Ak chcete uzavrieť ziskový obchod pre vaše podnikanie, musíte zaujať potenciálneho partnera. Je vhodné to urobiť písomne ​​- skladať ponuka o spolupráci.

Dokážte výhody spolupráce

Podnikateľ musí presvedčiť partnera, že spolupráca prinesie vyvrátiteľné výhody obom. Malo by byť tiež vysvetlené, za akých okolností ho dostane.

Pri zostavovaní obchodnej ponuky (CP) je potrebné vziať do úvahy stav podniku a počúvať odporúčania skúsených obchodníkov.

Propagované spoločnosti so známymi značkami (Mercedes, Gazprom, Coca-Cola atď.) sa samozrejme nemusia snažiť a všemožne vynikať, aby presvedčili zástupcu konkrétnej spoločnosti, aby s nimi spolupracoval. V tomto prípade stačí vydať list so zhrnutím výhod vášho produktu alebo služby.

Pre ostatných podnikateľov je veľmi dôležité pozorovať niektoré jemnosti, aby tento návrh mal požadovaný účinok.

Dôležité komponenty zahrnuté v obchodnej ponuke

Pri zostavovaní dokumentu o spolupráci je potrebné dodržať štandardné požiadavky.

• Použite hlavičkový papier.
• Podajte kompetentné odvolanie zástupcovi spoločnosti.
• Vyberte pôvodný názov.
• Stručne uveďte podstatu návrhu.
• Povzbudzujte svoju protistranu, aby konala.
• Uveďte aktuálne kontakty.
• Prejavte zdvorilosť vo forme poďakovania vopred.

Použitie formulárov

KP je možné zostaviť na obyčajný list papiera, čo je celkom prijateľné. Použitie hlavičkového papiera s logom spoločnosti sa však stane akýmsi reklamným prvkom vašej spoločnosti a výrečne doplní obsah listu.

Uvítací text

Dôležitou súčasťou je oslovenie potenciálneho klienta. Jeho zostavovanie je potrebné brať vážne a pochopiť, koho a ako kontaktovať. Napríklad menom a priezviskom je dovolené oslovovať v takýchto prípadoch:

• keď je ponuka zaslaná po predbežnom telefonickom rozhovore s potenciálnym partnerom;
• CP je adresovaný cieľovému spotrebiteľovi, ku ktorému možno uplatniť individuálny prístup.

pôvodný názov

Názov je povinný ako reklamný efekt, mal by obsahovať hlavnú koncepciu CP. Pri podávaní žiadosti vládnej agentúre je kreatívny nadpis voliteľný. Môžete to odmietnuť aj vtedy, ak je spoločnosť už dostatočne inzerovaná.

Ak návrh pochádza z rozpočtová organizácia, návrh je formulovaný podľa ustáleného vzoru, v ktorom sa nevyžaduje kreativita. Takýto list má štandardný charakter a nevyžaduje iniciatívu od jeho pôvodcu, jeho forma zostáva v rámci prijatých pravidiel.

Podstata návrhu by mala byť uvedená zmysluplne, no výstižne: krátky príbeh o firme, ponúkanom tovare, službách, práci či obojstranne výhodnej spolupráci.

Hlavná časť dokumentu

Ako motivovať zákazníka k akcii

Aby sme prinútili súhlasiť so spoluprácou, nemali by sme používať nátlak. Takýto prístup len odcudzuje adresáta listu a nádej na spoluprácu sa navždy stratí. Je oveľa efektívnejšie urobiť lákavú ponuku poskytnutím nejakého povzbudenia alebo odmeny. Napríklad zľava za včasnú odpoveď.

Kontaktné údaje

Napísať by ste mali nielen telefónne číslo, ale aj emailovú adresu, aby mal klient fyzickú možnosť reagovať na návrh spolupráce.

Vopred poďakujte príjemcovi e-mailu, že si našiel čas na jeho prečítanie. Pokiaľ však ide o osobné obchodný návrh, vďačnosť je štandardne akceptovaná.

Učte sa z chýb

Ak chcete vytvoriť dokonalú obchodnú ponuku, mali by ste vždy počúvať rady profesionálov. Existuje však ešte jedna stará osvedčená metóda – učiť sa na chybách iných. V praxi sa vyskytujú rôzne chyby, uvádzame niektoré z nich.

Zložité syntaktické formy

Na formulovanie CP nie je potrebné zostavovať frázy, ktoré sú príliš správne, s úplným významom. Krátke vety s nevypovedanými myšlienkami, citoslovcami pôsobia na človeka efektívnejšie. Prezentácia by mala mať živý jazyk, nie suché závery.

Príliš krátky

Názor, že je potrebný extrémne krátky text obmedzený na jednu stranu, možno nazvať stereotypom. A to je ďaleko od toho, čo môže poskytnúť požadovaný výsledok. Najlepšia vec, ktorú urobíte pri písaní obchodného prezentačného listu, je zabudnúť na odporúčania týkajúce sa dĺžky, najmä ak je tu niečo zaujímavé na rozhovor. Môžete nájsť veľa vzoriek takýchto písmen a uvidíte, aké zmysluplné a schopné ich zavesiť.

duplicita

Zvyčajne sa rovnaké chyby opakujú, keď hovoria o podobnom produkte alebo službe presne v rovnakých frázach ako konkurencia. Svoj produkt je potrebné nielen popísať a pochváliť, ale dokázať, že práve v tejto spoločnosti je najlepší a nenahraditeľný. Tu je vhodné byť výrečný, aby sme upozornili na exkluzivitu produktu. Nasleduje odhalenie podstaty – prečo bude výhodnejšie spolupracovať s touto spoločnosťou.

