Lucrări de curs

La disciplina „Marketing”

Subiect: „Organizarea activităților de marketing la fabrica de mobilă „Doi căpitani”

adnotare

Lucrarea de curs prezentată prezintă cercetări privind organizarea activităților de marketing ale companiei și rezultatele unui studiu de marketing al pieței mobilei din Abakan. Aceste studii au fost realizate cu scopul de a segmenta principalele grupuri de clienți care utilizează serviciile firmelor de pe piața mobilei pentru a le identifica pe cele mai promițătoare dintre acestea. Perioada de cercetare de marketing a fost mai 2010. Locația studiului este fabrica de mobilă „Doi Căpitani”, situată în Abakan. Cercetarea de marketing a fost realizată prin sondajul clienților magazinului de mobilă Two Captains.

Lucrarea cursului constă din trei părți. Prima parte a cursului este teoretică. Acesta examinează principalele aspecte teoretice ale efectuării cercetării de marketing, cum ar fi:

aspecte ale desfășurării activităților de marketing ale întreprinderilor producătoare de bunuri de larg consum;

organizarea marketingului la întreprindere;

serviciu de marketing într-o întreprindere: sarcini, funcții, relație cu alte servicii.

În a doua parte a cursului a fost elaborată o strategie de dezvoltare a companiei. Pentru a determina strategia, misiunea acestei organizații, filozofia ei, valorile de bază și obiectivele au fost dezvoltate. În plus, au fost luate în considerare principalele capacități și metode de desfășurare a activităților, precum și imaginea dorită a companiei. Această parte a cursului prezintă rezultatele cercetării de marketing efectuate, dintre care principalele sunt:

identificarea celor mai promițătoare segmente de potențiali consumatori de mobilă;

analiza și evaluarea mediului extern al Fabricii de Mobilă „Doi Căpitani” și identificarea factorilor care influențează activitățile acesteia;

analiza mediului concurential si a competitorilor sai, precum si selectarea strategiei optime de dezvoltare.

A treia parte a cursului este bazată pe proiecte. Acesta examinează implementarea politicilor de marketing la nivelul întreprinderii. A fost dezvoltat un complex de marketing pentru întreprinderea „Doi căpitani”. Sunt determinați parametrii activităților de marketing ale companiei. Sunt luate în considerare opțiunile de îmbunătățire a sistemului de management al marketingului la întreprindere și se oferă și un calcul al efectului economic al măsurilor propuse.

INTRODUCERE

În lumea de astăzi cu provocări economice, toată lumea trebuie să înțeleagă marketingul. Trebuie să știi care este piața, cine operează în ea, cum funcționează, care sunt nevoile acesteia.

Marketingul oferă răspunsul la întrebarea cum să concurezi pe baza altor principii decât prețul. Din cauza supraproducției, marketingul este mai important ca niciodată.

Subiectul marketingului este încă greșit înțeles atât de afaceri, cât și de societate. Companiile cred că marketingul există pentru a ajuta producția să scape de produsele create. Dar opusul este adevărat: producția există pentru a ajuta marketingul. Compania poate oricând să reducă costurile. Dar tocmai ideile și propunerile sale de marketing aduc prosperitate și succes unei companii.

Marketingul înseamnă monitorizarea rezultatelor și îmbunătățirea ofertelor de pe piață. El decide dacă și, dacă da, când să încheie durata de viață pe piață a unui produs sau serviciu.

Activitatea de marketing se referă la transformarea nevoilor în schimbare ale oamenilor în oportunități profitabile pentru organizație. Scopul marketingului este de a crea valoare prin oferirea de soluții de înaltă calitate care economisesc timpul și efortul pe care cumpărătorul le petrece căutând și finalizand o tranzacție și oferă societății în ansamblu un nivel de trai mai ridicat.

Activitățile de marketing într-o întreprindere sunt un subiect relevant astăzi. Procesul de gestionare a activităților de marketing presupune un sistem de diverse activități care trebuie analizate și selectată cea mai bună opțiune.

Problema organizării activităților de marketing este foarte relevantă, întrucât există întreprinderi care nu au un sistem optim de organizare a marketingului.

Scopul lucrării este studierea și stăpânirea bazelor metodologice și practice ale managementului activităților de marketing, identificarea punctelor slabe, analiza și dezvoltarea acestora. Obiectul studiului este Fabrica de mobilă „Doi căpitani” - întreprindere specializată în producția și vânzarea de mobilă.

Baza metodologică și teoretică a acestui studiu nu au fost doar rezultatele cercetării de marketing efectuate, ci și lucrările traduse ale oamenilor de știință occidentali, precum și ale oamenilor de știință ruși din domeniul cercetării de marketing.

1. Aspecte teoretice ale desfășurării activităților de marketing într-o întreprindere

1.1 Esența și obiectivele abordării de marketing în managementul întreprinderii

Asigurarea dezvoltării și funcționării eficiente atât a întreprinderilor mari, cât și a firmelor tinere într-un sistem economic de piață este o problemă complexă, complexă. În primul rând, aceasta se referă la aspecte precum managementul și marketingul.

După cum arată practica, în contextul transformării economiei interne într-o economie de piață, marketingul este adesea cel mai „gât de sticlă”. Cu un sistem de marketing ineficient, flexibilitatea și capacitățile de resurse ale subsistemelor de producție, financiare și ale altor subsisteme ale firmelor rămân nerevendicate.

Abordarea de marketing este o direcție general recunoscută în crearea și vânzarea de către firme de produse și servicii de diverse direcții. În țările cu economii de piață dezvoltate, se acordă multă atenție zonei de marketing, deoarece un sistem de marketing ineficient al unei întreprinderi poate duce nu numai la pierderi de profit, ci și la pierderi directe. Sistemul de marketing ca subsistem de management organizațional există în orice companie, cu toate acestea, gradul de dezvoltare și eficacitatea acestuia poate varia semnificativ. Din punct de vedere organizațional, în companiile mari și mijlocii, elementul de management al sistemului de marketing îl constituie serviciile și diviziile speciale. Într-o companie mică, acesta poate fi direct unul dintre manageri.

Multe întreprinderi autohtone implementează în prezent treptat activități reale de marketing și cercetare. Cu toate acestea, alături de aceasta, există adesea o lipsă de înțelegere corectă a însuși conceptelor de „activitate de marketing”, „sistem de marketing”, „management de marketing”, „management de marketing” ca subsistem integral al managementului companiei.

Motivele obiective pentru aceasta sunt legate de faptul că marketingul intră în contact și se intersectează cu o varietate de aspecte ale activităților întreprinderii, dar în același timp nu le dublează. Marketingul, în sensul larg al acestui concept, este înțeles ca un sistem de implementare a următoarelor principii: orientarea către consumator, eficiența economică ca bază a activităților companiei; coordonarea eforturilor tuturor serviciilor și departamentelor pentru a-și atinge obiectivele. Aici marketingul preia unele funcții de management.

Marketingul și managementul stau la baza oricărei activități a oricărei întreprinderi sau firme. Funcțiile managementului și marketingului reflectă diferite obiecte ale aplicării lor (personal, finanțe, construcții, asigurări, comerț, producție, investiții, inovare, proiecte, informații, cunoștințe etc.), precum și diverse concepte care reflectă aspectele tehnologice ale managementului. și marketingul în sine ca metode de management (metodologice, organizaționale, instrumentale, informaționale și juridice, informaționale etc.).

În management, una dintre abordările managementului se numește „marketing”, ceea ce implică managementul de marketing al unei companii sau întreprinderi, adică este managementul orientat spre consumator, în conformitate cu nevoile, cerințele și cerințele acestora. Dar, din păcate, nu multe manuale și articole conțin o definiție clară a conceptelor de „management de marketing” și „management de marketing”.

Conform logicii raționamentului de mai sus, ar fi indicat să se definească aceste două concepte: managementul marketingului; managementul marketingului.

Managementul de marketing este o activitate menită să reglementeze poziția unei companii pe piață, prin intermediul planificării, organizării, contabilității, controlului, executării fiecărei faze a comportamentului pozițional și de activitate al companiei, ținând cont de influența tiparelor. de dezvoltare a spatiului pietei, a mediului concurential pentru realizarea profitabilitatii si eficientizarii activitatilor entitatii pe piata.

Sfera managementului de marketing, ocupând un anumit loc în sistemul general al cunoștințelor de marketing, include analiza, planificarea, controlul asupra activităților menite să stabilească, să consolideze și să mențină schimburi profitabile prin rezolvarea anumitor probleme organizaționale, cum ar fi realizarea de profit, creșterea volumului vânzărilor. , creșterea cotei de piață etc.

În domeniul managementului, cele legate direct de managementul de marketing al unei companii și managementul de marketing al unei companii sunt motivația companiei, evaluarea deciziilor de afaceri, planificarea strategică, alegerea formei de afaceri, structura managementului, managementul personalului, simularea. modelare etc.

In consecinta, functiile de management reprezinta tipurile de activitati necesare desfasurarii managementului (influenta).

Din toate cele de mai sus, putem trage următoarea concluzie că conceptele de „management de marketing” și „management de marketing” sunt incluse în setul de instrumente de management și decurg din conceptul general de management al întreprinderii.

În teoria și practica activităților de marketing, aceste două concepte sunt adesea înzestrate cu caracteristici egale și îndeplinesc aceleași funcții. Mai jos sunt parametrii asemănărilor și diferențelor dintre aceste concepte (Tabelul 1).

tabelul 1 Caracteristici comparative

Funcțiile de management precum prognoza și planificarea sunt în esență justificarea și adoptarea deciziilor de management implementate în cadrul sarcinilor de informare și analitice și marketing. Nu toți managerii sunt capabili să rezolve singuri aceste probleme și, în cazuri complexe, acest lucru este puțin probabil.

În întreprinderile mari și mijlocii, aceste sarcini sunt atribuite unor unități organizaționale speciale - divizii de marketing și servicii. Aceștia acționează ca consultanți interni, pregătind decizii (pot fi implicați și consultanți externi în acest scop). Relația dintre management și marketing este definită după cum urmează.

Pe de o parte, ele pot fi tratate ca două domenii separate înrudite.

Pe de altă parte, marketingul poate fi considerat ca o parte a managementului, concentrat pe monitorizarea mediului macroeconomic, a factorilor externi, a schimbărilor interne și a dezvoltării unui răspuns adecvat la acestea sub forma unor decizii de management orientative. Cu cât este mai complex sistemul de management al întreprinderii, cu atât este mai potrivită separarea clară a sarcinilor de management și de marketing. Apoi procesul de luare a deciziilor devine mai observabil și mai ușor de gestionat, iar deciziile în sine sunt justificate și adecvate.

Managementul poate fi orientat către persoană și problemă. În primul caz, cel mai important aspect al managementului ca tip de activitate profesională a subiecților (managerilor) este capacitatea de a gestiona personalul.

În al doilea caz, vorbim de intuiția în afaceri, care este determinată de capacitatea managerilor de a realiza (in mod independent sau cu sprijinul specialiștilor) stabilirea și rezolvarea problemelor de management.

Totodată, managementul companiei poate fi considerat un răspuns adecvat și oportun la schimbările din situația macroeconomică, schimbările externe și interne ale companiei. În special, dacă managementul este înțeles ca management al afacerii, atunci în orice condiții ar trebui să vizeze obținerea de profit.

Marketingul în sens larg este asociat tocmai cu cel de-al doilea caz. În același timp, diferența dintre un manager și un specialist în marketing are o semnificație specifică: specialistul ia decizii orientative (recomandate), iar managerul ia decizii directive (executate direct). Astfel, în cazuri specifice, același subiect poate acționa în calități diferite.

1.2 Servicii de marketing la întreprindere: sarcini, funcții,interacțiunea cu alte servicii

Sarcinile principale ale departamentului de informații de marketing, în conformitate cu principalele obiective strategice ale companiei și sarcinile sale curente, reflectate în planurile de afaceri și documentele privind înființarea acestei întreprinderi, departamentul de informații de marketing în activitățile sale zilnice este obligat să implementeze următoarele sarcini principale:

Furnizarea conducerii companiei cu informațiile de marketing necesare în interesul dezvoltării strategiilor și tacticilor pentru dezvoltarea și comportamentul de piață al companiei. Departamentul este obligat, dacă este necesar, să clarifice și să completeze informațiile specificate, precum și să efectueze toate lucrările necesare pentru analiza și evaluarea diferitelor tipuri de situații actuale și viitoare ale pieței.

Efectuarea întregii game de cercetări de piață referitoare la piață, produs și consumatori, atât conform planului de cercetare de marketing aprobat, cât și conform instrucțiunilor speciale ale conducerii și pe sarcini de la alte departamente ale companiei. Pentru a determina obiectivele și funcțiile departamentului de marketing, este necesar să se efectueze o analiză completă a activităților companiei și să identifice blocajele și dezechilibrele în funcționarea acesteia. Pe baza datelor obținute, construiți o ipoteză pentru rezolvarea acestor probleme folosind forțele departamentului de marketing creat, adică. elabora un plan de marketing. Pe baza strategiei de dezvoltare a marketingului și a obiectivelor departamentului de marketing, putem construi o ipoteză despre structura rațională a departamentului de marketing. În acest caz, va arăta astfel: directorul departamentului de marketing raportează direct directorului general și/sau Consiliului de Administrație. El coordonează și este responsabil de activitatea departamentului în ansamblu. Mărimea optimă a departamentului este de 7 angajați (Fig. 1).

Orez. 1. Structura departamentului de marketing

Responsabilitățile angajaților ar trebui să includă următoarele:

participarea constantă la elaborarea strategiei și tacticii comportamentului companiei pe piață prin: formarea de strategii de marketing pentru produse, prețuri, vânzări, publicitate și servicii;

consultanta asistenta pentru managementul companiei si alte departamente implicate in dezvoltarea strategiei si tacticii comportamentului companiei pe piata;

organizarea de activități de publicitate, precum și dezvoltarea unui set de măsuri pentru formarea și menținerea relațiilor publice, asigurând atât rentabilitatea și rentabilitatea necesare activităților companiei, cât și menținerea bunei sale nume în ochii publicului;

analiza și evaluarea constantă a eficacității marketingului în companie și dezvoltarea corespunzătoare a serviciului;

oferirea de asistență și consiliere de marketing tuturor departamentelor companiei;

îndrumarea metodologică (și implementarea parțială la nivel intern) și instruirea întregului personal al companiei în elementele de bază ale marketingului. Evaluarea aptitudinii psihologice a angajaților angajați de companie pentru postul pentru care se solicită;

analiza stării psihologice generale a grupurilor, echipelor și angajaților individuali ai companiei;

dezvoltarea de noi produse pe baza informațiilor de marketing primite, dezvoltărilor de design și analizei funcționale costuri.

Structura departamentului de informații de marketing:

Departamentul de informații de marketing este o unitate structurală independentă și raportează direct directorului general al companiei;

Șeful compartimentului informații de marketing este numit și eliberat din funcție prin ordin al directorului general al societății;

Compartimentul de informare de marketing este format din următoarele unități, aflate în subordinea directă șefului departamentului de informații de marketing: sectorul cercetări de marketing; sectorul designului; sectorul de publicitate; sectorul psihanalizei.

