Sub comerţ cu ridicata se referă la orice activitate care implică vânzarea de bunuri sau servicii pentru revânzarea lor ulterioară sau utilizarea în producție. În acest caz, un angrosist poate fi fie o persoană fizică, fie o companie. Este important doar ca activitatea principală să fie comerțul cu ridicata.

Principalele funcții îndeplinite de comerțul cu ridicata sunt:

Colectarea si prelucrarea informatiilor despre cerere, cumparatori si oferte;

Achizitionarea si formarea sortimentului de produse. Un angrosist are posibilitatea de a achiziționa o gamă largă de mărfuri în cantități mari de la diferiți producători;

Selectarea, sortarea și formarea celor mai acceptabile transporturi pentru cumpărător. Angrosistul, pe baza unor transporturi mari, formeaza mici, daca este cazul, le sorteaza, le ambaleaza etc.;

Depozitarea și depozitarea mărfurilor;

Transportul mărfurilor. Uneori, angrosiştii asigură livrarea directă a mărfurilor la locurile lor de vânzare;

Participarea la promovarea bunurilor pe piata;

Partajarea riscurilor. Angrosistii isi asuma riscul de a fi responsabili pentru furtul, deteriorarea si uzura stocurilor;

Finanțarea aprovizionărilor și vânzărilor. Aceasta poate fi fie o plată în avans pentru bunurile furnizate producătorului, fie un împrumut către vânzător sau cumpărător;

Furnizarea de servicii de consultanta.

De numărul de funcții enumerate și nivelul de implementare a acestora depind

2 .Esența și funcțiile comerțului cu amănuntul. Caracteristici de vânzare cu amănuntul.

Sub Comert cu amanuntul se referă la orice activitate care implică vânzarea de bunuri și servicii către clienții finali care le achiziționează în scop de consum.

Principalele funcții ale comerțului cu amănuntul sunt determinate de necesitatea creării celor mai favorabile condiții pentru ca potențialii cumpărători să-și satisfacă nevoile și cerințele pentru bunuri individuale. Produsele oferite în comerțul cu amănuntul trebuie să aibă indicatorii de calitate solicitați și să fie prezentate în sortimentul necesar, într-un anumit loc și la un moment acceptabil pentru cumpărător. Pentru a realiza toate acestea, retailul se asigură că următoarele functii principale:

Determină nevoile și cerințele reale pentru mărfuri;

Ținând cont de nevoile reale, formează gama de bunuri și servicii furnizate, organizând livrări de la o gamă largă de furnizori;

Efectuează plăți pentru bunurile primite;

Efectuează diverse operațiuni de primire, depozitare, etichetare a mărfurilor, stabilirea prețurilor pentru acestea;

Oferă furnizorilor și cumpărătorilor servicii de expediere, consultanță, informații și alte servicii;

Participă la promovarea mărfurilor pe piață, care este asigurată prin publicitate, promovarea vânzărilor, precum și munca directă a lucrătorilor din comerț cu clienții.

64. Tehnologii pentru vânzări eficiente de produse. Metode de promovare a vânzărilor. Activitate de publicitate.

Etapele tehnologiei de vânzare

Tehnicile de vânzare, ale căror etape implică lucrul cu clienții, sunt diferite, ─ și anume, aplicarea practică este oferită de abordarea managerului față de un potențial cumpărător. Vânzătorul de produs trebuie să înțeleagă care tehnică tehnică este cea mai eficientă în momentul comunicării cu un potențial cumpărător.

Să luăm în considerare în formă tabelară principalele etape ale vânzărilor, acestea sunt::

Managerii de vânzări au propriile lor etape de contact cu cumpărătorul să ne uităm la modul în care completează etapele principale și fac parte din ele, și anume:

A fi „la același nivel” cu clientul înseamnă atunci când vânzătorul de produs se acordă cu clientul, pentru a putea, de asemenea, să reflecte tiparele și comportamentul său de vorbire, să fii deschis când cumpărătorul vorbește, deschis cu vânzătorul;

Faceți-i clar potențialului cumpărător că îl susțineți „de aceeași parte cu el”, răspundeți la cererea lui, faceți tot ce puteți pentru el. Aceasta ar putea fi o reducere de preț sau o modificare a datelor de livrare, dacă nu sunteți competent, clarificați că veți vorbi cu siguranță despre asta cu conducerea;

Contactul non-verbal, la nivelul unei atingeri ușoare pe mână sau pe umăr, definește „magia contactului” această metodă este deosebit de eficientă în comunicarea între diferite sexe;

„un compliment este întotdeauna plăcut”, metoda este primită cu bubuitură, o persoană este mulțumită că vorbește bine despre el, despre aspectul sau abilitățile sale, trebuie să aveți intonații politicoase, un zâmbet plăcut, astfel încât totul să pară real, nu „simpatie”;

Într-o conversație despre un produs, totul se potrivește cumpărătorului, dar prețul acestuia provoacă o reacție puternică, metoda „oferim un bonus” poate atenua informațiile negative, când vânzătorul a anunțat prețul și a început imediat să vorbească despre bonus;

Având cunoștințe anterioare despre produs, analizează eventualele întrebări, răspunde la ele și adaugă-le în prezentarea ta;

Tactica preferată a tuturor vânzătorilor, „da, dar” este atunci când trebuie să fiți de acord cu clientul asupra tuturor problemelor, dar să vă justificați poziția cu rațiune.

Fiecare manager de vânzări are propriile idei pe care le aplică acestea sunt doar direcții pentru munca creativă.

Vanzari promotionale-; utilizarea diferitelor mijloace de stimulare a influenței, menite să accelereze și (sau) să consolideze răspunsul pieței. Stimulentele includ: 1) stimulente pentru consumatori (distribuirea de mostre, cupoane, oferte de rambursare, pachete vândute la preț redus);

2) stimularea sectorului comerțului (credite pentru achiziții, furnizare de bunuri cu titlu gratuit, credite către dealeri pentru includerea mărfurilor în gamă, publicitate comună, eliberare de bonusuri, desfășurare de concursuri comerciale pentru dealeri);

3) stimularea personalului de vânzări propriu al companiei (premii, concursuri, conferințe de vânzări). Rezolvarea problemelor de stimulare a vânzării de bunuri începe cu calcularea costurilor de motivare folosind una dintre următoarele metode:

1) metoda de calcul din numerar sau capacitățile producătorului de mărfuri;

2) modul de calcul ca procent din valoarea vânzărilor;

3) metoda parității sau echilibrului competitiv, care reflectă înțelepciunea colectivă a industriei;

4) metoda de calcul bazată pe scopuri și obiective specifice. Motivația include toate tipurile de logistică de marketing

Suport informațional, cercetare de piață, stimularea creșterii competitivității mărfurilor, organizarea activităților tuturor diviziilor sistemului logistic din perspectivă de marketing, publicitate, distribuție de produse, planificare și control de marketing.
Sursa: https://znaytovar.ru/s/metody-stimulirovaniya-sbyta.html

Activitatea de publicitate este un tip de formă de comunicare non-personală. Se realizează cu ajutorul presei. Publicitatea este concepută pentru a implementa diverse obiective ale întreprinderilor (de obicei în zona creșterii profitului). Promovarea platita din fonduri speciale se formeaza in asa fel incat sa trezeasca interes maxim pentru produsul sau serviciul potentialilor consumatori. Activitățile de publicitate pe teritoriul Rusiei includ, pe lângă publicitatea directă în mass-media etc., distribuția de suveniruri, publicații tipărite, expoziții și alte evenimente care ridică prestigiul producătorului sau produsului. Toate tipurile de activități de promovare a produselor sunt concepute pentru a stimula comerțul. - Organizarea activitatilor de publicitate, ca orice proces, are functii proprii: studierea cererii pentru un produs, determinarea nisei acestuia in piata; întocmirea unei liste de bunuri care au nevoie de publicitate; crearea unui plan de campanie; elaborarea bugetului împreună cu agenția de publicitate, stabilirea costurilor tuturor tipurilor de promoții propuse; încheierea unui acord cu agenții de publicitate, furnizarea de mostre de produse, informații necesare, date; consultații tehnice, elaborarea și editarea machetelor, coordonarea activităților; plata facturilor agențiilor de publicitate. Dacă o întreprindere nu implică agenții în publicitate, atunci trebuie să elaboreze campania în mod independent, aderând la un plan similar. Numai în acest caz activitățile de publicitate vor putea avea un impact suficient asupra formării cererii consumatorilor și asupra comportamentului publicului cumpărător. - Pentru a crește profiturile, este necesară structurarea promovării în așa fel încât să ajungă la cât mai mulți potențiali cumpărători. Acest lucru nu poate fi realizat fără studierea cererii și analizarea publicului țintă. Umbrelele de soare nu vor avea succes în Antarctica. Ținând cont de acest lucru, este necesar ca activitățile de publicitate să se bazeze pe o bază științifică. Se disting urmatoarele tipuri de activitati: Publicitate directa. Poate fi postat în presa scrisă, internet, radio etc. Vanzari promotionale. Eforturile pe care producătorul le dirijează pentru a intensifica cererea consumatorilor. Acestea ar putea fi competiții între vânzători sau cumpărători, reduceri, promoții de cadouri, premii, tombole. Construirea unei reputații publice. Eforturile producătorilor și vânzătorilor în acest domeniu ar trebui să vizeze crearea în mintea unui cumpărător, client sau potențial partener de afaceri a unei imagini pozitive stabile a unei companii (serviciu, produs), care să le poată fi consilier și asistent. Radioul și presa nu sunt suficiente aici vor fi necesare alte forme, creative, de creare a imaginii: expoziții, festivaluri etc. În sensul larg, evenimentele de relații publice ar trebui să cuprindă opinia și comportamentul public, relațiile industriale și financiare, relațiile cu cumpărătorii; , vânzători, producători și chiar guvern (cel puțin la nivel regional). În această perioadă, nu doar publicitatea, ci și propaganda este potrivită. Publicațiile care sunt plasate nu pe un site plătit, ci pe un site editorial, răspunsurile în presă (Internet, televiziune etc.), târguri, crearea/menținerea unui stil de companie și, mai ales, sponsorizarea funcționează bine. Autoritatea unei întreprinderi se formează pe baza difuzării de informații despre poziția de lider a companiei în producția sau vânzarea de mărfuri, în special a celor exclusive. Cumpărătorul trebuie să creadă că producerea unor astfel de bunuri necesită cercetări complexe pe mai multe niveluri, specialiști de înaltă calificare implicați în proiectare și execuție și tehnologii de ultimă oră, foarte complexe. Dezvoltarea mărcii comerciale. O astfel de organizare a activităților de publicitate va crea o imagine a întreprinderii, care, la rândul său, va duce la creșterea profiturilor. Promovarea ar trebui să fie efectuată de specialiști care au primit educație specială.

Publicitatea este informația difuzată în orice mod, sub orice formă și prin orice mijloace, adresată unui cerc nedefinit de persoane și care are ca scop atragerea atenției asupra obiectului de publicitate, generarea sau menținerea interesului față de acesta și promovarea lui pe piață.

Aprobarea textelor, scenariilor etc.; - plata.

3. Distribuitor de publicitate (agentii de publicitate): - mentine relatii cu mass-media, plaseaza comenzi la acestea si monitorizeaza implementarea acestora; - crearea de produse publicitare pe baza comenzilor primite de la agenti de publicitate, elaborarea planurilor pentru campanii de publicitate complexe si alte evenimente publicitare, folosind potentialul atat al specialistilor creativi, cat si al tehnicilor; - desfășoară înțelegeri cu agenții de publicitate și mass-media; - cooperează cu tipografii, studiouri, fabrici de publicitate și specialiști independenți.

Un mesaj publicitar este un mesaj de informare plătit din orice publicație tipărită, menit să atragă un public în masă cu scopul de a informa, promova, încuraja și convinge să cumpere un anumit produs sau serviciu.

1. Texte informative – trebuie să fie simple și concise.

2. Mementouri - scurt.

H. Textele sugestive trebuie să conțină mai multe repetări ale numelui produsului.

4. Textele persuasive într-o formă emoțională concentrează atenția asupra meritelor produsului.

1. Introducere

2. Analiza situațională: - Probleme de utilizare a reclamei; - Oportunități favorabile de utilizare a reclamei;

3. Decizii strategice cheie: - Obiective publicitare; - Publicul tinta; - Avantajele competitive ale produsului; - Imaginea si trasaturile caracteristice ale produsului; - Poziția produsului.

4. Plan creativ

5. Planul media

6. Plan de comunicare: - promovarea vanzarilor; - relații publice; - marketing direct; - vanzare personala; - sponsorizare, merchandising, ambalare, publicitate la punctul de vanzare

7. Implementare și evaluare

Temei legislativ:

Potrivit art. 18 din Legea „Cu privire la publicitate”, publicitatea socială reprezintă interese publice și de stat și are ca scop realizarea scopurilor caritabile. Legea federală „Cu privire la publicitate” nu permite utilizarea publicității neloiale, nesigure, neetice și a altor tipuri de publicitate nelegitimă.

66.Relaţii publice. Funcţiile şi metodele relaţiilor publice. Marketing direct. Forme de marketing direct în magazin și non-magazin. Rolul personalului de vânzări în comunicarea de marketing.

Relațiile publice reprezintă activitatea unei companii de a stabili relații cu publicul, cu mediul social necesar, pentru a forma o opinie publică, a dirija gândurile, sentimentele și comportamentul anumitor grupuri de oameni spre rezolvarea problemelor companiei.

Scopurile (sarcinile) private ale relațiilor publice sunt:

– formarea imaginii companiei; – asigurarea comunicarii companiei cu mass-media;

– lucrul cu populația; – colaborarea cu organizații publice; – colaborarea cu autoritățile și autoritățile;

– lucrul cu parteneri și concurenți; - informatii publice; – sondarea opiniei publice; – urmărirea (monitorizarea) opiniei publice; – activitati de reprezentare; – prevenirea conflictelor; – formarea unui cerc de „prieteni ai companiei”; – depășirea crizei companiei; – sponsorizare.

Obiectivele relațiilor publice. Aceasta înseamnă consolidarea poziției unei întreprinderi sau organizații într-un mediu de piață, creșterea competitivității și eficienței operaționale, crearea și menținerea unei imagini pozitive.

Funcţiile şi metodele relaţiilor publice.

Marketingul direct este arta și știința de a influența direct consumatorii să vândă un produs sau serviciu și să dezvolte o relație directă cu clientul.

Forme de marketing direct

Exista urmatoarele forme de marketing direct: - marketing direct prin posta; - marketing de catalog; - telemarketing; - marketing televizat; - comerț electronic.

Forme de marketing direct în magazin și non-magazin. Rolul personalului de vânzări în comunicarea de marketing.

67.. Planificarea activitatilor de marketing, principii de baza si obiective. Direcții de planificare a marketingului (produs și producție). Structura programului de marketing.

Planificarea este un tip de activitate legat de stabilirea de obiective și acțiuni în viitor. Un plan pentru alocarea optimă a resurselor pentru atingerea scopului.

Planificarea eficientă în cadrul companiei necesită respectarea următoarelor principii de bază:

Trebuie să aibă flexibilitatea și adaptabilitatea necesare, adică să răspundă în timp util la schimbările din mediul extern al întreprinderii;

Planificarea ar trebui făcută, în primul rând, de către cei care vor implementa apoi planurile elaborate;

Nivelul de competență în planificare trebuie să corespundă nivelului de competență în raport cu gestionarea resurselor întreprinderii.

Planificarea marketingului are ca scop rezolvarea următoarelor probleme principale:

Determinarea obiectivelor (de exemplu, diferențierea mărfurilor ținând cont de segmentele de piață selectate, dezvoltarea de noi produse sau piețe, rezolvarea problemei competitivității etc.), precum și a principiilor și criteriilor de bază de evaluare a procesului de planificare în sine;

Formarea structurii și rezervelor planurilor private, natura conexiunii lor reciproce (de exemplu, planuri de legătură pentru vânzarea de bunuri pe segmente individuale de piață, activități de vânzare și producție ale filialelor și afiliaților străini etc.);

Determinarea naturii datelor inițiale necesare pentru planificare (starea și perspectivele pieței, nevoile actuale și așteptate viitoare ale utilizatorilor finali ai produselor întreprinderii, datele de prognoză privind schimbările în structura produselor de pe piețele externe etc.);

Determinarea organizării generale a procesului și a cadrului de planificare (nivelurile de competență și responsabilitatea managerilor, drepturile și responsabilitățile diviziilor organizatorice și structurale ale întreprinderii etc.).

