Nicio persoană nu se naște negociator profesionist. Capacitatea de a găsi o soluție de compromis între două sau mai multe părți este o abilitate unică pe care o are și ele importanţă pentru dezvoltarea în continuare a carierei unei persoane sau a lui treburi personale. Cum să negociezi și să reușești mereu? Vom vorbi despre asta.

Negocierile sunt de obicei împărțite în competitive și parteneriate.

În primul caz, scopul ambilor negociatori este să câștige cu orice preț, așa că o astfel de întâlnire de afaceri are ca rezultat adesea un conflict între părți.

Negocierile de parteneriat presupun atingerea unui acord mutual care să nu încalce drepturile ambelor părți și să satisfacă interesele tuturor participanților la proces.

Nu există un sfat universal despre cum să negociezi corect. Fiecare persoană își dezvoltă propriul stil prin încercări și erori. În practică, cel mai adesea este implementată o combinație de forme de desfășurare a unei întâlniri de afaceri cu parteneri și competiții.

Dar dacă sarcina sa este de a conveni asupra condițiilor pentru relațiile pe termen lung, atunci o schemă de parteneriat (soft) este mai potrivită.

Fazele negocierilor competitive

Pentru a înțelege cum să negociați cu concurenții, trebuie să cunoașteți specificul procesului.

Pentru astfel de întâlniri, o atmosferă tensionată este tipică, deoarece sarcina fiecăreia dintre părți este să obțină propriul beneficiu, fără a ține cont de interesele contrariului.

Regulile sunt următoarele:

• Nu dezvăluiți niciodată oferta în întregime la începutul întâlnirii, deoarece partea opusă în acest caz primește cele mai multe informații. Asigurați-vă că conversația nu se îndepărtează de agenda planificată.
• Concesiunile sunt proaste. Dacă ești forțat să cedezi, atunci fă-o cel puțin. Mărimea primei concesii permite adversarului să-ți judece starea de spirit.
• Pe măsură ce conflictul se dezvoltă, demnitatea trebuie menținută. Băț. Puteți dezamorsa situația mutând conversația pe alt subiect.

Etapele negocierilor de parteneriat

Cum să negociezi cu partenerii? O astfel de întâlnire nu poate fi privită ca o bătălie. Aceasta este o greșeală gravă. Conflictele apar rar în timpul negocierilor de parteneriat, deoarece scopul lor principal este să ajungă la o soluție de compromis reciproc.

Faza inițială a întâlnirii presupune colectarea și furnizarea celor mai complete informații, ceea ce ajută la realizarea unor soluții benefice pentru ambele părți. Dacă intenționați să negociați cu partenerii, atunci trebuie să fiți pregătit să faceți concesii.

Conducerea negocierilor de afaceri: regulile de bază pentru atingerea scopului

Cum să negociezi corect? Experții dau mai multe recomandări.

Instruire

Cum să negociezi cooperarea pentru a obține rezultatul dorit? O întâlnire viitoare ar trebui privită într-o manieră de afaceri, așa că o bună pregătire va simplifica foarte mult procesul.

Trebuie să-ți stabilești obiective. Ele trebuie să fie specifice, realizabile și măsurabile. Trebuie să aveți o idee clară despre ceea ce intenționați să obțineți de la adversar.

Discuție și studiu

Dacă vorbim despre cum să negociezi corect, atunci chiar înainte de începerea întâlnirii, trebuie să studiezi nevoile celeilalte părți și, pe baza informațiilor primite, să-ți formulezi propunerea. Trebuie să fie realist.

Când ambele părți sunt dispuse să facă unele concesii, atunci obținerea rezultatului dorit este destul de simplă. Dar dacă unul dintre negociatori conduce o conversație în formatul unei întâlniri competitive (prea agresiv), atunci dezvoltarea unei situații de conflict nu este exclusă.

În această etapă a negocierilor se discută probleme. Sarcina negociatorului este de a stabili relații cu partea opusă.

Propoziție

După ce fiecare parte și-a format o idee despre adversar, este timpul să propună propuneri concrete.

Decizând să faci concesii, trebuie nu numai să oferi, ci și să primești returnări. Schimbul efectuat trebuie să fie echivalent, adică. concesiunile rezultate trebuie să fie de valoare pentru ambele părți.

Comerț

Cum să conduci negocierile în această etapă? După încheierea schimbului de informații, puteți începe tranzacționarea. Lucrul de reținut este că, cu cât ceri mai mult, cu atât vei primi mai mult și cu cât oferi mai puțin, cu atât mai puțin va trebui să te despart.

În etapa de înaintare a unei propuneri, trebuie să fii cât mai clar posibil în formularea ta. Încercați să evitați aproximările. Ambiguitatea poate fi interpretată nu în favoarea ta.

Exemplu: sunteți gata să livrați mărfurile la o anumită oră. Voceți exact această perioadă, deoarece orice îndoială va fi folosită împotriva dvs. și nici măcar nu veți avea timp să observați cum va începe negocierea să nu se desfășoare în favoarea dvs.

În mod similar, trebuie să negociați cu partea opusă dacă propunerea vine de la ei. De asemenea, trebuie să fie înțeles clar. Nu vă fie teamă să puneți întrebări care vă vor ajuta să înțelegeți dacă oferta pe care o primiți vă îndeplinește obiectivele.

Comunicare (limbajul corpului și gesturi)

Cum se negociază cooperarea dacă întâlnirea are loc într-un cadru informal? Practicați pozițiile corpului „deschise” și mențineți contactul vizual cu interlocutorul. Nu încrucișați brațele peste piept și nu încrucișați picioarele.

Trebuie să iei în considerare cu atenție discursul tău. Nu este recomandat să folosiți cuvinte și expresii care pot irita adversarii. Este necesar să se abțină de la remarci sarcastice, subjugând negociatorul opus (acest lucru se aplică poziției sale, propunerii primite etc.).

