Produktový rad - súbor ich druhov, odrôd a odrôd, kombinované alebo kombinované podľa určitej charakteristiky. Hlavnými znakmi zoskupenia tovaru sú výroba, suroviny a spotrebiteľ. Sortiment by mal na kupujúcich pôsobiť najatraktívnejšie.

Tvorba sortimentu tovaru - proces výberu a zostavovania sortimentu tovaru, ktorý uspokojuje dopyt kupujúcich a zabezpečuje vysokú ziskovosť obchodného podniku. Najdôležitejšou zásadou pri vytváraní sortimentu tovaru je zabezpečiť jeho súlad s povahou dopytu obyvateľstva, ktoré obsluhujú zákazníci podniku. Má zabezpečiť komplexné uspokojenie dopytu zákazníkov vo vybranom segmente trhu. V tomto smere by mal mať sortiment ponúkaný zákazníkom dostatočnú šírku a hĺbku. V tomto prípade je šírka rozsahu určená číslom skupiny komodít, podskupiny a názvy tovaru zahrnutého v nomenklatúre a hĺbka - počet odrôd tovaru pre každú položku.

Nomenklatúra alebo sortiment , je súhrn produktov vyrobených podnikom. Zahŕňa rôzne druhy tovaru. Druh tovaru je rozdelený do sortimentných skupín (druhov) podľa funkčných vlastností, kvality, ceny. Každá skupina pozostáva zo sortimentných pozícií (odrody alebo značky), ktoré tvoria najnižší stupeň klasifikácie.

Široký sortiment vám umožňuje diverzifikovať produkty; zamerať sa na rôzne požiadavky spotrebiteľov a podporiť nákupy na jednom mieste. Zároveň si to vyžaduje investície zdrojov a znalostí rôzne kategórie Produkty. Hlboký sortiment môže uspokojiť potreby rôznych zákazníckych segmentov na jeden produkt; maximalizovať využitie priestoru v predajných miest; zabrániť vzniku konkurentov; ponúkajú rôzne ceny a podporujú podporu predajcu. Zvyšuje to však aj náklady na udržiavanie zásob, úpravy produktov a plnenie objednávok. Okrem toho môžu nastať určité ťažkosti pri rozlišovaní dvoch podobných pozícií sortimentu. Porovnateľný sortiment sa zvyčajne riadi ľahšie ako nesúrodý. Umožňuje spoločnosti špecializovať sa na marketing a výrobu, vytvárať silný imidž a zabezpečovať stabilné vzťahy v distribučných kanáloch. Avšak nadmerná koncentrácia môže spôsobiť, že podnik bude zraniteľný voči hrozbám vonkajšie prostredie, kolísanie tržieb, spomalenie rastového potenciálu v dôsledku toho, že všetok dôraz je kladený na obmedzený sortiment produktov.

Nomenklatúra doslova znamená zoznam mien. Sortiment produktov je teda zoznamom názvov produktov vyrábaných podnikom. Čo sa týka nomenklatúry tovaru, ide o zoznam skupín tovarov, ktoré ponúka konkrétny predajca. Predávajúci môže na druhej strane ponúknuť kupujúcim produkty jedného alebo viacerých výrobcov, pričom zahŕňa celý alebo čiastočný sortiment každého z nich. Nomenklatúra ako ekonomická kategória má rozšírený charakter. Môže ísť napríklad o pánske, dámske či detské topánky, spálňové či jedálenské sety, televízory či magnetofóny, karamel či čokoládu. V podstate ide o sortimentné skupiny a sortimentom je zoznam sortimentných skupín výrobkov alebo tovarov.

Sortiment produktov doslova znamená výber položiek, súhrn ich názvov podľa určitých kritérií. Z tohto hľadiska môže byť sortiment jednoduchý alebo zložitý, úzky alebo široký. Takáto klasifikácia zabezpečuje rozdelenie skupín homogénnych výrobkov alebo tovarov na základe typu, odrody, značky atď.

Tvoria sa sortimentné charakteristiky skupín výrobkov, v rámci ktorej majú predmety určitú podobnosť. A tiež môžete rozlišovať medzi sortimentom produktov (mydlo vyrába podnik) a sortimentom tovaru (to, čo daný predajca ponúka spotrebiteľom).

1. Skupiny sortimentu podľa umiestnenia tovaru:

Vo vzťahu priemyselné podniky nainštalovaný výrobný sortiment výrobky, vo vzťahu k obchodným podnikom - obchodný sortiment tovaru. Prvý z nich odráža špecializáciu podniku a slúži ako základ pre uzatváranie dodávateľských zmlúv. V druhom prípade existujú dôvody na posúdenie rozsahu príležitosti obchodného podniku uspokojiť potreby obyvateľstva a rozlišovať medzi špecializovanými a univerzálnymi obchodnými podnikmi.