Procedura de planificare ar trebui să fie un dialog între cele mai înalte niveluri de management, care se ocupă de probleme strategice, și nivelurile inferioare, care rezolvă probleme tactice.

Direcții de planificare de marketing (produs și producție)

Structura standardizată (standard) a unui program de marketing conține:

Caracteristicile și prognoza dezvoltării pieței țintă, inclusiv factorii macro și micromediului de marketing; poziția pe piață a companiei cu rațiunea alegerii strategiei și tacticii de comportament pe piața țintă; complex de marketing cu justificare pentru evoluții în politici de produs, comunicare, vânzări, prețuri și personal; sursele de finanțare ale programului și controlul asupra acestuia

implementare.

68.Organizarea serviciului de marketing. Două niveluri de management al serviciilor de marketing. Probleme rezolvate de serviciile de marketing.

Formarea unui serviciu de marketing nu este o alocare formală a unei unități speciale, ci, în primul rând, o reorientare a activităților acestuia la cerințele producției și ale pieței.

Serviciul de marketing nu apare imediat, ci se formează treptat, combinând treptat principalele funcții de marketing, care anterior erau dispersate în departamente separate (cercetare de piață, publicitate, formarea sortimentului, comerț, politica de prețuri etc.)

Serviciile de marketing includ două niveluri de management: 1) departamente centrale de marketing (departamente); 2) departamente operaționale (sectoare).

În aparatul general de management al întreprinderii, serviciile centrale de marketing nu sunt doar divizii pentru deservirea producției și vânzărilor, ci organismele de coordonare, planificare și control ale producției strategice și managementului vânzărilor. Serviciile de marketing nu doar reglementează vânzările de mărfuri, ci sunt și direct implicate în gestionarea programelor de producție ale întreprinderilor, în funcție de cerințele specifice ale consumatorilor pentru produsele lor.

Sarcina principală a serviciului de marketing este de a se concentra asupra consumatorului, de a monitoriza constant nevoile acestuia, precum și de a analiza activitățile concurenților: determinarea punctelor forte și punctelor slabe ale acestora și a posibilelor acțiuni de piață.

În procesul de implementare a marketingului la o întreprindere, sunt rezolvate următoarele sarcini: cercetare cuprinzătoare de piață; identificarea cererii potențiale și a nevoilor nesatisfăcute; planificarea gamei de produse și a prețurilor; dezvoltarea de măsuri pentru a satisface pe deplin cererea existentă; planificarea și implementarea vânzărilor; dezvoltarea măsurilor de îmbunătăţire a managementului şi organizării producţiei.

Serviciul de marketing trebuie să stabilească domenii de îmbunătățire a activităților de marketing, să elaboreze și să realizeze implementarea planurilor și programelor pentru activități de marketing; să comunice informații de marketing tuturor departamentelor întreprinderii.

69. Structuri ale serviciilor de marketing (funcționale, de produs, geografice, de consum, matrice), avantajele și dezavantajele acestora. Cerințe de bază pentru construirea de servicii de marketing.

Organizarea funcțională a marketingului este cea mai simplă. Specializarea, delimitarea clară a competențelor și standardizarea proceselor de management determină eficiența ridicată a acestei structuri organizaționale. Cu toate acestea, eficacitatea sa scade de obicei pe măsură ce gama se extinde și numărul de piețe crește. Probleme existente: dificultati de coordonare; nevoia de a transfera managementului superior soluția problemelor dincolo de sfera de competență; lipsa motivației în rândul angajaților din cauza neînțelegerii scopului final.

Structura organizatorică a produsului (marfă) se caracterizează prin faptul că managerul are capacitatea de a coordona și controla toate lucrările asupra produsului (grup, familie de produse), cunoscând bine oportunitățile de piață ale acestuia. Dezavantaje: posibilitate mare de conflicte cu împărțirea neclară a puterilor, implementarea produsului de către managerii funcționali.

Structura organizatorica geografica ne permite sa ne specializam in anumite zone teritoriale, cunoscandu-le bine consumatorii. Dezavantajul este necesitatea unei coordonări bine stabilite cu alte divizii „geografice” și servicii funcționale.

Principalul avantaj al unei structuri de organizare a pieței este concentrarea activităților de piață pe piețele țintă: dezavantajele sunt practic similare cu cele din prezența unei structuri organizatorice de produs (mărfuri).

Organizarea matriceală a serviciului de marketing se bazează pe o abordare sistemică și se caracterizează prin flexibilitate structurală atunci când este necesar pentru a se adapta la noile condiții de operare. Alături de departamentele funcționale permanente într-o structură organizatorică matriceală, se creează grupuri de proiecte temporare pentru a rezolva probleme specifice. Liderii echipei de proiect implică specialiști din alte departamente situate la diferite niveluri ale ierarhiei pentru a efectua munca.

Cerințe de bază la construirea serviciilor de marketing:

1. Flexibilitate, mobilitate, adaptabilitate. Acestea sunt calități care sunt necesare nu numai pentru structura de marketing a companiei în sine, ci și pentru mecanismul de organizare și management al acesteia în ansamblu. Serviciul de marketing este „cureaua de transmisie” care stabilește ritmul de lucru cerut de piață pentru întreaga companie, oferindu-i caracteristicile de flexibilitate și adaptabilitate la condițiile în schimbare ale pieței. Flexibilitatea este asigurată de capacitatea structurii organizaționale de a-și schimba rapid formele atunci când obiectivele strategice se schimbă, iar capacitatea de schimbare trebuie să fie construită în structura însăși.

2. Simplitatea structurii organizatorice de marketing este o condiție indispensabilă pentru eficacitatea acesteia. Complexitatea structurii crește întotdeauna costul procesului de management, îl face mai greoi și, prin urmare, mai puțin susceptibil la schimbări. Simplitatea este, de asemenea, una dintre condițiile pentru eficiența comunicării între diviziile serviciului de marketing și prezența unui număr mic de legături ale acestuia.

3. Corespondența dimensiunii și complexității structurii serviciului de marketing cu diviziunea structurală și spațială a structurii organizatorice a companiei, caracteristicile profilului activităților sale, natura obiectivelor strategice și sarcinile corespunzătoare acestora. .

4. Conformitatea structurii organizatorice a marketingului cu natura produselor produse, amploarea, completitudinea și profunzimea sortimentului. Aceasta înseamnă că orice structură organizatorică trebuie să includă, într-o măsură sau alta, principiul mărfurilor.

5. Orientarea structurii organizatorice de marketing, cu toate diferențele sale competitive, către consumatorii finali. Orice structură organizatorică care nu aderă la acest principiu este în cele din urmă sortită eșecului.

6. Dotarea structurii organizatorice de marketing cu drepturi corespunzătoare, inclusiv cele de coordonare, care îi permit să integreze toate activitățile economice ale companiei în vederea realizării obiectivelor de piață.

70. Politica întreprinderii în domeniul calității. Modalități de îmbunătățire a calității produsului. Organizarea controlului calitatii.

Politica de calitate- principalele direcții și scopuri ale organizației în domeniul calității, formulate oficial de managementul de vârf.

Scopul principal al politiciiÎntreprinderile din domeniul calității trebuie să asigure o asigurare stabilă a calității produselor și serviciilor care îndeplinesc cerințele și așteptările consumatorilor.

Politica de calitate Aceasta este baza fundamentală de la care începe formarea unui sistem de calitate. Este un element al politicii generale a întreprinderii (include politici economice, comerciale, sociale, de mediu și tehnice) și este aprobat de conducerea superioară. Dezvoltarea și implementarea sa este realizată independent de fiecare întreprindere.

Politica trebuie să fie în concordanță cu scopurile și obiectivele organizaționale ale furnizorului și cu așteptările și nevoile clientului.

Conducerea întreprinderii trebuie ia toate măsurile pentru a se asigura că politica de calitate este înțeleasă, implementată și revizuită la toate nivelurile organizației. Politica companiei indică faptul că managementul acesteia aderă la abordări și principii clar definite, bazate, de regulă, pe o anumită filozofie a calității.

Documentat și semnat De către conducătorul întreprinderii, politica de calitate permite tuturor angajaților, precum și consumatorilor și furnizorilor, să își facă o idee clară despre atitudinea oficială a conducerii întreprinderii față de calitate. Ea trebuie formulată astfel încât să se raporteze la activitățile fiecărui angajat, și nu doar la calitatea produselor sau serviciilor oferite de întreprindere. Formularea sa ar trebui să fie scurtă și ușor de reținut. Mai jos sunt prezentate exemple de politici de calitate ale diferitelor companii străine și întreprinderi interne.

Standardul cere ca managementul companiei, împreună cu politica, să definească și să documenteze obiectivele de calitate și angajamentul său față de calitate.

Conducerea companiei trebuie să comunice politica de calitate a companiei (precum și obligațiile acesteia) fiecărui angajat al companiei.

Control este procesul de determinare și evaluare a informațiilor despre abaterile valorilor reale de la valorile date sau coincidența acestora și rezultatele analizei. Puteți controla obiectivele (scop/scop), progresul planului (scop/voință), previziuni (voință/voință), dezvoltarea procesului (voință/voință).

Subiectul controlului poate fi nu numai activitățile executive, ci și munca unui manager. Informațiile de control sunt utilizate în procesul de reglementare. Așa se vorbește despre oportunitatea combinării planificării și controlului într-un singur sistem de management (Controlling): planificare, control, raportare, management.

Controlul este efectuat de persoane dependente direct sau indirect de proces. Verificarea (auditul) este controlul de către persoane independente de proces.

Procesul de control trebuie să treacă prin următoarele etape:

1. Definirea conceptului de control (sistem de control cuprinzător „Controlul” sau verificări private);2. Determinarea scopului controlului (decizia privind fezabilitatea, corectitudinea, regularitatea, eficacitatea procesului de management);3. Planificarea testului:

a) obiecte de control (potenţiale, metode, rezultate, indicatori etc.); b) standarde verificate (etice, juridice, de producţie); d) metode de control; volumul și mijloacele de control (complet, continuu, selectiv, manual, automat, computerizat); f) calendarul și durata inspecțiilor;

4. Determinarea valorilor efective şi prescrise.5. Stabilirea identității discrepanțelor (detecție, cuantificare).6. Elaborarea unei solutii, determinarea greutatii acesteia.7. Documentarea soluţiei.8. Meta-verificare (verificare de validare).9. Comunicarea deciziei (raport verbal, scris).

10. Evaluarea solutiei (analiza abaterilor, localizarea cauzelor, stabilirea responsabilitatii, investigarea posibilitatilor de corectare, masuri de eliminare a deficientelor).

Tipuri de control se disting prin următoarele caracteristici:

1. După apartenența subiectului controlului la întreprindere: intern;

2. Pe baza controlului:

voluntar; conform Cartei;

3. Prin obiectul controlului: controlul asupra obiectelor;

4. Prin regularitate: neregulat;

Controlul calității trebuie să confirme conformitatea cu cerințele specifice ale produsului, inclusiv:

Inspecția la intrare (materialele nu trebuie utilizate în proces fără control; inspecția produsului primit trebuie să respecte planul de calitate, procedurile stabilite și poate lua diferite forme);

Control intermediar (organizația trebuie să aibă documente speciale care să înregistreze procedura de control și testare în cadrul procesului și să efectueze acest control în mod sistematic);

Inspecția finală (conceput pentru a determina conformitatea dintre produsul final efectiv și cel prevăzut în planul de calitate; include rezultatele tuturor inspecțiilor anterioare și reflectă conformitatea produsului cu cerințele necesare);

Înregistrarea rezultatelor controlului și testelor (documentele privind rezultatele controlului și testelor sunt furnizate organizațiilor și persoanelor interesate).

71. Strategii de marketing. Dezvoltarea unei strategii de marketing intreprindere bazata pe o analiza a componentelor mediului organizatiei. Aplicarea metodei analizei SWOT pentru selectarea unei strategii de marketing.

Strategia de marketing trebuie înțeleasă ca procesul de planificare și implementare ulterioară a diferitelor activități din domeniul marketingului unei organizații, care au ca scop atingerea obiectivelor stabilite pentru companie. Deoarece strategia de marketing este inclusă ca un element integral în strategia generală a companiei, ea ajută la conturarea direcțiilor principale ale activităților organizației în spațiul de piață în raport cu consumatorii și concurenții. Dezvoltarea unei strategii de marketing va fi influențată de obiectivele principale ale companiei, de poziția sa actuală pe piață, de potențialul de resurse al organizației, de o evaluare a perspectivelor sale de piață și de posibilele acțiuni ale concurenților. Principalele obiective ale unei strategii de marketing sunt de obicei: creșterea volumului vânzărilor, care se poate întâmpla în două moduri: prin creșterea fluxului de clienți sau a numărului de comenzi; creșterea profitului companiei; asigurarea atractivității produselor pentru un anumit public țintă; câștigarea unei cote mai mari a spațiului de piață; atingerea pozițiilor de lider în segmentul dvs. de piață. Obiectivele strategiei de marketing nu trebuie să contrazică misiunea principală a companiei și obiectivele strategice ale afacerii în ansamblu. Strategiile de marketing sunt, de asemenea, supuse tuturor activităților de marketing ale companiei (publicitate, relații publice, organizarea vânzărilor etc.). Aplicarea unei strategii de marketing este implementarea treptată a unui set interconectat de strategii la nivel operațional, care includ strategii de vânzări, publicitate, prețuri etc. În lumea modernă, companiile nu pur și simplu mențin sau măresc cota de piață existentă, ci caută noi piețe.

Este important de știut că majoritatea datelor necesare analizei pieței (cererea, prețurile, volumul vânzărilor de mărfuri etc.) vor fi incerte, iar pe viitor ele pot fi modificate, atât în ​​rău, cât și în bine. Merită spus că prezicerea acestor procese necesită o cantitate destul de mare de date, care nu pot fi întotdeauna colectate, iar deciziile de management trebuie luate în condiții de incertitudine. Riscurile unor astfel de decizii sunt mari, deoarece chiar și pentru organizațiile relativ mici, intuiția managerului nu este suficientă pentru acțiuni de succes pe piață. Aceasta explică necesitatea de a utiliza opțiuni limitate, „mai ieftine” pentru dezvoltarea strategiilor, cum ar fi analiza SWOT.

Sarcina analizei SWOT Ca instrument intern de luare a deciziilor pentru o organizație care operează pe o piață cu concurență intensă, va identifica zonele cu probleme în comparație cu concurenții, precum și oportunitățile și amenințările din mediul extern. Rezultatele acestei analize vor sta, în primul rând, la baza dezvoltării de către specialiștii de frunte a organizării unui set interconectat de strategii, măsuri de concurență, optimizare a proceselor de afaceri etc.