Vyčíslenie zásluh

Jednoduchý príbeh o výhodách produktov spoločnosti nevedie k ničomu. Akákoľvek chvála si vyžaduje dôkaz: prečo je tento konkrétny produkt najlepší a najziskovejší. Na to sa dokonale využívajú recenzie tých, ktorí túto službu alebo produkt využili, a mali by to byť buď známe osobnosti (filmové hviezdy, športové hviezdy, popové hviezdy), alebo známi predstavitelia spoločností s pozitívnym imidžom.

Nie menej efektívne zaujímavý príbeh ktorá sa stala zákazníkovi, ktorý sa stal používateľom konkrétneho produktu alebo služby. Na konci príbehu sa určite porozprávajte o výsledkoch jeho používania, najlepšie v číslach. Ak máte na mysli spoluprácu, uveďte, aký zisk partner získal.

Všetci sú rovnakí

Najväčšou chybou môže byť nesprávny prístup k rozoslaniu rovnakej ponuky viacerým zákazníkom bez zamerania sa na individualitu. Takýto návrh stráca váhu a spravidla zostáva nerealizovaný. Klient, ktorý sa môže stať potenciálnym partnerom, by mal cítiť, že táto ponuka je adresovaná jemu, to mu do istej miery lichotí a prinúti ho reagovať.

Fotogaléria: príklady úspešných obchodných ponúk

Cenová ponuka so správnymi podnadpismi Cenová ponuka s dobrou štruktúrou dokumentu Cenová ponuka so stručným uvedením výhod služby Cenová ponuka popisujúca výhody spolupráce

Obchodný list zahraničnému partnerovi

Zahraničný klient by mal pri zostavovaní obchodného ponukového listu postupovať podľa štandardnej štruktúry a formy. CP by sa malo začať príťažlivým, pútavým a podmanivým názvom. Nasleduje jasné vyjadrenie podstaty návrhu, jeho výhod a končí závermi a kontaktnými údajmi. Ak medzi zamestnancami nie je anglicky hovoriaci manažér, takéto služby môže poskytnúť prekladateľ alebo copywriter so znalosťou angličtiny.

Vzorový obchodný návrh v angličtine

Potreba sprievodného listu

Sprievodný list obsahuje stručne zásady spolupráce. Sprievod sa používa na zníženie hlasitosti hlavnej vety.

Escort sa zostavuje na žiadosť odosielateľa, musí však existovať jasná štruktúra a súlad s požiadavkami základov kancelárskej práce.

V prvom rade treba adresáta osloviť a pozdraviť. Ak je odoslaná po predchádzajúcom telefonáte, odporúča sa prihlásiť s menom a priezviskom.

Príklad prípadu

"Dobrý deň, drahý Stepan Vasilievič!"

alebo „Dobré popoludnie, vitajte v spoločnosti...“

"Domosed LLC Vám robí ponuku najširšieho sortimentu kuchynských doplnkov za ceny výrobcu."

Nahláste priložené dokumenty:

"Pozývame Vás, aby ste sa oboznámili s výhodnou ponukou zliav."

Podporte rozhodnutie:

„Chceli by ste s nami spolupracovať? Kontaktujte adresu ... ".

Ukážka sprievodu

Dobrý deň, drahá Maria Semyonovna!

Volám sa Dmitrij Pavlovič. Som hlavný manažér dodávateľského a obchodného oddelenia spoločnosti Mobile LLC, telefonicky sme s vami hovorili v stredu o 11.40. Na vašu žiadosť zasielame informácie o platobnom systéme.

Mobil má širokú škálu Vozidlo na rôzne účely (autá, osobné autá, nákladné autá) a flexibilný platobný systém za prijateľné ceny:

1. Hotovostné a bezhotovostné druhy platieb.
2. Pri platbe do 12 mesiacov so zálohou 10% z ceny.

Našu ponuku dopĺňa pozvánka na výstavu a predaj našich produktov, kde sú ponúkané pre Vás výhodné zľavy. Začiatok akcie 12.08.2016 o 12.00 hod. Naša adresa: Moskva, ul. Timiryazev, 45.

V prípade akýchkoľvek otázok volajte: (325) 503–23–45.

S pozdravom, hlavný manažér oddelenia dodávok a predaja spoločnosti Mobile LLC.

Odoslanie ponuky

Obchodnú ponuku je možné doručiť osobne alebo poštou. Tieto tradičné formy komunikácie sa však považujú za zastarané. Najmodernejším a najefektívnejším spôsobom odosielania je samozrejme e-mail.

Napriek všetkej svojej popularite nie každý vie o zložitosti procesu odosielania e-mailu. Po prvé, je dôležité používať formát PDF, je všestrannejší a dobre prispôsobený pre rôzne verzie. Po druhé, treba vziať do úvahy, že takáto ponuka je zaslaná výlučne od osoby, s ktorou boli uzavreté predbežné dohody.

Rovnako dôležitý je predmet listu, v žiadnom prípade ho neposielajte „bez predmetu“. Malo by to znieť asi takto: "Návrh na spoluprácu pri dodávkach športových potrieb."

Takže musíte postupovať podľa nasledujúceho poradia:

1. vyplňte e-mailovú adresu;
2. priložte hlavný dokument vo formáte PDF;
3. formulovať predmet listu;
4. napísať malý sprievodný text v tele listu.

