Cum se desfășoară merchandising-ul într-o farmacie. Curs: Merchandising într-o farmacie

CUPRINS

INTRODUCERE……………………………………………………………………....3

1. CONCEPTE DE BAZĂ ȘI ORIGINEA MERCHANDISING-ului ………………………………………………………..5

1.1 Istoria merchandising-ului………………………………………………………….7

1.2 Etapa actuală de dezvoltare a merchandisingului…………….9

1.3 Obiectivele și regulile de bază ale comercializarii……………....10

2. MERCHANDISING ÎN FARMACIE, PE EXEMPLU FARMACIEI AVICENNA………………………………………………………….……22

2.1 Evaluarea eficacității implementării celor mai importante elemente de visual merchandising pe piața farmaciilor………………….25

CONCLUZIE………………………………………………………………...32

BIBLIOGRAFIE …………………………………………………….33

INTRODUCERE

În lumea modernă, există un număr mare de producători, vânzători, distribuitori de bunuri și servicii. În același timp, orice întreprindere care reprezintă și vinde produse este interesată de un sistem de vânzări dezvoltat și funcțional stabil. Cu cât strategia de marketing este gândită din ce în ce mai bine, cu atât vor fi vândute mai multe produse și cu atât va primi mai mult profit compania.

Pe piața farmaceutică din Rusia au avut loc schimbări globale în ultimele decenii: privatizarea proprietăților, creșterea numărului de entități de pe piața farmaceutică, liberalizarea prețurilor, creșterea gamei de bunuri și servicii vândute de întreprinderile farmaceutice. Toate acestea duc la faptul că oferta este înaintea cererii, adică piața vânzătorului s-a transformat într-o piață a consumatorului. Realitățile economiei necesită o abordare bazată științific a organizării vânzărilor și a dobândirii de noi cunoștințe într-un mediu competitiv. Cum a apărut merchandisingul ca răspuns la cerințele pieței? disciplina care dezvolta un set de masuri pentru cresterea vanzarilor la punctul de vanzare.

Obiectul de studiu al lucrării de curs? merchandising-ul și impactul acestuia asupra puterii de cumpărare. Subiectul lucrării de curs este metodele și tehnicile de merchandising utilizate în afacerea cu farmacii.

Scopul cursului este o dezvăluire multilaterală a conceptului de merchandising, identificarea nuanțelor în aplicarea merchandisingului în activitățile unei anumite organizații de farmacie.Pentru a atinge acest scop, trebuie îndeplinite următoarele sarcini:

· ia în considerare prevederile generale ale domeniului de aplicare a comercializarii;

· sa studieze modalitatile si mijloacele de aplicare a merchandising-ului in domeniul farmaciilor;

· luați în considerare procedura de formare a unei imagini pozitive a farmaciei;

· încercați să justificați și să recomandați modalități de îmbunătățire a utilizării merchandising-ului.

Lucrarea constă din două capitole, care examinează relevanța muncii, scopurile, obiectivele și regulile generale de comercializare, un domeniu specific de aplicare în farmacii, explorează formarea unei imagini pozitive a unei farmacii în condiții moderne și iau în considerare aspectul psihologic al vânzării mărfurilor în farmacii.

În acest sens, relevanța acestei lucrări nu lasă nicio îndoială. Studiile efectuate pe această temă prezintă un interes considerabil pentru reprezentanții industriei farmaceutice.

1. CONCEPTE DE BAZĂ ȘI ORIGINEA MERCHANDISING-ului

Experții numesc secolul XXI? secol al consumului de bunuri și servicii, care se datorează progresului științific și tehnologic și creșterii nivelului de trai al populației atât în țările cu economii de piață dezvoltate, cât și în curs de dezvoltare. Strategiile de marketing care se concentrează nu pe produse similare de la diverși producători, ci pe serviciile pe care achiziționarea acestor produse le va oferi consumatorului, ies în prim-plan.

Nu cu mult timp în urmă, întreprinderile și organizațiile farmaceutice din țara noastră erau percepute ca ultimele unități comerciale. Farmaciile erau, în primul rând, un loc în care se distribuiau medicamente la prețuri simbolice. Această situație s-a schimbat odată cu introducerea economiei de piață. În primul rând, o parte din întreprinderile farmaceutice au trecut în proprietate privată, iar întreprinderile care au rămas în proprietate de stat și municipală au fost transferate la autosuficiență. În al doilea rând, creșterea rapidă a sectorului farmaceutic, deschiderea pieței pentru companiile din Vest și Est a dus la creșterea concurenței, atât între producători, cât și între angrosisti și retaileri. Ca urmare, menținând rolul întreprinderilor farmaceutice ca, în primul rând, instituții de sănătate, problemele gestionării activității de piață a unei întreprinderi devin din ce în ce mai importante.

Merchandising (din engleză „comerciant” – comerciant, comerciant)? este arta comerțului.

Unele surse susțin că cuvântul „merchandising” provine de la numele zeului comerțului și comerțului din mitologia greacă? Mercur, care presupune capacitatea de a desfășura activități de tranzacționare productive cu obținerea de rezultate financiare bune cu noroc și creativitate concomitent.

În condițiile creșterii constante a concurenței, merchandising-ul devine din ce în ce mai important ca nou concept de organizare a activităților de tranzacționare în stadiul actual. În continuare sunt prezentate câteva definiții ale conceptului de „merchandising”, găsite în diverse surse dedicate acestei specializări de marketing.

Merchandising? aceasta este:

· Parte integrantă a marketingului, activități care vizează asigurarea celei mai intense promovări a mărfurilor la nivel de retail;

· O abordare integrată a designului și amenajării platformei de tranzacționare și alegerea unui stil exterior vizibil al întreprinderii, utilizat pentru a maximiza promovarea rapidă a mărfurilor în retail;

· Un set de activități care vizează creșterea vânzărilor;

· Un instrument de promovare a mărfurilor la punctul de vânzare prin crearea unei atmosfere propice achizițiilor în organizația de farmacie;

· Principiul celor cinci „H”? produsul potrivit la locul potrivit, la momentul potrivit, in cantitatea potrivita si la pretul potrivit.

În unele surse străine, cuvântul „merchandising” are două semnificații: merchandising efectiv și merchandising vizual.

Merchandising într-o farmacie? Acesta este un domeniu de activitate de marketing care vizează promovarea medicamentelor fără prescripție medicală prin atragerea atenției vizitatorilor asupra anumitor produse la punctul de vânzare în scopul creșterii vânzărilor. Elemente de merchandising: conceptul locului, aspectul farmaciei, design organizatoric, echipamente și echipamente pentru locurile de muncă, amplasarea mărfurilor.

Importanța comercializarii OTC este determinată de dezvoltarea auto-medicației, de posibilitatea de alegere, de disponibilitatea multor medicamente identice la prețuri accesibile, iar majoritatea deciziilor de cumpărare sunt luate direct la punctele de vânzare cu amănuntul și la farmacii. Cerințe de bază pentru comercializarea într-o farmacie? aceasta este comoditatea, promovarea vânzărilor, conformitatea cu cerințele autorităților de reglementare.

Beneficiile merchandisingului sunt resimțite nu numai de farmacie, ci și de client. Procesul de cumpărare devine mai ușor și mai plăcut pentru el. Cumpărătorul are posibilitatea de a vedea imediat toate mărfurile de pe vitrină și de a alege ceea ce are nevoie.

1.1 ISTORIA MERCHANDISINGULUI

Merchandisingul s-a născut în vremuri străvechi, când oamenii încă nu foloseau banii. Deja în timpul comerțului de troc, abilitatea de a vă așeza frumos și corect bunurile, de a vă organiza comerțul și locul de troc a dat rezultate bune primilor comercianți. În antichitate, pentru ei era mult mai dificil decât pentru contemporanii noștri, și pentru că comercianții vorbeau adesea limbi diferite cu clienții lor.

De atunci, una dintre regulile de merchandising a devenit: „Totul ar trebui să fie clar pentru cumpărător, cu explicații minime din partea vânzătorului”. Amploarea comerțului din secolele trecute a permis proprietarului unei întreprinderi comerciale să controleze personal comercializarea, să se gândească la strategia acesteia, dar cea mai importantă cunoaștere a comerciantului proprietar a fost cunoașterea raportului favorabil dintre profiturile pe termen scurt și pe termen lung. .

S-a întâmplat la sfârșit XIX secol, schimbări semnificative în economia mondială, în timpul revoluției industriale și al formării producției de mașini, au mediat schimbări în comercializare sub forma degradării sale sigure. În această etapă a dezvoltării producției de mașini, un număr mai mare de oameni au fost atrași de domeniul comerțului. Oamenii „din exterior” au devenit vânzători și administratori de bunuri, adică acest tip de activitate a încetat să mai fie o afacere intra-familială. S-a înregistrat o scădere a pregătirii personalului de vânzări, dar nu a mai fost cerută în aceeași măsură. În ciuda creșterii volumului de masă de mărfuri, unitățile de mărfuri în sine au devenit impersonale într-un anumit fel, drept urmare a fost necesar să existe doar mostre de loturi de produse în magazinele de vânzare cu amănuntul. Întrucât producția se desfășura în organizații de monopol, nimeni nu era interesat de interesele și nevoile personale ale cumpărătorului, acesta a trebuit să se adapteze la consumul de bunuri produse în masă, pentru că nu exista altă alternativă.

Astfel, nevoia de merchandising a încetat să mai fie relevantă. În zorii producției de mașini, în absența unei piețe de consum, atât producătorii, cât și vânzătorii se simțeau complet încrezători și nu aveau nevoie de instrumente suplimentare de promovare a vânzărilor.

Până la începutul anului XX secol, a devenit evident că eforturile de reducere a costurilor fără a îmbunătăți aspectul și ergonomia produsului nu sunt capabile să dea rezultatul dorit. Producătorii de mărfuri au început să acorde o atenție sporită esteticii lor, astfel de schimbări au intensificat dezvoltarea comunicării de marketing, au dat un mare impuls dezvoltării lor și, astfel, merchandising-ul capătă o „a doua viață”.

Creșterea rapidă de după război (1950) a numărului și dimensiunii întreprinderilor comerciale și apariția lanțurilor de retail au dus la necesitatea formării vânzătorilor în arta merchandisingului. Angajații special pregătiți au început să iasă în evidență? negustori. Provocările cu care se confruntă devin din ce în ce mai complexe: suprafețele mari ale noilor centre comerciale fac dificilă analiza relației dintre afișaj, distribuția spațiului de vânzare cu amănuntul și rentabilitatea vânzărilor. Pentru a menține posibilitatea de a gestiona procesul de vânzare în noile condiții, se dezvoltă metode și programe speciale. Elementele constitutive ale merchandisingului încep să includă diverse metode de influențare a psihicului potențialilor consumatori, stimulându-i să facă o achiziție.

Ca urmare a evoluției, merchandising-ul a devenit un instrument de vânzări care oferă avantaje competitive semnificative.

1.2 ETAPA MODERNĂ DE DEZVOLTARE A MERCHANDISINGULUI

Cât de des glumesc despre modă: „Nou? este unul vechi bine uitat”. Importanța merchandising-ului este în creștere nu numai în legătură cu întărirea rolului retailerilor. Au existat schimbări majore în motivația și comportamentul cumpărătorilor. Acestea includ astăzi formarea unei generații de consumatori „maturi” și absența în ochii consumatorilor a unei diferențe semnificative în proprietățile mărcilor de pe piață. Acești doi factori sunt indisolubil legați. Caracteristicile consumului „matur” constau în conștientizarea și utilizarea deplină de către consumator a drepturilor sale la informare atunci când alege accesul garantat la o varietate de bunuri și servicii la prețuri competitive. Începe cumpărătorul XXI secolul tinde să cântărească opțiunile cu mai multă atenție și să facă achiziții în conformitate cu strategia generală de viață. Nu este ușor de convins de metodele de publicitate și de promovare și are mai multe cunoștințe despre industria de retail. Principalul deficit pe care îl experimentează, ? este o lipsă de timp.

1.3 OBIECTIVE ȘI REGULI DE BAZĂ ALE MERCHANDISINGULUI

Un program de merchandising bine gândit ar trebui să contribuie la creșterea profiturilor și la creșterea competitivității unei organizații de farmacie. Rezultatul merchandisingului este stimularea dorinței consumatorului de a alege și cumpăra produsul promovat și vândut.