Cum să conduci corect negocierile dacă observi că discuția se îndreaptă într-o altă direcție care nu te interesează? Este necesar să se întoarcă atenția celor prezenți la întâlnire. O întrebare simplă vă va ajuta în acest sens: „Te deranjează ceva? Vă rugăm să vă exprimați poziția și vom lua o decizie demnă.”

Asculta

Negocierile cu un client sau partener/concurent presupun practica de „ ascultare activa". Va ajuta la evitarea situațiilor neplăcute și a reacțiilor dureroase la ceea ce a fost spus de partea opusă.

Ascultarea activă ajută la îmbunătățirea abilităților de comunicare. Va fi foarte util dacă trebuie să negociați destul de des.

• Ascultați cu atenție discursul interlocutorului. Veți avea timp să vă gândiți la răspunsul dvs. mai târziu.
• Vizualizați-vă interesul, cum ar fi să dați din cap pentru a indica că vă ascultați adversarul.
• Demonstrați că ați înțeles toate informațiile - exprimați esența celor spuse și asigurați-vă că ați înțeles totul corect.
• Introduceți poziția interlocutorului. Trebuie să fii capabil să te pui în locul altei persoane și să vezi situația prin ochii ei.
• Puneți întrebări care necesită un răspuns detaliat, clarificați informațiile.
• Nu vă fie frică de pauze. O pauză de două sau trei minute într-o conversație – o pauză incomodă – vă poate oferi timp să vă adunați gândurile și să vă gândiți la următoarea întrebare.

pauze

Dacă trebuie să iei o pauză, atunci ia-o. Uneori, o pauză de 10-15 minute poate salva situația dacă întâlnirea are loc în condiții psihologice mai dificile decât se aștepta.

Această perioadă de timp va ajuta ambele părți să restabilească echilibrul și să reînnoiască energia morală cheltuită. În plus, vă va ajuta să privim problema în discuție din cealaltă parte și să vă așezați la masa de negocieri cu idei noi. Acest lucru va ajuta foarte mult dacă întâlnirea a ajuns într-un impas.

Acord

În timpul discuției, acordați o atenție deosebită indiciilor verbale date de cealaltă parte. Acestea pot fi cuvintele „posibil”, „poate”. În cele mai multe cazuri, acesta este un semn clar că se va ajunge în curând la un acord.

Informațiile vor fi furnizate și prin semnale verbale tacite în. Așezarea hârtiei întinsă pe masă indică sfârșitul etapei de licitație: este timpul să facem un bilanț.

rezumat

Un rezumat este o parte importantă a procesului de negociere. Un scurt rezumat al rezultatelor întâlnirii vă permite să înțelegeți că toți participanții la negocieri au primit informațiile necesare. În această etapă, puteți adresa întrebări clarificatoare, deoarece acest lucru nu va fi posibil mai târziu.

După încheierea negocierilor – în câteva zile – partea opusă trebuie să i se transmită un mesaj care să cuprindă decizia luată în cadrul întâlnirii.

Greșeli tipice ale negociatorului

Cum să negociezi corect cooperarea? Sunt câteva greșeli comune făcute în timpul întâlnirilor de afaceri, ceea ce ar trebui evitat.

• Începutul negocierilor cu o ofertă inacceptabilă pentru ambele părți. Trebuie să se înțeleagă clar că în timpul întâlnirii, fiecare parte poate obține rezultatul dorit. Dar, prezentând inițial propuneri inacceptabile, afacerea poate fi distrusă din răsputeri.
• Lipsa de informatie. Dacă negociezi cu parteneri/concurenți fără a avea informații complete despre nevoile adversarului, poți pierde afacerea. LA intalnire de afaceri pregăti și colectează informațiile necesare. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți ce concesii sunt acceptabile și ce puteți obține pentru ele.
• Pierderea autocontrolului. Abilitatea de a negocia este un talent pe care nu toți adversarii îl posedă. Dacă cealaltă parte este prea agresivă, nu te apleca la nivelul lor. Păstrați un stil de comunicare asemănător cu afacerile și nu vă fie teamă să subliniați politicos negociatorului de cealaltă parte inadmisibilitatea comportamentului său.
• O încercare de a scurta cursul negocierilor. Ritmul în care se desfășoară întâlnirea ar trebui să se potrivească ambelor părți. Reprezentanții ar trebui să aibă timp să reflecteze asupra anumitor puncte ale conversației înainte de a se ridica alte întrebări. Trebuie să oferi oponentului această oportunitate, dar în același timp să respecți cu strictețe intervalul de timp. Negocierea cu un client care nu poate lua o decizie este o pierdere de timp și efort.

Abilitatea de a negocia este o știință serioasă, după ce o stăpânești, îți poți duce afacerea la un nivel cu totul nou.

Negocierea de succes este o adevărată artă, care merită stăpânită nu numai pentru un antreprenor. De asemenea, va fi util în mod normal Viata de zi cu zi pentru a rezolva problemele de conflict și, chiar dacă un om de afaceri a conceput o nouă afacere, trebuie neapărat să știe să negocieze, astfel încât toată lumea probleme litigioase rezolvat în câteva minute.

Reguli pentru acorduri reciproc avantajoase

Arta negocierii aduce cele mai importante rezultate - nu numai că îți permite să obții o soluție la orice problemă, ci și îmbunătățește comunicarea între oameni. Și pentru a face acest lucru este mai ușor decât pare, trebuie doar să cunoști 5 reguli de bază.

Regula #1: Separarea

La începerea negocierilor este necesar să se separe atitudinea față de persoană și atitudinea față de afacere: trebuie să fii blând cu oamenii, indiferent cine sunt aceștia și care este atitudinea antreprenorului față de aceștia, dar ferm în raport cu principiile afacerii. Pentru a arăta blândețe față de o persoană, trebuie doar să privești situația prin ochii ei.

