektívnosti predaja, či sa zvýšili objemy predaja plánované pomocou týchto metód, či finančné výsledky. Potom sa vyvodia závery o ziskovosti výroby tohto produktu a určia sa vyhliadky na jeho ďalšie uvoľnenie.

Efektívne riadenie

Racionálne využitie sortimentu umožňuje spoločnosti:

• znížiť počet stratených predajov v dôsledku nedostatku potrebného tovaru;
• urýchliť obrat tovaru na predajnom mieste;
• znížiť prebytok tovaru;
• znížiť riziko odpisu tovaru z dôvodu dátumu spotreby, minimalizovať celkové náklady spojené so zásobami.

Ak sa na procesy tvorby sortimentu pozriete z pohľadu dodávky a skladovania tovaru (logistika), tak kompetentná korelácia zásob tovaru je neustálym balansovaním na tenkej hranici medzi dvoma navzájom sa vylučujúcimi parametrami: znižovaním nákladov spojených s preprava, skladovanie a účtovanie tovaru a zabezpečenie nevyhnutných (minimálnych) zásob, ktoré budú postačovať na nepretržitý predaj.

Nárast zásob nepredaných výrobkov má zároveň zmysel, pokiaľ ekonomický efekt prevyšuje náklady na udržiavanie dodatočných zásob a vynaloženie pracovného kapitálu na ne.