Obiective de comercializare:

1. Îmbunătățirea confortului de cumpărare (creșterea loialității clienților). Care este scopul principal al merchandising-ului? facilitează căutarea bunurilor necesare clientului în farmacie, face procesul de cumpărare convenabil și chiar plăcut pentru cumpărător.

2. Creșterea completității afișajului sortimentului. Acest obiectiv se datorează faptului că consumatorul acordă rar atenție tuturor bunurilor prezentate în farmacie. O creștere a numărului de mărfuri nu doar afișate pe platforma de tranzacționare, dar care au atras atenția cumpărătorului, poate crește semnificativ vânzările.

3. Atragerea atenției asupra produselor individuale. Un obiectiv important al merchandising-ului nu este doar o creștere generală, ci și o selectivă (selectivă) a vânzării anumitor produse farmaceutice.

4. Cresterea timpului petrecut de cumparator in farmacie. Fiecare întreprindere comercială are un interes în prelungirea timpului petrecut în mod voluntar în ea de către cumpărător. Cu fiecare minut suplimentar, probabilitatea ca un cumpărător să facă o achiziție crește, de asemenea. Există o regulă în merchandising: „Timpul pe care îl avem sunt banii pe care nu îi avem”. Prin urmare, eforturile de merchandising ar trebui să vizeze asigurarea faptului că cumpărătorii fac o alegere informată într-o perioadă scurtă de timp.

Astfel, pentru a-l determina pe consumator să facă o achiziție, este necesar să parcurgeți pas cu pas toți pașii anteriori, iar pentru aceasta este importantă în primul rând elaborarea unui plan de acțiune și strategie.

Atmosfera de farmacie

Este de dorit ca farmacia să evoce asocieri cu viața, lumina, sănătatea, veselia. Dacă este plăcut să fii într-o farmacie și înveselește chiar și o persoană cu sănătate precară, atunci va lăsa o impresie bună în sufletul vizitatorului, iar interesul acestuia pentru sortimentul de farmacii va crește.

Atmosfera este formată din mai mulți factori:

Desigur, farmacia începe cu un semn. Și, de asemenea, din vitrina stradală și fațada în ansamblu. Soluția originală pentru aspectul farmaciei va stârni interesul unui trecător și îl va transforma într-un vizitator curios.Este bine dacă, începând de la fațadă, farmacia este proiectată în același stil (sigla companiei pe vânzători). ' insigne, culori corporative pentru designul sălii, geantă de cumpărături de marcă etc.). Acest lucru îmbunătățește memorarea. O farmacie sau un lanț de farmacii care are propriul stil individual inspiră încredere, simțul responsabilității, bună organizare și profesionalism.

O altă componentă care formează atmosfera unei farmacii este ? iluminat. Ar trebui să fie optim, astfel încât cumpărătorul să nu fie nevoit să-și obosească ochii sau să miște ochii de la o lumină prea puternică. Este de dorit ca lumina să aibă un ton cald sau să fie alb neutru.

Schema de culori a interiorului afectează și percepția. Studiile arată că tonurile calde (nuanțe de roșu și galben) și tonurile reci (nuanțe de albastru și verde) au efectul opus. Sunt tonurile calde interesante? chiar și parametrii fiziologici ai corpului se modifică: bătăile inimii, respirația se accelerează, tensiunea arterială crește. Tonurile reci, dimpotrivă, calmează, ajută cumpărătorul să se concentreze.

Puteți atrage atenția asupra unui grup de produse folosind contraste de culoare:

Așezați lângă pachete de culori contrastante;

Plaseaza in centrul grupului un produs al carui ambalaj foloseste cele mai puternice nuante contrastante;

Așezați produsul pe un fundal contrastant.

Culori contrastante? galben, roșu și albastru. Contrast mai slab și mai puțin enervant: portocaliu? violet? verde (Anexă tab. 1).

Cu toate acestea, contrastul ar trebui doar să atragă atenția și să nu facă dificil de perceput. Folosirea fără discernământ a tonurilor contrastante nu face decât să încurce.

O altă componentă rar folosită a atmosferei? mirosuri. Ce miroase a farmaciei? De obicei droguri. Clienții sunt obișnuiți, dar este important ca mirosul să nu devină prea puternic și să evoce asocieri neplăcute cu o cameră de spital.

Și, desigur, nu ar trebui să uităm de comoditatea pentru vizitatori. Bunurile care sunt relevante pentru persoanele în vârstă și persoanele cu dizabilități ar trebui, de preferință, să fie amplasate lângă intrare și? daca farmacia este cu doua etaje? doar la primul etaj. Dacă dimensiunea camerei permite, puneți câteva scaune, ? va fi undeva unde sa aseze un bebelus nelinistit in timp ce mama isi alege scutece pentru el, batranii, vizitatori frecventi la farmacii, vor avea un loc unde sa se relaxeze. Plantele și, desigur, curățenia creează confort și o atmosferă familiară, de încredere în farmacie, în care vizitatorul va dori să zăbovească.

Aspectul farmaciei

Într-o farmacie modernă, sunt acceptate două tipuri principale de planificare: o farmacie de tip tejghea (închisă) și o farmacie de piață (cu afișare a mărfurilor pe podeaua comercială).

O inovație a apărut într-o farmacie cu tejghea tradițională: vitrine de sticlă la înălțimea omului, unde medicamentele sunt amplasate, de regulă, pe două niveluri: primul? la nivelul taliei, al doilea? la nivelul ochilor sau al pieptului. O astfel de vitrină mărește suprafața de afișare a produsului și o aduce mai aproape de cumpărător.

La planificarea departamentelor, este necesar să se țină cont de unele modele de comportament ale clienților. De regulă, cumpărătorul dorește să găsească ceea ce are nevoie fără a parcurge distanțe mari și fără a se întoarce de mai multe ori în același loc. Majoritatea cumpărătorilor? dreptaci; ei preferă să meargă drept înainte și tind să privească și să ia mărfuri pe dreapta. Când ocolesc holul, majoritatea clienților fac stânga? în sens invers acelor de ceasornic. În acest sens, amplasarea mărfurilor în farmacie poate fi împărțită în două categorii principale? punctele forte și punctele slabe. (Anexa fig.2)

Spațiul din apropierea intrării trebuie să fie cât mai liber, nu trebuie să existe materiale publicitare mari (panouri, afișe mari), echipamente, instalații mari etc. Dar nu rezultă deloc de aici că toate bunurile trebuie amplasate în locurile cele mai accesibile chiar vizavi de intrare. Nu este necesar ca cumpărătorul, de îndată ce pășește pragul farmaciei, să vadă imediat marfa în vitrină. Este important ca încă de la primii pași în farmacie, cumpărătorul să fie informat de unde să-l cumpere. Și atunci chiar și un loc „slab” va atrage atenția vizitatorului.

Reguli de merchandising privind afișarea produselor

„Bucla de comercializare”. Cumpărătorului i se pare că se deplasează independent prin supermarket. De fapt, el este „condus”. Așa că, de exemplu, intrând într-o farmacie cu o zonă de tranzacționare spațioasă, majoritatea clienților tind să vireze la dreapta și apoi să se deplaseze de-a lungul holului în sens invers acelor de ceasornic. Fără să sesizeze, cumpărătorul parcurge aproape toată platforma de tranzacționare, făcând, pe lângă achizițiile planificate, și o mulțime de impulsive (Anexa fig. 1).

Scopul comercializarii în această etapă este de a direcționa clienții către cele mai scumpe și mai rentabile produse, în primul rând. Și nu numai direcționați, ci și păstrați-le la aceste ferestre cât mai mult timp posibil, atrageți atenția, formați asociații pozitive și dorința de a cumpăra cu siguranță aceste bunuri chiar acum.

Metode de aranjare Când sunt așezate pe orizontală, mărfurile cu același nume sunt plasate pe unul sau două rafturi pe toată lungimea vitrinei. Această metodă este eficientă pentru vânzarea pachetelor mari.

Cu metoda verticală de aranjare, mărfurile cu același nume sunt așezate pe rafturile unei vitrine în mai multe rânduri de sus în jos. Avantajul acestei metode? vizibilitate bună și o diferențiere mai clară a mărfurilor așezate. Un astfel de aspect contribuie la o bună vizibilitate, o mai bună orientare a cumpărătorului la alegerea unui produs și accelerează procesul de vânzare (Anexă tab. 2). Datele din tabel arată că cumpărătorii percep cel mai activ bunurile aflate în vitrine la nivelul ochilor și mâinii. .

Cel mai adesea, în practică, este utilizată o metodă de aranjare combinată, combinând orizontală și verticală. Vă permite să utilizați cât mai eficient zona și să plasați mai multe bunuri pe platforma de tranzacționare.

Ritm în aspect? aceasta este o repetare a mărfurilor de dimensiuni similare și a altor elemente (etichete de preț, detalii decorative etc.) cu o distanță egală între ele. Ritmul ajută, de asemenea, la crearea unui sentiment de ordine. În plus, o modalitate bună de a atrage atenția asupra unui anumit produs (dacă zona permite)? este sa pun mai multe pachete din acest produs astfel incat sa alterneze cu altele? și formând un ritm în calcul și captând mai des atenția cumpărătorului.

De la farmacie? este, în primul rând, o instituție de îngrijire a sănătății care funcționează cu permisiunea și sub controlul organelor de stat, apoi afișarea mărfurilor ar trebui efectuată ținând cont de cerințele acestora. Astăzi, există o listă de medicamente eliberate pe bază de rețetă (Ordinul Ministerului Sănătății al Rusiei din 22 aprilie 2014 nr. 183 „Cu privire la aprobarea listei de medicamente de uz medical supuse contabilității cantitative”). Într-o organizație de farmacie, sistemul de comercializare este aplicabil numai medicamentelor fără prescripție medicală și altor produse farmaceutice.

Reguli de merchandising privind materialele POS

· afișajul de informații informează cumpărătorul despre bunurile disponibile pentru vânzare. Produsul este insotit de brosuri si postere;

· layout-consultare introduce calitatea si metodele de aplicare;

· display-reminder amintește despre produsele conexe, creează o imagine a produsului.

Mediile de publicitate speciale ajută la crearea unui aspect publicitar. Scopul lor este să direcționeze cumpărătorul către produsul de care are nevoie. În comparație cu alte modalități de promovare a unui produs, materialele informaționale sunt relativ ieftine și pot compensa parțial neajunsurile asociate cu lipsa personalului de vânzări în sală.

1. Regula „Optimității”. Publicitatea intrafarmacie ar trebui să fie plasată pentru cel mult 15-20% din medicamente sau mărfuri. Un exces de publicitate anvelope și derutează cumpărătorul. În același mod în care o farmacie își definește sortimentul, o farmacie trebuie să selecteze materiale POS pentru cea mai profitabilă parte a sortimentului de farmacie.

2. Regula de asistență pentru cumpărător. Informațiile ar trebui să fie ușor accesibile. Este de dorit ca cumpărătorul să obțină singur majoritatea informațiilor, studiind ambalajul, eticheta de preț sau afișul publicitar și să nu se împodobească la coadă pentru a obține un răspuns la o întrebare elementară, de exemplu, despre prețul unui produs. Astăzi, mai ales într-o metropolă, este mai ușor pentru o persoană să viziteze o altă farmacie decât să suporte neplăceri.

3. Regula „Sărut”. (abrev. din engleză. Keepisshortandsimple) Păstrați-l scurt și simplu. Atractiile publicitare către cumpărător ar trebui să fie simple și fără ambiguitate. Este de dorit ca mesajul publicitar să evoce înțelegere încă de la prima lectură și să fie bine amintit. Un alt punct important de aplicare al regulii KISS este denumirea grupului de terapie. Nu este necesar să folosiți vocabularul farmaceutic profesional în apelurile către cumpărător. Inscripțiile destinate cumpărătorilor ar trebui să fie înțelese de o persoană fără studii medicale sau farmaceutice.

4. Regula „Curat și ordonat”. Rafturile, produsele și materialele promoționale trebuie păstrate curate și nedeteriorate. Vizitatorii farmaciei vor aprecia curățenia și curățenia farmaciei.