Regula numărul 2. Concentrarea

Atunci când se negociază, este necesar să se concentreze pe interese și valori comune, dar în același timp să împingă opiniile părților pe fundal. Lasa sarcina principala comunicarea va atinge un rezultat benefic tuturor.

Regula numărul 3. Originalitatea

Este foarte greu să discutați unele probleme și chiar știind să negociați corect, puteți „aluneca” pe loc. Pentru a preveni acest lucru, ar trebui să încercați să gândiți în afara cutiei. Deciziile neașteptate pot duce la rezultate neașteptate.

Regula numărul 4. Obiectivitatea

Atunci când luați o decizie, nu trebuie să vă ghidați de motive subiective și personale. Este suficient să apelezi la criterii obiective și nu va fi niciodată neprofitabil.

Regula #5 Colaborarea

Chiar dacă negocierile sunt foarte dificile, iar adversarul este enervant, nu trebuie să conduci o conversație în spirit competitiv. Este mai bine să discutați problema într-un spirit de cooperare - atunci toate părțile vor fi interesate să ia în considerare diferite propuneri.

Trucuri: cum să negociezi, știind unele trucuri?

Comunicarea cu potențialii clienți, clienți, concurenți, parteneri poate fi foarte dificilă, mai ales dacă ei știu și să negocieze corect. Și pentru a nu renunța la pozițiile lor, cealaltă parte poate fi pur și simplu păcălită. Din nou regula 5.

Regula #1

Aceasta este metoda socratică – este suficient ca un antreprenor să pretindă că unele informații nu sunt cunoscute sau de neînțeles pentru el. Acest lucru o va forța pe cealaltă parte să-și exprime mai pe deplin punctul de vedere și, poate, chiar să dezvăluie unele secrete. Ulterior pot fi folosite.

Regula numărul 2. Timpul este un ajutor

Timpul de negociere stabilit în mod corespunzător va ajuta la crearea unei impresii potrivite pentru cealaltă parte. Deci, întâlnirea nu trebuie programată mai devreme de ora 10:00 și mai târziu de ora 16:00. În primul caz, va da impresia că aceste negocieri sunt prea importante pentru un om de afaceri. În al doilea, că deja își pierduse orice speranță de a le ține. Atât aceasta, cât și alta, nu vor favoriza acceptarea deciziei, favorabile acesteia.

Regula #3

Arta specială de a negocia dacă antreprenorului i se cere ceva este să refuze mai întâi partenerul și abia apoi să facă treptat concesii. La început, acest lucru îl „demoralizează” oarecum, forțându-l să încerce mai mult și să accepte chiar și condiții mai puțin favorabile ale tranzacției. Un om de afaceri îl va putea cheltui cu un profit mai mare pentru el însuși.

Regula #4 Comerț

Pentru a pune în practică o idee, aceasta nu trebuie propusă timid, ci vândută. Este faptul că subiectul discuției este vândut și are un preț care îl va face pe cealaltă parte să-l privească cu mare interes. În același timp, dorința de a „cumpăra” poate ascunde îndoielile atunci când se discută probleme controversate.

Regula #5

Această regulă se referă în mod direct la tehnica în sine - cum să negociezi, respectând toate regulile lor. Fiecare discuție are nevoie de:

• o întâlnire personală
• mod plăcut de comunicare - discuția ar trebui să sugereze ușurința conversației
• specific - fără „apă”, doar idei și sugestii
• interes pentru a doua parte - nevoile clientului ar trebui solicitate în prealabil
• consimțământ întârziat - chiar dacă totul este perfect, nu ar trebui să spuneți imediat „da”, este mai bine să spuneți „mă voi gândi la asta”

Toate acestea nu numai că vă vor spune cum să negociați în mod competent, ci vă vor permite și să „creșteți prețul” negociatorului însuși. El va putea să se prezinte în cea mai bună lumină chiar și în cele mai ambigue circumstanțe și să obțină chiar și ceea ce el însuși nu a contat, fiind de acord cu această întâlnire.

Abilitatea de a vorbi persuasiv și de a câștiga interlocutorii ajută la stabilirea și menținerea contactelor. Dacă în afacerile interne stilul de conducere de conducere arată ca o relicvă ridicolă, partenerii occidentali din astfel de maniere cad în stupoare și rup legăturile.

Cel care deține cuvântul, deține situația. Capacitatea de a convinge interlocutorul, de a-l cuceri, de a-ți apăra în mod rezonabil poziția și de a găsi compromisuri va fi utilă atât în ​​comunicarea de afaceri, cât și în viața de zi cu zi.

Stilul autoritar de comunicare nu mai inspiră venerație sau respect nimănui. Iar atunci când ai de-a face cu partenerii occidentali, obiceiul stilului administrativ-comandant de negociere poate provoca o ruptură a relațiilor.

Succesul în lumea afacerilor este obținut de indivizi holistici care sunt capabili să ia decizii rapide, să vadă clar viitorul și să abandoneze gândirea stereotipă. În vremea noastră, este de neconceput să desfășurăm cu succes negocieri de afaceri fără cunoștințe despre eticheta în afaceri (a se vedea „”).

„Boli” antreprenori ruși- incertitudine asociată cu agresivitate crescută și lipsă de dorință de a căuta soluții reciproc avantajoase. Mulți oameni de afaceri, din păcate, nu consideră necesar să lucreze la imagine, se dezvoltă constant. O altă caracteristică afaceri rusești: dorința de a găsi cunoștințe și „mușcări”, în loc să faci singur contacte noi.