Analiza SWOT - determinarea ϶ᴛᴏ a punctelor forte și a punctelor slabe ale unei organizații, precum și a oportunităților și amenințărilor care provin din mediul ei imediat (mediul extern):

Puncte forte - avantaje ale organizației;

Puncte slabe - deficiențe ale organizației;

Unul dintre cele mai importante elemente ale sistemului de distributie si distributie este comertul cu ridicata - activitatea de achizitionare a produselor (serviciilor) in cantitati mari in scopul revandarii sau utilizarii profesionale.
Cea mai importantă sarcină a comerțului cu ridicata este de a reglementa sistematic oferta de produse în conformitate cu cererea populației. Posibilitatea obiectivă de a rezolva cu succes această problemă se datorează poziției intermediare a comerțului cu ridicata: concentrează o parte semnificativă a resurselor de mărfuri, ceea ce face posibil să nu se limiteze la operațiuni pasive, ci să influențeze activ sfera producției, comerțului cu amănuntul. si, prin ea, sfera consumului.
Comerțul cu ridicata joacă un rol semnificativ în sistemul de relații economice dintre regiunile țării, industrii, producătorii de produse și comerțul cu amănuntul.
Desfășurând relații economice cu industria și agricultura, comerțul cu ridicata acționează ca client al produselor, funcțiile sale includ achiziționarea și livrarea produselor de la producători. Trebuie remarcat faptul că este conceput pentru a implica activ resursele locale de mărfuri în cifra de afaceri comercială și pentru a efectua achiziții descentralizate de produse din diverse surse. Prin organizarea livrării produselor, comerțul cu ridicata monitorizează dacă industria respectă obligațiile contractuale de a furniza produse de gama și calitate corespunzătoare, strict în intervalul de timp stipulat. În depozitele întreprinderilor de comerț cu ridicata, produsele achiziționate sunt respinse și reduse în cazul nerespectării solicitărilor clienților sau reducerii calităților consumatorului.
Comerțul cu ridicata poate și ar trebui să influențeze în mod activ volumul și gama de produse produse, să solicite înlocuirea producției de bunuri care nu sunt solicitate cu mărfuri pentru care nevoile nu sunt pe deplin satisfăcute și să se străduiască să îmbunătățească calitatea și să extindă gama de produse. produse. Comerțul cu ridicata are dreptul să nu mai accepte și să returneze produse de calitate scăzută, ceea ce obligă întreprinderile industriale să-și îmbunătățească proprietățile de consum.
Pentru a influența în mod intenționat schimbările în condițiile comerciale, comerțul cu ridicata trebuie să aibă date despre starea și schimbările viitoare ale situațiilor din industrie și piețele regionale, să cerceteze și să prognozeze cererea publică și să aibă o idee despre capacitățile furnizorilor.
Rolul comerțului cu ridicata implică participarea sa activă în asigurarea vânzării durabile a bunurilor către consumatori. Întreprinderile de comerț cu ridicata controlează caracterul complet al sortimentului în magazinele din zona deservită, asigurând disponibilitatea constantă a mărfurilor disponibile în depozite pentru vânzare, participă împreună cu furnizorii la evenimente publicitare și organizează revânzarea mărfurilor achiziționate în mod excesiv de magazine către alte zone. unde există cerere pentru ele.
La nivel macro, comerțul cu ridicata îndeplinește diverse funcții de piață:
- integrare - pentru a asigura relatii intre parteneri, producatori, vanzatori si cumparatori - pentru a gasi canale optime de vanzare pentru produse;
— evaluativ — prin determinarea nivelului costurilor cu forța de muncă necesare social prin stabilirea prețurilor;
- organizarea şi reglarea - să asigure construcţia raţională şi funcţionarea armonioasă a sistemului economic cu ajutorul unor impulsuri care stimulează schimbările structurale.
Funcțiile macroeconomice ale comerțului cu ridicata se transformă la nivel micro în diverse subfuncții sau funcții ale întreprinderilor de comerț cu ridicata, printre care se numără următoarele:
— funcția de integrare economică a teritoriilor și de eliminare a decalajului spațial;
— funcția de transformare a sortimentului de producție într-un sortiment comercial de mărfuri;
— funcția de formare a stocurilor pentru a se asigura împotriva modificărilor cererii de mărfuri;
— funcția de netezire a prețurilor;
- functie de stocare;
— funcția de finisare, aducere a mărfurilor la calitatea cerută, ambalare și ambalare;
— funcția de a acorda împrumuturi clienților săi, în special întreprinderilor mici de retail;
— funcția de cercetare de piață de marketing și publicitate.
Dezvoltarea relațiilor de piață contribuie la apariția de noi elemente în activitățile întreprinderilor de comerț cu ridicata, de exemplu, furnizarea unei varietăți de servicii de management și consultanță clienților acestora.
Prin conectarea producției cu comerțul cu amănuntul, întreprinderile de comerț cu ridicata influențează producția; completarea sortimentului comercial și furnizarea acestuia către întreprinderile de retail; concentrarea si depozitarea stocurilor; crearea de rute raţionale de distribuţie a mărfurilor etc.
Comerțul cu ridicata influențează activ producția de produse, gama și calitatea acestora prin:
— implementarea comenzilor pentru producerea produselor solicitate;
— încheierea de contracte de furnizare de bunuri;
— refuzul de a accepta produse de calitate scăzută;
— organizarea de târguri angro, expoziții, recenzii de produse etc.
Întreprinderile de comerț cu ridicata studiază cererea, concentrează și clarifică datele privind cererea populației primite de la întreprinderile de vânzare cu amănuntul și, pe baza acestora, comandă produse de la producătorii de mărfuri. Astfel, întreprinderile de comerț cu ridicata ajută furnizorii să întocmească programe de producție, să determine volumul și gama de produse produse și cultivate, ceea ce contribuie la dezvoltarea producției în direcția corectă.
Studiul cererii populației nu trebuie limitat la nevoile existente. Comerțul cu ridicata este menit să stimuleze crearea de noi tipuri de alimente, să țină cont de cererea actuală a populației și să anticipeze posibilele schimbări ale acesteia și să contribuie la formarea țintită a cererii. Modificările cererii trebuie luate în considerare cu promptitudine în procesul de interacțiune dintre comerțul cu ridicata și furnizori. Întreprinderile de comerț cu ridicata trebuie să efectueze un control strict al calității alimentelor furnizate de producătorii de alimente și să prevină pătrunderea produselor care nu sunt solicitate în rețeaua de comerț cu amănuntul. Acceptarea calității și certificarea produselor sunt efectuate de experți în materie de mărfuri din întreprinderile de comerț cu ridicata împreună cu experții inspecției calității de stat și ai Camerei de Comerț prin inspecția aleatorie a loturilor de mărfuri primite. Ca urmare a controlului calitatii, calitatea unor produse este redusa sau acestea sunt returnate furnizorilor pentru a elimina defectele identificate.
Astăzi, angrosiştii trebuie să fie bine conştienţi de condiţiile pieţei şi să răspundă nevoilor acesteia, căutând resurse suplimentare şi promovând o mai bună utilizare a acestora.
Activitatea de comerț cu ridicata depinde de:
— lipsa vânzării produselor care nu sunt solicitate în rândul populației;
— actualizarea sortimentului și îmbunătățirea calității acestuia;
— asigurarea produselor de înaltă calitate furnizate întreprinderilor de vânzare cu amănuntul și de catering;
— introducerea de noi tipuri de alimente în producție.
Una dintre funcțiile comerțului cu ridicata este concentrarea și stocarea stocurilor necesare pentru refacerea stocurilor curente din comerțul cu amănuntul, produse sezoniere și cu destinație specială. Cu un sistem de distribuție eficient, în comerțul cu ridicata ar trebui localizată cea mai mare parte a stocurilor, iar în comerțul cu amănuntul produsele pot fi stocate într-o anumită normă, în funcție de cererea clienților și de disponibilitatea spațiului de depozitare.
Angrosiştii ar trebui să încurajeze comercianţii cu amănuntul să cumpere bunuri. În același timp, dezvoltarea unor astfel de funcții de comerț cu ridicata precum creditarea comercială și finanțarea tranzacțiilor este de mare importanță. Experiența arată că, în multe cazuri, alegerea unui canal de distribuție depinde de măsura în care organizatorul acestuia poate credita tranzacțiile de piață ale părților interesate. Întreprinderile de comerț cu ridicata finanțează adesea producătorul furnizându-i o comandă pentru un anumit lot de produse cu garanția vânzării acestuia și achitând în avans o parte din produsele comandate. Angrosiştii finanţează întreprinderile de vânzare cu amănuntul prin vânzarea de bunuri pe bază de plată amânată.
Atractivitatea angrosilor depinde de nivelul de serviciu oferit clienților, care la rândul său depinde de:
— viteza de onorare a comenzii;
— posibilitatea de livrare urgentă a produselor la comandă specială;
— asigurarea diferitelor loturi de expediere;
— utilizarea celor mai convenabile moduri de transport;
— disponibilitatea unui departament de service extrem de eficient;
— nivel suficient de inventar;
— nivelurile de preț pentru produsele și serviciile furnizate.
Atunci când aleg o anumită întreprindere de comerț cu ridicata, clienții ar trebui să aibă informații:
— despre gama de produse;
- despre domeniul de activitate;
- despre situația comercială determinată de durata muncii pe o anumită piață;
— privind dotarea tehnică și organizarea proceselor tehnologice în depozite și spații de depozitare;
— prezența sau absența căilor de acces convenabile la depozite;
- despre politica de preț.
Pentru o întreprindere de comerț cu ridicata, capacitatea de a atrage noi clienți este importantă.
Comerțul cu ridicata, ca nicio altă legătură, este capabil să reglementeze activ piețele regionale și industriale prin acumularea și mișcarea produselor. Acest domeniu de lucru ar trebui să ocupe un loc decisiv în toate activitățile sale. Întreprinderile de comerț cu ridicata sunt chemate să îmbunătățească lanțul de distribuție a mărfurilor, să dezvolte aprovizionarea centralizată și livrarea circulară a produselor. În prezent, există deficiențe semnificative în activitățile întreprinderilor angro. Termenele de livrare a produselor nu sunt adesea respectate, iar obligațiile contractuale privind volumul, gama și calitatea sunt încălcate.
Eficiența funcționării întregului complex economic național, echilibrul pieței interne și satisfacerea nevoilor în creștere ale oamenilor depind în mare măsură de munca întreprinderilor de comerț cu ridicata. În noile condiții economice, sfera comerțului cu ridicata va fi extins semnificativ. Întărirea rolului relațiilor marfă-bani este asociată nu numai cu dezvoltarea comerțului cu ridicata cu bunuri de larg consum, ci și cu trecerea la comerțul cu ridicata cu mijloace de producție. Aceste două forme devin cele mai importante canale pentru deplasarea sistematică a resurselor alimentare.

2. Tipuri și forme de organizare a comerțului cu ridicata

În Federația Rusă, procesul de formare a comerțului cu ridicata este departe de a fi complet, așa că este dificil să vorbim despre orice structură stabilită a comerțului cu ridicata. În țările cu economii de piață tradiționale, o astfel de structură a fost stabilită de mult. Întreprinderile de comerț cu ridicata sunt de obicei împărțite în patru grupuri, după cum urmează.
Angrosisti comercianti. Primul grup este format din angrosisti și comercianți - mari întreprinderi comerciale independente. Potrivit datelor din SUA, acestea reprezintă mai mult de jumătate din cifra totală de afaceri angro. Caracteristica lor principală este că dobândesc drepturi de proprietate asupra tuturor bunurilor cu care se ocupă.
La rândul lor, angrosistii și comercianții sunt împărțiți în două tipuri - cu cicluri complete și limitate de servicii.
Angrosiştii cu servicii complete includ angrosiştii şi distribuitorii de produse alimentare. Ei colectează un sortiment de produse într-o anumită locație, oferă credit comercial, stochează și livrează produsele consumatorilor. În plus, oferă asistență în promovarea și implementarea lor și oferă servicii. Ei acționează adesea ca brațe de vânzări ale producătorilor.
Acești angrosisti furnizează cel mai mult produse alimentare, produse din tutun și băuturi alcoolice.
Angrosiştii cu servicii limitate dobândesc dreptul de proprietate asupra produselor, dar îndeplinesc mai puţine funcţii – nu acordă credit şi nu asistă la livrarea şi distribuirea mărfurilor.
Un vânzător ambulant angro vinde și livrează de obicei produse clienților. Gama sa destul de restrânsă include produse alimentare (lapte, pâine, gustări), pe care le oferă supermarketurilor, delicateselor, spitalelor, restaurantelor și hotelurilor.
Angrosiștii de export, care deservesc magazinele alimentare și alți comercianți cu amănuntul, oferă în principal produse și sortimente și comercializează în condiții de consignație, de exemplu. păstrează dreptul de proprietate asupra produsului până la vânzare. În acest caz, aceștia își asumă livrarea produselor, plasarea acestora în spații de vânzare cu amănuntul, menținerea stocurilor și finanțarea.
Cooperativele agricole de producție sunt create colectiv de fermieri și produc produse agricole pentru vânzare pe piețele locale. Ei atribuie nume de marcă unor părți din produsele lor pentru a le promova pe piață.
În general, comercianții angro din țările occidentale reprezintă mai mult de 50% din cifra de afaceri totală.
Agenți și brokeri. Acesta este un tip complet diferit de angrosist. Ele diferă prin faptul că nu preiau proprietatea asupra bunurilor și lucrează pe bază de comision. De obicei, se specializează în funcție de tipul de linie de produse sau de tipul de client servit. Agenții și brokerii reprezintă aproximativ 10% din cifra de afaceri totală a vânzărilor angro.
Principala diferență dintre agenți și brokeri este că agenții lucrează de obicei cu clienții pe termen lung, în timp ce brokerii lucrează de obicei cu clienții o singură dată. La rândul lor, agenții sunt împărțiți în agenți ai producătorilor, agenți de vânzări și agenți comisionari.
Agenții producătorilor, cel mai mare grup dintre toți agenții angrosilor, lucrează pentru mai mulți producători și se ocupă de produse neconcurente cu drepturi exclusive de distribuție pe un anumit teritoriu. Aceștia încheie acorduri formale scrise cu fiecare producător în parte cu privire la politicile de preț, locațiile de distribuție, procedurile de comandă, metodele de livrare, tarifele comisioanelor (de obicei 5-10% din volumul vânzărilor) etc.
Agenții de vânzări, în conformitate cu termenii contractului, sunt responsabili pentru comercializarea tuturor produselor producătorilor și, în esență, se transformă în divizii de marketing ale producătorilor. Ei îndeplinesc toate funcțiile de marketing, cu excepția obținerii dreptului de proprietate asupra produsului și, în majoritatea cazurilor, lucrează pentru firme mici în domenii precum producția de conserve.
Agenții comisionați primesc mărfurile pe bază de consignație de la producători. Aceștia sunt implicați în selecția produselor și în organizarea vânzărilor acestora. De regulă, astfel de agenți lucrează pe baza unor acorduri pe termen scurt. Uneori oferă credit, asigură depozitarea și livrarea mărfurilor și primesc un comision pentru serviciile lor. Cel mai adesea, această categorie de agenți este utilizată în comerțul cu produse agricole și marine.
Spre deosebire de agenți, brokerii nu își asumă sarcina de a selecta produsele, de a le stoca și de a le livra, cu atât mai puțin de a le finanța, ci sunt angajați să pună în legătură cumpărătorii cu vânzătorii și să îi ajute să negocieze. De regulă, aceștia sunt bine informați despre starea pieței, condițiile de vânzare, sursele de credit, prețurile, potențialii cumpărători și primesc comisioane de la cumpărătorii de bunuri pentru serviciile lor. Brokerii sunt cei mai des întâlniți pe piețele alimentare. Ponderea agenților și brokerilor în cifra de afaceri în comerțul cu ridicata a țărilor occidentale ajunge la 10%.
Sucursale en-gros si birouri producatoare. Pentru a controla mai strict procesele de gestionare a stocurilor și de promovare a vânzărilor, producătorii își creează adesea propriile sucursale și birouri angro pentru a-și vinde produsele. Departamentele de vânzări sunt create mai des la întreprinderile de produse alimentare individuale și, pe lângă vânzări, preiau funcțiile de stocare a inventarului.
Angrosisti specializati. Un alt tip de comerț cu ridicata este reprezentat de propriile noastre organizații specializate en-gros, care includ angrosisti - cumpărători de produse agricole. Astfel, angrosiştii - cumpărătorii de produse agricole cumpără de obicei produse de la populaţie şi de la producători înşişi - fermieri, cooperatori, mici proprietari privaţi, şi formează loturi mai mari pentru expediere către întreprinderile din industria alimentară, brutării, brutării şi întreprinderile angro.
În ultimii ani ai secolului XX. Structura comerțului cu ridicata se schimbă semnificativ. Angrosiştii independenţi sunt deosebit de activi, încercând să se stabilească mai temeinic în canalele de distribuţie. Pentru a face acest lucru, ei acordă o atenție deosebită obținerii unui avantaj competitiv, creării unui sentiment de angajament în consumator față de marca unui produs sau companie și primirea unei cote rezonabile din profit.
Cifra de afaceri cu ridicata este unul dintre principalii indicatori ai activitatii economice a intreprinderilor en-gros. Volumul și structura acestuia caracterizează gradul de dezvoltare a producției și nivelul consumului public.
În funcție de volum, structură, tipuri și forme, se determină indicatorii activităților economice și financiare ale întreprinderii.
Există o distincție între cifra de afaceri cu ridicata primară - aceasta este vânzarea de mărfuri de către întreprinderile industriale direct către întreprinderile cu amănuntul și cu ridicata, precum și cifra de afaceri intermediară - aceasta este vânzarea produselor de către întreprinderile cu ridicata - către comercianții cu amănuntul.
Cifra de afaceri cu ridicata are un conținut economic diferit de veniturile din vânzările de produse în industrie sau cifra de afaceri cu amănuntul.
Cifra de afaceri cu ridicata nu reflectă producția și vânzarea de bunuri direct către populație pentru consumul personal, ci caracterizează mișcarea mărfurilor din sfera producției în sfera circulației.
In functie de marimea cifrei de afaceri se disting: cifra de afaceri mare, medie si mica.
— Cifra de afaceri mare în comerțul cu ridicata are loc atunci când partidele politice mari primesc bunuri de la întreprinderi și le trimit prin lanțurile de comerț cu ridicata.
— Cifra de afaceri medie angro este formată din întreprinderile angro care cumpără produse nu numai din industrie, ci și de la alte mari întreprinderi angro.
- Cifra de afaceri mică a comerțului cu ridicata se formează la bazele angro la întreprinderile en-gros de bază.
În funcție de scopul resurselor de mărfuri, cifra de afaceri din comerțul cu ridicata este împărțită în trei tipuri:
— cifra de afaceri din vânzări;
— intrasistem;
- interrepublican;
Cifra de afaceri din vânzările cu ridicata include vânzarea de mărfuri către organizații și întreprinderi de vânzare cu amănuntul situate în zona de activitate a întreprinderii cu ridicata.
Cifra de afaceri în comerțul cu ridicata intra-sistem determină eliberarea reciprocă a mărfurilor de către întreprinderile angro într-un singur sistem în cadrul unui singur sistem.
Cifra de afaceri comercială interrepublicană acoperă vânzarea de mărfuri în afara republicii pe bază de cumpărare și vânzare liberă.
Astfel, cifra de afaceri din comerțul cu ridicata intra-sistem și inter-republican reflectă mișcarea mărfurilor între legăturile comerțului cu ridicata.
Suma celor trei tipuri de cifra de afaceri din comerțul cu ridicata este cifra de afaceri brută din comerțul cu ridicata.
Cifra de afaceri din comerțul cu ridicata pentru fiecare dintre cele trei tipuri este împărțită în două forme:
1) Depozit (vânzarea mărfurilor din depozitele întreprinderilor angro. Mărfurile aduse în depozite sunt verificate, sortate, ambalate etc.).
2) Tranzit (livrarea mărfurilor se efectuează direct către comerțul cu amănuntul, cu ridicata, ocolind legăturile intermediare).
Vânzările cu ridicata de mărfuri în tranzit pot fi efectuate cu participare la decontări (cu investire de fonduri) și fără participare la decontări (cifra de afaceri organizată).
Cifra de afaceri de tranzit cu participare la decontări se decontează mai întâi cu furnizorii, iar apoi, în calitate de vânzător al produsului, prezintă facturile de plată către clienți. În același timp, întreprinderile angro își folosesc capitalul de lucru, folosesc împrumuturi bancare, plătesc impozit pe profit la buget și primesc concesii de preț cu ridicata.
Cifra de afaceri de tranzit fără participare la decontări implică doar activitatea de intermediar a comerțului cu ridicata, în timp ce plățile pentru mărfuri sunt efectuate direct de către producători și cumpărători direct între ei. Rolul legăturii angro se limitează la organizarea relațiilor contractuale și a livrărilor de bunuri. Acesta participă la plasarea comenzilor și la elaborarea specificațiilor pentru mărfuri și monitorizează progresul expedierii acestora. În acest caz, întreprinderile angro nu primesc reduceri de preț cu ridicata.
Creșterea comerțului cu ridicata, evidențiată de experiența globală, este determinată de următoarele tendințe semnificative ale economiei:
— creșterea producției de masă la întreprinderile mari îndepărtate de principalii utilizatori de produse finite;
- cresterea volumului productiei pentru utilizare viitoare, si nu pentru indeplinirea unor contracte specifice deja incheiate;
— creșterea numărului de niveluri de producători și utilizatori intermediari;
— nevoia din ce în ce mai mare de a adapta mărfurile la nevoile consumatorilor intermediari și finali în ceea ce privește cantitatea, ambalajul și soiurile.
În conformitate cu aceasta, comerțul cu ridicata îndeplinește următoarele sarcini:
1. Dirija fluxul de bunuri de la producator la consumator. Multe bunuri materiale dobândesc valoare de piață doar pentru că comerțul le livrează la locul potrivit.
2. Presupune stocarea stocurilor necesară pentru a asigura aprovizionarea la timp către clienți atunci când cererea se modifică.
3. Reduce diferența de timp dintre producător și consumator. Produsele agricole, cum ar fi cerealele, sfecla de zahăr și cartofii sunt achiziționate în perioada de recoltare și depozitate până când apare cererea. Acest lucru vă permite să reglementați lipsurile și surplusurile și să evitați fluctuațiile semnificative ale prețurilor.
4. Încurajează o nouă cerere. Chiar și un produs complex din punct de vedere tehnic dobândește valoare economică doar atunci când există un cumpărător pentru el.

