Astăzi, mulți experți și specialiști vorbesc despre modele de procese de afaceri și vorbesc despre eficiența lor, dar mulți oameni de afaceri și startup-uri începători nici măcar nu înțeleg ce este. În acest articol, am decis să aflăm care este acest termen și în ce cazuri este folosit.

Introducere

Un model de afaceri este o strategie unică a unei companii dezvoltată cu particularitatea diferitelor nuanțe, al cărei scop principal este obținerea profit maxim. Modelul include în mod necesar diverse valori și direcții pe care compania le poate oferi clienților, adică, de fapt, descrie potențialul posibil al organizației, posibilitățile de a crea un anumit produs și de a-l comunica consumatorului în vederea obținerii unui venit permanent.

Schema modelului clasic de afaceri

De exemplu, un model de restaurant oferă vizitatorului un loc confortabil pentru relaxare, unde poate lua cina și se poate distra singur sau alături de rude/prieteni. Modelul magazinului online presupune revânzarea anumitor produse prin intermediul rețelei și încasarea unui anumit profit, iar site-ul comercial - vânzarea de reclame sau link-uri.

Deci, ce este un model de afaceri? Acesta este un fel de legătură între oferta organizației, publicul țintă și vânzările de bunuri ale companiei. Aducând acest lucru într-un singur întreg, obținem strategia necesară de dezvoltare și lucru care vizează maximizarea profiturilor. Atunci când se elaborează o strategie, este necesar să se înțeleagă nuanțele muncii companiei pentru a construi plan detaliat dezvoltarea acestuia. Ea va răspunde la următoarele întrebări:

1. Cine influențează în mod specific desfășurarea proceselor de afaceri și ce anume face.
2. Ce idee comercială funcționează/va fi implementată în companie.
3. Cine implementează exact cursul normal al proceselor de afaceri.
4. Ce activități trebuie desfășurate pentru a îmbunătăți comunicarea și înțelegerea proceselor dintre ramurile sau departamentele organizației.
5. Cum se configurează sistem eficient care vă permite să gestionați resurselor de muncăși instruiți noi angajați.

Care este diferența dintre o strategie și un model

Mulți antreprenori și manageri de multe ori nu pot răspunde la diferența dintre o strategie și un model, confundând acești termeni sau considerându-i identici. De fapt nu este. Modelul este necesar pentru a oferi o opțiune de transformare rapidă a ofertei companiei în profit, în timp ce strategia surprinde intervale de timp mai mari și ia în considerare modalități nu atât de a crește profiturile, cât de a supraviețui organizației.

Atenţie:modelul, spre deosebire de strategie, nu are în vedere de unde vor fi atrase resursele și finanțarea, urmărește doar creșterea profiturilor.

De asemenea, este mai superficial, adică la compilare, nu este necesar să se efectueze o analiză detaliată a pieței, să se afle cât de mult este solicitat produsul, dacă personalul este calificat să-l reproducă etc.

Ce este un model de afaceri

Tipuri populare

Astăzi există multe modele diferite - este aproape imposibil să le descriem pe toate. Prin urmare, vom considera cele mai populare feluri:

1. creator sau producător. Este simplu – creezi un anumit produs sau produs, apoi îl vinzi fie clientul final, sau distribuitori (puteți vinde mărfuri chiar și unui singur distribuitor, transferându-i drepturi exclusive).
2. Retail clasic. Ideea este simplă - cumperi un produs de la un producător sau un angrosist, vinzându-l cumpărătorului final, primind un anumit procent sau markup pentru asta.
3. Muncă de nișă. Dacă retailul clasic oferă de obicei clienților gamă largă de bunuri generale, atunci munca de nișă presupune funcționarea într-o direcție îngustă.
4. Vânzări personale. Compania activeaza in domeniu cu amănuntul, oferind o gama variata de produse tuturor vizitatorilor, dar in acelasi timp are un anumit cerc de clienti care au posibilitatea de a obtine reduceri frumoase la articolele populare. Pentru a face acest lucru, clienții trebuie să plătească taxe pentru a intra în „club”.
5. Singura vânzare. Retailul nu vinde un sortiment imens, ci un tip de produs pe zi, dar la o reducere mare. Astfel companie alege mărfuri învechite la furnizor și efectuează sute/mii de vânzări pe zi. Clienții sunt anunțați despre vânzarea unui produs nou în modul ales - prin e-mail, mesagerie instant etc.
6. Integrare. O tehnică destul de reușită care îți permite să crești vânzările prin magazinele online pentru distribuitorii clasici. Cumpărătorii cumpără mărfuri de la ei, dar în același timp le primesc prin depozite în locatie convenabila(sau la dealeri).
7. Franciza. Un mod binecunoscut de a face afaceri prin care o companie acordă drepturi de utilizare marcăși procesul de lucru șlefuit al francizatului, care plătește în schimb un anumit procent din venit.
8. Brici și lamă. Calea clasică, care a fost dezvoltată la mijlocul secolului trecut. Implică vânzarea unui anumit produs mai ieftin decât costul, cu condiția ca al doilea produs să fie vândut cu un markup bun. Ca exemplu, puteți lua în considerare aparatele de ras Gillette - aparatul de ras în sine este ieftin, dar cartușele sunt strânse cu o cantitate serioasă. Al doilea exemplu sunt imprimantele - un cartus poate costa pana la 50% din costul unui dispozitiv nou.
9. Agent. Un exemplu clasic de mediere este atunci când un broker găsește un cumpărător și un vânzător al unui anumit produs/serviciu, primind un anumit procent sau o taxă fixă ​​pentru acțiunile lor. Intermedierea se desfășoară după diverse scheme: licitație (de exemplu, Ebay), închiriere (Rezervare), vânzare de bunuri virtuale (GooglePlay), lucru cu finanțe (Forex), furnizare de servicii (Kabanchik sau oDesk), etc.
10. Chirie. Compania închiriază imobile, vehicule sau anumite produse, apoi le închiriază și primește un anumit venit. De exemplu, o companie închiriază o clădire de birouri întreagă și apoi închiriază birourile. Sau închiriază un avion, organizând zboruri charter.

