Găsirea de parteneri în afaceri este necesară, deoarece pot apărea idei sau proiecte care vor aduce multe oportunități noi. Dar se întâmplă adesea ca șeful unei mari întreprinderi sau firme să nu aibă suficient timp pentru a se întâlni cu potențialii parteneri, iar aceștia să le solicite să le trimită o propunere comercială (CP).

De ce oferi servicii

Ar trebui să știți să scrieți corect o propunere comercială, deoarece succesul tranzacției poate depinde de conținutul acesteia. De multe ori doriți să includeți cât mai multe informații despre compania sau serviciul dvs. în propunerea dvs. comercială, dar prea mult text poate înstrăina un potențial partener sau client. Este necesar să alcătuiți propunerea în așa fel încât persoana care o citește să devină interesată și să dorească să continue cooperarea.

A ști cum să scrii o propunere de afaceri este important atât pentru începătorii în afaceri, cât și pentru cei cu mai multă experiență. Nu contează dacă ești proprietarul unei companii mari sau un antreprenor nou, toată lumea are nevoie de propuneri bine scrise.

Cum să înveți să scrii astfel de scrisori

Principalele întrebări care apar atunci când scrieți un CP se referă la unde să începeți să scrieți, ce informații să includeți și cum să terminați. Exemple de propuneri comerciale fac posibilă eliminarea erorilor.

Reguli de baza

1. În primul rând, trebuie să definiți segmentul de piață.
2. Este important să specificați CP - să scrieți ce tip de cooperare va fi discutat.
3. Ar trebui să încerci să interesezi persoana căreia i se adresează propunerea încă de la primele rânduri.
4. Este necesar să descriem avantajele companiei.
5. Este important să prezentați într-un limbaj simplu, fără fanatism, ideile principale ale propunerii comerciale. Trebuie avut în vedere faptul că persoana care va citi textul nu are suficiente cunoștințe despre specificul produsului sau serviciului oferit. Informațiile trebuie prezentate într-un mod accesibil. De asemenea, nu este recomandat să folosiți expresii legate de publicitate, deoarece această abordare poate fi dezamăgitoare.
6. Nu ar trebui să indicați posibilele riscuri, este mai bine să le ignorați.
7. Textul ar trebui să fie scris într-un stil de afaceri, dar în același timp simplu, se recomandă și excluderea nuanțelor emoționale puternice.
8. Indiferent cât de mult ați dori să includeți cât mai multe informații posibil în textul scrisorii, ar trebui să evidențiați doar punctele principale și să prezentați datele rămase ca un anunț.
9. Ar trebui să luați în considerare răspunsurile la posibilele întrebări și îndoieli ale clientului.

Ce trebuie făcut înainte de a scrie o propunere

În primul rând, trebuie să faceți o listă cu cei cărora li se vor trimite aceste propuneri. Dacă sunteți încrezător că unele organizații vor refuza, atunci nu ar trebui să pierdeți timpul cu ele. Deși, după cum arată practica, cooperarea poate fi realizată cu aproape orice companie.

Este necesar să se întocmească o listă cu organizațiile care au nevoie de produsul sau serviciul propus și, de asemenea, să se precizeze ce anume le poate furniza compania.

Punctul important este că este necesar să se facă două propoziții, separat pentru manager și pentru specialist. Ar trebui să vă gândiți unde să evidențiați ce puncte, deoarece un manager este o persoană care ia decizii, iar un specialist este un interpret care va îndeplini sarcina. Prin urmare, pentru acesta din urmă, este necesar să evidențiem acele puncte care îi vor simplifica munca în cooperarea viitoare (de exemplu, întocmește o propunere comercială pentru furnizarea de ceva). Iar pentru manager, perspectivele de dezvoltare și economiile de costuri vor fi cele mai semnificative.

De asemenea, este recomandat să exersați înainte de a scrie o propunere comercială, făcând mai multe exemple de scrisori pentru diferite companii. În fiecare dintre ele, ar trebui să schițați activitățile companiei și cum o puteți ajuta. De exemplu, într-o propunere comercială de la un broker de asigurări către un mare asigurător, puteți folosi următoarele cuvinte:

Dragă lider!

În situația economică actuală, este necesară creșterea volumelor de vânzări. Compania dumneavoastră este lider în acest sector de servicii. Întotdeauna este nevoie de a atrage noi clienți. Agenția noastră de brokeraj este gata să vă ajute. Dorim să vindem produsele dumneavoastră de asigurare clienților noștri. Specialistii agentiei noastre vor oferi consultanta competenta in domeniul asigurarilor.

Vom răspunde mereu la telefon.

Cu stimă, numele și funcția angajatului.

Cum să începi să scrii

Este recomandat sa incepeti intocmirea propunerii comerciale potrivite direct din esenta. Este necesar să înțelegeți că pe lângă această ofertă, compania căreia i se trimite primește o mulțime de scrisori similare. Prin urmare, nu este nevoie să aprofundați în conținut este recomandat ca încă de la primele propoziții să dezvăluiți esența propunerii comerciale și să conturați obiectivele acesteia. Sub nicio formă nu trebuie să începi o scrisoare cu fraze năucitoare, fii original!