Concluzie

Comerțul cu ridicata reprezintă vânzarea în cantități mari a articolelor materiale și echipamente tehnice, a materiilor prime (pentru întreprinderile din industria ușoară și alimentară), a bunurilor de consum către întreprinderi și organizații pentru prelucrare sau revânzare. Comerțul cu ridicata se caracterizează prin două caracteristici principale care îl deosebesc de comerțul cu amănuntul:
1) vânzarea de mărfuri, materii prime, materiale în cantități mari către organizații și întreprinderi
2) vânzare pentru prelucrare sau revânzare ulterioară.
Funcția principală a unei întreprinderi angro este de a vinde mărfuri clienților, prin urmare, volumul acestor vânzări, sau cifra de afaceri angro, caracterizează volumul de activitate al întreprinderii în ansamblu;
Vânzările cu ridicata se pot efectua din depozitul întreprinderii sau ocolind depozitul, direct către cumpărător.
Volumul vânzărilor angro dintr-un depozit se numește rulaj depozit, iar fără livrare la un depozit - rulaj de tranzit.
Suma cifrei de afaceri din depozit și tranzit constituie cifra de afaceri totală sau brută a întreprinderii angro.
Astfel, cifra totală de afaceri angro reprezintă volumul total al vânzărilor de mărfuri către întreprinderile producătoare și comerciale, precum și intermediari către alte întreprinderi și persoane juridice pentru vânzarea ulterioară către populație sau pentru consum industrial.
Analiza cifrei de afaceri din comerțul cu ridicata permite întreprinderilor comerciale să determine în ce măsură planul de cifra de afaceri comercială a fost îndeplinit și dacă cererea clienților a fost satisfăcută, ce modificări au avut loc în cifra de afaceri comercială în perioada de raportare și cum sunt justificate, pentru a dezvălui fenomene noi, precum şi rezervele existente în dezvoltarea cifrei de afaceri comerciale. Concluziile și generalizările sunt importante pentru elaborarea unei previziuni pentru vânzările de produse.
Orice întreprindere dintr-o economie de piață își planifică în mod constant activitățile. Rezultatul muncii planificate este un document actualizat constant - planul de afaceri al întreprinderii.
Bazele de vânzare cu ridicata întocmesc în mod independent planuri pentru cifra de afaceri din depozit și tranzit, determină structura cifrei de afaceri și dimensiunea stocului.
Întreprinderile cu ridicata întocmesc independent un plan de cifra de afaceri pentru anul cu o defalcare trimestrială, apoi clarifică planul de cifra de afaceri pentru fiecare lună a trimestrului
Procesul de planificare a cifrei de afaceri a comerțului cu ridicata este un proces complex, secvenţial, în mai multe etape, ale cărui etape se succed în mod natural și toate sunt interconectate, există o legătură echilibrată între ele. Din materialul studiat, reiese clar că volumul cifrei de afaceri comerciale este influențat de un număr mare de factori diferiți: fluctuațiile cererii, nivelul inflației, stabilitatea și mărimea venitului monetar al populației etc.

Bibliografie

1. Bakanov M.I. Analiza activitatilor economice din comert. – M,: Economie 2011.
2. Grehovodova M.N. Economia unei întreprinderi comerciale. Manual – Rostov n/a: „Phoenix”, 2010.
3. Daneburg V., Moncrief R., Taylor V. Fundamentals of wholesale trade. Curs practic. – Soție-Petersburg: Neva-Ladoga-Onega, 2012.
4. Nagovitsina L.P. Cum să gestionați inventarul. – M.: Economie, 2011
5. Directorul antreprenorilor: comerț cu amănuntul, comerț cu ridicata, transport de marfă, catering și management hotelier. – M.: Nauka, 2013.
6. Afaceri comerciale: economie și organizare: Manual / Sub redacția generală a prof. LA. Bragina și prof. T.P. Danko - M.: INFRA - M, 2014.
7. Economia și organizarea activităților unei întreprinderi comerciale: Manual / Ed. Solomatina - ed. a II-a, revăzută și extinsă - M.: INFRA - M, 2013.
8. Economia unei întreprinderi comerciale: Manual pentru universități / A.I. Grebnev, Yu.K Bazhenov și alții; - M.: Economie, 2016.
9. Economia unei întreprinderi comerciale / Manual pentru experți în mărfuri / Kazarskaya N.I., Lobovikov Yu.V. – Ediția a V-a, revizuită. si suplimentare – M.: Economie, 2016.

Cont de acces „PREMIUM”.

Accesul închis Cont de acces „PREMIUM”.

Accesul închis

Opțiunile de text complet și de descărcare sunt disponibile numai pentru utilizatorii cu un abonament Premium.

Dacă aveți deja un abonament Premium, atunci conectează-te pentru a accesa textul complet și a-l putea descărca.

ALEGEȚI TARIFA TA

Activitățile de comerț cu ridicata oferă servicii producătorilor și comercianților cu amănuntul de bunuri. Ca urmare a activităților sale, produsul se apropie de consumator, dar nu intră încă în sfera consumului personal.

Cel mai important obiectiv al comerțului cu ridicata este de a coordona sistematic oferta de produse în conformitate cu cererea. Posibilitatea obiectivă de a rezolva cu succes această problemă se datorează poziției intermediare a comerțului cu ridicata: acesta concentrează o parte semnificativă a resurselor de mărfuri, ceea ce ne permite să nu ne limităm la operațiuni pasive, ci să influențăm rapid sfera producției, comerțului cu amănuntul și , prin ea, sfera consumului.

Comerțul cu ridicata, ca nicio altă legătură asociată cu vânzarea de mărfuri, este capabil să reglementeze activ piețele regionale și industriale prin acumularea și circulația mărfurilor. Acest domeniu de lucru ar trebui să ocupe un loc decisiv în toate activitățile sale. Întreprinderile cu ridicata sunt chemate să îmbunătățească lanțul de distribuție a mărfurilor, să dezvolte aprovizionarea centralizată și livrarea circulară a mărfurilor. În prezent, alături de aspectele pozitive, există deficiențe semnificative în activitățile întreprinderilor angro. Frecvent, termenele de livrare a mărfurilor nu sunt respectate, iar obligațiile contractuale privind volumul, gama și calitatea mărfurilor furnizate sunt încălcate. Eficiența funcționării întregului complex economic național, echilibrul pieței interne și satisfacerea nevoilor în creștere ale oamenilor depind în mare măsură de activitatea comerțului cu ridicata. În noile condiții economice, sfera comerțului cu ridicata va fi extins semnificativ. Importanța tot mai mare a relațiilor mărfuri-bani este asociată nu numai cu dezvoltarea comerțului cu ridicata cu bunuri de larg consum, ci și cu trecerea la comerțul cu ridicata cu mijloace de producție. Aceste două forme devin cele mai importante canale pentru mișcarea sistematică a resurselor materiale, tehnice și de mărfuri.

Principalul indicator al activității economice a întreprinderilor și a organizațiilor de comerț cu ridicata este cifra de afaceri angro. Reprezintă vânzarea de bunuri de larg consum și bunuri industriale pentru vânzarea ulterioară către populație, precum și aprovizionarea consumatorilor non-piață și exporturi. Cifra de afaceri în comerțul cu ridicata reflectă trecerea mărfurilor din sfera producției în sfera circulației și mișcarea acestora în sfera circulației. Volumul, structura, tipurile și formele sale de distribuție a produselor predetermină alți indicatori importanți ai activității economice. Scopul principal al analizei activităților comerciale ale întreprinderilor en-gros este identificarea, studierea și mobilizarea rezervelor pentru dezvoltarea cifrei de afaceri comerciale, îmbunătățirea serviciului pentru clienți și îmbunătățirea distribuției produselor. În procesul de analiză, este necesar să se evalueze implementarea planurilor pentru cifra de afaceri în comerțul cu ridicata și livrarea mărfurilor către clienți; studiază-le în dinamică; identificarea și măsurarea influenței factorilor asupra dezvoltării comerțului cu ridicata; studiază cauzele deficiențelor în comerț și activități comerciale, dacă există, și elaborează măsuri pentru eliminarea și prevenirea acestora; determina strategia si tactica activitatilor de marketing ale unei intreprinderi angro. Analiza ar trebui să arate cum o întreprindere angro în activitățile sale economice ia în considerare dezvoltarea socio-economică a regiunii pe care o deservește, capacitățile de producție ale întreprinderilor industriale și ale altor furnizori, disponibilitatea resurselor de mărfuri, volumul și structura încasării așteptate. a mărfurilor din alte regiuni ale republicii, în apropiere și în străinătate.

Comerțul cu ridicata joacă un rol semnificativ în sistemul de relații economice dintre regiunile țării, industrii, producătorii de mărfuri și comerțul cu amănuntul. Desfășurând relații economice cu industria și agricultura, comerțul cu ridicata acționează ca un client al bunurilor de larg consum, funcțiile sale includ achiziționarea și livrarea de bunuri de la întreprinderile producătoare. Trebuie remarcat faptul că este conceput pentru a implica activ resursele locale de mărfuri în cifra de afaceri comercială și pentru a efectua achiziții descentralizate de bunuri din diverse surse. Prin organizarea livrării de mărfuri, comerțul controlează dacă industria respectă obligațiile contractuale de a furniza bunuri de gama și calitate corespunzătoare, strict în intervalul de timp stipulat. În depozitele întreprinderilor angro, mărfurile achiziționate sunt sortate și reduse dacă nu satisfac nevoile clienților sau le reduc calitățile de consumator.

Comerțul cu ridicata poate și ar trebui să influențeze în mod activ volumul și gama de produse produse, să solicite înlocuirea producției de bunuri care nu sunt solicitate cu mărfuri pentru care nevoile nu sunt pe deplin satisfăcute și să se străduiască să îmbunătățească calitatea și să extindă gama de produse. produse. Comerțul cu ridicata are dreptul să nu mai accepte și să returneze industriei mărfuri de calitate scăzută, ceea ce obligă întreprinderile industriale să-și îmbunătățească proprietățile de consum.

Pentru a influența în mod intenționat schimbările în condițiile comerciale, comerțul cu ridicata trebuie să aibă date despre starea și schimbările viitoare ale situațiilor din industrie și piețele regionale, să cerceteze și să prognozeze cererea publică și să aibă o idee despre capacitățile furnizorilor.

Rolul comerțului cu ridicata implică participarea sa activă în asigurarea vânzării durabile a bunurilor către consumatori. Întreprinderile de comerț cu ridicata controlează caracterul complet al sortimentului în magazinele din zona de servicii, asigurând disponibilitatea constantă a mărfurilor în depozite pentru vânzare, participă împreună cu industria la evenimente publicitare și organizează revânzarea mărfurilor supracumpărate de magazine către alte zone în care există cerere pentru ele.

La nivel macro, comerțul cu ridicata îndeplinește diverse funcții de piață:

• · integrarea - pentru a asigura relații între partenerii de producție, vânzători și cumpărători - pentru a găsi canale optime de vânzare pentru produse;
• · evaluativ - prin determinarea nivelului costurilor cu forța de muncă necesare social prin stabilirea prețurilor;
• · organizarea şi reglarea - să asigure construcţia raţională şi funcţionarea armonioasă a sistemului economic cu ajutorul unor impulsuri care stimulează schimbările structurale.