Odpoveď sa spracováva

Začínajúci manažéri často pochybujú, či po odoslaní ponuky zavolať protistrane späť. Skúsení profesionáli vždy zoberú veci do vlastných rúk. Ihneď po odoslaní je vhodné zavolať a opýtať sa, či list dorazil a po akom čase sa môžete opýtať na rozhodnutie partnera. Ďalšie správanie bude vyvolané samotnou situáciou. Hlavné je nebyť dotieravý, neobťažovať sa a nenechať sa vnucovať. Nezabúdajte však na cieľ a stále sa snažte klienta presvedčiť, aby sa stal partnerom.

V súčasnosti si s úlohou zostaviť komerčný návrh neporadia len leniví. Dosiahnutie podpisu zmluvy o spolupráci je však už vecou profesionality: schopnosť vyjednávať, mať kultúru reči a obchodné písanie.

Dnes sa vám pokúsim predstaviť 7 základných pravidiel písania, ktoré vám pomôžu neskončiť so svojím odvolaním v „koši“.

Pokúsim sa odpovedať na tieto zaujímavé otázky:

Ako nebyť medzi stovkami neprečítaných listov?

Ako zaujať a udržať pozornosť na komerčnú ponuku?

Ako ovplyvniť pôsobenie potenciálneho klienta?

Okrem preštudovania 7 pravidiel bude užitočné prečítať si článok, aby ste sa vyhli prípadným chybám pri tvorbe CP.

Pravidlo číslo 1. Rešpekt k potenciálnemu klientovi.

Každé odvolanie sa musí začínať údajmi o osobe, ktorej je zaslané. Dajte si tú námahu a naučte sa správne napísať pozíciu, názov spoločnosti a iniciály osoby, ktorej je tento dokument určený.

Slávny americký psychológ Dale Carnegie o tom hovorí toto: „Meno človeka je pre neho najsladším a najdôležitejším zvukom v akomkoľvek jazyku.

Preto musí byť každá vaša komerčná ponuka personalizovaná.

Štandardný hovor vyzerá takto:

„Pre generálneho riaditeľa

PJSC "Pútnik"

Pán Sidorov A.N.“

1. Ak sa vám nepodarilo zistiť pozíciu osoby, ktorej sa odvolanie obraciate, máte možnosť použiť štandardné znenie – „hlava“.
2. PrJSC, LLC, JSC, PE - toto je oficiálny zákonný názov spoločnosti. Uvedením nesprávnej formy vlastníctva s najväčšou pravdepodobnosťou skončíte v „koši“.
3. Priezvisko, meno a patronymia hlavy je najdôležitejšou vecou vo vašom odvolaní. Pozor na správny pravopis a skloňovanie priezviska. Ak existujú nejaké pochybnosti a neexistuje spôsob, ako to objasniť, najlepšou možnosťou by bolo úplne opustiť písanie celého mena. Som si však istý, že s týmito otázkami vám rád pomôže tajomník akejkoľvek spoločnosti.

Ďalšou častou chybou je nechať miesto pre priezvisko („_______“). Garantujem Vám, že čitateľ Vašej obchodnej ponuky okamžite nadobudne dojem, že ide o ďalší hromadný mailing.

Pravidlo číslo 2. Odmietnite banálnu formuláciu „Drahý“.

Táto výzva nás vracia do vzdialených čias Sovietskeho zväzu. Navrhujem, aby ste boli originálnejší. Oslovte napríklad takto: „drahý“. Ešte lepšie, ak vymyslíte osobný, individuálny a na rozdiel od iných príťažlivosť. A potom sa potenciálny klient zaručene prestane pozerať na vašu komerčnú príťažlivosť.

Pravidlo číslo 3. Buďte si rovní s klientom.

Mnohí sú zvyknutí začínať svoju výzvu slovami: "Dovoľte mi navrhnúť..."a končí sa „Prepáčte, že vás otravujem».

Toto je veľmi sporná otázka. Môj odborný, odskúšaný a subjektívny názor však naznačuje, že o určitú komerčnú ponuku majú záujem obaja. Nie ste žobrák na autobusovej zastávke. Ponúkate produkt alebo službu, ktorú váš zákazník potrebuje. Ste na rovnakej úrovni.

Kľúčom k úspechu je „partnerstvo“, ktoré môže byť len „na rovnakej úrovni“.

Pravidlo číslo 4. Kúzlo nadpisu.

Prvý dojem z vášho obchodného listu sa vytvorí vďaka kompetentnému spracovaniu a atraktívnemu nadpisu. Je to nadpis, ktorý buď udrží pozornosť čitateľa, alebo pošle list do nešťastného „koša“.

Názov by mal byť:

- pútavý;

— prezentovanie výhod;

- stručný.

napríklad:

Stále musíte minúť viac ako 100 dolárov mesačne na údržbu kancelárskeho vybavenia?“

Alebo táto možnosť:

„Drahý Alexander Nikolajevič!

Chcete poznať jednoduchý spôsob, ako ušetriť 1 200 dolárov ročne?“

Verte, že podnikateľ si nenechá ujsť príležitosť zistiť možnosti možných úspor. Riaditelia spoločností sa vždy zaujímajú o optimalizáciu nákladov.

Pravidlo číslo 5. Venujte viac pozornosti klientovi ako sebe.

„My“ je kľúčové slovo používané vo väčšine predajných ponúk.

Psychológovia však tvrdia, že človek je príliš egocentrický na to, aby o niekom dlho čítal alebo počúval. Každý sa zaujíma o to, čo bude mať, nie o to, čo môžete.

Takto človek funguje, no, nebude pre neho zaujímavé čítať o vašich úspechoch a úspechoch. Preto klaďte väčší dôraz na – „Ty“. To zaručene udrží pozornosť čitateľa pri predaji.

