Školenie predaja. Poznámky pre trénera.

1. Predstavenie školiteľa členom skupiny (40 min).

Tréner sa predstaví a porozpráva o sebe, svojich skúsenostiach a o tom, čo je to školenie (spýta sa, či už niekto na školení bol, čo sa mu páčilo a čo nie - použite túto informáciu, aby ste neopakovali chyby iných), o účele a obsahu tohto školenia.

Tréningové ciele:

Štruktúrovanie informácií o predajných technikách

Získavanie nových vedomostí a zručností

· Školenie a vývoj nových techník

Zlepšenie existujúcich zručností

· Výmena skúseností

Skúmanie vašich individuálnych schopností na zlepšenie efektívnosti práce so zákazníkmi

Zhrnutie programu:

1. Zoznámenie. Prijatie pravidiel.

2. Stanovenie osobných cieľov

3. Prvou fázou predaja je nadviazanie kontaktu.

3.1 Pravidlo 40 sekúnd

3.2 Pravidlo komplimentu

3.3 Prispôsobenie pre klienta. Zrkadlenie.

4. Druhou etapou je identifikácia potrieb.

4.1 Typy potrieb

4.2 Typy otázok

4.3 Aktívne počúvanie

5. Treťou fázou predaja je prezentácia produktu (služby).

5.1 Vlastnosti a výhody

5.2 Prezentácia v troch krokoch

5.3 Metóda SPIN

6. Štvrtou fázou predaja je prekonávanie námietok.

6.1 Algoritmus na prekonanie námietok

6.2 Dodatočné argumenty

6.3 Cenová politika

7. Ukončenie predaja.

8. Postavenie mojej spoločnosti na trhu.

Zoznámenie sa s účastníkmi:

1 možnosť"Povedz mi niečo o svojom mene." Požiadajte účastníkov, aby sa podelili o to, prečo ich rodičia takto pomenovali, čo ich meno znamená, ako sa im páči a čo sa im nepáči. Tréner môže vopred vyhľadať význam mena každého účastníka a doplniť jeho príbeh.

Možnosť 2"Povedz mi o svojom susedovi." Účastníci sa rozdelia do dvojíc, 5 minút komunikujú a potom každý predstaví svojho partnera.

Ďalším krokom je, aby každý účastník napísal svoje meno na odznak. Názvy sa nemusia presne zhodovať. To znamená, že ak sú v skupine dve dievčatá s rovnakým menom, potom jedna môže byť Natasha a druhá Natalya.

Stanovenie pravidiel.

Tréning je hra života. Tu to skúsime inak psychologické techniky, ktoré možno použiť v procese predaja a diskutovať o výsledkoch. Aby bol tento proces efektívny, na školeniach sa zvyčajne zavádzajú pravidlá, ktoré uľahčujú prácu skupiny.

Odporúčam vám nasledujúce pravidlá:

1. Rešpektujte jeden druhého (neurážajte sa, nevyvolávajte mená).

2. Hovorte za seba (nie „toto sa nám nepáči“, ale „toto sa mi nepáči“).

3. Hovorte postupne (dohodnite sa na podmienenom signáli „Chcem povedať“).

4. Odvolávajte sa striktne menom uvedeným na odznaku.

5. Počas vyučovania vypnite mobilné telefóny.

Existujú aj ďalšie pravidlá, ktoré môžeme použiť: pravidlo mlčanlivosti, „tu a teraz“, ukázať sa včas, aktívne sa zúčastniť, STOP.

Otázka pre skupinu: aké pravidlá potrebujete na pohodlnú prácu?

Akceptovanie pravidiel: každý účastník hovorí: "Prijímam tieto pravidlá a zaväzujem sa ich dodržiavať."

Na nástenku zavesíme zoznam pravidiel.

2. Stanovenie osobných cieľov (20 min).

Cvičenie v zošitoch č.1:„Čo chcem dosiahnuť a čo som pre to pripravený urobiť“

Ako viete, aby ste dosiahli nejaký výsledok, musíte najprv vynaložiť určité úsilie. Nasledujúce cvičenie je venované tomu, že každý účastník sa pokúsi jasne definovať, čo presne chce týmto školením získať a aké úsilie je na to pripravený vynaložiť.

Napríklad sa chcete naučiť, ako presvedčiť klienta alebo prekonať námietky, a preto ste pripravení aktívne sa zúčastniť všetkých cvičení, klásť otázky, prísť načas atď. Účastníci dostanú 10 minút. na dokončenie listu. Potom každý z nich prečíta, čo bolo napísané, a tréner si sám poznamená, ktoré problémy sú pre účastníkov obzvlášť dôležité (na školení by im mal byť venovaný viac času).

3. Prvou fázou predaja je nadviazanie kontaktu. (2 hodiny)

Fáza nadviazania kontaktu je nevyhnutne prítomná pri každom rokovaní. Táto fáza je potrebná na to, aby ľudia prešli Nová téma, na novú osobu, odvrátiť pozornosť od vonkajších faktorov.

Pri telefonických rozhovoroch je fáza nadviazania kontaktu oveľa kratšia. Otázka pre skupinu: prečo?

Pretože pozornosť partnera „odpláva“ rýchlejšie, pretože vás nevidí,

Pretože po zdvihnutí telefónu je už pripravený hovoriť,

Existuje niekoľko jednoduchých vzorov, ktoré je potrebné dodržiavať, aby bolo nadviazanie kontaktu úspešné.

3.1 Pravidlo 40 sekúnd.

Prvý dojem sa vytvorí počas prvých 30-40 sekúnd. Má veľký význam:

Vzhľad: v ideálnom prípade zodpovedá štýlu a úrovni klienta: prispieva to k tomu, že rokovania sú postavené na rovnakej úrovni. Pamätajte na príslušenstvo obchodného úspechu: hodinky, pero, mobilný telefón. Preukázanie nadradenosti alebo naopak môže negatívne ovplyvniť budúcu spoluprácu.

Prvé frázy: odporúča sa zavolať klientovi menom a patronymom a predstaviť sa. Je lepšie nepoužívať frázy "starosti", "Zaberiem ti veľmi málo času." Otázka pre skupinu: ktoré použiť? (Pozitívne, ako napríklad „ponúknite spoluprácu“ a ďalšie? ..) Mali by ste sa pozrieť na dohodu a opýtať sa, či je pre partnera vhodné hovoriť (telefonicky) a koľko má času.

Prvé kroky: konajte sebavedomo, bez rozruchu, ponúknite svoju vizitku; zistite, kde by ste chceli sedieť. Nemali by ste začať konverzáciu v stoji: vyvoláva to dojem neistoty a zhonu,

Očný kontakt. Ak sa človek nepozerá do očí, znamená to, že niečo skrýva, klame, nedokončuje.

Podanie ruky charakterizuje vašu pozíciu v komunikácii.

Cvičenie pre 4 účastníkov: jeden účastník zavrie oči a potrasie si rukou s tromi ľuďmi. Potom sa podelí o svoje dojmy z podávania rúk, môže sa pokúsiť uhádnuť, kto kde bol.

Úsmev: je jednoduchšie a príjemnejšie komunikovať s priateľským človekom.

Cvičenie pre celú skupinu: usmej sa na suseda vpravo, skús to urobiť prirodzene. Úsmev ide stále dookola. Tréner môže začať. Pre pohodlie môžete súčasne povedať meno účastníka alebo povedať „Ahoj“.

3.2 Pravidlo komplimentu.

Väčšina ľudí si užíva komplimenty. Vhodný kompliment získa partnera smerom k vám. Pozrime sa, čo môžete pochváliť v obchodnej komunikácii:

Všetko, čím sa človek chváli: certifikáty, diplomy, ocenenia, kvety v kvetináčoch;

Výzdoba interiéru a exteriéru priestorov;

Vedecké, verejné a spoločenská aktivita zákazník;

Zamestnanie, dopyt, význam osoby („iba vy môžete vyriešiť tento problém“, „všetko závisí od vás“, pozitívna spätná väzba od nadriadených alebo partnerov);

Fotografie so známymi ľuďmi;

Osobné komplimenty (iba so známymi klientmi).

Hlavná vec: komplimenty musia byť úprimné!

Cvičenie číslo 2 v pracovných zošitoch: Pokúste sa pre každú situáciu vymyslieť čo najviac komplimentov. Každý účastník pracuje samostatne, o výsledkoch potom diskutujeme v skupine.