Un manager modern trebuie să aibă simțul tactului, să fie capabil să-și formuleze gândurile concis și clar, să mențină bunăvoința și să fie impecabil de politicos. Aspectul prezentabil este, de asemenea, o parte importantă a culturii comunicare de afaceri. Este necesar să învățați să ascultați cu atenție interlocutorul, să nu puneți presiune asupra acestuia, să țineți cont de caracteristicile naționale și culturale ale fiecărei persoane.

În final, succesul întregii afaceri depinde nu în ultimul rând de capacitatea de a stabili contacte, de a negocia și de a menține relații de încredere cu clienții.

Caracteristicile comunicării în afaceri

Comunicarea de afaceri diferă de alte comunicări în scopul său - trebuie să stabiliți munca în comun sau pentru a o îmbunătăți calitativ. În același timp, negocierile de afaceri sunt întotdeauna formale și necesită respectarea strictă a regulilor stabilite și respectarea rolului fiecărui negociator.

Puteți alege unul dintre mai multe stiluri de comunicare în afaceri și să vă comportați în conformitate cu normele acestui stil:

1. Autoritar

Partea negocierilor, care are o poziție superioară, își dictează rigid voința, demonstrându-și deschis propriile avantaje.

Acest stil poate fi potrivit doar din punctul de vedere al aplicării legii atunci când vine vorba de aplicarea legii. Reprezentanților autorității, indiferent de nivel, și monopoliștii și, cel mai surprinzător, managerii, le place să folosească acest stil atunci când comunică cu subalternii lor. Suprimarea duce aproape întotdeauna la eșecul negocierilor de afaceri. Puteți justifica utilizarea acestui stil numai în situația în care:

• încălcarea gravă a drepturilor uneia dintre părți;
• nesupunere, amenințând cu consecințe grave;
• mustrare unui angajat delincvent etc.

2. Democrat

Presupune comunicarea pe picior de egalitate. Părțile ascultă și discută reciproc pozițiile, căutând să găsească o soluție de compromis și alegând cea mai bună variantă dintre cele posibile. Acest stil este foarte promițător și duce la rezultate excelente dacă toate părțile la negocieri respectă regulile stilului democratic. Astfel de negocieri sunt posibile într-un mediu intelectual.

3. Problemă-țintă

Comunicare cauzată de o situație care trebuie rezolvată rapid, eventual într-un mod nestandard. În condițiile în schimbare rapidă, este necesar să se poată subordona interesele fiecăreia dintre părți unor sarcini comune și, în același timp, să se respecte la maximum toate interesele.

În cele mai multe cazuri, negocierile de afaceri se desfășoară conform schemei standard:

• Etapa pregătitoare (vezi „”). Negocierile se desfășoară într-un cadru semi-formal, iar scopul lor este acordurile preliminare.
• pozitionarea initiala. O declarație deschisă și motivată de intenții, opinii și dorințe din partea tuturor părților.
• Căutați o soluție. Discuție comună a sarcinilor și metodelor de implementare a acestora.
• Finala. Luarea unei decizii finale.

Se întâmplă ca negocierile să ajungă într-un impas. În acest caz, părțile trebuie să renunțe la deciziile lor și să treacă la elaborarea unor noi modalități.

După tipul de negocieri de afaceri se împart în:

• Oficial. Negocieri strict reglementate care implică înregistrarea și semnarea documentelor.
• Neoficial. O conversație întâmplătoare care nu implică luarea unor decizii cu forță legală.
• Extern. Comunicarea cu clienții și partenerii de afaceri.
• Intern. Interacțiuni cu angajații.

Pe baza formei de comunicare de afaceri este destul de diversă:

• oral;
• scris;
• discurs de salut,
• mesaj publicitar,
• raport,
• dialog (conversație);
• discuţie,
• întâlnire,
• conferinţă,
• interviu;
• conversație telefonică etc.

La alegerea formei și tipului de negocieri de afaceri, este necesar să se țină cont de identitatea națională a partenerilor. De exemplu, francezii aleg adesea un stil de comunicare rigid, aproape autoritar.

Japonezii, dimpotrivă, nu acceptă presiunea și menținerea dură a pozițiilor lor. Când faci afaceri cu nemți punctuali (vezi „”), ai grijă să ajungi la negocieri fără întârziere, în haine impecabile și să-ți formulezi gândurile clar și concis. Americanii nu suportă respectarea strictă a formalităților, cu ele este necesar să începem rezolvarea problemei fără introduceri.

Când vă pregătiți pentru o întâlnire de afaceri, studiați cu atenție ce standarde de comunicare de afaceri sunt acceptate în țara cu reprezentanții căreia veți coopera și țineți cont de particularitățile culturii lor. Nu este neobișnuit ca stilul de negociere adoptat cu oamenii de afaceri americani să conducă negocierile cu japonezii într-o fundătură.

Tehnica de comunicare în afaceri

Pentru a dobândi abilitățile de a conduce negocieri de afaceri, nu se poate face fără cunoașterea etichetei în afaceri, capacitatea de a intra în atitudinea psihologică potrivită, înțelegerea metodelor și tehnicilor care ajută la obținerea rezultatelor dorite.

Iată câteva reguli de bază de urmat în negocierile de afaceri:

Pregătiți-vă din timp pentru comunicare, gândiți-vă și scrieți întrebările despre care ați dori să vorbiți, schițați un posibil plan pentru dezvoltarea relațiilor de afaceri. Formulați foarte clar argumentele dumneavoastră și poziția la care veți adera în cadrul negocierilor.

Mentine contactul vizual cu interlocutorii, fii moderat relaxat, nu abuza de gesturi. Formulează-ți gândurile în așa fel încât interlocutorul să nu aibă impresia că afirmațiile tale sunt ambigue.

Se luptă pentru stil democratic derularea negocierilor. După cum arată practica, acest stil nu ridică niciodată obiecții din partea partenerilor de afaceri. Nu încercați să suprimați interlocutorul, ascultați-l cu atenție și auziți ce vrea să vă spună.