Funcțiile macroeconomice ale comerțului cu ridicata se transformă la nivel micro în diverse subfuncții sau funcții ale întreprinderilor de comerț cu ridicata, printre care se numără următoarele:

• · funcția de integrare economică a teritoriilor și de eliminare a decalajului spațial;
• · funcţia de transformare a sortimentului de producţie într-unul comercial
• · gama de bunuri;
• · funcția de formare a stocurilor pentru a se asigura împotriva modificărilor cererii de mărfuri;
• · funcția de netezire a prețurilor;
• · functie de stocare;
• · functia de finisare, aducere marfa la calitatea ceruta, ambalare si ambalare;
• · funcția de creditare clienților săi, în special întreprinderilor mici de retail;
• · funcția de cercetare de piață de marketing și publicitate.

Dezvoltarea relațiilor de piață contribuie la apariția de noi elemente în activitățile întreprinderilor angro, de exemplu, furnizarea unei varietăți de servicii de management și consultanță clienților acestora.

Funcțiile comerțului cu ridicata pot fi, de asemenea, împărțite în două tipuri:

• 1) tradițional - în principal organizatoric și tehnic (organizarea achiziției și vânzării cu ridicata, depozitarea și depozitarea stocurilor, transformarea gamei de mărfuri, transportul acestora);
• 2) altele noi care apar sub influența dezvoltării pieței.

Organizarea cumpărării-vânzării cu ridicata a fost una dintre cele mai importante funcții ale comerțului cu ridicata deoarece, în procesul diviziunii sociale a muncii, acesta a devenit un subsector independent al comerțului. Atunci când contactează producătorii de produse, intermediarii angro acționează ca reprezentanți ai cererii, iar atunci când oferă bunuri clienților, acţionează în numele producătorilor. Întreprinderile cu ridicata organizează livrarea mărfurilor în diferite regiuni ale țării, îmbunătățind astfel diviziunea teritorială a muncii. Funcția de transport se manifestă atunci când mărfurile sunt livrate din depozitele întreprinderii către rețeaua de retail sau către consumatorii de pe piață din regiunea lor.

Toți angrosistii pot fi împărțiți în patru grupuri:

• 1. Angrosisti-comercianti: Angrosisti cu ciclu complet de servicii, comercianti en-gros, distribuitori de bunuri industriale, angrosisti cu ciclu limitat de servicii, angrosisti care vand cash fara livrare de marfa, angrosisti-vanzatori ambulanti, angrosisti-organizatori, angrosisti-exportatori, cooperative agricole de productie, angrosisti, comercianti postali;
• 2. Brokeri si agenti: Brokeri, agenti, agenti producatori, agenti de vanzari, agenti de cumparare, angrosisti comisionari;
• 3. Filiale și birouri de vânzare cu ridicata ale producătorilor: Filiale și birouri de vânzări, birouri de achiziții;
• 4. Diversi angrosisti specializati: Angrosisti-cumparatori de produse agricole, depozite angro de ulei, angrosisti-licitatori.
• 1. Comercianții angro sunt întreprinderi comerciale independente care dobândesc titlul de proprietate asupra tuturor bunurilor cu care comercializează. In diferite domenii de activitate, angrosistii comercianti sunt numiti diferit: firme angro, distribuitori, case de aprovizionare. Comercianții angro vin în două variante: cu servicii complete și cu servicii limitate.

Angrosiştii cu servicii complete oferă următoarele servicii:

• - depozitarea inventarului;
• - furnizarea de vânzători;
• - creditare;
• - asigurarea livrarii marfurilor si acordarea de asistenta in domeniul managementului.

Prin natura lor, ei sunt fie angrosisti, fie distribuitori de produse industriale. Angrosiştii comercializează în principal cu comercianţii cu amănuntul, oferindu-le o gamă completă de servicii. Ele diferă unul de celălalt în principal prin lărgimea gamei lor de produse.

Angrosiştii de produse mixte se ocupă de mai multe linii de produse pentru a satisface nevoile retailerilor cu o linie largă de produse mixte, precum şi ale companiilor cu linii de produse foarte specializate.

Angrosiştii unui sortiment restrâns şi bogat se ocupă cu unul sau două sortimente de produse cu o profunzime mult mai mare a acestui sortiment, de exemplu, bunuri tehnice, medicamente şi îmbrăcăminte.

Angrosiştii foarte specializaţi se ocupă doar cu o parte dintr-un anumit grup de produse, acoperind-o în profunzime. De exemplu, putem indica angrosisti de produse de nutriție medicală, piese de schimb pentru mașini și fructe de mare. Angrosistii in acest caz ofera clientilor lor o alegere mai completa.

Distribuitorii de bunuri industriale vând produse

predominant producătorilor, mai degrabă decât comercianților cu amănuntul. Ei oferă clienților lor următoarele servicii:

• - depozitarea inventarului;
• - împrumut și livrare de mărfuri.

În plus, acești distribuitori se pot ocupa și de o linie largă de produse (caz în care sunt adesea numite case de aprovizionare), o linie de produse mixte sau o linie de produse de specialitate. Distribuitorii de bunuri industriale se pot ocupa de următoarele produse:

• - materiale pentru intretinere, reparatii, exploatare;
• - piese ale echipamentelor principale - rulmenti, cutii de viteze pentru motoare etc.;
• - echipamente - stivuitoare, vehicule electrice etc.

Angrosiştii cu servicii limitate oferă mult mai puţine servicii furnizorilor şi clienţilor lor. Există mai multe tipuri de întreprinderi angro cu o gamă limitată de servicii. Un angrosist cash-and-carry se ocupă cu o gamă limitată de mărfuri populare pe care le vinde micilor comercianți cu amănuntul pentru plata imediată.

Comercianții cu amănuntul organizează înșiși scoaterea bunurilor achiziționate. De exemplu, un mic comerciant cu amănuntul de fructe de mare merge dimineața la un astfel de angrosist, cumpără mai multe cutii de produse de la el, plătește imediat, duce mărfurile la magazinul său și o descarcă singur.

Un angrosist este un vânzător ambulant care nu numai că vinde, ci și livrează el însuși mărfurile.

cumpărători. Se ocupă cu o gamă limitată de produse și le vinde cu numerar, vizitând magazine, supermarketuri, restaurante, hoteluri și cafenele din fabrici.

Angrosist - organizator lucrează în industrii care se caracterizează prin transportul de mărfuri în vrac, cum ar fi echipamente grele, cherestea, cărbune. Un astfel de angrosist nu deține stocuri și nu se ocupă direct de mărfuri. După ce a primit o comandă, el găsește un producător care trimite marfa direct cumpărătorului în anumite condiții de livrare și într-un anumit timp. Din momentul în care o comandă este acceptată și până la finalizarea livrării, angrosismul organizator își asumă proprietatea asupra mărfurilor și a tuturor riscurilor asociate. Angrosista organizator tranzacționează la prețuri mai mici, deoarece nu stochează stocuri și poate transfera o parte din economii către clienții săi. Angrosiştii - exportatori deservesc magazine alimentare şi comercianţi cu amănuntul de medicamente, oferind în principal produse nealimentare. Proprietarii acestor afaceri de vânzare cu amănuntul nu doresc să comande și să mențină un inventar de sute de articole nealimentare. Angrosista-exportator trimite o dubă la magazin, reprezentantul său organizează o expoziție de mărfuri în zona de vânzare - cosmetice, medicamente, cărți, jucării. Angrosista-exportator stabilește prețul mărfurilor, monitorizează calitatea acestora, aranjează expoziții în magazin și ține evidența stocului. Angrosiştii în consignaţie comercializează pe bază de consignaţie, adică păstrează proprietatea asupra mărfurilor şi facturează diverşilor comercianţi numai pentru ceea ce au cumpărat consumatorii. Astfel, angrosiştii de export oferă următoarele servicii:

• - livrarea bunurilor;
• - montaj rafturi pentru depozitarea marfurilor;
• - mentinerea inventarului;
• - finantare.

Angrosiştii de export nu se angajează în promovarea vânzărilor, deoarece se ocupă cu multe produse de marcă foarte promovate.

Comerciant de poștă angro este angajat în trimiterea cataloagelor de produse cosmetice, bijuterii, delicatese alimentare și alte mărfuri mici către clienții din sectorul retail, producția industrială și diverse instituții. Principalii clienți ai comerciantului angro de colete sunt unitățile comerciale situate în zonele învecinate. Comenzile finalizate sunt trimise clienților prin poștă, livrate rutier sau alt mijloc de transport.

• 2. Brokerii și agenții diferă de comercianții angro în următoarele privințe:
  • - nu preiau proprietatea asupra bunurilor și îndeplinesc un număr limitat de funcții. Funcția lor principală este de a facilita cumpărarea și vânzarea. Pentru serviciile lor ei primesc un comision cuprins între două și șase la sută din prețul de vânzare al mărfurilor;
  • - de obicei sunt specializati fie in tipul de produs oferit

sortiment, sau după tipul de clienți pe care îi deservesc.

Brokerii. Funcția lor principală este de a aduce cumpărătorii și vânzătorii împreună și de a-i ajuta să ajungă la un acord. Brokerul este plătit de cel care l-a atras. Brokerul nu deține stocuri, nu participă la finanțarea tranzacțiilor și nu își asumă niciun risc. Cele mai tipice exemple: brokerii de alimente, brokerii imobiliari, brokerii de asigurari, brokerii de valori mobiliare.

Agenți. Un agent reprezintă un cumpărător sau vânzător pe termen mai lung. Există mai multe tipuri de agenți.

Agentii producatori. Astfel de agenți reprezintă interesele a doi sau mai mulți producători de bunuri care se completează reciproc. Aceștia încheie un acord formal scris cu fiecare producător în parte cu privire la politicile de preț, limitele teritoriale de activitate, serviciile de livrare, garanțiile emise pentru aceste mărfuri și comisioanele. Agentul producătorului cunoaște bine gama de produse și organizează vânzarea mărfurilor sale, bazându-se pe contactele sale cu clienții. Serviciile agenților companiilor producătoare sunt utilizate la vânzarea de îmbrăcăminte, mobilier și produse electrice. Majoritatea agenților reprezintă întreprinderi mici cu câțiva angajați care sunt vânzători cu experiență. Aceștia sunt angajați de firme mari, precum și de mici întreprinzători care nu își permit să-și mențină propriul personal de vânzători ambulanți. Firmele producătoare plănuiesc, cu ajutorul agenților, cum să pătrundă sau să fie reprezentate pe noi piețe în care utilizarea vânzătorilor ambulanți este neprofitabilă.

Agenții de vânzări autorizați încheie contracte cu producătorii, obținând drepturi de comercializare pentru toate produsele fabricate de producător. Un astfel de producător nu dorește în mod deliberat să preia funcții de vânzări sau se simte nepregătit pentru această activitate. Un agent de vânzări autorizat servește ca departament de vânzări pentru producător și are o influență semnificativă asupra prețurilor, termenilor și condițiilor de vânzare. Agenții de vânzări autorizați se găsesc în industria textilă, producția de echipamente industriale, produse chimice, cărbune și metale.

Agenții de cumpărare formează de obicei relații pe termen lung cu clienții lor și cumpără bunurile de care au nevoie. Ei înșiși primesc aceste mărfuri, le verifică calitatea, organizează depozitarea și livrarea ulterioară la destinație. Cumpărătorii sunt cunoscători și oferă clienților lor informații utile despre piață și le găsesc produsele potrivite la cel mai mic preț posibil.

Angrosistii - comisionari - sunt agenti care intra in posesia fizica a bunurilor si incheie in mod independent o tranzactie pentru vanzarea acestora. Ele nu funcționează pe baza unor acorduri pe termen lung. Serviciile lor sunt cel mai des folosite de companiile care nu doresc să se angajeze în vânzări. Un angro comisionist ajunge într-un camion cu mărfuri către piața centrală, vinde un lot de mărfuri la cel mai avantajos preț, își deduce comisioanele și cheltuielile din încasări și transferă suma rămasă producătorului.

3. Sucursalele cu ridicata și birourile producătorilor sunt a treia principală

un tip de comerț cu ridicata, care constă în operațiuni efectuate de vânzători și cumpărători în mod independent, fără implicarea angrosilor.

Departamente de vânzări și birouri. Producătorii organizează departamente de vânzări și birouri pentru a menține un control mai strict asupra activităților de gestionare a stocurilor, distribuție și promovare.

Departamentele de vânzări stochează inventar și se regăsesc în industria forestieră, în producția de echipamente auto și piese de mașini.

Birourile de vânzări nu stochează inventar și se regăsesc în producția de textile și articole de mercerie.

Birouri de achiziții. Mulți comercianți cu amănuntul își mențin propriile birouri de cumpărare în principalele centre ale pieței, îndeplinind funcții similare brokerilor, dar fac parte din organizația cumpărătorului.

4. Diversi angrosisti specializati. Un număr de sectoare economice au propriile lor organizații specializate en gros.

Fermele de rezervoare cu ridicata vând și livrează produse petroliere către benzinării și întreprinderi.

Angrosisti - cumpărătorii de produse agricole cumpără produse de la fermieri, le colectează în cantități mari și le expediază întreprinderilor din industria alimentară, brutării, brutării și cumpărătorilor în numele agențiilor guvernamentale.

Angrosisti - licitatorii joaca un rol important in acele industrii in care consumatorii doresc sa inspecteze bunurile inainte de a face o tranzactie. Acestea sunt piețe pentru animale, tutun, fructe de mare etc.

Comerțul cu ridicata ocupă o poziție intermediară între industrie și comerțul cu amănuntul și influențează activ producția și vânzarea de mărfuri către populație. Impactul comerțului cu ridicata asupra industriei vizează creșterea producției, extinderea gamei, îmbunătățirea calității și livrarea ritmică.

bunuri. Principalele forme de influență ale comerțului cu ridicata asupra industriei sunt: ​​comenzile preliminare, acordurile pe cinci ani, târgurile angro, acordurile de aprovizionare, acordurile comunității și mass-media.

Precomenzile de la bazele angro servesc drept bază pentru întreprinderile industriale pentru a dezvolta planuri de eliberare a mărfurilor în ceea ce privește volumul și gama.

O precomandă este o expresie solidă din punct de vedere economic a cererii existente și proiectate de bunuri.

Acordurile pe cinci ani între asociațiile angro și industriale reprezintă o formă de conexiune economică pe termen lung între industrie și comerț.

Astfel de acorduri prevăd actualizarea sortimentului, îmbunătățirea aspectului produselor, ambalarea mărfurilor și alte obligații care asigură satisfacerea deplină a nevoilor populației.

Târgurile cu ridicata au loc după ce întreprinderile industriale primesc sarcini pentru producerea unui anumit produs. La târguri, întreprinderile de comerț cu ridicata coordonează achizițiile cu furnizorii pe gama de produse, modele, stiluri, culori și dimensiuni.

Contractele de aprovizionare între depozitele angro și întreprinderile industriale stabilesc legături economice între acestea. Contractele se încheie pe un an, pe cinci ani etc. Pentru relații directe pe termen lung.

Acordurile Commonwealth sunt încheiate între organizațiile publice de comerț și întreprinderile industriale. Tratatele reprezintă un mijloc de creștere a eficienței relațiilor economice.

Mass-media (ziare, radio, televiziune) sunt utilizate pe scară largă de angrosisti pentru a influența industria și consumatorii. Prin aceste mijloace, se atrage atenția publicului asupra furnizorilor care produc bunuri de calitate scăzută care nu sunt solicitate în rândul cumpărătorilor.

La rândul său, comerțul cu ridicata influențează activ întreprinderile de comerț cu amănuntul, oferindu-le asistență în extinderea gamei, îmbunătățirea calității mărfurilor, creșterea ponderii mărfurilor ambalate, organizarea tehnologiei avansate pentru livrarea și vânzarea mărfurilor și îmbunătățirea serviciului clienți.

Bazele de comerț cu ridicata, împreună cu departamentele comerciale, determină furnizorii și cumpărătorii care vor fi în contact direct. În același timp, centrele angro controlează și sunt responsabile pentru livrarea la timp a mărfurilor către clienți.