În conformitate cu sarcinile atribuite și pe baza structurii organizatorice adoptate, departamentul de informații de marketing realizează următoarele tipuri de muncă:

1. Sector de cercetare de marketing: segmentarea pieței; studierea nevoilor consumatorilor și crearea „hărților nevoilor”; analiza și evaluarea produselor și politicilor de piață ale concurenților; cercetare cuprinzătoare de piață; elaborarea previziunilor de dezvoltare a pieței cu identificarea și evaluarea principalelor grupuri de consumatori; „prognoze tehnologice” și cercetări privind tendințele industriei; analiza și evaluarea eficienței publicității; analiza și evaluarea eficienței vânzărilor (inclusiv cercetarea eficienței organizării vânzărilor, precum și studiul diferitelor sisteme de promovare a vânzărilor). Sectorul de cercetare de marketing efectuează, de asemenea, evaluări cuprinzătoare ale noilor produse și servicii și dezvoltă principalele elemente ale strategiei de marketing (produs, prețuri, distribuție și publicitate).

2. Sectorul de publicitate dezvoltă toate campaniile de publicitate și propagandă ale companiei și organizează implementarea acestora. De asemenea, ajută sectorul cercetării de marketing în realizarea lucrărilor de analiză și evaluare a publicității de marcă.

3. Sectorul de proiectare dezvoltă parametri de proiectare pentru produse noi pe baza informațiilor de marketing primite, dezvoltărilor de proiectare și analizei funcționale costuri.

4. Sectorul de psihanaliză realizează o evaluare a aptitudinii psihologice a angajaților angajați de companie pentru postul pentru care se solicită, precum și o analiză a stării psihologice generale a grupurilor, echipelor și angajaților individuali ai companiei.

5. Toate lucrările departamentului de informații de marketing se desfășoară conform programului aprobat, iar munca unică (neprogramată) se efectuează în conformitate cu ordinele directorului general al companiei și notițele convenite cu șeful departamentului .

Finanțarea activităților departamentului de informații de marketing:

1. Pentru îndeplinirea sarcinilor sale funcționale, departamentului de informare de marketing i se alocă resurse financiare, al căror volum și direcție de utilizare sunt reglementate de bugetul compartimentului de informații de marketing, elaborat anual în cadrul planului financiar al societății și aprobat de către contabil șef și director general al companiei.

2. În bugetul departamentului de informații de marketing, pentru fiecare dintre domeniile de finanțare, se alocă o sumă specială pentru plata consultanților invitați și invitarea lucrărilor de la antreprenori în interesul serviciului de marketing. Valoarea finanțării este planificată pe baza prețurilor și a nivelurilor comerciale acceptate de remunerare pentru consultanți. Șeful departamentului de informații de marketing are dreptul de a redistribui în mod independent fondurile alocate pentru plata lucrărilor de consultanță, în limita a 25% din suma stabilită pentru fiecare zonă.

3. La recomandarea șefului departamentului de informații de marketing și în funcție de rezultatele vânzărilor produselor și serviciilor companiei, bugetul departamentului de informații de marketing poate fi revizuit. Astfel de analize pot avea loc la sfârșitul fiecărui trimestru.

4. Angajații cu normă întreagă ai departamentelor detașați temporar să lucreze în departamentul de informații de marketing sunt plătiți din bugetul departamentelor relevante.

Departamentul de Informații de Marketing are dreptul de a:

să participe la dezvoltarea tuturor programelor, planurilor și programelor legate de planificarea noilor produse și servicii, precum și să monitorizeze implementarea acestora;

solicita departamentelor relevante ale companiei să furnizeze toate informațiile necesare pentru a asigura activitatea departamentului de informații de marketing;

face propuneri pentru a atrage angajați cu normă întreagă din alte divizii ale companiei pentru a lucra în departamentul de marketing, precum și pentru a determina în mod independent componența consultanților și contractorilor care desfășoară activități în interesul departamentului de informații de marketing;

cere departamentului de producție să respecte toate standardele modelelor în curs de dezvoltare;

solicită departamentului de vânzări să respecte standardele de marketing stabilite atât pentru vânzarea modelelor de testare, cât și a celor de producție dezvoltate de sectorul de proiectare.

1.3 Analiza financiar-economica a activitatii economice in conditii de marketing

Analiza activitatilor intreprinderii se realizeaza in trei domenii ale activitatii acesteia: furnizare, productie si vanzari. Ar trebui studiate și domeniile de activitate care asigură funcționarea normală a întreprinderii: finanțe, servicii de informare, politică de personal.

Costul de producție este un indicator calitativ care caracterizează producția și activitățile economice ale unei asociații sau întreprinderi de producție. Costul produsului este costul unei întreprinderi în termeni monetari pentru producția și vânzările acesteia.

Costul, ca indicator economic general, reflectă toate aspectele activităților întreprinderii:

gradul de dotare tehnologică de producție și dezvoltare a proceselor tehnologice;

nivelul de organizare a producției și a muncii, gradul de utilizare a capacității de producție;

utilizarea economică a resurselor materiale și de muncă și a altor condiții și factori care caracterizează producția și activitățile economice.

În funcție de volumul costurilor incluse, se face distincția între atelier, producție și cost integral. Costul atelierului include costurile atelierelor individuale pentru fabricarea produselor. Este baza inițială pentru determinarea prețurilor intermediare planificate în fabrică atunci când se organizează contabilitatea economică în fabrică. Costul de producție acoperă cheltuielile întreprinderii pentru producerea produselor. Pe lângă costul atelierului, acesta include cheltuielile generale ale fabricii. Costul total al unui produs include toate costurile asociate cu producerea și vânzarea acestuia. Se deosebește de costurile de producție prin valoarea cheltuielilor de neproducție și se calculează numai pentru produsele comercializabile. /17/

Reducerea costurilor este planificată în funcție de doi indicatori: pentru produse comerciale comparabile; la costuri pe 1 rub. produse comerciale, dacă în producția totală ponderea produselor comparabilă cu anul precedent este mică.

Produsele comerciale comparabile includ toate tipurile de produse produse la o anumită întreprindere în perioada anterioară, în masă sau în serie.

Valoarea planificată a reducerii costurilor este determinată pe baza următoarelor calcule.

În ceea ce privește produsele comerciale comparabile.

În primul rând, valoarea absolută a economiilor este determinată folosind formula

E abs.sr.t.p = N ni C bi - N ni C ni . (1)

După ce a determinat valoarea economiilor absolute în perioada de planificare, calculați procentul dorit de reducere a costurilor în perioada de planificare (S av.t.p):

S av.t.p = E abs.s.t.p. 100, (2)

unde E abs.sr.t.p - economii absolute din reducerea costului produselor comerciale comparabile, mii de ruble;

N ni C - producția biplanificată de produse comerciale comparabile la costul perioadei de raportare;

N ni C ni - la fel, cu costul perioadei de planificare;

n este numărul de tipuri de produse comerciale comparabile.

În ceea ce privește costurile pentru 1 rub. produse comerciale.

Economiile absolute din reducerea costului produselor comercializabile în perioada de planificare sunt calculate folosind formula:

E abs.t.p = Z tnb - Z tpp TP (3)

Pe baza acelorași date, se determină procentul de reducere a costurilor pe 1 rublă. produse comercializabile în perioada de planificare în comparație cu perioada de raportare (S’ t.p):

S’ tp = Z tpb - Z tpp. 100, (4)

unde Z tpb - costuri pe 1 rub. produse comercializabile în perioada de raportare, copeici;

3 tpp - la fel, în perioada de planificare;

TP - costul produselor comercializabile în perioada de planificare, mii de ruble.

Trebuie avut în vedere faptul că nivelul costurilor este influențat de o serie de factori, inclusiv modificări ale ratelor de consum și ale prețurilor la materiale, creșterea productivității muncii, modificări ale volumului producției etc.

În acest sens, atunci când se calculează, este necesar să se determine influența fiecăruia dintre ele în efectul general.

1.4 Metodologia de planificare a activităților de marketing la o întreprindere

Planificarea obiectivelor.

Un scop este un ghid către care o întreprindere ar trebui să se străduiască în activitățile sale. Planificarea obiectivelor unei întreprinderi constă în mai multe etape. Pentru a alege calea corectă, trebuie să cunoașteți poziția de pornire a întreprinderii. Pentru a face acest lucru, în prima etapă de planificare, se efectuează o analiză cuprinzătoare a activităților sale curente (analiza situațională). O astfel de analiză face posibilă evaluarea capacităților și resurselor interne ale întreprinderii, punctele forte și punctele slabe ale acesteia, pentru a determina tendințele schimbărilor din mediul extern și gradul de adaptare a întreprinderii la aceste schimbări. După ce ați efectuat toate cercetările și ați răspuns la întrebările de interes, puteți trece la a doua etapă - dezvoltarea obiectivelor întreprinderii. Obiectivele ar trebui să fie caracterizate prin:

Specific și măsurabil

Accesibilitate,

Orientare în timp

selectivitate,

Participarea angajaților la producția lor.

Specificitatea și măsurabilitatea scopurilor presupune stabilirea unor ținte precise în diverse aspecte ale activității. Obiectivele trebuie cuantificate, ceea ce este necesar pentru verificarea implementării lor.

Realizabilitatea obiectivelor este o cerință fundamentală în planificare. Obiectivele trebuie să fie realizabile și să ofere direcție pentru acțiune. Acestea trebuie să permită împărțirea în sarcini private, a căror implementare poate fi încredințată unor departamente sau angajați specifice.

Orientarea în timp determină relația dintre obiectivele diferitelor orizonturi de timp (pe termen lung, pe termen mediu, pe termen scurt). Acest lucru vă permite să cunoașteți nu numai rezultatul, ci și momentul realizării acestuia (Fig. 2).

Orez. 2. Corelarea obiectivelor companiei în timp

Alegerea obiectivelor trebuie abordată selectiv. Dintre numeroasele sarcini cu care se confruntă o întreprindere, este necesar să le evidențiem pe cele mai semnificative ca obiective, astfel încât resursele întreprinderii să poată fi concentrate asupra lor. Obiectivele trebuie prioritizate. Pentru a face acest lucru, se recomandă utilizarea metodei de construire a unui arbore de obiective, care este următoarea: pe baza scopului principal și pentru a-l atinge, se formează obiective principale de nivel inferior, apoi cele intermediare etc. Atunci când se stabilesc obiectivele unei întreprinderi sau ale unei firme, trebuie acordată o atenție deosebită asigurării faptului că acestea reflectă obiectivele angajaților săi și crește interesul acestora pentru succesul cauzei comune. Principalele obiective de bază, bazate pe experiența firmelor străine, sunt: ​​volumul vânzărilor, ratele de creștere (volumul vânzărilor sau profitul), cota de piață, structura capitalului, competitivitatea, utilizarea resurselor (rentabilitatea capitalului investit, profitul asupra costurilor totale).

Alegerea unei strategii de marketing.

Pentru atingerea obiectivelor de marketing, se formează o strategie de marketing, care este strâns legată de strategia generală. Strategia de marketing reprezintă decizii fundamentale, pe termen mediu sau lung, care oferă linii directoare și direcționează activitățile individuale de marketing pentru a-și atinge obiectivele. Strategia este dezvoltată pe baza unor obiective stabilite, o prognoză a perspectivelor pe termen lung pentru dezvoltarea pieței (piețelor), o analiză a nevoilor clienților, o evaluare a resurselor și capacităților întreprinderii. /19/

Dezvoltarea unei strategii de marketing este o abordare programată a activităților unei întreprinderi. Direcțiile globale de bază ale strategiei de marketing sunt:

Strategia de segmentare – aprofundarea gradului de saturație a tuturor grupurilor de consumatori cu bunurile și serviciile oferite, alegând profunzimea maximă a cererii de pe piață;

Strategia de diversificare este dezvoltarea producției de bunuri noi, piețe noi, incluzând nu doar diversificarea mărfurilor, ci și extinderea activităților de afaceri în domenii complet noi, care nu au legătură cu principalele activități ale companiei;

Strategia de internaționalizare – dezvoltarea de noi piețe externe.

Ca parte a strategiei generale, sunt dezvoltate strategii private mai specifice, care pot fi diferite. Următorii determinanți strategici sunt utilizați pentru a le descrie:

Alocarea spațială a pieței (locală, regională, națională);

Introducere in piata (piata veche, piata aferenta, piata noua);

Gradul de prelucrare a pieței (diferențiat, nediferențiat);

atitudine față de concurenți (pasivi, neutri, agresivi);

atitudinea față de ratele de creștere (creștere rapidă, rate moderate, reducere a producției).

Planificarea programului de marketing.

În etapa de planificare, există o selecție a elementelor de marketing care sunt combinate în cele mai optime, din punct de vedere al obiectivelor stabilite, complexe („4 R”), precum și repartizarea resurselor financiare în cadrul bugetului de marketing. .

În ceea ce privește calendarul, programele de marketing pot fi pe termen scurt, pe termen mediu, pe termen lung. În funcție de gama de sarcini acoperite, programele sunt împărțite în regulate și direcționate. Cele obișnuite implică rezolvarea problemelor din toate domeniile activităților de marketing ale companiei. Programele direcționate au ca scop implementarea unei sarcini speciale identificate separat (de exemplu, dezvoltarea unui nou produs sau dezvoltarea unui nou segment de piață). Un program de marketing este întocmit după finalizarea unui studiu științific și practic serios: analiza mediului de marketing, cercetare cuprinzătoare a pieței, cerințele consumatorilor pentru produs, condițiile pieței, capacitatea și cererea acesteia, sistemul de prețuri, nivelul și dinamica prețurilor, concurența. firme, contrapartide și neutrali, forme și metode de vânzare, caracteristici ale comportamentului cumpărătorului și motive pentru luarea deciziilor la cumpărare, evaluarea resurselor de producție și a capacităților de vânzare ale întreprinderii.

Structura programelor de marketing poate fi diferită, cu toate acestea, esența sa este de obicei tipică.

Bugetul de marketing. Un program de marketing nu poate fi implementat fără un buget adecvat. În practica de marketing, se folosesc diverse metode pentru a determina bugetul de marketing. Cele mai comune sunt prezentate în Fig. 3.

Cele mai comune metode de determinare a unui buget de marketing

Finanțare din Oportunități

Metoda dobânzii fixe

Metoda de potrivire a competitorilor

Metoda cheltuielilor maxime

Metodă bazată pe scopuri și obiective

Metoda de contabilitate a programului de marketing

Finanțarea de oportunitate se face pe baza „ce vă puteți permite”. Această metodă este folosită de firmele concentrate mai degrabă pe producție decât pe marketing. Arbitrarul absolut al alocării unor sume specifice, imprevizibilitatea acestora de la an la an și, drept consecință, imposibilitatea dezvoltării unor programe de marketing pe termen lung, planificarea mixului de marketing și a tuturor activităților companiei.

Metoda procentului fix. Determinarea bugetului prin potrivirea procentului de vânzări de anul trecut cu nivelul vânzărilor așteptate pentru anul următor. Acest procent se bazează în general pe vânzările la nivel de industrie, pe experiența companiei sau este arbitrar. Procentul de profit. Este folosit în mod similar cu metoda „procentului vânzărilor”, cu excepția faptului că expresia procentuală se bazează pe profit - pentru anul trecut sau așteptat pentru anul următor.

Metoda de potrivire a competitorilor. Banii sunt distribuiți în cantități corespunzătoare costurilor principalelor concurenți. În caz contrar, această metodă se numește metoda de autoapărare.

Metoda de cheltuieli maxime sugerează să cheltuiți cât mai mulți bani posibil pe marketing.

Metoda bazată pe scop necesită un sistem clar de scopuri și obiective formulate cu precizie. Esența metodei se rezumă la calcularea costurilor care trebuie suportate în cadrul activităților individuale pentru a asigura atingerea obiectivelor corespunzătoare.

Metoda de contabilizare a unui program de marketing presupune o analiză atentă a costurilor atingerii unor obiective specifice, dar nu în sine, ci în comparație cu costurile altor combinații posibile de mijloace de marketing, de ex. la implementarea altor „lanţuri” de alternative” la strategia de marketing.

