Po otvorení poštovej schránky som opäť našiel farebný leták s inzerátom firmy na montáž plastových okien. Nie je to prvýkrát, čo mi chalani posielajú tento leták (hoci plastové okná mám už dlho), ale až teraz som sa rozhodol dať ho verejne. Najlepšia cesta vysvetliť ako nerobiť znamená ukázať ako nerobiť)))

Čo ma na ňom a celkovo na tomto biznise (montáž plastových okien) láka, je ich maniakálna túžba po cenových vojnách, akciách a bonusoch. viac nestačí. Pravda, na jar tohto roku jedna z firiem zorganizovala zázračnú akciu – z okien svojej kancelárie rozhádzala peniaze (všetci bezdomovci z okolia sa vytiahli, aby sa pozreli na takú kuriozitu).

V tomto letáku je všetko na jednom mieste. Spoločnosť zrejme dlho premýšľala a rozhodla sa potešiť potenciálnych zákazníkov všetkým, s čím prišli. Ukazuje sa to veľmi výnosné - splátkový kalendár na 2 roky a tretie okno ako darček a zároveň dajú moskytiéru, ak je dôchodca - mimochodom stále existujú výhody, existuje aj propagácia s darčekom. A robia všetko podľa GOST (hoci sa mi zdá, že väzba na GOST nefunguje pre relatívne nové produkty a služby). A okno s dvojitým zasklením 42 mm - majú len oni. Záruka 7 rokov a hotovo za 3-5 dní. Áno, toto je rozprávka, dych vyrážajúca.

Na moju hanbu nepoznám ani jeden úrad v Nižnom Novgorode (medzi nimi) s jasným postavením. A hoci normálny človek nikdy nezvládne podobný počet návnad a benefitov na jednom mieste a ani si z nich na druhý deň nebudem môcť spomenúť aspoň niečo, nechcem chalanov rozčuľovať. Čoskoro Nový rok. Koniec koncov, dobrí chlapci sú pravdepodobne pripravení vyzliecť si poslednú košeľu kvôli klientovi. Budem ich s radosťou sledovať, som zvedavý, akých marketingových kúskov sú ešte schopní. Možno urobia kresbu auta, fotenie ako darček. Viac ako takíto súdruhovia ma bavia len predajcovia a montážnici vchodových dverí, ktorí na zastávkach a výstupoch z metra stretávajú ľudí s výtlačkami v pokrčených kartotékach a útočia otázkou – „Potrebujete dvere!?!“.

Portál OKNA MEDIA spolu s priemyselným centrom O.K.N.A. Marketing pokračuje v publikovaní, ktoré sú navrhnuté tak, aby pomohli spoločnostiam s oknami efektívne prideľovať propagačné rozpočty a úspešne budovať reklamné kampane. Čo je najviac efektívna reklama okná, portál WINDOWS MEDIA je demontovaný.

Efektívna okenná reklama: odkiaľ získava potenciálny spotrebiteľ informácie

Prieskum potenciálnych spotrebiteľov v držbe nezávislého priemyselného centra O.K.N.A. Marketing v roku 2016 v Moskve a Petrohrade sa identifikujú najpreferovanejšie reklamné médiá na získanie informácií o okenných spoločnostiach pri objednávaní okien.

Foto: pre efektívnu kampaň je potrebné zvoliť správny komunikačný kanál s klientom

Počas krízy sa výrazne znížil podiel imidžovej reklamy, pričom práca bez umiestňovania informačnej reklamy nie je pre okennú firmu možná. V priebehu prieskumu bolo podľa 5700 respondentov vybratých cez špeciálny filter 600 ľudí, zodpovedajúcich vzorke štúdie. Odpovede potenciálnych spotrebiteľov z Moskvy a Petrohradu za rok 2016 sú voľne dostupné v tomto materiáli. Zmeny v preferenciách potenciálnych spotrebiteľov vám umožňujú jasne vidieť hlavné reklamné trendy v tomto odvetví a včas sa prispôsobiť reklamná kampaň optimálne dosiahnuť cieľ zvýšenia predaja svojich produktov.