Nasledujúce vzorce vždy fungujú efektívne:

- Budete to cítiť.

— Budete môcť prijímať.

- Ušetríte.

- Chráňte sa pred.

Pravidlo č. 6: Hovorte o výhodách, nie o výhodách.

Väčšina komerčných ponúk je naplnená širokou škálou výhod, ktoré sľubujú kupujúcemu. Poďme sa však pozrieť na tieto výhody:

— široký rozsah;

— verné ceny;

— skvelá skúsenosť práca;

— systém zliav.

Všetky tieto výhody neznamenajú absolútne nič. Budú zodpovedať popisu akéhokoľvek produktu alebo služby a akejkoľvek spoločnosti.

Najdôležitejšie je podľa mňa odkloniť sa od banality a štandardných šablón. Vaša prezentácia predaja by mala hovoriť o konkrétnych výhodách, ktoré potenciálny zákazník získa.

Ak chcete hovoriť o svojich bohatých skúsenostiach. Zvážte, ako táto skúsenosť prinesie klientovi úžitok:

Napríklad: „Môžeš nám veriť aj to najviac neštandardná práca a byť si istý ich kvalitným výkonom.

Cítiť rozdiel? Myslím, že je to zrejmé.

Pravidlo číslo 7. Menej slov, viac podstaty.

Optimálny objem Vašej obchodnej ponuky je veľkosť jednej, maximálne dvoch strán A4. Na jednom hárku by ste mali uviesť maximum užitočných a konštruktívnych informácií.

V tomto prípade vám radím zamerať sa na čísla. Vždy vyzerajú presvedčivo. Ak ponúkate finančné výhody, uveďte sumy, percentá, rozdiely.

Tu je dobrý príklad pre vás:

"Naše dlhoročné skúsenosti"

"Sme na trhu 5 rokov"

Súhlaste s tým, že druhá možnosť je oveľa presvedčivejšia.

A ešte trochu viac praktické rady:

- Používajte krátke a výstižné vety.

- Používajte malé odseky.

- Vložte odrážky, zvýraznenia a zoznamy.

Efektívna štruktúra vášho komerčného návrhu by mala vyzerať takto:

1. Príťažlivá a zaujímavá časť.

2. Popis existujúceho problému.

3. Vaše návrhy na riešenie existujúcich problémov.

4. Dôraz na výhody.

5. Špecifická argumentácia, vyjadrená v číslach.

6. Cena vášho produktu alebo služby.

7. Argumenty na obranu takejto ceny.

Len 7 pravidiel, ako správne vypracovať obchodný návrh tak, aby upútal pozornosť zákazníka:

1. Ako zabrániť tomu, aby vaša komerčná ponuka nespadla v prvom momente do koša

Za pár minút spoznáte azda najjednoduchšie a rýchly spôsob vypracovanie efektívnej obchodnej ponuky (CP). Súhlasíte, po prečítaní prvej vety ste si uvedomili, že zostavenie pracovného CP je jednoduché a rýchle. A hneď si prešiel k druhej vete. Tu je podstata tohto pravidla: hneď prvá veta by mala čitateľa zaujať a povzbudzujem vás, aby ste si prečítali ďalšiu. A tak s každou frázou. Pohni sa.

Je jednoduchšie predať „z očí do očí“ ako textom. Predávajúci má možnosť stiahnuť odchádzajúceho kupujúceho za rukáv a pokúsiť sa vzniknutú situáciu napraviť. Text CP takúto možnosť nemá. Prvýkrát by mal zasiahnuť cieľ. V opačnom prípade bude jednoducho vyhodený.

Video - ako napísať predajnú obchodnú ponuku:

Pokiaľ ide o e-mailovú distribúciu, potom by vás samotný predmet listu mal prinútiť list otvoriť. Ak sa CP posiela bežnou poštou v obálke, chytľavá fráza by mala byť na obálke! Tučný typ a na najvýraznejšom mieste.

Teraz sa pozrite na prácu kolegov. Väčšina z nich pošle cenovú ponuku a napíše niečo ako "KP_253_Papierové vrecia_art.25819-2_Scarlet Sails". Pošlite a ihneď zavolajte tomuto klientovi.

A ak píšeš takto: Papierové vrecká za najlepšiu cenu vo vnútri listu. Otvorte list a skontrolujte". Tento predmet znie zaujímavejšie. Skontrolované viackrát: vo väčšine prípadov si klient tento list otvorí a zavolá späť sám. Ak sa, samozrejme, obsah listu nezhoduje s pútavým predmetom e-mailu.

2. Moderná verzia Aristotelovho vzorca

Aristoteles je najväčší rečník. Ľudí ako Napoleon, Lenin či Hitler naučil viesť dialóg s masami. A vedeli ľudí presvedčiť. Takto znie moderná verzia prenikavého a presvedčivého prejavu podľa Aristotelovho vzorca:

• Problém.
• Sľub.
• Dôkaz.
• cena.

Vypracujte každý svoj komerčný návrh presne podľa tejto schémy. Úspech je zaručený.

Teraz dešifrovanie.

Presviedčať niekoho, aby si niečo kúpil pomenujte problémčo podľa vás potrápi kupujúceho. Teraz nie je potrebné hovoriť, že takýto problém neexistuje. Ona je. V opačnom prípade by klient nepožiadal o cenovú ponuku. Inak by nevznikol nápad urobiť newsletter s ponukou na kúpu produktu. Každý produkt rieši problém. Treba ho len nájsť a doručiť kupujúcemu.