Reguli de merchandising cu privire la produs

1. Regula de „Asortiment și stoc de tranzacționare”. o colecție de medicamente și alte articole deținute de o farmacie pentru a acoperi nevoile viitoare. Prea mult inventar înrăutăţeşte cifra de afaceri a mărfurilor grupurilor care rulează şi a resurselor financiare, iar lipsa stocurilor duce la pierderea clienţilor şi la o scădere semnificativă a volumelor vânzărilor. Unul dintre cei mai importanți factori în formarea setului optim de bunuri? cerere. Este necesar să se creeze un nivel de stoc suficient pentru prezența continuă a sortimentului în farmacie.

2. Regula prezenței Articolele afișate pe raft sau promovate de materialele POS trebuie să fie disponibile în cantități suficiente pentru a satisface cererea. A încuraja un client să cumpere mai întâi ceva și apoi să-i refuze această oportunitate nu este cel puțin etic. În absența medicamentelor sau a mărfurilor în vânzare care sunt promovate în mod activ POS -materiale sau chiar în platforma de tranzacționare, farmacia nu numai că pierde posibile profituri, dar subminează și încrederea clienților. În lipsa medicamentului în farmacie, nu este necesar să lăsați proba acestuia pe vitrină, consumatorul fiind iritat de absența produsului pe care l-a ales (înțelege că a fost înșelat, indus în eroare și doar și-a irosit timp).

Reamintim că, în prezent, principalele acte de reglementare care reglementează informarea și publicitatea medicamentelor în Rusia sunt legile federale: „Cu privire la publicitate”, „Cu privire la medicamente”, Decretul președintelui Federației Ruse din 17 februarie 1995 nr. 161 „Cu privire la garanții”. a Dreptului cetățenilor de a proteja sănătatea la distribuirea reclamelor”, precum și completări la aceste documente.

3. Regula de rotație a mărfurilor într-o farmacie și termenul de valabilitate? „FIFO”.Controlul termenelor de expirare a produselor constă în vânzarea în primul rând a produsului, a cărui dată de expirare rămasă este mai mică. În practica comerțului, există chiar și o abreviere stabilă pentru definiția acestei reguli, care poate fi tradusă în rusă după cum urmează: „Primul a venit,? primul care a plecat” (ing. FirstIn ? FirstOut!). Loturile de mărfuri primite trebuie vândute numai după ce cele anterioare au fost complet epuizate. În departamentul de autoservire, produsul care vine din departamentul de inventariere este plasat în spate, deoarece clienții iau mai întâi ceea ce este mai aproape.

4. Regula „Determinarea locului în fereastră”.La distribuirea spațiului de vânzare cu amănuntul, specialiștii încep prin a atribui un loc fiecărui produs în funcție de volumul vânzărilor. Dacă medicamentul are un efect terapeutic pronunțat, rate ridicate de vânzări, suport publicitar activ, atunci nu ar trebui să fie eliminat din fereastră, invocând faptul că produsul se vinde deja bine. Dimpotrivă, ar trebui să i se acorde o atenție deosebită, plasată într-un loc prioritar. Pentru o farmacie, lipsa unui produs profitabil în vitrină? este o risipă de bani.

6. Regula „Plasarea etichetelor de preț”. Numirea unei etichete de preț? furnizați cumpărătorului informații despre preț. Cumpărătorul mediu nu va cumpăra un produs dacă nu are idee despre prețul acestuia.

Reguli de merchandising vizual

1. Cifra și regula de fundal Evidențierea unui medicament pe fundalul altora crește vânzările nu numai ale acestui medicament sau produs, ci și ale grupului în ansamblu. O persoană selectează întotdeauna un obiect din mediul înconjurător, în timp ce alte obiecte din jur devin fundal pentru un timp.Folosim figura și regula de fundal atunci când dorim să concentrăm atenția cumpărătorului asupra unui anumit medicament sau produs pentru a-l promova.

Selectarea unei figuri pe fundal poate fi realizată prin:

· cantitatea sau dimensiunea, de exemplu, cantitatea unui produs este mai mare decât a altuia, sau produsul are dimensiuni mari;

· culori deschise? culorile roșu, galben, portocaliu sunt recunoscute de o persoană mai repede. De asemenea, o persoană acordă atenție vopselelor strălucitoare sau luminiscente. Medicamentele cu ambalaj viu colorat au mai multe șanse să devină o figură;

· formă nestandard de mărfuri sau ambalaje. În acest caz, efectul noutății este declanșat: o persoană tinde să observe rapid tot ce este nou și neobișnuit în mediul său. Prin urmare, un produs sau ambalaj non-standard, original va fi observat rapid de către cumpărător;

· iluminarea produsului. Ceea ce este bine luminat se vede mai bine. Folosit la tranzacționarea cu bunuri pe care cumpărătorul ar trebui să le ia în considerare cu atenție;

· Materiale POS pentru mărfuri. Materialele POS plasate corect sunt concepute, în primul rând, pentru a atrage atenția cumpărătorului asupra unui anumit produs și, în al doilea rând, pentru a-l separa de alte produse similare.

2. Regula „Schimbarea atenției”. Pe lângă faptul că o persoană este înclinată să evidențieze o figură în câmpul vizual, trebuie să-și schimbe atenția, adică să caute următoarea figură în fundal. Aceasta înseamnă că este imposibil să plasezi același tip de produs (chiar strălucitor) într-o linie lungă și strictă fără accente vizuale. În astfel de cazuri, schimbarea atenției poate fi oferită de materialele POS. Cealaltă extremă? prea multe produse de diferite forme, culori și dimensiuni într-un singur loc? de asemenea, nu permite unei persoane să treacă cu ușurință de la un subiect la altul.

3. Regula de grupare.Regula de grupare reflectă particularitățile percepției unei persoane și particularitățile gândirii sale. Este mai ușor pentru o persoană să perceapă informațiile dacă acestea sunt grupate. În mod ideal, medicamentele ar trebui grupate din mai multe motive în același timp, de exemplu, după grup terapeutic, denumire de marcă, metodă de aplicare (topică, internă) etc. Sarcina principală? aranjați pregătirile astfel încât cumpărătorul să poată naviga cu ușurință în el.

4. Regula „7 ± 2”. Potrivit cercetărilor din domeniul psihologiei, sfera percepției umane este limitată? la un moment dat, el poate „prinde” și își poate aminti doar cinci până la șapte, maximum nouă articole. Într-o farmacie, acest număr este redus la trei până la cinci, deoarece în timpul procesului de cumpărare, cumpărătorul efectuează mai multe acțiuni în același timp. Se poate recomanda ca numărul de mărci sau POS-materiale pe un rând, pe o vitrină să nu depășească cinci.

5. Regula „Zonei moarte”.Tot ceea ce vede o persoană staționară în jurul său se numește câmp vizual. Obiectele care cad în partea inferioară a câmpului vizual sunt adesea lăsate fără atenție. În acest caz, colțul din stânga jos este cel mai nefericit, ? unde privirea unei persoane se oprește cel mai puțin. În consecință, rafturile inferioare ale vitrinelor, ca cele mai puțin inspectate, ar trebui să fie ocupate de pachete mari (de exemplu, scutece pentru copii).

Produse? "magneti"

Traseul pe care clienții îl parcurg în jurul farmaciei poate și trebuie ajustat pentru a se asigura că toate zonele sălii sunt vizitate cu o frecvență ridicată. Acest lucru se realizează prin așa-numitele produse de momeală sau produse cu magnet (produse care sunt cel mai adesea căutate de cumpărători: de exemplu, aceleași scutece într-o farmacie pentru copii). Prin plasarea unui produs popular la capătul sălii și, în același timp, indicând locația acestuia folosind „ajutor tăcut” și alte instrumente de merchandising, îl vei „forța” pe cumpărător să treacă prin întreaga farmacie până la produsul prețuit. Pe parcurs, se va familiariza cu produse pe care pur și simplu nu le-a văzut înainte.

Semne și semne de farmacie

Așa-numitele „instrumente de ajutor silențios” ajută la reglarea fluxului de clienți prin indicarea locației grupurilor de produse și a nodurilor de decontare. Indicatoarele sunt realizate sub formă de inscripții sau simboluri. Simbolurile, precum și inscripțiile, ar trebui să fie ușor de recunoscut. Schema de culori a indicatorului nu trebuie să conțină mai mult de trei culori. Este de dorit ca toate semnele să fie făcute într-un singur format și în concordanță cu stilul farmaciei. Indicatorul ar trebui să fie suficient de mare pentru a fi observat.

Trebuie să cunoașteți toți factorii de merchandising de mai sus și să nu ratați niciunul dintre ei, adică trebuie să înțelegeți clar ce trebuie făcut și ce vom obține în urma acestor acțiuni. Și pentru aceasta este necesar ca șeful farmaciei, precum și angajații obișnuiți, să fie instruiți în abilitățile de bază ale merchandising-ului în farmacie și să cunoască regulile de afișare a mărfurilor în farmacie, altfel nu se va obține profitul maxim posibil.

2. MERCHANDISING ÎN FARMACIE, PE EXEMPLU FARMACIEI AVICENNA

După studierea materialului teoretic, vom lua în considerare utilizarea merchandisingului vizual (demo) într-o farmacie. „Avicena”? o rețea farmaceutică care se află pe piață de mult timp și a reușit să câștige încrederea clienților obișnuiți. Unitățile de farmacie ale companiei sunt situate pe teritoriul orașului Gelendzhik și al regiunii Gelendzhik.

Până în prezent, SRL MFO "Avicenna"? aceasta este o întreagă rețea de întreprinderi de farmacie; echipă foarte profesionistă de farmaciști și medici; strategia proprie de formare a personalului; politica unificată de prețuri și sortimente; sistem automatizat de management al proceselor de afaceri și al stocurilor; oportunități de carieră și dezvoltare profesională pentru angajați; nonstop sau program prelungit de funcționare; centru de informare și referință.

Organizat și condus SRL Asociația Medico-Farmaceutică „Avicenna” Ledin V.O., candidat la științe medicale, neurochirurg.

Pe 17 iulie 2007, a deschis cea mai mare piață-farmacie din orașul Gelendzhik pe strada Polevaya, 29a. Conceptul politicii de sortiment al farmaciei este complet unic. O persoană care este nedumerită de păstrarea, menținerea sau restabilirea funcțiilor sănătoase ale corpului cu siguranță va găsi aici nu numai medicamentul potrivit, ci va primi și recomandările necesare de la un consultant cu experiență. Locație convenabilă, precum și o gamă largă de medicamente, prezența unui departament de prescripție medicală a câștigat rapid popularitate în rândul populației. În același an, pe 20 august, se deschide o sucursală de farmacie pe strada Lunacharsky nr. 125.

Un an mai târziu, la etajul doi al farmaciei de pe strada Polevaya a fost deschisă Avicenna Medica nr. 1. Acesta este un centru medical cu

oportunități de examinare de înaltă calitate a diferitelor categorii de pacienți în principalele domenii moderne și progresive ale diagnosticului de laborator. Centrul produce o listă uriașă de studii, de la simple analize clinice de sânge și urină până la cele mai complexe studii (hormoni, markeri tumorali, alergeni, infecții, stare imunitară, pașaport genetic, osteoporoză, diagnosticul bolilor reumatoide etc.).

În 2010, în satul Divnomorskoye a fost deschisă o farmacie. În mai 2011, în orașul Gelendzhik a fost deschisă o farmacie pe strada Pervomaiskaya nr.16, orientată social către segmentele vulnerabile ale populației.Farmacia este destinată persoanelor cu venituri diferite, inclusiv cel minim. Orientarea socială a activității este determinată nu doar de prețuri mici, ci și de o primă minimă fixă pentru cele mai populare medicamente, așa-numitele „medicamente de primă cerere”. În plus, sistemul de reduceri la cardurile de reducere funcționează cu succes. Toate acestea asigură disponibilitatea bunurilor pentru toate categoriile de cetățeni.

Pe 26 iunie 2012 a fost deschisă o mare farmacie modernă pe strada Griboedova, d. 29, axat pe nevoile copiilor, femeilor însărcinate, femeilor în perioada postpartum și nou-născuților. Farmacia, pe langa sortimentul standard al pietei de farmacii, ofera clientilor o gama variata de medicamente pentru copii, cosmetice si igiena pentru copii, alimente pentru bebelusi, produse pentru gravide si mamici care alapteaza. În farmacie există și un colț pentru copii, unde copiii se pot juca sub supravegherea unor specialiști calificați, în timp ce părinții aleg un produs sau primesc sfaturi.

