Foarte nevoie în lumea modernă. "Ce este dificil?" - tu intrebi. De atunci am putut vorbi grădiniţă. Într-adevăr, toți oamenii vorbesc, dar unii sunt mereu înconjurați de o mulțime de oameni care își prind fiecare cuvânt, în timp ce alții, încercând să construiască o construcție verbală, se încurcă în cele mai simple fraze, ceea ce nu pune la cale interlocutori pentru o comunicare lungă și fructuoasă. .

Astăzi vrem să vorbim despre cum să punem întrebarea corectă. Această abilitate vă poate fi utilă în orice situație, atunci când treceți un interviu și încheiați o înțelegere, la o întâlnire și când faceți o prezentare, în orice conflict domestic și o conversație dificilă cu un adolescent. Pe măsură ce citiți mai departe, vă veți da seama că a întreba este uneori mai dificil decât a răspunde. În plus, dacă știi cum să pui întrebarea corectă, atunci știi deja răspunsul la aceasta și poți calcula cum se va desfășura dialogul în continuare. Adică cel care pune întrebări, stabilește direcția conversației, o structurează și o orientează în direcția corectă.

De ce să pui întrebări

Chiar și el însuși ne amintește de un cârlig de pescuit. Într-adevăr, în orice dialog, întrebarea este cârligul cu momeală care poate prinde interlocutorul. Dacă știți să puneți întrebarea corectă, atunci puteți întoarce cu ușurință conversația în orice direcție. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că întrebările sunt folosite exclusiv în scopuri manipulative. Deloc, de fapt bine formulat, sugerează suficient un numar mare de alternative posibile. Întrebarea ajută la obținerea de noi informații, deschide interlocutorul către dialog, dirijează conversația și ajută la clarificarea anumitor puncte.

Dar asta nu este tot. Deoarece a pune întrebarea corectă nu este atât de ușor pe cât pare la prima vedere, rămâne o abilitate minoritară. Acești oameni sunt cei care pot transfera cu ușurință conversația către un alt subiect, sugerează răspunsul. Funcțiile întrebării sunt și demonstrarea evaluării cuiva, a părerii, stabilirea emoțiilor interlocutorului într-un anumit fel.

Dacă luăm în considerare procesul de stăpânire a noilor cunoștințe, atunci aici capacitatea de a formula o întrebare este un fel de măsură a profunzimii de conștientizare a materialului primit. Nu e de mirare că spun că doar cei care știu să gândească pun întrebări. Adică, pentru a pune întrebări, trebuie să fii foarte bine versat în acest subiect.

Dezvoltarea capacității de a pune întrebări

Vorbind despre cum să înveți să pui întrebările potrivite, îți amintești involuntar anii de scoala. Primele abilități vin de acolo și adesea sunt formate incorect. Forma standard de educație formează la copii ideea că există un singur răspuns corect la orice întrebare. Adică dorința de a gândi este ucisă, se folosește doar memorarea. În același timp, situația în care se pune o întrebare pentru care nu există un răspuns gata este percepută ca neplăcută. Deși această situație este complet normală. Dându-și seama că nu știm răspunsul la întrebare și încercând să găsim răspunsul la aceasta, suntem cu un pas mai aproape de a învăța cum să punem întrebările potrivite. În același timp decât bărbat în vârstă, cu cât gândirea lui devine mai rigidă și cu atât îi va fi mai dificil să se adapteze la noile abilități, așa că trebuie să înveți să ceri încă din copilărie. Și întrebările, de fapt, sunt necesare pentru a naviga mai bine în lumea din jurul nostru. Prin urmare, dacă ai învățat să le întrebi, vei avea mai mult succes decât cei care nu au fost stăpâniți.

Unde este cel mai bun loc pentru a pune întrebări?

De fapt, este dificil să descrii orice domeniu al vieții care necesită dezvoltarea acestei abilități. Pe de o parte, te poți descurca fără ea, iar pe de altă parte, vei avea mai mult succes în orice domeniu dacă știi să pui întrebările potrivite. În orice conversație, chiar și în una personală, adresarea întrebărilor potrivite va ajuta:

• Arătați interes pentru interlocutor, indiferent latura profesionala personalitatea sau trăsăturile sale de personalitate.
• Asigurați-vă că interlocutorul își înțelege valorile și își descoperă politica.
• Preia conducerea conversației. Acesta este cel mai mult abilitate principală un vorbitor aspirant sau orice persoană publică. Întrebările vor ajuta la menținerea conversației pentru perioada potrivită de timp, la schimbarea subiectului, la întreruperea monologului interlocutorului.
• În funcție de obiectivele tale, întrebările te pot ajuta să obții informațiile potrivite, să sugerezi o poziție personală, să arăți încredere sau dorința de a dedica timpul potrivit unei conversații.

Pentru a dezvolta această abilitate, ar trebui să înveți cum să conduci dialoguri interne, precum și să exersezi dialogurile externe.

Ce este dialogul intern

Acesta este primul pas pe care trebuie să-l faci dacă vrei să știi cum să pui întrebarea potrivită unei persoane. Vă va permite să învățați cum să formulați gânduri. Mai mult decât atât, acest proces nu trebuie lăsat să se desfășoare haotic. Are un scop specific - o analiză detaliată anumită situație sau probleme. Și există o listă de întrebări care se aplică în acest caz. Prima opțiune include întrebările clasice „ce?”, „Cine?”, „Unde?”, „Când?”, adică o descriere a situației în ansamblu. Al doilea grup de întrebări ne permite să analizăm fiecare dintre acestea mai în detaliu. Ele sunt legate de aspectele de fapte și dorințe, sentimente, timp, obstacole și mijloace. Adică, întrebările ar trebui să clarifice aceste aspecte în cadrul unui subiect dat. Ei sunt cei care ajută la înțelegerea și luarea deciziilor pe baza nevoilor, preferințelor lor și la determinarea influenței altor persoane asupra situației. Acest lucru face mult mai ușor să vă înțelegeți lumea interioara, organizează un dialog intern și primești răspunsuri inteligibile.

Cuvinte interogative

Pentru a perfecționa această abilitate și a o transfera în dialogul extern, există următorul exercițiu. Deoarece a pune întrebările potrivite atunci când comunici nu este deloc ușor. Vom învăța chiar de la elementele de bază. Trebuie să veniți cu un subiect specific pentru dvs., cum ar fi „Conflictul”. Acum amintiți-vă diferitele concepte legate de acest subiect și notați-le în marginea din dreapta a tabelului (foaia împărțită în jumătate). Poate fi mânie și așteptări nejustificate, neînțelegere și ruperea relațiilor, ameliorarea stresului și reconciliere. LA partea stanga adăugați cuvinte de întrebare (cel puțin 10). Acum trebuie să formulezi cum poți mai multe întrebări, care ar combina elementele ambelor coloane. Amintiți-vă situații de conflict, ale căror cauze nu vă erau clare. După efectuarea acestei lucrări, trebuie să analizați lista, să selectați câteva întrebări care sunt cele mai perspicace, mai productive și să încercați să vă argumentați singur pe baza criteriilor care au fost făcute pentru o astfel de alegere.

Întrebări atât de diferite

Aici veți avea nevoie de un interlocutor asupra căruia să puteți exersa capacitatea de a găsi cea mai potrivită întrebare într-o situație dată. Esența metodei este foarte simplă. Trebuie să decideți asupra unui subiect care ar fi de interes personal pentru dvs. Acum notează-ți câteva întrebări pe el, la care se poate răspunde în monosilabe „da” sau „nu”, precum și altele care implică un răspuns detaliat. De exemplu: „Ați mai auzit de compania noastră”; Ce stii despre compania noastra? Încercați să conduceți un dialog folosind ambele opțiuni și comparați rezultatele.

Întrebare fără răspuns

Acesta este un alt joc grozav care este grozav pentru antrenamentul capacității de a pune întrebările potrivite. Amintiți-vă de jocul copiilor „Cumpărați cuvinte”: cu câtă disperare căutau răspunsul potrivit, lovindu-se de fiecare dată cu „toată lumea spune, dar tu cumperi un elefant”. Pe lângă rezistență și răbdare, își dezvoltă capacitatea de a găsi o astfel de construcție verbală care să-i permită să iasă cu succes dintr-o situație dificilă. Într-un dialog, nu punem întotdeauna întrebări, trebuie să răspundem. Deci, abilitate inversă este, de asemenea, foarte utilă.

„Mușețelul întrebărilor”

Puteți exersa teoria punerii întrebărilor folosind această tehnică simplă. Va trebui din nou să alegi singur subiect interesant, se poate referi la relații într-o echipă, într-o familie sau la altceva la alegerea ta. Acum ai șase petale în fața ta, fiecare dintre ele va conține doar o singură opțiune de întrebare:

• Întrebări practice. Adică relația dintre teorie și practică („Analizând situația, ce ai face în acest loc?”)
• Întrebări simple. Aceasta este clarificarea obișnuită a unor fapte, evenimente, anumite informații.
• Întrebări de evaluare. Totul este simplu aici, se dovedește care este diferența, de ce acest lucru este bun și asta este rău.
• Întrebări de clarificare ("Asta este"; "Dacă te înțeleg bine...")
• întrebări de interpretare.
• Întrebări creative („Ce s-ar întâmpla dacă această situație s-ar desfășura acum 2000 de ani?”)

Astfel de cursuri vă vor permite să vă dezvoltați capacitatea de a pune întrebări, dar fără practică, într-un dialog, nu veți putea dezvolta o abilitate.

Începe cu tine însuți sau pregătește-te pentru dialog

Nu e de mirare că profesioniștii spun: puneți întrebările potrivite, obțineți răspunsurile corecte. Cu toate acestea, este ușor să fii un geniu într-o conversație obișnuită, prietenoasă. În orice altă situație, este inacceptabil să apară nepregătit la o întâlnire. Ar trebui să aveți întrebări întocmite în avans. Și, începând o conversație, asigurați-vă că încercați să stabiliți o relație bună cu o persoană. Înainte de a-l întreba pe interlocutor despre ce te interesează, merită să-i arăți cât de interesant este pentru tine. Întrebările deschise sunt perfecte pentru asta, în care îi cereți persoanei să povestească puțin despre sine, despre cum și-a petrecut ziua, cum a ajuns la întâlnire, este convenabil pentru el acum. De îndată ce conversația se va transforma într-un canal de afaceri, se va putea trece la întrebările pregătite în prealabil. Acest lucru vă va oferi un avantaj psihologic.

Abilitatea de a pune întrebări deschise

Vorbind despre cum să puneți întrebări corect oamenilor, trebuie remarcat că, de obicei, se rezumă la capacitatea de a întreba intrebare deschisa(își asumă un răspuns detaliat). Adică, tu, ca intervievator, nu te aștepți la un răspuns pregătit, vrei să auzi părerea unei persoane asupra unui subiect dat. Deja acest lucru în sine dispune la o conversație cu tine, în acest fel arăți respect. Dacă aveți nevoie să aflați mai multe fapte despre o situație, puteți adresa întrebări clarificatoare: „Cine este implicat?” Este foarte important să aflăm ce simte interlocutorul în legătură cu această situație. Pentru a face acest lucru, asigurați-vă că întrebați: „Ce părere aveți?”

Este foarte important ca un bun intervievator să poată menține o poziție neutră. Nu-ți impune părerea, deși poți întreba: „Te-ai gândit la această opțiune?” Asigurați-vă că îl întrebați în mod regulat pe adversarul dvs. ce a cauzat o astfel de decizie, cum a ajuns la o astfel de concluzie. Adică, întrebările deschise sunt o modalitate de a angaja interlocutorul într-un dialog, de a-l scoate dintr-o stare de izolare și de a-l stabili pentru un dialog.

Abilitatea de a pune întrebări închise

S-ar părea că întrebările deschise sunt ideale pentru a conduce orice conversații și interviuri. Cu toate acestea, există momente când sunt indispensabile. De exemplu, pentru a-l întreba pe cel potrivit în discuții, merită să îl formulezi cât mai clar și concis pentru a obține același răspuns. Oamenii de afaceri, de regulă, nu le plac dialogurile lungi; au nevoie de un dialog clar structurat. Cu cât te pregătești mai bine pentru asta, cu atât va fi mai bine. În plus, întrebările deschise sunt întotdeauna pline de pericolul ca interlocutorul să conducă dialogul în lateral. Prin urmare, trebuie să fii atent și să fii aproape de întrebări (adică cele care necesită un răspuns fără ambiguitate sau un răspuns da/nu) pentru a readuce interlocutorul la obiect. Pentru a face acest lucru, în arsenalul tău există o serie de întrebări „cum?”, „Ce?”, „Cine?”, „Unde?” și altele asemenea.

Teoria fără practică este inutilă, prin urmare, pentru a învăța cu adevărat cum să pui întrebările potrivite, trebuie să-ți perfecționezi abilitățile în dialoguri în fiecare zi, să analizezi cursul conversației și rezultatul obținut. Nu vă fie teamă de eșec, aceasta este și o experiență neprețuită, datorită căreia veți înțelege ce trucuri este cel mai bine să nu folosiți.

Tu?
Pentru a te înțelege mai bine, trebuie să fii capabil să pui întrebările potrivite. Cele 30 de întrebări provocatoare ale lui Stephen Aitchison pot servi drept exemplu pentru un astfel de dialog intern.

Care sunt întrebările potrivite? Probabil cele care ajută să te vezi din exterior, prin ochii unui observator din afară.

Dacă totul în viața ta merge bine, poți trece rapid peste cele 30 de întrebări ale lui S. Aitchison (sau chiar să nu le citești deloc) și poți continua viața cu un zâmbet vesel. Ce se întâmplă dacă ceva din viața ta nu merge așa cum ți-ai dori?

Adesea o persoană se află într-un impas:

Nu există progres;

- nu exista rezultate asteptate;

- nu există perspectivă;

- vi se pare că nu există nicio modalitate de a trece de la „punctul mort”. Acest lucru se poate aplica în orice domeniu de activitate: relații, muncă, sănătate, carieră, prieteni.

Cineva numește această stare „rasă de șobolani”, cineva – „zona de confort obișnuită”. Poate că acest lucru se datorează depresiei sau unei căderi. Cum să fii într-o astfel de situație?

Oprește-te și analizează cu calm ce ți se întâmplă.

LA timpuri recente mulți au început să apeleze la profesioniști pentru ajutor: psihologi sau antrenori personali. Ele ajută la înțelegerea lor și a problemelor existente.

Ce face un psiholog sau un antrenor?

Pune întrebările potrivite. În acest caz, în niciun caz un profesionist nu vă va răspunde. Te va conduce doar la întrebarea corectă.

Dacă doriți să vă dați seama singur de impasul dvs., recitiți lista de 30 de întrebări provocatoare a lui Stephen Aitchison. Dacă le răspunzi sincer și sincer, atunci, cel mai probabil, găsiți indicii despre unde să mergeți mai departe.

30 de întrebări provocatoare de Stephen Aitchison.

1. Ce pot face astăzi pentru a-mi atinge obiectivele?

2. Ce moment al zilei este cel mai productiv?

3. Ce pot face astăzi ca să mă răsfăț?

4. Care sunt 5 lucruri pentru care pot fi recunoscător în viața mea?

5. Ce pot face astăzi pentru a schimba viața cuiva?

6. Ce trăsătură a caracterului meu este cea mai bună?

7. Ce vreau cu adevărat să fac în viață?

8. Chiar vreau ca acești oameni (pe lista) în viața mea?

9. Ce pot face pentru a economisi o sumă mică în fiecare zi?

10. Cât de mult mă uit la televizor în timpul zilei?

11. Chiar am nevoie de toate aceste lucruri?

12. Când sunt înăuntru ultima data citeste o carte buna?

13. Când am spus ultima dată „nu”?

14. Chiar contează ce cred ceilalți despre mine?

15. Ce vreau să realizez anul acesta?

16. Care este următorul „scop mare” pe care vreau să-l ating?

17. Ce pot face ca să mă simt fericit?

18. Când a fost ultima dată când am încălcat limitele zonei mele de confort?

19. Care sunt valorile vieții mele?

20. Ce pași trebuie să fac astăzi pentru a avansa spre obiectivul meu?

21. Cum ar trebui să arate ziua mea ideală: din momentul în care mă trezesc până în momentul în care mă culc?

22. Ce obiceiuri bune aș dori să îmi insuflez în mine?

23. Cum pot scapa de obiceiurile proaste?

24. Cine mă inspiră cel mai mult?

25. Care sunt caracteristicile oamenilor pe care îi admir?

26. Visele mele vor rămâne doar vise sau le pot face realitate?

27. Ce s-ar întâmpla dacă l-aș lăsa pe _______________ să plece?

28. Ce îmi place cu adevărat la meseria mea?

29. Ce aș face diferit dacă aș avea șansa să retrăiesc acest moment?

30. Ce voi face după ce citesc aceste întrebări?

După citirea acestei liste, concluzia sugerează: cu cât ne revizuim mai des emoțiile, sentimentele, obiceiurile, gândurile, cu atât vom trăi mai ușor, mai ușor și mai interesant.

Adesea, întrebarea corectă, adresată ție, te face să te miști mai bine și mai repede în direcția corectă. Răspunzând, ai o viziune asupra noilor oportunități, începi să simți un val de forță și energie.

Pentru mine Cele 30 de întrebări provocatoare ale lui Stephen Aitchison au devenit un exemplu despre cum să-ți pui întrebările potrivite și cu adevărat la următoarea realizare: cum și unde să mergi mai departe. Mai ales de la 25 la 30.

Cum să pui întrebările potrivite tu?

Ai vreo problemă cu asta?

Cât de corect și la timp vă ajută întrebările adresate în viață?

codbanner(6);codbanner(7);codbanner(8);codbanner(9);codbanner(10);

În orice dialog, rolul principal este ocupat de cel care pune întrebări, iar cel care răspunde este întotdeauna condus. Arta de a pune întrebări este foarte importantă, atât în ​​viață, cât și în vânzări. Dar vânzătorii acordă o atenție insuficientă întrebărilor, așa că nu este nimic mai ușor decât să întrebi clientul - de ce are nevoie? Din păcate, vânzătorii se pun într-o fundătură cu multe întrebări și, ca urmare, pierd vânzări. În acest articol, vom analiza ce întrebări sunt și de ce sunt necesare.

Principalele tipuri de întrebări în vânzări

Toate întrebările pot fi împărțite în mai multe categorii. În primul rând, întrebările pot fi împărțite în funcție de cât de larg este răspunsul pe care îl vei primi de la client. Fiecare agent de vânzări trebuie să cunoască și să înțeleagă aceste tipuri de întrebări. Nu există întrebări universale, fiecare este necesară strict pentru propriile sale scopuri.

Întrebări deschise

Întrebări deschise - implică un răspuns detaliat. Întrebările deschise încep adesea cu cuvinte: descrieți, spuneți ce credeți etc. Acest tip de întrebare este potrivit pentru stabilirea unui dialog cu clientul și pentru înțelegerea intereselor acestuia. Când răspunde la o întrebare deschisă, clientul vorbește, acest lucru contribuie.

Cel mai important lucru este că atunci când răspunde la o întrebare deschisă, o persoană spune de obicei ceea ce este cu adevărat important pentru el. De exemplu, vă întrebați - după ce criterii selectați un produs? Ca răspuns, clientul vă va spune ce este important pentru el și despre asta trebuie să vorbiți cu el. Întâlnesc adesea o situație în care vânzătorul vede un anumit beneficiu în produsul său, de exemplu, prețul. În consecință, un astfel de vânzător consideră că este de datoria lui să spună tuturor clienților despre acest beneficiu, dar pentru mulți cumpărători, problema prețului poate fi în general secundară. Un astfel de client, cel puțin, nu va fi interesat de un astfel de produs și, în cel mai rău caz, poate fi jignit că este considerat nesolvent.

Întrebări alternative

Întrebări alternative - întrebarea conține posibile răspunsuri. Sunt necesare întrebări alternative pentru a clarifica informațiile, de asemenea. Există o modalitate ușoară de a finaliza tranzacția - alternativă. Este construit doar pe a pune o întrebare alternativă.

De asemenea, sunt necesare întrebări alternative pentru a clarifica informațiile de la client, plus astfel de întrebări sunt că puteți limita răspunsul acestuia după cum doriți. De exemplu, dacă dvs. și un client sunteți de acord cu privire la livrarea mărfurilor și alegerea datelor libere nu este mare, este mai bine să-l întrebați imediat despre dată, restrângându-și alegerea. Nu toată lumea va începe să se întrebe dacă mai sunt și alte zile.

Întrebări închise

Întrebări închise - necesită un răspuns da sau nu. Întrebările închise sunt necesare pentru a obține rapid informațiile de care aveți nevoie. Întrebările închise sunt bune pentru că sunt uitate rapid de client și, de regulă, după ce ai răspuns, poți trece la discutarea unui alt subiect. De ce este nevoie de asta? Cineva va spune că, în general, este mai ușor să identifici rapid nevoile clientului cu întrebări închise deodată, dar în acest caz clientul cu greu va vorbi, ci va răspunde doar „da” sau „nu”. Acest lucru obosește clienții, încep să simtă că sunt interogați.

Prin urmare, este cel mai corect să identifici nevoile după cum urmează - o întrebare deschisă, apoi o întrebare închisă, apoi din nou deschisă și din nou închisă.

SPIN întrebări

Metoda de vânzare SPIN a devenit deja una dintre clasice, deși a fost inventată nu cu mult timp în urmă. Metoda în sine se bazează pe setarea secvențială a întrebărilor speciale - Situaționale, Problematice, Extragere și Ghidare. a câștigat o popularitate imensă, așa că nu am putut să nu atingem problemele din această tehnică de vânzare.

întrebări situaționale

Acestea sunt întrebările pe care trebuie să le înțelegi situatia actualaîn care se află clientul. Adesea vânzătorii evită întrebările situaționale, dar acest lucru poate avea un efect foarte negativ asupra vânzării. De exemplu, în cu amănuntul Există o întrebare situațională bună - pentru cine alegi un produs? Pentru tine sau cadou? Pe de o parte, aceasta nu este o întrebare obligatorie. Dar dacă mergi mai adânc, identificarea ulterioară a nevoilor va proceda în moduri complet diferite.

Întrucât întrebările situaționale apar la începutul dialogului, este mai ușor să le pregătiți în avans. Acest lucru va ajuta vânzătorul să facă vânzare corectăși obțineți ceea ce doriți. Este important să nu exagerați cu astfel de întrebări, dacă sunt prea multe, cumpărătorul poate deveni enervant.

Probleme problematice

Clientul, de regulă, este întotdeauna nemulțumit de ceva, pur și simplu nu își amintește întotdeauna despre asta și nu va spune întotdeauna el însuși despre asta. Succesul vânzării depinde de cât de mult poate identifica vânzătorul zonele cu probleme cu clientul. Pentru asta sunt problemele. intrebare problematica care vizează identificarea dificultăţilor cu care se confruntă clientul.

Problemele pot fi împărțite în explicite (evidente) și ascunse. Să presupunem că prețul ridicat al unui produs este o problemă evidentă. Dar ușoara pierdere zilnică de timp din cauza unui produs imperfect este o dificultate ascunsă care trebuie adusă clientului. În general, problemele pe care le au clienții sunt aceleași, sunt direct legate de nevoile clientului. Prin urmare, vânzătorul ar trebui să se gândească în prealabil la cele mai frecvente probleme și să creeze o listă de întrebări pentru a le identifica.

Exemple de întrebări problematice

Iată o listă cu câteva exemple generice de întrebări problematice:

• Spune-mi, cu ce dificultăți te confrunți în timpul operației?
• Ce ați dori să îmbunătățiți în produs?
• Ce probleme ai vrea sa eviti?
• Ce consideri inacceptabil?
• Cât timp petreci cu asta?

Întrebări de extracție

Întrebările de extracție ar trebui puse de îndată ce ați identificat problemele clientului. Este important să se concentreze atenția clientului asupra problemei nerezolvate și asupra posibilelor consecințe, iar aceasta este ceea ce impune adresarea unei întrebări de tragere. Este important să întăriți problema, să îi arătați semnificația și să treziți dorința sinceră a clientului de a o rezolva.

Oamenii de vânzări cu experiență evită adesea să încerce întrebări și, odată ce identifică o problemă, trec imediat la rezolvarea acesteia. Practica arată că o astfel de grabă are un efect negativ asupra. De exemplu, vânzătorul a aflat că clientul plătește în exces și îi oferă clientului o soluție mai economică. La care clientul poate spune că este mulțumit de produsul său și este gata să plătească mai mult. Dacă vânzătorul a pus, de exemplu, o astfel de întrebare extractivă: ați luat în considerare cât ați plătit în plus pentru anul?

Întrebări de ghidare

Chiar dacă clientul a recunoscut existența unei probleme, asta nu înseamnă deloc că este pregătit să o rezolve. Ideea de schimbare trebuie să fie inspirată de o întrebare călăuzitoare. Cea mai bună variantă este atunci când clientul însuși a luat decizia de a cumpăra, dar nu este atât de ușor să-l aduci la acest gând. De exemplu, tu și clientul ați aflat că plătește în exces. Și acum trebuie să o traduceți cumva într-o discuție despre propunerea dvs., pentru aceasta puteți seta urmatoarea intrebare: Și dacă ți s-ar oferi un produs similar la un cost mai mic, te-ar interesa? Dacă totul a fost făcut corect în pașii anteriori, vei primi un răspuns „da” și vei putea trece la prezentarea propunerii tale.

Întrebare principală

O întrebare principală în vânzări este un tip închis de întrebare care este adresată unui client pentru a confirma că acesta va lua în considerare oferta dvs. Foarte des, o întrebare principală este folosită ca răspuns la o obiecție a clientului. Exemplu de întrebare principală:

Clientul - Am un furnizor foarte de încredere, nu mă dezamăgesc niciodată. Îl prețuiesc foarte mult?

Vânzător - Vă înțeleg corect, că dacă vă ofer garanții de fiabilitate a furnizorului nostru, ați putea fi interesat de o astfel de ofertă?

Acest tip de întrebare este adesea denumit întrebări de legătură.

Întrebări retorice în vânzări

Întrebările retorice atât în ​​comunicare, cât și în vânzări joacă un rol important. În primul rând, întrebările retorice îți luminează discursul, îl fac mai accesibil clientului. Atunci când este combinată corect cu, o întrebare retorică poate juca un rol important în stabilirea unui contact de încredere între vânzător și cumpărător.

Pentru cei care nu știu, o întrebare retorică este una care nu necesită un răspuns. De exemplu: vrei să economisești bani? Calitatea produsului este importantă pentru tine?

În fiecare zi, oamenii se confruntă cu o mulțime de întrebări la care doresc fie să găsească răspunsuri, fie să învețe informații de la alții. Desigur, unele dintre ele sunt exprimate, iar a doua parte este doar implicită. Dar un număr considerabil de locuitori ai planetei Pământ doresc să știe să pună întrebări corect pentru a obține răspunsuri corecte, pozitive sau detaliate.

De fapt, psihologii au făcut cu mult timp în urmă o împărțire definitivă a tuturor problemele existenteîn funcție de modul în care persoana reacționează la ele. Cunoscând anumite trucuri psihologice și trucuri de manipulare, puteți pune o întrebare, al cărei răspuns vă va fi potrivit în prealabil. Alternativ, poate fi un răspuns complet la cererea dvs., oferindu-vă informațiile de care aveți nevoie.

Ce tipuri de întrebări există?

Vom începe de la informațiile că există două opțiuni principale pentru întrebările pe care oamenii le pot adresa:

1. Închis. Aceasta este cea mai ușoară opțiune atunci când aveți nevoie să obțineți un minim de informații. Acest tip de întrebare este diferit prin faptul că răspunsul la aceasta poate fi conținut în unul sau două cuvinte. Cel mai adesea este „da”, „nu”, „nu știu”. Informația minimă va fi posibilă, iar fiabilitatea acesteia nu va fi verificată. Va trebui să puneți întrebări suplimentare unei persoane pentru a obține mai multe informații sau pentru a determina dacă minte sau spune adevărul. Dacă vorbim despre comunicarea între străini, atunci de foarte multe ori ofertele de natură închisă vor inflama situația, deoarece va trebui să căutați fie subiecte suplimentare pentru conversație, fie un fel de teren comun.
2. Deschis. Se deosebește de precedentul prin faptul că presupune primirea unui răspuns complet și detaliat de la interlocutor. La această întrebare nu se poate răspunde fără ambiguitate cu „da” sau „nu”. Este necesar să oferi persoanei anumite informații, care să fie cât mai complete, dar răspunsul în sine este suficient de lung și coerent. Această vedere este mai interesantă, deoarece vă oferă posibilitatea de a obține cele mai multe informații.

Desigur, din context puteți determina când și ce întrebări să puneți. Cu toate acestea, cel mai adesea, fie psihologii, fie oamenii care lucrează în domeniul vânzărilor sunt interesați de acest lucru, încercând să găsească un limbaj comun cu un client taciturn.

Care este modul corect de a pune întrebări?

Totul depinde de ce răspunsuri trebuie să obțineți. Există oameni care construiesc în mod deliberat o propoziție în așa fel încât să obțină un răspuns clar pozitiv sau negativ. Separat, merită să analizați acele elemente care sunt utilizate în întrebarea-cerere. Aici este necesar să se depună toate eforturile pentru a se asigura că persoana răspunde pozitiv, dar pe baza solicitării existente.

Deci, să ne uităm la principalele metode prin care puteți obține răspunsul dorit:

1. În niciun caz nu trebuie să începeți o întrebare cu o particulă „nu”. Cu un grad mare de probabilitate, persoana care este interlocutorul tău va răspunde negativ. Argumentul este simplu - de fapt, un răspuns a fost deja creat pentru el, el nu poate decât să confirme presupunerea. În consecință, merită să evitați întrebările: „ai vrea?”, „Ai dori?”, „Ai ajuta?”.
2. Dacă este nevoie să obțineți un răspuns pozitiv clar, atunci nu vă grăbiți la întrebarea principală. Înainte de a cere unei persoane informații care vă interesează, adresați-i trei întrebări ușoare, al căror răspuns va fi fără echivoc pozitiv, sună ca „da”. O persoană va răspunde la a patra întrebare nu atât din inerție, cât în ​​mod conștient și va răspunde pozitiv. Această experiență a fost condusă de mulți psihologi și este foarte des folosită asupra persoanelor insolubile care pot fi destul de dificil de a lua contact, dovedindu-și punctul de vedere.
3. Abordați corect crearea unei întrebări-cerere. Practica arată că este incomod pentru o persoană să răspundă negativ de două ori la rând cuiva care a pus o întrebare și a cerut ajutor. Prin urmare, dacă este nevoie să cereți ceva și să obțineți un răspuns pozitiv sau permisiunea pentru aceasta, atunci lăsați întrebarea principală pentru mai târziu. Să facem prima întrebare similară. Acest lucru este adesea făcut de persoanele care doresc să ceară un împrumut. Cu ce ​​seamănă? Inițial, trebuie să întrebați persoana dacă va fi de acord să vă împrumute, de exemplu, 10.000 de ruble. În același timp, presupui că va urma negarea. După ce ați primit acest răspuns negativ, întrebați dacă persoana respectivă va fi de acord să vă împrumute 3.000 de ruble. Suma în comparație cu prima pare mult mai mică și va fi pur și simplu incomod pentru o persoană să vă refuze de două ori la rând. Tocmai din acest motiv, cu un grad mare de probabilitate vei primi un răspuns pozitiv.
4. Alegere fără alegere. Această tehnică este, de asemenea, destul de cunoscută, și presupune să pui întrebarea în așa fel încât oricare dintre răspunsurile pe care ți le dă persoana să îți fie convenabil. De exemplu: „Vrei să mă vezi luni dimineața sau marți seara?” De fapt, îi oferi unei persoane posibilitatea de a alege, iar el poate aranja între opțiunile disponibile. De fapt, puteți introduce în întrebare acele fapte care vă sunt convenabile în orice caz. In consecinta, in oferta indicata mai sus se tine cont doar de ora care iti este cel mai convenabil. Un rezultat nedorit poate fi obținut numai dacă ambele opțiuni care vi se propun nu sunt, în principiu, potrivite pentru o persoană.
5. Întrebarea este o provocare. Această metodă este, de asemenea, binecunoscută. De fapt, este o anumită tehnică de manipulare. Se bazează pe faptul că o persoană, de fapt, nu va putea refuza, pentru că fie nu va arăta în cea mai bună lumină, fie își va arăta o anumită slăbiciune. Doar această tehnică este folosită de persoanele care sunt inerente manipulării cu dorința de a obține efectul dorit. Din păcate, un număr destul de mare de oameni calculează cu ușurință astfel de întrebări, răspunzând la ele în consecință.

Trebuie să planific întrebările în avans?

Trebuie amintit că întrebările planificate, precum și răspunsurile la acestea, vor ajuta nu numai la menținerea conversației, ci și la aflarea informațiilor care au fost scopul conversației în sine. Deci, ce trebuie să aveți în vedere?

1. Scopul conversației și rezultatul acesteia. Înainte de a pune întrebări unei persoane, trebuie să înțelegi că până la urmă vrei să știi sau să obții, ce rezultat vrei să înduri pentru tine?
2. Este necesar să se formuleze întrebări destul de simple și scurte. Este mai bine să ceri câteva suplimente decât să încurci o persoană cu o singură frază lungă.
3. Încercați să formulați aceeași întrebare în avans în mai multe moduri. Pe baza conversației, puteți înțelege care dintre cele propuse este cel mai bine să întrebați o persoană. Una și aceeași întrebare poate avea trei sau, respectiv, patru variante ale sunetului său, iar răspunsurile la ea pot fi diferite.
4. Nu uitați să puneți întrebări suplimentare de clarificare. Acest lucru va indica interlocutorului că aveți dorința de a afla cât mai multe informații, respectiv, un astfel de indicator va provoca respect. Pentru tine, aceasta este o oportunitate de a obține maximum de informații necesare, de dragul cărora a fost începută conversația.
5. În cele mai multe cazuri, încercați să puneți întrebarea începând cu cuvântul „de ce?”. Așa îi încurajezi pe oameni să gândească. Se va gândi de ce și din ce motive s-a întâmplat acest sau acela factor.
6. Fii pregătit să răspunzi la întrebări pe cont propriu. Dacă aceasta nu este doar o conversație obișnuită, ci o dorință de a obține cât mai multe informații posibil, atunci așteptați-vă să cadă și asupra voastră o serie de întrebări. Desigur, căutați dinainte ce subiecte sunt acceptabile să discutați și ce subiecte este mai bine să refuzați.

Care sunt principalele greșeli la crearea întrebărilor?

1. Propunerea este formulată în așa fel încât să conțină răspunsul în prealabil. Această tactică va fi justificată doar dacă propunerea formulează răspunsul de care aveți nevoie. Dar, de fapt, o astfel de tehnică este manipulare, așa că obținerea unei păreri personale a unei persoane aici va fi mult mai dificilă, pentru că îi este mai ușor să fie de acord cu tine.
2. Utilizarea constantă numai a întrebărilor închise. Puteți bloca în mod independent calea unei persoane de a-și dezvolta gândul și de a oferi maximum de informații. Aceasta este departe de cea mai bună strategie și, de regulă, dă un rezultat neimportant.
3. Crearea presiunii în întrebarea care este adresată. Aici poți vorbi despre ridicarea vocii sau despre presiunea morală asupra adversarului tău. Acesta este folosit doar dacă este necesar să recunoască vinovăția de către interlocutor. Desigur, făcând un anumit tip de protecție, el va fi de acord cu presupunerea pe care ați exprimat-o.
4. Nu înțelegeți răspunsul, dar pretindeți că totul este clar. Din aceasta rezultă o singură ambiguitate - de ce a fost necesar să se pună o întrebare dacă răspunsul nu a fost înțeles. Este mai bine să întrebați din nou informația de două sau trei ori, pentru a reformula întrebarea complet. Acesta este singurul mod de a înțelege ce fel de răspuns a vrut să spună persoana cu care comunicați.

Mă concentrez pe regulile și tehnicile de mai sus, puteți obține cu ușurință răspunsurile necesare pe care o persoană le va da în mod conștient și fără nicio dificultate. Desigur, dacă urmează o conversație sau un interviu destul de serios, este recomandabil să exersați crearea întrebărilor potrivite și să desfășurați un antrenament de dialog. Deci, puteți repeta abilitățile dobândite și deja fără teamă să comunicați cu persoana de la care trebuie să obțineți informații.

Calitatea răspunsului depinde nu numai cui punem întrebarea, ci și de modul în care o punem. Punând întrebarea greșită, aveți aproape sigur că veți obține răspunsul greșit. Întrebările potrivite cresc semnificativ șansele unei consultații, Informatii utile. Să încercăm să ne dăm seama ce trebuie făcut pentru asta.

5 greșeli de întrebat

1. Pune o întrebare care are deja un răspuns

Foarte des, cel care pune întrebări are propria sa versiune a răspunsului și dorește să o verifice. În acest caz, este important ca întrebarea să nu conțină indicații ale răspunsului „corect”. Exemple de astfel de întrebări sunt: ​​„Trebuie să preluăm această comandă?”, „Cred că va rezista, crezi și tu?”, „Sunteți de acord că va funcționa?” etc. Când întrebarea este direcționată de la șef către subordonat, probabilitatea de a obține răspunsul dorit crește de multe ori. Dacă doriți cu adevărat să aflați părerea interlocutorului și nu doar ați decis să o împărtășiți cu el, nu ne lăsați să înțelegem că așteptați doar aprobarea lui.

2. Pune o întrebare închisă

Întrebările închise sunt cele care au un număr limitat de răspunsuri. De obicei, două sau trei. Cel mai exemplu celebru- „a fi sau a nu fi” al lui Shakespeare. Dacă nu ești Shakespeare, nu ar trebui să conduci respondentul în cadru. Este posibil să existe mult mai multe posibilități dincolo. Un exemplu simplu: șeful tău te încarcă cu muncă suplimentară. — De acord sau refuza? - întrebi un prieten, pierzând astfel opțiunea „De acord, dar pentru o creștere a salariului”.

3. Pretindeți că înțelegeți răspunsul, deși nu este.

Nu toate răspunsurile sunt la fel de clare. Un răspuns obscur este inutil. Dacă nu ești sigur că ai înțeles interlocutorul, nu ar trebui să ascunzi acest fapt. Adesea managerilor le este frică să ceară clarificări, deoarece acest lucru se presupune că le demonstrează incompetența. Între timp, fostul CEO General Electric Jack Welch(Jack Welch) în cartea Winning susține că liderii ar trebui să pună întrebări mai des decât alții, iar întrebările lor ar trebui să fie cele mai bune.

4. Pune presiune pe respondentul

„Ce naiba faci cu proiectul?” „Macar ai de gând să lucrezi?”, „Ce naiba îmi arăți?” - în toate aceste cazuri, cel care va întreba va primi doar . Dacă scopul tău este să-l faci pe angajat să recunoască vinovăția, atunci faci totul bine. Dacă scopul este de a înțelege problema, atunci presiunea asupra respondentului va strica. Consultantul de afaceri Michael Marquardt scrie că atunci când sunt defensivi, oamenii tind să se vadă mai degrabă ca parte a problemei decât ca o sursă de soluții posibile.

5. Pune o serie de întrebări

Această metodă este atât de bună încât este folosită în mod deliberat atunci când nu vor să audă răspunsul. Doar puneți interlocutorului o mulțime de întrebări la rând, de preferință întrerupându-l. Si asta e. El și nu vei primi răspuns la niciuna dintre întrebări.

A pune întrebările potrivite elimină nevoia de a cunoaște toate răspunsurile.

Donald Peterson, CEO Ford (1985–1989)

5 idei bune pentru întrebările potrivite

1. Pregătiți

Dacă aveți o conversație în care veți pune întrebări importante, este logic să vă pregătiți din timp: stabiliți esența problemei și scopul conversației, schițați o listă de întrebări.

2. Formulați întrebarea într-o singură propoziție

Consultantul de afaceri Jeff Haden sugerează folosirea acestei tehnici pentru a scăpa de „indiciile” din întrebări. În plus, întrebările scurte tind să fie mai ușor de înțeles. Încercând să păstrați o singură propoziție, voi înșivă veți înțelege mai bine esența problemei.

3. Formulați mai multe opțiuni pentru întrebare

În procesul de pregătire, este recomandabil să alegeți mai multe opțiuni pentru aceeași întrebare. Acest lucru vă va permite să priviți problema din unghiuri diferite. Poate fi util să setezi același pentru intervale de timp diferite. De exemplu, nu „Ce se poate face pentru a crește vânzările?”, ci „Ce se poate face pentru a crește vânzările în luna următoare?”.

4. Începeți întrebările cu cuvântul „de ce”

Astfel de întrebări au ca scop identificarea cauzei. „De ce” înmoaie foarte bine întrebările directive. De exemplu, în loc de „Încă nu ați trimis proiectul. Ce se întâmplă?" este mai bine să întrebi „De ce nu pot livra proiectul la timp?”. Există chiar și o tehnică specială pentru identificarea cauzelor ascunse -.

5. Pune întrebări clarificatoare

Printre probleme importante sunt puține care oferă un răspuns scurt, clar și unic. Mult mai des, ne confruntăm cu probleme care au multe soluții, iar consecințele sunt greu de evaluat. Mai multe consecutive întrebări puse, fiecare dintre ele dezvoltă și perfecționează pe cel precedent, vă permite să obțineți răspunsuri mai profunde și mai utile. Dacă o întrebare devine un prilej de dialog, discuție, discuție, aceasta este o întrebare bună.

Pentru majoritatea oamenilor, a pune întrebări este la fel de natural ca mersul pe jos sau mâncatul. Nu se gândesc dacă este bine sau rău pentru ei. Dar dacă depinde de răspunsul corect, are sens să lucrezi la calitatea întrebărilor. Folosești tehnici speciale pentru a pune întrebări bune?