Există și alte exemple construirea modelelor de afaceri: abonament la anumite resurse sau produse software, programe de parteneriat, plata recompenselor pentru acțiunile întreprinse, sisteme de marketing pe mai multe niveluri etc.

Model standard

Luați în considerare cum arată modelul tradițional. Șablonul este prezentat în imaginea de mai jos.vă permite să înțelegeți cum funcționează lucrurile. Secțiunea cheie este serviciile și produsele. De fapt, practic nu există produse unice, așa că mărfurile nu sunt de fapt interesante pentru cumpărători, deoarece în jurul lor există sute de oferte similare. Clienții nu sunt interesați de produsul în sine, ci de ce anume va fi interesant și util pentru ei. De aceea, secțiunea „Ofertă” este atât de importantă – trebuie să descrii ce oferi și ce oferă produsul. Principalul lucru este să-i interesezi pe potențialii clienți să facă o achiziție.

Diagrama standard a modelului de afaceri

Partea dreaptă a șablonului sunt modalități de a vinde bunuri. Este alcătuit din mai multe puncte, a căror cheie este stabilirea unui canal de lucru cu clientul. Corectitudinea construcției canalului este cea care determină cât de repede consumatorul va achiziționa produsul după ce compania emite o anumită ofertă. Se crede că canalul ar trebui să funcționeze în cinci pași:

1. Informarea clientului.
2. Convingerea unui potențial cumpărător.
3. Face o afacere.
4. Livrarea mărfurilor către cumpărător.
5. Comunicare post-vânzare.

Atenţie:ultimul punct presupune ca angajatul firmei, in urma tranzactiei, va clarifica cu clientul daca i-a placut totul, daca este multumit de calitatea marfii. Dacă este necesar, managerul va ajuta clientul să emită un caz de retur sau de garanție.

În stânga diagramei, sunt luate în considerare costurile pe care o organizație le va suporta pentru a crea un produs și a-l vinde. Este necesar să le evaluezi corect pentru a înțelege ce dificultăți vei întâmpina și cum să le depășești corect. Trebuie înțeles că blocul din stânga îl afectează complet pe cel din dreapta, adică costurile afectează formarea profiturilor.

Principii de creație

Luați în considerare cum să vă construiți corect propriul model pentru o anumită întreprindere. Pentru a începe, studiați șablonul de mai sus și gândiți-vă la ce puteți învăța sau adăuga din el. Apoi ia un pix și o bucată de hârtie, răspunzând la următoarele 5 întrebări:

1. Ce anume oferiți și de ce clienții ar trebui să fie interesați de oferta dvs. Adică de ce ar trebui să fie interesat cumpărătorul și ce va primi prin efectuarea unei achiziții. Pentru a răspunde la această întrebare, trebuie să întocmești un portret al publicului țintă, să descrii produsul propus, funcțiile și avantajele acestuia.
2. Cine poate fi interesat și poate beneficia de produsul dvs. Această întrebare implică lucrul cu un public țintă dedicat. Trebuie să înțelegeți cine va face oferte regulate, cine vor fi oferte unice, pe cine poate atinge nișa dvs., ce segment va acoperi etc.
3. Canale de interacțiune. Decide cum anume vei comunica cu clientii: prin internet, prin telefon sau mesagerie instant, cu ajutorul intalnirilor personalizate (magazin) etc. Depinde destul de mult de canalele de interactiune, asa ca acest pas nu trebuie ignorat.
4. Sprijin în relație. Este necesar nu numai să se transmită informații către cumpărătorul vizat, ci și să fie permanentă pentru a crește numărul de vânzări. Pentru a face acest lucru, trebuie să oferiți sprijin pentru relații în diferite moduri.
5. Pentru ce și cum plătesc. Decideți ce produse vor fi deosebit de populare, fără a uita de regula Pareto 80/20, gândiți-vă la metodele de plată, prețurile și alte probleme financiare.