Înainte de a scrie o propunere, merită să faceți o analiză a companiei pentru care se face și să identificați nevoile. De exemplu, puteți suna și discuta cu un reprezentant al companiei, în timpul conversației amintiți-vă câteva fraze care vor fi incluse în anunțul propunerii comerciale. Adică dacă șeful unei companii spune că dorește să crească vânzările de birouri, atunci în anunțul propunerii comerciale este recomandat să scrieți că activitățile dumneavoastră vor crește vânzările de birouri.

Dacă nu puteți vorbi cu șeful companiei, puteți accesa site-ul oficial, de regulă, principalele domenii de activitate și perspectivele de dezvoltare a acesteia sunt reflectate;

Stilul de scriere KP

În primul rând, trebuie să atrageți atenția clientului asupra problemei sale, apoi să oferiți o soluție. Elaborarea unei propuneri comerciale presupune folosirea unor propoziții simple, ușor și rapid de înțeles. Dacă credeți că aceasta sau acea frază nu este necesară, atunci este mai bine să o eliminați.

Este necesar ca textul să fie plin de viață, se recomandă să adăugați detalii specifice - identificați numere specifice, denumiți partenerii existenți. De asemenea, puteți indica subtilitățile producției sau specificul lucrării. Spuneți-ne cum este optimizat un proces. Nu este nevoie să mergeți mai profund și să descrieți întregul sistem de producție. Va fi suficient să evidențiezi câteva momente de lucru.

Mostre

Astăzi, fără introduceri sau preludii - doar un rezumat sec al modului de elaborare a unei propuneri comerciale (compred, CP). Vom analiza abordările și principiile de bază folosind exemple ilustrative. De asemenea, chiar mai jos, voi oferi șabloane și mostre ale structurii și textului unei propuneri comerciale cu link-uri astfel încât să le puteți descărca și să le adaptați nevoilor dumneavoastră. Scopul acestui articol este să vă învețe cum să dezvoltați un PC care, în primul rând, va fi citit. Și în al doilea rând, după ce îl vor citi, vor răspunde și vor fi de acord cu înțelegerea propusă. Gata? Atunci să începem.

Apropo, dacă vă este mai convenabil să vizionați un videoclip sau dacă timpul este scurt, atunci vorbesc pe scurt despre crearea unui CP în a 18-a lecție a cursului „Scrierea de la zero în 30 de zile”, aruncați o privire:

Ce este o ofertă comercială

Ofertă comercială este un instrument de marketing care este trimis destinatarului prin poștă obișnuită sau e-mail pentru a obține un răspuns. Un răspuns este un transfer al unui potențial client la următoarea etapă de comunicare (întâlnire, prezentare sau semnare a unui acord). În funcție de tipul de CP, sarcinile specifice ale instrumentului, precum și volumul și conținutul acestuia pot diferi.

Tipuri de oferte comerciale

Există trei tipuri de compoziții: la rece, la cald și la oferta publică. Primele două tipuri sunt folosite în marketing și vânzări. Al treilea este în jurisprudență.

1. Oferta comercială „Rece”.

Propunerile comerciale „la rece” sunt trimise unui client nepregătit („la rece”). În esență, este spam. După cum arată practica, oamenilor nu le place cu adevărat spamul, dar dacă îi interesează, atunci... devine o excepție de la regulă. Pentru ca acest tip de CP să funcționeze, aveți nevoie de o listă țintă de înaltă calitate (lista de destinatari). Cu cât această listă este mai „curată”, cu atât răspunsul este mai mare. Dacă lista țintă conține adrese generale precum [email protected], atunci randamentul compresorului este redus a priori cu 80-90%.

Să luăm ca exemplu o situație picant. Să presupunem că șeful departamentului de vânzări al companiei N are un plan „în flăcări”. Cu puțin mai puțin de două săptămâni înainte de raport, el își smulge părul, neștiind ce să facă și primește un e-mail cu ceva de genul acesta: „5 moduri de a îndeplini planul lunar al departamentului de vânzări într-o săptămână”. Tada-a-am! Aceasta este salvarea situației! Iar persoana citește textul principal, în care serviciul pe care îl oferim este ascuns printre metode.

Dar acesta este doar un caz special. Sarcina principală a unei propuneri comerciale „rece” este de a forța destinatarul să o citească până la capăt. Faceți o greșeală și scrisoarea ajunge la gunoi.

De aceea, atunci când proiectați o cutie de viteze rece, sunt luate în considerare trei riscuri principale de ejectare:

1. În stadiul de recepție. Costuri pentru a atrage atenția. Acesta ar putea fi un subiect dacă oferta este trimisă prin e-mail, sau un plic personalizat cu culoare sau factor de formă dacă canalul de livrare este fizic etc.
2. În faza de deschidere. Se descurcă cu o ofertă atractivă (se mai numește și „ofertă”), despre asta vom vorbi puțin mai jos.
3. În stadiul de lectură. Se oprește folosind elemente de persuasiune și trucuri de marketing. Despre ele vom vorbi mai jos.

Vă rugăm să rețineți: volumul unei propuneri comerciale „rece”, de regulă, este de 1-2 pagini de text tipărit, nu mai mult. Acest lucru se datorează faptului că destinatarul nu este inițial înclinat să citească CP și cu atât mai mult nu îl va citi dacă volumul depășește 10-20 de pagini.