2. Partea de cercetare. Dezvoltarea strategiei companiei

2.1 Scurtă descriere a fabricii „Doi Căpitani” ca subiect al activităților de marketing. Misiunea companiei

Fabrica de mobilă „Doi Căpitani” face parte din Grupul de Companii „Doi Căpitani”, un holding în dezvoltare dinamică ale cărei activități acoperă atât zonele de producție și comerciale, cât și noi proiecte de investiții.

Un loc semnificativ în activitățile companiei îl ocupă producția și vânzarea de mobilier de înaltă tehnologie cu mărcile „SMILE” și „MARCELLO”, produs la o fabrică de mobilă folosind cele mai noi tehnologii de producție de mobilă.

Mobilierul este vândut în mai multe garsoniere deținute de AGK „Two Captains”. Numărul total de dealeri angro care vând bucătării „Smile” și „Marcello” depășește 50 în toată Rusia.

Magazinul recent deschis „Doi Căpitani” prezintă lucrări exclusive ale designerilor de mobilier și de interior de top.

Gama de mobilier propusă de la fabrica Two Captains a câștigat deja o credibilitate puternică în rândul clienților de retail.

Misiunea unei companii reprezinta filozofia organizatiei, valorile, convingerile si convingerile care stau la baza activitatilor sale. Dezvoltarea unei misiuni este sarcina managementului superior, dar marketingul are un impact direct asupra acestui proces. Marketingul stabilește un fel de punte între capacitățile companiei și nevoile pieței (consumatorilor).

Misiunea fabricii este de a oferi populației din Abakan mobilier de calitate. Consumatorul poate alege din gama disponibilă de mobilier sau poate plasa o comandă pentru producția unui anumit model.

Calitatea mobilierului este garantată de producător, dar în plus, toate materialele care intră în fabrică sunt supuse unui control atent al calității de către specialiștii fabricii. În plus, se efectuează o selecție atentă a furnizorilor de materiale pentru fabricarea mobilei.

Gama de mobilier este actualizată periodic, există un sistem flexibil de plată, un sistem de comandă de mobilă și un sistem de reduceri de preț.

Imaginea dorită a unei companii în ochii consumatorilor se bazează pe completitudinea sortimentului, când cumpărătorul în orice moment poate găsi în această firmă tot ce are nevoie, mobilier de înaltă calitate și la un preț accesibil. Pentru a forma această imagine, este necesar să se mențină un control strict al calității producției de mobilier, să se dezvolte gama de produse disponibile și să se îmbunătățească sistemul de comandă (din punct de vedere al calității, rapidității de livrare, accesibilității prețurilor și varietatea sortimentului).

Obiectivele strategice ale dezvoltării fabricii de mobilă „Doi Căpitani” includ extinderea domeniului de activitate, creșterea cotei de piață și identificarea celor mai promițătoare grupuri țintă (segmente). Pentru a atinge acest obiectiv, conducerea companiei efectuează cercetări de piață. Rezultatele unuia dintre studiile de marketing vor fi prezentate mai jos.

2.2 Analiza mediului concurential si a competitivitatii Fabricii de mobila„Doi căpitani”

Problema calității și competitivității este universală în lumea modernă. Depinde mult de cât de cu succes se rezolvă în situația economică și socială a oricărei țări, a aproape oricărui consumator.

Un factor obiectiv care explică multe dintre cauzele care stau la baza dificultăților economice și sociale, ritmul în scădere a dezvoltării economice în ultimul deceniu, pe de o parte, și motivele creșterii eficienței producției și a nivelului de trai în țările occidentale dezvoltate, pe de altă parte. , este calitatea produselor create și fabricate.

Competitivitatea și calitatea sunt o expresie concentrată a totalității capacităților unei țări, ale oricărui producător, de a crea, produce și vinde bunuri.

Pentru a evalua competitivitatea unei companii, este recomandabil să se efectueze o analiză comparativă a principalilor factori formativi în raport cu concurenții principali. Această procedură este un element important al marketingului competitiv.

Pe piața de mobilă din Republica Khakassia există mai multe showroom-uri pentru producția de mobilier de dulap, tapițat și de bucătărie. Cu toate acestea, principalii concurenți ai fabricii de mobilă Two Captains sunt producători atât de mari precum Fabrica de mobilă Abakan și Fabrica de douăsprezece scaune.

În perioada scurtă de existență, acești producători au reușit să acopere o parte semnificativă a pieței.

Efectuând o analiză de piață, fabrica Two Captains studiază factorii externi - faze ale ciclului economic, condițiile economice, precum și cei interni - cerințele pentru un produs sau serviciu, segmentarea pieței, metodele utilizate de participanții de pe piață.

Baza dezvoltării economice stabile în Khakassia au fost schimbări favorabile în sferele producției și financiare. Caracteristicile cererii pentru atractia mobilierului sunt urmatoarele:

nivel ridicat de nevoie de mobilier;

creșterea cererii de mobilier.

În ciuda stării economiei țării în ansamblu, consumul de produse de mobilier a scăzut ușor. Numărul magazinelor și fabricilor de mobilă este în creștere. Există și promoții de marketing care oferă reduceri la aceste produse.

„Consumatorul este un obiect de studiu necesar în studiile de piață cuprinzătoare. O companie trebuie să-și cunoască consumatorul pentru a se adapta mai bine la cerințele sale și a acționa eficient pe piață” 1.

Împărțirea cumpărătorilor în grupuri separate, după cum se știe, se numește segmentare, iar un segment de piață este un grup de consumatori caracterizat prin același tip de reacție la produsele oferite și la un set de stimulente de marketing.

Segmentarea, precum și luarea în considerare a evenimentelor majore din viața oamenilor, permite companiei să găsească noi piețe țintă și să extindă astfel oferta de produse de mobilier.

Segmentarea fabricii de mobilă „Doi Căpitani” cuprinde mai multe etape: selectarea criteriilor de segmentare, studiul detaliat al caracteristicilor acestora, unirea potențialilor cumpărători în grupuri mai mult sau mai puțin omogene pe parcursul procesului de cercetare pentru a le aplica o strategie de marketing.

Vorbind despre tendințele de dezvoltare a pieței, trebuie menționat că dezvoltarea segmentului țintă pare destul de favorabilă. În Khakassia, producția se dezvoltă rapid și ceea ce este deosebit de semnificativ în acest caz este că „civilizația” sa este în creștere. Apar tot mai multe întreprinderi comerciale mari, care vizează activități pe termen lung pe piață, îngrijite de prestigiul lor și acordând atenția cuvenită îmbunătățirii procesului tehnologic.

Studiul răspunsului comportamental al cumpărătorilor de pe piața mobilei de consum se bazează pe conceptul de produs cu atribute multiple și un model de cumpărător ierarhic. Scopul principal al conceptului este ca cumpărătorul să nu caute bunuri, ci o soluție la problema pe care o poate oferi produsul. Răspunsul consumatorului la stimuli de marketing este orice activitate cauzată de un stimul de marketing.

Pe măsură ce piața potențială se extinde, la fel crește și concurența. Pe piața competitivă a Khakassia, al cărei model este reprezentat de următoarea figură (Fig. 4), există multe produse de înlocuire și există o diferență foarte mare între loialitatea consumatorilor mulțumiți și complet mulțumiți.

Un nivel ridicat de satisfacție presupune o loialitate sporită a consumatorilor, ceea ce duce la o creștere a bunăstării financiare a companiei Two Captains.

Specialiștii din departamentul comercial al fabricii au stabilit empiric natura relației dintre satisfacția consumatorului și loialitate, folosind diferite tipuri de concurență pe piața Khakassia.

Produse diferite satisfac aceeași nevoie

Un produs cu calități mai bune satisface mai bine o nevoie.

Cel care captează mai bine atenția cumpărătorului are avantajul.

Fig.4. Principalele tipuri și metode de competiție

Dacă luăm în considerare starea pieței, în Khakassia aceasta este determinată de raportul dintre cerere și ofertă.

Oferta și cererea sunt elemente interdependente ale mecanismului pieței, unde cererea este determinată de puterea de cumpărare a cumpărătorilor, iar oferta este determinată de totalitatea bunurilor oferite de vânzători. Relația dintre ele se dezvoltă într-o relație invers proporțională, determinând modificările corespunzătoare ale nivelului prețurilor la mărfuri.

Valorile cererii de pe piața Khakassia au o anumită semnificație și se referă la o anumită perioadă de timp. Proprietatea fundamentală a cererii este următoarea: cu toți ceilalți parametri rămânând constant, o scădere a prețului duce la o creștere corespunzătoare a cantității cerute. Sunt cazuri când datele practice contrazic legea cererii, dar asta nu înseamnă încălcarea acesteia, ci doar o încălcare a presupunerii, toate celelalte lucruri fiind egale. Necesitatea de a alege o strategie este dictată de starea pieței și de participanții acesteia.

Pe piața vânzărilor de mobilă există mulți cumpărători, compania operează într-un mod accelerat de livrare a mărfurilor către consumatori, deci un fapt important este încrederea și relațiile puternice cu furnizorii aflați atât în ​​Federația Rusă, cât și în străinătate.

Deoarece pe piața Khakassia există mulți vânzători și cumpărători de mobilă, ar fi indicat să luați în considerare cererea pieței.

Schimbarea cererii. Prețul este cel mai important factor determinant al cantității oricărui articol achiziționat, dar există și alți factori care influențează achizițiile. Aceștia sunt determinanți non-preț. Când se schimbă, are loc o schimbare a curbei cererii. Prin urmare, aceștia sunt numiți și factori de schimbare a cererii. Să luăm în considerare influența determinanților non-preț:

Gusturile consumatorilor. O schimbare a gusturilor sau preferințelor consumatorilor favorabile unui produs dat, cauzată de publicitate sau de o schimbare a modei, va însemna că cererea a crescut la fiecare preț. Schimbările nefavorabile ale preferințelor consumatorilor vor determina o scădere a cererii și o deplasare a curbei cererii spre stânga. Schimbările tehnologice sub forma unui nou produs pot duce la modificări ale gusturilor consumatorilor.

Numărul de cumpărători. O creștere a numărului de cumpărători de pe piață determină o creștere a cererii. Iar scăderea numărului de consumatori se reflectă într-o scădere a cererii.

Sursa de venit. Impactul asupra cererii al modificărilor venitului monetar este mai complex. Pentru majoritatea bunurilor, o creștere a venitului duce la o creștere a cererii.

Prețuri pentru mărfuri aferente. Dacă o modificare a prețului unui bun aferent va duce la o creștere sau o scădere a cererii pentru produsul în cauză, depinde dacă acesta este un bun substitut sau un bun aferent. Când două produse sunt înlocuitoare, există o relație directă între prețul unuia și cererea pentru celălalt. Când două bunuri sunt complementare, există o relație inversă între prețul unuia și cererea celuilalt. Multe perechi de bunuri sunt bunuri independente, de sine stătătoare; o modificare a prețului uneia va avea un efect redus sau deloc asupra cererii pentru celălalt.

Aşteptare. Așteptările consumatorilor cu privire la prețurile viitoare ale mobilierului, disponibilitatea și veniturile viitoare pot schimba cererea. Așteptările de scădere a prețurilor și a veniturilor mai scăzute duce la o reducere a cererii actuale de mobilă. Este adevărat și invers.

O crestere a cererii, celelalte lucruri fiind egale, da nastere efectului de crestere a preturilor si efectului de crestere a cantitatii de mobilier. O scădere a cererii relevă atât efectul unei reduceri a prețului, cât și efectul unei reduceri a cantității de mărfuri. Pe piața Khakassia, se găsește o legătură directă între modificările cererii și modificările rezultate ale prețului și cantității de echilibru ale unui produs dat.

O caracteristică a condițiilor moderne de planificare a fabricii este căutarea unor modalități care vizează crearea unui avantaj competitiv pentru a supraviețui în condiții externe nefavorabile.

Matricea câmpului de piață al fabricii „Doi Căpitani” poate fi determinată în funcție de învățăturile lui M. Porter (Fig. 5), ceea ce arată că urmarea uneia dintre strategiile de operare a pieței poate duce la succes în condiții de concurență acerbă: o strategie de conducere a costurilor; strategia de diferențiere; strategie de focalizare.

Orez. 5. Matricea câmpului pieței fabricii

Alegerea strategiei competitive se formează sub influența domeniului de piață al fabricii „Doi Căpitani” după cum urmează (Fig. 6).

Orez. 6. Matricea domeniului de piata a restaurantului “Rrimavera”

Scopul analizei este utilizarea eficientă a resurselor și optimizarea acțiunilor companiei pentru utilizarea factorilor externi. Din când în când, conducerea fabricii efectuează evaluări ale eficienței generale a marketingului, reevaluându-și abordarea față de piață, folosind un audit de marketing - o examinare imparțială și regulată a mediului de marketing al afacerii, a obiectivelor, strategiilor, activităților operaționale pentru a identifica problemele. , oportunități și face recomandări cu privire la un plan de acțiune pentru îmbunătățirea activităților de marketing. O evaluare a punctelor forte și a punctelor slabe ale companiei într-o analiză SWOT este prezentată în Figura 7.

Fig.7. Analiza SWOT a fabricii Doi Căpitani

Pentru a determina poziția serviciilor pe piața mobilei, este necesar să înțelegem cum clienții determină valoarea pentru ei înșiși, pe ce se bazează alegerea lor, ținând cont de ofertele concurenților. Poziționarea de marketing presupune construirea unei hărți de poziționare – un model grafic care indică cele mai semnificative criterii pentru ca consumatorul să evalueze și să selecteze un serviciu. Pentru a analiza strategiile de creștere, se recomandă utilizarea matricei „produs-piață” (Fig. 8).

Orez. 8. Matrice produs-piață

Modelul este conceput pentru a dezvolta strategii în funcție de actualizările pieței. În cadrul acestui model, o întreprindere își poate evalua capacitățile, serviciile suplimentare și domeniile de activitate.

Modelul permite întreprinderii să dezvolte recomandări strategice de bază. Alegerea strategiei depinde de resursele întreprinderii și de toleranța la risc.

Avand in vedere specificul produselor sale, fabrica de mobila Two Captains a optat pentru marketing concentrat. Conform conceptului său, strategia de promovare a mobilierului este planificată atât ținând cont de cerințele consumatorilor, cât și ținând cont de calitățile personale ale reprezentanților grupului țintă.

2.3 Efectuarea cercetărilor de marketing și analiza datelor obținute

Fabrica de mobilă „Doi căpitani” este o întreprindere angajată în fabricarea și vânzarea de mobilier pe piața Republicii Khakassia, unul dintre liderii vânzărilor de servicii din regiune. În ciuda activității active, există o anumită concurență pe această piață. Din acest motiv s-au efectuat cercetări de marketing, al căror scop este rezolvarea problemei cu care se poate confrunta compania - scăderea vânzărilor. Colectarea și analiza datelor de cercetare a fost efectuată în scopul creșterii cotei de piață și îmbunătățirii activităților de marketing ale fabricii.

Tipul de studiu este descriptiv. A fost folosită una dintre metodele binecunoscute de realizare a cercetării de marketing - un sondaj de vizitatori, concentrat pe respondenți în masă cu diverse calificări și competențe. Cercetarea a decurs într-o singură direcție - determinând atitudinea clienților față de produsele fabricii Two Captains.

Obiectivele cercetării au fost identificate:

determina cererea de bunuri din fabrică,

aflați motivele pentru care preferați să utilizați mobilier de fabrică,

identificați preferințele la alegerea firmelor de mobilă,

obține o evaluare a performanței companiei,

aflați părerea consumatorilor despre comoditatea locației showroom-urilor fabricii;

aflați ce evaluare a calității muncii merită această întreprindere,

identificarea intenției clienților de a rămâne utilizatori obișnuiți ai produselor fabricii;

determinați o opinie despre gama de mobilier;

analiza preturilor produselor de mobilier;

determinați profilul demografic al vizitatorilor folosind parametri precum vârsta, sexul, educația, venitul.