1 iulie 2013? deschide o farmacie în Gelendzhik pe strada Mayachnaya, 1. În același an, pe 8 octombrie, a avut loc deschiderea Avicenna Medica Nr.2? al doilea centru medical cu o gamă de servicii medicale de înaltă calitate și echipamente de ultimă generație, care se află pe strada Griboedova nr. 29.

Anul acesta, pe 6 aprilie, este planificată deschiderea unei piețe mari de farmacie pe strada Ostrovsky nr. 67.

O astfel de creștere dinamică și dezvoltarea de succes a companiei depind de managementul priceput al personalului, de cultura organizației farmaciei, de planificarea activității economice, de strategie, de marketing, inclusiv de merchandising.

Lanțul Avicenna are un singur standard pentru designul extern și intern, elementele de comercializare și materialul de ambalare. Unul dintre principiile organizației este crearea de spațioase, convenabile pentru vizitatori, decorate de designeri, automatizate de farmacii cu tehnologie modernă.

Pentru a menține un nivel ridicat de servicii și a îmbunătăți abilitățile angajaților, compania dispune de un centru de formare în care se țin cursuri de formare a angajaților în mod continuu.Pentru îmbunătățirea calității serviciilor oferite și creșterea eficienței muncii, compania desfășoară în mod regulat evenimente de marketing împreună. cu firmele producătoare.

Pregătirile speciale de software sunt utilizate în mod activ pentru a asigura activitățile departamentului de stoc și ale diverselor divizii de farmacie, permițându-vă să construiți rapoartele financiare și analitice necesare. Apropo, sistemele informatice moderne fac posibilă efectuarea de achiziții competitive de produse. De aici, devine posibil să vindeți bunuri la cele mai mici prețuri de piață, ceea ce a fost deja observat în mod repetat de mulți vizitatori ai rețelei.

În prezent, podelele de tranzacționare ale lanțului de farmacii sunt reprezentate de două tipuri: tradiționale? cu alocarea departamentelor full service și tipul de supermarket? cu service parțial și mai mult self-service. Fiecare dintre aceste tipuri are propriile sale caracteristici specifice de comercializare.

Nu există metode universale de comercializare în lanțul de farmacii „Avicenna”, pentru fiecare farmacie afișarea mărfurilor este selectată individual. Dacă există suficient spațiu, se realizează o afișare suplimentară de „călător”, dar care nu conducă în ceea ce privește pozițiile de rentabilitate către cele mai „profitabile” mărfuri pentru a atrage atenția cumpărătorului asupra acestora.

2.1 EVALUAREA EFICIENȚEI IMPLEMENTĂRII CEL MAI IMPORTANTE ELEMENTE DE MERCHANDISING VISUAL ÎN PIAȚA FARMACIEI DE PE STR. GRIBOYEDOV, 29

Esența visual merchandising-ului este stimularea vânzărilor cu amănuntul prin atragerea atenției clienților finali asupra anumitor mărci sau grupuri de mărfuri la punctul de vânzare, fără participarea activă a personalului special.

Printre cele mai importante aspecte ale visual merchandising-ului din această farmacie se numără următoarele:

1. Managementul atenției consumatorului. Activitățile de management comportamental sunt eficiente și nu duc la iritații din partea cumpărătorului, se ține cont de sistemul uman natural și componentele acestuia: reflexe, atenție, percepție, precum și iluzii de percepție.

2. Amenajarea interioară a farmaciei. Pentru a atrage atenția maximă asupra farmaciei de pe stradă, pentru a provoca dorința de a intra, poate provoca un panou luminos luminos, precum și un teritoriu adiacent amenajat. Semnul farmaciei este vizibil pe ambele părți ale străzii, este iluminat non-stop și este în stare bună. Semnul întregului lanț Avicenna este realizat într-un singur stil corporativ, care evocă subconștient un sentiment de soliditate și stabilitate a companiei în rândul cumpărătorilor.

3. Amplasarea intrărilor și ieșirilor. Această farmacie are o singură intrare și o singură ieșire. Intrarea în farmacie este marcată clar. Există rampă și balustrade. Zona de intrare este curată și ordonată. Ușile de intrare sunt transparente, nu există reclame și informații publicitare pe ele.

Piața de farmacie „Avicenna” de pe strada Griboedova, 29 este specializată în principal în vânzarea de produse pentru copii și alimente pentru copii. Gama de produse: medicamente, cosmetice și produse de igienă pentru copii, hrană pentru copii, produse pentru gravide și mame care alăptează, cosmetice pentru îngrijirea corpului și a feței, îngrijire orală, săpunuri, șampoane, spume de baie, produse ortopedice, încălțăminte ortopedică pentru copii, jucării pentru copii, bunuri pentru nou-născuți.

4. Contabilizarea gradului de noutate al echipamentelor. In aceasta farmacie, din dotare: rafturi deschise fata-verso, vitrine, tobogane, standuri, echipamente comerciale, echipamente de casa de marcat.Toate echipamentele sunt noi, curate si in stare buna.Toate dispozitivele de iluminat din cadrul comercial si utilajele functioneaza.

5. Curățenie. Holul este curat. Nu există mirosuri neplăcute. Materialele publicitare sunt amplasate ordonat. Nu există obiecte străine pe pervazurile ferestrelor, dulapuri, în zona de casă. Rafturile unde sunt plasate marfa sunt curate. Toboganele și rafturile au un aspect îngrijit.

6. Informațiile intrafarmacie sunt situate în apropierea locului de utilizare, adică lângă produsul sau locul de plată, etichetele de pe produsul vândut sunt bine fixate, există întotdeauna o etichetă de preț. Eticheta de preț (codul de bare) se lipește pe ambalaj pentru a nu acoperi numele produsului, producător, data expirării. Etichetele de preț sunt proiectate și plasate uniform.

7. Uniforma personalului este realizată în același stil (țesătură, culoare, stil, finisaj), cu broderie a emblemei farmaciei.Stilul vestimentar permite organizației să creeze o singură imagine.

8. Sistemul de instalare a echipamentelor și amplasarea nodurilor de calcul, în acest caz, ? amenajarea și aranjarea echipamentelor se face corect, cumpărătorii se deplasează pe întregul perimetru al podelei comerciale a farmaciei, ceea ce îi face să privească îndeaproape mărfurile și să facă achiziții. Casa de marcat este situată în centru, ceea ce este foarte convenabil pentru clienți.

Calea cumpărătorului către departamentul de prescripție și checkout („bucla de merchandising”) este organizată cât mai mult posibil. Traseul deplasării cumpărătorului este ajustat astfel încât toate zonele farmaciei să fie vizitate cu o frecvență ridicată. Acest lucru se realizează prin așa-numiții „magneți de mărfuri” și un sistem de navigație convenabil.

Existența „zonelor reci” și „zonelor calde” indică o distribuție destul de rațională a spațiului de operare în această farmacie. În cele mai bune locuri, în zonele fierbinți, există un produs impuls de rulare. În zonele reci? mărfuri strict vizate și mărfuri cu cerere scăzută.

Mai mult, farmacia are avantaje competitive semnificative în raport cu alte instituții de farmacie: este singura din zonă, și de aceea cumpărătorii preferă să meargă aici.

9. Afișarea mărfurilor. În practica de comercializare vizuală a acestei întreprinderi comerciale, sunt combinate două moduri de afișare a mărfurilor. Distribuția mărfurilor de același tip este respectată cu strictețe în așezarea verticală? de la cel mai mic la cel mai mare. Produsul mai mic este situat pe rafturile superioare ale vitrinei, respectiv, cel mai mare? pe partea inferioară, de exemplu, produse de igienă.

Cu un afișaj orizontal, unul sau altul este plasat pe toată lungimea echipamentului. Amenajarea ține cont de faptul că pe raftul cel mai de jos al vitrinei ar trebui amplasate mărfuri de dimensiuni mari sau mai ieftine.

Produsul într-un afișaj deschis este aliniat de-a lungul liniei frontale a raftului, așezat pe un rând pe înălțime (pachetele nu pot fi stivuite unul peste altul, o excepție? Este permisă plasarea produselor pe două rânduri dacă sunt cu același nume, dar ambalaje diferite, de exemplu, formula pentru sugari.) Produsul este așezat pe un rând în profunzime, pentru a nu se suprapune informațiile de pe ambalaje și este disponibil la distanță de braț, este ușor să îl scoateți din raftul, în timp ce pachetele adiacente nu cad.

Mărfurile în vitrine închise sunt amplasate astfel încât să nu se suprapună cu informațiile de pe pachete.Marfa se află cu fața din față a coletului către cumpărător. Spațiul pentru rafturi de expoziție este distribuit în așa fel încât să atragă atenția vizitatorilor farmaciei, să asigure vânzarea rapidă a mărfurilor și să crească eficiența vânzărilor.

Cunoscând regulile generale de merchandising care se aplică într-o farmacie, vei crește cifra de afaceri a organizației tale și, prin urmare, vei profita.

Dacă nu ai cunoștințe suficiente în acest domeniu, atunci poți apela la specialiști care oferă servicii de merchandising.

1. referitoare la mărfuri.

Regula de tranzacționare a stocurilor.

Formarea nivelului necesar, suficient pentru disponibilitatea constantă a numărului selectat de articole de sortiment, ar trebui să fie efectuată ținând cont de o abordare integrată.

stoc de tranzacționare- o colecție de medicamente și alte bunuri depozitate într-o farmacie pentru a acoperi nevoile viitoare.

Prea mult inventar înrăutăţeşte cifra de afaceri a mărfurilor grupurilor care rulează şi a resurselor financiare, iar lipsa stocurilor duce la pierderea clienţilor şi la o scădere semnificativă a volumelor vânzărilor.

Regula de rotație a mărfurilor în farmacie și termenul de valabilitate (regula FIFO).

Mișcarea mărfurilor de la depozit la locul de tranzacționare, precum și vânzarea acesteia, trebuie efectuate conform principiuluiFIFO „Primul intrat, primul ieșit” , adică în funcție de momentul livrării și depozitării acestora, primul care va fi transferat la podeaua comercială sau produsul care a ajuns primul la farmacie ar trebui vândut.

Loturile de mărfuri primite trebuie vândute numai după ce cele anterioare au fost complet epuizate.

Controlul ordinii de primire a mărfurilor și termenului de valabilitate al acestora, precum și rotația FIFO a medicamentelor afișate este utilă nu numai pentru a crește profiturile farmaciilor sau, mai degrabă, pentru a preveni pierderile, ci și pentru confortul celui care nu este folosit pentru prima dată.

În departamentul de autoservire, mărfurile care provin din depozit sunt plasate în spate, deoarece clienții iau mai întâi ceea ce este mai aproape.

2. Reguli comercializarea referitoare la prezentarea mărfurilor.

Regula de prezentare.

Articolele afișate pe raft sau promovate de POS trebuie să fie disponibile în cantități suficiente pentru a satisface cererea.

A încuraja un client să cumpere mai întâi ceva și apoi să-i refuze această oportunitate nu este cel puțin etic. Dacă nu există medicamente sau bunuri în vânzare care să fie promovate în mod activ în mass-media sau chiar pe planul de vânzări, farmacia nu numai că pierde posibilele profituri, dar subminează și încrederea clienților.

Inainte de a posta o promotie asigurati-va ca farmacia are stoc suficient si daca angrostul nu are vreun defect. Înainte de a plasa un material POS, verificați dacă forma de dozare exactă sau forma de produs care este descrisă pe acesta este în stoc.

Regula „Față către cumpărător”.

Produsul ar trebui să fie amplasat frontal, ținând cont de unghiul de vedere al cumpărătorului. Principalele informații de pe pachet ar trebui să fie ușor de citit, să nu fie acoperite de alte pachete și etichete de preț.

Ambalajul unui medicament sau al unui produs este un purtător unic de informații conceput pentru promovare. Prin închiderea acestor informații, farmacia pierde un instrument puternic de publicitate. Este mai bine să aveți mai puține medicamente pe raft decât să le puneți într-o mizerie densă.

Pentru a corecta poziția preparatelor în raport cu unghiul de vedere al cumpărătorului, puteți folosi standuri, tobogane.

Reguli de amplasare a raftului.

La alocarea spațiului de vânzare cu amănuntul, specialiștii încep prin a atribui un loc fiecărui produs în funcție de volumul vânzărilor. Cota produsului pe piață ar trebui să corespundă cotei produsului pe raft.