Potom sľubte, že váš produkt (alebo služba) tento problém vyrieši jednoducho, rýchlo, bez námahy, zadarmo, draho, originálne, štýlovo. Je jedno ako. Hlavná vec je, že je to prospešné pre klienta. Ukážte zákazníkovi výhodu nákupu produktu. Benefit je pre klienta atraktívnym riešením predtým vysloveného problému.

Potom akýmkoľvek rozumným spôsobom dokážte, že váš produkt tento problém vyrieši. Na dôkaz použite funkcie produktu, ktoré riešia problém.

Príklad, ako správne zostaviť obchodný návrh pomocou Aristotelovho vzorca:

• Neustále vás svrbia päty. Už vás nebaví zakaždým vyzúvať topánky a škrabať ich?
• Pomôžeme vám zbaviť sa tohto problému navždy. Cena a jednoduchosť riešenia vás milo prekvapí. Už si nemusíte vyzúvať topánky zakaždým, keď vás svrbia päty!
• Kúpte si teraz mykané vložky do päty. Záruka 3 roky. Sú k dispozícii.
• Cena je 1652 rubľov za pár vložiek. Dnes a zajtra zľava 8%.

3. Predajte zákazníkovi tak, ako by ste predávali svojej mame.

Predstavte si svojho klienta mentálne pred vami a písať len jemu a nie celej neosobnej mase ľudí. Mnohí to neberú do úvahy, najmä na internete. Prečítajte si takmer akúkoľvek sekciu O nás. čo uvidíš Množstvo chladných textov smerujúcich do vesmíru, nie na vás. Mimochodom, časť „O nás“ budeme diskutovať o niečo nižšie a podrobnejšie.

"Buď jednoduchý a ľudia ťa oslovia." Význam tejto múdrosti je každému jasný. Pamätajte na nákup toho najdrahšieho. Hovoril s vami manažér predaja jednoduchý jazyk. Týka sa to nákupu nohavíc a nákupu BMW. Všetko sa vždy predáva tým najjednoduchším spôsobom.

Samozrejme, nemali by ste klesnúť na úroveň žiaka druhého stupňa, ale musíte pochopiť, že ľudia, ktorí čítajú váš CP, sú všetci tak odlišní. Preto sa najprv zamyslite nad tým, ako napísať obchodnú ponuku jednoduchými a zrozumiteľnými slovami pre každého dospelého. Snažte sa vyhnúť nejasným výrazom, ktorým často sami nerozumiete (a ste obchodník!), a nezrozumiteľným obratom reči.

Video - ako urobiť efektívnu obchodnú ponuku:

Je tam skvelé privítanie. Ak sa chcete dostať do duše klienta, začnite písať CP so slovami „ drahá mamička“ a končí slovami „Bozkávam ťa“.

Napíšte životopis, ako keby ste ponúkali, že kúpite niečo pre svoju mamu. Starostlivosť o klienta v tomto prípade bude plynúť z každého slova. To zvyšuje dôveryhodnosť vášho CP.

4. Nepredávajte vlastnosti produktu. Predávajte výhody z týchto funkcií

Suché vymenovanie charakteristík produktu klientovi môže len zriedka niečo povedať. Väčšinou sa o ne ani nestará. Výnimkou je snáď predaj vybavenia. Ale aj tu je dôležité nielen sprostredkovať zoznam parametrov, napríklad stroja, ale aj uistiť sa, aký prínos to dáva klientovi.

Napríklad železo. Charakteristika: výkon 2500 W. No a čo?

A tak: „Pre päťčlennú rodinu je optimálna 2500 W žehlička. Tento výkon vám umožňuje rýchlo sa zahriať a rýchlo vyhladiť akékoľvek záhyby.“ Súhlasím, je to tiež lepšie a prehľadnejšie. Hneď je jasné, že táto žehlička je pre veľký dav ľudí. Týmto spôsobom, prepojením figuratívneho myslenia klienta, sme informovali o vlastnostiach produktu a jeho výhodách.

Vždy špecifikujte konkrétne výhody, ktoré zákazník získa kúpou produktu.

Tento koncept dobre potvrdzuje takmer každá sekcia „O nás“ na webových stránkach spoločností. Čo tam píšu: „tím profesionálov“, „individuálny prístup“ atď. Aký je prínos všetkých týchto známok pre klienta? žiadne. Preto mnohí z tejto sekcie okamžite zatvoria a opustia stránku.

Alebo môžete napísať takto: „Naši predajcovia sú odborníci vo svojom odbore. Rýchlo vám nájdu tie najpohodlnejšie mykacie vložky za najlepšiu cenu. Povedzte nám, kedy a kam to všetko priniesť, a my prídeme presne v stanovený čas! Naše doručovacie oddelenie funguje ako hodinky. Myslíme len na vás. Toto je náš individuálny prístup ku každému.”

5. Ako kontaktovať? K „vám“ alebo „vám“ ... Alebo k „vám“

Toto sú štandardy. Ak je ponuka určená viacerým osobám, napíšte „ vy". Ak je CP osobný, kontaktujte „ vy».

Často však existujú prípady, keď je veľmi žiaduce použiť „ vy". To môže stonásobne zvýšiť dôveryhodnosť vašej obchodnej ponuky, a teda zvýšiť šancu na predaj. No napríklad.

Keď ide o nejaký osobný a intímny tovar. Povedzme kozmetika. Odkážte sa na kupujúceho (hmm, možno na kupujúceho, stať sa môže čokoľvek...) na „vás“. Poraďte a odporučte jej, ako priateľka priateľke. Vo väčšine prípadov to funguje dobre.

Video - ako sformulovať obchodnú ponuku tak, aby jej každý rozumel a neodmietol obchod:

Alebo, povedzme, krém na zvýšenie toho, na čo sú muži takí hrdí. K mužovi, ktorý je už sužovaný komplexmi, by ste sa nemali správať ako k chirurgovi so skalpelom v ruke: „hej ty, ľahni si na gauč, teraz ho zvýšim, nebolí, buď trpezlivý“. Je lepšie odporučiť takýto zázračný liek priateľským spôsobom a obrátiť sa na „vy“. Ako sa hovorí, bez zbytočnej reklamy. Tento prístup vyloží psychiku a kupujúceho uvoľní a výrazne zvýši dôveryhodnosť CP.

Hlavná vec, ak sa rozhodnete „pokecať“, všetko starostlivo zvážte a mentálne si predstavte typického kupujúceho tovaru pred vami.

6. Akú veľkosť by mala mať cenová ponuka? Dlhé, stredné alebo krátke

Tu má na situáciu veľmi silný vplyv nasledujúca dogma: čím drahší produkt, tým dlhšia by mala byť CP. V podstate to často funguje. Ale nie vždy.

Ak sa zamyslíte nad veľkosťou CP a stojíte na križovatke, potom si znova prečítajte „Pravidlo č. 2“. Urobte, ako sa hovorí, bez premýšľania o dĺžke textu a vaša CP presvedčí mnohých zákazníkov, aby uskutočnili nákup.

„Text je ako ženská sukňa.

Mal by byť dostatočne dlhý, aby pokryl to podstatné,

ale dosť krátke na to, aby to bolo zaujímavé."

Toto je veľmi múdre príslovie od jedného z géniov písania najefektívnejších predajných návrhov. Táto osoba je pomerne populárna, takže jej meno ľahko zistíte sami.

7. Povinné formátovanie textu. Ešte jedna šanca, že komerčná ponuka neskončí hneď v koši.

Zoberte hrubú knihu. Prejdite si to. Ak jeden nie je po ruke, potom si pamätajte, ako to robíte. Najprv obálka, tam by mal byť pútavý nadpis! Potom začnete obracať listy. A vždy sa zdržíte na stránke, ktorá vyčnieva zo všeobecnej masy textu.

Môže mať na sebe čokoľvek. Fotografia, len jedno slovo, prázdny hárok, nadpis, tabuľka, čokoľvek, len nie to, na čo oko lipne. Človek bude v tej mase textu vždy hľadať niečo, na čo by sa mohol uchytiť. Nechajte teda klienta držať sa tých slov, ktoré ho zaujmú.

Keď sa človek pripojí aspoň k niečomu, začne čítať z tohto miesta a ďalej. Po prečítaní všetkého chce prirodzene vidieť, čo sa stalo na začiatku. A vyliezť na začiatok. A je tu pútavý nadpis. A potom je tu prvá veta, druhá a tak ďalej. Presne tam, kde začal čítať.

Preto v texte obchodnej ponuky určite si vytvorte zoznamy, zvýraznite podnadpisy. Zamerajte sa na niečo veľmi dôležité zvýraznením textu v rámčeku.

P.S

Štatistiky to potvrdzujú tisíckami štúdií už viac ako desaťročie... Aj keď, prečo tieto štúdie. Len sa sledujte a všimnete si nasledovné. Najprv si prejdeme celý text. Potom sa držíme vizuálnych nerovností (zoznamy, nadpisy a zvýraznenia). A potom presunieme oči na úplný koniec.

Preto pokojne dajte na koniec CP tie slová, ktoré podľa vás budú fungovať čo najefektívnejšie. Môže to byť čokoľvek. Ide hlavne o to, že klient je po prečítaní CP aspoň prvý, kto sa vám ozve. A nenastavili ste si v počítači pripomienku ako: „Dňa 29. som mu poslal CP pre vložky s mykacím mechanizmom, ak je ticho, musíte sa obrátiť.“

Keď bude mať klient záujem o KP, určite sa ozve.

Slovo môže zahriať, inšpirovať a zachrániť,

Urobte si radosť a vrazte do ľadu.

Slovo nám môže priniesť tisíce problémov,

Urážať a nemilosrdne ubližovať.

A tak povedzme stroho:

„Aby v živote neboli žiadne zbytočné problémy

Musíte premýšľať, chlapci, nad každým slovom,

Lebo na svete niet beztiažových slov!

E. Asadov

Video - ako napísať obchodnú ponuku:

Hľadanie obchodných partnerov je nevyhnutné, pretože môžu vzniknúť nápady alebo projekty, ktoré prinesú veľa nových príležitostí. Ale často sa stáva, že vedúci veľký podnik alebo firmy nemajú dostatok času na stretnutie s potenciálnymi partnermi a žiadajú o zaslanie obchodnej ponuky (PO).

Prečo ponúkať služby

Mali by ste vedieť, ako správne napísať obchodnú ponuku, pretože úspešnosť transakcie môže závisieť od jej obsahu. Často chcete do životopisu zahrnúť čo najviac informácií o vašej spoločnosti alebo službe, ale príliš veľa textu môže potenciálneho partnera alebo klienta odpudzovať. Je potrebné dať návrh, aby toho, kto to číta, zaujal a chcel pokračovať v spolupráci.

Vedieť napísať prezentáciu predaja je dôležité pre nováčikov aj pre tých, ktorí majú viac skúseností. Nezáleží na tom, či ste majiteľ veľkej firmy alebo začínajúci podnikateľ, dobre napísané návrhy potrebuje každý.