Instrumentul de implementare a anchetei în această lucrare este un chestionar (Anexa 1).

Cu ajutorul unui chestionar elaborat de autor s-au obținut informațiile primare necesare identificării deficiențelor în organizarea activităților fabricii și amploarea problemei studiate. Tipul de întrebări este închis. Opțiunile pentru întrebările utilizate în cercetare sunt dihotomice și multivariate. Au fost intervievați respondenți cu diferite calificări și competențe. Numărul de respondenți este de 50 de persoane (Anexa 2) pentru munca de curs.

O analiză a chestionarelor a arătat că majoritatea respondenților (27 de persoane) cunosc bine fabrica „Doi Căpitani”, 16 persoane au remarcat că nu știau, 7 le-a fost greu să răspundă (Fig. 9).

Fig.9. Faima fabricii

Întrebați despre frecvența achizițiilor de produse de mobilier (Fig. 10), respondenții au dat următorul răspuns:

57% dintre respondenți au răspuns că achiziționează mobilier de 1-2 ori în 5 ani, 27% - 1 dată în 10 ani, 12% - 1-2 ori în 2-3 ani, 4% dintre respondenți au remarcat diverse motive.

Fig. 10. Frecvența achizițiilor de mobilă

La întrebarea 3 a chestionarului pentru acest studiu, unde a fost necesar să se răspundă ce magazine de mobilă au folosit suplimentar respondenții, s-au obținut următoarele rezultate (Fig. 11):

Orez. 11. Preferință la alegerea fabricilor de producție

La întrebarea precizată în paragraful 4 al chestionarului, prin care se știa ce a influențat alegerea unui showroom de mobilă, respondenții au arătat că principalele motive pentru alegere au fost condițiile mai bune de serviciu, precum și publicitatea întreprinderii (Fig. 12).

Orez. 12. Motive de preferință la alegere

Răspunsurile la paragraful 5 al chestionarului au arătat că prețurile din magazinele fabricii sunt destul de acceptabile pentru vizitatori, ceea ce a fost remarcat de 20 de persoane intervievate. 15 persoane au spus că prețurile sunt mari, restul de 15 au remarcat și că prețurile sunt scăzute (Fig. 13).

Orez. 13. Preturi mari la mobila

Gama de mobilier este destul de largă, după cum se poate observa din răspunsurile la întrebarea nr. 6 din chestionar. Majoritatea (30 de persoane) au remarcat că sortimentul este larg, sortimentul mediu a fost notat de o minoritate de respondenți și doar o mică parte (5 persoane) a „obținut” sortimentul restrâns (Fig. 14).

Orez. 14. Evaluarea lărgirii sortimentului de mobilier

Evaluarea designului mobilierului este destul de pozitivă. Evaluarea sa bazat pe un sistem de 10 puncte. Majoritatea respondenților au acordat evaluări de „5” și „6”; cel mai mic grup a preferat scoruri scăzute (Fig. 15).

Este îmbucurător faptul că un număr considerabil de respondenți au acordat un scor mare de „10” și „9”.

Orez. 15. Evaluarea designului mobilierului

Locația magazinului din fabrică, așa cum se poate vedea în Fig. Nr. 16, convenabil. Acest lucru se datorează legăturilor excelente de transport din zona în care se află întreprinderea.

Orez. 16. Locația convenabilă a fabricii

Răspunsurile la întrebarea nr. 9 din chestionar despre intenția clienților de a continua să folosească mobila acestei întreprinderi în viitor sunt încurajatoare - majoritatea respondenților au răspuns „da” (Fig. 17).

Orez. 17. Intenții de a rămâne client al fabricii

Astfel, studiul a făcut posibilă urmărirea comportamentului clienților și evaluarea activităților companiei de mobilă Two Captains. Majoritatea clienților știu despre fabrică. Gradul de angajament al clienților față de o anumită întreprindere este îmbunătățit. Principalii factori pentru alegerea unui restaurant sunt profesionalismul și prețurile pentru servicii. Există o tendință pozitivă în evaluarea clienților a nivelului de servicii la întreprindere. Respondenții consideră prețurile acceptabile. Majoritatea respondenților au remarcat comoditatea locației - aceasta se datorează prezenței unor legături excelente de transport în această zonă a orașului. Majoritatea respondenților și-au declarat intențiile de a continua să fie clienți ai companiei. Acest lucru este îmbucurător.

Astfel, implementarea scopurilor și obiectivelor stabilite în materie de cercetare de marketing a confirmat ipoteza: fabrica de mobilă „Doi Căpitani” are o poziție competitivă puternică, dar poziția sa nu poate fi considerată suficient de stabilă din cauza avansului activ al concurenților. Alegerea strategiei pentru o anumită întreprindere este influențată de starea generală a condițiilor pieței din sectorul mobilei, gradul de echilibru între cerere și ofertă, tendințele lor de dezvoltare, nivelul de saturație a pieței Khakassia cu produse de mobilier, politica de prețuri, structura sortimentală a întreprinderii, rata medie a profitului pentru serviciile individuale, rata de creștere a vânzărilor de mobilă, precum și atitudinea față de clienții fabricii Two Căpitani.

3. Partea de proiect. Elaborarea unui plan de marketing

3.1 Dezvoltarea activităților de marketing pentru întreprinderea „Doi căpitani”

Analizând activitățile fabricii Two Captains, putem trage următoarea concluzie - întreprinderea are viitor și este capabilă să concureze. În urma analizei activităților de marketing ale întreprinderii studiate, au fost identificate anumite neajunsuri.

Lucrând în domeniul politicii de produs, fabrica se străduiește să crească competitivitatea produselor vândute prin caracteristicile sale de calitate și optimizarea gamei de produse. Analizând pozițiile sale, compania decide asupra propriei poziționări, totuși are nevoie de o ofertă mai persistentă a mărfurilor în sine și a imaginii acesteia, care să permită segmentului de piață țintă să: înțeleagă clar conținutul ofertei și reputația acestuia. companie și înțelegeți diferența (avantajul) acesteia față de concurenți.

Poziționarea va face posibilă determinarea naturii percepției întreprinderii de către clienții țintă. Dar pentru a determina poziția unui produs pe piață, este necesar să înțelegem cum consumatorii cărora li se adresează compania determină valoarea pentru ei înșiși, pe ce se bazează alegerea lor, ținând cont de ofertele concurenților, și să evalueze mediul extern. a întreprinderii. În plus, întreprinderea nu analizează utilizarea resurselor sale pentru a optimiza acțiunile de utilizare a factorilor externi.

Au fost identificate următoarele deficiențe în domeniul politicii prețurilor. Compania devine lider pe piață, deține, deși nu cea mai mare, ci o mare cotă din aceasta. Face acest lucru în speranța unor profituri mari pe termen lung și reduce prețurile cât mai mult posibil. O variantă a acestui obiectiv este dorința de a obține o creștere a cotei de piață. Ținând cont de acest lucru, formează prețul și activitățile de marketing. În ceea ce privește dobândirea liderului în indicatorii de calitate, o întreprindere poate și ar trebui să își stabilească obiectivul de a se asigura că produsul său este de cea mai înaltă calitate de pe piață. Pentru a pune în practică cutare sau cutare politică de prețuri, este necesar să se monitorizeze zilnic nivelul predominant al prețurilor în Republica Khakassia. O întreprindere trebuie să utilizeze diferite metode de calculare a prețurilor - metode de cost, economice sau de preț de piață.

Analiza activitatilor de vanzari ale firmei Edel. În cele mai multe cazuri, producția și consumul de alimente nu coincid nici în timp, nici în spațiu. Prin urmare, oricât de diverse ar fi proprietățile de consum ale mobilierului, o companie poate conta pe un real succes comercial doar dacă mobila este distribuită rațional, adică. vânzările lor.

Realizarea unei politici de vânzări presupune creșterea eficienței tuturor departamentelor companiei. Compania nu dispune de personalul necesar pentru a rezolva urmatoarele sarcini cele mai importante: dezvoltarea strategiei de vanzari pe termen scurt, mediu si lung; studiul factorilor care determină structura și dinamica cererii de mobilă a consumatorilor; studierea cererii de produse și elaborarea previziunilor pe termen lung, mediu și scurt pentru achiziționarea de mobilier; organizarea de publicitate si promovare a vanzarilor.

Politica de vânzări este indisolubil legată de cerere și de propriile capacități de producție și vânzări, financiare, organizaționale, manageriale și de altă natură. Dacă politica de vânzări a concurenților este în mod evident mai eficientă, atunci întreprinderea ar trebui fie să părăsească piața țintă, fie să modernizeze radical întregul sistem de vânzări pentru a-și crește semnificativ competitivitatea, fie să-și schimbe specializarea producției și vânzărilor. Pentru a implementa mai bine o politică de vânzări, este necesar să se adauge personalului un specialist în marketing, ale cărui responsabilități vor include cercetarea periodică nu numai a pieței, ci și a politicilor concurenților.

Politica de comunicare. Compania în activitățile sale folosește un astfel de tip de publicitate ca publicitate de marcă (întreprinderea face reclamă pentru avantajele întreprinderii); publicitatea produsului (informează despre avantajele produsului). Canalele de distribuție sunt medii impersonale de publicitate în masă. Compania folosește publicitatea în principal atunci când participă la expoziții și publicitate în oraș (panouri publicitare). Cu toate acestea, utilizarea publicității de către companie este destul de minimă.

Pe baza rezultatelor cercetărilor de marketing, în vederea îmbunătățirii activităților de marketing ale fabricii de mobilă „Doi Căpitani”, în cadrul conceptului de marketing pot fi formulate următoarele propuneri și anume:

Activități în cadrul politicii de mărfuri . Datorită concurenței mari din regiune, atunci când vă formați politica de produs, este necesar:

oferiți cumpărătorului un produs care se distinge prin calitatea și fiabilitatea mărcii producătorului;

asigurarea disponibilității unei game largi și durabile de mobilier în depozite și puncte de vânzare cu amănuntul pentru a satisface cererea clienților;

Furnizarea clienților de servicii suplimentare legate de achiziționarea de mobilier și anume:

livrare si ridicare mobila;

postarea de informații actualizate despre costul mobilierului și al sortimentului pe Internet.

Activități în cadrul politicii de prețuri:

realizarea interesului economic al fabricii pe baza satisfacerii cererii efective maxime a clientilor;

analiza preturilor mobilierului de la firme concurente;

dezvoltarea unei strategii de prețuri prin analiza tuturor factorilor externi care influențează deciziile;

acordarea de sprijin atât cumpărătorilor existenți, cât și potențialilor, oferindu-le plăți în rate, cumpărând prin intermediul unei bănci.

Activități în cadrul politicii de vânzări:

asigurarea sustenabilității pieței pe termen lung a fabricii, folosind cercetările de marketing ale pieței Khakassia și activitățile concurenților folosind un chestionar elaborat de autor (Anexa 1);

repartizarea volumelor vânzărilor pe regiuni ale republicii;

selectarea canalelor de distribuție și luarea în considerare a canalelor de distribuție pe care concurenții le folosesc, accesibilitatea pieței, frecvența achizițiilor și alte criterii de evaluare;

Atunci când își formează rețeaua de vânzări, o întreprindere trebuie să țină cont în mod constant de următorii factori:

caracteristici ale segmentului țintă și ale profilului cumpărătorului: numărul și puterea de cumpărare ale acestora, localizarea geografică;

condiții competitive: configurația rețelei de distribuție, parametrii de preț, cheltuielile de publicitate ale concurenților;

caracteristicile întreprinderilor concurente: capacități financiare, gama de mobilier, strategii de marketing;

caracteristici ale mediului economic extern: politica fiscală a statului, cerințele de certificare și licențiere.

Activități în cadrul politicii de comunicare:

Una dintre componentele principale ale politicii de comunicare este publicitatea. Fabrica are nevoie de popularizarea constantă a activităților sale în orașul Abakan și Republica Khakassia prin publicitate. Dar nu trebuie să uităm că publicitatea este o întreprindere destul de costisitoare, așa că compania trebuie să analizeze cât de justificate vor fi costurile implementării acesteia. Toate acestea vor depinde de corectitudinea calculelor efectului economic și de previziunea conducerii companiei.

studiul și analiza situației de marketing;

determinarea costurilor pentru atingerea fiecărui obiectiv și a sumei totale a costurilor preconizate;

compararea sumei primite cu fondurile alocate;

determinarea finală a eficienţei economice

Pentru a crește competitivitatea companiei, este posibil:

publicarea în ziare a informațiilor despre activitățile fabricii;

Nu uitați de o componentă atât de importantă a politicii de comunicare precum Relațiile Publice. Este necesar să se stabilească relații de prietenie cu publicul larg, și anume, activități caritabile, participarea la expoziții și târguri.

3.2 Îmbunătățirea sistemului de management al marketingului

O întreprindere trebuie să se gândească la un plan de marketing care să îi permită întreprinderii să-și mențină afacerea la nivelul corespunzător. Pentru a evita o astfel de pierdere de clienți, trebuie luate următoarele măsuri:

pregatirea si instruirea personalului de vanzari;

dobândirea de cunoștințe mai complete asupra piețelor existente în care își desfășoară activitatea fabrica;

studiul și analiza piețelor potențiale.

Este necesar să se efectueze sondaje trimestriale ale cumpărătorilor de mobilă pentru a identifica preferințele de cumpărare.

Departamentul de marketing și vânzări trebuie să țină evidența cererii pentru fiecare tip de produs și să adopte un plan bazat pe statisticile obținute.

Lipsa de informații despre întreprindere în mass-media afectează negativ imaginea acesteia și afectează, de asemenea, cererea de bunuri, prin urmare, înainte de a introduce noi produse pe piața de consum, este necesar să se desfășoare o campanie de publicitate la scară largă.

Când stocați depozite cu mobilier fabricat, organizați o vânzare de 1-2 săptămâni cu o reducere a prețurilor, puteți cronometra vânzarea pentru a coincide cu o sărbătoare sau un eveniment din viața publică a orașului, țării etc., asigurați-vă că utilizați informațiile sprijin din partea mass-media.

Este necesar să se dezvolte noi tipuri de mobilier cu un studiu preliminar al nevoilor și cerințelor potențialilor clienți.

De asemenea, este necesar să se aloce fonduri lunar pentru evenimente promoționale.

Pentru ca studiul și analiza cererii de mobilier de fabrică să fie cât mai productiv, este necesar să se elaboreze un sistem de studiere a cererii.

Mai întâi trebuie să segmentezi piața, să încerci să împarti fiecare segment în subsegmente și apoi să studiezi nevoile, nevoile, motivațiile și perspectivele. Este necesară segmentarea pieței pe baza mai multor caracteristici ale segmentului.

Astfel de informații pot fi utile atunci când planificați o campanie publicitară - știind care segment este consumatorul anumitor tipuri de mobilier, promovăm clasa corespunzătoare de produse pentru segmentul corespunzător. Iar atunci când lansăm pe piață un produs nou, aflăm cine este consumatorul potențial, ceea ce ne va permite să „adaptam” mai precis caracteristicile produsului la cerințele clienților.