Obchodný sortiment- zoznam tovaru tvorený organizáciou s prihliadnutím na dopyt, materiálno-technickú základňu a špecializáciu predajne.

2. Sortimentné skupiny podľa šírky pokrytia tovaru:

Skupinový sortiment tovar zobrazuje zoznam rozšírených skupín výrobkov, ktoré tvoria nomenklatúru tovaru. Takže v obchode s potravinami, gastronomickými a potraviny, a v predajni športových potrieb - potreby pre letné a zimné športy.

Druhový sortiment tovar odráža prítomnosť v skupine tovarov niekoľkých druhov. Napríklad mliečne výrobky môžu obsahovať kefír, smotanu, tvaroh atď. Pánske topánky zahŕňajú také pojmy ako topánky, topánky, topánky, sandále.

Vnútrodruhový sortiment tovar predstavuje rôzne produkty, ktoré rozdeľujú pohľad na časti. Áno, tvaroh môže byť rôznej miere obsah tuku, samovary - rôznych kapacít, topánky - rôznych štýlov, tkaniny - rôznych farieb atď. Vnútrodruhový sortiment tovaru môže mať rôznu hĺbku vývoja a detailu. V tomto zmysle sa môžeme baviť o miere zložitosti sortimentu. Napríklad lieky používané na určité ľudské ochorenie môžu byť prezentované na lokálne alebo vnútorné použitie, vo forme tabliet alebo tekutín, majú rôzne balenia, balenia atď.

Jednoduché– súbor prezentovaných tovarov nie veľké množstvo skupiny druhov a názvy, ktoré uspokoja obmedzený počet spotrebiteľov.

Ťažké- súbor tovarov je reprezentovaný značným počtom skupín, druhov odrôd položiek, ktoré uspokojujú rôzne potreby.

nasadené- súbor tovarov, ktorý zahŕňa značné množstvo skupín, podskupín, variácií mien, ktoré sa však líšia v jednotlivých vlastnostiach.

Súvisiace- súbor tovarov, ktorý plní pomocné funkcie a nepatrí k hlavným.

Zmiešané- súbor tovarov rôznych skupín, vyznačujúci sa širokou škálou funkčných účelov.

3. Druhy sortimentu podľa miery spokojnosti spotrebiteľa:

Racionálny sortiment- súbor tovarov, ktorý najplnšie uspokojuje skutočne oprávnené potreby, ktoré v tomto štádiu poskytujú maximálnu kvalitu života.

Optimálne- súbor tovarov, ktorý uspokojuje skutočné potreby s maximálnym užitočným efektom pre spotrebiteľov pri minimálnych nákladoch.

4. druhy sortimentu podľa charakteru potrieb:

Reálny- platná sada tovaru nachádzajúca sa v predajni predávajúceho.

predvídateľné- súbor tovarov, ktoré dokážu uspokojiť očakávané potreby.

Školenie- súbor tovarov na štúdium a dosahovanie vzdelávacích cieľov.

Klasifikačné znaky sortimentu:

Produktový rad - skupina úzko súvisiacich produktov

· alebo z dôvodu podobnosti ich fungovania (športové potreby, potraviny, autá),

· alebo z dôvodu, že sú predávané rovnakým skupinám zákazníkov (detský tovar),

· alebo sa predávajú prostredníctvom rovnakých typov predajní (supermarkety, obchodné domy),

· alebo sa predávajú v rovnakej cenovej kategórii (diskontný obchod).

Táto definícia uvádza všetky princípy formácie Produktový rad. Z tohto pohľadu má firma Revlon sortiment kozmetiky, firma General Motors sortiment automobilov, mäsokombinát Samson sortiment údenín a mäsových výrobkov a železničná doprava sortiment prepravných služieb. nákladnej a osobnej dopravy.

Sortiment produktov má dve hlavné parametre- šírka a hĺbka.

šírka sortiment - počet skupín výrobkov ponúkaných na trhu. General Motors teda vyrába a predáva nákladné autá, autá a motocykle. Toto sú tri hlavné skupiny produktov tejto spoločnosti.

Hĺbka sortimentu - počet pozícií každej skupiny sortimentu. Spoločnosť General Motors má v skupine osobných automobilov tieto pozície: značka Chevrolet je zameraná na trh ľudí s priemernými príjmami a vyrába sa vo veľkom množstve. Značka Pontiac vyniká na základe vekovej segmentácie, je zameraná na mladých ľudí do 35 rokov. Značka Buick je určená pre segment s vysokými príjmami. Existuje množstvo značiek, no tieto tri predstavujú základ radu General Motors. Rôzne kombinácie tu zobrazených parametrov sortimentu - šírka a hĺbka - poskytujú štyri možnosti, z ktorých každá môže byť použitá v určitých trhových podmienkach.

Základné možnosti sortimentu založené na rôznych kombináciách šírky a hĺbky.

1. Rozsah je úzky a malý . Spoločnosť vyrába jednu alebo dve skupiny sortimentu av rámci každej skupiny - malý počet položiek. Klasickým príkladom úzkeho a malého sortimentu je firma Coca-Cola do začiatku 70. rokov, kedy vyrábala jednu sortimentnú skupinu, v podstate ju vyrába dodnes a v rámci tejto sortimentnej skupiny bol jediný nápoj Coca-Cola.

2. Rozsah je úzky a hlboký. V podstate aj tu jedna alebo dve skupiny sortimentu, ale každá z nich má značný počet pozícií. V súčasnosti tá istá spoločnosť Coca-Cola. Teraz vyrába veľké množstvo druhov nealkoholických nápojov. Tieto nápoje sa rozlišujú na základe segmentácie podľa chutí a preferencií, ako aj na základe vekovej segmentácie atď.

3. Rozsah je široký a malý. Tu vyrába sa veľa skupín sortimentu, ale každá z nich má malý počet pozícií.

4. Z marketingového hľadiska je najlepšia možnosť, ako dosiahnuť svoje marketingové ciele hlboký a široký rozsah . Príkladom je spoločnosť Proctor & Gamble, ktorá má niekoľko skupín produktov: čistiace prostriedky, mydlo, deodoranty, krémy, hydrogély, zubná pasta, detské plienky a v každej skupine je veľa polôh. Zubné pasty sa teda vyrábajú asi jeden a pol tucta položiek. Ale treba si uvedomiť, že to má výhody aj nevýhody.

Výhody širokého sortimentu:

· umožňuje diverzifikáciu produktov tie. zamerať sa na rôzne potreby ľudí, ponúknuť uspokojenie rôznych potrieb. Týmto spôsobom sa môže na obsluhovanom trhu predávať stále viac produktov, čo ponúka komplexnejšie uspokojenie potrieb produktov.

Tvorba sortimentu tovaru je proces výberu a zostavovania sortimentu tovaru, ktorý zodpovedá dopytu zákazníkov a zabezpečuje vysokú ziskovosť obchodného podniku /17, s. 145/.

Najdôležitejšou zásadou pri vytváraní sortimentu tovaru je zabezpečiť jeho súlad s povahou dopytu obyvateľstva, ktoré obsluhujú zákazníci podniku. Má zabezpečiť komplexné uspokojenie dopytu zákazníkov vo vybranom segmente trhu. V tomto smere by mal mať sortiment ponúkaný zákazníkom dostatočnú šírku a hĺbku. Šírka sortimentu je zároveň určená počtom skupín výrobkov, podskupín a položiek tovaru zaradených do nomenklatúry a hĺbka je určená počtom druhov tovaru pre každú položku /17, s. 145/.

Široký sortiment umožňuje:

Diverzifikujte produkty.

Zamerajte sa na rôzne požiadavky spotrebiteľov.

Podporte nakupovanie na jednom mieste.

Široký sortiment si zároveň vyžaduje investovanie zdrojov a znalostí do rôznych kategórií produktov.

Hlboký sortiment môže:

Uspokojiť potreby rôznych zákazníckych segmentov pre jeden produkt;

Maximalizujte využitie priestoru v maloobchodných predajniach; zabrániť vzniku konkurentov;

Ponúkajte rôzne ceny a podporte podporu predajcu.

Hlboký sortiment však pridáva aj náklady na udržiavanie zásob, úpravy produktov a vybavovanie objednávok. Okrem toho môžu nastať určité ťažkosti pri rozlišovaní dvoch podobných pozícií sortimentu. Porovnateľný sortiment sa zvyčajne riadi ľahšie ako nesúrodý. Umožňuje spoločnosti špecializovať sa v oblasti manažmentu a výroby, vytvárať silný imidž a zabezpečovať stabilné vzťahy v distribučných kanáloch.

Prílišná koncentrácia však môže spôsobiť, že podnik bude zraniteľný voči hrozbám z vonkajšieho prostredia, výkyvom tržieb, spomaleniu rastového potenciálu v dôsledku skutočnosti, že všetok dôraz je kladený na obmedzený sortiment produktov.

Sortiment produktov doslova znamená výber položiek, súhrn ich názvov podľa určitých kritérií. Z tohto hľadiska môže byť sortiment jednoduchý alebo zložitý, úzky alebo široký. Takáto klasifikácia zabezpečuje rozdelenie skupín homogénnych výrobkov alebo tovarov na základe typu, odrody, značky atď. /17, s. 146/.

Proces tvorby sortimentu tovaru prebieha v týchto štyroch etapách:

Stanoví sa zoznam hlavných skupín a podskupín tovaru predávaného v predajni;

Distribúcia jednotlivých skupín a podskupín tómov sa uskutočňuje v kontexte spotrebiteľských komplexov a mikrokomplexov;

Určuje sa počet druhov a odrôd tovaru v rámci jednotlivých spotrebiteľských komplexov a mikrokomplexov;

Pre túto predajňu je vypracovávaný konkrétny sortimentný zoznam tovaru, ktorý je ponúkaný na predaj obsluhovaným kontingentom zákazníkov /17, str.138/

Tvorbe sortimentu predchádza vypracovanie koncepcie sortimentu v podniku. Ide o usmernené budovanie optimálnej sortimentnej štruktúry, produktovej ponuky, pri zohľadnení spotrebiteľských požiadaviek určitých skupín a potreby zabezpečiť čo najviac efektívne využitie podnik surovín, technologických a iných zdrojov za účelom výroby produktov s nízkymi nákladmi /8, s.210/.

Sortimentná koncepcia je vyjadrená ako sústava ukazovateľov charakterizujúcich pokiaľ možno optimálny vývoj výrobný sortiment tohto druhu tovaru. Patria sem: rôzne druhy a odrody tovaru, frekvencia aktualizácie sortimentu, úroveň pomeru cien tovaru tohto typu atď.

Účelom sortimentnej koncepcie je orientovať podnik na výrobu tovarov, ktoré zodpovedajú štruktúre a rôznorodosti dopytu zákazníkov.

Orientácia na cieľ a umenie plánovania sa prejavujú v stelesnení reálnych možností podniku v určitej kombinácii produktov, ktoré uspokojujú potrebu kupujúceho a umožňujú dosahovať zisk.

Typický cyklus plánovania a realizácie sortimentu zahŕňa predbežné posúdenie nápadu, po ktorom nasleduje vypracovanie špecifikácií na základe požiadaviek zákazníka, vytvorenie vzoriek, testovanie možnosti ich sériovej výroby, test trhu /8, s.211/.

Sortimentná politika, toto je definícia súboru skupín produktov, pre ktoré sa najviac uprednostňuje úspešná práca na trhu a poskytovanie ekonomická efektívnosťčinnosti podniku ako celku. Medzi ciele sortimentnej politiky patrí:

Uspokojovanie potrieb spotrebiteľov je jedným z princípov riadenia, ktorý zodpovedá úlohe hlbokej segmentácie a diferenciácie trhu a zabezpečuje úzku komunikáciu so spotrebiteľmi;

Optimálne využitie technologických znalostí a skúseností podniku;

Optimalizácia finančné výsledky podniky - tvorba sortimentu je založená na očakávanej ziskovosti a ziskovej marži, ktorá je bežnejšia v praxi podnikov, ale môže byť odôvodnená v prípade závažných finančná situácia nedostatok alternatív atď.;

Získavanie nových zákazníkov rozšírením rozsahu existujúcich výrobný program. Tento prístup je dosť konzervatívny, pretože je navrhnutý pre krátkodobé výsledky a zahŕňa predaj tovaru hľadaním nových trhov;

Dodržiavanie princípu synergie, z ktorého vyplýva rozšírenie oblastí výroby a služieb podniku, prepojených určitou technológiou, jednotná kvalifikácia personálu a iná logická závislosť /17, s.123/.

Na nasýtenom trhu sa výrobcovia a predajcovia snažia uspokojiť rôzne potreby. Keď dopyt prevyšuje ponuku, je potrebné komerčné úsilie na vytvorenie preferencií spotrebiteľov, čo sa okrem iného dosahuje rozšírením sortimentu. Šírka pôsobí ako jedno z kritérií konkurencieschopnosti firiem.

Aký je postoj spotrebiteľa k šírke sortimentu? Na jednej strane, čím širší je rozsah, tým rozmanitejšie potreby možno uspokojiť. Na druhej strane pri ultra veľkej šírke sortimentu je pre spotrebiteľa ťažké orientovať sa v tejto rozmanitosti, čo sťažuje výber požadovaný produkt. Koeficient šírky sortimentu (Ksh) je určený vzorcom:

Ksh \u003d Shd / Shb x 100 %, (1)

kde, Shd - skutočná zemepisná šírka;

Shb - základná zemepisná šírka

Nárast úplnosti sortimentu zároveň vyžaduje, aby pracovníci obchodu poznali zhodnosť a rozdiely v spotrebiteľských vlastnostiach tovaru. odlišné typy, odrody a názvy, aby o nich informovali spotrebiteľov. Je zodpovednosťou výrobcu a/alebo dodávateľa oznámiť takéto informácie predajcovi.

Treba si uvedomiť, že prílišný nárast kompletnosti sortimentu môže spotrebiteľovi sťažiť aj výber, preto by mala byť kompletnosť racionálna. Stabilita sortimentu je schopnosť súboru produktov uspokojiť dopyt po rovnakých produktoch. Charakteristickým znakom takéhoto tovaru je stály dopyt po nich /30, s. 25/.

Jednou z možností, ako skvalitniť sortiment, môže byť jeho obnova. Obnova však nie je vždy spojená so zlepšovaním kvality tovaru a čo najväčším uspokojením potrieb. Nové produkty môžu mať menšie rozdiely od produktov predtým vyrábaných a stiahnutých z predaja, napríklad zmeny v balení, označovaní, hmotnosti, cene, značke. Navyše, niekedy sa pri výrobe nového tovaru používajú lacnejšie suroviny a zjednodušené technológie, čo je spojené s poklesom kvality. Zlepšovanie a obnovovanie preto nemožno považovať za rovnaké smery tvorby sortimentu /12, s.36/.

Harmonizácia sortimentu - kvantitatívne a kvalitatívne zmeny v stave súboru tovaru, odrážajúce stupeň blízkosti skutočného sortimentu k optimálnym alebo najlepším zahraničným a domácim analógom, čo najlepšie zodpovedá cieľom organizácie.

Na ruskom spotrebiteľskom trhu je tento smer tvorby sortimentu relatívne nový a je vyjadrený v túžbe mnohých „elitných“ obchodov vytvoriť sortiment podľa vzoru známych zahraničných firiem.

Okrem toho je tento smer typický pre veľké firmy, korporácie, akciové spoločnosti majúce dcérske spoločnosti v rôznych regiónoch. Ako príklad môžeme uviesť harmonizovaný sortiment podnikov ako Russian Bistro, GUM a pod. Výber toho či onoho smeru si vyžaduje znalosť faktorov ovplyvňujúcich formovanie sortimentu /12, s. 36/.

Úspešnosť vytvorenia sortimentu tovaru teda priamo závisí od predaja tovaru. Predovšetkým je determinovaný ich súladom s dopytom obyvateľstva, ktorého dynamika sa neustále zvyšuje pod vplyvom rastúcich nárokov kupujúcich, módy, podmienok na trhu a pod., takže reakcia na zmeny dopytu musí byť veľmi rýchly. Za takýchto podmienok je ťažké získať spoľahlivé informácie o dopyte a pravdepodobnosť chýb pri jeho hodnotení je vysoká.

Čo je to category management a ako ho implementovať? Aké sú kategórie? Ako vyvážiť sortiment a zvýšiť finančnú návratnosť z jeho hospodárenia? Odpovede na tieto a ďalšie rovnako dôležité maloobchod otázky dáva nové vydanie bestselleru o riadení sortimentu, jedinej praktickej príručky v Rusku na budovanie systému kategorického riadenia produktov.

Kniha je určená manažérom kategórií, obchodníkom, nákupcom, obchodných riaditeľov, manažéri a riaditelia obchodných podnikov - všetci tí, ktorí sú zodpovední za prácu so sortimentom v maloobchodnej spoločnosti.

Ako bonus bola ku knihe pridaná elektronická aplikácia, ktorá obsahuje najobľúbenejšie vzorce, tabuľky a dokumenty potrebné v denná práca manažéri kategórií, ako aj podrobné informácie o takých populárnych typoch analýz, akými sú analýza ABC a XYZ, obrat, prognóza dopytu. Aplikácia je dostupná cez odkaz

http://goo.gl/wYUflG

http://goo.gl/wYUflG

Šírka sortimentu - je celkový počet rôznych kategórií produktov zahrnutých v sortimente. Napríklad supermarket s potravinami môže mať produkty v kategóriách ako „ mlieko», « mäso", « syr», « ryba», « detské jedlo», « diétne jedlo», « šaláty», « chemikálie pre domácnosť», « výrobky pre domácnosť», « krmivo pre domáce zvieratá», « časopisy a pohľadnice», « suveníry a darčeky". Čím širší sortiment, tým je väčšia pravdepodobnosť uspokojenia potrieb kupujúceho a tým širší okruh kupujúcich sa nám podarí prilákať.

Na jednej strane, čím širší je rozsah, tým rozmanitejšie potreby možno uspokojiť. Široký rozsah umožňuje nastaviť rôzne obchodné marže (od minima po maximum), pri zachovaní celkový zisk obchod. Počet stúpa impulzné nákupy, počet rôznych segmentov kupujúcich sa zvyšuje. Na druhej strane pri ultra veľkej šírke sortimentu sa spotrebiteľ v takejto rozmanitosti len ťažko orientuje, čo sťažuje výber toho správneho produktu. Spravujte sa tiež široký rozsah tiež nie je jednoduché – vedie to k obrovským logistickým nákladom a vo väčšine prípadov k prebytku mrazených produktov na sklade pracovný kapitál. Pri veľmi širokom sortimente je obrat nižší, účtovná politika komplikované potrebou častých inventúr.

Príklad z osobnej praxe. O optimalizácii sortimentu som uvažoval už pred mnohými rokmi, keď som mal na starosti samostatnú divíziu veľkého obchodného holdingu. Pri inventarizácii zásob som si uvedomil, že ide o príliš veľké plochy skladu, držíme veľa prebytočného tovaru... Treba však zvýšiť tržby a rozširovanie sortimentu sa mi zdalo byť najkratšou cestou, pretože veľa ľudí ísť cestou rozširovania sortimentu. Nie vždy to však vedie k priamemu zvýšeniu príjmov a konkurencieschopnosti.

Boli napríklad časy, keď náš sortiment obsahoval kolekcie keramických obkladov v siedmich rôznych farbách a veľkostiach 20 x 20, 35? 23, 25? 40, 20? 15, 20? 30, 30? 40, 15? 15 a 10? 10 centimetrov (plus mozaika). Chceli sme týmto spôsobom prilákať viac zákazníkov. Predstavte si naše prekvapenie, keď sa ukázalo, že pri takom sortimente tovaru si ľudia jednoducho nevedia vybrať a v dôsledku toho odkladajú nákup alebo berú najobľúbenejšie veľkosti a farby. Zredukovali sme sortiment a v každej kolekcii ponechali štyri farby a tri obľúbené veľkosti. A tento sortiment sa ukázal byť konkurencieschopnejší a ziskovejší. Potom sme to urobili nielen so skupinou keramických dlaždíc, ale so všetkými polohami.

Príliš široký výber pôsobí ako nedostatok výberu. Šírka preto nemôže byť jediným ukazovateľom správne zvoleného sortimentu a hlavnou konkurenčnou výhodou.

Hĺbka sortimentu- celkový počet produktov v rámci každej kategórie produktov v sortimente. Čím hlbšie je kategória zastúpená, tým presnejšie budeme vedieť odhadnúť potreby nášho kupujúceho, tým väčší výber mu poskytneme. Ak máme do činenia so špecializovanou predajňou, napríklad „Počítače“, potom sa kupujúci správne domnieva, že sortiment v takejto predajni nebude veľmi široký, ale dostatočne hlboký, to znamená, že tam budú iba počítače, ale rôzne značky, modely a možnosti. Čím hlbší sortiment, tým vyššia špecializácia predajne.

Hlboký sortiment je spravidla ľahšie spravovateľný, no priťahuje skôr obmedzený počet kupujúcich. Títo nakupujúci sú však ochotní zaplatiť vyššiu cenu v očakávaní špeciálneho výberu, sú viac lojálni k obchodu, kde sú uspokojené ich najjemnejšie potreby.

Ako pochopiť, či má mať obchod široký alebo hlboký sortiment?

Zoberme si takú populárnu kategóriu ako „syr“. Predstavte si, že ste vošli do predajne, kde sa vám zdá sortiment široký – je tam veľa tovarov a potravín a skupín potravín. Ale medzi syrmi vidíte iba dva druhy - syr "ruský" a syr "Viola" spracovaný. Dá sa takýto sortiment nazvať hlbokým? Nie, s najväčšou pravdepodobnosťou sa vám takýto sortiment obchodu ako celku bude aj napriek jeho šírke zdať nedostatočný. Hĺbka je presne určená prítomnosťou v rámci kategórie takejto ponuky druhov, odrôd tovaru, podľa ktorých možno posúdiť vyváženosť sortimentu.

Príklad 1 Ak sa pozrieme do obchodu s potravinami a vidíme kategórie ako mäso, mlieko, víno, syry atď., môžeme usúdiť, že sortiment v predajni je široký? S najväčšou pravdepodobnosťou nie. Ak ale v predajni vidíme iné kategórie tovaru – diétne krmivo, krmivo pre domáce zvieratá, časopisy, pohľadnice a pod., tak takýto sortiment budeme vnímať ako široký.

Pri ďalšom skúmaní sortimentu sa dostaneme do sekcie "Syry". A ak vidíme jednu triedu tvrdé, mäkké a opracované, môžeme takýto sortiment vnímať ako hlboký? Nie, s najväčšou pravdepodobnosťou dôjdeme k záveru, že obchod nemá dostatočne hlboký alebo slabý sortiment syrov. Ak sú však prezentované syry rôznych odrôd, ako aj plesňové, bezlaktózové, klobásové, nízkotučné, zelené atď., potom sa takýto rozsah bude zdať hlboký alebo úplný (obr. 3.9).

Ryža. 3.9

Príklad 2 Pri skúmaní sortimentu obchodu s kozmetikou a parfumériou dôjdeme k záveru, že sortiment nie je dostatočne široký, ak vidíme iba krémy, šampóny a produkty starostlivosti o telo. Ale ak sú v sortimente aj darčekové sady, šperky, produkty profesionálnej starostlivosti a pod., tak sa nám sortiment bude zdať široký. V tomto príklade je kategória „Krémy na ruky“ prezentovaná do hĺbky – existuje veľa druhov krémov. Ak by sme sa obmedzili len na tri-štyri druhy (s aloe, hydratačným a s glycerínom), potom by takáto škála krémov nebola hlboká (obr. 3.10).

Pomer týchto dvoch parametrov – šírka a hĺbka sortimentu – určuje formát predajne. Diskonty a supermarkety sa vyznačujú politikou udržiavania širokého, no plytkého sortimentu. Pre špecializované predajne je naopak sortiment úzky, ale hlboký.

Ryža. 3.10

Ryža. 3.11. Ukladať formáty

Maloformátové predajne s malou plochou (stánky, obchodné pavilóny) nemajú možnosť obchodovať v širokom sortimente. A nikto od nich nečaká hĺbku.

Hypermarkety majú na druhej strane značnú podlahovú plochu a môžu mať široký sortiment v mnohých (nie však vo všetkých) kategóriách.

Poznanie formátu nám dáva predstavu, kde, akým smerom rozvíjať náš sortiment – ​​do šírky alebo do hĺbky. Mali by sme zaviesť nové kategórie produktov alebo prehĺbiť existujúce? Kam investovať peniaze?

Nech už si zvolíme akúkoľvek stratégiu rozvoja, jedna vec je dôležitá: rozsah musí byť vyvážené.

Bilancia sortimentu- ide o kombináciu optimálneho počtu kategórií pre kupujúceho (šírka) a druhov tovaru v rámci kategórie (hĺbka). Opäť zdôrazňujeme - pre kupujúceho. Vo veľkom hypermarkete zákazník očakáva, že sortiment bude čo najširší, no jeho očakávania súvisiace s hĺbkou sortimentu sú iné. Nikto nečaká, že medzi takou rozsiahlou ponukou tovaru budú všetky druhy exotického ovocia (papája, mango, rambutan), menej bežné druhy mäsa (konské mäso, králik), atypické veľkosti oblečenia (40-42 a 54-56 ). Pre tieto produkty alebo veľkosti bude musieť kupujúci ísť do špecializovaných predajní - kde sú ceny vyššie, rozsah nie je taký široký, ale existuje príležitosť uspokojiť aj tie najvzácnejšie požiadavky.

Ak však sortiment nie je vyvážený, teda nespĺňa očakávania kupujúceho, potom je tento sortiment pociťovaný ako neúplný. Preto vytvoríme paralelu medzi dvoma pojmami – úplnosťou a vyváženosťou.

Ak úplnosť sortimentu nezodpovedá koncepcii tohto obchodu, potreby zákazníkov nie sú plne uspokojené - sortiment je vnímaný buď ako „príliš úzky – nie je nič“, alebo ako „nemožno si vybrať – je ich tam toľko veľa!".

Metodika category managementu umožňuje s vysokou mierou pravdepodobnosti rovnováhu sortimentu tak, aby čo najviac spĺňal očakávania kupujúceho. O vyvažovaní sortimentu si podrobne povieme v časti „Vyváženie sortimentu podľa hĺbky“. Môžete tam vidieť aj ukážky vyváženého sortimentu.

Za jeden „výlet“ do supermarketu nakúpi priemerný „normálny“ spotrebiteľ tovar 10 – 12 kategórií. Priemerný spotrebiteľ nie je naklonený stráviť pri jednej návšteve viac ako 35 minút... Odpočítajte čas prechodu obchodná podlaha(5-7 minút), čas strávený pri pokladni (5-7 minút), ako aj minúty strávené prezeraním produktov, ktoré sa neskôr nekúpia. Zostáva maximálne 15-18 minút alebo jeden a pol minúty pre každú kategóriu. Koľko možností sa počas tejto doby zváži? 5-6 - nie viac. A to preto, že 3–4 z nich sú rozpoznateľné značky, ktorých identifikácia vyžaduje 6–7 sekúnd. Jedna alebo dve „novinky“ (t. j. nové ponuky, o ktorých tento spotrebiteľ predtým neuvažoval) získajú pozornosť spotrebiteľa na 20 až 30 sekúnd.

Rozsah- ide o pomerne veľký súbor, ktorý spája nejaký spoločný znak (suroviny, účel, výrobca atď.), líšiaci sa od seba inými spôsobmi. Ide o priemyselný a obchodný, jednoduchý a zložitý, kombinovaný a zmiešaný, rozšírený a rozšírený sortiment tovaru.

Priemyselný sortiment je súbor tovarov vyrobených samostatnou alebo samostatnou spoločnosťou.

Obchodný sortiment - súbor predávaného tovaru obchodnej siete. - ide o súbor všetkých ( a ) podieľajúcich sa na predaji tovaru. Obchodný sortiment zahŕňa súbor tovaru vyrábaného domácimi aj zahraničnými výrobcami. Je rozmanitejšia ako priemyselný sortiment.

Sortiment tovaru prezentovaný v obchodnom podniku určuje jeho typ (obchodný dom, supermarket) a formu obchodná služba. Navyše v predajniach rovnakého typu, no rozdielne maloobchodný priestor, bude sa sortiment líšiť počtom skupín a druhmi tovaru. V tomto prípade budú obchodné podniky rozdelené na univerzálne a špecializované, predajne s kombinovaným a zmiešaným sortimentom.

Vzhľadom na zložitosť sa rozlišuje jednoduchý a zložitý sortiment tovaru.

Budú to tie druhy tovaru, ktoré sú klasifikované podľa najviac troch kritérií jednoduchý sortiment tovaru(zelenina, kuchynská soľ, mydlo na pranie atď.).

Tie druhy tovaru, ktoré sú zaradené do odrôd podľa viac ako troch charakteristík, v súhrne budú komplexný sortiment tovaru(topánky, oblečenie atď.).

Rozšírený sortiment je určená pomerom jednotlivých skupín výrobkov. Skupina tovaru by sa mala kombinovať podľa niekoľkých kritérií: spôsob výroby, účel, konštrukčné prvky atď. Rozšírený sortiment určuje druh prezentovaného tovaru.

Kombinovaný rozsah- Ide o súbor niekoľkých skupín tovarov na rôzne účely, ktoré sú spojené spoločným dopytom a uspokojujú individuálne potreby. Napríklad obchod „Pánske oblečenie“ predáva kombinovaný sortiment.

Zmiešaný sortiment- súbor nepotravinových a produkty na jedenie rôzne skupiny. Zmiešaný sortiment sa prezentuje spravidla najväčší počet skupiny a druhy tovaru.

Hlavné charakteristiky sortimentu

Hlavnými ukazovateľmi sortimentu sú štruktúra, kompletnosť, hĺbka, stálosť, novosť.

Štruktúra sortimentu

Štruktúra sortimentu- toto je percentuálny pomer určitých sád produktov k ich celkovému počtu.

Ukazovatele štruktúry sortimentu sú často vyjadrené v percentách. Napríklad percento košieľ, oblekov a iných produktov určuje konkrétnu štruktúru sortimentu v predajni Pánske oblečenie.

Šírka rozsahu

Šírka rozsahu je určená počtom skupín produktov a odhaduje sa pomocou koeficientu zemepisnej šírky:

K sh \u003d G f / G n

• kde Г f je počet skupín produktov v čase určenia, jednotky; Гн je celkový počet skupín produktov, jednotiek.

Úplnosť sortimentu

Úplnosť sortimentu- ide o súlad skutočnej dostupnosti druhov tovaru s vypracovaným zoznamom sortimentu, existujúcim dopytom.

Úplnosť sortimentu sa vyjadruje prostredníctvom koeficientu úplnosti K p sortimentu, ktorý je určený vzorcom:

K p \u003d V f / V n

• kde B f - skutočný počet druhov tovaru v čase zisťovania (kontroly), jednotky; B n - počet druhov uvedených v zozname sortimentu, dodávateľskej zmluve, normách atď., jednotky.

Hĺbka sortimentu

Hĺbka sortimentu je určená počtom druhov tovaru pre každú položku. Koeficient hĺbky sortimentu sa odhaduje podľa vzorca:

Kg \u003d Rf / R n

• kde R f - skutočný počet druhov tovaru v čase overovania, jednotky; R n - počet odrôd stanovený zoznamom sortimentu, zmluvnými podmienkami, cenníkmi atď., Jednotky.

Stabilita rozsahu

Udržateľnosť(stabilita) charakterizuje stálu dostupnosť tovaru zodpovedajúceho druhu (odrody) v predaji. Koeficient stability K y je určený vzorcom:

K y \u003d 1 - (P "f1 + P" f2 + ... + P "fn / P n× n)

• kde P "f1, P" f2 ,..., P "fn - skutočný počet odrôd (druhov) tovaru z tých, ktoré sú uvedené v zozname sortimentu a ktoré nie sú k dispozícii na predaj v čase jednotlivých kontrol, jednotiek; R n - počet odrôd (druhov) tovaru uvedených v zozname sortimentu, jednotky, n je počet kontrol.

Koeficient stability sortimentu sa spravidla určuje na konkrétne obdobie (mesiac, štvrťrok, rok). Stanovilo sa, že optimálny koeficient stability sortimentu by mal byť vyjadrený týmito hodnotami: pre obchodné domy - 0,80; pre špecializované predajne - 0,75.

Novinka v sortimente

Novinka charakterizuje vznik nových druhov tovaru za určité časové obdobie a odhaduje sa koeficientom novosti To asi:

K o \u003d R o / R f

• kde R o - počet nových druhov tovaru, ktoré sa objavili v čase overovania, jednotky; Р f je priemerný počet odrôd, jednotiek.

Koeficient novosti charakterizuje stupeň obnovy sortimentu, vznik nových produktov.