Ca urmare a dezvoltării tehnologiilor în domeniul construcțiilor și reparațiilor, pe piață apar noi materiale de finisare. Cu toate acestea, tapetul rămâne unul dintre cele mai populare produse. Prin urmare, un magazin specializat care le comercializează este o direcție promițătoare în afaceri, în ciuda concurenței destul de ridicate.

Cum să deschizi un magazin de tapet și să obții profituri mari și stabile? Pentru a face acest lucru, trebuie să cunoașteți câteva reguli de bază, iar succesul va fi asigurat.

Cu siguranță aveți nevoie de două lucruri: capital inițial și un plan de afaceri întocmit corespunzător.

Fondurile de pornire necesare pentru a începe o afacere pot fi luate pe credit sau puteți găsi parteneri dornici să investească într-o nouă afacere. determină procedura de deschidere și arată, de asemenea, profitabilitatea și venitul lunar. În plus, conține informații despre valoarea fondurilor inițiale și distribuția acestora. Planul magazinului ar trebui să reflecte, de asemenea, puncte precum gama de mărfuri, majorările la produse, un sistem de reduceri și bonusuri pentru clienți. Nu te poți descurca fără costuri de publicitate. Dacă iei în calcul toate detaliile și abordezi problema organizării unei afaceri cu înțelepciune, poți evita multe probleme pe viitor.

Etapa pregătitoare

1. În primul rând, trebuie să vă înregistrați la organul fiscal ca antreprenor individual sau SRL. Înregistrarea întreprinzătorilor individuali este de preferat în ceea ce privește contabilitatea și raportarea. În continuare, trebuie să vă înregistrați la Fondul de pensii și la Fondul de asigurări sociale. Planul de afaceri include cheltuieli pentru înregistrarea și plata impozitelor.
2. În continuare, ar trebui să alegeți (închiriați) spațiile pentru magazin. Ar trebui să fie amplasat într-un loc unde este mult trafic și există căi de acces bune. Este bine dacă în apropiere există magazine pentru materiale de construcție și alte bunuri similare pe care oamenii le achiziționează în timpul renovărilor. În acest caz, prezența concurenților va juca un rol pozitiv.
3. Suprafața optimă pentru un magazin este de la 50 la 100 de metri pătrați. metri. Ar trebui să existe suficient spațiu pentru a plasa rafturi cu mostre de tapet. Pe langa zona de vanzari, ai nevoie de un depozit in care sa fie depozitat stocul si, de preferat, spatiu de birouri pentru angajati. Nu are sens să închiriezi un spațiu mai mare, deoarece acest lucru afectează chiria și necesită investiții mari în achiziționarea de bunuri pentru a umple magazinul. Planul de afaceri include costurile de închiriere, precum și facturile lunare de utilități. Este posibil ca localul să fie redecorat.
4. Costurile de achiziție a echipamentelor sunt incluse în planul de afaceri. Un magazin de tapet va necesita standuri speciale pentru afișarea mostrelor de tapet și a altor echipamente. Dacă se vând și produse similare, atunci merită să cumpărați vitrine și rafturi. Sunt necesare o casă de marcat și o masă pentru vânzător. În designul interior al magazinului, designul decorativ ar trebui să fie minim. Ar trebui acordată multă atenție luminii bune și aranjamentului convenabil al raftului cu mărfuri.

Reveniți la cuprins

Deschiderea unui magazin

1. Formarea unui sortiment este cel mai important punct la deschiderea unui magazin. Cifra de afaceri și profitul unei afaceri depind de asta. Puteți vinde tapet la un preț accesibil sau puteți opta pentru colecții exclusive care nu sunt disponibile în alte puncte de vânzare cu amănuntul. În orice caz, sortimentul ar trebui să fie prezentat într-o gamă largă de tipuri și prețuri. Este necesar să adăugați în mod constant noi colecții de imagini de fundal, ținând cont de tendințele modei în design. În timp, preferințele clienților tăi vor deveni clare și se va forma sortimentul final. Planul de afaceri pentru un magazin de tapet ia în considerare costurile achiziției inițiale de bunuri (cel mai scump articol din plan) și include și capital de lucru suplimentar.
2. Selectarea furnizorilor de încredere și conștiincioși este importantă. Merită să cooperăm cu companii binecunoscute cu o bună reputație. Este mai bine să aveți mai mulți furnizori - acest lucru vă va permite să creați o selecție interesantă și variată de produse. Pentru cooperarea pe termen lung, majoritatea angrosilor oferă un sistem de reduceri, care se vor reflecta în prețul final al produsului.
3. Tapetul nu trebuie așezat la întâmplare în zona de vânzare, ci împărțit în secțiuni în funcție de tipuri, prețuri și culori. Acest lucru va face mai ușor pentru cumpărător să navigheze în varietatea de produse.
4. Produsele înrudite sunt de dorit în sortimentul magazinului. Acesta poate fi lipici pentru tapet, perii, spatule, foarfece, cuțite speciale, bandă de măsură. În plus, puteți vinde plinte de tavan, cornișe și alte obiecte mici necesare reparațiilor.
5. Recrutarea personalului este, de asemenea, o sarcină responsabilă. Cu siguranță veți avea nevoie de doi vânzători, un casier și, eventual, un încărcător care să poată acționa și ca șofer dacă magazinul asigură livrarea mărfurilor la domiciliu. Este important ca vânzătorul să îi recomande cumpărătorului să aleagă tapetul după culoare, model, să cunoască tendințele modei și să fie întotdeauna politicos și răbdător. Costurile salariale ale personalului trebuie incluse în planul de afaceri. Serviciile contabile pot fi comandate după cum este necesar.

Reveniți la cuprins

Caracteristici de vânzare a tapetului în magazine

Afacerea tapetului are unele particularități. Principalul este că clienții, după ce au cumpărat un produs și au făcut reparații, se vor întoarce în magazin abia după 3-4 ani, chiar dacă totul le-a plăcut foarte mult. Nu există nicio oportunitate de a lucra pentru un cerc restrâns de clienți obișnuiți. Prin urmare, este foarte important ca un magazin de tapet să atragă constant clienți noi și nu există nicio modalitate de a face fără publicitate. Planul de afaceri al unui magazin trebuie să includă o clauză privind astfel de costuri.

Tipurile de publicitate pot fi foarte diferite: puteți înmâna pliante, puteți agăța afișe luminoase, puteți face publicitate în ziare și reviste, puteți lăsa cărți de vizită în magazinele de hardware, puteți plasa informații în directoare. Dacă bugetul vă permite, puteți face publicitate prin intermediul televiziunii locale sau o puteți plasa pe bannere.

Un semn cu nume este important pentru un magazin: ar trebui să atragă atenția. Desigur, funcționează și cuvântul în gură. Crearea propriului site web poate fi o modalitate bună de a face publicitate. Dar va trebui să fie promovat în mod constant, iar acest lucru nu este ieftin. Magazinul trebuie să aibă o anumită „poftă” pentru ca clienții să-l aleagă: prețuri rezonabile, un sortiment mare și interesant de mărfuri, personal prietenos și plăcut, un sistem de reduceri, mici cadouri.

Unii antreprenori, deschizând un magazin de tapet și neputând investi imediat în produs, lucrează din cataloage. Acest lucru este posibil doar în cazul colecțiilor exclusive, când cumpărătorii sunt dispuși să aștepte. Când vindeți tapet obișnuit, acest lucru nu are sens, având în vedere concurența ridicată.

Fiecare persoană, mai devreme sau mai târziu, începe să se gândească la începerea propriei afaceri. Unii reușesc pentru alții, visul rămâne neîmplinit. O afacere cu tapet poate fi a ta dacă îți dorești cu adevărat.

Puteți vinde tapet într-un magazin specializat, într-un departament al unui mare hipermarket, având instalate propriile mostre sau printr-un site de Internet. Dar toate aceste nișe sunt deja ocupate de companii mari și este foarte dificil să îți faci drum în afacerea tapetului.