Experții în mărfuri de la bazele angro organizează vânzarea cu ridicata a mărfurilor de zi cu zi, studiază cererea împreună cu comerțul cu amănuntul, organizează expoziții de vânzări, târguri de vânzare cu ridicata și organizează evenimente publicitare.

Cifra de afaceri cu ridicata este unul dintre principalii indicatori ai activitatii economice a intreprinderilor en-gros. Volumul și structura acestuia caracterizează gradul de dezvoltare a producției și nivelul consumului public.

În funcție de volum, structură, tipuri și forme, se determină indicatorii activităților economice și financiare ale întreprinderii.

Există o distincție între cifra de afaceri cu ridicata primară - aceasta este vânzarea de mărfuri de către întreprinderile industriale direct către întreprinderile cu amănuntul și cu ridicata și cifra de afaceri intermediară - aceasta este vânzarea mărfurilor de către întreprinderile angro - către comercianții cu amănuntul.

Cifra de afaceri cu ridicata are un conținut economic diferit de veniturile din vânzările de produse în industrie sau cifra de afaceri cu amănuntul. Cifra de afaceri cu ridicata nu reflectă producția și vânzarea de bunuri direct către populație pentru consumul personal, ci caracterizează mișcarea mărfurilor din sfera producției în sfera circulației.

In functie de marimea cifrei de afaceri se disting: cifra de afaceri mare, medie si mica.

Cifra de afaceri mare în comerțul cu ridicata are loc atunci când mărfurile sunt primite de la întreprinderi în cantități mari și trimise către lanțurile de comerț cu ridicata.

Cifra de afaceri medie angro este formată din întreprinderile angro care cumpără mărfuri nu numai de la industrie, ci și de la alte mari întreprinderi angro.

Cifra de afaceri mică în comerțul cu ridicata se formează la bazele angro de la întreprinderile angro de bază.

În funcție de destinația resurselor de mărfuri, cifra de afaceri din comerțul cu ridicata este împărțită în trei tipuri: cifra de afaceri din vânzări, intra-sistem și inter-republican.

Cifra de afaceri din vânzările cu ridicata include vânzarea de mărfuri către organizații și întreprinderi de vânzare cu amănuntul situate în zona de activitate a întreprinderii cu ridicata.

Cifra de afaceri în comerțul cu ridicata intra-sistem determină eliberarea reciprocă a mărfurilor de către întreprinderile angro într-un singur sistem din cadrul unei republici.

Cifra de afaceri comercială interrepublicană acoperă vânzarea de mărfuri în afara republicii pe bază de cumpărare și vânzare liberă.

Astfel, cifra de afaceri din comerțul cu ridicata intra-sistem și inter-republican reflectă mișcarea mărfurilor între legăturile comerțului cu ridicata.

Suma celor trei tipuri de cifra de afaceri din comerțul cu ridicata este cifra de afaceri brută din comerțul cu ridicata.

Cifra de afaceri din comerțul cu ridicata pentru fiecare dintre cele trei tipuri este împărțită în două forme:

• - depozit (Vânzarea mărfurilor din depozitele întreprinderilor angro. Mărfurile livrate în depozite sunt verificate, sortate, completate etc.)
• - tranzit (livrarea mărfurilor de către producători direct la comerțul cu amănuntul, cu ridicata, ocolind legăturile intermediare)

Vânzările cu ridicata de mărfuri în tranzit pot fi efectuate cu participare la decontări (cu investire de fonduri) și fără participare la decontări (cifra de afaceri organizată).

Cifra de afaceri de tranzit cu participare la decontări este decontată mai întâi cu furnizorii, iar apoi, în calitate de vânzător de mărfuri, prezintă facturile de plată către cumpărători. În același timp, întreprinderile angro își folosesc capitalul de lucru, folosesc împrumuturi bancare, plătesc impozit pe venit la buget și primesc reduceri angro.

Cifra de afaceri de tranzit fără participare la decontări implică doar activitățile intermediare ale comerțului cu ridicata, în timp ce plățile pentru mărfuri sunt efectuate direct de către producători și cumpărători între ei. Rolul legăturii angro se limitează la organizarea relațiilor contractuale și a livrărilor de bunuri. Acesta participă la plasarea comenzilor și la elaborarea specificațiilor pentru mărfuri și monitorizează progresul expedierii acestora. În acest caz, întreprinderile angro nu primesc reduceri angro.

Cel mai înalt și principal obiectiv al oricărei întreprinderi într-o economie de piață este maximizarea profiturilor. Cu toate acestea, antreprenorii, managerii și proprietarii de afaceri la o anumită etapă stabilesc sarcina de a atinge un obiectiv intermediar, de a asigura funcționarea pragului de rentabilitate, de a reduce sau de a câștiga o cotă de piață mai mare, de a asigura creșterea maximă a performanței etc. Fiecare dintre aceste obiective intermediare acționează întotdeauna ca un mijloc de atingere a scopului principal (principal). Această abordare este tipică în multe domenii ale comerțului, inclusiv pe piața angro. În procesul comerțului cu ridicata, întreprinderile rezolvă o serie de probleme și le evaluează din punctul de vedere al atingerii obiectivelor. Este recomandabil să împărțiți multe astfel de sarcini în două grupuri: sarcini legate de implementare și sarcini legate de achiziția de bunuri și servicii. În condițiile relațiilor de piață, în primul rând, este necesar să se studieze procesul de vânzare în ceea ce privește cumpărătorii (întreprinderi industriale și de retail, comercianți privați etc.), gradul de satisfacere a nevoilor acestora și să se evalueze nivelul concurenței și ce loc. întreprinderea angro ocupă pe piețele de mărfuri, ce are planuri pentru perioada următoare etc. Pentru a face acest lucru, compania trebuie să utilizeze diverse metode de cercetare de marketing pe toate aspectele piețelor produselor. În al doilea rând, este necesar să se analizeze sursele de achiziție (efectuarea cercetărilor de marketing privind achizițiile), regulile de selecție pentru furnizorii de mărfuri în funcție de anumite criterii, dezvoltarea măsurilor de intensificare a achizițiilor (utilizarea instrumentelor de marketing pentru achiziții), condițiile pentru o singură dată și în curs de desfășurare. achizitii, concentrarea si dispersia comenzilor, studiaza politica de preturi, monitorizeaza primirea marfurilor.

Din prevederile de mai sus reiese clar că principalul lucru pentru o întreprindere este să determine nevoile cumpărătorilor angro, să stabilească legături permanente și să găsească surse de cumpărare a bunurilor pentru a satisface pe deplin aceste nevoi. Împărțirea sarcinilor în două grupuri permite un studiu mai aprofundat al distribuției angro de bunuri și servicii.

În procesul cifrei de afaceri comerciale, întreprinderile angro studiază următorii indicatori:

• - dinamica volumului total pe tip și grupe de produse al cifrei de afaceri din comerțul cu ridicata în prețuri curente și comparabile;
• - ponderea cifrei de afaceri a comerțului cu ridicata pe grupe de produse și pe volum total pe piețele de mărfuri din regiune;
• - ponderea cumpărătorilor cu amănuntul și a altor cumpărători în cifra de afaceri totală și pe principalele grupe de produse și evaluează posibilitatea de a lucra cu aceștia în viitor;
• - cererile clienților și structura cifrei de afaceri din comerțul cu ridicata;
• - raportul dintre cifra de afaceri cu ridicata și din depozit și cifra de afaceri cu amănuntul și coeficientul de legătură cu distribuția, calculat ca raportul dintre cifra de afaceri brută (toate tipurile de comerț cu ridicata și cu amănuntul) și cifra de afaceri netă (cu amănuntul în dinamica pe aria de activitate a întreprinderii și în comparaţie cu indicatorii pentru regiune în ansamblu).

Pentru întreprinderile angro, este necesar să existe un număr mare de surse de aprovizionare fiabile, care să le permită să își formuleze mai bine oferta și să crească volumul activităților de tranzacționare.

Informațiile pentru analiza pieței de achiziții pot fi obținute din surse interne (despre furnizorii cu care se lucrează sau s-a desfășurat) și externe (date privind statisticile cifrei de afaceri și prețurile cu amănuntul sau cu ridicata, ghiduri de achiziție, târguri, cataloage și broșuri de vânzare etc. ). Lucrările în această direcție trebuie efectuate în mod continuu. Fiecare întreprindere trebuie să facă o alegere a furnizorilor care să-i permită să-și atingă cel mai bine obiectivele - asigurarea profitului, creșterea vânzărilor, consolidarea și extinderea rolului său pe piețele produselor, rezolvarea problemelor economice și financiare existente etc.

Pentru o întreprindere angro, este foarte important să se studieze în profunzime problemele aprovizionării cu bunuri. Este necesar nu numai să se evalueze ponderea fiecărui furnizor în volumul total de livrări, ci și să se aibă în permanență informații despre volumele și momentul livrărilor, cantitatea de mărfuri, să se țină cont de politicile și strategiile întreprinderilor industriale și alte furnizori în stabilirea prețurilor și folosiți-l în avantajul dvs.

În fiecare perioadă de raportare, întreprinderile angro trebuie să studieze în dinamică și în comparație cu alte întreprinderi din aceeași zonă de operare indicatorii prin care poate fi evaluată calitatea livrărilor de bunuri.

Astfel, este important să se calculeze și să se analizeze rata de finalizare a fiecărui contract. Se calculează ca raport dintre cantitatea reală de mărfuri livrate și volumul de bunuri stipulate pentru această perioadă în contract. Același indicator poate fi calculat și în termeni de valoare, ca raport dintre volumul real de bunuri și valoarea acestuia conform contractului.

Atunci când evaluați indicatorul calculat, trebuie să aveți în vedere că, cu cât valoarea acestuia este mai aproape de zero, cu atât oferta este mai ritmată și invers, cu cât acest indicator este mai mare, cu atât oferta de bunuri este mai ritmată.

Atunci când analizează proviziile și evaluează impactul acestora asupra cifrei de afaceri comerciale, o întreprindere angro trebuie să țină cont de o serie de factori legați de stabilirea prețurilor. Fiecare întreprindere trebuie să ia în considerare:

• 1) în ce măsură prețurile curente pot asigura vânzarea de bunuri și servicii;
• 2) ce volum de vânzări de mărfuri este posibil la prețurile curente;
• 3) care sunt costurile medii care corespund acestor volume de vânzări;
• 4) care este nivelul de profitabilitate.

O astfel de politică de prețuri poate fi considerată de succes dacă permite restabilirea sau îmbunătățirea poziției întreprinderii pe piețele competitive pentru bunuri și servicii și creșterea profitului net al întreprinderii.

În procesul de analiză a cifrei de afaceri comerciale și de achiziție de bunuri și servicii, este necesar să se înțeleagă strategia de marketing a întreprinderii și să se determine dacă a existat o pătrundere a mărfurilor pe o nouă piață; cum s-a dezvoltat piața mărfurilor vândute de baza en-gros; ce segmente ale pieţei de mărfuri s-au dezvoltat în această regiune. Este deosebit de necesar să se analizeze modul în care utilizarea măsurilor active în domeniul stabilirii prețurilor a influențat dezvoltarea cifrei de afaceri comerciale și furnizarea de muncă profitabilă.

În practică, o întreprindere are posibilitatea de a alege una dintre cele trei strategii standard de preț:

• 1) stabilirea unor prețuri pentru anumite bunuri mai mari decât cele ale concurenților;
• 2) stabilirea prețurilor la nivelul concurenților;
• 3) stabilirea prețurilor ușor mai mici decât concurenții.

În timpul procesului de analiză, întreprinderea trebuie să furnizeze dovezi ale validității strategiei de preț și să calculeze impactul acesteia asupra rezultatelor finale ale întreprinderii angro - volumele cifrei de afaceri și profiturile.

Activitățile comerciale ale întreprinderilor cu ridicata se caracterizează în primul rând prin gradul de implementare a planurilor și dinamica cifrei de afaceri în comerțul cu ridicata. Multe întreprinderi cu ridicata, împreună cu comerțul cu ridicata, sunt angajate în vânzarea cu amănuntul de bunuri. În acest sens, este necesar să se determine cifra de afaceri totală (brută), inclusiv vânzările cu ridicata și cu amănuntul de mărfuri. Acesta din urmă nu este inclus în componența acestuia din urmă, dar este alocat separat pentru furnizarea internă de bunuri către întreprinderile sale de comerț cu amănuntul și industriale.

Din punct de vedere al compoziției, cifra de afaceri din comerțul cu ridicata se împarte în vânzarea de mărfuri din depozite și în tranzit cu și fără participare la decontări.

Compoziția cifrei de afaceri a comerțului cu ridicata este caracterizată de indicatori absoluti și relativi (cantitatea și ponderea tipurilor individuale de vânzări angro de mărfuri în volumul total al cifrei de afaceri comerciale). Raportul dintre cifra de afaceri din depozit și tranzit depinde de condițiile pieței, de interesele financiare și economice ale furnizorilor și cumpărătorilor, de nivelul prețurilor și tarifelor pentru serviciile de depozit și de tranzit, de gradul de specializare a întreprinderilor de producție industrială și de vânzare cu amănuntul, de condițiile furnizării acestora. și decontări, gama de mărfuri furnizate, starea materialului baza tehnică a comerțului cu ridicata și, mai ales, disponibilitatea spațiului de depozitare și, cel mai important, nivelul de rentabilitate a operațiunilor angro desfășurate. Cea mai economică este vânzarea în tranzit a mărfurilor și în special vânzarea în tranzit fără participarea unui angrosist la calcule. Tranzitul asigură întreprinderilor angro costuri minime de distribuție, reduce semnificativ distribuția mărfurilor, accelerează timpul de circulație al mărfurilor, ajută la menținerea calității acestora etc. Cu toate acestea, nu este întotdeauna posibilă utilizarea unei forme de tranzit de vânzare, în special pentru mărfurile dintr-un sortiment complex care necesită subsortarea și transformarea sortimentului de producție în unul comercial, ceea ce necesită livrarea lor prealabilă la depozitele întreprinderilor angro. Extinderea tranzitului este facilitată de consolidarea și specializarea întreprinderilor de comerț cu amănuntul, dezvoltarea transportului de containere și livrarea centralizată a mărfurilor către rețeaua de vânzare cu amănuntul și alți cumpărători. Într-o economie de piață, atunci când alege un depozit sau o formă de tranzit de livrare a mărfurilor, o întreprindere angro trebuie să țină cont de veniturile primite, profitul și profitabilitatea. Fezabilitatea livrării în depozit și în tranzit a mărfurilor este studiată pentru fiecare cumpărător separat (în ceea ce privește transporturile de mărfuri și grupele de produse). Cifra de afaceri din comerțul cu ridicata este studiată și în domeniile vânzărilor de mărfuri (pe fonduri de piață și non-piață).

Furnizarea de bunuri conform fondului de piață include eliberarea acestora către întreprinderile de comerț cu amănuntul pentru vânzarea către unitățile de alimentație publică și publică - pentru producția de alimente și vânzarea mărfurilor achiziționate. Stocul de piață de mărfuri ocupă locul principal în cifra de afaceri a majorității întreprinderilor angro din republică.

Fondul non-piață cuprinde furnizarea de bunuri către întreprinderile din industria ușoară și alimentară pentru nevoi de producție (țesături, fire, zahăr, făină, sare etc.), furnizarea de îmbrăcăminte de lucru și încălțăminte specială, și fondul organizațiilor bugetare de stat și instituţiilor.

Furnizarea de bunuri către întreprinderile industriale pentru nevoi de producție include fondul de prelucrare industrială și fondul de consum industrial. Fondul de prelucrare industrială include eliberarea mărfurilor ca principale materii prime (materiale) pentru producerea anumitor produse (de exemplu, eliberarea țesăturilor pentru cusut haine). Fondul de consum industrial include furnizarea de bunuri către întreprinderile industriale pentru utilizare ca materiale auxiliare.