Dacă medicamentul are un efect terapeutic pronunțat, cifre de vânzări ridicate și suport publicitar activ, atunci nu ar trebui să fie eliminat din fereastră, invocând faptul că produsul se vinde deja bine.

Dimpotrivă, ar trebui să i se acorde o atenție deosebită, plasată într-un loc prioritar. Dacă medicamentul aduce 30% din profit (100% - tot profitul din acest grup terapeutic), atunci i se poate aloca 30% din raftul ocupat de grupul terapeutic.

Regula de prioritate.

Produsele care aduc cel mai mare profit și au cele mai bune cifre de vânzări ar trebui să fie în cele mai bune locuri de pe platforma comercială și pe echipamentele comerciale.

Cele mai vândute și mai profitabile produse ar trebui să fie într-un loc prioritar. Este necesar să se analizeze cifrele de vânzări și să se selecteze locurile prioritare în consecință. Cererea ar trebui definită în termeni de bani, nu în termeni de număr de pachete vândute.

De exemplu, un medicament în valoare de 100 de ruble, care se vinde 1 pachet pe lună, ar trebui să ocupe o pondere mare pe raft, și nu un medicament în valoare de 5 ruble, care se vinde 10 pachete pe lună.

Pentru o farmacie, lipsa unui produs profitabil la raft este o risipă de bani. În conformitate cu aceasta, locația produsului pe raft ar trebui să țină cont de performanța vânzărilor de medicamente în farmacie.

Regula de plasare a etichetelor de preț.

Cumpărătorul mediu nu va cumpăra un produs dacă nu are idee despre prețul acestuia.

Prețul produsului trebuie să fie marcat clar și vizibil pentru cumpărător, eticheta de preț nu trebuie să acopere ambalajul medicamentului sau produsului.
Etichetele de preț ar trebui aranjate în așa fel încât să fie extrem de clar pentru cumpărător ce etichetă de preț se referă la ce produs.
Locația etichetelor de preț ar trebui să țină cont de unghiul de vedere al cumpărătorului.
Toate etichetele de preț din farmacie trebuie să fie proiectate în același stil, este permisă schimbarea fundalului și a unor detalii pentru a atrage atenția asupra anumitor medicamente sau produse.

3. Reguli comercializarea cu privire la POS - materiale.

Regula optimității.

În același mod în care o farmacie își definește sortimentul, o farmacie trebuie să selecteze materiale POS pentru cea mai profitabilă parte a sortimentului de farmacie.

Producătorul se străduiește întotdeauna să plaseze gama maximă și material promoțional în farmaciile cu un nivel ridicat de vânzări. Astfel, în farmacie este necesar să se evidențieze o persoană sau un grup responsabil pentru lucrările la proiectarea podelei de tranzacționare.

Regula de asistență pentru cumpărător.

Sarcina publicității într-o farmacie este de a se asigura că cumpărătorul îndeplinește produsul. Un cumpărător care ia în considerare un produs are mai multe șanse să cumpere dacă primește informațiile de care are nevoie despre medicament sau produs. Informațiile dintr-o farmacie ar trebui să fie prezentate astfel încât să fie ușor de obținut pentru clienții cu caracteristici individuale diferite.

regula KISS.

KISS - (Prescurtare pentru Keep este scurt și simplu) Păstrați-l scurt și simplu.

Este necesar să ne amintim că materialele POS sunt făcute de oameni, chiar și cu o educație specială, este uman să greșești. Prin urmare, înainte de a plasa o reclamă într-o farmacie, gândiți-vă cum va fi percepută de clienții farmaciei și cum va afecta vânzările.

Un alt punct important de aplicare al regulii KISS este denumirea grupului de terapie. Nu este necesar să folosiți vocabularul farmaceutic profesional în apelurile către cumpărător.

Etichetele destinate cumpărătorilor ar trebui să fie înțelese de o persoană fără cunoștințe medicale sau farmaceutice. Deci, „antipireticele” ar trebui înlocuite cu „medicamentele antipiretice”, „analgezicele” cu „calmante”.

Reguli de amplasare a materialelor publicitare.

Atunci când plasați publicitate în farmacie, ar trebui să țineți cont de posibilitățile și limitările pentru plasarea acesteia.
Nu este nevoie să supraîncărcați farmacia cu materiale POS.
Materialele POS ar trebui plasate numai pe cele mai profitabile medicamente sau bunuri, de ex. pe acele medicamente care „se vând deja bine”.
Materialele POS ar trebui să fie plasate lângă medicament sau produs, sau pe drumul către acesta.
Materialele POS vechi și deteriorate nu trebuie folosite. Materialele POS nu ar trebui să interfereze cu cei care nu sunt începători sau cumpărători.

Regula curățeniei și curățeniei.

Rafturile, produsele și materialele promoționale trebuie păstrate curate și nedeteriorate.

Cel mai adesea, în farmacie găsești voblere deteriorate, autocolante uzate și înșelate și telefoane mobile care s-au decolorat la soare. Toate aceste materiale promotionale trebuie inlocuite cu altele noi sau scoase din farmacie.

Din cauza uzurii rapide a voblerelor, multe farmacii refuză să le plaseze. O alta problema o reprezinta urmele de substanta adeziva pentru fixarea materialelor POS.

Înainte de a atașa materialele POS la echipamentul punctului de vânzare, asigurați-vă că nu au rămas urme pe echipamentul punctului de vânzare după îndepărtare. Vizitatorii farmaciei vor aprecia curățenia și ordinea farmaciei, vor petrece mai mult timp la cumpărături și vor reveni pentru achiziții repetate.

4. Reguli comercializarea perceptie vizuala.

Regula figurii și fundalului.

Selectarea unui medicament (liderul grupului) pe fondul altora crește volumul vânzărilor nu numai al acestui medicament sau produs, ci și al grupului în ansamblu. O persoană evidențiază întotdeauna un obiect din mediul înconjurător, în timp ce alte obiecte din jur devin fundalul pentru un timp.

Folosim regula formelor și fundalurilor atunci când dorim să concentrăm atenția cumpărătorului asupra unui anumit medicament sau produs pentru promovarea acestuia.

Selectarea unei figuri pe fundal poate fi realizată prin:

cantitate sau dimensiune , de exemplu, cantitatea unui produs este mai mare decât a altuia, sau produsul are dimensiuni mari.
culori deschise . Culorile roșu, galben, portocaliu sunt recunoscute de o persoană mai repede. De asemenea, o persoană acordă atenție vopselelor strălucitoare sau luminiscente. Un produs cu ambalaj viu colorat are mai multe șanse să devină o figură.
Forma nestandard a mărfurilor sau ambalajului . În acest caz, efectul noutății este declanșat: o persoană tinde să observe rapid tot ce este nou și neobișnuit în mediul său. Prin urmare, un produs sau ambalaj nestandard, original va fi observat rapid de către cumpărător.
Repere ale produsului. Ceea ce este bine luminat se vede mai bine. Folosit la tranzacționarea cu bunuri pe care cumpărătorul ar trebui să le ia în considerare cu atenție.
Materiale POS pentru mărfuri. Materialele POS plasate corect sunt concepute, în primul rând, pentru a atrage atenția cumpărătorului asupra unui anumit produs și, în al doilea rând, pentru a-l separa de alte produse similare.

În cadrul Regulii figurii și terenului, găsim și răspunsul la întrebarea de ce o persoană acordă atenție la ceea ce se află în centru. Începe automat să caute o formă în fundal, chiar dacă nu este selectată.

Regula la nivelul ochilor.

În zona de cea mai mare concentrare a atenției umane se află obiectele situate la nivelul ochilor, mai precis, în zona ± 20 cm de la nivelul ochilor unui adult de înălțime medie, ceea ce înseamnă de obicei al doilea și al treilea rafturi din partea de sus cu un suport standard cu cinci până la șase rafturi. Articolele plasate la nivelul ochilor se vând mult mai bine decât alte rafturi. Atunci când plasați produse concepute pentru copii, trebuie să țineți cont de nivelul ochilor copilului.

Regula zonei moarte.

Tot ceea ce vede o persoană staționară în jurul său se numește câmp vizual. Obiectele care cad în partea inferioară a câmpului vizual sunt adesea lăsate fără atenție. În același timp, colțul din stânga jos este cel mai nefericit - acolo privirea persoanei se oprește cel mai puțin. În consecință, rafturile inferioare, ca cele mai puțin inspectate, ar trebui să fie ocupate de pachete mari (de exemplu, scutece pentru copii) sau stoc de produse.

Regula de schimbare a atenției.

Pe lângă faptul că o persoană este înclinată să evidențieze o figură în câmpul vizual, trebuie să-și schimbe atenția, adică să caute următoarea figură în fundal.

Aceasta înseamnă că este imposibil să plasezi același tip de produs (chiar strălucitor) într-o linie lungă și strictă fără accente vizuale. În astfel de cazuri, schimbarea atenției poate fi asigurată de materialele POS: delimitatoare verticale, vorbitoare de raft etc.

Cealaltă extremă - prea mult produs de diferite forme, culori și dimensiuni într-un singur loc -, de asemenea, nu permite unei persoane să treacă cu ușurință de la un articol la altul, reprezentând doar 5% din vânzări.

regula de grupare.

Regula de grupare reflectă particularitățile percepției unei persoane și particularitățile gândirii sale. Este mai ușor pentru o persoană să perceapă informațiile dacă acestea sunt grupate. În mod ideal, un produs ar trebui grupat pe mai multe motive în același timp, de exemplu, după grup terapeutic, marcă, tip de produs, metodă de aplicare (externă, internă) etc.

Sarcina principală este de a așeza produsul, astfel încât cumpărătorul să îl poată naviga cu ușurință.

Regula 7 ± 2.

Potrivit cercetărilor din domeniul psihologiei, sfera percepției umane este limitată - la un moment dat, el poate „prinde” și își poate aminti doar cinci până la șapte, maximum nouă articole.

Într-o farmacie, acest număr este redus la 3-5, deoarece în timpul procesului de cumpărare, cumpărătorul efectuează mai multe acțiuni în același timp. Se poate recomanda ca numărul de produse, mărci sau materiale POS pe un rând, pe o vitrină să nu depășească cinci. De exemplu, cinci remedii numite „pentru boli ale venelor”, cinci tipuri de periuțe de dinți și așa mai departe.

Regula percepției vizuale a culorii.

Culoarea are un puternic impact emoțional asupra unei persoane. Nu ultimul rol îl joacă saturația culorii, nuanțele sale sau combinația cu o altă culoare. Tonurile strălucitoare, saturate atrag atenția mult mai repede decât cele palide.

Nuanțele deschise sunt mai plăcute ochiului decât cele închise. Percepția unei persoane asupra culorii și atitudinea față de aceasta depind, de asemenea, de ce fel de obiect se află în fața sa și de ce funcție are culoarea.

Utilizarea aceleiași scheme de culori la decorarea interiorului unei farmacii, crearea unei reclame sau atragerea atenției asupra unui anumit medicament sau produs nu duce întotdeauna la același rezultat dorit.

Iluminarea de succes crește vânzările, iar iluminarea nereușită reduce vânzările chiar și ale unui produs căutat. Oamenii au tendința de a-și fixa ochii pe acele obiecte care sunt bine luminate și, în consecință, clar vizibile.

Nivelul general de iluminare care creează starea de spirit și afectează dorința cumpărătorului de a aborda și examina produsul.

Nivelul scăzut de iluminare din zona de vânzare, combinat cu iluminarea spot a produselor individuale, creează o atmosferă confortabilă în farmacie, propice unei alegeri pe îndelete a medicamentelor sau a mărfurilor.

Un nivel ridicat de iluminare are un efect incitant asupra unei persoane, provoacă o atmosferă de sărbătoare, de sărbătoare. Iluminatul de accentu evidențiază elementele individuale/vitrinele și atrage atenția asupra acestora.

Când lumina este insuficientă, clienții au tendința de a merge rapid prin farmacie, nu sunt înclinați să se oprească la ferestre și să examineze mărfurile. Unele companii farmaceutice folosesc această tehnică cu succes, plasând lumini intermitente lângă medicament sau înglobându-le într-o probă de ambalare a produsului.