Cum să faci profit dintr-un magazin de tapet

Dar nu disperați, ca în orice alt domeniu al comerțului, această categorie are părțile ei pozitive. Această opțiune este potrivită pentru cei care pot desena frumos. După cum știți, există companii care produc tapet la comandă conform unui proiect furnizat anterior.

Luați în considerare acest lucru, obțineți un site web și primiți comenzi pentru desene de design pentru tapet. Clientul va trebui să îți descrie verbal poza viitorului său tapet, iar tu va trebui să faci un proiect pe baza acestei descrieri.

Dacă îi place munca, va trebui să te plătească pentru ea. Dar pentru a vă asigura că nu apare frauda de plată, ar trebui să angajați un programator bun care va lucra cu site-ul dvs. și va implementa totul în mod corespunzător. Crede-mă, vor fi mulți oameni dispuși să comande de lucru de la tine.

Afaceri gata - clienți garantați

Este posibil să vă alăturați imediat afacerii și să începeți să obțineți venituri în primele zile ale managementului dumneavoastră. Investiția într-o companie de operare va oferi ideii tale un început ușor. Un astfel de magazin are un spațiu închiriat, un anumit grup de clienți obișnuiți și cei care nu au cumpărat încă nimic, dar știu unde să meargă pentru tapet bun.

Cele mai bune sfaturi pentru vânzători - în cartea gratuită:

În fiecare zi primim zeci de apeluri și primim multe scrisori despre cum să creștem vânzările într-un magazin, cum să atragem clienți, cu ce fraze ar trebui să înceapă comunicarea vânzătorul, cum să facă față obiecțiilor clienților și multe, multe alte întrebări, răspunsurile la care le oferim în cursurile noastre de formare pentru vânzători. Iar pentru cei care nu au posibilitatea de a comanda un astfel de training pentru magazinul lor, sau pentru cei care vor să devină vânzătorul nr. 1 în domeniul lor, această carte va fi un adevărat cadou și un ghid de acțiune!

În cele din urmă, toate cele mai bune sfaturi pentru vânzători și consultanți de vânzări sunt adunate într-o singură carte! Aceste sfaturi vor aduce beneficii atât noului agent de vânzări, cât și jobului tău! Indiferent de ce fel de magazin aveți – fie că este vorba de un magazin de îmbrăcăminte sau de încălțăminte, un dealer auto sau un magazin de piese auto, un magazin de bijuterii sau un magazin de țesături, un magazin de sport sau un magazin de articole de pescuit. Toți sunt uniți prin procesul de lucru cu clienții. Și în cartea noastră „111 sfaturi pentru vânzători. Cum să devii un vânzător mai bun?” Veți găsi toate răspunsurile la întrebările dvs.

DESCARCĂ O CARTE:

11 sfaturi pentru vânzători pe …………………………….……3

11 sfaturi pentru agenții de vânzări despre automotivarea și motivația de a vinde……….………….……7

11 sfaturi pentru vânzători cu privire la cercetarea produsului lor……………………………….……...13

11 sfaturi pentru vânzători despre prima impresie și aspect……..………....19

11 sfaturi despre primele cuvinte ale vânzătorului……………………………………………………..……….29

11 sfaturi pentru vânzători privind identificarea și modelarea nevoilor cumpărătorului......48

11 sfaturi pentru vânzători despre cum să atrageți clienți în magazin…………….61

11 sfaturi pentru vânzători - cum să vinzi diferitelor tipuri de cumpărători…………..73

11 sfaturi pentru vânzători despre cum să prezinte un produs………….……...88

11 sfaturi pentru vânzători despre cum să facă față obiecțiilor……………... 102

11 sfaturi pentru vânzători cu privire la modul de creștere a sumei cecului……………………………….……...111

Aplicații…………………………………………………………………………………………………121

Misiunea acestei cărți- aduceți bunăvoință, pozitivitate și bună dispoziție clienților, datorită creșterii numărului de agenți de vânzare cu amănuntul prietenoși și pregătiți profesional.

Această carte a fost scrisă pentru:

• Faceți vânzătorii mai fericiți și mai mulțumiți de munca lor
• Ridicați prestigiul muncii vânzătorului
• Învață vânzătorii să câștige mult și cu plăcere
• Creșteți numărul de clienți mulțumiți :-)

Salutări, echipa www.site-ul

11 sfaturi pentru vânzători despre cum să învețe să vândă

1.

Până nu ai obiective specifice, acțiunile tale sunt haotice, poți fi constant ocupat, dar să nu obții rezultate semnificative. De ce vrei să înveți cum să vinzi? Ce se va întâmpla când vei învăța? Câți bani vrei să câștigi? Unde o vei petrece? Ce vei face pentru a te dezvolta mai departe? Răspunde la întrebări și stabilește-ți obiective pentru care ai vrea să te trezești în fiecare dimineață!

2. Imaginează-ți viitorul.

Imaginați-vă într-un an, știți să vindeți perfect și să câștigați de câteva ori mai mult decât acum. Imaginează-ți ce ai vrea să obții într-un an, ce să cumperi, unde să mergi, unde să locuiești. Imaginați-vă totul în așa fel încât să doriți să le realizați. Chiar ai nevoie de asta? De ce ai de gând să înveți să vinzi? Se merită! Atunci dă-i drumul!

Gândește-te la ceea ce faci cel mai bine atunci când comunici cu oamenii. Ce este cel mai greu pentru tine? În fiecare zi, alege unul dintre punctele tale tari și unul dintre punctele tale slabe și stabilește-ți obiective pentru a le face din ce în ce mai puternice. Întărește ceea ce este dat și întărește ceea ce este slab.

4. Studiați-vă produsul și produsele concurenților.

Aflați totul despre produsul dvs., întrebați clienții ce le place în mod special și de ce cumpără. Cu ce ​​ai comparat-o când ai ales-o? În curând vei deveni expert și vei fi consultat.

5. Urmăriți alți vânzători.

Observați ce vă place la comportamentul altor vânzători și încercați să faceți același lucru. Cele mai interesante descoperiri includ arsenalul vânzătorului tău. Uită-te la greșelile altora. Gândiți-vă cum ați putea servi clientul în mod diferit.

6. Cereți sfaturi cumpărătorilor.

Nu vă certați niciodată cu un cumpărător. Este mai bine să aflați de ce gândește astfel, ce va sfătui, ce crede că este mai bine în această sau atare situație. Dacă Cumpărătorul se retrage, întrebați dacă vă poate oferi sfaturi pentru viitor ca vânzător.

7. Găsiți un mentor.

8. Citiți 2 cărți cu vânzări pe lună.

Da. Două cărți pe lună. Știi deja totul, nu este nimic nou în ele. Cărțile de vânzare sunt pentru începători. Tocmai pentru că gândești așa că acum ai astfel de rezultate. Căutați diamante, nu reinventați roata.

9. Analizează-ți munca.

La sfârșitul fiecărei zile, întrebați-vă ce ați făcut cel mai bine și cel mai rău în vânzări în acea zi. Analizați-vă munca și trageți concluzii. Fără concluzii - fără dezvoltare.

10. Lucrați pentru viitor.

Fă-ți treaba cu 10% mai bine decât ceea ce ți se cere. Și într-un an vei primi cu 50% mai mult decât te așteptai. Pentru a primi, trebuie mai întâi să investești.

11. Dați dovadă de perseverență, încredere și răbdare.

Incearca sa ajuti persoana pe cat posibil in momentul comunicarii cu cumparatorul, aceasta este cea mai importanta persoana din lume pentru tine. Ascultă, clarifică, demonstrează încredere și dorința de a ajuta. Luați-vă cât timp aveți nevoie. S-ar putea să crezi că acest client nu va cumpăra niciodată, dar dacă analizezi 100 dintre clienții tăi, vei vedea că au făcut cele mai mari achiziții datorită atenției tale și nu ți-ai putea imagina întotdeauna că ar cumpăra atât de multe de la tine.