Una dintre metodele de determinare a priorității produselor de mobilier din punctul de vedere al intereselor cumpărătorilor este un sondaj, care face posibilă aflarea gradului și motivelor preferinței atunci când alegeți un produs. Aici puteți aplica următoarele metode de studiere a cererii:

Sondajul vizitatorilor la expozitii - vanzari si expozitii de specialitate, vanzari. Eficient pentru sondajul clienților cu privire la modele noi pentru a determina prioritățile politicii de sortiment. Această metodă, pe lângă studierea cererii, ajută la creșterea vânzărilor. O expoziție de vânzări sau vânzare este precedată de o campanie publicitară puternică; laboratorul central prezintă noi modele pentru a studia cererea. Un sondaj al vizitatorilor este efectuat direct la evenimentul în sine. Toate dorințele sunt înregistrate într-un tabel special compilat.

Sondajează populația la fiecare 8 până la 10 luni pentru a urmări tendințele în schimbarea preferințelor. Departamentul de marketing și vânzări trebuie să țină evidența cererii pentru fiecare tip de produs și să adopte un plan bazat pe statisticile obținute.

De asemenea, pentru a îmbunătăți activitățile de marketing la întreprindere, este posibilă introducerea unui program special de calculator, astfel încât rezultatele cercetărilor de marketing să fie luate în considerare la nivel central și să fie posibilă urmărirea schimbărilor în preferințele consumatorilor, cererea și prețurile pentru fabrică. mobila. Acest lucru va permite companiei să monitorizeze mai precis schimbările de pe piața mobilei și să răspundă la schimbările pieței.

3.3 Întocmirea estimărilor de costuri și a rezultatelor financiare planificate

Rezultatul financiar final (profit sau pierdere) este alcătuit din rezultatul financiar din vânzarea produselor din fabrica Two Captains.

Analiza relației dintre costurile de marketing ale unei întreprinderi și vânzări vă permite să determinați eficacitatea măsurilor de marketing și fondurile proporționale cheltuite și vă împiedică să cheltuiți sume nerezonabil de mari pentru a atinge obiectivele de marketing.

Conducerea fabricii analizează costurile de marketing în 3 etape:

studierea situațiilor financiare, compararea veniturilor din vânzări și profitului brut cu costurile curente;

recalcularea cheltuielilor pe funcțiile de marketing: cheltuielile pentru cercetare de marketing, publicitate, planificare și control, adică costurile curente sunt asociate cu activități specifice de marketing;

defalcarea cheltuielilor funcționale pe bunuri individuale, metode și forme de vânzare, teritorii de vânzare, segmente de piață etc.

Partea de proiect a acestui plan de lucru este una dintre cele principale, deoarece vă permite să preziceți consecințele financiare ale modificărilor în procesul de vânzare a serviciilor. Acest lucru vă permite, de asemenea, să determinați resursele financiare necesare implementării planului de marketing și să evaluați eficacitatea utilizării acestora.

Să analizăm rezultatele financiare planificate pentru showroom-ul fabricii „Doi Căpitani” la vânzarea de mobilă pentru anul 2011 (Tabelul 2).

Tabelul 2 Rezultatele financiare ale fabricii „Doi Căpitani” pentru anul 2011

Un rol important în organizarea circulației fondurilor fabricii îl joacă capitalul de lucru propriu, care asigură proprietatea și independența operațională și determină stabilitatea financiară a întreprinderii.

Una dintre sursele de formare și completare ulterioară a capitalului de lucru este profitul.

Analizând activitățile fabricii, se poate urmări creșterea profiturilor. Acest lucru se datorează în primul rând creșterii volumelor vânzărilor de mobilă. În plus față de profit ca sursă proprie de completare a capitalului de lucru, întreprinderea are fonduri echivalente cu propriile sale. Acestea sunt obligații stabile care nu aparțin întreprinderii, dar sunt în circulație constantă și sunt utilizate pe temeiuri complet legale. Suma minimă constantă de datorii durabile este întotdeauna la dispoziția întreprinderii; aceasta le folosește fără a căuta în mod special surse suplimentare pentru finanțarea activităților de afaceri și formarea propriului capital de lucru. În activitățile fabricii, ponderea principală a pasivelor sustenabile include: datoria minimă reportată pentru salarii; datorie catre furnizori pentru livrari nefacturate si documente de plata acceptate, a caror perioada de plata inca nu a sosit.

Pe lângă resursele financiare proprii, cifra de afaceri a fabricii include fonduri împrumutate, pe baza cărora sunt împrumuturile bancare pe termen scurt. Atragerea de fonduri împrumutate acoperă nevoile suplimentare temporare ale unei întreprinderi de mobilă, care se datorează atât motivelor obiective legate de funcționarea întreprinderii, cât și încălcărilor mecanismului de cost al circulației capitalului care au apărut în timpul tranziției către piață.

Prezența capitalului de lucru propriu al unei întreprinderi, compoziția și structura acestuia, rata de rotație și eficiența utilizării capitalului de lucru determină în mare măsură starea financiară a întreprinderii și stabilitatea poziției sale pe piață.

Toți acești factori influențează utilizarea capitalului de lucru, indiferent de interesele întreprinderii. Spre deosebire de alte sectoare ale economiei, în componența și structura capitalului de lucru din acest domeniu, ponderea cea mai mare o ocupă stocurile. Acest lucru se datorează următoarelor motive legate de particularitățile serviciului: uniformitatea proceselor de circulație; fluctuații neprevăzute ale cererii și ale ritmului de producție; necesitatea formarii rezervelor de asigurare, precum si alte motive.

Stocurile sunt prezentate în măsurători absolute și relative. Valoarea absolută a stocurilor poate fi exprimată în unități naturale sau de cost. Valoarea absolută a stocurilor nu este constantă. Se schimba tot timpul in functie de primirea si vanzarea serviciilor. Prin urmare, atunci când analizați și planificați, este important să comparați stocul cu cifra de afaceri.

Utilizarea eficientă a capitalului de lucru joacă un rol important în asigurarea normalizării operațiunilor fabricii, creșterea nivelului de rentabilitate a producției și depinde de mulți factori. În condiții moderne, factorii stării de criză a economiei au un impact negativ uriaș asupra eficienței utilizării capitalului de lucru și încetinirea cifrei de afaceri a acestora: scăderea volumelor de producție și a cererii consumatorilor; rate ridicate ale inflației; ruperea legăturilor economice; încălcarea disciplinei contractuale și de plată; nivel ridicat al poverii fiscale; scăderea accesului la credit din cauza ratelor ridicate ale dobânzilor bancare.

Astfel, o creștere a volumelor de producție și a vânzărilor de produse va duce la o creștere a profitului net al fabricii Two Captains, iar pe viitor întreprinderea va beneficia semnificativ de o creștere a volumelor de vânzări de produse de mobilier.

3.4 Determinarea parametrilor de monitorizare a activităților de marketing ale fabricii „Doi Căpitani”.

Deoarece în timpul implementării planurilor de marketing apar multe surprize, departamentul de marketing trebuie să monitorizeze în mod constant progresul implementării acestora. Sunt necesare sisteme de control al marketingului pentru a avea încredere în eficacitatea întreprinderii. Cu toate acestea, controlul marketingului în sine nu este în niciun caz un concept lipsit de ambiguitate. Se pot distinge trei tipuri de control al marketingului (Tabelul 3).

Tabelul 3 Tipuri de controale de marketing

Monitorizarea implementării planurilor anuale înseamnă că serviciul de marketing al întreprinderii compară indicatorii actuali cu cifrele țintă ale planului anual și, dacă este necesar, ia măsuri pentru corectarea situației. Scopul controlului este de a se asigura dacă restaurantul a depășit efectiv vânzările, profiturile și alți parametri țintă planificați pentru un anumit an.

Activitățile oricărei întreprinderi au ca scop atingerea scopurilor acesteia. Aceste obiective reprezintă punctul de plecare pentru dezvoltarea planurilor și programelor de marketing, al căror proces de implementare ar trebui să asigure un progres precis către obiectivele țintă. Evaluarea gradului de îndeplinire a obiectivelor și programelor urmărite este asigurată prin intermediul unui sistem de control al marketingului.

În faza de planificare, există o selecție de elemente de marketing care sunt combinate în cele mai optime, din punct de vedere al obiectivelor, complexul „4P”, precum și repartizarea resurselor financiare în cadrul bugetului de marketing.

În funcție de destinatar, programul de marketing poate fi pentru managementul superior sau niveluri inferioare. Pentru conducerea superioară, programele sunt scurte și condensate, evidențiind doar cele mai importante domenii ale muncii ulterioare. Pentru nivelurile inferioare, acestea sunt detaliate, detaliate și includ sisteme specifice de activități de marketing.

În ceea ce privește calendarul, programele de marketing pot fi pe termen scurt, pe termen mediu, pe termen lung.

Controlul marketingului este o verificare și evaluare constantă, sistematică și imparțială a situației și proceselor din domeniul marketingului.

Procesul de control are loc de obicei în 4 etape: stabilirea valorilor și standardelor țintă - obiective și norme; aflarea valorilor reale ale indicatorilor; comparaţie; analiza rezultatelor comparației.

Etapele procesului de control al marketingului vizează identificarea în timp util a tuturor problemelor și abaterilor de la progresul normal către obiectivele stabilite, precum și ajustări adecvate ale activităților întreprinderilor, astfel încât problemele existente să nu devină o criză. Sarcinile și scopurile sale specifice pot fi: stabilirea gradului de realizare a scopului, identificarea oportunităților de îmbunătățire, verificarea cât de adaptabilă întreprinderea la schimbările condițiilor de mediu corespunde celei cerute.

Sistemul de control al marketingului fabricii „Doi Căpitani” presupune implementarea anumitor tipuri de control menit să monitorizeze și să evalueze eficacitatea întreprinderii, să identifice toate deficiențele și să ia măsurile adecvate de către conducere.

Monitorizarea rezultatelor are ca scop stabilirea coincidentei sau discrepanței între principalii indicatori planificați și rezultatele efectiv atinse în funcție de criterii economice (vânzări, cotă de piață) și non-economice (atitudinea consumatorului). Controlul vizează atât complexul de marketing în ansamblu, cât și elementele sale individuale.

Dinamismul pieței, schimbările structurale ale economiei, noi linii directoare sociale, de exemplu, pentru îmbunătățirea calității vieții, standardele sociale și etice pentru producția și consumul de bunuri, aspectele de mediu - toți aceștia și mulți alți factori importanți pentru întreprindere pot conduce la abandonarea obiectivelor planificate anterior, o schimbare a modelelor de dezvoltare, la ajustări semnificative la planurile conturate anterior.

Serviciul de marketing al fabricii evaluează periodic abordarea sa față de activitățile de marketing și conformitatea acesteia cu condițiile de mediu în schimbare, de ex. efectuează un audit de marketing. Acesta este un studiu cuprinzător, sistematic, imparțial și regulat al mediului de marketing al companiei, al obiectivelor, strategiei și activităților comerciale operaționale. Scopul acestui control este identificarea problemelor emergente și a oportunităților emergente de a elabora recomandări pentru îmbunătățirea activităților de marketing ale întreprinderii. Ca parte a auditului de marketing, se realizează o analiză detaliată a bazei de informații de planificare, controlul obiectivelor și strategiilor, activităților de marketing, proceselor și structurilor organizaționale.

Sfera de control include acțiunile întreprinderii de a-și evalua propriile activități și, dacă este necesar, de a schimba cursul strategic al întreprinderii. Este clar că întreprinderea trebuie să exercite controlul asupra stimulentelor economice, controlul asupra activităților de producție și controlul intrărilor.

Analiza oportunităților de vânzări constă în măsurarea și evaluarea vânzărilor reale în comparație cu cele planificate. În același timp, întreprinderea trebuie să verifice dacă toate cantitățile (serviciile) specifice au asigurat îndeplinirea cotei lor din cifra de afaceri.

Analiza cotei de piata. Statisticile de vânzări nu indică încă poziția restaurantului față de concurenții săi. Să presupunem că volumul vânzărilor crește. Această creștere poate fi explicată fie printr-o îmbunătățire a condițiilor economice, care are un efect benefic asupra tuturor instituțiilor, fie prin îmbunătățirea activităților restaurantului în comparație cu concurenții săi. Managementul trebuie să monitorizeze în mod constant indicatorii cotei de piață. Dacă această pondere crește, poziția competitivă a întreprinderii se întărește; dacă scade, întreprinderea începe să cedeze concurenților.

Analiza relației dintre costurile de marketing și vânzări. Monitorizarea implementării planului anual necesită asigurarea faptului că compania nu cheltuiește prea mult în efortul său de a-și atinge obiectivele de vânzări preconizate. Monitorizarea constantă a relației dintre costurile de marketing și volumul vânzărilor va ajuta compania să mențină costurile de marketing la nivelul dorit.

Monitorizarea atitudinii clienților. Prin identificarea schimbărilor în atitudinea consumatorilor înainte ca acestea să afecteze vânzările, managementul este capabil să ia măsurile necesare în avans. Principalele metode de monitorizare a relațiilor cu clienții sunt sistemele de reclamații și sugestii, panourile clienților și sondajele clienților.

Acțiune corectivă. Atunci când performanța reală se abate prea mult de la obiectivele planului anual, conducerea trebuie să ia măsuri corective. Controlul profitabilității implică determinarea profitabilității efective a diferitelor servicii, teritorii, segmente de piață și canale de distribuție. Astfel de informații vor ajuta conducerea să decidă dacă să extindă, să reducă sau să reducă complet producția anumitor produse sau să desfășoare anumite activități de marketing.

Controlul strategic constă în verificarea periodică a conformității obiectivelor strategice inițiale ale întreprinderii cu oportunitățile existente pe piață.

O formă de control al marketingului este un audit al concurenților actuali. Majoritatea companiilor nu sunt în măsură să întreprindă o analiză cuprinzătoare a concurenților lor, a avantajelor și dezavantajelor acestora. Dar concurenții individuali merită o atenție deosebită, deoarece devine clar că ei sunt cei care luptă pentru a captura cota de piață existentă a companiei.

Identificarea celor mai activi concurenți necesită o identificare preliminară a acelor rivali în detrimentul cărora câștigi sau a acelor concurenți în detrimentul cărora îi pierzi. Această analiză va dezvălui acei concurenți direcți care ar putea folosi tehnologie similară cu a dumneavoastră.

Analiza competitorului ar trebui să înceapă cu o evaluare generală a poziționării mobilierului produs de concurent, obiectivele sale actuale, strategiile, principalele avantaje și dezavantaje și pașii următori estimați. De asemenea, trebuie luate în considerare cele mai multe vulnerabilități ale concurenților care apar în perioada de planificare a strategiei, precum și posibilele motive care împiedică creșterea concurentului și reduc capacitatea acestuia de a răspunde la schimbare.

Informațiile colectate vor permite fabricii Two Captains să prezică comportamentul unui viitor concurent și reacția acestuia. Managementul restaurantelor trebuie să lucreze sistematic pe datele despre companiile concurente.

Concluzie

Marketingul ca funcție globală a managementului întreprinderii în condițiile de piață oferă oricărui manager o bază extinsă de opțiuni pentru obținerea de rezultate comerciale pozitive. Conducerea organizațiilor și întreprinderilor care au înțeles în timp util nevoia de cunoștințe în domeniul marketingului, au pregătiți specialiști și manageri în acest profil și lucrează mult mai eficient în condițiile moderne de afaceri.

Succesul pe piața vânzărilor de mobilă și realizările în marketing sunt în mare măsură determinate de calitatea managementului întreprinderii. În urma redactării lucrării de curs și a efectuării cercetărilor de marketing, autorul lucrării de curs și-a atins obiectivul principal stabilit la începutul lucrării și s-au făcut următoarele concluzii:

Organizarea marketingului într-o întreprindere este importantă. Este necesar să monitorizați tendințele pieței și concurenții ca parte a eforturilor dvs. de marketing. Obiectivele cercetării de marketing sunt următoarele: studierea caracteristicilor pieței, măsurarea oportunităților potențiale de piață, analiza distribuției cotelor de piață între companii, analiza vânzărilor, studierea tendințelor de afaceri, studierea serviciilor concurenților, prognoza pe termen scurt, studierea reacției la un nou serviciul și volumul acestuia, prognoza pe termen lung, studierea politicii de preț.