Principalul avantaj al unei propuneri comerciale „rece” este atractia sa în masă, dar practica arată că atunci când propunerea este personalizată, răspunsul la aceasta este mult mai mare.

2. Oferta comercială „fierbinte”.

Spre deosebire de analogii „reci”, o ofertă comercială „fierbinte” este trimisă unui client pregătit (o persoană care a solicitat el însuși o propunere sau care a fost contactată anterior de un manager).

CP-urile „fierbinți” diferă de cele „reci” atât prin volum (care poate fi de 10-15 pagini sau diapozitive), cât și prin abordarea compilației. Mai important, ele oferă unei persoane informații de interes pentru luarea unei decizii (cu privire la preț, disponibilitate, condiții etc.). Recent, ofertele comerciale „fierbinte”, concepute sub formă de prezentări PowerPoint sau traduse din PowerPoint în format PDF, au devenit deosebit de populare.

Citiți mai multe despre hot comps în.

3. Oferta

Acesta este un tip special de cumpărături, realizate sub forma unui acord public care nu necesită semnare. Folosit pe site-urile diferitelor servicii SaaS sau în magazine online. De îndată ce o persoană îndeplinește termenii contractului (de exemplu, se înregistrează pe site), ea acceptă automat termenii ofertei.

Oferta de propunere comerciala

A nu se confunda cu o ofertă. Acest lucru este complet diferit. Pentru a crea o ofertă comercială cu adevărat puternică, veți avea nevoie de o ofertă ucigașă - „inima” ofertei dvs. (oferta în limba engleză - pentru a oferi). Acesta este ideea. Cu alte cuvinte, o declarație clară a ceea ce oferiți exact. În acest caz, este recomandabil să indicați esența chiar de la început (acest lucru se aplică în special la CP „rece”).

Vă rugăm să rețineți: oferta este ÎNTOTDEAUNA vizează avantajul cititorului, și nu bunuri sau servicii! Cel mai simplu mod de al compune este după formula: noi îți oferim (beneficiu) din cauza (produs)

În fiecare zi întâlnesc propuneri comerciale, autorii cărora calcă din nou și din nou același rake (nu repeta!):

• Va oferim mobilier de birou
• Vă invităm să participați la seminar
• Vă invităm să comandați promovarea site-ului de la noi
• Vă oferim să vă spălați podelele

Și așa mai departe... Aceasta este o greșeală gravă. Privește în jur: concurenții oferă același lucru. Dar cel mai important, nu există niciun beneficiu pentru destinatar. Absolut nici un fel. Ce va câștiga din asta? Ce beneficii va primi?

În același timp, aceste propoziții pot fi „întors”, făcute mai personale și orientate spre cititor. De exemplu:

• Vă sugerez să economisiți până la 5.000 USD pentru a vă mobila biroul cu mobilier european de lux.
• Vă sugerez să creșteți cifra de afaceri a companiei dvs. cu 20-70%, datorită informațiilor pe care le primiți la seminar.
• Vă sugerez să atrageți sute de clienți potențiali noi la un preț de 1,5 ruble de persoană.
• Vă sugerez să reduceți incidența răcelilor în rândul angajaților dvs. (și, respectiv, numărul de zile de boală) prin curățarea umedă zilnică.

Înțelegi ideea. Principalul lucru este să transmiteți destinatarului beneficiile pe care i le oferiți, iar bunurile și serviciile sunt o modalitate de a primi acest beneficiu. Citiți mai multe despre ofertă în .

În structura sa, o propunere comercială amintește oarecum de un text de vânzare. Și acest lucru este firesc, deoarece textul comercial este un caz special al unui text comercial. Dar există un element care diferențiază compresele de masa altor unelte. Aceasta este o ofertă. Cu toate acestea, să vorbim despre totul în ordine.

0. Subsol

Cel mai adesea, un logo este plasat în subsol (astfel încât CP să fie identificat cu o anumită companie) și informații de contact cu un mini-apel. Acest lucru se face pentru a economisi timp și spațiu. De îndată ce o persoană se uită în partea de sus a documentului, știe deja despre ce se discută și cum să vă contacteze. Foarte confortabil. Dimensiunea subsolului, de regulă, nu depășește 2 cm La urma urmei, pentru un compresor rece în format A4, fiecare centimetru contează. Uitați-vă cum aș face o propunere pentru, să zicem, blogul meu. În acest caz, vând conținut în schimbul timpului cititorilor.

1. Titlul propunerii comerciale

Element vital. Mai ales pentru o cutie de viteze „rece”. Sarcina sa este de a atrage atenția și de a o agăța imediat cu beneficii.

Notă: Când vine vorba de o propunere „rece”, titlul „Propunere comercială” nu este cea mai bună opțiune. Numai pentru că nu este informativ, ocupă spațiu și nu diferă cu nimic de alte zeci de altele pe care le trimit concurenții tăi. În plus, dacă o persoană nu se așteaptă la scrisori de la tine și primește ceva atât de abstract, face reflexiv câteva clicuri: „selectează” și „adaugă la spam”.

În același timp, pentru o ofertă comercială „fierbinte”, un astfel de titlu este mai mult decât adecvat dacă în continuare este indicat numele companiei.

În practica mea, titlurile (a nu fi confundate cu subiectul scrisorii de intenție!) funcționează cel mai bine folosind formula 4U. Despre ele vorbesc în detaliu. În exemplul de prezentare de vânzare de astăzi, titlul este o combinație între un titlu și un subtitlu.

Plumb (primul paragraf)

Sarcina principală a unui lead este de a trezi interesul pentru ceea ce spui. Altfel, oamenii pur și simplu nu te vor asculta. Ei bine, sau la propriu, atunci citiți propunerea dvs. comercială. Liderul vorbește întotdeauna despre ceea ce este important pentru client. Pentru a face acest lucru, sunt utilizate patru abordări:

1. Din problema (cel mai des)
2. Din soluție (dacă nu există nicio problemă ca atare)
3. Din obiecții (dacă este cazul)
4. Din emoții (foarte rar)

În exemplul meu, am folosit o abordare „de la problemă”, aruncați o privire. Mai jos voi arăta câteva mostre cu alte abordări.

3. Oferta

Am vorbit deja despre crearea unei oferte puțin mai ridicate. Oferta ar trebui să intereseze atât de mult beneficiarul în beneficii încât acesta să continue să citească oferta dumneavoastră comercială. Practica arată că, dacă oferta nu este interesantă pentru cititor, propunerea comercială merge direct la coșul de gunoi (al doilea val de aruncare).

Pentru o ofertă, puteți folosi fie o formulă generală cu beneficii, fie așa-numitul link de amplificator:

• Produs + produs la un pret bun
• Produs+serviciu
• Produs + cadou etc.

La finalul ofertei recomand realizarea unei ancora grafice (daca spatiul permite). Subțiază masa textului și adaugă „aer”. În plus, face propunerea dvs. de afaceri ușor de scanat. Uită-te la oferta și ancora grafică pe care le-am făcut în exemplul de propunere comercială pentru blogul meu. În propunerea dumneavoastră comercială, puteți folosi ca ancoră o vizualizare a bunurilor furnizate sau a principalelor domenii de servicii, plus prețuri (dacă sunt competitive pentru dvs.).

4. Beneficii pentru client

Următorul bloc este blogul de beneficii. Cu alte cuvinte, acesta este un transfer a ceea ce primește o persoană atunci când este de acord cu oferta dumneavoastră comercială. Este important să poți distinge beneficiile de proprietăți și caracteristici. Am scris mai multe în .

De exemplu, într-un exemplu de CP pentru cititorii blogului meu, pot cita următoarele beneficii. Vă rugăm să rețineți: blocul de beneficii are un subtitrare care este întotdeauna îndreptată către cititor.

5. Prelucrarea obiecțiilor

Nu este întotdeauna posibil să se introducă toți gestionanții de obiecții în propunerea comercială. Dar chiar și așa, principalele pot fi închise prin simplul răspuns la întrebările: „Cine ești?”, „De ce poți avea încredere?”, „Cine folosește deja serviciile tale?”, „Geografia prezenței” etc. Uită-te la exemplul meu de CP pentru blog. Mă ocup de obiecție răspunzând la întrebarea „Cine este autorul și se poate avea încredere în el?”

Blocurile cu dovezi sociale sau declanșatoare de autoritate sunt adesea folosite ca instrumente de gestionare a obiecțiilor. În cele din urmă, o altă tehnică puternică de persuasiune a vânzărilor este garanțiile. În acest caz, garanțiile pot fi atât așteptate (12 luni pentru echipamente de birou), cât și neașteptate (dacă ceva se defectează, compania efectuează reparații pe cheltuiala sa și oferă un model similar de echipament pe durata reparației).

Pentru a inspira și mai multă încredere, spuneți-ne despre compania dvs., fără laude inutile - concret și la obiect. Doar faptele.

6. Apel la acțiune

Un alt atribut esențial al unei bune propuneri comerciale este apelul. În acest caz, ar trebui să existe un singur apel (apel pentru o acțiune specifică): cel mai adesea este un apel, dar poate fi și o aplicație pe site sau o vizită la departamentul de vânzări. Maximul este o alternativă: sunați sau trimiteți un e-mail.

Notă: apelul ar trebui să fie un verb puternic, deci răspunsul va fi mai mare.

Comparaţie:

• Sună-mă (verb puternic)
• Puteți apela (verb slab, efectul va fi mai mic)

Și încă un punct important. Vei fi surprins, dar uneori oamenii care dezvoltă propuneri de afaceri uită să includă în ele informații de contact. Se dovedește a fi o situație comică: destinatarul CP-ului dorește să comande un produs sau un serviciu, dar fizic nu poate face acest lucru pentru că nu știe unde să meargă.

În eșantionul meu, am pus apelul în subsol.

7. Post-scriptum

Finalul și, în același timp, unul dintre cele mai importante elemente ale tuturor propunerilor comerciale „ucigașe”, este postscriptia (P.S.). Când este folosit corect, postscriptul devine o pârghie motivantă foarte puternică. Practica arată că oamenii citesc cel mai des postscripturi (după legendele de sub imagini). De aceea, dacă vrei să-ți întărești oferta comercială, atunci prețuitele litere P.S. Este indicat să-l puneți în funcțiune.