1. Pregătește-te pentru succes.

În est, se spune: „Dacă ești într-o dispoziție proastă astăzi, nu ai dreptul să-ți deschizi propriul magazin!” O zi de vânzări negative poate costa o săptămână de vânzări de succes. După ce ai trecut pragul magazinului, aruncă tot ce te-a deranjat. Amintește-ți cum te simți să anticipezi ceva vesel și plăcut!

2. Zâmbește.

„Cum să nu le zâmbesc clienților? Până la urmă, îmi aduc salariul la magazin!”

Un zâmbet are o proprietate minunată. Dacă zâmbești sincer, zâmbetul tău se va întoarce cu siguranță la tine! Gândește-te la ce fețe îți place să vezi. Uită-te in jur. Fețele pe care le vezi acum sunt o reflectare a feței tale. J

3. Foloseste afirmatii pozitive.

Pentru a se adapta la interacțiunea pozitivă cu clienții, este important ca vânzătorul să se reconfigureze pentru succes, pentru o comunicare prietenoasă, să activeze optimismul și farmecul și, de asemenea, să își spună mental următoarele fraze (afirmații): „Astăzi este meu ziua!”, „Astăzi este fiecare abordare a mea pentru a aduce rezultate cumpărătorului”, „Astăzi oamenii se vor comporta cu mine într-o manieră prietenoasă, pozitivă și deschisă!”, „Ce fac eu este nevoie de alți oameni!”

5. Înveselește-ți colegii.

Fă cuiva un compliment. Spune o poveste pozitivă. Găsiți pe cineva care este într-o dispoziție bună și bucurați-vă de ceva împreună. Fă ceva frumos pentru altcineva, ceva ce nu se așteaptă de la tine. Nu fi atât de serios! Vânzările sunt un joc! Și îl vei pierde chiar înainte de a începe, de îndată ce vei permite lumii exterioare să te priveze de bucuria ta de viață!

6. Distribuie numai știri pozitive.

Discutarea despre știri negative, precum și despre bârfe, scandaluri și confruntări te privează de energie. Fii fericit să păstrezi subiectele de conversație pozitive. Evita subiectele negative, taci sau arata ca nu ai chef sa discuti despre ele. Nu vrei ca oamenii să bârfească despre tine? Atunci nu discuta cu alte persoane la spatele lor, oricât de frumos ar fi uneori!

7. Imaginează-ți că astăzi este o zi magică.

Da exact! Astăzi, fiecare al treilea client va face o achiziție de la tine! Sau poate în fiecare secundă. Imaginează-ți că acesta este primul pentru toată lumea! Sau imaginați-vă că astăzi un client va veni cu siguranță și va cumpăra jumătate din magazinul dvs. Tot ce trebuie să faci este să fii cât mai interesat și pozitiv cu toată lumea, pentru a nu o rata sau speria!

8. Trăiește în așteptarea unui miracol!

Viața este o serie de surprize plăcute și neplăcute! Ea are încă atât de multe pregătite pentru tine! Adevărul vieții este că nu poate arunca numai negativitate asupra ta! Dacă ziua nu merge bine, așteptați! Așteaptă cu dinții strânși! Fii atent, deschis și... curios! Încercați să ghiciți ce eveniment plăcut vă așteaptă în continuare!

9. Găsește 7 motive pentru a fi fericit

Răspunde-ți la o întrebare simplă: „Ce este bine astăzi?”

(De exemplu: Astăzi este o zi însorită! Am băut o cafea delicioasă dimineața. Un copil mi-a zâmbit pe stradă și arăta ca un înger! Am reușit să ajung puțin mai devreme la serviciu! Mâine merg la la teatru, sunt bine! J ) Răspunde-i în fiecare zi! Numai în acest fel vei învăța să vezi pozitivul și vei putea menține un nivel ridicat de motivație și energie, chiar și în climatul aspru rusesc și printre valul uriaș de negativitate pe care mass-media îl revarsă asupra noastră pentru a ne priva de energia succesului!

10. Găsiți o modalitate de a face clientul să zâmbească.

Într-un film, un vânzător experimentat l-a învățat pe un începător - „Fă-i să zâmbească!” Și chiar vor avea încredere în tine cu copiii lor pentru weekend!” Cumpărătorii s-au săturat de vânzători formali și intruzivi. Nu fi o păpușă care vorbește, fii o persoană plină de viață și prietenoasă!

11. Stabilește-ți un obiectiv motivant pentru ziua respectivă.

Mulți vânzători așteaptă un viitor mitic luminos! Și încercați să realizați isprava astăzi! Vinde ceva deosebit de scump sau complicat! Stabiliți-vă un obiectiv de a vinde astăzi cât mai multe accesorii sau produse conexe. Încearcă să vinzi tot ce ai mai bun!

DESCARCĂ O CARTE:

1. Faceți o listă cu produsele care credeți că se vând cel mai bine în magazinul dvs.

O bună cunoaștere a gamei dvs. de produse este un pas important către succesul vânzărilor. Cu cât începi mai devreme să înțelegi cele mai populare produse, cu atât mai repede vei câștiga bani decenti. Principiul de Aur al lui Pareto afirmă că „20% din produse reprezintă 80% din profitul unui magazin”. Studiați rapid aceste produse și veți afla restul gamei și articole rare în timp.

2. Află tot ce poți despre aceste produse de la managerul și colegii tăi.

Valorificați cunoștințele și experiența colegilor și managerilor dvs. Fii un ascultător atent și un student diligent. Oamenilor le place să-și împărtășească experiențele cu cei cărora le pasă! Pe viitor, când înveți ceva nou despre un produs, nu uitați să le împărtășiți - la urma urmei, sunteți o echipă!

3. Vizitați site-urile web ale producătorilor și citiți descrierile produselor

Vânzătorii sunt adesea întrebați despre ce fel de marcă este, în ce țară este fabricat, pentru ce este cunoscută cutare sau cutare companie. Pentru a nu fi nevoit să roșești în fața cumpărătorului, studiază 1 marcă prezentată în magazinul tău în fiecare zi. Pune-ți întrebările pe site-ul producătorului! Sunați la linia de asistență telefonică și obțineți sfaturi!

4. Utilizați produsele magazinului dvs. ca un client.

Să vinzi ceva despre care habar n-ai este posibil, dar dificil. Pentru a reduce acest risc și a evita situațiile incomode cu clienții, găsește oportunități de a cumpăra articole din magazinul tău. Aflați ce reduceri sunt disponibile pentru angajații magazinului. Cumpără ceva mai ieftin la o promoție specială pentru prietenii tăi.

„Dacă vând diamante într-un magazin de bijuterii?”

- Deveniți un vânzător de top, începeți să câștigați mai mult și cumpărați un cadou cu diamant pentru persoana iubită! J

5. Aflați când magazinul dvs. plănuiește următorul training și înscrieți-vă la el!

Antrenamentul în magazin ar trebui să fie regulat. Aceasta este o axiomă! Aceasta este legea tranzacționării de succes. Există două tipuri de instruire în magazin: instruire pentru produse și instruire în vânzări. Dacă magazinul dvs. nu are acest lucru, întrebați-vă de ce? Discutați cu colegii și conducerea. Instruirea pentru produse este cel mai bine obținută de la producător și furnizor. Ei nu sunt mai puțin interesați să-și vândă produsele decât dvs. Instruirea în vânzări se face cel mai bine cu noi - ! Contactați-ne pentru a organiza cursuri de vânzări pentru vânzătorii din magazinul dvs.!

6. Citiți recenzii despre produsele și competitorii dvs. pe Internet

Vremea cumpărătorilor neinformați a trecut acum nu numai că înțeleg produsele de care au nevoie mai bine decât mulți vânzători, dar și împărtășesc în mod activ aceste informații. Pentru a fi cu adevărat util clienților, trebuie să le citiți în mod regulat recenziile și să fiți conștienți de unde și despre ce discută. Dacă nu știți de unde să începeți, citiți recenzii pe Yandex.Market sau pe orice forum tematic, care sunt ușor de găsit printr-o căutare.