3.3 Prispôsobenie pre klienta.

Prispôsobiť sa klientovi znamená byť ako on. Ľudia nevedome dôverujú a vyberajú si tých, ktorí sú im podobní. Účelom úpravy je ovplyvniť podvedomie človeka a ukázať, že „som rovnaký ako vy“.

Pravdepodobne ste si všimli, že ľudia, ktorí spolu dlho komunikujú, majú podobné prejavy a slová, osvojujú si gestá jeden od druhého, držia tempo. Intímne rozhovory sa medzi účastníkmi zvyčajne vedú v podtóne s rovnakým tempom a objemom.

Môžeme ísť z opaku: najprv sa prispôsobiť klientovi a následne získať jeho polohu a dôveru.

Aby ste to dosiahli, musíte pozorne sledovať jeho správanie, tempo reči, rýchlosť pohybu, gestá, počúvať jeho slová, udržiavať pre neho pohodlnú vzdialenosť.

Cvičenie pre celú skupinu: Postavte sa prosím traja ľudia do vnútorného kruhu a traja do vonkajšieho. Teraz sa tí, ktorí stoja vo vonkajšom kruhu, musia najprv vzdialiť a potom sa priblížiť k partnerovi a nájsť pre neho optimálnu komunikačnú vzdialenosť. Zároveň sa môžete rozprávať na akúkoľvek neutrálnu tému.

Diskusia: ako sa vám podarilo nájsť túto vzdialenosť, čo ste si všimli na správaní (držania tela, reči) vášho partnera?

Zrkadlenie je úprava gest a držania tela. Teda ich nepostrehnuteľné kopírovanie. Úprava reči – musíte hovoriť s rovnakou hlasitosťou alebo o niečo tichšie, rovnakou rýchlosťou. Používajte rovnaké slová a výrazy, aké používa váš partner. Zrkadlenie funguje na princípe „sme si podobní, hovoríme rovnakým jazykom“.

Cvičenie pre celú skupinu.

1 možnosť. Polovica účastníkov odchádza, zvyšok v tichosti dostane za úlohu kopírovať držanie tela, gestá, hlasitosť a rýchlosť reči svojich budúcich spolubesedníkov. Účastníci rozhovoru vstupujú, všetci sedia vo dvojiciach. Približná téma na rozhovor je ako som strávil leto, čas - 5 minút. Diskusia: aké sú pocity z rozhovoru medzi tými, ktorí išli von? Čo sa stalo/nefungovalo pre zrkadlá?

Možnosť 2„Skauti“. Ku každému účastníkovi tréner povie alebo napíše meno osoby, ktorú bude zrkadliť. Potom je zadaná téma na komunikáciu, každý účastník hovorí postupne. Počas „všeobecného príbehu“ musíte zrkadliť toho, ktorého meno ste dostali, a skúste si všimnúť, kto vás zrkadlí. Ideálne je, ak na konci cvičenia všetci sedia v rovnakej polohe.

4. Druhá fáza predaja – identifikácia potrieb (2 hodiny).

Každý, kto si niečo kúpi, sa snaží uspokojiť svoju potrebu, dosiahnuť svoj cieľ. A preto pri výbere produktu alebo služby sú pre neho dôležité niektoré špecifické vlastnosti. Tajomstvom je najprv zistiť, čo presne je pre neho dôležité, a potom urobiť prezentáciu svojho produktu podľa požiadavky klienta.

Človek si kúpi len to, čo z nejakého dôvodu potrebuje. Môžete sa pokúsiť uhádnuť, čo človeka poháňa pri výbere produktu, alebo môžete určiť, čo potrebuje, t.j. identifikovať jeho potreby. To sa deje pomocou otvorenej otázky, pretože táto otázka zahŕňa podrobnú odpoveď, dáva klientovi príležitosť „rozprávať sa“. Existuje dôležité pravidlo: čím je otázka všeobecnejšia, tým je účinnejšia. Napríklad: „O aké funkcie telefónu máte záujem?“ alebo „Čo je pre vás v telefóne dôležité?“. Viac všeobecná otázka navrhuje voľnejšiu reakciu a stanovenie priorít: klient mu najskôr pomenuje najdôležitejšie znamenie. Ak sa niekto obmedzil na jednoslovnú odpoveď, môžete položiť objasňujúcu otázku: „Čo by ste ešte chceli?“. Zapamätajte si poradie, v ktorom vymenoval svoje potreby (podmienky). Prezentácia odpovede by mala prebiehať v rovnakom poradí, potom budete mať väčšiu šancu presvedčiť klienta. Okrem toho je žiaduce používať rovnaké slová a formulácie, hovoriť s klientom „v jeho jazyku“.

Cvičenie číslo 3 v pracovných zošitoch:čo je dôležité pre mojich klientov? Spomeňte si na dvoch alebo troch svojich klientov so „špeciálnymi“ požiadavkami a popíšte ich. Čo konkrétne bolo pre nich dôležité pri výbere produktu?

4.1 Typy potrieb.

V psychológii predaja sa podmienene rozlišujú 4 skupiny potrieb.

materiálny zisk. Ak máte pocit, že klient sa snaží ušetriť, alebo chce byť podnikavý, nakupovať za najnižšiu (výhodnú) cenu, môžete hrať na tomto.

Bezpečnosť. Ak sa zistí, že klient sa chce predovšetkým chrániť (napríklad pred krádežou, dostať sa do nepríjemnej situácie), mali by ste vo svojej prezentácii uviesť záruku, povesť a spoľahlivosť odporúčania v prvé miesto. Ak je klient konzervatívny, tak sa treba zamerať na tradičný charakter značky, overený časom.

Pohodlie. Klient chce pohodlie a vysoký servis - doprajte mu to!

Prestíž. Existuje kategória ľudí, ktorí reagujú len na prestížne novinky. Neradi pozerajú staré filmy, veci pre nich strácajú záujem s príchodom niečoho nového. Ak potrebujete hrať na pocit hrdosti, potom hovorte o prestíži, exkluzivite, značke.

Potreby možno identifikovať dvoma spôsobmi: počúvaním a pýtaním sa, alebo lepšie oboma spôsobmi. Otázka pre účastníkov: prečo by mali byť identifikovaní?

Párové cvičenie: skúste predať svojmu partnerovi pero. Aby ste to urobili, najprv zistite, čo je pre neho dôležité v kotercoch. A potom opíšte pero tak, aby sa mu páčilo (takmer vlastnými slovami).

4.2 Typy otázok

OTVORENÉ.

Na otvorené otázky nie je možné jednoducho odpovedať „Áno“ alebo „Nie“, vyžadujú si podrobnú odpoveď; často začínajú slovami „Čo“, „Kde“, „Kedy“, „Koľko“ atď. Účel: prinútiť klienta rozprávať, získať informácie. Slúžia na objasnenie situácie s cieľom lepšie porozumieť klientovi.

ZATVORENÉ.

Na uzavreté otázky možno odpovedať iba „Áno“ alebo „Nie“; často začínajú zámenom alebo slovesom; napríklad: "Rád čítaš?! Účel: získať súhlas alebo potvrdenie. Slúži na zisťovanie faktov.

Alternatívne otázky ("ilúzia voľby").

Účel: získať súhlas klienta. Toto je otázka, ktorá má dve odpovede, pričom obe postrčia zákazníka správnym smerom: „Bolo by pre vás pohodlnejšie zavolať ráno alebo poobede?“ alebo "Máte radšej červenú alebo čiernu?"

„Chvostovité“ otázky.

Zaručená otázka "Áno": "Pri predaji služieb je dôvera veľmi dôležitá, však?"

Účel: Získať potvrdenie alebo súhlas klienta o veľmi dôležitých výhodách a zabezpečiť, aby bol klient zapojený do rozhovoru: „Nie?“. "Naozaj?", "Naozaj?", "Súhlasíš?", "Naozaj?"

Alternatívna ofenzíva (protiútok).

Účel: prinútiť klienta, aby uzavrel dohodu. "Stihnete previesť peniaze do konca mesiaca?", "Ak vám to zaručíme, ste pripravený teraz podpísať zmluvu?"

Sugestívne.

Účel: nebadateľne postrčiť klienta k pozitívnej vlastnosti produktu, napr.: "Asi budú počítač používať aj Vaše deti?"

Úvodné otázky klientovi pomáhajú rozumieťže potrebuje náš produkt, je ziskový, pohodlný atď.

· Je potrebné navrhnúť problémovú situáciu, v ktorej by klient potreboval náš produkt (službu).

· Získajte potvrdenie, že takýto problém existuje.

· Navrhnite, aby náš produkt (služba) vyriešil tento problém.

Objasnenie.

Používajú sa, ak je veľmi ťažké alebo nežiaduce odpovedať na priamu otázku klienta. "Koľko to stojí?" - "A za akú sumu?"; "Čo presne?";

"Bude mi to vyhovovať?" - "A na aké účely?"

Kontrola pripravenosti na uzavretie obchodu.

"Čo si mal rád?". "Čo si o tom myslíš?". "Chceš kúpiť?"

Cvičenie číslo 4 v pracovných zošitoch: Vymyslite 2 otázky každého typu, aby ste predali svoj produkt alebo službu.

4.3 Ako počúvať alebo techniky aktívne počúvanie.

Existuje niekoľko spôsobov, ako aktívne počúvať. Umožňujú vám „hovoriť“ s osobou, to znamená dať mu príležitosť hovoriť a byť vypočutý. Tieto techniky sa môžu stať vašimi spoľahlivými pomocníkmi nielen v procese predaja, ale aj v každodennom živote.

1. Prikyvovanie, používanie citosloviec „aha“, „u-hu“, „áno“, postoj pozornosti a záujmu (mierny sklon k účastníkovi rozhovoru, otvorený alebo neutrálny postoj, očný kontakt).

2. Opakovanie slova alebo frázy partnera: „Je dôležité, aby sme to urobili čo najrýchlejšie“ - „Čo najrýchlejšie“

3. Vysvetlenie: „Čo tým myslíš?“, „Čo presne je pre teba dôležité?“, „Vysvetli to, prosím“, „Povedz mi o tom viac“

4. Reformulácia: „To je...“ „Ak vám správne rozumiem, ..“

5. Odraz emócií: „Toto je naozaj urážlivé“, „Áno, hrozné“, „Musel si byť veľmi šťastný“, „Nepríjemná situácia“.

6. Zhrnutie: „Tak sme sa dohodli, že...“, „Takže...“

Párové cvičenie: jeden hovorí a druhý aktívne počúva. Otázka pre druhého: mali ste pocit, že vás naozaj počúvajú?

5. Ďalšou fázou je prezentácia produktu alebo služby (2,5 hodiny)

Otázka pre účastníkov: ktorá prezentácia je lepšia a prečo:

Prezentácia štruktúrovaná ako monológ, pričom väčšinu času rozpráva predajca.

Prezentácia je ako štruktúrovaný rozhovor, pričom predajca zapája klienta do minidialógu, pričom postupne diskutuje o všetkých hlavných bodoch prezentácie.

V procese vedenia prezentácie je potrebné pamätať na efekt „okraja“: celkový dojem z prezentácie je z 80% určený tým, ako našu prezentáciu začíname a končíme. Hovorte pomaly, v krátkych vetách. Podľa výskumu polovica dospelých nedokáže pochopiť význam vyslovených fráz, ak fráza obsahuje viac ako 13 slov. Okrem toho, keď fráza trvá viac ako 6 sekúnd bez prestávky, je pochopená náhle. Všimli sme si však, že skúsení predajcovia stále používajú dlhé frázy, ale veľmi často používajú predložky „a“, „alebo“, s ich pomocou sa človek ponorí do mierneho hypnotického stavu a zvyšuje sa miera dôvery zákazníkov.

Brainstorming pre celú skupinu:"Škodlivé slová" (môžete napísať na tabuľu)

1. Častice „nie“ a „nie“ je lepšie nahradiť pozitívnym znením alebo alternatívou v otázkach a tvrdeniach.

2. Slovo „ak“ sa nahrádza slovom „keď“

4. Nahraďte slová „drahý“, „lacný“, „kúpiť“, „predať“ synonymami.

6. Pre kupujúceho by mali byť dešifrované zložité pojmy.

7. Nahraďte negatívne slová „problém“, „ťažkosť“, „nevyhovuje“ pozitívnym znením.

Cvičenie číslo 5 v zošitoch: Ako možno ten istý produkt prezentovať zákazníkom s rôznymi potrebami? Doplňte tabuľku pre 4 pozície.

5.1 Vlastnosti a výhody

Charakteristika je objektívna vlastnosť produktu alebo služby. Napríklad veľkosť, trvanlivosť, cena, doručenie, konzultácia. Vlastnosť sama o sebe nie je ani dobrá, ani zlá. Jej klient môže vnímať neutrálne: „No áno, okrúhle. No a čo?".

Preto je vždy potrebné pretaviť charakteristiku do prospechu. Prínos je výhoda, ktorú môže zákazník získať z tejto funkcie.

Takáto výhoda sa javí kvôli takej a takej vlastnosti;

Táto vlastnosť vám dáva taký a taký úžitok;

Úvodná otázka – áno, takýto benefit potrebujeme – potvrdenie charakteristikami.

Brainstorming pre celú skupinu: "Funkcie a výhody"

5.2 Prezentácia v troch krokoch

Ako viete, človek má myseľ a pocity. Môže uskutočniť nákup, pretože „potrebuje“, na základe racionálnych pohnútok, alebo preto, že „chce“, na základe ich emocionálneho postoja k produktu. Trojstupňová prezentácia umožňuje ovplyvniť nielen racionálnu stránku, ale aj emocionálnu.

Skladá sa teda z 3 etáp: charakteristika, prínos, obrazový obraz.

Napríklad: "Alenka" - čokoláda, pripomínajúce detstvo. Preto je vždy žiadaný a dobre sa predáva. Každý 5. kupujúci, prichádzajúci do predajne, hľadá vo výklade Alenkinu ​​tvár.

Obrazný obraz je emocionálne zafarbený obraz, ktorý je pre poslucháča príjemný.

Môže byť založený na jednom z piatich zmyslov: zrak (vidíte ako ...), sluch (počujete ako ...), čuch (čuch ...), hmat (môžete cítiť, dotýkať sa ...), chuť (sladké, jemné, krémové). Napríklad: "topí sa v ústach, nie v rukách." Môže vychádzať aj z humoru, vnímania farieb (modré ako nebo), číslovania (štatistiky) atď.

Cvičenie číslo 6 v pracovných zošitoch: Urobte trojkrokovú prezentáciu pre ktorýkoľvek zo svojich produktov. Diskusia k výsledným prezentáciám.

5.3 Metóda SPIN

Pri malom predaji sú vhodnejšie agresívne spôsoby predaja a pri veľkých predajoch je lepšie používať aktívne počúvanie a kompetentné otázky.

SPIN je umenie klásť správne otázky v správnom poradí.

S- situačný: "čo je čo?" - zhromažďovanie informácií o osobe a jej podnikaní. Môžu byť nastavené na ďalších zástupcov spoločnosti, ktorí sú pripravení komunikovať.

P- problematické: "aké sú ťažkosti?" - identifikácia problémov, nedostatkov, ťažkostí.

A- extrahovanie: "K akým hrozným následkom to môže viesť?" - extrakcia možných negatívnych dôsledkov zistených problémov.

H– sprievodcovia: „ako vám naša ponuka pomôže?“ - navrhnutie riešenia problému.

Cvičenie číslo 7 v pracovných zošitoch: Vymyslite si otázky SPIN pre nejakú situáciu z vašej praxe.

6. Štvrtá fáza predaja - prekonanie námietok (2 hodiny).

Je námietka zlým alebo dobrým znamením? Toto je pochybnosť aj záujem.

Otázka pre skupinu: Aká je typická odpoveď na námietku klienta? "Nie, nie je." Uveďte príklady. Aká je reakcia klienta? Keď sa ľudia hádajú, nepočujú sa, každý sa snaží dokázať svoj názor alebo dokonca, že oponent „vôbec ničomu nerozumie“. Preto našou úlohou v štádiu námietok nie je polemizovať, ale dohodnúť sa. Len nie s celou námietkou, ale s jej malou časťou.

6.1 Algoritmus na prekonanie námietok pozostáva z 5 krokov:

1. Vypočujte si klienta, t.j. dajte mu možnosť namietať

Niekedy je potrebné dať klientovi možnosť plne sa vyjadriť, aby sa námietka „vyriešila“. Čiže napríklad zopakovaním posledného slova klienta prispejete k jeho úsiliu upresniť svoju námietku.

Napríklad v reakcii na typickú námietku zákazníka: "Je to veľmi drahé." - môžete sa znova opýtať: "Drahé?". Potom sa musíte zastaviť a nechať klienta hovoriť.

2. Psychologická väzba na námietku.

Dáte klientovi, aby pochopil, že jeho námietka je opodstatnená a má právo na existenciu. Dá sa to dosiahnuť zmierlivým vyhlásením: „To je veľmi dôležitá otázka", čiastočný súhlas: "Áno, toto je naozaj veľmi drahé auto" alebo kompliment: "Zaujímavá poznámka. Si prvý, kto si to všíma."

3. Objasňujúce otázky.

Položíte sériu otázok, ktoré vám umožnia objasniť podstatu námietky. Napríklad odpoveď na typickú námietku zákazníka „Je to príliš drahé“ môže vyzerať takto: „V porovnaní s čím?“, „Koľko by to podľa vás malo stáť?“. V dôsledku toho sa námietka môže ukázať ako objektívna, pochybná (nedostatok informácií) alebo substitučná (za ňou sa skrýva iná skutočná námietka). V závislosti od objasnených informácií vedieme hádku.

4. Argumentácia.

V tejto fáze sformulujeme prínos vášho návrhu v niekoľkých vetách na základe informácií získaných v procese kladenia objasňujúcich otázok. Uvediete konkrétnu odpoveď (vysvetlenia prečo).

5. Výzva na akciu.

V odpovedi na námietku jemne zavoláte na dohodu.

Všetko vyššie uvedené neznamená, že musíte zakaždým prejsť všetkými 5 krokmi. Ale znalosť týchto krokov vám dáva slobodu vybrať si jeden alebo druhý spôsob práce s námietkami v závislosti od konkrétnej situácie. Niektoré kroky je možné preskočiť, okrem kroku psychologického pripútania, ktorý je vždy vhodný a vždy bude fungovať. Tajomstvo je v tom, že sa s klientom nehádate, nekonfrontujete, ako to očakáva, ale zostávate s ním „na tej istej strane barikády“.

6.2 Ďalšie metódy presviedčania.

· Vplyv zákona, pravidiel. "Je to tak, ako by to malo byť...", "Podľa... by ste mali." Vynútenie zákona je preto v Ruskej federácii podmienečne účinnou metódou, pretože vyvoláva odpor. Efektívne pre ľudí, ktorí robia všetko „správnym spôsobom“ alebo „správnym spôsobom“. Otázka pre skupinu: u ktorých vašich klientov je možné túto metódu použiť?

· Vplyv vzájomnej dohody. „Ako sme sa dohodli...“ Rovnosť strán, spoločné rozhodovanie. Účinné, ak existuje dohoda a je zodpovedná osoba. Kto z vašich klientov môže a nemôže použiť túto metódu?

· Vplyv skupinových noriem. "U nás je to zvykom," "V tomto biznise je to zvykom." Pre ľudí, ktorí rešpektujú písané a nepísané normy alebo pre tých, pre ktorých ste autoritatívnou organizáciou. U ktorých vašich klientov je možné túto metódu použiť? A aké sú výhody a nevýhody frázy „robí to každý“?

· Odborný vplyv. Odborný názor na túto problematiku. Ako odborník môžete vystupovať vy sami, štatistik alebo tretia strana. „Narazil som na túto situáciu a navrhujem...“ Ktorý z vašich klientov môže a nemôže použiť túto metódu?

· Vplyv odmeňovania. Prijatie vašej ponuky prinesie zákazníkovi nasledujúce výhody. Ako vlastnosť a benefit. „Urobíte to, čo vám dá...“ Je dôležité vedieť, aký benefit tento konkrétny klient potrebuje. Uveďte príklady z vašej praxe: klienti, ktorí oceňujú rôzne benefity (kritériá).

· Vplyv nátlaku. Ultimátna metóda. "Ak to neurobíte, nebudete môcť ďalej rásť." Efektívny pomer odmeny a nátlaku je 70 % ku 30 %.

· Predaj nedostatkov. Nič nie je dokonalé, každá firma má nedostatky. Môžete hovoriť o nevýhode, ktorá je pre klienta DÔLEŽITÁ, a potom o výhodách, ktoré sú pre neho významné. Odhalením svojich nedostatkov preukážete klientovi svoju poctivosť a ešte viac si ho získate. Aké sú nedostatky vášho produktu, služby, mohli by ste zákazníkov vyjadriť?

· Posun do budúcnosti alebo „efekt prispôsobenia“. Podrobná diskusia o budúcej spolupráci, ako keby o nej už bolo rozhodnuté. Napríklad na výpočet potenciálneho zisku alebo nárastu počtu kupujúcich. Môžete si vytvoriť obrazný obrázok: "V týchto šatách budete kráľovnou večera." Ako môžete použiť túto techniku?

"Najlepší z najhorších." Túto nevýhodu má každý. Ostatné možnosti sú ešte horšie.

Zhrňme si schému na prekonanie námietok:

Cvičenie číslo 8 v zošitoch: Zapíšte si typické námietky vašich zákazníkov alebo tie, s ktorými sa vyrovnávate obzvlášť ťažko. Napíšte algoritmus na prácu s nimi. Hrajte vo dvojiciach.

6.3 Cenová politika.

Diskusia pre celú skupinu: čo vaši zákazníci myslia pod pojmom drahé?

Hlavné metódy práce s cenou:

Slová lacné a drahé možno nahradiť ...

Najprv vytvorte hodnotu tovaru, ponuky pre klienta a potom vyjednajte cenu

Na začiatku stretnutia je lepšie odpovedať, že existuje veľké rozpätie cien od a do

Zistite, či je rozpočet obmedzený

Zistite, na aký cenový segment sa klient zameriava

Cena musí byť vyčíslená sebavedome a jasne, bez ospravedlňovania alebo ľutovania. Cena zodpovedá produktu a službám.

Konsenzus: cena je dôležitý parameter

Vysvetlenie: čo je drahé pre klienta (cena pre koncového užívateľa, cena ako príležitosť na rýchly obrat, cena ako príležitosť dosiahnuť dobrú maržu, cena ako faktor nákladov na propagáciu a času personálu)

Zdôvodnenie: rozpis sumy podľa dní splátok

Doplnková služba: doprava zdarma, prijímanie vrátenia tovaru

Zľavy (posledné)

Hlavná otázka: ak je niekde príliš lacné, aký by to mohol byť dôvod?

8. Poslednou etapou je ukončenie predaja (1 hodina).

Existuje niekoľko spôsobov, ako dokončiť predaj:

1. Urobte priamu ponuku a pauzu.

Oprávnený je vraj len jeden spôsob nátlaku na kupujúceho, a to formou pauzy, ktorú si predávajúci musí nechať po priama ponuka o kúpe. Existuje názor, že ten, kto prvý prelomí mlčanie, je menej pravdepodobné, že bude mať pre neho priaznivý výsledok. Treba povedať, že schopnosť pauzy je dôležitá vo všetkých piatich fázach procesu predaja. Je však pravda, že pauza si vyžaduje viac odvahy ako rozprávanie.

2. Vytvorte zhon.

Napríklad: „Zostáva posledných 10 vstupeniek...“ Zdá sa, že zákazníci majú strašne radi jednu frázu a je to pre nich naozaj celkom bezpečné: „Musím premýšľať“ alebo „Vrátim sa neskôr.“ Nechajte klienta myslieť si, že často ľutuje svoju nerozhodnosť. Dajte svojmu klientovi pocítiť, že ak sa nákup odloží na zajtra, dnes si ho užiť nebude.

Existuje množstvo príbehov, ktoré skúsení predajcovia rozprávajú zákazníkom, aby ich povzbudili k nákupu. Zvláštnosťou metafor a príbehov je to že sa uvoľňujú, dávajú emocionálne impulzy a sú dobre zapamätateľné.

3. Skúste to

Existuje niekoľko kanálov vnímania: vizuálne, sluchové, hmatové. Podľa dominantného spôsobu vnímania sa ľudia podmienene delia na vizuálne, sluchové a kinestetické. Ak chcete človeka presvedčiť, môžete nielen povedať, ale aj ukázať, povedať, nechať sa dotknúť (vyskúšať, ovoňať).

Spoločnosť Xerox prenajímala svoje kopírky a. Ako sa ukázalo, ľudia si ich potom kupovali. Aby sa klient zamiloval do vášho produktu, musíte mu dať tento produkt, aby sa ho dotkol, podržal, vyskúšal, nechal ho cítiť všetkými piatimi zmyslami. Túto metódu často využívajú majitelia obchodov, kde sa predávajú zvieratá. Umožňujú vám vziať si zviera na určitý čas, aby ste si ho neskôr, ak chcete, mohli kúpiť natrvalo (hoci vo vzťahu k zvieratám sa mnohým zdá tento spôsob predaja príliš nehumánny). Zákazníci – a najmä ich deti – si v tomto období spravidla stihnú zvyknúť na živú akvizíciu.