Judecățile pe care le exprimați nu trebuie să fie evaluative. Ține-ți emoțiile sub control. Arta negocierii presupune flexibilitate – daca situatia o cere, schimba-ti pozitia in negocieri (vezi „”).

După încheierea negocierilor, analizează cât de eficient ai reușit să le conduci. Sărbătorește-ți propriile greșeli de calcul și succese, astfel încât să poți folosi propria experiență de negociere data viitoare.

Conform companie internationala Miller Heiman Group, oferind servicii de îmbunătățire vânzări corporative, în 2016, doar 57% dintre manageri și-au îndeplinit obiectivele de vânzări. Aparent, restul de 43% nu au atâta succes în tranzacții. Strategia câștig-câștig vă va ajuta să vindeți în așa fel încât să vă puteți face un plan și să faceți clientul fericit.

De ce câștig-câștig?

În tehnica win-win (win-win), cooperarea nu este în prim-plan, ci cooperarea: ambii participanți la negocieri câștigă în cele din urmă: unul a vândut profitabil, celălalt a cumpărat profitabil. Greu de imaginat?

Oleg Tinkov, om de afaceri, fondatorul Tinkoff Bank, a menționat în LiveJournal:
- Din păcate, în țara noastră nu există o cultură a negocierilor de afaceri. Toată lumea vine să omoare partea opusă, să stoarcă ceva din ea, să înșele și să plece. Nu întotdeauna trebuie făcut. De multe ori puteți face astfel încât atât dvs., cât și partenerul dvs. să primiți valoare adăugată. Aceasta se numește o situație câștig-câștig, când ambii beneficiază de o discuție de afaceri.

Strategia câștig-câștig a fost dezvoltată în anii 1970 de un profesor de la Harvard Roger Fisher și Dr. William Uryși în câțiva ani a dat peste cap lumea vânzărilor. Sfaturi despre cum să negociezi în favoarea ta, au subliniat ei în cea mai bine vândută carte „The Path to Agreement, or Negotiations Without Defeat”.

Exemplu: un manager are nevoie de o afacere pentru 500 de mii, dar clientul raportează că nu își poate permite acum. Conform strategiei „câștig-pierde”, managerul va strânge clientul pentru a obține cea mai mare sumă posibilă în Pe termen scurt. Clientul poate și va fi de acord, dar își va aminti această experiență ca fiind negativă. Drept urmare, managerul, după ce a câștigat râvnitele 500 de mii, pierde un client obișnuit. Urmând o strategie win-win, un manager poate sugera o abordare diferită: faceți o serie de 5 tranzacții de 100.000 - una pe lună. Managerul primește 500 de mii, iar clientul câștigă: astfel de condiții ale tranzacției sunt confortabile pentru el.

Cum să negociezi cu succes

David Goldwich, business coach și consultant, creat ghid practicTehnici de negociere câștig-câștig cum să negociezi în favoarea ta. Să folosim recomandările lui și să aruncăm o privire pas cu pas asupra strategiei câștig-câștig.

1. Pregătirea pentru o întâlnire de afaceri

Negocierile încep înainte ca adversarii să se așeze la aceeași masă. Înainte de a negocia cu client sau concurent, Goldwich recomandă:

1. Formulați-vă propriile interese, rezultatele dorite și prioritățile.
2. Obțineți maximum de informații despre interlocutor. Și nu numai în contextul problemei în discuție, ci și despre natura, comportamentul, nevoile și caracteristicile afacerii acesteia.
3. Formulează-ți propunerile (de bază și câteva de rezervă).
4. Elaborați unele dintre cele mai evidente scenarii pentru dezvoltarea discuției.
5. Pregătiți o agendă pentru negocieri cu o listă a tuturor problemelor de discutat.
6. Stabiliți un termen limită pentru a ajunge la un acord și a-l implementa. Termenele limită clare motivează negocieri mai productive.

Negocieri cu parteneriȘi investitorilor au propriile lor caracteristici. O înțelegere reciproc avantajoasă va deveni dacă provocați 4 reacții adversarilor:

1. Investitorul sau partenerul trebuie să creadă în succesul proiectului.
2. Trebuie să creadă în echipă. Profesionalismul și angajamentul angajaților tăi pot juca un rol decisiv în luarea unei decizii.
3. Trebuie să-și vadă beneficiile. Nu vorbi doar despre tine. Spune-i ce va primi la încheierea contractului.
4. Ar trebui să aibă dorința de a intra în proiect. Acest lucru se întâmplă de obicei atunci când legătura dintre perspectiva proiectului în sine și propriile sale interese devine clară.

2. Fă-ți timp

Nu este nevoie să te apuci de treabă din prima clipă. Înainte de a negocia, salutați, discutați pe scurt ceva neutru, de exemplu, știrile din industrie. Începeți cu cele mai simple întrebări despre care acord este cel mai ușor de ajuns. Acest lucru va crea o atmosferă de dialog de succes.

Nu suntem în lumea lui Harry Potter și adversarul tău nu poate citi gândurile. Exprimă-ți dorințele, argumentând de ce sunt importante. Șansa ca ei să fie măcar parțial mulțumiți este mai mare decât dacă taci.

David Goldwich vă sfătuiește să puneți întrebări cât mai des posibil: astfel vă manifestați interesul față de subiectul conversației și înțelegeți rapid poziția interlocutorului.

4. Gândește mare

Un alt secret pentru a negocia cu succes este găsirea unor modalități suplimentare de a rezolva problema.

De exemplu: agentie de publicitate dorește să cumpere o clădire deținută de o bancă de mai jos Preț stabilit. Proprietarul nu poate face o reducere. Părea să fie o fundătură. Însă banca poate oferi un plan de rate sau un împrumut, să aducă clienți mari la agenție, care îi vor oferi fondurile necesare. Și cumpărătorul poate cheltui în condiții favorabile campanie publicitara banca, care va acoperi profitul pierdut din vânzare. Până la urmă, toată lumea câștigă.