7. Vizitați în mod regulat magazinele concurenților și pretindeți-vă că sunteți un potențial cumpărător.

Da! Da! DA! Achizițiile de testare și analiza competitivă sunt totul pentru noi! Dacă magazinul dvs. vinde computere, atunci reuniți-vă timp de 5 minute cu întregul departament, sunați la magazinele concurenților și adresați-le cele mai dificile întrebări pe care le auziți de la clienți. Pe o piață civilizată, concurenții învață unii de la alții, se ajută unul pe altul să crească și uneori devin parteneri! Dacă nu acționezi periodic ca un potențial cumpărător, nu vei putea niciodată să înveți să vinzi 100%! Acest lucru este cu adevărat important!

8. Întrebați întotdeauna clienții cu cine vă compară produsul.

Atunci când un cumpărător inteligent caută ceva, și cu atât mai mult când este important pentru el să găsească ce este mai bun, atunci el devine un adevărat expert în acest produs și nu se va odihni până nu va cunoaște toate avantajele, dezavantajele și diferența dintre analogi.

Este important doar pentru tine să înveți să afli aceste informații de la el. Întrebați cumpărătorul sau cumpărătorul cu ce compară? La ce produse s-au uitat deja? Plănuiesc să cumpere astăzi sau vor merge în alt loc să caute? Veți putea afla unde vor să meargă și le veți explica de ce este mai bine să cumpere de la dvs. :-) Nu? Scrieți-ne - vă vom sfătui!

9. Citiți literatură de specialitate și deveniți un expert în domeniul dvs.

Imaginați-vă că vă decideți să citiți 1 articol despre produsul dvs. pe zi. Câte articole vei citi într-o săptămână? Și într-o lună? Și în șase luni? Vă recomandăm să citiți 2 articole pe zi! Și dacă nu aveți internetul la serviciu, citiți cataloagele de produse, toate broșurile publicitare, orice informație pe care o găsiți! Și acasă, mai căutați pe internet! Amintiți-vă, sunteți un viitor expert și unul dintre cei mai buni din domeniul dvs.!

10. De acord cu colegii tăi pentru a crește împreună nivelul de cunoaștere a sortimentului magazinului

Să studiezi ceva singur este lung și plictisitor. Fiți de acord cu cei mai motivați și orientați spre succes colegii, distribuiți bunurile între voi, căutați informații despre ceea ce ați ales și împărtășiți unul cu altul! Se întâmplă că o persoană a lucrat, de exemplu, într-un magazin de electrocasnice timp de 3-5 ani, se consideră mai inteligentă decât mulți clienți și, în același timp, nu cunoaște lucruri de bază. Asta înseamnă doar că ambițiile unui astfel de vânzător sunt sub egalitate, lenea progresează și nici viața și nici veniturile nu se vor schimba vreodată în bine. Nu fi așa! Deveniți un expert! Fă ceea ce alții nu vor să facă și în curând vei trăi așa cum alții nu pot!

Un experiment a fost realizat într-o grădiniță. Două grupuri de copii au studiat aritmetica. Un grup a ascultat și a încercat să adune sume folosind bețișoare, un alt grup a dat o problemă unei perechi de copii, iar odată ce au înțeles-o, au predat-o unei alte perechi de copii și așa mai departe. Viteza de învățare în al doilea grup a fost de 3-4 ori mai mare. Asigurați-vă că vă împărtășiți cunoștințele și vă veți îmbogăți! Cine nu împărtășește ceea ce știe pierde ceea ce a avut!

11 sfaturi pentru vânzători despre primele impresii și aspect

1. Învață să mulțumești și să atragi simpatia din partea majorității cumpărătorilor

Nu ai 100 de dolari pentru a fi pe placul tuturor, dar dacă din 100 de oameni mai puțin de 70% dintre oameni te plac, atunci este timpul să ai grijă de tine. A mulțumi în acest context înseamnă: a crea în cumpărător o imagine despre sine ca persoană prietenoasă, pozitivă și receptivă. Și o persoană cu orice caracteristică exterioară și orice construcție poate face față acestei sarcini, deoarece în interior suntem toți la fel, dar din anumite motive rareori tratăm străinii cu căldură și cu inima deschisă. Ieși din carapacea ta și fă un pas înainte, oamenii vor aprecia

2. Fii mereu vesel, proaspăt, curat și ordonat

Este ușor să vezi neajunsurile altora, dar este greu să-ți recunoști asta. Acestea sunt lucruri evidente, dar puțini oameni se gândesc la ele. Magazinele de prestigiu au întotdeauna un cod de aspect și comportament pentru vânzător. Găsește-l sau creează-l singur!

3. Vânzarea începe cu expresia feței tale.

Controlul profesionist și conștient al expresiilor tale faciale nu este mai puțin dificil decât un nivel ridicat de a cânta la un instrument muzical. Cei mai buni agenți de vânzări sunt de obicei și actori desăvârșiți. Asigurați-vă că citiți cărți despre utilizarea expresiilor faciale și elementele de bază ale fizionomiei (dacă este necesar, întrebați-ne ce să citim pe acest subiect, scrieți - info@vision-trainings. ru ), urmăriți serialul TV „Mințiți-mă” și asigurați-vă că vă exersați expresiile faciale în fața oglinzii, astfel încât să puteți oferi expresiei faciale toată varietatea de priviri posibile!

4. Petrece timp cu aspectul tău, haine și pantofi

Aspectul tău ar trebui să fie în armonie cu produsul pe care îl vinzi, să subliniezi că ești angajat al magazinului și să strălucești de curățenie de parcă tocmai ai fi venit de la curățătorie. Pe lângă faptul că este important să respectați standardele aspectului magazinului dvs., asigurați-vă că alegeți haine de lucru în care vă veți simți cât mai confortabil și în care să vă simțiți încrezători. Același lucru este valabil și pentru pantofi, unul dintre criteriile cărora ar trebui să fie confortul piciorului și capacitatea de a fi în picioare în orice moment.

5. Adevărul despre unde să-ți pui mâna în timpul vânzărilor

Mâinile la spate, mâinile în buzunare, telefoanele în mâini și mâinile pe piept - aceasta este adevărata groază a comerțului modern! Munca ideală a unui vânzător este o postură deschisă și absența oricăror gesturi încrucișate („încuietori”, „cleme”). De exemplu, uitați-vă la modul în care lucrează însoțitorii de bord! Poziție verticală, zâmbet, mâinile în jos, ținând o broșură sau ajutând la o conversație și arătând spre ceva.

6. Învață limbajul corpului și comportamentul nonverbal

Conform regulii profesorului de psihologie A. Mehrabyan, în timpul comunicării umane, 7% din informații sunt transmise prin cuvinte, 30% prin tonul vocii și 55% prin expresii faciale și limbajul corpului. Vrei să vinzi mai mult? Învață limbajul corpului și gesturile ( limbajul trupului ), citește cărți de Alan Pease și soția lui, fă-ți timp să-ți antrenezi vocea. De ce este asta atât de important? Pentru că dacă arăți cu corpul, gesturile și toată înfățișarea că e mai bine să nu te apropii, atunci vei rămâne fără salariu! Și mulți vânzători, din păcate, nu observă acest lucru!

7. Folosiți distanța și spațiul

O distanță confortabilă și acceptabilă pentru comunicarea de afaceri este de 0,5-1 metru între oameni dacă stau unul față de celălalt și de 20-30 cm dacă stau la jumătate de tură unul față de celălalt. Apropiați-vă astfel încât cumpărătorul să vă vadă, stați astfel încât să fie confortabil, încercați să stați în picioare pentru a nu ascunde produsul, urmăriți-i privirea, mișcați-vă calm, nu faceți mișcări bruște. Dacă cumpărătorul însuși stă prea aproape de tine, stai puțin pe jumătate de întoarcere spre el sau arată-i ceva.

8. A vorbi la telefon în fața cumpărătorului este proaste maniere*

Cumpărătorului nu-i pasă deloc cu cine vorbești, fie că este un alt client, șeful tău sau colegul tău de muncă. Când un agent de vânzări de la locul său de muncă vorbește la telefon, majoritatea cumpărătorilor care sunt interesați să cumpere simt nevoia să plece. Deși uneori 5 minute de a fi într-un magazin lângă un vânzător pe chat îți permite să înveți atât de multe încât poți chiar să filmezi un film de orice gen!

9. Bunele maniere la nivelul vânzărilor

Principiul principal este că tot ceea ce se întâmplă la nivelul vânzărilor se face de dragul cumpărătorului. Dacă un client intră într-un magazin și vede, de exemplu, trei vânzători stând împreună și discutând animat între ei, atunci nu toată lumea va avea curajul să întrerupă un asemenea cor de voci. Conversații zgomotoase între agenți de vânzări, râsete și conversații la casă, strigăte pe tot etajul de vânzări, gumă de mestecat, miros de țigări de la un angajat de vânzări care tocmai fuma după colț, această listă poate fi listată la nesfârșit. Vă invităm să continuați singur. Gândiți-vă ce modele de comportament considerați inacceptabile în magazinul dvs. și care ar trebui implementate cu strictețe în munca dvs.?

10. Fii pregătit pentru un cumpărător

Ați întâlnit vreodată o situație în care sunt puțini clienți în magazin, iar vânzătorul stă și citește o carte? Și când apari, el se ridică repede și se uită la tine. Și nu are întotdeauna timp să-și controleze expresia feței, ceea ce arată cum te tratează acum. Cumpărătorul poate apărea în magazin în orice moment. Și chiar dacă nimeni nu a fost acolo de 2 ore, acesta nu este un motiv să stai cu o privire plictisită și să arăți prin comportamentul tău că nici tu, nici produsul tău nu ai cedat nimănui.

11. Folosește bine timpul când nu există cumpărători

De ce ești în magazin? Există un singur obiectiv demn - de ce ar trebui să fii aici! Ești aici să faci bani! Orice acțiune ar trebui să ducă la acest scop! Orice altă acțiune te slăbește și te transformă dintr-un vânzător profesionist într-un „îngrijitor de muzeu”. Aceștia sunt foști ghizi turistici, dar nu mai conduc grupuri și stau liniștiți pe un scaun din colț! Nu spuneți și nu gândiți niciodată că numărul de cumpărători nu depinde de dvs. Vânzătorii adevărați caută modalități! În mod ideal, oamenii nu vin la un magazin, oamenii vin la un anumit vânzător!

Dacă nu există cumpărători:

Puneți magazinul în ordine, rearanjați lucrurile, îmbunătățiți afișajul.

Uită-te prin computer câte vânzări au fost astăzi, ieri, în timpul săptămânii, gândește-te ce se vinde mai repede și ce este mai bine să oferi?

Cât timp nu este nimeni acolo, analizează toți oamenii cu care ai comunicat astăzi. Trageți concluzii despre ceea ce a funcționat pentru dvs. și ce nu.

Fiți întotdeauna de acord cu clienții că îi veți suna atunci când va fi livrat noul produs! Sunați clienții obișnuiți! Vor fi bucuroși să audă de la tine!

Toată lumea face cumpărături - unii oameni într-o măsură mai mare, alții într-o măsură mai mică, dar în lumea modernă este imposibil să-i imaginezi pe cei care nu au nevoie să cumpere ceva. Dar cum să alegi un vânzător? Cum să înveți să vinzi? Să discutăm despre procesul de la A la Z, identificând principalele etape și modele.

Ce calități ar trebui să aibă un agent de vânzări?

Poate cineva să devină un bun vânzător? Probabil că nu, pentru că aici, ca în orice job, vocația și abilitățile sunt importante. Dar poți învăța să vinzi un produs dacă ai dorința și dorința. Vânzătorul este întotdeauna un psiholog, o figură cheie de care depinde numărul de vânzări. Ce calități sunt inerente unui angajat bun? Abilitățile profesionale și personale necesare pentru activități de succes includ:

• Capacitatea de a menține un echilibru între utilitate și respect de sine. Imaginează-ți că ai venit într-un magazin și ai fost primit de un agent de vânzări activ care vrea să-ți citească gândurile și se întinde în fața ta ca un preș. Este neplăcută intruzivitatea excesivă? Cu siguranță. Puțini oameni vor fi fericiți cu ajutorul excesiv și cu un zâmbet fals, care sunt adesea percepute ca ipocrizie forțată. Poate că persoanelor cu stima de sine scăzută le va plăcea o astfel de întâlnire, dar merită totuși să ne concentrăm asupra unei părți adecvate a populației. Vânzătorul este și el o persoană, la fel ca și cumpărătorul, așa că stima de sine nu trebuie uitată acasă atunci când pleacă la serviciu. Nu vorbiți cu potențialii cumpărători folosind intonația unui iobag neputincios. Încercați să mențineți o linie fină între „păstrarea” consumatorului și „aplecarea” față de el. Dar merită să ne amintim importanța și necesitatea bunelor maniere: un salut și un zâmbet sincer, atenție și cordialitate, vorbire competentă sunt componente semnificative în munca unui vânzător.
• Abilitatea de a netezi situațiile conflictuale și de a rezolva problemele clienților. Orice vânzător nu se poate descurca fără încredere în sine, ingeniozitate și autocontrol, deoarece este imposibil să se prezică chiar și aproximativ posibilul comportament al cumpărătorilor. Mulți provoacă în mod deliberat conflicte pentru că pur și simplu le lipsesc emoțiile în viață. Ce ar trebui să facă vânzătorul? Nu intrați în panică - frica vă paralizează de obicei abilitățile de gândire, ceea ce înseamnă că nu vă veți putea da seama cum să obțineți înțelegere. Cel mai bine este să modelați în prealabil situațiile comune și să formulați pentru dvs. metode și tehnici universale care vă vor permite să găsiți o cale de ieșire care să satisfacă ambele părți. De exemplu, o femeie cumpără o cravată scumpă de designer într-un magazin, ambalată într-o cutie frumoasă. La început totul este grozav - clientul plătește banii, ia cutia și pleacă complet mulțumit și fericit. Dar după câteva minute se întoarce și atrage atenția vânzătorului asupra faptului că ambalajul este defect - ușor rupt. Este logic - dacă un articol este achiziționat ca cadou, atunci doriți ca totul să fie perfect. Ce ar trebuii să fac? Schimbare? Dar indiferent... acele legături s-au terminat. Returnează banii? Și femeia va rămâne nemulțumită, iar magazinul nu va face profit, iar timpul vânzătorului va fi irosit irevocabil. Desigur, în niciun caz nu trebuie refuzat cumpărătorului să-și returneze banii. Dar este mai bine să-ți ceri scuze politicos și să-i oferi o alegere: o rambursare; reducere la bunurile achiziționate (de exemplu, 5%); card de reduceri; mic cadou cu achiziție. În cele mai multe cazuri, cumpărătorii preferă să obțină o reducere decât să returneze un articol care le place deja.
• Bună cunoaștere a produsului. A vorbi despre produs și calitățile acestuia este responsabilitatea directă a vânzătorului. Și pentru asta trebuie să ai o bună înțelegere și orientare în industria în care lucrezi. Poți vinde cu succes doar dacă înțelegi ce vrei să realizezi. Cumpărătorii pun întrebări și se așteaptă la răspunsuri logice și complete, așa că este puțin probabil ca cineva să cumpere un „porc în picior” atunci când vânzătorul nu poate spune o singură propoziție articulată. Aici vă puteți aminti de desenul animat sovietic despre vânzarea unei vaci, unde un bătrân, care a venit la piață, nu a putut scăpa de ea, dar dintr-o dată a apărut un băiat care a decis să-l ajute și și-a lăudat produsul atât de mult încât proprietarul a decis în cele din urmă - „are el însuși nevoie de o astfel de vacă!” Desigur, este mult mai plăcut și mai ușor să schimbi ceasuri elvețiene decât cu bunuri de larg consum chinezești, deoarece calitatea produsului este principala caracteristică care atrage consumatorii. Dacă vindeți mâncare, atunci fiți pregătiți să răspundeți la întrebări despre care prăjitură este cea mai delicioasă, care brânză de vaci face cele mai bune prăjituri cu brânză, ce cârnați este potrivit pentru salată și care este potrivit pentru rulouri cu brânză... și așa mai departe. Este foarte neplăcut să vezi vânzători care lucrează, de exemplu, în magazine de cofetărie, dar informează cu mândrie clienții că nu știu despre gustul dulciurilor și fursecurilor, deoarece sunt la dietă, nu le plac sau nu mănâncă dulciuri, etc. Dacă vindeți echipamente complexe (sau nu atât de complexe), atunci este foarte important să puteți arăta capabilitățile și funcțiile acestuia potențialilor proprietari. De asemenea, oamenii sunt de obicei interesați de țara de origine, subtilitățile și rezultatele utilizării.
• Concentrați-vă pe nevoile clienților. Este important nu numai să poți asculta ceea ce are nevoie cumpărătorul, ci și să auzi și să înțelegi. Vânzătorul trebuie să fi dezvoltat empatie (simți oamenii), să cunoască elementele de bază ale psihologiei pentru a stabili contactul și a identifica nevoile clientului. Uneori, o persoană vine într-un magazin dorind să cumpere linguri și pleacă cu un set de tigăi scumpe, deoarece vânzătorul și-a îndreptat gândurile în așa fel încât cumpărătorul și-a dat seama: da, a visat mult timp și puternic la acest set minunat. , ustensilele noi de bucătărie sunt prima necesitate! A vinde un produs unui client este ușor și relaxat dacă știi să comunici, ești sincer interesat de oameni și vrei să-i ajuți.
• Atitudine respectuoasă față de clienți.În țara noastră, societatea cultivă principiul „ne întâlnim după hainele noastre”. Fructele sale sunt, de asemenea, foarte vizibile în afaceri - unii vânzători încearcă să evalueze solvabilitatea potențialilor cumpărători după aspect. Este trist să vezi uneori atitudinea boboasă a lucrătorilor de vânzări față de oamenii ale căror haine nu par prezentabile la prima vedere. Nu veți vedea asta în străinătate, este obișnuit acolo că chiar și milionarii pot purta blugi rupti și adidași vechi. Dar, în orice caz, vânzătorii nu ar trebui să-și asume rolul de evaluatori - toți vizitatorii trebuie tratați cu respect, fără să se gândească dacă vor face sau nu o achiziție mare. La urma urmei, chiar dacă o persoană a venit pentru o mică schimbare, dar a fost nepoliticos sau servită fără tragere de inimă, pur și simplu nu se va întoarce data viitoare, alegând un alt magazin.
• Obiceiul de a te abstrage de la problemele personale la locul de muncă. Este clar că toată lumea are dificultăți și necazuri - o durere de dinți, un telefon stricat, insomnie sau o ceartă cu un prieten etc. Dar aceste detalii nu interesează deloc cumpărătorii, nu sunt prietenii sau rudele dvs. Problemele lor sunt importante pentru ei. Când vii la un magazin, vrei să vezi un profesionist prietenos, politicos și calificat ca vânzător, și nu umbra tristă a tatălui lui Hamlet, ștergându-și lacrimile cu o batistă de mătase. Oamenii care lucrează în comerț trebuie să fie capabili să controleze emoțiile și gândurile, lăsând toate negativitățile acasă.

Important: un bun agent de vânzări trebuie să aibă o serie de calități personale - stima de sine adecvată, străduința spre excelență, gândire pozitivă și flexibilă, încredere în sine și rezistență la stres. Dacă vrei să te perfecționezi, dar nu ai suficient timp, atunci merită să studiezi.

Cum să vinzi corect un produs?

În zilele noastre, concurența este atât de mare încât pentru a conduce o afacere de succes, trebuie să te gândești la fiecare pas. Cu alte cuvinte, nu te poți descurca fără o strategie competentă. Acum există o cantitate imensă de literatură care le descrie pe cele eficiente. Desigur, este puțin probabil să existe o metodă universală potrivită pentru toate produsele, deoarece produsul fiecăruia este diferit, dar pot fi identificate unele tendințe și modele generale care atrag cumpărătorii. Să luăm în considerare pas cu pas cum să vindem corect un produs.

Stabilirea contactului cu cumpărătorul

Aceasta este etapa principală și foarte importantă, deoarece rezultatul conversației depinde adesea de prima impresie. Fără contact, nu va exista un dialog normal, ceea ce înseamnă că șansele de a vinde produsul se vor apropia rapid de zero. Potrivit oamenilor de știință, o opinie despre o persoană (despre un vânzător în cazul nostru) se formează chiar la începutul unei conversații - literalmente în câteva secunde. În tranzacționare, primele impresii joacă adesea un rol decisiv, deoarece pierderea încrederii cumpărătorilor este aproape imposibil de recâștigat. Trebuie să înțelegeți că inițial, majoritatea clienților se opun în mod inconștient vânzătorului și nu doresc să comunice cu el. Există o credință larg răspândită în rândul managerilor că „tuturor le place să cumpere, dar nimănui nu îi place să fie vândut”. Adică, o persoană intenționează să cumpere un produs, pur și simplu visează, dar impunerea activă și presiunea pot duce la efectul opus, iar cumpărătorul se răzgândește. A treia lege a lui Newton va funcționa - forța de acțiune este egală cu forța de reacție. Cât de des răspunde cumpărătorul la afecțiunea excesivă a unui vânzător care nu a reușit să inducă bunăvoință: „Nu am nevoie de nimic”? Există mult mai multe cazuri decât pare la prima vedere. Pentru a preveni acest lucru, vânzătorul ar trebui să încerce să stabilească contactul. Cum? De exemplu, puteți face următoarele:

• Atrageți atenția cumpărătorului - începeți un dialog cu clientul, captivați-l. Merită să luați în considerare regulile standard: poziția deschisă, menținerea unei distanțe „de siguranță” (nu este nevoie să vă apropiați prea mult, de obicei o distanță de un metru și jumătate de o persoană este optimă), contact vizual, expresii faciale și gesturi strălucitoare. Va fi util de citit. De exemplu, Harry Friedman în cartea sa „Nu, mulțumesc, doar caut” descrie minunat procesul de transformare a unui vizitator obișnuit într-un cumpărător.
• Faceți cunoștință - prezentați-vă spunându-vă numele și indicând discret domeniul dvs. de activitate și, de asemenea, întrebați care este numele cumpărătorului. Cunoașterea transformă modelul de comunicare „vânzător-cumpărător” în „persoană-persoană”, și este logic că este mult mai ușor să ai încredere într-o persoană decât într-un vânzător. Dar trebuie să înțelegeți că salutările banale și șablon (de exemplu: „Bună ziua, mă numesc Anna, sunt consultant de vânzări”) nu vă deosebesc în niciun fel de mulțimea de lucrători identici din comerț, așa că este mai bine să arata originalitate. Dacă cumpărătorul se prezintă ca răspuns, adresați-i pe nume, deoarece acest lucru este plăcut pentru toată lumea. Cu toate acestea, încă nu este nevoie să transformați numele altcuiva - dacă un bărbat s-a numit Alexandru, nu-l faceți Sashenka etc.
• Pentru a interesa cumpărătorul – spuneți-ne despre promoțiile în curs, colecțiile noi, tendințele moderne reflectate în sortimentul magazinului dvs. etc. Pentru a face acest lucru, trebuie să ai o bună înțelegere a domeniului tău de activitate, să cunoști totul despre concurenții tăi pentru a informa clientul despre avantajele produselor tale. Dacă un potențial cumpărător are ochii pe un pulover scump, atunci spuneți-i despre compoziție și calitate, subliniind că un pulover din lână naturală vă va ține de cald iarna și va dura mult timp, adică nu poate fi comparat cu analogii. din acril vândut în magazinele învecinate.