În plus, puteți introduce o restricție (termen limită) în postscript. Mulți oameni ratează acest punct al structurii. Și dacă, în cazul trimiterii unei propuneri comerciale „fierbinte”, managerul poate suna și reamintește despre sine, atunci în cazul unei propuneri „rece”, absența restricțiilor poate priva compania de mai mult de jumătate din răspunsuri. .

Puteți limita fie în contextul timpului, fie în contextul cantității de mărfuri. De exemplu:

• Au mai rămas doar 5 faxuri.
• Oferta este valabila doar pana pe 31 august, de la 1 septembrie pretul se va dubla.

Merită menționat că, dacă faci o restricție, atunci trebuie să îți ții promisiunile. Și nu ca să promiți să dublezi prețul mâine, dar a doua zi nu faci asta, ci promiți același lucru.

Eșantion de propunere comercială gata făcută

Dacă conectăm toate blocurile, vom obține acest exemplu de propunere comercială. Este universal. L-am adaptat pentru vânzarea diverselor bunuri și servicii: de la logistică la metal laminat. În unele locuri a funcționat mai bine, în altele mai rău. Dar peste tot s-a justificat și s-a plătit singur. Singurul lucru este să vă amintiți să păstrați foaia țintă curată.

Un alt punct forte al acestui eșantion este că este ușor de scanat. O persoană înțelege ceea ce îi oferim în câteva secunde.

Puteți descărca acest exemplu pe Google Drive folosind acest link pentru a-l adapta la sarcina dvs. Acolo îl puteți salva în formate RTF, MS Word sau PDF. Algoritmul de compilare este mai jos.

Cum se scrie o propunere comercială (algoritm)

Pentru a întocmi corect o propunere comercială, aveți nevoie de:

Pasul 1: Luați eșantionul din linkul de mai sus ca bază.

Pasul 2:Înlocuiți sigla, sloganul și contactele cu ale dvs.

Pasul 3: dezvoltați un antet folosind formula 4U.

Pasul 4: Descrieți adevărata „durere” a clientului în primul paragraf.

Pasul 5: Creați o ofertă cu o soluție pentru „durere”.

Pasul 6: Faceți un separator grafic.

Pasul 7: Descrieți beneficiile suplimentare ale propunerii dvs.

Pasul 8: Eliminați obiecțiile cheie sau prezentați-vă pe scurt.

Pasul 9: Faceți un apel la acțiune, scrieți P.S. cu un termen limită.

Alte mostre de propuneri comerciale

Folosind structura de mai sus, puteți compune și compendii pur textuale. Să ne uităm la mostre de propuneri comerciale pentru furnizarea de bunuri și servicii de transport. În ciuda faptului că nu au separatoare grafice, ordinea blocurilor din ele este identică. Acordați atenție operatorului de obiecție „Dacă aveți deja un furnizor”. Această tehnică se numește ajustare psihologică și este descrisă în detaliu în cartea „Legile influenței” de Susan Weinschenk.

a) Exemplu de propunere comercială pentru servicii de transport

Astăzi, fără introduceri sau preludii - doar un rezumat sec al modului de elaborare a unei propuneri comerciale (compred, CP). Vom analiza abordările și principiile de bază folosind exemple ilustrative. De asemenea, chiar mai jos, voi oferi șabloane și mostre ale structurii și textului unei propuneri comerciale cu link-uri astfel încât să le puteți descărca și să le adaptați nevoilor dumneavoastră. Scopul acestui articol este să vă învețe cum să dezvoltați un PC care, în primul rând, va fi citit. Și în al doilea rând, după ce îl vor citi, vor răspunde și vor fi de acord cu înțelegerea propusă. Gata? Atunci să începem.

Apropo, dacă vă este mai convenabil să vizionați un videoclip sau dacă timpul este scurt, atunci vorbesc pe scurt despre crearea unui CP în a 18-a lecție a cursului „Scrierea de la zero în 30 de zile”, aruncați o privire:

Ce este o ofertă comercială

Ofertă comercială este un instrument de marketing care este trimis destinatarului prin poștă obișnuită sau e-mail pentru a obține un răspuns. Un răspuns este un transfer al unui potențial client la următoarea etapă de comunicare (întâlnire, prezentare sau semnare a unui acord). În funcție de tipul de CP, sarcinile specifice ale instrumentului, precum și volumul și conținutul acestuia pot diferi.

Tipuri de oferte comerciale

Există trei tipuri de compoziții: la rece, la cald și la oferta publică. Primele două tipuri sunt folosite în marketing și vânzări. Al treilea este în jurisprudență.

1. Oferta comercială „Rece”.

Propunerile comerciale „la rece” sunt trimise unui client nepregătit („la rece”). În esență, este spam. După cum arată practica, oamenilor nu le place cu adevărat spamul, dar dacă îi interesează, atunci... devine o excepție de la regulă. Pentru ca acest tip de CP să funcționeze, aveți nevoie de o listă țintă de înaltă calitate (lista de destinatari). Cu cât această listă este mai „curată”, cu atât răspunsul este mai mare. Dacă lista țintă conține adrese generale precum [email protected], atunci randamentul compresorului este redus a priori cu 80-90%.

