Aleksandër Kaptsov

Koha e leximit: 11 minuta

Një A

Formimi i një grupi të qëndrueshëm blerësish, gjetja e kamares së tyre në treg, shtypja e konkurrentëve, ndërtimi i një reputacioni të besueshëm - kjo nuk është një listë e plotë e çështjeve që sipërmarrësit duhet të zgjidhin. Pa një plan të qartë marketingu, është pothuajse e pamundur të arrihet kërkesa e qëndrueshme për produkte, njohja e markës dhe një numër i madh klientësh besnikë. Si të hartoni siç duhet këtë dokument të rëndësishëm për çdo biznes?

Plani i marketingut të kompanisë - çfarë është ai?

Në planin e marketingut të kompanisë duhet të kuptohen detajet e të gjitha veprimeve të saj që janë të fokusuara në arritjen e pozicionit të saj optimal në treg. Ai nuk ndikon në aspektet prodhuese dhe teknologjike të funksionimit të kompanisë dhe ndikon vetëm në shitjen e produkteve dhe fitimin.

Përfitimet e zhvillimit të një plani marketingu për një kompani:

• Së pari , përcakton se cila pjesë e fondeve të saj do të duhet të shpenzohen për aktivitetet e marketingut.
• Së dyti , për të formuar një politikë të promovimit në treg të llojeve të veçanta të mallrave dhe shërbimeve.
• Së treti , të hartojë një strategji dhe taktika për të punuar me tregun e synuar, duke përfshirë procedurën për vendosjen e çmimeve.
• Së katërti , mallra të caktuara, të ardhura nga shitjet dhe fitimet.

Pika e rëndësishme: Meqenëse plani i marketingut tërheq në detaje të gjitha aktivitetet e marketingut dhe rezultatet e pritura, është e mundur të gjurmohet efektiviteti i qasjeve të caktuara në aktivitetet e kompanisë në treg.

Llojet e planit të marketingut të kompanisë dhe qëllimi i përgatitjes së tyre

Ka shumë kritere për klasifikimin e planeve të marketingut, duke përfshirë:

1. Kohëzgjatja e vlefshmërisë - strategjik (më shumë se 3 vjet), taktik (deri në 3 vjet), operacional (deri në 1 muaj).
2. Mbulimi - një plan për qarkullim, shitje, aktivitete promovuese, kërkime tregu ose të integruar (plan gjithëpërfshirës).
3. Thellësia e studimit - i detajuar ose i përgjithshëm.
4. Fusha e veprimtarisë - një plan qëllimesh, politikë çmimi, politikë produkti, komunikim marketingu, kontroll dhe rishikim, financë, magazinim, porosi, furnizim (logjistikë), etj.

Një plan marketingu është një dokument i brendshëm shumë serioz, i cili fokusohet në arritjen e qëllimeve të caktuara:

• Ruajtja e pozicionit të kompanisë në treg.
• Zhvillimi dhe zbatimi i një produkti të ri.
• Mbulimi i kamareve dhe segmenteve të reja (diversifikimi), etj.

Pika e rëndësishme: Në lidhje me një gamë kaq të gjerë fushash për përdorimin e planeve të marketingut, duket e nevojshme të hartohet një dokument i veçantë për secilin qëllim, pasi metodat dhe mjetet për secilin prej qëllimeve janë të ndryshme.

Duhet mbajtur mend se një plan marketingu nuk është një analog i një plani biznesi. Ai mbulon vetëm aktivitetet e kompanisë në treg.

Struktura dhe përmbajtja e planit të marketingut të kompanisë

Plani i marketingut është një dokument i brendshëm që përdoret për të marrë vendime nga menaxhmenti i kompanisë. Megjithatë, ajo ka një strukturë mjaft të qartë.

Mund të duhen disa muaj për t'u përfunduar, pasi kërkon:

1. Mbledhja e informacionit për blerësit.
2. Studimi i ofertës dhe kërkesës në treg.
3. Përkufizimet e avantazheve konkurruese.
4. Vlerësime konkurruese, etj.

Pika e rëndësishme: Plani i marketingut nuk duhet të jetë thjesht një “mbledhje faktesh”, por një dokument që përmban analiza, rekomandime, alternativa për punën e mëtejshme të kompanisë në treg.

Të gjithë 3-4 muajt gjatë të cilëve do të formohet plani i marketingut do të shpenzohen si më poshtë: 50% e kohës do të shpenzohet për mbledhjen e të gjithë informacionit të nevojshëm, 40% për analizën dhe vlerësimin dhe vetëm 10% për krijimin e vetë dokumentit. .

Për të mos gabuar në formimin e një plani marketingu, këshillohet të përqendroheni në strukturën e mëposhtme:

1. Rezyme . Ky seksion përfshin një përshkrim të pikave kryesore të përshkruara në planin e marketingut. Këtu domosdoshmërisht parashkruhet qëllimi dhe renditen mënyrat për ta arritur atë. Përshkruhen edhe rezultatet e pritura të zbatimit të planit.

Pika e rëndësishme: Paradoksalisht, seksioni i parë i planit të marketingut është gjithmonë seksioni i fundit, pasi është përmbledhja e të gjithë planit të marketingut.

2. Pasqyra dhe parashikimi i tregut . Ky seksion përshkruan tregun (madhësia, mundësitë e rritjes, tendencat, veçoritë) dhe tregon sjelljen specifike të konsumatorëve dhe firmave konkurruese në të. Këtu është e rëndësishme të tregohet se sa konkurrentë janë në segmentin e përzgjedhur, çfarë pjese mbulojnë, si dhe cilat janë mundësitë për rritjen e tregut.

3. Analiza SWOT dhe avantazhet konkurruese . Kjo pjesë analizon pikat e forta dhe të dobëta të kompanisë, kërcënimet dhe mundësitë për funksionimin e saj.

Bazuar në rezultatet e analizës SWOT, tregtari duhet të përcaktojë:

• Avantazhi kryesor konkurrues i kompanisë.
• Pozicionimi i produktit në raport me konsumatorët (mundësisht me një parashikim për 3-5 vjet përpara).
• Masat taktike për të kapur mundësitë dhe për të zvogëluar ndikimin e kërcënimeve.
• Një strategji për të luftuar konkurrentët dhe për të rritur besnikërinë e klientit.

4. Qëllimi dhe objektivat e planit të marketingut . Plani i marketingut duhet të kontribuojë në zhvillimin e biznesit, prandaj ai përmban qëllimet e biznesit brenda horizontit të zgjedhur të planifikimit (muaj, vit, tre vjet) dhe qëllimet e marketingut për të njëjtën periudhë kohore. Vetëm pas kësaj, hartohen detyrat e aktiviteteve të marketingut.

5. Përzierja e marketingut (miks marketingu). Thelbi i çdo plani marketingu është i ashtuquajturi marketing miks, i cili bazohet në modelin 5P për mallrat dhe modelin 7P për shërbimet.

Modeli 5R. Çdo ngjarje marketingu është ndërtuar mbi bazën e pesë komponentëve:

• Produkt (Produkti) ose politika e produktit - logoja dhe identiteti i korporatës, pamja dhe vetitë fizike të produktit, gama e produkteve, cilësia e produktit.
• Çmimi (Çmimi) ose politika e çmimeve - çmimi me shumicë dhe pakicë, procedura për përcaktimin e kostos së mallrave, zbritjet dhe promovimet, diskriminimi i çmimeve.
• Vendi i shitjes (Vendi) ose politika e marketingut - shitja e mallrave në tregje, në dyqane, bazat e shpërndarjes, ekspozimi i mallrave, menaxhimi i inventarit dhe logjistika.
• Promovimi (Promocionale) ose politika e promovimit - strategjia e promovimit, aktivitetet promovuese, aktivitetet PR, marketingu i ngjarjeve, kanalet e komunikimit, strategjia mediatike.
• Njerëzit (Njerëzit) - motivimi dhe stimulimi i stafit, kultura e korporatës, puna me klientët besnikë dhe klientët VIP, reagimet.

Modeli 7P plotësohet nga dy "P", përkatësisht:

• Procesi (Procesi) - kushtet e ndërveprimit me klientin, rendi i shërbimit, krijimi i një atmosfere të favorshme, shpejtësia e shërbimit, etj.
• Mjedisi fizik (prova fizike) - orendi, interier, muzikë në sfond, imazh, etj.

Kështu, gjatë zhvillimit të një plani marketingu, secili nga pozicionet e mësipërme përpunohet në detaje, gjë që bën të mundur formimin e një ideje gjithëpërfshirëse të funksionimit të kompanisë në treg.

6. Zgjedhja e sjelljes së kompanisë në treg . Kjo pjesë e planit të marketingut përshkruan veprimet specifike të kompanisë në treg për arritjen e qëllimit dhe zgjidhjen e problemeve të identifikuara.

7. Buxheti i aktivitetit . Përfshin një listë të detajuar të kostove për aktivitetet e marketingut, e cila mund të paraqitet në formën e një tabele.

8. Vlerësimi i rrezikut . Kjo pjesë përshkruan rreziqet me të cilat mund të përballet një kompani gjatë zbatimit të një plani marketingu.

Fazat kryesore të zhvillimit të një plani marketingu: një shembull i hartimit

Natyrisht, një plan marketingu është një dokument kompleks dhe kompleks, i cili nuk është i lehtë për t'u formuar. Megjithatë, edhe një specialist me njohuri bazë në fushën e marketingut mund ta bëjë këtë. Ku duhet të filloni?

Para së gjithash, duhet të mbledhni informacione për tregun, segmentin e zgjedhur, konkurrentët, konsumatorët dhe më pas të zbatoni sekuencën e mëposhtme të veprimeve:

• Faza 1 . Analiza e tendencave të tregut. Identifikimi i kërkesave të klientëve për cilësinë, çmimin e mallrave, dizajnin e paketimit, kanalet e komunikimit.
• Faza 2 . Analiza e produktit. Vlerësimi i cilësisë, çmimit, dizajnit të paketimit, kanaleve të komunikimit për një produkt ekzistues.
• Faza 3 . Përzgjedhja e tregut të synuar. Përcaktimi i kategorisë së konsumatorëve që janë më të përshtatshëm për produktin e propozuar.
• Faza 4 . Pozicionimi dhe avantazhet konkurruese. Vendosja e pozicionit të produktit të kompanisë në raport me konkurrentët (mesatar në cilësi, më i ulët në çmim, etj.) dhe aspektet e tij të dobishme.
• Faza 5 . Krijimi i një strategjie. Formimi i promocioneve dhe ofertave speciale për audiencën e synuar, procedura për promovimin e markës në treg, etj.
• Faza 6 . Plani i veprimit taktik. Veprimet për të arritur pozicionin ideal të produktit në treg.

Këshillohet që të jepet një shembull i thjeshtuar i krijimit të një plani marketingu për një kompani që shet lëngje të freskëta përmes pesë pikave të specializuara të vendosura në pjesë të ndryshme të qytetit.

Faza 1. Analiza e tendencave të tregut

1. Klientët duan të blejnë lëngje që shtrydhen nga frutat dhe perimet në praninë e tyre, të shitura në kontejnerë të përshtatshëm për t'u pirë (gota letre dhe shishe plastike).
2. Shitja behet ne vende pushimi dhe prane zyrave te medha.
3. Çmimi mund të jetë më i lartë se kostoja e pijeve të gazuara dhe kafesë, por më e lirë se lëngjet e freskëta të ofruara nga kafenetë dhe restorantet në qytet.

Faza 2. Analiza e produktit

1. Kompania prodhon lëngje frutash në shishe plastike dhe në rubinet.
2. Të pesë pikat e shitjes janë të vendosura në vende të mbushura me njerëz, duke përfshirë pranë zonave rekreative.
3. Çmimi i lëngjeve është i ngjashëm me koston e lëngjeve të freskëta në kafenetë dhe restorantet e qytetit.

Faza 3. Përzgjedhja e një tregu të synuar

1. Duke marrë parasysh vetitë e produktit dhe çmimin e tij, audienca kryesore e synuar do të jenë përfaqësuesit e punës të klasës së mesme që monitorojnë shëndetin e tyre.

Faza 4. Pozicionimi dhe avantazhet konkurruese

1. Kompania do t'u ofrojë klientëve një produkt me cilësi të shkëlqyer dhe kosto të lartë.
2. Përbërësit natyralë, lehtësia e pirjes, afërsia me konsumatorin janë avantazhet kryesore konkurruese të kompanisë.

Faza 5. Krijimi i një strategjie

1. Synimi i një sërë klientësh të rregullt.
2. Mbajtja e audiencës në sezonin e ftohtë.

Faza 6. Plani i veprimit taktik

1. Formimi i një sistemi kumulativ pikësh për klientët dhe i një sistemi zbritjesh sezonale.
2. Propozim për dërgimin e lëngjeve në enë plastike nëpër qytet.
3. Zgjerimi i asortimentit duke shitur biskota diete dhe bare.

Boshllëku i mësipërm duhet të konsiderohet si një lloj baze për hartimin e një plani marketingu. Në fakt, duke pasur një informacion të tillë në dorë, tregtari mund ta shpërndajë atë vetëm në seksionet e duhura.

Problemet e zbatimit efektiv të planit të marketingut të organizatës

Shumë tregtarë bëjnë një pyetje krejtësisht të natyrshme: pse planet e marketingut të hartuara sipas të gjitha rregullave nuk funksionojnë dhe nuk sjellin efektin e dëshiruar?

Fakti është se shpesh dokumentet mjaft të sakta dhe domethënëse përfshijnë mangësi të tilla si:

• Përdorimi i informacionit nga një burim . Kur largoheni nga një plan marketingu, duhet të përdorni informacione nga anketat e industrisë, opinionet e ekspertëve, buletinet statistikore, anketat e klientëve, raportet e konkurrentëve, etj.
• Mbipërgjithësim . Dokumenti duhet të funksionojë me të dhëna, dhe jo pafundësisht të "derdhë ujë" dhe të shkruajë supozime spekulative, të pambështetura.
• Mungesa e fleksibilitetit . Megjithë detajet e tij, plani i marketingut duhet të jetë fleksibël në mënyrë që çdo parametër i tij të mund të rregullohet kur situata e tregut ndryshon.
• Mungesa e lidhjes me strategjinë e kompanisë . Nëse strategjia e përgjithshme e kompanisë përcakton shitjen e mallrave për personat e moshës së mesme dhe aktivitetet e marketingut fokusohen tek adoleshentët dhe të rinjtë, plani i marketingut nuk do të sjellë efektin e pritur.
• Mospërputhje . Nëse plani i marketingut së pari merr në konsideratë mjetet e reklamimit dhe vetëm pastaj analizon produktin dhe klientët, atëherë qëllimet nuk do të arrihen.

Pika e rëndësishme: Plani i përfunduar i marketingut duhet të rishqyrtohet për ndonjë nga problemet e mësipërme.

Një plan marketingu i hartuar mirë është gjysma e suksesit të kompanisë në treg. Me ndihmën e tij, ju mund të krijoni një pamje të qartë, të strukturuar dhe të qëndrueshme të pozicionit të kompanisë në industri dhe në një segment të veçantë. Kjo ju lejon të krijoni një listë të aktiviteteve efektive të marketingut taktik që do të ndihmojnë në arritjen e qëllimeve të kompanisë.

1 vlerësime, mesatare: 5,00 nga 5)