Moskva a Petrohrad 2016: rozdiely v efektívnej reklame

Potenciálni spotrebitelia sa v roku 2016 v Moskve a Petrohrade výrazne líšia v preferenciách informačných zdrojov pri kúpe okien, čo je spôsobené rozdielom v tempe a životnom štýle.

Zdroje, ktoré respondenti plánujú použiť pri objednávaní okien:

Ak sa v Moskve prevažná väčšina zákazníkov spolieha na údaje z internetových médií (75,4%), potom v severnom hlavnom meste je toto číslo oveľa nižšie (54,2%): stále existuje veľké percento tých, ktorí sa obracajú na priateľov a známych o kontakty. (25,3 %). V Moskve kupujúci čoraz častejšie čítajú recenzie o spoločnostiach (20 %) na internete, než aby obťažovali priateľov a príbuzných žiadosťami o radu. U Petrohradčanov je tiež o 8 % nižšia pravdepodobnosť ako u spotrebiteľov v Moskve, že sa pozerajú na recenzie iných používateľov v sieti – 12 %.

Obyvatelia Petrohradu stále pomerne aktívne reagujú na informácie v papierových médiách: reklama v schránkach (4,8 %) a v tlači (2,4 %) – a v televízii (3,6 %). Zatiaľ čo v Moskve uvedené zdroje takmer úplne prežili svoju užitočnosť - každý z nich má 1,7%. „Reklama o doprave“ relevantná v Petrohrade (1,2 %) v centrálnom hlavnom meste chýba.

Významný rozdiel je aj v používaní spotrebiteľmi vyhľadávače v dvoch hlavných mestách. Moskovčania rovnako využívajú na získavanie informácií americký Google (28,9 %), ruský Yandex (27 %) a webové stránky spoločností (27 %). Petrohradčania uprednostňujú domáci vyhľadávač Yandex (31 %) a webové stránky spoločností (27 %) a až potom používajú Google (17 %) s výraznou maržou.

Internetové zdroje, ktoré respondenti používajú (alebo plánujú používať):

*Údaje z prieskumu uskutočneného v roku 2016 nezávislým priemyselným centrom O.K.N.A. marketing

Výsledky prieskumu za rok 2017 budú zverejnené v novembri

Internet je najpopulárnejším nosičom informácií v Moskve aj v Petrohrade. Obyvatelia Petrohradu zároveň viac inklinujú k prijímaniu informácií priamou komunikáciou so známymi a obracaním sa na konzervatívne zdroje informácií. Obyvatelia Moskvy takmer úplne prešli na používanie internetu ako hlavného informačného zdroja pri výbere spoločnosti na výrobu okien.

Štúdia preferencií potenciálnych spotrebiteľov pri výbere zdrojov informácií na pomoc okenárskym spoločnostiam sa vykonáva každoročne. Údaje za rok 2017 bude možné zakúpiť v novembri.

Porovnanie údajov z rokov 2017 a 2016 preukáže zmeny, ktoré sa udiali v oblasti preferencií spotrebiteľov v oboch hlavných mestách, a umožní vykonať potrebné zmeny pri tvorbe reklamného rozpočtu a reklamnej stratégie pre firmy zamerané na zvýšenie tržieb v novom rok.

mám rád

Predaj "čipov" v reklame okenných spoločností

Pomerne často sa inzerenti stretávajú s takýmto problémom - rozloženie sa zdá byť krásne a firemná identita je jasná, ale neexistujú žiadne hovory a predaj. A koľko ľudí si myslí – prečo? Časopis BLIZKO Repair analyzoval, aké „čipy“ môžu firmy s oknami použiť pri vytváraní efektívnych reklamných layoutov.
Aby reklama dobre fungovala a prinášala zisk, je dôležité nielen vybrať si kvalitný propagačný kanál, ale aj správne zostaviť reklamné posolstvo pochopiť, ako táto správa funguje a aké publikum ovplyvňuje. Toto je obzvlášť dôležité pri umiestnení v špecializovaných tlačené publikácie, kde množstvo propagačné ponuky dostatočne veľké, čo znamená, že nie je ťažké stratiť sa medzi konkurentmi.

Študujeme kupujúceho

Aj ten najlepší layout bude márne fungovať, ak nepoznáme alebo nemáme definované „naše“ publikum. Preto aj vo fáze výberu reklamného média musíte pochopiť, kto je kupujúcim vášho produktu. Je to napríklad človek, ktorý stavia elegantný vidiecky dom a hľadá vitráže? Alebo je to mladá rodina, ktorá si kúpila byt na hypotéku? Alebo možno sú vašimi zákazníkmi páry v strednom veku, ktoré vykonávajú plánované opravy? Tento zoznam môže byť dosť rozsiahly, ale je dôležité identifikovať niektoré všeobecné a kľúčové charakteristiky vášho publika. Môže to byť napríklad výška príjmu resp sociálny status. Koniec koncov, ak vaša spoločnosť predáva okná ekonomickej triedy pre mestské panelové domy, „staviteľ“ drahej vidieckej chaty s najväčšou pravdepodobnosťou nebude kontaktovať vašu spoločnosť. A ak to urobí, bude márne strácať čas svoj aj váš. Preto je dôležité nasmerovať vašu správu k tým, ktorých to bude skutočne zaujímať.

Odhalenie našich výhod

V tejto fáze je potrebné zapísať hlavné charakteristické rysy váš produkt alebo spoločnosť. Mnoho ľudí si myslí, že všetky okná sú rovnaké a konkurenti predávajú rovnaké produkty. To znamená, že na tomto trhu nemôžu existovať žiadne iné výhody ako cena. Pozrime sa širšie a hlbšie. Možno je vaša spoločnosť predajcom piatich značiek okenné profily, a konkurenti taký výber nemajú? Alebo môžete zaručiť inštaláciu v rámci krátkodobý? Alebo máte obchodné zastúpenia v každom okrese a samotný kupujúci si môže najazdiť a „ohmatať“ akýkoľvek profil? Alebo možno vaša spoločnosť funguje do 23:00 alebo dokonca nepretržite? Atď. Mali by ste analyzovať výhody vašej spoločnosti na základe potrieb vašich potenciálnych kupcov. Napríklad pre mnohých ľudí, ktorí plánujú montáž okien, je dôležitá splátka, iní sa obávajú načasovania objednávky. Zistite, aké sú výhody vašej spoločnosti a povedzte o nich!

Vyvíjame kompetentné rozloženie

Upútať pozornosť.

Budujte dôveru v spoločnosť.

Indikátormi spoľahlivosti môžu byť publikácie „odznakov“ – rôzne diplomy, odznaky zabezpečenia kvality, medaily z výstav, odkazy na hodnotenia. Môžete uviesť priame odkazy na fakty. Napríklad: „Každý týždeň nám dôveruje viac ako 100 zákazníkov“; „odporúčame priateľom“; "Každý deň k nám príde 10 ľudí na odporúčania svojich priateľov." Dobre funguje označenie nepriamych faktorov potvrdzujúcich vysokú odbornosť a skúsenosti zamestnancov firmy, skúsenosti či čas na trhu. Tieto informácie možno sprostredkovať nasledovným spôsobom: „okná predávame 10 rokov“, „za 10 rokov sme namontovali 5000 okien“ alebo „skúsenosti s montážou – viac ako 15 rokov“. Je dôležité presvedčiť potenciálneho kupujúceho o spoľahlivosti a profesionalite vašej spoločnosti.

Ukážte jedinečnosť vašej ponuky.

Prečo by sa mal kupujúci zaujímať o vašu ponuku? Vysvetlite to v rozložení reklamy! Je potrebné nájsť také „tlačidlá“, ktoré chce spotrebiteľ stlačiť. Potenciálny klient musí pochopiť, aký bude hlavný prínos - nízka cena alebo jednoduchosť objednávania, prípadne pohodlie alebo kvalita. Niekoľko z týchto „tlačidiel“ si môžete vopred otestovať malá skupina cieľové publikum a vyberte najefektívnejšie. Môžete napríklad zahrnúť jedinečný predajný návrh, ponúknuť zľavy skorým kupujúcim alebo oznámiť obrovský výpredaj. Potenciálneho kupujúceho musíte presvedčiť, že je výhodné kúpiť tento produkt od vás.

Ukážte ďalšie zákaznícke výhody z nákupu tovaru vo vašej spoločnosti.

Ak už vaša dispozícia zaujala kupujúceho svojou nevšednosťou a jedinečnou ponukou, tak to nie je všetko. Teraz by mal podrobne vysvetliť, aké ďalšie výhody spotrebiteľ získa objednaním okien od vás. Medzi takéto výhody na trhu s oknami patria – minimálne podmienky výroby alebo montáže, zabezpečenie kvality, možnosť splátok, bezplatné poradenstvo atď. Napríklad "záruka na tovar (inštalácia) - 10 rokov", "životnosť - 30 rokov" alebo "inštalácia v súlade s GOST". Odporúča sa tiež uviesť ceny okien štandardných dizajnov - „okno s moskytiérou - za 10 000 rubľov! V tomto prípade kupujúci už v procese prezerania vašej reklamnej správy pochopí, čo presne a za akú cenu dostáva.
Viac spätnej väzby od zákazníkov získa spoločnosť, ktorá do layoutu umiestnila informáciu o dostupnosti úveru alebo splátkového kalendára, ako aj Detailný popis podmienky - „prvá splátka - 1 000 rubľov“, „preplatok - 0 %“, „mesačná platba - 1 000 rubľov“ atď. Pracujú vo vašej spoločnosti profesionáli? Povedz o tom! Táto, možno očividná informácia, je pre kupujúcich veľmi dôležitá. Môžete o tom napísať takto: „získajte odbornú radu“ alebo „ bezplatná konzultácia telefonicky“.
Kupujúci dôverujú profesionálom, takže vaše rozloženie môže byť navrhnuté napríklad ako odborný stĺpec a obsahovať tipy a triky na výber kvalitných okien.
Bude dobré, ak sa porozprávate o výhode, ktorú iné spoločnosti nemajú. Výhoda môže byť malá, ale určite sa nájdu kupujúci, pre ktorých to bude pri objednávke rozhodujúce. To môže byť doprava zdarma, vyzdvihnutie na poschodie, odvoz/odvoz smetí, možnosť merania/montáže cez víkendy/sviatky alebo na presný čas, ako aj uvedenie služieb, ktoré sú poskytované bezplatne. Aktívne ukážte svoje prednosti!

Pomôžte pri rozhodovaní už teraz, nákup neodkladajte.

Potom, čo reklama upúta pozornosť spotrebiteľa, vzbudí záujem a túžbu kúpiť, je čas vyzvať kupujúceho k akcii. Dobre funguje takzvaný „efekt urgentnosti“, keď reklama hovorí, že dôležité rozhodnutie treba urobiť čo najskôr, inak človek príde o benefit. Napríklad „zavolajte nám ešte dnes (a získajte to zadarmo)“; „zavolajte nám dnes, pretože akcia sa čoskoro skončí“ atď. Ide hlavne o to, aby spotrebiteľ bezodkladne konal (zavolal alebo prišiel do predajne).

Kompetentný reklamný layout – predajca papiera

Dnes je každý spotrebiteľ každý deň bombardovaný rôznymi informáciami. Spotrebiteľ sa stáva odolnejším voči reklame a menej otvoreným voči jej vnímaniu. Preto je dôležité, aby každý inzerent porozumel potrebám svojho kupujúceho a postavil svoje reklamné posolstvo práve na základe benefitov klienta. Všetky informácie obsiahnuté vo vašom rozložení by mali jednoznačne fungovať vo váš prospech a vysvetľovať, prečo by si mal kupujúci kúpiť práve váš produkt, presne od vašej spoločnosti a za stanovenú cenu.

Každý manažér okennej spoločnosti skôr či neskôr si položí otázku: "Ako inzerovať okná." V tomto článku sa na to pokúsime odpovedať. Asi pre nikoho nie je tajomstvom, že ak trh, na ktorom pôsobíte, rastie, tak na predaj nepotrebujete veľa úsilia. Iná vec je, keď sa trh s plastovými oknami počas krízy katastrofálne zvalí do priepasti. Čo robiť v tomto prípade?

Na túto otázku máme odpoveď! Na trhu plastových okien existuje jeden smer, ktorý každým rokom rastie a rastie aj počas krízy zdvojnásobenie av niektorých regiónoch Ruska až strojnásobenie objemov. Tento smer je Maľovanie PVC okien technológiou ENAMERU. Za toto dnes tento smer je dar z nebies pre skúseného lídra!

Téma voľby komunikačnej stratégie výrobcov PVC okien s vývojom trhu a tvrdšou konkurenciou bude čoraz aktuálnejšia. Ako viete, existujú dva tradičné spôsoby:
rozvíjajte svoju značku ako výrobca a predajca okien,
v tej či onej miere ísť pod zástavu tvorcu systému.

V posledných rokoch sa objavil tretí typ stratégie propagácie okien z PVC:
nevstupujú na trh súkromných zákazníkov, t.j. predať okná priekupníkom a tam aspoň nerastie tráva.

Prvý spôsob vydláždili pred viac ako desiatimi rokmi starobinci trhu SPK. Teraz najväčšie spoločnosti Moskva, Petrohrad a niekoľko veľkých miest sú úplne zamerané na propagáciu svojej značky. Samozrejme, ak výrobca systému vyhodí peniaze na reklamu, nikto neodmietne krátko spomenúť „investora“. Takí mnou rešpektovaní giganti ako KALEVA (majú vlastnú extrúziu), OKNA ROSTA (tiež extrudéry, ale nie profily) atď. už pevne vstúpil do externej reklamy, na internete. Zobrali najlepšie reklamné spoty. S kolosálnym vlastné siete predaj, z ktorého obrat úspešne financuje reklamný proces aj v čase krízy, giganti okenného biznisu pravdepodobne nezmenia svoju komunikačnú stratégiu. Len málokto dosiahol túto úroveň pomeru obratu a slávy.

Druhý spôsob v Rusku naberá na sile. Doposiaľ vďaka výraznej reklamnej aktivite viacerých veľkých poskytovateľov systémov táto cesta viedla trh k tomu, že koncoví užívatelia, ktorí majú problém rozlíšiť lokálnych predajcov okien, sa pri zasklení bytu alebo domu sústreďujú na značku výrobcu PVC profilov.

Táto cesta v ďalšom rozvoji je podľa mňa prijateľnejšia pre novovzniknuté spoločnosti (ale stali sa veľkými), strednými a malými
spoločnosti (ktorých je niekoľko tisíc). Výrobcom okien umožňuje výrazne znížiť náklady odmietnutím vytvorenia vlastnej značky a jej následnej propagácie v prospech spolupráce v tomto smere s dodávateľom systému.

V tomto prípade sa však poskytovateľ systému stáva moderátorom celkového procesu propagácie značky. Tento proces môže pozostávať z niekoľkých častí:
Vytvorenie knihy značiek na používanie značky vo všetkých fázach: informovanie o profile, postup pri výbere a kúpe okna, montáž, servis. Je možné, že v tejto knihe značiek nájde svoje miesto aj ochranná známka výrobcu/predajcu okien.
Akumulácia rozpočtu na reklamu (spolu s výrobcami / predajcami okien).
Efektívne využitie rozpočtu na federálnej a regionálnej úrovni.

To. Potenciálnym spotrebiteľom sú ponúkané všetky prvky potrebné na nákup v značkovej a teda dobre známej forme: informácie o produkte, spôsob nákupu (dekorované predajné miesta okien), samotný produkt (okná + servis) a potešenie/ úžitok na dlhé roky prevádzky.

Samozrejme, musíme vzdať hold skutočnosti, že nie všetci tvorcovia systémov sú v súčasnosti schopní efektívne zvládnuť túto zložitú prácu. Ale v procese boja za znižovanie nákladov vo všetkých fázach tvorby pridanej hodnoty sa takáto cesta javí ako sľubná.

Spotrebiteľ a my

Každý tiež pozná tri úrovne spotrebiteľského postoja ochranná známka:
1. Rozpoznateľnosť: "Túto značku som niekde videl."
2. Preferencia: "Kúpim túto konkrétnu značku."
3. Vernosť: „Odporúčam túto značku priateľovi, pretože Mam ju rád".

Úspech prvá úroveň už nie je cieľom. Na rozvinutom trhu s oknami z PVC nestačí dosiahnuť uznanie značky. Teda ak v malom osady uznanie stačí na predaj tovaru, potom vo veľkých mestách, ak existuje Vysoké číslo predajných miestach, spotrebiteľ už pozná tucet potenciálnych predajcov a začína sa strácať.

Úspešne konkurovať predajcovi okien (a jemu jeho dodávateľovi systému), ktorý je na tejto úrovni vzťahu s klientom, umožňuje nízka cena.

Nie všetci hráči na trhu však dosiahli túto úroveň. Ak hovoríme o systémových darcoch, k dnešnému dňu prvá úroveň dosiahla približne 5-
10 extrudérov od viac ako stovky značiek výrobcov PVC systémov. Okrem toho má každý región svojich obľúbených, čo je spôsobené najmä prítomnosťou závodu na extrúziu a v dôsledku toho existenciou skupiny silných výrobcov okien so slušnými rozpočtami na reklamu.

Druhá úroveň- prednosť. Užívateľ okna robí svoj výber vedome na základe dvojitého efektu, t.j. uspokojiť ho
spotrebiteľské vlastnosti produktu a pozitívny vzťah k značke produktu.

Dôležitosť ceny pre spotrebiteľa pri výbere produktu pod takouto ochrannou známkou ustupuje do pozadia. Preferencia zabezpečuje spoločnosti stabilný predaj a významný podiel na trhu, avšak na udržanie si vedúcej pozície v dlhodobom horizonte to nestačí.

V súčasnosti nie sú na trhu výrobcov PVC profilov viac ako 3-4 príklady značiek, ktoré sú potenciálnym spotrebiteľom dobre známe a značná časť týchto potenciálnych spotrebiteľov sa orientuje na nákup okien pod týmito značkami.

Tretia úroveň- vernosť. Spotrebiteľ dáva najavo svoju lojalitu k ochrannej známke a teraz môžeme povedať – k značke, keď svojim priateľom radí, aby mali rovnaké okná ako on. Toto je akrobacia marketingové aktivity spoločnosti a po nástupe na trón tam musíte aj zostať. Tie. udržiavať imidž, sledovať zmeny v preferenciách spotrebiteľov a vykonávať tak zmenu produktového radu, ako aj v prípade potreby rebranding značky.

Na záver považujem za dôležité opísať postup pri kúpe okna.
Zatiaľ vo väčšine prípadov môže pripomínať ležérny alebo premyslený, no jednorazový look. Okno je pomerne odolný výrobok
používanie, takže aj ten najopatrnejší a najstarostlivejší kupujúci po inštalácii okna na to všetko po šiestich mesiacoch najčastejšie zabudne (s výnimkou verných zákazníkov).

Etapa výmeny okien inštalovaných v deväťdesiatych rokoch sa však už začína a tento proces sa bude ďalej zintenzívňovať a pokračovať donekonečna. Okrem toho stále existuje veľa ľudí, ktorí nezačali s aktualizáciou svojich sovietskych drevených okien. Rast ich bohatstva bude na mnoho rokov poháňať segment súkromných spotrebiteľov okien z PVC.

Pre úspešnú a dlhodobú existenciu spoločnosti je preto potrebné neustále vykonávať súbor opatrení, ktorých cieľom je dosiahnuť preferenciu vašej značky zo strany spotrebiteľov a snažiť sa vzbudiť k nej lojalitu. A pre veľkú väčšinu výrobcov okien bude najúspešnejší a najúčinnejší tímová práca vybudovať silnú značku spolu s poskytovateľom systému.