Implementarea planului și dinamica cifrei de afaceri a comerțului cu ridicata sunt examinate pentru fiecare direcție de vânzări angro de mărfuri (cu detaliu pe tip). În primul rând, ei verifică implementarea planului în domenii individuale de implementare și studiază motivele abaterilor identificate. Motivele livrării insuficiente pot fi încălcări de către furnizori a contractelor de furnizare a mărfurilor în ceea ce privește volumul total, gama, calitatea și momentul primirii acestora, precum și dificultățile de transport, deficiențele în organizarea comerțului cu ridicata, depozitare, și alte activități de marketing. Un indicator important care caracterizează oferta de mărfuri de către întreprinderile angro este ponderea fondului de piață în volumul total al cifrei de afaceri comerciale. O creștere a ponderii stocului de piață de mărfuri în cifra de afaceri cu ridicata caracterizează de obicei pozitiv activitățile comerciale ale unei întreprinderi angro.

Omogenitatea expedierii și vânzării mărfurilor în comerțul cu ridicata nu este mai puțin importantă decât în ​​comerțul cu amănuntul. Livrarea la timp și uniformă a mărfurilor către magazine și unități de catering asigură implementarea cu succes a planului de cifra de afaceri retail, ritmuri ridicate de creștere a dinamicii și servicii de înaltă calitate pentru clienți (consumatori). În cazurile în care aprovizionarea neregulată de bunuri a avut loc din vina furnizorilor (întreprinderi industriale etc.), ar trebui să se prevadă crearea de stocuri de rezervă în depozitele întreprinderii angro și trebuie luate măsuri adecvate împotriva furnizorilor care încalcă furnizarea. contracte. Marfa trebuie expediata, in primul rand, catre cei mai indepartati clienti pentru ca Înainte de sfârșitul lunii, nu este întotdeauna posibil ca fonduri să ajungă în conturile bancare pentru mărfurile expediate în a doua jumătate a lunii.

Una dintre principalele condiții pentru implementarea cu succes a planului și ratele ridicate de creștere a cifrei de afaceri în comerțul cu ridicata este organizarea corectă. La întreprinderile angro, controlul operațional este efectuat atât asupra expedierii, cât și asupra vânzării mărfurilor.

Fiecare depozit stabilește planuri și programe pentru livrarea mărfurilor către clienți individuali timp de o lună, cu zece zile și adesea în zile individuale. Pe baza datelor din facturi și alte documente, volumele efective de mărfuri expediate pe zi (cinci zile, săptămână sau deceniu) și cumulat de la începutul lunii sunt determinate în tabele speciale. Folosind aceste date, este posibil să se identifice abateri de la planul de aprovizionare cu bunuri pe zi (cinci zile, zece zile) și de la începutul lunii către destinatarii individuali (pe gamă de produse și după volumul total de livrare) și să se ia măsuri prompte pentru îmbunătățirea aprovizionării cu bunuri. În fiecare depozit, în plus, efectuează control operațional asupra mișcării mărfurilor și a stării inventarului într-un sortiment cuprinzător, ale cărui date sunt utilizate în comerțul de zi cu zi și în munca comercială cu clienții.

Pe baza acestor extrase din conturile bancare și a documentelor anexate acestora, întreprinderea en-gros monitorizează rapid evoluția încasării fondurilor pentru bunurile vândute, implementarea planului și dinamica cifrei de afaceri comerciale. Aceste informații sunt utilizate în analiza operațională a costurilor de distribuție, a rezultatelor financiare, a solvabilității întreprinderii en-gros și în elaborarea măsurilor de îmbunătățire a activităților sale economice și de altă natură.

Utilizarea unui computer vă permite să automatizați analiza operațională a transportului de mărfuri, comerțului cu ridicata și distribuției produselor. Cu ajutorul computerelor și a altor mijloace tehnice moderne, este posibil, în special, să se controleze rapid câte și pentru ce sume au fost emise documente de mărfuri și decontare pentru mărfurile expediate, cui și câte dintre ele au fost livrate și cât de prompt sunt plătite bunurile vândute.

Angro- este un ansamblu de operațiuni intermediare între entități economice în scopul comercializării (vânzării) produselor, pe de o parte, și achiziționării (cumpărării) de bunuri pentru utilizarea ulterioară a acestora în producție și vânzarea către întreprinderile de comerț cu amănuntul pentru vânzarea ulterioară către public , pe de altă parte.

Comerțul cu ridicata este cea mai importantă verigă în interacțiunea liberă între participanții la actul de cumpărare și vânzare a mărfurilor. Acționează ca intermediar comercial între producătorii de bunuri, comercianții cu amănuntul, unitățile alimentare și alți consumatori angro. Întreprinderile de comerț cu ridicata vând bunuri pentru revânzare sau procesare ulterioară.

Comerțul cu ridicata pe piață este efectuat de diferite tipuri de întreprinderi de comerț cu ridicata.

Angrosiştii diferă de comercianţii cu amănuntul în mai multe moduri:

1. Tranzacțiile cu ridicata, de regulă, sunt mari, zona de tranzacționare este mare.

2. Angrosistul acordă puțină atenție promovării vânzărilor și locației întreprinderii sale, deoarece are de-a face cu clienți profesioniști, și nu cu consumatorul final.

3. Diferențe în sprijinul juridic și legislația fiscală (aplicabilă în țările cu economii de piață dezvoltate).

Principalele funcții ale unei întreprinderi angro:

· furnizarea de bunuri către întreprinderile de comerț cu amănuntul;

· sortimentul de mărfuri în conformitate cu cerințele întreprinderilor de comerț cu amănuntul;

· organizarea livrării la timp a mărfurilor;

· studiul cererii populației;

· influențarea industriei să producă bunuri în conformitate cu cererea, în gama cerută de consumatori și de înaltă calitate;

· organizarea aprovizionării cu mărfuri pentru export;

· depozitarea stocurilor de mărfuri.

Întreprinderile comerciale cu ridicata sunt clasificate după mai multe criterii:

După specializarea produsului:

· universal cu o gamă nelimitată de grupe de produse alimentare sau nealimentare;

· specializate, având un sortiment de anumite grupe de produse alimentare sau nealimentare.

După scara teritorială a piețelor deservite:

· la nivel national;

· regional.

După focalizarea funcțională (locul și rolul în procesul de distribuție a produsului):

· en-gros și distribuție (baze de producție);

· baze comerciale și de cumpărare;

· centre de comert cu ridicata;

· asociații cu ridicata și cu amănuntul (ORO)

Pe măsură ce relațiile de piață se dezvoltă, se creează noi tipuri de întreprinderi angro de diferite forme organizatorice și juridice. Acestea pot fi societăți pe acțiuni, holdinguri, asociații, preocupări, case comerciale, piețe angro, burse de mărfuri, licitații, târguri etc.

În ultimii ani, au apărut anumite tendințe pozitive în dezvoltarea sectorului urban angro, care sunt o reflectare directă a acțiunii legilor și mecanismelor pieței. Acestea includ:

Consolidarea principiilor corporative în organizarea, interacțiunea și întrepătrunderea legăturilor comerciale cu ridicata și cu amănuntul;

Universalizarea activităților întreprinderilor angro;

Deplasarea funcțiilor întreprinderilor angro cu o bază de depozite relativ dezvoltată către furnizarea de servicii de depozitare către operatorii pieței angro;

Achiziționarea de către întreprinderile alimentare și de procesare a funcțiilor de comerț cu ridicata și achiziție cu ridicata a materiilor prime;

O creștere a numărului de structuri angro care acționează ca organizatori ai cifrei de afaceri angro;

Implicarea structurilor de comerț cu ridicata ale orașului în procesele de interacțiune interregională.

În același timp, sistemul existent de distribuție a alimentelor, nivelul atins de dezvoltare a pieței angro și organizarea comerțului cu ridicata cu produse alimentare la Moscova au deficiențe majore și probleme nerezolvate, printre care:

Orientare socială insuficientă a comerțului cu amănuntul cu lipsa centrelor de distribuție care să deservească magazinele cu discount și analogii acestora în segmentul en-gros;

Costuri mari de distributie datorita nivelului scazut de organizare logistica; prezența a până la 6 legături de intermediari în rețeaua de distribuție a mărfurilor, dintre care majoritatea nu sunt necesare nici organizatoric, nici tehnologic;

Depozitarea unei părți din volumele de alimente importate (pentru grupe individuale de produse până la 50%) în spații necorespunzătoare: ateliere și depozite ale întreprinderilor industriale, spații nerezidenţiale, garaje, facilităţi sportive etc. Existența acestui canal scoate volume importante de produse alimentare din sistemul de control al calității de stat și control fiscal;

Dependență mare de import a aprovizionării cu alimente a orașului, depășind 80% pentru anumite produse (carne, ulei animal, fructe). În același timp, organizațiile comerciale care achiziționează alimente pentru nevoile urbane nu comercializează în mod activ piața rusă și preferă să lucreze cu furnizori străini. Practic nu există un sistem de monitorizare a condițiilor pieței alimentare angro din Moscova;

Există o monopolizare binecunoscută a anumitor sectoare ale pieței alimentare a orașului, inclusiv de către producătorii de mărfuri din Moscova.

Multe întreprinderi angro de fructe și legume se află într-o situație financiară dificilă și au datorii semnificative restante față de bugetele federale și ale orașului. Activitățile de comerț proprii ale întreprinderilor angro sunt limitate; Ei și-au pierdut, în special, pozițiile în cele mai profitabile sectoare ale pieței de fructe și legume.

Amortizarea activelor fixe de producție la majoritatea întreprinderilor angro ajunge la 65 - 85%. Sunt necesare investiții semnificative în reechiparea lor tehnică și asigurarea siguranței chimice.

Mecanismul organizatoric și economic de cumpărare a alimentelor pentru nevoile urbane necesită ajustări semnificative. Este necesară creșterea eficienței impactului acestor achiziții asupra mediului de preț și dezvoltarea pieței alimentare angro, reducerea sarcinii bugetului orașului pentru finanțarea și creditarea achizițiilor pentru formarea și întreținerea fondului alimentar al orașului.

Cadrul de reglementare pentru comerțul cu ridicata este insuficient dezvoltat. Există probleme în domeniul relațiilor imobiliare și funciare, inclusiv în ceea ce privește condițiile de atragere a investitorilor și dezvoltatorilor pe piețele alimentare angro și gestionarea acțiunilor orașului la societățile pe acțiuni la întreprinderile angro.

Utilizarea intermediarilor în sfera distribuției este în primul rând benefică pentru producători, deoarece în acest caz aceștia au de-a face cu un cerc restrâns de persoane interesate să vândă produsul. Numărul de contacte directe dintre producător și consumatorii finali este redus, asigurând în același timp o acoperire largă a pieței. Marile centre cu ridicata, micii angrosisti, casele comerciale si magazinele pot actiona ca intermediari. Utilizarea structurilor intermediare se datorează mai multor motive: necesitatea de a investi anumite resurse financiare în organizarea procesului de distribuție; disponibilitatea cunoștințelor și experienței în domeniul analizei condițiilor pieței, comerțului și metodelor de distribuție pentru optimizarea rețelei de distribuție a întreprinderii.

Datorită contactelor stabilite cu consumatorii și alți participanți la piață, intermediarii sunt capabili să asigure disponibilitatea bunurilor pentru o gamă largă de cumpărători și să le aducă pe piețele țintă. Ele elimină decalajele de lungă durată în timp, loc și proprietate care separă bunurile și serviciile de cei care doresc să le folosească.

Intermediarii îndeplinesc o serie de funcții importante:

• 1) cercetare de piata– determinarea preferințelor clienților, colectarea de informații despre concurenți;
• 2) vanzari promotionale - crearea și distribuirea de comunicări persuasive despre produs;
• 3) stabilirea contactului– stabilirea si mentinerea relatiilor cu potentialii cumparatori;
• 4) adaptarea produsului - personalizarea mărfurilor la cerințele clienților (sortare, instalare, ambalare);
• 5) desfasurarea negocierilor - negocierea prețurilor și a altor condiții de livrare;
• 6) organizarea distributiei produselor– livrare, depozitare și transport;
• 7) finanţare– găsirea de fonduri pentru împrumuturi participanților la canal și acoperirea costurilor de funcționare a acestuia;
• 8) asumarea riscului– acceptarea răspunderii pentru aducerea bunurilor către consumatorii finali.

Îndeplinirea primelor cinci funcții contribuie la încheierea unui acord, iar restul de trei - implementarea tranzacțiilor deja încheiate. Aceste funcții pot fi îndeplinite fie de către un intermediar, fie de către producător. Cu toate acestea, dacă o parte dintre ele este realizată de producător, costurile cresc și, prin urmare, prețul. Problema eficienței activităților comune este legată de modul în care producătorul și intermediarul distribuie aceste funcții între ei. La transferul unor funcții către intermediari, costurile și, prin urmare, prețurile producătorului, sunt reduse. Eficacitatea rețelei de distribuție a întreprinderii depinde de eficiența distribuirii funcțiilor inerente canalului între participanții săi. Întrucât sarcinile îndeplinite de structurile intermediare sunt variate, se disting următoarele categorii: intermediari angro, comercianți cu amănuntul, intermediari specializați.

Intermediari en-gros obțineți un profit cumpărând bunuri la prețuri cu ridicata și vânzându-le la un markup, scăzând în același timp costurile de distribuție.

Comercianții cu amănuntul vinde bunuri consumatorilor finali pentru uzul lor personal, necomercial.

Intermediari specializati Ei implementează fluxuri specifice în canalul de distribuție și de obicei nu sunt implicați în sectorul de producție. Acestea includ: companiile de asigurări; companii de carduri de credit financiare; agenții de publicitate implicate în promovarea produselor pe piață; companii de logistică și transport; companii care efectuează cercetări de piață.

Angro

Comerțul cu ridicata este activitatea comercială de vânzare de bunuri sau servicii către cei care le achiziționează în scopul revânzării către organizații de comerț cu amănuntul sau alte organizații cu ridicata, dar nu și consumatorilor finali individuali. Comerțul cu ridicata este o parte importantă a distribuției și rezolvă multe probleme de marketing. Rolul comerțului cu ridicata este de a satisface la maximum nevoile lanțurilor de comerț cu amănuntul prin aprovizionarea acestora cu bunurile necesare în anumite volume și la timp. Situate de obicei în orașe mari, companiile angro cunosc bine nevoile clienților finali și pot organiza suport de marketing pentru comerțul cu amănuntul. Experiența arată că companiile en-gros desfășoară funcții de vânzare mai bine decât producătorii, deoarece au contacte constante cu rețeaua de retail și au dezvoltat facilități de depozitare și transport. Comerțul cu ridicata este o pârghie importantă pentru manevrarea resurselor materiale, ajută la reducerea stocurilor excedentare de produse la toate nivelurile și la eliminarea penuriei de mărfuri și participă la formarea piețelor regionale și sectoriale de mărfuri. Prin comerțul cu ridicata, influența consumatorilor asupra producătorilor este sporită la rândul său, producătorul însuși alege consumatorii. Angrosiştii oferă partenerilor nu numai mărfuri, ci şi o gamă largă de servicii: publicitate la punctul de vânzare; livrarea bunurilor; pregătirea înainte de vânzare, inclusiv ambalarea și ambalarea; organizarea de evenimente de promovare a vânzărilor. Pe piața mărfurilor complexe din punct de vedere tehnic, firmele angro organizează centre de servicii cu sprijinul producătorilor. Angrosiştii primesc dreptul de proprietate asupra produsului şi posesia fizică a acestuia; au depozite pentru depozitarea mărfurilor, adesea de la mai mulți sau mai mulți producători; se angajează în promovarea produselor; reglementează problemele de finanțare, comenzi și plăți cu clienții lor.

Intermediarii angro obțin profit cumpărând mărfuri la prețuri angro și vânzându-le la un markup, scăzând în același timp costurile de distribuție. Activitatea oricărui intermediar crește costul mărfurilor. Asadar, sarcina legaturii angro a sistemului de distributie este de a forma o marja minima de gros (prin rationalizarea operatiunilor comerciale si logistice) sau de a da produsului valoare suplimentara pentru cumparatorul care percepe pretul stabilit ca fiind corect.

Întrucât intermediarul cu ridicata trebuie să satisfacă interesele producătorilor, comercianților cu amănuntul și consumatorilor finali, au apărut multe metode și forme de comerț cu ridicata.

Clasificarea comerțului cu ridicata. După lățimea sortimentului poate fi larg (1–100 de mii de articole), limitat (mai puțin de 1000 de articole), îngust (mai puțin de 200 de articole) și specializat.