Nina Telpukhovskaya, antrenor de afaceri.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Fundamentele, regulile, principiile, instrumentele și standardele de comercializare. Cerințe pentru sistemul organizatoric al vânzărilor în farmacii. Reguli de vitrine. Publicitatea ca motor al comerțului. Aspecte psihologice ale comunicării dintre un lucrător farmaceutic și un cumpărător.

lucrare de termen, adăugată 24.12.2013

Caracteristici ale marketingului farmaceutic în organizațiile de farmacie cu amănuntul. Metode de aplicare a tehnicilor de marketing în condițiile moderne ale farmaciilor. Analiza eficacității utilizării tehnologiilor de marketing în organizațiile de farmacie din orașul Saratov.

lucrare de termen, adăugată 03.06.2012

Esența politicii de sortiment în organizațiile de farmacie, principiile și modelele formării acesteia, cerințele. Modalități și metode de gestionare a sortimentelor. Cercetarea și analiza politicii de sortiment a organizației de farmacie „Farmacician”.

lucrare de termen, adăugată 09.07.2014

Analiza pieței de medicamente OTC, evaluarea volumului vânzărilor farmaciilor. Înțelegerea antihistaminicelor: prețuri, preferințe, caracteristici. Un plan de activități promoționale pentru promovarea unui nou medicament destinat farmaciștilor.

teză, adăugată 05.04.2011

Merchandising-ul ca direcție de marketing care promovează vânzările prin atragerea atenției cumpărătorilor asupra produsului fără participarea personalului special. Formarea sortimentului, organizarea standului comercial, vitrine, standuri expoziționale.

lucrare de termen, adăugată 28.11.2009

Grupuri de produse cosmetice prezentate într-o farmacie. Motive pentru scăderea creșterii pieței interne a produselor cosmetice vândute în lanțurile de farmacii. Prognoza de creștere a pieței farmaceutice. Metode de proiecție pentru cercetarea pieței cosmeticelor farmaceutice.

raport, adaugat 28.02.2011

Luarea în considerare a esenței și a principalelor componente ale merchandisingului în retail. Proiectarea spațiului comercial într-o farmacie. Importanța muncii unui farmacist în vânzarea medicamentelor. Etapele vânzărilor într-o farmacie și stabilirea contactului personal.

lucrare de termen, adăugată 04.01.2018

Evaluarea perspectivelor de dezvoltare a complexului industriei lemnului din Rusia. Capacitatea estimată a pieței. Dependența volumului vânzărilor de creșterea fondurilor de publicitate. Harta de marketing a pieței. Analiza SWOT a vânzărilor de cherestea. Calculul bugetului de marketing.

lucrare de termen, adăugată 28.11.2012

Merchandisingul într-o farmacie vă permite să utilizați în mod rațional sediul podelei de tranzacționare. În materialul articolului, vom lua în considerare principalele elemente, principii, reguli, caracteristici și exemple de afișare a produselor în farmaciile cu vitrine deschise și închise, precum și vom descrie „vitrina de vânzare” ca o soluție tehnologică modernă și un exemplu de eficientă. comercializarea

În materialul articolului, vom lua în considerare principalele elemente, principii, reguli, caracteristici și exemple de afișare a produselor în farmaciile cu expoziție deschisă și închisă și, de asemenea, vom descrie „vitrina de vânzare” ca o soluție tehnologică modernă și un exemplu de comercializare eficientă. .

↯ Mai multe articole în jurnal

Principalul lucru din articol

Merchandising-ul este unul dintre elementele de marketing care determină modalitatea de vânzare a mărfurilor în punctele de vânzare cu amănuntul, precum și un set de măsuri pentru plasarea cât mai eficientă a produselor și a materialelor informative în scopul creșterii vânzărilor și stimulării deciziilor de cumpărare ale cumpărătorilor.

Astăzi, organizațiile de farmacie se află într-o stare de concurență constantă între ele și, prin urmare, pentru a obține un anumit succes, controlează cu strictețe calitatea produselor vândute și extind în mod constant gama de produse. Dar este la fel de important să ne gândim la amenajarea spațiului comercial.

Principiile de bază ale comercializarii într-o farmacie și tehnologiile moderne fac posibilă utilizarea cu înțelepciune a spațiului de tranzacționare.

Comercializarea într-o farmacie îi permite să:

cresterea vanzarilor;
cresterea profitului;
creșterea ratei de rotație;
atrage noi clienți;
oferiți informații complete despre bunurile vândute;
îmbunătățirea calității serviciilor;
creează o imagine pozitivă a organizației.

Cum să creați un sortiment pentru farmacia „voastra”.

Majoritatea farmaciilor, atunci când formează un sortiment de farmacii, folosesc o abordare medie, care nu se bazează pe specificul unui anumit punct. Între timp, diferențele în parametrii clienților caracteristice diferitelor tipuri de farmacii sunt un factor cheie în politica de sortiment.

În articolul revistei New Pharmacy, vom vorbi despre împărțirea farmaciilor în cele de dormit și acceptabile, vom efectua o analiză expresă a traficului de debit și veți afla, de asemenea, cum poziţionarea sortimentului in functie de tip.

Merchandisingul în farmacii include elemente precum:

Conceptul de loc (locația prizei).
Exteriorul farmaciei.
Atmosfera zonei comerciale (constă în distribuția și dimensiunea spațiului comercial, amenajarea, interiorul, echipamentele și echipamentele pentru locurile de muncă ale farmaciștilor, paleta de culori, iluminat, temperatură, mirosuri etc.).
Implementarea anumitor reguli și punerea în aplicare a principiilor comerțului.
Training in vanzari pentru profesionisti.

Principiile comercializării și legile percepției consumatorului

O persoană primește informații despre obiectele situate în spațiu prin diferite canale de percepție. Acest lucru trebuie luat în considerare atunci când așezați produsele în vitrine.

Vitrina este împărțită orizontal în 3 zone:

„rece” - situat în stânga (de regulă, cumpărătorii nu își rețin atenția asupra acestuia);
„fierbinte” - situat în centru (cumpărătorul își concentrează toată atenția asupra acestuia);
„cald” - situat în dreapta (achizițiile sunt active aici, dar nu la fel de mult ca în zona „fierbinte”).

Principiile comercializării într-o farmacie implică amplasarea celor mai profitabile medicamente sau produse în centrul acesteia. În dreapta sunt articole scumpe, iar în stânga - mărfuri dintr-o categorie de preț scăzut.

Erorile de afișare a mărfurilor sunt costisitoare pentru farmacie. În articolul revistei New Pharmacy, vă vom spune cum evitați gafele de comercializare.

Pe verticală, vitrina este împărțită în 4 niveluri:

Nivele pentru picioare și pălării - de regulă, cumpărătorii le oferă un minim de îndepărtare.

Nivelul ochilor - este considerat cel mai de succes pentru amenajarea pozițiilor de sortiment profitabile.

Nivelul mâinii este considerată o zonă de cumpărare „caldă”.

Bunurile profitabile sunt situate la nivelul ochilor și mâinii.

Principiile de merchandising în farmacii provin din sarcinile sale principale.

Dacă sunt folosite cu înțelepciune, cumpărătorul;

Simte-te mai liber și mai eliberat.

Familiarizați-vă cu noile tipuri de medicamente și alte produse din gama de farmacii.

Selectați rapid articolul.

Luați rapid o decizie de cumpărare.

Este profitabil să cumpărați bunuri cu o achiziție neplanificată.

El va experimenta plăcerea procesului de alegere și efectuare a unei achiziții, de a comunica cu cel care se află pentru prima dată.

Voi reveni din nou la această farmacie.

Întins la vedere

Aspectul ar trebui să demonstreze sortimentul de farmacie. Acest lucru este deosebit de important pentru farmaciile cu o metodă de tranzacționare închisă. Dacă sortimentul de pe rafturi este localizat irațional, aproximativ 20% din vitrine părăsesc recenzia vizuală. Aceasta înseamnă că 1/5 din produsele farmaceutice nu vor fi disponibile cumpărătorului.

Rafturile sub sau deasupra nivelului ochilor nu prezintă interes pentru cumpărător. Este capabil să atragă mărfuri situate la o înălțime de aproximativ 1,3-1,8 m de podea. Deasupra și în spatele personalului farmaciei pot fi amplasate doar poziții mari în pachete recunoscute - scutece, apă minerală etc.

Multe farmacii fac o greșeală tipică - combină rafturi adânci și o distanță mică între ele. Chiar și la o înălțime confortabilă de un metru și jumătate, mărfurile de pe rafturile adânci din spatele vitrinei sunt puțin vizibile.

Majoritatea sortimentului de farmacie are pachete secundare mici, așa că este mai rațional să le așezi la o distanță de 50 cm până la un metru de ochii cumpărătorului.

Rafturile sub 120 cm și peste 170 cm pot fi folosite nu mai mult de 10-20 cm adâncime. Partea mai îndepărtată este nepotrivită pentru afișarea produselor de farmacie.

Mărimea este la fel de importantă în farmaciile cu expoziție deschisă. Ar trebui să fie astfel încât să fie posibilă plasarea celor mai populare poziții cu o marjă. Sunt suficiente 5 pachete de 200-300 de articole din sortimentul cel mai solicitat. Pentru restul nomenclaturii, nu are sens să păstrezi mai mult de 1 pachet în domeniul public.

Aproape 90% din cifra de afaceri a farmaciei este alcătuită din medicamente. Prin urmare, în farmaciile cu expoziție închisă, cel puțin 30% din sortiment ar trebui să fie medicamente. Pentru farmaciile cu afișaj deschis, această cifră este de cel puțin 15-20%.

Capacitatea raftului farmaciilor este mult mai mică decât numărul de articole ale căror vânzări ar dori să crească. Prin urmare, este important să faceți alegerea corectă a pozițiilor pentru calcul.

Pentru a evita greșelile, trebuie luați în considerare următorii parametri:

gradul de sensibilitate al cererii la bunurile prezentate;

valoarea de markup în ruble;

structura vânzărilor.

Cererea de parafarmaceutice este cea mai sensibilă la calcul. Vânzările unei părți din suplimentele și preparatele alimentare depind, de asemenea, de expunere. De obicei, cumpărătorii care selectează singur medicamentul răspund bine la afișarea medicamentelor. De asemenea, vitrinele pot servi ca un fel de memento pentru persoanele cu boli cronice.

Cea mai profitabilă categorie a sortimentului este cel mai bine plasată în zona cea mai atractivă pentru cumpărător. Următoarea categorie cea mai profitabilă este situată în cea mai bună zonă dintre cele rămase. Numele ieftine sunt postate doar dacă cererea pentru ele în acest moment este masivă.

Citiți în articolul revistei New Pharmacy cum evita comune greșeli și să facă din recomandarea farmaceutică un motor de vânzări.

Adesea, în cele mai atractive locuri puteți găsi produse de farmacie nepopulare sau învechite. Cu toate acestea, această practică în majoritatea cazurilor nu aduce rezultate, deoarece o mică creștere a vânzărilor nu poate compensa profiturile pierdute din subvânzarea produselor solicitate.

În farmaciile de toate formele de afișare, este util să se organizeze zone pentru o „mezul colectiv” - include produse farmaceutice care aduc profit maxim și sunt cele mai susceptibile la așa-numita „cerere de impuls”.

Cel mai rațional este să le plasați lângă fiecare casă și să includeți 1-2 articole de medicamente antivirale, analgezice, remedii pentru tulburări intestinale etc. Nu ar trebui să fie mai mult de 15 articole în total, altfel cumpărătorul va fi confuz și nu va fi capabil să ia o decizie de cumpărare.

Rubricatori de seamă

Pentru ca cumpărătorul să navigheze cu ușurință în sortiment, expunerea farmaciei ar trebui completată cu rubrici vizibile și ușor de înțeles. Utilizarea terminologiei medicale precum „hepatoprotectori” sau „antiacide” este nedorită.

Este necesar să folosiți numele titlurilor care sunt de înțeles pentru o persoană simplă fără educație medicală - „medicamente pentru protejarea ficatului” sau „remedii pentru arsuri la stomac”.

Conform principiilor de merchandising într-o farmacie, categoriile de rubricatoare pot fi mai generale și mai detaliate. În categoria „Remedii gastrointestinale” se pot evidenția „Remedii pentru arsuri la stomac”, „Remedii pentru diaree”, „Laxative”, etc.