4. Predpoklad skutočnosti transakcie.

Predajca buduje dialóg s klientom na základe predpokladu, že rozhodnutie o kúpe už urobil on a zostáva len objasniť niektoré detaily nákupu. Napríklad sa pýta: "Budete platiť v hotovosti alebo kreditnou kartou?"

Predávajúci sa tak snaží umiestniť klienta do zóny nevyhnutnosti nákupu. Predajca nepovie: „Ak si kúpiš toto auto“, ale namiesto toho povie: „Až si kúpiš toto auto.“

5. Dokončenie prostredníctvom piatich otázok.

Otázka 1. Na vaše odmietnutie musí existovať dobrý dôvod. Môžem vedieť, čo to je?

Otázka 2. Existujú aj iné dôvody okrem tohto?

Otázka 3. Predpokladajme, že by ste sa mohli uistiť, že ... Potom odpoviete áno?

(Ak je odpoveď záporná - otázka 4 alebo 5)

Otázka 4. Takže musí existovať nejaký iný dôvod. Môžem ju spoznať?

Otázka 5. Čo by vás mohlo presvedčiť?

V každom prípade, bez ohľadu na výsledok predaja, úlohou predajcu je zhrnúť stretnutie a skončiť pozitívne. Ak klient nakúpil, spomeňte si na službu „po predaji“, poďakujte za nákup, pochváľte sa, odprevadíte kupujúceho. Negatívny dojem zanecháva predajca, ktorý po zaplatení okamžite stratí záujem o zákazníka.

Diskusia pre celú skupinu: ako zvyčajne ukončujete proces predaja a prečo? Aké ďalšie spôsoby by ste chceli vyskúšať?

9. Spoločnosť, pre ktorú pracujem (40 min)

Tento blok je venovaný trhovej orientácii. Predajca musí dobre poznať svojich konkurentov, ich výhody a nevýhody, ako aj miesto svojej firmy na trhu.

Cvičenie číslo 9 v pracovných zošitoch: konkurenčné výhody moja spoločnosť.

Cvičenie číslo 10 v zošitoch: naši konkurenti, ich výhody a nevýhody

10. Ukončenie školenia (30 min)

Spätná väzba o výsledkoch školenia. Zhrnutie.

Diskusia pre celú skupinu: otvorte si hárky „Čo chcem dosiahnuť a čo som pripravený urobiť“. Dosiahli ste svoje ciele? Prispeli ste naplno?

Aké sú tvoje dojmy z tréningu: čo sa ti páčilo a čo nie? aké sú želania?

Vyplňte prosím konečné formuláre

dakujem za tvoju pracu. Bolo pre mňa potešením a potešením spolupracovať s vami.

marketing psychologické tréningy pre centrá poskytujúce tieto služby obyvateľstvu, možno rozdeliť na dve veľké časti – „externú“ a „internú“.

„Externé“ – prilákanie klientov, ktorí nenavštevovali školenia v konkrétnom centre.

„Interné“ – vytváranie motivácie k účasti na rôznych školeniach pre ľudí, ktorí už absolvujú alebo absolvovali školenie v konkrétnom centre.

"Vonkajší" marketing.

Všeobecné ustanovenia.

Efektívna propagáciaškolenia sa nemôžu spoliehať na jediný spôsob, ako prilákať zákazníkov.

Nikdy nemôžete presne predpovedať, ktorá metóda bude mať najväčší účinok.

Každý spôsob, ako prilákať zákazníkov, musí byť ekonomicky opodstatnený. To znamená, že prostriedky vynaložené na jeho realizáciu by mali byť kompenzované finančným ziskom.

Je rozumné kombinovať všetky metódy na základe kontextu propagácie tréningu, ich zamerania, cieľové publikum, náklady.

Tieto tri položky nevyžadujú finančné investície, a v "spolužiakoch" a "kontakte" sú už mnohí zaregistrovaní.

2. Vytvorenie "myšlienkového vírusu", "meme-technológie".

Písanie a prerozprávanie zaujímavých rozprávok, príbehov o tréningu (tréner). Vytváranie „mýtu“ o mimoriadnej pozitívnej zmene, na ktorej sa dá založiť skutočné udalosti a výhody školenia. Napríklad po mojom školení „Master of Dating“ sa jeden mladý muž podelil o nezvyčajný výsledok. Povedal, že teraz ho deti, psy a dopravní policajti ľahko spoznajú a dievčatá sa nejakým spôsobom náhodne nachádzajú okolo, ani nevie, prečo sa to deje. Uvedomil si, že pred tréningom je potrebné stanoviť si cieľ presnejšie, inak budete mať úspech s každým! Potrebujete ich všetky?

Takéto príbehy by sa mali rozprávať počas prestávok, čajových večierkov, fór atď. Akoby zábavné mýty, ktoré sú zdieľané náhodou, s umiestnením správnych akcentov.

Na každý tréning – jedna kniha, toto je norma, čím viac, tým lepšie.
Z tlačenej verzie si určite urobte audioknihu.
Naformátujte každú knihu na články. Pozri bod 8.
Väčšina rýchly spôsob písanie knihy znamená urobiť zvukový záznam školenia, naformátovať ho. Môžete tiež písať články.
Všetky knihy o konkrétnom školení musia byť predložené na predaj. Sú dôležitejšie ako akékoľvek netematické knihy alebo diela externých autorov.

10. Vytvárajte video prezentácie.

Pre každé školenie je užitočné vytvoriť videoprezentáciu. Je lepšie, aby bol vedúci školenia zaznamenaný. Dobré bude aj natáčanie videorecenzií zo školenia, aby ľudia dávali spätná väzba s uvedením konkrétnych úspechov a prínosov zo školenia. Ďalej to všetko bezplatne zverejňujeme na známych video službách a samozrejme na našej webovej stránke ako doplnok k popisu školenia.

11. Rádio.

Bude užitočné, ak tréner vykoná sériu programov alebo nejakú rubriku. Samozrejme, užitočné sú aj jednotlivé pozvánky do vysielania, no diváci si pozvanú osobu nestihnú zapamätať ani 15 minút. Rozhlasové vysielanie musí byť pravidelné. Ponúknite šéfredaktorom rozhlasových staníc aktuálne nadpisy, zaujímavé programy. Ak budú mať záujem, efekt výkonov vás nenechá čakať.

12. Prezentačné hodiny.

Majú zmysel, ak sú zadarmo a dokážete nazbierať dostatočný počet potenciálnych účastníkov školenia. Je možné uskutočniť jednodňový maratón, kde každý vedúci tréningu urobí prezentáciu 1 hodinu, aby bola možnosť sledovať čo najviac tréningov a trénerov.

13. Účasť na práci akejkoľvek populárnej tlačenej publikácie.

Môže to byť udržiavanie samostatného nadpisu alebo stĺpca, pravidelné odpovede na otázky čitateľov, rovnaké články. Tam s najväčšou pravdepodobnosťou nebude žiadna priama reklama na školenie, ale tréner sa môže prezentovať ako zaujímavý človek kompetentný v akomkoľvek smere.

14. Informácie od kolegov (iných školiteľov).

Je lepšie, keď v rámci prebiehajúceho školenia bude vaše školenie odporúčané ako najzaujímavejšie v konkrétnej problematike.

15. Online školenia.

Ak je možné zhromaždiť dostatočné publikum, je možné uskutočniť malé školenie alebo jeho prezentáciu, kde odovzdať zaujímavé materiály, ktoré vás povzbudia prísť a absolvovať plnohodnotné hodiny do školiaceho centra.

16. Dištančné vzdelávanie.

Ľudia, ktorí bývajú ďaleko od mesta, kde sa školenia konajú, radi študujú na diaľku. To umožňuje prezentovať trénera, jeho tréningy. Organizovať takéto hodiny má zmysel, ak motivujete študentov, aby prišli na školenie - intenzívne, alebo uskutočnili školenie za poplatok.

17. Vystupovanie na rôznych podujatiach, ktoré priamo nesúvisia s možnosťou prilákania zákazníkov.

konferencie, okrúhle stoly“, diskusie, výstavy. Na týchto podujatiach môžete podávať správy, ponúkať školenia. Napríklad cestovateľské výstavy, kde môžete urobiť reportáž o tom, ako urobiť reklamu pre cestovné kancelárie atď. Tréner by mal zanechať materiály o sebe a svojich tréningoch.

18. Tlač reklám v lokalitách potenciálnych klientov.

Ak sa konajú školenia osobného rastu, určené pre mladých ľudí, potom uverejňovanie inzerátov v inštitútoch, iné vzdelávacie inštitúcie, príde vhod. Informácie o obchodných školeniach však nie je potrebné umiestňovať na autobusové zastávky.

Nemyslím SPAM, ak sú na vašej stránke odberatelia, tak im možno posielať novinky o školeniach. Mnohí využívajú platené poštové služby.

20. Špecializované a jednoduché kníhkupectvách.

Obchody predávajúce „ezoterickú“ literatúru a materiály vám niekedy umožňujú umiestniť inzeráty o tematických školeniach za malý poplatok.

Je platený a drahý, takže je prakticky nedostupný. Ak však existuje rozpočet, táto možnosť nie je vylúčená.

22. Výroba rôznych referenčných kníh o tréneroch, cvičných firmách, školeniach samotných.

V podstate popracovať na imidži trénera alebo tréningového centra.

„Interný“ marketing.

1. Dostupné a jednoduché informácie o všetkých školeniach realizovaných v organizácii.
Jednoduchosť popisu.

Všeobecná schéma. O čom školenie je, pre koho, čo je užitočné, aký je prínos, kto vedie, cena.
Nedostatok rovnakého popisu pre rôzne školenia

Pre rôzne školenia by nemali existovať dva rovnaké popisy. To vytvára zmätok a zbytočnú konkurenciu.

Chytľavé titulky a rétorické otázky

Vieš ako...?

Čo iné môže...?

Aká je cena…..?

Atď.

2. Osobná komunikácia administrátorov, manažérov centra s návštevníkmi.

Objasnenie potrieb. Odporúčanie navštíviť školenie, kde je možné tieto potreby splniť.

3. Pracovný list.

Rozvrh tréningov. Stručný opisškolenia, reklama.

Vytvorenie pohodlného vzdelávacieho prostredia.

Jedlo, káva, čaj. Včasné a rýchle riešenie všetkých otázok účastníkov školenia.

Ide o krátke a väčšinou bezplatné spôsoby propagácie školení, ktoré môžu byť užitočné pre organizácie aj individuálnych trénerov, ktorí svoje školenia inzerujú sami.

Väčšina manažérov predaja skôr či neskôr čelí problému rozvoja rôznych odborných zručností. Navyše tento problém vzniká, a to ako pre začínajúcich manažérov, tak aj pre skúsených manažérov. Na vyriešenie týchto problémov, rôzneškolenia pre obchodných manažérov.

Ako viesť predajné školenia, v teréne a v prospech manažérov? Pre tých, ktorí nemajú možnosť absolvovať úplné predajné školenie, ponúkame výber cvičení na rozvoj predajných zručností. Vaši obchodní manažéri budú mať možnosť pracovať na existujúcich alebo získať nové zručnosti potrebné pri predaji do svojho arzenálu.

Pozrieme sa na cvičenia:

1. Prvý dojem
2. Predavač samurajov
3. námietkové kreslo
4. Danetki
5. Biely a čierny anjel
6. Ťažký partner
7. Viac počúvaj, menej rozprávaj
8. Elementárne akcie

1. Prvý dojem

Manažéri predaja nevenujú dostatočnú pozornosť prvému dojmu, zameriavajú sa na podstatu predaja.

Toto školenie predaja pomôže rozvinúť zručnosť nadviazania prvého kontaktu s kupujúcim a stimulovať akcie zamerané na vytvorenie pozitívneho prvého dojmu. Venujeme však dostatok pozornosti našej schopnosti vytvárať si o sebe prvý príjemný dojem?

Trvanie - 30-45 minút, počet zúčastnených obchodných manažérov od 6 do 14 osôb. Vopred je potrebné pripraviť listy, na ktorých bude vytlačený text úlohy podľa počtu členov skupiny + 2.

Plnenie: vedúci (môže to byť vedúci obchodného oddelenia) prečíta účastníkom úlohu a oni plnia úlohu napísanú na hárkoch 5-7 minút. Úloha napísaná na hárku: vo väčšine prípadov prvý príjemný dojem ovplyvňuje pozitívny výsledok transakcie. Musíte uviesť spôsoby, akými môže obchodný manažér zanechať o sebe pozitívny prvý dojem.

Potom sa manažéri stretnú v mini-skupinách (3-4 osoby) a individuálne diskutujú o tom, čo pripravili, pričom všetky informácie zhrnú do jednej skupinovej prezentácie. Každá miniskupina prezentuje svoju prácu a tréner zhŕňa všetky výkony. Potom je potrebné skupinu spojiť do dvoch tímov, jeden - manažéri predaja, druhý - zákazníci a vypracovať zoznámenie pomocou všetkých vyššie uvedených metód na vytvorenie pozitívneho prvého dojmu.

2. Predavač samurajov

Toto cvičenie na školení predaja buduje zručnosti efektívnej interakcie s kupujúcim. Okrem toho poskytuje príležitosť rozvíjať tvorivé schopnosti.

Trvanie - nie je obmedzené, počet zúčastnených obchodných manažérov - 12-16 osôb.

Zo skupiny zúčastnených obchodných manažérov sa vyberú 3-4 ľudia. Zahrajú sa na samurajských predajcov, zvyšok budú obyčajní kupci.

Predajcovia samurajov dostávajú nasledujúce pokyny: „prejdete špeciálny výcvik pre samurajov. Teraz cvičíte veľmi dôležitú zručnosť - pozerať sa na osobu, ktorá je vedľa vás, ako na vzdialenú horu, to znamená, že pri komunikácii s ňou pozorujete úplnú vyrovnanosť. To je presne to, čo musíte preukázať pri komunikácii s kupujúcim a zároveň odpovedať na všetky jeho otázky.

Zvyšnými obchodnými manažérmi sú „kupujúci“. Dostanú nasledujúce inštrukcie: „Budete sa hrať na bežných kupujúcich, pýtať sa na cenu, zisťovať o produkte, ktorý si chcete kúpiť, čo najviac. Počas komunikácie s predajcom je vašou hlavnou úlohou pochopiť, aké pocity prežívate pri rozhovore s ním.

Po tréningu predaja by sa mala uskutočniť diskusia o tom, aké techniky a otázky pomohli k najúspešnejšej interakcii s kupujúcim.

3. Námietky predsedu

Toto cvičenie na školení predaja pomôže skúseným manažérom zlepšiť zručnosť práce s námietkami a mladí profesionáli získajú ďalšie praktické školenie v práci s nimi.

Vyberie sa jeden manažér, ktorý bude pracovať s námietkami. Sedí na stoličke v strede. Ostatní účastníci tréningu stoja okolo neho a začnú postupne namietať: „Musím premýšľať“, „Teraz som zaneprázdnený“, „Je to drahé“ atď. Osoba sediaca na stoličke by mala každú námietku prepracovať s minimálnym premýšľaním nad odpoveďou.

Má dve obmedzenia: nemôže povedať slovo „nie“ a hádať sa s „klientom“.

4. Danetki

Relatívne nové predajné školenie, ktoré vám pomôže zdokonaliť zručnosť kladenia najrôznejších otázok, čo je veľmi dôležitá zručnosť pri identifikácii potrieb zákazníkov. Členovia skupiny dostanú danetku - hádanku, často s nečakaným koncom, pri ktorej sa môžu riešiť iba uzavreté otázky.

Trvanie - neobmedzené, počet zúčastnených obchodných manažérov - ľubovoľný, ale optimálne - 6 - 10.

Príklad: jasný záblesk - a človek je mŕtvy... Prvýkrát sa nikomu nepodarilo prísť so správnou odpoveďou: bol to tréner levov v cirkuse. Jeden z divákov v prvom rade sa pri výkone svojho podpisového aktu, vložení hlavy do otvorenej tlamy leva, rozhodol odfotiť, lev sa zľakol blesku, zavrel ústa a zahryzol sa do krku krotiteľa.

Členovia skupiny môžu klásť iba otázky, najskôr len uzavreté (tie, na ktoré možno odpovedať iba áno alebo nie). Kladením otázok musia účastníci uhádnuť. Potom by ste mali členom skupiny pripomenúť teóriu lievika otázok (otvorených, uzavretých, alternatívnych) a dať im ešte jednu vec, ktorá im tentoraz umožní používať všetky typy otázok.

5. Biely a čierny anjel

Skvelé cvičenie na riešenie námietok, ktoré vám pomôže zistiť, ako sa kupujúci rozhodne uzavrieť obchod.

Trvanie - neobmedzené, počet zúčastnených obchodných manažérov - ľubovoľný, ale optimálne - 6 - 10.

Potrební sú traja účastníci, ktorí sa môžu v priebehu hry následne meniť. V strede je účastník-klient, napravo od neho je biely anjel, argumentuje v prospech transakcie a čierny anjel je proti. Klient nič nepovie, len počúva argumenty oboch anjelov, ak ho argument presvedčil, urobí krok vpred, ak nie, zostáva na mieste.

Pri diskusii je potrebné zdôrazniť, ktoré argumenty boli najvýznamnejšie, ako sa podarilo dopracovať k námietkam čierneho anjela. Hra na predajnom tréningu sa hrá niekoľkokrát tak, aby každý z účastníkov bol v úlohe bieleho anjela.

6. Ťažký partner

Toto školiace cvičenie bude užitočné pre tých manažérov predaja, ktorí často rokujú s klientom telefonicky.

Trvanie - 40 - 45 minút, počet zúčastnených obchodných manažérov - 8 - 10.

Najprv si každý manažér napíše na papier, ktorý klient je pre neho najťažší predaj, na tabuľu môžete písať názory. Potom sa dve stoličky umiestnia do stredu miestnosti s chrbtom jedna k jednej, čo pomôže simulovať situáciu telefonického rozhovoru. Jeden z manažérov hrá úlohu náročného klienta, najefektívnejšie to urobí ten, ktorý problémovému klientovi povedal, a druhý manažér predaja musí určiť typ klienta, nájsť k nemu prístup a po vypracovaných námietkach predať. Ak sa dialóg dostane do slepej uličky, tréner musí zmeniť účastníka.

Po práci každej dvojice je potrebné viesť diskusiu: aké ťažké bolo rozprávať sa s takýmto klientom, čo bolo najťažšie, ako sa v takýchto prípadoch správali a čo vlastne chceli robiť, aké usmernenia zvolili sami pri budovaní komunikácie s takýmto klientom.

7. Viac počúvajte, menej hovorte

Toto obchodné školenie vám pomôže rozvíjať schopnosti aktívneho počúvania a identifikovať potreby zákazníkov.

Trvanie - 30 - 40 minút, počet zúčastnených obchodných manažérov - ľubovoľný násobok 3.

Pre každú trojicu potrebujete šachové hodiny alebo hodiny so sekundovou ručičkou. Konverzáciu vedú 2 obchodní manažéri, ktorí sa zúčastňujú školenia. Len sa medzi sebou rozprávajú. Počas rozhovoru by sa však mali dozvedieť napríklad plány na nadchádzajúci víkend. Tretí účastník bude pôsobiť ako druhý. Mal by si všimnúť čas, keď účastník dokončil frázu. Ideálny pomer počúvania a hovorenia by mal byť 70:30.

Počas cvičenia by manažéri mali upevniť, že konverzáciu riadi ten, kto používa techniky aktívneho počúvania a hovorí o polovicu menej ako počúva. Rozhovor trvá 3 minúty, potom si účastníci vymenia úlohy v smere hodinových ručičiek. Keď všetci účastníci dokončili všetky úlohy, uskutoční sa diskusia: aké zručnosti aktívneho počúvania boli použité, aké otázky by sa mali položiť, aby sa získali rozsiahle odpovede, pomocou ktorých bolo možné hovoriť s účastníkom rozhovoru.

8. Základné úkony

Bežným problémom obchodných manažérov je, že keď si zapamätajú svoj skript, zmenia sa na „autoresponder robotov“, ktorí bezmyšlienkovito opakujú text. Toto cvičenie v predaji pomôže manažérom zistiť emocionálnu bohatosť reči.

Trvanie - 15 - 25 minút, počet zúčastnených obchodných manažérov - od 6 do 14.

Vopred si musíte pripraviť listy s opísanými emóciami: nadradenosť, pochabosť, odpor, hnev, radosť atď. Tréner vysvetľuje, že algoritmy akcií pri predaji sú vždy rovnaké a aby vždy fungovali čo najefektívnejšie, musíte pamätať na ich ľudskosť. Potom navrhne pripomenúť si fázy pozdravu a pozve každého člena skupiny, aby vstúpil do školiacej miestnosti a predstavil sa spôsobom uvedeným na jeho hárku. Všetci účastníci analyzujú svoje intonácie a postupne sa predstavia, pričom ukážu špecifikovanú emóciu.

Po každom pozdrave musia manažéri uhádnuť emóciu a intonáciu, s ktorou bola prezentácia povedané. Potom sa diskutuje o tom, či bola úloha náročná na splnenie a ako sa pri nej cítili členovia obchodného tímu. Je lepšie, ak sú všetky predstavenia natočené na videokameru, pomôže to vykonať podrobnejšiu analýzu.

Záver

Ako vidíte, väčšina cvičení na precvičovanie rôznych zručností úplne simuluje situáciu komunikácie s klientom alebo fázy predaja. Úvodné situácie je možné zmeniť, čím sa čo najviac priblížia vlastnostiam produktu alebo podmienkam, v ktorých sa transakcia uskutočňuje. Pre väčšiu efektivitu by mal skúsený manažér predaja pôsobiť ako vodca alebo tréner, aby mohol dávať praktické rady v uviaznutých situáciách. Mladým odborníkom treba pripomenúť, aby postupne rozvíjali každú zručnosť a nie všetky spoločne, aby dosiahli čo najlepší výsledok.

Predaj vlastných alebo partnerských vzdelávacích kurzov je jedným z najziskovejších druhov príjmov. Ale otázka znie - ako predávať informačné produkty online?

Budem hovoriť o najjednoduchších a efektívna schéma, ktorý navyše poskytuje možnosť prístupu k autopilotovi.

Funkcie propagácie

Na rozdiel od produktovej ponuky sú kurzy, školenia či koučingy propagované na internete trochu iným spôsobom – priamy predaj prakticky nefunguje z mnohých dôvodov, z ktorých hlavné sú:

• neochota cieľového publika nakupovať – takzvaná studená cieľovka;
• dostupnosť na internete Vysoké číslo bezplatné informácie, aj keď pochybnej kvality;
• ľudská láska k zadarmo.

Internet je plný informácií o všetkom, od „ako zatĺcť klinec“ až po „liečbu chipmunkov“. Napísať článok alebo natočiť video na Youtube môže každý bez toho, aby zodpovedal za ich obsah a pravdivosť.

A ľudia z veľkej časti hľadajú niečo, čo je zadarmo, príp. aspoň lacnejšie a nezáleží na tom, že dostanú niečo nefunkčné alebo úprimne bezcenné. Nechcú pochopiť, že naozaj cenné a hlavne fungujúce informácie nikto nebude zdieľať zadarmo a trávi čas vytváraním informačného produktu, ktorý sa im neoplatí.

Druhým aspektom je, prečo je predaj informačných produktov priamo nepripravenému publiku neefektívny – potenciálni kupci sú v rôznych fázach rozhodovania:

1. Studené publikum - o probléme ešte nepremýšľalo.
2. Teplý - hľadá rôzne cesty jej riešenia: bezplatné metódy, nezávislé experimenty.
3. Ešte teplejšie – vyberá si medzi autormi, číta recenzie a pod.
4. Horúce - hľadá sa navrhovaný produkt.

A dostať sa k vrúcnemu publiku prostredníctvom reklamy je problematické. Predstavte si, že predávate študijný kurz v angličtine cez Yandex Direct. Používateľ klikne na reklamu, uvidí cenovku a pomyslí si: „Prečo kupovať?! Áno, radšej sa pozriem bezplatné lekcie».

Ako predávať informačné produkty

Tu sa používajú viacstupňové alebo neštandardné schémy.

Jednoduchým príkladom viackrokového predaja na internete je ponuka bezplatného, ​​ale hodnotného materiálu na tému plateného informačného produktu výmenou za kontakty. Inými slovami, zhromažďuje sa základňa predplatiteľov, ktorá sa pripravuje prostredníctvom špeciálne nakonfigurovaného lievika na nákup hlavného informačného produktu.

