Mali ste niekedy problém vymýšľať témy, o ktorých by ste sa mali rozprávať, keď sa s niekým prvýkrát stretnete a keď sa s niekým stretnete potom?

na návšteve niektorých obchodné podujatie Viete už vopred, s kým sa chcete stretnúť alebo konať podľa situácie? A ak máte pohovor, rokovanie s klientom, alebo ste sa dohodli na kávičke so zaujímavým novinárom: viete aspoň niečo o svojom partnerovi, alebo sa tiež všetko naučíte za pochodu?

Moja rada dnes je, že sa snažte pripraviť úplne na každé stretnutie, udalosť, udalosť vo svojom živote.

Skutočne, niekedy, keď prídeme na stretnutie nepripravení, riskujeme, že partnera navždy stratíme a urobíme naňho fatálny prvý dojem.

Problém

Všetci vieme, aké dôležité je byť pripravený na obchodné stretnutie. Nezáleží na tom, či ide o stretnutie s potenciálny klient/ investor, od ktorého závisí naša finančná pohoda, alebo sme jednoducho pozvaní na kávu s novým známym.

Ako sa zvyčajne pripravujeme na stretnutia? Niekto opakuje, niekto venuje pozornosť histórii klientskej spoločnosti, niekto si vezme oblek a niekto oboje.

Jediným problémom je, že všetky vyššie uvedené akcie niekedy neovplyvnia výsledok samotného stretnutia. Áno, môžete preukázať svoju zručnosť, zaujať partnera vďaka „základným“ informáciám, ktoré viete o trhu alebo jeho spoločnosti, ale hlavný problém zostane nevyriešený. Problém je v tom, že na samotnom stretnutí, keďže sme boli od nášho spolubesedníka vzdialení, zostávame od neho ďalej.

aká je myšlienka? Všetci vieme, ako je niekedy veľmi dôležité vytvoriť veľmi „neformálnu dôveru“, aby sme získali partnera. Nie ako „zástupca firmy X“, ale ako človek, človek. Aj keď je vaše stretnutie čisto pracovné (napríklad prerokovanie zmluvy), ľudský faktor bude niekedy pre vás hlavným predpokladom pozitívneho výsledku. Ak vás totiž klient nemá rád ako človeka, tak si vás pravdepodobne nevyberie.

Otázka: Ako teda môžete na prvom stretnutí vytvoriť práve túto dôveru?

Riešenie

Z hľadiska networkingu je skvelým nástrojom na dosiahnutie tohto cieľa „domáca úloha“ – špeciálny proces prípravy pred stretnutím.

Úloha: V procese prípravy na stretnutie sa pokúste nájsť o sebe nasledujúci súbor údajov:

Kontaktné miesta

Boli ste niekedy v kontakte s niekým dlhší čas, možno je to váš kolega v práci alebo sused, a zrazu zistíte, že vás delí jedna veľká skutočnosť, napríklad ste vyštudovali rovnakú univerzitu.

Váš postoj k tejto osobe by sa určite dramaticky zmenil. Samozrejme, to najlepšie bokom. Zdalo sa, že sa priblížil.

A čo ak sa tak stalo nie po niekoľkoročnej známosti, ale pri prvom či druhom stretnutí. Určite by to ovplyvnilo nielen prvý dojem jeden o druhom, ale aj vývoj vzťahov celkovo. Možno by ste teraz mohli byť najlepšími priateľmi alebo obchodnými partnermi! Prečo nie?

Dalo by sa to dosiahnuť, ak by ste sa pokúsili vopred spoznať partnera. Napríklad pred vstupom Nová práca, sa rozhodli v neprítomnosti zoznámiť s budúcimi kolegami a preštudovať si ich profily v sociálnej. sietí, odkiaľ by sa dozvedeli, že aj Alexej vyštudoval HSE!

aká je myšlienka? Aby ste našli spoločnú reč s budúcim známym, čím si v neho získali dôveru, venujte mu 5-10 minút na analýzu sociálne siete. Dnes je to práve táto platforma, ktorá je niekedy hlavnou zlatou truhlicou, aby sa o človeku dozvedel viac, ako sám vie povedať.

Ak je človek zo "starej školy" - nie je v žiadnej sociálnej sieti. sieti a na internete sa tiež nič nepíše, potom sa úloha samozrejme skomplikuje. Tu je odporúčanie, aby ste si prepojili svoje konexie a skúste sa opýtať kolegov, známych, ktorí mali na túto osobu kontakt už predtým.

Počas DZ sa snažte v prvom rade nájsť veci, ktoré máte s danou osobou „spoločné“, aby ste to neskôr spomenuli v dialógu, čím si vytvoríte vyššiu úroveň dôvery.

Tieto informácie môžete odoslať rôznymi spôsobmi: „Omylom som na vašej stránke videl repost noviniek X. Vidíte aj v kybernetike budúcnosť?“, „Počúvajte, ale nerobili ste náhodou bojové umenia, inak som“ rozozná štruktúru uší :)“, atď.

Zhrnutie: Spoločná reč je presne to, čo vás delí od „Ahoj, volám sa“ po „Ahoj, kamarát!“. To, ako dobre viete nájsť tieto body a aplikovať ich, závisí od toho, ako rýchlo tento prechod prebehne.

Témy na rozhovor

prípad: Pamätám si, že na začiatku mojej kariéry som mal stretnutie s vedúcim katedry jednej fakulty Vysokej školy ekonomickej Národnej výskumnej univerzity. Bol som odporučený ako odborník, ktorý by si mohol prečítať kurz prednášok o networkingu pre miestnych študentov. Stretnutie pre mňa malo predponu „veľmi dôležité“, pretože potom by to bola moja prvá skúsenosť s rozhovorom s veľkým publikom.

Pred stretnutím som prirodzene venoval značnú pozornosť príprave, konkrétne analýze stránok môjho náprotivku Sergeja. A okrem iného som pre seba vytiahol 3-4 body, ktoré som mohol spomenúť počas rozhovoru.

Jeden z nich: Sergeyova vášeň pre beh. Ja sám nie som taký fanúšik behu, aby som o ňom hovoril hodiny, ale vážim si všetkých, ktorí zdieľajú zdravý životný štýlživot, pretože to robím sám.

Preto, keď sa skončila „oficiálna časť“ stretnutia a Sergej navrhol presunúť sa z vyjednávania do chill-out zóny, na svoju otázku „Michail, čo ešte robíš“ – neváhal som preložiť dialóg do športové témy. Potom, pre účastníkov rozhovoru neočakávane, ale pre mňa očakávané, sme sa začali rozprávať o behu, ktorý trval ešte asi 10 minút. Alebo skôr som viac počúval a počúval príbehy o rôznych pretekoch Sergeja a kancelárskych víťazstvách jeho spoločnosti.

Následne bol pre mňa výsledok stretnutia pozitívny a keď sme sa s ním najbližšie stretli, priznal, že to bolo pre neho veľmi príjemné, že „tak dobre sme sa potom porozprávali o športe! Michail, čo si myslíš o účasti s naším tímom na ďalšom maratóne?“.

aká je myšlienka? Ak by som si vopred nenašiel čas na to, aby som si pozorne preštudoval Sergeyove záujmy a nenašiel potenciálne témy na rozhovor, aby som vytvoril neformálne osobné spojenie s partnerom, rozhovor by sa určite uberal iným smerom a možno nie úplne. pre mňa prospešné. , takže prvý dojem by bol iný - skôr nie taký svetlý.

Keď sa pripravujete na dôležité stretnutie, premýšľajte vopred nie o tom, o čom by ste sa mohli s človekom porozprávať, ale o čom by mal záujem hovoriť s vami? Aké sú jeho záujmy? Idú proti tým vašim? Ak áno, potom nestojí za to, aby ste sa nútili hovoriť o tejto téme.

Dávaj pozor na:

• Odbery osôb. Napríklad, ak sú prvé dve predplatné osoby verejné o autách, potom je to s najväčšou pravdepodobnosťou jedna z jeho hlavných záľub. Opravujeme.
• Verejné príspevky. Ľudia často repostujú určitú obmedzenú skupinu stránok, zvyčajne svoje obľúbené. Napríklad z 10 repostov je 6 skupín o umelej inteligencii. signál pre nás. Opravujeme v zošite.
• Neformálne fotografie. Ak človek sleduje svoju osobnú značku, tak na jeho stránke takmer nevidíte nič osobné, teda niečo, čo vypovedá o jeho záľubách.

Pozor však na detaily. Dokonca aj tí najzanietenejší manažéri značiek zverejňujú fotografie zo svojich ciest, veľkých prázdnin, koncertov: ak to nie je v rozpore s vašimi záujmami, potom sú to skvelé témy na rozhovor.

Utility

Preukázanie vašej túžby pomôcť druhému človeku pri riešení akéhokoľvek jeho problému má na prvý dojem nezvyčajne silný vplyv.

Ak počas prvého dialógu taktne ponúkneme našu pomoc nášmu partnerovi, hovoríme tým, akoby sme sami sebe, aký dôležitý je pre nás tento partner a ako vážne máme záujem rozvíjať vzťahy s ním.

Jediný problém je, že pri prvej komunikácii, či už s klientom, kandidátom, partnerom, budúcim priateľom, si málokedy dovolíme abstraktné, osobné témy. Preto je veľmi ťažké identifikovať skutočné „bolesti“ partnera.

Venovaním nejakého času vopred domáca úloha môžeme vidieť, ako mu môžeme byť skutočne užitoční. Napríklad prvý priložený príspevok na stránke nášho nového známeho je post-požiadavka na vyhľadanie dizajnéra v projekte: „Som rád za akékoľvek odporúčania“.

Dobre! Počas dialógu môžete spomenúť toto:

- Alexander, viete, mimochodom; Zaujali ma vaše aktivity, chcel som si o vás prečítať na internete a narazil som na facebookovú stránku. Zistil som, že momentálne hľadáte dizajnéra. Myslím, že by som vám s tým mohol pomôcť. Mám…

Na osobu:

• Som veľmi rád, že ste si vo všeobecnosti našli čas na to, aby ste ho pred stretnutím spoznali, aby ste sa o ňom lepšie dozvedeli.
• dvojnásobne príjemné je, že ste jeho „problémový príspevok“ nielen prebehli, ale ste si ho aj preštudovali a bez záujmu ponúkli svoju pomoc.

Pre partnera je to teda priamy signál vášho záujmu o neho a túžby rozvíjať komunikáciu.

Maximálnou úlohou pri príprave na potenciálne stretnutie je teda nájsť „bolesti“ nášho partnera a vopred premyslieť možnosti návrhu na ich riešenie.

Aby ste našli tieto bolesti venovať pozornosť:

• stena. Veľmi často, keď má niekto otázku rýchlo niečo alebo niekoho nájsť (napríklad dizajnér na projekt alebo fotograf na svadbu), hodíme túto požiadavku do feedu. Keď sa trochu pozriete do histórie takmer každého človeka, môžete nájsť otázku. Aj keď to už človek vyriešil, stále môžeme nastoliť túto tému, aby sme ukázali, ako ešte by sme mohli byť v budúcnosti užitoční.
• Odporúčania. Overte si, či s ním nemáte „vzájomných známych“. Často sa stáva, že s neznámym človekom máme viacero spoločných známych, ktorých dobre alebo relatívne dobre poznáme a ktorých sa môžeme na tohto človeka opýtať. Opýtajte sa, čo ten človek robí a či má nejaké aktuálne záležitosti, v ktorých by sme mu mohli pomôcť.

Ahoj! V tomto článku si povieme, ako viesť prvé stretnutie s klientom tak, aby sa z neho vyvinula dlhodobá spolupráca.

Dnes sa dozviete:

1. Aké sú fázy stretnutia s klientom;
2. Ako sa pripraviť na nadchádzajúce rokovania;
3. Niekoľko trikov obchodnej etikety, ktoré vám pomôžu rýchlo nadviazať kontakt s potenciálnym klientom.

Význam prvého stretnutia a jeho účel

Pre človeka, ktorý, ako si plní svoje úradné povinnosti musí nájsť nových klientov a stretnúť sa s nimi, prvé stretnutie má veľký význam. Podpis zmluvy a najčastejšie aj veľkosť dohody závisí od toho, ako úspešne prebiehajú rokovania. Preto treba k takejto udalosti pristupovať veľmi zodpovedne.

Keď idete rokovať s klientom, musíte pochopiť, že prvé stretnutie nie vždy končí podpísaním zmluvy o úzkej spolupráci. Toto je len prvý krok na ceste k úspešnému obchodnému vzťahu.

Pri prvom stretnutí s potenciálnym klientom je v prvom rade potrebné sledovať tieto ciele:

• Zistite, či je klient perspektívny a pripravený na spoluprácu;
• Vytvorte primárne potreby partnera;
• Určiť rozsah tovarov a služieb, ktoré sú pre klienta zaujímavé;
• Ponúknite použitie vzorky zadarmo produkty (sondy);
• Požiadajte partnera, aby vyjadril svoj názor na produkt, ktorý ponúkate.

Hlavným účelom stretnutia je predať nie produkt, ale seba. Musíte urobiť všetko, čo je vo vašich silách, aby ste dosiahli dobré umiestnenie a záujem klienta.

Príprava na stretnutie s klientom

Aby boli prvé rokovania úspešné, je potrebné sa na ne dôkladne pripraviť. Musíte premyslieť všetky detaily. Nespoliehajte sa na svoju orientáciu na mieste. Treba byť pripravený na všetko. Aby ste to dosiahli, budete musieť vypracovať niekoľko plánov rozvoja udalostí.

Celú prípravu je možné rozdeliť do 2 etáp – informačnej a organizačnej.

Informačná fáza

Pred naplánovaním stretnutia by ste mali zhromaždiť čo najviac informácií o potenciálnom klientovi.

Po prvé, zbierať informácie o oblasti činnosti budúceho partnera. Prečítajte si viac odbornej literatúry, snažte sa zapamätať si čo najviac konkrétnych pojmov, ktoré sa vám môžu pri rozhovore hodiť.

Po druhé, prejdite na webovú stránku organizácie, ktorú klient zastupuje, a oboznámte sa s jej obsahom. Preštudujte si vedúci tím a analyzujte všetky dostupné informácie.

Po tretie, zaujímať sa o aktivity konkurentov, ako aj ich prípadné ponuky. Vďaka tomu môžete partnerovi ponúknuť výhodnejšie podmienky spolupráce.

Po štvrté dobre si preštudujte produkt, ktorý ponúkate. Musíte vedieť každý detail o produktoch alebo službách, ktoré ponúkate klientovi. Ak na nadchádzajúcich rokovaniach nemôžete primerane predložiť tovar, je nepravdepodobné, že by sa niekto chcel zaoberať takým neskúseným zamestnancom.

Organizačná fáza

V tejto fáze by ste mali byť zaneprázdnení organizovaním nadchádzajúceho stretnutia. Najprv ho musíte priradiť.

Ak to chcete urobiť, zavolajte potenciálnemu klientovi a zistite, kde, kedy a v akom čase sa mu bude hodiť stretnúť sa s vami. Nastavte konkrétne dátumy. Pri dojednávaní stretnutia zvážte želania partnera.

Zvážte príklady miest stretnutia.

Každé miesto stretnutia by malo byť tiché a nie preplnené.

Po prijatí ponuky stretnutia klientom je potrebné sa naň dôkladne pripraviť. Zvážte, aké pomôcky a ukážkové materiály budete potrebovať.

Musíte mať so sebou:

• Diár alebo pracovný zápisník, do ktorého si budete zapisovať dôležité, podľa vás, informácie;
• Vizitky – mali by byť zmysluplné, no zároveň výstižné;
• Rukoväť;
• Prázdne listy papiera (ak sa stretnutie uskutoční v kaviarni a klient nemá po ruke denník);
• Čisté zmluvy, dotazníky alebo objednávkové formuláre (v prípade, že si dohodnete správne stretnutie a klient chce ihneď uzavrieť zmluvu);
• Brožúry - klientovi je potrebné poskytnúť vizuálne informácie a nie hovoriť o produktoch „na prstoch“.

Po príprave potrebných atribútov na rokovania sa musíte pripraviť. Ako hovorí príslovie „Stretávajú sa podľa oblečenia...“, tak aj vaše vzhľad môže hrať kľúčovú úlohu.