Să luăm ca exemplu o situație picant. Să presupunem că șeful departamentului de vânzări al companiei N are un plan „în flăcări”. Cu puțin mai puțin de două săptămâni înainte de raport, el își smulge părul, neștiind ce să facă și primește un e-mail cu ceva de genul acesta: „5 moduri de a îndeplini planul lunar al departamentului de vânzări într-o săptămână”. Tada-a-am! Aceasta este salvarea situației! Iar persoana citește textul principal, în care serviciul pe care îl oferim este ascuns printre metode.

Dar acesta este doar un caz special. Sarcina principală a unei propuneri comerciale „rece” este de a forța destinatarul să o citească până la capăt. Faceți o greșeală și scrisoarea ajunge la gunoi.

De aceea, atunci când proiectați o cutie de viteze rece, sunt luate în considerare trei riscuri principale de ejectare:

1. În stadiul de recepție. Costuri pentru a atrage atenția. Acesta ar putea fi un subiect dacă oferta este trimisă prin e-mail, sau un plic personalizat cu culoare sau factor de formă dacă canalul de livrare este fizic etc.
2. În faza de deschidere. Se descurcă cu o ofertă atractivă (se mai numește și „ofertă”), despre asta vom vorbi puțin mai jos.
3. În stadiul de lectură. Se oprește folosind elemente de persuasiune și trucuri de marketing. Despre ele vom vorbi mai jos.

Vă rugăm să rețineți: volumul unei propuneri comerciale „rece”, de regulă, este de 1-2 pagini de text tipărit, nu mai mult. Acest lucru se datorează faptului că destinatarul nu este inițial înclinat să citească CP și cu atât mai mult nu îl va citi dacă volumul depășește 10-20 de pagini.

Principalul avantaj al unei propuneri comerciale „rece” este atractia sa în masă, dar practica arată că atunci când propunerea este personalizată, răspunsul la aceasta este mult mai mare.

2. Oferta comercială „fierbinte”.

Spre deosebire de analogii „reci”, o ofertă comercială „fierbinte” este trimisă unui client pregătit (o persoană care a solicitat el însuși o propunere sau care a fost contactată anterior de un manager).

CP-urile „fierbinți” diferă de cele „reci” atât prin volum (care poate fi de 10-15 pagini sau diapozitive), cât și prin abordarea compilației. Mai important, ele oferă unei persoane informații de interes pentru luarea unei decizii (cu privire la preț, disponibilitate, condiții etc.). Recent, ofertele comerciale „fierbinte”, concepute sub formă de prezentări PowerPoint sau traduse din PowerPoint în format PDF, au devenit deosebit de populare.

Citiți mai multe despre hot comps în.

3. Oferta

Acesta este un tip special de cumpărături, realizate sub forma unui acord public care nu necesită semnare. Folosit pe site-urile diferitelor servicii SaaS sau în magazine online. De îndată ce o persoană îndeplinește termenii contractului (de exemplu, se înregistrează pe site), ea acceptă automat termenii ofertei.

Oferta de propunere comerciala

A nu se confunda cu o ofertă. Acest lucru este complet diferit. Pentru a crea o ofertă comercială cu adevărat puternică, veți avea nevoie de o ofertă ucigașă - „inima” ofertei dvs. (oferta în limba engleză - pentru a oferi). Acesta este ideea. Cu alte cuvinte, o declarație clară a ceea ce oferiți exact. În acest caz, este recomandabil să indicați esența chiar de la început (acest lucru se aplică în special la CP „rece”).

Vă rugăm să rețineți: oferta este ÎNTOTDEAUNA vizează avantajul cititorului, și nu bunuri sau servicii! Cel mai simplu mod de al compune este după formula: noi îți oferim (beneficiu) din cauza (produs)

În fiecare zi întâlnesc propuneri comerciale, autorii cărora calcă din nou și din nou același rake (nu repeta!):

• Va oferim mobilier de birou
• Vă invităm să participați la seminar
• Vă invităm să comandați promovarea site-ului de la noi
• Vă oferim să vă spălați podelele

Și așa mai departe... Aceasta este o greșeală gravă. Privește în jur: concurenții oferă același lucru. Dar cel mai important, nu există niciun beneficiu pentru destinatar. Absolut nici un fel. Ce va câștiga din asta? Ce beneficii va primi?

În același timp, aceste propoziții pot fi „întors”, făcute mai personale și orientate spre cititor. De exemplu:

• Vă sugerez să economisiți până la 5.000 USD pentru a vă mobila biroul cu mobilier european de lux.
• Vă sugerez să creșteți cifra de afaceri a companiei dvs. cu 20-70%, datorită informațiilor pe care le primiți la seminar.
• Vă sugerez să atrageți sute de clienți potențiali noi la un preț de 1,5 ruble de persoană.
• Vă sugerez să reduceți incidența răcelilor în rândul angajaților dvs. (și, respectiv, numărul de zile de boală) prin curățarea umedă zilnică.

Înțelegi ideea. Principalul lucru este să transmiteți destinatarului beneficiile pe care i le oferiți, iar bunurile și serviciile sunt o modalitate de a primi acest beneficiu. Citiți mai multe despre ofertă în .