Important: oamenii percep informațiile în mod cuprinzător - vizual, auditiv și verbal, adică vânzătorul este obligat să acorde atenție nu numai cuvintelor și semnificației lor, ci și intonației, expresiilor faciale și gesturilor.

Identificarea nevoilor clientului

Pentru a vinde un produs, ai nevoie de cel puțin cunoștințe de bază în domeniu. Cum să înțelegeți ce dorește clientul să primească? Nevoile sunt nevoi care sunt concretizate prin servicii sau bunuri specifice. Se crede că nevoile pot fi:

• conjugat;
• neconjugată.

Satisfacerea unei nevoi conexe duce la nașterea alteia. De exemplu, o femeie și-a cumpărat pantofi, dar are nevoie și de o geantă potrivită pentru a merge cu ei. O fustă nouă necesită achiziționarea unei bluze etc. Vânzătorul trebuie să înțeleagă și să anticipeze dorințele clientului și să le ghideze. Identificarea corectă a nevoilor cumpărătorului este foarte importantă, deoarece oamenii vin la cumpărături încercând să rezolve unele probleme, dar exact același produs poate fi necesar în scopuri diferite.

Să ne uităm la un exemplu: Un potențial cumpărător vine la magazin dorind să cumpere perdele. Vânzătorul află suma aproximativă pe care clientul este dispus să o cheltuiască, întreabă despre interiorul și schema de culori a camerei și apoi arată opțiunile care se potrivesc cu informațiile declarate. Cu toate acestea, achiziția nu se face, iar persoana pleacă ușor... De ce? Consultantul pur și simplu nu a întrebat: care este scopul cumpărătorului, ce vrea să obțină? Vânzătorul a oferit acele perdele care se potriveau cu interiorul, iar vizitatorul a căutat să se protejeze de lumina soarelui, întrucât soarele din camera lui strălucea încă de dimineață, împiedicându-l să doarmă. În acest caz, o persoană ar cumpăra cel mai probabil perdele opace (din material opac) dacă i s-ar fi spus despre ele, acordând atenție avantajelor - draperiile trase cufundă camera în întuneric complet, deoarece nu lasă să pătrundă lumina din stradă.

Pentru a identifica nevoile cumpărătorului, trebuie să-l întrebați. De obicei, se disting următoarele tipuri de întrebări:

• Întrebări închise – se poate răspunde fără ambiguitate („da” sau „nu”). Nu ar trebui să puneți prea multe astfel de întrebări, altfel cantitatea de informații primite va fi neglijabilă. Exemplu: „Preferi hainele clasice?”
• Întrebări deschise – se presupune că răspunsul va fi detaliat. Cu toate acestea, merită să rețineți că, dacă cumpărătorul nu este interesat, pur și simplu va fugi într-un alt magazin, unde nu va trebui să conducă dialoguri lungi și plictisitoare. Exemplu: „Ce rochii preferi?”
• Întrebări alternative – oferiți unei persoane o alegere sub forma mai multor variante de răspuns. Exemplu: „Îți plac rochiile lungi sau scurte?”
• Întrebările inițiale sunt necesare atunci când cumpărătorul însuși nu înțelege cu adevărat ce vrea să primească. Exemplu: „Când alegeți o rochie, este important să înțelegeți în ce scop se face achiziția: dacă plănuiți să mergeți în vacanță, ar trebui să ne uităm la cele elegante și luminoase?”
• Întrebări retorice – creează o atmosferă de ușurință în conversație, necesară menținerii dialogului. Exemplu: „Vrei să alegi o rochie care îți subliniază cel mai bine individualitatea și frumusețea?”

Important:În urma conversației, vânzătorul trebuie să compună mental un anumit chestionar care să evidențieze preferințele clientului. Produsele ar trebui să fie oferite pe baza informațiilor primite. De asemenea, este important să rețineți nevoile asociate: dacă alegeți o cămașă, oferiți imediat să o asortați cu o cravată etc.

Prezentarea unui produs sau serviciu

O prezentare este un proces în care descrieți sau prezentați produsul sau serviciul pe care îl oferiți clientului. Desigur, toată lumea înțelege: „este mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori”. Prin urmare, sarcina vânzătorului este să arate produsul, astfel încât clientul să înțeleagă că este exact ceea ce este necesar! De obicei, reprezentanții sferei organizației participă la dezvoltarea ideii pentru prezentarea unui produs, iar vânzătorii implementează ideea. Când prezentați un produs, puteți acorda atenție mai multor puncte:

• Afișați pașii preliminari. Este imposibil să vinzi o casă fără să o arăți cumpărătorului. Dacă faceți bucătării la comandă, clienții vor dori să vadă mostre, precum și modele create special pentru ei.
• Indicați beneficiul pe care îl va primi clientul. Nu este suficient să enumerați proprietățile și caracteristicile; este important să indicați modul în care produsul va schimba viața cumpărătorului, ce va permite etc. Exemplu: „Acest frigider nu trebuie dezghețat, ceea ce vă va economisi mult timp.”
• Aflați cum să vă identificați corect publicul țintă. Fiecare are nevoi diferite, dar puteți identifica tipurile de cumpărători și puteți crea prezentări pentru ei. Dacă vinzi haine, iar tinerii studenți vin la tine pentru cumpărături, atunci ei preferă ceea ce este modern, ceea ce înseamnă că atunci când prezinți produse, accentul ar trebui să fie pus pe ultimele tendințe în modă.
• Anticipați obiecțiile logice. V-ați săturat de întrebări constante despre de ce este atât de scump? Includeți răspunsul dvs. în prezentare. De exemplu: „Unii oameni sunt surprinși de prețul prea mare, în opinia lor, dar este justificat, deoarece ușile noastre sunt din lemn natural, prin urmare, nu vă vor afecta negativ sănătatea.”
• Explicați termenii profesionali. Mai mult, acest lucru ar trebui făcut discret și ușor - clientul nu trebuie să aibă ideea că este prost și nu știe lucruri evidente.
• Lăudați cu atenție, nu exagerați. Când totul este prea dulce, adică de multe ori nici nu-ți mai dorești... și e greu de crezut. Prin urmare, este mai bine să vorbim despre dezavantaje, deoarece acest lucru va ajuta la câștigarea încrederii - la urma urmei, toată lumea înțelege că nimic nu este ideal.
• Oferă alegere. Compararea produselor similare este întotdeauna interesantă și utilă - uneori, acesta este ceea ce îl ajută pe client să-și dea ceva preferințe.
• Vorbiți despre produs folosind argumente. Este important ca oamenii să știe că altora le-a plăcut și le-a plăcut produsul, deoarece acest lucru îl face automat atractiv. Adăugați în prezentarea dvs. date digitale, grafice, fotografii și videoclipuri, certificate existente, recenzii, fragmente din ziare sau recomandări din rețelele sociale etc. De exemplu: „Vând sere similare de 5 ani, timp în care am primit doar recunoștință și nici măcar o plângere.”
• Includeți cumpărătorul în procesul de utilizare a produsului. Cum? Datorită perioadelor de probă, mostre etc. Dacă vindeți mașini, acordați o atenție deosebită testelor, deoarece uneori posibilitatea de a afla cum este să conduceți mașina care vă place este factorul decisiv în achiziționarea acesteia.
• Încurajați clientul să cumpere. Orice este potrivit pentru asta: reduceri, bonusuri, garanții suplimentare, cadouri, promoții... Toată lumea își dorește o vacanță, și se întâmplă atunci când cumperi două sticle de coniac la prețul de una.

Important: Când prezentați un produs, trebuie să nu acționați doar conform unei scheme stabilite și repetate, ci să vă concentrați în primul rând pe un anumit cumpărător și pe nevoile acestuia.

Formularea propunerii

După prezentare, ar trebui să verificați dacă cumpărătorul este pregătit să finalizeze tranzacția. Este mai bine să puneți întrebări deschise, de exemplu: „Ți-a plăcut oferta?”, „Ești mulțumit de condiții?” și altele asemenea. Dacă întrebați direct, este ușor să auziți „nu”, așa că ar trebui să procedați cu prudență, deoarece s-ar putea să nu mai existe o a doua șansă.

Atunci când se formulează o propunere, există posibilitatea de a adăuga valoare produsului sau serviciului oferit. Cum? Există trei metode:

1. Lipsa acționează ca un fel de factor psihologic care face o persoană să dorească să obțină ceva care este disponibil doar în cantități limitate. A deține ceva exclusiv (sau cel puțin nu este produs în masă) ajută o persoană să se simtă unică.
2. O ofertă pe timp limitat este un catalizator care te ajută să iei o decizie pozitivă. Promoția va expira, ceea ce înseamnă că cumpărătorul va pierde beneficiile... și cine ar face asta?
3. Efectul repetiției (imitării) - adesea oamenii se străduiesc să-i copieze pe alții la nivel subconștient, prin urmare un număr mare de clienți care au achiziționat un produs este un fel de dovadă a calității și relevanței acestuia.

Important: formularea ofertei trebuie sa fie clara, transparenta si in nici un fel inducerea in eroare a cumparatorilor, in caz contrar increderea pierduta nu va fi recapata.

Gestionarea eventualelor obiecții

Fiecare vânzător se confruntă cu obiecțiile clienților în fiecare zi în munca sa. Ele pot apărea atât la început, adică în stadiul stabilirii contactului, cât și după prezentarea produsului. Este normal și logic ca clientul să aibă îndoieli. Sarcina vânzătorului este să ofere un răspuns motivat, eliminând îndoielile sau explicând puncte neclare. Să ne uităm la exemple ale celor mai comune obiecții și metode de a le trata.

"Prea scump!"

O obiecție comună, mai ales în magazinele cu amănuntul. Ce ar trebui să facă vânzătorul? Aflați cu atenție care este cauza acestei decizii. În funcție de cauză, ar trebui să veniți cu o metodă de neutralizare. De exemplu:

• Clientul a văzut un produs similar într-un alt magazin, dar la un preț mai mic. Atunci trebuie să dovediți că propunerile nu sunt deloc identice. Produsul dumneavoastră este mai bun în anumite privințe și, prin urmare, prețul este mai mare. Puteți construi un dialog în așa fel încât cumpărătorul însuși să-și dea seama de superioritatea produsului dvs., de exemplu: „Paharele de vin din magazinul Alfa sunt tot din cristal, ca ale noastre, sau sunt din sticlă?”
• Cumpărătorul dorește să obțină o reducere. Dacă politica organizației dvs. prevede carduri de reducere, atunci faceți o reducere și îndepliniți-le la jumătate. Cu toate acestea, nu vi se cere să faceți acest lucru altfel. Explicați că prețul produsului este logic și rezonabil.
• Pretul este intr-adevar prea mare pentru client. Apoi puteți oferi un produs similar la un preț mai mic.
• Cumpărătorul consideră că prețul este nedrept. Oferiți argumente care să demonstreze obiectivitatea prețului. De exemplu, calitatea înaltă a produsului, prestigiul, conformitatea cu ultimele tendințe etc.

„Mă voi gândi…”

Toată lumea se gândește înainte de a face cumpărături - cineva dorește să se consulte cu prietenii, să evalueze sortimentul din alte magazine sau pur și simplu să reflecteze asupra necesității produsului dorit. Vânzătorul nu poate face nimic? Poate sa. De obicei, oamenii amână o achiziție pentru că ceva îi oprește - nu înțeleg sau sunt jenați să întrebe, de exemplu. În acest caz, vânzătorul ar trebui să întrebe ce anume îl împiedică pe client să ia o decizie cu privire la informațiile care îi lipsesc.

Important: Stabiliți un termen limită pentru cumpărător, adică un termen limită în care prețul anunțat pentru produs este valabil. Cu alte cuvinte, mâine cabinetul selectat va costa cu 10% mai mult, de când începe o nouă lună, din care furnizorul a majorat prețurile la materiale.

Încheierea unei înțelegeri și rezolvarea problemelor

Se pare că clientul este deja pregătit să cumpere, dar chiar și în această etapă poate apărea un eșec. Cumpărătorul nu se poate hotărî, iar vânzătorul se teme deja de refuz. Este important să împingeți discret o persoană într-o tranzacție - să-i amintiți de posibilitatea de a reveni într-o anumită perioadă, de garanție, de cardul de reducere care va fi emis odată cu achiziția. De obicei, acest lucru este suficient și, ca urmare, se încheie un acord, se întocmesc documente etc. Poate că achiziția se va face pe credit, atunci vânzătorul trebuie să ajute clientul.

Rolul merchandising-ului în vânzări

Merchandising-ul este arta de a vinde, adică un set unic de activități care vizează creșterea vânzărilor într-un anumit magazin. Potrivit statisticilor, mai mult de jumătate din toate deciziile de a cumpăra orice produs au fost luate de clienții care stăteau direct în fața ghișeului. De ce? O persoană alege cu ochii... după ce vede ceva, își poate da brusc seama de nevoia acestui lucru. Dacă vii la un magazin de îmbrăcăminte, este ușor de observat că eșarfele și mănușile atârnă adesea lângă genți, iar cămășile bărbaților sunt lângă cravate. Accidental? Deloc. În mod ideal, locația produsului ar trebui să încurajeze vizitatorii să facă o achiziție sau, mai bine, mai mult de una.

Se crede că promovarea produsului se realizează în două etape. În primul rând, producătorul organizează o campanie de publicitate - în mass-media, pe panouri publicitare, pe rețelele de socializare etc. Scopul său este de a informa potențialii consumatori despre calitatea produsului, proprietățile și caracteristicile acestuia. Datorită ambalajului de marcă, a mărcii și a vedetei care participă la publicitate, clientul creează și o imagine a produsului. Merchandising-ul aparține etapei a doua este o modalitate de a atrage atenția consumatorului și de a-i arăta produsul într-o manieră profitabilă. Așa că vrei să-l cumperi.

Caracteristici ale vânzărilor în timpul contactelor reci cu un client

Astăzi, toată lumea se confruntă cu vânzări la rece – acestea sunt adesea numite „spam telefonic” deoarece sunt efectuate în întregime la inițiativa vânzătorului. Contactele reci pot avea loc fie prin telefon, fie în persoană, de exemplu prin vizite din uşă în uşă. Cel mai adesea, clientul nu manifestă niciun interes față de produs și pur și simplu nu dorește să vorbească cu vânzătorul. Cu toate acestea, acest lucru nu se întâmplă întotdeauna - din 50 de apeluri nereușite, unul se poate dovedi a fi câștigător, adică atrage un cumpărător.

Caracteristica principală a vânzării la rece este dificultatea de a stabili contactul cu un potențial cumpărător. Suni la telefon, dar habar nu ai cine va raspunde la telefon? Pensionar, student, secretar sau CEO? Cum să te comporți și să te adaptezi la interlocutorul tău pentru a-l interesa? De obicei, specialiștii în apeluri la rece au dezvoltat planuri de comunicare (se numesc „scripturi de vânzări”). Cu toate acestea, trebuie să vă puteți forma o opinie despre un client ipotetic în primele secunde ale unui dialog pentru a selecta un scenariu potrivit. Este foarte important să înțelegeți ce vindeți și să știți totul despre concurenții dvs.

Important: Pentru a te angaja în vânzări la rece, nu trebuie doar să ai rezistență la stres, abilități de conversație și vorbire competentă, cunoștințe bune despre produs și flexibilitate de gândire, dar și o voce frumoasă, plăcută, care să trezească bunăvoință și dorința de a continua dialogul.

Salvați articolul în 2 clicuri:

Astfel, să înveți să tranzacționezi corect, creșterea volumelor de vânzări, este destul de posibil dacă te concentrezi pe nevoile cumpărătorului și înțelegi importanța fiecărei etape în procesul de vânzare a mărfurilor. Renumitul marketer Philip Kotler a spus că „clientul trebuie să aibă posibilitatea de a alege și apoi își va lăsa toți banii cu tine”. Și poți ajuta cu alegerea...

In contact cu