Keď idete na stretnutie, musíte:

1. Nájdite vo svojom šatníku biznis oblečenie. Môže to byť oblek + košeľa + kravata. Alebo oblek a rolák. Ženy môžu nosiť sukňu a blúzku alebo nohavicový kostým. V týchto šatách by ste sa mali cítiť pohodlne.
2. Odmietnite extravagantné, ultramoderné a vyzývavé oblečenie.
3. Upravte si ruky a vlasy. Dámsky make-up by nemal byť jasný a vzdorný.
4. Venujte pozornosť obuvi a v prípade potreby ju očistite.
5. Odmietnite lacné doplnky a falzifikáty známych značiek. Mnoho majetných ľudí na prvý pohľad odlíši lacné čínske falošné hodinky, zapaľovače a iné príslušenstvo od originálu. Ak si nemôžete dovoliť drahé značkové veci, potom je lepšie sa ich úplne vzdať.

Podrobné pokyny alebo skript stretnutia

Vy ako človek, ktorý chce, musíte pochopiť, že samotná príprava na úspešné rokovania nestačí. Musíte dobre poznať zápisnicu z porady a základy obchodnej etikety.

Zostavili sme pre vás algoritmus akcií, vďaka ktorým prebehne prvé stretnutie s klientom na najvyššej úrovni a o vás ako špecialistovi zostanú tie najlepšie dojmy.

1. Vojdite do kancelárie. Ak sa s klientom stretávate v jeho kancelárii a váš príchod bol nahlásený, vstúpte do kancelárie zaklopaním. Na opätovné prihlásenie nemusíte žiadať o povolenie.
2. Ak sa stretnutie koná na neutrálnom území, musíte prísť 5-10 minút pred stanoveným časom.
3. Pozdravte klienta. Pozdravte sa oslovovaním menom.

• Na území klienta by mal ako prvý podať ruku na pozdrav klient. Ak to neurobil, k potraseniu rúk nedochádza.
• Na svojom území musíte najprv siahnuť.
• V kaviarni muži podávajú ruky ženám, starší mladším.

1. Výmena vizitiek. Vizitku je potrebné odovzdať osobne. Ak vám klient ponúkne svoju vizitku, treba ju prečítať nahlas. Nemôžete si ho vložiť do vrecka bez toho, aby ste sa pozreli a nezoznámili sa.
2. Sadnite si na stoličku. Ak sa rokovania konajú v kancelárii klienta, počkajte, kým vám ponúknu sadnúť si. Ak nie je ponuka, opýtajte sa, kde si môžete sadnúť. Ak sa stretnutie koná na neutrálnom území, nemusíte čakať na pozvanie na predsedníctvo.
3. začať konverzáciu. Je potrebné začať rokovania s abstraktnými témami. Najlepšie je, ak pochválite spoločnosť klienta. Len on musí byť úprimný. Nedotýkajte sa tém súvisiacich s náboženstvom, politikou, športovými závislosťami. Je tiež lepšie zdržať sa banálnych tém o počasí a krásnom interiéri kancelárie.
4. Po rozhovore o všeobecných témach prejdite na inscenáciu situačné otázky. Začnite sa ich opatrne pýtať, „sondovať zem“.
5. Potom prejdite na tie vážnejšie. problematické otázky a navrhnúť spôsoby riešenia zistených problémov. Urobte si malú prognózu ďalšej spolupráce.
6. Ak si klient želá, môžete podpísať zmluvu o spolupráci. Ale netrvajte na tom. Veľmi často človek potrebuje „stráviť“ prijaté informácie.
7. Stretnutie je lepšie ukončiť dohodou o termíne a čase ďalšieho stretnutia. Aj keby sa ukázalo, že klient nemal záujem, požiadajte ho, aby sa s vami opäť stretol.
8. Rozlúčte sa s partneromďakujem za váš čas a opustite miestnosť.
9. Po rokovaniach zapíšte si do denníka dôležité body a podrobnosti o stretnutí.

Sú situácie, keď je stretnutie pripravené a zorganizované na najvyššej úrovni a všetko ide ako má, no v istom momente sa niečo stane a klient sa uzavrie do seba. Potom už rokovania nemožno považovať za úspešné.

S najväčšou pravdepodobnosťou došlo k nejakej chybe, ktorá zohrala rozhodujúcu úlohu.

Aby ste eliminovali pravdepodobnosť vývoja takéhoto scenára, odporúčame vám oboznámiť sa s nasledujúcimi odporúčaniami a vždy ich dodržiavať:

1. Zakázať mobilný telefón. Hovory vás budú rozptyľovať všetkými možnými spôsobmi, a ak sa rozhodnete zdvihnúť telefón uprostred rokovaní, prejavte neúctu partnerovi.
2. Nepokúšajte sa fajčiť.
3. Ak vám klient ponúka na pitie čaj, kávu alebo vodu, tak sa rozhodnite pre vodu. Keď si vypýtate kávu, dostanete ešte niekoľko otázok (napríklad koľko lyžíc cukru dať alebo akú kávu preferujete). Rozptyľujú vás a zaberajú drahocenný čas.
4. Pozerajte sa partnerovi priamo do očí. Musíte nadviazať očný kontakt.
5. Počas procesu vyjednávania si pravidelne robte poznámky a poznámky.
6. Nezožuj sa a nezožuj. Správajte sa dôstojne, len tak sa k vám klient bude správať ako k seberovným.
7. Dajte klientovi vedieť, že rešpektujete jeho názor na partnera a ste pripravení brániť jeho záujmy.

Záver

Prvé stretnutie je vážnou a zodpovednou etapou na ceste k dlhodobej spolupráci. Často je to ona, kto rozhoduje o ďalšom osude obchodné vzťahy. Pred organizátorom takéhoto stretnutia preto stojí neľahká úloha – pripraviť, zorganizovať a viesť nadchádzajúce rokovania na najvyššej úrovni.

Kľúčovým faktorom, od ktorého závisí taktika, je sebaúcta. Ak je stabilný a stabilný, potom sa osoba bude snažiť vyjednávať konštruktívne a vzájomne výhodné. Ak sa človek cíti neistý, potom sa „schová v obrane“ a bude sa báť prehrať. Ak je neprimerane vysoká, bude sa snažiť súťažiť a „pretiahnuť deku“ cez seba. V týchto dvoch prípadoch sa človek sám správa deštruktívne. No v oboch prípadoch sa domnieva, že problém je vo vyjednávacom partnerovi. Existuje akýsi princíp „slepého uhla“, keď je človek schopný pochopiť a všimnúť si všetko, okrem dôvodu, ktorý spôsobuje problémy pri vyjednávaní.

Adekvátna sebaúcta sa rozvíja tým, že sa obklopíte veľkým množstvom ľudí, ktorí vám môžu a chcú povedať pravdu o sebe. Nie sú to zamestnanci vašej spoločnosti, nie manažéri a nie kolegovia, ale vaši priatelia a kamaráti, s ktorými ste zadobre. Ak ste adekvátny vo svojom sebavedomí, potom ste adekvátny ako pri rokovaniach s partnermi, tak aj v osobnej komunikácii.

Na čo treba myslieť vopred

Podmienečne je možné rozdeliť štýl vyjednávania na dva typy: emocionálny a racionálny. Keď idete na stretnutie, myslite na to, ako sa váš partner najradšej správa.

Ak sa dá jeho komunikačný štýl nazvať racionálnym, mali by ste sa zamerať na merateľné ukazovatele rokovaní a na začiatku sa spoľahnúť na to, čo sa ľahšie vypočíta. A až potom prejdite k tomu, čo je ťažšie merateľné.

Ak používa emocionálny komunikačný štýl, mali by ste sa zamerať na emocionálne pozadie rokovaní. Aké argumenty sú potrebné na to, aby ste presvedčili osobu, ktorá sa nachádza oproti vám, že máte pravdu? Prakticky žiadny. Čo ak ťa nenávidí? Tiež žiadne - je nepravdepodobné, že tu niečo pomôže. Je dôležité robiť malé kroky, aby rokovania boli pre vášho partnera jednoduché a príjemné.

Musíme sa vopred pripraviť rôzne možnosti správanie vyjednávajúceho partnera. Ak používa útočnú taktiku, potom je potrebné zvážiť, ako reagovať na agresívne a nie vždy adekvátne výčitky, tvrdenia a obmedzenia. Ak sa bráni, musíme sa zamyslieť nad tým, akými argumentmi možno partnera „vytiahnuť“ zo stavu očakávania činov len z našej strany.

Vždy je lepšie vyjednávať sám. Niet na koho sa spoľahnúť
len pre seba a priprav sa
na maximum

Tu je dôležité postupovať podľa „metódy postupnej aproximácie“: stanovenie minimálnych spoločných akcií ako aproximácie k celkovému výsledku. Môže to byť dohoda o dĺžke rokovaní a zoznam otázok na diskusiu a ich poradie.

Čím viac informácií o svojom partnerovi vopred nazbierate, tým lepšie. Je však dôležité neprejaviť svoj záujem pred začatím rokovaní. Okrem toho sa snažte čo najviac skryť svoje vedomie.

Ak ste zhromaždili informácie (áno, predbežne) o partnerových záujmoch a štýle vyjednávania, potom pravdepodobne viete určiť, aké parametre transakcie by pred vami partner chcel najskôr zatajiť. A možno všeobecne klame alebo je klamaný o niektorých skutočnostiach a procesoch.

V žiadnom prípade by ste nemali nachytať partnera na nepresnosti alebo „ukazovať“ svoju uvedomelosť. Koniec koncov, ak chce niečo skryť a vy to „vytiahnete na denné svetlo“, nielenže si skomplikujete tento proces vyjednávania, ale aj pokazíte vzťah na dlhú dobu. Ľudia sú schopní odpustiť veľa chýb, ale to, že je niekto múdrejší, gramotnejší alebo informovanejší ako oni nikdy.

nariadenia

Na začiatku rokovaní je potrebné rozhodnúť o pravidlách, téme a čase. Väčšina sa snaží najskôr určiť čas. A potom sa ukázalo, že nemali čas diskutovať o otázkach „to aj to“. Začína zhon. A za tým - nevšímavosť voči slovám, pozíciám a návrhom partnera. Preto je dôležité dodržiavať postupnosť.

Trvanie rokovaní môže byť rôzne - v závislosti od toho, o koľkých problémoch diskutujete: od jedného problému na štyridsať minút až po jeden a pol hodiny pri 3-5 problémoch. Nemá zmysel tráviť viac času na jednom kole. Po dohodnutom období by ste mali byť pripravení opraviť akýkoľvek výsledok.

Najbližšie stretnutie je lepšie naplánovať na iný deň. Ľudia sú unavení aj jeden z druhého, aj keď sú priatelia. A pri rokovaniach ľudia spoločne prekonávajú rozdiely a konfliktné zóny. Výnimkou sú rokovania o pracovných cestách. Potom musíte stráviť niekoľko kôl s prestávkami. Potom vám radím fyzicky zmeniť miesto rokovania.

Zoznam účastníkov

Vždy je lepšie vyjednávať sám: nie je sa na koho spoľahnúť, spoliehate sa len na seba a pripravte sa na maximum. Zároveň existuje veľké množstvoľudia, ktorí sa snažia vyjednávať, ako sa hovorí „na príkaz“.

Práca na tímoch vyjednávačov tak, aby bola ich práca koordinovaná a efektívna, trvá dlho. Zatiaľ čo rokovania zvyčajne vedie skupina zamestnancov, ktorých záujmy si často protirečia. Len náhoda pomáha takýmto pseudopríkazom nespôsobovať svojim konaním veľké straty. Všetky ich rozpory, vzájomné zasahovanie, nekonzistentnosť sú pre odborníka viditeľné v prvej minúte. Prehrávajú tým, že si jednoducho sadnú za rokovací stôl. Najprv si to však nemyslia.

smiech so smiechom, ale pri plánovaní rokovaní so ženou,

Snažím sa zbierať informácie - je vydatá, aký je jej rodinný život

Niekedy si rokovania vyžadujú účasť špecializovaného špecialistu. Vtedy je potrebné sa s ním vopred dohodnúť, aké otázky mu môžu vzniknúť. Slovo mu dáva len ten, kto z našej strany vyjednáva. Nemá právo priamo odpovedať na otázky partnera.

Najlepšie je, keď ste sami a oproti vám je viacero ľudí – v ich postavení si môžete všimnúť rozpory. Zároveň sa môžete vždy odvolávať na skutočnosť, že vyriešenie diskutovaného problému môže chvíľu trvať (napokon, je ich niekoľko a musíte sa tiež poradiť), a neprijať žiadne rozhodnutie, kým ďalšie kolo rokovaní. Takáto výhovorka sa hodí najmä vtedy, keď nemáte čo zakryť.

Hlavná vec na zapamätanie: ak ste jeden proti všetkým, máte čas, čo znamená, že musíte okamžite naplánovať niekoľko kôl rokovaní. Aby ste to urobili, je lepšie okamžite upozorniť, že najprv by ste si chceli naštudovať vzájomné potreby a prístupy k riešenému problému a už v ďalšom kole rokovaní budete pripravení diskutovať o možných možnostiach spolupráce.

Rokovania so ženou

Ženy sú intuitívne citlivejšie na to, čo je pravda a čo nie. Keď však čelia falošným informáciám, neponáhľajú sa „zaútočiť“ alebo „odísť“, ako by to robili muži. Majú záujem otestovať svoj odhad. V tejto situácii sú ženy náchylnejšie na manipuláciu ako muži. Ale ak sa k nim pridáte otvorený dialóg, nedôjde ani k manipulácii z ich strany.

Niekedy existujú výnimky z tohto pravidla, ale zriedka. Týka sa to skutočnosti, že ženy vyjednávajú na základe svojho emocionálneho stavu. Ženu niečo znepokojuje, môže sa začať správať emocionálne nestabilne, „svižne“ až manipulatívne.

Preto smiech so smiechom, ale pri plánovaní rokovaní so ženou sa snažte zbierať informácie: je vydatá, aký je jej rodinný život.

Nezabudnite vziať do úvahy, že pri rokovaniach s mužom si žena určite všimne stav partnera. A ak je na úrovni alebo vyššie, potom bude pre ňu dôležité jeho pozitívne hodnotenie. Môžu to byť známky pozornosti a elementárneho taktu a zdvorilosti. A to platí rovnako pre vydaté aj slobodné ženy.

Ak je postavenie muža nižšie, ženy vedú otvorené rokovania a snažia sa ich dokončiť rýchlejšie.

Ilustrácia: Natália Osipová

Ktoré dievča by nechcelo mať dokonalé prvé rande s chlapom? Čas a miesto stretnutia je dané a hneď sa vynára množstvo otázok: ako sa pripraviť, čo si obliecť, či ho nechať pobozkať na prvom rande? Nepokoj je prirodzený, pretože ďalšie vzťahy s vyvoleným budú do značnej miery závisieť od toho, ako bude stretnutie prebiehať.

Prvé rande spravidla pomáha mužovi rozhodnúť sa, či sa mu žena páči, či chce vývoj udalostí alebo sa románik skončí skôr, ako začne. V arzenáli každej ženy je veľa trikov. So správnym prístupom a múdrou životnou pozíciou sa každá slečna môže premeniť na sexi a neodolateľnú krásku s jasným vnútorným svetlom a očarujúcim úsmevom. Dôležité je nepreháňať to so „špeciálnymi efektmi“, aby ste si pána neodcudzili a nevytvorili o sebe mylný dojem.

Pozrite si všetkých 100+!

Nechajte muža, aby sa rozhodol, kam pôjdete na prvé rande, a vyberte si ten správny šatník, nalíčte sa krásne a venujte pozornosť svojim vlasom. Žena by mala pôsobiť nežne a prirodzene. Nech jej vzhľad zdôrazní prirodzenú krásu a zamaskuje drobné nedostatky.

Ideálne miesto na prvé rande, či už je to reštaurácia alebo kino, umožní žene cítiť sa pohodlne a uvoľnene. Len keď je dievča sebavedomé, môže sa otvoriť a vyzerať čo najlepšie.

Tu je niekoľko tipov pre mladé dámy, ktoré idú na prvé rande s chlapom:

• dobre si premyslite, čo si obliecť na prvé rande: oblečenie by nemalo brániť v pohybe, byť vyzývavé (v ideálnom prípade, ak oblečenie zodpovedá situácii a miestu, na ktoré bolo dievča pozvané);
• vzdať sa vecí, ktoré vám môžu spôsobiť nepohodlie, nemusíte nosiť minisukňu alebo topánky s veľmi vysokými podpätkami;
• ak ste pozvaní na ideálne miesto na prvé rande, chcete vyzerať úžasne. Takže, keď idete do reštaurácie, pridajte malú jemnú ozdobu na vaše koktejlové šaty, a ak sa chystáte ísť mimo mesta na piknik, zoberte si teplý pohodlný sveter, ktorý odpáli oči. Používajte doplnky, šperky, detaily šatníka múdro - nepreháňajte to, aby ste nevyzerali ako vianočný stromček!
• keď je vyriešená otázka, čo si obliecť na prvé rande, je čas zamyslieť sa nad make-upom: nemal by byť chytľavý a vyzývavý, ak nechcete muža vystrašiť a zanechať dojem veternej krásy o sebe, pripravený ponáhľať sa na každého okoloidúceho mužského zástupcu;
• imidž sexi zvodkyne si odložte na neskôr, prvé rande nech si zapamätá nevinná romantika dvoch zaľúbených sŕdc;
• zároveň sa oplatí porozmýšľať aj o spodnej bielizni: nech je pohodlná a kvalitná, radšej odmietnuť podväzky, volániky a prebytočnú čipku (nikto nevie predpovedať, ako skončí nežný bozk na prvom rande, možno napr. dievča neodmietne návštevu chlapa na šálke kávy - musíte byť plne vyzbrojení);
• zvoľte jemne sladkú kvetinovú vôňu. Je dôležité, aby vôňa bola v súlade s obrázkom, ktorý ste si vybrali, a vo všeobecnosti bola príjemná a svieža;
• parfum nemusí byť značkový (málo mužov dokáže rozlíšiť Chanel od Diora);
• Nemali by sme zabúdať na ruky: dobre upravené, s čerstvou manikúrou priťahujú mimoriadnu pozornosť mužov, takže je lepšie stráviť hodinu a pol navyše návštevou kozmetického salónu (tip: vzdať sa myšlienky ​​príliš okázalé lakovanie nechtov alebo nanášanie bojovej farby na plastové neprirodzené pazúry s extrémnou dĺžkou);
• výber štýlu účesu bude priamo závisieť od toho, ako sa muž rozhodol, kam ísť na prvé rande: ak idete vonku, je lepšie nerobiť zložitý účes a pre divadlo je vhodná možnosť s vysoko položenými prameňmi;
• elegantný vysoký účes, jemné svetlé kučery, ktoré dodávajú dievčaťu zvláštny šarm, rovné pramene, ktoré zdôrazňujú ušľachtilé črty tváre, sú najvhodnejšie na romantické stretnutie, ale zložité vzory z mnohých vrkočov, grafické výrezy ofiny alebo radikálne bouffantské možnosti možno vnímať nejednoznačne.

Vyzerať prirodzene a harmonicky v súlade s miestom a časom stretnutia - to je hlavnou úlohou dievča, ktoré malo ísť na prvé rande. Múdra žena si určite premyslí všetky detaily, aby nepremeškala svoju šancu a získala si srdce svojho vyvoleného.

Ako si vybrať líniu správania?

Vyzerať skvele počas stretnutia s chlapom je veľmi dôležité, no ani toto nebude rozhodujúce. Ak dievča chce, aby sa vzťah rozvíjal a stretnutie s mužom sa opakovalo, musí sledovať, ako sa správa a čo robí.

Zamerajte sa na jeho záujmy

Ak prejavíte úprimný záujem o jeho záľuby, muž to určite ocení. Za životného partnera si vyberie toho, kto bude zdieľať jeho hodnoty a túžby, s ktorým bude zaujímavé hovoriť o témach, ktoré ho zaujímajú.

Úprimnosť je kľúčom k úspechu

Mladí ľudia celkom ľahko rozpoznajú klamstvá a neúprimnosť, ktoré zo ženy pramenia. Bez ohľadu na to, ako veľmi sa dievča snaží zamaskovať svoje skutočné motívy, pravda vyjde tak či onak. Ale úprimnosť bude odmenená, pretože každý muž chce dôverovať a byť pochopený, zabudnite na masky a intrigy.

Vyjadrenie svojho názoru je správna vec

Niektoré úzkoprsé slečny sú si isté, že ak chcete, aby sa bozk na prvom rande stal, musíte s mladým mužom vo všetkom súhlasiť. Ale nie je! Ako môže byť zaujímavá spoločníčka, ktorá nevyjadruje vlastný názor? Rozhovor sa stáva nejasným a žena pôsobí hlúpo.

Vtip pre zdravie

Veselý bezstarostný spoločník pána poteší a určite aj rozveselí. Treba sa vyhnúť žartom a vtipom na hranici výsmechu. Muži bolestivo reagujú na kritiku adresovanú im, takže ak počujú ostny, je nepravdepodobné, že budú chcieť pokračovať vo vzťahu.

ostaň sám sebou

Koho bude muž milovať, či vás alebo odcudzený imidž, je len na vás. Od prvého stretnutia je lepšie predstúpiť pred vyvoleného vo svojom obvyklom, pohodlnom vzhľade a stave mysle. Takže mladého muža neoklamete a nebudete sklamaní v budúcnosti.

Čo by sa nemalo robiť?

Na stretnutí s mužom je dôležité nerobiť hlúpe chyby, ktoré ho môžu vystrašiť a prečiarknuť ďalšie známosti:

• nie je potrebné kritizovať ostatných, takže sa budete pasovať za mrzutú nepríjemnú ženu;
• neprerušujte muža a buďte príliš aktívny, nech má väčší vplyv na vývoj udalostí;
• zabudnite na excesy: dievča, ktoré pije veľa alkoholu alebo sa prejedá počas prvého intímneho stretnutia, je odpudivý pohľad;
• nezdieľajte plány na spoločné rodinný život a spoločné deti;
• snažte sa nezachádzať do extrémov v správaní a slovách, je lepšie zostať mäkký a jemný.

V kontakte s

spolužiakov

Z tohto článku sa dozviete:

• Kedy je vhodné stretnúť sa s klientom?
• Ako sa zachovať na prvom stretnutí s klientom
• Ako sa správne pripraviť na stretnutie s klientom
• Aké správanie dodržiavať pri stretnutí s klientom
• Ako napísať správu o stretnutí s klientom

Obchodné stretnutie je udalosťou nevyhnutnou pre konštruktívny rozhovor dvoch resp viac strany. Aby rokovania priniesli očakávaný výsledok, musíte sa pripraviť na osobné stretnutie s klientom: stanoviť si ciele, ktoré je potrebné počas interakcie dosiahnuť, zoznámiť sa so všetkými dostupnými informáciami o klientovi (jeho psychologické vlastnosti, úspechy , kariéra, špecifiká podnikania), zvoliť vhodný štýl správania a oblečenia. Ak bola príprava vykonaná starostlivo, stretnutie s klientom má všetky šance na úspech.

Kedy je vhodné stretnúť sa s klientom?

Väčšina učebníc o predajných technológiách uvádza, že každý pracovný deň manažéra predaja by mal zahŕňať tri činnosti: telefonovanie, príprava na stretnutia so zákazníkmi a príprava predajných návrhov, samotné stretnutia. Efektívnosť jej práce sa navrhuje zjednodušene posudzovať podľa štyroch kvantitatívnych ukazovateľov: počet uskutočnených hovorov, dohodnuté stretnutia s potenciálnymi klientmi, uskutočnené stretnutia, uzavreté obchody(podľa počtu vystavených faktúr). Osobitná pozornosť by sa mala venovať stretnutiam, ktoré sa uskutočnili.

Stretnutia s klientmi v predaji sa pre mnohých manažérov predaja stávajú samoúčelným. Je to spôsobené tým, že v niektorých spoločnostiach sa kladie dôraz predovšetkým na kvantitatívne ukazovatele, ktoré musia zamestnanci dodržiavať; alebo sa tak deje na podnet samotného manažéra, ktorý aktívne vyhľadáva osobnú komunikáciu s akýmkoľvek potenciálnym zákazníkom, ktorý sa nechal iba presvedčiť na stretnutie.

Teoreticky platí, že čím viac stretnutí, tým viac obchodov a spokojných zákazníkov a kvantita by sa mala zmeniť na kvalitu, no v praxi tento model nie vždy funguje. Mnohé stretnutia sú zbytočné a nevedú k predaju, ale spočívajú v zoznámení sa potenciálneho klienta s manažérom a produktom, ktorý spoločnosť ponúka, ako aj v zistení skutočnosti, že klient ho momentálne nepotrebuje a potrebuje nemieni nič kupovať, len uspokojuje svoj záujem . Alebo klient môže urobiť len malú objednávku, pretože to nie je pre túto spoločnosť cieľom. Nie je to chyba manažéra.

Je potrebné si uvedomiť, že každá takáto zbytočná cesta je na škodu podnikania, keďže pracovný čas manažér sa utráca iracionálne: namiesto stretávania a obsluhy sľubných klientov, čo firme prinesie veľké príjmy, mechanicky plní normu a míňa svoje zdroje na každého v rade.

Ako zistiť skryté potreby klienta? Zistite v tréningovom programe

Predpokladá sa, že účinnosť hovoru sa dá posúdiť iba podľa toho, či bolo možné dohodnúť si stretnutie s klientom alebo nie. Ale môžete k tomu pristupovať z druhej strany a zvážiť tú, ktorá vám umožní charakterizovať kvalifikáciu potenciálneho klienta ako efektívnu výzvu.

Potenciálna kvalifikácia klienta leží v hodnotenie jeho potenciál z hľadiska predaja a realizovateľnosti budovania interakcie s ním.

Klient sa môže kvalifikovať nielen podľa formálnych kritérií, ale aj podľa všeobecnejších (obor činnosti, rozsah podnikania, potreba tovaru a služieb dodávaných predávajúcim, dostupnosť dodávateľov, pripravenosť na ich zmenu a požiadavky na ne , atď.). Analýza týchto informácií o skutočnom stave podnikania klienta, jeho schopnostiach a aktuálnych potrebách vám umožní vybrať z celého zoznamu potenciálnych zákazníkov najvyššiu prioritu a zamerať sa na ich obsluhu. Títo klienti, s ktorými je transakcia najpravdepodobnejšia a najžiadanejšia, by mali v prvom rade venovať čas manažérom, vrátane osobných stretnutí s nimi.

Na prvý pohľad sa zdá, že to, či je klient perspektívny, sa dá zistiť až na stretnutí, a nie telefonicky. Ale ak presne vieme, aké informácie potrebujeme a dôsledne sa pýtame počas telefonického rozhovoru pomocou hotových rečových modulov, tak potom hodnotenie potenciálu klienta celkom možné. Táto zručnosť sa dá ľahko naučiť. Hlavné je uvedomiť si, že efektívna komunikácia nie je viazaná len na osobné stretnutia.

Pri interakcii s klientom v prvom rade zvážte, aký má záujem, a pokiaľ je to možné, podnecujte jeho záujem. Utrácajte svoje zdroje šetrne a nepredbiehajte.

Takže „studenému“ klientovi bude stačiť, ak občas pošle newsletter s novinkami o spoločnosti, novými produktmi, článkami na danú tému. Ale „teplý“ klient je už teraz kandidátom na pozvanie na marketingovú akciu, ktorá poskytne príležitosť stretnúť sa s niekoľkými takýmito potenciálnymi zákazníkmi súčasne. Musí dať svoje najlepšie zdroje. Mimochodom, zákazníci, ktorí spolu komunikujú pri takýchto akciách, zvyšujú vzájomný záujem o firmu.

Alternatívnou možnosťou pre prácu s „teplými“ klientmi, ak sa v blízkej budúcnosti neplánujú marketingové aktivity, je dohodnúť si stretnutie telefonicky a pozvať ich do kancelárie, čím ušetríte čas vašim manažérom.

Existujú aj takzvaní „horúci“ klienti. Ak sú v záujme firmy a sú pripravení na dohodu, je dôležité využiť chvíľu a nadviazať s nimi vzťah. Ak to chcete urobiť, môžete prísť navštíviť klienta do kancelárie a starostlivo sa pripraviť na toto prvé stretnutie, pretože od toho bude veľa závisieť.

Ako by malo prebiehať prvé stretnutie s klientom?

Vzhľad manažéra je to, čo o klientovi vytvára prvý dojem. Pri osobnom stretnutí s klientom by ste si preto mali dať obzvlášť záležať na svojom zovňajšku.

Univerzálnym riešením pre takéto situácie je klasický biznis štýl oblečenia (nohavice, košeľa, sako alebo sveter; tento prísny vzhľad môžete zriediť džínsami alebo rolákom, ale všeobecný dojem mali by sa zachovať formality a pokoj). Ak však máte informácie o vkuse klienta, môžete sa v súlade s nimi obliecť.

Čomu sa treba vyhnúť, sú krikľavé a krikľavé detaily v oblečení a celkovo vo vzhľade (vrátane vlasov a u žien aj mejkapu a šperkov), ako aj nápadnej neupravenosti. Pri príprave na stretnutie so zahraničnými klientmi by ste mali byť obzvlášť opatrní: ich kultúra môže stanoviť oveľa prísnejšie limity toho, čo je povolené, ako tá vaša.

Na prvom stretnutí s potenciálnym klientom by mal byť manažér čistý a upravený, úhľadne oblečený v súlade s jeho veľkosťou, aby sa cítil pohodlne a nevyzeral smiešne. Celý jeho vzhľad by mal vyjadrovať solídnosť, serióznosť a mal by klientovi dôverovať.

Nezabudnite na topánky! Topánky by mali vyzerať draho (ako hodinky, odzrkadľujú bohatstvo a spoločenské postavenie svojho majiteľa), byť kvalitné a vyleštené. Ženám sa odporúča, aby si pre takéto situácie vybrali podpätok strednej alebo malej výšky.

Postarajte sa o svoje vlasy: mali by byť upravené a v súlade s obchodným dress code. Dajte si do poriadku ruky – veď ich budete mať na očiach počas celého stretnutia. Doplnky si vyberajú aj na základe ich relevantnosti pre obchodný kontext: je lepšie sa zaobísť bez niečoho, ako nosiť očividný falošný alebo úprimne nekvalitný. Dajte prednosť známym firmám a značkám, ktoré vyrábajú biznis a ležérne oblečenie, no nesnažte sa obliecť si všetko najlepšie a drahé naraz ani zapôsobiť na klienta svojou šik.

Na prvé stretnutie s klientom je potrebné priniesť si súpravu informačné dokumenty ktorý by mal zahŕňať:

Predaj služieb je viac personalizovaný ako predaj tovaru. To zahŕňa veľa: od vzdelávania po poistenie a medicínu. Vidieť inzerát na školenie resp výcvikový kurz, potenciálneho spotrebiteľa v prvom rade ho bude zaujímať tréner (tréner, učiteľ a pod.) a až potom téma a program. Ľudia si vyberajú osobného lekára alebo psychoterapeuta predovšetkým podľa osobných dojmov a preferencií. Približne rovnaký postoj klienta sa formuje aj vo vzťahu k poisťovaciemu agentovi, najmä ak spolupracujú dlhšie ako rok.

Preto pre tie oblasti podnikania, kde je potrebné predávať osobné služby, veľmi dôležitá je biografia samotného špecialistu, nejde o zbytočnú informáciu alebo snahu upútať na seba pozornosť, ale o adekvátnu požiadavku trhu. Navyše, dokonca mnohí veľké spoločnosti organizovať na svojich webových stránkach sekciu „Personál“ s fotografiami a informáciami o zamestnancoch. Zákazníci totiž neinteragujú s firmou ako celkom, ale s konkrétnymi živými ľuďmi, ktorí v nej pracujú, pričom táto komunikácia väčšinou začína u obchodného manažéra.

Príprava na stretnutie s klientom zahŕňa okrem písania textov a zbierania dokumentov aj ďalšie dôležité kroky.

Príprava na stretnutie s klientom: stanovenie cieľov a zber informácií

Prvé stretnutie s potenciálnym klientom v mnohých prípadoch rozhoduje o výsledku všetkých rokovaní. Pre obchodného manažéra každé úspešné stretnutie približuje uzavretie zmluvy a ovplyvňuje výšku mzdy.

Očakávať, že zmluva bude podpísaná na prvom stretnutí, je prinajmenšom zvláštne. V najlepšom prípade bude spoznanie klienta začiatkom úspešnej obchodnej spolupráce a prinesie nové stretnutia a interakcie.

Pre manažéra, ktorý vedie prvé stretnutie s potenciálnym klientom, je to hlavné Ciele sú:

• posúdenie perspektívy a ochoty klienta spolupracovať;
• identifikácia hlavných potrieb partnera;
• zistenie, ktorý z tovarov a služieb ponúkaných vašou spoločnosťou môže byť pre neho užitočný a zaujímavý;
• ponúkanie vzoriek produktov, predvádzanie ukážok prác;
• prijímanie spätnej väzby od klienta.

Manažér v tejto fáze nepredáva samotný produkt, ale sám seba (to znamená, že vytvára priaznivý dojem, zaujíma klienta, buduje s ním vzťah založený na dôvere). Aby to fungovalo, je potrebné sa vopred prepracovať rôzne scenáre vývoj udalostí a buďte na každú z nich pripravení (skôr než dúfať, že všetko pôjde hladko a vy sa budete vedieť zorientovať na mieste).

Príprava na stretnutie s klientom pozostáva z dve etapy- informačné a organizačné.

Informačná fáza

Pred naplánovaním stretnutia zhromaždite všetky možné informácie o klientovi, a to:

• Pochopte špecifiká jeho podnikania: prečítajte si odbornú literatúru, zapamätajte si najčastejšie používané výrazy (môžu byť použité pri rokovaniach a ukázať zákazníkovi, že ste s ním na rovnakej vlnovej dĺžke).
• Preskúmajte firemnú webovú stránku spoločnosti klienta. Venujte zvláštnu pozornosť hlavičkám vrcholového manažmentu a personálu – možno práve s týmito ľuďmi budete musieť hovoriť.
• Zaujímajte sa o úspešnosť konkurentov v rovnakej oblasti, zistite, akú pozíciu na trhu zaujíma váš potenciálny klient. To vám umožní lepšie pochopiť jeho potreby, perspektívy a obmedzenia, aby ste mohli vypracovať návrh, ktorý je pre neho vhodný.
• A, samozrejme, musíte dobre rozumieť produktom a službám, ktoré klientovi ponúkate. Musíte o nich vedieť všetko do najmenších detailov a byť pripravený odpovedať na klientove otázky počas stretnutia. Vašou úlohou je adekvátne, sebavedomo a komplexne prezentovať svoj produkt alebo službu.

Organizačná fáza

Tento krok má vyriešiť všetko organizačné záležitosti ohľadom budúcich rokovaní. V prvom rade si musíte dohodnúť stretnutie s klientom. Zvyčajne sa to robí cez telefón. Zistite, kedy a v akom čase by bolo pre potenciálneho klienta vhodné osobne sa porozprávať a dohodnúť si stretnutie.

Príklady miest na stretnutie s klientom:

Na stretnutia s klientmi - potenciálnymi aj už spolupracujúcimi s firmou - sú vhodné nie preplnené miesta bez hluku. O úspechu stretnutia však stále vo väčšej miere rozhoduje správanie manažéra, a nie miesto konania.

Ako viesť stretnutia s klientmi: hlavné kroky

Osobné rokovania s klientmi môžu byť vedené v súlade s rôznymi algoritmami. Pozrime sa na najjednoduchšiu a najuniverzálnejšiu schému vedenia rozhovoru.

Hlavné fázy stretnutia s klientom:

Poďme sa podrobnejšie venovať každej z etáp.

Nadviazanie prvotného kontaktu

Veľa závisí od toho, ako prebiehala úvodná fáza rokovaní. Ak nebolo možné nadviazať kontakt s klientom, je nepravdepodobné, že s ním bude možné nadviazať otvorené priateľské vzťahy. Bez kontaktu nemá zmysel pokračovať do ďalšej fázy a je lepšie odložiť stretnutie na inokedy. Možno ste len prišli v nesprávny čas.

Ak klient ochotne nadviaže kontakt, je čas prejsť k podstate rokovaní.

Identifikácia potrieb klienta a jeho aktuálnych cieľov a zámerov

Túto fázu stretnutia je najlepšie organizovať formou dialógu: manažér kladie klientovi otázky a on na ne odpovedá. Najprv musíte klientovi vysvetliť, že sa týmto spôsobom snažíte pochopiť, čo potrebuje, aby ste mu ponúkli to najlepšie, čo vaša spoločnosť môže dať. Otázky nielen informujú o potrebách klienta, ale ho aj vtiahnu do dialógu, ktorý má z hľadiska psychológie komunikácie veľký význam: aj keď spočiatku bol človek skeptický a nechcel o vašich produktoch ani počuť, resp. služieb, samotný proces rozhovoru vo forme otázok a odpovedí ho vtiahne do správneho kontextu, prebudí v ňom záujem, upriami jeho pozornosť na tému.

Otázky by sa mali klásť tak, aby klient nielen jasne rozumel svojim problémovým oblastiam, ale aby bol aj naplnený dôverou, že len vy môžete vyriešiť jeho problémy.

Ak sa vám to podarilo, pokojne prejdite do ďalšej fázy rokovaní.

Prezentácia produktu/služby

Po tom, čo ste s klientom prešli časťou reťazca kladenia otázok, porozumeli problémom a potrebe nájsť ich riešenia, prejdite k umiestneniu vášho produktu alebo služby. V tomto štádiu obchodný rozhovor vaším cieľom je presvedčiť klienta, že váš produkt alebo služba je pre neho ideálnym riešením. Zamerajte sa na výhody a benefity uzatvorenia zmluvy s vami, zdôraznite svoje kľúčové rozdiely od podobných ponúk konkurencie.

Na rozdiel od druhej fázy stretnutia, počas ktorej bolo potrebné klienta „porozprávať“, je tretia fáza skôr monológom manažéra a klient tu pôsobí skôr ako poslucháč. Je však veľmi dôležité zostať s ním v kontakte a pravidelne kontrolovať, či je všetko jasné, či existujú nejaké otázky atď.

Motivácia zákazníka k nákupu

Po predložení vašej ponuky musíte klienta motivovať, aby ju prijal. Deje sa tak prostredníctvom priamych otázok, či je pripravený uskutočniť kúpu (uzatvoriť zmluvu a pod.), za akých podmienok by to pre neho bolo vhodné, čo sa mu nepáči, s akým nesúhlasom vznikol.

Odpovedaním na takéto otázky je možné posúdiť, či je klient naklonený uzavretiu transakcie. Ak určite áno, ďalší krok možno preskočiť a prejsť rovno k predposlednému. Najčastejšie však klient počas stretnutia hromadí námietky a vysvetlenia a manažér potom potrebuje dať spätná väzba nimi.

Pracujte s námietkami

Existuje mnoho spôsobov, ako riešiť námietky zákazníkov. rôzne techniky. Výber ktoréhokoľvek z nich (alebo viacerých naraz) je na samotnom manažérovi. Hlavné je neignorovať námietky, dať klientovi najavo, že ste ho počuli, rozumeli ste mu a ste pripravení všetko vysvetliť (hneď alebo o niečo neskôr). Aby ste na niektorú z námietok počas rozhovoru nezabudli, môžete si ich v krátkosti zapísať a neskôr prejsť zoznam a každú z nich s klientom prediskutovať.

Dokončenie obchodu

Keď sú všetky námietky spracované a neexistujú žiadne sporné body, prichádza ten správny moment na podpísanie zmluvy. Je dôležité, aby manažér včas pochopil, že klient je už pripravený na obchod a súhlasí s jeho uzavretím, a potom začal diskusiu o všetkých detailoch a podrobnostiach: presná suma nákupu, dodacie a platobné podmienky . Úloha tejto fáze stretnutia – dosiahnuť konkrétne a jasné dohody o všetkých aspektoch transakcie a získať od klienta jasné prísľuby, že si splní svoju časť záväzkov.

Stáva sa, že zástupca klientskej spoločnosti je pripravený s vami spolupracovať a súhlasí s nákupom, ale momentálne nie je možné podpísať zmluvu (napr. generálny riaditeľ firma nie je prítomná). V takýchto situáciách sa s ním musí manažér predaja dohodnúť na konkrétnych úkonoch: čas, kedy bude zmluva podpísaná, postup výmeny údajov a prenosu dokumentov.

Mnohí predajcovia tento posledný krok pri stretnutí s klientmi ignorujú, pretože nechcú naťahovať rokovania, boja sa zaťažovať ľudí ďalšími požiadavkami. Nehanbite sa však požiadať potenciálnych zákazníkov, aby vám poskytli kontaktné údaje niekoľkých známych, obchodných partnerov a ďalších, pre ktorých by vaše produkty alebo služby mohli byť užitočné! Je to skvelý spôsob, ako doplniť klientsku základňu pre manažéra. Navyše mnohí klienti pristupujú k takejto požiadavke s pochopením a ochotne odporúčajú záujemcom, ktorí by mohli mať o prezentovaný produkt alebo službu záujem.

Samozrejme, živé stretnutia s klientmi nie vždy prebiehajú presne podľa opísanej schémy. Niektoré etapy môžu vypadnúť alebo zmeniť miesto. Je však veľmi žiaduce, aby manažér pri rokovaniach dodržal túto postupnosť. Po prvé, štruktúruje konverzáciu a robí ju konštruktívnou. Po druhé, s pripravenou šablónou manažér nemusí premýšľať o každom svojom ďalšom kroku, čo šetrí čas obom účastníkom rozhovoru a vyhýba sa nepríjemným prestávkam.

Absolútne všetci manažéri, ktorí chodia na osobné stretnutia s klientmi – aj tí najskúsenejší a najinteligentnejší – sa občas pomýlia. Najtypickejšie sú nasledujúce chyby:

Chyba #1- okamžite prezentujte svoj produkt (službu), preskočte fázy kontaktovania a rozpoznania skutočných potrieb klienta. V tomto prípade má klient pocit, že sa mu vnucuje niečo úplne zbytočné, a je mrzutý.

Chyba #2- dúfať v šancu a nemať konverzačný plán. Nedostatok algoritmu spôsobuje, že konverzácia je chaotická, vytvára prestávky alebo rozptýlenie a oneskoruje stretnutie.

Chyba #3- nepochopenie hlavnej potreby klienta, presunutie pozornosti na menej dôležité potreby a problémy, ktoré spomenul.

Chyba #4- neschopnosť počúvať partnera a zaujímať sa o jeho názor. Zdá sa, že takíto ľudia sú veľmi sebeckí a utláčajúci, ktorí sledujú iba svoj vlastný prospech. Nechcú mať dlhodobý obchodný vzťah.

Chyba #5- Stretnutie nebolo dovedené do logického konca. Manažér sa často jednoducho rozlúči a odíde, pričom si je istý, že transakcia už prebehla, a zostáva len poslať klientovi jeho ponuka. Treba si ale sami kontrolovať každý detail a jasne si dohodnúť všetky následné spoločné kroky – telefonáty, stretnutia, podpisovanie dokumentov – aby predaj prebehol.

Chyba číslo 6- prejav nespokojnosti s konaním klienta (meškanie, preloženie stretnutia, odmietnutie a pod.). Klient nebude chcieť vstúpiť do vzťahu s niekým, kto mu to pri prvom stretnutí vyčíta a vyčíta.

Chyba #7- extra hovory na potvrdenie stretnutia (aby sa nejazdilo len tak), viacnásobné pripomenutie, atď.

Chyba #8- unáhlená ponuka bonusov, zliav a iných zvýhodnených podmienok pre klienta, ktorý je okamžite pripravený nakúpiť. Neskúsení manažéri môžu urobiť takéto kroky z radosti, že obchod prešiel, a narušiť celok cenovej politiky tvoja spoločnosť.

Vo fáze spoznávania klienta a nadväzovania kontaktu by mal manažér urobiť nasledovné:

• pochopiť, kto je zákazník, aké sú jeho potreby a Súčasná situácia(možno podobní klienti už boli v jeho predajnej praxi);
• pozdraviť sa navzájom;
• vytvoriť teplé a dôveryhodné prostredie;
• rozveseliť klienta (vtipom, poznámkou na abstraktnú tému).

Iniciatíva počas celého stretnutia by mala patriť manažérovi! Koniec koncov, je to on, kto má záujem o uzavretie obchodu a tiež iniciuje rokovania, takže rozhovor netreba nechať na náhodu.

Jednou z hlavných úloh, ktoré manažér rieši počas porady, je vyriešiť potreby zákazníka. Na tento účel bola vyvinutá nasledujúca schéma akcií:

1. osloviť osobu menom (niekedy menom a priezviskom, ak zástupca klientskej spoločnosti zastáva vysoké postavenie);
2. prediskutovať program stretnutia (čo je obzvlášť dôležité v podmienkach obmedzeného času);
3. stručne a jasne načrtnite účel návštevy a povedzte o sebe a svojej spoločnosti, predstavte produkt;
4. rozpracovať každú potrebu a problém, ktorý klient oznámil;
5. objasniť všetky vysoko odborné aspekty, ktoré sú pre manažéra nezrozumiteľné, položiť klientovi potrebné otázky;
6. nezabudnite počas stretnutia udržiavať ľahkú, uvoľnenú atmosféru (vtipmi, komplimentmi);
7. pozorne počúvajte partnera a ponorte sa do toho, o čom hovorí - akékoľvek informácie, ktoré vám oznámi, vám môžu byť počas rozhovoru užitočné.

Jeden z najdôležitejších momentov rokovaní - veta. Pri vyťahovaní majte na pamäti nasledovné:

• musíte ponúknuť niečo, čo spĺňa základné potreby klienta;
• V ponuke musia byť uvedené všetky zmluvné podmienky. vysoká kvalita služba alebo produkt a ich výhody sú konvexne načrtnuté;
• musíte sa uistiť, že klient pochopil podstatu ponuky a samotného produktu (a nebyť lenivý všetko znova a znova vysvetľovať jednoduchými slovami, ak je to potrebné, pretože nie je profesionálom vo vašej oblasti);
• náklady by mali zodpovedať situácii na trhu a možnostiam klienta; niekedy musíte urobiť kompromis, ale v tomto prípade mnohí predajcovia odporúčajú poskytovať zákazníkom nie zľavy, ale dodatočné možnosti a bonusy (tie, ktoré stoja firmu lacno alebo zadarmo a robia na klienta dobrý dojem).

Pre javisko pracovať s námietkami Existuje aj niekoľko cenných rád. Počas rozhovoru by ste mali:

• byť jasný, presný a stručný;
• prispôsobte sa tempu rozhovoru partnera, aby bolo pre neho pohodlné komunikovať a aby držal krok s priebehom vašich myšlienok;
• zostať v rámci etikety, správať sa korektne a s rešpektom ku klientovi, jeho kolegom a organizácii ako celku;
• dodržiavať kultúru reči, vyhýbať sa obscénnym a žargónovým slovníkom;
• dodržiavať v komunikácii daný odstup (nepribližovať sa príliš blízko, nesprávať sa familiárne);
• zmeniť nevýhody na výhody;
• vychádzať z potrieb a cieľov klienta, založiť na nich argumentáciu;
• vyjadrite svoje myšlienky a argumenty jasne - pomocou diagramov, grafov atď.

Rituál koniec stretnutia musí byť tiež vykonané správne. Posledná fáza stretnutia s klientom zahŕňa kontrolný zoznam nasledujúcich položiek:

• dohodnúť sa na tom, aké kroky by mala každá strana prijať po stretnutí;
• potvrdiť výsledok rokovaní;
• ak nie je možné dosiahnuť hlavný cieľ stretnutia, pokúste sa vyriešiť alternatívne problémy;
• prinútiť klienta, aby sa rozhodol aspoň o niektorých nastolených otázkach;
• ukončiť stretnutie na veselú nôtu (vtipom, malou spomienkou atď.);
• ihneď po skončení osobného stretnutia zaslať klientovi jeho protokol (viď vzor), v ktorom sú zaznamenané dosiahnuté dohody, popísané úkony každej zo strán a predpokladaný čas ich dokončenia;
• stimulovať klienta k plneniu dohôd: zavolať na druhý deň, napísať list atď.

Zápisnica zo stretnutia s klientom (ukážka):

Hlavné zásady, ktoré by mal manažér pri stretnutí s klientmi dodržiavať:

• nezabudnite, že komunikuje s konkrétnou živou osobou, a nie s organizáciou;
• sledovať emócie a reakcie klienta;
• buďte pripravení na to, že ľudia myslia a vyjadrujú sa inak a partner nemusí veľa pochopiť a vnímať kvôli rozdielom vo vašich obrazoch sveta;
• úspešný rozhovor je vždy dialóg, nie monológ.