Ako písať takéto listy

Hlavné otázky, ktoré vznikajú pri zostavovaní CP, sa týkajú toho, kde začať písať, aké informácie zahrnúť a ako dokončiť. Vzorové obchodné návrhy poskytujú príležitosť na odstránenie chýb.

Základné pravidlá

1. Najprv musíte definovať segment trhu.
2. Dôležité je špecifikovať CP – napísať o akom type spolupráce sa bude rokovať.
3. Mali by ste sa pokúsiť zaujať od prvých riadkov toho, komu je návrh určený.
4. Nezabudnite popísať výhody spoločnosti.
5. Je dôležité jednoduchým jazykom, bez fanatizmu, uviesť hlavné myšlienky obchodnej ponuky. Treba mať na pamäti, že osoba, ktorá bude čítať text, nemá dostatočné znalosti o špecifikách navrhovaného produktu alebo služby. Informácie musia byť sprístupnené. Tiež sa neodporúča používať frázy reklamný charakter, keďže takýto prístup môže pôsobiť odpudzujúco.
6. Nemalo by byť uvedené možné riziká je lepšie ich nechať bez dozoru.
7. Text by mal byť napísaný v obchodnom štýle, ale zároveň je jednoduchý, odporúča sa tiež vylúčiť jasné emocionálne sfarbenie.
8. Bez ohľadu na to, do akej miery chcete do textu listu zahrnúť maximum informácií, mali by ste zdôrazniť iba hlavné body a ostatné údaje prezentovať ako oznámenie.
9. Je potrebné zvážiť odpovede na prípadné otázky klienta a jeho pochybnosti.

Čo musíte urobiť pred napísaním CP

V prvom rade si musíte urobiť zoznam tých, ktorým budú tieto návrhy zaslané. Ak existuje dôvera v zlyhanie niektorých organizácií, nemali by ste na ne strácať čas. Hoci, ako ukazuje prax, spoluprácu možno dosiahnuť takmer s akoukoľvek spoločnosťou.

Je potrebné zostaviť zoznam organizácií, ktoré potrebujú navrhovaný produkt alebo službu, ako aj predpísať, čo presne im môže spoločnosť poskytnúť.

Dôležitým bodom je, že je potrebné vypracovať dva návrhy, zvlášť pre manažéra a pre špecialistu. Mali by ste premýšľať o tom, kde zdôrazniť aké body, pretože vedúci je osoba, ktorá robí rozhodnutia, a špecialista je vykonávateľ, ktorý bude vykonávať úlohu. Preto je pre toho druhého potrebné vyzdvihnúť tie body, ktoré mu uľahčia prácu v ďalšej spolupráci (napríklad vypracovať cenovú ponuku na dodávku niečoho). A pre manažéra budú najvýznamnejšie vyhliadky na rozvoj a úspory nákladov.

Pred napísaním obchodného návrhu sa tiež odporúča precvičiť - urobiť niekoľko vzorových listov pre rôzne spoločnosti. V každom z nich by ste mali uviesť aktivity spoločnosti a ako jej môžete pomôcť. Napríklad v CP od poisťovacieho makléra po veľkého poisťovateľa môžete použiť tieto slová:

Vážený vodca!

V súčasnej ekonomickej situácii je potrebné zvýšiť objemy predaja. Vaša spoločnosť je lídrom v tomto sektore služieb. Vždy je potrebné prilákať nových zákazníkov. Naša maklérska agentúra je pripravená Vám pomôcť. Chceme predávať vaše poistné produkty našim zákazníkom. Špecialisti našej agentúry kompetentne poradia v oblasti poistenia.

Vždy odpovieme na telefón.

S pozdravom meno a funkcia zamestnanca.

Ako začať písať

Odporúča sa začať robiť správnu obchodnú ponuku priamo od bodu. Je potrebné pochopiť, že okrem tejto ponuky spoločnosť, ktorej je zasielaná, dostáva veľa podobných listov. Preto nie je potrebné vŕtať sa v obsahu, odporúča sa odhaliť podstatu komerčného návrhu už od prvých fráz a naznačiť jeho ciele. V žiadnom prípade by ste nemali začínať list otrepanými frázami, buďte originálni!

Pred napísaním návrhu sa oplatí urobiť analýzu spoločnosti, pre ktorú sa robí, a identifikovať potreby. Môžete napríklad zavolať a porozprávať sa so zástupcom spoločnosti, pričom si počas rozhovoru zapamätajte niekoľko fráz, ktoré budú súčasťou oznámenia o obchodnej ponuke. To znamená, že ak šéf spoločnosti povie, že chce zvýšiť predaj kancelárií, potom sa odporúča napísať do oznámenia KP, že vaša činnosť zvýši predaj kancelárií.

Ak nie je možné hovoriť s vedúcim spoločnosti, môžete prejsť na oficiálnu webovú stránku, kde sa spravidla odrážajú hlavné oblasti činnosti a vyhliadky na jej rozvoj.

Štýl písania KP

V prvom rade musíte klienta upozorniť na jeho problém a následne mu ponúknuť riešenie. Vypracovanie komerčného návrhu zahŕňa použitie jednoduchých návrhov, ktoré sú ľahko a rýchlo vnímateľné. Ak sa vám zdalo, že táto alebo tá veta je zbytočná, je lepšie ju odstrániť.