5. Negociere

Goldwich sfătuiește să nu accepte oferta celeilalte părți fără discuții. Uneori, chiar și o scurtă discuție este suficientă pentru a îmbunătăți condițiile acordului. Dacă ești de acord prea repede, s-ar putea chiar să-ți dezamăgească adversarul: poate crede că a vândut prea ieftin.

6. Nu-ți uita interesele

Uneori, chiar și într-o strategie câștig-câștig, trebuie să faci mici concesii. Cheia aici este să vă țineți cont de prioritățile. Când o parte din propunerea celeilalte părți nu vă convine, raportați-o. Fii perseverent și nu ceda inutil. Să zicem până la ultimul. Trebuie să vă cunoașteți bine produsul și cererea pentru el pe piață. Dacă ați stabilit deja un preț adecvat, iar clientul încă cere să-l scadă, atunci cel mai probabil este doar capricios. Mai bine oferă-i un bonus care nu este prea scump pentru tine, dar valoros pentru el.

7. Aruncă momeala pentru viitor

Discutați perspectivele unei cooperări ulterioare.

Potrivit internaționalului firma de consultanta Bain & Company, pastrarea unui client vechi costa de 6-7 ori mai putin decat atragerea unuia nou. În același timp, probabilitatea de a-i vinde un produs sau serviciu este de aproximativ 60-70% față de 5-20%.

Principalul lucru este să nu țipi

Indiferent cât de bine pregătiți sunteți, întâlnirea poate merge prost. Ce să faci atunci?

1. Nu împinge, nu amenința, nu fi nepoliticos. Agresivitatea este cel mai mare dușman al constructivului.
2. Nu cedați în fața emoțiilor, acestea sunt neproductive. Dacă experiențele preiau mintea, ia o pauză.
3. Nu deveni personal.
4. Nu transferați responsabilitatea și luați decizii cheie asupra adversarului, el va avea grijă doar de propriile interese.
5. Nu te considera în mod evident mai slab decât adversarul tău, el poate părea doar puternic.
6. Nu faceți cereri nerealiste și nu dați ultimatumuri.
7. Nu-ți minți adversarul: o minciună va fi dezvăluită mai devreme sau mai târziu.

După ce v-ați dat seama cum să negociați corect cooperarea, învață să vezi un aliat în adversarul tău. Și vei fi surprins cât de mult mai de succes vor deveni relațiile tale cu partenerii. Și pentru a ști pe ce să construiești, trebuie să înțelegi la ce nivel se află acum. Comandați un audit de la un analist de afaceri și, ca urmare, veți primi sfaturi cu privire la ceea ce trebuie schimbat în abordarea de a face afaceri și ce ar trebui lăsat așa cum este.

ÎN lumea modernă afaceri, pline de informații și comunicare, capacitatea de a conduce o conversație de afaceri sau de a negocia cu partenerii și clienții este un factor determinant de succes. Este posibil să convingi un adversar într-o dispută, să poți demonstra importanța și necesitatea proiectului tău folosind anumite tactici și strategii. Vom vorbi mai multe despre asta în articolul nostru.

Negocieri de afaceri: secretele comunicării

În procesul de negociere cu partenerii și clienții, totul este important:

• pregătirea pentru negocieri;
• capacitatea de a comunica cu adversarii și colegii;
• înțelegerea psihologiei proceselor de negociere și acceptarea intereselor altei persoane;
• etica negocierii, structura și etapele conversației;
• expresiile faciale, gesturile și alfabetizarea vorbirii sunt toate factori determinanți de succes în negocierile la diferite niveluri.

Ce sunt negocierile de afaceri? Negocierile de afaceri sunt o formă de comunicare și interconectare a două părți cu interese opuse sau coincidente, al cărei scop este de a ajunge la anumite acorduri sau de a continua cooperarea reciproc avantajoasă.

Acumulează, sistematizează informații despre un client sau partener, oferă condiții individuale și, prin urmare, crește loialitatea acestuia față de companie. Sistemul Business.Ru CRM vă va ajuta în acest sens. Programul va salva fiecare apel telefonic, mesaj trimis și contract încheiat.

Importanța desfășurării negocierilor de afaceri este dovedită și de faptul că astăzi cercetătorii individuali și chiar comunitățile științifice din întreaga lume studiază etica, tactica și psihologia proceselor de negociere.

Ce determină succesul negocierilor? În primul rând, cât de bine se pregătește pentru ei gazda, cea mai interesată petrecere de succesul evenimentului.

Întâmpinăm constant negocieri în viața de zi cu zi când trebuie să ajungem la un acord sau să obținem un fel de beneficiu, iar acest lucru este posibil doar după un schimb de opinii cu o altă persoană.

Negocierile de afaceri, de regulă, se desfășoară într-un mod politic, Afaceri, sferă relatii Internationaleși alte domenii în care comunicarea cu părțile opuse joacă un rol crucial. Cel mai adesea, părțile se așează la masa negocierilor atunci când urmăresc anumite obiective:

• Extinderea acordurilor existente în condițiile actuale;
• Extinderea acordurilor existente pe noi termeni;
• Comunicări pentru părți care nu au avut anterior acorduri;
• Reînnoirea relațiilor;
• Încetarea cooperării și discutarea condițiilor acesteia.

De asemenea, negocierile de afaceri pot fi împărțite condiționat în situaționale și strategice. În primul caz, sunt discutate nuanțe controversate în cursul relațiilor dintre părți, iar în al doilea, sunt discutate probleme cheie și sunt rezolvate sarcini globale, în urma cărora vectorul de dezvoltare a întregii afaceri sau a unei anumite zone. al activității în ansamblu este „setat”.