Dacă este posibil, puteți introduce categorii suplimentare, de exemplu, „Contraceptive hormonale”, „Venotonice”, etc.

Medicamentele cu spectru larg pot fi duplicate în mai multe categorii - de exemplu, medicamentele cu ibuprofen sau paracetamol pot fi plasate în categoriile „calmante” și „antipiretice”.

O abordare specială a parafarmaceuticilor

Pentru produse parafarmaceutice, utilizarea de rubricatori este opțională. Cu toate acestea, uneori sunt încă utile - de exemplu, în farmacii cu o suprafață de vânzare de 30 m2 sau mai mult sau cu un aspect extins. În acest caz, puteți introduce rubricatoare suplimentare la un nivel peste înălțimea umană.

Setul de bază al acestei categorii de sortimente:

cosmetice farmaceutice;

materiale de pansament;

prezervative și alte produse intime;

bunuri pentru copii (hrană, jucării, dispozitive de îngrijire și hrănire etc.);

produse pentru femeile însărcinate și mamele care alăptează.

Dacă zona permite, puteți introduce în plus titluri precum:

„Produse de igienă personală”.

"Dispozitive medicale".

„Mâncare dietetică”.

"Apă minerală".

Acum legea nu impune afișarea separată obligatorie a fondurilor pentru uz extern și intern, medicamente și suplimente alimentare. Cu toate acestea, în unele regiuni, autoritățile de supraveghere insistă asupra unui calcul separat.

Din acest motiv, ar fi rezonabil să se introducă rubricatori similari în vitrine cu produse externe și suplimente alimentare. De obicei, nu sunt necesare atât de multe - până la 7 pentru suplimentele alimentare și până la 5 pentru lekforme externe.

8 principii de comercializare pentru o farmacie deschisă

Principiile sunt cel mai important element al comercializarii într-o farmacie. Mai mult, pentru farmaciile deschise și închise, acestea sunt oarecum diferite. Să le luăm în considerare pe cele principale.

Regula cu o singură linie

Produsele din farmaciile cu expoziție deschisă sunt amplasate pe o linie cât mai aproape de marginea raftului. Acest lucru se face astfel încât consumatorul să vadă numele produsului în limba rusă.

Pe orizontală, mărfurile sunt așezate de la stânga la dreapta din partea cumpărătorului pentru a mări dimensiunea pachetului - de la mic la mare. Nivelurile de prezentare sunt luate în considerare pe verticală.

Regula mediului de comercializare

Grupurile de produse înrudite sunt situate aproape una de alta - așa că se vor completa reciproc.

Regula grupurilor de produse prioritare

În primul rând pe în vitrina sunt plasate cele mai populare și profitabile produse, sortiment sezonier, mărfuri de categorie de preț ridicat și cerere de impuls, mărfuri în vânzare și produse reclame. Grupurile de sortimente strategice sunt situate în locurile cele mai atractive ale platformei comerciale și ale echipamentelor.

Regula efectivă a stocurilor

Fiecare articol este așezat în cantitatea unei provizii de trei zile. Dacă un client are nevoie de două pachete cu un medicament și există doar unul în fereastră, există o probabilitate foarte mare ca el să nu facă o achiziție.

Prezentați regula completă

Regulile și principiile comercializării într-o farmacie prevăd că, dacă s-a format un gol pe fereastră, linia de produse trebuie restaurată.

Regula de duplicare

Pentru a atrage atenția cumpărătorilor asupra mărfurilor mici de pe rafturile superioare, puneți două sau mai multe unități din acest produs una lângă alta.

Regula etichetei de preț

Etichetele de preț nu sunt atașate pachetelor - acestea sunt situate mai jos în banda de etichete de preț, clar sub produsul căruia îi corespund.

Regula zidul castelului

Atenția asupra unui produs care este la cerere redusă poate fi atrasă dacă medicamentele sau produsele mărcilor populare sunt plasate pe ambele părți ale acestuia.

Merchandising eficient într-o farmacie cu afișaj închis

regula blocului

Produsele dintr-o farmacie cu expoziție închisă sunt dispuse în blocuri în tot spațiul de expunere, ținând cont de categorii. Dacă dimensiunea vitrinei permite, puteți plasa mărfurile liber. De obicei, medicamentele sunt aranjate în semicerc, într-un model de șah sau folosesc dispozitive speciale - diapozitive.

regula cu două degete

Rafturile de pe rafturi sunt dispuse astfel încât să rămână 3-4 cm de la marfă până la marginea raftului de sus.Dacă rafturile nu corespund înălțimii produselor, pachetele trebuie stivuite unul peste altul, iar asta pare dezordonat.

Regula recurenței

Pentru a reaminti cumpărătorului un anumit produs, îl puteți plasa în diferite categorii ale sortimentului.

Regula etichetei de preț

Etichetele de preț în farmaciile cu afișaj închis sunt plasate în partea dreaptă a ambalajului, cât mai aproape de mijloc. Este recomandabil să plasați etichetele de preț la același nivel - astfel vitrina va arăta îngrijită. Cele mai scumpe poziții sunt așezate cât mai aproape de cumpărător.

Regula persistenței

O schimbare în farmacie este permisă nu mai mult de 1 dată pe sezon. Dacă mutați mai des mărfurile dintr-un loc în altul, acest lucru poate afecta negativ vânzările și profitul.

Reguli pentru mediul de merchandising, zidurile castelului, ocuparea vitrinelor

Aceste reguli sunt tipice atât pentru farmaciile deschise, cât și pentru cele închise. Dar, deoarece în cel de-al doilea caz spațiul de tranzacționare este semnificativ limitat, produsele de sezon, cele mai bine vândute articole și bunurile esențiale se află aici în apropierea zonei de casă.

Merchandising eficient într-o farmacie: design extern

„Selling Showcase” este un exemplu de soluție tehnologică modernă care optimizează spațiul comercial. O astfel de vitrină poate fi atât internă (situată direct în platforma de tranzacționare), cât și externă (situată pe stradă).

Acesta include trei componente:

modul de stocare.

Modul pentru comanda si eliberare marfa.

Vitrina.

In functie de conditii, modulul de depozitare si modulul de comanda pot fi combinate sau amplasate separat, apoi comunica prin intermediul unui transportor special.

Modulul de stocare conține 200 de articole comerciale, capacitatea sa de stocare este de până la 2000 de pachete de produse. Modulul de comandă și eliberare a mărfurilor este un terminal dotat cu un afișaj care arată codul poziției și costul. Acesta prevede plăți în numerar și fără numerar.

Avantajele „vitrinei de vânzare”:

reducerea spațiului comercial ocupat;

cresterea profitului prin achizitii si vanzari spontane dupa inchiderea farmaciei;

sporește atractivitatea vitrinei stradale.

Exemple de merchandising în farmacii: platforma comercială

Luați în considerare un exemplu specific de comercializare într-o farmacie - afișarea vitaminelor. Abordările acestuia iau în considerare diferitele tipuri de cumpărători și compoziția complexelor de vitamine și minerale.

Atunci când plasați mărfuri pe rafturi, ar trebui să țineți cont de particularitățile percepției lumii înconjurătoare de către cumpărătorii diferitelor grupuri. Deci, vitaminele pentru femeile însărcinate sunt cel mai bine plasate chiar deasupra nivelului ochilor, iar pentru copii - chiar sub acest nivel.

Rezumat: principiile de bază ale comercializarii într-o farmacie

Practica arată că doar aproximativ 10% dintre cumpărătorii din farmacii acordă atenție vitrinelor. Prin urmare, una dintre principalele sarcini pe care trebuie să le rezolve merchandising-ul într-o farmacie este de a oferi o imagine de ansamblu eficientă a aspectului.

Cum se măsoară „temperatura” unei vitrine

Observați clienții farmaciei. Observați la ce ferestre se opresc majoritatea și care sunt lipsite de atenție.

Dacă nu există timp de observat, în articolul „Cum să plasați un produs pentru a-l vinde” există un tabel gata făcut cu date statistice medii.

↯ Mai multe articole în jurnal

Principalul lucru din articol

Principiile de bază ale comercializarii într-o farmacie și tehnologiile moderne fac posibilă utilizarea cu înțelepciune a spațiului de tranzacționare.

Comercializarea într-o farmacie îi permite să:

cresterea vanzarilor;
cresterea profitului;
creșterea ratei de rotație;
atrage noi clienți;
oferiți informații complete despre bunurile vândute;
îmbunătățirea calității serviciilor;
creează o imagine pozitivă a organizației.

Cum să creați un sortiment pentru farmacia „voastra”.

Merchandisingul în farmacii include elemente precum:

Conceptul de loc (locația prizei).
Exteriorul farmaciei.
Atmosfera zonei comerciale (constă în distribuția și dimensiunea spațiului comercial, amenajarea, interiorul, echipamentele și echipamentele pentru locurile de muncă ale farmaciștilor, paleta de culori, iluminat, temperatură, mirosuri etc.).
Implementarea anumitor reguli și punerea în aplicare a principiilor comerțului.
Training in vanzari pentru profesionisti.

Principiile comercializării și legile percepției consumatorului

O persoană primește informații despre obiectele situate în spațiu prin diferite canale de percepție. Acest lucru trebuie luat în considerare atunci când așezați produsele în vitrine.

Vitrina este împărțită orizontal în 3 zone:

„rece” - situat în stânga (de regulă, cumpărătorii nu își rețin atenția asupra acestuia);
„fierbinte” - situat în centru (cumpărătorul își concentrează toată atenția asupra acestuia);
„cald” - situat în dreapta (achizițiile sunt active aici, dar nu la fel de mult ca în zona „fierbinte”).

Erorile de afișare a mărfurilor sunt costisitoare pentru farmacie. În articolul revistei New Pharmacy, vă vom spune cum evitați gafele de comercializare.

Pe verticală, vitrina este împărțită în 4 niveluri:

Nivele pentru picioare și pălării - de regulă, cumpărătorii le oferă un minim de îndepărtare.

Nivelul ochilor - este considerat cel mai de succes pentru amenajarea pozițiilor de sortiment profitabile.

Nivelul mâinii este considerată o zonă de cumpărare „caldă”.

Bunurile profitabile sunt situate la nivelul ochilor și mâinii.

Principiile de merchandising în farmacii provin din sarcinile sale principale.

Dacă sunt folosite cu înțelepciune, cumpărătorul;

Simte-te mai liber și mai eliberat.

Familiarizați-vă cu noile tipuri de medicamente și alte produse din gama de farmacii.

Selectați rapid articolul.

Luați rapid o decizie de cumpărare.

Este profitabil să cumpărați bunuri cu o achiziție neplanificată.

El va experimenta plăcerea procesului de alegere și efectuare a unei achiziții, de a comunica cu cel care se află pentru prima dată.

Voi reveni din nou la această farmacie.

Întins la vedere

Aspectul ar trebui să demonstreze sortimentul de farmacie. Acest lucru este deosebit de important pentru farmaciile cu o metodă de tranzacționare închisă. Dacă sortimentul de pe rafturi este localizat irațional, aproximativ 20% din vitrine părăsesc recenzia vizuală. Aceasta înseamnă că 1/5 din produsele farmaceutice nu vor fi disponibile cumpărătorului.

Rafturile sub sau deasupra nivelului ochilor nu prezintă interes pentru cumpărător. Este capabil să atragă mărfuri situate la o înălțime de aproximativ 1,3-1,8 m de podea. Deasupra și în spatele personalului farmaciei pot fi amplasate doar poziții mari în pachete recunoscute - scutece, apă minerală etc.

Multe farmacii fac o greșeală tipică - combină rafturi adânci și o distanță mică între ele. Chiar și la o înălțime confortabilă de un metru și jumătate, mărfurile de pe rafturile adânci din spatele vitrinei sunt puțin vizibile.

Majoritatea sortimentului de farmacie are pachete secundare mici, așa că este mai rațional să le așezi la o distanță de 50 cm până la un metru de ochii cumpărătorului.

Rafturile sub 120 cm și peste 170 cm pot fi folosite nu mai mult de 10-20 cm adâncime. Partea mai îndepărtată este nepotrivită pentru afișarea produselor de farmacie.

Mărimea este la fel de importantă în farmaciile cu expoziție deschisă. Ar trebui să fie astfel încât să fie posibilă plasarea celor mai populare poziții cu o marjă. Sunt suficiente 5 pachete de 200-300 de articole din sortimentul cel mai solicitat. Pentru restul nomenclaturii, nu are sens să păstrezi mai mult de 1 pachet în domeniul public.

Aproape 90% din cifra de afaceri a farmaciei este alcătuită din medicamente. Prin urmare, în farmaciile cu expoziție închisă, cel puțin 30% din sortiment ar trebui să fie medicamente. Pentru farmaciile cu afișaj deschis, această cifră este de cel puțin 15-20%.

Capacitatea raftului farmaciilor este mult mai mică decât numărul de articole ale căror vânzări ar dori să crească. Prin urmare, este important să faceți alegerea corectă a pozițiilor pentru calcul.

Pentru a evita greșelile, trebuie luați în considerare următorii parametri:

gradul de sensibilitate al cererii la bunurile prezentate;

valoarea de markup în ruble;

structura vânzărilor.

Cererea de parafarmaceutice este cea mai sensibilă la calcul. Vânzările unei părți din suplimentele și preparatele alimentare depind, de asemenea, de expunere. De obicei, cumpărătorii care selectează singur medicamentul răspund bine la afișarea medicamentelor. De asemenea, vitrinele pot servi ca un fel de memento pentru persoanele cu boli cronice.

Cea mai profitabilă categorie a sortimentului este cel mai bine plasată în zona cea mai atractivă pentru cumpărător. Următoarea categorie cea mai profitabilă este situată în cea mai bună zonă dintre cele rămase. Numele ieftine sunt postate doar dacă cererea pentru ele în acest moment este masivă.

Citiți în articolul revistei New Pharmacy cum evita comune greșeli și să facă din recomandarea farmaceutică un motor de vânzări.

Adesea, în cele mai atractive locuri puteți găsi produse de farmacie nepopulare sau învechite. Cu toate acestea, această practică în majoritatea cazurilor nu aduce rezultate, deoarece o mică creștere a vânzărilor nu poate compensa profiturile pierdute din subvânzarea produselor solicitate.

În farmaciile de toate formele de afișare, este util să se organizeze zone pentru o „mezul colectiv” - include produse farmaceutice care aduc profit maxim și sunt cele mai susceptibile la așa-numita „cerere de impuls”.

Cel mai rațional este să le plasați lângă fiecare casă și să includeți 1-2 articole de medicamente antivirale, analgezice, remedii pentru tulburări intestinale etc. Nu ar trebui să fie mai mult de 15 articole în total, altfel cumpărătorul va fi confuz și nu va fi capabil să ia o decizie de cumpărare.

Rubricatori de seamă

Pentru ca cumpărătorul să navigheze cu ușurință în sortiment, expunerea farmaciei ar trebui completată cu rubrici vizibile și ușor de înțeles. Utilizarea terminologiei medicale precum „hepatoprotectori” sau „antiacide” este nedorită.

Este necesar să folosiți numele titlurilor care sunt de înțeles pentru o persoană simplă fără educație medicală - „medicamente pentru protejarea ficatului” sau „remedii pentru arsuri la stomac”.

Conform principiilor de merchandising într-o farmacie, categoriile de rubricatoare pot fi mai generale și mai detaliate. În categoria „Remedii gastrointestinale” se pot evidenția „Remedii pentru arsuri la stomac”, „Remedii pentru diaree”, „Laxative”, etc.

Dacă este posibil, puteți introduce categorii suplimentare, de exemplu, „Contraceptive hormonale”, „Venotonice”, etc.

Medicamentele cu spectru larg pot fi duplicate în mai multe categorii - de exemplu, medicamentele cu ibuprofen sau paracetamol pot fi plasate în categoriile „calmante” și „antipiretice”.

O abordare specială a parafarmaceuticilor

Pentru produse parafarmaceutice, utilizarea de rubricatori este opțională. Cu toate acestea, uneori sunt încă utile - de exemplu, în farmacii cu o suprafață de vânzare de 30 m2 sau mai mult sau cu un aspect extins. În acest caz, puteți introduce rubricatoare suplimentare la un nivel peste înălțimea umană.

Setul de bază al acestei categorii de sortimente:

cosmetice farmaceutice;

materiale de pansament;

prezervative și alte produse intime;

bunuri pentru copii (hrană, jucării, dispozitive de îngrijire și hrănire etc.);

produse pentru femeile însărcinate și mamele care alăptează.

Dacă zona permite, puteți introduce în plus titluri precum:

„Produse de igienă personală”.

"Dispozitive medicale".

„Mâncare dietetică”.

"Apă minerală".

Acum legea nu impune afișarea separată obligatorie a fondurilor pentru uz extern și intern, medicamente și suplimente alimentare. Cu toate acestea, în unele regiuni, autoritățile de supraveghere insistă asupra unui calcul separat.

Din acest motiv, ar fi rezonabil să se introducă rubricatori similari în vitrine cu produse externe și suplimente alimentare. De obicei, nu sunt necesare atât de multe - până la 7 pentru suplimentele alimentare și până la 5 pentru lekforme externe.

8 principii de comercializare pentru o farmacie deschisă

Principiile sunt cel mai important element al comercializarii într-o farmacie. Mai mult, pentru farmaciile deschise și închise, acestea sunt oarecum diferite. Să le luăm în considerare pe cele principale.

Regula cu o singură linie

Produsele din farmaciile cu expoziție deschisă sunt amplasate pe o linie cât mai aproape de marginea raftului. Acest lucru se face astfel încât consumatorul să vadă numele produsului în limba rusă.

Pe orizontală, mărfurile sunt așezate de la stânga la dreapta din partea cumpărătorului pentru a mări dimensiunea pachetului - de la mic la mare. Nivelurile de prezentare sunt luate în considerare pe verticală.

Regula mediului de comercializare

Grupurile de produse înrudite sunt situate aproape una de alta - așa că se vor completa reciproc.

Regula grupurilor de produse prioritare

În primul rând pe în vitrina sunt plasate cele mai populare și profitabile produse, sortiment sezonier, mărfuri de categorie de preț ridicat și cerere de impuls, mărfuri în vânzare și produse reclame. Grupurile de sortimente strategice sunt situate în locurile cele mai atractive ale platformei comerciale și ale echipamentelor.

Regula efectivă a stocurilor

Fiecare articol este așezat în cantitatea unei provizii de trei zile. Dacă un client are nevoie de două pachete cu un medicament și există doar unul în fereastră, există o probabilitate foarte mare ca el să nu facă o achiziție.

Prezentați regula completă

Regulile și principiile comercializării într-o farmacie prevăd că, dacă s-a format un gol pe fereastră, linia de produse trebuie restaurată.

Regula de duplicare

Pentru a atrage atenția cumpărătorilor asupra mărfurilor mici de pe rafturile superioare, puneți două sau mai multe unități din acest produs una lângă alta.

Regula etichetei de preț

Etichetele de preț nu sunt atașate pachetelor - acestea sunt situate mai jos în banda de etichete de preț, clar sub produsul căruia îi corespund.

Regula zidul castelului

Atenția asupra unui produs care este la cerere redusă poate fi atrasă dacă medicamentele sau produsele mărcilor populare sunt plasate pe ambele părți ale acestuia.

Merchandising eficient într-o farmacie cu afișaj închis

regula blocului

Produsele dintr-o farmacie cu expoziție închisă sunt dispuse în blocuri în tot spațiul de expunere, ținând cont de categorii. Dacă dimensiunea vitrinei permite, puteți plasa mărfurile liber. De obicei, medicamentele sunt aranjate în semicerc, într-un model de șah sau folosesc dispozitive speciale - diapozitive.

regula cu două degete

Rafturile de pe rafturi sunt dispuse astfel încât să rămână 3-4 cm de la marfă până la marginea raftului de sus.Dacă rafturile nu corespund înălțimii produselor, pachetele trebuie stivuite unul peste altul, iar asta pare dezordonat.

Regula recurenței

Pentru a reaminti cumpărătorului un anumit produs, îl puteți plasa în diferite categorii ale sortimentului.

Regula etichetei de preț

Etichetele de preț în farmaciile cu afișaj închis sunt plasate în partea dreaptă a ambalajului, cât mai aproape de mijloc. Este recomandabil să plasați etichetele de preț la același nivel - astfel vitrina va arăta îngrijită. Cele mai scumpe poziții sunt așezate cât mai aproape de cumpărător.

Regula persistenței

O schimbare în farmacie este permisă nu mai mult de 1 dată pe sezon. Dacă mutați mai des mărfurile dintr-un loc în altul, acest lucru poate afecta negativ vânzările și profitul.

Reguli pentru mediul de merchandising, zidurile castelului, ocuparea vitrinelor

Aceste reguli sunt tipice atât pentru farmaciile deschise, cât și pentru cele închise. Dar, deoarece în cel de-al doilea caz spațiul de tranzacționare este semnificativ limitat, produsele de sezon, cele mai bine vândute articole și bunurile esențiale se află aici în apropierea zonei de casă.

Merchandising eficient într-o farmacie: design extern

„Selling Showcase” este un exemplu de soluție tehnologică modernă care optimizează spațiul comercial. O astfel de vitrină poate fi atât internă (situată direct în platforma de tranzacționare), cât și externă (situată pe stradă).

Acesta include trei componente:

modul de stocare.

Modul pentru comanda si eliberare marfa.

Vitrina.

In functie de conditii, modulul de depozitare si modulul de comanda pot fi combinate sau amplasate separat, apoi comunica prin intermediul unui transportor special.

Modulul de stocare conține 200 de articole comerciale, capacitatea sa de stocare este de până la 2000 de pachete de produse. Modulul de comandă și eliberare a mărfurilor este un terminal dotat cu un afișaj care arată codul poziției și costul. Acesta prevede plăți în numerar și fără numerar.

Avantajele „vitrinei de vânzare”:

reducerea spațiului comercial ocupat;

cresterea profitului prin achizitii si vanzari spontane dupa inchiderea farmaciei;

sporește atractivitatea vitrinei stradale.

Exemple de merchandising în farmacii: platforma comercială

Luați în considerare un exemplu specific de comercializare într-o farmacie - afișarea vitaminelor. Abordările acestuia iau în considerare diferitele tipuri de cumpărători și compoziția complexelor de vitamine și minerale.

Atunci când plasați mărfuri pe rafturi, ar trebui să țineți cont de particularitățile percepției lumii înconjurătoare de către cumpărătorii diferitelor grupuri. Deci, vitaminele pentru femeile însărcinate sunt cel mai bine plasate chiar deasupra nivelului ochilor, iar pentru copii - chiar sub acest nivel.

Rezumat: principiile de bază ale comercializarii într-o farmacie

Practica arată că doar aproximativ 10% dintre cumpărătorii din farmacii acordă atenție vitrinelor. Prin urmare, una dintre principalele sarcini pe care trebuie să le rezolve merchandising-ul într-o farmacie este de a oferi o imagine de ansamblu eficientă a aspectului.

Cum se măsoară „temperatura” unei vitrine

Observați clienții farmaciei. Observați la ce ferestre se opresc majoritatea și care sunt lipsite de atenție.

Dacă nu există timp de observat, în articolul „Cum să plasați un produs pentru a-l vinde” există un tabel gata făcut cu date statistice medii.

Cum se desfășoară merchandising-ul într-o farmacie. Curs: Merchandising într-o farmacie

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Documente similare

Cum să creați un sortiment pentru farmacia „voastra”.

Principiile comercializării și legile percepției consumatorului

Întins la vedere

Rubricatori de seamă

O abordare specială a parafarmaceuticilor

8 principii de comercializare pentru o farmacie deschisă

Merchandising eficient într-o farmacie cu afișaj închis

Merchandising eficient într-o farmacie: design extern

Exemple de merchandising în farmacii: platforma comercială

Rezumat: principiile de bază ale comercializarii într-o farmacie

Cum se măsoară „temperatura” unei vitrine

Cum să creați un sortiment pentru farmacia „voastra”.

Principiile comercializării și legile percepției consumatorului

Întins la vedere

Rubricatori de seamă

O abordare specială a parafarmaceuticilor

8 principii de comercializare pentru o farmacie deschisă

Merchandising eficient într-o farmacie cu afișaj închis

Merchandising eficient într-o farmacie: design extern

Exemple de merchandising în farmacii: platforma comercială

Rezumat: principiile de bază ale comercializarii într-o farmacie

Cum se măsoară „temperatura” unei vitrine

Citește și pe subiect: