Alexander Kaptsov

เวลาในการอ่าน: 11 นาที

อา

การก่อตัวของกลุ่มผู้ซื้อที่มั่นคง ค้นหาเฉพาะกลุ่มในตลาด ปราบปรามคู่แข่ง สร้างชื่อเสียงที่น่าเชื่อถือ - นี่ไม่ใช่รายการปัญหาทั้งหมดที่ผู้ประกอบการต้องแก้ไข หากไม่มีแผนการตลาดที่ชัดเจน แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะบรรลุความต้องการสินค้าที่มั่นคง การจดจำแบรนด์ และลูกค้าประจำจำนวนมาก วิธีการจัดทำเอกสารสำคัญนี้อย่างถูกต้องสำหรับธุรกิจใด ๆ ?

แผนการตลาดของ บริษัท - มันคืออะไร?

ภายใต้แผนการตลาดของ บริษัท ควรเข้าใจรายละเอียดของการดำเนินการทั้งหมดที่มุ่งเน้นการบรรลุตำแหน่งที่เหมาะสมที่สุดในตลาด ไม่ส่งผลกระทบต่อการผลิตและเทคโนโลยีด้านการทำงานของ บริษัท และส่งผลกระทบต่อการขายผลิตภัณฑ์และผลกำไรเท่านั้น

ประโยชน์ของการพัฒนาแผนการตลาดสำหรับบริษัท:

• ประการแรก กำหนดส่วนใดของเงินทุนที่จะใช้ในกิจกรรมทางการตลาด
• ประการที่สอง เพื่อกำหนดนโยบายการส่งเสริมการตลาดเฉพาะประเภทสินค้าและบริการ
• ประการที่สาม จัดทำกลยุทธ์และยุทธวิธีในการทำงานกับตลาดเป้าหมายรวมถึงขั้นตอนการกำหนดราคา
• ที่สี่ , สินค้าบางอย่าง, รายได้จากการขายและกำไร.

จุดสำคัญ: เนื่องจากแผนการตลาดดึงรายละเอียดกิจกรรมทางการตลาดทั้งหมดและผลลัพธ์ที่คาดหวัง จึงสามารถติดตามประสิทธิภาพของแนวทางบางอย่างในกิจกรรมของบริษัทในตลาดได้

ประเภทของแผนการตลาดของบริษัทและวัตถุประสงค์ในการจัดทำ

มีเกณฑ์มากมายในการจัดประเภทแผนการตลาด ได้แก่:

1. ระยะเวลาของความถูกต้อง - เชิงกลยุทธ์ (มากกว่า 3 ปี) ยุทธวิธี (สูงสุด 3 ปี) ปฏิบัติการ (สูงสุด 1 เดือน)
2. ความคุ้มครอง - แผนสำหรับผลประกอบการ การขาย กิจกรรมส่งเสริมการขาย การวิจัยตลาดหรือแบบบูรณาการ (แผนครอบคลุม)
3. ความลึกของการศึกษา - รายละเอียดหรือทั่วไป
4. ลานกิจกรรม - แผนเป้าหมาย นโยบายการกำหนดราคา นโยบายผลิตภัณฑ์ การสื่อสารการตลาด การควบคุมและแก้ไข การเงิน คลังสินค้า การสั่งซื้อ การจัดหา (โลจิสติกส์) เป็นต้น

แผนการตลาดเป็นเอกสารภายในที่จริงจังมาก ซึ่งเน้นไปที่การบรรลุเป้าหมายบางประการ:

• รักษาตำแหน่งของบริษัทในตลาด
• การพัฒนาและการใช้งานผลิตภัณฑ์ใหม่
• ความครอบคลุมของช่องและกลุ่มใหม่ (การกระจายความเสี่ยง) เป็นต้น

จุดสำคัญ: สำหรับการใช้แผนการตลาดที่หลากหลาย ดูเหมือนว่าจำเป็นต้องจัดทำเอกสารแยกสำหรับแต่ละเป้าหมาย เนื่องจากวิธีการและเครื่องมือสำหรับแต่ละเป้าหมายนั้นแตกต่างกัน

ควรจำไว้ว่าแผนการตลาดไม่ใช่แผนธุรกิจที่คล้ายคลึงกัน ครอบคลุมเฉพาะกิจกรรมของบริษัทในตลาด

โครงสร้างและเนื้อหาของแผนการตลาดของบริษัท

แผนการตลาดเป็นเอกสารภายในที่ใช้ในการตัดสินใจโดยฝ่ายบริหารของบริษัท อย่างไรก็ตาม มันมีโครงสร้างที่ค่อนข้างชัดเจน

อาจใช้เวลาหลายเดือนจึงจะเสร็จสมบูรณ์ เนื่องจากต้องการ:

1. รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้ซื้อ
2. ศึกษาอุปสงค์และอุปทานในตลาด
3. คำจำกัดความของข้อได้เปรียบในการแข่งขัน
4. คะแนนการแข่งขัน ฯลฯ

จุดสำคัญ: แผนการตลาดไม่ควรเป็นเพียง "การรวบรวมข้อเท็จจริง" แต่เป็นเอกสารที่มีการวิเคราะห์ คำแนะนำ ทางเลือกสำหรับการทำงานเพิ่มเติมของบริษัทในตลาด

ตลอด 3-4 เดือนที่จะจัดทำแผนการตลาดจะใช้เวลาดังนี้ 50% ของเวลาที่ใช้ในการรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมด 40% ในการวิเคราะห์และประเมินผลและเพียง 10% ในการสร้างเอกสารเอง .

เพื่อไม่ให้เข้าใจผิดในการสร้างแผนการตลาด ขอแนะนำให้เน้นโครงสร้างต่อไปนี้:

1. เรซูเม่ . ส่วนนี้ประกอบด้วยคำอธิบายของประเด็นหลักที่ร่างไว้ในแผนการตลาด จำเป็นต้องมีการกำหนดเป้าหมายและวิธีการเพื่อให้บรรลุตามที่ระบุไว้ นอกจากนี้ยังกำหนดผลลัพธ์ที่คาดหวังจากการดำเนินการตามแผน

จุดสำคัญ: ในทางตรงกันข้าม ส่วนแรกของแผนการตลาดมักจะเป็นส่วนสุดท้ายเสมอ เนื่องจากเป็นส่วนสรุปของแผนการตลาดทั้งหมด

2. ภาพรวมตลาดและการพยากรณ์ . ส่วนนี้อธิบายตลาด (ขนาด โอกาสในการเติบโต แนวโน้ม คุณลักษณะ) และแสดงพฤติกรรมเฉพาะของผู้บริโภคและบริษัทคู่แข่งในนั้น สิ่งสำคัญคือต้องระบุจำนวนคู่แข่งในกลุ่มที่เลือก ส่วนแบ่งที่ครอบคลุม และโอกาสสำหรับการเติบโตของตลาดด้วย

3. การวิเคราะห์ SWOT และความได้เปรียบในการแข่งขัน . ส่วนนี้วิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนของบริษัท ภัยคุกคามและโอกาสในการทำงาน

จากผลการวิเคราะห์ SWOT นักการตลาดควรกำหนด:

• ความได้เปรียบในการแข่งขันหลักของบริษัท
• การวางตำแหน่งสินค้าที่สัมพันธ์กับผู้บริโภค (ควรคาดการณ์ล่วงหน้า 3-5 ปีข้างหน้า)
• มาตรการทางยุทธวิธีในการคว้าโอกาสและลดผลกระทบของภัยคุกคาม
• กลยุทธ์ในการต่อสู้กับคู่แข่งและเพิ่มความภักดีของลูกค้า

4. วัตถุประสงค์และวัตถุประสงค์ของแผนการตลาด . แผนการตลาดควรมีส่วนช่วยในการพัฒนาธุรกิจ ซึ่งเป็นสาเหตุที่ทำให้มีเป้าหมายทางธุรกิจภายในขอบเขตการวางแผนที่เลือก (เดือน ปี สามปี) และเป้าหมายทางการตลาดในช่วงเวลาเดียวกัน หลังจากนั้นงานของกิจกรรมการตลาดจะถูกร่างขึ้น

5. ส่วนประสมทางการตลาด (ส่วนประสมทางการตลาด). แกนหลักของแผนการตลาดใดๆ คือสิ่งที่เรียกว่าส่วนประสมทางการตลาด ซึ่งอิงตามโมเดล 5P สำหรับสินค้าและโมเดล 7P สำหรับบริการ

รุ่น 5R. กิจกรรมทางการตลาดใดๆ สร้างขึ้นบนพื้นฐานขององค์ประกอบห้าประการ:

• ผลิตภัณฑ์ (Product) หรือนโยบายผลิตภัณฑ์ - โลโก้และอัตลักษณ์องค์กร ลักษณะและคุณสมบัติทางกายภาพของผลิตภัณฑ์ ช่วงผลิตภัณฑ์ คุณภาพของผลิตภัณฑ์
• ราคา (ราคา) หรือนโยบายการกำหนดราคา - ราคาขายส่งและขายปลีก, ขั้นตอนการกำหนดต้นทุนสินค้า, ส่วนลดและโปรโมชั่น, การเลือกปฏิบัติราคา.
• สถานที่ขาย (สถานที่) หรือนโยบายการตลาด - การขายสินค้าในตลาด, ในร้านค้า, พื้นฐานการจัดจำหน่าย, การแสดงสินค้า, การจัดการสินค้าคงคลังและการขนส่ง.
• การส่งเสริม (Promotional) หรือนโยบายการส่งเสริม - กลยุทธ์การส่งเสริมกิจกรรมส่งเสริมการขายกิจกรรมประชาสัมพันธ์การตลาดงานกิจกรรมช่องทางการสื่อสารกลยุทธ์สื่อ
• ประชากร (คน) - แรงจูงใจและการกระตุ้นพนักงาน, วัฒนธรรมองค์กร, ทำงานกับลูกค้าประจำและลูกค้าวีไอพี, ผลตอบรับ

รุ่น 7P เสริมด้วย "P" อีกสองตัวคือ:

• กระบวนการ (กระบวนการ) - เงื่อนไขของการมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า ลำดับของการบริการ การสร้างบรรยากาศที่เอื้ออำนวย ความเร็วในการให้บริการ ฯลฯ
• สภาพแวดล้อมทางกายภาพ (หลักฐานทางกายภาพ) - เครื่องเรือน, การตกแต่งภายใน, เพลงประกอบ, ภาพ ฯลฯ

ดังนั้น ในการพัฒนาแผนการตลาด แต่ละตำแหน่งข้างต้นจึงได้รับการพิจารณาอย่างละเอียด ซึ่งทำให้สามารถสร้างแนวคิดที่ครอบคลุมเกี่ยวกับการทำงานของบริษัทในตลาดได้

6. การเลือกพฤติกรรมของบริษัทในตลาด . แผนการตลาดส่วนนี้อธิบายการดำเนินการเฉพาะของบริษัทในตลาดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและแก้ไขปัญหาที่ระบุ

7. งบกิจกรรม . รวมรายการต้นทุนโดยละเอียดสำหรับกิจกรรมทางการตลาด ซึ่งสามารถนำเสนอในรูปแบบของตาราง

8. การประเมินความเสี่ยง . ส่วนนี้อธิบายถึงความเสี่ยงที่บริษัทอาจเผชิญระหว่างการนำแผนการตลาดไปใช้

ขั้นตอนหลักของการพัฒนาแผนการตลาด: ตัวอย่างการร่าง

เห็นได้ชัดว่าแผนการตลาดเป็นเอกสารที่ซับซ้อนและซับซ้อน ซึ่งไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะสร้าง อย่างไรก็ตาม แม้แต่ผู้เชี่ยวชาญที่มีความรู้พื้นฐานด้านการตลาดก็สามารถทำได้ คุณควรเริ่มต้นที่ไหน

ก่อนอื่น คุณควรรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับตลาด ส่วนที่เลือก คู่แข่ง ผู้บริโภค จากนั้นดำเนินการตามลำดับของการกระทำต่อไปนี้:

• สเตจ 1 . การวิเคราะห์แนวโน้มตลาด การระบุความต้องการของลูกค้าในด้านคุณภาพ ราคาของสินค้า การออกแบบบรรจุภัณฑ์ ช่องทางการสื่อสาร
• สเตจ 2 . การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ การประเมินคุณภาพ ราคา การออกแบบบรรจุภัณฑ์ ช่องทางการสื่อสารสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่
• สเตจ 3 . การเลือกตลาดเป้าหมาย การกำหนดประเภทของผู้บริโภคที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอมากขึ้น
• สเตจ 4 . ตำแหน่งและความได้เปรียบในการแข่งขัน การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่สัมพันธ์กับคู่แข่ง (คุณภาพโดยเฉลี่ย ราคาที่ต่ำกว่า ฯลฯ) และด้านที่เป็นประโยชน์
• สเตจ 5 . การสร้างกลยุทธ์ การก่อตัวของโปรโมชั่นและข้อเสนอพิเศษสำหรับกลุ่มเป้าหมาย ขั้นตอนการโปรโมตแบรนด์สู่ตลาด ฯลฯ
• ด่าน 6 . แผนปฏิบัติการทางยุทธวิธี การดำเนินการเพื่อให้บรรลุตำแหน่งในอุดมคติของผลิตภัณฑ์ในตลาด

ขอแนะนำให้ยกตัวอย่างง่ายๆ ในการสร้างแผนการตลาดสำหรับบริษัทที่ขายน้ำผลไม้สดผ่านร้านค้าเฉพาะ 5 แห่งที่ตั้งอยู่ในส่วนต่างๆ ของเมือง

ระยะที่ 1 การวิเคราะห์แนวโน้มตลาด

1. ลูกค้าต้องการซื้อน้ำผลไม้ที่คั้นจากผักและผลไม้ต่อหน้าขายในภาชนะที่สะดวกสำหรับการดื่ม (ถ้วยกระดาษและขวดพลาสติก)
2. การขายจะดำเนินการในที่พักผ่อนและใกล้สำนักงานขนาดใหญ่
3. ราคาอาจสูงกว่าราคาเครื่องดื่มอัดลมและกาแฟสด แต่ราคาถูกกว่าน้ำผลไม้สดที่ร้านกาแฟและร้านอาหารในเมืองนำเสนอ

ระยะที่ 2 การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์

1. บริษัทผลิตน้ำผลไม้ในขวดพลาสติกและแบบก๊อก
2. จุดขายทั้ง 5 แห่งตั้งอยู่ในสถานที่ที่มีผู้คนพลุกพล่าน รวมทั้งใกล้พื้นที่พักผ่อนหย่อนใจ
3. ราคาของน้ำผลไม้นั้นใกล้เคียงกับราคาน้ำผลไม้สดในร้านกาแฟและร้านอาหารของเมือง

ขั้นตอนที่ 3 การเลือกตลาดเป้าหมาย

1. โดยคำนึงถึงคุณสมบัติของสินค้าและราคา กลุ่มเป้าหมายหลักจะเป็นตัวแทนการทำงานของชนชั้นกลางที่คอยดูแลสุขภาพ

ขั้นตอนที่ 4 ตำแหน่งและความได้เปรียบในการแข่งขัน

1. บริษัทจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพดีเยี่ยมและราคาสูงให้กับลูกค้า
2. ส่วนผสมจากธรรมชาติ ดื่มง่าย ความใกล้ชิดกับผู้บริโภคเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันของบริษัท

ขั้นตอนที่ 5. การสร้างกลยุทธ์

1. การกำหนดเป้าหมายอาร์เรย์ของลูกค้าประจำ
2. การรักษาผู้ชมในฤดูหนาว

ด่าน 6. แผนปฏิบัติการทางยุทธวิธี

1. การสร้างระบบสะสมคะแนนสำหรับลูกค้าและระบบส่วนลดตามฤดูกาล
2. ข้อเสนอการจัดส่งน้ำผลไม้ในภาชนะพลาสติกทั่วเมือง
3. ขยายการแบ่งประเภทโดยการขายคุกกี้และบาร์อาหาร

ช่องว่างข้างต้นควรถือเป็นพื้นฐานสำหรับการจัดทำแผนการตลาด ในความเป็นจริง การมีข้อมูลดังกล่าวอยู่ในมือ นักการตลาดสามารถแจกจ่ายได้เฉพาะในส่วนที่เหมาะสมเท่านั้น

ปัญหาการใช้แผนการตลาดขององค์กรอย่างมีประสิทธิภาพ

นักการตลาดหลายคนถามคำถามที่เป็นธรรมชาติอย่างยิ่ง: เหตุใดแผนการตลาดที่ร่างตามกฎทั้งหมดจึงไม่ทำงานและไม่ก่อให้เกิดผลตามที่ต้องการ

ความจริงก็คือว่าเอกสารที่ค่อนข้างถูกต้องและมีความหมายมักมีข้อบกพร่องเช่น:

• การใช้ข้อมูลจากแหล่งเดียว . เมื่อออกจากแผนการตลาด คุณควรใช้ข้อมูลจากการสำรวจอุตสาหกรรม ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ กระดานข่าวสถิติ แบบสำรวจลูกค้า รายงานคู่แข่ง ฯลฯ
• ภาพรวม . เอกสารควรดำเนินการด้วยข้อมูล และไม่ "เทน้ำ" อย่างไม่รู้จบ และเขียนสมมติฐานที่เป็นการเก็งกำไรและไม่ได้รับการสนับสนุน
• ขาดความคล่องตัว . แม้จะมีรายละเอียด แต่แผนการตลาดจะต้องยืดหยุ่นเพื่อให้สามารถปรับเปลี่ยนพารามิเตอร์ใด ๆ เมื่อสถานการณ์ตลาดเปลี่ยนแปลง
• ขาดความเชื่อมโยงกับกลยุทธ์ของบริษัท . หากกลยุทธ์โดยรวมของบริษัทกำหนดการขายสินค้าให้กับคนวัยกลางคนและกิจกรรมทางการตลาดเน้นไปที่กลุ่มวัยรุ่นและคนหนุ่มสาว แผนการตลาดจะไม่เกิดผลตามที่คาดหวัง
• ความไม่สอดคล้องกัน . หากแผนการตลาดพิจารณาถึงวิธีการโฆษณาก่อนแล้วจึงวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์และลูกค้าเท่านั้น เป้าหมายจะไม่สำเร็จ

จุดสำคัญ: แผนการตลาดที่เสร็จสิ้นแล้วควรได้รับการตรวจสอบอีกครั้งสำหรับปัญหาข้างต้น

แผนการตลาดที่ออกแบบมาอย่างดีเป็นความสำเร็จของบริษัทในตลาดเพียงครึ่งเดียว ด้วยความช่วยเหลือนี้ คุณสามารถสร้างภาพที่ชัดเจน มีโครงสร้าง และสอดคล้องกันของตำแหน่งของบริษัทในอุตสาหกรรมและในส่วนที่แยกจากกัน ช่วยให้คุณสร้างรายการกิจกรรมการตลาดเชิงกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพซึ่งจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายของบริษัท

1 การให้คะแนน เฉลี่ย: 5,00 จาก 5)