De asemenea, negocierile de afaceri pot fi individuale - atunci când comunicațiile sunt efectuate între două persoane, de regulă, oficiali sau sefi de intreprinderi tete-a-tete si colectiv - in cadrul carora participa mai multi specialisti, angajati sau manageri de diferite niveluri din fiecare dintre parti.

Etapele negocierilor de afaceri

Astăzi, antreprenorii cu experiență știu direct că desfășurarea negocierilor de afaceri este o întreagă artă, care poate fi cuprinsă la infinit.

Există cursuri speciale de desfășurare a negocierilor de afaceri, au fost dezvoltate destul de multe tehnologii diferite.

De ce este atât de important? În primul rând, pentru că de cele mai multe ori părțile din timpul negocierilor au puncte de vedere și scopuri opuse, ceea ce înseamnă că fiecare dintre interlocutorii din procesul de comunicare urmărește singurul scop - să convingă adversarul și să finalizeze negocierile în favoarea lor.

În urmărirea acestui scop, interlocutorul trebuie să fie ferm, dar flexibil, trebuie să fie capabil să cedeze, să facă compromisuri, dar în același timp să rămână în opinia sa pentru a-și atinge propriul beneficiu.

Sa fii competent in domeniul tau, sa ai abilitati inalte de comunicare, un discurs competent, sa iti poti gestiona emotiile si sa ai darul persuasiunii in timp ce folosesti „limbajul corpului” – toate aceste abilitati trebuie sa fie posedate de o persoana pentru negocieri de afaceri eficiente.

De regulă, toate negocierile sunt construite conform unei scheme standard în mai multe etape principale. Deoarece există o mulțime de tipuri de negocieri de afaceri astăzi, dar cu toate acestea, modelul lor poate fi generalizat și, prin urmare, experții disting mai multe etape principale.

1. Pregătirea pentru negocieri. Această etapă este cu adevărat importantă deoarece rezultatul negocierilor depinde direct de modul în care părțile se pregătesc pentru ele;
2. Începutul negocierilor. „Etapa de protocol”, așa cum este adesea numită, începe în momentul întâlnirii părților, iar această etapă joacă un rol important, întrucât este prima impresie, întâlnirea, care va juca un rol important în realizarea unei decizie și să afecteze rezultatele întâlnirii;
3. Discuție, rezolvare de probleme. Pe această etapă părțile fac schimb de informații, observații, își exprimă punctele de vedere asupra anumitor probleme, discută perspective sau încearcă să convingă oponenții de ceva. Acesta este punctul culminant, etapa cea mai importantă în cursul negocierilor de afaceri;
4. Luarea deciziilor. Pe baza rezultatelor negocierilor de afaceri, părțile iau o decizie: aceasta poate fi semnarea unui document, realizarea anumitor acorduri sau, dimpotrivă, decizia de a înceta cooperarea și toate acordurile trecute;
5. Analiza rezultatelor întâlnirii.

Schema prezentată mai sus este destul de generală, poate conține completări (de exemplu, evenimente suplimentare sunt organizate în cadrul negocierilor) și excepții, în funcție de specificul sau zona în care se desfășoară negocierile, dar, în general, toate negocierile de afaceri sunt construit dupa acest model .

Pregătirea pentru negocieri

Pentru ca negocierile atât cu partenerii, cât și cu clienții să aibă loc la cel mai înalt nivel și în favoarea dvs., trebuie să vă pregătiți cu atenție pentru ele. Aceasta nu este o sarcină ușoară, dar rezultatul întâlnirii depinde de el.

Care este scopul negocierilor? Desigur, aceasta este pentru a convinge oponentul de ceva. După cum știți, negocierile au loc deoarece interesele „negociatorilor” coincid parțial.

Adică, dacă nu coincideau deloc, atunci nu ar fi nevoie de negocieri, iar dacă coincideau complet, atunci nevoia lor ar dispărea pur și simplu.

În etapa inițială, înainte de negociere, trebuie amintit că negocierile de afaceri nu sunt o „conversație aleatorie”, ci o secvență de acțiuni clar planificată în cadrul unui anumit plan.

Pentru a face acest lucru, în etapa de planificare și pregătire pentru negocieri, este necesar să îndepliniți următoarele sarcini:

• Trebuie să cunoașteți clar subiectul negocierilor, specificul problemei în discuție, să înțelegeți problema „de la și către” pentru ca, în primul rând, adversarul să nu vă inducă în eroare cu argumentele sale sau să vă „încurce”. De regulă, cel care înțelege mai bine problema și problema „câștigă” în negocieri;
• Modelează în capul tău începutul, cursul și sfârșitul întâlnirii. În ce mod va avea loc conversația? După ce plan se va dezvolta? În ce mod ar trebui înființați interlocutorii? Toate acestea depind de tine. Nu se poate face fără un program exemplar, un scenariu de conversație;
• Gândește-te la toate întrebările adresate adversarului, schiță tezele și frazele de bază cu care vei fugi de interlocutor. Stabiliți priorități și decideți singuri care puncte în timpul negocierilor va trebui să acordați o atenție deosebită și care aspecte pot fi lăsate „pentru mai târziu”;
• O conversație de afaceri ar trebui să includă atât ofensive, cât și defensive. Luați în considerare momentele în care sunteți gata să faceți compromisuri și acele aspecte pe care le veți apăra până la urmă;
• Imaginați-vă în locul adversarului. Care sunt motivele, scopurile, interesele lui? Găsește „punctul slab” al adversarului tău, acel punct cheie al discuției care este cel mai interesant și important pentru el. Dacă problema este prețul, atunci „atuul” dvs. va fi o reducere profitabilă a prețului, dar dacă un partener sau un client este interesat de ceva anume, atunci fiți întotdeauna gata să-i faceți concesii în aceste chestiuni;
• În procesul de desfășurare a unei conversații de afaceri, este foarte important să efectuați „recunoașterea” partenerului sau clientului dumneavoastră. Ce firmă reprezintă managerul, ce propunere l-ar putea interesa? Care este nevoia urgentă pentru firma parteneră astăzi? Toată lumea trebuie să fie competentă în afacerile partenerului său atunci când ambele părți se așează la masa de negocieri;
• Repetați discursul principal. Dacă în cadrul conversație de afaceri se așteaptă o prezentare, este necesar să se pregătească pentru ea. Vorbește întotdeauna clar și la obiect;
• Gândiți-vă la numărul de participanți la negocieri din partea dvs., încercați să atrageți cei mai competenți specialiști care sunt bine versați în subiect și abilitățile de persuasiune, încercați să le explicați clar obiectivele întâlnirii.

De asemenea, imediat înaintea negocierilor, este necesar să se studieze și să se imagineze pe deplin aspecte precum;

• scopul și subiectul negocierilor;
• ce fel de companie reprezintă a doua parte;
• ce fel de oameni sunt prezenți la negocieri și la ce nivel sunt acești specialiști;
• in ce conditii va avea loc intalnirea;
• Ce fel de relație au părțile - caldă și reciproc avantajoasă sau rece și tensionată?

Însă, cel mai important lucru de făcut înainte ca părțile să se așeze la masa de negocieri este identificarea intereselor părților. Când ambele părți înțeleg în mod clar ce obiective și beneficii urmăresc și care sunt interesele după care se ghidează adversarul lor, acest lucru va facilita foarte mult procesul de negociere.

De asemenea, sistemul CRM Business.Ru va facilita semnificativ munca. Este convenabil pentru antreprenorii ale căror activități implică un numar mare deîntâlniri și apeluri importante. De asemenea, întotdeauna la îndemână un număr mare contracte standardși posibilitatea de a trimite sms și e-mail din orice document.

11 secrete ale negocierilor de afaceri de succes

Înainte de a începe negocierile de afaceri, este necesar să înțelegeți mai multe legi obligatorii pentru desfășurarea unor astfel de întâlniri și câteva secrete care vor ajuta la obținerea rezultatului dorit:

1. Nu vei avea a doua șansă să faci o primă impresie., ceea ce înseamnă că întâlnirea joacă un rol important. Conform eticii comunicării în afaceri, trebuie să salutați interlocutorul cu o strângere de mână, iar primul care dă o mână de ajutor este cel care este organizatorul întâlnirii sau cel de „partea” căruia se ține;
2. Revenind la esența problemei, este mai bine să începeți cu exprimarea și clarificarea intereselorși pozițiile părților. După ce devine clar ce obiective sunt urmărite de participanții la întâlnire, va fi mai ușor să trecem la fundamentarea opiniilor lor, discutând probleme „fierbinte”;
3. Amintiți-vă întotdeauna că orele de întâlnire sunt limitate.. Este necesar să se facă fără monologuri lungi plictisitoare, povești abstracte. Toate argumentele, gândurile, faptele și punctele de vedere trebuie expuse clar, simplu, înțeles și cât mai concis posibil. Acest lucru va ajuta cealaltă parte să vă înțeleagă imediat poziția.
4. În timpul negocierilor de afaceri, întotdeauna incearca sa fii politicos, nu ridica vocea nici in cele mai critice momente, nu ceda emotiilor si in nici un caz nu te personaliza nici in cea mai aprinsa cearta;
5. Dacă un adversar vă pune o întrebare la care nu știți răspunsul, cea mai bună tactică este să-i distragă atenția punându-i o întrebare contrară. Acest lucru, de regulă, derutează o persoană și este posibil să nu se mai întoarcă la o întrebare „dificilă” pentru tine;
6. Dacă știți dinainte că negocierile vor fi dificile, adică reacția părții opuse la propunerea sau argumentele dumneavoastră este de așteptat să fie negativă, atunci o astfel de dezvoltare a evenimentelor trebuie să vă pregătiți în avans. Mai întâi, află ce soluție la această problemă va fi ideală pentru adversarul tău și ce poți refuza fără pierderi pentru a-ți „mulțumi” adversarul;
7. Încercați să ajungeți întotdeauna la o soluție de compromis când există un conflict de interese. Acordul trebuie abordat în etape, când negociatorii se vor îndepărta treptat de cerințele lor, prin înaintarea de noi propuneri;
8. încerca „afla” cu tact nevoile ascunse ale clientului sau un partener și oferă o soluție la problemele lor pe baza produsului sau serviciului dvs. Vorbiți despre reduceri, bonusuri pe care le poate primi un partener;
9. Dacă clientul sau partenerul nu este mulțumit de preț, convinge-l că produsul sau serviciul „merită” banii dacă clientul susține că concurenții tăi oferă o ofertă mai bună, spune-i despre avantajele tale, propune noi argumente convingătoare în favoarea ta;
10. În etapele finale ale negocierilor de afaceri anunta inca o data rezultatele sedintei, verbal sau in scris, stabilindu-le.Încă o dată, „descrieți” partenerului sau clientului cursul acțiunilor dumneavoastră ulterioare după semnarea contractului sau încheierea unui acord;
11. În timpul negocierilor de afaceri, evitați greșelile de bază: nu dați informații false celeilalte părți, evitați un ton „instructiv” în timpul conversației, ascultați toate argumentele și argumentele celei de-a doua părți cât mai atent și interesat posibil.

În general, succesul negocierilor de afaceri depinde direct de capacitatea de a gestiona cursul întâlnirii, de formularea corectă a întrebărilor și, cel mai important, de conformitatea partenerilor. standarde etice negociere, cum ar fi punctualitatea, acuratețea, corectitudinea, tactul și onestitatea.

Tactici de negociere care garantează rezultate. Video