Cercetarea de marketing presupune determinarea sistematică a gamei de date necesare în legătură cu situația de marketing cu care se confruntă compania, colectarea acestora, analizarea și raportarea rezultatelor. Compania efectuează cercetări de marketing fie pe cont propriu - de către departamentul de marketing, fie de către organizații specializate.

Deoarece pătrunderea și consolidarea cu succes a unei întreprinderi comerciale pe piața de consum este asociată cu căutarea și dezvoltarea completă a unei anumite nișe, formarea unui sortiment specific de mărfuri corespunzătoare parametrilor acestei nișe de piață are un rol primordial.

În cadrul acestui curs, cercetarea a fost realizată folosind exemplul fabricii de mobilă „Doi Căpitani”.

Obiectul cercetării a fost luat în considerare - piața de mobilă a Republicii Khakassia. Obiectul studiului a fost acela de a studia atitudinea potentialilor clienti ai fabricii fata de produsele realizate, direct fata de fabrica.

Scopul studiului este de a obține și analiza informații primare pentru a identifica factorii care influențează alegerea unei fabrici de către potențialii clienți - persoane fizice. Pentru a atinge acest obiectiv, în cadrul lucrării de curs au fost rezolvate următoarele sarcini:

sunt luate în considerare aspectele desfășurării activităților de marketing ale întreprinderilor producătoare de bunuri de larg consum;

se caracterizează organizarea marketingului la întreprindere;

serviciul de marketing la întreprindere are în vedere: sarcini, funcții, relații cu alte servicii;

au fost elaborate o strategie de dezvoltare a companiei, misiunea acestei organizații, filozofia acesteia, valorile și obiectivele de bază, modalitățile de desfășurare a activităților și imaginea dorită a companiei;

a fost realizat un studiu de marketing al consumatorilor de mobilă;

s-a avut în vedere implementarea politicilor de marketing la nivelul întreprinderii;

a fost dezvoltat un complex de marketing pentru întreprindere;

se determină parametrii activităților de marketing ale companiei;

sunt luate în considerare opțiunile de îmbunătățire a sistemului de management al marketingului la întreprindere.

Pe baza rezultatelor cercetării de marketing, concluzia prezintă recomandări pentru optimizarea activităților de marketing ale întreprinderii.

O analiză a stării industriei mobilei arată că furnizarea acestor servicii în Abakan este destul de dezvoltată. După ce a stăpânit piața din Khakassia, fabrica Two Captains și-a confirmat dorința de a fi lider în domeniul furnizării de mobilier.

În procesul de realizare a cercetării de marketing, a devenit clar că astăzi o organizație precum fabrica „Doi Căpitani” trebuie să reprezinte mai exact nevoile clienților, atât existenți, cât și potențiali, și să dezvolte tehnologii speciale de lucru de înaltă calitate, axate pe realizarea specifice. decizii.

Rezultatele studiului indică capacitatea mare potențială a pieței mobilei. O întreprindere trebuie să-și cunoască bine clienții, să înțeleagă scopurile și obiectivele consumatorului corporativ și să ofere diverse opțiuni pentru optimizarea și îmbunătățirea mecanismelor.

După ce am studiat comportamentul clienților fabricii Two Captains, putem trage următoarele concluzii recomandate:

este necesar să preia controlul asupra organizării muncii pentru a dezvolta calitatea mobilierului;

ia măsuri de mobilizare a rezervelor interne pentru creșterea volumelor;

îmbunătățirea calității producției de mobilier;

studiază strategiile și politicile concurenților.

Pe baza rezultatelor unei comparații a strategiilor alternative de dezvoltare, cea mai promițătoare pentru fabrica Two Captains este strategia de diversificare - una dintre strategiile de dezvoltare ale companiei prin extinderea activităților dincolo de serviciile și piețele existente, prin atragerea de resurse financiare suplimentare. Acesta are ca scop contracararea creșterii riscurilor, impredictibilitatea situației pieței și garantează în mare măsură sustenabilitatea întreprinderii pe piața Khakassiană.

Bibliografie

Bagiev G.L. si altele.Marketing: Manual pentru universitati / G.L. Bagiev, V.M. Tarasiewicz, H. Ann; Sub general ed. G.L. Bagieva. – M.: Economie, 2002.

Basovskiky L.E. Marketing: Curs de prelegeri. – M.: INFRA – M, 2006.

Belyaevsky I.K. Cercetare de marketing: informare, analiză, prognoză: Manual. – M.: Finanțe și Statistică, 2001.

Bronnikova T. S., Chernyavsky A. G. Marketing: manual. – M.: Editura PRIOR, 2002.

Vaisman A. Strategia de marketing: 10 pași către succes; Strategia de management: 5 factori de succes: Trans. din germană - M.: JSC Interexpert, Economics, 1995.

Golubkov E.P. Cercetare de marketing: teorie, metodologie și practică. – M.: Finpress, 2005.

Golubkov E.P. Fundamentele marketingului: manual. – M.: Finpress, 2006.

Dichtl E., Hershgen H. Practical marketing: a textbook. – M.: INFRA – M, 1996.

Doyle P. Marketing – management și strategie. editia a 3-a. – Sankt Petersburg: Peter, 2002.

Kovalev A.I., Voylenko V.V. Analiza de marketing. – M.: Centrul pentru Economie și Marketing, 2003.

Kotler F. Fundamentele marketingului: Trans. din engleza - M.: Progres, 1990.

Kretov I.I. Marketing într-o întreprindere: Practic. Beneficiu. – M.: Finstatinform, 2004.

Levshin F.M. Marketing: manual. - M.: 2001.

MacDonald M. Planificare strategică de marketing. – Sankt Petersburg: Peter, 2001.

Marketing: Manual / A.N. Romanov, Yu.Yu. Korliugov, S.A. Krasilnikov și alții - M.: Bănci și schimburi. UNITATEA, 2005.

Pankrukhin A.P. Marketing: manual. – M.: IKF Omega-L, 2004.

Parsyak V.N., Rogov G.K. Cercetare de piata. - Kiev: Naukova Dumka, 2003.

APLICAȚII

Anexa 1

CHESTIONAR

DRAGI PRIETENI, SUNTEM BUCUȚI SĂ VĂ BUN VENIT CA CUMPĂRĂTOR AL MOBILIEREI NOASTRE!

În efortul de a atinge cele mai înalte standarde de deservire a clienților și de a îmbunătăți calitatea muncii, conducerea FABRICEI DE MOBILĂ „Doi Căpitani” efectuează un sondaj în rândul clienților săi, solicitându-le să răspundă la întrebări pentru a îmbunătăți nivelul de serviciu și calitate. de mobilier.

1. Sunteți familiarizat cu fabrica Doi Căpitani?

Cât de des tucumperi mobila?

 1-2 ori la 2-3 ani  1 dată la 10 ani

 O dată la 5 ani  Altele___________________

Ce saloane de fabrică de mobilă ați folosit?folosesti in prezent?

Fabrica de mobilă Abakanskaya

Cele douăsprezece Scaune

Firma de mobilă Krasnoyarsk

Comandant

De ce ați ales să cumpărați mobilă din fabrica noastră??

atitudine mai prietenoasă față de vizitatori

locație mai convenabilă

profesionalism ridicat și competență a personalului

gamă mai largă de mobilier

nemulțumirea legată de contactul cu alte companii

fără un motiv anume

Ce credeți, față de alte firme, sunt prețurile la mobila de la fabrica Two Căpitani??

 scăzut

 ridicat

 acceptabil

Ce parere aveti despre gama de mobilier oferita de fabrica?

 lată

 medie

Care este evaluarea dvs. despre designul de mobilier al fabricii?

Scăzut___1___2___3___4___5___6___7___8___9___10 Mare

8. Este convenabil?În opinia dumneavoastrăLocațiemagazin-showroom din fabrică?

 Da  Nu  Greu de răspuns

9. Intenționați să rămâneți client al fabricii noastre în viitor?

 Da  Nu  Greu de răspuns

Vă rugăm să furnizați câteva informații despre dvs.:

10. care este sexul tau? soț  soție

11. Vârsta ta?

 până la 25 de ani 46-55 de ani

 25-36 ani 56-65 ani

 37-45 ani peste 65 de ani

Accesorii pentru mobilă, ferăstrău de tăiat...

În prezent, în Rusia, dezvoltarea piețelor bunurilor de folosință îndelungată se deplasează la un nou nivel, când concurența este în creștere și trebuie depuse mai multe eforturi pentru a-și menține pozițiile pe piață.

După cum arată practica, puține companii regionale rusești, producători și vânzători de bunuri de folosință îndelungată folosesc în mod constant metode de analiză de marketing și efectuează cercetări de marketing cuprinzătoare. Astfel, permițând companiilor multinaționale să intre cu ușurință pe piață. Aceștia din urmă au apreciat de mult potențialul mare de piață al Rusiei și folosesc întreaga varietate de cercetări de marketing cuprinzătoare pentru a analiza piața și a-și atinge obiectivele.

Majoritatea producătorilor regionali ruși de bunuri de folosință îndelungată se confruntă cu problema comercializării bunurilor lor. Cererea în multe segmente de piață este aproape de saturație; este necesar să se caute noi nișe de piață și să se dezvolte noi modele de produse care să le ocupe cu succes. Astfel, din cauza concurenței ridicate, companiile regionale de mobilă se concentrează tot mai mult pe gospodăriile cu venituri medii și mari, care la rândul lor au un impact semnificativ asupra formării pieței mobilei. Motivul principal pentru aceasta este nivelul crescut de consum și conștientizarea sporită a gospodăriilor cu privire la condițiile actuale de piață.

Pentru a supraviețui în condițiile actuale de piață, fiecare companie regională care operează pe piețele bunurilor de folosință îndelungată trebuie să rezolve multe probleme de cercetare în timpul tranziției de la vânzări la orientarea spre marketing, în special, cercetarea clienților, formarea unui portret de consumator, determinarea preferințelor consumatorilor, Optimizarea sortimentelor, segmentarea pietei, analiza eficacitatii activitatilor de marketing. Dar principala problemă, adesea omisă în fluxul sarcinilor operaționale, dezvoltarea companiei și menținerea poziției sale pe piață, este dezvoltarea și implementarea unei metodologii pentru cercetarea pieței cuprinzătoare, analiza de marketing și planificarea pe termen lung a activităților de producție și vânzări.

Cu toate acestea, în prezent, se poate afirma că tendințele moderne în managementul companiilor regionale care operează pe piețele de bunuri de folosință îndelungată în multe entități constitutive ale Federației Ruse (RF) confirmă lipsa unei metodologii de management în cererea în practică pentru studiul regional. pieţelor şi planificarea activităţilor de marketing ale acestor companii.

Una dintre sarcinile principale ale serviciului de marketing într-o companie producătoare este dezvoltarea unei strategii de marketing. Cu toate acestea, multe companii regionale rusești, după 15 ani de reforme ale pieței, încă nu au suficientă experiență într-o abordare sistematică a analizei piețelor bunurilor de folosință îndelungată și a dezvoltării unei strategii de marketing. Una dintre cele mai opace piețe pentru bunuri de folosință îndelungată continuă să fie piața mobilei.

1. Piața mobilei ca piață a bunurilor de folosință îndelungată

Să definim mai jos sensul termenilor principali utilizați. Mobilier – produse mobile sau încorporate pentru echiparea spațiilor rezidențiale și publice, grădinărit și alte zone de locuit umană.

Gama de mobilier produsă se formează pe baza amenajării sediului, a scopului acestora și a conținutului proceselor de muncă și gospodărie, a compoziției cantitative și profesionale a oamenilor din sediu.

Conform GOST 20400, mobilierul este clasificat în funcție de următoarele criterii: operațional, funcțional, structural și tehnologic, materiale și natura producției.

Dupa scopul functional, mobilierul poate fi segmentat astfel: mobilier de uz casnic, mobilier de hotel, mobilier de birou, mobilier pentru magazine, restaurante. Mobilierul de uz casnic conform scopului său funcțional se împarte în mobilier pentru sufragerie/living, mobilier pentru dormitor, mobilier pentru bucătărie, mobilier pentru zonele de luat masa, mobilier tapițat, mobilier pentru hol, mobilier pentru camera copiilor, birou acasă, mobilier pentru baie.

Prin piața de mobilă vom înțelege industria, care este o combinație de companii producătoare, companii de vânzare de mobilă și cumpărători finali de mobilă și structura relațiilor de cumpărare și vânzare de mobilă dintre acestea.

Principalele caracteristici ale bunurilor de folosință îndelungată folosind exemplul pieței mobilei:

1. Ciclu de producție complex și influență mare a tehnologiei. Majoritatea TDP-urilor au tehnologie de producție complexă și, în consecință, un preț de vânzare cu amănuntul destul de ridicat. Astfel, costul mediu al achiziției unice de mobilier, conform diferitelor estimări, este de aproximativ 15-20 de mii de ruble, iar costul mobilierului ocupă de la 7 până la 10% din bugetul familiei, iar prețul de vânzare cu amănuntul al unui serial. Dulapul lung de 2 metri variază de la 7 la 20 de mii de ruble, în funcție de configurația și materialele utilizate.
2. Perioada lungă de aducere pe piață a modelelor noi. De exemplu, pentru marii producători de mobilă, timpul mediu pentru a aduce pe piață un nou program de produse în serie este de la 7 la 15 luni. Activitățile pentru a aduce programul pe piață includ:
   • studiul preliminar al cererii de către departamentul de marketing (OM),
   • dezvoltarea specificațiilor tehnice pentru OM,
   • elaborarea unei propuneri tehnice, proiectare tehnică, documentație de lucru de către departamentul de cercetare și dezvoltare,
   • producerea de prototipuri în producție,
   • testarea și reglarea fină a prototipurilor de către OM, departamentul de vânzări (DP), departamentul de cercetare și dezvoltare,
   • sondaj asupra potențialilor consumatori de OM și OP,
   • introducerea de ajustări la documentația de lucru de către departamentul de cercetare și dezvoltare,
   • producerea unui lot de probă în producție,
   • dezvoltarea unei oferte de publicitate pentru companiile angro și cu amănuntul OM,
   • trimiterea de propuneri și procesarea cererilor PO,
   • distribuirea unui lot de probă de către departamentul de logistică,
   • primirea și procesarea feedback-ului cu privire la seria de mobilier OM,
   • finalizarea documentației de lucru de către departamentul de cercetare și dezvoltare,
   • lansarea unui program de mobilier în serie pentru producția de masă.
     Deoarece lansarea producției și introducerea pe piață a noilor TDC și perioada de utilizare a acestora durează mult timp, planificarea și prognozarea nevoilor de bază și a cererii de TDC pe termen mediu și lung sunt de o importanță deosebită.
3. Cerințe de înaltă calitate. Consumatorul alege un TDP în funcție de cât timp, cu nivelul adecvat de calitate, produsul își poate satisface nevoile. Pe baza acestui fapt, majoritatea producătorilor de mobilă rezolvă problemele de identificare a unui nivel acceptabil de calitate și de utilizare a fitingurilor și componentelor de înaltă calitate proiectate pentru un anumit număr de ani de utilizare. De exemplu, mulți producători de mobilă dezvoltă o strategie de promovare folosind ca mesaj principal o explicație a nivelului de calitate și durabilitate a produselor lor.
4. Nevoia de service în garanție și post-garanție. Costurile totale ale consumatorului pentru achiziție și exploatare constau din suma prețului de vânzare cu amănuntul și a costurilor de operare și întreținere pe întreaga durată de viață. Sub acest aspect, costurile de operare si intretinere pe toata durata de viata a mobilierului nu sunt semnificative, dar pot ajunge pana la 20-25% din costul initial. În special, consumatorii din Kaliningrad schimbă fațadele dulapurilor și tapițeria mobilierului tapițat și modifică designul mobilierului de bucătărie. Separat, merită menționat costul asamblarii mobilierului, care poate varia de la 5 la 10% din costul inițial.
5. Concurență pe piețele pentru bunuri noi și folosite. Piața TDP presupune, pe lângă existența unei piețe pentru bunuri noi, prezența unei piețe pentru TDP-uri second-hand. Iar concurența dintre ei poate fi foarte intensă în funcție de tipul de TDP. În acest sens, majoritatea producătorilor se confruntă cu o problemă semnificativă de identificare a duratei optime de viață a TDC-urilor fabricate și crearea unei infrastructuri de service post-vânzare. De exemplu, unii mici producatori de mobila pun accentul principal pe dezvoltarea de servicii si ofera servicii pentru repararea si restaurarea mobilierului, inlocuirea tapiteriei sau fatadelor. În special, ponderea serviciilor de reparare și restaurare a mobilierului în structura volumului serviciilor casnice în anul 2003 a fost de 1,9%.
6. Perioada lungă de alegere și cumpărare de către consumator. TDP-urile se referă la produse de preselecție cu, de regulă, o lipsă de informații complete și accesibile despre caracteristicile așteptate ale unei viitoare achiziții, pe care consumatorul le compară în ceea ce privește comoditatea, calitatea, prețul și designul. Alegerea mobilierului de către consumator durează de la 2 până la 4 săptămâni (și în unele cazuri este amânată cu câteva luni până la următoarea expoziție), iar tabelul său de comparație include până la 10 modele, care sunt comparate în funcție de 10-15 caracteristici. Principalele caracteristici comparate: preț, aspect, culori, ușurință în utilizare, calitatea construcției, calitatea materialelor, ușurința de îngrijire, reduceri, durabilitate.
7. Învechirea bunurilor de folosință îndelungată. Pe lângă uzura fizică a TDP, uzura morală este de o importanță deosebită. Produsele produse și vândute astăzi afectează valoarea mărfurilor vândute în trecut. Unii mari operatori ai pieței globale de mobilă (Ikea, Nolte, Natuzzi, Rolf Benz etc.) stimulează dezvoltarea pieței printr-o politică de publicitate agresivă și introduc conceptul de tendințe de modă în mobilier, care le permite să își schimbe constant colecțiile. .

2. Matricea strategiei de marketing pentru o fabrică de mobilă

Luând în considerare caracteristicile de mai sus și cercetările de marketing, putem propune o variantă a unei strategii de marketing pentru dezvoltarea unei fabrici de mobilă regională care produce mobilier de dulap și tapițat și este angajată în vânzări cu ridicata și cu amănuntul în regiunile Federației Ruse. Elementele unei strategii de marketing includ distribuția, politica de sortimentare, publicitatea și promovarea vânzărilor (vezi Tabelul 1) și sunt determinate de categoriile de obiectiv, criteriul de evaluare a realizării, reperele pentru perioada trecută și măsurile necesare pentru implementare. Scopul principal al fabricii: realizarea unei extinderi intensive în regiunile Federației Ruse într-un moment de creștere generală a pieței de mobilă, ocuparea pozițiilor de lider pe piețele regionale ale entităților constitutive ale Federației Ruse în următoarele 3 ani.

Tabelul 1.
Matricea strategiei de marketing

ObiectivEvaluareEchilibreActivități

3. Infrastructura comercială a întreprinderilor de mobilă

O analiză a activităților celor mai mari producători (fabricii de mobilă „Shatura”, „Katyusha”, „Skhodnya Mebel”, „Stolplit”) arată că dezvoltarea distribuției este unul dintre factorii cheie pentru succesul dezvoltării pe piața mobilei. . Pentru o prezență optimă pe piața de mobilă din Rusia la nivel de lider, este necesară implementarea unui program de creare a unei infrastructuri de tranzacționare care să îndeplinească cerința de 1 mp. spațiu de vânzare cu amănuntul din sortimentul producătorului la 1 mie de locuitori. Cifra de afaceri medie pe 1 mp. ar trebui să fie inițial de 10 mii de ruble. Astfel, puteți deveni un lider datorită acoperirii comerciale a regiunilor Federației Ruse.

O limită inferioară a cifrei de afaceri face posibilă crearea treptată și sistematică de noi spații de vânzare cu amănuntul în noi orașe ale entităților constitutive ale Federației Ruse, realizarea vânzărilor necesare de la acestea și promovarea ulterioară pe piața mobilei. În funcție de nivelul calității vieții în oraș, se pot propune coeficienți pentru cerințele de creștere a spațiului sau cifra de afaceri din acesta. Coeficienții sunt calculați pe baza datelor privind cifra de afaceri din comerțul cu amănuntul, nivelul de construcție, investiția în capital fix și prețurile medii pe 1 mp. imobil rezidential.

Dacă fabrica nu are capacitatea financiară de a-și dezvolta propriul spațiu comercial și magazine, sau produsele sale sunt deja reprezentate în regiune cu ajutorul unui partener comercial, atunci se poartă negocieri cu acesta pentru mărirea spațiului în condiții favorabile acestora. si fabrica. În special, dacă un partener comercial nu are dorința sau capacitatea de a dezvolta infrastructura, sunt deschise magazine de marcă de fabrică sau sunt căutați noi parteneri comerciali.

Dezvoltarea unei rețele de retail ar trebui realizată în formate clar definite în funcție de publicul țintă, nivelul concurenței și specificul regiunilor și orașelor. Fiecare format presupune prezența propriului brand, care caracterizează oportunitățile pentru consumatori.

Practica dezvoltării comerțului producătorilor în Rusia arată fezabilitatea identificării orașelor și a populației urbane pe piața regională ca principal segment potențial al pieței de mobilă. Condițiile preliminare pentru aceasta sunt prezența unor niveluri de venit mai ridicate în rândul populației urbane comparativ cu populația rurală și dezvoltarea infrastructurii comerciale. Trei tipuri de orașe trebuie distinse în funcție de criteriul populației - orașe cu o populație de peste 800 de mii de oameni - categoria "mari", orașe cu o populație de la 450 la 800 de mii - categoria "medie" și de la 450 la 200 de mii - categoria „mic”. Pentru a acoperi întreaga populație solventă interesată de mobilier în fiecare dintre ele, este posibil să se dezvolte mai multe formate deodată, în funcție de concurență și vânzările curente.

Formate de vânzare cu amănuntul de mobilă oferite:

1. „Furniture-dom” – casă de comerț mobilă(individual sau împreună cu parteneri comerciali fideli) cu o suprafață de aproximativ 1500-2000 mp. Umplerea acestora cu 5-10 seturi de diferite stiluri și modele de mobilier în 3-4 intervale medii de preț pentru fiecare tip de mobilier (dormitoare, sufragerie etc.). Sortimentul prezentat: 30-40% din fabrica de producție, restul - 20% din mobilier din țările est-europene, 20-30% - mobilier rusesc din fabrici concurente și 10-20% - de la producători locali regionali. Deschidere recomandată în orașe mari și mijlocii. Densitatea de acoperire: 1 magazin la 400 de mii de locuitori. Principala diferență față de centrele mari de mobilă existente cu poziționare neclară și o ofertă de sortiment haotică: organizarea sortimentului optim și a prețurilor concepute pentru clasa de mijloc, aranjarea convenabilă a seturilor în zona de vânzare pe tip de mobilier. Bugetul initial de publicitate este de 2% din cifra de afaceri planificata.
2. „Furniture Practitioner” este un magazin de marcă de format mediu. Suprafata – 200-250 mp. Sortimentul de retail este reprezentat de 4-5 seturi de mobilier sub forma de umplere a 3 apartamente standard de dimensiuni medii. Separat sunt atașate blocuri demonstrative ale gamei disponibile de diferite tipuri de fațade și scheme de culori, în special, dulapuri, paturi, comode. Acest format este considerat ca fiind cel principal. Potrivit și ca magazin pentru franciză în cazul relațiilor comerciale de parteneriat. Deschidere în toate categoriile de orașe în funcție de nivelul concurenței și de situația actuală. Densitatea de acoperire estimată: 1 magazin la 200 de mii de locuitori.
3. „Clubul Mobilierului”. Format pentru segmentul de venit peste medie. Suprafata – 350-450 mp. Sortimentul din gama de prețuri este în mare parte peste medie. Cazare sub formă de umplere a 2-3 apartamente de dimensiuni mari - 90-120 mp. Deschidere în orașe mari și mijlocii. Acoperire: 1 magazin la 400 de mii de locuitori.
4. Furniture Stock este un magazin de mobilă cu reducere. Vânzarea sortimentului învechit în alte magazine.
5. „Promo-mobilier” – mic salon pentru utilizare in retele de constructii comerciale, sub forma afisarii 1 set de mobilier cu oferta de pret specifica si rotatie trimestriala de seturi.

Pentru implementarea acestor formate este necesar să se lucreze împreună între mai multe departamente cu informații interne transparente, pentru a îndeplini scopurile și obiectivele în conformitate cu matricea strategiei de marketing și pentru a finanța corespunzător proiectul de creare și dezvoltare de formate. În special, se recomandă extinderea departamentului de marketing și vânzări, organizarea posturilor responsabile de formatul acestuia și formarea unui departament de achiziții de mobilă.

4. Matricea sortimentală a unei firme de mobilă

Este recomandabil să împărțiți gama de produse în funcție de stilul și designul mobilierului și de nivelul veniturilor potențialilor cumpărători și de formatele de distribuție propuse. Matricea de sortiment oferă:

1. Separați direcția de design dintre clasic și modern. Creați două intervale de preț: mediu și mediu-superior.
2. Specializare principala: mobilier pentru dormitoare si sufragerie. Mobilierul tapițat și de bucătărie sunt considerate segmente de sprijin ale acestor zone.
3. Se propune formarea directiilor de mobilier pentru copii si bai prin provizii din alte fabrici.

Dimensiunile, culorile specifice și conținutul intern în magazine și prețurile de vânzare cu amănuntul recomandate sunt formate pe baza preferințelor populației din anumite regiuni ale Federației Ruse, după cercetări preliminare direct în regiuni. Principalul motiv pentru refuzul de a utiliza o politică unică de prețuri și comercializare este lipsa de flexibilitate, deoarece Există o mare discrepanță între nivelul de trai și preferințele consumatorilor între entitățile constitutive ale Federației Ruse.

masa 2
Matricea sortimentului din fabrică

Ponderea direcției pe piața totală a mobilei de uz casnic*, % Recomandări pentru cantitate Gama de culoriMateriale DesignNumăr de articole dintr-o serie

*Cm. raport de cercetare: Piața mobilierului de casă. M.: Recenzia expresă, 2005. 134 p.

5. Publicitate si promovare vanzari pentru o firma de mobila

Mecanismul general de alegere a mobilierului de către un consumator poate fi reprezentat ca un algoritm de decizie constând din următoarele etape:

1. Lipsa nevoii (consumatorul nu are nevoie de mobila si este indiferent la informatiile externe). Perioada etapei poate fi de la 1 la 30-40 de ani, in functie de categoria si tipul de mobilier si de activitatea economica a consumatorului.
2. Căutarea și procesul de acumulare a unui articol din bugetul gospodăriei pentru achiziționarea de mobilier (potențialul consumator se confruntă cu problema alegerii mobilierului, este deschis la informații și căutări externe). Perioada de etapă: de la 1 săptămână la câțiva ani.
3. Luarea unei decizii de cumpărare (compararea opțiunilor disponibile pe piață, evaluarea calității acestora, comunicarea cu vânzătorul). Perioada medie: câteva zile.
4. Montaj, montaj mobilier (livrare, autoinstalare sau comunicare cu meseriasii). Perioada medie: 1 zi.
5. Funcționare (utilizarea mobilierului, percepția calității). In functie de categoria de mobilier si de nivelul social al consumatorului: de la 1 la 30-40 de ani.

După cum puteți vedea din etapele de mai sus, procesul de cumpărare este complex și necesită timp. Pe baza acestui fapt, în funcție de perioada de utilizare a TDP și de frecvența necesității și de sezonalitatea vânzărilor, ar trebui implementată o campanie de publicitate cu o schemă de plasare media bazată pe tipul de „conștientizare”, tipic pentru bunurile cu ciclu lung de achiziție. și un timp lung de luare a deciziilor în perioada non-sezonieră. Și în perioada de pre-sezon, utilizați schema „avans sezonier”. Pe lângă campania de publicitate în mass-media, este necesar să se realizeze:

1. Dezvoltarea unui pachet complet de materiale publicitare pentru plasarea si distributia in magazine.
2. Formarea constantă a consultanților de vânzări. Ele influențează în mare măsură decizia de cumpărare. Pentru a face acest lucru, este necesar să se dezvolte un seminar de instruire în vânzări. În cadrul fabricii este creată o echipă de proiect de traineri (din departamentele R&D, vânzări și marketing), care organizează seminarii de mai multe ori pe trimestru, predă noi tehnici de vânzare și informează despre caracteristicile competitive ale noilor serii.
3. Organizarea unui concurs pentru „cel mai bun vânzător din rețea” și „cel mai bun vânzător dintre partenerii comerciali” (puteți organiza și un concurs pentru „cel mai bun partener comercial”). De regulă, astfel de competiții motivează consultanții de vânzări care nu sunt interesați să vândă produse specifice fabricii.
4. Marketing încrucișat cu magazine legate de interior, de exemplu, iluminat, textile, instalații sanitare, tapet (în legătură cu achiziționarea de mobilier în timpul renovării, construcției, selecția acestor bunuri și achiziția are loc în mare măsură în paralel cu achiziționarea de mobilier) .
5. Cooperare cu birouri de design și saloane de interior. Organizarea de seminarii privind utilizarea mobilierului de fabrică în diferite interioare.
6. Organizarea promotorilor în mari centre de mobilă și rețele de construcții, în locurile în care concurenții au o concentrare de spațiu comercial.
7. Rotația semestrială a sortimentului în oraș (acoperirea spațiului comercial din oraș cu întregul sortiment și deplasarea acestuia între magazine).
8. Organizarea unui magazin online care reflectă calitativ întregul sortiment al fabricii, cu o descriere a tuturor caracteristicilor comparate în timpul procesului de cumpărare de către cumpărător, și funcționează pentru toate regiunile și orașele Federației Ruse în care au propriile magazine.