În structura sa, o propunere comercială amintește oarecum de un text de vânzare. Și acest lucru este firesc, deoarece textul comercial este un caz special al unui text comercial. Dar există un element care diferențiază compresele de masa altor unelte. Aceasta este o ofertă. Cu toate acestea, să vorbim despre totul în ordine.

0. Subsol

Cel mai adesea, un logo este plasat în subsol (astfel încât CP să fie identificat cu o anumită companie) și informații de contact cu un mini-apel. Acest lucru se face pentru a economisi timp și spațiu. De îndată ce o persoană se uită în partea de sus a documentului, știe deja despre ce se discută și cum să vă contacteze. Foarte confortabil. Dimensiunea subsolului, de regulă, nu depășește 2 cm La urma urmei, pentru un compresor rece în format A4, fiecare centimetru contează. Uitați-vă cum aș face o propunere pentru, să zicem, blogul meu. În acest caz, vând conținut în schimbul timpului cititorilor.

1. Titlul propunerii comerciale

Element vital. Mai ales pentru o cutie de viteze „rece”. Sarcina sa este de a atrage atenția și de a o agăța imediat cu beneficii.

Notă: Când vine vorba de o propunere „rece”, titlul „Propunere comercială” nu este cea mai bună opțiune. Numai pentru că nu este informativ, ocupă spațiu și nu diferă cu nimic de alte zeci de altele pe care le trimit concurenții tăi. În plus, dacă o persoană nu se așteaptă la scrisori de la tine și primește ceva atât de abstract, face reflexiv câteva clicuri: „selectează” și „adaugă la spam”.

În același timp, pentru o ofertă comercială „fierbinte”, un astfel de titlu este mai mult decât adecvat dacă în continuare este indicat numele companiei.

În practica mea, titlurile (a nu fi confundate cu subiectul scrisorii de intenție!) funcționează cel mai bine folosind formula 4U. Despre ele vorbesc în detaliu. În exemplul de prezentare de vânzare de astăzi, titlul este o combinație între un titlu și un subtitlu.

Plumb (primul paragraf)

Sarcina principală a unui lead este de a trezi interesul pentru ceea ce spui. Altfel, oamenii pur și simplu nu te vor asculta. Ei bine, sau la propriu, atunci citiți propunerea dvs. comercială. Liderul vorbește întotdeauna despre ceea ce este important pentru client. Pentru a face acest lucru, sunt utilizate patru abordări:

1. Din problema (cel mai des)
2. Din soluție (dacă nu există nicio problemă ca atare)
3. Din obiecții (dacă este cazul)
4. Din emoții (foarte rar)

În exemplul meu, am folosit o abordare „de la problemă”, aruncați o privire. Mai jos voi arăta câteva mostre cu alte abordări.

3. Oferta

Am vorbit deja despre crearea unei oferte puțin mai ridicate. Oferta ar trebui să intereseze atât de mult beneficiarul în beneficii încât acesta să continue să citească oferta dumneavoastră comercială. Practica arată că, dacă oferta nu este interesantă pentru cititor, propunerea comercială merge direct la coșul de gunoi (al doilea val de aruncare).

Pentru o ofertă, puteți folosi fie o formulă generală cu beneficii, fie așa-numitul link de amplificator:

• Produs + produs la un pret bun
• Produs+serviciu
• Produs + cadou etc.

La finalul ofertei recomand realizarea unei ancora grafice (daca spatiul permite). Subțiază masa textului și adaugă „aer”. În plus, face propunerea dvs. de afaceri ușor de scanat. Uită-te la oferta și ancora grafică pe care le-am făcut în exemplul de propunere comercială pentru blogul meu. În propunerea dumneavoastră comercială, puteți folosi ca ancoră o vizualizare a bunurilor furnizate sau a principalelor domenii de servicii, plus prețuri (dacă sunt competitive pentru dvs.).

4. Beneficii pentru client

Următorul bloc este blogul de beneficii. Cu alte cuvinte, acesta este un transfer a ceea ce primește o persoană atunci când este de acord cu oferta dumneavoastră comercială. Este important să poți distinge beneficiile de proprietăți și caracteristici. Am scris mai multe în .

De exemplu, într-un exemplu de CP pentru cititorii blogului meu, pot cita următoarele beneficii. Vă rugăm să rețineți: blocul de beneficii are un subtitrare care este întotdeauna îndreptată către cititor.

5. Prelucrarea obiecțiilor

Nu este întotdeauna posibil să se introducă toți gestionanții de obiecții în propunerea comercială. Dar chiar și așa, principalele pot fi închise prin simplul răspuns la întrebările: „Cine ești?”, „De ce poți avea încredere?”, „Cine folosește deja serviciile tale?”, „Geografia prezenței” etc. Uită-te la exemplul meu de CP pentru blog. Mă ocup de obiecție răspunzând la întrebarea „Cine este autorul și se poate avea încredere în el?”

Blocurile cu dovezi sociale sau declanșatoare de autoritate sunt adesea folosite ca instrumente de gestionare a obiecțiilor. În cele din urmă, o altă tehnică puternică de persuasiune a vânzărilor este garanțiile. În acest caz, garanțiile pot fi atât așteptate (12 luni pentru echipamente de birou), cât și neașteptate (dacă ceva se defectează, compania efectuează reparații pe cheltuiala sa și oferă un model similar de echipament pe durata reparației).

Pentru a inspira și mai multă încredere, spuneți-ne despre compania dvs., fără laude inutile - concret și la obiect. Doar faptele.

6. Apel la acțiune

Un alt atribut esențial al unei bune propuneri comerciale este apelul. În acest caz, ar trebui să existe un singur apel (apel pentru o acțiune specifică): cel mai adesea este un apel, dar poate fi și o aplicație pe site sau o vizită la departamentul de vânzări. Maximul este o alternativă: sunați sau trimiteți un e-mail.

Notă: apelul ar trebui să fie un verb puternic, deci răspunsul va fi mai mare.

Comparaţie:

• Sună-mă (verb puternic)
• Puteți apela (verb slab, efectul va fi mai mic)

Și încă un punct important. Vei fi surprins, dar uneori oamenii care dezvoltă propuneri de afaceri uită să includă în ele informații de contact. Se dovedește a fi o situație comică: destinatarul CP-ului dorește să comande un produs sau un serviciu, dar fizic nu poate face acest lucru pentru că nu știe unde să meargă.

În eșantionul meu, am pus apelul în subsol.

7. Post-scriptum

Finalul și, în același timp, unul dintre cele mai importante elemente ale tuturor propunerilor comerciale „ucigașe”, este postscriptia (P.S.). Când este folosit corect, postscriptul devine o pârghie motivantă foarte puternică. Practica arată că oamenii citesc cel mai des postscripturi (după legendele de sub imagini). De aceea, dacă vrei să-ți întărești oferta comercială, atunci prețuitele litere P.S. Este indicat să-l puneți în funcțiune.

În plus, puteți introduce o restricție (termen limită) în postscript. Mulți oameni ratează acest punct al structurii. Și dacă, în cazul trimiterii unei propuneri comerciale „fierbinte”, managerul poate suna și reamintește despre sine, atunci în cazul unei propuneri „rece”, absența restricțiilor poate priva compania de mai mult de jumătate din răspunsuri. .

Puteți limita fie în contextul timpului, fie în contextul cantității de mărfuri. De exemplu:

• Au mai rămas doar 5 faxuri.
• Oferta este valabila doar pana pe 31 august, de la 1 septembrie pretul se va dubla.

Merită menționat că, dacă faci o restricție, atunci trebuie să îți ții promisiunile. Și nu ca să promiți să dublezi prețul mâine, dar a doua zi nu faci asta, ci promiți același lucru.

Eșantion de propunere comercială gata făcută

Dacă conectăm toate blocurile, vom obține acest exemplu de propunere comercială. Este universal. L-am adaptat pentru vânzarea diverselor bunuri și servicii: de la logistică la metal laminat. În unele locuri a funcționat mai bine, în altele mai rău. Dar peste tot s-a justificat și s-a plătit singur. Singurul lucru este să vă amintiți să păstrați foaia țintă curată.

Un alt punct forte al acestui eșantion este că este ușor de scanat. O persoană înțelege ceea ce îi oferim în câteva secunde.

Puteți descărca acest exemplu pe Google Drive folosind acest link pentru a-l adapta la sarcina dvs. Acolo îl puteți salva în formate RTF, MS Word sau PDF. Algoritmul de compilare este mai jos.

Cum se scrie o propunere comercială (algoritm)

Pentru a întocmi corect o propunere comercială, aveți nevoie de:

Pasul 1: Luați eșantionul din linkul de mai sus ca bază.

Pasul 2:Înlocuiți sigla, sloganul și contactele cu ale dvs.

Pasul 3: dezvoltați un antet folosind formula 4U.

Pasul 4: Descrieți adevărata „durere” a clientului în primul paragraf.

Pasul 5: Creați o ofertă cu o soluție pentru „durere”.

Pasul 6: Faceți un separator grafic.

Pasul 7: Descrieți beneficiile suplimentare ale propunerii dvs.

Pasul 8: Eliminați obiecțiile cheie sau prezentați-vă pe scurt.

Pasul 9: Faceți un apel la acțiune, scrieți P.S. cu un termen limită.

Alte mostre de propuneri comerciale

Folosind structura de mai sus, puteți compune și compendii pur textuale. Să ne uităm la mostre de propuneri comerciale pentru furnizarea de bunuri și servicii de transport. În ciuda faptului că nu au separatoare grafice, ordinea blocurilor din ele este identică. Acordați atenție operatorului de obiecție „Dacă aveți deja un furnizor”. Această tehnică se numește ajustare psihologică și este descrisă în detaliu în cartea „Legile influenței” de Susan Weinschenk.

a) Exemplu de propunere comercială pentru servicii de transport

Intenționați să începeți să trimiteți oferte comerciale către potențialii dumneavoastră clienți? Mizezi pe o rafală ulterioară de apeluri și sute de contracte încheiate? Atunci trebuie doar să cunoașteți secretele de bază ale creării unei propuneri de publicitate funcționale. Sfaturile noastre vor ajuta la creșterea vânzărilor printr-o propunere comercială bine scrisă.