Je potrebné, aby bol text živý, odporúča sa doplniť špecifiká - uviesť konkrétne čísla, vymenovať existujúcich partnerov. Môžete tiež špecifikovať jemnosti výroby alebo špecifiká práce. Vysvetlite, ako sa proces optimalizuje. Nie je potrebné ísť do hĺbky a popisovať celý systém výroby. Bude stačiť zdôrazniť pár pracovných momentov.

Vzorky

Na našej stránke ste si už mohli prečítať o. Schopnosť písať správne a efektívne komerčné návrhy je veľmi dôležitá v každom podnikaní. Dá sa povedať, že pomocou obchodnej ponuky dochádza k určitej forme komunikácie medzi firmou a jej skutočnými či potenciálnymi partnermi, dodávateľmi, zákazníkmi.

Pri príprave komerčného návrhu by sa mala venovať pozornosť jeho dizajnu a štruktúre, ako aj obsahu. Kvalitný komerčný návrh by nemal obsahovať príliš veľa textu. V ideálnom prípade to nebude trvať viac ako 2-3 strany (v niektorých prípadoch, v závislosti od špecifík odvetvia, dokument môže dosiahnuť 10-15 strán). A ak hovoríme o „studenej“ obchodnej ponuke, jej veľkosť by vôbec nemala presiahnuť jednu stranu textu, inak sa jednoducho neprečíta.

Ako vidíte, aby ste investovali do obmedzení optimálnej veľkosti komerčného návrhu a vyjadrili jeho podstatu na maximum, musíte vynaložiť veľa času a úsilia na vývoj obsahu tohto dokumentu. Ak potrebujete urobiť obchodnú ponuku a robíte to prvýkrát, potom sa bez šablón, vzorov a príkladov nezaobídete. Na internete ich nájdete obrovské množstvo hotové príklady obchodné návrhy, ktoré možno brať ako základ.

Niektoré šablóny sú takmer hotové obchodné ponuky. Stačí ak vyplníte pripravený formulár, do formulára uvediete názov vašej spoločnosti a typ poskytovaných služieb. Avšak bez ohľadu na to, ako presne vytvoríte svoj komerčný návrh (použite pripravený formulár alebo píšte od začiatku), musíte vždy pamätať na to, že komerčný návrh je veľmi dôležitý dokument vo vašich aktivitách, ktoré môžu, obrazne povedané, predurčiť osud vášho podnikania.

Vypracovanie obchodnej ponuky

Najprv si teda musíte určiť, komu budete komerčnú ponuku posielať. V závislosti od toho sa jeho štruktúra mierne zmení. Komerčné ponuky môžu byť personalizované, teda napísané pre určitých konkrétnych ľudí (alebo firmy), alebo nepersonalizované, čiže určené pre široké publikum.

Avšak aj keď máte záujem o druhý typ komerčnej ponuky, musíte ju urobiť pre konkrétnu cieľovú skupinu. Teda tvoj cieľové publikum Toto sú ľudia, ktorí by mohli mať záujem o váš produkt alebo službu. Cieľovou skupinou produktov pre deti sú napríklad mladí rodičia, v prípade úverových služieb pre malé podniky sú to začínajúci podnikatelia.

Aký je účel akejkoľvek obchodnej ponuky? Určite predaj produktu alebo služby. Preto všetko úsilie pri zostavovaní obchodnej ponuky by malo smerovať k tomu, aby príjemca zaujal, vyvolal v ňom túžbu uskutočniť kúpu. Už od prvých riadkov, ktoré si váš potenciálny klient prečíta, by teda komerčná ponuka mala vzbudiť záujem a prinútiť ho čítať aspoň do konca. A ak si ju príjemca komerčnej ponuky prečítal až do konca, znamená to, že má záujem. A ak bude mať záujem, tak je šanca, že sa bude chcieť stať vaším klientom alebo partnerom.

O štruktúre komerčnej ponuky sme už písali podrobnejšie (odkaz nájdete na začiatku článku), v krátkosti pripomíname, že tento dokument by mal pozostávať minimálne z troch zložiek: úvod, hlavný text a záver. To znamená, že vaša obchodná ponuka musí byť konzistentná a štruktúrovaná.

Príklady obchodných ponúk

Nižšie je uvedených niekoľko príkladov komerčných návrhov na poskytovanie rôzne druhy služby. Ako vidíte, tieto príklady obsahujú všetky základné prvky efektívneho komerčného návrhu: na samom začiatku je krátka fráza, ktorá upúta pozornosť, hlavná podstata komerčného návrhu je uvedená stručne a výstižne a obrázky, rôzne farby a používajú sa fonty.

Neprispôsobené obchodné ponuky

Hovorí sa im aj „studené“ obchodné ponuky, to znamená, že sa posielajú každému potenciálnych klientov služby. Príklady nižšie ( kliknutím na obrázok zobrazíte v plnom rozlíšení):

Ako urobiť ponuku online?

K dnešnému dňu existuje veľa online služieb, ktoré fungujú tak, aby ste mohli rýchlo, efektívne a jednoducho vytvoriť efektívnu obchodnú ponuku. Podľa recenzií používateľov, jeden z najlepšie služby je QuoteRoller. Predtým mala táto služba len rozhranie v anglickom jazyku, čo pre niektorých predstavovalo prekážku jej plného využitia. QuoteRoller však už existuje v ruštine. Na tejto stránke QuoteRoller sa kliknutím na odkaz v spodnej časti stránky môžete zaregistrovať a potom začať zostavovať svoju obchodnú ponuku podľa jednoduchých pokynov.

Okrem tohto existujú aj ďalšie online služby vypracovanie obchodných ponúk, napríklad Moffer. Táto služba je tiež veľmi populárna a ľahko sa používa.