Construiți mai multe modele de afaceri pentru a determina cele mai eficiente

Aceste cinci întrebări vă vor ajuta să modelați partea de venituri a planului dvs. În continuare, trebuie să preluați consumabilele:

1. Gândiți-vă ce resurse și tehnologie sunt necesare pentru a lansa vânzarea de produse. Resursele pot fi nu numai materiale - intelectuale, umane etc.
2. Ce procese trebuie rulate pentru a obține profit. Procesele pot fi de producție, adică de lansare a creării unui produs, platformă (crearea unui site sau conectarea plăților) și organizatorice, conducând la soluționarea diverselor probleme.
3. Ai nevoie de ajutor extern pentru a implementa proiectul sau poți să o faci pe cont propriu?
4. În ce va rezulta lansarea schemei. În consecință, trebuie să calculați câte resurse trebuie să investiți, care procese vor fi cele mai complexe și mai costisitoare, ceea ce va necesita resurse maxime și costuri cu forța de muncă.

Merită jocul lumânarea?

În capitolul anterior, ne-am dat seama cum să compensăm părțile de cheltuieli și venituri. După aceea, trebuie să evaluați dacă procesul ar trebui urmat, adică să aflați dacă ideea va fi profitabilă. Pentru a face acest lucru, scade cheltuielile estimate din venitul estimat. Dar, după cum înțelegeți, acestea sunt calcule aproximative, deoarece nu iau în considerare un număr mare de nuanțe reale care vor apărea în timpul implementării proiectului. Apare întrebarea - atunci de ce să faci un model?

Răspunsul este simplu - pentru a alege cel mai simplu și direcție profitabilă Activități. Trebuie să faci nu un model, ci mai multe în diverse direcții, evaluând perspectivele fiecărui caz în parte. În același timp, puteți studiasă înțeleagă exact cum sunt întocmite astfel de scheme, ce este indicat pe ele și cum este analizată situația.

Mai mult, este necesar să se calculeze riscurile pentru fiecare etapă de cooperare. De exemplu, gândiți-vă la ce probleme ar putea avea oamenii care au achiziționat serviciul sau produsul dvs., încercați să lucrați puțin cu un focus grup format din publicul țintă pentru a înțelege dacă le place ideea dvs., cereți publicului să spună, ceea ce i-a interesat și ceea ce nu le-a plăcut sau nu a provocat emoții.Pe baza informațiilor și a analizelor colectate, încercați să creați o versiune de probă a produsului și să o arătați publicului, studiind dispozițiile și dorințele acestora. Aflați dacă vedeți problema în același mod ca și clienții dvs.

In contact cu

Modelul de afaceri definește locul startup-ului în lanțul valoric. Un model de afaceri este un sistem format din componente de afaceri precum antreprenoriat, strategie, economie, finanțe, operațiuni, strategii competitive, marketing și strategii de dezvoltare a companiei. Pe baza acesteia, puteți determina principalele puncte care trebuie luate în considerare în modelul de afaceri de la bun început:

1. Produs.
2. Consumatori.
3. Marketing (canale de vânzare).
4. Furnizori și producție.
5. Piața (tip, volum).
6. Concurenții.
7. Finanțe (structura cheltuielilor și veniturilor).
8. Factori non-economici care vă pot afecta afacerea.

Modele de afaceri pentru startup-uri pe Internet

În prezent, 99% dintre companii își au reprezentarea pe Internet sub forma unui site web sau a unei pagini în rețea socială indiferent de domeniul de activitate. Acest lucru se datorează în primul rând faptului că modul de gândire s-a schimbat. persoana normala. Gândiți-vă ce ați face dacă ați avea nevoie să aflați mai multe despre un produs sau serviciu pentru care ați văzut sau auzit reclamă? Ce vei face dacă trebuie să știi unde să găsești cel mai mult cea mai buna afacere pentru prețul unui smartphone nou? Unde să vizionezi un nou film cu prietenii? Lista de întrebări poate fi continuată pe termen nelimitat, iar răspunsul va fi unul singur - pe Internet.

Dimensiunea pieței de comerț electronic este în continuă creștere (a se vedea figura 2.1).

În domeniul startup-urilor pe Internet, există acum multe domenii care se află în zona de atenție specială a investitorilor. Astfel de direcții formează tendințe, iată-le:

• tehnologii cloud;
• educaţie;
• mass-media și publicitate;
• industria jocurilor;
• social media;
• comerț electronic;
• Securitate;
• crowdsourcing;
• aplicatii mobile;
• crearea de conținut (inclusiv conținut generat de utilizatori);
• finanţarea startup-ului;
• software de afaceri.

În toate aceste domenii, este posibil să se implementeze diverse proiecte. Există o serie de modele de afaceri populare pe Internet, de exemplu:

• intermediar;
• publicitate;
• informativ;
• comercial;
• producție;
• parteneriat;
• comunitate;
• abonament;
• prin consum.

Luați în considerare cele mai populare dintre ele.

Model de afaceri Paywall

Modelul de afaceri bazat pe acces plătit este popular în segmentul b2b (business-to-business), în special în modelul SaaS (software as a service) - un model de afaceri de vânzări și utilizare software, în care furnizorul dezvoltă o aplicație web și o gestionează în mod independent, oferind clientului acces la software prin Internet. Principalul avantaj al modelului SaaS pentru consumatorul de servicii este absența costurilor asociate cu instalarea, actualizarea și întreținerea echipamentelor și software-ului care rulează pe acesta. Utilizatorii plătesc o taxă lunară de abonament pentru utilizarea serviciului. Avantajul acestui model este evident (nu vinzi totul deodată) și, în anumite privințe, este mai ușor decât să vinzi reclame. În plus, în segmentul b2b, o audiență solvată (acest lucru este foarte punct important, întrucât accesul plătit pentru o audiență b2c (afaceri pentru cumpărători individuali) nu este foarte atractiv, se poate reaminti imediat un astfel de model doar pentru revistele Linux Format și Popular Mechanics).

Model Freemium

Model de afaceri bazat pe plătit servicii aditionale. Acest model de afaceri este folosit de diverse site-uri, de exemplu, atunci când profilul utilizatorului este ridicat mai sus în rezultatele căutării pentru SMS. Jocuri online în În ultima vreme lucreaza si la acest model. Accesul la serviciul sau conținutul principal este oferit complet gratuit, iar aceștia câștigă din diferite servicii aditionale, inclusiv vânzarea de bunuri virtuale pe bani reali care întăresc poziția jucătorului. Figura 2.2 prezintă un exemplu de pagină de înregistrare standard pentru un site Freemium.

Orez. 2.2.

Modele de afaceri bazate pe plasare plătită

Există diverse site-uri web dedicate anumitor servicii. De exemplu, cataloagele restaurantelor dintr-un anumit oraș. Sunt gratuite pentru utilizatori. Și câștigă primind fonduri de la restaurantele care vor să fie în catalog. Printre site-urile unui astfel de plan, există multe portaluri de călătorie cu informații de la agenții de turism și hoteluri. Acest model este, de asemenea, destul de viabil în prezența unui site popular.

Modelul de afaceri Infomedia

Infomediary este despre construirea unei afaceri bazate pe furnizarea de date și analize web, cum ar fi:

model de publicitate

Există o diferență în eficacitatea bannerului și publicitate contextuală. Până nu demult se puteau atrage bani mari pentru amplasarea de bannere. Dar nici astăzi, și cu ceva timp în urmă, nu este atât de ușor să câștigi mult pe un astfel de model. În primul rând, resursa dvs. trebuie să aibă o prezență suficient de mare - aproximativ câteva zeci de mii de vizitatori pe zi. În al doilea rând, tema este importantă. Trebuie să vă imaginați clar audiența resursei, contactele din interior agentii de publicitate sau un bun manager de vânzări (cu experiență) care știe să construiască comunicații de afaceri.

Acum să ne uităm la clasificarea modelelor de afaceri. Probabil cea mai cuprinzătoare clasificare a modelelor de afaceri de comerț electronic este „Modele de afaceri pe web” de profesorul Michael Rappa. Principalele categorii de modele de afaceri includ:

1. Intermediar (intermediere). Organizațiile primesc un procent sau o taxă pentru tranzacții, cel mai adesea în segmentele business-to-business (B2B), business-to-consumer (B2C) sau consumer-to-consumer (C2C). Aceasta include nu numai toate tipurile de schimburi și revânzători, ci și sisteme de plată care își primesc procentul de tranzacții.
2. Publicitate (Reclamă). Venitul provine din afișarea de anunțuri sau recomandări de utilizatori către site-urile agenților de publicitate; funcționalitatea site-ului servește adesea la atragerea unui public de masă sau a reclamei țintă.
3. Informațional (Infomediar). Venitul se obține prin vânzarea de informații: date despre audiență, meta-intermediari între vânzători și cumpărători și altele.
4. Comercializare (Comerciant). Vânzarea directă de bunuri și servicii.
5. Productie (Producator/Direct). Aici, producătorul mărfurilor beneficiază nu de internetul ca atare, ci de reducerea „distanței” dintre el și consumatorul produselor sale.
6. Afiliat (Afiliat). Din nou, un fel de model de publicitate, în care veniturile provin de la proprietarii site-urilor partenere în schimbul cumpărătorilor (vizitatori) care intră.
7. Comunitate (Comunitate). Aici numele clasei de modele nu caracterizează nici măcar sursa de venit (poate proveni din vânzare servicii cu plată, publicitate sau donații), ci mediul în care se generează acest venit.
8. Abonament. Veniturile provin de la utilizatorii care se abonează la anumite servicii.
9. După consum (Utilitate). „Antipodul” modelului de abonament, în care un anumit serviciu este oferit și clientului, dar forma de plată se bazează pe traficul consumat/informațiile primite sau alt indicator cantitativ, dar nu la timp (cum este cazul abonament „clasic”).

Aceste modele pot fi implementate căi diferite. În plus, o companie poate combina mai multe modele diferite în strategia sa globală.

Urmează o nouă secțiune a planului de afaceri:. Astăzi vă vom spune de ce și cum trebuie să întocmiți următoarea parte a planului de afaceri. Și chiar dacă nu pare atât de evident, într-o oarecare măsură repetitiv, într-un plan de afaceri profesional (și nu numai), aceasta este o parte necesară. Numai pentru că va oferi o nouă privire ideii tale de afaceri mici și perspectivelor de îmbunătățire a acesteia.

Descrierea modelului de afaceri

De ce este necesară o secțiune de model de afaceri într-un plan de afaceri?

O analiză a procesului planului de afaceri arată relația dintre planul de afaceri ca produs al acestui proces și modelul de afaceri ca punct de plecare al oricărui proces de planificare. Modelul de afaceri se află în centrul planului de afaceri și poate chiar simplifica procesul de planificare a principalelor linii de afaceri. Cel puțin calculele de bază ale costurilor, veniturilor și profitabilității pot fi văzute prin modelul de afaceri.

Modelul de afaceri se concentrează pe cele patru elemente principale ale unei afaceri: clienți, aprovizionare, infrastructură și stabilitate Financiară. Aceste elemente sunt discutate în detaliu în planul de afaceri.

Este mai ușor să începem planificarea dacă avem o fundație. Cu ajutorul modelului de afaceri în procesul de planificare, accentul nostru se va concentra pe lucrurile potrivite.

Și, bineînțeles, va fi mai ușor să convingi investitorul de rentabilitatea investiției dacă va fi prezentat un model de afaceri funcțional care să facă afacerea profitabilă.

Ce este un model de afaceri?

Ca definiție formală, vom folosi definiția din cartea „Business Model Generation - Alexander Osterwalder & Yves Pigneur”:

Un model de afaceri descrie modul în care o afacere creează, dobândește și oferă valoare.

Citeste si

Descrierea modelului de afaceri: la ce întrebări ar trebui să răspundă?

Pentru a facilita finalizarea acestei părți a planificării afacerii, vom încerca să clasificăm principalele întrebări la care tu, ca antreprenor, trebuie să răspunzi:

• Ce segmente de piață va servi afacerea sau?
• Ce valoare sau beneficiu va oferi afacerea?
• Cum va fi prezentată această valoare pe piață? Acesta este un răspuns simplu la modul în care produsul și/sau serviciul dvs. va ajunge în atenția fiecărui segment pe care l-ați identificat mai sus. Vă rugăm să rețineți că diferitele segmente pot prefera diferite canale de livrare.
• Care va fi relația cu consumatorii? Atât înainte, cât și după vânzarea unui produs sau serviciu, o afacere trebuie să mențină anumite relații cu consumatorii. Răspunsul la această întrebare ar trebui dat aici.
• Care va fi venitul? Venitul este rezultatul procesului de livrare a valorii consumatorilor și de primire a banilor pentru acea valoare. Pentru a face acest lucru, trebuie să proiectați dimensiunea fiecărui segment și cota de piață a acestuia. Notă: utilizați aici doar ipoteze și cunoștințele dumneavoastră anterioare și veți face o analiză completă a pieței mai târziu.
• De ce aveți nevoie pentru a livra valoarea pe care o oferiți pieței? Aceasta include toate resursele de care afacerea dvs. are nevoie pentru a produce și a distribui cu succes valoare consumatorilor. Poate fi oameni, echipamente, cunoștințe, tehnologie sau altceva. Totul ar trebui să fie enumerat în această subsecțiune.
• Ce trebuie să faceți pentru a realiza această valoare pe piață? Trebuie să întreprindeți diferite activități pentru a finaliza sarcina principală - producția și livrarea valorii. De exemplu, producție, marketing, vânzări...
• Cine sunt partenerii cheie în procesul de afaceri? Nu ești singur în acest proces. Aveți furnizori, investitori, consultanți, parteneri...
• Care este structura economică a unei afaceri? Toate articolele dintr-un anumit model de afaceri creează sau au o anumită valoare. Cel mai bine este să dezvoltați în această secțiune structura economica, pentru a determina eventualele costuri, deși, desigur, vor fi detalii în partea financiară a planului de afaceri.

Regândirea modelului de afaceri

Ar trebui să știți că modelul de afaceri, ca și planul de afaceri, se poate schimba. Acesta este ciclul care asigură îmbunătățirea continuă a afacerii dumneavoastră. Fără el, va fi dificil pentru o afacere să se dezvolte. Mai mult, în ritmul actual de dezvoltare în toate domeniile, schimbările constante sunt pur și simplu necesare, inclusiv în afaceri.

În esență, un model de afaceri este o descriere a modului în care o afacere face bani. Acesta explică modul în care creați valoare pentru clienții dvs. la prețul corect.

Termenul de „model de afaceri” a devenit larg răspândit odată cu apariția calculator personalși foi de calcul. Aceste instrumente permit antreprenorilor să experimenteze, să testeze și în același timp a plănui costuri și fluxuri de venituri. Foile de calcul îi ajută pe antreprenori să facă schimbări rapide ale modelelor de afaceri și să vadă dintr-o privire cum aceste schimbări le-ar putea afecta afacerea în prezent și în viitor.

Structura modelului de afaceri constă din trei părți:

1. Tot ce este nevoie pentru a face ceva: proiectare, materii prime, producție, forță de muncă etc.
2. Tot ce ai nevoie pentru a vinde un produs: marketing, furnizare de servicii, promovare, vânzări.
3. Cum și ce plătește clientul: strategie de preț, metode de plată, termene de plată etc.

Evident, un model de afaceri este pur și simplu un studiu al costurilor și cheltuielilor pe care le ai și câți bani poți percepe pentru un produs sau serviciu.

Esența unui model de afaceri eficient este de a obține mai mulți bani de la clienți decât este necesar pentru dezvoltarea unui produs.

Diferite modele de afaceri pot îmbunătăți oricare dintre aceste trei componente. Este posibil să puteți minimiza costurile în faza de proiectare și producție. Sau aveți resurse pentru metode de marketing și vânzări mai eficiente. Poate sunteți gata să oferiți clienților o metodă de plată inovatoare?

Oricum ar fi, tine cont de: pentru strategie eficientă nu este necesar un nou model de afaceri, este suficient să aruncăm o privire pe unul existent pe piață. De exemplu, majoritatea restaurantelor funcționează sub un model de afaceri standard, dar fiecare unitate își concentrează strategia pe o anumită categorie de clienți.

7 întrebări pentru evaluarea unui model de afaceri conform lui Osterwalder:

1. Costul de comutare

Cât de dificil este pentru consumatori să treacă la produsele sau serviciile unei alte companii?

2. Venituri regulate

Fiecare vânzare necesită noi eforturi sau oferă o garanție a vânzărilor și veniturilor ulterioare?

3. Venituri și costuri

Primiți venituri înainte sau după apariția costurilor?

4. Structura revoluționară a costurilor

Structura dvs. de costuri este diferită și fundamental mai bună decât concurenții dvs.?

5. Trecerea muncii către alte părți

Modelul dvs. de afaceri permite consumatorilor și terților să creeze valoare pentru compania dvs. gratuit?

6. Scalabilitate

Puteți crește cu ușurință fără a vă confrunta cu bariere precum infrastructura, asistența pentru clienți, angajarea?

7. Protecția împotriva concurenței

Modelul de afaceri vă protejează bine de concurenți?

17 Cele mai comune modele de afaceri

Marea majoritate a companiilor folosesc modele de afaceri deja existente si dovedite, doar imbunatatindu-le pentru a gasi avantaje competitive. Iată o listă de modele de afaceri pe care le puteți folosi pentru a începe o afacere.

1. Publicitate

Modelul de afaceri publicitar există de mult timp și devine din ce în ce mai original pe măsură ce lumea trece de la tipărit la online. Bazele modelului sunt construite în jurul creării de conținut pe care oamenii doresc să-l citească sau să-l vizioneze și afișării de reclame pentru cititorii sau spectatorii lor.

Într-un model de afaceri de publicitate, două grupuri de clienți trebuie să fie satisfăcute: cititorii sau telespectatorii și agenții de publicitate. Cititorii vă pot plăti sau nu, dar agenții de publicitate cu siguranță o fac. Modelul de afaceri de publicitate este uneori combinat cu formatul de crowdsourcing, atunci când crearea de conținut nu necesită resurse financiare, deoarece este oferit de utilizatori.

Exemple: The New York Times, YouTube

2. Program de afiliere

Modelul de afaceri afiliat este legat de modelul de publicitate, dar are unele caracteristici specifice. Cel mai adesea, modelul de afiliat folosește link-uri (sunt încorporate în conținut), mai degrabă decât vizuale. reclame, care sunt ușor de identificat.

De exemplu, dacă conduceți un site de recenzii de cărți, puteți încorpora linkuri afiliate către Ozon sau alte librării online în recenziile dvs. Dacă un vizitator face clic pe un link și cumpără o carte, partenerul vă va plăti un mic comision pentru vânzare.

Exemple: Editura Alpina, Ozon, Aviasales

3. Comision

Întreprinderile intermediare conectează cumpărătorii și vânzătorii, simplificând astfel tranzacția. Ei percep o taxă pentru fiecare tranzacție fie cu un cumpărător, fie cu un vânzător, sau uneori cu ambele.

Una dintre cele mai comune afaceri intermediare este o agenție imobiliară, dar există multe alte tipuri de servicii. De exemplu, ceva ajutor firme de constructii găsiți cumpărători.

Exemple: agentii imobiliare, agentii de PR, agentii de recrutare

4. Personalizare

Unele companii folosesc produse sau servicii existente cu elemente care fac fiecare vânzare unică pentru un anumit client.

Luați în considerare, de exemplu, special agenti de turism care rezervă excursii pentru clienți bogați. Personalizarea se aplică și produselor precum pantofii sport Nike.

Exemple: NIKEiD, „Cămașă personalizată”, „ „

5. Crowdsourcing

Dacă ai reuși să combinați un numar mare de oameni care furnizează site-ul dvs. cu conținut, atunci utilizați modelul de crowdsourcing. Acest model de afaceri este cel mai adesea combinat cu format de publicitate pentru a genera venituri, dar există multe alte variante ale acestui model. De exemplu, puteți oferi designerilor posibilitatea de a crea tricouri și de a le plăti un procent din vânzări.

Companiile care încearcă să rezolve probleme complexe își fac deseori publice problemele, astfel încât cineva să poată oferi sfaturi. Autorii soluțiilor de succes primesc premii, iar compania își poate dezvolta afacerea prin aceste sfaturi. Cheia unei afaceri de succes de crowdsourcing este de a oferi stimulentul „potrivit” pentru a atrage „mulțimea”.

Exemple: LiveJournal, YouTube, P&G Conectați și dezvoltați

6. Refuzul intermediarilor

Dacă doriți să fabricați un produs și să-l vindeți în magazine, atunci va trebui să lucrați prin intermediari pentru a vă duce produsul de la linia de asamblare la raftul magazinului.

Lucrul fără intermediari înseamnă că ocoliți toți cei din lanțul de aprovizionare și vindeți bunuri direct consumatorilor. Acest lucru vă permite să reduceți costurile și să construiți relații directe și oneste cu clienții.

Exemple: Casper, Dell

7. Zdrobire

În loc să vindeți întregul produs, puteți vinde doar o parte din acel produs folosind un model de afaceri divizat.

Unul dintre cele mai bune exemple al acestui model de afaceri este o proprietate comună de închiriere, în care un grup de persoane deține doar o parte din casa de vacanță.

Exemple: Clubul de vacanță Disney, NetJets

8. Franciza

Franciza este obișnuită în special în industria restaurantelor, dar puteți vedea adesea exemple în toate industriile de servicii, de la serviciile de curățenie până la agențiile de angajare.

Acest model de afaceri presupune vânzarea unei strategii de lansare și întreținere afacere de succes altcuiva. Adesea vindeți, de asemenea, acces la marcă și servicii de asistență care îl ajută pe noul proprietar de franciză să aibă succes pe piață. În esență, vindeți acces la un model de afaceri de succes pe care dvs. l-ați dezvoltat.

Toate cele mai interesante despre afaceri - pe canalul nostru înTelegramă. Alătură-te acum!

Elaborarea unui model de afaceri ajută la structurarea informațiilor despre companie, la identificarea punctelor forte și părțile slabe, construiți o strategie de dezvoltare. Exista diferite variante, dar unul dintre cele mai populare este modelul Alexander Osterwalder. Acesta include nouă puncte principale:

• cine sunt clienții tăi;
• Ce valoare oferă compania dumneavoastră?
• Canalele de vânzări;
• relatii cu clientii;
• resurse cheie;
• activități cheie;
• Parteneri cheie;
• sursa de venit;
• cheltuieli.

Elaborați un model de afaceri

Cine sunt clienții tăi

Clienții tăi pot fi împărțiți în grupuri în funcție de anumite caracteristici. Nu trebuie să utilizați șablonul sex/vârsta/starea civilă. Puteți lua descrieri mai înțelese, simple și mai ample, de exemplu:

• clienții care doresc totul deodată, nu sunt obișnuiți să aștepte, nu acceptă refuzul, sunt gata să plătească bine;
• clienții care doresc să obțină numărul maxim de servicii pentru banii minimi iau decizii pentru o lungă perioadă de timp, fac reclamații constante cu privire la muncă și nu fac achiziții suplimentare.

Dacă clienții dumneavoastră sunt alte companii, atunci lucrați în segmentul business-to-business (B2B), dacă sunteți persoane fizice, atunci în segmentul business-to-consumer (B2C). În unele cazuri, apar ambele forme de muncă. Răspundeți singur la următoarele întrebări:

• In ce segment lucrezi?
• De ce exact în ea?
• Din ce motive pot fi împărțiți clienții în grupuri?

Ce valoare oferă compania dvs

Răspundeți singur la următoarele întrebări:

• Care este valoarea produsului sau serviciului pe care îl oferiți clientului?
• Ce problema rezolva?

Există un număr mare de valori, primare sau secundare. De exemplu:

• viteza cu care este furnizat produsul sau serviciul;
• calitatea serviciului;
• Preț;
• comoditate;
• marca.

Baza modelelor de afaceri inovatoare este valoarea clientului. Dacă este dificil de formulat imediat, luați în considerare această întrebare. Dacă există valoare în produsul dvs. propus, analizați cum îl puteți crește.

Canalele de vânzări

Determinați cum învață utilizatorul despre produs și serviciu și cum le primește. Există cinci moduri principale:

1. contacte personale sau telefon;
2. site sau magazin;
3. livrare;
4. Internet (bloguri și rețele sociale);
5. media tradițională (radio, televiziune etc.).

Pentru a determina calitatea propriilor canale, răspundeți singur la următoarele întrebări:

• Ce mai faci potențiali clienți aflați despre produs și serviciu?
• Sunt aceste canale eficiente?
• Cum pot fi îmbunătățite?

Relațiile cu clienții

Analizați ce tip de relație se va stabili cu fiecare client sau grup de clienți. Pentru o afacere, cea mai bună opțiune este serviciul personal, atribuirea unui manager clienților cheie. Pentru celălalt, autoservire și sisteme automatizate vânzări. Definiți pentru compania dvs.:

• Ce formă de relație cu clienții va fi optimă?
• Pe ce să te concentrezi: atragerea de noi clienți sau dezvoltarea unui sistem de loialitate și păstrarea celor vechi?
• Este necesar să creșteți controlul mediu și este posibil să faceți acest lucru?
• Cât de des fac clienții achiziții repetate?

Resurse cheie

Resursele cheie includ:

• uman,
• financiar,
• intelectuală şi
• material.

Răspundeți singuri la întrebări:

• Care dintre ele sunt folosite în afacerea dvs.?
• Sunt suficiente?
• Pot fi îmbunătățite sau mărite?

Activități cheie

Aici ar fi mai ușor de descris procesele de afaceri sau principalele sarcini care sunt efectuate în companie. Dar modelul de afaceri presupune să identificați activitățile cheie în ceea ce privește crearea de valoare pentru client.

Parteneri cheie

Nicio organizație nu poate exista într-un vid de afaceri. Pentru munca eficienta construiți relații puternice cu partenerii. Aici este important nu numai evaluarea calității partenerilor existenți, ci și analizarea modului în care relațiile pot fi mai profitabile și mai utile. În unele zone există companii care au un similar public țintă dar nu sunt concurenți direcți. Dezvoltați promoții comune, faceți schimb de clienți, ajutați-vă reciproc în dezvoltare.

Sursa de venit

Luați în considerare sursele de venit. Dar mutați atenția de la propria companie la client astfel:

• Pentru ce este dispus să plătească clientul?
• Care este metoda lui de plată preferată?
• Clientul plătește o dată sau plățile se repetă în mod regulat?
• Există un sistem de vânzări repetate și suplimentare?

Cheltuieli

Pe baza analizei activităților cheie, resurselor și partenerilor, calculați principalele costuri. Asigurați-vă că includeți în acest paragraf:

• costuri fixe;
• cheltuieli variabile;
• optiuni de optimizare a costurilor (schimbarea furnizorilor sau antreprenorilor, transferarea unor functii catre externalizare, abandonarea zonelor de munca neprofitabile).

Pe baza acestor informații, faceți mai multe opțiuni pentru modelele de afaceri, astfel încât acestea să difere în conținutul diferitelor blocuri. Folosiți întrebări incomode sau faceți presupuneri care la prima vedere par imposibile. Analizează rezultatul, identifică zonele de creștere și alege cel mai bun model de afaceri pentru afacerea ta.