Prin metoda de livrare Comertul cu ridicata se imparte in urmatoarele tipuri: livrare cu transport propriu, vanzare dintr-un depozit (ridicare).

După gradul de cooperare evidențierea: cooperarea orizontală pentru achiziții comune și organizarea piețelor angro; cooperarea verticală în scopuri de vânzări și concurența cu comercianții cu amănuntul pentru piețele de consumator final.

După mărimea cifrei de afaceri Angrosiştii sunt împărţiţi în mari, mijlocii şi mici.

Din punct de vedere al organizării comerţului cu ridicata Există trei categorii generale: comerțul cu ridicata al producătorului, întreprinderile intermediare, efectuat de agenți și brokeri.

Comerțul desfășurat de producători prin propriile forțe de vânzare necesită crearea unei filiale en-gros. Activitățile unei astfel de companii sunt justificate dacă gama și volumul produselor produse sunt suficiente pentru vânzarea lor profitabilă. În caz contrar, este recomandabil să transferați funcțiile link-ului angro către companii independente. Reprezentanții de vânzări, agenții și brokerii producătorului, în general, nu obțin titlul sau posesia fizică a produsului. Ei promovează produsul și negociază condițiile de vânzare.

Alegerea tipului de comerț pentru un angrosist este determinată ținând cont de dorința și dimensiunea (puterea) organizației de retail. Comerțul cu ridicata cu selecție personală este recomandabil atunci când comerciantul trebuie să facă o achiziție urgentă (stocurile se epuizează), să selecteze un sortiment „fierbinte”, să obțină un produs nou de vânzare și reduceri pentru ridicare. Selecția personală este utilizată la achiziționarea de articole de îmbrăcăminte, țesături, produse din blană etc.

Pentru a demonstra produsele noutate pe piață, comerciantul cu ridicata echipează adesea o sală de demonstrație sau expoziție. În timpul selecției personale, se poate efectua un sondaj al vizitatorilor și testarea produselor. Rezultatele trebuie luate în considerare în timpul achiziției și vânzării produselor demonstrate. Pentru multe produse standard, selecția personală este organizată folosind autoservire. Deplasarea produselor selectate se realizează prin mecanizare la scară mică: stivuitoare, cărucioare de marfă, transportoare cu role de transport etc.

Comerțul cu ridicata prin cerere scrisă sau telefonică se realizează pe baza unui acord presemnat între vânzător și cumpărător, care prevede condițiile de plată a comenzii. Livrarea mărfurilor la magazin poate fi efectuată prin transportul unui angrosist sau detailist. Fiabilitatea sistemului de livrare angro va determina dacă retailerul va economisi timp sau dacă viteza de livrare nu i se va potrivi.

Comertul cu ridicata cu ajutorul agentilor de vanzari itineranti si managerilor a devenit larg raspandit, fiind cea mai activa forma de distributie. O companie en-gros organizează o rețea de agenți pentru a găsi cumpărători - angrosisti mai mici și magazine. Agenții de turism mențin contactul cu clienții, monitorizează disponibilitatea mărfurilor în zona de vânzare a magazinului, afișarea acestora, plățile la timp pentru mărfuri etc. Agenții de vânzări sunt de obicei alocați unui anumit teritoriu, unui grup de clienți sau unei game de produse.

Comerțul cu ridicata folosind telemarketing (apeluri de la birou sau departamentul de vânzări) necesită crearea unui serviciu de dispecerat și formarea personalului în abilitățile de a conduce conversații telefonice. Dispeceratorii transmit informatiile primite despre potentialii cumparatori catre departamentul de vanzari. Serviciul de expediere poate accepta comenzi de la clienți, poate efectua sondaje telefonice și poate menține statistici de vânzări.

Comerțul cu ridicata la expoziții și târguri vă permite să încheiați contracte de furnizare în timpul unei vizite la expoziție de către reprezentanții cumpărătorului sau să conduceți negocieri preliminare. Prezența la astfel de evenimente a unui număr mare de profesioniști (producători, intermediari, consumatori) face posibilă obținerea celor mai recente informații despre condițiile pieței, noile produse, realizările concurenților etc. La expoziții se recomandă desfășurarea de campanii promoționale care vizează la consumatori.

Intermediarii angro îndeplinesc următoarele funcții:

• cumpărare pentru consumatori– prognozarea cererii și, pe baza analizei rezultatelor, formarea unui sortiment pentru consumatori;
• vânzări și promovare pentru producători– oferirea producătorilor cu o forță de vânzări pentru a ajunge la comercianții cu amănuntul și utilizatorii de afaceri. Operatorii de retail și cumpărătorii de afaceri au mai mult contact cu intermediarii angro decât cu producătorul și au mai multă încredere în ei;
• depozitarea stocurilor la prețuri mici– reducerea stocurilor, a investițiilor în depozit și a riscului furnizorilor și consumatorilor;
• transport - asigurarea celei mai rapide si eficiente livrari datorita apropierii de producator;
• defalcarea marilor partide - achiziționarea la scară economică pentru distribuția ulterioară în cantități mai mici către comercianții cu amănuntul și consumatorii de afaceri;
• furnizarea de informații de marketing– producători despre solicitările consumatorilor, activitățile concurenților, tendințele industriei; consumatori – despre produse noi;
• finanţare– acordarea creditului producătorului sau consumatorilor, cumpărând produse înainte de a le vinde;
• asumarea riscului– la transportul și depozitarea produselor, intermediarul își asumă riscul de deteriorare, furt sau uzură a mărfurilor;
• servicii manageriale, metodologice și tehnice– un intermediar en-gros poate desfășura formare pentru partenerii de retail, poate oferi asistență metodologică și tehnică în înființarea punctelor de vânzare.

Tipuri de intermediari angro. Toți intermediarii angro pot fi clasificați după următoarele criterii: forma de proprietate a structurilor intermediare; proprietatea asupra bunurilor și serviciilor promovate.

După tipul de proprietate asupra structurilor intermediare Intermediarii en-gros sunt împărțiți în trei grupe: angrosisti deținuți de producător (serviciu de distribuție sau vânzări, magazine producător); intermediari angro independenți; cooperative și birouri de cumpărare deținute de comercianți.

Producătorul poate distribui produse prin propriile departamente de vânzări, care asigură controlul direct asupra aprovizionării. Un astfel de control este important pentru sistemele tehnice care necesită instalare și întreținere; bunuri perisabile; servicii de consultanță. În plus, vânzarea de bunuri de mare valoare permite producătorului să le vândă profitabil direct consumatorului final.

Structurile proprii de vânzare angro ale producătorului includ sucursale de vânzări (vânzări), birou de vânzări, târguri, centre comerciale.

Filiala de vanzari stochează inventarul și procesează comenzile pentru mărfuri, îndeplinește funcții de depozitare și servește ca birou de vânzări pentru reprezentanții de vânzări pe teritoriile sale. Ei domină canalele de marketing de vânzare de mașini și echipamente.

Birou de vanzari nu menține un inventar de produse, dar servește ca birou regional pentru personalul de vânzări al producătorului. A fi aproape de consumator ne permite să reducem costurile de vânzare și să oferim un serviciu eficient pentru clienți.

Târg comercial– afișarea periodică de către producător a mărfurilor sale către clienții angro și cu amănuntul.

Mall comercial– asigurarea de către producător a spațiului pentru expoziții permanente de mărfuri. La Moscova, astfel de centre au fost deschise de companii precum Sony, Samsung.

Proprietatea asupra bunurilor și serviciilor promovate poate rămâne la producător sau poate fi transferat către intermediari independenți.

Tipuri de intermediari.În ceea ce privește producătorii, intermediarii ar trebui împărțiți în dependenți și independenți.

Ei cumpără bunuri de la producători ca fiind proprii pentru revânzarea ulterioară, la un markup acceptabil care le acoperă costurile și generează profit (Fig. 5.2).

Orez. 5.2. Intermediari independenți

Ei nu cumpără bunuri ca fiind proprii, ci primesc comisioane de la producători pentru vânzarea produselor (Fig. 5.3).

Majoritatea companiilor angro promovează produse în regiuni prin crearea unei rețele de dealeri. Dealerii sunt revânzători independenți autorizați de una sau un număr limitat de companii de vânzare pentru a oferi asistență consumatorilor finali. Dealerul regional asigură achiziții regulate de bunuri și planifică achiziții și vânzări. Reducerea numărului de dealeri în perioada implicită a dus la faptul că cei mai proactivi și întreprinzători au rămas pe piață. De exemplu, o companie de dealer din Moscova, care reprezintă un mare lanț străin de vânzare cu amănuntul de pantofi, a deschis o sucursală de magazin într-unul dintre orașele din Siberia, folosind experiența acumulată. Proiectare magazin nou, echipamente comerciale, solutii non-standard de prezentare magazin, concept

Orez. 5.3. Intermediarii Dependenți

vânzările, utilizate de un producător străin, au permis companiei să atragă atenția consumatorilor locali, să se anunțe în oraș ca reprezentant al tehnologiilor avansate și să crească semnificativ vânzările. Dealerul are de obicei o afacere paralelă, concentrându-se pe diferite segmente de consumatori, suportând propriile costuri pentru dezvoltarea afacerii și primind toate profiturile din vânzări.

Distribuitor- persoană fizică sau juridică - un intermediar angro care deservește diverse industrii, având depozite și vehicule și care desfășoară activități comerciale în nume propriu și pe cheltuiala proprie. Distribuitorii generaliști oferă unei anumite regiuni geografice o varietate și o cantitate mai mare de produse. Distribuitorii specializați distribuie o gamă restrânsă de produse și oferă consumatorilor informațiile necesare. Distribuitorii generalişti mai sunt numiţi angrosişti, distribuitori cu produse multiple sau cu gamă largă şi distribuitori cu depozit propriu. Avantajele acestora sunt: ​​o gamă largă de mărfuri, disponibilitatea acesteia; preturi competitive; a stabilit relatii cu clientii.

Motivele ritmului rapid al schimbării în activitățile intermediarilor sunt legate de volumul crescut de informații și viteza de transmitere a acesteia prin internet și e-mail. Astăzi este necesar să ne adaptăm foarte rapid la noile condiții de piață și la un nou tip de consumator. Instabilitatea economică îngreunează și operarea intermediarilor, obligându-i să-și schimbe strategia pe piață. De exemplu, distribuitorii de specialitate caută să adauge noi linii de produse pentru a-și face afacerea mai puțin sensibilă la schimbările din condițiile pieței.

Comercianții angro sunt împărțiți, în funcție de gama de funcții pe care le îndeplinesc, în full-funcționali și limitat-funcționali.

Angrosişti cu funcţii complete oferă o gamă completă de servicii pentru consumatorii de retail și de afaceri. Ei sunt capabili să livreze rapid bunuri consumatorilor reducând în același timp stocurile. Un angrosist are un personal de vânzări care contactează consumatorii cu amănuntul, organizează livrarea și oferă credit clienților.

Angrosiştii cu funcţii complete vând în principal produse farmaceutice, produse alimentare şi vând maşini şi echipamente mici pe piaţa bunurilor de afaceri. Angrosiştii cu funcţii complete includ angrosiştii la raft (angrosiştii cu rafturi).

Jobber- un intermediar de pe piață care, ca un angrosist, colectează mărfuri într-o categorie generală de la un număr de producători și le vinde comercianților cu amănuntul. Angajații stochează și furnizează bunuri (produse de igienă, jucării) comercianților cu amănuntul, le plasează pe rafturi, proiectează puncte de vânzare, stabilesc prețuri și vizitează magazinele pentru a umple rafturile cu bunurile lor.

Angrosişti cu funcţionalitate limitată sunt împărțite în patru categorii: angrosisti cu plată și colectare, angrosisti pe camioane, expeditori pe distanțe scurte și angrosisti cu comandă prin corespondență.

Angrosist „plătește și încasează” (Cash & Carry) îndeplinește toate funcțiile cu ridicata, cu excepția finanțării și livrării, va vinde bunuri la cerere curentă către magazine mici și alte puncte de vânzare cu amănuntul pentru numerar. Clientul vine să ridice el însuși marfa, plătește pentru aceasta și o duce în rețeaua sa de retail. Markup de rețea germană Metroul Bani gheata & Salut pentru bunuri pentru cumpărătorii de afaceri (cafenele, micii comercianți) este de aproximativ 10%, în timp ce în marile lanțuri rusești pentru cumpărători individuali ajunge la 25-50 %.

Angrosist pe un camion se angajează în vânzarea de produse cu termen de valabilitate limitat (pâine, lapte, fructe, bomboane etc.). Livrăm mărfuri în cantități mici pentru numerar în magazine, cafenele și supermarketuri.

Transportator pe trasee scurte acceptă comenzile de la consumatori și le transmite producătorului, care la rândul său transmite produsul comandat consumatorului. Expeditorul își asumă proprietatea asupra bunurilor comandate, își asumă riscurile pe perioada de la primirea comenzii până la livrarea produselor către client, dar nu depozitează sau transportă inventarul. Funcționează pe piața de vânzare a mărfurilor voluminoase - cherestea, cărbune etc.

Angrosist prin poștă Distribuie cataloage prin poștă sau livrare pe camion pe care clienții le comandă prin poștă sau prin telefon. Funcționează pe piețele de bijuterii, cosmetice și articole sportive.

Intermediarii angro dependenți pot prelua depozitarea și transportul produselor, dar nu preia niciodată proprietatea asupra bunurilor. Funcția principală este de a aduce împreună cumpărătorul și vânzătorul.

Agenți și brokeri sunt împărțite în cinci grupe: comisionari, case de licitații, brokeri, agenți de vânzări, agenți de producători.

Comercianti comisionari intra in posesia fizica a bunurilor. Ei iau adesea produse agricole de la fermieri, le aduc pe piață și le vând.

Casa de licitatii reunește cumpărătorii și vânzătorii într-un singur loc, oferă cumpărătorilor posibilitatea de a se familiariza cu produsul înainte de a face o ofertă specifică cu privire la condițiile de vânzare. Produsele de diferite niveluri de preț sunt vândute și la licitații online. Comerțul printr-o casă de licitație este utilizat la vânzarea obiectelor de artă și a blănurilor.

Agent lucrează în principal pentru a aduce împreună vânzătorul și cumpărătorul și pentru a ajuta în procesul de negociere. Reprezintă fie vânzătorul, fie cumpărătorul, dar nu ambele. Primește plata de la client după finalizarea tranzacției. Funcționează în industrii în care există mulți furnizori și cumpărători mici (imobiliare, piețe de valori mobiliare). Deoarece este implicat în tranzacții unice, nu poate fi un canal de distribuție eficient.

Atunci când creează un canal de distribuție stabil, o companie poate alege ca partener un agent de vânzări sau un agent al producătorului.

Agent de vanzari(agent de vânzări) are dreptul de a lua decizii privind prețurile, promovarea mărfurilor și oferă sprijin financiar producătorului. Adesea el are dreptul exclusiv de a vinde produse, lucrând ca un serviciu de marketing independent, deoarece este responsabil de programul de marketing pentru produsul companiei client. Acest lucru se datorează de obicei incapacității clientului sau producătorului de a face vânzări. Lucrează în domeniul vânzărilor de produse din industria textilă, ingineriei și metalurgică.

Agentii producatorului organizarea vânzărilor în condițiile producătorului (preț, teritoriu, servicii de livrare și garanții, procentul comisionului este specificat în contract). Ei deservesc reprezentanții întreprinderilor mici care nu își pot menține propriul personal de vânzări regionali. Ei lucrează cu mai mulți clienți în același timp și sunt folosiți pentru a dezvolta noi piețe. Ei vând mobilă, îmbrăcăminte, produse electrice etc.

Cooperative și birouri de cumpărare Deținute de operatorii de retail, aceștia desfășoară vânzări angro pe piață. Magazinele de vânzare cu amănuntul își pot uni forțele pentru a organiza achiziții comune și pentru a forma grupuri de cumpărare care includ mai multe magazine. Astfel de achiziții oferă economii de costuri datorită achiziționării de cantități mari de bunuri. Un grup de magazine cu amănuntul poate forma o cooperativă de cumpărare. Marile lanțuri de vânzare cu amănuntul își creează propriile birouri centralizate de achiziții pentru a efectua achiziții directe de la producători.