6. Condiții de implementare a strategiei

De regulă, în cursul implementării strategiilor, apar un număr mare de bariere care sunt asociate atât cu valorile umane, cât și cu cele comerciale ale afacerii stabilite. Pentru a implementa cu succes elementele unei strategii de marketing, trebuie să fie prezente următoarele condiții:

1. De acord cu strategia consiliului de administrație al fabricii și a directorului general al acesteia și conducerea schimbărilor pe parcursul implementării acesteia. Implementarea strategiei presupune schimbări semnificative în organizarea proceselor de producție și comerciale din fabrică. Participarea și inițiativa managementului ne permit să depășim barierele emergente în timpul implementării strategiei.
2. Conștientizarea strategiei și comunitatea în rândul angajaților fabricii în implementarea acesteia. Integritatea în implementarea strategiei se realizează prin instruirea și creșterea gradului de conștientizare a angajaților fabricii, inclusiv formarea de sisteme de indicatori ai proceselor în curs, astfel încât departamentele, atelierele și managerii individuali să desfășoare activități convenite de comun acord. Consecvența cu strategia de marketing trebuie respectată la toate nivelurile lanțului valoric al clienților.
3. Formularea strategiei sub forma unui set de obiective operaționale. Pentru a implementa o strategie în activitățile unei fabrici, este necesar să se împartă principalele activități de marketing în sarcini operaționale cu ajutorul instrumentelor auxiliare, cum ar fi schemele secvențiale de lucru ale proceselor interne, sistemele de repere și indicatori. Utilizarea acestor instrumente vă permite să vizualizați implementarea unei strategii de marketing sub forma sarcinilor operaționale zilnice.
4. Stabilitatea și coerența activităților în desfășurare. Sondajele și benchmark-urile experților ar trebui utilizate ca feedback pentru a monitoriza implementarea sarcinilor operaționale.

Concluzie

Creșterea nivelului de trai în Rusia implică dezvoltarea piețelor pentru bunuri de folosință îndelungată. Companiile care operează pe aceste piețe se confruntă cu o concurență ridicată, atât din partea producătorilor regionali, cât și a producătorilor străini reprezentați de organizațiile comerciale regionale. Una dintre opțiunile principale de a face față concurenței este dezvoltarea și implementarea unei strategii de marketing ținând cont de specificul funcționării bunurilor de folosință îndelungată. Vă va permite să înțelegeți unde se află compania în prezent și care sunt căile sale de dezvoltare.

Prezentarea strategiei sub formă de elemente matrice vă permite să înțelegeți clar factorii de succes pe piață. Iar reperele și criteriile de evaluare corespunzătoare ajută la aderarea la implementarea acestuia.

Principalul rezultat al lucrării este de a determina caracteristicile piețelor bunurilor de folosință îndelungată și de a dezvolta elemente ale unei matrice a strategiei de marketing folosind exemplul pieței mobilei. Versiunea propusă a matricei și elementele luate în considerare ale strategiei de marketing pot fi utilizate și la dezvoltarea unei strategii de marketing pe alte piețe pentru bunuri de folosință îndelungată, de exemplu, pe piețele de aparate de uz casnic și dispozitive de iluminat.

Literatură

1. Waldman M. Teoria bunurilor durabile pentru lumea reală // J. Perspective economice. 2003. V. 17. P. 131-154.
2. Posmygaev V.A. Dinamica și capacitatea pieței mobilei // Marketing și cercetare de marketing în Rusia. 2002. Nr 1. P. 64 - 68.
3. Malhotra N.K. Cercetare de piata. Ghid practic. M.: Williams, 2003. 960 p.
4. Ansoff I. Noua strategie corporativa. Sankt Petersburg: Peter Kom, 1999. 416 p.
5. Shafranov V.V. Cercetare si prognoza pietei mobilei // Marketing. 2006. Nr 4. P. 38-48.
6. Ackoff R.L. Planificarea viitorului corporației. M.: Sirin, 2002. 256 p.
7. Bartashevich A. A. Fundamentele designului mobilierului. Minsk: școala Vyshcha, 1997. 343 p.
8. Swan P.L. Durabilitatea bunurilor de consum // American Economic Review. 1970. V.60. p. 884-894.
9. Akerlof G.A. Piața pentru lămâi: incertitudinea calității și mecanismul pieței // Quaterly J. Economics. 1970. V. 84. P. 488-500.
10. Coase R. H. Durabilitate și monopol // J. Drept și economie. 1972. V. 15. P.143-49.
11. maro M.G. Balanced Scorecard: pe traseul de implementare. M.: Alpina Business Books, 2005. 226 p.
12. Nikitina S.Yu. Piața de mobilă din Rusia // Design și producție de mobilier. 2003. Nr. 1. pp. 2-4.
13. Berman. B., Evans J.R. Comerțul cu amănuntul: o abordare strategică. M.: Williams, 2003. 1184 p.
14. Kutlaliev A.Kh. Diferențele regionale și perspectivele pentru piețele regionale // Marketing și cercetare de marketing. 2002. Nr 5. P.13-18.
15. Rossiter J.P., Percy L. Publicitate și promovare a produselor. Sankt Petersburg: Peter, 2002. 656 p.
16. Goncharuk V.A. Dezvoltarea întreprinderii. M.: Delo, 2000. 208 p.
17. Prigojin A.I. Metode de dezvoltare a organizațiilor. M.:MCFER, 2003. 864 p.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Efectuarea unei analize a sortimentului magazinului din punct de vedere al nevoilor segmentului de piata. Gruparea magazinului pe etape ale ciclului de viață, luând în considerare mărcile de top de mărfuri pentru a elabora propuneri de îmbunătățire a politicii de sortimentare a centrului comercial.

lucrare de curs, adăugată 14.08.2010


Conceptul de produs, clasificarea și soiurile acestuia, caracteristicile și caracteristicile distinctive, soluții în domeniul atributelor. Structura și modalitățile de formare a gamei de produse. Planificarea politicii de sortiment ținând cont de ciclul de viață la întreprinderea SA „OCHAKOVO”.

lucrare de curs, adăugată 10.08.2010


Conceptul de sortiment și indicatorii săi. Caracteristicile politicii de sortiment într-o organizație de comerț cu amănuntul. Analiza mediului extern si intern al intreprinderii. Elaborarea de propuneri de îmbunătățire a politicii de sortimentare a salonului de mobilă Greta.

teză, adăugată 12.03.2014


Conceptul de competiție și competitivitate. Clasificarea nivelului de competitivitate al unei companii. Etapele industriei și analiza competitivă a industriei. Abordări ale analizei firmelor concurente. Factorii cheie ai succesului. Analiza strategiei competitive a Sherwood LLC.

lucrare curs, adaugat 17.06.2011


Concept și metode de evaluare a ciclului de viață al produsului. Strategii de marketing bazate pe ciclul de viață al produsului. Analiza etapelor ciclului de viață al produsului Portnyazhka LLC. Strategii de produs pentru întreprinderi bazate pe analiza ciclului de viață al produsului.

lucrare de curs, adăugată 13.05.2010


Politica de sortimentare a întreprinderii. Factori și principii de bază care determină gama de produse. Măsuri de îmbunătățire a politicii de sortiment și factori din mediul de marketing care influențează politica de sortiment a organizației.

teză, adăugată 25.02.2015


Evaluarea formării politicii de sortiment a unei întreprinderi folosind exemplul unui magazin alimentar. Planificarea, formarea si managementul sortimentelor. Stabilirea unei game de produse într-o anumită ordine. Satisfacerea nevoilor clientilor.

lucrare curs, adăugată 06.01.2015

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Caracteristicile și esența fabricii de mobilă „Stolplit”. Cunoașterea principalelor propuneri și justificări ale strategiei de dezvoltare a unei fabrici de mobilă. Analiza mediului extern si intern al intreprinderii. Strategia organizațională: misiune, obiective, dezvoltarea strategiei.

test, adaugat 24.12.2011


Evaluarea orientării de marketing a întreprinderii, a gamei de servicii, a caracteristicilor micro și macromediului, consumatorilor și concurenților. Formarea unui buget pentru activitățile de marketing pentru Avtoremzavod SRL, promovarea vânzărilor și politica de prețuri a întreprinderii.

lucrare curs, adăugată 01.03.2015


Cercetarea pietei, consumatorilor, produselor, competitorilor. Politica de marketing a întreprinderii. Politica de marketing de produs - instrumente optime pentru influențarea unui produs nou. Politica de prețuri a întreprinderii. Strategia de vânzări și tactica de promovare a produselor.

lucru curs, adăugat 03/02/2009


Esența marketingului ca funcție specifică de management. Metodă de determinare a costurilor pentru activitățile individuale de marketing. Cercetări de marketing ale consumatorilor de produse de panificație. Analiza activităților de marketing, micro și macromediul întreprinderii.

lucru curs, adăugat 08.08.2011


Caracteristici generale ale salonului de înfrumusețare „Încantatoarea”. Analiza factorilor din micro și macromediul întreprinderii. Analiza concurentilor si realizarea unui grafic de pozitionare a salonului. Dezvoltarea unui mix de marketing pentru a crește veniturile cu 10%.

lucrare de curs, adăugată 29.09.2010


Caracteristicile și specificul activităților fabricii de mobilă „Doi Căpitani”. Metodologia și etapele de realizare a cercetării privind preferințele consumatorilor. Efectuarea unui sondaj între respondenți, determinarea atitudinii clienților față de produse. Prelucrarea rezultatelor și analiza acestora.

test, adaugat 10.08.2010


Analiza activităților fabricii de mobilă „Cosy House”: o scurtă istorie a dezvoltării, structura sortimentului. Sarcinile serviciului de marketing al întreprinderii, caracteristicile politicii de produs. Metode de evaluare a competitivității mărfurilor, modalități de creștere a volumelor de vânzări.

lucrare de curs, adăugată 11.02.2012

Vom începe acest subiect distractiv analizând câteva principii de marketing de bază care sunt independente de industria în care lucrați. Să evidențiem cinci dintre cele principale din set:

• Producția și vânzarea de mărfuri trebuie să prezinte în mod necesar un interes pentru consumatorii finali, să corespundă situației concurențiale de pe piață și, desigur, capacităților producătorilor înșiși;

• Satisfacerea tuturor nevoilor consumatorilor finali cu nivelul tehnic si estetic obligatoriu ridicat al produsului;

• Lansarea produsului pe piață în cea mai mare oportunitate de vânzare posibilă a produsului;

• Îmbunătățirea regulată a produsului fabricat sau vândut;

• O abordare strategică pentru a răspunde imediat la schimbările din cererea pieței.

Toate aceste principii de bază de marketing sunt foarte importante și relevante pe piața mobilei. La urma urmei, pentru noi toți, cumpărarea de mobilier este o decizie importantă pe care o luăm. Prin urmare, producția și vânzarea de mobilier trebuie să îndeplinească neapărat cerințele noastre și cerințele consumatorilor. În caz contrar, cererea de mobilier fabricat va scădea. De asemenea, este foarte important să se țină cont de situația de pe piața mobilei, deoarece... Concurența se intensifică în mod constant, dar cererea consumatorilor finali nu crește semnificativ. Concurența poate „distruge” o companie care începe să lucreze pe piața mobilei, nepermițându-i să „se pună pe picioare”. Prin urmare, orice companie din domeniul mobilei trebuie să fie competitivă. Este foarte important să-ți analizezi constant capacitățile și să te lupți cu companiile concurente.

Pentru a asigura cererea pentru produsul dvs., acesta trebuie să mulțumească clientul final și să satisfacă toate nevoile. Principalul lucru de reținut este că este foarte important ca pe piața mobilei să se cunoască cât mai multe despre compania ta. Cea mai bună și mai eficientă reclamă este atunci când auziți de la prieteni: „Și această companie face mobilier excelent din cele mai moderne și de calitate excelentă componente...”. Acesta este motivul pentru care există publicitatea, care vă va ajuta să vă obțineți primii clienți. Publicitatea poate fi costisitoare, dar poate fi și cu un buget redus, dar nu mai puțin eficientă. Acest lucru depinde în mare măsură de profesionalismul și, bineînțeles, de capacitățile tale!

În cele mai multe cazuri, marketingul se referă la activități care stimulează vânzările și le promovează. De fapt, vânzarea produsului tău este doar una dintre componentele marketingului de mobilă și departe de a fi cea mai importantă. Pentru asta. Pentru a fi competitivă, o companie trebuie să acorde o atenție deosebită următoarelor activități de marketing:

• identificați nevoile pentru tipul dvs. de produs de pe piață,

• dezvoltarea unui produs necesar pieței (furnizare de componente) la un preț competitiv,

• instituie un sistem de stimulare regulată a cererii.

Piața mobilei în ultimii ani a înregistrat, deși mică, o creștere constantă, de aceea este foarte important să ducem marketingul în businessul de mobilă la un nou nivel superior.

Funcții de marketing

Cel mai faimos specialist în marketing din Rusia. Autorul a șapte cărți care au devenit bestselleruri este Igor Mann.

Și acum puțină teorie. Trebuie să înțelegem diferitele funcții și concepte de marketing.

Să luăm în considerare conceptul Are nevoie ca o nevoie de ceva. Nevoile noastre sunt variate și multidirecționale. De asemenea, avem nevoia de a cumpara mobilier Nevoile noastre cresc odata cu dezvoltarea societatii noastre. Producătorii de mobilă desfășoară acțiuni conștiente pentru a crea cerere și dorința consumatorului final de a deține tipuri de mobilier din ce în ce mai noi și mai avansate. Producătorii asigură și formează relația dintre produsele fabricate și nevoile consumatorului final. Un marketer de pe piața mobilei nu creează o nevoie; este deja pe piață într-o măsură sau alta. Dar nevoile noastre sunt cu adevărat enorme, dar cumpărăm doar produsul care ne oferă satisfacție maximă.

Nevoia, bazată pe puterea de cumpărare, este Cererea. Alegerea unui produs de către un consumator se poate modifica în funcție de modificările prețului produsului și ale veniturilor consumatorului. Consumatorul final va alege doar mobilierul de care are nevoie, care se potrivește cel mai bine nevoilor sale în acest moment. Pe măsură ce nevoile estetice ale consumatorului și bugetul acestuia se modifică, se pot schimba și preferințele lui pentru compania de care intenționa anterior să achiziționeze mobilier.

Produs, acesta este ceea ce poate satisface cererea cumpărătorului și este vândut pe piață. Cu cât produsul satisface mai mult nevoile cumpărătorului, cu atât producătorul de mobilă va realiza mai mult. Conceptul de Bună include tot ceea ce poate oferi un serviciu, satisface în esență o nevoie. Concluzionăm că și vânzarea de mobilă este un produs.

Schimbul oricăror bunuri prin acord între două părți este Afacere. Cumpărătorul oferă vânzătorului o anumită sumă de bani și primește bunurile de care are nevoie. Afacerea cu bani a avut loc.

Sub PiaţăÎnțelegem toți consumatorii existenți și potențiali ai produsului. Așadar, piața de mobilă este formată din consumatori finali care intenționează să cumpere mobilierul care le place și producători și distribuitori de mobilă.

De obicei se crede că doar distribuitorii de mobilă sunt implicați în marketing, dar acest lucru nu este adevărat. Consumatorii și producătorii sunt, de asemenea, implicați în marketing.Când caută componente, ofițerul de aprovizionare al companiei producătorului face multă muncă pentru a selecta o companie care oferă componente de înaltă calitate. La fel, consumatorul final alege intre mai multi producatori de mobila. Activitățile de marketing sunt de obicei prezentate ca probleme cu care se confruntă o companie producătoare de mobilă pe piața de consum. Acum există o mulțime de oferte pe piața internă, dar cererea nu este cea care s-ar potrivi producătorului.

Marketing, în funcție de starea cererii de pe piața mobilei

Marketing de conversie utilizat atunci când nu există cerere pe piață, adică Un segment suficient de mare al pieței nu poate accepta produsul dvs. Scopul acestui marketing va fi schimbarea atitudinii negative a cumpărătorilor față de produsul dvs. Ca instrument oferim:

• schimbare de produs,
• promovarea eficientă a produselor,
• reducere de preț sub formă de promoție.

Marketing de stimulare este utilizat atunci când nu există cerere pentru produsul dvs. din cauza indiferenței cumpărătorului față de acesta. Marketingul de stimulare constă în identificarea acestor cauze și dezvoltarea unei serii de măsuri care vizează eradicarea lor.

Marketing de dezvoltare este inseparabilă de modelarea cererii pentru produsul sau serviciile dvs.