Preto mnoho internetových pridružených spoločností informačných produktov odporúča presmerovať návštevnosť na bezplatnú stránku predplatného a potom je predplatiteľ „zahriaty“ prostredníctvom série listov a na konci je ponúknutý nákup plateného materiálu. To znamená, že partner priťahuje návštevnosť zadarmo a samotní autori predávajú koučing, kurzy alebo školenia a pri predaji platia provízie.

Kedysi som to robil tiež a zdalo sa, že niečo funguje, ale zastavil som sa včas.

stačí kliknúť:

Elektronická automatická platba:

Prečo ste prestali?

Vo vyššie uvedených metódach je len jedno mínus, ale veľmi dôležité - budete musieť minúť svoje peniaze a čas na každý nový partnerský informačný produkt, aby ste prilákali návštevnosť. Dopĺňate totiž predplatiteľské základne iných ľudí, podľa ktorých autori uskutočnia viacnásobné predaje bez dodatočných nákladov, a to všetko mimo vás.

Dospeli sme k záveru, že na jednoduchý a bezproblémový predaj informačných produktov na internete potrebujete vlastnú základňu verných predplatiteľov.

Najlepšia schéma predaja

Ako ste už pochopili, takýto predaj sa vytvára jednoducho:

• Používateľom sa ponúka bezplatný, ale obsahovo hodnotný informačný produkt – kniha PDF, videonávody, textové dokumenty a iných formátov, takzvaný olovený magnet.
• Výmenou sú kontaktné údaje prevzaté od tých, ktorí si ho chcú kúpiť, to znamená, že osoba vstúpi do zoznamu adries.
• Ďalej sa mu prostredníctvom prispôsobenej série správ predá nejaký lacný informačný produkt.
• V budúcnosti môžete opakovane realizovať predaj vlastných aj partnerských informačných produktov pomocou jedného alebo troch písmen v databáze.

A tak prvá vec je, že na prilákanie predplatiteľov potrebujete olovený magnet.

Kde získať bezplatný informačný produkt

Ak vás odpoveď „vytvor si sám“ privedie do bezvedomia, existuje riešenie, ktoré využívajú nielen začiatočníci, ale aj väčšina známych informačných biznismenov.

Je to jednoduché a zároveň veľmi efektívne - kúpa súpravy na predaj od známeho autora. Čo je súprava na ďalší predaj a čo obsahuje?

Toto je informačný produkt s právami na ďalší predaj. Zvyčajne to zahŕňa nejakú cennú pozornosť (hlavný magnet), hotový lievik so sériou listov, propagačné materiály, šablóny pre predajné a iné stránky, ako aj školiace lekcie o nastavení a spustení vášho informačného podnikania založeného na súprava.

Na začiatok vám môžem ponúknuť kvalitnú, obľúbenú a lacnú súpravu na predaj.

Čo všetko obsahuje, si môžete pozrieť na stránke po kliknutí na obrázok. Toto je kompletná sada materiálov pre infobusiness s video návodmi na nastavenie a spustenie.

Mimochodom, bezplatný obsah v súprave je dosť cenný - zoznam najziskovejších pridružených programov a videonávody o práci s nimi. Keď zhromažďujete základňu predplatného, ​​môžete z nich predávať informačné produkty na internete pridružené programy Sú veľmi kvalitné a majú vysokú konverziu.

O olovenom magnete toho veľa písať nebudem – stiahnite si a presvedčte sa sami.

Lievik nastavený podľa pokynov bude generovať príjem na autopilotovi - nie je to to, čo chcete?

Predaj pozostáva z mnohých prvkov, ktoré sú spojené v jednom bode. Spojenie všetkých prvkov si vyžaduje čas a starostlivú prácu. Niekde treba začať.

Dnes si povieme niečo o testovacej úlohe, ktorú zadávam svojim klientom pred začatím koučovania. Túto úlohu je potrebné urobiť „hlúpo“ a opísať výsledky. Odporúčam vám, aby ste si záznamy starostlivo uchovávali, stále sa vám budú hodiť. Čítajte ďalej a zistite, aké ľahké je splniť tieto úlohy. Klienti prichádzajú s rôznou úrovňou zručností, s rôznymi pracovnými skúsenosťami, preto som úlohy podmienečne rozdelil do 3 skupín.

1. Žaba sú tí z vás, ktorí ešte nekonzultujú za peniaze. Uskutočniť konzultáciu zadarmo - prosím, ale brať peniaze je nepohodlné. Ak sa spoznáte, odporúčam vám dokončiť úlohu:

Do 2 týždňov musíte vykonať 10 konzultácií a dostať od klienta 100 rubľov ako poplatok. Áno, iba 100 rubľov. Toto odreže darmožráčov pri vchode a získate schopnosť hovoriť o svojom poplatku. Ak ste pripravení získať väčšiu sumu, staviť väčšiu sumu.

K týmto konzultáciám je dôležité robiť si vysvetľujúce poznámky: čo sa vám podarilo, na čom ste sa zasekli, s akým odporom sa klient vyrovnal, s akými ťažkosťami. Aké pocity ste prežívali, keď volali výšku honoráru a keď prevzali peniaze. V dôsledku toho by ste mali mať skúsenosti s výskumom aspoň 10 konzultácií.

Vaši známi, susedia, kolegovia z práce či priatelia z sociálne siete(Skype nebol zrušený).

2. Priemer – to sú tí z vás, ktorí radia „za 3 kopejky“ na hodinu. Z rôznych dôvodov si netrúfate zdražovať svoje služby a naďalej tvrdo pracovať, aby ste si niečo zarobili. Beháte za klientmi, ste pripravení pracovať v pre vás nevhodnom čase, len aby ste zarobili peniaze.

Úloha pre vás je jednoduchá: zdražte svoje služby 1,5-krát a vykonajte 10 konzultácií za novú cenu.

K výsledkom tejto práce si musíte urobiť aj poznámky: čo bolo najťažšie, keď ste prvýkrát nazvali zvýšené náklady na svoje služby, ako sa zmenili vaše pocity k 3, 5 a 10 klientom. Aké námietky zákazníkov ste ľahko zvládli a s čím ste bojovali?

3. Pokročilí používatelia – ste špecialisti so skúsenosťami, vaša kvalifikácia je vysoká a príjem je príliš vysoký. Navrhujem, aby ste urobili nasledovné:

Psychológovia majú tendenciu predávať svoj čas. Klient ani vy neviete, koľko dnes zarobíte - 1 hodina, 1,5 hodiny, 2 hodiny.

Navrhujem, aby ste získali túto skúsenosť interakcie s klientom: Uveďte výšku svojho poplatku za konzultáciu a potom špecifikujte, ako dlho budete pracovať. Príklad:
"Moja konzultácia stojí 3 000 rubľov, budeme s vami pracovať do 1,5 hodiny" Máte teda jasno v tom, že za svoju službu zarobíte 3 000 rubľov, pričom strávite 40 minút, 60 minút, 1,5 hodiny - ako to pôjde. Pre klienta je to aj prehľadnosť a istota.

Navrhujem, aby ste si pri tejto metóde práce robili poznámky o svojich pocitoch, a dôležitá je aj reakcia klienta - existujú nejaké námietky, aké sú.

Takže ste sa rozhodli vykonať jednu z týchto úloh. S najväčšou pravdepodobnosťou začnete zákazníkom vymýšľať vysvetlenia, prečo sa dnes správate tak, ako konáte. To zvyšuje vašu úzkosť a zahŕňa aj sebasabotáž, ktorá sa môže prejaviť všelijako: otáľate „na neskôr“, pohoršujete sa a hovoríte si, že je to „úplná kravina“, úlohu vôbec nedokončíte.

A teraz sľúbená úľava od vášho utrpenia. Mozog má takú vlastnosť: keď hovoríme o veciach, ktoré sú pre nás samozrejmé, upokojíme sa a uvoľníme sa. "Povedz pravdu - budeš sa cítiť lepšie." Preto si nič nevymýšľajte, povedzte klientovi pravdu. Môžete povedať, že teraz robíte trénerskú úlohu, získavate novú skúsenosť – je to pravda! Keďže čítate tento príspevok, znamená to, že téma predaja vašich služieb je pre vás aktuálna a môžete sa stať účastníkom tohto školenia plnením navrhnutých úloh a získavaním nových skúseností. Keď zákazníci počujú, že trénujete a robíte pre seba niečo nové, začnú vás podporovať. Poskytujú pre vás množstvo cenných a užitočných informácií. Počúvajte, píšte, objasňujte, pýtajte sa znova. Momentálne vám klient dáva hodnotu a aj vám platí za konzultáciu.

Prečítajte si tiež: